第一篇：代理商與廠家處理好關(guān)系的十種策略

廠家和代理商的關(guān)系一直在很多行業(yè)是最受人關(guān)注的。有人形象地把雙方看作是夫妻關(guān)系，夫唱婦隨，榮辱與共。也有人把廠商比作魚水關(guān)系，誰也離不開誰。其實形式并不重要，如何使雙方維持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系、共同進(jìn)步才是最重要的。

廠家與代理商可以說是相互依存的伙伴。廠家的成功，離不開代理商對市場和品牌的成功運(yùn)作;而代理商的發(fā)展壯大，同樣也離不開廠家的支持和幫助。雖然如此，但廠商矛盾是始終都會存在的。

廠商雙方關(guān)心點(diǎn)不盡相同。

在廠商關(guān)系中，代理商最關(guān)心的是：更高的利潤保障，具體講就是返利的高低、對于滯銷產(chǎn)品是否可以退貨、廣告支持力度、降價后對庫存產(chǎn)品是否補(bǔ)差、各種促銷支持、產(chǎn)品如出問題廠家能否及時處理、更大的區(qū)域代理、更多的政策優(yōu)惠等;而廠家最關(guān)心的是：最大銷量的利潤最大化、大銷量的成本最小化即通過代理商良好的實力、有效降低營銷成本，如：嚴(yán)格遵守廠家制定的市場規(guī)范、對經(jīng)營公司的產(chǎn)品有極大的忠誠度、合作代理商有成熟的網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)大的配送能力、對廠家各種促銷政策的執(zhí)行力度、對銷售本公司產(chǎn)品的投入情況等。

這之間無法避免的一些矛盾，也使得廠商之間的關(guān)系存在著幾許波折。

作為代理商，如何處理與廠家關(guān)系是非常重要的，下面是代理商處理與廠家關(guān)系的一些方法：

1、學(xué)會和廠家換位思考

換位思考才能了解廠家的戰(zhàn)略意圖和部署。市場精耕細(xì)作已是廠家不得不面臨的選擇，作為代理商一定要清楚市場發(fā)展的趨勢。一方面配合廠家進(jìn)行市場的精耕細(xì)作，另一方面對于自己沒有能力運(yùn)作的區(qū)域該讓出就讓出。其實現(xiàn)在許多聰明的代理商已經(jīng)意識到隨著利潤的微薄，自己賺錢的秘訣是在自己有優(yōu)勢的市場區(qū)域中進(jìn)行的精耕細(xì)作。作為商家如何合理的壓縮自己的運(yùn)營成本是代理商自己的事，廠家無義務(wù)幫代理商承擔(dān)高出平均成本的不合理成本。

2、不要腳踩幾只船

廠家之所以反對自己的代理商經(jīng)營競品，是因為競品爭奪的是自己產(chǎn)品的消費(fèi)群。許多廠家在對代理商的經(jīng)銷協(xié)議或通知中都明確告知代理商不得同時經(jīng)營競品，否則將會給予相應(yīng)的處罰直至撤銷代理權(quán)。若有的代理商同時經(jīng)營著兩個甚至多個相互沖突的品牌，顯然會造成資源的分散，這是任何一個廠家都不愿看到的。而且這樣會導(dǎo)致代理商自己所代理的所有廠家的產(chǎn)品都做不好的局面，這也是每個廠家都不想看到也最不滿意的狀況。因為廠家通過代理商投入的部分資源，在提高自身品牌吸引客戶的同時，也提升代理商的品牌形象，擴(kuò)大其客戶群。因此，廠家不希望自己的投入被其他競爭對手分享。一個有實力的廠家是不會長期依靠一個只看暫時利益、腳踩幾只船、并有頻繁跳槽的代理商，所以作為一名代理商要清醒地意識到這一點(diǎn)。

3、培育相互信賴關(guān)系

對于一個著眼于長遠(yuǎn)利益的廠家，更加愿意與已建立信賴關(guān)系、值得長期給予支持、能夠長久依靠的代理商進(jìn)行合作，使代理商能夠為用戶提供有競爭力的產(chǎn)品和長期的、有保障的、完善的售后服務(wù)，從而鮮明地突出雙方的品牌形象。這種廠商關(guān)系在遇到市場變化或其中一方遇到困難時，可共同抵御風(fēng)險，渡過難關(guān)，目前國外的這一做法在國內(nèi)許多行業(yè)已漸被接受。

4、建立共同目標(biāo)體系

站在代理商的角度來想，代理商追求的是廠家給予最優(yōu)惠的銷售政策;而廠家追求的是以代理商給予開拓市場的最大支持，來降低營銷成本。由此不難看出，代理商是廠家打開當(dāng)?shù)厥袌龅蔫€匙，是廠家與終端市場之間的橋梁。作為代理商與廠家的關(guān)系是既對立又統(tǒng)一的辨證關(guān)系。那么廠商雙方都要以長期合作為基礎(chǔ)，去建立一個契約式的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，認(rèn)真地界定雙方的責(zé)任和義務(wù)。這就是說雙方將為共同的目標(biāo)服務(wù)而努力。

5、學(xué)會溝通以感情籠絡(luò)人

感情因素在中國的人際交往中總占據(jù)著一個非常重要的位置。代理商在與廠家經(jīng)理交往中，也避免不了這一點(diǎn)。聰明的代理商會從利益之外的感情出發(fā)，努力取得廠家的好感，并且確實應(yīng)該做到這一點(diǎn)。因為他們明白建立良好的人際關(guān)系，尤其是廠商之間的經(jīng)理級別的個人關(guān)系，能夠更好地提高自己區(qū)域市場銷售業(yè)績，而且廠家的經(jīng)理們也會更加扶持自己。

6、與廠家業(yè)務(wù)人員打成一片

有的代理商由于給廠家合作時間較長，也有過一定成績，以前分管的業(yè)務(wù)人員得到廠家的提拔，于是對廠家現(xiàn)有的分管業(yè)務(wù)人員就不予尊重。請示匯報工作直接到老板和高層領(lǐng)導(dǎo)，有事情也不與現(xiàn)有分管人員溝通，甚至對現(xiàn)有人員出言不遜和人身攻擊。

代理商必須明白和廠家業(yè)務(wù)人員建立良好的合作關(guān)系是廠商合作良好的標(biāo)志之一，同時和代理商打交道最多的也是廠家的業(yè)務(wù)人員，和他們搞好關(guān)系，他們才可能盡最大努力為自己搞好服務(wù)。而不管大小事都向老板和高層領(lǐng)導(dǎo)匯報請示的代理商實際上會把自己搞得很被動，且不說會和廠家業(yè)務(wù)人員關(guān)系搞得緊張，自己可能什么得不到，甚至失去代理權(quán)，因為在規(guī)模較大管理正規(guī)的企業(yè)里，老板和高層領(lǐng)導(dǎo)是不會插手業(yè)務(wù)人員按照相關(guān)制度進(jìn)行的正常管理活動的。

7、順著廠家的經(jīng)營理念走

按照通常的看法，代理商是廠家的客戶，但實際上雙方又是合作的伙伴。代理商通過銷售廠家的產(chǎn)品和提供服務(wù)來獲取利益，同時也提高自身的知名度。許多代理商往往只著眼于從廠家獲取更多的促銷費(fèi)、返利、賒銷額度、市場保護(hù)等，而真正聰明的代理商會從廠家獲取更多的經(jīng)營理念、管理思想、銷售方法、售后服務(wù)等方面的支持，著眼于在合作的過程中通過不斷學(xué)習(xí)與實踐提高自己的實力，把自己的事情做好，廠家會更加信任與依靠，從而深化雙方的合作關(guān)系。一般來說，雙方的關(guān)系會從合作初期的觀察期——雙方進(jìn)行取舍，進(jìn)入調(diào)整期——對雙方的關(guān)系及相關(guān)政策進(jìn)行調(diào)整，最終進(jìn)入長期的合作期。廠家在對市場及代理商進(jìn)行投入與支持的同時會要求代理商在資金、人力資源、客戶關(guān)系、市場促銷等方面同樣進(jìn)行投入。一個合格的代理商會認(rèn)識到這樣投入的價值，最終會帶來合理的回報。

8、理解廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場整合意圖

由于市場競爭加劇，許多廠家迫于競爭壓力，不得不進(jìn)行通路分解。市場分解。通路壓縮，這就給許多代理商產(chǎn)生沖突。因為許多代理商在市場運(yùn)作前期，廠家一般給其銷售區(qū)域較大，但是由于代理商自身的資源制約，無法對市場進(jìn)行進(jìn)一步的精細(xì)化運(yùn)作，從而給競品廠家留下許多空隙。而代理商又不愿意讓廠家分割其銷售區(qū)域，于是很多代理商就對廠家的通路分解行為進(jìn)行抵制，甚至對廠家的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行人身威脅，最終導(dǎo)致廠家給的區(qū)域得不到，反而失去代理權(quán)。

9、與廠家各方面搞好關(guān)系

在與廠家的合作的過程中，盡量處理好各種關(guān)系，不管是與總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員、廣告部人員、跟單員、財務(wù)部門，原則要堅持，但盡量要搞好個人關(guān)系，避免因私人恩怨造成的不必要的損失。

10、與廠商建立以誠信為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作關(guān)系

廠家、代理商作為渠道成員各自承擔(dān)著自己的角色，在價值鏈的增值中起著不同的作用。代理商的品牌建設(shè)往往依附于某一或某幾個強(qiáng)勢產(chǎn)品品牌。廠商之間是一損俱損、一榮俱榮的關(guān)系。廠家依賴代理商開發(fā)本地市場，代理商依賴廠家獲取自己的利潤。建立平衡的廠商關(guān)系有利于化解和避免沖突。廠家對代理商嚴(yán)格要求是必要的，但是不合適和煩人的限制有可能會引起爭執(zhí)。廠商之間只有建立以誠信為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作關(guān)系才能共創(chuàng)美好未來。

作為一個優(yōu)秀的代理商，除了上面之外，還必須緊貼市場動態(tài)，了解最新行業(yè)資訊，以發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，不斷自我提升。

總而言之，廠家是喜歡代理商理解并接受自己的經(jīng)營理念，有良好的信譽(yù)，有能力按照廠家的要求進(jìn)行銷售并提供良好的售后服務(wù)，并盡量接近渠道的終端，愿意接受廠家對渠道的管理。而持續(xù)合作，相互信任與理解的廠商之間戰(zhàn)略性伙伴營銷關(guān)系，必將帶來市場永續(xù)的經(jīng)營;永續(xù)的經(jīng)營必將帶來雙方恒久的利益，從而實現(xiàn)風(fēng)險共擔(dān)，利益共享的一體化經(jīng)營。

第二篇：如何處理好代理商與制造商的關(guān)系

如何處理小家電代理商與小家電制造廠商的關(guān)系

目前小家電行業(yè)的大多數(shù)小家電制造商與小家電代理商（經(jīng)銷商）的關(guān)系總是難以處理，責(zé)權(quán)利不明，摩擦不斷，很少做到互惠互利。一些小家電制造廠商視小家電代理商（經(jīng)銷商）如雞肋，食之無味、棄之可惜，于是經(jīng)常都在提出更換代理商（經(jīng)銷商）計劃，有的小家電制造廠商要求直營模式來拓展市場?？梢坏┱娴母闹睜I模式后又發(fā)現(xiàn)銷售成本太高，對當(dāng)?shù)丶译娛袌鲂星橐矝]有當(dāng)?shù)卮砩蹋ń?jīng)銷商）熟悉，再加上管理方面線拉太長，最后難以真有效管理分公司，最后又不得不改弦易轍。小家電代理商（經(jīng)銷商）更是怨聲載道，一邊要求小家電生產(chǎn)廠商大力支持，一邊是商場的零售價格居高不下，銷量難以提升，因此小家電生產(chǎn)廠商給小家電代理商（經(jīng)銷商）的銷售任務(wù)難以完成。最后要么自己另尋其它小家電項目，要么被小家電廠家取消代理商（經(jīng)銷商）的區(qū)域代理權(quán)。

小家電制造商與小家電代理商（經(jīng)銷商）到底應(yīng)該是何種關(guān)系定位？在家電微利時代到來的大環(huán)境下，小家電制造商與小家電代商（經(jīng)銷商）應(yīng)該如何改進(jìn)自己的經(jīng)營狀態(tài)呢？這些問題都是家電代理商（經(jīng)銷商）們一直努力尋求答案的焦點(diǎn)問題。

一、小家電制造商的市場營銷目標(biāo)是什么？

任何一家小家電制造商市場營銷的主要目標(biāo)，亦即小家電制造商最關(guān)心的市場營銷指標(biāo)分別為產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品利潤和企業(yè)品牌。產(chǎn)品銷量及其增長率是衡量產(chǎn)品走勢的重要指標(biāo)，也是判斷產(chǎn)品生命力的重要指標(biāo)，沒有一定的銷量做基礎(chǔ)，小家電生產(chǎn)企業(yè)很難做大，沒有一定的銷量小家電生產(chǎn)企業(yè)也很難應(yīng)對激烈的市場競爭，因為只有了銷量小家電生產(chǎn)企業(yè)才能有效地降低原材成本和工序成本，從而提商市競爭力；小家電利潤是小家電制造廠商盈利能力的體現(xiàn)，其中包括價格體系執(zhí)行程度和各項費(fèi)用開支的有效控制，利潤是任何一家小家電生產(chǎn)企業(yè)長期追究的目標(biāo)；企業(yè)品牌則體現(xiàn)了產(chǎn)品的市場占有率和消費(fèi)者心靈認(rèn)同率，品牌最持久的含義是其價值延伸、文化和個性，所以品牌價值是大多數(shù)小家電企業(yè)追求的另一個層次的目標(biāo)！知道了小家電制造商的追求目標(biāo)，小家電代理商（經(jīng)銷商）就知道了自己肩上擔(dān)負(fù)的重任，從而能夠滿懷信心和決心地擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，控制費(fèi)用支出，珍惜和維護(hù)產(chǎn)品的品牌形象，理解并支持小家電生產(chǎn)企業(yè)的各種經(jīng)營策略和政策。因為任何一家小家電制造商制定自己的市場經(jīng)營策略和政策都是為了企業(yè)更好的發(fā)展！

二、小家電制造商自己做市場的苦衷

小家電制造商目前在市場操作上大多執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷制。雖然有些家電制造廠商目前仍熱衷于直營模式，但其中的辛酸苦辣只有自己知道。為什么家電制造商不一步到位，設(shè)立直營公司，還要隔著代理商、經(jīng)銷商等環(huán)節(jié)操作市場呢？下面說說家電制造商們自己做市場的難處。

首先，小家電生產(chǎn)企業(yè)沒有足夠的能獨(dú)立開發(fā)、管理市場的業(yè)務(wù)隊伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。目前大多數(shù)小家電制造商的直營隊伍存在著營銷人員素質(zhì)低下，市場營銷人員流動性大等弊端，公司在員工培訓(xùn)上也不敢有大的投入，由此造成家電市場開發(fā)能力不足、公司政策經(jīng)常變換等不良后果。

其次，家電生產(chǎn)企業(yè)在分公司的放權(quán)與監(jiān)管上面很難把握尺度。管理過松，分公司在人力、物力、財力方面放任自流，很容易產(chǎn)生混亂局面。管理過緊，分公司又失去自主權(quán)和靈活性，不但業(yè)績很難提升，管理成本還會大幅度上升。而在今天家電業(yè)如此激烈的市場競爭中，成本因素的作用已日益明顯。

另外，開發(fā)一個新市場，沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長期的“預(yù)賠”過程，而在這個過程中同時延遲了品牌在此區(qū)域的拓展，這個費(fèi)用家電制造廠家很難承擔(dān)。因此，目前小家電制造商中真心實意要做直營的企業(yè)是越來越少。

三、目前中國小家電代理商（經(jīng)銷商）現(xiàn)狀分析

目前中國小家電行業(yè)代理商（經(jīng)銷商）的經(jīng)營狀況令人擔(dān)憂，主要表現(xiàn)如下：

1.經(jīng)營理念、經(jīng)營意識參差不齊，大部分家電代理商（經(jīng)銷商）從近期利益考慮，傾向于什么利潤高就經(jīng)營什么，很容易移情別戀。這樣家電代理商這個項目做一年半年，換另外一個項目做半年一年，最終沒有一個項目真正做起來了，其實這不但是小家制造企業(yè)的損失同時也是小家電代理商（經(jīng)銷商）的損失。

2.經(jīng)營模式單調(diào)，管理能力不強(qiáng)。許多家電代理商（經(jīng)銷商）沒有銷售計劃，沒有客戶拜訪，沒有客戶管理能力，甚至沒有能夠走出店面的業(yè)務(wù)員。大多數(shù)經(jīng)銷商在庫存管理、財務(wù)管理以及銷售管理方面經(jīng)驗不足，能力低下。

3.有些大的經(jīng)銷商雖擁有一批固定的客戶，有鋪貨能力，但沒有推廣能力，在推廣方面對家電生產(chǎn)企業(yè)的依賴程度較高，造成市場開發(fā)費(fèi)用偏高。大家都是知道成本一樣跟著提高。

4.還有的小家電代理商（經(jīng)銷商）從長期利益考慮，傾向于“抓一備二看三”，即主營一個品牌，儲備兩個品牌，觀察三個品牌。很多情況下他們會有計劃的分配不同品牌的銷售量，同時他們往往進(jìn)行綜合經(jīng)營，品種多達(dá)幾十個，從資金到精力很難全力以赴。

5.另外，由于大型超市的增加、專業(yè)家電渠道商如國美、蘇寧的發(fā)展，傳統(tǒng)的家電市場逐步退化，家電銷量主要集中在大型商場、超市和渠道商那里，不斷增加的進(jìn)場費(fèi)和賒銷壓力令實力不大的代理商（經(jīng)銷商）望而卻步，零售網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率大幅下降。

6.雖然目前經(jīng)銷小家電比大家電利潤要高，但許多大家電企業(yè)已經(jīng)進(jìn)軍小家電領(lǐng)域，如海爾、科龍、榮事達(dá)、伊萊克斯、澳柯瑪?shù)?，更有燦坤、北美等企業(yè)最近又增加投資，聲稱要做中國小家電之王。由此引起的小家電領(lǐng)域競爭日趨激烈。

以上既有自身因素，又有市場原因，令小家電經(jīng)銷商的經(jīng)銷狀況日見惡化，前途莫測。

目前小家電行業(yè)經(jīng)銷商應(yīng)著力從以下幾個方面改善經(jīng)營狀況：

1.提高經(jīng)營意識，尋求與家電制造商、零售商以及顧客的密切合作，以提升整個價值讓渡系統(tǒng)的相對效率，共同提升產(chǎn)品競爭力。2.改變單調(diào)的經(jīng)營模式，提升內(nèi)部管理水平。要走出門去，強(qiáng)化產(chǎn)品終端表現(xiàn)，開拓市場，拓展自己的網(wǎng)絡(luò)。3。建立完善的售后服務(wù)制度，把顧客真正當(dāng)作自己的朋友對待，把讓最終用戶滿意作為自己長期追求的目標(biāo)。4。慎重選擇經(jīng)營品牌，切勿貪大求全。一般遵循產(chǎn)品互補(bǔ)以及名牌與地方品牌相搭配的原則，以樹立公司一定的品牌忠誠度和利潤增長點(diǎn)。5。采用有特色的經(jīng)營模式，提高市場的競爭力。6。走出只局限于終端零售的經(jīng)營模式，向多層次發(fā)展，如各行業(yè)贈品營銷、單位禮品、單位團(tuán)購、節(jié)慶日禮品、單位福利等，這樣面越廣同時量也自然上去了，當(dāng)然這里同時增加的小家電代理商的市場營銷成本的增加，如招聘這方面的市場業(yè)務(wù)人員。但只有這樣才能走出單一的經(jīng)營模式，做到家電生產(chǎn)企業(yè)與家電代理商之間真正的互惠互利，從而達(dá)到雙贏的目的。

第三篇：如何處理好藥品生產(chǎn)企業(yè)與代理商的關(guān)系

如何處理好藥品生產(chǎn)企業(yè)與代理商的關(guān)系

文章來源：中國醫(yī)藥報 發(fā)布時間：2006-4-20 11:14:27

藥品生產(chǎn)企業(yè)和代理商，是醫(yī)藥市場流通領(lǐng)域的核心力量，他們之間的關(guān)系，歷來是一種既互相依靠又互相矛盾的關(guān)系，是博弈，也是合作；有控制，還要謀求雙贏。立志成為國內(nèi)藥品銷售純代理模式品牌企業(yè)的江蘇晨牌藥業(yè)，在國內(nèi)率先提出了“企業(yè)自己不做銷售，全部由代理商來做市場”的遠(yuǎn)景營銷模式，在這種模式下，正確處理好生產(chǎn)企業(yè)與代理商之間的關(guān)系變得非常重要。

一、分工合作關(guān)系?，F(xiàn)代社會產(chǎn)業(yè)分工越來越細(xì)，生產(chǎn)企業(yè)的職能就是生產(chǎn)，優(yōu)勢也在生產(chǎn)；代理商的職能在渠道，優(yōu)勢也在渠道。晨牌藥業(yè)遠(yuǎn)景營銷的核心就是退出市場，專注生產(chǎn)，把市場全權(quán)交由代理商來做，這樣就避免了生產(chǎn)企業(yè)涉足市場而引起與代理商的紛爭，通過不同的分工來保證市場的和諧有序。

二、雙向選擇關(guān)系。很多人把廠商關(guān)系比喻成“戀人”或“夫妻”。每一對戀人或夫妻總是有著一段甜美的愛情，而甜蜜的基礎(chǔ)自然是雙方認(rèn)可而且不朝三暮四。由于在市場的規(guī)范進(jìn)程中，還有很多不成熟因素，如代理商運(yùn)作市場成熟之后，有的生產(chǎn)企業(yè)便找借口收回市場，這種做法必然會使生產(chǎn)企業(yè)和代理商之間產(chǎn)生摩擦，發(fā)展到一定程度，會使行業(yè)信任度受到質(zhì)疑，導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)和代理商雙方均在眾多的選擇中舉棋不定，將信將疑。晨牌藥業(yè)遠(yuǎn)景營銷最基本的出發(fā)點(diǎn)就是自己堅決不做銷售，這就給代理商吃下了一顆“定心丸”，再加上誠信經(jīng)營，雙方在高度的認(rèn)同中選擇對方，并一心一意攜手合作。

三、忠誠服務(wù)關(guān)系。由于藥品市場上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，服務(wù)成為很多企業(yè)打造核心競爭力的重要方面。在普通的招商或銷售模式中，生產(chǎn)企業(yè)雖然也依靠代理商來做市場，但并沒有完全放權(quán)，企業(yè)自己的銷售力量同時也在運(yùn)作市場。而遠(yuǎn)景營銷則立足于生產(chǎn)企業(yè)專注生產(chǎn)，市場全權(quán)交由代理商運(yùn)作，企業(yè)的全部利潤必須依托代理商才能實現(xiàn)，在這種情況下，生產(chǎn)企業(yè)自然愿意全心全意地為代理商提供各種細(xì)致周到的服務(wù)，保障代理商運(yùn)作市場。晨牌藥業(yè)新近推出的“完美服務(wù)”，其中九大項二十四條內(nèi)容，涵蓋了為代理商提供細(xì)致周到、溫馨完美服務(wù)的整個過程，真正把代理商尊奉為“衣食父母”。

四、規(guī)范約束關(guān)系。顧名思義，這種關(guān)系是指雙方依據(jù)法律規(guī)范，辦理合法手續(xù)而形成的關(guān)系，意指雙方具有對應(yīng)的權(quán)責(zé)、義務(wù)和約束關(guān)系，并具有法律效力。對代理商來說，具有市場開拓、渠道開發(fā)等責(zé)任和義務(wù)，同時還要達(dá)到市場質(zhì)量和數(shù)量的考核要求；而生產(chǎn)企業(yè)則負(fù)有提供市場保護(hù)、廣告支持、后續(xù)服務(wù)等責(zé)任和義務(wù)，同時還要保證產(chǎn)品供給、物流配送等。這種關(guān)系不是出于道義，而是通過協(xié)議、合同等形式，用法律規(guī)范進(jìn)行約束，既可以保障雙方利益，更可以促進(jìn)雙方的長久合作，共同發(fā)展，同時還具有激勵與約束作用。任何沒有法律關(guān)系的廠商關(guān)系都是不正常、不可靠的關(guān)系，這是市場通則。遠(yuǎn)景營銷同樣遵循這一通則，并在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)完善雙方的相互考核、相互監(jiān)督、相互選擇，尋求最適合雙方發(fā)展的空間，促進(jìn)雙方的共同成長。

五、渠道共享關(guān)系。我們不妨把這種關(guān)系比喻為魚水關(guān)系，魚離開水便失去生命，水沒有魚便失去生機(jī)。生產(chǎn)企業(yè)需要代理商的渠道之水，借渠道之水獲得市場，獲得收益，從而生存發(fā)展；代理商則需要生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品之魚，只有魚的加入，渠道才不會變成一潭死水。遠(yuǎn)景營銷奉行“渠道不在所有，而在所用”，不是與代理商去爭搶渠道，而是通過融合自身的產(chǎn)品優(yōu)勢與代理商的渠道優(yōu)勢，實現(xiàn)資源共享，品牌共享，利益共享。這種魚水關(guān)系使得雙方相得益彰，融洽和諧，真正達(dá)到互惠互利，優(yōu)勢互補(bǔ)，最終實現(xiàn)遠(yuǎn)景共享。

六、合作共贏關(guān)系。無論是生產(chǎn)企業(yè)還是代理商，雙方都要追求利益，以成長壯大。維系雙方關(guān)系的紐帶是利益，所以，利益分配問題也往往成為雙方關(guān)系惡化的原因。如果雙方都一味以追求利益為惟一目的，那么必然會引起利益分配不均，這也是廠商合作中常見的問題。遠(yuǎn)景營銷追求的是利益共享、資源共享和遠(yuǎn)景共享，不單純以追求利潤最大化為目的，而是以合作共贏、共同發(fā)展為終極目標(biāo)，通過合理的利益分配來真誠吸引代理商，并最大限度地讓利給經(jīng)銷商，從而促進(jìn)廠商真誠合作，共同發(fā)展。

七、品牌共建關(guān)系。在生產(chǎn)企業(yè)和代理商之間存在這樣一個紐帶，那就是產(chǎn)品。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場，品牌就是凸顯個性的一個標(biāo)志，無論代理商還是生產(chǎn)企業(yè)，都需要打造品牌，只有品牌的成功，才能促進(jìn)企業(yè)的成長。生產(chǎn)企業(yè)和代理商需要通過產(chǎn)品運(yùn)作來進(jìn)行品牌開拓，實現(xiàn)共同成長，形成共同品牌。品牌為母，生產(chǎn)企業(yè)和代理商就是為品牌而生存的一對兄弟。在遠(yuǎn)景營銷模式中，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品牌是生產(chǎn)企業(yè)和代理商所共有，代理商在代理產(chǎn)品時，實際上也是在打造自己的品牌。當(dāng)代理的產(chǎn)品達(dá)到一定的市場規(guī)模，代理商的品牌形象自然而然就形成了。晨牌的“百能”、“康容”等品牌的成功，其實就是代理模式的成功。深圳朗歐醫(yī)藥在代理“百能”的同時，成功打造了代理精品的品牌，業(yè)界只要一提到“百能”，就讓人聯(lián)想到“朗歐”，“朗歐”已成為業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的知名代理商之一。

八、戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。在醫(yī)藥行業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)和代理商由初級的分工合作關(guān)系，發(fā)展到共同合作成長，進(jìn)而實現(xiàn)品牌共建的例子已經(jīng)不少，但能夠達(dá)到更高層次的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的合作伙伴卻比較難得。因為這不僅需要雙方有共同的追求，還要有高度的認(rèn)同、信任和理解。遠(yuǎn)景營銷依靠鮮明的理念，獨(dú)有的模式，通過與代理商資源共享、利益共享、品牌共享，形成戰(zhàn)略同盟，實現(xiàn)了共同發(fā)展。自遠(yuǎn)景營銷實踐以來，晨牌藥業(yè)已與深圳朗歐、北京和凡、北京正和永中、重慶國華等商業(yè)公司進(jìn)行了成功的戰(zhàn)略合作，形成了一種廠商聯(lián)盟關(guān)系，促進(jìn)了共同發(fā)展。李建新 從合格到優(yōu)秀

大包商要做“細(xì)”活

---------對《成為大包商之前》的評說

耿鴻武

醫(yī)藥行業(yè)大包商的興起，不僅是特定歷史時期的特定營銷模式，更是有這樣一群人，他們追求利益最大化，擁有良好的終端資源、豐富的行業(yè)營銷經(jīng)驗、資金實力和專業(yè)的知識相結(jié)合、了解中小生產(chǎn)企業(yè)無力開發(fā)終端和大企業(yè)無力開發(fā)邊緣品種的困惑，這群人利用自己的區(qū)位優(yōu)勢成為諸多醫(yī)藥企業(yè)輝煌業(yè)績的“幕后操作者”和“市場開拓的先鋒隊”。近兩年來隨著醫(yī)藥市場不斷變革，政策和市場的雙向夾擊下，我們的產(chǎn)品在市場銷售上可以說是舉步維艱，作為大包商我們的盈利銳減以致無利可圖。作為公司的主打產(chǎn)品8板婦炎康的銷售額下降嚴(yán)重，2009年婦炎康（1-10）月份的銷量為1800件，而2010年（1-10）月份的銷量為1682件，相比去年同期下降7%；相比2008年銷量下降30%為了找到銷售下降的根源，我公司聯(lián)合市場的各級分銷商對市場進(jìn)行了全面深入的產(chǎn)品調(diào)研。以下是匯總的情況。

一、醫(yī)藥市場環(huán)境變革的影響 自2009年以來，隨著醫(yī)改方案的出臺和實施，基本藥物制度（包括“目錄”、定點(diǎn)生產(chǎn)及配送、使用規(guī)定），首先獲得統(tǒng)一配送資格的自然是大型流通企業(yè)。因此一些中小企業(yè)轉(zhuǎn)變了銷售模式。從而使第二、第三終端市場的競爭更加激烈。8板的婦炎康片多來年一直做公司的主打品種，在渠道銷售上主要也是集中在第二、第三終端市場。主要以區(qū)域代理制為主，有選擇地進(jìn)軍區(qū)域OTC市場和第三終端“因此，未來肯定會有一批中小批發(fā)企業(yè)被淘汰，將業(yè)務(wù)讓給充當(dāng)主渠道的大型流通企業(yè)。而那些一無流動資金實力、二無服務(wù)成本優(yōu)勢、三無終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋的商業(yè)公司，受到的沖擊最為明顯?！?/p>

我公司在不同終端的策略不同。對于試點(diǎn)區(qū)域的A、C終端，首先做好確標(biāo)、勾標(biāo)的工作，確保有機(jī)會參與市場競爭；對于非試點(diǎn)區(qū)域的B、D終端和E終端，營銷策略暫不變。目前我公司還沒有針對鎮(zhèn)衛(wèi)生所及以下市場開展工作，還是主要鼓勵業(yè)務(wù)人員開發(fā)藥店、診所和鎮(zhèn)衛(wèi)生所等終端市場，并在績效考核上給予特殊政策和獎勵，要求業(yè)務(wù)人員在市場上充分利用一切可利用的資源，如廠家業(yè)務(wù)人員的網(wǎng)絡(luò)和資源（如禮品、促銷政策等），和廠家的業(yè)務(wù)人員一起來操作終端市場；我公司在市場費(fèi)用上給予傾斜，鼓勵業(yè)務(wù)員開拓終端積極性，以不斷完善公司的終端網(wǎng)絡(luò)。

統(tǒng)招統(tǒng)配是政府堅定不移的策略，必須足夠重視。招標(biāo)由于是以省級市場為單位，因此必須在每一個省都重視，同時必須有專業(yè)的招標(biāo)隊伍，不論是省內(nèi)和省外市場，招標(biāo)說到底就是兩個方面的事情：一是品硬件，即企業(yè)的產(chǎn)品、質(zhì)量、技術(shù)、工藝、成本等硬性的東西；另一個就是軟性的東西，以及怎樣搞定招標(biāo)辦，所以只要公關(guān)到位，總能拿下來，當(dāng)然前提是產(chǎn)品硬件沒問題。據(jù)我們了解，在基本藥物零售指導(dǎo)價出臺之前，某些產(chǎn)品在基層的銷售其實已經(jīng)低于零售指導(dǎo)價，那么，企業(yè)今后的藥品價格如何制定，價格體系如何運(yùn)作？

李從選：這是完全有可能的，尤其是同質(zhì)化的，多個廠家都能生產(chǎn)的產(chǎn)品。生產(chǎn)廠家價格競爭是唯一的競爭手段，加上數(shù)量巨多的連鎖藥店為了生存，都在打價格戰(zhàn)，還有商業(yè)渠道倒票的推波助瀾，價格降低或者倒掛式必然現(xiàn)象，但不是本質(zhì)，國家不能拿從零售藥店采集的價格作為標(biāo)準(zhǔn)。

對于生產(chǎn)企業(yè)來說只能采取兩個策略，一是提高出廠價，二是強(qiáng)力維護(hù)渠道出貨價和終端零售價，強(qiáng)力管控好渠道的價格體系。防止渠道和終端用自己的產(chǎn)品打價格戰(zhàn)。我們企業(yè)就是把維護(hù)價格體系穩(wěn)定和價差體系作為一項戰(zhàn)役來做。

目前我公司在基本藥物制度實施以來，緊密結(jié)合市場因素，對產(chǎn)品的供應(yīng)價格也隨之調(diào)整，一切隨著市場因素的改變而改變。一是提升自身的經(jīng)營水平，提升各業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平，一個好的業(yè)務(wù)人員可以在市場上獨(dú)當(dāng)一面，其客情關(guān)系的維護(hù)對企業(yè)整體運(yùn)營有很大的影響；二是嘗試推廣戰(zhàn)略合作模式，給客戶簽訂戰(zhàn)略協(xié)議可以籠絡(luò)一部分忠實客戶，前提是必須曾經(jīng)或者是已經(jīng)達(dá)到“共贏”的客戶；三是積極面對，在面臨的競爭壓力下找到自己的出路，強(qiáng)化自身優(yōu)勢，加大成本管理，學(xué)習(xí)競爭對手的優(yōu)點(diǎn)，展開一對一的應(yīng)對。普藥往往指在臨床上已經(jīng)廣泛使用或使用多年的常規(guī)藥品。普藥通常具有一些共同特征，如技術(shù)含量低，市場上有多家企業(yè)生產(chǎn)或銷售，產(chǎn)品進(jìn)入市場比較容易，價格較低，臨床上已經(jīng)形成固定的用藥習(xí)慣。因此，盡管普藥的競爭很激烈，但很少有企業(yè)進(jìn)行有針對性的促銷，其銷售通常依靠傳統(tǒng)的商業(yè)調(diào)撥模式，基本上是自然銷售。

目前我國現(xiàn)有的萬余種藥品大多是普藥，普藥消費(fèi)占據(jù)了藥品消費(fèi)的絕大部分。我國藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)存在著明顯的城鄉(xiāng)差異和地區(qū)差異，用藥結(jié)構(gòu)的不平衡是普藥存在發(fā)展的基礎(chǔ)。城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度“低水平、廣覆蓋”的原則，也給普藥提供了較大的發(fā)展空間。因此，在未來很長一段時間內(nèi)，普藥的發(fā)展?jié)摿θ匀缓艽蟆?/p>

但是存在必有理，大包商必將在創(chuàng)新中走出自己的一條新路。《成為大包商之前》這篇文章從大包商的自身定位、產(chǎn)品的選擇、老板和產(chǎn)品經(jīng)理的合作三個方面闡述了作為大包商需要考慮的主要因素，如果應(yīng)用更通俗的語言來解說，可以將“量力而行、先知先覺、合則兩利”說成“沒有金剛鉆，不攬瓷細(xì)活；抓產(chǎn)品先下手為強(qiáng)；老板搭臺，專業(yè)人員唱戲”。筆者認(rèn)為大包商具備了以上三點(diǎn)，只能是合格的大包商，要成為一個優(yōu)秀的大包商，更要在觀念和方法上創(chuàng)新，在“細(xì)”字上下功夫。精細(xì)化代理模式的觀念

過去的大包模式往往是以價格為導(dǎo)向，通過改換劑型、包裝、規(guī)格等手段，利用帶金銷售方式而進(jìn)行，隨著國家掛網(wǎng)、兩票制、取消一藥多名、打擊商業(yè)賄賂等一系列減少醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)改革政策的出臺，大包模式利益的根基被動搖，原有的大包模式走到盡頭。方法的創(chuàng)新可以帶來模式的變化，觀念的創(chuàng)新更能帶來新的思路。大包商從粗曠型代理向精細(xì)型代理轉(zhuǎn)變成為必須。

“精細(xì)化1+1=1招商模式”為大包商提供了新的思路和方法。該模式中生產(chǎn)企業(yè)與大包商通過聯(lián)合和結(jié)盟，形成的相互協(xié)作、優(yōu)勢互補(bǔ)、顧問和服務(wù)型一體化的新型合作體，使廠家和經(jīng)銷商的經(jīng)營目標(biāo)、理念、方式和策略相對一致，發(fā)揮雙方的各自優(yōu)勢，責(zé)任明確分工，共同終端動銷，達(dá)到雙贏。該模式強(qiáng)調(diào)的是相互協(xié)作、增值服務(wù)和準(zhǔn)確的責(zé)任界定和市場定位。大包商采用該模式，改變了以前單兵作戰(zhàn)，缺少學(xué)術(shù)支持的局面，更好的發(fā)揮區(qū)域的優(yōu)勢，逐漸從產(chǎn)品的大包商，變成品牌的大包商。學(xué)術(shù)推廣的專業(yè)化

２００６年以來，大包商進(jìn)行專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣成為趨勢，尤其是對于上市的新藥更是如此。新產(chǎn)品招商企業(yè)選擇經(jīng)銷商的首要條件不在資金實力和企業(yè)規(guī)模，而是是否有專業(yè)的推廣隊伍和推廣隊伍的知識和素質(zhì)；其次是擁有良好的終端資源和政府關(guān)系資源和認(rèn)可公司產(chǎn)品、理念和文化，能夠共同發(fā)展；再次才是企業(yè)的規(guī)模和資金實力。如上文中腫瘤藥的例子，如果沒有專業(yè)隊伍的推廣、專業(yè)的市場宣傳和醫(yī)生教育，以及廠家的學(xué)術(shù)支持，通常再好的產(chǎn)品也是難以取得好的業(yè)績的。

學(xué)術(shù)推廣的專業(yè)化不僅表現(xiàn)在學(xué)術(shù)知識的專業(yè)化，還表現(xiàn)在銷售和市場推廣的專業(yè)化，很多大包商是在特定的歷史條件下“一夜暴富”的游擊隊員，他們沒有受過專業(yè)的營銷和市場培訓(xùn)，在客戶拜訪、談判技巧、時間管理等方面存在很多缺陷，作為優(yōu)秀的大包商必須通過改變，塑造專業(yè)形象。練就內(nèi)功，“細(xì)”字當(dāng)先

大包商從合格到優(yōu)秀，要在細(xì)字上下功夫，至少做到：產(chǎn)品的選擇要細(xì)；產(chǎn)品價值的界定要細(xì)；隊伍的管理要細(xì)；市場的區(qū)劃要細(xì)；目標(biāo)的分解要細(xì)；指標(biāo)達(dá)成的監(jiān)督要細(xì)。隨著專業(yè)化推廣的發(fā)展，大包商的工作也從單純的發(fā)貨回款過渡到醫(yī)生教育、患者教育、科室會議的組織、區(qū)域?qū)W術(shù)會議的組織等，很多大包商成立了自己的市場部，配備了產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理的工作也不只是尋找品種，更是研究好代理品種，完成產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉和定位，以及產(chǎn)品的ＤＡ制作等；大包商對于分銷商的管理也不只是提供產(chǎn)品，而是提供一套盈利的模式和成熟的推廣方法，大包商輸出的更多是品牌和信譽(yù)。只有這樣大包商才會從小到大，從區(qū)域到省區(qū)再到全國。

這幾年，招標(biāo)風(fēng)生水起，各地代理商為了每年或兩年一次的招標(biāo)盛宴八仙過海各顯神通，希望自己的產(chǎn)品能中標(biāo)，但每次招標(biāo)的產(chǎn)品有3萬~4萬個品種，一般三甲醫(yī)院采購的品種也就1700~3000個左右，外企品種還要占25%，可見采購率有多么低，即使排除對中標(biāo)率的考慮，亦不難想見競爭的慘烈！

產(chǎn)品不中標(biāo)就意味失去了進(jìn)入醫(yī)院的通行證，現(xiàn)在很多地方實行省標(biāo)，落標(biāo)就意味著失去了一個省未來一至兩年的銷售，如今招標(biāo)體制越來越完善，也越來越公開，對代理商和廠家的要求也越來越高，藥品代理商作為招標(biāo)的主力軍應(yīng)該如何更快、更好地適應(yīng)新規(guī)則呢？筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗談幾點(diǎn)看法：

量力而行 很多人問，做藥品代理商需要什么條件。這一行的進(jìn)入門檻并不太高，但大都有醫(yī)藥學(xué)背景，如醫(yī)藥公司、來自外企的醫(yī)藥代表和醫(yī)生。投入也因人而異，跟幾家醫(yī)院關(guān)系很好的就做幾家醫(yī)院的代理，資金有幾萬~20萬元的就做一個地區(qū)的代理商，資金在50萬~300萬元的一般可做省代理，500萬元以上的就做全國總代理（大包商）。但也要根據(jù)產(chǎn)品而異，比如眼下很熱的一個產(chǎn)品頭孢派酮他唑巴坦鈉。這是一個復(fù)合型抗生素，最早是海南通用三洋藥業(yè)有限公司在2003年9月獲得批件，共有兩個規(guī)格，朗歐醫(yī)藥和海南諾爾康分別簽下了1g和2g的全國總代理。之后，這兩個全國總代理通過自己的渠道將產(chǎn)品分到全國幾十個省代手上，省代理經(jīng)過當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司藥品招標(biāo)后再分到下面的地級經(jīng)銷商和以醫(yī)院為單位的分銷商手上，這樣就形成一個非常完整的分銷渠道，廠家只管生產(chǎn)，總代理經(jīng)過包裝以后進(jìn)行市場推廣。

在這條產(chǎn)業(yè)鏈上，我們看到了很多東西，廠家把握住了市場主流，總代理把握了網(wǎng)絡(luò)渠道和資本優(yōu)勢，各地省代理把握了本省的資源優(yōu)勢，地級和以醫(yī)院為單位的代理商把握了醫(yī)院優(yōu)勢（藥品進(jìn)醫(yī)院的優(yōu)勢）。

再說說這個產(chǎn)品以后的發(fā)展吧。2004年，由于該產(chǎn)品銷售良好，很多公司進(jìn)行申報，廣東諾康委托石藥集團(tuán)中諾藥業(yè)申報該產(chǎn)品，2006年取得了2.5g規(guī)格的批文。2007年11月，?？谄媪σ踩〉昧嗽摦a(chǎn)品1.125g和2.25g的批文，那么，這個產(chǎn)品在今年的招標(biāo)中就會變成群雄逐鹿。相信幾年后，它會變成一個普藥，廠家再研制其他新藥，全國總代理會像鷹一樣尋找下一個獵物，省代理和下面的網(wǎng)絡(luò)將會放棄這個產(chǎn)品，再尋找下一個產(chǎn)品。

先知先覺

這幾年，很多人跟著藥交會（強(qiáng)調(diào)一下是國藥會）走。到了展會上，有些代理商會有這種感覺，忽然發(fā)現(xiàn)了一個非常好的產(chǎn)品，可是到展會前一問情況，工作人員會說：“不好意思，這個省的代理已經(jīng)被人簽了。”很多代理商都遇到過這種情況，這是因為有人已經(jīng)先知先覺地提前行動了。

現(xiàn)在好的產(chǎn)品很少出來，出來一個人人都爭著做，招標(biāo)形式誰都知道，誰手中有好產(chǎn)品，誰就能如魚得水。其實要做到先知先覺也不是很難，筆者的經(jīng)驗是：

1.產(chǎn)品線的規(guī)劃：首先要根據(jù)你的自身情況而定，藥品的分類很多，有抗生素、心血管、營養(yǎng)藥、腫瘤藥等幾大分類，大分類之下又有很多小分類。不要什么產(chǎn)品都想做，到頭來做得都不精。筆者曾見過幾個這樣的老板，公司什么產(chǎn)品都做，沒有特別上量的產(chǎn)品，最后幾個產(chǎn)品的代理權(quán)還被廠家收回去了。

2.新藥的信息收集：一年幾個國藥會肯定要參加，現(xiàn)在有些在研新藥（一般指即將上市的新藥），有些廠家會提前招商，把這些資料帶回來整理，選出比較適合自己產(chǎn)品線的產(chǎn)品建立數(shù)據(jù)庫，提前跟廠家多聯(lián)系、多溝通，產(chǎn)品一出來，人家自然會想到你，而且付出的代價也不會太大，當(dāng)然《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》等專業(yè)媒體上面資訊也不可少。

現(xiàn)在，國家發(fā)改委還對一批西藥和中藥實行單獨(dú)定價和優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，特別是新藥的層次、專利類型、劑型（片、膠囊、丸、滴丸、軟膠囊、分散片、緩釋片和控釋片等）和規(guī)格一定要做好數(shù)據(jù)分析，找出這些產(chǎn)品中不同層次的獨(dú)家產(chǎn)品。別忘了收集每年的落標(biāo)產(chǎn)品信息，一些好產(chǎn)品可能因為某個省的價格壓得太低而放棄這個省的市場，有時候放棄也就代表有機(jī)會，把這些落標(biāo)產(chǎn)品篩選出來加入數(shù)據(jù)庫，可以很輕松地完成新藥信息收集工作。

最后，根據(jù)新藥信息和企業(yè)自身的產(chǎn)品線規(guī)劃，代理商可以很簡單地找到自己需要的產(chǎn)品。

合則兩利

知道哪類代理商能做到先知先覺嗎？筆者認(rèn)為主要還是全國總代理商和省代理商，他們?yōu)槭裁茨茏龅较戎扔X呢？

全國總代理又稱為大包商，他們是中國醫(yī)藥界非常突出的一類人群，他們目光犀利，能把握國內(nèi)外前沿的新藥信息和臨床知識，他們是資本和資源的有力結(jié)合體。每個省都有一群產(chǎn)品做得好的代理商，他們的手中都有一到幾個主打產(chǎn)品，拿的都是一個省的代理權(quán)，他們在本省有很好的社會背景，與衛(wèi)生系統(tǒng)的關(guān)系不錯，資金實力雄厚，還有一群跟著他們的地級代理商。這些人專門做新特藥，其下的產(chǎn)品經(jīng)理也就一味地找獨(dú)家產(chǎn)品。但不是所有產(chǎn)品都能一推就成的。比如鹽酸博萊霉素衍生出來的腫瘤藥，每支1156元，這是一類新藥，空間也好，但市場怎么樣呢？筆者所在公司簽了該藥的一個地區(qū)代理，當(dāng)時老板拿著這個產(chǎn)品問我咋樣。我回來查了一下資料，認(rèn)為一般，可是老板極力要做。如今，該產(chǎn)品在倉庫里積了近20萬元的近效期貨。造成這種局面，歸根到底在于產(chǎn)品與臨床市場脫離，且與廠家的推廣方案有關(guān)，作為一個全新的產(chǎn)品，尤其是腫瘤藥，不做點(diǎn)學(xué)術(shù)是不行的。因此，省代理及其產(chǎn)品經(jīng)理一定要了解臨床用藥知識。當(dāng)然，部分省代理做強(qiáng)、做大以后，很容易成為全國總代理。

此外，老板與產(chǎn)品經(jīng)理也要配合好，尤其是全國總代理和省級代理。我經(jīng)常跟老板講：“你修什么樣的高速公路，我就跑什么樣的車?！崩习甯愫蒙蠈雨P(guān)系，但也要懂臨床，產(chǎn)品經(jīng)理規(guī)劃好產(chǎn)品線，做好市場調(diào)查、競品分析，維護(hù)好本省的VIP專家，關(guān)注醫(yī)學(xué)前沿知識，使每一個新產(chǎn)品都能夠與臨床市場相結(jié)合。

很多老板求賢若渴，但不知道怎么找產(chǎn)品經(jīng)理。筆者的建議是，省代理最好能從外企找些有3~4年工作經(jīng)驗的高級藥代，或是有醫(yī)藥背景、曾在醫(yī)院工作過、了解醫(yī)藥發(fā)展趨勢的人，老板要經(jīng)常給產(chǎn)品經(jīng)理灌輸這樣的理念：“你要給我尋找最好的產(chǎn)品，搞好產(chǎn)品培訓(xùn)與推廣，不要讓我的錢放在銀行里浪費(fèi)。”筆者3年前曾對老板說：“100萬的時候我們就做地級代理，500萬的時候我們就做省代，1000萬的時候就做大包?！碑a(chǎn)品經(jīng)理和老板是相輔相成的，老板有資源和膽識，產(chǎn)品經(jīng)理有專業(yè)的知識，這樣的結(jié)合準(zhǔn)能成功。

后記：2007年在完成本文初稿的時候，筆者為公司進(jìn)行了一次走出去戰(zhàn)略，去年下半年簽下了國內(nèi)首家仿制產(chǎn)品氟伐他汀鈉膠囊的全國總代理。

第四篇：分手后代理商如何處理好善后

分手后代理商如何處理好善后

“人有悲歡離合，月有陰睛圓缺。”分分合合乃是世間常態(tài)，應(yīng)用于商場也是如此。廠商之間既有合作的甜蜜和共贏，自然也有分手的無奈和互傷。正如男女朋友一樣，有的人分手后便反目成仇互不往來，也有的做不成夫妻卻可以成為普通朋友，甚至無話不談的好友。作為代理商，能否在與廠家分手后正確處理好“善后”，也是考驗一個客戶的心胸和商德的分水嶺。妥善處理好分手后的遺留問題而不是采取過激的方式，好合好散才是經(jīng)商之道，殊不知，三十年河?xùn)|三十年河西，分手后大家仍然在各自的軌道上發(fā)展著，說不定哪一天在某些條件成熟的時候大家還是可以再次合作。男女之間的關(guān)系如此，在廠商合作的過程中亦不乏這樣的分后又合的案例。筆者以為，分手后代理商應(yīng)該理性地重點(diǎn)妥善處理好下面三個方面的“善

后”工作：

一、廠商之間的貨、款和往來帳目處理。

既然選擇了分手，對雙方來說或許都是無奈之舉。而生活還是要繼續(xù)。廠家的產(chǎn)品還要在本區(qū)域銷售，代理商也仍然會再選擇另外的品牌繼續(xù)經(jīng)營。代理商應(yīng)及時配合廠家把庫存（包括自己倉庫的庫存、分銷商的庫存、各級終端的未銷庫存等）、貨款往來賬目（包括打了款未發(fā)貨或是發(fā)了貨未付款、未沖促銷、廣告、展柜燈箱費(fèi)用、代墊促銷員工資等其他費(fèi)用）一一對清，分清該哪方負(fù)責(zé)，或者是配合由新的代理商接付，或者是由廠家限期付清，或者是出具相關(guān)手續(xù)以后再算。總之是做到貨、款、帳清楚明了，手續(xù)完備。

二、賣場和網(wǎng)絡(luò)交接或者通知。

對于做了大賣場的產(chǎn)品，其貨款一般是月結(jié)或有賬期的。雖然分了手，為了維持品牌的持續(xù)性發(fā)展和代理商與大賣場的客情關(guān)系，代理商應(yīng)該配合廠家做好相關(guān)的交接，或是由廠家另外的代理商接替改簽供貨合同，或是由廠家自行接管。因為畢竟前期的進(jìn)場無論是代理商還是廠家都是付出了比較大的成本，若是因為大家的分手而造成退場確實太可惜。因為這次的廠商分手，或許從另一方面來講也增加了與賣場更多的一次交流機(jī)會，對于以后代理商再代理其他品牌或者產(chǎn)品的進(jìn)場做好了先期的公關(guān)。而對于下面各級經(jīng)銷商也應(yīng)做好解釋、通知工作和貨、款的清付。對于代理商來講，在本地經(jīng)營時間較長，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)趨于成熟，即使不做這個品牌以后還可以和各級經(jīng)銷商操作其他的品牌和產(chǎn)品，保持網(wǎng)絡(luò)的長期有效性合作至關(guān)重要。

三、售后服務(wù)的延續(xù)或更換通知工作。

在現(xiàn)代的家電產(chǎn)品營銷工作中，消費(fèi)者已經(jīng)對于廠家的售后服務(wù)期望更高。良好的售后服務(wù)已經(jīng)成為了另外一種營銷力，直接或間接地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售，塑造了品牌的形象，也是企業(yè)和品牌實力的象征。好多家電品牌的售后服務(wù)是由代理商來同時操作的，這時在廠商分手后就應(yīng)當(dāng)與廠家協(xié)商好售后服務(wù)的延續(xù)問題。畢竟代理商是在本地經(jīng)商，原來購買過產(chǎn)品的消費(fèi)者在產(chǎn)品出現(xiàn)問題后還是會“找上門”來的。雖然與廠家分手了，品牌和代理商自己的信譽(yù)還是要維護(hù)?？梢酝ㄟ^媒體或者其他方式把新的售后服務(wù)電話和地址告知公眾，對于“找上門”來的消費(fèi)者做好相關(guān)的解釋工作，而不是簡單的或者粗暴地說“那個品牌我們不做了”或是“去代廠家吧”等等。做好這些，也是一個代理商“商德”或“商道”的體現(xiàn)。記得有句話說“商道”即人道，想想不無道理。

另外，廠商分手還有其他的瑣碎工作也要交接或者處理好：比如由廠家派駐或招聘的促銷人員，比如相關(guān)未用完的促銷贈品、未用完的產(chǎn)品宣傳資料、廣告帶、售后零配件、服裝等等。對于有“商德”的代理商來講，這些都會做出妥善的處理，我想這樣的代理商也是廠家所期待的，能這樣做也顯出了代理商的胸懷和遠(yuǎn)慮，而不是著眼于眼前的利益，患得患失。說不定分手后廠家新找的代理商并不如他們期望的那樣給他們帶來市場的份額激增、品牌的知名度和美譽(yù)度上升，或許他們在操作過一段時間后也會后悔當(dāng)初與你分手的不應(yīng)該。尤其是在代理商若能按上面三個方面把分手后的“善后”處理的很完美，則更會得到廠家的欣賞和佩服。若干時間后大家依然有再次聯(lián)手的可能。

當(dāng)然，也有很多的代理商并不能理解也不會這樣做，用一句流行的歌詞來形容：“太委屈”！對于廠家無情的移情別戀恨之如骨，懷恨在心。畢竟在品牌新入當(dāng)?shù)厥袌鰰r他們付出了太多的心血和汗水，從無到有，一個網(wǎng)點(diǎn)一個網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，一個客戶一個客戶的開發(fā)，一個終端一個終端的建設(shè)……所有這些都是可以理解的，而若因此而采取過激的形為則是不可取的。從事情的另一方面來說，正是通過這些艱苦的工作，代理商不也慢慢成長成熟起來了么？我想，放眼于未來，不計較一些眼前的得失，才是一個優(yōu)秀的代理商所必需的品質(zhì)和胸懷。從某種意義上來說，廠商分手也不一定是壞事，“塞翁失馬，焉知非福”？

第五篇：如何處理好醫(yī)患關(guān)系

學(xué)院：醫(yī)藥商學(xué)院科目：管理溝通

學(xué)生：王劍平學(xué)號：1007509333醫(yī)患關(guān)系緊張的原因及對策

醫(yī)患關(guān)系是醫(yī)務(wù)人員與病人在醫(yī)療過程中產(chǎn)生的特定關(guān)系，是醫(yī)療人際關(guān)系中的特殊表現(xiàn)形式，它直接關(guān)系到國民基本健康能否得到有效保證以及人口素質(zhì)的進(jìn)一步提高，關(guān)系到我國經(jīng)濟(jì)和社會的發(fā)展進(jìn)步。新形式下，由于個體人群中的職業(yè)道德、政治素質(zhì)不同，在具體的工作中，醫(yī)患關(guān)系日趨緊張，醫(yī)患矛盾層出不窮，嚴(yán)重影響醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的和諧發(fā)展。分析和解決當(dāng)前醫(yī)患關(guān)系緊張的現(xiàn)狀，構(gòu)建和諧醫(yī)患關(guān)系，為促進(jìn)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。醫(yī)患關(guān)系本質(zhì)上是兄弟式的、沒有階級差別的同志式關(guān)系，醫(yī)生和患者共同的愿望是治愈疾病，消除痛苦。但是，醫(yī)患關(guān)系日趨緊張，甚至扭曲到勢同水火頻釀的地步？深入分析起來，醫(yī)患關(guān)系緊張，出現(xiàn)糾紛是由政府、患方和醫(yī)方、媒體以及法律等諸多因素共同作用而成的。

一、政府原因。主要是政府對醫(yī)療衛(wèi)生投入、醫(yī)療保障體制建設(shè)、醫(yī)院體制改革以及對藥品價格監(jiān)管不到位、不健全，導(dǎo)致群眾“看病難”、“看病貴”的問題不能緩解，再加之社會救助無門或杯水車薪，自然會產(chǎn)生、發(fā)泄不滿甚至憎恨的情緒，并轉(zhuǎn)嫁到醫(yī)院，從而間接或直接對醫(yī)患關(guān)系產(chǎn)生負(fù)面影響。

二、患者的原因。首先，患者對醫(yī)療工作的特殊性缺乏了解，期望值過高。在診療過程中，醫(yī)生常會遇到難以解決的問題和無法避免的意外，有時，患者還會因自身體質(zhì)變化和特殊病種結(jié)合在一起，出現(xiàn)難以預(yù)料和防范的不良后果。這種醫(yī)療意外，不是醫(yī)務(wù)人員本身和現(xiàn)代醫(yī)學(xué)科學(xué)技術(shù)所能預(yù)見和避免的。一旦治療效果不理想或產(chǎn)生并發(fā)癥甚至醫(yī)療意外，有些患者就遷怒于醫(yī)院，產(chǎn)生糾紛。其次，患者對自身的隱私權(quán)、知情權(quán)、同意權(quán)的維權(quán)意識有所增強(qiáng)，當(dāng)醫(yī)院、醫(yī)生稍有不妥即持懷疑或?qū)α⒌膽B(tài)度，認(rèn)為自己權(quán)利被損害時自然會引起糾紛。另外，有一些出于經(jīng)濟(jì)承受力、家庭關(guān)系及存在某種不良動機(jī)的病人和家屬，有意把矛盾轉(zhuǎn)嫁給醫(yī)方，試圖發(fā)泄不滿、減免費(fèi)用或謀取錢財。

三、醫(yī)方的原因。從醫(yī)院來講，受社會大環(huán)境、市場經(jīng)濟(jì)以及不合理的補(bǔ)償機(jī)制的影響，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的價值取向發(fā)生偏差，醫(yī)院的生存發(fā)展基本上是靠醫(yī)療服務(wù)收入和藥品收入這兩大塊來支撐。使醫(yī)院的公益職能與市場屬性產(chǎn)生沖突，導(dǎo)致部分醫(yī)院產(chǎn)生了片面追求經(jīng)濟(jì)利益的傾向，在一定程度上影響了醫(yī)療質(zhì)量。再有就是醫(yī)院在服務(wù)設(shè)施、服務(wù)過程上沒能做到以病人為中心，存在瑕疵，為產(chǎn)生醫(yī)患糾紛留下隱患。從醫(yī)務(wù)人員來講，一些醫(yī)務(wù)人員業(yè)務(wù)水平不高或責(zé)任心不強(qiáng)，增加了患者的痛苦，產(chǎn)生醫(yī)療事故，引發(fā)醫(yī)患糾紛。少數(shù)醫(yī)務(wù)人員職業(yè)道德素養(yǎng)差，服務(wù)態(tài)度不到位，出現(xiàn)了索要“紅包”，開大處方，謀取“藥品回扣”等丑惡現(xiàn)象，導(dǎo)致患方對醫(yī)務(wù)人員的不信任。更有甚者，一些醫(yī)務(wù)人員不尊重病人，無溝通意識或技巧，把個人的不良情緒帶到工作中，表露在病人面前，對病人“生冷硬頂”，這也是造成醫(yī)患關(guān)系緊張，引發(fā)醫(yī)患糾紛的一個因素。

四、媒體原因。一個健全的社會離不開新聞監(jiān)督，良好的輿論環(huán)境與氛圍，對醫(yī)療機(jī)構(gòu)加強(qiáng)醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)，提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和水平有著積極作用。但個別媒體為尋求賣點(diǎn)，搶新聞，對醫(yī)療領(lǐng)域某一類或某一件事情在真相尚未弄清之前，沒能站在客觀的立場上，作出失實的報道。誤導(dǎo)了讀者和公眾，強(qiáng)化了人們對醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)務(wù)人員的不滿和不信任。把患者和醫(yī)務(wù)人員對立起來，對醫(yī)患關(guān)系的緊張，醫(yī)患糾紛的激發(fā)起到了推波助瀾的作用。

五、法律原因。我國衛(wèi)生立法速度近幾年明顯加快，但仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)的要求。在相關(guān)法律建設(shè)滯后的情況下，很多患者或患者家屬在發(fā)生醫(yī)患糾紛時，出于對醫(yī)療事故鑒定制度以及司法機(jī)關(guān)公正和效率的懷疑，不愿通過法律途徑解決糾紛，醫(yī)務(wù)人員和患者分別站在各自的角度去評價對方，從而進(jìn)一步激化醫(yī)患矛盾，造成醫(yī)患關(guān)系緊張。再加上一些患者及其家屬利用過激的暴力的方式對醫(yī)護(hù)人員實施侮辱及人身傷害、破壞醫(yī)療機(jī)構(gòu)的正常醫(yī)療秩序。迫使醫(yī)院處于種種壓力花錢買平安，用經(jīng)濟(jì)手段去平息事態(tài)，從客觀上助長患者或患者家屬不以法律解決糾紛的傾向。

隨著現(xiàn)在醫(yī)患關(guān)系的日益緊張，如何處理好醫(yī)患關(guān)系，是醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)活動的重中之重，也是醫(yī)患雙方的事情。作為一名醫(yī)務(wù)人員，處理好醫(yī)患關(guān)系已經(jīng)成為了工作中不可缺少的項目。那么，應(yīng)該怎樣去處理好醫(yī)患關(guān)系呢？

醫(yī)務(wù)人員轉(zhuǎn)變觀念是處好醫(yī)患關(guān)系的基礎(chǔ).轉(zhuǎn)變“醫(yī)者至上”的服務(wù)觀念，將患者作為一個完整的社會人來看待，用過硬的技術(shù)來減輕患者身體的病痛，用真誠的服務(wù)減緩患者沮喪無助的心理，用尊重的態(tài)度讓患者感覺和醫(yī)務(wù)人員處在同等地位，用人性化的關(guān)心為患者營造一個良好的就醫(yī)環(huán)境。時刻不忘對患者說一句“我的治療需要您的配合”，使醫(yī)務(wù)人員和患者站在同一戰(zhàn)線上面對共同的問題。這一點(diǎn)在糖尿病患者及尿毒癥患者身上體現(xiàn)的尤為深刻。

讓患方轉(zhuǎn)變觀念是處好醫(yī)患關(guān)系的重要條件.患方是來自不同文化層次的人群，讓患方轉(zhuǎn)變觀念需要醫(yī)務(wù)人員的不斷滲透。醫(yī)院是實施有償醫(yī)療行為的機(jī)構(gòu)，而非福利院。醫(yī)療技術(shù)的提高需要新技術(shù)的開展和新設(shè)備的使用，而這些勢必會增加患者的日均費(fèi)用或者總的費(fèi)用。醫(yī)學(xué)是一個不斷發(fā)展完善的學(xué)科，醫(yī)務(wù)人員知識的更新及患者個體的差異，使得即使是專家也不敢保證自己能醫(yī)好所有病人的疾病。讓患者理解醫(yī)務(wù)人員所實施的行為完全是為了解除患者的病痛。

加強(qiáng)醫(yī)患溝通是密切醫(yī)患關(guān)系的重要策略.醫(yī)患溝通是醫(yī)患之間構(gòu)筑的一座雙向交流的橋梁。在醫(yī)療服務(wù)過程中，醫(yī)患之間心理距離近，感情融洽，醫(yī)患關(guān)系就好。在良好的醫(yī)患關(guān)系中，盡管醫(yī)療機(jī)構(gòu)在服務(wù)上有些缺陷，患方也能在友好的情感中予以諒解。尊重患者的知情同意權(quán)是處理醫(yī)患關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?；颊叩闹橥鈾?quán)是患者的基本權(quán)利之一。醫(yī)務(wù)人員在履行某些治療行為前，應(yīng)先同患者進(jìn)行交談，包括病情，治療的依據(jù)，治療的原理，治療中可能出現(xiàn)的問題等等均應(yīng)告知患者，讓患者根據(jù)自己選擇是否做治療和檢查，以取得患者的主動配合，真正做到尊重患者，讓患者充分享受就醫(yī)的知情權(quán)和選擇權(quán)。

提高醫(yī)療技術(shù)是密切醫(yī)患關(guān)系的重要前提.醫(yī)療技術(shù)是產(chǎn)生醫(yī)患關(guān)系的重要前提。醫(yī)務(wù)人員首先要在自己的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)具備豐富的醫(yī)學(xué)理論知識，讓患者取得疾病的控制好轉(zhuǎn)和相應(yīng)的健康指導(dǎo)，這是取得患者信任的第一要素，對所接診病人的相關(guān)疾病無論是否有很豐富的臨床經(jīng)驗，都應(yīng)將此疾病的病理生理、診斷、治療等各方面的知識掌握好，在此基礎(chǔ)上多與病人交流，告知有關(guān)疾病的治療、保健等方面的知識。即使自己的知識一時不能滿足患者的需求，也應(yīng)該積極請教自己的上級醫(yī)師，查閱相關(guān)資料甚至醫(yī)學(xué)網(wǎng)站，盡自己所能為患者提供較高的技術(shù)服務(wù)。

良好的職業(yè)道德是處好醫(yī)患關(guān)系的根本.要有良好的醫(yī)德，醫(yī)德的最充分的體現(xiàn)是高度的責(zé)任心、同情心，應(yīng)以換位思考顧及患者的需要，比如盡量減少病痛、縮短治療時間、達(dá)到最好療效。醫(yī)生的治療不僅是醫(yī)治的結(jié)果，還包括對患者精神上的慰藉。嚴(yán)格按章辦事，規(guī)范操作，對患者一視同仁，實際工作中靈活運(yùn)用語言、行為、心理技巧溝通交流，與患方成為朋友。在診斷、治療過程中認(rèn)真細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)周密、實事求是、堅決杜絕一切由于缺乏責(zé)任感而造成的拖延、差錯、事故，取得患者的信任與尊重。

改善基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施也會促進(jìn)醫(yī)患關(guān)系和諧.重視醫(yī)院的基礎(chǔ)服務(wù)建設(shè)，提高病人的滿意度。醫(yī)院是病人接受治療的場所，在這期間，醫(yī)院就是他們暫時生活的居住地。舒適的環(huán)境是提高病人滿意度的重要因素，也是改善醫(yī)患關(guān)系不可忽視的因素之一。另外，醫(yī)院開展“微笑服務(wù)”，提高全院醫(yī)務(wù)人員的工作熱情，這也是改善醫(yī)患關(guān)系的重要途徑，它足以彌補(bǔ)醫(yī)院在某些方面的欠缺，讓病人感覺醫(yī)護(hù)人員就仿佛是他們身邊的親人，努力為自己的健康所奔波勞累。

在病患傷醫(yī)事件頻發(fā)的背景下，電視劇《心術(shù)》的熱播無疑是緩解醫(yī)患關(guān)系的一陣及時雨。它讓我們走近醫(yī)生的世界，讓我們知道病患和醫(yī)生并不是只有對立關(guān)系；它讓我們打破先入為主的醫(yī)德敗壞的觀念，更加理性客觀地去區(qū)別對待我們碰到的醫(yī)生，它讓我們認(rèn)識到一棍子把人打死是不明智的，也是徒增煩惱的。它讓我們知道，社會上壞人是有的，但要相信好人還是更多的。

其中霍思邈醫(yī)生說過“作為一名醫(yī)生，不僅救死，還要扶傷。扶平患者及家屬心理上的創(chuàng)傷，這也是很重要的。這句崇高的誓言鞭策他們風(fēng)風(fēng)雨雨走過泥淋和曲折的道路。作為一名醫(yī)生，他們過著跟正常人一樣的生活，喜怒哀愁裝扮著豐富多彩的人生，但他們更需要的是擁有更強(qiáng)的責(zé)任感、更大的社會壓力。大凡成為名醫(yī)的人，腳下都踩著不少犧牲品，所以醫(yī)生的壓力不是一般人所能承受得起的。

作為一名患者，他希望自己得到更多的關(guān)懷，更有資歷的醫(yī)生：作為一名醫(yī)生，他希望自己得到更多的尊重和理解。但當(dāng)這種平衡的砝碼偏向于一方時，患者將對醫(yī)生失去信任，醫(yī)生將對患者失去責(zé)任，我們將面臨“信任危機(jī)”，這或許并不是我們所期望和得到的最終結(jié)果。

當(dāng)下我們會時不時地聽到某醫(yī)院醫(yī)護(hù)人員被家屬毆打，還要更惡劣的行為攻擊醫(yī)護(hù)人員，讓我們防不慎防。曾幾何時，我們醫(yī)務(wù)工作者也成了弱勢群體。醫(yī)患糾紛每天都在上演，都在充斥著我們的眼簾，似乎是考驗作為醫(yī)務(wù)人員的我們最低心理承受防線。讓大家經(jīng)常在是否要為醫(yī)療事業(yè)奉獻(xiàn)一生打上沉重的問號。當(dāng)真到了拯救軀體的靈魂工程師銷聲匿跡的時候，那我們的健康又有誰來為我們保駕護(hù)航呢？

醫(yī)學(xué)事業(yè)的進(jìn)步、和諧醫(yī)患關(guān)系的重建、法律的保障是根本前提，同時還需要醫(yī)患之間的相互尊重和信任。法律的規(guī)范與調(diào)整，只是社會生活中的一個方面，僅僅依靠法律的制裁，不能圓滿解決所有的社會問題。法永遠(yuǎn)不能取代人與人之間溝通與感情，依靠法的制約只能失去動力與生機(jī)，讓醫(yī)療行為僅成為一項任務(wù)而已，而不能成為神圣的職責(zé)。信任、理解和尊重是醫(yī)學(xué)進(jìn)步的基石，和諧的醫(yī)患關(guān)系將造福每一個人。