第一篇：《分銷渠道管理》復(fù)習(xí)題

2014年湖北大學(xué)《分銷渠道管理》期末復(fù)習(xí)試題（老師推薦版）

一、單選題：（每題只有一個正確答案，每小題1分）

1.消費(fèi)者中的耐用消費(fèi)品、高檔消費(fèi)品等一般選擇的分銷策略是（）

A 選擇性分銷B 獨(dú)家分銷

C 大量分銷品D 密集性分銷

2.直接分銷渠道主要用于分銷的產(chǎn)品是（）

A 消費(fèi)品B 產(chǎn)業(yè)用品

C 農(nóng)產(chǎn)品D食品

3.由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（）

A 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B 垂直渠道系統(tǒng)

C 水平渠道系統(tǒng)D 多渠道系統(tǒng)

4.屬于水平渠道沖突的是（）

A.連鎖店總公司與各分店之間的沖突

B 某產(chǎn)品的制造商與零售商之間的沖突

C 玩具批發(fā)商與制造商之間的沖突

D 同一地區(qū)麥當(dāng)勞各連鎖分店之間的沖突

5.生產(chǎn)者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定期評估他們的（）

A 貸款返還能力B 財務(wù)狀況

C 績效D 違約賠償能力

6.特許經(jīng)銷屬于（）

A 水平渠道系統(tǒng)B 垂直渠道系統(tǒng)

C 緊密性的產(chǎn)銷一體化D 多分銷渠道系統(tǒng)

7.企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（）

A 直接渠道B 間接渠道

C 寬渠道D窄渠道

8.以下對直接渠道描述不正確的是（）

A 對于用途單

一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對性地安排生產(chǎn)。

B 生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，便于消費(fèi)者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點(diǎn)及使用方法。

C 生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費(fèi)一定的人力、物力、財力，使銷售范圍受到較大限制，從而會影響銷售量。

D 生產(chǎn)者和消費(fèi)者不能直接溝通信息，生產(chǎn)者不易準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品供應(yīng)情況和產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，生產(chǎn)者難以為消費(fèi)者提供完善的服務(wù)。

9.協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商有（）

A 批發(fā)商B 運(yùn)輸公司

C制造商代表D代理商

10.同一層次的的企業(yè)為了爭奪同一目標(biāo)的銷售而進(jìn)行的競爭稱為（）

A 水平渠道沖突B 水平渠道競爭

C 垂直渠道沖突D 渠道系統(tǒng)競爭

11、制造商在某一地區(qū)通過最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。這種分銷策略是（）

A、密集分銷B、選擇分銷

C、獨(dú)家分銷D、區(qū)域分銷

12、分銷渠道不包括（）。

A、輔助商B、生產(chǎn)者

C、代理中間商D、商人中間商

13、制造商在某一地區(qū)通過選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（）

A、密集分銷B、選擇分銷

C、獨(dú)家分銷D、區(qū)域分銷

14、企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（）

A 直接渠道B 間接渠道

C 寬渠道D窄渠道

15、由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（）

A 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B 垂直渠道系統(tǒng)

C 水平渠道系統(tǒng)D 多渠道系統(tǒng)

16、郵購銷售，上門推銷，前店后廠等形式，都是企業(yè)采?。ǎ┻M(jìn)行銷售的具體表現(xiàn)。A、間接渠道B、雙重渠道C、直接渠道D、寬渠道

17、在連鎖商店種類中，（）是指保留單個資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營。A直營連鎖B契約連鎖C自由加盟連鎖D特許加盟連鎖

18.向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品用于個人及非商業(yè)性用途的活動屬于（）A．零售B．批發(fā)

C．代理D．直銷

19、特許經(jīng)營與連鎖經(jīng)營的特點(diǎn)不同，前者的核心是（）A同一資本所有B同一標(biāo)志展示C特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓D特色商品轉(zhuǎn)讓

20、不賒銷也不送貨，顧客自備車輛去選購物品的批發(fā)商是（）A承銷批發(fā)商B卡車批發(fā)商C托售批發(fā)商D現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商

21、通過收購若干商業(yè)企業(yè)或者擁有和控制其他分銷系統(tǒng)實(shí)行產(chǎn)銷一體化的戰(zhàn)略是（）A后向一體化B前向一體化C水平一體化D垂直一體化

22、總部有較大人事權(quán)的連鎖形式是（）

A自由加盟連鎖B自愿連鎖C直營連鎖D特許加盟連鎖

23、可口可樂和雀巢公司合作，雀巢以其專門技術(shù)開發(fā)新咖啡，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫（）

A傳統(tǒng)渠道模式B 垂直渠道模式C水平渠道模式D多渠道模式

24、商品周轉(zhuǎn)率等于（）

A平均銷售額/庫存量B平均銷售額/流動比率C銷售額/平均庫存量D銷售額/速動比率

25、光明牛奶公司希望為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場份額，而分銷商則關(guān)心這種新產(chǎn)品是否會創(chuàng)造更多利潤，結(jié)果導(dǎo)致渠道沖突。這種沖突產(chǎn)生的原因是（）

A角色失稱B感知偏差C溝通困難D目標(biāo)不相容

26、訂貨處理成本與存貨占用成本隨（）的不同而改變。

A訂購點(diǎn)B訂購量C使用率D經(jīng)濟(jì)批量

27.玩具制造商想越過批發(fā)商直接銷給玩具零售商，結(jié)果造成批發(fā)商不合作的現(xiàn)象叫（）

（A）渠道競爭（B）垂直渠道沖突（C）水平渠道沖突（D）水平渠道競爭 28..下列運(yùn)輸方式中，運(yùn)量最大的方式是（）

（A）鐵路（B）飛機(jī)（C）卡車（D）水運(yùn) 29.專賣店的精髓在于反映了渠道的（）趨勢

（A）集成化（B）扁平化（C）品牌化（D）伙伴化

30.物流的主要職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造（）。

A．時間效用B．形式效用 C．地點(diǎn)效用D．占有效用

31.分銷渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的（）。

A．寬度B．長度 C．深度D．關(guān)聯(lián)度

32.生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采?。ǎ┑牟呗?。

A．密集分銷B．獨(dú)家分銷 C．選擇分銷D．直銷

33．當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時，生產(chǎn)者傾向于利用（）。

A．長而寬的渠道B．短渠道 C．窄渠道D．直接渠道

34．非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價值高的產(chǎn)品一般采?。ǎ?。

A．直銷B．廣泛分配路線 C．密集分銷D．自動售貨

35．財務(wù)薄弱的企業(yè)，一般采用（）的分銷方法。

A．選擇分銷B．傭金制 C．代理D．直銷

36．在評估渠道交替方案時，最重要的標(biāo)準(zhǔn)是（）。

A．控制性B．經(jīng)濟(jì)性 C．適應(yīng)性D．可行性

37.自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)機(jī)構(gòu)叫（）

（A）經(jīng)紀(jì)人（B）批發(fā)商

（C）代理商（D）制造商銷售辦事處

38、制造商盡可能地通過負(fù)責(zé)的、恰當(dāng)?shù)呐l(fā)、零售商推銷其產(chǎn)品，這種市場策略是（）

（A）選擇分銷（B）獨(dú)家分銷（C）大量分銷（D）密集分銷

39.在某段時間內(nèi)，顧客的平均購買數(shù)量，叫做（）

（A）訂購點(diǎn)（B）訂購量（C）使用率（D）經(jīng)濟(jì)批量

40、含有一個銷售中介組織的銷售取得稱（）

（A）二層渠道（B）零層渠道（C）一層渠道（D）三層渠道

41、出口商在國際市場上直接與零售商或該商品用戶從事交易的渠道策略叫（）策略。

（A）窄渠道（B）寬渠道（C）長渠道（D）短渠道

42、分銷渠道不包括（）

（A）商人中間商（B）代理中間商（C）生產(chǎn)者和用戶（D）供應(yīng)商

43、（）是批發(fā)商最主要的類型

（A）經(jīng)紀(jì)人（B）商人批發(fā)商（C）代理商（D）制造商銷售辦事處

44．特許經(jīng)營作為一種特殊的渠道形式，其特點(diǎn)在于（）

（A）特許經(jīng)營是授予人和很多獨(dú)立商號之間的產(chǎn)權(quán)所有關(guān)系

（B）授予人提供有關(guān)特許店在組織、訓(xùn)練、銷售及管理方面的協(xié)助與輔導(dǎo)（C）特許經(jīng)營是無形資產(chǎn)的無償轉(zhuǎn)讓（D）特許經(jīng)營的核心是同一資本所有

45、在成本與效益的衡量中，特許經(jīng)營被認(rèn)為是一種（）的流通方式

（A）低成本低效益（B）低成本高效益（C）高成本低效益（D）高成本高效益

46、零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（）分銷模式

（A）公司式（B）管理式（C）契約式（D）多渠道

47、（）分銷渠道模式是由兩個或兩個以上成員相互聯(lián)合在一起，共同開發(fā)新的營銷機(jī)會。

（A）傳統(tǒng)渠道（B）垂直渠道（C）水平渠道（D）多渠道

48、在選擇中間商時，（）是最關(guān)鍵的因素。

（A）市場覆蓋范圍（B）分銷商聲譽(yù)（C）分銷商財務(wù)狀況（D）分銷商促銷能力

49、某公司建立了三條渠道進(jìn)行分銷活動，則該公司的渠道模式屬于（）。（A）傳統(tǒng)分銷渠道模式（B）垂直分銷渠道模式（C）水平分銷渠道模式（D）多渠道分銷渠道模式

50．國際連鎖商店協(xié)會把“直營連鎖”定義為以單一專業(yè)資本直接經(jīng)營（）個以上分店的組織。A11B12C13D14

51、特許經(jīng)營通過（）來擴(kuò)大自己的規(guī)模。

A增加自有資金的投入B吸收獨(dú)立的商人加入C爭取銀行貸款D現(xiàn)有規(guī)模發(fā)展

52、維系特許經(jīng)營制度最重要的秘訣在于（）A差異化B專業(yè)化C標(biāo)準(zhǔn)化D信息化

53、以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（）分銷系統(tǒng)。A管理式B分散式C公司式D契約式

54、選擇（）分銷商時要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量儲運(yùn)，通常以交通樞紐為宜。A零售B 特許C批發(fā)D采購

55、分銷商評估標(biāo)準(zhǔn)中最重要的是（）

A 銷售能力B 庫存狀況C 合作態(tài)度D 銷售業(yè)績

56、自愿連鎖最早產(chǎn)生于（）

A美國B德國C英國D日本

57、文具店的連鎖屬于（）

A商業(yè)連鎖B飲食業(yè)連鎖C服務(wù)業(yè)連鎖D工業(yè)連鎖 58．在評估分銷渠道的指標(biāo)中，最重要的是（）

A 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)B控制性標(biāo)準(zhǔn)C適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)D靈活性標(biāo)準(zhǔn)

59、運(yùn)用ABC分析法可以將客戶分為三類。其中，B類客戶占累計銷售額的（）左右。

A 25%B 20%C 30%D 15%

60．契約約束與（）能促使中間商達(dá)到生產(chǎn)者預(yù)期的績效標(biāo)準(zhǔn)。

A．傭金B(yǎng)．銷售配額 C．提成D．放寬信用條件

61．對產(chǎn)品實(shí)體具有控制力并參與產(chǎn)品銷售協(xié)商的代理商是（）。

A．產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人B．制造商代表 C．采購代理商D．傭金商

62．物流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學(xué)公式為D=T+FW+FW+VW+S，其中T代表（）。

A．總運(yùn)輸成本B．總固定倉儲費(fèi) C．總變動倉儲費(fèi)D．總成本

63．工業(yè)分銷商向（）銷售產(chǎn)品。

A．零售商B．制造商 C．供應(yīng)商D．消費(fèi)者

64．物流以企業(yè)銷售預(yù)測為開端，并以此為基礎(chǔ)來規(guī)劃生產(chǎn)水平和（）。

A．銷售水平B．市場規(guī)模 C．成本費(fèi)用D．存貨水平

65．任何一個物流系統(tǒng)都必須考慮（）。

A．服務(wù)水平B．成本 C．利潤D．A和B

66．企業(yè)對中間商的基本激勵水平應(yīng)以（）為基礎(chǔ)。

A．中間商的業(yè)績B．企業(yè)實(shí)力 C．交易關(guān)系組合D．市場形勢，67.渠道管理的根本特點(diǎn)是（）

A 組織內(nèi)部管理B平行部門間的管理

C上下級間的管理D與外部組織間的跨組織管理

68.我們常見某些商店或柜臺掛有 “特約經(jīng)銷商”的牌子，特約經(jīng)銷商是屬于（）

A獨(dú)家經(jīng)銷商B普通經(jīng)銷商C獨(dú)家代理商D 總代理商

69.某出版社利用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售營銷類教材給學(xué)生，這種渠道形式屬于（）A直接渠道B一級渠道

C二級渠道D 直接銷售

70.在渠道寬度中，（）經(jīng)常出現(xiàn)的弊病是市場覆蓋面小，顧客接觸率低。A獨(dú)家分銷B直接銷售

C選擇性分銷D密集分銷

71.在渠道系統(tǒng)中，特許零售系統(tǒng)屬于（）

A多渠道系統(tǒng)B公司式渠道系統(tǒng)

C合同式渠道系統(tǒng)D管理式渠道系統(tǒng)

72.批發(fā)與零售的根本區(qū)別是（）

A看銷售數(shù)量的多少B看是否是現(xiàn)貨交易

C產(chǎn)品是否是消費(fèi)品D看客戶是否是個人

73． 公司式渠道系統(tǒng)以（）為紐帶實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與銷售的一體化。A 產(chǎn)權(quán)B品牌聲望

C合同D人際關(guān)系

74.除契約型渠道外，柔性一體化渠道還包括（）

A傳統(tǒng)渠道模式B公司式渠道系統(tǒng)

C管理式渠道系統(tǒng)D自愿連鎖模式

75.在渠道設(shè)計中，產(chǎn)品體積大、單位價值高、技術(shù)性強(qiáng)、較為耐用的新產(chǎn)品，一般采?。ǎ〢零渠道B一級渠道

C多級渠道D寬渠道

76.如果消費(fèi)者規(guī)模巨大，但分布分散、購買量小、購買頻率高、介入度不高的產(chǎn)品，一般采?。ˋ零渠道B一級渠道

C多級渠道D窄渠道

77.一般來說，企業(yè)規(guī)模大、財力強(qiáng)、控制欲望又高時，往往選擇（）A零渠道B一級渠道

C多級渠道D寬渠道

78.在渠道設(shè)計中，如果中間商選擇困難、利用成本高、服務(wù)水平又不好時，企業(yè)往往選擇（）A零渠道B一級渠道C多級渠道D寬渠道

79．在渠道設(shè)計中，需要選擇渠道成員的渠道類型是（）

A直接渠道B間接渠道C傳統(tǒng)渠道D垂直渠道

80．在進(jìn)行庫存控制的ABC分類法中，A級項(xiàng)目通常為項(xiàng)目總數(shù)的（）

A10%----15%B15%---20%C30%----40%D40%-----50%

81.渠道中的資金流管理主要表現(xiàn)為應(yīng)收賬款管理，而應(yīng)收賬款主要是由（）A預(yù)付貨款B交貨即付

C賒銷D信用標(biāo)準(zhǔn)不恰當(dāng)

82．用銷售利潤率分析渠道整體的盈利能力時，銷售額是指（）

A生產(chǎn)企業(yè)的銷售額B批發(fā)商的銷售額C零售總額D最大零售商的銷售額

83．用銷售利潤率分析渠道整體的盈利能力時，稅后利潤是指（）

A生產(chǎn)企業(yè)的稅后利潤B批發(fā)商的稅后利潤C(jī)零售商的稅后利潤D各個主體稅后利潤之和

84．采?。ǎS家可以準(zhǔn)確了解顧客的信息，很好地跟蹤顧客服務(wù)。

A代理商模式B經(jīng)銷商模式C直接渠道D水平渠道

85． 銷渠道管理的基本內(nèi)容不包括（））

A經(jīng)銷商管理B渠道終端管理

C客戶管理D員工培訓(xùn)

二、判斷題（每題2分）

1.分銷商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù)，因此，使用的分銷商越多，渠道效率就越高。

2.產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、分布相對集中、單次交易批量較大，則營銷渠道網(wǎng)絡(luò)傾向于以間接分銷為主的模式。3.總代理商必須是獨(dú)家代理商。

4.管理式垂直營銷渠道網(wǎng)絡(luò)不是由不同一個所有者屬下的相關(guān)生產(chǎn)部門和分配部門組織形成的，而是由某一家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織的。

5.在沖突與渠道效率的關(guān)系中，所有的沖突都會對渠道產(chǎn)生不利的影響。6.竄貨也包括良性竄貨，并非所有的竄貨都應(yīng)該加以制止。

7、垂直渠道模式是由生產(chǎn)、批發(fā)、零售商組成的統(tǒng)一的聯(lián)合體。

8、契約式渠道是以產(chǎn)權(quán)為紐帶，而不是用權(quán)力和實(shí)力來規(guī)范渠道各方的行為。

9、管理式分銷系統(tǒng)是指一家公司通過建立自己的銷售公司、辦事處或通過實(shí)施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的分銷系統(tǒng)，是渠道關(guān)系中最緊密的一種。

10、在連鎖經(jīng)營中，總部與分店之間存在著法律合同關(guān)系。

11、對便利品要采取密集性分銷。

12、在評估渠道方案時，需考慮的因素是經(jīng)濟(jì)性。

13、一個直營連鎖系統(tǒng)，只有一個資產(chǎn)所有者即總公司，各分店沒有資產(chǎn)所有權(quán)。

14．分銷商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù)，因此使用的中間商越多，渠道效率就越高。15．隨著渠道“扁平化”時代的到來，消滅中間商是渠道變革中遲早要發(fā)生的事。

16．直銷就是企業(yè)通過人員、網(wǎng)絡(luò)、電視等方式銷售，因此，直銷就是直接營銷渠道或零渠道。17．一般認(rèn)為：傳銷是多層次的直銷，而所有的多層次的直銷都是非法的、都是取締的對象。18．縱向一體化包括前向一體化和后向一體化，公司型渠道是公司前向一體化的結(jié)果。19．渠道目標(biāo)包括顧客需求與渠道成本兩個方面，一般來說，企業(yè)目標(biāo)要服從于顧客目標(biāo)。20．在渠道沖突與渠道效率的關(guān)系中，所有的沖突都會對渠道產(chǎn)生不利的影響。21,渠道聯(lián)盟的基礎(chǔ)是平衡對等的渠道權(quán)力和共同的目標(biāo)。

22．關(guān)系營銷的核心是強(qiáng)調(diào)組織之間的關(guān)系質(zhì)量，因此個人關(guān)系對組織之間的關(guān)系沒有影響。23．渠道權(quán)力與渠道權(quán)力的運(yùn)用是一回事，因此渠道權(quán)力的來源就是渠道的影響策略。

24．在庫存控制中，訂貨量越大庫存成本越大，訂貨成本越?。挥嗀浟吭叫t庫存成本越小，訂貨成本越大。25．產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、發(fā)布相對集中、單次交易批量較大，因而營銷渠道傾向于以間接分銷為主的模式。26．中小企業(yè)或經(jīng)營能力不強(qiáng)的企業(yè)，其分銷模式的直接性、垂直性明顯。

參考答案：

一、單選題：B11 B21 B30.C;40.C2 A12 B22 C31,A41.D3 B13 C23 C32 A42.D4 D14 A24 C33 A43.B5 B15 B25 D34 A44．B 6 B16 C26 B 35 B45．B 7 A17 C27.36 B46．C 8 D18 AB；37.B47。C 9 D19 C28、A； 38.A48．A 10 B20 D29、C； 39.C49．D

三、判斷題 1.F 7.T13.、T 2.F 8.F 14,F 3.T 9.F 15,F 4.T

10、F16,F 5.F11、T17,F 6.T

12、F18,T

50．B 51．B 52．C 53．D 54．C 55．D 56．A 57．C 58．A 59．A

60．B 70.A80,B61．D 71.C81,C62．A 72.C82,C63．B 73,A83,D64．D 74,C84,C65．D 75,A85，D 66．C 76,C67.D77,A68,B78.A69,B79,B

25,F 26,F

19T 20,F 21,T 22,F 23,F 24.T

第二篇：分銷渠道管理

分銷渠道：亦稱配銷通路，或營銷渠道，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者（用戶）所經(jīng)過的整個通道。所有權(quán)流：是指產(chǎn)品所有權(quán)或持有權(quán)從一個渠道成員轉(zhuǎn)成另一個成員手中的流轉(zhuǎn)過程。風(fēng)險流：是分銷渠道成員之間分擔(dān)風(fēng)險或轉(zhuǎn)移風(fēng)險的流程。

訂貨流：指渠道成員定期或不定期向供貨機(jī)構(gòu)發(fā)出的訂貨決定。服務(wù)產(chǎn)出：是指分銷渠道成員行使各種營銷職能，提高服務(wù)，以滿足消費(fèi)者需求的總體表現(xiàn)。無縫組織：是指所有部門共同合作為顧客服務(wù)，使組織內(nèi)各獨(dú)立部門之間的組織界限變得模糊的組織。試分析分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的異同？ 類型結(jié)構(gòu)：零階渠道、一階渠道、二階渠道、三階渠道、直接渠道、間接渠道、短渠道、長渠道。寬度結(jié)構(gòu)：高度分銷渠道、中寬度分銷渠道、獨(dú)家分銷渠道。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)：傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)、整合渠道系統(tǒng)。類型結(jié)構(gòu)指包含中間商層級的多少來分的。寬度結(jié)構(gòu)是根據(jù)渠道每個層級使用同類型中間商多少來分的。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)根據(jù)成員相互聯(lián)系的緊密程度來分的。試論述分銷渠道決策與管理在建立和強(qiáng)化企業(yè)競爭優(yōu)勢中的作用。分銷渠道決策與管理對企業(yè)成功營銷有極其重要的作用 1只有通過分銷，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)才能進(jìn)入消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)其價值2充分發(fā)揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段3建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要武器。生產(chǎn)者：是指那些從事提取、種植以及制造產(chǎn)品的公司，包含農(nóng)林漁采礦業(yè)建造業(yè)、制造業(yè)以及一些服務(wù)行業(yè)。中間商：是指在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的經(jīng)營者。批發(fā)商：是指那些其主要業(yè)務(wù)是從事批發(fā)經(jīng)營的組織或個人。

商人批發(fā)商：是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨(dú)立批發(fā)企業(yè)。零售：是指將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者，以供個人（或家庭）作非商業(yè)性擁堵的活動。零售商：是指以零售為其主營業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個人。批發(fā)商和零售商有什么異同？ 不同之處：1批發(fā)商是以批發(fā)業(yè)務(wù)為其主營業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)或個人，而零售商的基本業(yè)務(wù)范圍必須是零售。2批發(fā)商的主要職能集中在為消費(fèi)者（用戶）集中、編配和儲運(yùn)商品上，而零售商是終端服務(wù)，直接為最終消費(fèi)者服務(wù)3批發(fā)商的經(jīng)營范圍要比零售商的大。相同點(diǎn)：都是中間商，都從事零售活動，都是分銷渠道中不可或缺的成員，都是為消費(fèi)者服務(wù)的。試評述批發(fā)商的類型及其經(jīng)營特點(diǎn)。1商人批發(fā)商，其經(jīng)營特點(diǎn)是自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后在批售給零售商或用戶2代理批發(fā)商，特點(diǎn)是不擁有其經(jīng)營商品的所有權(quán)，促成交易、賺取傭金3制造商銷售部及辦事處。辦事處的特點(diǎn)是由企業(yè)派員，并進(jìn)行管理；除批發(fā)業(yè)務(wù)外，還有其他功能。銷售部除自營外與普通批發(fā)商并無大的不同。零售商在作經(jīng)營方案（決策）時，特別關(guān)注的基本要素是什么？1毛利與存貨周轉(zhuǎn)目標(biāo)2經(jīng)營商品種類與花色3選址和便利性4消費(fèi)者服務(wù)數(shù)量.專用資產(chǎn)：是指一個企業(yè)針對另一個特定交易伙伴所進(jìn)行的在設(shè)備、程序、培訓(xùn)或關(guān)系方面的投資。

內(nèi)部不確定性：指一個渠道成員評價另一個渠道成員是否履行了諾言或承諾，以及履行程度（成效）的難易程度。搭車投機(jī)：是指交易的一方利用另一方的努力獲得利益，卻不承擔(dān)其必須付出的成本。成本劣勢：是指由企業(yè)進(jìn)入某市場的初始階段必須承擔(dān)的許多額外費(fèi)用所形成的，與該行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)相比具有較高成本，難于競爭立足。報復(fù)威脅：是指行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)可能對新進(jìn)企業(yè)采取的報復(fù)和威脅反應(yīng)。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計：是指對關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷模式、目標(biāo)與管理原則的決策。影響渠道的選擇因素？1產(chǎn)品因素2市場因素3企業(yè)自身因素4經(jīng)濟(jì)形勢與有關(guān)法規(guī)5中間商特性。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計的程序包括哪些方面？1分析影響分銷渠道選擇的因素2評估選擇分銷方案3分銷渠道管理與控制。對渠道進(jìn)行評估的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？1經(jīng)濟(jì)性2控制性3適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。特許人：是指轉(zhuǎn)讓特許客體使用權(quán)和收益權(quán)的主體，可以是自然人，也可以是各種從事制造、批發(fā)或服務(wù)的企業(yè)法人，以擁有特許客體所有權(quán)為特許人資格成立的條件。特許經(jīng)營組織的特征？有一個特許人2采用相同的經(jīng)營方式與特色3倡導(dǎo)一個共同文化。契約性垂直渠道網(wǎng)絡(luò)的特征和優(yōu)勢？特征為各種獨(dú)立的生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商、零售商甚至最終消費(fèi)用戶，為了共同的利益而自愿結(jié)合起來，通過不同形式的合法契約，來分配他們各自承擔(dān)的銷售渠道職能以及分工協(xié)作關(guān)系，從而形成的商品分銷渠道系統(tǒng)。優(yōu)勢：1渠道建設(shè)成本低2渠道成員之間有著明確的分工與合作3具有很高的運(yùn)作效率4渠道調(diào)整具有較大的靈活性。管理型垂直渠道系統(tǒng)的特征和優(yōu)勢？特點(diǎn)：1有一個龍頭企業(yè)2有一個組織體系3有統(tǒng)一的營銷策略。優(yōu)勢：1組織化程度較高2具有一定程度的穩(wěn)定性和整體性3能避免渠道成員之間的競爭。倉儲定額：是指在一定條件下，根據(jù)商品供應(yīng)能力、運(yùn)輸條件和銷售需要，為保證正常銷售所制定的商品儲存數(shù)量或者時間的標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)濟(jì)訂貨批量：是指既能滿足市場需求，保證企業(yè)銷路順暢，又能使商品儲存費(fèi)用最低的每次商品訂購和入庫的數(shù)量。簡述ABC分類法：企業(yè)倉儲產(chǎn)品種類繁多數(shù)量巨大必須管理，一般的根據(jù)儲存品價值及重要性將其分為三大類。A類儲存品，占庫存數(shù)的15%以下，但所占價值約為75%以上；B類儲存品，占庫存數(shù)的20%以上，所占價值為20%左右；C類儲存品，占庫存數(shù)的65%以下，但所占價值為5%以上，而且種類繁多。A類儲存品是庫存管理的重點(diǎn)，B類儲存品要適當(dāng)?shù)乜刂?，C類儲存品是一般儲存品。計算機(jī)硬件配置應(yīng)考慮的因素1系統(tǒng)的處理速度2系統(tǒng)的信息容量3盡可能選擇使用率較高的優(yōu)選機(jī)型4考慮企業(yè)的經(jīng)濟(jì)承受能力5適應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的要求：a、應(yīng)具有標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議b、傳輸能力c、互聯(lián)能力d、響應(yīng)時間e、考慮環(huán)境條件和覆蓋范圍f、應(yīng)考慮系統(tǒng)的安全性和可靠性。敘述分銷渠道政策的主要內(nèi)容所有的政策可歸納為三類：價格政策、政策支持、保護(hù)政策。價格政策包括：交易折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、展示材料、培訓(xùn)項(xiàng)目等政策支持包括：傳統(tǒng)的借貸方式、定期貸款、票據(jù)融資、季節(jié)性信貸延期保護(hù)政策包括：價格保護(hù)、代理協(xié)定、倉儲保護(hù)、契約銷售、經(jīng)營范圍保護(hù)。選擇中間商應(yīng)遵循的哪些原則？1把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場2分工合作3樹立形象的4效率5）共同愿望和共同報復(fù)原則

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第三篇：分銷渠道管理整理版

1.營銷渠道的特征

①商業(yè)性：營銷渠道是以商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移為核心的。

A.表現(xiàn)在參與營銷渠道商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織機(jī)構(gòu)都有明確的、具體的盈利目標(biāo)，并且各自的盈利目標(biāo)會存在一定的差異。B.表現(xiàn)在渠道整體效率的導(dǎo)向清晰。②復(fù)雜性 ③系統(tǒng)性：產(chǎn)品制造企業(yè)、中間商和最終消費(fèi)者構(gòu)成了營銷渠道的市場運(yùn)作主體。A.體現(xiàn)在其組織成員和輔助機(jī)構(gòu)之間的協(xié)作聯(lián)系 B.體現(xiàn)在其組織結(jié)構(gòu)的動態(tài)變化上 2.營銷渠道的功能

①基本功能：A.實(shí)體分配 B.所有權(quán)轉(zhuǎn)移 C.信息網(wǎng)絡(luò) D.促進(jìn)銷售 E.保護(hù)權(quán)益 ②衍生功能

A.信息：為制定生產(chǎn)經(jīng)營計劃和促進(jìn)交換收集信息 B.溝通：尋找潛在購買者，并與其進(jìn)行溝通 C.訂貨：按購買者的要求調(diào)整供應(yīng)物 D.談判：達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其它條件的最終協(xié)議，實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移

E.物流：從事產(chǎn)品的運(yùn)輸和儲存

F.融資：收集和分散資金，以負(fù)擔(dān)渠道工作所需費(fèi)用 G.承擔(dān)風(fēng)險：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險 3.營銷渠道的流程及特點(diǎn)

流程：①實(shí)體流程 ②所有權(quán)流程 ③信息流程 ④貨款流程 ⑤促銷流程 特點(diǎn)：①主導(dǎo)性②方向性③跳躍性 4.營銷渠道的參與者及其之間不同點(diǎn)

①以承擔(dān)渠道功能的差異為標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)成分類:A.生產(chǎn)商 B.中間商（經(jīng)銷商和代理商）C.輔助商 D.最終顧客 ②以參與渠道商業(yè)運(yùn)作與否為標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)成分類:A.渠道商業(yè)運(yùn)作成員（制造商和中間商）B.渠道消費(fèi)成員 C.渠道支持成員

▲中間商存在的經(jīng)濟(jì)意義：減少交易次數(shù)，提高交易效率,降低交易費(fèi)用 5.營銷渠道管理的含義、職能等

▲含義：營銷渠道管理是指工商企業(yè)通過計劃、決策、組織、協(xié)調(diào)、控制、激勵、創(chuàng)新等要素，充分整合資源以實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷渠道目標(biāo)的職能和活動?！毮埽河媱?、組織、協(xié)調(diào)、控制、決策、激勵、創(chuàng)新 ▲目標(biāo)：暢通、經(jīng)濟(jì)、高效和適應(yīng)

▲可利用的資源：營銷渠道機(jī)構(gòu)、營銷渠道人員、營銷渠道設(shè)施、營銷渠道費(fèi)用和營銷渠道信息

6.營銷渠道設(shè)計含義及基本內(nèi)容

▲含義：渠道設(shè)計是指渠道管理者為實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)，在對各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評估和選擇，從而創(chuàng)建全新的行銷渠道或改進(jìn)現(xiàn)有營銷渠道的一種決策。▲基本內(nèi)容：

①渠道長度：零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道、多級渠道 ▲渠道長度各級優(yōu)點(diǎn)

A.零級：易啟動、快周轉(zhuǎn)、強(qiáng)推銷、穩(wěn)價格、近市場；（控制、集中目標(biāo)市場）B.一級：比零級渠道的效率高，比多級渠道的分銷速度快；

C.多級：渠道網(wǎng)點(diǎn)多，線路長，快速鋪設(shè)大范圍市場，市場輻射的半徑大，風(fēng)險分擔(dān)（靈活、高覆蓋）

②渠道寬度：獨(dú)家分銷、選擇分銷、密集分銷 ▲渠道寬度三種類型的含義及利弊分析 A.獨(dú)家分銷

含義：指在某一渠道層級上選用惟一的一家中間商的一種渠道類型。利：渠道易控制；中間商競爭程度低；管理費(fèi)用少。弊：市場覆蓋面?。活櫩徒佑|率低；過分依賴中間商。B.選擇分銷

含義：指在某一渠道層級上選擇少量的中間商來分銷商品的一種渠道類型。利：市場覆蓋面較大；顧客接觸率較高；渠道較容易控制。弊：選擇中間商難度大；中間商競爭較為激烈。C.密集分銷 含義：指生產(chǎn)商在同一渠道層級上選用盡可能多的中間商來分銷產(chǎn)品的一種渠道類型。

利：市場覆蓋面大，市場擴(kuò)張迅速；顧客接觸率高，更好掌握顧客需求；能充分利用中間商。

弊：人員眾多，渠道較難控制；廠商控制成本高；中間商競爭激烈，分銷、促銷不專一。類型密集分銷優(yōu)勢快速銷售、迅速夸大銷量和影響力、節(jié)省費(fèi)用保證市場秩序、分銷層次和價格層次穩(wěn)定劣勢處理原則惡性競爭、亂價、市場整頓梳理竄貨獨(dú)家分銷無競爭、無活力、準(zhǔn)確判斷價格高、難控制有局限、風(fēng)險大選擇分銷保證銷量、兼顧利潤、合理組合、防范風(fēng)險、便于控制協(xié)調(diào)、組合運(yùn)籌能力控制能力合理組合

③渠道廣度：一條渠道、多條渠道

④渠道組織：松散型、公司型、契約型、管理型渠道 ▲長短渠道比較

A.長渠道的定義：是指經(jīng)過兩個或兩個以上中間商的渠道。

B.長渠道的優(yōu)點(diǎn)：市場覆蓋面廣；廠家可以將中間商的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢；減輕廠家費(fèi)用壓力。

C.長渠道的缺點(diǎn)：渠道長，環(huán)節(jié)多，增加了廠家對渠道的管理控制難度；銷售費(fèi)用增加，商品價格提高，降低了價格競爭力；對市場信息的反饋慢，并有利于及時調(diào)整決策；增加了商品變質(zhì)、毀壞的可能性，影響商品質(zhì)量。

D.短渠道的定義：不經(jīng)過或只經(jīng)過一個中間商環(huán)節(jié)的分銷渠道。（零級、一級）E.短渠道的優(yōu)點(diǎn)：環(huán)節(jié)少，易控制；節(jié)省了時間，能迅速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價值轉(zhuǎn)移；節(jié)省了流通費(fèi)用，有利于降低價格；信息傳遞反饋快，有利于正確決策；降低運(yùn)輸途中的商品損耗。

F.短渠道的缺點(diǎn)：廠家要承擔(dān)大部分或者全部渠道功能，必須具備足夠的資源方可；難以向市場大范圍延伸，市場覆蓋面較窄。7.營銷渠道規(guī)模設(shè)計的影響因素

①市場因素：市場區(qū)域、市場規(guī)模、市場密度 ▲市場區(qū)域----距離越遠(yuǎn)越使用中間商 市場規(guī)模----規(guī)模越大越使用中間商 市場密度----市場密度越低越使用中間商 市場行為----對渠道結(jié)構(gòu)會產(chǎn)生重要影響 ②產(chǎn)品因素：

A.產(chǎn)品的種類（消費(fèi)品、工業(yè)品和服務(wù)）

B.產(chǎn)品因素的影響（產(chǎn)品的技術(shù)性、生命周期、易腐性、時尚性、標(biāo)準(zhǔn)化和單位價值）

▲體積與質(zhì)量大、重---直接渠道或較少中間商 易腐性高---短渠道或較少中間商 單位價值高---短渠道或較少中間商 標(biāo)準(zhǔn)化程度低---短渠道（訂制品）技術(shù)性水平高---短渠道 嶄新度高---短渠道

③消費(fèi)者因素：消費(fèi)者數(shù)量、消費(fèi)者集中度、購買行為

購買習(xí)慣如何買少量購買對應(yīng)的渠道結(jié)構(gòu)原則長渠道何時買何處買誰購買季節(jié)性明顯喜歡在家購買消費(fèi)品：夫妻雙方共同參與購買工業(yè)品：多人影響購買決策使用中間商以承擔(dān)存貨職責(zé)，減少產(chǎn)消時間差直銷采用服務(wù)于夫妻雙方的零售商對影響決策的各方直接分銷 ④生產(chǎn)商因素：生產(chǎn)商規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、管理水平、產(chǎn)品組合 ⑤中間商因素：匹配性、渠道成本、服務(wù)狀況

⑥競爭者因素：分析競爭者渠道現(xiàn)狀、選擇渠道競爭策略（對抗型、共生型、規(guī)避型）

8.契約型營銷渠道的優(yōu)劣勢

①優(yōu)勢：A.渠道網(wǎng)絡(luò)建立容易 B.渠道系統(tǒng)具有靈活性 C.渠道資源配置較佳 ②劣勢：A.與公司型相比，較難以控制 B.與管理型相比，靈活性較差 9.代理商的優(yōu)勢、種類及典型代理模式

①優(yōu)勢：A.熟悉區(qū)域市場 B.規(guī)避風(fēng)險 C.渠道服務(wù)功能靈活 ②種類：A.銷售代理商 B.制造代理商 C.采購代理商 D.傭金商 E.進(jìn)口和出口代理商 F.信托商

③典型代理模式：A.獨(dú)家代理和多家代理 B.總代理和分代理 C.混合式代理商

▲獨(dú)家代理-優(yōu)點(diǎn)：①廠商可得到代理商的充分合作，立場容易協(xié)調(diào)一致，彼此相互支持；②廠商對代理商易于控制；③獨(dú)家代理商愿意承擔(dān)在代理區(qū)域內(nèi)的廣告宣傳和售后服務(wù)工作

▲獨(dú)家代理-缺點(diǎn)：廠商易受代理商的控制

▲多家代理-優(yōu)點(diǎn)：①有利于廠家開發(fā)更廣闊的市場；②代理商之間相互競爭、相互牽制，制造商居于主動地位；③多家代理的方式，從法律上講更易被歐共體等國家或地區(qū)所接受，無壟斷銷售的嫌疑，更符合商品流通自由的潮流

▲多家代理-缺點(diǎn)：①代理商之間易于推卸促銷責(zé)任；②代理商之間易于惡性競爭；③與獨(dú)家代理商相比較，采用多家代理的代理商促銷積極性低 10.竄貨（渠道沖突的表現(xiàn)形式）分類及危害

▲分類：①自然性竄貨：指經(jīng)銷商早獲得正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的餓市場傾銷產(chǎn)品的行為。②良性竄貨 ③惡性竄貨：指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷的行為。

▲危害：竄貨現(xiàn)象，都會從價格入手，侵蝕企業(yè)苦心經(jīng)營出來的銷售體系。竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價格混亂和渠道受阻，嚴(yán)重威脅著品牌無形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營。11.采用多渠道的利弊

①優(yōu)勢：A.增加市場覆蓋面B.滿足不同客戶需求C.增加銷售量D.降低銷售成本 ②劣勢：A.當(dāng)多渠道針對同一個細(xì)分市場時，易產(chǎn)生渠道沖突。B.渠道較多，控制起來難度較大。

12.經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商的區(qū)別

①經(jīng)銷商：擁有產(chǎn)品實(shí)際所有權(quán)，通過自己的經(jīng)營獲得利潤。具有獨(dú)立的經(jīng)營機(jī)構(gòu)，多品種經(jīng)營，經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制，與供貨商責(zé)權(quán)對等。其商品可供應(yīng)下級批發(fā)商，也可直接批發(fā)給終端零售商。②代理商：沒有商品所有權(quán)，只是促成交易，從中賺取傭金

③批發(fā)商：向生產(chǎn)企業(yè)購進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營利組織，不直接服務(wù)于個人消費(fèi)者的商業(yè)機(jī)構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。相對零售商而言一次性供應(yīng)商品數(shù)量較多，其價格比零售價較便宜的方式，不具有代理商品的代理權(quán)。

13.不同類型銷售代理方式的選擇

某市場代理商是否承擔(dān)風(fēng)險的數(shù)量及與廠家的交易關(guān)系獨(dú)家非獨(dú)傭金買斷兩家代理家代代理代理企業(yè)理互為代理考慮因素：考慮因素：

1、產(chǎn)品生命

1、產(chǎn)品特點(diǎn)周期

2、市場潛力

2、代理商實(shí)

3、廠家產(chǎn)品力類型

4、現(xiàn)有代理

3、價格策略商的能力混合方式分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式經(jīng)銷與代理混合總代理下設(shè)經(jīng)銷商總經(jīng)銷下設(shè)代理商總代理與總經(jīng)銷并存 14.良性和惡性渠道沖突的含義

①（良性）含義：是指渠道成員把沖突作為消除渠道成員之間緊張氣氛和溝通不暢的一種方法，通過提出和克服分歧，來激勵對方，從而提高共同的績效的一種沖突。

②（惡性）含義：是指渠道成員間的不安心理和對抗動機(jī)外化成對抗性行為，并超過了一定的限度，對渠道績效水平和渠道關(guān)系產(chǎn)生消極的破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)。

15.渠道沖突類型 ①垂直渠道沖突：指發(fā)生在某一公司的渠道系統(tǒng)中不同水平公司之間的競爭。②水平渠道沖突：是指某一公司的渠道系統(tǒng)中處在同一水平的不同中間商之間的競爭。③多渠道沖突：指在生產(chǎn)商建立兩條或兩條以上渠道向同一目標(biāo)市場出售產(chǎn)品是產(chǎn)生的沖突。

16.渠道沖突的根本原因

①渠道成員目標(biāo)不一；②觀念上的差異；③期望上的差異；（一是對環(huán)境條件的預(yù)期；二是指一個渠道成員對于其他成員行為的預(yù)期；）④角色不相稱；（分銷渠道中的角色就是指對各渠道成員應(yīng)該發(fā)揮的功能、作用和活動范圍的界定）⑤爭奪稀缺資源；（渠道中最常見的稀缺資源是那些業(yè)績好的大零售商以及富有銷售潛力的市場區(qū)域。）⑥對決策權(quán)認(rèn)識的分歧。⑦溝通上的障礙。17.渠道沖突的直接原因

①價格原因 ②存貨水平③大客戶原因 ④爭占對方資金（貨款回收）⑤技術(shù)咨詢和服務(wù)問題 ⑥中間商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品 18.運(yùn)輸方式的比較

第四篇：分銷渠道管理試卷

分銷渠道管理試卷

一、填空題（每空1分，共10分

1、產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的“旅行路線”，稱之為(分銷渠道)，它的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者_(dá)。

2、中間商有批發(fā)商和零售商兩種基本類型

3、新產(chǎn)品進(jìn)入市場最好的渠道結(jié)構(gòu)應(yīng)該是___短____渠道。

4、工業(yè)用品中的標(biāo)準(zhǔn)件，在渠道寬度策略選擇時，一般采用___廣泛_____分銷。

5、垂直營銷系統(tǒng)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商形成的統(tǒng)一整 體

6、直銷的基本模式是__制造者 到消費(fèi)者。

7、零售是將商品直接銷售給最終消費(fèi)者的商業(yè)活動。

二、名詞解釋（每小題4分，共20分）

1、分銷渠道

2、中間商

3、渠道沖突

4、零售商

5、物流管理（123頁）

三、簡答題（每小題6分，共30分）

1、簡述選擇中間商應(yīng)遵循的原則

2、對渠道進(jìn)行評估的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？

3、訂貨信息流程包括哪里交易步驟？（162頁）

4、簡述渠道管理、渠道評價與渠道控制三者的關(guān)系如何

5、為什么說生產(chǎn)者在分銷渠道中具有舉足重要的地位？（26頁）

四、論述題（10分）

營銷專家對管理沖突方案的意見是：“如何管理沖突而不是消除沖突”。聯(lián)系理論及實(shí)際案例談?wù)勀慕ㄗh與意見。

第五篇：分銷渠道管理填空

1，就其特征而言，分銷渠道反映某一特定產(chǎn)品或服務(wù))的全過程，是由一系列相互依存的組織按一定目標(biāo)結(jié)合起來的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，它的核心業(yè)務(wù)是購銷，同時，它還是一個多功能_系統(tǒng)。，直接流向消費(fèi)者則稱為3兩級轉(zhuǎn)手分銷。

4，作為分銷渠道的重要成員，中間商履行“專門媒介商品交換”即組織商品運(yùn)行的職能。5，目前零售組織主要有 售聯(lián)合大企業(yè)

6，有限服務(wù)批發(fā)商主要有 商

7，美國渠道問題專家巴克林認(rèn)為，分銷系統(tǒng)設(shè)計面臨兩大矛盾，即 延后訂貨 與 盡早訂貨的矛盾。

8，“進(jìn)入壁壘”主要表現(xiàn)為兩大類型，即

9，激勵渠道成員的主要措施有

11，組織模式

12，管理型垂直渠道系統(tǒng)有三個主要特點(diǎn)策略

13，物流活動的核心是

14，物流信息包括 發(fā)貨信息 庫存信息 包裝和加工信息 商品在途運(yùn)輸信息

15，運(yùn)輸管理的主要職能是選擇合適的16，倉庫管理的主要內(nèi)容有 倉庫布局管理 商品儲存定額管理 庫存管理

17，渠道信息系統(tǒng)由四大部件組成，即 18，市場預(yù)測信息流程承擔(dān)著有效進(jìn)行未來 提供可靠的資料和信息的職能。

19，設(shè)計和選擇信息系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)方案，選配軟、硬件的基本原則是20，分銷渠道政策包括 渠道建設(shè)政策 渠道行為規(guī)則 渠道退出機(jī)制 三部分行為準(zhǔn)則.21，對渠道成員的激勵手段主要有

23，渠道布局的三大主要內(nèi)容是 成員背景

24，渠道布局中的“點(diǎn)”涉及兩個方面：一是 分銷活動區(qū)位所在二是 分銷活動具體地址。25，可選擇的密度方案有

26，按渠道成員的關(guān)系類型，渠道沖突可分為:

27，渠道沖突可依據(jù)其28，渠道沖突管理工作可劃分為三個層級：

30，斯特恩的3Es是指 31，財務(wù)績效評估的五種工具分別是 析 和資源管理效率分析