第一篇：《奇強(qiáng)與雕牌的競(jìng)爭(zhēng)之戰(zhàn)》案例分析報(bào)告

MBA《戰(zhàn)略管理》課程作業(yè)一

《奇強(qiáng)與雕牌的競(jìng)爭(zhēng)之戰(zhàn)》

案例分析報(bào)告

作業(yè)完成班級(jí)：MBA10

作業(yè)完成時(shí)間：2011年 5月29日

目錄

一、南風(fēng)集團(tuán)的發(fā)家歷史.......................................................................................................3

二、南風(fēng)集團(tuán)采用的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略...............................................................................................3

1、利用資源優(yōu)勢(shì)的“成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”...................................................................................3

2、搶占農(nóng)村市場(chǎng)的“重點(diǎn)集中、差異化戰(zhàn)略”.................................................................3

3、農(nóng)村轉(zhuǎn)向城市進(jìn)而占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)的“密集成長(zhǎng)戰(zhàn)略”...................................................4

三、南風(fēng)集團(tuán)面對(duì)雕牌進(jìn)攻的應(yīng)對(duì)策略及評(píng)價(jià)...................................................................4 在雕牌強(qiáng)勁狙擊下的快速變陣戰(zhàn)略.......................................................................................4

1、應(yīng)對(duì)策略.............................................................................................................................5

2、對(duì)奇強(qiáng)應(yīng)對(duì)策略的評(píng)價(jià).....................................................................................................5

四、小組分工說明...................................................................................................................6

【正文】

一、南風(fēng)集團(tuán)的發(fā)家歷史

南風(fēng)集團(tuán)的前身是有著50多年歷史的老牌國(guó)有企業(yè)——山西運(yùn)城鹽化局。南風(fēng)背靠世界第三大硫酸鈉型鹽湖—運(yùn)城鹽湖，還擁有江蘇洪澤、四川眉山地下芒硝礦藏的資源優(yōu)勢(shì)，年產(chǎn)135萬噸無水硫酸鈉、16萬噸硫酸鉀，規(guī)模位于世界之首，是一家不折不扣的化工原料供應(yīng)商。坐山吃山，靠水吃水，南風(fēng)化工看著這么多日化企業(yè)到自己這里來拿原料，心里也開始盤算起來，如果自己做洗衣粉，豈不是可以在成本上有很多優(yōu)勢(shì)，從而在銷售價(jià)格上顯示出很大的競(jìng)爭(zhēng)力。

二、南風(fēng)集團(tuán)采用的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1、利用資源優(yōu)勢(shì)的“成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”

1992年，王夢(mèng)飛經(jīng)過一番市場(chǎng)調(diào)查后，覺得企業(yè)要想快速發(fā)展就必須調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。于是他提出利用資源優(yōu)勢(shì)，開發(fā)高附加值的洗衣粉產(chǎn)品。隨后，他們租賃了瀕臨破產(chǎn)的運(yùn)城洗滌劑廠，推出奇強(qiáng)牌洗衣粉，開始進(jìn)軍洗衣粉市場(chǎng)。

2、搶占農(nóng)村市場(chǎng)的“重點(diǎn)集中、差異化戰(zhàn)略”

當(dāng)南風(fēng)市場(chǎng)1993年開始進(jìn)軍洗衣粉市場(chǎng)時(shí)，面對(duì)跨國(guó)公司的重壓，僅2萬噸的洗衣服也難以銷售，南風(fēng)的市場(chǎng)在哪里？企業(yè)成功定位于“農(nóng)村市場(chǎng)” 1）定位—重點(diǎn)集中戰(zhàn)略

經(jīng)過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，南風(fēng)集團(tuán)巧妙的躲避跨國(guó)公司在城市市場(chǎng)給予的重壓，將產(chǎn)品的功效定位在優(yōu)勢(shì)均衡的農(nóng)村市場(chǎng)。并同時(shí)獲取了“先動(dòng)優(yōu)勢(shì)”。2）設(shè)計(jì)—差異化戰(zhàn)略的體現(xiàn)

調(diào)研農(nóng)民的使用習(xí)慣

A.洗衣次數(shù)少 B.衣服重垢型 C.講究實(shí)惠

據(jù)此，制造出“咱莊戶人家的專用粉”。3）銷售—差異化

產(chǎn)品知名度打開后，南風(fēng)人沒有驕傲自滿。而是采用管理事宜農(nóng)村的為民著想的促銷策略。

A.網(wǎng)絡(luò)銷售 B.促銷上門 C.“路洗”推銷 4）服務(wù)—差異化

把產(chǎn)品送到農(nóng)民的家門口 5）宣傳—差異化

A.針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的特性，現(xiàn)場(chǎng)演示，利用趕集的聚積效應(yīng)，搞模特表演、文化演出，還有免費(fèi)電影，小廣告小傳單和去污力示范。這些農(nóng)民群眾喜聞樂見的方式不僅有效地將奇強(qiáng)推出，還讓產(chǎn)品和人民“心連心”，建立了深厚的感情。

B.每年刷60萬平方米墻體廣告的速度讓洗衣粉廣告遍布農(nóng)村的土墻雨棚，直接走進(jìn)群眾的生活中去。

通過上述一系列的動(dòng)作和努力，南風(fēng)集團(tuán)在農(nóng)村成功站穩(wěn)了腳跟，成為了農(nóng)村市場(chǎng)上的“高檔品牌”。在外資品牌的眼皮底下登上了全國(guó)銷量第一的寶座。

3、農(nóng)村轉(zhuǎn)向城市進(jìn)而占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)的“密集成長(zhǎng)戰(zhàn)略”

奇強(qiáng)雖然在農(nóng)村打開了市場(chǎng)，但在城市人的眼中，奇強(qiáng)還只是一個(gè)陌生的名字。提升知名度是奇強(qiáng)當(dāng)前的戰(zhàn)略重點(diǎn)。在“市場(chǎng)開發(fā)”方面，奇強(qiáng)選擇了向城市進(jìn)攻。具體策略： 1）挖掘城市人的洗衣需求

生活節(jié)奏快、洗衣服泡的時(shí)間短、喜歡增白、加香 2）聯(lián)合清華大學(xué)建立新產(chǎn)品研究開發(fā)中心

合作僅三個(gè)月，就開發(fā)出了國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的適用于城市消費(fèi)者奇強(qiáng)牌速效、增白、加香洗衣粉。3）實(shí)施“風(fēng)車行動(dòng)”搶占城市市場(chǎng)

利用洗滌用品展銷會(huì)的機(jī)遇，在人流多的場(chǎng)所送出奇強(qiáng)風(fēng)車，提升知名度。4）發(fā)難白貓

通過閃擊技術(shù)，在白貓資金不暢之際突然發(fā)難，推出比白貓產(chǎn)品價(jià)格更低的洗衣粉，加上東方臺(tái)和地鐵、小區(qū)的燈箱廣告，提升了市場(chǎng)占有率。

通過上述“市場(chǎng)開發(fā)”策略，奇強(qiáng)占據(jù)了全國(guó)洗衣粉19%的市場(chǎng)份額，使得寶潔、聯(lián)合利華不得不調(diào)整起在中國(guó)的市場(chǎng)戰(zhàn)略。

三、南風(fēng)集團(tuán)面對(duì)雕牌進(jìn)攻的應(yīng)對(duì)策略及評(píng)價(jià) 在雕牌強(qiáng)勁狙擊下的快速變陣戰(zhàn)略

面對(duì)奇強(qiáng)在洗衣粉的包裝袋上打出第一的豪邁口號(hào)，雕牌悄然引燃了一場(chǎng)反擊戰(zhàn)。1.新包裝

包裝上注明：采用了“世界僅有四臺(tái)之一的全自動(dòng)噴粉設(shè)備”。2.情感戰(zhàn)

一則“媽媽，我可以幫你洗衣了”的雕牌洗衣粉廣告，提升了雕牌洗衣粉知名度和美譽(yù)度 3.價(jià)格戰(zhàn)

雕牌1.8元一袋的洗衣粉，讓人又一次大跌眼鏡 4.媒體宣傳策略

和奇強(qiáng)的土墻宣傳不同，雕牌靠的是媒體廣告，在1.5億元的廣告費(fèi)支持下，不僅在城市播放，還深入到農(nóng)村，讓家家戶戶在有限的接收范圍內(nèi)天天聆聽雕牌的深情述說 5.供銷機(jī)制完善 雕牌和經(jīng)銷商建立了完善的供銷規(guī)則，層層相連，環(huán)環(huán)緊扣，讓經(jīng)銷商為了雕牌豐厚的利潤(rùn)拼命的推銷，從上往下打壓。

1、應(yīng)對(duì)策略

堅(jiān)持：“變才是根本，變才是策略”。推出了以下應(yīng)對(duì)策略： ? 正面進(jìn)攻戰(zhàn)略

1、推出與雕牌同樣規(guī)格同樣價(jià)格的奇強(qiáng)新包裝

利用分布各地的分公司，南風(fēng)又迅速在西北、東北、東南、西南等地農(nóng)村市場(chǎng)分別推出金貓、潔力王、佳寶、太陽(yáng)等比雕牌價(jià)格更低的區(qū)域性品牌洗衣粉，以對(duì)抗和打擊雕牌迅猛的勢(shì)頭

2、兼并西安、安慶、貴州的多家日化廠

以奇強(qiáng)品牌為主力，而是將兼并西安、安慶、貴州的多家日化廠的自身品牌作為這場(chǎng)戰(zhàn)役的領(lǐng)頭羊，不失為奇強(qiáng)的一記妙招 ? 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略

5000萬的廣告預(yù)算，首次與4A廣告公司合作，對(duì)品牌進(jìn)行整體策劃，推出了奇強(qiáng)第一支品牌形象廣告。廣告畫面很簡(jiǎn)單，一個(gè)穿著白襯衫的少先隊(duì)員在敬隊(duì)禮，配之以畫外音：“穿得干凈，就有精神，做人也要這樣。干干凈凈做人，中國(guó)人，奇強(qiáng)！” ? 創(chuàng)新型戰(zhàn)略

1、兩條腿走路的營(yíng)銷策略

變經(jīng)銷部為辦事處，變利潤(rùn)中心為費(fèi)用中心，2、加強(qiáng)與連鎖零售商的合作

2000年11月，南風(fēng)集團(tuán)與沃爾瑪正式簽署戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，南風(fēng)成為沃爾瑪自有品牌洗衣粉貼牌加工廠，雙方合作推廣奇強(qiáng)洗衣粉。2001年，南風(fēng)又相繼與家樂福、好又多等大型連鎖超市建立了相似關(guān)系。

3、內(nèi)部結(jié)構(gòu)的改良

南風(fēng)以是否適應(yīng)新營(yíng)銷思想為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)中干以上職工進(jìn)行大換血，撤換近一半中高層干部，從思想上保證戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的成功。公司特別強(qiáng)調(diào)重視四個(gè)“100人”： 100個(gè)經(jīng)理人、100個(gè)辦事處主任、100個(gè)榮譽(yù)職工、100個(gè)職工代表。

? 多角化進(jìn)攻戰(zhàn)略

1、重視技術(shù)開發(fā)

在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，南風(fēng)人始終以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)。滿足不同地區(qū)、不同環(huán)境的市場(chǎng)需求，便成為出奇制勝的法寶。

2、產(chǎn)品開發(fā)

針對(duì)雕牌的洗衣粉洗牌戰(zhàn)略，南風(fēng)也直指其心窩，在納愛斯的主導(dǎo)——洗衣皂市場(chǎng)徐徐掀開競(jìng)爭(zhēng)的大幕。南風(fēng)集團(tuán)的日化產(chǎn)品已形成了洗衣粉、洗滌劑、皂類、牙膏等多品種爭(zhēng)霸天下的格局。

2、對(duì)奇強(qiáng)應(yīng)對(duì)策略的評(píng)價(jià)

此次“變陣”，奇強(qiáng)展示的是一種積極的防守反擊思想：避開雕牌在廣告上的鋒芒，保持適當(dāng)?shù)钠毓忸l率，占領(lǐng)穩(wěn)固的銷售渠道，在品牌內(nèi)涵的統(tǒng)一下增強(qiáng)產(chǎn)品的品種和質(zhì)量，靠產(chǎn)品本身去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，奪得一分便守住一分，用穩(wěn)健的步伐去贏得最終的勝利。

1、面對(duì)對(duì)手的進(jìn)攻，不亂陣腳，積極應(yīng)對(duì)。

2、采用多種應(yīng)對(duì)策略，多點(diǎn)進(jìn)攻和防守。其中：提升廣告費(fèi)用凸顯了“阻止進(jìn)入戰(zhàn)略中提高結(jié)構(gòu)性障礙中的增加廣告和研發(fā)投入策略”；推出比雕牌價(jià)格更低的產(chǎn)品凸顯了“阻止進(jìn)入戰(zhàn)略中適度反擊中的宣告推出新產(chǎn)品或新品牌的策略”；面對(duì)城市零售業(yè)超市逐步成為流通主流的變化，奇強(qiáng)果斷加強(qiáng)了與連鎖零售商的合作。凸顯了“阻止進(jìn)入戰(zhàn)略中提高結(jié)構(gòu)性障礙中的強(qiáng)化顧客關(guān)系及封鎖銷售渠道的策略”。

3、重視創(chuàng)新的應(yīng)用。體現(xiàn)在：內(nèi)部管理制度的改革大刀闊斧，變經(jīng)銷部為辦事處，變利潤(rùn)中心為費(fèi)用中心等。

四、小組分工說明

分成兩個(gè)小組進(jìn)行 第一組負(fù)責(zé) 成員： 第二組負(fù)責(zé) 成員：

第二篇：小超市如何與大超市競(jìng)爭(zhēng)案例分析

小超市如何與大超市競(jìng)爭(zhēng)案例分析

文章關(guān)鍵字：超市

作者：超市168

發(fā)布時(shí)間:2009-7-15

我要評(píng)價(jià)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最大魅力，來自于它的公平合理。所謂公平即它的包容性，只要有市場(chǎng)需求，就有競(jìng)爭(zhēng)主體的發(fā)展空間；所謂合理即它的完整性，即使是做一個(gè)非常小的買賣，也要求對(duì)包括經(jīng)營(yíng)者在內(nèi)的所有資源進(jìn)行整合，特別是思維的科學(xué)性?！缎〕?如何與大超市 競(jìng)爭(zhēng)案例分析》

我們來看一下這個(gè)案例。魚有魚路，蝦有蝦路

張女士開了六年的食雜小店，面積僅有70平米，賣些食品雜貨和日用消費(fèi)品。沒有大意思，但因?yàn)榕R近居民區(qū)，收入還可以。后來，該地方動(dòng)遷，隨著新住宅的蓋成，居民區(qū)改叫“社區(qū)”了，張女士也索性傾其所有，還貸了點(diǎn)兒款，擴(kuò)張成了一間180平米的門店，小食雜店改名為“馨馨超市 ”。

急于收回“投入”的張女士這回是動(dòng)了心思，在買賣上一點(diǎn)兒也不敢懈怠?？墒?，沒有多久，她遭遇了意想不到的打擊：一家來自臺(tái)灣的大型超市 落戶在附近，她的超市 一時(shí)間陷入絕境。

灰心的張女士想把店鋪關(guān)了，靠出租門面房維持生計(jì)。但是，又舍不得這些年來越干越順手的買賣，特別是已經(jīng)積累的經(jīng)驗(yàn)。但就這么干下去，怎么能和大超市 抗衡？

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，一個(gè)要好的姐妹邀她一起去聽下崗再就業(yè)的培訓(xùn)課程。老師講的是“創(chuàng)造學(xué)”中的“頭腦體操”，聰明而又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的張女士一口氣將10天的課程聽完后，一下子找到了“北”：大超市 有大超市 的優(yōu)勢(shì)，小超市 也有小超市 的活法兒―

缺點(diǎn)列舉法 按照老師講的，張女士常常到大超市 里去“考察”，列舉出大超市 的種種缺點(diǎn)：

1.大超市 太大。集中購(gòu)物和一站式服務(wù)是大超市 的優(yōu)點(diǎn)。但是，如果是買一袋味精也要上長(zhǎng)長(zhǎng)的電梯，走很遠(yuǎn)的地方，還要經(jīng)排隊(duì)、劃卡和檢驗(yàn)的chaoshi168.com折騰，真是件很煩的事兒。而居家過日子，誰也不敢保證集中購(gòu)物時(shí)能將所有生活用品買全?？吹竭@一點(diǎn)，張女士的心里開始透亮兒。

2.大超市 不超。就拿味精來說，因?yàn)槭谴笞谶M(jìn)貨，其品種、包裝和分類并不“超”也不可能“全”。10克、20克的小包裝沒有，散裝味精更沒有，比起小本經(jīng)營(yíng)的小超市，大超市 的貨因?yàn)樘R而太單一。而且它的很多商品都有類似味精這樣的毛病。這樣的發(fā)現(xiàn)越多，張女士就按捺不住地竊喜。

3.大超市 缺點(diǎn)很多，例如營(yíng)業(yè)時(shí)間頂多是12小時(shí)，遇有節(jié)假日人山人海的水泄不通，又因?yàn)樨浌裉嚅T類太復(fù)雜，搞得人們眼花繚亂，購(gòu)物時(shí)特費(fèi)神，回到家里才發(fā)現(xiàn)該買的沒買，不該買的買了等等。

希望點(diǎn)列舉法

張女士經(jīng)過認(rèn)真觀察，以“行家”的眼光發(fā)現(xiàn)了很多問題后，信心大增。她根據(jù)“創(chuàng)造學(xué)”原理對(duì)自己的小超市 進(jìn)行了“希望點(diǎn)列舉”：

1.更方便的購(gòu)物。先是將營(yíng)業(yè)時(shí)間提前和延長(zhǎng)，把大超市 沒開業(yè)前和閉店后的時(shí)間看成是小超市 的黃金時(shí)間，后來索性搬來了行李和丈夫輪流值班，更忙的時(shí)候就雇用小時(shí)工；再是專門組織大超市 無暇顧及的貨和進(jìn)不全的貨，將大超市 “比”下去；還有就是進(jìn)行預(yù)約登記，社區(qū)居民“買不到”的貨專門組織采購(gòu)，并且送貨上門等等。

2.更有效的溝通。一天半夜，一位家長(zhǎng)來買雪糕。一打聽是高考的女兒學(xué)得很辛苦，突然想吃雪糕而冰箱里又沒有，家長(zhǎng)只得爬起來給孩子買。張女士靈機(jī)一動(dòng)，第二天到電信局辦了公用電話，然后通知到社區(qū)的居民，自己可以為大家提供電話購(gòu)物服務(wù)。就這一項(xiàng)新服務(wù)的推出，幾乎提高了近一倍的銷售額。

3、像一只小舢板。老年人在社區(qū)里，常常要一起娛樂和游戲。張女士模仿大超市 門前用大型氣墊玩具吸引孩子們的做法，在自己的店前擺上chaoshi168.com桌椅板凳，提供了撲克牌和各種棋類，在為社區(qū)老人服務(wù)的同時(shí)，還聚集了自己經(jīng)營(yíng)中的人氣兒。晚上，她還將電視搬到門前，供納涼的人們觀看。

4、更像一顆寶石。放學(xué)的孩子進(jìn)不了家門，就都在這家小超市 里等；那些忙不過來交電話費(fèi)、煤氣費(fèi)和水電費(fèi)的雙職工，就將錢交給張女士，她利用白天不忙的時(shí)間集中跑一趟儲(chǔ)蓄所，把事情辦得又快又好；她還給老人讀報(bào)，對(duì)孕婦進(jìn)行登記并幫助聯(lián)系救急，為居民代收特快專遞和郵件等等??小超市 日益成為社區(qū)居民的溫馨小搖籃，更像一顆鑲嵌在社區(qū)文明上的寶石。

和大超市 過招兒

經(jīng)過一段時(shí)間的努力，張女士的小超市 越來越紅火。但是，她卻一點(diǎn)兒也不敢放松。因?yàn)樗?，無論如何自己都不是大超市 的對(duì)手。不能懼怕這個(gè)龐然大物，又不能小看人家的真本事。

和“高手”過招兒，使自己也出手不凡，也出類拔萃。

一樣要有人氣兒

除了用前面說過的那些辦法來聚積人氣兒，張女士更注重建立顧客忠誠(chéng)。社區(qū)內(nèi)誰家有婚喪嫁娶的事兒，張女士都主動(dòng)到場(chǎng)，送點(diǎn)小禮物來聯(lián)絡(luò)感情。人們用的食品雜貨自然就不去別的地方購(gòu)買了。為常年顧客建立顧客檔案，遇有小朋友過生日和老年人祝壽，張女士或贈(zèng)賀卡或送花籃，也算是給人家一個(gè)“回報(bào)”。日子一久，社區(qū)內(nèi)的家家戶戶都與張女士的小店結(jié)下了不解之緣，甚至連兩口子打架和姑娘相親的事兒，張女士都能幫著出出主意、想想辦法，成為社區(qū)居民的好朋友和貼心人。

不一樣的勤快

店小、流動(dòng)資金少、走貨量小，經(jīng)營(yíng)這樣的小超市 就得特勤快，就像俗話說的“勤來勤去搬倒山”。與大超市 具有豪華的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境、靠買斷經(jīng)營(yíng)而獲得進(jìn)貨價(jià)格的優(yōu)勢(shì)比較起來，小超市 還因?yàn)闆]有完善的售貨服務(wù)體系、高素質(zhì)的營(yíng)銷人才和先進(jìn)的服務(wù)手段等等，顯得相形見絀。

張女士的勤快表現(xiàn)在：

人無我有。春天來了，人們都要買幾盆花兒來點(diǎn)綴家庭。張女士與花卉專業(yè)戶聯(lián)系，搞了鮮花展銷。不料大超市 也“學(xué)”了她，開始賣鮮花；張女士轉(zhuǎn)而賣花土和花肥，并且出奇不意地賣上了觀賞魚；這一招又被大超市 “學(xué)”去，張女士轉(zhuǎn)而賣魚食和魚具。幾個(gè)回合下來，張女士引領(lǐng)了大超市。

人有我快。大超市 靠規(guī)模經(jīng)營(yíng)，難免掛一漏萬。張女士店小人精，靠快速反應(yīng)取勝。一是要貨走得勤。門口顯眼處早晨擺的是牛奶面包，上午是香煙，中午是啤酒，下午到晚上是油鹽醬醋茶，晚飯后是琴棋書畫詩(shī)酒花。就這樣一“折騰”，貨走得飛快。二是要讓貨進(jìn)得快。瞅準(zhǔn)大超市 的“空檔”，超前反應(yīng)，讓社區(qū)居民足不出戶方便購(gòu)物；看好節(jié)日、學(xué)生考試和假期、天氣和季節(jié)變化以及突發(fā)事件等，打時(shí)間差，在大超市 反應(yīng)之前搶占先機(jī)。有一年，一位打著防紫外線遮陽(yáng)傘的居民從門前路過，張女士發(fā)現(xiàn)后抓緊進(jìn)貨，待到大超市 反應(yīng)過來時(shí)，這個(gè)社區(qū)的居民的“購(gòu)買力”早被張女士挖掘完了。

人快我細(xì)。小超市 要贏得客戶的忠誠(chéng)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須大力開展由售后服務(wù)擴(kuò)展到售前、售中和售后全程服務(wù)。像流行的會(huì)員積分制(顧客積分制)，因?yàn)閺埮刻幱谏鐓^(qū)內(nèi)的小超市，就更受人們的歡迎。一周內(nèi)在本店購(gòu)物達(dá)多少金額便獎(jiǎng)勵(lì)什么東西，一月內(nèi)、一年內(nèi)購(gòu)物積分達(dá)多少金額可得到更貴重的大件家用商品。這樣一來，凡來購(gòu)物的顧客都十分珍視手中的發(fā)貨票，而且計(jì)算著下個(gè)月再購(gòu)多少商品，就可得到一臺(tái)微波爐了，迫使顧客有時(shí)為了湊積分，購(gòu)一些不十分急用的商品。這種方法，實(shí)際是一種隱性的向顧客讓利的促銷手段，但在實(shí)踐中，確實(shí)很實(shí)用很有效。

張女士還在店門前準(zhǔn)備了打氣筒、螺絲刀和鐵鉗子，供騎自行車的人們使用。還買來電飯鍋為顧客代煮方便面，用微波爐為人們加工食品，想盡辦法提高小超市 的利用率，以“四兩撥千金”的辦法來增加收入。遇到下雨(雪)天，張女士和員工幫消費(fèi)者擦拭車座，向消費(fèi)者提供雨傘等防雨工具。

就是這樣，原來被“狼來了”嚇得幾乎放棄不干的買賣，經(jīng)過“頭腦體操”的作用，不僅存活了下來，而且比原來活得更好。特別是因?yàn)榇蟪?帶來了更多的客流量，有些人時(shí)不時(shí)地到小店里看看，在驚訝中增加了信任之情，也能在這里進(jìn)行部分的消費(fèi)。

三個(gè)結(jié)論 經(jīng)過這樣的變化，張女士得出三個(gè)結(jié)論：

第一，現(xiàn)代商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，更是競(jìng)合。魚有魚路，蝦有蝦路。大有大的優(yōu)勢(shì)，小有小的前途；走別人的路，越走越窄；走自己的路，才是唯一的坦途。

第二，零售服務(wù)業(yè)的唯一區(qū)別，是對(duì)待顧客的方式。誰真心為顧客著想，誰就會(huì)培養(yǎng)出顧客忠誠(chéng)，誰就能夠形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第三，做買賣不能懶，特別是要肯動(dòng)腦筋，肯花時(shí)間去研究、去思考。人們?cè)谝黄?，比的是智力，靠的是情商，這些和所謂的實(shí)力和規(guī)模等等沒有太大的關(guān)系。歡迎加入超市 168網(wǎng)，與零售專家共同探討發(fā)展大計(jì)，我們同零售人一樣，堅(jiān)信，一份付出就有一份回報(bào)。最低的成本助您的企業(yè)邁向成功！

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第三篇：案例分析報(bào)告格式與

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案例分析報(bào)告格式與范文

河南松盛律師事務(wù)所接受訴訟代表人張XX、史XX、賀X、付x、尤X的共同委托，指派我們擔(dān)任34人（以下簡(jiǎn)稱諸原告）訴xx房地產(chǎn)開發(fā)有限公司（以下簡(jiǎn)稱被告）相鄰采光權(quán)、日照權(quán)糾紛一案的代理人出席今天的庭審，依法履行職責(zé)。現(xiàn)根據(jù)法庭調(diào)查發(fā)表以下代理意見：

一．采光權(quán)、日照權(quán)是諸原告的法定權(quán)利。

《中華人民共和國(guó)民法通則》第八十三條規(guī)定 “ 不動(dòng)產(chǎn)的相鄰各方，應(yīng)當(dāng)按照有利生產(chǎn)、方便生活、團(tuán)結(jié)互助、公平合理的精神，正確處理截水、排水、通行、通風(fēng)、采光等方面的相鄰關(guān)系。給相鄰方造成妨礙或者損失的，應(yīng)當(dāng)停止侵害，排除妨礙，賠償損失?！?去年10月1日生效的《中華人民共和國(guó)物權(quán)法》第八十九條規(guī)定 “建造建筑物，不得違反國(guó)家有關(guān)工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，妨礙相鄰建筑物的通風(fēng)、采光和日照。”

二．侵犯采光權(quán)、日照權(quán)的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)

諸原告認(rèn)為在采光權(quán)、日照權(quán)侵權(quán)的認(rèn)定問題上，《中華人民共和國(guó)物權(quán)法》第八十九條規(guī)定 “建造建筑物，不得違反國(guó)家有關(guān)工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，妨礙相鄰建筑物的通風(fēng)、采光和日照。”采用的標(biāo)準(zhǔn)是違反國(guó)家有關(guān)工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)建設(shè)部批準(zhǔn)的國(guó)家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)《城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)范》（以下簡(jiǎn)稱《規(guī)范》）規(guī)定，對(duì)住宅間距要求以滿足日照要求為基礎(chǔ)，綜合考慮采光、通風(fēng)、消防、防震、管線埋設(shè)避免視線干擾等要求確定。其中日照標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)符合I、II、III、IV氣候區(qū)大城市底層窗臺(tái)面大寒日滿窗日照時(shí)數(shù)不少于2小時(shí)，中小城市底層窗臺(tái)面大寒日滿窗日照時(shí)數(shù)不少于3小時(shí)，舊區(qū)改造可酌情降低，但不低于大寒日底層窗臺(tái)面滿窗日照時(shí)數(shù)不少于1小時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)；其中，老年人居住建筑不應(yīng)低于冬至日日照2小時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)。另一方面，被告的xx城和xx閣與諸原告的現(xiàn)狀建筑之間建筑間距不符合國(guó)家的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，各樓棟之間的距離不小于樓房高度乘以0.70的系數(shù)，如果小于這個(gè)距離，就會(huì)影響室內(nèi)的采光、通風(fēng)和居民之間的生活等。現(xiàn)行《洛陽(yáng)市城市建筑規(guī)劃管理暫行技術(shù)規(guī)定》（以下簡(jiǎn)稱《暫行規(guī)定》）在堅(jiān)持上述規(guī)范和有關(guān)規(guī)劃的法律法規(guī)的前提下對(duì)居住建筑間距進(jìn)一步作了具體細(xì)化。《暫行規(guī)定》

第十條、第十三條、第十一條、第七條有明確規(guī)定，而被告的新建建筑

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xx閣和xx城與諸原告作為現(xiàn)狀建筑權(quán)利人住宅的間距都達(dá)不到規(guī)定要求，諸原告的權(quán)利到了侵害，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定被告侵權(quán)成立。至于被告新建建筑是合法建筑還是非法建筑，就是說是否取得規(guī)劃許可，對(duì)成立民事侵權(quán)并無影響。也就是說，在相鄰關(guān)系中, 取得規(guī)劃許可不見得不會(huì)導(dǎo)致民事侵權(quán)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也完全符合民事侵權(quán)行為法的基本精神，新建筑或設(shè)施是否符合規(guī)劃要求，不是認(rèn)定民事上侵犯采光權(quán)、日照權(quán)的必要條件，但不符合規(guī)劃的建筑間距可能是民事侵權(quán)的充分條件。

三． 諸原告受害的事實(shí)

諸原告大多在2002年入住xx路x號(hào)院xxx號(hào)樓。被告于2003年開始征地拆遷，至xxx主體工程建到20層左右之前，諸原告的采光、日照等居住環(huán)境非常優(yōu)越。有諸原告提供的證據(jù)即未遮擋前諸原告采光、日照照片為證。在售房時(shí)考慮到諸原告絕大多數(shù)是六十歲以上的老年人，他們?yōu)樾轮袊?guó)的航空航天事業(yè)建立了卓越的功勛，出于關(guān)心老年人的身心健康和貫徹黨的知識(shí)分子政策，xx研究院給諸原告安排了通風(fēng)、采光、日照等居住環(huán)境有利的房屋。沒想到被告的清悠閣房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目先是嚴(yán)重影響日照，繼而又因壹品瀚景博大城綜合樓的建設(shè)影響到自然采光和通風(fēng)，后來在壹品瀚景博大城綜合樓靠近諸原告一側(cè)采用深色外墻磚使諸原告室內(nèi)采光系數(shù)進(jìn)一步降低。現(xiàn)在諸原告的居住環(huán)境和被告開發(fā)壹品瀚景項(xiàng)目以前相比陰暗、壓抑，和附近的其他高層建筑相比一明一暗對(duì)比非常鮮明，諸原告和家人在物質(zhì)和精神上都受到了損害，房?jī)r(jià)同比有大幅下降，諸原告所在的48號(hào)樓2號(hào)和3號(hào)原來和同為48號(hào)樓其他住戶相比，由于采光、日照、視線、通風(fēng)條件好，價(jià)格較高，現(xiàn)在2號(hào)和3號(hào)采光、日照、視線、通風(fēng)環(huán)境明顯下降，底層有的住戶甚至從此在家里永遠(yuǎn)就見不到太陽(yáng)，高層雖好一些，但是也遠(yuǎn)不如從前，房?jī)r(jià)也隨之降為最低；每天從早到晚只要家中有人就必須開燈，天長(zhǎng)日久增加的電費(fèi)也是一筆巨額的支出；老年人活動(dòng)不便本來可以坐在家中悠閑曬太陽(yáng)，現(xiàn)在卻不得不每天到樓下追尋陽(yáng)光，有的老人還要家人攙扶送下樓再接回家，給家人帶來長(zhǎng)期的不便和麻煩；由于缺少日光照射，室內(nèi)空氣質(zhì)量較差，增加了老年人患病機(jī)會(huì)；長(zhǎng)期生活在陰暗、壓抑的環(huán)境下，每個(gè)人的情緒都受到不良影響，進(jìn)而給身心健康造成損害。

五． 被告應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的民事責(zé)任。

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諸原告訴請(qǐng)案由為相鄰采光、日照 紛，本質(zhì)上屬于民事侵權(quán)引發(fā)的 紛，被告承擔(dān)的責(zé)任為民法上的侵權(quán)民事責(zé)任，而《中華人民共和國(guó)民法通則》第八十三條明確規(guī)定 “ 不動(dòng)產(chǎn)的相鄰各方，應(yīng)當(dāng)按照有利生產(chǎn)、方便生活、團(tuán)結(jié)互助、公平合理的精神，正確處理截水、排水、通行、通風(fēng)、采光等方面的相鄰關(guān)系。給相鄰方 成妨礙或者損失的，應(yīng)當(dāng)停止侵害，排除妨礙，賠償損失。”可見諸原告作為相鄰關(guān)系的受害一方，要求被告停止侵害，排除妨礙是有明確具體法律依據(jù)的；況且諸原告起訴時(shí)，被告的xx城項(xiàng)目正在火熱建設(shè)中，這時(shí)xx城與諸原告相對(duì)一面外墻敷貼了深褐色的外墻，給本已嚴(yán)重影響采光和日照的諸原告進(jìn)一步 成更大侵害和妨礙，諸原告要求停止侵害、排除妨礙也是完全合情合理的。需要說明的是諸原告自始至終堅(jiān)持法律規(guī)定的“有利生產(chǎn)、方便生活、團(tuán)結(jié)互助、公平合理”原則，意 理取鬧，制 事端，從未影響被告施工，被告在施工期間也曾公開打出條幅“感謝好鄰居”對(duì)包括諸原告在內(nèi)的48號(hào)樓住戶表示感謝。但是，后來的事實(shí)表明被告是利用了諸原告善意從而達(dá)到其不正當(dāng)?shù)哪康?。鑒于被告實(shí)實(shí)在在的給諸原告 成了侵害和妨礙，傷害了雙方的感情，對(duì)此應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。諸原告真誠(chéng)希望被告不要把鄰居的好意當(dāng)作軟弱可欺，真心實(shí)意的面對(duì)雙方的矛盾和 紛，公平合理地妥善解決 紛。

同時(shí)，諸原告將密切與人民法院配合，并且完全相信、衷心希望人民法院能夠通過深入細(xì)致的庭內(nèi)外工作，真正把這一群體性人民內(nèi)部矛盾及早化解，以確保轄區(qū)的和諧穩(wěn)定。

以上代理意見，請(qǐng)法庭予以充分重視?。?/p>

代理人：河南松盛律師事務(wù)所

李聯(lián)偉

二〇〇八年三月二十八日

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第四篇：加多寶與王老吉的競(jìng)爭(zhēng)案例分析

加多寶與王老吉的競(jìng)爭(zhēng)案例分析

1.市場(chǎng)環(huán)境：

改革開放以來，隨著人們生活水平的提高，飲料行業(yè)也進(jìn)入了高速增長(zhǎng)時(shí)期，而今我國(guó)較為穩(wěn)定的政治和較高的對(duì)外開放度，使得飲料行業(yè)蓬勃發(fā)展且競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。作為擁有180多年歷史，且融合了中國(guó)博大精深的中藥學(xué)有著“涼茶始祖”美譽(yù)的王老吉涼茶也將吸引各界人士的眼。在國(guó)際上，隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的好轉(zhuǎn)，飲料出口業(yè)績(jī)的不斷回升，此時(shí)，擁有較好品牌優(yōu)勢(shì)的王老吉較同類企業(yè)具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。近年來，全球軟飲料市場(chǎng)發(fā)展迅速，從軟飲料的品種來看，碳酸飲料仍占主導(dǎo)地位，其次是果汁飲料和礦泉水,但近年來,軟飲料市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯的變化，原來備受推崇的碳酸飲料逐漸“退燒”，而以茶飲料為代表的無糖飲品迅速崛起，成為飲料市場(chǎng)新的主力軍。中國(guó)茶飲料市場(chǎng)自1993年起步，2001年開始進(jìn)入快速發(fā)展期。中國(guó)茶飲料消費(fèi)市場(chǎng)幾乎以每年30%的速度增長(zhǎng)，占中國(guó)飲料消費(fèi)市場(chǎng)份額的20%，超過了果汁飲料，大有趕超碳酸飲料之勢(shì)。到2009年，中國(guó)茶飲料產(chǎn)量已超過700萬噸，茶飲料行業(yè)成為中國(guó)傳統(tǒng)茶產(chǎn)業(yè)的支柱。近年來，我國(guó)一向占據(jù)龍頭地位的碳酸飲料，其市場(chǎng)份額繼續(xù)銳減，而以茶飲料為代表的無糖飲品迅速崛起，成為新的飲料市場(chǎng)“新寵”。就傳統(tǒng)文化而言，涼茶是嶺南人民根據(jù)本地的氣候、水土特性，在長(zhǎng)期預(yù)防疾病與保健的過程中以中醫(yī)養(yǎng)生理論為指導(dǎo)，以中草藥為基礎(chǔ)，研制總結(jié)出的一類具有清熱解毒、生津止渴等功效的飲料總稱。涼茶無毒有效的特點(diǎn)十分符合現(xiàn)代人的消費(fèi)特點(diǎn)。王老吉涼茶是以中草藥為原料的保健品，有“預(yù)防上火”和“降火”的作用，這種實(shí)實(shí)在在的功效是其他飲料沒有的核心技術(shù)，隨著科技不斷進(jìn)步，王老吉品牌可以在保持自身核心技術(shù)的同時(shí)，完善市場(chǎng)的反饋機(jī)制，不斷利用科技的優(yōu)勢(shì)來完善生產(chǎn)渠道，銷售渠道，提高服務(wù)質(zhì)量，加快配送速度，為王老吉涼茶提供了充分的技術(shù)支持，使涼茶生產(chǎn)有質(zhì)量保證，可以充分滿足消費(fèi)者對(duì)追求天然、注重口味、講究健康、要求營(yíng)養(yǎng)的需求。

2.消費(fèi)者：

如今消費(fèi)者對(duì)飲料要求的新特點(diǎn)：追求天然、注重口味、講究健康、要求營(yíng)養(yǎng)。同時(shí)，茶飲料目前的消費(fèi)者中以青年女性為主，另外女性多于男性選擇茶飲料。由此對(duì)生產(chǎn)商也提出了更高的要求。王老吉在此方面工作完善。在消費(fèi)者中樹立了良好的形象。這無疑提高了王老吉的品牌價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)茶飲料產(chǎn)品同質(zhì)性大，真正創(chuàng)新的少。這與未與消費(fèi)者建立密切聯(lián)系有關(guān)，產(chǎn)品無法獲得有效的市場(chǎng)定位, 滿足顧客需求。只有與顧客建立了關(guān)聯(lián), 對(duì)他們進(jìn)行充分的調(diào)查與了解, 根據(jù)不同消費(fèi)群體的特點(diǎn), 將市場(chǎng)細(xì)分化，才能創(chuàng)造出可以滿足特定目標(biāo)消費(fèi)群的產(chǎn)品，也才能實(shí)現(xiàn)真正以消費(fèi)者為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略。從消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯?xiàng)l、燒烤和夏日陽(yáng)光浴上入手，直接將目標(biāo)顧客鎖定在愛吃麻辣、油炸食品、喜歡運(yùn)動(dòng)和熬夜這一類人群，從目標(biāo)顧客利益出發(fā)點(diǎn)考慮，提出了喝飲品降火的新方法，也有效的將飲料和藥效結(jié)合起來。

3.競(jìng)爭(zhēng)者：

如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，在紛繁交錯(cuò)的茶飲料市場(chǎng)，王老吉涼茶可謂危機(jī)四伏。如果放眼到整個(gè)飲料行業(yè)，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動(dòng)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位。而且，在飲品市場(chǎng)，各類飲料的價(jià)格大多約為2.5元，而罐裝的王老吉售價(jià)為3.5元，這著實(shí)降低了王老吉的競(jìng)爭(zhēng)力。并且王老吉以 “ 金銀花、甘草、菊花等 ” 草本植物熬制，有淡淡中藥味，對(duì)口味至上的飲料而言，這是一個(gè)挑戰(zhàn)。紅罐王老吉行業(yè)內(nèi)的替代品主要分為兩種：涼茶以及飲料。在涼茶品類中，沖劑類有袋裝二十四味、星群夏桑菊等，傳統(tǒng)涼茶有清心堂、黃振龍等牌子。涼茶的核心在于功效。因?yàn)椤傲妓幙嗫凇焙蜐舛?，是否感到是傳統(tǒng)涼茶多方面的原因，對(duì)4個(gè)類型的涼茶在功效上存在優(yōu)劣。一般消費(fèi)者認(rèn)為，在功效上面，自煲涼茶最優(yōu)，涼茶鋪即飲涼茶。其次，涼茶沖劑隨后，最后才是利樂裝、罐裝。飲料方面，可以分為四大品種：碳酸飲料、水、果汁飲料、茶飲料。消費(fèi)者對(duì)飲料最關(guān)心的特性為口味、品牌、健康和價(jià)格。在飲料方面，罐裝王老吉無明顯優(yōu)勢(shì)。而王老吉處于涼茶及飲料定位之間，容易受到替代品威脅?，F(xiàn)有涼茶飲料市場(chǎng)中存在的競(jìng)爭(zhēng)者有：、潘高壽、鄧?yán)?、黃振龍、和其正、清酷、清涼茶等。加多寶無論是在產(chǎn)能、渠道、廣告等都處在優(yōu)勢(shì)地位。所以現(xiàn)今階段，最大的競(jìng)爭(zhēng)者來自于對(duì)王老吉非常熟悉的加多寶，曾經(jīng)運(yùn)營(yíng)紅罐王老吉并使王老吉走向巔峰的加多寶而。劣勢(shì)企業(yè)，也紛紛參與到王老吉與加多寶的品牌大戰(zhàn)中。

4.目標(biāo)市場(chǎng)定位：

“防上火”是加多寶的產(chǎn)品定位，紅罐涼茶是它的品牌定位，是營(yíng)銷策略的一環(huán)。把涼茶和“防上火”結(jié)合在一起，使得加多寶有了一個(gè)獨(dú)特的品牌特色。加多寶將目標(biāo)市場(chǎng)定位與防上火的涼茶，“防上火” 的飲料功能為王老吉的品牌淘到了第一桶金，這無疑打下了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。加多寶對(duì)“防上火”這一始終如一的目標(biāo)市場(chǎng)定位，使得其在涼茶行業(yè)的銷量一直處于龍頭領(lǐng)先地位。而廣藥王老吉如今已不再將目標(biāo)市場(chǎng)定位與各類藥類功能產(chǎn)品，4月份，廣藥王老吉的兒童藥已經(jīng)換上了王老吉的牌子，“金罐王老吉”絞股藍(lán)飲料也開始在全國(guó)招商，王老吉新品類綠豆爽，固元粥和龜苓膏均已上市。面對(duì)現(xiàn)如今國(guó)內(nèi)涼茶市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)步的增長(zhǎng)，如何繼續(xù)以涼茶領(lǐng)跑者的姿勢(shì)站立，就需要靠王老吉自身的有效運(yùn)作，然而廣藥的品牌延伸應(yīng)當(dāng)審時(shí)度勢(shì)，（王老吉品牌剛回歸）畢竟自己的產(chǎn)業(yè)鏈并不是十分完美。品牌之所以能給消費(fèi)者留下良好的印象主要是由于其初始效應(yīng)的作用若企業(yè)推出各種各具體色的產(chǎn)品難免會(huì)模糊消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象。品牌延伸破壞王老吉品牌價(jià)值。廣藥集團(tuán)可能認(rèn)為，借助王老吉的品牌資產(chǎn)進(jìn)行多領(lǐng)域授權(quán)經(jīng)營(yíng)可以做大品牌價(jià)值。事實(shí)恰好相反，王老吉商標(biāo)授權(quán)經(jīng)營(yíng)非涼茶產(chǎn)品，即實(shí)施品牌延伸，長(zhǎng)期來看將導(dǎo)致顧客心智認(rèn)知混淆，模糊品牌認(rèn)知，最終破壞加多寶10年苦心培育的心智資源而使品牌貶值。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：

加多寶自去年底已開始“去王老吉化”,自去年年底開始至今，紅罐王老吉已逐步完成了大變臉，不僅外包裝上強(qiáng)化突出“加多寶”三個(gè)字，產(chǎn)品的廣告語(yǔ)也從以前的“怕上火喝王老吉”改為“正宗涼茶，加多寶出品”，提前布局“去王老吉化”。加多寶也正加大力量對(duì)其品牌進(jìn)行宣傳，在地處體育中心的廣百超市內(nèi)顯眼位置處有兩個(gè)擺滿紅罐和瓶裝加多寶涼茶的專柜，柜上“加多寶”名字特別顯眼。加多寶一季度的銷售額增長(zhǎng)率是30%，銷售額并沒有因‘去王老吉化’而下降?！都佣鄬氈袊?guó)好聲音》自節(jié)目播出以來就占據(jù)各大社會(huì)化媒體的話題前列，一次次沖擊收視榜首，成為今年關(guān)注度最高的音樂類節(jié)目。觀眾不僅對(duì)學(xué)員的聲音發(fā)表見解，位喜歡學(xué)員的離去感到遺憾，更為網(wǎng)友自創(chuàng)“中國(guó)好舌頭”比賽、“自制轉(zhuǎn)椅盲聽好聲音”等玩法參與節(jié)目，而加多寶紅罐涼茶五一是最有分量的必要元素。作為獨(dú)家冠名商的加多寶，也因?yàn)槠洫?dú)到的眼光，在品牌重塑一役中完勝。,《加多寶中國(guó)好聲音》通過節(jié)目場(chǎng)面的布置、殘品的完善，再到節(jié)目色調(diào)、理念的契合，最大限度完成了有經(jīng)典紅罐涼茶到加多寶涼茶的品牌轉(zhuǎn)換，贏得掌聲連連。目前國(guó)內(nèi)不缺頻道也不缺娛樂欄目，但加多寶冠名的《中國(guó)好聲音》這一節(jié)目形式新穎，評(píng)委陣容強(qiáng)大。從此次合作中，加多寶品牌的曝光程度看，雙方之間合作的廣度和深度都不錯(cuò)。為重新激活加多寶提供了很大動(dòng)力。在飲料行業(yè)，放在第一位始終是銷售通路的部署，這包括了終端數(shù)量、產(chǎn)品陳列、店內(nèi)廣告和價(jià)格促銷等，這也是加多寶的底氣所在。加多寶加緊渠道的管理和控制力，把握關(guān)鍵時(shí)刻的機(jī)遇，讓全國(guó)領(lǐng)先的紅罐涼茶加多寶映入消費(fèi)者腦海。加多寶的銷售網(wǎng)絡(luò)組織相對(duì)扁平化，這也得以讓總部指令快速傳遞到業(yè)務(wù)員層級(jí)：大區(qū)下轄約500個(gè)辦事處，辦事處管理著8000為業(yè)務(wù)員。從渠道劃分看，分為現(xiàn)代、批發(fā)、小店、餐飲和特通（學(xué)校、加油站、政府食堂等特殊銷售點(diǎn)）。穩(wěn)定通達(dá)的渠道網(wǎng)絡(luò)，確保資源能夠真正傳達(dá)到終端，無縫銷售在加多寶更名信息傳遞中發(fā)揮著巨大的威力，比如餐飲渠道的宣傳物料有40多種，消費(fèi)者只要進(jìn)了餐館，總能讓你知道，全國(guó)銷量領(lǐng)先的紅罐涼茶改名加多寶。在渠道良好的保障下，加多寶仍保持著全國(guó)熱銷的良好勢(shì)頭，坐穩(wěn)涼茶市場(chǎng)的頭把交椅。更名后的加多寶涼茶同比增長(zhǎng)已超過50%，在廣州、浙江等涼茶重點(diǎn)銷售區(qū)，同比增長(zhǎng)甚至超過了70%。加多寶在讓人們感受到?jīng)霾璧膶Ｗ⒆涛兜耐瑫r(shí)，其銷售再創(chuàng)新高峰，續(xù)寫著涼茶的神話。

王老吉現(xiàn)已在消費(fèi)者心中有了良好映像與口碑，以王老吉的銷量為證?？梢钥闯鐾趵霞匿N量一直是水漲船高。品牌效應(yīng)一直處于上升狀態(tài)。但目前廣藥王老吉的營(yíng)銷方式過于單一，營(yíng)銷的渠道少。從公司營(yíng)銷人員實(shí)力和執(zhí)行力方面分析：加多寶公司占優(yōu)勢(shì)，畢竟公司本身主要就是依靠市場(chǎng)打拼壯大起來的，無論銷售能力和人員數(shù)量相較于王老吉具有明顯優(yōu)勢(shì)。且從營(yíng)銷方式來看加多寶善于用媒體為自己加分，其廣告費(fèi)明顯高于王老吉，而王老吉?jiǎng)t很少。同時(shí)，加多寶比王老吉分公司的建立數(shù)量少，都是以廣東為中心，然后分銷到各省。這樣廣藥王老吉既缺少了對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜好的認(rèn)知，又增加了公司的運(yùn)費(fèi)成本，導(dǎo)致產(chǎn)品的成本增加。在當(dāng)今這個(gè)開放型的社會(huì)里，產(chǎn)品和企業(yè)一樣，如果要在市場(chǎng)上生存下去，就一定要打破固有的限制，突破原有的疆界，讓自身發(fā)展壯大。王老吉的營(yíng)銷方式過于單一，營(yíng)銷的渠道少。針對(duì)如今王老吉的品牌價(jià)值和現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，王老吉應(yīng)該擴(kuò)建其分銷網(wǎng)絡(luò)，整合生產(chǎn)資源，最快速度把“王老吉”涼茶投放市場(chǎng)，通過更多的折扣，更多的政策支持，與代理商簽訂排它性協(xié)議等。王老吉定價(jià)策略應(yīng)該是由低到高定價(jià)，就是在保證產(chǎn)品質(zhì)量和降低成本的前提下，入市產(chǎn)品的定價(jià)低于市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，以低價(jià)爭(zhēng)取消費(fèi)者，打開產(chǎn)品銷路，擠占市場(chǎng)，從而提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。占領(lǐng)市場(chǎng)后，再通過增加其養(yǎng)生功能等措施來逐步提高產(chǎn)品的價(jià)格，旨在維持一定市場(chǎng)占有率的同時(shí)獲取更多的利潤(rùn)。其次進(jìn)行有溝通力的促銷，就不能只是單單“廣而告之”化的廣告促銷形式。要與顧客溝通了解他們的需求，做到有的放矢，廣告需符合接受者的品味。茶飲料屬于非耐用品，消費(fèi)快，購(gòu)買頻率高，合適的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該是使消費(fèi)者能夠在許多地點(diǎn)買到這類產(chǎn)品，售價(jià)中包含的利潤(rùn)要低，大力做廣告，以吸引消費(fèi)者作一番嘗試，并促成形成偏好。以及渠道的差異化主要通過服務(wù)功能渠道的優(yōu)化，疊加產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。在渠道劃分上，可以網(wǎng)絡(luò)銷售、直供、批發(fā)、零售等方式，形成總經(jīng)銷商、經(jīng)銷商、零售商或終端銷售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)化的銷售格局，保證客戶便捷的購(gòu)買到產(chǎn)品。企業(yè)銷售的不僅是王老吉，更重要的是出售健康和文化。王老吉所承載的文化，尤其是其中的養(yǎng)生文化，應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品的銷售過程中得到充分的體現(xiàn)。

杭州電子科技大學(xué)材料與環(huán)境工程學(xué)院

學(xué)號(hào)：11208814

姓名：吳騰飛

第五篇：鄭軍奇EMC設(shè)計(jì)與測(cè)試案例分析

EMC設(shè)計(jì)與測(cè)試案例分析

開課信息: 開課日期（天數(shù)）2012/4/26-27

上課地區(qū) 上海

課程編號(hào)：KC1414 費(fèi)用 2800

更多: 無

招生對(duì)象

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從事開發(fā)部門主管、EMC設(shè)計(jì)工程師、EMC整改工程師、測(cè)試經(jīng)理、工程師等人員 【主辦單位】中 國(guó) 電 子 標(biāo) 準(zhǔn) 協(xié) 會(huì) 培 訓(xùn) 中 心 w w w.W a y s.O r g.C n 【協(xié)辦單位】深 圳 市 威 碩 企 業(yè) 管 理 咨 詢 有 限 公 司 課程內(nèi)容

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課程背景

隨著中國(guó)加入WTO，如何使自己的產(chǎn)品在國(guó)際及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中滿足電磁兼容（EMC），從而快速低成本的取得相關(guān)認(rèn)證，許多企業(yè)面臨這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題！但目前大多電子企業(yè)研發(fā)人員沒有很好掌握EMC的設(shè)計(jì)方法和建立一套完善的EMC流程，導(dǎo)致多數(shù)產(chǎn)品在后期不能順利的通過測(cè)試與認(rèn)證，影響了產(chǎn)品的上市進(jìn)度。為了幫助企業(yè)導(dǎo)入正確EMC設(shè)計(jì)策略,同時(shí)研發(fā)工程師掌握正確的EMC設(shè)計(jì)方法，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)源頭解決EMC問題，將可以減少許多不必要的人力及研發(fā)成本，縮短產(chǎn)品上市周期。

課程提綱：課程大綱根據(jù)報(bào)名學(xué)員要求，上課時(shí)會(huì)有所調(diào)整。

一、EMC測(cè)試及EMC設(shè)計(jì)基本概念 1.1什么是EMC和EMC設(shè)計(jì) 1.2EMC測(cè)試是EMC設(shè)計(jì)的重要依據(jù) 1.3理論基礎(chǔ)

二、結(jié)構(gòu)/屏蔽與接地案例分析

2.1產(chǎn)品設(shè)計(jì)機(jī)械結(jié)構(gòu)、屏蔽與接地的EMC設(shè)計(jì)分析方法

2.1.1產(chǎn)品中各個(gè)部件在產(chǎn)品中相對(duì)位置EMC結(jié)果的影響 2.1.2屏蔽設(shè)計(jì)原則與實(shí)踐

2.1.3產(chǎn)品如何設(shè)計(jì)接地？（接地點(diǎn)如何選擇，接地如何實(shí)現(xiàn)，接地的真正EMC意義是什么？）2.1.4如何處理PCB與金屬外殼之間的關(guān)系？ 2.1.5如何利用金屬外殼提高產(chǎn)品EMC性能 2.1.6如何從產(chǎn)品構(gòu)架上判斷產(chǎn)品EMC性能 2.1.7浮地設(shè)備應(yīng)該如何從結(jié)構(gòu)上處理EMC問題？

案例:①傳導(dǎo)騷擾測(cè)試中應(yīng)該注意的接地環(huán)路②輻射從哪里來③“懸空”金屬與輻射④伸出屏蔽體的“懸空”鏍柱造成的輻射⑤壓縮量與屏蔽性能⑥開關(guān)電源中變壓器初次級(jí)線圈之間的屏蔽層對(duì)EMI作用有多大⑦接觸不良與復(fù)位⑧靜電與螺釘⑨散熱器與ESD也有關(guān)系⑩怎樣的接地才是符合EMC

三、電纜、連接器與接口電路案例分析 3.1為什么電纜是系統(tǒng)的最薄弱環(huán)節(jié) 3.2接口電路是解決電纜輻射問題的重要手段 3.3連接器是接口電路與電纜之間的通道 3.4電纜、連接器的EMC分析方法 3.5屏蔽電纜的設(shè)計(jì)與應(yīng)用 3.6屏蔽層如何接地？

3.6.1屏蔽層是雙端接地還是單端接地？ 3.6.2電纜與地環(huán)路

3.6.3設(shè)備互聯(lián)何時(shí)會(huì)出現(xiàn)地環(huán)路？ 3.6.4地環(huán)路對(duì)電路干擾的實(shí)質(zhì) 3.6.5出現(xiàn)地環(huán)路時(shí)如何解決？

3.6.6屏蔽電纜雙端接地與地環(huán)路 案例:①由電纜布線造成的輻射超標(biāo)②Pigtail"有多大影響③接地線接出來的輻射④使用屏蔽線一定優(yōu)于非屏蔽線嗎⑤音頻接口的ESD案例⑥數(shù)碼相機(jī)輻射騷擾問題引發(fā)的兩個(gè)EMC設(shè)計(jì)問題⑦電源濾波器安裝要注意什么 3.6.7總結(jié)與分析方法

四、濾波與抑制設(shè)計(jì)案例分析

濾波器及濾波器件 4.2電容器的EMC分析 4.3電源端口濾波電路設(shè)計(jì)方法 4.4信號(hào)端口的濾波電路設(shè)計(jì)方法 4.5防浪涌電路中的元器件 4.6電源端口的防浪涌設(shè)計(jì)方法 4.7信號(hào)端口的防浪涌設(shè)計(jì)方法 4.8相關(guān)案例分析

案例：①電源濾波器的安裝與傳導(dǎo)騷擾②輸出口的濾波影響輸入口的傳導(dǎo)騷擾③接口電路中電阻和TVS對(duì)防護(hù)性能的影響④防浪涌器件能隨意并聯(lián)嗎⑤防雷電路的設(shè)計(jì)及其元件的選擇應(yīng)慎重⑥防雷器安裝很有講究⑦低鉗位電壓芯片解決浪涌問題⑧選擇二極管鉗位還是選用TVS保護(hù)⑨鐵氧體磁環(huán)與EFT/B抗擾度

五、PCB設(shè)計(jì)方法及案例分析 5.1PCB EMC分析理論基礎(chǔ) 5.2PCB中地平面對(duì)EMC的重要性 , 5.3如何設(shè)計(jì)地平面? 5.4PCB中的串?dāng)_如何防止? 5.5PCB中的輻射如何產(chǎn)生及如何抑制? 5.6PCB中的各種場(chǎng)耦合如何產(chǎn)生,及如何抑制? 5.7數(shù)模混合電路如何設(shè)計(jì)? 5.8相關(guān)案例分析

案例：①“靜地”的作用②PCB中鋪“地”要避免耦合③PCB走線是如何將晶振輻射帶出的④地址線引起的輻射發(fā)射⑤局部地平面與強(qiáng)輻射器件⑥接口布線與抗ESD干擾能力 5.9PCB 設(shè)計(jì) EMC分析方法總結(jié)

講師介紹

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 鄭軍奇

中國(guó)電磁兼容標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)委員，全國(guó)無線電干擾委員會(huì)委員，現(xiàn)在上海某知名企業(yè)從事相關(guān) 工作，長(zhǎng)期從事EMC理論與設(shè)計(jì)研究，具備豐富的EMC實(shí)踐和工程經(jīng)驗(yàn)，知名EMC專家、EMC高級(jí)顧問。發(fā)表EMC相關(guān)論文數(shù)篇，擁有多項(xiàng)EMC專利。對(duì)于產(chǎn)品EMC設(shè)計(jì)方法的研究具有較深的造詣，研究成果涉及PCB、濾波、接地、屏蔽、接口電路等各個(gè)方面。他是“EMC設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估法”的創(chuàng)始人，“風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估法”首次將產(chǎn)品的EMC設(shè)計(jì)提升到了方法論階段，被廣大企業(yè)的研發(fā)部門所采納。他是中國(guó)EMC工程應(yīng)用領(lǐng)域培訓(xùn)領(lǐng)跑者。