第一篇：設(shè)計(jì)師渠道拓展與維護(hù)計(jì)劃

設(shè)計(jì)師渠道拓展與維護(hù)計(jì)劃

目的：銷售部銷售顧問具體負(fù)責(zé)發(fā)展裝飾設(shè)計(jì)公司、設(shè)計(jì)師業(yè)務(wù)，達(dá)到相應(yīng)銷量、收款目標(biāo)，并和裝飾公司、設(shè)計(jì)師建立良好的合作關(guān)系。設(shè)計(jì)師群體日常關(guān)系的維護(hù)更好的保障與提高2014年全年的銷售目標(biāo)。

一、銷售顧問匹配要求：1、2、3、4、5、熟悉家裝建材行業(yè)、有一定的家裝渠道行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，懂裝飾、設(shè)計(jì)者優(yōu)先。為人溫和、處事得體、開朗外向、適應(yīng)能力強(qiáng)且善于交流言談，掌握說服性推銷技能的應(yīng)用。責(zé)任心強(qiáng)、進(jìn)取好勝心強(qiáng)，敢于挑戰(zhàn)高薪、擁有承受拒絕與挫折打擊的勇氣。以上人員3名，必須在1月1日至1月20日以前到崗接受崗位職責(zé)與企業(yè)思想文化培訓(xùn)，且積極投入新的工作，開始美妙的工作旅程。工作模式：部門獨(dú)立運(yùn)營銷售、規(guī)劃、管理。

二、銷售部職責(zé)規(guī)劃1、2、3、4、5、6、7、拜訪轄區(qū)內(nèi)的裝飾公司，收集相關(guān)人員的名片，建立裝飾公司檔案與設(shè)計(jì)師檔案。做好對設(shè)計(jì)師的日常拜訪，與之建立良好關(guān)系。積極向設(shè)計(jì)師/裝飾協(xié)會/負(fù)責(zé)人推介產(chǎn)品、會員優(yōu)惠政策，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。積極進(jìn)駐裝飾公司的材料展廳，并做好展示產(chǎn)品的日常維護(hù)工作。配合設(shè)計(jì)師做好業(yè)主選購導(dǎo)購，并及時(shí)向設(shè)計(jì)師兌現(xiàn)相關(guān)承諾。執(zhí)行公司確立的與裝飾公司的聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、聯(lián)合小區(qū)推廣活動。每月積極規(guī)劃開展與裝飾設(shè)計(jì)公司/裝飾協(xié)會重要成員及設(shè)計(jì)師群體的互動游戲、休閑娛樂活動和設(shè)計(jì)想法創(chuàng)意交流等。

8、按要求準(zhǔn)確、及時(shí)填寫日報(bào)、競爭對手活動報(bào)告等，并按時(shí)上交。

全年銷售目標(biāo)絕非憑空幻想猜測，而是根據(jù)目前市場情況、部門特殊情況、毫無存量及去年銷售總額評估分析得出。作為家裝渠道必須把本職工作做好為公司創(chuàng)造利潤且有義務(wù)協(xié)助工程與其相互互補(bǔ)、相互幫助、共同成長壯大，為公司創(chuàng)造更加豐富的整體銷售額與利潤。但是，作為新興部門也非常需要工程的幫助及公司的輔助支持。在兩個(gè)部門的相互配合、相互協(xié)助、相互互補(bǔ)的模式下實(shí)現(xiàn)2014年設(shè)計(jì)師渠道銷售成迅速飛躍式增長。

堅(jiān)信站在巨人的肩膀上與公司大力扶持幫助下一定能完成全年規(guī)劃銷售任務(wù)使命。

三、設(shè)計(jì)師返點(diǎn)及組建設(shè)計(jì)師俱樂部

為了更好地開發(fā)設(shè)計(jì)師渠道和規(guī)范服務(wù)，個(gè)人建議成立“高云國際設(shè)計(jì)師俱樂部”(這樣做只是給設(shè)計(jì)一種享受尊貴、重視的感覺，本俱樂部無門檻限制)，凡是加入俱樂部的會員可直接享受到俱樂部高品質(zhì)的服務(wù)，俱樂部會員享受區(qū)別于非會員的銷售返點(diǎn)和銷售獎勵(lì)。

會員權(quán)益：

1）入會自愿，退會自由，建立會員檔案；

2）入會需提供本人名片、本人銀行賬號、本人生日、休息時(shí)間等信息；

3）俱樂部會員可享受高云國際全系列產(chǎn)品最高返點(diǎn)和獎勵(lì)；

4）針對俱樂部會員承諾在完成與客戶結(jié)算后的五個(gè)工作日之內(nèi)兌現(xiàn)返點(diǎn)；

5）享受俱樂部其他增值服務(wù)；

四、市場開拓技巧

1、裝飾公司的信息來源

（1）大面積尋找、整理現(xiàn)有設(shè)計(jì)師資源資料

（2）裝飾協(xié)會

（3）裝飾材料會展

（4）各大建材賣場留意設(shè)計(jì)師推單與樓層進(jìn)駐的各大裝飾公司人員

將信息整理并按地理區(qū)域與裝飾公司劃分，制定拜訪計(jì)劃。

2、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識

（1）家裝設(shè)計(jì)知識（如線條、空間、色彩搭配等）

（2）本公司及競爭對手的產(chǎn)品知識、特點(diǎn)以及對設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)政策

（3）各類建材產(chǎn)品知識，如油漆、五金、衛(wèi)浴、夾板等。

目的：與設(shè)計(jì)師交談時(shí)能表現(xiàn)一定的專業(yè)水平并且能更容易的與設(shè)

計(jì)師們?nèi)谌虢徽務(wù)业焦餐信d趣的話題

3、拜訪前的準(zhǔn)備

（1）資料準(zhǔn)備(例如：設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)政策、公司產(chǎn)品資料、上一次設(shè)

計(jì)師合作返點(diǎn)提醒)

（2）心理及語言準(zhǔn)備

4、拜訪應(yīng)得到的信息

（1）裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、設(shè)計(jì)總監(jiān)、主筆設(shè)計(jì)師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等；

（2）目前工程信息。有無適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)格、價(jià)格等）；

（3）設(shè)計(jì)師個(gè)人檔案，如姓名、電話、QQ、周休息時(shí)間、生日、愛好、設(shè)計(jì)風(fēng)格等。

5、鞏固

（1）腿勤發(fā)展新設(shè)計(jì)師與客戶，定期拜訪以往合作設(shè)計(jì)師與老客

戶，及時(shí)派送樣板、新資料，介紹公司新政策。

（2）口勤定期用電話拜訪，了解最新動態(tài)。

（3）手勤及時(shí)整理、歸類相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信，籌劃有關(guān)

互動活動。

6、建立設(shè)計(jì)師問題咨詢與輔助

（1）時(shí)刻為設(shè)計(jì)師或者設(shè)計(jì)師的客戶提供 安裝、維護(hù)、安裝進(jìn)程以及返利政策咨詢等。

四、設(shè)計(jì)師日常維護(hù):

在上面的設(shè)計(jì)師開拓技巧中已經(jīng)談到了很多的設(shè)計(jì)師開拓與維護(hù)的技巧了，其中收集到的設(shè)計(jì)師生日、愛好、休息時(shí)間、設(shè)計(jì)風(fēng)格就可以大派用場了。

根據(jù)季度相對應(yīng)不同方式維護(hù)：旺季：

2、3季度，淡季：1.、4季度。在旺季2、3季度時(shí)，我們多給設(shè)計(jì)師們介紹客戶資源，提高他們的成單率，還有我們要找大量設(shè)計(jì)素材有階段性的贈送于設(shè)計(jì)師們；淡季1、4季度時(shí)，我們要給設(shè)計(jì)師們一些學(xué)習(xí)交流的空間，舉辦一些設(shè)計(jì)師交流會，設(shè)計(jì)師名人講座等，在1、4季度，設(shè)計(jì)師們都很悠閑，我們可以組織設(shè)計(jì)師抱團(tuán)出去旅游，去一些可以讓他們感受自然，尋找靈感，尋找素材的地方。

根據(jù)設(shè)計(jì)師等級劃分有：資深設(shè)計(jì)師，主任、高級設(shè)計(jì)師，普通設(shè)計(jì)師。資深設(shè)計(jì)師需要是地位肯定，旅游尋找靈感。與季度結(jié)合我們可以安排一些知名設(shè)計(jì)師介紹會，旅行尋找靈感。主任、高級設(shè)計(jì)師、普通設(shè)計(jì)師需要好客戶資源，提升自己的機(jī)會，小恩小惠。與季度結(jié)合我們可以在2、3季度多找好的客戶資源給他們。在1、4季度安排高級設(shè)計(jì)師交流會、設(shè)計(jì)師名人講座、提供一些設(shè)計(jì)素材資源。

生日：合作過的設(shè)計(jì)你親自送上一份小禮品意表心意應(yīng)該是增進(jìn)與設(shè)計(jì)師感情的不錯(cuò)選擇吧，未合作的設(shè)計(jì)至少送上一句溫馨的祝福問候也是不錯(cuò)的吧，設(shè)計(jì)師會感覺到這個(gè)品牌的文化、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)已經(jīng)對他們的重視，這也是一種享受。

休息時(shí)間與愛好：有條件的時(shí)候可以選擇在他們休息的時(shí)候約他們出來玩呀，如果你選擇他們喜歡的愛好并且這個(gè)時(shí)候也是他們休息的時(shí)候，那么他們出來休閑玩耍增進(jìn)友誼的機(jī)會就比平時(shí)忙碌工作時(shí)更加容易了吧。

設(shè)計(jì)風(fēng)格：在設(shè)計(jì)師生日的時(shí)候送上一本有關(guān)于設(shè)計(jì)師喜歡的設(shè)計(jì)風(fēng)格的書籍也是不錯(cuò)選擇，另外在你日常交流的時(shí)候也可以和設(shè)計(jì)們交流一下他喜歡的設(shè)計(jì)風(fēng)格，這樣不是就有更多的談?wù)撛掝}了嗎。

五、設(shè)計(jì)師日常維護(hù)人員安排

設(shè)計(jì)師群體的特殊性，根據(jù)設(shè)計(jì)師級別我們所負(fù)責(zé)維護(hù)的人也有所不同。資深設(shè)計(jì)師由于地位和高度的因素負(fù)責(zé)維護(hù)人是銷售經(jīng)理、公司各層領(lǐng)導(dǎo)；主任、高級設(shè)計(jì)師由于平時(shí)需要一些小恩小惠、等特殊活動，負(fù)責(zé)維護(hù)人是銷售主管、高級銷售；普通設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)維護(hù)人是中級銷售、普通銷售。（在此維護(hù)過程中需要公關(guān)公司作為配合完成）

第二篇：設(shè)計(jì)師渠道建設(shè)

向設(shè)計(jì)師渠道說YES

來源：陶城報(bào) 日期：2010-5-5 設(shè)計(jì)師渠道亦在這種背景下從2000年左右的概念提出到近年來被頻繁提及、重點(diǎn)放大，目前企業(yè)針對這一渠道所作的努力更是不遺余力。幾乎想往高端形象靠攏的品牌都或贊助或支持或組織過設(shè)計(jì)師活動，如嘉俊、歐神諾、箭牌、鷹牌、東鵬等瓷磚衛(wèi)浴生產(chǎn)企業(yè)及流通企業(yè)均是設(shè)計(jì)師活動的積極參與者，設(shè)計(jì)師渠道正被眾多品牌日益重視，其對銷售的促進(jìn)作用亦益發(fā)明顯，擺在廠商面前的不再是選擇題——做不做，而是論述題——如何做？做什么？

資料圖片：嘉俊陶瓷連續(xù)多年贊助設(shè)計(jì)師活動，圖為2008年CIID 嘉俊鄭州年會。

“這世上唯一不變的就是變化本身?！弊?998 年民營陶企興起開始，行業(yè)的營銷格局悄然改變，從供不應(yīng)求的銷售手段簡單、渠道單一的時(shí)代，轉(zhuǎn)向競爭激烈的百花爭艷時(shí)代。新產(chǎn)品開發(fā)越來越快，展廳裝修越來越講究，產(chǎn)品圖冊越來越精美，營銷手段開始復(fù)雜多變，多渠道、立體渠道、全通路等名詞層出不窮…… 設(shè)計(jì)師渠道亦在這種背景下從2000年左右的概念提出到近年來被頻繁提及、重點(diǎn)放大，目前企業(yè)針對這一渠道所作的努力更是不遺余力。幾乎想往高端形象靠攏的品牌都或贊助或支持或組織過設(shè)計(jì)師活動，如嘉俊、歐神諾、箭牌、鷹牌、東鵬等瓷磚衛(wèi)浴生產(chǎn)企業(yè)及流通企業(yè)均是設(shè)計(jì)師活動的積極參與者，設(shè)計(jì)師渠道正被眾多品牌日益重視，其對銷售的促進(jìn)作用亦益發(fā)明顯，擺在廠商面前的不再是選擇題——做不做，而是論述題——如何做？做什么？

什么是設(shè)計(jì)師渠道

要想做好設(shè)計(jì)師渠道，恐怕先要搞清楚什么是設(shè)計(jì)師渠道。顧名思義，設(shè)計(jì)師渠道的主要對象是家裝、工裝、安裝、設(shè)計(jì)、工程公司等，這個(gè)群體可以直接影響到使用者的選擇，而且他們對提升品牌在當(dāng)?shù)氐挠?/p>

響力可以起到很大的推動作用和口碑宣傳作用。

“通過做設(shè)計(jì)師渠道可以利用設(shè)計(jì)師對其設(shè)計(jì)方案的獨(dú)特話語權(quán)從而影響材料的選購，而瓷磚、衛(wèi)浴作為一種無法直接使用的產(chǎn)品，經(jīng)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)或推薦后，才能滿足其設(shè)計(jì)風(fēng)格的需求，因此設(shè)計(jì)師對設(shè)計(jì)范圍內(nèi)的材料產(chǎn)品的選擇仍然有著相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ趯r(jià)格不敏感的高階層客戶中這顯得更加明顯。加上許多著名的設(shè)計(jì)師一般都有自己的裝飾公司，自然對產(chǎn)品推廣有積極的意義。”業(yè)內(nèi)人士分析道。這就不難理解，為何行業(yè)中高附加值的個(gè)性化產(chǎn)品更易在設(shè)計(jì)師群體中得到推廣了。

開拓設(shè)計(jì)師渠道的形式

近幾年陶瓷企業(yè)冠名或聯(lián)合舉辦的設(shè)計(jì)大賽、頒獎典禮等設(shè)計(jì)活動層出不窮，企業(yè)亦樂此不疲，甚至不惜砸下重金，設(shè)計(jì)師成為企業(yè)竟相爭奪的資源?？偨Y(jié)下來目前行業(yè)開拓設(shè)計(jì)師渠道的形式有以下幾種： 一是冠名設(shè)計(jì)大賽的頒獎典禮。嘉俊、鷹牌均贊助過此類高端活動，聚集的都是國內(nèi)外的頂尖設(shè)計(jì)師，當(dāng)然價(jià)格亦是不菲，據(jù)了解僅一個(gè)頒獎晚宴的贊助費(fèi)用都在50萬至150萬之間。

二是與設(shè)計(jì)師協(xié)會一起舉辦設(shè)計(jì)大賽。如維可陶衛(wèi)浴、金意陶、新中源等企業(yè)均舉辦過類似活動。三是舉辦針對設(shè)計(jì)師沙龍、派對、化妝舞會、酒會等的輕松活動。此類活動花費(fèi)不多，旨在相互溝通、增

進(jìn)了解，是大多數(shù)企業(yè)都樂于接受的一種形式。

四是新品鑒賞會。以推廣新品為目的，多以模特走秀形式。辦過類似活動的企業(yè)有冠軍、簡

一、博德等，由于能及時(shí)掌握新品動態(tài)，設(shè)計(jì)師也較樂于參與。

五是邀請?jiān)O(shè)計(jì)師到廠家參觀。雖然花費(fèi)不小，組織難度亦不小，但能大大增強(qiáng)設(shè)計(jì)師對品牌的信心。新中源旗下的萬峰石材就曾組織過上千人規(guī)模的設(shè)計(jì)師到廠部參觀。

六是勤于拜訪設(shè)計(jì)師，加強(qiáng)日常溝通交流。這招非常管用，記得有一次去東莞采訪設(shè)計(jì)師，他說歐神諾的業(yè)務(wù)員天天過來，跟他及手下的設(shè)計(jì)師非常熟絡(luò)，一有新項(xiàng)目就及時(shí)送板過來給設(shè)計(jì)師挑，自然業(yè)務(wù)做得

風(fēng)生水起。

七是定期寄最新的產(chǎn)品資料（主要是電子版）給設(shè)計(jì)師。讓設(shè)計(jì)師能及時(shí)得到產(chǎn)品圖片的電子版非常關(guān)鍵，不僅能充實(shí)設(shè)計(jì)師的素材庫，要用時(shí)又能信手拈來。代表性企業(yè)：科勒。很多企業(yè)對這幾種形式早已不滿足單一使用，常常是組合拳出擊，成效不俗。

如何提高投入產(chǎn)出比？

參加過幾次設(shè)計(jì)師渠道做得好的企業(yè)所組織的設(shè)計(jì)師活動，發(fā)現(xiàn)他們的邀請對象也很有講究：主要是邀請主筆設(shè)計(jì)師、主任設(shè)計(jì)師等，至多邀請到設(shè)計(jì)總監(jiān)，很少邀請裝飾設(shè)計(jì)公司的老總或老板。而據(jù)調(diào)查，每位設(shè)計(jì)師一年平均參加2-3次這類活動。

建立設(shè)計(jì)師渠道的前期工作主要還是收集信息，主要可通過設(shè)計(jì)師協(xié)會網(wǎng)站、設(shè)計(jì)師協(xié)會年鑒獲取，或者直接在網(wǎng)上搜索裝飾公司資料。資料收集好后要進(jìn)行分析，然后再登門拜訪。設(shè)計(jì)公司主要接觸的是設(shè)計(jì)總監(jiān)、設(shè)計(jì)師，他們選擇產(chǎn)品重點(diǎn)看服務(wù)和品牌知名度，所以，為他們提供的服務(wù)主要是適當(dāng)?shù)慕ㄗh和整套的設(shè)計(jì)方案及相關(guān)配套服務(wù)?！捌鋵?shí)做設(shè)計(jì)師渠道最重要的工作就是維護(hù)客情關(guān)系?！币晃簧仃P(guān)的經(jīng)銷商

如是說。

通過設(shè)計(jì)師渠道可以提升銷售業(yè)績、提升品牌形象，也是品牌從行業(yè)向大眾品牌過度的必然趨勢，而且還能達(dá)到品牌迅速擴(kuò)張的效果。不過值得注意的是：同樣的設(shè)計(jì)師渠道，由于操作的人不同，做出來的效果也千差萬別，無論采取什么方法式都只是一種與設(shè)計(jì)師溝通的渠道，是一種形式，功夫還在詩外?！霸O(shè)計(jì)師渠道只是一種渠道而已，而不是市場的全部，不可過份倚重?！庇行袠I(yè)人士如是忠告。

第三篇：拓展民主管理渠道 切實(shí)維護(hù)職工權(quán)益

拓展民主管理渠道切實(shí)維護(hù)職工權(quán)益

南京市輪渡公司聶寶忠

國有企業(yè)工會組織，在進(jìn)一步樹立和落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，圍繞南京加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)型升級的進(jìn)程中,必須正確面對新形勢帶來的新挑戰(zhàn)，繼續(xù)發(fā)揮好聯(lián)系職工群眾的橋梁紐帶作用，發(fā)揮好協(xié)調(diào)穩(wěn)定勞動關(guān)系和穩(wěn)定職工隊(duì)伍的維護(hù)調(diào)節(jié)作用，更好地發(fā)揮好企業(yè)民主管理作用，這是時(shí)代賦予的歷史責(zé)任。

榮獲江蘇省建設(shè)工會系統(tǒng)“先進(jìn)基層工會”和市總工會“模范職工之家”稱號的南京輪渡公司工會，努力踐行“三個(gè)代表”重要思想和科學(xué)發(fā)展觀，始終堅(jiān)持全心全意依靠全體員工辦企業(yè)。工會依照《工會法》堅(jiān)持以職代會和廠務(wù)公開制度為重點(diǎn)的民主參與、民主決策、民主管理和民主監(jiān)督機(jī)制，堅(jiān)持以平等協(xié)商和集體合同制度為重點(diǎn)的維權(quán)機(jī)制，勇于探索，不斷創(chuàng)新，使國有企業(yè)工會在企業(yè)民主管理工作向規(guī)范化、科學(xué)化邁進(jìn)的過程中，更好地發(fā)揮應(yīng)有的作用，維護(hù)職工的切身利益。

一、堅(jiān)持全心全意依靠全體員工辦企業(yè)

全心全意依靠職工辦企業(yè)，落實(shí)職工群眾當(dāng)家作主的政治民主權(quán)利，是工會在企業(yè)兩個(gè)文明建設(shè)中的本質(zhì)要求。公司工會在企業(yè)兩個(gè)文明建設(shè)中，從抓細(xì)抓實(shí)工會各項(xiàng)工作入

1手，把參與企業(yè)兩個(gè)文明建設(shè)作為重要任務(wù)之一，在企業(yè)各項(xiàng)活動中切實(shí)加強(qiáng)源頭參與力度，自始至終地參與安全渡運(yùn)、生產(chǎn)經(jīng)營管理的全過程，充分發(fā)揮了在新的歷史時(shí)期國有企業(yè)工會在組織開展各項(xiàng)活動中充當(dāng)排頭兵作用。公司工會通過經(jīng)常走訪基層，深入了解第一手資料，將職工群眾迫切需要解決的問題了然于胸，全年將兩會召開作為工作重點(diǎn)，積極開展廠務(wù)公開、民主管理測評、建家滿意度測評，發(fā)動職工群眾提合理化建議等形式，不僅為公司職工提供了一個(gè)廣闊的民主空間，同時(shí)促使企業(yè)步入創(chuàng)新發(fā)展的快車道，工會的各項(xiàng)工作得到了扎實(shí)推進(jìn)，職工群眾在企業(yè)中的主體地位得到切實(shí)保障，聰明才智得到充分發(fā)揮。

二、堅(jiān)持職代會和廠務(wù)公開的民主機(jī)制

職工代表大會是企業(yè)民主管理基本形式，是職工參與民主管理的主要途徑。公司工會堅(jiān)持以職代會制度為重點(diǎn)的民主參與、民主決策、民主管理、民主監(jiān)督機(jī)制，不僅維護(hù)了企業(yè)的利益，同時(shí)也維護(hù)了職工的利益。堅(jiān)持從細(xì)化一系列民主管理制度入手，健全完善各級民主管理網(wǎng)絡(luò)，規(guī)范了職代會的操作程序，保證了議案的質(zhì)量和審議的重大議案切合公司發(fā)展的實(shí)際，多年來工會與公司行政就《集體合同》、《工資集體合同》、《女職工專項(xiàng)保護(hù)協(xié)議》等進(jìn)行協(xié)商，確保在工資增長的基礎(chǔ)上，通過一系列管理、培訓(xùn)、考核，培養(yǎng)員工愛崗敬業(yè)奉獻(xiàn)精神，提高勞動生產(chǎn)率，實(shí)現(xiàn)勞資

雙方共贏。

廠務(wù)公開是擴(kuò)大基層民主的有效形式，是職工參與企業(yè)民主管理的重要手段。公司工會通過多年的探索，在工作中形成了一整套行之有效的方法。一是提高公司各級部門對廠務(wù)公開工作的認(rèn)識。二是發(fā)揮職代會主渠道和“網(wǎng)絡(luò)、公開欄、簡訊”等輔助載體的作用，通過多種形式公開廠務(wù)，增加各項(xiàng)管理工作的透明度，特別是建造躉船、客渡船實(shí)行公開招投標(biāo)。三是建立一系列規(guī)章制度、建立一套完整的工作機(jī)構(gòu)、建立良好的工作機(jī)制。四是發(fā)揮黨委的領(lǐng)導(dǎo)作用、行政的主體作用、公司工會督促和公司紀(jì)委監(jiān)察室監(jiān)督作用、職工的參與作用。五是重大決策問題全面公開、生產(chǎn)經(jīng)營管理方面的重要問題實(shí)時(shí)公開、涉及職工切身利益方面的問題及時(shí)公開、黨風(fēng)廉政建設(shè)密切相關(guān)的問題真實(shí)公開、職工比較敏感的重大事項(xiàng)全過程公開。如在管理崗位招聘和企業(yè)招工等職工敏感問題上完全做到了全過程公開等。

民主機(jī)制的運(yùn)用，既增強(qiáng)了職工的參與意識，又增加了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的透明度，并且還使職工的知情權(quán)得到了有效保護(hù)，企業(yè)管理更加有序，這樣一舉三得，為構(gòu)建和諧企業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、始終堅(jiān)持維護(hù)的基本職責(zé)

“維護(hù)職工合法權(quán)益是工會的基本職責(zé)”，這是《中 華人民共和國工會法》賦予各級工會組織的神圣使命。企

業(yè)工會作為黨組織領(lǐng)導(dǎo)下的工人階級群眾性組織，是職工利益的忠實(shí)代表，這一點(diǎn)在什么時(shí)候都不會改變，也不能改變。公司工會始終堅(jiān)持把“維護(hù)”作為工作的重中之重，堅(jiān)持以制度和措施加以保證。通過協(xié)商簽訂的《集體合同》，公司克服企業(yè)在發(fā)展中的重重困難，連續(xù)四年為職工長工資，增幅均在12%以上。在履行《集體合同》的過程中，工會充分發(fā)揮集體合同監(jiān)督檢查小組的作用，在監(jiān)督檢查中，把重點(diǎn)放在勞動報(bào)酬、休息休假、工作時(shí)間、保險(xiǎn)福利、勞動安全與健康、職工培訓(xùn)等問題上。同時(shí)，將監(jiān)督檢查情況和公司行政解決問題的情況及時(shí)向職代會報(bào)告。公司通過招工和人員調(diào)整等一系列措施，基本解決了基層一線職工超工時(shí)問題。

為幫助本單位職工減輕因本人生病造成的個(gè)人醫(yī)療費(fèi)用負(fù)擔(dān)，公司發(fā)揚(yáng)職工互助互濟(jì)的集體主義精神，推進(jìn)和諧企業(yè)建設(shè)，在八屆一次職代會上，通過了公司醫(yī)療互助基金會章程，得到了全體職工的擁護(hù)和響應(yīng)。從2008年至2011上半年共資助91人次，金額達(dá)10萬元。工會和行政進(jìn)行協(xié)商，對門特和重病職工實(shí)行離崗療休，療休期間的待遇按照南京市社平工資按月發(fā)放，減輕了重病職工因離崗治療帶來的更大家庭困難，進(jìn)一步將貼心工程、溫暖工程做好做實(shí)。目前醫(yī)療互助門診試行辦法，正在征集職工代表意見拿出 具體操作辦法。

上述一系列惠民政策的實(shí)施，體現(xiàn)了“三個(gè)責(zé)任”。一是對崗上職工身體健康情況的責(zé)任，二是對構(gòu)建和諧家庭的責(zé)任，三是對企業(yè)用工和社會信譽(yù)的責(zé)任。

由于職工權(quán)益得到了有效維護(hù)，促使職工思想產(chǎn)生巨大的工作動力，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。公司多年做到安全生產(chǎn)無事故，行風(fēng)建設(shè)無投訴。

四、始終圍繞企業(yè)中心目標(biāo)找準(zhǔn)工作的切入點(diǎn)

民主管理工作是工會工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容，也是現(xiàn)代化企業(yè)管理的重要內(nèi)容，其主要目的是通過職工對企業(yè)發(fā)展、改革、決策和生產(chǎn)經(jīng)營的參與，提高企業(yè)決策和管理的科學(xué)性、可行性，使企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益，這與企業(yè)其它各項(xiàng)管理工作的目標(biāo)完全一致。

完善機(jī)制是落實(shí)民主管理責(zé)任重要保證。做好一項(xiàng)工作必須靠一種好的機(jī)制來約束或激勵(lì)。公司工會健全和完善了從主席到工會專職干部等責(zé)任到位機(jī)制。為確保企業(yè)目標(biāo)的順利完成，將企業(yè)中心工作與爭創(chuàng)“優(yōu)質(zhì)服務(wù)窗口”、“巾幗文明崗”、“服務(wù)明星”、“模范職工之家”等考評緊密結(jié)合，不僅保證了工會各級人員生產(chǎn)經(jīng)營責(zé)任制的落實(shí)到位，也提高了工會工作的質(zhì)量。

工會工作要開展得紅紅火火，必須圍繞企業(yè)目標(biāo)來進(jìn)行，否則，會偏離工作方向。而開展工作成功與否，必須要看是否找準(zhǔn)了工作的切入點(diǎn)。公司工會在參與制定企業(yè)目標(biāo)

階段，總是積極主動地動員職工獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，提供信息，協(xié)助行政領(lǐng)導(dǎo)作出正確決策；在實(shí)施方針目標(biāo)階段，則通過民主渠道制定好各種實(shí)施措施，組織職工千方百計(jì)完成各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，開展勞動競賽，充分體現(xiàn)了參與管理和為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)的原則。

企業(yè)工會是聯(lián)系職工群眾的紐帶和橋梁，工會干部一定要深入到職工群眾中，關(guān)心、了解他們，與他們打成一片。要維護(hù)職工的合法權(quán)益，及時(shí)把職工對生產(chǎn)、經(jīng)營、分配以及勞動保護(hù)、生活福利等方面的意見和要求反映上來，使職工的主人翁意識不再停留在口頭上、字面上，真正轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動，推進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

終上所述，市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和發(fā)展，使國有企業(yè)工會工作面臨的關(guān)系更加復(fù)雜，職工民主管理工作的任務(wù)更加重大。公司工會工作證明，只要努力適應(yīng)新的形勢，正確把握加強(qiáng)國有企業(yè)民主管理的基本規(guī)律，不斷拓寬民主管理的新思路，探索切實(shí)可行的民主管理新形式，國有企業(yè)的工會組織就會在民主管理工作中發(fā)揮更大的作用。

二〇一一年八月

第四篇：渠道信心維護(hù)與提升

渠道信心維護(hù)與提升

因?yàn)榍莱蓡T各有各的目標(biāo)，經(jīng)銷商必須不斷地激勵(lì)渠道成員，最大限度的調(diào)動分銷渠道成員市場操作的積極性，相互協(xié)作，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的營銷目標(biāo)。從經(jīng)銷商角度看，對渠道成員的激勵(lì)主要有以下幾方面：

一、渠道信心提升

1．利益激勵(lì)：包括銷售額現(xiàn)金返利、銷售額貨款返利

2．補(bǔ)貼政策：按照回款額度在配送、售后服務(wù)方面提供補(bǔ)貼，提供按回款額度比例的售后基金

3．放寬回款條件：對于提早或按時(shí)付款的分銷商，根據(jù)其付款的時(shí)間，企業(yè)可以給予不同的折扣來刺激分銷商。

4．渠道建設(shè)資源投入：按照回款額度階梯性的進(jìn)行渠道建設(shè)投入，主要包括展架、pop物料，贈品，但分銷商店面出樣、陳列要符合公司標(biāo)準(zhǔn)。

5．旅游娛樂機(jī)會：按照回款額度提供有限旅游娛樂機(jī)會

6.榮譽(yù)激勵(lì)：對年提貨額達(dá)到指定額度的分銷商進(jìn)行榮譽(yù)激勵(lì)。

7．發(fā)展激勵(lì)：讓渠道成員參與到渠道工作中來，進(jìn)行一定的渠道投入，不僅希望短期的利益回報(bào)，還希望長期的事業(yè)發(fā)展，共同成長。比如產(chǎn)品市場好、向渠道成員滲透優(yōu)秀的管理方法和共同發(fā)展新的市場機(jī)會等。

二．渠道維護(hù)

1、設(shè)立獨(dú)家經(jīng)銷制

由其獨(dú)家在所轄區(qū)域銷售，獨(dú)家參與促銷．并安排業(yè)務(wù)人員協(xié)助分銷商服務(wù)市場。

2、嚴(yán)格控制價(jià)格體系

價(jià)格是競爭的重要手段，如果價(jià)格體系混亂，必將擾亂整個(gè)市場，會極大地影響分銷商、零售商進(jìn)貨的積極性。首先制定統(tǒng)一的的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)，強(qiáng)力維護(hù)價(jià)格體系，保證分銷渠道成員的合理利潤，強(qiáng)調(diào)共同利益，建立共同的利益遠(yuǎn)景．其次成立了查核處，及時(shí)掌握價(jià)格狀況．對分銷商的串貨、倒貨的行為及早發(fā)現(xiàn)，及時(shí)處理，對不配合者取消經(jīng)銷權(quán)。對執(zhí)行較好的給予一定獎勵(lì)。

3.完善物流服務(wù)

完善各級渠道成員之間的物流系統(tǒng)，加快貨物流轉(zhuǎn)速度，保證貨物銷售聯(lián)動物流體系的建立。

3．強(qiáng)化服務(wù)，加大市場支持

(1)培訓(xùn)服務(wù)：生產(chǎn)商提供產(chǎn)品相關(guān)信息，給分銷商提供管理、銷售、市場操作和資金流轉(zhuǎn)等多方面培訓(xùn)；

(2)市場支持：圍繞拓展市場而對分銷商提供的一系列支持，包括廣告、市場推廣活動、提高和新渠道向下一級的拓展力度；

(3)技術(shù)支持(包括售后服務(wù))和融資服務(wù)。

4.終端維護(hù)

零售終端處于商品流通的最終階段，直接將商品銷售給消費(fèi)者，是決定產(chǎn)品能否成功的關(guān)鍵。所以經(jīng)銷商一定要對分銷渠道的終端進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)與提升。

（1）裝修標(biāo)準(zhǔn)：超人品牌主要從門頭、形象墻、展架、收銀臺有明

確的裝修標(biāo)準(zhǔn)

（2）出樣與陳列：產(chǎn)品覆蓋率和新品覆蓋率 陳列標(biāo)準(zhǔn)

（3）導(dǎo)購：銷售能力（產(chǎn)品知識、溝通表達(dá)技巧、演示能力、應(yīng)變

能力）

（4）促銷活動（活動常態(tài)化）

第五篇：渠道突破與拓展工作計(jì)劃

渠道突破與拓展工作計(jì)劃

為優(yōu)化公司營銷渠道，提升品牌市場占有率，根據(jù)公司渠道發(fā)展策略，2011市場開發(fā)以華南市場為主，華中、西南、華東為輔，華北、東北、西北市場適機(jī)發(fā)展，嚴(yán)格把關(guān)，認(rèn)真評估。整合各種資源，占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)終端。2011渠道開發(fā)指標(biāo)：

此為總指標(biāo)，細(xì)分至每月各城市各級別店鋪開發(fā)，如圖所示：

10月 11月 12月 合計(jì)

0 4 4 4 12 10

以上為本渠道開發(fā)計(jì)劃與目標(biāo)，結(jié)合當(dāng)前市場發(fā)展趨勢。一類城市一類商場，尤其是華南區(qū)、華東區(qū)的優(yōu)質(zhì)商場。業(yè)績好但品牌競爭激烈，合作條件苛刻，利潤空間低等特點(diǎn)，代理經(jīng)營模式會受到多重限制。所以目前大多數(shù)品牌是以直營形式操作，為了保障品牌形象在業(yè)內(nèi)的主流地位，競爭中不受被動，建議此類渠道把關(guān)與合作模式一定慎重，可考慮直營模式。隨著社會發(fā)展，目前二三線城市涌現(xiàn)出很多一類商場，其中以shoppingmall、大型百貨系統(tǒng)連鎖機(jī)構(gòu)、本地主流商場等。因?yàn)槌鞘屑墑e等因素，此類場有成熟的運(yùn)營模式、先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，以及優(yōu)良的硬件設(shè)施（裝修、檔次），一般在當(dāng)?shù)貢斜容^大的影響力和絕對競爭力，所以此類場應(yīng)做為重點(diǎn)突破口。進(jìn)駐到這些商場，就以絕對優(yōu)勢占領(lǐng)了二三線市場。并能通過點(diǎn)到點(diǎn)模式，迅速完善銷售網(wǎng)絡(luò)。

結(jié)合本品牌情況，無論是在業(yè)內(nèi)的知名度還是現(xiàn)有店鋪的業(yè)績等，與此類商場合作都不會有太大的阻力。但問題的關(guān)鍵是，這些商場從其發(fā)展和盈利的角度上出發(fā)，認(rèn)可品牌但不愿意和加盟商合作。主要是怕受加盟商資質(zhì)和運(yùn)營能力限制，達(dá)不到理想業(yè)績目標(biāo)。商場會更傾向與公司直接合作，但這和公司的發(fā)展策略不符。

所以，后期拓展工作的重點(diǎn)應(yīng)為：挖掘和評估優(yōu)質(zhì)加盟商，認(rèn)真篩選，擇優(yōu)錄取。

1、商場的人脈關(guān)系資源等。如果加盟商能疏通這些關(guān)系，我們的工作重點(diǎn)則從業(yè)態(tài)評估、位置爭取、終端形象跟

進(jìn)、培訓(xùn)指導(dǎo)、運(yùn)營跟蹤等環(huán)節(jié)入手。

2、如加盟商資質(zhì)優(yōu)秀，但無法攻克渠道，我們的工作重點(diǎn)則為協(xié)助其突破渠道瓶頸?？刹扇〉姆绞接校?/p>

a、互相配合，以直營形式和商場簽約，再以加盟模式轉(zhuǎn)交客戶。b、通過和商場建立關(guān)系，讓商場接受和認(rèn)可公司的加盟直營化管理模式，與商場溝通過程中，一定堅(jiān)持立場，使其明白公司的戰(zhàn)略和對此商場的重視程度。

c、在無優(yōu)質(zhì)加盟商的情況下，甚至可以委托商場推薦加盟商和代理商。此類客戶一般成功率極高，且易維護(hù)和管理。

經(jīng)過梳理，下半年市場推廣思路及做法總結(jié)如下，新市場開發(fā)與老客戶開新店相結(jié)合、平臺招商與渠道推薦品牌模式相結(jié)合。

1、通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、百度收索、服裝網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺推廣品牌；

2、主動出擊考察市場，收集優(yōu)質(zhì)代理商信息資源。梳理空白市場商場渠道、潛在合作客戶的資源，通過周期性拜訪溝通，及時(shí)了解商場動態(tài)，有效把握調(diào)整信息；

3、針對現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理、評估，明確終端的優(yōu)良性質(zhì)，通過評估，進(jìn)行市場整合；對現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)終端評估不合格的，要給予整合。并開發(fā)新的投資者或新的商場渠道進(jìn)行切換（請加盟部配合）；

4、通過新品發(fā)布會平臺以及公司參與的深圳服裝展、北京服裝展、時(shí)裝周發(fā)布會等一切活動，發(fā)揮所起到的品牌推廣作用，奠定和提升品牌在行業(yè)的地位和影響力，吸引大批意向投資客戶和商場渠道前來觀摩，形成資源匹配。

5、了解現(xiàn)有合作客戶的經(jīng)營狀態(tài)和資金實(shí)力以及投資項(xiàng)目，積極與有實(shí)力投資的老客戶進(jìn)行深入溝通；鼓勵(lì)、引導(dǎo)、支持其對該市場戰(zhàn)略性擴(kuò)張和開發(fā)。

6、對收集的意向客戶資源，進(jìn)行分級管理，做到重點(diǎn)跟進(jìn)、及時(shí)處理；

7、以廣東省為根據(jù)地重點(diǎn)開發(fā)與管理，輻射內(nèi)地區(qū)域；

8、隨著空白市場逐步布點(diǎn)（做形象店），起到標(biāo)桿，發(fā)揮以點(diǎn)代面的效果。刺激市場開發(fā)！

此計(jì)劃為初步擬定，有待各層領(lǐng)導(dǎo)和部門研究后完善和執(zhí)行。各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)以寧缺勿爛、公司利益與品牌形象高于一切的原則去進(jìn)行，堅(jiān)定立場，把握方向，完成本的市場開發(fā)各項(xiàng)指標(biāo)。

拓展部：王書河

2011-5-11