第一篇：新市場營銷計劃方案

新市場營銷計劃方案

一、目的

為讓公司的散熱器產(chǎn)品順利進入XX區(qū)域市場，實現(xiàn)預期的銷售目標，特制定本方案作為該項工作的指導。

二、前期準備工作

1、營銷團隊建設

2、開展目標市場調(diào)研

3、地區(qū)經(jīng)銷商的接洽與選擇

三、具體工作實施

1．銷售任務確定

根據(jù)公司下達的年銷售任務、月銷售任務及市場具體情況，將任務分解到每周、每日，再將每周、每日的銷售目標分解到各個門店，指導、督促其完成各個時段的銷售任務，以提高整體銷售業(yè)績。

2．經(jīng)銷商管理及關系維護

(1)建立經(jīng)銷商檔案并進行管理

針對前期開發(fā)的經(jīng)銷商或?qū)⑼卣沟腒／A(指在自身產(chǎn)品的銷售中占據(jù)重要份額的少數(shù)零售客戶)及經(jīng)銷商進行有效管理，建立客戶檔案，了解前期銷售情況及他們的實力情況，并有針對性地采取營 銷策略。

(2)做好公司的企業(yè)文化傳播安排

做好公司的企業(yè)文化傳播安排，定期與不定期地開展活動，加強客戶的穩(wěn)定性和他們對公司的認 可度。

(3)客戶關系維護

通過建立經(jīng)銷商檔案，了解各經(jīng)銷商負責人的基本情況，制訂客戶拜訪計劃，對其進行定期拜

訪、有效溝通，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。

3．品牌及產(chǎn)品推廣

(1)主體思路

在2012—2013年度，主要開展品牌及產(chǎn)品推廣工作，配合執(zhí)行公司的定期品牌宣傳活動，并策劃

一些投入成本較低的公關活動，提升品牌形象。

(2)具體方式

①除按照公司的要求開展推廣活動外，在可能的情況下要盡量與各地的大經(jīng)銷商聯(lián)合進行推廣，這樣既可擴大影響力，還可建立良好的客情關系。

②產(chǎn)品推廣的主要方式，目前暫定為進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示。

4．終端布置

基于公司目前實行的統(tǒng)一形象管理，在××區(qū)域依然按照公司的統(tǒng)一標準進行終端布置，同時積

極配合進行店中店、店中柜的形象建設，積極進行促銷安排上崗、上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。

四、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在2010年4月至6月的銷售旺季進行。第一，要嚴格按照公司的銷售

促進計劃安排促銷活動，第二，要根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些新 的銷售促進活動。主題思路是避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點地進

行策劃與執(zhí)行。

五、營銷團隊的建設與管理

為完成2012年度的銷售任務，公司必須加強團隊建設、團隊管理、團隊培訓等工作，具體工作計 劃如下表所示。

第二篇：新市場啟動方案

----如皋市場啟動運作規(guī)劃 市場基本情況的綜合分析

如皋市東距上海150公里，西距南京200公里,交通十分便利，市場的輻射性能很強?？偯娣e1477平方公里，約150萬人口，現(xiàn)轄主城區(qū)、20鎮(zhèn)以及一個省級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，市區(qū)人口30萬左右，消費容量、消費潛力都很大,競爭也十分激烈。白酒品牌以江蘇的洋河、雙溝、今世緣為主，徽酒百年迎駕、古井貢、店小二和江西的四特酒也有一定的市場份額。綜合市場狀況，我們做一個客觀的市場分析：

一、詳細的市場調(diào)查報告（調(diào)查中）

1、調(diào)查的對象：酒店、商超、批發(fā)部（城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)）、消費者；

2、調(diào)查的主要內(nèi)容：

a、當?shù)氐氖袌霏h(huán)境、消費水平、消費習慣、風俗人情等；

b、競品狀況（包裝、規(guī)格、價位、上市策略、各渠道利潤分配、促銷、在渠道中的銷售形式及促銷手段；）

c、各渠道的消費、銷售和促銷的特征；

d、宣傳媒體（價位、競品宣傳的方式、時間等）

3、調(diào)查的方法

? 采用SWOT的調(diào)查方式對:優(yōu)勢、劣勢、機會、風險作了細致的分析;｛對市場狀況的掌握｝

對各渠道成員與消費者采取普查、調(diào)查、統(tǒng)計、問答、數(shù)據(jù)收集和調(diào)查資料的分析;與渠道老板的直面交流、促銷員、服務員的直面交流、進行了相關信息的查詢；{獲取資料的方式}

二、市場分析：(一)、分析內(nèi)容

1、分析競品上市運作的策略以及“得與失”;

2、分析渠道成員對利潤分配的需求;

3、分析消費者的購買需求、消費習慣;

4、分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢及劣勢;

5、分析我們產(chǎn)品上市時會遇到的阻力及解決辦法。

（二）、分析的內(nèi)容

1、我們的優(yōu)勢：

（1）、品牌來自中國酒鄉(xiāng)，有酒鄉(xiāng)的優(yōu)良品質(zhì)的保證；

（2）、公司有意把如皋作為江蘇的樣板市場來運作，市場支持力度大，公司的靈活性也和強;（3）、營銷模式新穎：深度分銷及會議營銷模式的運作；

（4）、產(chǎn)品線豐富，符合市場的需求和不同消費層次消費者的需要；（5）、我們擁有中國一流的策劃公司——深圳柏興龍公司的市場策劃支持和專業(yè)的營銷團隊運作和指導；

（６）、專業(yè)人員開展渠道成員的各種專業(yè)培訓。

2、我們的劣勢

（1）、“老酒巷”作為一個全新的品牌進入市場，品牌知名度低市場影響力小，當?shù)厥袌鲋髁髌放戚^多；

（2）、市場基本規(guī)范，經(jīng)銷商和消費者對我們的產(chǎn)品了解很少，所以在前期的推廣過程中有一定的難度，需要一個過程。

3、機會分析：

（1）、如皋無地方強勢品牌和地方保護主義，對外來的品牌并不排斥；（2）、整體市場對徽酒較認可；

（3）、江蘇酒雖然很強勢但渠道的利潤偏低、價格透明，分銷商銷售積極性不高；

（4）、運作上我們 運用獨特的“會議式深度分銷”模式，其他白酒卻無法完成。

4、風險分析：擔心經(jīng)銷商的資金投放和精力不能以老酒巷為主，造成市場的運轉(zhuǎn)受阻。

市場啟動方案

一、如皋市場的定位 l 公司的樣板市場:

1、遵循公司“聚集”的原則打造一個可以復制的樣板市場，為老酒巷在南通甚至江蘇的擴張奠定基礎，為周邊市場的拓展起到樣板的作用；

2、人力、物力、財力重點投入，公司必須征服的市場；

3、我們要立足如皋，扎根南通，放眼江蘇。

二、目標

1、在如皋一年內(nèi)實現(xiàn)200萬的銷量；

2、培養(yǎng)一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍[10人]；

3、遵循“聚焦”的原則樹立80--100家左右的重點客戶；

4、在全市建立：健康.系統(tǒng)的銷售網(wǎng)點[600家左右]。

三、運作遵循的原則

1、聚焦：樹立核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)、分銷商、酒店、消費領袖并以此為焦點向外輻射；

2、蓄勢：蓄品牌、網(wǎng)絡、宣傳、人脈之勢；

3、差異化營銷：

（1）、會議營銷：以會議的形式把我公司的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、產(chǎn)品品質(zhì)、賣點、做市場態(tài)度以及白酒的基本常識、市場的發(fā)展趨勢等，批發(fā)給分銷商和消費者們;通過會議樹立產(chǎn)品形象的口碑傳播鞏固加強了客情關系，增強他們的銷售和消費信心 ；

（2）、促銷活動差異化：大力度連環(huán)促銷環(huán)環(huán)緊扣，不給竟品留下空隙；（3）、招商模式差異化：對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶采取集中招商的模式，快速建立起銷售的網(wǎng)點；

(4)、培訓：對分銷商、酒店老板、服務員、消費領袖等進行針對性培訓。

4、精益化營銷：

（1）、渠道扁平化：弱化一批強化二批直控終端；

（2）、堅持深度分銷和深度協(xié)銷并真正落實到實處；

（3）、堅持營銷過程精細化，過程好結(jié)果自然好，既要結(jié)果導向又要過程管理，決不能急功近利殺雞取卵。

四、市場拓展方案

（一）、產(chǎn)品及價格定位（主要定位為中低檔消費人群）

以一個單品或一個渠道為主作為突破市場的利劍，具體的價格根據(jù)市場具體情況來確立。

(二)、渠道建設：按照公司“市場運作的重點工程”來全力抓市場和渠道建設，樹立品牌形象，打造區(qū)域強勢品牌，分層次抓重點、分階段開展各項工作：

1、“三通”原則

a、人人通：就是加大品牌宣傳，使各渠道成員包括消費者，都能做到對品牌認知和認可，對產(chǎn)品做到了解和認同。

b、店店通：就是強化零售店和超市的鋪貨率，要求店店要有貨，而且要有很好的展示和陳列。

c、路路通：就是強調(diào)市場的覆蓋率和市場的占有率，要全渠道覆蓋，不應該有盲點。

2、“158計劃”

在市區(qū)建1條形象街道；形象街上培養(yǎng)5個核心客戶，要建立 8 個形象店；

3、“369工程”

一定要建立3個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)；每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)要有6個 重點村；每個鎮(zhèn)要有9個重點客戶。

本著“先大后小，先易后難”的原則，注重建立了樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道、店面，以點帶面精細化耕耘，穩(wěn)步推進，最終形成點點相連、面面呼應,全面占領市場。A、酒店渠道建設：酒店是商務消費和政務消費的主要場所，而這部分人群又是帶動消費的核心人群，所以啟動酒店是啟動市場的敲門磚。

（1）、市區(qū)及城鄉(xiāng)結(jié)合部酒店，B類酒店30家、C類酒店60--80家；（2）、大排檔若干、鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店（酌情）。B、流通渠道建設

（1）、市區(qū)：煙酒店、便民店與社區(qū)零售店為主要渠道，核心目標店80---100家；

（2）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通：每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊都要建立網(wǎng)點，臨近市區(qū)直供（100--150家），較遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)以二批組建網(wǎng)點。

（三）、上市策略。

1、產(chǎn)品導入期：

A、采取招商會的形式進行集中招商，流通產(chǎn)品實行鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨家代理制。會議的主要功能：

（1）、集中招優(yōu)質(zhì)二級商，迅速建立合作意向；

（2）、讓客戶全面了解公司的產(chǎn)品、理念、經(jīng)營觀點、運作模式；（3）、讓客戶知道公司運作市場的方法和決心；（4）、建立客戶的銷售信心；

（5）、通過講解和親自品嘗，感受老酒巷系列酒的優(yōu)良品質(zhì)。B、鋪貨：（鋪貨的要求）

派業(yè)務精干分隊，地毯式推進，根據(jù)既定的渠道建設策略，全面將老酒巷酒鋪市，不落下每一個目標終端網(wǎng)點。在鋪貨的同時，要求每一個終端門口、吧臺附近或包廂內(nèi)必須張貼POP宣傳畫。每一個終端網(wǎng)點，必須擺放2—3個產(chǎn)品，而且陳列整齊，每個產(chǎn)品不得少于2個排面。鋪貨工作可以分三輪來進行：

第一輪（4天）:人員分為兩組：城區(qū)一組，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一組（1）、人員詳細分工，明確責任；（2）、劃分好鋪貨線路，帶好必須的物料；（3）、打印好統(tǒng)一的鋪貨政策；（4）、做好客戶檔案及鋪貨紀錄；

(5)、沒有鋪進貨的目標網(wǎng)點客戶，真誠的送兩瓶品嘗酒； 第一輪下來鋪貨率力爭達到60%。

第二輪(3天):這是對第一輪沒有達成現(xiàn)金回款客戶的回訪,并在回訪中鋪貨。（1）、重點是解決客戶疑問；（2）、詳細解釋公司的鋪貨政策；（3）、強調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)及售后服務； 本輪過后鋪貨率要達到80%。

第三輪（2天）：這一輪針對較頑固的客戶，可進行：（1）、一店一策;（2）、部分收款或者壓批結(jié)帳;（3）、月結(jié);本輪過后鋪貨率要達到90%。第一階段鋪貨工作結(jié)束之后，緊接著就要進行回訪。（1）、與客戶進行有效溝通；（2）、產(chǎn)品的陳列與展示；（3）、解決客戶疑問；（4）、加強客情關系；（5）、進行適量補貨。

2、產(chǎn)品的培育期

(1)、規(guī)律性地對終端客戶進行客情回訪，及時兌獎，及時檢查、張貼、更換宣傳畫，及時進行產(chǎn)品陳列的檢查，走近終端客戶，搞好客情關系和服務；（2）、有針對性的在某些終端店開展購（喝）酒有獎或抽獎活動，通過這些活動和消費者拉近距離建立感情，進而達到擴大產(chǎn)品美譽度的目的；

（3）、在市區(qū)廣場、社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上舉辦免費品嘗、購酒抽獎及宣傳活動，中獎率要達到100%讓消費者得到獎品，并以此通過人與人之間的交流宣傳，達到擴大“老酒巷”酒的知名度；

（4）、通過客戶檔案的建立，公司通過電話、短信、人員回訪等方 式與終端客戶建立良好的互動平臺，拉近與終端客戶的距離，體現(xiàn)市

場與市場，客戶與客戶的友好交流作用。

3、成長期(產(chǎn)品鋪貨四個月后)在產(chǎn)品的成長期，系列產(chǎn)品將沿著已形成的穩(wěn)固的終端渠道順水推舟，需要盡快制定良性市場運作方案。

A、加大扶持二級商的力度，促使鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級商的自主能動性，促使鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級商進行有效的市場巡訪及維護，形成自然銷售量；

B、公司與代理商協(xié)作，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商予以及時的市場支持（兌獎活動、抽獎活動、店招的制作、送貨車的廣告牌制作等）；

C、制定完善的月銷售任務并通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級商的任務與獎罰制度，適度給鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級商以壓力和動力，促使鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級商的自主性、自覺性的發(fā)揮，擴大市場銷售量和占有率的提升！

4、市場調(diào)整期

在當?shù)貐^(qū)域的市場網(wǎng)絡建立及良性發(fā)展，公司與代理商共同發(fā)展，維護擴市場。（1）、完善市場渠道及網(wǎng)絡；

（2）、淘汰或補充鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級商隊伍，優(yōu)勝劣汰，充實有能力、有信心、有實力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級商網(wǎng)絡；

（3）、使老酒巷酒成為代理商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)二經(jīng)商的主要經(jīng)營品種；

（4）、及時總結(jié)，前一階段的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，及時的進行糾偏，對推廣方案進行完善。

5、市場成熟期

A、老酒巷酒力求“持續(xù)發(fā)展，提升長久”的企業(yè)戰(zhàn)略，打造一支優(yōu)良、誠信、實力的代理商隊伍。這個階段要盡量的放大市場的銷量，全渠道占有市場，但也要嚴格管控市場，這個階段市場也最容易出現(xiàn)問題。

（1）、加大市場宣傳及品牌推廣力度（店招、車體廣告、平面及媒 體廣告等）；

（2）、嚴格區(qū)域與區(qū)域之間，鄉(xiāng)鎮(zhèn)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間的渠道劃分及管理穩(wěn)

定老酒巷酒的價格體系；形成各區(qū)域之間優(yōu)勢互動，公司將以嚴格的獎罰支撐該體系的形成與發(fā)展；

（3）、不斷推出新品種，充實老酒巷酒的產(chǎn)品系列，更新老包裝產(chǎn) 品，使老酒巷酒更具市場生命力和持久力。通過產(chǎn)品的升級換代，緊 緊團結(jié)各級代理商，打造成一支持久贏利，共同輝煌的的有生力量，形成利益共享、輝煌共享的市場發(fā)展平臺，創(chuàng)造事業(yè)的輝煌。四。廣告宣傳

1、要求：必須選準當?shù)刈罹哂绊懥Φ膹V告形式來發(fā)布，根據(jù)如皋市場具體的情況（調(diào)查分析），在電視、公交出租車體、路牌、門頭牌及廣播、報紙媒體等中選取一種最為有效的形式進行投放；

2、采取的形式：必須是深受消費者喜愛的表現(xiàn)形式；

3、制作：必須是按照公司的統(tǒng)一形式，由專業(yè)的制作公司來制作。五，促銷活動（待定）

六、方案的執(zhí)行

1、執(zhí)行為王：執(zhí)行力是企業(yè)的核心競爭力，我們以縱向到邊深度到底的執(zhí)著來滲透市場的每一個角落；

2、對于業(yè)務人員我們以會議和表格（流通和酒店客戶檔案表、銷售日報表、回訪表-----）來管理，確保人員執(zhí)行力到位； 3方案在執(zhí)行中，市場會出現(xiàn)許多的變化，需要：

糾偏修正 完善督導

亳州市酒巷酒業(yè)有限責任公司江蘇市場部 賈同永 2010年4月8日

附：2010年市場預算費用（按銷量200萬計）

一、廣告宣傳費用；

1、戶外廣告(主要街道、路段)：廣告牌（或路牌）5萬元；

2、車體廣告：公交車10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路，每個至少投入一輛，每輛車每年8000元計8萬元；

3、出租車后視窗廣告：120輛*1000元/輛.年=12萬；

4、店招、燈箱：店招在城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)按2000平方米投入，每平方米40元計8萬元；

二、促銷費用

1、促銷品（火機、煙灰缸、撲克、燈籠、手提袋等）：6萬元；

2、品嘗、兌獎用酒：2000件X60元/件=12萬元 ；

三、人員費用：

公司將招4--6名業(yè)務員在南通，每人每月工資1000元，一年6萬元。

四、市場推廣費用

組織推廣20場活動，每場計劃4000元計8萬元（城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)）。

五、會議費用

公司將召開五次營銷活動會，每次費用計劃投入12000元，合計6萬元。

共計約71萬元。

第三篇：營銷計劃方案集錦

羅葉麗（廣東省佛山市凌宇圖書公司副總經(jīng)理）

２００５年凌宇圖書公司營銷宗旨是以“圖書零售＋圖書批發(fā)＋網(wǎng)絡服務”相結(jié)合，以靈活經(jīng)營打開市場，提升品牌價值籍著各項文化內(nèi)涵豐富的營銷活動表達一種人文的關懷傳播書香文化。形成“圖書零售→團購服務→圖書批銷→文化產(chǎn)品綜合服務→文化市場”營銷體系，通過品牌營銷、顧客滿意度營銷、網(wǎng)絡營銷、關系營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、文化營銷來綜合提高企業(yè)競爭力。以豐富活動樹文化品牌

借助政府引導、政策支持是各種文化活動得以誕生的前提，社會需要、大眾支持是保證這類活動取得成功的基礎，計劃在營銷活動借助社會文化、公益等活動，樹立起書店的文化品牌和公益色彩。

２００５年主要社會活動：

１．名人講師團巡回演講

２．啟動讀者服務網(wǎng)絡

３．２００５學生新生讀書節(jié)

４．教育系統(tǒng)論壇

５．“我的閱讀生活”主題書展

６．名作家的讀書生活展覽

７．佛山名作家講座

８．“成長書房”——名社精品圖書薈萃

９．為企業(yè)創(chuàng)建學習型組織

１０．“我的書房”設計方案大賽

１１．詩歌、散文朗誦比賽

１２．每店設“讀者推薦好書欄”的展示板，讓讀者推薦好書及進行圖書導讀

促銷活動創(chuàng)造品牌效應

為配合業(yè)績的成長確保有市場占有的優(yōu)勢，做營銷及促銷活動是重要商業(yè)手段，除在推出應時、應季的特別銷售主題外，更配合一年季節(jié)、時令，做出不同的主題的活動：折扣活動、互動式活動、商品組合活動、數(shù)據(jù)庫營銷等，運用賣場促銷的手段組織各色有針對性的活動，如簽名、演講、抽獎、打折等手段來制造積極的賣場氛圍。只有這樣才能在市場競爭中掌握先機。１．活動形成的獨特經(jīng)營文化；２．精神物質(zhì)雙“酬賓”活動促銷兩不誤；３．短期效益非目的品牌效應是關鍵。

完善客戶服務體系增忠誠

服務的觀念：在賣場設計、陳列展示、圖書分類、檢索查詢、定購服務等將“人文服務”作為企業(yè)的發(fā)展之本，商場更人性化、更舒適、視野更開闊的思路。將客戶服務水平置于的最高點，將服務的理念體現(xiàn)在每一個細節(jié)，每一個員工身上，讓讀者在潛移默化中接受凌宇的品牌形象來提高讀者的忠誠度，創(chuàng)造更多的價值。我們服務策略：顧客至上的服務理念。要求員工以“友善、熱情對待顧客”“保證對三尺以內(nèi)的顧客微笑”。善待顧客，將滿足顧客、尊重顧客、服務顧客放在第一位，只要贏得了顧客信任，才會帶來巨大回報。

１．成立讀者采購委員會、專家導讀組。

２．在店面建立商品導購員引導購買，公司培訓各店導購員或定期寄發(fā)相關書目給會員設計圖書信息資料單、推薦購書書目單，以此為契機逐步與會員建立長期合作關系。

３．培養(yǎng)出資深營業(yè)員為顧客服務。

４．發(fā)展客戶群體、建立完整的客戶資料庫，通過特色化服務提高客戶知名度。收集之后的客戶資料，通過計算機建立客戶數(shù)據(jù)庫并及時走訪聯(lián)絡、跟蹤管理。

引進先進營銷手段占市場

利用先進的市場營銷手段：改進會員管理提升會員增殖服務、開展各種各樣的賣場促銷活動、成立ＶＩＰ會員俱樂部、專家導讀團等搶占市場份額。

銷售方式：店銷以外、機團直銷、書展、網(wǎng)上銷售、電話訂購、雜志訂閱、郵購等

顧客的溝能方式：會員制、會員刊物、網(wǎng)站、電子郵件、短信`

２００５年１－１２月份促銷活動

一月份：

１．元旦迎新活動。

２．新春大優(yōu)惠。

３．春節(jié)禮品展。

４．除舊迎新活動。

５．禮品優(yōu)

購物計劃。

二月份：

１．情人節(jié)活動。１４日

２．元宵節(jié)活動。１５日

３．歡樂寒假。

４．寒假電腦產(chǎn)品展銷。

５．開學用品展銷。

三月份：

１．世界圖書節(jié)。２日

２．商品優(yōu)惠特價周系列活動。

３．“三八婦女節(jié)”商品展銷。

４．“新天葡萄酒系列”展銷。

四月份：

１．全國企業(yè)家活動日２１日

２．世界地球日、法律日２２日

３．會員消費周（２０－２７）

五月份：

１．勞動節(jié)（５／１）活動。

２．青年節(jié)商品展銷及活動４日

３．國際護士節(jié)１２日

４．世界無煙日３１日

５．母親節(jié)

六月份：

１．兒童節(jié)圖書、玩具展銷及活動。

２．世界環(huán)境日５日

３．國際奧林匹克日２３日

４．父親節(jié)

七月份：

１．歡樂暑假商品展銷及活動

２．中國共產(chǎn)黨誕生日１日

３．中國人民抗日戰(zhàn)爭紀念日７日

八月份：

１．中國人民解放軍建軍節(jié)１日

２．升學用品展銷。

九月份：

１．中秋節(jié)禮

第四篇：營銷計劃方案

麻黃梁郵政儲蓄營銷計劃

三季度以來我所金融業(yè)務發(fā)展緩慢，網(wǎng)點余額一直下降，為了進一步加快金融業(yè)務的發(fā)展步伐，緊抓跨旺季業(yè)務發(fā)展的有利時機，促進金融業(yè)務發(fā)展邁上新臺階。為了進一步增強廣大儲戶的積極性，結(jié)合當前我所實際情況，我所經(jīng)會議決定，在全鎮(zhèn)范圍內(nèi)進行走訪用戶。

決定從低、中、高端的用戶進行走訪。在我所個人存款在10萬元至20萬元之間為低端用戶贈水杯或雨傘一把（200個左右）；在我所存款在20萬元至80萬元之間為中端用戶贈金龍油一桶（150桶左右小桶）；在我所個人存款在80萬元以上者為高端用戶，贈熱水器或加濕器一件（60件左右）；在我所新開戶的用戶贈洗潔凈一桶或洗衣粉一袋（200袋左右）。（必須打麻黃梁郵政儲蓄以及電話（0912---3502201）郵政儲蓄標志的字樣。

望農(nóng)村局給予大力支持，以便我所儲蓄業(yè)務取得進一步發(fā)展。

2011年11月19日麻黃梁郵政所

第五篇：2011營銷計劃方案

2011年***門業(yè)市場部營銷方案

營銷策劃：黃運生

第1頁，共5頁

2011***營銷方案

一、形勢分析：

1、國內(nèi)形勢分析

從2010年1月開始，中國房地產(chǎn)市場也掀起了一場史上最為密集的宏觀調(diào)控和最大規(guī)模的保障性住房建設。從今年1月份“國十一條”開始，2010年房地產(chǎn)調(diào)控疾風驟雨般地展開，“國四條”、“新國四條”、“國十條”，提高首付門檻、“三套房停貸”、“限購令”、“限外令”等，力度之猛前所未有。在一系列政策密集調(diào)控下，中國房地產(chǎn)市場有所降溫。但是官方數(shù)據(jù)顯示，2010年1-11月，全國商品房銷售面積8.25億平方米，而房屋竣工面積4.85億平方米，房子賣的比蓋的多了3.4億平方米，供不應求態(tài)勢明顯。

事實上從2005年開始，中國房地產(chǎn)市場一直處于供不應求狀態(tài)，這也是房價一路上漲的原因。當前，中國房地產(chǎn)市場的基本矛盾是需求和供給的不平衡，而且住房供需結(jié)構不合理。因此，解決房地產(chǎn)問題的根本辦法，只能是增加住房供給，特別是增加保障房的供給。

為解決中低收入家庭的住房困難，今年全國土地供應量明顯加大，保障性住房建設力度空前。2010年國家確定建設保障性住房和各類棚戶區(qū)改造住房580萬套。住建部明確提出，2011年計劃建設保障性住房1000萬套。各省市政府出臺相關政策解決住房問題。比如：

廣西：建設部門獲悉，《廣西壯族自治區(qū)廉租住房保障規(guī)劃(2009~2011)》(以下簡稱《規(guī)劃》)日前已出臺，從2009年起到2011年，廣西爭取用3年時間，通過加大廉租住房建設力度，完善租賃補貼制度和實施城市危舊房、棚戶區(qū)改造等方式，基本解決18.76萬戶現(xiàn)有城市低收入住房困難家庭的住房問題。

湖南省：出臺了多個加快廉租住房建設的意見和辦法，明確從2009年至2011年，將新增廉租住房28.4萬套，新增租賃補貼7.1萬戶，解決35.5萬戶城市低收入家庭住房困難問題，并對新建項目建設制定了關鍵時間節(jié)點。

貴州省：2011年26萬平米公租房開工。

云南?。?011年初確定，全省投入91.67億元資金，全年建設50萬套保障性住房, 2011年上半年廉租住房絕大部分建成并讓保障對象入住。

福建省：從2009年起到2011年，爭取用3年時間，通過加大廉租住房建設力度、完善租賃補貼制度和實施城市棚戶區(qū)、危舊房改造等方式，基本解決城市低收入住房困難家庭的住房問題，其中建設廉租住房10萬套、發(fā)放租賃補貼3萬戶。其中2011年，建設廉租住房40000套，新增發(fā)放租賃補貼1萬戶。福建省3年建設廉租住房10萬套中，其中福州有3萬套、廈門2萬套、泉州2.5萬套、漳州1萬套、莆田0.8萬套、龍巖1.2萬套、三明0.8萬套、南平0.8萬套、寧德0.6萬套，省直機關0.3萬套。

廣東?。撼擎?zhèn)符合廉租房保障條件的家庭有76876戶，其中低保家庭有21393戶，這7萬多戶的家庭住房難問題將在2011年前解決。

湖北?。旱?011年底湖北省將新增12萬套廉租住房。

山東?。荷綎|省住建廳、發(fā)改委、財政廳日前印發(fā)《山東省2009-2011廉租住房保障規(guī)劃》（以下簡稱規(guī)劃），根據(jù)該規(guī)劃，從2009年到2011年，我省爭取用3年的時間，基本解決14.67萬戶現(xiàn)有城市低收入家庭的住房困難。3年新增11.89萬套.遼寧?。?011年新增廉租住房房源161萬套，新增發(fā)放租賃補貼43萬戶。

不僅如上所述，而且全國掀起的新農(nóng)村建設也給我們帶來全所未有的發(fā)展機遇。

2、行業(yè)分析：

(1)、鋼木門行業(yè)分析：

2010年由于受國際金融危機的影響，鋼木門行業(yè)受到較多沖擊，年初眾多廠家紛紛不同程度的降價，包括廣州龍樹、愛邇美等廣州門企，而以浙江烤漆門降幅度最大，由此對眾多鋼木門廠家都沖擊較大，但也有一些廠家借此打造自己品牌，提高自有銷量，擴大市場占有率。同時我們也必須看到低價的背后也存在著許多不可否認的事實，質(zhì)量存在較多問題，尤其是烤漆門。所以眾多廠家紛紛要求盡快出臺鋼木門全國統(tǒng)一標準，這也是鋼木門自出現(xiàn)后是這些年來必然會有的一天。然而隨著鋼木門統(tǒng)一標準的出臺，并未對鋼木門行業(yè)起到一個規(guī)范的作用，市場依舊競爭慘烈，鋼木門要向更加成熟發(fā)展還需時間的考驗與洗禮。隨著下半年眾多原材料價格的上漲，很多門業(yè)的日子并不好過，這就需要門企從變中求生存，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，不斷開拓新市場。

目前烤漆鋼木門讓眾多的經(jīng)銷商都感覺到質(zhì)量真的比較差，而我司的市場份額也恰恰大部分是從這些烤漆鋼木門的市場

份額中獲得的，這說明消費者包括經(jīng)銷商對鋼木門的需求慢慢趨于理性，而不再是只求低價。這是我司向更快更好發(fā)展的大好時機，不過有好時機，我們還必須要有相關的配套措施如廣告宣傳及銷售促銷等，以及不斷有新產(chǎn)品和新款式上市才能更好的滿足新老客戶的需求。

競爭對手：目前浙江烤漆門除金凱德、金雅居、金和美、永佳、大富豪以及廣東龍樹、愛邇美、西格等知名品牌占有絕大多數(shù)市場份額外，他們主要是質(zhì)量比較穩(wěn)定，服務也比較好，但是價格相對較高。還有一些小廠也通過低價策略獲得一些市場份額，不過售后服務大多不是太好。我們要想從中獲得更多的市場份額，必須發(fā)揮自我優(yōu)勢，才能不斷地獲得更多的市場份額。

(2)、生態(tài)門行業(yè)分析：

目前生態(tài)門是以佛山和中山的生態(tài)門發(fā)展較好，尤其是頂固、左右、博洛尼、唯自然等，浙江生態(tài)門推得較為失敗，北京也有一些廠家推出生態(tài)門，但是也只是在拼花門和高分子門上進行了一些技術改進而已，而目前生態(tài)門經(jīng)過2010年的眾多廠家的推廣，越來越受到眾多消費者和經(jīng)銷商的青睞，主要是緣于生態(tài)門更加時尚、環(huán)保、個性，迎合了目前年輕一代的需求。

(3)、鈦鎂鋁合金和木門行業(yè)分析：

目前我司主要是在外廠貼牌，所以沒有多少優(yōu)勢，我們之所以要推出這些產(chǎn)品，主要是出于開專賣店需要多樣化產(chǎn)品的考慮，以及很多經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品時不想同時做幾個廠家的考量，這是我們的一個長遠策略。

3、***本身情況分析：

目前***鋼木門定位是中低檔，主要消費群體是廣大二三線城市以下的中低收入群體及農(nóng)村人口，這樣，我們的業(yè)務必需進軍到新農(nóng)村，而生態(tài)門定位是中低檔，高檔的生態(tài)門我們的知名度不高，目前較難讓人接受，中低檔、潮流的生態(tài)門，價格不高，容易被人接受。

當然，除了部分省市***做得好之外，許多地方做得都不怎樣，尤其是北方市場，這除了我們之前的戰(zhàn)略重點在南方之外，北方市場因為運輸不便的原因，不太被北方市場的經(jīng)銷商接受，還有就是人員不夠也是一個方面。

目前***鋼木門經(jīng)過三年多的發(fā)展，已經(jīng)銷售量已經(jīng)達到一定規(guī)模，但是離我們的發(fā)展目標還有很遠的路要走，而且我們現(xiàn)在的問題主要有：

(1)、產(chǎn)品質(zhì)量不太穩(wěn)定、產(chǎn)品不夠完美；

(2)、生產(chǎn)周期不穩(wěn)定；

(3)、新款上市慢；

(4)、售后服務不夠周全。

(5)、價格偏高，這是相對于浙江門而言。

生態(tài)門現(xiàn)在主要面臨的問題有：

(1)、生產(chǎn)進度，交期的加快，是我們一直追求的方向，希望新的一年能把生態(tài)門的生產(chǎn)線建起來。

(2)、產(chǎn)品質(zhì)量，許多細節(jié)需要改進，如：門扇鑲的鋁合金條、門扇的尺寸誤差控制、門扇的平整度、門框的損傷控制度等都需要我們在新的一度更加努力改進和防控。

二、營銷目標(詳細參閱附件)

1、預計鋼木門銷售量：11300套/月,2、預計生態(tài)門銷售量：1689套/月, 總銷量：11269套

3、預計鈦鎂鋁合金門銷售量：877套/月, 總銷量：21326套

三、營銷策略

1、開展更多樣化的促銷活動。比如：選擇部分銷售***產(chǎn)品較好的經(jīng)銷商開展，比如：

(1)、印發(fā)促銷活動宣傳單，憑單購進***門即可優(yōu)惠多少錢。

(2)、三輪車宣傳月，進行一定數(shù)量的三輪車宣傳，加以補貼一定的廣告費。

(3)、重大節(jié)日的促銷活動：元日、三八婦女節(jié)、五一、五四、六

一、建廠慶奠、中秋、國慶等。

2、提高知名度和美譽度。

(1)、開設更多的***專賣或形象店。

(2)、上到一定數(shù)量的樣板門時，可以讓經(jīng)銷商掛***招牌。

(3)、有些門面位置較好的店面，我們可以補貼多一些的費用讓經(jīng)銷商掛我們***的招牌，前提是招牌要用好的材料做才能報，比如水晶字、鋁塑板材料等，否則不如公司這邊幫做廣告招牌。

(4)、三輪車的廣告也是相當好的手段。

(5)、有些較好的路段，可以讓經(jīng)銷商聯(lián)系好來，做廣告，費用廠家可以承擔一些，前提是縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因為大中城市我們現(xiàn)在還較難承受這筆費用。

3、加強工程單發(fā)掘和接單力度、優(yōu)惠政策。

4、加大市場部和銷售部的培訓力度，使專業(yè)和素質(zhì)全面提升。

5、終端布置（渠道拓展）

著力開發(fā)廣西農(nóng)村市場，一是這些地區(qū)經(jīng)濟比較好，二是這些地方對鋼木門的認可有較好的群眾基礎，容易開發(fā)出來。招賢納士，配備足夠人員開發(fā)市場。

在農(nóng)村市場開發(fā)的同進，必順加強農(nóng)村市場建設，如何做強做大農(nóng)村市場，要輔助相關的廣告等宣傳，以及培訓方案，因為廣大農(nóng)村經(jīng)銷商畢競沒有城市和縣城的經(jīng)銷商來得有經(jīng)驗。

四、產(chǎn)品策略

(1)、新款。盡量早上市新款，這樣可以占得先機。

(2)、新工藝。比如說，工藝的改進，然后申請專利。就象佛山春昕門業(yè)的，半圓弧線條和門框。

(3)、新產(chǎn)品。開發(fā)出別人沒有做的產(chǎn)品，比方說鋼木門生態(tài)做法；生態(tài)門鋼木做法；鋼木門和鋁合金門的結(jié)合；鋼木門實木門做法—實木金剛門；實芯鋼木門，盡量應用好長尾理論：一是可以擴大市場占有率；二是可以增加企業(yè)利潤。

五、價格策略

(1)2011年，河南省將有近10萬套廉租住房投入使用。安徽省針對農(nóng)民住房，啟動和擴大農(nóng)房抵押貸款試點。這樣必將使得鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場新農(nóng)村建設更加紅火。但是這兩個省因為距離浙江近，不說安徽，就拿河南信陽來說，浙江永康市到河南信陽的運費只要10元/套門，加之浙江門價格低，所以目前如廣州龍樹、愛邇美、廣峰的市場份額現(xiàn)在一天比一天減少，而且這兩個地方做浙江門和湖北門較久，所以比較接受如28CM墻厚統(tǒng)一一個價格。所以我們也可以采用28CM墻厚以內(nèi)統(tǒng)一如360元/套。鋼木門和生態(tài)門做這樣。

(2)總代理策略：這主要是適合偏遠的北方市場。已有成熟的總代理方案。

六、禮品策略

(1)開發(fā)多種類禮品、有特色禮品。

(2)獲得禮品前提：每月必須達20套才可送相關禮品，銷得越多配送越多。

(3)發(fā)放禮品的時機：重大節(jié)日、促銷活動、廠慶、開張慶奠等。平時一般不發(fā)。

七、營銷方案的執(zhí)行與控制1、2011年1月份至3月份中期以培訓為主，重點培訓：企業(yè)歷史及未來發(fā)展方向、企業(yè)文化、專業(yè)知識、開發(fā)客戶要點(麥凱66的應用及講解)、競爭對手的分析、銷售技巧、談判技巧、素質(zhì)提高(主要是如何獲取如地理、歷史、體育、文學等知識)、禮儀知識、當前公司銷售部和市場部所遇到的問題全部列出清單講解及解決等。

2、每個季度月績總結(jié)，每個月各區(qū)域月績總結(jié)，每周各業(yè)務員工作計劃提交及總結(jié)，出差每日報表提交改用郵件。

3、每周銷售部和市場部在廠員工工作總結(jié)。提出、發(fā)現(xiàn)和解決問題，每天早晨8：00開始5分鐘早會。

4、促銷活動提前30天進行準備，各地具體促銷方案提前30天提交給公司審批。7天內(nèi)回復審批結(jié)果。

5、促銷活動中出現(xiàn)異常情況請經(jīng)銷商及時知會公司相關負責人。

6、每位新進業(yè)務員必須經(jīng)過系統(tǒng)培訓，并進行模擬銷售示范（公司內(nèi)部）,然后到廣州市場走訪市場，必需要至少要有一個客戶后才會外派出省。

7、每個季度進行月績考核，考核不合格的，公司將采取“人盡其人”的用人原則，調(diào)到其他的崗位。

8、每位業(yè)務員必需學會電腦相關軟件及打字，這也將是我們考核業(yè)務員的一個重要項目。

9、經(jīng)銷商管理及關系維護

針對現(xiàn)有經(jīng)銷商及未來開發(fā)的經(jīng)銷商進行有效管理及良好的關系維護，對現(xiàn)有經(jīng)銷商及潛在客戶應用麥凱66建立完善客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化宣傳和公司2011的新產(chǎn)品、新動向、新政策的宣傳。了解各經(jīng)銷商的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。把現(xiàn)在有客戶分類成A、B、C三類。50套以上的為A類客戶；20套至50套的為B類客戶；20套以下為C類客戶。A類客戶要進行重點維護，B類客戶可以進行必要的引導，力爭培養(yǎng)成A類客戶，C類客戶引導其向B類客戶發(fā)展，讓其做大做強。

以上方案效果如何？最主要還需要上級及各部分的配合才能達到最佳效果。希望領導及各部分予以加倍支持。謝謝！

市場部：*****

2010-12-21