第一篇：渠道維護 復(fù)習(xí)題

1.灌溉的概念和作用 灌溉是一項人工補充土壤水分以改善作物生長條件的技術(shù)措施。灌溉工程是以調(diào)節(jié)、改善農(nóng)田水分狀況，促進農(nóng)業(yè)增產(chǎn)為目的而興建的水利工程設(shè)施。

2.灌溉工程管理的組成和相互聯(lián)系。工程管理是基礎(chǔ)，用水管理是中心，組織管理是保證，經(jīng)營管理是關(guān)鍵。（工程管理的基本任務(wù)是正確運用和養(yǎng)護維修灌排工程設(shè)施，使之經(jīng)常處于完好狀態(tài)，安全正常運行，充分發(fā)揮工程效益。）

3.灌溉排水系統(tǒng)組成和布置原則

灌溉排水系統(tǒng)是由各級灌溉渠道、各級排水溝道、渠系建筑物和田間工程組成的灌排網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。（灌溉渠道一般分五級 干、支、斗、農(nóng)、毛）渠系布置原則：（1）盡量做到使自流灌溉面積最大2）經(jīng)濟合理。3）工程安全。4）要便于用水管理和工程管理。

渠道：是人工開挖填筑或砌筑的輸水設(shè)施 其橫斷面是垂直于水流方向的剖面

4.渠系建筑物（作用）分類：控制建筑物﹑交叉建筑物﹑落差建筑物﹑泄水建筑物﹑量水建筑物﹑沖砂和沉砂建筑物等。5.水準儀的使用步驟：儀器安置 粗略整平瞄準目標 精確整平讀數(shù)

6水準測量原理：是利用水準儀所提供的水平視線，對豎立在兩個地面點上的水準尺進行讀數(shù)，據(jù)以求得兩點間的高差，然后推算高程的一種精密測量方法。

7.水準點：固定高程標志的簡稱，（永久性水準點和臨時性水準點）水準路線： 附合水準路線，閉合水準路線，支水準路線。

8.附和水準路線：是從一個高級水準點出發(fā)，經(jīng)過若干個轉(zhuǎn)點后，附和于另一個高級水準點 9.等高線：地面上高程相同的相鄰點連接而成的閉合曲線。

10.等高線的特性：①同一條等高線上各點的高程必相等。②等高線均為連續(xù)的閉合曲線，如在本幅圖不閉合，則在相鄰的其他圖幅內(nèi)閉合。③不同高程的等高線不能相交，若交必在懸崖處。④因在同一幅地形圖上，等高距相同，所以等高線的平距小表示坡度陡，平距大表示坡度緩，平距相等表示坡度相同。傾斜平面上的等高線是間距相等而平行的直線。⑤山脊線與山谷線均與等高線垂直相交。水工圖的基本類型： 工程位置圖，樞紐布置圖，建筑物結(jié)構(gòu)圖，施工圖和竣工圖（正視，俯視，和側(cè)視圖）

工程材料：1土（松軟土 ﹑普通土﹑堅土﹑砂礫堅土﹑軟石﹑次堅石﹑堅石﹑特堅石）2.水泥﹑石灰3.鋼筋計鋼結(jié)構(gòu)4.混凝土5.止水材料6.瀝青薄膜和瀝青混凝土7.土工織物8.高分子化學(xué)材料

石料 按用途分為1.片石 2.塊石 3.料石 4.樣石 石灰 氣硬性和水硬性石灰

11.水泥品種：硅酸鹽水泥 普通** 礦渣* 火山灰質(zhì)* 粉煤灰* 12.水泥的凝結(jié)：水泥加水拌合后，最初是可塑性的漿體，然后逐漸變稠，失去可塑性，這一過程稱為凝結(jié)。水泥在水化過程中所放出的熱量，稱水化熱

12.熱軋鋼筋按其機械性能分為四級 I級240/380MPA II.340/520 III.380/580 IV550/850 13.鋼絲 直徑都在5mm以下，分為冷拔低碳鋼絲和碳素鋼絲，刻痕鋼絲及鋼絞線。14.影響木材強度的主要因素： 1.含水率 2.荷載方向 3.荷載時間 4.木材缺陷。

17砼的和易性

在施工條件下，便于操作并能獲得質(zhì)量均勻，密度均一的性能，通常包括流動性，粘聚性和保水性三種含義。砼的和易性根據(jù)坍落度確定。

18砼強度等級:C7.5 C10 C15 C20 C30 C35 C40 C45 C50 C55 C60 等12等 19砼的抗?jié)B標號： S2 S4 S6 S8 及S12 五種

20砼的抗凍標號： D50 D100 D150 D200 D250 D300 六種

21砂漿抗壓強度： 1.0 2.5 5.0 7.5 10.0 MPA 五種

砂漿的和易性好壞是用其流動性和保水性兩項指標衡量的。

22.排水溝維修養(yǎng)護的一般要求：①必修保持流水通暢，不得任意在溝內(nèi)設(shè)置障礙物；②必修保持溝道斷面設(shè)計標準，防止坍坡垮岸；③不得將含沙量大的灌溉用水退入溝內(nèi)，防止淤積；④不得向溝內(nèi)傾倒垃圾，廢土，防止堵塞；⑤排水溝道上的控制建筑物不得任意關(guān)閉，以防阻水 排水溝道的維修養(yǎng)護內(nèi)容①清淤除草 ②整修岸坡 ③植樹綠化 ④對排水溝道上的建筑物，特別是匯流建筑物要做好檢查維護工作，防止沖刷措施；⑤防止地面徑流任意流入排水溝內(nèi)沖壞溝道坡。23.灌溉水質(zhì)的標準：為三類：即物理化學(xué) 生物指標。

24水 質(zhì) 監(jiān) 測 ：①建立水質(zhì)監(jiān)測站網(wǎng) ②定時采樣 ③確定測定項目和分析方法。

25.工程檢查觀察的內(nèi)容：1.土工建筑物的檢查觀察2.砌石建筑物的檢查觀察3.砼和鋼砼建筑物的檢查觀察4.閘門和啟閉機的檢查觀察5.水流流態(tài)的觀察6.其他項目。的檢查觀察

26沉陷觀測又稱垂直位移觀測，是了解水工建筑物的沉陷情況，判斷其安全程度，指導(dǎo)工程管理運用的重要手段。27渠道及其建筑物的維修養(yǎng)護必須本著“經(jīng)常養(yǎng)護.隨時維修.養(yǎng)重于修.修重于搶”的原則。28渠道維修分為：經(jīng)常性維修養(yǎng)護.歲修.大修和搶修。

29管 涌 ：是堤（壩）基或閘基在較大滲透壓力作用下產(chǎn)生的險情。30.土方裂縫處理方法：1.挖溝回填 2.泥漿灌縫。

31.滑 坡：土堤.土壩及渠道的局部失去穩(wěn)定，發(fā)生滑動，上不坍塌，下部隆起外移這種現(xiàn)象。32渠道滑坡的處理方法：1.排水 2.削坡反壓 3.支擋 4.暗拱 5.換填 6.改建渡槽。

33害堤動物的捕殺和獸洞的處理方法：1.人工捕殺 2.藥物誘殺 3.開挖追捕 4.錐探灌漿。34混凝土建筑物的裂縫： 沉陷裂縫 干縮裂縫 應(yīng)力縫 施工縫及溫度縫等。

35混凝土裂縫處理方法的選擇：1.表面涂抹 2.表面粘補 3.鑿槽嵌補 4.噴漿修補 5.鉆孔灌漿 36隧洞的加固處理方法： 1.局部拆除 2.支撐加固 3.洞內(nèi)加襯。37水利工程中的鋼管道有： 壩內(nèi)式.隧洞式.露天式三種。

38凍害的防治措施： 1.換填非凍脹土 2.隔.排水措施 3.保溫措施 4.回避法 5.結(jié)構(gòu)措施。

39何謂渠道縱斷面？它包括哪些內(nèi)容？渠道縱斷面是指渠道中心線的剖面，包括沿渠線的比間線、設(shè)計水位線、最低水位線、聞高水位線、渠底線和渠頂線、分水口及渠系建筑物位置等。

第二篇：渠道復(fù)習(xí)題

l．消費者中的耐用消費品、高檔消費品等一般選擇的分銷策略是（B）A 選擇性分銷 B 獨家分銷 C 大量分銷品 D 密集性分銷

2．由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（B）

A 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)

B 垂直渠道系統(tǒng)

C 水平渠道系統(tǒng)

D 多渠道系統(tǒng) 3．屬于水平渠道沖突的是（D）

A.連鎖店總公司與各分店之間的沖突

B 某產(chǎn)品的制造商與零售商之間的沖突

C 玩具批發(fā)商與制造商之間的沖突

D 同一地區(qū)麥當勞各連鎖分店之間的沖突 4．特許經(jīng)銷屬于（B）

A 水平渠道系統(tǒng)

B 垂直渠道系統(tǒng)

C 緊密性的產(chǎn)銷一體化

D 多分銷渠道系統(tǒng)

5．企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費者的是（A）

A 直接渠道 B 間接渠道 C 寬渠道 D窄渠道 6．以下對直接渠道描述不正確的是（D）

A 對于用途單

一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對性地安排生產(chǎn)。B 生產(chǎn)者直接向消費者介紹產(chǎn)品，便于消費者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點及使用方法。C 生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費一定的人力、物力、財力，使銷售范圍受到較大限制，從而會影響銷售量。

D 生產(chǎn)者和消費者不能直接溝通信息，生產(chǎn)者不易準確地掌握消費者的需求，消費者也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品供應(yīng)情況和產(chǎn)品的性能特點，生產(chǎn)者難以為消費者提供完善的服務(wù)。

7．協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商有（D）

A 批發(fā)商 B 運輸公司 C制造商代表 D代理商

8．生產(chǎn)者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定期評估他們的（B）

A 貸款返還能力

B 財務(wù)狀況

C 市場鋪貨能力

D 違約賠償能力

9．同一層次的的企業(yè)為了爭奪同一目標的銷售而進行的競爭稱為（B）A 水平渠道沖突 B 水平渠道競爭 C 垂直渠道沖突 D 渠道系統(tǒng)競爭

10．制造商在某一地區(qū)通過最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。這種分銷策略是（B）

A、密集分銷

B、選擇分銷

C、獨家分銷

D、區(qū)域分銷

11．制造商在某一地區(qū)通過選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（B）

A、密集分銷 B、選擇分銷 C、獨家分銷 D、區(qū)域分銷

12．郵購銷售，上門推銷，前店后廠等形式，都是企業(yè)采?。–）進行銷售的具體表現(xiàn)。

A、間接渠道

B、雙重渠道

C、直接渠道

D、寬渠道

13．不賒銷也不送貨，顧客自備車輛去選購物品的批發(fā)商是（D）A承銷批發(fā)商 B卡車批發(fā)商 C托售批發(fā)商 D現(xiàn)購自運批發(fā)商

14．通過收購若干商業(yè)企業(yè)或者擁有和控制其他分銷系統(tǒng)實行產(chǎn)銷一體化的戰(zhàn)略是（B）

A后向一體化

B前向一體化

C水平一體化

D垂直一體化 15．總部有較大人事權(quán)的連鎖形式是（C）

A自由加盟連鎖

B自愿連鎖

C直營連鎖

D特許加盟連鎖

L6．可口可樂和雀巢公司合作，雀巢以其專門技術(shù)開發(fā)新咖啡，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫（C）A傳統(tǒng)渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式 17．商品周轉(zhuǎn)率等于（C）

A平均銷售額/庫存量

B平均銷售額/流動比率

C銷售額/平均庫存量

D銷售額/速動比率 18．光明牛奶公司希望為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場份額，而分銷商則關(guān)心這種新產(chǎn)品是否會創(chuàng)造更多利潤，結(jié)果導(dǎo)致渠道沖突。這種沖突產(chǎn)生的原因是（D）

A角色失稱

B感知偏差

C溝通困難

D目標不相容

19．玩具制造商想越過批發(fā)商直接銷給玩具零售商，結(jié)果造成批發(fā)商不合作的現(xiàn)象叫（B）

A渠道競爭 B垂直渠道沖突 C水平渠道沖突 D水平渠道競爭 20．下列運輸方式中，運量最大的方式是（A）

A鐵路

B飛機

C卡車

D水運 21．專賣店的精髓在于反映了渠道的（C）趨勢

A集成化

B扁平化

C品牌化

D伙伴化 22．物流的主要職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費地，從而創(chuàng)造（C）。

A．時間效用 B．形式效用 C．地點效用 D．占有效用

23．分銷渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的（A）。

A．寬度 B．長度 C．深度 D．關(guān)聯(lián)度 24．非標準化產(chǎn)品或單位價值高的產(chǎn)品一般采?。ˋ）。

A．直銷 B．廣泛分配路線 C．密集分銷 D．自動售貨

25．財務(wù)薄弱的企業(yè)，一般采用（B）的分銷方法。

A．選擇分銷 B．傭金制 C．代理 D．直銷

26．自己進貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)機構(gòu)叫（B）

A經(jīng)紀人 B批發(fā)商

C代理商 D制造商銷售辦事處

27．某公司建立了三條渠道進行分銷活動，則該公司的渠道模式屬于（D）。

A傳統(tǒng)分銷渠道模式

B垂直分銷渠道模式 C水平分銷渠道模式

D多渠道分銷渠道模式

28．選擇（C）分銷商時要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量儲運，通常以交通樞紐為宜。

A零售 B 特許 C批發(fā) D采購 29．生產(chǎn)消費品中的便利品的企業(yè)通常采取（A）的策略。

A．密集分銷 B．獨家分銷 C．選擇分銷 D．直銷

30．在渠道寬度中，（A）經(jīng)常出現(xiàn)的弊病是市場覆蓋面小，顧客接觸率低。A獨家分銷

B直接銷售 C選擇性分銷

D密集分銷

31．公司式渠道系統(tǒng)以（A）為紐帶實現(xiàn)生產(chǎn)與銷售的一體化。A 產(chǎn)權(quán) B品牌聲望

C合同 D人際關(guān)系

32．如果消費者規(guī)模巨大，但分布分散、購買量小、購買頻率高、介入度不高的產(chǎn)品，一般采?。–）

A零渠道 B一級渠道 C多級渠道 D窄渠道

33．在渠道設(shè)計中，如果中間商選擇困難、利用成本高、服務(wù)水平又不好時，企業(yè)往往選擇（A）

A零渠道

B一級渠道 C多級渠道

D寬渠道

1．企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費者的是（AC）

A直接渠道B間接渠道C零級渠道

D 短渠道 2．代理商按其與廠家的交易方式可分為（BC）A．獨家代理 B.傭金代理 C.買斷代理 D．多家代理

3．指出下列哪些銷售方式屬于“直銷”范疇

（AD）

A．郵購

B 超市銷售

C．店鋪銷售

D．上門銷售

4．下列關(guān)于購買行為因素對渠道長度影響的描述，正確的是（BC）A 顧客購買量越大，適合使用較長的渠道

B.顧客購買頻度越高，適合使用較長的渠道 C.顧客購買季節(jié)性越強，適合使用較長的渠道 D.顧客購買探索度越高，適合使用較長的渠道

5．下列對產(chǎn)品因素對渠道寬度設(shè)計的影響描述正確的是（ACD）。A.產(chǎn)品越重，渠道越窄

B.產(chǎn)品價值越大，渠道越寬 C.產(chǎn)品越是非規(guī)格化，渠道越窄 D.產(chǎn)品生命越長，渠道越寬 6.下列行為屬于惡性竄貨的是（BCD）。

A.市場開發(fā)初期，企業(yè)有意選中流通性強的市場中的經(jīng)銷商，使產(chǎn)品流向空白市場

B.經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品 C.經(jīng)銷商以低于廠家規(guī)定的價格向非轄區(qū)銷貨 D.經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品

7．購買行為對渠道設(shè)計產(chǎn)生影響, 體現(xiàn)購買行為特征的主要因素有 A 市場規(guī)模大小 B購買季節(jié)性

C 顧客購買量 D購買介入度 8．物流的職能包括（DCAB)。

A.運輸

B.保管 C.裝卸 D.包裝

E.信息傳播 9．垂直渠道模式包括（BCD）

A共生式 B管理式 C公司式 D契約式 10．影響倉庫位置選擇的主要因素有

1． 為什么說營銷渠道能夠增強企業(yè)競爭優(yōu)勢？ 2．營銷渠道設(shè)計策劃應(yīng)考慮的因素有哪些？ A．運輸量

（ABCD）

B．運輸距離 C．運輸費用

D．運輸時間 E．運輸方向 3．簡述現(xiàn)代的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)具有哪些功能？

調(diào)研：收集,分析和傳遞有關(guān)顧客,行情,競爭者及其他市場營銷環(huán)境信息.尋求解決買者與賣者“雙尋”過程中的矛盾,尋找潛在顧客,為不同細分市場客戶提供便利的營銷服務(wù)

分類：協(xié)調(diào)專業(yè)化廠商產(chǎn)品(服務(wù))單一品類與消費者多樣化需要之間的矛盾,按買方要求整理供應(yīng)品如按產(chǎn)品相關(guān)性分類組合,分級分等,改變包裝大小等

促銷：傳遞與供應(yīng)品相關(guān)的各類信息，與顧客充分溝通并吸引顧客 洽談：在供,銷雙方達成產(chǎn)品價格和其他條件的協(xié)議后,實現(xiàn)所有權(quán)或持有權(quán)轉(zhuǎn)移物流：組織供應(yīng)品的運輸和儲存,保證正常供貨 財務(wù)：融資收付貨款,將信用延伸至消費者 風險：在執(zhí)行分銷任務(wù)過程中承擔相關(guān)風險

4．企業(yè)尋找經(jīng)銷商需要考慮哪幾個方面的條件？

（1）中間商的市場范圍（2）中間商的產(chǎn)品知識（3）中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢（4）中間商的產(chǎn)品政策

5.分別論述直接渠道和間接渠道模式的優(yōu)勢和劣勢。間接分銷渠道模式具有以下長處(1)簡化交易(2)優(yōu)質(zhì)服務(wù)(3)分擔風險 間接分銷渠道模式的短處是

:(1)中間商的出現(xiàn),增加了銷售環(huán)節(jié),首先增加了談判以及交易費用;其次增加了信息溝通渠道的長度,有時會造成溝通不及時或信息傳遞速度較慢的問題

(2)對于那些技術(shù)性強,要求較高專業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品(如機械設(shè)備類產(chǎn)品),中間商由于缺乏專業(yè)技術(shù)而會造成服務(wù)不到位的問題

(3)由于中間商要追逐自身利益,可能不顧企業(yè)的分銷政策而自行其是因此造成間接分銷渠道的運行效率低下,且生產(chǎn)商無法施加有效控制

6.簡述渠道沖突的類型；說明如何解決渠道沖突

7.當前環(huán)境發(fā)生了哪些變化使渠道管理與決策變得更加重要？ 8.為什么渠道“扁平化”是當前一些企業(yè)渠道改革的方向？ 9．為什么零售商在渠道中的力量不斷增強？ 10．銷售經(jīng)理有哪些基本職責？ 11．試述經(jīng)銷與代理的主要區(qū)別。

12．簡述現(xiàn)代的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)具有哪些功能？

美國辛泰克斯公司的銷售人員能通過五個等級晉升：銷售業(yè)務(wù)代表、專業(yè)醫(yī)藥銷售代表、授權(quán)醫(yī)藥銷售代表、區(qū)域銷售經(jīng)理和高級區(qū)域銷售經(jīng)理。晉升到后三個級別的銷售人員將可以獲得豐厚的回報，包括巴哈馬群島旅游、高達750美圓的額外季度津貼等等。當然責任也相應(yīng)增加，如協(xié)助培訓(xùn)新人。但晉升并不容易，為達到第三級以上，必須通過“合格醫(yī)藥代理學(xué)院”的基礎(chǔ)課程，大概需要兩年半時間，此外，公司內(nèi)部還設(shè)置了自己的業(yè)務(wù)能力考核程序。

IBM公司采取了多種獎勵辦法，旨在使員工將自己的切身利益與公司的榮辱緊密聯(lián)系。IBM的慣例之一，是為業(yè)績名列前3%的推銷員隆重慶功；公司員工還將參加“100%俱樂部”為期數(shù)天、可能在百慕大舉行的聯(lián)歡會，為名列前10%的推銷員頒發(fā)“金圈獎”；一些多次榮獲“金圈獎”的推銷員，公司還為他們及其家庭錄制動人的5分鐘影片，在頒獎活動期間放映。

根據(jù)上述資料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分別采用了哪些對于銷售人員的激勵手段？并舉例說明

四、案例分析題（共15分）

由恒泰公司研發(fā)的療效型系列健康用品，一上市就以其獨創(chuàng)的全新休閑健康療法——利用睡眠時間祛病養(yǎng)身，迎合了現(xiàn)代快節(jié)奏生活中的各式人群的需求。其廣闊的市場空間，以及相當時期內(nèi)旺盛的產(chǎn)品生命力，正是許許多多持幣觀望的經(jīng)銷商們所希求的。

該公司從推出產(chǎn)品那一天起，就結(jié)合產(chǎn)品特點為一大批有實力、求長遠、求發(fā)展同時又有著強烈成長欲望的發(fā)展中的經(jīng)銷商，制定了一套低成本的營銷模式，以消除經(jīng)銷商的恐懼心理。該模式的最大好處在于不僅確保經(jīng)銷商現(xiàn)在賺錢，更能幫助經(jīng)銷商未來賺錢。

在選擇經(jīng)銷商時，該公司盡量在同一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾家中間商，這幾家中間商都是精心挑選的，并且是最適合的。這樣公司比較容易控制并且可以獲得足夠的市場覆蓋面。

對于公司的經(jīng)銷商，為使其盡快地了解這一系列產(chǎn)品的獨特個性及營銷方式，恒泰公司除了積極履行培訓(xùn)職責之外，還根據(jù)經(jīng)銷商的實際需求，將一套獨特的營銷推廣方法提煉成以“貼心服務(wù)”為核心，以“模擬演練，實際操作，后續(xù)追蹤”為主體的營銷方法，毫無保留地教給每一位合作伙伴。

公司還為經(jīng)銷商提供了豐厚的折扣制度，規(guī)定一次性購買數(shù)量達到100套將獲贈10套，而一次性購買數(shù)量達到200套將獲贈43套。這一折扣方式極大地提高了經(jīng)銷商的積極性，而對公司來說既可以維持統(tǒng)一的價格秩序，又可以擴大產(chǎn)品的市場覆蓋面。

但是，一樣的產(chǎn)品和營銷推廣模式，在各地區(qū)的經(jīng)銷商當中卻產(chǎn)生了不一樣的效果。有的經(jīng)銷商當月進貨當月售完當月第二批進貨，有的甚至當月收回投資成本?？捎械慕?jīng)銷商手中的產(chǎn)品卻不為消費者所喜歡。產(chǎn)生這種差異的原因何在？經(jīng)過追蹤調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生差異的根本原因在于部分經(jīng)銷商對這一系列健康用品及其獨特的營銷推廣模式的理解上存在問題，在實際操作時自然會有許多不同。有的經(jīng)銷商在恒泰公司培訓(xùn)時，自己親自到場，但回去操作時，往往因理解不夠而產(chǎn)生偏差；有的雖然派來一兩個營銷骨干，但培訓(xùn)結(jié)束回去傳達時，就會因認識上的不足而走形。

經(jīng)過決策層的數(shù)次研究，恒泰公司作出了一個在國內(nèi)企業(yè)界堪稱創(chuàng)新的營銷決策——向經(jīng)銷商輸出職業(yè)經(jīng)理人。這個創(chuàng)新的決策引起了經(jīng)銷商的強烈反響，完善了其營銷渠道系統(tǒng)。1．下列對經(jīng)銷商認識地描述正確的是（）。

（A）經(jīng)銷商不具有獨立性（B）對經(jīng)銷商而言最重要的是客戶（C）經(jīng)銷商會把他銷售的所有商品當作一個整體來看（D）沒有一定的激勵，經(jīng)銷商不會記錄單個品種的銷售情況 2．恒泰公司為其經(jīng)銷商制定的價格折扣屬于（）。（A）數(shù)量折扣

（B）等級折扣（C）現(xiàn)金折扣（D）季節(jié)折扣 3．恒泰公司的下列做法中，屬于對經(jīng)銷商間接激勵的是（）。（A）制定價格折扣（B）提供培訓(xùn)（C）建立伙伴關(guān)系（D）輸出經(jīng)理人

4．恒泰公司渠道寬度類型是（）。

（A）密集分銷

（B）選擇分銷（C）獨家分銷（D）垂直分銷 5．恒泰公司在選擇分銷商時應(yīng)該考慮的因素是（）。（A）市場覆蓋范圍（B）信譽（C）中間商的歷史經(jīng)驗（D）合作意愿 公司A：獨當一面，單線聯(lián)系

在市場劃分上，A公司簡單地按地區(qū)來劃分，其結(jié)構(gòu)設(shè)置是區(qū)域型組織模式，也就是張三負責東北，李四負責西北等。張三負責東北區(qū)的整個銷售工作，這就形成一種獨當一面，單線聯(lián)系的局面，即東北區(qū)所有的客戶都是張三單線接洽、聯(lián)系。銷售初期，經(jīng)理給了張三一些名單，讓張三去接洽客戶。開始時張三還跟經(jīng)理交流客戶各個方面的情況，但隨著業(yè)務(wù)能力的增強，他覺得自己完全可以掌控這一方的客戶。因為在客戶眼中，公司和張三完全是一體的，他代表了公司，代表了所有的產(chǎn)品。

公司B：承包制、放羊式管理

B公司的銷售部制定了明確的政策，只要銷售人員在一個季度之內(nèi)拿到一定額度的訂單，銷售一定套數(shù)的管理軟件，就算完成銷售指標，就能夠拿到底薪和比較高的提成。這樣公司的銷售人員都把心思放在業(yè)績上了，而相應(yīng)的管理活動，如參加公司的例會、參加公司的培訓(xùn)、參加公司的文化和制度方面的學(xué)習(xí)、填寫必要的管理表單以及進行工作談話等等，都沒有了。由于平時這方面缺乏管理，銷售人員很自然就認為只要把業(yè)績搞好就行了，而且這些業(yè)績?nèi)亲约阂粋€人努力的結(jié)果。

公司C：疏于培訓(xùn)，草莽英雄

C公司從來不重視對銷售隊伍的培訓(xùn)，培訓(xùn)機制存在著許多不足的地方，結(jié)果銷售人員只能“八仙過海，各顯其能”。有的銷售員對產(chǎn)品的了解比較多，于是以產(chǎn)品去打動客戶；有的酒量很不錯，于是經(jīng)常與客戶“煮酒論英雄”，以酒量去征服客戶；有的則搞一些桌椅底下的交易，專走旁門左道。運用以上幾種方法，C公司的一部分銷售人員有了不錯的業(yè)績。

問題：

1．案例中A、B、C三家公司的銷售人員管理各有何利弊？ 2．怎樣才能為公司制定一個合理的銷售人員管理政策？ 1)答：A公司

利：區(qū)域劃分、權(quán)責明確，銷售人員之間不會互相爭奪客戶資源；弊：公司對客戶缺乏交流與控制，容易造成銷售人員帶走客戶的情形

B公司

利：銷售指標明確、操作性強，銷售人員工作積極性高；弊：銷售人員個人獨立意識強，公司管理不到位。C公司

利：銷售人員充分發(fā)揮個人資源和業(yè)務(wù)能力，公司投入少、見效快弊：系統(tǒng)培訓(xùn)差，操作不規(guī)范，公司整體形象不好，沒有持續(xù)發(fā)展能力（2）答：一般說來，可以從銷售人員的甄選、培訓(xùn)和激勵三方面來系統(tǒng)制定銷售人員的管理政策。

1銷售人員的甄選：要組建一支高效率的銷售隊伍，關(guān)鍵在于選擇有能力的優(yōu)秀的銷售代表，公司可以通過先行接見、填申請表、面談、測驗、調(diào)查、體格檢查、銷售部門初步?jīng)Q定、高層主管決定、最后錄用等步驟確保選出優(yōu)秀的銷售人才。

2銷售人員的培訓(xùn)：公司要制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃，選擇合適的培訓(xùn)方法。

美國辛泰克斯公司的銷售人員能通過五個等級晉升：銷售業(yè)務(wù)代表、專業(yè)醫(yī)藥銷售代表、授權(quán)醫(yī)藥銷售代表、區(qū)域銷售經(jīng)理和高級區(qū)域銷售經(jīng)理。晉升到后三個級別的銷售人員將可以獲得豐厚的回報，包括巴哈馬群島旅游、高達750美圓的額外季度津貼等等。當然責任也相應(yīng)增加，如協(xié)助培訓(xùn)新人。但晉升并不容易，為達到第三級以上，必須通過“合格醫(yī)藥代理學(xué)院”的基礎(chǔ)課程，大概需要兩年半時間，此外，公司內(nèi)部還設(shè)置了自己的業(yè)務(wù)能力考核程序。IBM公司采取了多種獎勵辦法，旨在使員工將自己的切身利益與公司的榮辱緊密聯(lián)系。IBM的慣例之一，是為業(yè)績名列前3%的推銷員隆重慶功；公司員工還將參加“100%俱樂部”為期數(shù)天、可能在百慕大舉行的聯(lián)歡會，為名列前10%的推銷員頒發(fā)“金圈獎”；一些多次榮獲“金圈獎”的推銷員，公司還為他們及其家庭錄制動人的5分鐘影片，在頒獎活動期間放映。

根據(jù)上述資料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分別采用了哪些對于銷售人員的激勵手段？并舉例說明

第三篇：XX渠道維護工作總結(jié)

XX渠道維護工作總結(jié)

渠道維護工是一項專為人民服務(wù)，而又辛苦的工作。小編精選了一篇關(guān)于渠道維護工的工作總結(jié)給大家游覽。

白駒過隙，日月如梭，三年的時間轉(zhuǎn)眼就在我們的指縫間消逝?；仡櫲甑墓ぷ?，不禁思緒萬千，有收獲的喜悅，有探索的艱辛。近三年來，本人在縣委、政府及局辦的正確領(lǐng)導(dǎo)下，以“三個代表”作 為自己工作的指導(dǎo)思想，緊緊依靠上級業(yè)務(wù)部門的大力支持，認真貫 徹落實各級會議和省州水務(wù)工作會議精神，在同事的大力支持和配合 下，堅持“以人為本，圍水服務(wù)”的宗旨，按照各階段確定的思路和 任務(wù)，與全系統(tǒng)干部職工一起，齊心協(xié)力，拼搏進取，真正踐行了為 人民服務(wù)的工作目標，各項工作取得了階段性成果。

三年來，本人堅持學(xué)習(xí)國家有關(guān)的政策方針，按照局處下發(fā)的 文件精神的具體要求，全面完成了處所下達的各項工作和學(xué)習(xí)任務(wù)，積極參加局上組織的各種法律法規(guī)的學(xué)習(xí)和考試，在平時的學(xué)習(xí)中結(jié) 合自己的工作實際，通過不斷的實踐進一步解放思想，并以此來嚴格 要求自己，在政治上同黨中央保持高度一致，在工作中牢固樹立正確 的人生觀、價值觀，愛崗敬業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)，時刻將人民群眾的利益放 在一切工作的首位。也正是這樣，三年來，自己在工作中不斷總結(jié)，努力提高了自己的思想覺悟水平，適應(yīng)了新時期不斷發(fā)展的新形式的 需要，為近幾年的工作打下堅實的思想政治基礎(chǔ)。

(一)立足本職是一切工作的出發(fā)點

本人的潛水工作是水利工程 中綜合性和綜合性的工作，是高強度的體力勞動和腦力勞動的結(jié)合，潛水工作具有時間性和季節(jié)性，搞好潛水工作必須要有高度的責任心 和事業(yè)感，要以大局為重，要根據(jù)工程的病危情況和問題的大小分輕 重緩急，實事求是來處理問題，在保證安全的前提下，不淌壩，不死 人，盡量把損失和風險降到最低限度，使其發(fā)揮每一方水的作用。特 別是在汛期，有時一天處理幾個病險水庫，下幾次水。盡管如此，我 在工作中也是認真負責從不敢馬虎，甚至放棄了很多休息和節(jié)假日，做到堅守工作崗位，隨叫隨到。3 年多來，及時處理了近100 件水庫 險情，潛水作業(yè)達 120 多件次，從而保證了全縣各大小險情水庫以及 各項工程的安全度汛，為全縣的工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)節(jié)約了上百萬方的用水。

在面廣、人少、任務(wù)重的情況下，服從安排，多次帶著危險作業(yè)，但 每次都本著膽大心細，精心作業(yè)，使得多年來都未發(fā)生任何潛水事故，也為權(quán)限大小水庫、壩塘多蓄一方水，少淌一壩挽回了損失，完成了 局、防辦交給的各項潛水工作任務(wù)。通過多年的潛水工作實踐，積累 了大量的潛水工作經(jīng)驗，為潛水技術(shù)在工程中的應(yīng)用打下了堅實的基 礎(chǔ)。

(二)水土保持工作再上新臺階

水利工作是一個系統(tǒng)工程，涉及 到國計民生，這不僅需要各級政府的支持，也需要本系統(tǒng)廣大職工團 結(jié)協(xié)作。我在完成自己潛水任務(wù)的同時，也積極參與到本系統(tǒng)其他的 工作中。按照全縣生態(tài)建設(shè)規(guī)劃，積極協(xié)助各鄉(xiāng)鎮(zhèn)搞好重點流域治理 規(guī)劃，促進了春季水保造林工作。為抓好重點流域水保治理工作，多 次組織協(xié)調(diào)了相關(guān)單位及人員進行現(xiàn)場考察，在永定河流域開展了春 季水保造林，完成 1 萬米延長埂帶造林 2 萬株。參與組織部分人員員 到方山東山坡洪治理區(qū) “小塊地” 內(nèi)植樹造林，栽植落葉松 10000 株，保護了景區(qū)生態(tài)環(huán)境。全縣共完成水土保持埂帶造林 萬延長 米，用苗 276 萬株。先后多次配合相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)村莊進行調(diào)查 研究，解決處理了 10 多起關(guān)于“五荒”糾紛上訪事件，進一步化解 了農(nóng)村矛盾，促進了社會穩(wěn)定。

(三)抗旱工作取得勝利：

我縣自 XX 年以來，已連續(xù) 3 年遭受 旱災(zāi)。據(jù)統(tǒng)計今年全縣降雨量截至目前已接近470 毫米超過常年，春 夏兩季旱情仍很嚴重，受旱面積達 55 萬畝，因旱成災(zāi) 20 萬畝。春夏 播面積減少 2 萬畝因為干旱造成 100 多眼機井出水不足。

(四)供排水工作穩(wěn)步發(fā)展：供水項目克服諸多不利因素的影響，幾年來應(yīng)急供水 180 萬噸，抗旱設(shè)備完好率 95%以上，清淘、清洗了 清水池凈化間反應(yīng)池及沉淀池，改造了排泥閥。維修管線 16 處、處 理漏水 15 處，解決了無水片區(qū) 4 處 2600 戶吃水難的問題。排水處對 全縣 53 公里的地下排水管線進行了徹底的清掏養(yǎng)護和管理，現(xiàn)已完 成總量的 70%。

(五)水行政執(zhí)法工作進一步加強：

一是深入開展法制宣傳教育，利用各種宣傳渠道和“世界水日”“中國水周”等宣傳活動契機，有效地進行了水法規(guī)的宣傳，不僅提高了我縣水務(wù)工作的知名度，而且 有效地調(diào)動了全縣人民支持、參與水務(wù)事業(yè)發(fā)展的積極性。二是聘請 了縣法制局的專業(yè)人員對上崗執(zhí)法人員進行了辦班培訓(xùn)及考試，行政 執(zhí)法人員的法律素質(zhì)得到進一提高，依法行政意識明顯增強。三是不 斷加大水務(wù)執(zhí)法工作，維護了我縣正常的水事秩序。幾年來，共查處 水行政違法案件 31 起(其中：破壞水保工程 12 起，非法采砂 2 起，非法改變河道流向 1 起，其它 11 起)，嚴厲打擊了涉水違法行為，有 效地保證了水務(wù)經(jīng)濟的健康發(fā)展。

截止到目前為止共收繳資源使用費 萬元。

今后的工作中，我將針對存在的不足加強學(xué)習(xí)，完善自己的 工作，積極主動做好日常事務(wù)工作，努力提高服務(wù)質(zhì)量。只有不斷加 強潛水員的各項管理制度和相關(guān)業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，不斷充實自己，才 能勝任崗位要求。潛水工作實際上就是服務(wù)工作。因此，潛水工作人 員既光榮而又辛苦，需要有強烈的事業(yè)心和責任感;需要有較強的工 作能力和工作藝術(shù)。另外我還要加強黨性鍛煉，服從安排，言行一致，顧全大局，堅決維護領(lǐng)導(dǎo)班子的團結(jié)，維護領(lǐng)導(dǎo)的形象。同時，充分 發(fā)揮潛水工作人員的工作積極性，使其對工作都能精益求精，不斷提 高服務(wù)質(zhì)量，做好水利服務(wù)工作。

積極強化 “以人為本和圍水工作” 的觀念，充分團結(jié)全系統(tǒng)干部職工，齊心協(xié)力，再接再厲，轉(zhuǎn)變作風抓落實，轉(zhuǎn)變職能抓落實，確保各項 水務(wù)工作實現(xiàn)新突破，并取得明顯成效。

第四篇：渠道維護工工作總結(jié)

渠道維護工工作總結(jié)

篇一：渠道維護工職稱申報工作總結(jié)

渠道維護工專業(yè)技術(shù) 個

人

工

作

總

結(jié)

=個人原創(chuàng)，有效防止雷同，歡迎下載= 轉(zhuǎn)眼之間，一年的光陰又將匆匆逝去?；仨^去的一年，在×××（改成渠道維護工崗位所在的單位）渠道維護工工作崗位上，我始終秉承著“在崗一分鐘，盡職六十秒”的態(tài)度努力做好渠道維護工崗位的工作，并時刻嚴格要求自己，擺正自己的工作位置和態(tài)度。在各級領(lǐng)導(dǎo)們的關(guān)心和同事們的支持幫助下，我在渠道維護工工作崗位上積極進取、勤奮學(xué)習(xí)，認真圓滿地完成今年的渠道維護工所有工作任務(wù)，履行好×××（改成渠道維護工崗位所在的單位）渠道維護工工作崗位職責，各方面表現(xiàn)優(yōu)異，得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的一致肯定?，F(xiàn)將過去一年來在×××（改成渠道維護工崗位所在的單位）渠道維護工工作崗位上的學(xué)習(xí)、工作情況作簡要總結(jié)如下：

一、思想上嚴于律己，不斷提高自身修養(yǎng)

一年來，我始終堅持正確的價值觀、人生觀、世界觀，并用以指導(dǎo)自己在×××（改成渠道維護工崗位所在的單位）渠道維護工崗位上學(xué)習(xí)、工作實踐活動。雖然身處在渠道維護工工作崗位，但我時刻

篇二：渠道維護工崗位實習(xí)報告 渠道維護工

崗位實習(xí)報告

部門：

實習(xí)崗位：渠道維護工

姓名：×××

指導(dǎo)教師：

杜青道

完成時間：

201×年5月10日

本范文適合所有渠道維護工相關(guān)崗位實習(xí)報告，首頁不顯示頁碼，正文部分的標題更改之后，在目錄上右鍵->更新域，就會自動更新目錄。正文內(nèi)容根據(jù)自己需要修改。篇三：企業(yè)渠道經(jīng)營銷售工作總結(jié)

企業(yè)渠道經(jīng)營銷售工作總結(jié)

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：

大家好!今天在臺上向各位作10年的工作總結(jié)和2012年的工作計劃，第一次向各位做述職報告，十分激動!總覺得還沒來得及細細揣摩自己在這一年中的所獲得的千般感受，2012年的鐘聲已經(jīng)敲響。當我坐在電腦前回想這一年走過的道路，總能讓自己陷于不可自拔的回憶和感嘆中。09年是我人生旅程中轉(zhuǎn)折的一年，我在這一年中迎接了新的工作和新的挑戰(zhàn)，適應(yīng)了新的工作環(huán)境，結(jié)識了新的工作伙伴。XXX年是在東方中原公司的第一個年頭，也是人生歷練的另一個開始。

踏入公司已經(jīng)有七個月的時間了，過去的七個月對我的人生來說亦是一次新的開始，空閑之余我常常在思考著要以何種心情來詮釋剛剛過去的七個月。坦白的講，過去的那些工作的日子里，充滿了激情，也飽含著淚光，甚至也有過掙扎，在一次次推動自己前進的路上，我面對著從來沒有面臨過的境遇，在領(lǐng)導(dǎo)的指引下和同事的幫助下，學(xué)會了如何做好本職的那些工作，懂得了應(yīng)該品味的人生滋味?；仡?010工作的種種經(jīng)歷，讓我百感交集。

剛剛進入公司，我的工作是渠道經(jīng)營，我的工作目標是發(fā)展新客

戶，然后鞏固老的客戶群體。因此，常常我得去走訪合作經(jīng)營者，與他們協(xié)商，發(fā)展成為中原的新的合作伙伴。我深知，我這個工作雖然是公司業(yè)務(wù)的一部分，但是關(guān)系到公司的“源頭”，因此我決不能懈怠，失敗了繼續(xù)努力，成功了繼續(xù)發(fā)展。經(jīng)過一個階段的拜訪與溝通之后，發(fā)展了一部分有價值的合作者，但是，也不像自己想像的那樣一帆風順的就能出單，對于合作伙伴來講，也需要一個考驗自己工作的階段，這樣在反反復(fù)復(fù)的交談拜訪之中，自己的工作便出了成績。在和渠道客戶的合作當中，我深刻的理解到，合作著之間一定要體現(xiàn)“合作與共贏”，合作者選用公司的產(chǎn)品會充分考慮自己的利潤空間以及售后服務(wù)。所以我常常利用中原公司的優(yōu)勢來和客戶溝通，去給客戶滲透共贏的思想。接下來的工作重點是轉(zhuǎn)向了終端客戶——學(xué)校，對于學(xué)校來講，在工作上和渠道客戶的是不太一樣的，在學(xué)校的拜訪當中，主要滲透的是公司產(chǎn)品的功能優(yōu)勢和完整的售后體系，把服務(wù)與產(chǎn)品的優(yōu)勢灌輸給對方。

10年總體來說是積累客戶，維護客戶的關(guān)鍵年，對于09年來說是非常關(guān)鍵的一年，是考驗10年奮斗成果的一年，09年具體規(guī)劃如下：分為主導(dǎo)銷售和輔助銷售。

(一)、輔助銷售來講主要是通過較為重要的渠道商來實現(xiàn)，主要的分析為：

1、天津xxx視聽設(shè)備工程有限公司：主要服務(wù)于政府機關(guān)，企事業(yè)單位，常用流明在3000流明左右的投影機，偶爾會用到高流明工程機，對于松下的投影機很認可，對于松下的音頻設(shè)備不太認可。09年初定銷售量為，低流明教育機n臺，工程機n臺.2、天津市xx商貿(mào)有限公司：主要服務(wù)于政府機關(guān)單位，主要用高流明的工程機，對松下的投影機漸漸認可，10年用明基，巴可，科視較多，09年初定銷售量為，工程機n臺。

3、天津市xx系統(tǒng)工程有限公司：主要服務(wù)于政府機關(guān)單位，主要用低流明教育機，用投影機肯定會用松下，高流明工程機偶爾會出。09年初定銷售量為，教育機n臺，工程機n臺。

4、天津市xx奧特智能部：主要服務(wù)于建筑行業(yè)，高低流明的投影機都會用到，出的量會少，初定銷售量：工程機+教育機n臺。

5、天津xx高德公司，主要服務(wù)于銀行客戶，政府機關(guān)單位，需要加大力度跟進，09年初定銷售量，教育機+工程機n臺。

6、天津志捷科技有限公司：主要服務(wù)于企事業(yè)單位客戶，09年初定銷售量，教育機+工程機n臺。

7、天津市xx商貿(mào)有限公司：主要服務(wù)于學(xué)?？蛻艉推笫聵I(yè)客戶，在學(xué)校的底子很深，教育用電腦出的很多，09年初定銷售量為，教育機n臺。

8、天津市xx智能科技有限公司：主要服務(wù)于學(xué)?？蛻簦枪こ躺?，機關(guān)單位也服務(wù)，09年初定的銷售量為，教育機n臺，工程機n臺。

9、天津市xx網(wǎng)絡(luò)科技：主要服務(wù)職業(yè)教育客戶，對于網(wǎng)絡(luò)投影需求量會大一些，09年初定銷售量為，教育機n臺。

10、天津xxxx安防工程公司：主要服務(wù)音樂學(xué)院及幾個軍事院校，再者就是ktv客戶，他們在客戶當中用東芝的投影機較多，但在學(xué)?？蛻羯厦嬗盟上碌臋C型偏高，主要出量在教育機和無線擴音上，09年初定銷售量為，教育機n臺。

11、天津市xx投影公司：主要服務(wù)于企事業(yè)和學(xué)校，他們用三洋的投影機比較多，但據(jù)了解負責人是我們老鄉(xiāng)，很談的來，如果在服務(wù)及價格上能做到位的話，松下的機子很容易進入，09年初定的銷售量為n臺。

12、其他渠道商暫定銷售量為n臺。

(二)、主導(dǎo)銷售主要是通過先掌握的中高職院校來實現(xiàn)。主要分析如下：

1、天津xx大學(xué)xx學(xué)院：10年共采購?fù)队皺C16臺，主要是愛普生投影，主要是愛德和電藝佳做的。他們喜歡找這個行業(yè)做的比較專業(yè)的代理商合作，價格也是很重要的因素。經(jīng)過接觸，09年的項目都會有參與權(quán)，但能否中標主要看怎么樣去做，暫定的需求量為n臺左右。

2、天津xxxx職業(yè)學(xué)院：去年沒有采購，今年肯定會采購?fù)队皺C，并且是走協(xié)議供貨，具體選型的話應(yīng)該是松下的可能性大，因為其他教室的投影機都裝的是松下的x88，并且讓我看了裝的情況，在關(guān)系上做好的話，采松下的面大，暫定的需求量為n臺左右。

3、天津市xx管理職業(yè)技術(shù)學(xué)院：在西青校區(qū)的話，年初會采購x臺投影機，在西青校區(qū)09年還會建樓，他們主要是天津燃氣集團投資的，北辰校區(qū)沒有去過，暫定的需求量為n臺。

4、天津xx成人中專：開春或五六月份會采購四至七臺投影機，其主任是西青區(qū)的評委老師和西青政采關(guān)系較好，對于西青普教的采購應(yīng)該會有幫助，西青的采購是比較正規(guī)的，誰的機會都有，可以做

第五篇：渠道信心維護與提升

渠道信心維護與提升

因為渠道成員各有各的目標，經(jīng)銷商必須不斷地激勵渠道成員，最大限度的調(diào)動分銷渠道成員市場操作的積極性，相互協(xié)作，實現(xiàn)經(jīng)銷商的營銷目標。從經(jīng)銷商角度看，對渠道成員的激勵主要有以下幾方面：

一、渠道信心提升

1．利益激勵：包括銷售額現(xiàn)金返利、銷售額貨款返利

2．補貼政策：按照回款額度在配送、售后服務(wù)方面提供補貼，提供按回款額度比例的售后基金

3．放寬回款條件：對于提早或按時付款的分銷商，根據(jù)其付款的時間，企業(yè)可以給予不同的折扣來刺激分銷商。

4．渠道建設(shè)資源投入：按照回款額度階梯性的進行渠道建設(shè)投入，主要包括展架、pop物料，贈品，但分銷商店面出樣、陳列要符合公司標準。

5．旅游娛樂機會：按照回款額度提供有限旅游娛樂機會

6.榮譽激勵：對年提貨額達到指定額度的分銷商進行榮譽激勵。

7．發(fā)展激勵：讓渠道成員參與到渠道工作中來，進行一定的渠道投入，不僅希望短期的利益回報，還希望長期的事業(yè)發(fā)展，共同成長。比如產(chǎn)品市場好、向渠道成員滲透優(yōu)秀的管理方法和共同發(fā)展新的市場機會等。

二．渠道維護

1、設(shè)立獨家經(jīng)銷制

由其獨家在所轄區(qū)域銷售，獨家參與促銷．并安排業(yè)務(wù)人員協(xié)助分銷商服務(wù)市場。

2、嚴格控制價格體系

價格是競爭的重要手段，如果價格體系混亂，必將擾亂整個市場，會極大地影響分銷商、零售商進貨的積極性。首先制定統(tǒng)一的的批發(fā)價和零售價，強力維護價格體系，保證分銷渠道成員的合理利潤，強調(diào)共同利益，建立共同的利益遠景．其次成立了查核處，及時掌握價格狀況．對分銷商的串貨、倒貨的行為及早發(fā)現(xiàn)，及時處理，對不配合者取消經(jīng)銷權(quán)。對執(zhí)行較好的給予一定獎勵。

3.完善物流服務(wù)

完善各級渠道成員之間的物流系統(tǒng)，加快貨物流轉(zhuǎn)速度，保證貨物銷售聯(lián)動物流體系的建立。

3．強化服務(wù)，加大市場支持

(1)培訓(xùn)服務(wù)：生產(chǎn)商提供產(chǎn)品相關(guān)信息，給分銷商提供管理、銷售、市場操作和資金流轉(zhuǎn)等多方面培訓(xùn)；

(2)市場支持：圍繞拓展市場而對分銷商提供的一系列支持，包括廣告、市場推廣活動、提高和新渠道向下一級的拓展力度；

(3)技術(shù)支持(包括售后服務(wù))和融資服務(wù)。

4.終端維護

零售終端處于商品流通的最終階段，直接將商品銷售給消費者，是決定產(chǎn)品能否成功的關(guān)鍵。所以經(jīng)銷商一定要對分銷渠道的終端進行重點維護與提升。

（1）裝修標準：超人品牌主要從門頭、形象墻、展架、收銀臺有明

確的裝修標準

（2）出樣與陳列：產(chǎn)品覆蓋率和新品覆蓋率 陳列標準

（3）導(dǎo)購：銷售能力（產(chǎn)品知識、溝通表達技巧、演示能力、應(yīng)變

能力）

（4）促銷活動（活動常態(tài)化）