第一篇：2016年超級電容國內(nèi)市場調(diào)查報告

關(guān)于國內(nèi)超級電容生產(chǎn)企業(yè)調(diào)查報告

一、國內(nèi)超級電容生產(chǎn)企業(yè)名錄 1.安徽銅峰電子（上市）

2.北京合眾匯能（清華碳納米實(shí)驗(yàn)室出身）

3.北京集星科技（清華碳納米實(shí)驗(yàn)室出身，規(guī)模較大，實(shí)力雄厚）4.哈爾濱巨容新能源（人和商業(yè)集團(tuán)旗下公司）5.江海股份（上市）

6.錦州凱美能源（東北老牌超電企業(yè)）7.遼寧百納電氣（代理Maxwell）8.上海奧威科技（新筑股份控股）9.深圳今朝時代（新三板上市）10.天津力神（大型國有企業(yè)）

11.烯晶碳能電子科技無錫有限公司（石墨烯為材料）

二、各企業(yè)情況簡述

1.安徽銅峰電子

安徽銅峰電子集團(tuán)有限公司的前身是個服裝小廠，經(jīng)過三十多年的艱苦創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)已發(fā)展成為國家大型工業(yè)制造企業(yè)，國家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)。安徽銅峰電子集團(tuán)主要生產(chǎn)薄膜電容器。

目前，銅峰公司的全資子公司安徽合匯金源科技有限公司于2014年10月31日成立，合匯金源公司主要負(fù)責(zé)超級電容器、模組系統(tǒng)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售。根據(jù)銅峰公司發(fā)布的公告顯示，“新材料、新能源及高 端元器件研發(fā)產(chǎn)業(yè)基地項(xiàng)目”入選國家 2015 年專項(xiàng)建設(shè)基金項(xiàng)目，其全資子公司合匯金源已于2015 年 11月收到國家開發(fā)銀行安徽省分行安排的23,100萬元款項(xiàng)，項(xiàng)目合作協(xié)議于2016年7月簽署，項(xiàng)目投資期限為10年。

根據(jù)簽署合作協(xié)議，可以推論，合匯金源目前超電項(xiàng)目市場銷售額較小，對市場情況影響不大。在其2015年年報中，未看到有關(guān)超級電容的信息，由于2015年安徽銅峰整體受經(jīng)濟(jì)下行壓力影響，公司經(jīng)營狀況較差，已進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)班子換屆，新領(lǐng)導(dǎo)班子對市場布局主要集中在房地產(chǎn)業(yè)務(wù)、薄膜電容器及薄膜材料業(yè)務(wù)上，沒有對超級電容進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化布局與投資。根據(jù)合匯金源簽訂國家專項(xiàng)建設(shè)基金公告說明，安徽銅峰在2016年6月對其全資子公司安徽合匯金源科技有限公司以實(shí)物和貨幣形式增資至1億5千9百萬元人民幣。

2.北京合眾匯能

北京合眾匯能科技有限公司是一家從事先進(jìn)能源技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售的高科技企業(yè)，主要開發(fā)與生產(chǎn)HCC系列有機(jī)高電壓型雙電層超級電容器。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于電動/混合動力汽 車、大功率短時功能電源、太陽能儲能、風(fēng)力發(fā)電機(jī)變漿系統(tǒng)/儲能緩沖系統(tǒng)、智能電表、電動自行車、電動玩具等領(lǐng)域。

其核心產(chǎn)品是卷繞式大容量超級電容。

公司研發(fā)中心在北京，分別在北京和深圳建有生產(chǎn)基地。有公司總工程師張懷柱的電話。

3.北京集星科技

集盛星泰（北京）科技有限公司（集星科技）董事長陳勝軍

基本情況描述：目前，國內(nèi)最大的客車生產(chǎn)商宇通客車已采用集星科技的超級電容作為儲能裝置，應(yīng)用于其插電式混合動力新能源客車中。在軌道交通領(lǐng)域，集星科技和中車合資成立的寧波中車新能源科技有限公司的相應(yīng)超電產(chǎn)品已在廣州的海珠線、淮安線投入運(yùn)營，2016年相應(yīng)超級電容產(chǎn)品還將在武漢某儲能輕軌線投入運(yùn)營。

集星科技的超級電容產(chǎn)品主要應(yīng)用在有軌交通和新能源汽車上。生產(chǎn)卷繞型超級電容。

集星科技和北京合眾匯能均脫胎自清華大學(xué)碳納米實(shí)驗(yàn)室，所以推論兩家公司技術(shù)原型應(yīng)該是一致的。

4.哈爾濱巨容新能源

哈爾濱巨容新能源有限公司成立于 2001年6月20日，公司注冊資金11,100萬元，公司占地面積10萬平方米。巨容公司承擔(dān)了國家“863”引導(dǎo)計(jì)劃 ―― 以超級電容器為能源的電動公交車開發(fā)項(xiàng)目、黑龍江省發(fā)展信息產(chǎn)業(yè)專項(xiàng)資金項(xiàng)目和科技攻關(guān)項(xiàng)目，研制出國內(nèi)首臺以超級電容器為電源的電動公交車。目前公司員工約100人，沒有生產(chǎn)2.7V產(chǎn)品，主要單體為1.6V的，應(yīng)用領(lǐng)域基本集中在港口起重設(shè)備、電動觀光車等設(shè)備中，目前沒有再和部隊(duì)有業(yè)務(wù)往來。超級電容技術(shù)發(fā)展緩慢，純電容電動公交車項(xiàng)目已停止。

哈爾濱巨容新能源是人和商業(yè)集團(tuán)旗下公司，老板是王東。人和商業(yè)集團(tuán)主營業(yè)務(wù)是全國的地下商場開發(fā)，人和老總是巨容新能源的股東戴永革。另根據(jù)地產(chǎn)中國網(wǎng)報道，人和商業(yè)已經(jīng)走向衰落，國內(nèi)地產(chǎn)幾乎全部公開轉(zhuǎn)讓，股價暴跌。

5.江海股份

2015年江海股份年?duì)I業(yè)額約為10億元。根據(jù)浙商證券報道，2015年世界超級電容器市場規(guī)模達(dá)到173.46億美元，預(yù)計(jì)未來五年的年復(fù)合增長率有望達(dá)到21.3%。2015年Maxwell超級電容器收入只有1.36億美元，占全球市場的0.78%。國內(nèi)能夠批量生產(chǎn)并達(dá)到實(shí)用化水平的廠家只有10多家，江海股份2016年超級電容業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入只有6000萬元。2016年公司的主要是市場是工控領(lǐng)域，相關(guān)的主要客戶是一些世界500強(qiáng)和全球行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)；目前鋁電解電容器的銷售額占公司總銷售額的81%左右。根據(jù)公司公布的2015年年報顯示，公司2015年銷售額大約為10億元人民幣，其中按81%為非超級電容產(chǎn)品銷售收入，則薄膜電容器和超級電容銷售收入大約為2億元人民幣，則超級電容銷售收入不足1億元。

6.錦州凱美能源

錦州凱美能源1999年成立至今，原為國有企業(yè)，現(xiàn)已改制為民營企業(yè)，現(xiàn)有員工數(shù)約1000人。2015年銷售額1.7億元，其銷售收入中，包括占比30%的出口額。下游客戶主要有：威盛、格力、富士康、聯(lián)想、海爾、海信等。

凱美能源現(xiàn)已具備生產(chǎn)卷繞、組合、疊片等品種的一百多個規(guī)格型號超級電容器的能力。目前公司產(chǎn)品涉及到消費(fèi)電子類、工業(yè)用電器、光電、太陽能、航天、運(yùn)輸、交通能源、軍工等廣泛領(lǐng)域。

7.遼寧百納電氣（在朝陽市）

遼寧百納電氣有限公司前身隸屬于錦容集團(tuán)，1998年開始致力于超級電容器的研究，是國內(nèi)超級電容器行業(yè)首批研發(fā)單位。2006年，開始從事超級電容器應(yīng)用技術(shù)研究。2009年，從錦州搬遷至朝陽超級電容器產(chǎn)業(yè)基地，主要從事超級電容器模組制造、系統(tǒng)制造和應(yīng)用技術(shù)開發(fā)，是美國Maxwell公司中國區(qū)授權(quán)技術(shù)集成商。

另，從工商公布的股東信息情況以及公司內(nèi)部網(wǎng)站發(fā)布信息的更新時間來看，遼寧百納自2015年以來，公司創(chuàng)始人孫遠(yuǎn)退出，目前公司實(shí)際控制人為付氏家族。且2015年后沒有再更新公司新聞，加上美國Maxwell公司銷售業(yè)績下滑，百納電氣作為其中國代理商，銷售業(yè)績也有較大下滑。目前百納電氣處于下滑趨勢。8.上海奧威科技

上海奧威科技開發(fā)有限公司是多家民營企業(yè)與國有企業(yè)共同出資組建的有限責(zé)任公司，屬于新能源行業(yè)，主要從事雙電層電容器及超級電容器的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，其技術(shù)水平處于世界領(lǐng)先地位，開發(fā)了從3.6V到720V的超級電容器組件，產(chǎn)品用于各種車輛、內(nèi)燃機(jī)的啟動，以及輕型車、電動公交車的牽引和其它領(lǐng)域。

公司員工160人，其中高學(xué)歷技術(shù)人員占30%。

根據(jù)新筑股份2016年中報公布情況得知：新筑股份整體2016年處于虧損狀態(tài)，但是其超級電容系列產(chǎn)品到2016年中為止，營業(yè)收入達(dá)1685.87萬元，占總收入比為2.57%，營業(yè)成本為893.72，占超電收入的53%（與我司財報顯示成本占比相符）?？梢?，超級電容市場前景較好，暫時受經(jīng)濟(jì)下滑影響，但有望快速提升。

另外，在新筑股份2015年年報寫道，奧威科技2015年經(jīng)營規(guī)模有所提高，逐步形成軌交和新能源汽車的前端核心技術(shù)整合，經(jīng)營質(zhì)量大幅提升，市場拓展取得新進(jìn)展。

9.深圳今朝時代

今朝時代主要產(chǎn)品包括各類超級電容器、超級電容與鋰電池的復(fù)合電源、基于超級電容與鋰電池的儲能系統(tǒng)和配件等，主要應(yīng)用于新能源汽車和風(fēng)電領(lǐng)域。

公司員工100余人，根據(jù)其年報顯示，2015年銷售額大約為1億元，毛利率約22.22%。公司于2016年1月18日在新三板掛牌上市，證券代碼：835472.該公司可能存在的風(fēng)險：

1.該公司的主要客戶集中于國內(nèi)新能源汽車制造及風(fēng)電發(fā)電企業(yè)，作為國產(chǎn)超級電容器細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，今朝時代公司成立初期客戶相對集中，對大客戶的依賴風(fēng)險比較大；且資金回收期較長。

2.公司主要原材料賴于進(jìn)口，隨著公司市場的拓展，進(jìn)口采購可能還將繼續(xù)增加。人民幣匯率的波動將直接影響到公司進(jìn)口采購的成本，進(jìn)而影響公司產(chǎn)品的毛利和利潤，給公司經(jīng)營帶來一定的風(fēng)險。

主要客戶 湖南南車時代電動汽車股份有限公司 46,404,376.07 2 湖南世優(yōu)電氣股份有限公司 15,743,948.72 3 金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司 11,486,854.70 4 四川東方電氣自動控制工程有限公司 9,088,299.04 5 上海電氣集團(tuán)股份有限公司 3,121,709.40

合計(jì) 85,845,187.93

供應(yīng)商名稱 采購金額LSMtronLtd.49,199,836.42 樂星產(chǎn)電（大連）有限公司 20,981,302.82 3 深圳市華加日西林實(shí)業(yè)有限公司 3,800,420.76 4 樂金化學(xué)（南京）信息電子材料有限公司 2,640,000.00 5 博羅康佳精密科技有限公司 1,321,311.29 合計(jì) 77,942,871.29 83.26 研發(fā)支出

6,442,791.05元

10.烯晶炭能電子科技無錫有限公司

以出口為主，公司成立6年，主要產(chǎn)品是石墨烯與超級電容的應(yīng)用。目前研發(fā)出了3V4000F的超級電容，能量密度10Wh/kg,2014年開始生產(chǎn)石墨烯炭。該公司目前員工數(shù)接近100人，申請專利30項(xiàng)。

第二篇：電容的市場調(diào)查報告

電容的市場調(diào)查報告

調(diào)查目的通過對該類型電子產(chǎn)品的調(diào)查研究，多方位得進(jìn)一步了解該產(chǎn)品的特點(diǎn)及市場需求，了解將來的研究方向和未來發(fā)展趨勢。

調(diào)研地點(diǎn)

南京珠江路及龍江電子城，在這些地方電子商鋪的聚集地，電容器在這里有廣泛的需求和應(yīng)用范圍。

調(diào)查對象

電容（或稱電容量）是表征電容器容納電荷本領(lǐng)的物理量。電容器的兩極板間的電勢差增加1伏所需的電量，叫做電容器的電容。電容器，它是一種靜態(tài)電荷存儲介質(zhì)，把電荷充存進(jìn)去，在沒有放電回路的[1]情況下，刨除介質(zhì)漏電自放電效應(yīng)/電解電容比較明顯，可能電荷會永久存在，這是它的特征），它的用途較廣，它是電子、電力領(lǐng)域中不可缺少的電子元件。主要用于電源濾波、信號濾波、信號耦合、諧振、隔直流等電路中。

濾波作用，在電源電路中，整流電路將交流變成脈動的直流，而在整流電路之后接入一個較大容量的電解電容，利用其充放電特性，使整流后的脈動直流電壓變成相對比較穩(wěn)定的直流電壓。在實(shí)際中，為了防止電路各部分供電電壓因負(fù)載變化而產(chǎn)生變化，所以在電源的輸出端及負(fù)載的電源輸入端一般接有數(shù)十至數(shù)百微法的電解電容，以濾除高頻及脈沖干擾。

耦合作用：在低頻信號的傳遞與放大過程中，為防止前后兩級電路的靜態(tài)工作點(diǎn)相互影響，常采用電容藕合．為了防止信號中韻低頻分量損失過大，一般總采用容量較大的電解電容。

調(diào)查方式

1對一些電子商家進(jìn)行電容器的相關(guān)咨詢，對比文獻(xiàn)資料，了解電容器的主要參數(shù)及不同參數(shù)產(chǎn)品的用途區(qū)別，及其價格

2閱讀相關(guān)的電子產(chǎn)品關(guān)于電容器的說明書，對該產(chǎn)品的性能做出評估。觀看商家利用電容對電子產(chǎn)品進(jìn)行維修，體會電容的廣泛用途。

4了解詢問電容器在實(shí)際生產(chǎn)生活中的不足之處，傾聽專業(yè)人員的意見

調(diào)查結(jié)果

一 電容器理論咨詢

容器的參數(shù)有很多，所以使用者要在了解電容的一般特性后，權(quán)衡利弊，作出適當(dāng)?shù)倪x擇，其中標(biāo)稱電容量和允許誤差，額定電壓這兩大參數(shù)是最主要的。

標(biāo)稱電容量是標(biāo)志在電容器上的電容量。

一般電容器常用Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ級，電解電容器用Ⅳ、Ⅴ、Ⅵ級，根據(jù)用途選取。云母和陶瓷介質(zhì)電容器的電容量較低(大約在5000pF以下)；紙、塑料和一些陶瓷介質(zhì)形式的電容量居中(大約在0005μF10μF)；通常電解電容器的容量較大。這是一

個粗略的分類法

電容器實(shí)際電容量與標(biāo)稱電容量的偏差稱誤差，在允許的偏差范圍稱精度。精度等級與允許誤差對應(yīng)關(guān)系：00（01）-±1%、0（02）-±2%、Ⅰ-±5%、Ⅱ-±10%、Ⅲ-±20%、Ⅳ-（+20%-10%）、Ⅴ-（+50%-20%）、Ⅵ-（+50%-30%）。

額定電壓，在最低環(huán)境溫度和額定環(huán)境溫度下可連續(xù)加在電容器的最高直流電壓有效值，一般直接標(biāo)注在電容器外殼上，如果工作電壓超過電容器的耐壓，電容器擊穿，造成不可修復(fù)的永久損壞。

二電容器的實(shí)際調(diào)查

1電容的結(jié)構(gòu)非常簡單，主要由兩塊正負(fù)電極和夾在中間的絕緣介質(zhì)組成，所以電容類型主要是由電極和絕緣介質(zhì)決定的。以下是一些電子元件電容的參數(shù)標(biāo)簽

123

規(guī)格0603 106KGRM155R60J105KE 19D63V 224UF

商標(biāo)TDKMURATA

環(huán)保方式無鉛環(huán)保型無鉛環(huán)保型無鉛環(huán)保型

接線方式軸向無接線

標(biāo)準(zhǔn)容量10uf1uf224uf

額定電壓50v6,3v63v

以上的電容器都是普通家用電器的電容器，電容大約在0.005uf到5000uf之間，額

定電壓也有高有低，所以在電子信息工程領(lǐng)域，既要遵守基本的參數(shù)經(jīng)行電路組裝，又要大膽嘗試，敢于搭配不同的電容元件。兩個在矛盾中趨于統(tǒng)一。

2一般電子元件的價格和其性質(zhì)有關(guān)，高壓低壓的價格不同，一般情況下，高壓比

低壓電容貴不同的電容量的也有所不同，家用電子產(chǎn)品的電容一班比較便宜，量大才發(fā)現(xiàn)有差異。

1-5月份電子市場的大體走勢，一季度電子市場整體價格呈現(xiàn)溫和上漲，漲

價主要原因是缺貨。缺貨現(xiàn)象在今年3、4月份反映更明顯，導(dǎo)致部分型號有價無市，部分型號呈現(xiàn)翻番的漲價，從而促使電子市場價格指數(shù)在3、4月份明顯上升走勢。今年頭5個月，電容器的價格指數(shù)呈現(xiàn)V型走勢，價格在4月中旬出現(xiàn)強(qiáng)力反彈現(xiàn)象，旗下眾多型號，出現(xiàn)大面積漲價。今年一季度開始，電子行業(yè)掀起缺貨潮，而4、5月份缺貨不但沒得到改善，反而出現(xiàn)更嚴(yán)重現(xiàn)象。電容器總指數(shù)上漲幅度出現(xiàn)20多個點(diǎn)的反常現(xiàn)象，缺貨及有意囤貨惜賣讓部分型號價格翻番。

三 電容的危險及發(fā)展方向

待改進(jìn)處

1在電容充電后關(guān)閉電源，電容內(nèi)的電荷仍可能儲存很長的一段時間。此電荷足以產(chǎn)生電擊，或是破壞相連結(jié)的儀器。一個拋棄式相機(jī)閃光模組由1.5V AA 干電池充電，看似安全，但其中的電容可能會充電到300V，300V 的電壓產(chǎn)生的電擊會使人非常疼痛，甚至可能致命。

2大型老式的油浸電容器中含有多氯聯(lián)苯(poly-chlorinated biphenyl)，因此丟棄時需妥善處理，若未妥善處理，多氯聯(lián)苯會進(jìn)入地下水中，進(jìn)而污染飲用水。多氯聯(lián)苯是致癌物質(zhì)，微量就會對人體造成影響。若電容器的體積大，其危險性更大，需要格外小心。

進(jìn)一步研究方向

要盡量減少電容器的突然放電，研究新型的電路結(jié)構(gòu)，趨利避害，將電能安全利用最大化，開發(fā)新材料，減少材料的損耗，減少有害物質(zhì)的使用，做到環(huán)保高效節(jié)能。

第三篇：超級電容在變電站直流系統(tǒng)中的應(yīng)用

超級電容在變電站直流系統(tǒng)中的應(yīng)用

2010-5-29 19:10:00 來源：

1、當(dāng)前變電站直流屏存在的問題

在我國110kv、35kv、10kv終端變電站，以及廠用6kv配電系統(tǒng)，廣泛采用了蓄電池直流屏和硅整流電容儲能直流屏、作為操作、控制以及保護(hù)的電源。幾十年來，較多的產(chǎn)品在運(yùn)行中存在以下問題：

1.1鎘鎳蓄電池直流屏

直流母線輸出220v時，一般由180只蓄電池組成。蓄電池在加工生產(chǎn)中不可能做到每只電池的充放電特性完全一致，雖然生產(chǎn)廠家在出廠時進(jìn)行了匹配組合，到了用戶手中就沒有挑選的余地了。在使用中，用同一個充電電源，又向同一負(fù)荷放電，久而久之，個別電池由于特性差別越來越大，而影響整個裝置的性能。

鎘鎳蓄電池在運(yùn)行中，長期處于浮充狀態(tài)，充電機(jī)性能的好壞，直接影響電池的壽命。一般廠家承諾電池壽命大于10年，但在實(shí)際運(yùn)用中，往往只有3～5年。這是因?yàn)?，如果浮充電流過大，會使電解液中的水電解成氫和氧，這兩種氣體混合是危險的爆炸氣體，如果通風(fēng)不良，有資料介紹，某無人值班變電站，曾發(fā)生直流屏爆炸的事故。

過充電還會使電池冒液。在電池外表及連接片上產(chǎn)生墨綠色氧化物，腐蝕構(gòu)件，降低絕緣，使自放電增加。過充還會產(chǎn)生氧化還原反應(yīng)，在負(fù)極板上生成氧化鎘，減少極板有效面積，容量減小，這就是俗稱的“記憶”效應(yīng)。為了保持電池的容量，每年需對蓄電池進(jìn)行1～2次的“活化”試驗(yàn)，試驗(yàn)必須按生產(chǎn)廠家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)制度進(jìn)行充放電，才能保證電池的有效率。作為使用維護(hù)者來說，是一個令人頭痛的事情。由于鎘鎳電池有較硬的放電特性曲線，放電量達(dá)到80%時，電壓下降也不明顯。稍有疏忽，會造成電池過放電，出現(xiàn)極性反轉(zhuǎn)而報廢。由于直流屏是變電站設(shè)備中的重中之重，直接影響到變電站的安全運(yùn)行。在“安全工作重于泰山”的環(huán)境下，很多單位都將直流屏列入日常必檢項(xiàng)目進(jìn)行考核。

1.2密封鉛酸蓄電池直流屏：

由于鎘鎳蓄電池維護(hù)量大，一種免維護(hù)密封鉛酸蓄電池，簡稱閥控蓄電池或vrla電池，開始得到廣泛應(yīng)用。因?yàn)槭侨芊怆姵?，無須加水，這給維護(hù)帶來很多好處的同時，也給觀測和維護(hù)帶來困難?！懊饩S護(hù)”這一名詞又給使用者帶來認(rèn)識上的誤區(qū)，導(dǎo)致使用者放松對蓄電池的日常維護(hù)管理。由于閥控蓄電池在我國問世只有十年左右，至今還沒有成熟的制造、運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)。去年在深圳召開的evc會議，匯集國內(nèi)蓄電池有關(guān)使用、制造的專家，總結(jié)了國內(nèi)閥控蓄電池的制造、運(yùn)行方面的經(jīng)驗(yàn)，達(dá)成如下共識：

（1）閥控蓄電池的壽命：

廠家說明書將蓄電池的壽命標(biāo)注為10、15、20年，是過分夸大了。無論進(jìn)口、國產(chǎn)電池，實(shí)際使用后都證實(shí)了這一點(diǎn)。因而在說明書上標(biāo)稱5年比較適當(dāng)；對于膠體蓄電池，如德國陽光、銀彬方可用十年以上。另外廠家說明書上標(biāo)注的壽命是有前提的，要在規(guī)定的運(yùn)行溫度，標(biāo)準(zhǔn)的充放電方式[包括負(fù)載大小] 下運(yùn)行，實(shí)際上這些條件，只有在實(shí)驗(yàn)室才能達(dá)到。

（2）影響閥控蓄電池壽命主要有如下幾個因素：

a.閥控蓄電池壽命對溫度十分敏感

生產(chǎn)廠家要求電池運(yùn)行環(huán)境溫為15℃－25℃，當(dāng)環(huán)境溫度超過25℃后，每升高10℃電池壽命就要縮短一半，例如：對5年期壽命的電池，當(dāng)環(huán)境溫度為35℃時，實(shí)際壽命只有2.5年，如果再升高10℃達(dá)到45℃時，其壽命只有約1.25年了。對于處在廣大的華中、華南地區(qū)來說，全年平均氣溫超過25℃的時間將長達(dá)3個多月，加上安裝閥控蓄電池的配電室，為防小動物入室，門窗都比較封閉，室內(nèi)溫度還要升高，對蓄電池的運(yùn)行極為不利。

b.過度放電：蓄電池被過度放電是影響蓄電池使用壽命的另一重要因素。這種情況主要發(fā)生在交流停電或充電模塊損壞后，蓄電池組為負(fù)載供電期間。當(dāng)蓄電池被過度放電到輸出電壓為零時，會導(dǎo)致電池內(nèi)部有大量的硫酸鉛被吸付到電池的陰極表面，形成電池陰極的“硫酸鹽化”。由于硫酸鉛本身是一種絕緣體，它的形成必將對電池的充、放電性能產(chǎn)生不好的影響。因此，在陰極板上形成的硫酸鹽越多，電池的內(nèi)阻越大，電池的充、放電性能就越差，其使用壽命就越短。

（3）板柵的腐蝕與增長:.板柵腐蝕是影響蓄電池使用壽命的重要原因。在開路狀態(tài)下，鉛合金與活性二氧化鉛直接接觸，而且共同浸在硫酸溶液中，它們各自與溶液建立不同的平衡電極電位。正極柵板不斷溶解，特別是在過充電狀態(tài)下，正極由于析氧反應(yīng)，水被消耗，h+增加，從而導(dǎo)致正極附近酸度增高，反柵腐蝕加速，如果電池使用不當(dāng)，長期處于過充電狀態(tài)，那么電池的柵板就會變薄，容量降低，會縮短使用壽命。

（4）浮充電狀態(tài)對蓄電池使用壽命的影響：目前，蓄電池大多數(shù)都處于長期的浮充電狀態(tài)下，只充電，不放電，這種工作狀態(tài)極不合理。大量運(yùn)行統(tǒng)計(jì)資料表明，這樣會造成蓄電池的陽極極板鈍化，使蓄電池內(nèi)阻急劇增大，使蓄電池的實(shí)際容量（ah）遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其標(biāo)準(zhǔn)容量，從而導(dǎo)致蓄電池所能提供的實(shí)際后備供電時間大大縮短，減少其使用壽命。

（5）失水：

蓄電池失水也是影響其使用壽命的因素之一，蓄電池失水會導(dǎo)致電解液比重增加，電池柵板的腐蝕，使蓄電池的活性物質(zhì)減少，從而使蓄電池的容量降低而導(dǎo)致其使用壽命減少。當(dāng)失水5.5％時，容量降到75％；失水達(dá)到25％時，容量基本消失。

1.3電解電容儲能直流屏

二十世紀(jì)60-70年代，由于電解電容儲能直流系統(tǒng)，投資小，維護(hù)量小，在110kv以下小型變電站得到廣泛的應(yīng)用。經(jīng)過多年的運(yùn)行暴露出一個致命的缺陷：由于儲能電容的容量只有數(shù)千微法，事故分閘的可靠性差。在全國范圍內(nèi)造成多起事故。目前，這類直流系統(tǒng)面臨更新改造階段。2.超級電容用于直流屏的有關(guān)實(shí)驗(yàn)

超級電容器是一種專門用于儲能的特種電容，實(shí)現(xiàn)了電容量由微法向法拉級的飛躍，是一種理想的大功率物理電源。它不需要任何維護(hù)和保養(yǎng)，壽命長達(dá)10年以上，用它來代替老式電容儲能硅整流直流屏，和蓄電池將產(chǎn)生革命性的進(jìn)步。

2.1、用超級電容對斷路器合閘的試驗(yàn)：

實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)：武漢市白沙洲水廠變電站 615柜.高壓斷路器型號kyn—10—10ⅱ型

額定電壓：10kv，額定電流：1000a 操作機(jī)構(gòu)型號cd—10ⅱ。合閘電壓直流220v，電流100a。

試驗(yàn)方法：模擬正常方式合閘，按下合閘接鈕，記錄合閘次數(shù)和電容端電壓，見下列：

合閘次數(shù) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

電容端電壓v 245 240 235 230 225 220 215 210 203 197 190

共合閘15次，每次都合閘成功，考慮到從第9次開始電容端電壓已降至額定電壓-10%以下，可靠性變差，合閘速度變慢，剔除不算，因而可作如下結(jié)論：

電容充電至+10%額定電壓時，可對cd—ⅱ型電磁機(jī)構(gòu)可靠合閘大于8次，每次合閘使電容端電壓下降5v。

2.2超級電容充電時間測試：

超級電容的初充電，如不加限流電阻，相當(dāng)于發(fā)生短路。生產(chǎn)廠家推薦使用1000w碘鎢燈作限流電阻，其冷態(tài)電阻較熱態(tài)電阻小近10倍，符合電容電壓上升后宜減小限流電阻的要求。以下試驗(yàn)數(shù)據(jù)均是串入1000w碘鎢燈實(shí)測的數(shù)據(jù)。

用變電站直流電源充電：

時間（秒）0 30 45 55 60 80 120 180 充電電流（a）4.5 3 2.5 2 1.8 1 0.2 0.05

2.3 超級電容自放電測試

將超級電容充至242v后，與負(fù)載完全脫離，隔日同一時間測量電容端電壓記錄如下:

時間 6月24日 6月25日 6月26日 6月27日 6月28日

電容端電壓v 260 233 212 194 178.6 δv/h 1.12 0.88 0.74 0.645

注：δv/h為電容端電壓下降速度，用下降電壓變化量除以小時。

小節(jié)：端電壓下降速度與是否經(jīng)過浮充有關(guān)，未經(jīng)浮充開始幾個小時達(dá)2～3v/h，既每小時下降2～3v，經(jīng)過浮充半小時以后，自放電速度明顯變緩，可能是電容內(nèi)部電荷來不及分布均勻有關(guān)。在正常運(yùn)用時，超級電容處在長期浮充狀態(tài)，完全斷開負(fù)載后可維持有效電壓達(dá)3天（72小時）。

2.4帶經(jīng)常性負(fù)載的放電試驗(yàn)：

模擬當(dāng)電網(wǎng)失電后，由電容放電來維持直流母線電壓的試驗(yàn)。根據(jù)電力工程設(shè)計(jì)手冊中,關(guān)于直流系統(tǒng)控制母線電壓允許波動范圍為85%～110%vn，vn=220v時，電壓波動范圍為187v～242v。下面是母線電壓242v，電容放電至187v時，不同負(fù)載的維持時間的實(shí)測值。

小節(jié)：中小型變電站如將信號燈換成led節(jié)能燈后，控制母線電流一般小于2a，將保持30分鐘的跳合閘能力。在實(shí)際運(yùn)用中，將配備2只電容,一只為熱備用，另一只為冷備用.防止因雷擊, 或電力系操作過電壓而造成的損壞.可將冷備用一套應(yīng)急投入.3.超級電容直流屏與蓄電池直流屏的性能對比

（1）無任何種蓄電池都需要配置一套精確的，性能優(yōu)良的充放電裝置。這套裝置故障率相對較高，而用超級電容的直流屏可簡化這套裝置，降低了故障率，使成本下降。

（2）蓄電池過充電、過放電都會縮短使用壽命，而超級電容不存在過充電、過放電的問題，只需限制最高充電電壓就行了。

（3）蓄電池有較大的維護(hù)量，即便是免維護(hù)蓄電池，同樣需要維護(hù)；而超級電容只需定期檢測其容量是否下降就行了，做到了真正意義上的免維護(hù)。

（4）蓄電池一旦過放電，要恢復(fù)其容量得充電數(shù)小時；而超級電容恢復(fù)到額定電壓，僅需幾分鐘。單只電容合閘后端電壓下降5v，數(shù)秒鐘即可復(fù)原。

（5）電網(wǎng)停電后，直流屏依靠蓄電池放電來維持直流母線電壓，電池組的能量畢竟有限。停電時間過長，會使電池的能量放完，如不加限制，必然會導(dǎo)致電池組電壓下降到終止電壓以下而受損，甚至無法再充電而報廢。而超級電容當(dāng)電網(wǎng)停電后，在帶有經(jīng)常性負(fù)荷的情況下仍可保證近千次的跳閘和數(shù)百次合閘。這一點(diǎn)對具有綜合重合閘裝置和備用電源自動投入裝置的中小型終端變電站足矣。

如果是母線短路，引起電網(wǎng)電壓過低，只要繼電保護(hù)能正確動作，在短短的幾秒鐘內(nèi)，更能可靠的跳閘，事故跳閘后，沒有必要維持一定時間的直流供電。當(dāng)事故處理完畢后，電網(wǎng)恢復(fù)供電，在幾分鐘內(nèi)，又具有分、合閘能力了。

第四篇：電大社會調(diào)查報告(超級精品)

河北廣播電視大學(xué)

開放本科（工商管理）

社會調(diào)查報告

專 業(yè)工商管理

年 級

分 校姓 名

學(xué) 號

XXXX年XX月XX日

XX公司人力資源管理調(diào)查報告

一、調(diào)查目的：了解人力資源管理的過程.人力資源管理是指根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，有計(jì)劃地對人力資源進(jìn)行合理配置，通過對企業(yè)中員工的招聘、培訓(xùn)、使用、考核、激勵、調(diào)整等一系列過程，調(diào)動員工的積極性，發(fā)揮員工的潛能，為企業(yè)創(chuàng)造價值，確保企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。是企業(yè)的一系列人力資源政策以及相應(yīng)的管理活動。這些活動主要包括企業(yè)人力資源戰(zhàn)略的制定，員工的招募與選拔，培訓(xùn)與開發(fā)，績效管理，薪酬管理，員工關(guān)系管理，員工安全健康管理等。

二、調(diào)查對象：XX公司

XX公司是XX市唯一一家具備XX工程施工總承包二級資質(zhì)，獲得二級承裝（修、試）電力設(shè)施許可證，XX省建筑業(yè)企業(yè)安全資格證，通過ISO9000、OHS18000、ISO14000一體化管理體系認(rèn)證的大型XX施工企業(yè)?，F(xiàn)有員工XXXX人，注冊資本金XXXX萬元。

公司下設(shè)總經(jīng)理工作部、財務(wù)部、生產(chǎn)管理部、安全監(jiān)察部、經(jīng)營管理部五個專業(yè)部室，下設(shè)XXX、XXX、XXX三個分公司，XXX、XXX、XXX、XXX四個子公司。

公司承攬XXX工程、XXX工程，XXXX建筑工程的設(shè)計(jì)、施工、設(shè)備安裝、運(yùn)行維護(hù)、檢修、調(diào)試等工程。

公司施工力量雄厚，擁有一大批高級工程師、國家注冊建造師、工程安裝概預(yù)算師等各種專業(yè)人才，施工技術(shù)精湛，施工質(zhì)量優(yōu)良，服務(wù)熱情真誠。

近三年先后完成XXXX工程XX項(xiàng)??。多項(xiàng)工程獲得省、部級優(yōu)質(zhì)工程稱號，工程質(zhì)量達(dá)到XX省領(lǐng)先水平。

三、調(diào)查時間：XXXX年XX月XX日

四、調(diào)查方式：訪談類

為了使調(diào)查的數(shù)據(jù)真實(shí)可靠，我沒有采用傳統(tǒng)的問卷調(diào)查。而是直接對人物進(jìn)行訪談：

（一）XX公司主管人資的總經(jīng)理工作部X主任。

（二）XX公司人資管理高級經(jīng)濟(jì)師XXX。

五、調(diào)查內(nèi)容及過程

XXXX年XX月XX日，我就企業(yè)人力資源管理等問題，訪談了XX公司總經(jīng)理工作部X主任和人資管理高級經(jīng)濟(jì)師XXX。

XX公司人力資源管理由總經(jīng)理工作部歸口管理，在訪談中，X主任認(rèn)為人力資源管理是一項(xiàng)大的系統(tǒng)工程，是企業(yè)最重要的一環(huán)。企業(yè)的發(fā)展如何，最重要的是看企業(yè)中人的發(fā)展如何，所以無論從對員工的招聘、培訓(xùn)，到使用、激勵、調(diào)整，都是漫長而艱苦的過程。XXX向我介紹了XX公司的人力資源管理體系：截止2012年8月30日，XX公司共有員工XXXX人，其中：合同工XXX人，勞務(wù)派遣工XXX人。平均年齡XX歲，具有大專及以上學(xué)歷的XXX人，具有中級及以上職稱XX人，基本能夠滿足公司正常運(yùn)營的需要。

公司近幾年雖然遭受金融危機(jī)和通貨膨脹等因素影響，公司經(jīng)營收入和利潤較往年有所下降，但在全體員工的共同努力下，公司整體運(yùn)營較為平穩(wěn)。職工平均年齡尚可，但是從整體結(jié)構(gòu)分布來看，近5年內(nèi)面臨退休的職工達(dá)XX于人，且其中相當(dāng)一部分員工處于重要的經(jīng)營、管理和技術(shù)性崗位，將不可避免的對管理和生產(chǎn)工作帶來一定程度的影響。

就此，我通過面對面訪談的形式，重點(diǎn)對XX公司的勞動組織、勞動合同、薪酬管理、教育培訓(xùn)、勞動保護(hù)及社會保險等內(nèi)容進(jìn)行了了解。

1、人力資源管理的基本原則是：堅(jiān)持總量控制、嚴(yán)格審批程序、優(yōu)化資源配置、規(guī)范崗位薪酬、強(qiáng)化教育培訓(xùn)、依法依規(guī)管理。

2、在勞動定員方面：實(shí)行總量控制，勞動定員由總經(jīng)理工作部進(jìn)行統(tǒng)一核定，報上級主管部門審批后嚴(yán)格執(zhí)行。勞動定員核定一般每年開展一次，如經(jīng)營業(yè)務(wù)或管理體制發(fā)生較大變化，則及時核定、調(diào)整。

3、在機(jī)構(gòu)、崗位管理方面：按照統(tǒng)一規(guī)劃、分類明確、精簡高效、運(yùn)轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)、職責(zé)清晰、工作飽滿的原則，合理設(shè)置機(jī)構(gòu)、崗位，確定人員定編。機(jī)構(gòu)、崗位設(shè)置和人員定編工作由XX公司統(tǒng)一組織規(guī)范，經(jīng)上級主管部門審批后，由總經(jīng)理工作部組織實(shí)施。由于種種原因，企業(yè)自1998年至今，沒有對企業(yè)組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，現(xiàn)在的組織結(jié)構(gòu)不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需求。

4、在勞動用工管理方面：一是按照平等自愿、協(xié)商一致的原則，與各類用工員工分別簽訂借工協(xié)議、勞動合同和勞務(wù)派遣協(xié)議。二是各公司在崗位缺員，確需招聘新員工時，于每年6月和12月份向XX公司提出書面用工申請，由XX公司進(jìn)行整理、匯總，并優(yōu)先在XX公司內(nèi)部進(jìn)行調(diào)劑。對確需外聘的專業(yè)技能人才，由總經(jīng)理工作部編制用工申請，報上級主管部門審批后，統(tǒng)一組織招聘。對于臨時的、短期的、可替代性的崗位通過勞務(wù)派遣公司招聘；對于關(guān)鍵技術(shù)性崗位采取外部招聘的方式；三是領(lǐng)導(dǎo)崗位選擇內(nèi)部招聘。四是根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營需要，XX公司內(nèi)部在崗人員離崗、轉(zhuǎn)崗、借調(diào)的，由各公司提出申請，XX公司審批同意后，總經(jīng)理工作部統(tǒng)一辦理相關(guān)手續(xù)，這一政策的實(shí)施，有利于內(nèi)部人才的合理流動，提高人才利用率。五是XX公司統(tǒng)一建立勞動合同制員工和勞務(wù)派遣人員用工檔案，并負(fù)責(zé)人力資源信息維護(hù)管理。

5、在薪酬管理方面：按照國家相關(guān)法律、法規(guī)和上級主管部門有關(guān)薪酬管理制度和辦法，分類確定薪酬結(jié)構(gòu)，對管理崗位執(zhí)行崗位工資，對各公司生產(chǎn)崗位實(shí)行基本工資加績效工資的方式，根據(jù)績效考核結(jié)果，確定實(shí)際報酬，這一政策的實(shí)行，有效增強(qiáng)了職工的工作積極性。

6、在培訓(xùn)管理方面：對新招聘人員的崗位培訓(xùn)由總經(jīng)理工作部統(tǒng)一組織，經(jīng)培訓(xùn)考核合格后，確認(rèn)上崗資格。對在崗員工培訓(xùn)由總經(jīng)理工作部統(tǒng)一規(guī)劃，按三級（集團(tuán)、各公司、班組）教育培訓(xùn)體系分級組織實(shí)施。各公司結(jié)合專業(yè)分工，建立健全員工培訓(xùn)、考核檔案，組織開展靈活多樣員工培訓(xùn)、考核活動，并對員工教育培訓(xùn)考核情況報總經(jīng)理工作部備案。由于XX公司是一個綜合性的XX公司，人員復(fù)雜，專業(yè)眾多，在培訓(xùn)上無法做到兼顧全面。

7、在勞動保護(hù)和社會保險管理方面：一是由總經(jīng)理工作部負(fù)責(zé)建立健全勞動保護(hù)管理制度，統(tǒng)一勞保用品標(biāo)準(zhǔn)，各公司組織發(fā)放。二是XX公司按照國家有關(guān)社保政策，統(tǒng)一組織員工參加各項(xiàng)社會保險，并及時、足額提取上繳。

8、在企業(yè)文化建設(shè)和職工業(yè)余文化生活方面：近幾年，XX公司十分重視企業(yè)文化建設(shè)，大力開展班組建設(shè)和職工創(chuàng)新活動；建設(shè)了企業(yè)文化長廊，建立了 “創(chuàng)新、誠信、責(zé)任、共贏”的核心價值觀；購置健身器材，籌建了職工活動室；逢年過節(jié)組織開展慰問和文藝演出；開展了拓展訓(xùn)練等活動，極大豐富了員工的業(yè)余文化生活，拉近了職工間的距離。

六、調(diào)查結(jié)果：

從上述資料上看，近幾年XX公司的發(fā)展現(xiàn)狀較為平穩(wěn)，無論從建制規(guī)模還

是產(chǎn)值上并未有改變。對此，我們從人力資源管理的幾個方面來分析：

從員工招聘的方式看，XX公司的做法值得借鑒，一是對于臨時的、短期的、可替代性的崗位通過勞務(wù)派遣公司招聘，可以有效降低工資成本和用工風(fēng)險；二是對于技術(shù)性員工選擇外部招聘的形式，人員可選擇的范圍較為廣泛。從外部招聘找到的人員比內(nèi)部多的多，無論從技術(shù)、能力和數(shù)量方面講都有很大的選擇空間。而且外部招聘會給組織帶來新思想和新方法。這些新的思想和觀念可以使企業(yè)數(shù)量最多的基層員工這個大環(huán)境充滿活力與生機(jī)。此外，從外部招聘的人才，可以節(jié)省大筆的培訓(xùn)費(fèi)用；三是內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)適合做內(nèi)部招聘，主要是這部分人才在外部招聘選錯人的風(fēng)險比較大，而且就算是選對了人，在不了解企業(yè)現(xiàn)狀與組織文化就上崗的話，會造成許多不必要的麻煩，與員工關(guān)系的處理也會成問題。

在績效管理方面，影響績效的主要因素有員工技能、外部環(huán)境、內(nèi)部條件以及激勵效應(yīng)，而在影響績效的四個因素之中，只有激勵效應(yīng)是最具有主動性、能動性的因素，人的主動性積極性提高了，組織和員工會盡力爭取以提高技能水平以及組織績效。XX公司在績效管理方面采取的是有獎有懲的方式，公平公正?？冃И剳途褪且环N很好的激勵手段，多勞多得的薪酬管理機(jī)制能夠有效激發(fā)員工的工作積極性，提高員工的工作動力。

員工之間的關(guān)系管理方面，XX公司開展了扎實(shí)有效的企業(yè)文化建設(shè)，在助推員工交流方面起到了積極作用。俗話說，團(tuán)結(jié)就是力量。當(dāng)員工之間有了一個很好的交流平臺，對個人發(fā)展和企業(yè)建設(shè)方面達(dá)成了一個很好的共識，工作效率自然就會提高。溝通是員工之間相互了解與合作的媒介，在這方面做好了，員工之間會更團(tuán)結(jié)，給企業(yè)帶來更多的利益。此外，良好好的文化環(huán)境，也影響到員工的個人形象，可以使員工活力四射，充滿熱情，從而更好的開展工作，并為企業(yè)樹立良好的社會形象。

員工流動性的管理，給員工一個“入口”可以讓優(yōu)秀人才進(jìn)入企業(yè)工作，但是要想留住優(yōu)秀人才，就必須給他們建造一個合理的“出口”。XX公司在這方面的做法比較好，他們對內(nèi)部在崗人員因工作需要出現(xiàn)離崗、轉(zhuǎn)崗、借調(diào)的，都會結(jié)合實(shí)際情況及時研究并辦理相關(guān)手續(xù)，這樣一來就形成了人才流動機(jī)制，有利于留住人才、用好人才，可以更好的促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

綜上所述，我對XX公司的人力資源管理給出以下幾點(diǎn)建議：

（一）建立人力資源部，對XX公司勞動合同簽訂、薪酬管理、業(yè)績考核、辦理用工手續(xù)、繳納各種保險（基金）等工作進(jìn)行專業(yè)化統(tǒng)一管理。

（二）設(shè)立一個完整的培訓(xùn)單位，深入開展企業(yè)文化、安全生產(chǎn)等方面的培訓(xùn)，讓更多的員工能夠系統(tǒng)了解公司的企業(yè)文化，認(rèn)同企業(yè)的核心價值觀，提高安全意識和安全技能。

（三）針對專業(yè)眾多無法兼顧全面的實(shí)際情況，可以開展“全員培訓(xùn)師”、“師帶徒”等專項(xiàng)活動，由各公司或基層班組結(jié)合實(shí)際情況開展專業(yè)化培訓(xùn)，提高員工的專業(yè)技能水平。

（四）制定學(xué)習(xí)獎勵規(guī)定，鼓勵員工積極參與國家認(rèn)真的建造師、結(jié)構(gòu)師、安全師等注冊考試，在提高自身素質(zhì)的同時，可以有效提高企業(yè)資質(zhì)，提升企業(yè)市場競爭能力。

（五）制定一套合理的員工守則，讓大家都了解公司的規(guī)章制度和員工的基本行為規(guī)范。

（六）根據(jù)現(xiàn)代公司的管理要求，結(jié)合實(shí)際情況，對組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需求。

七、調(diào)查體會

人力資源管理是企業(yè)發(fā)展動力的源泉，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本保障。好的人力資源管理能給企業(yè)帶來生氣，帶來更多事半功倍的成果，無論是看得見還是看不見的，都是企業(yè)的財富。在競爭日益激烈的社會，在這個人才緊缺的社會，企業(yè)要想生存下去，必須嚴(yán)把人力資源的各個環(huán)節(jié)與關(guān)卡，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀和未來，有計(jì)劃、有目標(biāo)地開展人力資源管理工作，使人力資源管理能夠真正助飛企業(yè)的成長。

二〇一二年十月十二日

第五篇：國內(nèi)市場銷售方案

國內(nèi)市場銷售方案

一、目前市場情況

從國內(nèi)外一次性餐具使用情況和發(fā)展趨勢看，在滿足使用性能的前提下，總的要求趨勢是更加的安全和環(huán)保。目前，中國一次性餐具產(chǎn)品種類比較復(fù)雜。有些所謂的環(huán)保型餐具存在安全問題，在產(chǎn)品以及包裝箱上根本沒有生產(chǎn)企業(yè)標(biāo)識。但是由于管理不嚴(yán)價格便宜，這類產(chǎn)品還占有很大的市場。

二、適合于我們的銷售模式

公司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶大致應(yīng)為三類：餐飲酒店、食品及配餐包裝、超市零售。我傾向于餐飲酒店市場采取經(jīng)銷商模式經(jīng)營，而食品及配餐包裝采用公司直銷模式。超市零售方面作為公司市場宣傳的一部分暫由公司直接負(fù)責(zé)。

1、經(jīng)銷商渠道模式

由于餐飲酒店類客戶比較分散且用量相對無法準(zhǔn)確預(yù)估，一次性餐具的單價又相對低，而標(biāo)準(zhǔn)化程度相對校高，應(yīng)追求規(guī)模效益。所以應(yīng)通過中間商將產(chǎn)品銷售給目標(biāo)客戶群。經(jīng)銷商渠道的建設(shè)應(yīng)寬而長，盡可能為有意向的終端客戶創(chuàng)造方便購買的條件，增加銷售機(jī)會。

2、直銷模式

食品包裝、配餐包裝等直接面對終端用戶的方面，傾向于直銷。該類客戶用量大且需求量相對固定。但對供應(yīng)商要求服務(wù)高，需積極配合緊密跟蹤才能起到好的效果。

3、關(guān)于超市方面

超市銷售為我們提供了一條與最終消費(fèi)者直接見面的渠道，是宣傳企業(yè)、證明企業(yè)實(shí)力的絕佳途徑，開拓市場階段應(yīng)暫由公司直接負(fù)責(zé)。但考慮到增加超市進(jìn)場機(jī)會擴(kuò)大鋪貨范圍與成本方面的矛盾，未來構(gòu)想培育有能力的經(jīng)銷商協(xié)助我司產(chǎn)品入場承擔(dān)超市費(fèi)用。

三、關(guān)于渠道的建立

銷售區(qū)域的劃分基于目前開拓階段的現(xiàn)狀，我建議在渠道方面劃分為四個大區(qū)：環(huán)渤海區(qū)域（北京、天津、山東、河北、遼寧）、長三角區(qū)域（江蘇、浙江、上海安徽）、珠三角區(qū)域（廣東、廣西、福建）、中西部區(qū)域（四川、重慶、湖南、湖北、云南）。覆蓋面廣是因?yàn)槲抑疤岬降慕挾L的渠道構(gòu)想。

1.經(jīng)銷商的選擇

目標(biāo)經(jīng)銷商：一次性餐具批發(fā)市場批發(fā)商和經(jīng)營一次性用品的貿(mào)易公司。

（1）各地的批發(fā)市場是目前一次餐飲用品的主要銷售渠道，也是信息交流的主渠道。進(jìn)駐這類批發(fā)市場的一個重要意義在于，讓客戶能夠方便直觀的了解我們的產(chǎn)品。借助這些批發(fā)市場的輻射功能，加快終端用戶對我們產(chǎn)品的了解。

（2）貿(mào)易公司自身的主要價值就在于自有渠道及當(dāng)?shù)氐匿N售能力，這正是我們需要的。我們的目標(biāo)除了那些一次性餐具的貿(mào)易商外，主營餐飲酒店相關(guān)易耗品的貿(mào)易商都應(yīng)納入我們開發(fā)的范疇。

（3）我們非常歡迎各區(qū)域內(nèi)的兼職銷售人員，制定相應(yīng)政策配合。壯大我們的銷售隊(duì)伍。

2.區(qū)域內(nèi)覆蓋順序

區(qū)域內(nèi)覆蓋城市的原則：先省會城市、直轄市，后經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)熱點(diǎn)城市。其他區(qū)域暫不做考慮。

3.分銷商的培育

對公司在該區(qū)域內(nèi)（市級）的有實(shí)力、有能力的經(jīng)銷商，給于一定量的傾向性。應(yīng)用二八原則（所謂二八原則，也就是指，有時你所做努力的一小部分比例，如20%，卻可以為你贏得全部成果的大部分比例，比如80%，應(yīng)用到銷售中，就意味著你的20%的客戶可能會為你帶來總銷售入的80%。因此，將你的主要精力集中在這一小部分但卻又是十分重要的顧客群及其需求的相關(guān)產(chǎn)品上，是非常重要的。）為未來的分銷商體系打基礎(chǔ)。

4.建立市級分銷體系

分銷商體系的建立將是未來銷售工作的重中之重，經(jīng)過跑馬圈地后將進(jìn)入到精耕細(xì)作階段。市級分銷體系可滿足我們對市場深化需求。

四、直銷項(xiàng)目的運(yùn)作

直銷項(xiàng)目可帶來相對穩(wěn)定的訂單。各區(qū)域的銷售人員在發(fā)展經(jīng)銷商的同時，應(yīng)積極挖掘當(dāng)?shù)刂变N項(xiàng)目。只有我們跟蹤的項(xiàng)目到達(dá)一定的數(shù)量，才可能出現(xiàn)真正能夠合作的客戶。精品生鮮企業(yè)、鐵路民航配餐等大量使用一次性包裝、餐具配套的客戶，都應(yīng)是我們直銷的重點(diǎn)。

五、銷售政策

1． 建立價格體系

順序：直銷包裝客戶、經(jīng)銷商、銷售代理

（1）直銷包裝客戶

應(yīng)給予最優(yōu)惠、靈活的價格政策，排在公司價格體系的第一位。讓銷售人

員有更多機(jī)會與客戶深入交流。

（2）經(jīng)銷商

應(yīng)有價格彈性、為未來分銷商留出空間。并制定銷售激勵政策（比如：階梯

返利）。

（3）銷售代理（兼職銷售、非長期合作經(jīng)銷商等）

合作價格上不應(yīng)用有大的變動，突出合作經(jīng)銷商的價值。

2． 完善合作協(xié)議

（1）直銷包裝客戶方面

（2）經(jīng)銷商方面

（3）銷售代理方面