第一篇：定位讀后感

《定位》讀后感

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，營(yíng)銷(xiāo)模式正在進(jìn)行著巨大的變革。在1969年，杰克特勞特提出了“定位”的概念，他的核心概念詞就是心智。這是在本書(shū)中出現(xiàn)頻率最高的一個(gè)詞匯，不難看出，定位的思想即是將經(jīng)營(yíng)方式從顧客導(dǎo)向轉(zhuǎn)為競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。

定位的基本方法，不是去創(chuàng)造某種新的，不同的事物，而是去操控心智中已經(jīng)存在的認(rèn)知，去重組已存在的關(guān)聯(lián)認(rèn)知。事實(shí)上，現(xiàn)在的我們正置身于一個(gè)傳播過(guò)度的社會(huì)，在日常生活中，廣告已經(jīng)完全滲透進(jìn)入我們的生活，從報(bào)紙上，電視上，甚至是最新興起的互聯(lián)網(wǎng)上，廣告似乎成為了很多人生活中揮之不去的陰霾。但是，在如此狂亂的槍林彈雨中，又有多少真正的贏家？如何在茫茫宣傳中脫穎而出，便成為了本書(shū)旨在敘述的定位的事實(shí)。

本書(shū)中敘述了很多搶占人的心智的方法，我在此不多加贅述，我希望通過(guò)列舉一些在讀書(shū)中給我留下深刻印象的實(shí)例來(lái)闡述自己對(duì)定位的理解。

首先，便是進(jìn)入心智的捷徑。成為第一，很簡(jiǎn)單的四個(gè)字，確是億萬(wàn)品牌爭(zhēng)相追逐的目標(biāo)。記得在書(shū)中，作者為了讓我們明白第一的重要性，如此反問(wèn)每一位讀者：大家都知道第一位登上月球的人是誰(shuí)，但有誰(shuí)能知道第二個(gè)登上月球的人？同樣，在經(jīng)歷過(guò)刻骨銘心的初戀之后，還有多少人會(huì)記得接下來(lái)的其他情人。正如軟飲料行業(yè)中的可口可樂(lè)，汽車(chē)行業(yè)的雪佛蘭。然而，作為第二的品牌并不會(huì)因此放棄對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。成功企業(yè)的成功確實(shí)有許多借鑒之處，但它們很榮幸能在比今天簡(jiǎn)單得多的環(huán)境中就已成長(zhǎng)為巨人從失敗中吸取教訓(xùn)，不僅來(lái)得更加容易，而且對(duì)有效和無(wú)效因素也將得出更透徹的分析了解超級(jí)品牌的盛衰沉浮，我們將更清楚什么是最普遍的錯(cuò)誤。從風(fēng)風(fēng)光光落到難以度日的企業(yè)，最近還真是不乏其數(shù)。我們說(shuō)的太多，聽(tīng)的太少，老一套做廣告的日子已經(jīng)一去不復(fù)返，老式的廣告詞也是一樣。例如七喜，曾經(jīng)就打出了“非可樂(lè)”的廣告語(yǔ)，這種定位的方法通過(guò)把產(chǎn)品和已經(jīng)潛在客戶心智的東西聯(lián)系到一起，把七喜作為代替可樂(lè)的另一種選擇，所以，這也同時(shí)證明了，定位，要明白的就是，顧客的看到的，一定就是他們想看的，也就是說(shuō)，其實(shí)在每個(gè)人的心里，都有一個(gè)自己對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)，而我們所能做的就是在這種認(rèn)識(shí)中尋找空隙，而并非去生硬的改變，就如同剛剛提到的七喜。然而，就在七喜取得初步成功之后，他顯然忘記了當(dāng)初的成功之道。就在之后的廣告中，七喜宣稱“美國(guó)人人喝七喜”，這在根本上違背了美國(guó)的現(xiàn)狀與事實(shí)，顯然無(wú)法為品牌帶來(lái)好的影響，只是適得其反而已。你不能與競(jìng)爭(zhēng)者采用相同的字眼或定位。你得找到另外一個(gè)字眼，尋找其他屬性。成功導(dǎo)致自大，自大導(dǎo)致失敗，品牌一旦成功，就很難保持客觀，他們常常以自己的判斷代替市場(chǎng)需求。公司規(guī)模越大，首席執(zhí)行官就越有可能與前線部隊(duì)脫離聯(lián)系。這可能是制約公司成長(zhǎng)的最重要因素。成功的人往往疏于客觀，常以自己的判斷替代市場(chǎng)需求。不僅如此，即使是第一的品牌，也并不意味著需要一直重復(fù)“我們是第一”的口號(hào)，如電腦界的IBM，與其宣傳自己的第一地位，他們選擇了宣傳品類的價(jià)值，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)閉口不提。

其次，我們不能忽略對(duì)產(chǎn)品的定位。事實(shí)上，通俗易懂地定義一個(gè)品類，實(shí)在是非常有必要。首先必須回答“產(chǎn)品是什么”。如果你描述的品類已經(jīng)引起困惑，那么你進(jìn)入消費(fèi)者心智的機(jī)會(huì)幾乎等于零。心智認(rèn)知就是品牌的事實(shí)，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)是認(rèn)知的戰(zhàn)場(chǎng)，而不是產(chǎn)品的戰(zhàn)場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是與心智認(rèn)知發(fā)生作用的過(guò)程。在營(yíng)銷(xiāo)世界里，沒(méi)有客觀的現(xiàn)實(shí)，也沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有一樣?xùn)|西：現(xiàn)有的潛在顧客心智中的認(rèn)知。如果其他競(jìng)爭(zhēng)者已在消費(fèi)者心智中建立某種認(rèn)知，這時(shí)你才想去占有它完全是做無(wú)用功。舉一個(gè)例子，沃爾沃搶注了“安全”概念。許多其他汽車(chē)生產(chǎn)商，包括奔馳和通用，都曾圍繞“安全”大做文章。但除了沃爾沃，沒(méi)有一個(gè)品牌以“安全”的訴求成功進(jìn)入消費(fèi)者心智。因?yàn)槠渌?chē)宣稱安全的緣故，而使得消費(fèi)者愈發(fā)意識(shí)到安全的重要，沃爾沃憑此超過(guò)了奔馳和寶馬，一舉成為美國(guó)最暢銷(xiāo)的豪華車(chē)。但是，他在未來(lái)的發(fā)展上犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，沃爾沃曾經(jīng)在進(jìn)口車(chē)中以安全和可靠性取得了成功，卻成為了公司品牌延伸實(shí)驗(yàn)的犧牲品。今天的沃爾沃，使用了可靠，豪華，安全，開(kāi)起來(lái)很好玩的車(chē)作為自己的定位，但是，這樣的四個(gè)定位加起來(lái)還不及原本的一個(gè)安全定位，這也直接導(dǎo)致了沃爾沃的銷(xiāo)量急劇下降，從而拱手讓出了自己的市場(chǎng)占有。

同樣，不得不提的就是書(shū)中的一個(gè)章節(jié)，名為成功無(wú)捷徑。這是一個(gè)有關(guān)于名稱的章節(jié)，提到名稱，不得不說(shuō)的就是GE，即通用電氣公司。他用首字母縮寫(xiě)作為品牌的成功也引起了各方品牌的爭(zhēng)相學(xué)習(xí)，然而正是這樣的東施效顰，注定了這些公司不會(huì)再出名了，他們沒(méi)有想過(guò)如何在人們的心智中定位，因而成為了跟風(fēng)的受害者。

雖然上面說(shuō)的只是品牌名稱上的跟風(fēng)，事實(shí)上，在創(chuàng)立品牌時(shí)的一個(gè)重要定位原則就是避開(kāi)那些人人都在談?wù)摰念I(lǐng)域，即風(fēng)尚。若要取得發(fā)展，公司必須開(kāi)辟無(wú)人涉足的新領(lǐng)域。在書(shū)中，作者用了整整一章節(jié)的篇幅敘述的就是美國(guó)孟山都公司，這是一家化學(xué)企業(yè)，在此之前我從未聽(tīng)聞。他作為美國(guó)化學(xué)品企業(yè)，與陶氏化學(xué)和聯(lián)合碳化物并列排在杜邦之后，然而為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)成為行業(yè)領(lǐng)頭羊的定位，孟山都走上了自己的探索之旅。深諳定位之道的孟山都在幾經(jīng)斟酌后，做出了最明智的決定。當(dāng)時(shí)的美國(guó)化學(xué)品正遭受著前所未有的攻擊，新聞傳遞的都是非理性反化學(xué)思想，而就是這樣的背景下，孟山都毅然決定為化學(xué)品主持公道?！皼](méi)有化學(xué)物質(zhì)，生命不可能存在”，這是孟山都在那時(shí)的廣告的主題。為了實(shí)現(xiàn)自己對(duì)于品牌的定位，他們必須在此時(shí)挺身而出，為全行業(yè)說(shuō)話，如果等別人來(lái)完成這件事，那么孟山都便會(huì)失去建立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的大好機(jī)會(huì)。事實(shí)證明，孟山都的努力在后來(lái)獲得了應(yīng)有的收獲，《商業(yè)周刊》在報(bào)道中不僅承認(rèn)了孟山都的領(lǐng)導(dǎo)地位，更是注意到了公司的帶頭作用。其實(shí)，在定位中，領(lǐng)導(dǎo)地位是可以在銀行中兌換成現(xiàn)金的，無(wú)論是什么企業(yè)，只要客戶對(duì)你有好的印象，你就永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得出色。

當(dāng)然，書(shū)中也在最末提到了成功六部曲，書(shū)中也列舉了很多之前一直被作為說(shuō)教的事例，但我在讀完之后，不由得聯(lián)想起另一個(gè)給自己深刻印象的品牌——宜家家居。這是一家瑞典的家居品牌，不久前進(jìn)駐南京市場(chǎng)。正如成功的第一步所說(shuō)，定位需要從潛在客戶開(kāi)始，而不是自己。中國(guó)的傳統(tǒng)家具市場(chǎng)是以單調(diào)的展示為主，而宜家家居以其開(kāi)闊的思路為品牌定位成為自己的家具自己做主的概念，一舉俘獲了眾多年輕人的心智。厭倦了傳統(tǒng)的巨大的紅木衣柜，當(dāng)一個(gè)可以自由移動(dòng)，改裝的衣柜出現(xiàn)在你面前時(shí)，你有什么理由不為他停留你的眼光。宜家能成功在中國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，是因?yàn)槠髽I(yè)在初期便做了正確的營(yíng)銷(xiāo)決策，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)基本法則，步步為營(yíng)。他們首先進(jìn)入消費(fèi)者心智，縮小焦點(diǎn)范圍，搶先占有一個(gè)最強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品屬性。接著，宜家果斷的跳出了傳統(tǒng)的推動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，不再拘泥于生產(chǎn)出大批量的產(chǎn)品，分到不同的門(mén)店進(jìn)行銷(xiāo)售，而是轉(zhuǎn)戰(zhàn)拉動(dòng)式供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)，讓顧客成為主導(dǎo)，根據(jù)每一位顧客的需求進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)。不得不說(shuō)的是宜家的廣告銷(xiāo)售，每一次的宜家廣告似乎都是一部吸引人的微電影，沒(méi)有一味的廣告詞，沒(méi)有不斷重復(fù)的品牌名稱，從不將自己的品牌概念強(qiáng)加于人，廣告里更多的是生活中的片段與情境，不由得讓人眼前一亮。在宜家的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，唯一有價(jià)值的，就是消費(fèi)者認(rèn)知。

要想在定位時(shí)代獲得成功，你必須心懷坦蕩，在決策過(guò)程中努力排除一切虛榮心，因?yàn)樗荒苎谏w問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。定位過(guò)程中最重要的方面之一就是，要能夠客觀地評(píng)價(jià)產(chǎn)品，并且了解顧客和預(yù)期客戶是如何評(píng)價(jià)這些產(chǎn)品的，只有一目了然的點(diǎn)子才能行得通。過(guò)量的宣傳反而會(huì)妨礙除宣傳之外的任何其他事情取得成功。如今行得通的簡(jiǎn)單點(diǎn)子，即以直截了當(dāng)?shù)姆绞郊右詰?yīng)用的、用簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)表達(dá)出來(lái)的簡(jiǎn)單概念。解決問(wèn)題的方祛往往簡(jiǎn)單得讓成千上萬(wàn)的人對(duì)其視而不見(jiàn)。

總而言之，對(duì)于定位的這樣一個(gè)概念，通過(guò)這本書(shū)，我有了更加深刻的認(rèn)識(shí)，關(guān)鍵字，心智，不得不在一次提及。所謂定位，就是搶占顧客的心智。然而如何搶占顧客的心智，正是需要每一個(gè)品牌去認(rèn)真思考的。在如此信息爆炸的時(shí)代，企業(yè)不能僅僅將目光放在自己的品牌特性上，更需要考慮市場(chǎng)已有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及顧客仍然沒(méi)有被滿足的需求，從而建立自己在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。有時(shí)候，品牌的成功并不意味著就是品牌延伸的最佳時(shí)機(jī)，或許，專注于自己最成功的領(lǐng)域，不失為一個(gè)更好的選擇。一個(gè)品牌只有如此，才有可能在今天這樣繁雜的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

第二篇：《定位》讀后感

《定位》讀后感

一：定位在營(yíng)銷(xiāo)中的位置 隨著社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展以及信息傳遞方式的便捷化，消費(fèi)者所能獲取的產(chǎn)品信息越來(lái)越多，加之獲取信息的渠道越來(lái)越多，而相應(yīng)的產(chǎn)品／企業(yè)／品牌的營(yíng)銷(xiāo)方式也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，供需關(guān)系由原本的供不應(yīng)求轉(zhuǎn)變?yōu)楣┻^(guò)于求，信息傳遞的方向也就由以生產(chǎn)廠商為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為主，營(yíng)銷(xiāo)方式也經(jīng)歷了分別以產(chǎn)品／企業(yè)／品牌／消費(fèi)者心智為訴求點(diǎn)的過(guò)程。發(fā)展至今，現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)手段通過(guò)吸取前人經(jīng)驗(yàn)加之對(duì)現(xiàn)有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式實(shí)踐的總結(jié)，不斷優(yōu)化。本人結(jié)合自身對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解，加之對(duì)定位上營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的理解，特寫(xiě)此讀后感與大家分享。（1）以產(chǎn)品功能為訴求點(diǎn)——USP理論（獨(dú)特銷(xiāo)售主張）：產(chǎn)生于供不應(yīng)求的工業(yè)時(shí)代，信息傳遞方式還是以廠商到消費(fèi)者為主，消費(fèi)者被動(dòng)接受產(chǎn)品知識(shí)，企業(yè)訴求點(diǎn)業(yè)主要以產(chǎn)品的差異化功能為主。

（2）以企業(yè)形象為訴求點(diǎn)——CI理論（企業(yè)形象理論）

供大于求，信息傳遞方式?jīng)]有發(fā)生明顯變化，產(chǎn)品同質(zhì)化初現(xiàn)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更多的是以企業(yè)形象為主，包括：企業(yè)文化／企業(yè)形象／企業(yè)標(biāo)示，如何樹(shù)立良好的企業(yè)形象成為企業(yè)生存的核心。

（3）以品牌為訴求點(diǎn)——BIC理論（品牌理論）

供過(guò)于求，信息傳遞方向發(fā)生轉(zhuǎn)變，企業(yè)通過(guò)建立品牌，建立消費(fèi)者形象，以大規(guī)模的廣告投入增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低產(chǎn)品成本，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，此階段的消費(fèi)者更注重產(chǎn)品的品質(zhì)，本質(zhì)上是消費(fèi)者選擇的增多。

（4）以消費(fèi)者心智為訴求點(diǎn)——定位理論

信息傳遞便捷化，加之產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，傳統(tǒng)的老牌企業(yè)靠品牌擴(kuò)張及延伸帶來(lái)的紅利消失，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，而定位理論提出了相應(yīng)的解決方法，導(dǎo)致起迅速成名。核心是以消費(fèi)者為中心，講述搶占用戶心智的重要性及如何搶占用戶心智。其核心思想也被現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)吸收，而更多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的成功，也驗(yàn)證了其理論的可行性。

二：定位理論產(chǎn)生的基礎(chǔ) 信息傳遞的便捷化，消費(fèi)者獲取信息的方式多樣化，而企業(yè)傳遞信息的方式也越來(lái)越多，導(dǎo)致信息泛濫，消費(fèi)者所能承載的信息量是有限的，而定位就是以如何在信息過(guò)度傳播的社會(huì)，搶占用戶心智，增加企業(yè)銷(xiāo)量。定位不是去創(chuàng)造新產(chǎn)品／新技術(shù)，而是去改變消費(fèi)者心中已經(jīng)產(chǎn)生的認(rèn)知，去重組已存在的關(guān)聯(lián)認(rèn)知。從定位產(chǎn)生的本質(zhì)及基礎(chǔ)來(lái)看，從辯證法的角度來(lái)看，定位理論也是又起局限性的，不是防止四海而皆準(zhǔn)，對(duì)于還未成熟的市場(chǎng)，或者還處于產(chǎn)品導(dǎo)入期的行業(yè)，定位理論還沒(méi)有那么重要，因?yàn)榇藭r(shí)的市場(chǎng)還沒(méi)有到達(dá)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，品牌林立的地步，定位是一種營(yíng)銷(xiāo)理念，而營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有方法的，只要是能夠贏的市場(chǎng)的方法，就是好的方法。營(yíng)銷(xiāo)最終是沒(méi)有方法的，所有的理論都只是指導(dǎo)。三：定位的核心

定位的核心：占領(lǐng)用戶心智

用戶性質(zhì)的重要性：傳播渠道多樣化／媒體爆炸／產(chǎn)品爆炸／廣告爆炸，導(dǎo)致的用戶心智傳播渠道的阻塞，傳播過(guò)度的時(shí)代，信息的散發(fā)變得簡(jiǎn)單，但是信息傳播的有效性卻被稀釋，如何進(jìn)入消費(fèi)者心智，將產(chǎn)品／品牌被消費(fèi)者有效的記住是眾多企業(yè)面臨的問(wèn)題。傳播信息的簡(jiǎn)化／信息傳遞方式的選擇／對(duì)消費(fèi)者心理學(xué)的研究成為重要的途徑。如何進(jìn)入消費(fèi)者心智：

1/消費(fèi)者能夠記住的信息是有特色的信息，消費(fèi)者關(guān)注的信息也是有特點(diǎn)的信息，所以報(bào)紙的頭條為什么總是關(guān)于明星的緋聞／社會(huì)公眾人物的行蹤，所以要想進(jìn)入消費(fèi)者心智，重要的是信息要有特點(diǎn)，品牌／產(chǎn)品傳播過(guò)程中，就是對(duì)消費(fèi)者心智的擄取過(guò)程，這也就能解釋通企業(yè)的宣傳文稿／營(yíng)銷(xiāo)方式越來(lái)越雷人。

2/你看到的是你想看到的：產(chǎn)品的功能在目前同質(zhì)化嚴(yán)重／生產(chǎn)力嚴(yán)重過(guò)剩的時(shí)代已經(jīng)越來(lái)越難以取得消費(fèi)者關(guān)注，品牌產(chǎn)品之間功能的差異已經(jīng)越來(lái)越小，而消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)也有功能，朝著心理上的滿足，也就是更能凸顯其社會(huì)地位／其社群屬性的方向發(fā)展。也就是產(chǎn)品給你帶來(lái)的滿足，是你想讓它給你帶來(lái)的滿足，也就是更多的是精神上的滿足，什么意思呢，逼格高一點(diǎn)就是“情懷”的意思。四：定位的方法

每一個(gè)理論的產(chǎn)生，都是對(duì)無(wú)數(shù)實(shí)踐案例的總結(jié)；

真理，之所以是真理，就是在一定的條件下，結(jié)果永遠(yuǎn)是真理所闡述的，就像蘋(píng)果一定會(huì)落地一樣。定位理論同樣也能夠適應(yīng)很多企業(yè)的需求，只是方法不一樣，正對(duì)不同實(shí)際情況，要采用不同的方法來(lái)實(shí)踐定位理論，也就是說(shuō)定位理論是一種理論指導(dǎo)，但是最終的實(shí)施需要根據(jù)具體的情況而定。定位理論實(shí)施：

（1）價(jià)值觀：有些事情是不能改變的，也就是定位理論是不能幫助每一家公司都成功的。就好像：天要下雨，娘要嫁人；有些事情是不可能挽回的，我們因該對(duì)世界有一種敬畏感，不是所有的事你都可以改變，這是每一位成功人士都深有體會(huì)的，因?yàn)槭∈潜厝坏?，成功是偶然的，每一位成功的人都有過(guò)失敗的經(jīng)歷。

（2）行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者如何開(kāi)展定位： a)積極建立領(lǐng)導(dǎo)地位，積極宣稱自己是第一。b)永遠(yuǎn)壓在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上，保持領(lǐng)先地位。

c)不斷重復(fù)有助于企業(yè)形象建立的廣告，一百年不動(dòng)搖 d)抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)。就像大企業(yè)總是在小微型企業(yè)有所成就的時(shí)候采取收購(gòu)策略，這也是一種抓取機(jī)會(huì)的手段。e)對(duì)市場(chǎng)變化的迅速回應(yīng)（3）行業(yè)第二（跟隨者）的定位：

a)給第一定位（貼標(biāo)簽），給第一從新定位，以有助于自身開(kāi)展定位（創(chuàng)造定位空間）

b)給自己定位，尋找空位（形狀／尺寸／價(jià)格（高低）／技術(shù)）

（4）品牌衍生的危害：

因?yàn)槎ㄎ划a(chǎn)生的年代問(wèn)題，也就注定了，定位理論最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是品牌衍生理論，但是目前來(lái)看，索尼／飛利浦／通用／IBM也都在經(jīng)歷整頓的過(guò)程，所以定位也就有其存在的必然性。

品牌衍生和定位，其本質(zhì)是思維邏輯的區(qū)別，品牌衍生是以公司／企業(yè)內(nèi)部的邏輯去思考市場(chǎng)，而定位是以消費(fèi)者的角度去思考市場(chǎng)，而能夠耐得住市場(chǎng)檢測(cè)的也就只能是定位，這也是目前國(guó)內(nèi)比較火的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所崇尚的用戶至上理念。

五：定位書(shū)籍的缺陷

（1）因?yàn)槠鋵?xiě)作年代的問(wèn)題，所以文中案例比較落后，但是依然不影響理解作者觀點(diǎn)。

（2）互聯(lián)網(wǎng)的興起，對(duì)信息傳遞的影響更大，而在當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)只是開(kāi)端，還沒(méi)能表現(xiàn)出其威力，但是作者在書(shū)中也已經(jīng)預(yù)測(cè)到了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的影響。

（3）作者闡述的是任何產(chǎn)品廣告都要超出消費(fèi)者的期望值，作者明顯低估了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，目前來(lái)看，產(chǎn)品自己是可以作為廣告的，因?yàn)樾畔⒌膫鬟f已經(jīng)有傳統(tǒng)的中心式傳遞，變?yōu)楝F(xiàn)在的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳遞，所以在這一點(diǎn)上，作者的闡述還是不那么健全的。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比較感興趣的朋友可以加我微信1156032872，共同學(xué)習(xí)探討

第三篇：《定位》讀后感

《定位》讀后感

---江西大區(qū)（黃志平）

定位-有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)影響最大的觀念，是由兩位美國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)大師艾里斯（AL Reis）和杰克特勞特（Jack Trout）創(chuàng)造的。20世紀(jì)70年代初，他們四處演講，極力向企業(yè)界鼓吹一種新的營(yíng)銷(xiāo)觀念——定位（Positioning）。他們強(qiáng)調(diào)，你必須把焦點(diǎn)集中在顧客群的認(rèn)知上，在顧客的頭腦中找到一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?，然后把產(chǎn)品或者服務(wù)植入，這就是定位。他們的定位理論逐漸被全球的營(yíng)銷(xiāo)與廣告界所接納，直至今天，“定位”一詞已經(jīng)成為重要的、使用廣泛而又頻繁的戰(zhàn)略術(shù)語(yǔ)之一。

《定位》一書(shū)從公司會(huì)犯的最普遍的錯(cuò)誤入手，從幾個(gè)錯(cuò)誤道出定位的重要性，并以幾個(gè)大公司的營(yíng)銷(xiāo)為例，更有力地說(shuō)出現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中定位的重要性。

在營(yíng)銷(xiāo)中認(rèn)知是重要的。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)是認(rèn)知的戰(zhàn)場(chǎng)，而非產(chǎn)品的戰(zhàn)場(chǎng)。一間公司或一種產(chǎn)品它在顧客的心目中得到認(rèn)知，那這種產(chǎn)品就可以得到很好的市場(chǎng)，在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊時(shí)可以很好地起到抵御作用。現(xiàn)在很多公司的廣告采取新穎、大膽的設(shè)計(jì)。即使很多廣告得到觀眾的關(guān)注、好評(píng)，但是還是有很多觀眾根本就不明白他們?cè)谫u(mài)什么，這就說(shuō)明公司在產(chǎn)品的定位上還存在著缺點(diǎn)。好的定位是能讓顧客很好地知道他們賣(mài)的是什么，而且在他想購(gòu)買(mǎi)該類產(chǎn)品的時(shí)候，腦中首先就回出現(xiàn)你品牌的名字。這也就說(shuō)明你的產(chǎn)品在顧客心中有好的認(rèn)知度。

定位是品牌成功的關(guān)鍵。要想自己的品牌可以在眾多的同類產(chǎn)品中脫穎而出被顧客挑種，最重要的是你的產(chǎn)品與眾不同，能很好地與別的產(chǎn)品區(qū)隔開(kāi)來(lái)。這一切都要看你的定位如何。多少在顧客心中擁有一定認(rèn)知度的公司，只因?yàn)樗麄冊(cè)跔I(yíng)銷(xiāo)方面的失誤而造成公司的莫大損失。例如世界第二的數(shù)碼設(shè)備公司、通用公司、AT&T、漢堡王等就曾吃過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的虧。導(dǎo)致公司虧損有很多原因，沒(méi)有明確的觀念、領(lǐng)導(dǎo)者的過(guò)失、成功后的自大、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大等，但沒(méi)有好的、明確的定位是主要的原因。

好的定位如何來(lái)確定的呢？是不是找一間市場(chǎng)調(diào)查公司來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，明白顧客的需求就可以了？其實(shí)所謂的市場(chǎng)調(diào)查者也是會(huì)誤導(dǎo)你的。因?yàn)樗桓嬖V你顧客的需求，但是并沒(méi)有告訴你你的競(jìng)爭(zhēng)者也曾做過(guò)同樣的調(diào)查，你想要的也許早就被競(jìng)爭(zhēng)者用了，并且在群眾心里有了一定的認(rèn)知度，就象快餐麥當(dāng)勞被認(rèn)為是美國(guó)最快的漢堡連鎖店，其他的快餐店再用快就無(wú)什么特色了，也得不到人民的認(rèn)同。但是并不是說(shuō)市場(chǎng)調(diào)查不重要。市場(chǎng)調(diào)查固然重要，但對(duì)于市場(chǎng)要有精明的分析能力。記住營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，而不是滿足顧客的需求。建立一個(gè)品牌就是打勝了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。

與品牌的邂逅使企業(yè)活力倍增。我看過(guò)《定位》后更加清楚地認(rèn)識(shí)到：品牌的打造，并非一朝一夕的功夫，而是在希望的孕育和成長(zhǎng)的過(guò)程中循序漸進(jìn)來(lái)完成。企業(yè)向外輸出品牌、實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，必須在堅(jiān)持戰(zhàn)略方向的前提下，持之以恒地努力擴(kuò)大品牌影響力。

第四篇：《定位》讀后感

《定位》讀后感

《定位》是一本非常好的書(shū)。解決了我們思維上的很多困惑。讓我們了解了一個(gè)公司在發(fā)展運(yùn)作過(guò)程中一些至關(guān)重要的策略。

定位：要從一個(gè)產(chǎn)品開(kāi)始。那產(chǎn)品可能是一種商品、一項(xiàng)服務(wù)、一個(gè)機(jī)構(gòu)甚至是一個(gè)人，也許就是你自己。但是，定位不是你對(duì)產(chǎn)品要做的事。定位是你對(duì)預(yù)期客戶要做的事。換句話說(shuō)，你要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位。

成功企業(yè)的成功確實(shí)有許多借鑒之處，但它們很榮幸能在比今天簡(jiǎn)單得多的環(huán)境中就已成長(zhǎng)為巨人從失敗中吸取教訓(xùn)，不僅來(lái)得更加容易，而且對(duì)有效和無(wú)效因素也將得出更透徹的分析了解超級(jí)品牌的盛衰沉浮，我們將更清楚什么是最普遍的錯(cuò)誤。從風(fēng)風(fēng)光光落到難以度日的企業(yè)，最近還真是不乏其數(shù)。我們說(shuō)的太多，聽(tīng)的太少，老一套做廣告的日子已經(jīng)一去不復(fù)返，老式的廣告詞也是一樣?，F(xiàn)在你只能聽(tīng)到比較級(jí)形容詞，而不是最高級(jí)。

通俗易懂地定義一個(gè)品類，實(shí)在是非常有必要。首先必須回答“產(chǎn)品是什么”

如果你描述的品類已經(jīng)引起困惑，那么你進(jìn)入消費(fèi)者心智的機(jī)會(huì)幾乎等于零，試圖改變消費(fèi)者對(duì)你已有認(rèn)知的錯(cuò)誤。心智認(rèn)知就是品牌的事實(shí)，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)是認(rèn)知的戰(zhàn)場(chǎng)，而非產(chǎn)品的戰(zhàn)場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是與心智認(rèn)知發(fā)生作用的過(guò)程。在營(yíng)銷(xiāo)世界里，沒(méi)有客觀的現(xiàn)實(shí)，也沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有一樣?xùn)|西：現(xiàn)有的潛在顧客心智中的認(rèn)知

如果其他競(jìng)爭(zhēng)者已在消費(fèi)者心智中建立某種認(rèn)知，這時(shí)你才想去占有它—完全是做無(wú)用功

沃爾沃搶注了“安全”概念。許多其他汽車(chē)生產(chǎn)商，包括奔馳和通用，都曾圍繞“安全”大做文章。但除了沃爾沃，沒(méi)有一個(gè)品牌以“安全”的訴求成功進(jìn)入消費(fèi)者心智

因?yàn)槠渌?chē)宣稱安全的緣故，而使得消費(fèi)者愈發(fā)意識(shí)到安全的重要，沃爾沃憑此超過(guò)了奔馳和寶馬，一舉成為美國(guó)最暢銷(xiāo)的豪華車(chē)。

你不能與競(jìng)爭(zhēng)者采用相同的字眼或定位。你得找到另外一個(gè)字眼，尋找其他屬性

成功導(dǎo)致自大，自大導(dǎo)致失敗，人一旦成功，就很難保持客觀，他們常常以自己的判斷代替市場(chǎng)需求。公司規(guī)模越大，首席執(zhí)行官就越有可能與前線部隊(duì)脫離聯(lián)系。這可能是制約公司成長(zhǎng)的最重要因素。成功的人往往疏于客觀，常以自己的判斷替代市場(chǎng)需求。

品牌能成功，是因?yàn)槠髽I(yè)做了正確的營(yíng)銷(xiāo)決策，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)基本法則，步步為營(yíng)。他們第一進(jìn)入消費(fèi)者心智，縮小焦點(diǎn)范圍，搶先占有一個(gè)最強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品屬性，對(duì)品牌名或企業(yè)的名字越認(rèn)同，就越容易掉進(jìn)品牌延伸的陷阱。建立品牌初時(shí)，自大可以是有效的推動(dòng)力。然而一旦進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)階段，自大就是敵人，成功的營(yíng)銷(xiāo)者能思消費(fèi)者之所思，站在消費(fèi)者角度看問(wèn)題，從不把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于任何情況，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中唯一有價(jià)值的，就是消費(fèi)者認(rèn)知

小公司在精神上比大公司更貼近營(yíng)銷(xiāo)前線，寧愿在一處強(qiáng)勢(shì)，而不愿拉長(zhǎng)戰(zhàn)線，處處挨打。如果產(chǎn)品已有一個(gè)清晰、表達(dá)準(zhǔn)確的區(qū)隔概念，再去制造更多版本只會(huì)使它越來(lái)越混亂。

要想在定位時(shí)代獲得成功，你必須心懷坦蕩，在決策過(guò)程中努力排除一切虛榮心，因?yàn)樗荒苎谏w問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。定位過(guò)程中最重要的方面之一就是，要能夠客觀地評(píng)價(jià)產(chǎn)品，并且了解顧客和預(yù)期客戶是如何評(píng)價(jià)這些產(chǎn)品的，只有一目了然的點(diǎn)子才能行得通。過(guò)量的宣傳反而 會(huì)妨礙除宣傳之外的任何其他事情取得成功。如今行得通的簡(jiǎn)單點(diǎn)子，即以直截了當(dāng)?shù)姆绞郊?以應(yīng)用的、用簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)表達(dá)出來(lái)的簡(jiǎn)單概念。解決問(wèn)題的方祛往往簡(jiǎn)單得讓成千上萬(wàn)的人對(duì)其視而不見(jiàn)，通過(guò)對(duì)公司的定位認(rèn)識(shí)和定位研究，對(duì)從事證券分析行業(yè)的人員來(lái)說(shuō)，了解品牌公司和未來(lái)的發(fā)展極有幫助，對(duì)制定策略分析和研究打開(kāi)思路，有很大的可讀性。

第五篇：定位讀后感

定位讀后感

這本書(shū)更多的是說(shuō)一個(gè)企業(yè)對(duì)于自身的地位如何更好的占據(jù)市場(chǎng)，如何能簡(jiǎn)單的闡明自己的特點(diǎn)，叫大眾更容易接受?？赐赀@本書(shū)，說(shuō)的是企業(yè)，好像對(duì)于個(gè)人并沒(méi)有太多的講解和收獲，但是并非如此。

這本書(shū)雖然說(shuō)的是企業(yè)如何定位自己的，但是其中的道理也是可以用于個(gè)人身上的，很顯然每個(gè)人都是獨(dú)立的個(gè)體，而且有著不同的特質(zhì)，對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都應(yīng)該對(duì)于自己有著一定的了解和認(rèn)知，應(yīng)該知道自己的特點(diǎn)在哪里，如何叫更多的人，輕松簡(jiǎn)單的了解自身的特點(diǎn)、特質(zhì)、優(yōu)越性。作為一名銷(xiāo)售，其實(shí)比銷(xiāo)售產(chǎn)品更重要的是如何銷(xiāo)售自己，能把自身的優(yōu)劣了解的清楚才是我們應(yīng)該做到的，了解自身的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)是我們?cè)谄髽I(yè)中如何定位自己的重中之重。當(dāng)我們對(duì)自身特點(diǎn)和長(zhǎng)處有所認(rèn)知的時(shí)候，自然而然的就知道如何利用自身優(yōu)勢(shì)的地方去處理事情。與此同時(shí)不妨給自己制定一個(gè)座右銘可以更明顯的展示自己，比如：“人生是熬出來(lái)的。”、“等待就是在浪費(fèi)青春?！保欢医o我自己的座右銘就是——“當(dāng)能忍耐住現(xiàn)在的一切，不斷的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，總有一天會(huì)有質(zhì)的變化?！焙?jiǎn)單的說(shuō)就是厚積薄發(fā)。在現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)中，臥薪嘗膽是我們更多人要去做的事情。這就是我現(xiàn)在給我自己的定位，把自己的思想和現(xiàn)實(shí)的社會(huì)結(jié)合起來(lái)，知道自己的優(yōu)劣在什么地方，好好利用自身已經(jīng)具備的東西，完善自己對(duì)于很多事情上細(xì)節(jié)的把握，才會(huì)叫自己更加的進(jìn)步，成長(zhǎng)是每一天不斷地積攢的。給自己一個(gè)定位，使更多的人接納自己，帶著自己的獨(dú)有的光環(huán)邁向更加光明的未來(lái)。