第一篇：曲美家具培訓(xùn)話術(shù)

曲美銷售快速培訓(xùn)

編者：劉文杰

銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。也就是一個(gè)信心的傳遞，信念的轉(zhuǎn)移。落實(shí)到實(shí)際，結(jié)合到咱曲美上看，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購可以為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值，而一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購的養(yǎng)成的開端就是銷售的培訓(xùn)，而培訓(xùn)時(shí)期新人是不能為公司創(chuàng)造價(jià)值的，所以使新人快速高效的通過考核可以從數(shù)個(gè)方面減少公司的成本，可盡早為公司創(chuàng)造價(jià)值，這筆賬誰都可以算的很清楚。故，快速培訓(xùn)的重要性不言而喻。本人通過四天之內(nèi)帶領(lǐng)四位新人通過考核的實(shí)際操作來看，快速的掌握曲美的產(chǎn)品知識(shí)并不難，只要經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)即可。我認(rèn)為可以用幾天的時(shí)間來分割銷售的培訓(xùn)，就可以使新人快速上崗，為公司創(chuàng)造價(jià)值。

快速培訓(xùn)上崗分為五天進(jìn)行，每一天都有相對(duì)于的學(xué)習(xí)內(nèi)容，并且以此遞進(jìn)，循序漸進(jìn)，在每日夕會(huì)前后考核前日內(nèi)容，加深記憶。本法需學(xué)習(xí)者認(rèn)真刻苦也需講解者耐心，才能使該方法得到最大化應(yīng)用，具體實(shí)施細(xì)則如下。第一天

了解品牌文化，熟悉曲美歷史，并且能夠認(rèn)識(shí)并且分別出四大系列及其子系列的區(qū)別及代碼（從品牌、設(shè)計(jì)、材質(zhì)、工藝、感覺、服務(wù)六點(diǎn)來理解）。

第一天著重介紹曲美本身的品牌及店內(nèi)現(xiàn)有的四大系列的品牌及每個(gè)品牌所用材質(zhì)，最明顯的工藝，并且要從把手的細(xì)節(jié)來分清楚每個(gè)大系列中的子系列，例如藝樹空間中分為09N2和09N3系列，主要區(qū)別是09N2頂板前突，小蝴蝶結(jié)拉手，并且具有象腿工藝：而09N3是大蝴蝶結(jié)。再有網(wǎng)絡(luò)商城系列的三個(gè)系列從拉手區(qū)別去區(qū)分各個(gè)系列的不同，諸如此類，區(qū)分開四大系列及其子系列是接下來幾日學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)。而關(guān)于較細(xì)的工藝、感覺、服務(wù)等要從接下來的學(xué)習(xí)中加深，不可急于求成而造成不必要的學(xué)習(xí)困境。學(xué)習(xí)資料：

曲美品牌介紹：曲美成立于1987年，至今已有27的歷史了，入住咱鄂爾多斯市有十年時(shí)間，并且在全國各地都有專賣店，像咱這樣的大型獨(dú)立專賣店就有兩百多家，而且曲美是業(yè)內(nèi)第一家具有環(huán)保實(shí)驗(yàn)室的企業(yè)，所有產(chǎn)品層層把關(guān)，層層抽檢，是集設(shè)計(jì)、制造、銷售能力為一體的綜合性家具企業(yè)。目前已經(jīng)獲得中國名牌，中國馳名商標(biāo)，中國環(huán)保十環(huán)認(rèn)證產(chǎn)品等多項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)，同時(shí)曲美還是政府制定購買的產(chǎn)品。

通用·油漆：現(xiàn)，曲美所有家具均采用來自展辰的水性漆，是世界上用于木器漆中最為環(huán)保的一中漆料，最環(huán)保，最安全，VOC排放量只占油漆的十分之一。能夠讓家具手感更佳細(xì)膩，色澤更美觀、使用更安全。表面光滑的家具是在專業(yè)無塵噴漆室內(nèi)進(jìn)行噴漆，所以表面光滑。

關(guān)于水性漆：普通油漆含有苯、甲苯等有害物質(zhì)，潛伏期很長，需要3-15年才能揮發(fā)完，多多少少對(duì)健康都有一定影響，而水性漆是采用水做為稀釋劑的涂料，不含苯、甲苯，無毒無味，揮發(fā)性有機(jī)物不到油漆的十分之一，相當(dāng)環(huán)保。在歐洲有97%的家具行業(yè)都采用水性漆，而在這之前，國內(nèi)只有在一些兒童高檔玩具盒少數(shù)做出口的歐式家具上才采用。曲美經(jīng)過兩年多的研發(fā)，耗費(fèi)資金2000多萬，率先在國內(nèi)成為首家采用水性漆的家具行業(yè)。但是一個(gè)品牌采用什么油漆是一眼無法看出來的，而曲美采用了比一般油漆成本高1.3倍的水性漆，為國人的安全著想。從第一家采用E0級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的家具行業(yè)，業(yè)內(nèi)第一家擁有環(huán)保實(shí)驗(yàn)室的家具行業(yè)，到現(xiàn)在成為第一家全線使用水性漆的家具行業(yè)，曲美一直走在前端，一直在為國人的健康努力。

水性漆的工藝優(yōu)勢

1.水性漆的有機(jī)物揮發(fā)量幾乎為零，是真正的無毒無味的高科技鏟平，為居室提供了更加安全的使用環(huán)境。

2.水性漆以水代替有機(jī)溶劑，用火區(qū)點(diǎn)都不會(huì)燃燒、爆炸，所以，不存在安全問題，既保證財(cái)產(chǎn)安全，又保證生命安全。

3.通過特定回收系統(tǒng)，可將水性漆涂料進(jìn)行回收，提高原材料使用率，讓消費(fèi)者受到真正高品質(zhì)、高環(huán)保、高性價(jià)比的產(chǎn)品。

備注：可回收指水性漆媒介為水，多余涂料可通過工藝提煉可回收重復(fù)利用，不但環(huán)保，而且可以提高原材料使用率。

4.水性漆噴涂時(shí)無刺激氣味，不會(huì)為害身體健康，也不會(huì)形成大氣污染。VOC排量是油性漆的十分之一，實(shí)現(xiàn)室內(nèi)，室外全環(huán)保、備注：VOC排量：VOC是揮發(fā)性有機(jī)化合物(volatile organic compounds)的英文縮寫

5.水性漆無異味，環(huán)保，快干，硬度高，不變黃，耐水，耐熱，豐滿剔透，手感好，附著力強(qiáng)，耐候性好，性價(jià)比高等特點(diǎn)。通用·五金件：實(shí)木類和純實(shí)木家具所采用五金件均是意大利FGV進(jìn)口五金件，具有金屬拉絲效果，不褪色，耐腐蝕，開合/推拉次數(shù)在十萬次以上，高于國家標(biāo)準(zhǔn)6/5.5萬次（合頁/滑道）。

注意：只有藝樹空間所采用的合頁開合角度為165°其余均為95°。且只有安裝下滑道的抽屜才具有阻尼緩沖裝置，合頁一般都具有阻尼緩沖裝置。

通用·面料：曲美所有面料均采用中紡集團(tuán)特供面料，中紡集團(tuán)是高檔出口面料供應(yīng)商，作為國內(nèi)特供面料企業(yè)，僅曲美一家。面料有兩百多種款式可供選擇，且面料具有防塵、防水、防靜電、放起球、防螨等多種效果，面料款式均由阿瑪尼首席設(shè)計(jì)師伊莎貝拉所設(shè)計(jì)。通用·海綿：海綿為高密度、高回彈，一次性沖壓成型原生態(tài)海綿，相比一般海綿，曲美所采用海綿具有三層，舒適層，緩沖層，承重層三層設(shè)計(jì)有效分解力，延長海綿使用壽命

備注：原生態(tài)海綿是指用工業(yè)原材料所制成的海綿，相對(duì)應(yīng)的是再生海綿，是以廢舊海綿及海綿下腳料所生產(chǎn)

通用·靠包：沙發(fā)的靠包（包括腰墊）在曲美一般來說，分為海綿填充，另一種是羽毛碎片和少量的羽絨，具有恒溫的效果，抱在懷中不會(huì)持續(xù)性發(fā)燙，而且，羽毛碎片經(jīng)過消毒加工在其上添加了天然香料（合歡花香）具有安神醒腦作用

通用·沙發(fā)：曲美家具中，沙發(fā)的框架均采用全實(shí)木，實(shí)木表面打磨光滑，放置結(jié)網(wǎng)類生物在上棲息，降低蟲蛀幾率。在沙發(fā)的正下方式一個(gè)特殊的力學(xué)裝置，其中有蛇形彈簧，U型繃帶，井字形拉帶等力學(xué)裝置來更好的分解力來延長沙發(fā)的使用壽命，在沙發(fā)的實(shí)木框架和布藝或者皮之間有一層經(jīng)過特殊藥液泡制的無紡布，此種布料具有驅(qū)蟲防蛀的效果，從另一個(gè)方面間接的延長沙發(fā)的使用壽命。再有所有的沙發(fā)的布藝都可拆洗。第二天

分上下午詳細(xì)掌握藝樹空間，北歐陽光兩個(gè)大系列，講解時(shí)培訓(xùn)者一定要根據(jù)實(shí)物（結(jié)合實(shí)物了解更快）去仔細(xì)講解兩大系列中所涉及到的細(xì)節(jié)問題，把工藝要講透徹，把感覺穿插進(jìn)去，結(jié)合服務(wù)去說明曲美家具的完美性。在講解的時(shí)要通過肢體動(dòng)作來帶動(dòng)學(xué)習(xí)者的熱情，可以從另一個(gè)方面無聲的來給新人留下一個(gè)印象。加深學(xué)習(xí)效率，當(dāng)然，在學(xué)習(xí)過程中對(duì)于學(xué)習(xí)者的鼓勵(lì)不可減少，而且在每日的學(xué)習(xí)過后要留給學(xué)習(xí)者一個(gè)自我消化思考的時(shí)間去把知識(shí)點(diǎn)了解細(xì)化最終理解成為本身的專業(yè)知識(shí)，培訓(xùn)者也要在每日抽出時(shí)間來考察學(xué)習(xí)者的內(nèi)容掌握程度，達(dá)到溫故而知新的效果。

藝樹空間·品牌：藝樹空間是曲美引入兩大國家三大設(shè)計(jì)師所設(shè)計(jì)，只要有世界上幸福指數(shù)最高的國家丹麥唯一一位享有政府津貼的設(shè)計(jì)師漢斯先生所設(shè)計(jì)，漢斯先生的設(shè)計(jì)理念為自然，簡約，舒適，并且處處充滿人性化的設(shè)計(jì)

·材質(zhì)：采用俄羅斯西伯利亞北緯55度進(jìn)口百年榆木，木質(zhì)具有羽毛狀雞翅紋理，紋理清晰自然層次感強(qiáng)，一般只有紅木上才有體現(xiàn)，但藝術(shù)空間系列所用榆木經(jīng)過鋸切旋割工藝是木質(zhì)表面木紋最大化，所以，在曲美，可以用實(shí)木的價(jià)格買到紅木的體驗(yàn)，且木質(zhì)不易開裂。

· 衣柜夾層：在藝樹空間系列中，衣柜隔板夾層采用杉木，杉木性質(zhì)如同樟木，同樣具有驅(qū)蟲、防腐等功效，但又不像樟木一般氣味刺鼻，氣味更加清新，柔和，不刺鼻。再有，實(shí)木類家具最怕開裂，尤其是隔板，而在榆木內(nèi)部夾層杉木另一個(gè)的好處是因?yàn)樯寄镜暮枯^榆木要高并且不易流失水分，所以，在外側(cè)榆木即將發(fā)生形變是可以及時(shí)為其提供水分。

·抽屜內(nèi)部：在藝樹空間系列中，抽屜內(nèi)部木質(zhì)采用桐木。桐木一般用于高檔樂器上作為支撐材料，譬如古箏之類，抽屜使用更為高檔的桐木另因?yàn)橥┠举|(zhì)地輕盈，具有防潮，隔熱，推拉輕松平穩(wěn)等特點(diǎn)，在很好的保護(hù)抽屜內(nèi)物品的前提下增加了滑道的使用壽命。

·工藝：藝樹空間所采取的造型有實(shí)木格柵造型、實(shí)木大象腿切割造型、實(shí)木拼花芭蕉葉造型、實(shí)木切割蝴蝶結(jié)造型、頂板前凸及切線設(shè)計(jì)、寬大厚重，四平八穩(wěn)的設(shè)計(jì)元素及視覺效果、高低柜與圓桌 的呈現(xiàn)、顏色元素。在這些造型的形成中使用了實(shí)木齒接、實(shí)木直拼、榫卯、實(shí)木升縮縫、鏤雕、浮雕、實(shí)木貼面等工藝，每種工藝都尤其特有的存在價(jià)值，這個(gè)需要自己去翻閱《成才》書籍來了解 藝術(shù)空間子系列：09N2：小蝴蝶結(jié)（鏤雕），頂板前凸，象腿工藝

09N3：大蝴蝶結(jié)（浮雕）

顏色：ELM（深胡桃色）、L-ELM（淺胡桃色）

北歐陽光·品牌：曲美每退出一個(gè)系列都會(huì)在原有的基礎(chǔ)上根據(jù)人的需求進(jìn)行升級(jí)和改造，而北歐陽光系列的推出正是強(qiáng)化了這一理念。在北歐陽光中大量彎曲木工藝的使用使得其成為曲美家具中最具設(shè)計(jì)特點(diǎn)的一個(gè)系列，而這個(gè)系列也是漢斯先生的另一個(gè)經(jīng)典之作。

·材質(zhì)：北歐陽光系列采用美國進(jìn)口黑胡桃木。這種木材曾用在法國盧浮宮和凡爾賽宮的主體建筑上，木質(zhì)高檔并且耐用。

·工藝：在北歐陽光中最主要的是雙層嵌板工藝和彎曲木工藝的使用，雙層嵌板工藝的使用是為了增加家具的層次感和牢固程度，且一般的家具行業(yè)不使用此工藝的原因是因?yàn)殡p層嵌板工藝復(fù)雜繁瑣廢料，但是曲美為了顧客所購買的產(chǎn)品品質(zhì)采用此種工藝。彎曲木工藝，在曲美家具中，北歐陽光系列把彎曲木工藝發(fā)揮到了極致，實(shí)木多層板經(jīng)過彎曲木工藝的加工，做成同樣功能的家具時(shí)要比一般的家具承重力高1.6倍承受能力要高3-4倍，在彎曲木工藝中，分為三向模壓、三維立體模壓、整圈模壓。（結(jié)合實(shí)物理解）彎曲木工藝的使用體現(xiàn)了一種別樣的美感，曲美曲美，彎曲之美。另外有實(shí)木一體式拉手工藝

北歐陽光系列：新北歐：2011N

新視界：2011N2

老北歐：06NE

特點(diǎn)為金屬D形小圓環(huán)

顏色：BW深胡桃色

082白栓色

第三天

同樣分為上下午去了解網(wǎng)絡(luò)商城和古諾凡希兩大系列。因網(wǎng)絡(luò)商城系列知識(shí)繁雜，記憶點(diǎn)眾多，而古諾凡希較少，可以自由調(diào)節(jié)學(xué)習(xí)時(shí)間去掌握兩大系列，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)商城系列講解是一定要條理清晰，邏輯縝密。這樣有助于學(xué)習(xí)者的對(duì)碎片化產(chǎn)品知識(shí)的理解，而對(duì)于古諾凡希系列要著重去了解重要知識(shí)點(diǎn)，因古諾為純實(shí)木家具，要結(jié)合消費(fèi)者選擇純實(shí)木家具的心理，去吃透本系列背后的產(chǎn)品文化為要點(diǎn)。在第三日的學(xué)習(xí)中可能因?yàn)樗拇笙盗械漠a(chǎn)品知識(shí)的填鴨式學(xué)習(xí)造成學(xué)習(xí)者自身困惑，講解者要根據(jù)每個(gè)人的學(xué)習(xí)狀況來即使回顧和重復(fù)講解來加深學(xué)習(xí)者印象，讓學(xué)習(xí)者對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解更加深化。切記，每日的復(fù)習(xí)和小考核是必不可少的。

網(wǎng)城·品牌：空間共享創(chuàng)新生活是網(wǎng)絡(luò)商城系列的設(shè)計(jì)靈魂，網(wǎng)絡(luò)商城系列運(yùn)用簡單的線條，以其粗細(xì)結(jié)合表現(xiàn)出結(jié)構(gòu)的方式，同時(shí)形成豐富的產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)了設(shè)計(jì)者于不經(jīng)意間求得變化的設(shè)計(jì)思想。本系列組合多，樣式多?？钍蕉啵⑶掖蚱屏艘话愕膫鹘y(tǒng)辦事家具直來直去的設(shè)計(jì)風(fēng)格，運(yùn)用了曲美的彎曲木工藝，使得家具的使用更具靈動(dòng)性。

·材質(zhì)：使用大亞特供實(shí)木顆粒板，并且表面采用德國夏特的米拉米飾面紙。具有耐高溫（80°），耐酸堿，耐磨等特點(diǎn)。

·工藝：對(duì)于不同系列，采用不同形狀的拉手設(shè)計(jì)，多樣化的顏色組合使得家具本身歡快，靈動(dòng)，不壓抑

網(wǎng)絡(luò)商城系列：維格系列（2005）--維格一系列：實(shí)木拉手兩端有金

屬扣（051）

維格二系列：金屬L型直角拉手

（052）

楓侶系列（2007）—楓侶一系列：實(shí)木長條大拉手（071）

楓侶二系列：金屬麻花型拉手（072）

維格NF系列（09Z）：金屬小圓環(huán)

顏色：分為六個(gè)個(gè)主色1#白象色、4#楓木色、084#深橡色、0841#全深橡色、131B#胡桃色、131BQ#全胡桃色。三個(gè)輔色5#荷花白，121#奶油白、6#金屬灰

顏色搭配：維格系列不能做1#色、楓侶系列不能做4#色，維格NF系列不能做4#色和1#+5#色。顏色的搭配只能是：1+5、084+121、131B+121，另外是全色。

古諾凡?！て放?古諾凡希百年傳承，古諾凡希為歐洲一120年的家具制作家族，經(jīng)過六代人的努力發(fā)揚(yáng)至今，于2000年于曲美合作。并且把全球唯一的生產(chǎn)基地從丹麥遷址到北京，意味著從丹麥走向中國，從中國走向世界。（三個(gè)一百，百年傳承，100%純實(shí)木，百年榆木）

·材質(zhì)：使用俄羅斯北緯55°進(jìn)口百年榆木，100%純實(shí)木家具。

·設(shè)計(jì)：世界一流的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，將北歐現(xiàn)代風(fēng)格與中式風(fēng)格完美結(jié)合，延續(xù)了百年的工藝標(biāo)準(zhǔn)，打造了良好的口碑。

·工藝：對(duì)于古諾凡希中所設(shè)計(jì)到的工藝，應(yīng)該根據(jù)《成才》古諾凡希篇P2-P6頁中所涉及元素進(jìn)行理解，另在設(shè)計(jì)元素上根據(jù)古諾凡希純實(shí)木家具的特點(diǎn)對(duì)相應(yīng)的防變形和防開裂的設(shè)計(jì)元素加入其中，例如衣柜中的平衡稱，衣柜背板中每隔60cm出現(xiàn)的一塊背板突起，以及實(shí)木伸縮縫工藝進(jìn)行講解。關(guān)于拉手，拉手的設(shè)計(jì)理念源于世界名車法拉利的拉手設(shè)計(jì)，在講解時(shí)要加上個(gè)人的理解進(jìn)行講解。古諾凡希代碼及顏色：淺胡桃色ELM-R

木本色：ELM-N

深胡桃色：ELM-S 第四日

上午，可讓學(xué)習(xí)者對(duì)店內(nèi)產(chǎn)品根據(jù)六大點(diǎn)進(jìn)行介紹，學(xué)習(xí)者通常會(huì)認(rèn)為自身語言不連貫或上下文鏈接空白的狀況，這個(gè)時(shí)候就可以引入專用話術(shù)，分別根據(jù)客廳，臥室，餐廳，書房的話術(shù)來進(jìn)行培訓(xùn)，讓學(xué)習(xí)者自我意識(shí)到有了話術(shù)的幫助在介紹產(chǎn)品時(shí)更加連貫，更加自如。下午就可以結(jié)合話術(shù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，在介紹時(shí)可根據(jù)自身水平對(duì)產(chǎn)品假如形象化的感覺描述，使得產(chǎn)品的介紹圍繞六大點(diǎn)來進(jìn)行，并且每點(diǎn)都語言飽滿，在聯(lián)系介紹的同時(shí)也是加深對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的回顧，可以取得事半功倍的效果。各大空間話術(shù)

臥室：生活品質(zhì)看廚房，夫妻感情看臥室。

1.床：人的三分之一的時(shí)間在睡眠中度過，而且臥室是個(gè)人最私密的地方所以選擇一張好床是最重要的一個(gè)選擇，一張好床不僅能給您一個(gè)好的睡眠也能給您一個(gè)對(duì)待明天的好心情，2.衣柜：衣柜是女人的后花園，一個(gè)好的衣柜可以給您最貼心的收納空間，每位美麗的女性都想選擇一個(gè)完美的衣柜

餐廳：餐廳是一家人使用頻率最高的空間，作為一家人吃飯的地方，溫暖愜意的餐桌能讓一家人從早餐開始一天的好心情。在餐桌椅的選擇上，要根據(jù)家人的生活習(xí)慣和需求來進(jìn)行選擇，這樣才會(huì)積極的影響整個(gè)餐廳的氛圍，使家人開心快樂。

書房：書房是結(jié)束一天工作之后再次回到辦公環(huán)境的場所，因此它既是辦公室的延生，又是家庭生活的一部分。書房的雙重性使其在家庭環(huán)境中處于一中獨(dú)特的地位，因此，書房的布置更能體現(xiàn)主人的身份與涵養(yǎng)。體驗(yàn)產(chǎn)品：

帶著顧客圍繞家具從不同角度去看。

讓顧客區(qū)觸摸產(chǎn)品，用手去移動(dòng)家具

讓顧客在沙發(fā)上多坐一坐，在床上多躺躺

按照客廳、主臥、餐廳、書房、次臥的順序挑選家具 第五日

前四日已經(jīng)對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)和各大空間話術(shù)都掌握并了解，顧在第五日時(shí)要結(jié)合銷售流程來進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)者的語言組織能力和以顧客為核心的思維方式，可通過互相演練扮演導(dǎo)購和顧客的方式由顧客挑刺來針對(duì)性的練習(xí)可能會(huì)在實(shí)際銷售中遇到的問題，在加深產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)也鍛煉了接待顧客的能力，這個(gè)時(shí)候?qū)W習(xí)者就可以初步具備了接待顧客的能力，當(dāng)然，真正接待顧客時(shí)還需老導(dǎo)購指導(dǎo)才能完美的完成工作。

五日的培訓(xùn)按照各個(gè)步驟依次進(jìn)行，講解者要根據(jù)細(xì)則自行拓展，豐富講解內(nèi)容，學(xué)習(xí)者也要自身努力去學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，多看，多練，多記憶，認(rèn)真學(xué)習(xí)，成為合格導(dǎo)購指日可待。

注意：介紹產(chǎn)品六大點(diǎn)“品牌、設(shè)計(jì)、材質(zhì)、工藝、感覺、服務(wù)?！?/p>

銷售流程六大點(diǎn)

1.打招呼------建立友情，處好關(guān)系第一步 2.詢問顧客需求-----進(jìn)店必有所需，加快接待效率 3.根據(jù)需求介紹產(chǎn)品-----有的放矢，針對(duì)性介紹產(chǎn)品 4.促單----意向基本趨于統(tǒng)一，促進(jìn)交易欲望加快簽單過程 5.簽單----意向達(dá)成統(tǒng)一，簽下顧客，基本完成交易 6.轉(zhuǎn)介紹----口碑是最好的營銷，轉(zhuǎn)介紹，增加二級(jí)潛在顧客 介紹產(chǎn)品的禁忌：1.欺瞞顧客2.服務(wù)不周到3.態(tài)度不友好4.不給自己留底下，把折扣一次性放到最低

在學(xué)習(xí)的過程中要多聯(lián)系，多實(shí)踐，當(dāng)老店員接待顧客是要跟上去學(xué)習(xí)老店員的接待方式，在完成基礎(chǔ)知識(shí)即本內(nèi)容所寫知識(shí)后，關(guān)于簽單和最后壓單等流程需要具體實(shí)踐，具體操作。成為一名合格的銷售導(dǎo)購，指日可待！

第二篇：酒會(huì)培訓(xùn)話術(shù)

酒會(huì)培訓(xùn)話術(shù)

廣播內(nèi)容：

象征“智慧、品位、時(shí)尚”的店現(xiàn)已在X樓隆重開幕，為回饋廣大消費(fèi)者多年來對(duì)品牌的支持，本月22日-23日將開展盛大的VIP尊享活動(dòng)。活動(dòng)期間，凡光臨金利來專柜的顧客，即可享受額外的購物優(yōu)惠和超值的購物體驗(yàn)。尊貴不容錯(cuò)過！期待您的光臨。

門迎人員話術(shù)：誠邀您光臨，現(xiàn)開展盛大的VIP尊享活動(dòng)，憑本邀請函可現(xiàn)場換取精美禮物一份。

營業(yè)員招募會(huì)員話術(shù)：

A推薦間隙的引導(dǎo)：在向顧客推薦衣服的時(shí)候，可適時(shí)進(jìn)行VIP引導(dǎo)，特別是在舉辦會(huì)員活動(dòng)的時(shí)候引用，話術(shù)如：

“先生，我們這邊消費(fèi)滿2000元就可成為金利來金標(biāo)店的VIP會(huì)員，可專享多重優(yōu)惠和服務(wù)，您不妨考慮一下”;

(先生，我們現(xiàn)在正在舉辦VIP 會(huì)員的招募活動(dòng)，消費(fèi)滿2000元即可成為金利來金標(biāo)店的VIP會(huì)員，建議您不要錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì))；

B 交易間隙 的引導(dǎo)：在實(shí)行交易的過程中，可適時(shí)進(jìn)行VIP引導(dǎo)，一般在常規(guī)的銷售中引用，話術(shù)如：

“先生，您消費(fèi)已滿2000元，現(xiàn)在就可以成為的VIP會(huì)員，可專享多重優(yōu)惠和服務(wù)，我現(xiàn)在就幫您辦理一張會(huì)員卡，好吧？來，這里有份會(huì)員申請表，您先看看“（接下來就引導(dǎo)顧客填表）;

C 連帶推銷時(shí)的引導(dǎo)：在實(shí)行連帶推銷的過程中，可適時(shí)進(jìn)行VIP引導(dǎo)，話術(shù)如：

“先生，我再跟您配搭一條褲子吧，它既能搭配您看中買的這件T恤，而且我算過還能滿足我們VIP卡的申請標(biāo)準(zhǔn)，立刻成為我們的會(huì)員就能專享多重優(yōu)惠和服務(wù)”

D導(dǎo)購核對(duì)資料：

（拿過顧客填好的申請表）“噢，張先生，您好，為了方便您順利申請，我現(xiàn)在再幫您核對(duì)下資料，好吧？”（然后就顧客填報(bào)的資料進(jìn)行核對(duì)，如果有遺漏或填報(bào)不清的，則提醒顧客）；

E會(huì)員卡發(fā)放

“張先生，您好，您已成為我們的VIP會(huì)員，歡迎您的加入，這是您的會(huì)員卡和會(huì)員手冊（先遞會(huì)員卡再遞會(huì)員手冊），會(huì)員卡您收好，下面我再簡單給您介紹下我們 會(huì)員手冊（簡單跟客戶說明我們的會(huì)員權(quán)益及其適用范圍）

短信模板如下：“尊敬的X先生，你好，歡迎您成為的VIP會(huì)員，我們將虔誠為您提供專享的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的購物優(yōu)惠，您的滿意就是我們的榮幸，期待您的下次光臨，并祝您和您的家人身體健康、生活愉快?。?/p>

第三篇：物流配送培訓(xùn)話術(shù)（xiexiebang推薦）

快遞常見問題及解答

1、我的保險(xiǎn)還沒到期呢，先不交錢，等快到了再說吧！

A：XX先生/小姐，我們的專業(yè)坐席在電話中也和您確認(rèn)過，保險(xiǎn)是按照您上年保險(xiǎn)到期日給您按期續(xù)上的。只是現(xiàn)在辦理才能享受您保單上的優(yōu)惠啊。反正早晚都要辦，既然您之前也和我們坐席談好了，我這邊也辛苦的給您送過來了，不如乘現(xiàn)在的優(yōu)惠把保險(xiǎn)的事情辦徹底了，省的到時(shí)候再給忘了就更麻煩了。沒有問題的話，刷卡很方便的！

2、我要找給我報(bào)價(jià)的坐席送單過來！

A：XX先生/小姐，太平洋電話車險(xiǎn)是專業(yè)的電話銷售車險(xiǎn)的渠道，都是由像我們一樣的專業(yè)的快遞人員為客戶送單的，以便保證送單的及時(shí)和專業(yè)。我們給您專門送過來的保單就是報(bào)價(jià)的坐席在電話中和您確認(rèn)的內(nèi)容，您可以先看一下是不是符合，如果沒有問題，在這里簽下字就可以了。

3、如果我出險(xiǎn)了，理賠是誰負(fù)責(zé)？

A：XX先生/小姐，這點(diǎn)請您放心，如果出險(xiǎn)，報(bào)案與理賠服務(wù)只需撥打太平洋10108888或95500熱線，24小時(shí)都有專人為您服務(wù)，保證服務(wù)的便捷。

4、客戶不知道要交車船稅

A：XX先生/小姐，按照規(guī)定，車船稅是每個(gè)車主都要交的，現(xiàn)在是需要由保險(xiǎn)公司代收代繳車船稅的。在您之前，我也送了好多保單了，所有的客戶都是非常滿意由保險(xiǎn)公司代收的，省事兒??！反正也是遲早要交，這邊都幫您辦好了，就直接幫您代繳了唄！

5、坐席沒有跟客戶溝通好需要收取行駛證、身份證，續(xù)保需收取上年保單復(fù)印件。

A：XX先生/小姐，收取這些證件也是為了留存，最終保障您的利益啊。您看如果有現(xiàn)成的復(fù)印件交給我，我?guī)湍徊Щ厝チ舸?。要是沒有現(xiàn)成的話，這會(huì)兒就近馬上復(fù)印一下也很快啊。

6、你們這是真的還是假的？你們跟太平洋什么關(guān)系??？我怎么才能相信你呢？現(xiàn)在騙人的很多。

A：XX先生/小姐，的確現(xiàn)在騙子是很多，謹(jǐn)慎一些還是有必要的。不過您大可放心，我們是和太平洋合作的專業(yè)快遞公司，專門負(fù)責(zé)送太平洋電話車險(xiǎn)的保單。您要是不放心，您看一下保單（投保單）內(nèi)容和當(dāng)時(shí)專家坐席在電話中說的是不是一樣。要是再不放心，可以直接撥打10108888或95500驗(yàn)證。（每個(gè)機(jī)構(gòu)為了增加客戶對(duì)快遞的信任，可能會(huì)采取一些不同的措施，如果有的話，可以根據(jù)該機(jī)構(gòu)的具體措施給客戶解釋即可。）

7、為什么你們工作人員會(huì)知道我的信息的？肯定不是隨機(jī)的，他們都知道我有車，這是怎么回事？

A：XX先生/小姐，太平洋電話車險(xiǎn)為客戶推出了車險(xiǎn)的優(yōu)惠活動(dòng)，所以我們的專家坐席通過撥打系統(tǒng)自動(dòng)生成、隨機(jī)撥打電話號(hào)碼的方式向廣大客戶宣傳我們的活動(dòng)，如果您有車，就剛好趕上這次優(yōu)惠活動(dòng)啊，說明您運(yùn)氣好??！

8、保費(fèi)能不能再便宜點(diǎn)？

A：了解，XX先生/小姐，如果能給您便宜，我們的專家坐席在電話中就一定會(huì)給您再優(yōu)惠的?，F(xiàn)在保單上的價(jià)格已經(jīng)是省去所有中間價(jià)格，最優(yōu)惠的了，關(guān)鍵還是要看后續(xù)服務(wù)啊，還請您放心。

9、我出險(xiǎn)了怎么辦？是全賠嗎？

A：當(dāng)然我們也是希望您平太平洋安的，不過萬一要是出險(xiǎn)了，我們會(huì)按照保單上和您約定好的險(xiǎn)種，保險(xiǎn)責(zé)任范圍進(jìn)行理賠的。

10、我去年就撞了棵樹賠了100元，今年交強(qiáng)險(xiǎn)為什么不給我優(yōu)惠，我又沒賠別人？（理賠問題）

A：XX先生/小姐，交強(qiáng)險(xiǎn)是賠第三方的人傷和物損的，樹屬于物損，所以也是屬于交強(qiáng)險(xiǎn)有過理賠。我們專家坐席也是遵照國家對(duì)交強(qiáng)險(xiǎn)的統(tǒng)一規(guī)定，為您計(jì)算保費(fèi)的，各家保險(xiǎn)公司都一樣，您大可放心。

11、電銷的商業(yè)險(xiǎn)低15%,還能送單上門這么便宜是怎么回事？跟業(yè)務(wù)員以前給我上的保險(xiǎn)有什么區(qū)別啊?都是一樣保單為什么保費(fèi)差這么多呢? A：XX先生/小姐，太平洋電話車險(xiǎn)和業(yè)務(wù)員是兩種不同的渠道，太平洋電話車險(xiǎn)是通過電話銷售的模式為客戶提供“省錢、省心”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，省去所有中間環(huán)節(jié)，所以保費(fèi)非常優(yōu)惠，像免費(fèi)送單上門就是太平洋電話車險(xiǎn)為您提供的服務(wù)之一。

12、我又沒在你們公司上過保險(xiǎn)，你們從哪里得到我的聯(lián)系電話的？你們這是對(duì)我隱私的侵犯？

A：XX先生/小姐，太平洋電話車險(xiǎn)為客戶推出了車險(xiǎn)的優(yōu)惠活動(dòng)，所以我們的專家坐席通過撥打系統(tǒng)自動(dòng)生成、隨機(jī)撥打電話號(hào)碼的方式向廣大客戶宣傳我們的活動(dòng)，如果您有車，就剛好趕上這次優(yōu)惠活動(dòng)啊，說明您運(yùn)氣好啊！

13、你們是真的嗎?憑什么相信你們?有證件能證明什么?偽造很容易,你們是不是搞傳銷的?給我解釋一下險(xiǎn)種,還有怎么才能盡快聯(lián)系上做保單的人,客戶反映強(qiáng)烈10108888或95500十分不好打.A：XX先生/小姐，的確現(xiàn)在騙子是很多，謹(jǐn)慎一些還是有必要的。不過您大可放心，我們是和太平洋合作的專業(yè)快遞公司，專門負(fù)責(zé)送太平洋電話車險(xiǎn)的保單。您要是不放心，您看一下保單（投保單）內(nèi)容和當(dāng)時(shí)專家坐席在電話中說的是不是一樣。要是再不放心，可以直接撥打10108888或95500驗(yàn)證。（每個(gè)機(jī)構(gòu)為了增加客戶對(duì)快遞的信任，可能會(huì)采取一些不同的措施，如果有的話，可以根據(jù)該機(jī)構(gòu)的具體措施給客戶解釋即可。）

聯(lián)系坐席只有一種方式就是10108888或95500。

14、出險(xiǎn)后找誰啊？

A：如果出險(xiǎn)，報(bào)案與理賠服務(wù)只需撥打太平洋10108888或95500熱線，24小時(shí)都有專人為您服務(wù)。

15、什么是”見費(fèi)出單”啊?

A：“見費(fèi)出單”就是指保監(jiān)會(huì)規(guī)定保險(xiǎn)公司必須將保費(fèi)收回入帳，系統(tǒng)中必須有保費(fèi)全額入帳的相關(guān)信息并確認(rèn)后，系統(tǒng)才能夠允許生成正式保單。各家保險(xiǎn)公司都必須執(zhí)行這個(gè)政策。

16、什么是太平洋電話車險(xiǎn)？

A：太平洋電話車險(xiǎn)是我們太平洋全新推出的車險(xiǎn)直銷品牌，通過太平洋電話車險(xiǎn)辦理保險(xiǎn)，可以省去中間環(huán)節(jié)，真正做到省錢、省時(shí)、省心。

17、什么是車險(xiǎn)電銷專屬產(chǎn)品？

A：車險(xiǎn)電銷專屬產(chǎn)品就是通過電話的方式，為客戶銷售專門向保監(jiān)會(huì)報(bào)備并審批通過的專門的車險(xiǎn)產(chǎn)品，太平洋電話車險(xiǎn)就是保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的第一家通過電話的方式銷售專屬產(chǎn)品的渠道。

18、為什么你們的價(jià)格比別的公司便宜？

A：因?yàn)椤疤窖箅娫捾囯U(xiǎn)”省去了一切中間環(huán)節(jié)，由專業(yè)坐席和您直接溝通，省時(shí)省心,所以可以讓您享受到非常優(yōu)惠的價(jià)格。

19、你們的價(jià)格這么便宜，服務(wù)上不會(huì)有什么折扣吧？

A：XX先生/小姐，這點(diǎn)您放心。我們保費(fèi)優(yōu)惠是因?yàn)槲覀兲窖箅娫捾囯U(xiǎn)省去了一切中間環(huán)節(jié)，直接讓利給客戶。但是后續(xù)的服務(wù)不但不會(huì)打折，還能讓您享受到很多增值服務(wù)，真正做到省錢、省時(shí)、省心。這也是很多的客戶都在太平洋電話車險(xiǎn)投保的重要原因之一。

20、不是說你們的保費(fèi)有優(yōu)惠嗎，為什么我的交強(qiáng)險(xiǎn)還是要交那么多錢呢？

A：XX先生/小姐，交強(qiáng)險(xiǎn)是國家統(tǒng)一的費(fèi)率，統(tǒng)一的價(jià)格，必須按照國家規(guī)定辦理，各家保險(xiǎn)公司都一樣，但是太平洋電話車險(xiǎn)的商業(yè)險(xiǎn)要比其他投保方式優(yōu)惠不少呢。

21、你把錢拿走了，什么時(shí)候給我送保單呢？

根據(jù)各個(gè)機(jī)構(gòu)具體能送保單的時(shí)間告訴客戶即可。

第四篇：聚成新人培訓(xùn)話術(shù)

聚成新人培訓(xùn)話術(shù)

**總 您好！我是聚成集團(tuán)的任帥，人說話方面嗎？（什么公司？）我市聚成咨詢集團(tuán)的（聚成集團(tuán)是目前國內(nèi)最大的一家給企業(yè)做培訓(xùn)和咨詢的公司）。是這樣的，我們將在周*晚上六點(diǎn)半在**酒店*樓*廳舉辦一場中小民營企業(yè)的總裁沙龍活動(dòng)，本次活動(dòng)我們只邀請了四十位企業(yè)的總裁、總經(jīng)理參加。我們特邀請您前來。（什么內(nèi)容？）主要是探討企業(yè)如何選人、育人、用人、留人，捆綁核心人才，如何打造團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力、企業(yè)競爭的核心關(guān)鍵問題。您看您是來一位還是兩位？（考慮）我們的這個(gè)活動(dòng)一直以來在北京、上海、深圳等地舉辦，客戶反映特別強(qiáng)烈！所以當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界朋友特地再次邀請我們到當(dāng)?shù)嘏e辦一場，只限40位，機(jī)會(huì)難得，您看您是來一位還是兩位？

一、問題:沒興趣！

回答：

1、很多事情是由不感興趣到感興趣，您先了解一下吧，X總

2、不感興趣時(shí)因?yàn)椴恍枰?，我想請問您?duì)更輕松的把企業(yè)經(jīng)營的更好的興趣嗎？更省力的賺更多錢感興趣嗎？

3、**總 對(duì)這個(gè)不感興趣，我很理解，因?yàn)槟涣私鈱?duì)嗎？但是什么事情都是從不感興趣到感興趣的，凡事都有個(gè)了解的過程，就像人與人交往，總是從第一面相識(shí)開始，到相知，然后成為朋友，您說是這個(gè)道理吧？

沒時(shí)間！

1、我能理解您，您忙也是為了企業(yè)，現(xiàn)在我們聯(lián)合舉辦的XXX研討會(huì)就是專門解決企

業(yè)現(xiàn)存問題，XXXshi我們特別邀請的XXX方面的專家，與幾十位和您一樣的老總，一起研討企業(yè)經(jīng)營的問題。您抽出時(shí)間過來一下吧?？梢詤f(xié)助您工作更輕松一些，另外，換個(gè)工作方式，與另外幾十家企業(yè)老總互動(dòng)，探討經(jīng)驗(yàn)，在解決問題中交到朋友，這種好事情，您看我要不要通知您？機(jī)會(huì)難得，您看來一位還是和您的朋友一起來？

2、我知道您很忙，但是一些經(jīng)營企業(yè)重要的方法和工具，如果你掌握了，而競爭對(duì)手

沒有掌握，會(huì)不會(huì)提升企業(yè)的競爭力，擴(kuò)大市場份額。相反，你沒來，而競爭對(duì)手來了，他們掌握了這些重要的方法和工具，那一定不是你想要的。對(duì)吧。**總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場卷給您送過去。

不需要！

1、我知道您不需要研討會(huì)，但您需要把企業(yè)經(jīng)營的更好，我們請您來給你的是更省力

把企業(yè)經(jīng)營好的方法和工具，那一定不是你想要的。對(duì)吧。**總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場卷給你送過去

2、我知道你不需要，那些對(duì)你沒有太大價(jià)值的研討會(huì)你是真不想需要，而對(duì)你真正有

幫助、有價(jià)值能協(xié)助到你更輕松把企業(yè)經(jīng)營的更好的研討會(huì)，是需要的。是吧？**總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場卷給您送過去。

到時(shí)再說！

1、**總，有一句企業(yè)經(jīng)營名言，叫做沒有目標(biāo)的人去幫助那些有目標(biāo)的人達(dá)成目標(biāo)，沒有計(jì)劃那就正在計(jì)劃失敗，現(xiàn)在確定了時(shí)間，就更有利于你計(jì)劃安排工作。對(duì)吧？**總你公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場卷給您送過去。

2、現(xiàn)在我們定下來，便于您安排工作，萬一有重要變動(dòng)，您提前通知我。**總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。

出差！

那祝您出差愉快，現(xiàn)在講電話方便嗎？（不方便）我本想告訴你個(gè)好消息，那我回頭和

你聯(lián)系。（啥事你先說）拿你什么時(shí)候回來？（周六）不浪費(fèi)您長途了，等你回來再說。出差在外要耐得住寂寞和誘惑，誘惑很多的哦，多保重，再見。

聽過很多研討會(huì)的課程！

太棒了，說明你是一個(gè)很杰出的企業(yè)家，那您有聽過我們聚成的研討會(huì)嗎？（沒有）你知道同一件事情不同的人做，效果完全不一樣，我們是一家有很少的投資只做了短短四年就做到了兩萬多家同行業(yè)的第一名，我們一定做對(duì)了一些事情，用對(duì)了一些方法，這樣一家用短時(shí)間成功的企業(yè)是者的您了解和研究的。您同意嗎？**總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場卷給您送過去。

（聽過）什么時(shí)候聽過，（三年前）哦，那時(shí)我們剛開始創(chuàng)立，現(xiàn)在全國已有五十多分公司，成為行業(yè)的第一名，你現(xiàn)在過來看看和以前完全不一樣，您一定會(huì)有很大收獲。

多少錢？

專家的費(fèi)用由我們這邊支付，由于我們是小型研討會(huì)，需要您分?jǐn)傎e館場地茶水費(fèi)198元，這個(gè)您可以接受嗎？

Z 21800/198002000

D 20800/1680016800÷(25+5)=56013000

C 31800/2580025800÷(50+10)=43024000

B 44800/35800(35800-21800)÷90=15529800

A 58800/48800(48800-21800)÷(130+10)=19349800 V 98800/78800(78800-21800)÷(260+40)=190113800 SV258800/198800(198800-168000-21800)÷(130+100)=39261800

第五篇：星河灣游泳館培訓(xùn)話術(shù)

為什么戴泳帽？

為什么要沖水？用熱水沖下去不是更容易感冒嗎？

回答：冬天下水前沖澡有利于沖洗干凈身上的皮質(zhì)，利于泳池衛(wèi)生，對(duì)我們的游泳愛好者來講是件好事，創(chuàng)造一個(gè)健康干凈的運(yùn)動(dòng)環(huán)境；熱身完沖下澡利于我們鍛煉中的新陳代謝！

你們教練可以免費(fèi)教我們游泳嗎？

回答：我們可以在岸上可以給您進(jìn)行指導(dǎo)教學(xué)，您想學(xué)會(huì)游泳或者是想更細(xì)致的學(xué)習(xí)游泳可以購買私教，我們教練一度一去給您進(jìn)行輔導(dǎo)教學(xué)，讓您學(xué)起來更容易，少走一些彎路和少一點(diǎn)曲折，也會(huì)讓您體驗(yàn)到學(xué)習(xí)過程的樂趣，克服水中的恐懼和焦慮！

你們的泳池怎么這么小？

回答：我們泳池屬于半標(biāo)的，寬12米和長25米，淺水區(qū)1.4米，深水區(qū)1.6米！

你們開放的時(shí)間太少了，晚上閉館也太早了！

回答：冬天上午開的太早水有點(diǎn)涼，我們進(jìn)行上午加熱，下午開放，晚上我們比店里早關(guān)一個(gè)小時(shí)，是為了要進(jìn)行水中消毒和岸上的整理工作，謝謝您的配合！

你們提供免費(fèi)浴巾嗎？

回答：您好！不好意思我們不提供免費(fèi)浴巾，希望您在游泳前自行佩戴浴巾，您的會(huì)籍顧問是那位？（希望會(huì)籍顧問做好服務(wù)?。?/p>