第一篇：國內(nèi)市場行銷企劃方案

國內(nèi)市場行銷企劃方案

隨著iphone4gs/iphone5的發(fā)佈愈炒愈熱，如喬佈斯的話所述，iphone勢必又將在全球掀起又一輪IT革命，而做為蘋果配件產(chǎn)品的開發(fā)製造商，無疑將是又一場巨大的商機(jī)。面對國內(nèi)龐大的果粉市場，爲(wèi)了配合國內(nèi)市場的順利展開，提升品牌知名度，快速有效提升銷量，制定此行銷企劃方案。

首先必須先瞭解目前市場機(jī)會及公司現(xiàn)狀，具體有以下幾方面：

?品牌的影響力（品牌影響力需鞏固與拓展，產(chǎn)生品牌效應(yīng)，見市場推廣頁面）

?產(chǎn)品品質(zhì)（資訊高速流通的時(shí)代，質(zhì)量上的任何問題或瑕疵會有多種途徑傳播給消費(fèi)者，從而影響銷售量）

?產(chǎn)品價(jià)格（基本的價(jià)格定位和實(shí)時(shí)的價(jià)格定位）

?銷售通路（代理商、中間商、商城、品牌形象店、零售店）或管道選擇有誤，使銷售受阻。

制定根據(jù)公司的實(shí)力及 2007年度的產(chǎn)品線品牌影響力還需要鞏固與拓展

2、K/A、代理商管理及關(guān)係維護(hù)

針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)係維護(hù)，對各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，瞭解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2007年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束後和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。瞭解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在2007年至2007年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，並策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)係宣傳活動，提升品牌形象。如 “**空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)係。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端佈置（配合業(yè)務(wù)條線的管道拓展）

根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)，管道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中櫃的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺佈置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。佈置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

第二篇：行銷企劃工作總結(jié)

本周工作總結(jié)

本周主要工作為三大部分：首先，跟蹤魔法士、薯你脆、三鮮特賣活動進(jìn)度及跟進(jìn)奧飛聯(lián)合促銷活動，了解活動執(zhí)行效果。其次，出差德惠，了解市場銷售狀況及本競品的回轉(zhuǎn)情況和促銷政策。最后，整理結(jié)案依據(jù)，對個(gè)區(qū)域的結(jié)案依據(jù)進(jìn)行分類，并整理三鮮第四季度活動總結(jié)。

一、本周工作內(nèi)容及完成情況

周一，提報(bào)上周末營業(yè)部地區(qū)三鮮特賣活動總結(jié)及本周特賣計(jì)劃，整理三鮮二批活動總結(jié)表。提報(bào)長春市場走訪報(bào)告，及上周工作總結(jié)。

上周末吉林營業(yè)部總計(jì)做了5場特賣活動，總計(jì)售賣單包三鮮面174箱，量販33箱。從售賣情況來看，采用贈品雞蛋的效果較好，能夠激起消費(fèi)者的購買欲望。通過總結(jié)三鮮特賣活動和奧飛路演活動，學(xué)習(xí)到了如何對一場促銷活動進(jìn)行總結(jié)，在總結(jié)過程中發(fā)現(xiàn)問題同時(shí)解決問題，提供有效的參考意見。

周二、三，走訪德惠市場，了解本競品促銷政策執(zhí)行狀況及本競品回轉(zhuǎn)、鋪貨狀況。

通過德惠市場的走訪，了解了德惠地區(qū)魔法士回轉(zhuǎn)較慢，鋪貨率略低于小當(dāng)家，而相當(dāng)好吃的回轉(zhuǎn)較快，銷售較好，校園店銷售最高達(dá)每月300---400件。由于校園點(diǎn)馬上放假，所以大部分學(xué)校點(diǎn)都在處理店內(nèi)庫存，沒有再次進(jìn)貨意愿。社區(qū)店薯你脆回轉(zhuǎn)慢，相對來說校園店回轉(zhuǎn)較快，但個(gè)別店面有斷貨現(xiàn)象。

周四，整理魔法士、薯你脆集兌追蹤進(jìn)度表格。

截至上周，薯你脆集兌效果與前幾周相比略有變化，砍級較低的獎(jiǎng)品大部分地區(qū)已經(jīng)兌換百分之八十，但砍級過高的獎(jiǎng)品兌換效果不明顯。魔法士的集兌活動效果除了遼源區(qū)域，其他地區(qū)效果不明顯。主要由于獎(jiǎng)品選擇和砍級制定上的不準(zhǔn)確。

周五，整理11月份三鮮推廣活動總結(jié)報(bào)告，并溝通奧飛活動相關(guān)事宜。通過整理11月份三鮮推廣活動總結(jié)報(bào)告，對第四季度的三鮮推廣活動進(jìn)行分析，取長補(bǔ)短，總結(jié)活動中存在的不足并對下一階段三鮮市場策略進(jìn)行思考。

周六，參加奧飛聯(lián)合促銷活動，通過此次活動擴(kuò)大公司產(chǎn)品知名度，同時(shí)也學(xué)習(xí)到了活動中的相關(guān)細(xì)則。

以上是我的本周工作總結(jié)，忙碌的一周便是收獲的一周，一周的工作教會了我很多知識，在工作中發(fā)現(xiàn)自己的不足并盡快改善不足。期待緊張充實(shí)的下一周的到來。

提報(bào)人：吉林營業(yè)部行銷企劃 徐秋影

第三篇：《王府井公寓整合行銷企劃暨合作方案》

《王府井公寓整合行銷企劃暨合作方案》

一、項(xiàng)目定位分析：

針對上述整體定位，現(xiàn)將王府井公寓的具體定位闡述如下：

1、功能定位：

2、客戶定位：客戶主要由以下幾方面構(gòu)成：

?

? ?

?

3、價(jià)格定位：

現(xiàn)實(shí)依據(jù)：

1萬興苑大廈，樓高19層，建筑面積22500平方米，建于1995年。設(shè)計(jì)方

27個(gè)；戶型結(jié)構(gòu)不盡合理（原設(shè)計(jì)為住宅），配套不多。但銷售狀況非常好，由于市場的自身調(diào)節(jié)，該大廈4—19樓已由原來的純住宅中70%改為中小型企業(yè)的辦公用房，而且迄今仍有很多用家有意入住該大廈。其原因主要是：地理位置優(yōu)越，棕北一帶已形成了一個(gè)新的商圈和消費(fèi)環(huán)境；交通便利；大廈以入住的業(yè)主有不少知名的企業(yè)，人氣較旺。

2、目前成都市中心區(qū)的高層樓宇的租金平均為100元/平方米，普遍特點(diǎn)是出租率較高，原因

是口岸好、交通便捷、周邊商業(yè)配套齊全。如：新時(shí)代廣場的租金為90—120元，出租率

80%；外貿(mào)大廈的租金150元，出租率80%；川信大廈現(xiàn)在熱銷，有銀行處理系統(tǒng)，一至三層全部搞成配套。業(yè)主愿租不愿買，報(bào)價(jià)9000元/平方米。世貿(mào)中心出租率60%。

建議：有必要在確定了項(xiàng)目定位后，再針對該項(xiàng)目進(jìn)行一次專項(xiàng)調(diào)查，重點(diǎn)放在行情調(diào)查、競爭樓盤調(diào)查、目標(biāo)客戶調(diào)查等方面。

四、聯(lián)席工程之物業(yè)管理：

功。

深圳萬科物業(yè)管理公司的管業(yè)管理建議書》。

大的不可更改性，所以物業(yè)管理之于房地產(chǎn)相當(dāng)于售后服務(wù)之于家用電器，一切的遺憾必須也只能通過物業(yè)管理去解決和彌補(bǔ)。

2、物業(yè)管理是房地產(chǎn)品牌增值的有效手段。

在國內(nèi)房地產(chǎn)界聲明赫赫的萬科公司，之所以樹立了城市花園的優(yōu)質(zhì)品牌，是與其對物業(yè)管理的重視和投入須臾不可分的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，萬科每年在全國12個(gè)城市所開發(fā)的項(xiàng)目中貼補(bǔ)物

業(yè)管理的費(fèi)用達(dá)2000萬元，得到的回報(bào)是，在同等的建造標(biāo)準(zhǔn)、地理位置，萬科開發(fā)的物業(yè)要比同行每平方米多賣1000元，而且形成了良好的口碑效應(yīng)，萬科在深圳開發(fā)的物業(yè)，幾乎有一半以上的客戶是老業(yè)主推薦的。

在成都房地產(chǎn)市場，還沒有象萬科這樣的發(fā)展商，同時(shí)廣大的客戶也沒有把豐厚的回報(bào)給予那些值得回報(bào)的企業(yè)。

3、物業(yè)管理是市場經(jīng)濟(jì)中尚不成熟的行業(yè)。

主要原因。

物業(yè)，使整個(gè)社會的物業(yè)管理水平得不到迅速的提高。

以成都為例，雖然已經(jīng)注冊的物業(yè)管理公司已達(dá)100的早，誰就會得到市場的超額回報(bào)。

1.入住管理

2.裝修管理

3.4.治安管理

5.6.7.8.停車場管理

9.人力資源管理

10.財(cái)務(wù)管理

三、服務(wù)內(nèi)容:

1.前期物業(yè)管理顧問服務(wù):

協(xié)助發(fā)展商組建物業(yè)管理公司(組織架構(gòu)、人員配置及招聘、費(fèi)用預(yù)算、員工培訓(xùn)計(jì)劃及實(shí)施)；

提供全套的物業(yè)管理規(guī)章制度(詳見附件)；

提供物業(yè)管理的中高級專業(yè)人才(名單附后)。

2.直接參與物業(yè)管理的運(yùn)作服務(wù)：

合作方式:品牌的“五個(gè)一”模式。

四、收費(fèi)方式及標(biāo)準(zhǔn):

1、前期物業(yè)管理顧問費(fèi):80000元

2、直接參與物業(yè)管理運(yùn)作(按照大廈建筑面積及檔次收費(fèi)):

按每平方米每月0.25元薪）

一、公眾制度：

１、業(yè)主管理委員會章程

附３：裝修申請表

６、大廈停車場管理規(guī)定

７、大廈非機(jī)動車輛管理規(guī)定

８、大廈出租房及暫住人員管理規(guī)定

９、進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書

附１：返修申請表

附２：住戶情況登記表

１０、大廈治安基金管理規(guī)定和獎(jiǎng)懲辦法

１１、大廈商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定

二、１、總經(jīng)理崗位職責(zé)

２、業(yè)務(wù)總監(jiān)崗位職責(zé)

３、總經(jīng)理辦公室崗位職責(zé)

４、財(cái)務(wù)部崗位職責(zé)

５、品質(zhì)管理部崗位職責(zé)

６、企業(yè)拓展部崗位職責(zé)

７、綜合維修部崗位職責(zé)

８、保安部崗位職責(zé)

９、保潔部崗位職責(zé)

三、１、員工守則

２、辦公設(shè)備使用制度

３、文件管理制度

４、財(cái)務(wù)管理制度

９、大廈員工工作服管理規(guī)定

１０、大廈員工宿舍管理規(guī)定

四、員工考核及獎(jiǎng)懲辦法：

１、員工過失通知書 管理運(yùn)作制度物業(yè)管理公司部門崗位責(zé)任制：

２、員工獎(jiǎng)勵(lì)通知書

３、員工警告通知書

４、部門經(jīng)理考核評定表（月）

５、普通員工考核評定表（月）

６、專業(yè)技術(shù)及管理人員考核評定表（月）

７、內(nèi)務(wù)管理情況檢查記錄表

一、物業(yè)管理顧問團(tuán)：

１、陳之平先生：34歲，有8業(yè)管理?xiàng)l例》，1994業(yè)管理公司總經(jīng)理；

２、李萬才先生：43歲，有5

３、黃會青先生：303年的大型住宅小區(qū)和

４、溫 婷小姐：5年的大廈、小區(qū)物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，尤其對物業(yè)管理的ISO900

2希才先生：香港華潤創(chuàng)業(yè)公司中國事業(yè)部市場部經(jīng)理。

物業(yè)管理專業(yè)人才：

１、高仲先生：29歲，曾任職于中建三局一公司，從事設(shè)備安裝工作；1995年進(jìn)入深

圳萬科物業(yè)管理公司工作，先后負(fù)責(zé)過深圳高檔商住樓——荔景大廈、深圳最大的住宅小區(qū)（70萬平方米）——桃源村物業(yè)管理工作。1998年6月，任成都豪斯花園物業(yè)管理處主任。對于高層大廈和多層住宅小區(qū)有較豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和理論水平。

２、何平小姐：24歲，曾任上海福祿貝爾公司人事培訓(xùn)主管，1997年進(jìn)入成都萬科興

業(yè)公司物業(yè)管理處，負(fù)責(zé)員工培訓(xùn)和辦公室事務(wù)，對人力資源管理和培訓(xùn)有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

３、白勝先生：25歲，曾在部隊(duì)服役三年，1994年進(jìn)入深圳萬科物業(yè)管理公司工作，先后擔(dān)任過深圳天景花園、萬景大廈、桃源村的保安主管，對大廈和小區(qū)的治安防范和保安人員的管理有一定的專業(yè)水準(zhǔn)和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。

４、宋國生先生：31的安裝工作；1996源村的維修主管工作，對設(shè)備維護(hù)、住戶維修有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

５、白正虎先生：23歲，于1995對大廈住宅的保潔工作有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。

第四篇：國內(nèi)市場銷售方案

國內(nèi)市場銷售方案

一、目前市場情況

從國內(nèi)外一次性餐具使用情況和發(fā)展趨勢看，在滿足使用性能的前提下，總的要求趨勢是更加的安全和環(huán)保。目前，中國一次性餐具產(chǎn)品種類比較復(fù)雜。有些所謂的環(huán)保型餐具存在安全問題，在產(chǎn)品以及包裝箱上根本沒有生產(chǎn)企業(yè)標(biāo)識。但是由于管理不嚴(yán)價(jià)格便宜，這類產(chǎn)品還占有很大的市場。

二、適合于我們的銷售模式

公司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶大致應(yīng)為三類：餐飲酒店、食品及配餐包裝、超市零售。我傾向于餐飲酒店市場采取經(jīng)銷商模式經(jīng)營，而食品及配餐包裝采用公司直銷模式。超市零售方面作為公司市場宣傳的一部分暫由公司直接負(fù)責(zé)。

1、經(jīng)銷商渠道模式

由于餐飲酒店類客戶比較分散且用量相對無法準(zhǔn)確預(yù)估，一次性餐具的單價(jià)又相對低，而標(biāo)準(zhǔn)化程度相對校高，應(yīng)追求規(guī)模效益。所以應(yīng)通過中間商將產(chǎn)品銷售給目標(biāo)客戶群。經(jīng)銷商渠道的建設(shè)應(yīng)寬而長，盡可能為有意向的終端客戶創(chuàng)造方便購買的條件，增加銷售機(jī)會。

2、直銷模式

食品包裝、配餐包裝等直接面對終端用戶的方面，傾向于直銷。該類客戶用量大且需求量相對固定。但對供應(yīng)商要求服務(wù)高，需積極配合緊密跟蹤才能起到好的效果。

3、關(guān)于超市方面

超市銷售為我們提供了一條與最終消費(fèi)者直接見面的渠道，是宣傳企業(yè)、證明企業(yè)實(shí)力的絕佳途徑，開拓市場階段應(yīng)暫由公司直接負(fù)責(zé)。但考慮到增加超市進(jìn)場機(jī)會擴(kuò)大鋪貨范圍與成本方面的矛盾，未來構(gòu)想培育有能力的經(jīng)銷商協(xié)助我司產(chǎn)品入場承擔(dān)超市費(fèi)用。

三、關(guān)于渠道的建立

銷售區(qū)域的劃分基于目前開拓階段的現(xiàn)狀，我建議在渠道方面劃分為四個(gè)大區(qū)：環(huán)渤海區(qū)域（北京、天津、山東、河北、遼寧）、長三角區(qū)域（江蘇、浙江、上海安徽）、珠三角區(qū)域（廣東、廣西、福建）、中西部區(qū)域（四川、重慶、湖南、湖北、云南）。覆蓋面廣是因?yàn)槲抑疤岬降慕挾L的渠道構(gòu)想。

1.經(jīng)銷商的選擇

目標(biāo)經(jīng)銷商：一次性餐具批發(fā)市場批發(fā)商和經(jīng)營一次性用品的貿(mào)易公司。

（1）各地的批發(fā)市場是目前一次餐飲用品的主要銷售渠道，也是信息交流的主渠道。進(jìn)駐這類批發(fā)市場的一個(gè)重要意義在于，讓客戶能夠方便直觀的了解我們的產(chǎn)品。借助這些批發(fā)市場的輻射功能，加快終端用戶對我們產(chǎn)品的了解。

（2）貿(mào)易公司自身的主要價(jià)值就在于自有渠道及當(dāng)?shù)氐匿N售能力，這正是我們需要的。我們的目標(biāo)除了那些一次性餐具的貿(mào)易商外，主營餐飲酒店相關(guān)易耗品的貿(mào)易商都應(yīng)納入我們開發(fā)的范疇。

（3）我們非常歡迎各區(qū)域內(nèi)的兼職銷售人員，制定相應(yīng)政策配合。壯大我們的銷售隊(duì)伍。

2.區(qū)域內(nèi)覆蓋順序

區(qū)域內(nèi)覆蓋城市的原則：先省會城市、直轄市，后經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)熱點(diǎn)城市。其他區(qū)域暫不做考慮。

3.分銷商的培育

對公司在該區(qū)域內(nèi)（市級）的有實(shí)力、有能力的經(jīng)銷商，給于一定量的傾向性。應(yīng)用二八原則（所謂二八原則，也就是指，有時(shí)你所做努力的一小部分比例，如20%，卻可以為你贏得全部成果的大部分比例，比如80%，應(yīng)用到銷售中，就意味著你的20%的客戶可能會為你帶來總銷售入的80%。因此，將你的主要精力集中在這一小部分但卻又是十分重要的顧客群及其需求的相關(guān)產(chǎn)品上，是非常重要的。）為未來的分銷商體系打基礎(chǔ)。

4.建立市級分銷體系

分銷商體系的建立將是未來銷售工作的重中之重，經(jīng)過跑馬圈地后將進(jìn)入到精耕細(xì)作階段。市級分銷體系可滿足我們對市場深化需求。

四、直銷項(xiàng)目的運(yùn)作

直銷項(xiàng)目可帶來相對穩(wěn)定的訂單。各區(qū)域的銷售人員在發(fā)展經(jīng)銷商的同時(shí)，應(yīng)積極挖掘當(dāng)?shù)刂变N項(xiàng)目。只有我們跟蹤的項(xiàng)目到達(dá)一定的數(shù)量，才可能出現(xiàn)真正能夠合作的客戶。精品生鮮企業(yè)、鐵路民航配餐等大量使用一次性包裝、餐具配套的客戶，都應(yīng)是我們直銷的重點(diǎn)。

五、銷售政策

1． 建立價(jià)格體系

順序：直銷包裝客戶、經(jīng)銷商、銷售代理

（1）直銷包裝客戶

應(yīng)給予最優(yōu)惠、靈活的價(jià)格政策，排在公司價(jià)格體系的第一位。讓銷售人

員有更多機(jī)會與客戶深入交流。

（2）經(jīng)銷商

應(yīng)有價(jià)格彈性、為未來分銷商留出空間。并制定銷售激勵(lì)政策（比如：階梯

返利）。

（3）銷售代理（兼職銷售、非長期合作經(jīng)銷商等）

合作價(jià)格上不應(yīng)用有大的變動，突出合作經(jīng)銷商的價(jià)值。

2． 完善合作協(xié)議

（1）直銷包裝客戶方面

（2）經(jīng)銷商方面

（3）銷售代理方面

第五篇：行銷人員培訓(xùn)方案

行銷人員培訓(xùn)方案

1、項(xiàng)目名稱：

2、項(xiàng)目地址：

3、容積率：

容積率越小，居住密度越小，舒適度越大，人均公共面積越多，容積率越大則反之。

4、車位比：滿足追求品位生活家庭的需要

5、建筑風(fēng)格：正統(tǒng)西班牙風(fēng)格純板式電梯花園洋房（海灣式布局 層次分明的規(guī)劃設(shè)計(jì) 創(chuàng)新型聯(lián)排別墅獨(dú)棟 淺色調(diào) 濃厚西班牙元素 取材樸實(shí)家庭庭院 家庭廳）

6、綠化率：40％

7、公交線路：路可達(dá)

8、周邊配套：

9、戶型區(qū)間：

10、景觀優(yōu)勢：

11、價(jià)格區(qū)間：

銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。這樣才能充分發(fā)揮銷售人員的推銷技巧。這是因?yàn)椋菏紫?，相信自己的公司。在推銷活動中，銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會信譽(yù)和發(fā)展前景，其次，相信自己能夠完成推銷任務(wù)。這種能力是推銷成功的信心與決心的來

源，并能產(chǎn)生動力與熱情。再次，相信自己推銷的產(chǎn)品具有滿足客戶需求的效用。相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推薦樓盤的專家。

一、常規(guī)工作職責(zé)

□ 推廣公司形象，傳遞公司信息；

□ 積極主動向客戶推薦公司樓盤；

□ 按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指示，保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì)；

□ 工作時(shí)間不允許做與工作無關(guān)的事情

□ 保持儀容整潔；

□ 耐心、有禮地向客戶介紹；

□ 每月有銷售業(yè)績；

□ 積極的工作態(tài)度；

□ 保持服務(wù)臺及展場的清潔；

□ 及時(shí)反映客戶情況；

□ 服從公司的工作調(diào)配與安排；

□ 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；

□ 將客戶的意見、建議與希望進(jìn)行匯總，及時(shí)向上級反映，并提出自己的合理化建議。

語言表達(dá)方面：

□ 態(tài)度要好，有誠意、有耐心；□ 要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)； □ 表達(dá)要恰當(dāng)，語氣要委婉； □ 語調(diào)要柔和； □ 要通俗易懂； □ 要配合氣氛； □ 不夸大其詞； □ 要留有余地。

地理位置：大、小環(huán)境，交通情況；

配套設(shè)施：醫(yī)院、學(xué)校、商場、市場、停車場；

項(xiàng)目情況：建筑面積、綠化面積、建筑物的高度、層高、房屋的開間、戶型設(shè)計(jì)；

水、電、氣、電話、電視情況及其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；建材設(shè)備、門窗類型、內(nèi)外墻、衛(wèi)生間、廚房、室內(nèi)的裝飾情況；其它。

市場知識：主要從公司已有的物業(yè)情況與直接相關(guān)的市場狀況、競爭狀態(tài)和一般

信息出發(fā)，銷售人員要做到知己知彼，借助市場知識來加強(qiáng)和強(qiáng)化銷

售重點(diǎn)，要把握消費(fèi)者的心理。

業(yè)務(wù)知識：對房屋的價(jià)格熟練掌握并運(yùn)用，訂金收取，合同簽約，辦理銀行按揭

手續(xù)，產(chǎn)權(quán)辦理及收費(fèi)，物業(yè)管理費(fèi)等，相關(guān)的業(yè)務(wù)情況都應(yīng)完全掌

握。

關(guān)鍵詞之派發(fā)、傳遞，派發(fā)和傳遞是派單員最基本的工作職責(zé)，因此，我們民生·新城的派單員一定要記住派發(fā)廣告單和傳遞我們民生·新城項(xiàng)目信息是我們派單員的工作重點(diǎn)和核心，要隨時(shí)想到和做到。

關(guān)鍵詞之工作人員，我們派單員是民生·新城項(xiàng)目的工作人員，不是路邊那些普通的廣告派發(fā)人員，我們是代表整個(gè)民生·新城項(xiàng)目形象的工作人員，是我們民生·新城銷售中心這個(gè)大家庭的一員，所以我們派單員要自信，要熱愛我們的派單工作，要相信我們民生·新城項(xiàng)目。正因?yàn)槲覀兪敲裆ば鲁琼?xiàng)目的派單員，所以在工作中我們要樹立和保持良好的工作形象，如語言表達(dá)、行為手勢等，要與路邊那些發(fā)一般廣告單的人員拉開距離。

在了解什么是房地產(chǎn)派單員后，接下來我們應(yīng)該重點(diǎn)了解和熟悉民生·新城項(xiàng)目的相關(guān)信息了。

技巧：一看二問三照顧：

一看：客戶的衣著、外貌，憑第一直覺看是否有購買能力。25-30歲，重度客戶群； 30-50歲，真正客戶群； 25-30歲，成家立業(yè)；

30-50歲，子女生活，自己換居住環(huán)境。

第一時(shí)間主動迎上去介紹，用幾句話的時(shí)間，觀察準(zhǔn)客戶。二問：主動詢問，引起客戶興趣。例：

“您最經(jīng)是否考慮購房？考慮多大面積的？在哪里購房？”

“房子即將開盤，要不您留個(gè)電話，開盤前有什么信息或優(yōu)惠活動和禮品贈送好即時(shí)通知你！”

三照顧：離開時(shí)，回首看客戶。

如果客戶仔細(xì)看宣傳單，有兩種形式：一是同行，二是準(zhǔn)客戶。案例：

“老師您好！房產(chǎn)信息！” “最近想不想買房？” “有時(shí)間去我們那里看看！”

小區(qū)的優(yōu)勢、賣點(diǎn)，在腦海里形成相對較好的印象，價(jià)格、面積、戶型盡量少說，不講太細(xì)，以誘惑性語言為主。

一分鐘涵蓋的內(nèi)容：面積、價(jià)格、重點(diǎn)優(yōu)勢、位置、自己的名字?？偨Y(jié)：

“老師，您好！看一下璧山青杠最好的房子，民生·新城”

“××元起價(jià)！”

“花多層的錢，住別墅的感覺！”

“占用您2分鐘的時(shí)間給您介紹一下××的房子！”

派單目的：帶客上門、留電話（約客）、推銷地址、名字，至少重復(fù)三遍（讓客戶把名字記住）

技巧：與客戶成45度，擋住客戶，留住腳步，給自己機(jī)會。

一迎：面帶微笑；

二檔：45度阻止客戶前進(jìn)的步伐； 三傍：靠近客戶；

“我手上沒有帶資料，您考慮多大面積的？這樣吧，你留個(gè)聯(lián)系方式??” “您的電話是13??”

要熱情、頑強(qiáng)，執(zhí)著，至少邀請三次，要求，要求，在要求，要敢于要求，“離這也不遠(yuǎn)，耽誤您幾分鐘的時(shí)間，我?guī)闳タ匆幌?，?shí)地考察一下。”

稱呼“先生／女士”缺少親和力，可稱“大哥／大姐”或者“老師”

“您一定要記住了，買房子一定要找我??”

要適當(dāng)?shù)刭澝?。贊美無處不在，每一句都是一種誘惑。

我一直是置業(yè)顧問，但多次派單主管都交給我來做，所以與大家分享我的心得：

1、培訓(xùn)。我一直生活在二級城市，身邊每天接觸的派單人可以直接理解為不會說話的發(fā)單機(jī)器，這話說得可能有些過分！的確，派單這樣的營銷方式以及十分普遍，但是有一個(gè)共性就是不能夠很好的給客戶講解，所以說培訓(xùn)是至關(guān)重要的。一個(gè)優(yōu)秀的派單人員在上崗初期是要詳細(xì)了解項(xiàng)目基本情況以及賣點(diǎn)的，在工作一個(gè)階段之后要可以對項(xiàng)目抗性進(jìn)行簡單的講解。也就是說，派單人員要培訓(xùn)成為一名預(yù)備的置業(yè)顧問！2.單頁設(shè)計(jì)。人們對滿大街形形色色的單頁現(xiàn)在幾乎已經(jīng)麻痹，所以單頁的設(shè)計(jì)需要可以在瞬間吸引人們的眼球。單頁的顏色可以很亮，上面的相關(guān)數(shù)字可以很大，單頁的形狀可以很古怪等等.3.心態(tài)培養(yǎng)。派單人員的心態(tài)是至關(guān)重要的。如果我們每一個(gè)派單人員只是麻木的發(fā)單頁，那就over了！嘿嘿。。試想一下你有一天走在大街上，一個(gè)陌生人呆呆的站在那里，你走到他身邊的時(shí)候，他伸手遞給你一張單頁，你什么反應(yīng)？但是有一天你走在街上，一個(gè)精神飽滿的人滿懷激情的沖著你說：先生，您好......那種激情，那種笑容，那種很多亂七八糟我也說不明白的東西，你會不會被感染呢？

推銷售樓部的地址、電話、名字，要反復(fù)推銷；把項(xiàng)目賣點(diǎn)精煉總結(jié)：面積、價(jià)格、地理位置（最吸引客戶的賣點(diǎn)）；