第一篇：新市場調(diào)研

市場調(diào)研 第一章

1、營銷調(diào)研的含義：

狹義：營銷調(diào)研主要針對消費者進行，即以購買商品、接受服務的個人或家庭、組織為對象，收集其消費動機、事實、意見等有關(guān)資料，同時進行分析研究、最后得出結(jié)論的過程。

廣義：認為營銷調(diào)研不僅局限于對消費者和市場的調(diào)研，還包括對市場運營每一階段及其所有功能和作用等的調(diào)研。

2、營銷調(diào)研分類

1)按營銷調(diào)研的主體進行分類：企業(yè)、政府部門、社會組織、個人 2)范圍：

專題性營銷調(diào)研（適合企業(yè)）：營銷調(diào)研主題為解決某個具體問題而進行的針對市場中某一方面的營銷調(diào)研活動。優(yōu)點：范圍較小、時間較短、研究目的明確、所需人力物力有限、組織實施靈活方便 局限：無法較為全面地反映市場狀況 綜合性營銷調(diào)研（適合政府部門、社會組織）：指營銷調(diào)研主體為全面了解市場狀況而對其各個方面進行的調(diào)研活動。優(yōu)點：全面反映出市場的全貌，有助于營銷調(diào)研主題，正確了解市場狀況。缺點：問題多、風險高、決策難度大、組織實施相對困難；需投入大量人力物力，對營銷調(diào)研人員的素質(zhì)要求高 3)功能性：

探索性營銷調(diào)研：通過對某個具體問題或狀況進行探索和研究，從而對其具有基本的認識和了解，其目的是識別和掌握所要研究問題的基本特征和與之相關(guān)聯(lián)的各種影響因素。

描述性營銷調(diào)研：對研究的問題作出盡可能準確的結(jié)論性描述，其要了解的是有關(guān)問題的相關(guān)因素和相關(guān)關(guān)系。

因果性營銷調(diào)研：為了研究某種市場現(xiàn)象與各種因素之間客觀存在的關(guān)系而進行市場調(diào)查、旨在確定有關(guān)事物的因果聯(lián)系

預測性營銷調(diào)研：收集研究對象過去和現(xiàn)在的各種市場情報資料，推算其發(fā)展變化的規(guī)律，運用科學的方法估計未來一定時期內(nèi)市場對某種商品的需求量及其變化趨勢。4)時間間隔

經(jīng)常性營銷調(diào)研：指隨著市場現(xiàn)象在時間上的變化發(fā)展，連續(xù)不斷地進行登記而實施的調(diào)查。

一次性營銷調(diào)研（臨時性營銷調(diào)研）：指企業(yè)在營銷活動中，為了某一特定的而在某一特定時點上專門組織的營銷調(diào)研。營銷調(diào)研倫理：P17

3、營銷調(diào)研程序：

確定目標程序—制定調(diào)研計劃—實施調(diào)研計劃—信息整理分析—編寫調(diào)研報告—實施反饋追蹤 第二章

1、基礎調(diào)研方法：調(diào)查、案例研究（歷史案例和模擬案例）、實驗、二手數(shù)據(jù)和觀察

2、調(diào)研方案的可行性分析

邏輯分析法：對調(diào)研方案中的一些內(nèi)容進行邏輯層面的檢查，以考察這些內(nèi)容是否符合邏輯和情理。

經(jīng)驗判斷法：指組織一些在營銷方面具有豐富經(jīng)驗的人士，對整個調(diào)研設計方案進行初步的研究和判斷，以此來檢驗調(diào)研方案的合理性與可行性。試點調(diào)查法：就是在小范圍內(nèi)選擇部分調(diào)研單位進行試點調(diào)研，以對調(diào)研方案的實施進行檢驗，并根據(jù)試點調(diào)研的效果對整個調(diào)研方案在大范圍實施的可行性進行說明。

3、營銷測試的方法

標準營銷測試：在標準環(huán)境下進行的市場分析，企業(yè)通過與零售商合作，將產(chǎn)品擺放在貨架上顯眼的位置，并且在店內(nèi)進行促銷活動或是廣告宣傳，以此來收集銷售數(shù)據(jù)和消費者對產(chǎn)品的態(tài)度等信息。

優(yōu)點：最真實的反映出市場對于新產(chǎn)品和整個營銷組合的接收程序，預測結(jié)果準確 缺點：周期長、花費大，而且將自己的產(chǎn)品和營銷組合完全暴露給對手，易被人模仿 控制營銷測試（適合快速消費品）：企業(yè)在目標市場中選擇一些地理位置合適的商店，付給這些商店一定的費用后將需要測試的產(chǎn)品擺放在特定的位置，并配合產(chǎn)品的上架在商店進行一定的廣告宣傳和促銷活動進行營銷測試。

優(yōu)點：反映消費者對產(chǎn)品的接受程度，營銷人員對于營銷測試的掌控能力較強，產(chǎn)品和營銷組合的曝光率不高，不易被對手察覺 3）模擬營銷測試 P36 4）在線模擬營銷測試

三-四章

一、營銷測試地點的選擇因素 1.人口規(guī)模、構(gòu)成及其他特殊因素

營銷測試地點的人口應具有相當規(guī)模，以便測試結(jié)果具可靠性，但人口規(guī)模也不能過大，以至于不好控制。如北京、上海就不適合。除了人口，還要注意人群的民族、收入、年齡、宗教、文化等不應具特殊性。應該能代表產(chǎn)品最終的目標市場的大眾趨勢。如目標市場是全國，就不該選少數(shù)民族聚居地。2.競爭對手狀況

選擇競爭對手的市場份額、廣告投入等正常的區(qū)域，測試地點的競爭對手過強或過弱都會影響結(jié)果。如某對手壟斷了某市場，新產(chǎn)品進入此市場較難，不代表進別的市場也難。3.媒體覆蓋率與媒體隔離

選有比較成熟的地方媒體，以保證產(chǎn)品廣告宣傳。但媒體不能是全國性或覆蓋更大區(qū)域的，這樣會使不屬于這一地方的消費者的行為對測試結(jié)果產(chǎn)生影響。4.產(chǎn)品的保密性

營銷測試把產(chǎn)品先暴露給市場，競爭對手可能會搶先下手，搶占市場。所以測試中要注意對手的行為，不要因為測試而影響產(chǎn)品上市的時機。

二、營銷調(diào)研的方法（重點）1.觀察法（概念和優(yōu)缺點）

觀察法概念：指調(diào)查人員直接或利用儀器對所要研究的個人行為、活動、反應、感受以及現(xiàn)場事物等進行親自檢查、觀測與記錄，從而獲得第一手資料的調(diào)查方法。它是營銷調(diào)研活動中使用最頻繁，在實際操作中最容易被忽視的方法。

觀察法常用于街頭消費者行為和店鋪內(nèi)顧客選購行為的調(diào)查等。做法：調(diào)查人員自己感覺或直接觀測調(diào)查者，不與調(diào)查者基礎；用儀器對調(diào)查者測錄；通過一定途徑觀測事物發(fā)生變化后痕跡，收集有關(guān)信息等。

觀察法特點：首先，不與被調(diào)查者接觸，不讓被調(diào)查者知道自己在被觀測，直接或間接記錄被調(diào)查者情況，被調(diào)查者的行為反應真實可靠。其次，觀測者能獲得較為深入、客觀的資料。最后，觀測法有利于全面了解客觀事物的真實面貌。觀察法優(yōu)缺點： 優(yōu)點：

a.調(diào)查結(jié)果直觀、可靠。觀察法直接記錄調(diào)查的事實和被調(diào)查者的現(xiàn)場行為，收集的是基于事實的第一手資料，因此直觀可靠。

b.獲取信息比較客觀。觀測法基本是調(diào)查者的單方面活動，一般不正面接觸被調(diào)查者，不會受被調(diào)查者的意愿和回答能力等困擾，被調(diào)查者未意識到自己被觀測的情況下得到的數(shù)據(jù)有利于排除言語交流會人際交往中產(chǎn)生的誤差和干擾。

c.可以避免許多由于訪問員和詢問法問題所導致的誤差因素。d．簡便、易行，靈活性強，可隨時隨地進行觀測。缺點：

a.只能反映客觀事實的發(fā)生經(jīng)過，不能說明發(fā)生的原因和動機。b.只能觀察到公開行為，一些私下行為超出觀察范圍。c.觀察到的公開的行為不能代表未來的行為。d.常需要大量的觀測員到現(xiàn)場作長時間的觀察，調(diào)查時間較長，調(diào)查費用支出較大，常受到時間、空間、經(jīng)費控制，適用于小范圍的微觀營銷調(diào)研。

e.對調(diào)查人員的業(yè)務技術(shù)水平要求較高，如敏銳的觀察力、良好的記憶力等。2.深度訪談法（概念和優(yōu)缺點）

深度訪談的概念和特點：

是指受過嚴格訓練的訪談人員在一種無結(jié)構(gòu)的，無預定程序的，直接的個人訪問中，對調(diào)查對象進行面對面的深入訪談，使受訪者在輕松自然的氣氛中圍繞某一問題進行深入討論，用以揭示對這一問題的隱藏動機。

特點：無結(jié)構(gòu)的、直接的、一對一的訪問。適合了解一些復雜抽象的問題。

應用廣泛的原因：能詳細刺探被訪者的想法、可以詳細了解復雜的消費行為、有利于訪問專業(yè)人員或管理人員

深度訪談的優(yōu)缺點： 優(yōu)點：

a.可以獲得較全面的資料。訪談形式寬松自由，沒有對答案加以復制，可以獲得研究者意想不到的資料。

b.適合了解一些復雜和抽象的問題。

c.有較多機會評價所的資料或答案的效度和信度。訪問員可以從被訪者的行動，表情和語調(diào)上，觀察他們的動機和態(tài)度，分辨他們回答的真假。

d.訪談彈性大?？梢灾貜驮儐枺梢詫栴}作出解釋，以保證被訪者明白問題含義，訪問員明白被訪者回答的真正意思。

缺點：

a.調(diào)查結(jié)果很大程度上取決于調(diào)查員自身的素質(zhì)和技巧。

b.深度訪談后的結(jié)果數(shù)據(jù)往往難以分析解釋，所以要專業(yè)心理學家?guī)椭鉀Q。c.樣本量小，偏差或誤差較大。

d.所花時間和經(jīng)費較多，所以在一個調(diào)研項目中采用深度訪談的數(shù)量十分有限。

3.小組焦點訪談法（概念和優(yōu)缺點）概念：

又稱小組座談法，由7—12名被調(diào)查者組成小組，在一名經(jīng)過訓練的主持人引導下，針對某一特殊主題或概念以一種無預定程序的自然形式進行深入討論，其目的是了解人們心中的想法和產(chǎn)生原因。討論中可借助儀器觀測小組成員的表情及發(fā)言情形。

應用：了解被訪者對某類產(chǎn)品的認識、偏好和行為；獲取對新產(chǎn)品的概念的印象；研究廣告創(chuàng)意、廣告腳本的測試；研究產(chǎn)品的合理定價；了解被訪者對某項市場營銷計劃的初步反應等。小組焦點訪談法的優(yōu)缺點： 優(yōu)點：

a.協(xié)同增效。將一組人放在一起討論，與詢問單個人得到的私人的保密回答相比，前者是更廣泛的信息、深入的理解和看法。

b.滾雪球效應。在訪談中，一個人的評論會啟動參加者一連串反應。

c.刺激性。在簡短的介紹期間，隨著小組中對所談論的問題的興奮水平的增加，參加者想要表達他們的觀點和感情的愿望也增強。

d.安全感。因為參加者的感覺和其他小組成員是類似的，所以，參加者覺得比較舒服，并愿意表達他們的觀點和感情。

e.自發(fā)性。參加者的回答是自發(fā)的，沒有要求回答某個具體問題，更能準確表達他們的看法。f.發(fā)現(xiàn)靈感。

g.專門化。由于受訪者同時參與，所以雇一個受過高級訓練的主持人。h.科學監(jiān)視。i.結(jié)構(gòu)靈活。

j.速度快。同時訪問多個調(diào)查者，數(shù)據(jù)收集較快。缺點：

a.誤用。訪談是探索性的，結(jié)果可能會被誤用成結(jié)論。b.錯誤判斷。c.影響因素多。d.凌亂?；卮鸬臒o結(jié)構(gòu)使得很多數(shù)據(jù)都比較凌亂。

e.錯誤代表。訪談結(jié)果對總體是無代表性的，所以不能把訪談結(jié)果當作唯一決策標準。

小組焦點訪談法的類型（詳細自己看）：P55

4.投射法（概念和形式）

概念：是通過一種無結(jié)構(gòu)的非直接的詢問形式，來鼓勵被調(diào)查者把他們所關(guān)心的問題的潛在動機反映出來，簡而言之，投射測試的目的是探究隱藏在表面反應下的真是心理。在投射法中，不要求被調(diào)查者描述自己的行為，而是要他們解釋他人的行為，在解釋中被調(diào)查者就間接講自己的內(nèi)在情感投射到有關(guān)情景中。使用投射法的根本理由在于人們通常不愿或不能表達深層情感。形式（自己百度，要會判斷出是什么法）：文字聯(lián)想法、句子完成法、畫圖測驗法、故事構(gòu)建法、圖片分類法、第三人稱法、類推法 5.德爾菲法P61 概念：

是20世紀60年代由美國蘭德公司首創(chuàng)和使用的一種特殊調(diào)查方法。是指按照規(guī)定的程序，采用函詢的方式，依靠分布在各地的專家小組背對背地作出判斷分析，并對結(jié)果反復征詢，使不同意見趨于一致，得出調(diào)查結(jié)果的方法。實施步驟：

擬定意見征詢表—選擇征詢專家—輪回反復征詢專家意見—作出調(diào)查結(jié)論 優(yōu)缺點：(P62)

（看看就行）為彌補德爾菲法的不足，可以向?qū)＜艺f明德爾菲法的原理，讓他們了解這種方法的特點，向?qū)＜姨峁┍M可能詳盡的與調(diào)查項目有關(guān)的背景資料，請專家對專家的判斷結(jié)果給出最高值、一般值和最低值，并分別估計其概率，以保證整個判斷的可靠性，減少輪回次數(shù)。在第二輪反饋后，只給出專家意見的極差值，而不反饋中位數(shù)或算術(shù)平均數(shù)，以免發(fā)生簡單求同現(xiàn)象。

二、常用的調(diào)查方法

收集原始數(shù)據(jù)的方法：調(diào)查法（商業(yè)市場調(diào)研中使用最廣泛）、觀察法、實驗法 常用的調(diào)查方法：電話調(diào)查法、郵寄調(diào)查法、留置調(diào)查法、人員訪問法、網(wǎng)絡調(diào)查法

1.街頭攔截訪問 P72 過程：抽樣—攔截并訪問—致謝 優(yōu)缺點：

四、網(wǎng)絡調(diào)查法分類（詳細自己百度）P73 e-mail調(diào)查、網(wǎng)頁調(diào)查、網(wǎng)絡會議

第五章

1.概念操作化：指數(shù)字或符號所指代的內(nèi)涵，用可測量的事實或行為表達出來，從而對某一概念達成共識的過程。

2.測量的基本尺度：定類、定序、定距和定比尺度

定類：是各類測量尺度中最低的一種，但卻是市場調(diào)研使用率最高，在本質(zhì)上是一種分類體系。即將測量對象的不同屬性或特征加以區(qū)分，標以不同的數(shù)字或符號。例：歸類。男性or女性，用戶or非用戶

定序：等級尺度或排序尺度，其數(shù)字和符號不僅代表類別，而且還放映事物或現(xiàn)象的高低、大小和先后順序的差異。但這一尺度上的間距不能準確代表其測量的特征量相差多少。因此普通型的加減乘除都不能用于定序尺度。例：排序

定距尺度：也稱為等距尺度或區(qū)間尺度。除了包含定序尺度的所有信息外，還能夠確定不同等級的間隔距離或數(shù)量差別。例子有溫度、成績等，考察態(tài)度，觀點。

定比尺度：等比尺度或比例尺度。不僅具備前面三中尺度的所有功能，而且還有自然零點，因此可以進行加減乘除運算。例：進行精確測量，如銷售收入、市場份額、成本、年齡。

1.量表的定義

量表是一種測量工具，它是用來對主觀的或抽象的概念進行定量化測量的程序，對事物的特征變量根據(jù)特定的規(guī)則分派數(shù)字或符號，因此形成不同測量水平的測量量表，又稱為測量尺度。量表點數(shù)在5~11點這個范圍是比較理想的，我們通常見到的多為5點、7點以及9點量表。

2.語意差異量表：又叫語義分化量表，這是一種態(tài)度測量技術(shù)。是一次性集中測量被測者所理解的某個單詞或概念含義的測量手段。

1.配對比較量表：受測者被要求對一系列對象兩兩進行比較，對兩個比較對象進行選擇。“1”表示受測者認為這一項目更重要，“0”表示認為另一個項目更重要。將各行取之進行加分，得到比較得分。

1.信度：是測量數(shù)據(jù)的可靠性，主要指實際測量與應當測量的內(nèi)容之間的一致性與穩(wěn)定性。

1.效度：是測量的準確程度或有效程度，理想的效度要求沒有測量誤差。1.信度與效度的關(guān)系

信度低，效度不可能高。信度高，效度未必高。效度低，信度很可能高。效度高，信度也必然高。

第六章

1.問卷的基本結(jié)構(gòu)：開頭（標題、問候語、填寫說明），甄別，主題，背景資料，結(jié)束語 2.問卷擬定程序

準備階段：確定目標與內(nèi)容，確定調(diào)查方式與方法，確定數(shù)據(jù)分析方法 初步設計：問題與答案設計、問卷和答案的順序設計，版面格式的設計 測試與修改：測試找出錯誤，反復修改 完成階段：最終整理和印刷問卷

1.編碼：對問卷的問題與答案給出一個電腦能夠識別的統(tǒng)一的數(shù)字代碼的過程

2.問卷預編碼的設計方法：封閉式問題的編碼方法。數(shù)字型開放式問題的編碼設計，品牌表的編碼設計

第七章

1.抽樣調(diào)查分類 p139 1)隨機抽樣：分群抽樣 簡單隨機抽樣 等距抽樣 分層抽樣

簡單隨機抽樣： 隨機數(shù)表法 隨機數(shù)篩子 搖獎機 計算機產(chǎn)生的偽隨機數(shù)

等距抽樣:機械抽樣或系統(tǒng)抽樣。他是先將總體各單位按照某一標志進行個體順序排列，然后按照一定順序和間隔來抽取樣本單位的一種抽樣方式。等距抽央視不重復丑樣，他可以保證被抽樣的樣本單位在總體中分布比較均勻，降低了樣本個單位之間的差異程度，提高了樣本的代表性。

分層抽樣：類型抽樣，特點是先對拳擊總體單位按主要標志進行分類，然后再從各種中一句隨機原則抽樣一定數(shù)量的樣本單位構(gòu)成樣本。1)非隨機抽樣：方便抽樣 判斷抽樣 配額抽樣

配額抽樣：是先根據(jù)總體的結(jié)構(gòu)特征將總體分為若干類別，這些結(jié)構(gòu)特征成為控制特性，然后給各個類別分配一定的總體結(jié)構(gòu)特征大體相似的樣本單位數(shù)量，再采取判斷抽樣的方法。1.抽樣設計的步驟

確定總體—建立總體的抽樣框—決定抽樣方法—決定樣本容量—做出抽樣計劃決策 2.決定樣本量大小的主要因素：

數(shù)理統(tǒng)計方面影響樣本量大小的因素：總體的構(gòu)成情況、抽樣誤差的大小、分組統(tǒng)計頻數(shù)與最低樣本量、抽樣方法 管理需求方面。。。：經(jīng)費預算、調(diào)查的精度要求 調(diào)查實施方面。。。：問題的回答率、問卷的回收率 1.樣本規(guī)模的確定 費用函數(shù)：C=c0+ cn C為總調(diào)查費用 c0為固定調(diào)查費用，如管理人員開支、辦公費、組織宣傳費、場租費等，這些費用都與n無關(guān)，c為每調(diào)查一個樣本單元所需的費用，如調(diào)查費、差旅費、禮品費等 誤差函數(shù)：p（??1-??<=d）=1-a，p或1-a表示誤差不超過d的概率；?1表示估計量；?表示總體真值，d表示允許絕對誤差。當樣本容量足夠大時（n）=30），樣本的分布可以用正態(tài)分布來表示 1.抽樣誤差計算 樣本平均數(shù)的抽樣平均誤差 重復抽樣條件：??=??^2/n 不重復抽樣條件：??=??^2/n*(1-n/N)??為樣本平均數(shù)的抽樣平均誤差；?^2為總體標準差，n為樣本容量單位數(shù)；N為總體單位數(shù)；1-n/N為修正系數(shù)

樣本比例數(shù)（成數(shù)）的抽樣平均誤差 重復抽樣條件：??=?p（1-p）/n 不重復抽樣條件：??=?p（1-p）/n*（1-n/N）P為總體比例數(shù)（頻率）；??為總體成數(shù)的抽樣平均誤差。第十一章 市場預測類型

按市場預測的時間跨度分類：短期市場預測（以日、周、旬為時間單位）近期市場預測（月、季）中期市場預測（3~5年的預測）按空間范圍：.經(jīng)濟活動：宏觀市場預測（資料、市場的實際情況及政策）微觀預測（企業(yè)或行業(yè)）2.地理位置：全國性、地區(qū)性、當?shù)厥袌?、國際市場 按不同方法：

定性預測：預測人員憑借自身的知識、經(jīng)驗和判斷能力對市場變化情況進行預測

定量預測：以過去資料為基礎，運用數(shù)學模型進行分析計算，結(jié)合現(xiàn)實的市場情況對市場未來進行預測 按商品內(nèi)容：

單項商品預測：對具體商品進行預測

同類商品預測：對同一類商品，按照不同特征進行預測 商品總量預測: 針對消費者需求的各種商品的總量進行預測

第二篇：新市場啟動方案

----如皋市場啟動運作規(guī)劃 市場基本情況的綜合分析

如皋市東距上海150公里，西距南京200公里,交通十分便利，市場的輻射性能很強。總面積1477平方公里，約150萬人口，現(xiàn)轄主城區(qū)、20鎮(zhèn)以及一個省級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，市區(qū)人口30萬左右，消費容量、消費潛力都很大,競爭也十分激烈。白酒品牌以江蘇的洋河、雙溝、今世緣為主，徽酒百年迎駕、古井貢、店小二和江西的四特酒也有一定的市場份額。綜合市場狀況，我們做一個客觀的市場分析：

一、詳細的市場調(diào)查報告（調(diào)查中）

1、調(diào)查的對象：酒店、商超、批發(fā)部（城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)）、消費者；

2、調(diào)查的主要內(nèi)容：

a、當?shù)氐氖袌霏h(huán)境、消費水平、消費習慣、風俗人情等；

b、競品狀況（包裝、規(guī)格、價位、上市策略、各渠道利潤分配、促銷、在渠道中的銷售形式及促銷手段；）

c、各渠道的消費、銷售和促銷的特征；

d、宣傳媒體（價位、競品宣傳的方式、時間等）

3、調(diào)查的方法

? 采用SWOT的調(diào)查方式對:優(yōu)勢、劣勢、機會、風險作了細致的分析;｛對市場狀況的掌握｝

對各渠道成員與消費者采取普查、調(diào)查、統(tǒng)計、問答、數(shù)據(jù)收集和調(diào)查資料的分析;與渠道老板的直面交流、促銷員、服務員的直面交流、進行了相關(guān)信息的查詢；{獲取資料的方式}

二、市場分析：(一)、分析內(nèi)容

1、分析競品上市運作的策略以及“得與失”;

2、分析渠道成員對利潤分配的需求;

3、分析消費者的購買需求、消費習慣;

4、分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢及劣勢;

5、分析我們產(chǎn)品上市時會遇到的阻力及解決辦法。

（二）、分析的內(nèi)容

1、我們的優(yōu)勢：

（1）、品牌來自中國酒鄉(xiāng)，有酒鄉(xiāng)的優(yōu)良品質(zhì)的保證；

（2）、公司有意把如皋作為江蘇的樣板市場來運作，市場支持力度大，公司的靈活性也和強;（3）、營銷模式新穎：深度分銷及會議營銷模式的運作；

（4）、產(chǎn)品線豐富，符合市場的需求和不同消費層次消費者的需要；（5）、我們擁有中國一流的策劃公司——深圳柏興龍公司的市場策劃支持和專業(yè)的營銷團隊運作和指導；

（６）、專業(yè)人員開展渠道成員的各種專業(yè)培訓。

2、我們的劣勢

（1）、“老酒巷”作為一個全新的品牌進入市場，品牌知名度低市場影響力小，當?shù)厥袌鲋髁髌放戚^多；

（2）、市場基本規(guī)范，經(jīng)銷商和消費者對我們的產(chǎn)品了解很少，所以在前期的推廣過程中有一定的難度，需要一個過程。

3、機會分析：

（1）、如皋無地方強勢品牌和地方保護主義，對外來的品牌并不排斥；（2）、整體市場對徽酒較認可；

（3）、江蘇酒雖然很強勢但渠道的利潤偏低、價格透明，分銷商銷售積極性不高；

（4）、運作上我們 運用獨特的“會議式深度分銷”模式，其他白酒卻無法完成。

4、風險分析：擔心經(jīng)銷商的資金投放和精力不能以老酒巷為主，造成市場的運轉(zhuǎn)受阻。

市場啟動方案

一、如皋市場的定位 l 公司的樣板市場:

1、遵循公司“聚集”的原則打造一個可以復制的樣板市場，為老酒巷在南通甚至江蘇的擴張奠定基礎，為周邊市場的拓展起到樣板的作用；

2、人力、物力、財力重點投入，公司必須征服的市場；

3、我們要立足如皋，扎根南通，放眼江蘇。

二、目標

1、在如皋一年內(nèi)實現(xiàn)200萬的銷量；

2、培養(yǎng)一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍[10人]；

3、遵循“聚焦”的原則樹立80--100家左右的重點客戶；

4、在全市建立：健康.系統(tǒng)的銷售網(wǎng)點[600家左右]。

三、運作遵循的原則

1、聚焦：樹立核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)、分銷商、酒店、消費領袖并以此為焦點向外輻射；

2、蓄勢：蓄品牌、網(wǎng)絡、宣傳、人脈之勢；

3、差異化營銷：

（1）、會議營銷：以會議的形式把我公司的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、產(chǎn)品品質(zhì)、賣點、做市場態(tài)度以及白酒的基本常識、市場的發(fā)展趨勢等，批發(fā)給分銷商和消費者們;通過會議樹立產(chǎn)品形象的口碑傳播鞏固加強了客情關(guān)系，增強他們的銷售和消費信心 ；

（2）、促銷活動差異化：大力度連環(huán)促銷環(huán)環(huán)緊扣，不給竟品留下空隙；（3）、招商模式差異化：對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶采取集中招商的模式，快速建立起銷售的網(wǎng)點；

(4)、培訓：對分銷商、酒店老板、服務員、消費領袖等進行針對性培訓。

4、精益化營銷：

（1）、渠道扁平化：弱化一批強化二批直控終端；

（2）、堅持深度分銷和深度協(xié)銷并真正落實到實處；

（3）、堅持營銷過程精細化，過程好結(jié)果自然好，既要結(jié)果導向又要過程管理，決不能急功近利殺雞取卵。

四、市場拓展方案

（一）、產(chǎn)品及價格定位（主要定位為中低檔消費人群）

以一個單品或一個渠道為主作為突破市場的利劍，具體的價格根據(jù)市場具體情況來確立。

(二)、渠道建設：按照公司“市場運作的重點工程”來全力抓市場和渠道建設，樹立品牌形象，打造區(qū)域強勢品牌，分層次抓重點、分階段開展各項工作：

1、“三通”原則

a、人人通：就是加大品牌宣傳，使各渠道成員包括消費者，都能做到對品牌認知和認可，對產(chǎn)品做到了解和認同。

b、店店通：就是強化零售店和超市的鋪貨率，要求店店要有貨，而且要有很好的展示和陳列。

c、路路通：就是強調(diào)市場的覆蓋率和市場的占有率，要全渠道覆蓋，不應該有盲點。

2、“158計劃”

在市區(qū)建1條形象街道；形象街上培養(yǎng)5個核心客戶，要建立 8 個形象店；

3、“369工程”

一定要建立3個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)；每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)要有6個 重點村；每個鎮(zhèn)要有9個重點客戶。

本著“先大后小，先易后難”的原則，注重建立了樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道、店面，以點帶面精細化耕耘，穩(wěn)步推進，最終形成點點相連、面面呼應,全面占領市場。A、酒店渠道建設：酒店是商務消費和政務消費的主要場所，而這部分人群又是帶動消費的核心人群，所以啟動酒店是啟動市場的敲門磚。

（1）、市區(qū)及城鄉(xiāng)結(jié)合部酒店，B類酒店30家、C類酒店60--80家；（2）、大排檔若干、鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店（酌情）。B、流通渠道建設

（1）、市區(qū)：煙酒店、便民店與社區(qū)零售店為主要渠道，核心目標店80---100家；

（2）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通：每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊都要建立網(wǎng)點，臨近市區(qū)直供（100--150家），較遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)以二批組建網(wǎng)點。

（三）、上市策略。

1、產(chǎn)品導入期：

A、采取招商會的形式進行集中招商，流通產(chǎn)品實行鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨家代理制。會議的主要功能：

（1）、集中招優(yōu)質(zhì)二級商，迅速建立合作意向；

（2）、讓客戶全面了解公司的產(chǎn)品、理念、經(jīng)營觀點、運作模式；（3）、讓客戶知道公司運作市場的方法和決心；（4）、建立客戶的銷售信心；

（5）、通過講解和親自品嘗，感受老酒巷系列酒的優(yōu)良品質(zhì)。B、鋪貨：（鋪貨的要求）

派業(yè)務精干分隊，地毯式推進，根據(jù)既定的渠道建設策略，全面將老酒巷酒鋪市，不落下每一個目標終端網(wǎng)點。在鋪貨的同時，要求每一個終端門口、吧臺附近或包廂內(nèi)必須張貼POP宣傳畫。每一個終端網(wǎng)點，必須擺放2—3個產(chǎn)品，而且陳列整齊，每個產(chǎn)品不得少于2個排面。鋪貨工作可以分三輪來進行：

第一輪（4天）:人員分為兩組：城區(qū)一組，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一組（1）、人員詳細分工，明確責任；（2）、劃分好鋪貨線路，帶好必須的物料；（3）、打印好統(tǒng)一的鋪貨政策；（4）、做好客戶檔案及鋪貨紀錄；

(5)、沒有鋪進貨的目標網(wǎng)點客戶，真誠的送兩瓶品嘗酒； 第一輪下來鋪貨率力爭達到60%。

第二輪(3天):這是對第一輪沒有達成現(xiàn)金回款客戶的回訪,并在回訪中鋪貨。（1）、重點是解決客戶疑問；（2）、詳細解釋公司的鋪貨政策；（3）、強調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)及售后服務； 本輪過后鋪貨率要達到80%。

第三輪（2天）：這一輪針對較頑固的客戶，可進行：（1）、一店一策;（2）、部分收款或者壓批結(jié)帳;（3）、月結(jié);本輪過后鋪貨率要達到90%。第一階段鋪貨工作結(jié)束之后，緊接著就要進行回訪。（1）、與客戶進行有效溝通；（2）、產(chǎn)品的陳列與展示；（3）、解決客戶疑問；（4）、加強客情關(guān)系；（5）、進行適量補貨。

2、產(chǎn)品的培育期

(1)、規(guī)律性地對終端客戶進行客情回訪，及時兌獎，及時檢查、張貼、更換宣傳畫，及時進行產(chǎn)品陳列的檢查，走近終端客戶，搞好客情關(guān)系和服務；（2）、有針對性的在某些終端店開展購（喝）酒有獎或抽獎活動，通過這些活動和消費者拉近距離建立感情，進而達到擴大產(chǎn)品美譽度的目的；

（3）、在市區(qū)廣場、社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上舉辦免費品嘗、購酒抽獎及宣傳活動，中獎率要達到100%讓消費者得到獎品，并以此通過人與人之間的交流宣傳，達到擴大“老酒巷”酒的知名度；

（4）、通過客戶檔案的建立，公司通過電話、短信、人員回訪等方 式與終端客戶建立良好的互動平臺，拉近與終端客戶的距離，體現(xiàn)市

場與市場，客戶與客戶的友好交流作用。

3、成長期(產(chǎn)品鋪貨四個月后)在產(chǎn)品的成長期，系列產(chǎn)品將沿著已形成的穩(wěn)固的終端渠道順水推舟，需要盡快制定良性市場運作方案。

A、加大扶持二級商的力度，促使鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級商的自主能動性，促使鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級商進行有效的市場巡訪及維護，形成自然銷售量；

B、公司與代理商協(xié)作，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商予以及時的市場支持（兌獎活動、抽獎活動、店招的制作、送貨車的廣告牌制作等）；

C、制定完善的月銷售任務并通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級商的任務與獎罰制度，適度給鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級商以壓力和動力，促使鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級商的自主性、自覺性的發(fā)揮，擴大市場銷售量和占有率的提升！

4、市場調(diào)整期

在當?shù)貐^(qū)域的市場網(wǎng)絡建立及良性發(fā)展，公司與代理商共同發(fā)展，維護擴市場。（1）、完善市場渠道及網(wǎng)絡；

（2）、淘汰或補充鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級商隊伍，優(yōu)勝劣汰，充實有能力、有信心、有實力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級商網(wǎng)絡；

（3）、使老酒巷酒成為代理商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)二經(jīng)商的主要經(jīng)營品種；

（4）、及時總結(jié)，前一階段的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，及時的進行糾偏，對推廣方案進行完善。

5、市場成熟期

A、老酒巷酒力求“持續(xù)發(fā)展，提升長久”的企業(yè)戰(zhàn)略，打造一支優(yōu)良、誠信、實力的代理商隊伍。這個階段要盡量的放大市場的銷量，全渠道占有市場，但也要嚴格管控市場，這個階段市場也最容易出現(xiàn)問題。

（1）、加大市場宣傳及品牌推廣力度（店招、車體廣告、平面及媒 體廣告等）；

（2）、嚴格區(qū)域與區(qū)域之間，鄉(xiāng)鎮(zhèn)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間的渠道劃分及管理穩(wěn)

定老酒巷酒的價格體系；形成各區(qū)域之間優(yōu)勢互動，公司將以嚴格的獎罰支撐該體系的形成與發(fā)展；

（3）、不斷推出新品種，充實老酒巷酒的產(chǎn)品系列，更新老包裝產(chǎn) 品，使老酒巷酒更具市場生命力和持久力。通過產(chǎn)品的升級換代，緊 緊團結(jié)各級代理商，打造成一支持久贏利，共同輝煌的的有生力量，形成利益共享、輝煌共享的市場發(fā)展平臺，創(chuàng)造事業(yè)的輝煌。四。廣告宣傳

1、要求：必須選準當?shù)刈罹哂绊懥Φ膹V告形式來發(fā)布，根據(jù)如皋市場具體的情況（調(diào)查分析），在電視、公交出租車體、路牌、門頭牌及廣播、報紙媒體等中選取一種最為有效的形式進行投放；

2、采取的形式：必須是深受消費者喜愛的表現(xiàn)形式；

3、制作：必須是按照公司的統(tǒng)一形式，由專業(yè)的制作公司來制作。五，促銷活動（待定）

六、方案的執(zhí)行

1、執(zhí)行為王：執(zhí)行力是企業(yè)的核心競爭力，我們以縱向到邊深度到底的執(zhí)著來滲透市場的每一個角落；

2、對于業(yè)務人員我們以會議和表格（流通和酒店客戶檔案表、銷售日報表、回訪表-----）來管理，確保人員執(zhí)行力到位； 3方案在執(zhí)行中，市場會出現(xiàn)許多的變化，需要：

糾偏修正 完善督導

亳州市酒巷酒業(yè)有限責任公司江蘇市場部 賈同永 2010年4月8日

附：2010年市場預算費用（按銷量200萬計）

一、廣告宣傳費用；

1、戶外廣告(主要街道、路段)：廣告牌（或路牌）5萬元；

2、車體廣告：公交車10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路，每個至少投入一輛，每輛車每年8000元計8萬元；

3、出租車后視窗廣告：120輛*1000元/輛.年=12萬；

4、店招、燈箱：店招在城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)按2000平方米投入，每平方米40元計8萬元；

二、促銷費用

1、促銷品（火機、煙灰缸、撲克、燈籠、手提袋等）：6萬元；

2、品嘗、兌獎用酒：2000件X60元/件=12萬元 ；

三、人員費用：

公司將招4--6名業(yè)務員在南通，每人每月工資1000元，一年6萬元。

四、市場推廣費用

組織推廣20場活動，每場計劃4000元計8萬元（城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)）。

五、會議費用

公司將召開五次營銷活動會，每次費用計劃投入12000元，合計6萬元。

共計約71萬元。

第三篇：新市場營銷計劃方案

新市場營銷計劃方案

一、目的

為讓公司的散熱器產(chǎn)品順利進入XX區(qū)域市場，實現(xiàn)預期的銷售目標，特制定本方案作為該項工作的指導。

二、前期準備工作

1、營銷團隊建設

2、開展目標市場調(diào)研

3、地區(qū)經(jīng)銷商的接洽與選擇

三、具體工作實施

1．銷售任務確定

根據(jù)公司下達的年銷售任務、月銷售任務及市場具體情況，將任務分解到每周、每日，再將每周、每日的銷售目標分解到各個門店，指導、督促其完成各個時段的銷售任務，以提高整體銷售業(yè)績。

2．經(jīng)銷商管理及關(guān)系維護

(1)建立經(jīng)銷商檔案并進行管理

針對前期開發(fā)的經(jīng)銷商或?qū)⑼卣沟腒／A(指在自身產(chǎn)品的銷售中占據(jù)重要份額的少數(shù)零售客戶)及經(jīng)銷商進行有效管理，建立客戶檔案，了解前期銷售情況及他們的實力情況，并有針對性地采取營 銷策略。

(2)做好公司的企業(yè)文化傳播安排

做好公司的企業(yè)文化傳播安排，定期與不定期地開展活動，加強客戶的穩(wěn)定性和他們對公司的認 可度。

(3)客戶關(guān)系維護

通過建立經(jīng)銷商檔案，了解各經(jīng)銷商負責人的基本情況，制訂客戶拜訪計劃，對其進行定期拜

訪、有效溝通，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。

3．品牌及產(chǎn)品推廣

(1)主體思路

在2012—2013，主要開展品牌及產(chǎn)品推廣工作，配合執(zhí)行公司的定期品牌宣傳活動，并策劃

一些投入成本較低的公關(guān)活動，提升品牌形象。

(2)具體方式

①除按照公司的要求開展推廣活動外，在可能的情況下要盡量與各地的大經(jīng)銷商聯(lián)合進行推廣，這樣既可擴大影響力，還可建立良好的客情關(guān)系。

②產(chǎn)品推廣的主要方式，目前暫定為進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示。

4．終端布置

基于公司目前實行的統(tǒng)一形象管理，在××區(qū)域依然按照公司的統(tǒng)一標準進行終端布置，同時積

極配合進行店中店、店中柜的形象建設，積極進行促銷安排上崗、上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。

四、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在2010年4月至6月的銷售旺季進行。第一，要嚴格按照公司的銷售

促進計劃安排促銷活動，第二，要根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些新 的銷售促進活動。主題思路是避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點地進

行策劃與執(zhí)行。

五、營銷團隊的建設與管理

為完成2012的銷售任務，公司必須加強團隊建設、團隊管理、團隊培訓等工作，具體工作計 劃如下表所示。

第四篇：淺談區(qū)域經(jīng)理如何開發(fā)一個新市場

淺談區(qū)域經(jīng)理如何開發(fā)一個新市場 淺談區(qū)域經(jīng)理如何開發(fā)一個新市場

新市場的開發(fā)一直以來都是企業(yè)經(jīng)營管理的重要策略，新區(qū)域的開拓意味著企業(yè)經(jīng)營區(qū)域的擴大，意味著在行業(yè)市場份額的提升，意味著企業(yè)知名度、影響力的擴大。但是新區(qū)域的開拓也伴隨著各種風險和企業(yè)管理成本的增加，風險諸如文化的適應、人員的穩(wěn)定性及養(yǎng)成、區(qū)域的經(jīng)營模式、客戶對價值的認可程度以及新區(qū)域服務的能力等，都是一個新區(qū)域成長所要面臨的諸多問題，提前認識到這些問題，會讓我們在市場開發(fā)的過程中，更加合理的評估我們開拓的進程以及有意識的規(guī)避風險。

我們暫且不談我們什么時候該進入一個新區(qū)域，而從一個新區(qū)域的開發(fā)階段開始。筆者從一個新市場開拓者的角度出發(fā)，膚淺的解析一下新區(qū)域開拓程中遇到的一些問題及看法，讓我們有志于開拓新區(qū)域的同仁能夠有所借鑒，也希望此文可以起到拋磚引玉的作用，讓大家的進行深入的探索和研究。下面我們從人員、文化、生意模式、合作伙伴、以及區(qū)域經(jīng)理的職能等角度進行探討。

一、團隊，永遠是第一位的。

沒有常勝的將軍，只有不敗的團隊，團隊的建設永遠是新區(qū)域所面臨的第一問題，無論是市場開發(fā)的先行者，還是新區(qū)域團隊的組合都離不開人員的選擇，團隊中人員選擇是否合理也是關(guān)系到市場開發(fā)成敗的關(guān)鍵問題。從微觀的角度來看，我們從團隊的組成人員談起，對于新區(qū)域人員的選擇我們諸多的企業(yè)根據(jù)自己所屬的行業(yè)特性，有自己的判斷標準。我從幾個基本的標準談起。

1，人員的忠誠度是尤為重要，如果新市場頻繁易將會給這個區(qū)域的市場帶來諸多的問題，客戶交接的帶來的損失、銷售效率的下降、市場信譽度的降低以及重現(xiàn)招聘一個合適的人才也是難上加難，所以說人員的選擇忠誠度是第一要素，忠誠度也取決于公司的文化的認同，這里就需要我們公司的管理者以及HR人員之前要對新區(qū)域的人員進行充分的溝通，讓新區(qū)域的人員對區(qū)域的開拓有充分的認同感和責任感。2，團隊中要有Killer，所謂的Killer就是具有結(jié)案能力的人，手起刀落可以兵不血刃斬落對手于馬下的人物。有了Killer就可以保證這個團隊在短時間內(nèi)有所產(chǎn)出，也是我們在營造三角形組織結(jié)構(gòu)的重點，區(qū)域經(jīng)理要把團隊的構(gòu)建重點放在Killer的產(chǎn)生和培養(yǎng)上，未來你的Killer級人物越多，也證明這個組織可以有更強的戰(zhàn)斗能力。

3，人員對新區(qū)域的文化適應性，這一點往往是容易被我們所忽略的，中國幅員遼闊，各地的文化差異

很大，人員的首先面臨的問題是文化的適應，所以我們在選派的時候也要充分的注意到這一點，這一點也是外派人員所要經(jīng)歷的抗拒、分析、吸收、融合的文化適應過程，這里也容易產(chǎn)生文化上的水土不服，Autodisk在中國區(qū)的人員上就因為文化的不適應而幾次易將，所以我們在做人員選擇的時候也要考慮這一點，如果是選派籍貫是那個區(qū)域的這個問題就很好解決了。

4，區(qū)域經(jīng)理要學會營造團隊的氛圍，要學會對團隊進行激勵與自我激勵，新區(qū)域成立之初會遇到諸多的困難，困難比我們想象的還要多一些，各種各樣的挫折也會接踵而來，這就需要區(qū)域經(jīng)理可以營造很好的激勵氛圍，讓每一個成員對我們的目標有清楚的了解，讓每一個人都具有很強的求勝欲望，讓這種求勝信念來支持我們，并且不斷的設定階段性的目標，達成后區(qū)域經(jīng)理要學會慶祝，用贊美和激勵來調(diào)動團隊的積極性。區(qū)域經(jīng)理要具有良好的溝通能力，這一點我們就不必多談，因為它的重要性不言而喻；團隊的學習能力是區(qū)域經(jīng)理另一個團隊營建的重點，因為一個新的區(qū)域，似乎每一天都在學習新的知識，并且打破原有的經(jīng)驗的看法，在探索中進步，在挫折中奮起，成長是很痛的，但是必須把這個苦口的良藥吞下去，這是你的制勝法寶。讓團隊迅速擺脫以有經(jīng)驗的依賴，讓組織具有快速的學習能力。

二、區(qū)域經(jīng)理要快速了解新區(qū)域的民俗文化

進入一個新的區(qū)域，區(qū)域經(jīng)理往往會急于上手開展工作，這當然也沒有錯，但是我認為進入一個新的區(qū)域首先要學習這個區(qū)域的地理、歷史、人文、民俗等等文化，這些文化都有悠遠的歷史底蘊，也有很多經(jīng)典的故事傳說。區(qū)域經(jīng)理未來要和新區(qū)域的客戶進行商務往來，那你就必須了解這個環(huán)境孕育下人所具有的一些特質(zhì)，了解客戶的思維方式和處事哲學，這往往可以從當?shù)氐奈幕形『芏嘟?jīng)驗。

文化的學習還有很多好處，在閑暇溝通時這些經(jīng)典的故事傳說，就會變成你溝通的利器，使你在溝通中變得游刃有余，也會拉近你與客戶的距離，更容易建立起信任感。對于文化的學習也是一個持續(xù)的過程，但是我建議區(qū)域經(jīng)理在區(qū)域成立之初，要有計劃的學習區(qū)域的文化，并在組織中持續(xù)的分享，強化對文化的意識。

三、市場開拓，打好一套組合拳

進軍新市場，區(qū)域經(jīng)理帶領團隊實在打一場組織戰(zhàn)而非游擊戰(zhàn)，組合拳的精髓在于多點開花，步步為營，新市場面臨著接觸點管理、市場培育、合作伙伴的開發(fā)和為客戶制訂合理的服務價值體系以及風險管理等問題?？偨Y(jié)起來就是關(guān)系、價值、服務、風險四個方面來輔助傳統(tǒng)的4P/4C理論，傳統(tǒng)的4P/4C是以需求為導向的營銷組合，在如今倡導服務價值導向的環(huán)境下就略顯蒼白。

1，我們談商機的評估與把握上，新的區(qū)域都希望在最短的時間內(nèi)有所產(chǎn)出，那么就更需要我們保持冷靜的頭腦，來細致的評估每一個商機。在目標客戶群上有清楚的認識和判斷，不是出現(xiàn)的商機都是我們的商機，商機的評估是否準確決定我們是否會走一些彎路。一旦把商機評估清楚后，就把有效的資源投放上去，就會有所產(chǎn)出了。

2，客戶關(guān)系管理上，新區(qū)域的成立之初更多的是進行接觸點管理，也就是讓區(qū)域的目標客戶來認知你、了解你。一個新區(qū)域的成立，我們總想著花最少的精力來取得更多的客戶資源，借船出海就是這樣一條捷徑，何謂借船出海呢？就是我們借助合作伙伴在新區(qū)域的平臺以爭取曝光的機會，參與IBM、MS公司的活動，也可以讓我們的客戶很容易認知我們是可以提供同一價值服務的公司，會讓我們有一個很好的開局。接下來我們的接觸點管理的重點在于以行業(yè)、區(qū)域為緯度的細化管理，了解我們的目標客戶的容量及分布狀況，區(qū)域經(jīng)理要設定我們開發(fā)的進度進行有效的目標管理，讓團隊上下對這個目標有充分的共識。并且不斷的設定達成點，讓團隊很容易有階段性的成就感，新區(qū)域更多的是需要激勵和士氣，接觸點管理也是企業(yè)經(jīng)營持續(xù)的問題，在不同階段需要我們不斷的調(diào)整策略，但是細化經(jīng)營管理客戶群是一個持續(xù)的經(jīng)營，也可以保證我們新區(qū)域有持續(xù)的成長。

3，就是需要區(qū)域經(jīng)理總結(jié)該區(qū)域的生意模式，也就是我們提供的價值、服務的組合。每一個區(qū)域由于文化的差異導致生意模式上有各有不同，我們就是要在新區(qū)域總結(jié)一套行之有效的生意模式，進入一個新市場，我們在很長一段時間都是跟隨者，沒有更多的話語權(quán)來主導市場的行為，區(qū)域經(jīng)理馬上就會遇到一個新問題，那就是與總部的協(xié)調(diào)溝通，因為新的區(qū)域很多的做法可能會與總部的一些做法有些沖突，如何化解這些問題就需要我們不斷的溝通?？偛恳惨m當?shù)馁x權(quán)給區(qū)域，否則只能自縛手腳、裹足不前，內(nèi)部的問題解決了那就是外部的問題了。那就是對客戶價值體系的建立，一個新區(qū)域你要了解客戶的對于產(chǎn)品的要求以及價值取向，所以區(qū)域經(jīng)理要設定合理的銷售流程，讓我們的價值與服務能力可以充分的展示，最終建立信任感，信任是營銷的靈魂，那么我們就可以與客戶取得訂單了。取得訂單只是我們新區(qū)域的一個開始，接下來考驗我們的是服務價值，我們之前為客戶設計的思想都可以實現(xiàn)，讓客戶逐步認同我們提供的價值的能力，以提供雙方合作的水平。服務我們會從服務對象、標準、程度、成本幾個方面去考慮，伴隨著服務能力的提升，那么我們新區(qū)域的生意模式也逐漸清晰了。

4，就是風險管理，區(qū)域經(jīng)理要有風險管理的意識，最大的風險就是不知道自己的風險在那里!所以我們

要從自身及客戶的角度出發(fā)，我們的產(chǎn)品會存在風險，我們的服務能力會存在風險，我們的回款、產(chǎn)品授權(quán)都會存在風險，所以我們之前就要有很好的意識。解決這些風險一個比較好的做法就是樹立行業(yè)榜樣，當我們借助其他資源在新區(qū)域建立了標桿客戶，那么我們營銷風險就好了很多，有助于我們讓我們贏得更多的訂單，這是一個良性循環(huán)。

5，我們在談一下如何開發(fā)合作伙伴，合作伙伴一般是盤局區(qū)域多年，具有豐富的人脈關(guān)系，引入合作伙伴的好處很多，但是在開發(fā)的過程中我們一定要有方法，千萬不要盲目。現(xiàn)在的合作伙伴已經(jīng)不是誰來控制誰的關(guān)系了，唯有合作才能共贏，這是我們的雙方的生存之道。在引入的過程中要注意兩點，一是價值觀是否相同，二是合作伙伴是否愿意投入必要的資源，價值觀相同保證了我們可以溝通順暢，有很好的合作前景，是否愿意投入必要的資源那就是雙方合作的誠意和態(tài)度。合作伙伴引進之后那就需要給出市場開發(fā)的計劃及進度，必要的稽核，進行績效管理，進行優(yōu)勝劣汰。

四、區(qū)域經(jīng)理的職責

我們淺談了這么多關(guān)于開拓新市場的經(jīng)驗，那么區(qū)域經(jīng)理的職責在那里呢，往往很多區(qū)域經(jīng)理會扮演“超級成交員”、“英雄式銷售”的角色，客戶關(guān)系上稍加不順就親自出馬，這樣的做法有些急功近利，長此以往不僅不能為企業(yè)提供獨特的價值，反而會剝削銷售人員的價值與成就感。

那么區(qū)域經(jīng)理該做哪些事情呢？

經(jīng)營管理者和營銷戰(zhàn)術(shù)家，未來的區(qū)域一定是獨立運作的經(jīng)營實體，這就需要區(qū)域經(jīng)理有高瞻遠矚的目光和判斷力，制定銷售策略及銷售預測，管理銷售隊伍，并且負責區(qū)域的盈虧。

貢獻人，作為貢獻人，區(qū)域經(jīng)理應該運用自己積累的經(jīng)驗和對產(chǎn)品的運作經(jīng)驗，可以為公司提供更多的經(jīng)營決策信息，也可以協(xié)助銷售人員完成銷售計劃，提升團隊的戰(zhàn)斗力。

溝通促進人，區(qū)域經(jīng)理未來一定要以經(jīng)營著的心態(tài)去進行個方面的溝通促進，推動我們訂單的決策速度，發(fā)揮領導技巧，讓團隊前后端協(xié)同作戰(zhàn)，不斷地激勵銷售人員。

第五篇：新市場開發(fā)人員薪資考核管理辦法

2012年文昌貢酒新市場開發(fā)考核方案

為更好的促進銷售人員積極開拓市場，提高銷售人員新市場開發(fā)效率，并提高新客戶的存活率，特補充本方案。

1、除按公司原有考核方案外，新市場開發(fā)由2012年3月至6

月共給予4個月過渡考核期，其基本標準為團隊第一月人均完成新客戶回款2萬元領取全額補助，第二月團隊人均完成新客戶回款

2.5萬元領取全額補助，第三月團隊人均完成新客戶回款3.5萬元領取全額補助，第四月團隊人均完成新客戶回款4萬元領取全額補助從第五月起結(jié)束過渡考核期恢復至公司原有考核體系（月度提成標準及額度按公司現(xiàn)有方案執(zhí)行）

2、新市場開發(fā)遵循誰開發(fā)誰受益的原則，在新客戶首次回款至

2012年12月30日期間，單個新客戶在任意月份回款達到10萬元則在達到銷量當月額外獎勵開發(fā)該客戶的銷售團隊或個人2000元作為客戶開發(fā)獎勵（此獎勵不影響公司原有考核方案）

3、新客戶開發(fā)成功至2012年12月30日期間，單個新客戶回款

達到30萬元，在年終按照客戶回款的1%給予開發(fā)該客戶的銷售團隊或個人作為年終分紅獎勵

4、由李總下達月度團隊客戶開發(fā)數(shù)，客戶開發(fā)以3萬元為基數(shù)，若當月完成規(guī)定開發(fā)數(shù)量，則給予團隊或個人新增客戶獎，獎勵標準為每個400元*實際完成數(shù)

將臺酒業(yè)銷售有一部楊軍