第一篇：淺談銷售通路模式及其操作技巧

淺談銷售通路模式及其操作技巧

營(yíng)銷工作者大部分應(yīng)該知道營(yíng)銷4P理論:產(chǎn)品（product）、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)。作為市場(chǎng)一線的優(yōu)秀銷售人員，往往他們60%以上的時(shí)間和精力用于建立、維護(hù)和管理銷售網(wǎng)絡(luò)，其余40%的精力主要用于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)銷商、用戶、公司產(chǎn)品等信息的收集與反饋、公司產(chǎn)品、價(jià)格及促銷定位與建議、與公司保持良好的溝通、與媒體政府處理和協(xié)調(diào)好關(guān)系、個(gè)人的日常行政工作等等。他們認(rèn)為只要銷售網(wǎng)絡(luò)健康，廠商關(guān)系融洽，公司產(chǎn)品銷量、市場(chǎng)份額就會(huì)穩(wěn)定。在中國(guó)，無(wú)論是快速消費(fèi)品市場(chǎng)還是工業(yè)品市場(chǎng)，經(jīng)銷商的力量是強(qiáng)大的，他們擁有充足的資金實(shí)力、龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)十分的熟悉、一定規(guī)模的銷售隊(duì)伍、具有較強(qiáng)的市場(chǎng)控制能力等優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)80%以上公司的產(chǎn)品都是通過(guò)經(jīng)銷商最終到達(dá)消費(fèi)者手中。

廠家選擇什么樣的銷售通路模式，是零級(jí)、一級(jí)、二級(jí)還是三級(jí)呢？不同的銷售通路模式，廠家應(yīng)該采取什么樣的策略來(lái)最大限度的發(fā)揮通路成員經(jīng)銷商的作用呢？

廠家經(jīng)常采取的通路模式主要如下：（見(jiàn)圖）

根據(jù)以上的銷售通路模式圖，以廠家與消費(fèi)者的接觸形式，筆者將銷售通路模式分為三種類型：

第一種類型是廠家直銷型。即公司的產(chǎn)品不通過(guò)任何中間間環(huán)節(jié)，直接到達(dá)消費(fèi)者手中。如戴爾電腦、安利產(chǎn)品等。

第二種類型是省、市總經(jīng)銷。即公司在某省或某市找一家經(jīng)銷商，獨(dú)家經(jīng)銷公司產(chǎn)品在該區(qū)域的市場(chǎng)銷售活動(dòng)，再由該經(jīng)銷商在規(guī)定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)尋找二級(jí)經(jīng)銷商再由二級(jí)經(jīng)銷商找三級(jí)和零售店，通過(guò)層級(jí)分銷，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品最終到達(dá)消費(fèi)者手中。如保潔和一些手機(jī)廠家等。

第三種類型是廠家設(shè)立省級(jí)、市級(jí)分公司（辦事處）型。即廠家在某省或某市設(shè)立分公司或辦事處，再通過(guò)分公司或辦事處在負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)尋找二級(jí)批發(fā)商或零售商，通過(guò)縮短通路來(lái)實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中。

一、廠家直銷通路模式的適用范圍、利與弊、操作的要點(diǎn)

1、適用范圍：用戶比較成熟且目標(biāo)群體相對(duì)明確，有一定的產(chǎn)品等相關(guān)知識(shí)，有較強(qiáng)的支付能力，一次性采購(gòu)的金額比較大，對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)要求比較高，產(chǎn)品物流比較方便。如大宗的設(shè)備（機(jī)床）、辦公用品（電腦）、汽車配件（發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱）、飼料添加劑等。

2、利與弊

利：沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，可將更多的利益讓渡給用戶，用戶容易接受和購(gòu)買公司的產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難搶走用戶，除非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也采取直銷，或價(jià)格更低，或產(chǎn)品性能更優(yōu)化，或服務(wù)更好，總之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想搶走用戶，就必須付出更大的代價(jià)或更多的成本。

弊：公司的銷售費(fèi)用可能很高，因?yàn)橛脩羧后w龐大且分布廣泛，直接與用戶打交道，需要配置更多的銷售人員和技術(shù)服務(wù)人員，相對(duì)工資和交通費(fèi)、差旅費(fèi)、通訊費(fèi)等費(fèi)用較高。

3、操作要點(diǎn)：

（1）引進(jìn)優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員，銷售人員寧缺勿濫，加強(qiáng)銷售培訓(xùn)，使所有的銷售人員既是技術(shù)專家又是營(yíng)銷高手，提高銷售的效率與效益；

（2）在一些專業(yè)性的報(bào)刊雜志等媒體上做專業(yè)性的廣告，擴(kuò)大品牌知名度和產(chǎn)品知名度，使一些潛在用戶能獲知公司及公司產(chǎn)品信息，使其盡快的找到公司；

（3）把握住用戶的關(guān)鍵性人物，使之了解和認(rèn)同公司和公司產(chǎn)品對(duì)他帶來(lái)的利益及與現(xiàn)合作廠家和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在，獲得關(guān)鍵性人物支持。

二、省、市級(jí)總經(jīng)銷模式的適用范圍、利與弊、操作的要點(diǎn)

1、適用范圍：消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)頻率高，每次消費(fèi)的數(shù)量小，消費(fèi)者購(gòu)買地點(diǎn)的隨意性大，且購(gòu)買方便。銷售零售點(diǎn)分散且規(guī)模小，要求一定量的資金支持和提供送貨上門(mén)服務(wù)?？焖傧M(fèi)品如飲料、食品等，比較適合這一模式。

2、利與弊

利：廠家可借助經(jīng)銷商的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度、資金實(shí)力、倉(cāng)儲(chǔ)和配送服務(wù)能力等快速將公司產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上鋪開(kāi)造勢(shì)，快速提升公司產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的品牌知名度和市場(chǎng)占有率，從而實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品以最小的投入，最快的速度，獲取最大的市場(chǎng)份額。

弊：省、市級(jí)總經(jīng)銷商可能將公司產(chǎn)品放在一個(gè)不重要的位置，使得公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售要死不死，要活不活的痛苦狀況?；蛘呤枪井a(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上達(dá)到一定的規(guī)模后，公司產(chǎn)品的品牌知名度已逐步建立，由于經(jīng)銷商過(guò)多追求短期利益，可能導(dǎo)致公司產(chǎn)品市場(chǎng)秩序混亂，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，零售商的利潤(rùn)越來(lái)越薄，市場(chǎng)陷入崩潰?？偨?jīng)銷商力量強(qiáng)大，不斷的向公司提出促銷政策和降低價(jià)格等無(wú)理要求，甚至以拒銷公司產(chǎn)品為借口要脅公司?？傊?，總經(jīng)銷商強(qiáng)大后，公司的命運(yùn)完全撐控在經(jīng)銷商的手中，給公司的市場(chǎng)調(diào)整和市場(chǎng)的可持續(xù)性發(fā)展帶來(lái)了很多麻煩。

3、操作要點(diǎn)：

（1）廠家在尋找經(jīng)銷合作伙伴的時(shí)候，一定要對(duì)經(jīng)銷商精挑細(xì)選。首先要有一個(gè)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)。資金實(shí)力要考慮其自有資金、經(jīng)營(yíng)資金、資金來(lái)源、毛利狀況、公司產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)資金等，資信狀況要了解其負(fù)債率、是否有與其他廠家的經(jīng)濟(jì)糾紛等，銷售能力要了解其銷售額、銷售范圍、銷售地位排名、用于銷售方面的時(shí)間分配等，銷售態(tài)度要了解其經(jīng)營(yíng)想法、對(duì)公司產(chǎn)品的銷售態(tài)度等，銷售潛力要了解短中期公司產(chǎn)品能銷售到何種狀況等。然后對(duì)照這一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)價(jià)，選擇最適合公司的經(jīng)銷商并不一定是最大的經(jīng)銷商；

（2）與經(jīng)銷商共同銷售。負(fù)責(zé)總經(jīng)銷市場(chǎng)銷售的廠家代表，開(kāi)始時(shí)應(yīng)將自己的大部分精力放在與總經(jīng)銷商一起去開(kāi)發(fā)下線網(wǎng)絡(luò)上，主要是說(shuō)服總經(jīng)銷商的現(xiàn)有下線網(wǎng)絡(luò)銷售公司產(chǎn)品，然后開(kāi)展一些基礎(chǔ)終端工作，包括店面的生動(dòng)化布置（POP、公司產(chǎn)品的位置、堆放等）、店面的促銷推廣活動(dòng)培訓(xùn)總經(jīng)銷商的下線經(jīng)銷商，提高他們的經(jīng)營(yíng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)能力和產(chǎn)品知識(shí)；

（3）控制總經(jīng)銷商的核心客戶?？偨?jīng)銷商底下一些有一定規(guī)模和實(shí)力且有能力的二級(jí)經(jīng)銷商，銷售代表要經(jīng)常性的拜訪他們，與他們交朋友，建立良好的感情關(guān)系。也可以將他們開(kāi)發(fā)為準(zhǔn)一級(jí)客戶，從總經(jīng)銷商那劃一塊區(qū)域出來(lái)，由準(zhǔn)一級(jí)商精耕細(xì)作，其享受的政策和待遇比總經(jīng)銷商要低，但二級(jí)商或零售商又要高，且其銷量計(jì)總經(jīng)銷商的銷量。這樣一則可以培育和扶持下一代的一級(jí)經(jīng)銷商，二則對(duì)總經(jīng)銷商進(jìn)行有效的控制，讓總經(jīng)銷商感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)的壓力；

（4）處理好市場(chǎng)沖突。銷售代表可運(yùn)用策略有：一說(shuō)，二控，三收，四罰。一說(shuō)是指在開(kāi)發(fā)總經(jīng)銷商就要跟他講清楚公司的銷售政策，不能跨區(qū)域銷售；二控是指銷售代表要時(shí)刻關(guān)注總經(jīng)銷商的貨物走向，控制其貨源；三收是指如果一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨，銷售代表要責(zé)令經(jīng)銷商收回貨物；四罰是指對(duì)沖貨的經(jīng)銷商進(jìn)行罰款、斷貨甚至解除合同關(guān)系的處罰。

三、省級(jí)、市級(jí)分公司（辦事處）通路模式的適用范圍、利與弊、操作要點(diǎn)

1、適用范圍：市場(chǎng)容量比較大，市場(chǎng)秩序比較好，縣級(jí)和鎮(zhèn)（街）三批或零售商有一定的資金實(shí)力，信譽(yù)高，從分公司或辦事處到達(dá)各零售點(diǎn)物流方便，公司的產(chǎn)品線長(zhǎng)，品種系列多，總體銷售量大。如海爾的工貿(mào)公司。

2、利與弊

利：可擺脫省、市級(jí)總經(jīng)銷對(duì)市場(chǎng)和公司的控制，按公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和銷售政策運(yùn)作市場(chǎng)，銷售網(wǎng)絡(luò)相對(duì)健康，市場(chǎng)成長(zhǎng)穩(wěn)中有升，確保市場(chǎng)可持續(xù)性的發(fā)展。

弊：銷售成本和費(fèi)用相對(duì)于總經(jīng)銷商制要大，資金回籠的速度慢，庫(kù)存積壓和資金風(fēng)險(xiǎn)大，市場(chǎng)剛進(jìn)入期成長(zhǎng)緩慢，很多如政府、媒體等關(guān)系需要協(xié)調(diào)。

3、操作的要點(diǎn)

（1）銷售人員盡量本地化。除一些片區(qū)經(jīng)理、銷售骨干外，其他的銷售人員可以采取本地化。一則他們對(duì)本地的風(fēng)土人情和地形比較熟悉，二則他們均為本地人，相對(duì)一些費(fèi)用可以節(jié)約，三則他們用本地化的語(yǔ)言與客戶溝通比較親切。

（2）打造一支有戰(zhàn)斗力和凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)。不斷的培訓(xùn)銷售人員，每月組織專題培訓(xùn)課題和銷售問(wèn)題研討會(huì)，使銷售人員除了感覺(jué)在這些賺錢(qián)和發(fā)展事業(yè)外，還讓他們感覺(jué)到在這里能學(xué)到很多知識(shí)，提高銷售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度和運(yùn)作市場(chǎng)的能力。

（3）公司總部加強(qiáng)審計(jì)，防止腐敗和銷售漏洞，充分發(fā)揮分公司的積極作用。

第二篇：銷售通路模式

銷售通路模式

[編輯]

銷售通路模式概述

營(yíng)銷工作者大部分知道營(yíng)銷4P理論:產(chǎn)品（product）、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)。作為市場(chǎng)一線的優(yōu)秀銷售人員，往往60%以上的時(shí)間和精力用于建立、維護(hù)和管理銷售網(wǎng)絡(luò)，其余40%的精力主要用于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)銷商、用戶、公司產(chǎn)品等信息的收集與反饋、公司產(chǎn)品、價(jià)格及促銷定位與建議、與公司保持良好的溝通、與媒體政府處理和協(xié)調(diào)好關(guān)系、個(gè)人的日常行政工作等等。他們認(rèn)為只要銷售網(wǎng)絡(luò)健康，廠商關(guān)系融洽，公司產(chǎn)品銷量、市場(chǎng)份額就會(huì)穩(wěn)定。在中國(guó)，無(wú)論是快速消費(fèi)品市場(chǎng)還是工業(yè)品市場(chǎng)，經(jīng)銷商的力量是強(qiáng)大的，他們擁有充足的資金實(shí)力、龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)十分的熟悉、一定規(guī)模的銷售隊(duì)伍、具有較強(qiáng)的市場(chǎng)控制能力等優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)80%以上公司的產(chǎn)品都是通過(guò)經(jīng)銷商最終到達(dá)消費(fèi)者手中。廠家選擇什么樣的銷售通路模式，是零級(jí)、一級(jí)、二級(jí)還是三級(jí)呢？不同的銷售通路模式，廠家應(yīng)該采取什么樣的策略來(lái)最大限度的發(fā)揮通路成員經(jīng)銷商的作用呢？

廠家經(jīng)常采取的通路模式主要如下：

[編輯]

銷售通路模式的類型

第一種類型是廠家直銷型。即公司的產(chǎn)品不通過(guò)任何中間間環(huán)節(jié)，直接到達(dá)消費(fèi)者手中。如戴爾電腦、安利產(chǎn)品等。

第二種類型是省、市總經(jīng)銷。即公司在某省或某市找一家經(jīng)銷商，獨(dú)家經(jīng)銷公司產(chǎn)品在該區(qū)域的市場(chǎng)銷售活動(dòng)，再由該經(jīng)銷商在規(guī)定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)尋找二級(jí)經(jīng)銷商再由二級(jí)經(jīng)銷商找三級(jí)和零售店，通過(guò)層級(jí)分銷，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品最終到達(dá)消費(fèi)者手中。如保潔和一些手機(jī)廠家等。

第三種類型是廠家設(shè)立省級(jí)、市級(jí)分公司（辦事處）型。即廠家在某省或某市設(shè)立分公司或辦事處，再通過(guò)分公司或辦事處在負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)尋找二級(jí)批發(fā)商或零售商，通過(guò)縮短通路來(lái)實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中。

[編輯]

各銷售通路模式的要點(diǎn)

[編輯]

廠家直銷通路模式

1、適用范圍：

用戶比較成熟且目標(biāo)群體相對(duì)明確，有一定的產(chǎn)品等相關(guān)知識(shí)，有較強(qiáng)的支付能力，一次性采購(gòu)的金額比較大，對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)要求比較高，產(chǎn)品物流比較方便。如大宗的設(shè)備（機(jī)床）、辦公用品（電腦）、汽車配件（發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱）、飼料添加劑等。

2、利與弊

利：沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，可將更多的利益讓渡給用戶，用戶容易接受和購(gòu)買公司的產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難搶走用戶，除非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也采取直銷，或價(jià)格更低，或產(chǎn)品性能更優(yōu)化，或服務(wù)更好，總之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想搶走用戶，就必須付出更大的代價(jià)或更多的成本。

弊：公司的銷售費(fèi)用可能很高，因?yàn)橛脩羧后w龐大且分布廣泛，直接與用戶打交道，需要配置更多的銷售人員和技術(shù)服務(wù)人員，相對(duì)工資和交通費(fèi)、差旅費(fèi)、通訊費(fèi)等費(fèi)用較高。

3、操作要點(diǎn)：

（1）引進(jìn)優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員，銷售人員寧缺勿濫，加強(qiáng)銷售培訓(xùn)，使所有的銷售人員既是技術(shù)專家又是營(yíng)銷高手，提高銷售的效率與效益；

（2）在一些專業(yè)性的報(bào)刊雜志等媒體上做專業(yè)性的廣告，擴(kuò)大品牌知名度和產(chǎn)品知名度，使一些潛在用戶能獲知公司及公司產(chǎn)品信息，使其盡快的找到公司；

（3）把握住用戶的關(guān)鍵性人物，使之了解和認(rèn)同公司和公司產(chǎn)品對(duì)他帶來(lái)的利益及與現(xiàn)合作廠家和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在，獲得關(guān)鍵性人物支持。

[編輯]

省、市級(jí)總經(jīng)銷模式

1、適用范圍：

消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)頻率高，每次消費(fèi)的數(shù)量小，消費(fèi)者購(gòu)買地點(diǎn)的隨意性大，且購(gòu)買方便。銷售零售點(diǎn)分散且規(guī)模小，要求一定量的資金支持和提供送貨上門(mén)服務(wù)。快速消費(fèi)品如飲料、食品等，比較適合這一模式。

2、利與弊

利：廠家可借助經(jīng)銷商的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度、資金實(shí)力、倉(cāng)儲(chǔ)和配送服務(wù)能力等快速將公司產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上鋪開(kāi)造勢(shì)，快速提升公司產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的品牌知名度和市場(chǎng)占有率，從而實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品以最小的投入，最快的速度，獲取最大的市場(chǎng)份額。

弊：省、市級(jí)總經(jīng)銷商可能將公司產(chǎn)品放在一個(gè)不重要的位置，使得公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售要死不死，要活不活的痛苦狀況?；蛘呤枪井a(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上達(dá)到一定的規(guī)模后，公司產(chǎn)品的品牌知名度已逐步建立，由于經(jīng)銷商過(guò)多追求短期利益，可能導(dǎo)致公司產(chǎn)品市場(chǎng)秩序混亂，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，零售商的利潤(rùn)越來(lái)越薄，市場(chǎng)陷入崩潰?？偨?jīng)銷商力量強(qiáng)大，不斷的向公司提出促銷政策和降低價(jià)格等無(wú)理要求，甚至以拒銷公司產(chǎn)品為借口要脅公司?？傊?，總經(jīng)銷商強(qiáng)大后，公司的命運(yùn)完全撐控在經(jīng)銷商的手中，給公司的市場(chǎng)調(diào)整和市場(chǎng)的可持續(xù)性發(fā)展帶來(lái)了很多麻煩。

3、操作要點(diǎn)：

（1）廠家在尋找經(jīng)銷合作伙伴的時(shí)候，一定要對(duì)經(jīng)銷商精挑細(xì)選。首先要有一個(gè)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)。資金實(shí)力要考慮其自有資金、經(jīng)營(yíng)資金、資金來(lái)源、毛利狀況、公司產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)資金等，資信狀況要了解其負(fù)債率、是否有與其他廠家的經(jīng)濟(jì)糾紛等，銷售能力要了解其銷售額、銷售范圍、銷售地位排名、用于銷售方面的時(shí)間分配等，銷售態(tài)度要了解其經(jīng)營(yíng)想法、對(duì)公司產(chǎn)品的銷售態(tài)度等，銷售潛力要了解短中期公司產(chǎn)品能銷售到何種狀況等。然后對(duì)照這一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)價(jià)，選擇最適合公司的經(jīng)銷商并不一定是最大的經(jīng)銷商；

（2）與經(jīng)銷商共同銷售。負(fù)責(zé)總經(jīng)銷市場(chǎng)銷售的廠家代表，開(kāi)始時(shí)應(yīng)將自己的大部分精力放在與總經(jīng)銷商一起去開(kāi)發(fā)下線網(wǎng)絡(luò)上，主要是說(shuō)服總經(jīng)銷商的現(xiàn)有下線網(wǎng)絡(luò)銷售公司產(chǎn)品，然后開(kāi)展一些基礎(chǔ)終端工作，包括店面的生動(dòng)化布置（POP、公司產(chǎn)品的位置、堆放等）、店面的促銷推廣活動(dòng)培訓(xùn)總經(jīng)銷商的下線經(jīng)銷商，提高他們的經(jīng)營(yíng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)能力和產(chǎn)品知識(shí)；

（3）控制總經(jīng)銷商的核心客戶?？偨?jīng)銷商底下一些有一定規(guī)模和實(shí)力且有能力的二級(jí)經(jīng)銷商，銷售代表要經(jīng)常性的拜訪他們，與他們交朋友，建立良好的感情關(guān)系。也可以將他們開(kāi)發(fā)為準(zhǔn)一級(jí)客戶，從總經(jīng)銷商那劃一塊區(qū)域出來(lái)，由準(zhǔn)一級(jí)商精耕細(xì)作，其享受的政策和待遇比總經(jīng)銷商要低，但二級(jí)商或零售商又要高，且其銷量計(jì)總經(jīng)銷商的銷量。這樣一則可以培育和扶持下一代的一級(jí)經(jīng)銷商，二則對(duì)總經(jīng)銷商進(jìn)行有效的控制，讓總經(jīng)銷商感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)的壓力；

（4）處理好市場(chǎng)沖突。銷售代表可運(yùn)用策略有：一說(shuō)，二控，三收，四罰。一說(shuō)是指在開(kāi)發(fā)總經(jīng)銷商就要跟他講清楚公司的銷售政策，不能跨區(qū)域銷售；二控是指銷售代表要時(shí)刻關(guān)注總經(jīng)銷商的貨物走向，控制其貨源；三收是指如果一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨，銷售代表要責(zé)令經(jīng)銷商收回貨物；四罰是指對(duì)沖貨的經(jīng)銷商進(jìn)行罰款、斷貨甚至解除合同關(guān)系的處罰。

[編輯]

省級(jí)、市級(jí)分公司（辦事處）通路模式

1、適用范圍：

市場(chǎng)容量比較大，市場(chǎng)秩序比較好，縣級(jí)和鎮(zhèn)（街）三批或零售商有一定的資金實(shí)力，信譽(yù)高，從分公司或辦事處到達(dá)各零售點(diǎn)物流方便，公司的產(chǎn)品線長(zhǎng)，品種系列多，總體銷售量大。如海爾的工貿(mào)公司。

2、利與弊

利：可擺脫省、市級(jí)總經(jīng)銷對(duì)市場(chǎng)和公司的控制，按公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和銷售政策運(yùn)作市場(chǎng)，銷售網(wǎng)絡(luò)相對(duì)健康，市場(chǎng)成長(zhǎng)穩(wěn)中有升，確保市場(chǎng)可持續(xù)性的發(fā)展。

弊：銷售成本和費(fèi)用相對(duì)于總經(jīng)銷商制要大，資金回籠的速度慢，庫(kù)存積壓和資金風(fēng)險(xiǎn)大，市場(chǎng)剛進(jìn)入期成長(zhǎng)緩慢，很多如政府、媒體等關(guān)系需要協(xié)調(diào)。

3、操作的要點(diǎn)

（1）銷售人員盡量本地化。除一些片區(qū)經(jīng)理、銷售骨干外，其他的銷售人員可以采取本地化。一則他們對(duì)本地的風(fēng)土人情和地形比較熟悉，二則他們均為本地人，相對(duì)一些費(fèi)用可以節(jié)約，三則他們用本地化的語(yǔ)言與客戶溝通比較親切。

（2）打造一支有戰(zhàn)斗力和凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)。不斷的培訓(xùn)銷售人員，每月組織專題培訓(xùn)課題和銷售問(wèn)題研討會(huì)，使銷售人員除了感覺(jué)在這些賺錢(qián)和發(fā)展事業(yè)外，還讓他們感覺(jué)到在這里能學(xué)到很多知識(shí)，提高銷售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度和運(yùn)作市場(chǎng)的能力。

（3）公司總部加強(qiáng)審計(jì)，防止腐敗和銷售漏洞，充分發(fā)揮分公司的積極作用。

第三篇：?jiǎn)T工銷售技巧操作規(guī)范

員工銷售技巧操作規(guī)范

一、向顧客推銷護(hù)理項(xiàng)目或產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取什么步驟?

從推銷心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，顧客的消費(fèi)行為一般可分為四個(gè)階段：注意階段（對(duì)刺激物的）、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、行動(dòng)階段（即付諸消費(fèi)行動(dòng)）。

針對(duì)以上要點(diǎn)，我們采取四個(gè)步驟：

1、吸引顧客的注意力。美容院應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開(kāi)口。

2、引起顧客的興趣。要充分利用無(wú)聲的交流手段包括資料及聲像資料、手勢(shì)、目光接觸以及直觀的輔助工具如產(chǎn)品實(shí)物或是顧客采用該護(hù)理的成功個(gè)案等。

3、激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望。

4、促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。

二、介紹項(xiàng)目或產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題?

1、對(duì)顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛。

2、耐心的回答、解釋顧客提出的問(wèn)題。

3、以和善的口氣來(lái)客觀地解釋產(chǎn)品或護(hù)理。

4、解釋時(shí)語(yǔ)氣要流暢自如，充滿信心。

5、要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，即要讓顧客有思考的時(shí)間，一次注入太多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好。

6、給予顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)。

7、盡量使用客觀的證據(jù)說(shuō)明產(chǎn)品特征，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷。

8、盡可能讓顧客觸摸、感覺(jué)產(chǎn)品了解護(hù)理步驟以增加其購(gòu)買興趣。

9、介紹時(shí)不要夸大其詞說(shuō)得過(guò)頭，以免失真，引起顧客的反感。

10、無(wú)論是說(shuō)明抑或示范，都要力求生動(dòng)，多舉例子。

11、顧客就產(chǎn)品提出問(wèn)題后要立即回答（價(jià)格問(wèn)題除外），以免顧客失去興趣。

三、如何刺激顧客的消費(fèi)欲望，使顧客產(chǎn)生消費(fèi)欲望，是美容師成功的關(guān)鍵，因此應(yīng)注意：

1、把產(chǎn)品和課程與顧客的問(wèn)題同實(shí)際需要相聯(lián)系。

2、指出使用產(chǎn)品及護(hù)理后給顧客帶來(lái)的益處。

3、比較差異。

4、把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)。

5、產(chǎn)品演示。

四、在介紹產(chǎn)品時(shí)要給顧客充分的信賴感。

五、美容師言談舉止方面的禁忌：

1、說(shuō)話時(shí)，眼睛不看著顧客，會(huì)暴霹你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑，因此要克服畏懼心

理，講話時(shí)要用自然的眼光看著對(duì)方，但目光要時(shí)常移動(dòng)，不要總盯著一個(gè)部位，保持并顯示出自信。

2、不要神態(tài)緊張，口齒不清。

3、站姿要正確，不要有小動(dòng)作，如兩腳來(lái)回抖動(dòng)等。

4、與顧客講話時(shí)不要東張西望或打哈欠，這樣會(huì)顯得無(wú)精打采。更不要打斷顧客的話，在顧客

講話途中，美容師沒(méi)有聽(tīng)清或沒(méi)有理解的地方，最好用筆記下來(lái)，等顧客講完后再來(lái)詢問(wèn)講解。

5、講話時(shí)不要夾帶不良口頭語(yǔ)，或說(shuō)話時(shí)唾沫四濺。

6、切忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點(diǎn)要簡(jiǎn)言意賅，一針見(jiàn)血。要有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛地羅列優(yōu)點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)要逐一介紹，而不要將幾條幾點(diǎn)概括在一起介紹，以加深顧客印象。

7、切忌談?wù)擃櫩蜕砣毕荨?/p>

8、說(shuō)話時(shí)正確使用停頓。

9、盡可能不讓顧客說(shuō)“不”，而要讓顧客說(shuō)“是”

六、向顧客作產(chǎn)品示范時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題：

1、美容師作產(chǎn)品示范，盡量讓顧客對(duì)產(chǎn)品的特性、功能等有一個(gè)直觀具體的了解，從而避免顧

客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生疑意。

2、產(chǎn)品示范一定要有吸引力，要足以證明產(chǎn)品及護(hù)理課程的優(yōu)點(diǎn)之所在。

3、應(yīng)邊示范邊講解，必要時(shí)可讓顧客參與示范。

4、示范時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。

5、不要急于推銷產(chǎn)品。

七、如何報(bào)價(jià)：

只有當(dāng)顧客問(wèn)到價(jià)格時(shí)，美容師才宜談產(chǎn)品價(jià)格，“先價(jià)值，后價(jià)格”是處理價(jià)格問(wèn)題的最基本原則，先價(jià)值、質(zhì)量，對(duì)所推銷產(chǎn)品及護(hù)理項(xiàng)目的好處作了充分說(shuō)明，使顧客產(chǎn)生濃厚興趣和欲望后，再談價(jià)格。如果顧客較早提出價(jià)格問(wèn)題，美容師不要急于回答，等推銷要點(diǎn)闡述完之后，再來(lái)回答價(jià)格問(wèn)題，如果顧客堅(jiān)持要求立即回答價(jià)格問(wèn)題，你也就不要推延回答，切不可避而不答。

八、對(duì)顧客的價(jià)格異議如何處理：

1、加強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)法：通過(guò)對(duì)產(chǎn)品及護(hù)理項(xiàng)目的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識(shí)到花錢(qián)是值得的。

2、利益化解法：通過(guò)強(qiáng)調(diào)推銷品帶給顧客利益的實(shí)惠，來(lái)化解顧客就價(jià)格提出的不同意見(jiàn)。

九、要避免談?wù)撘逊降母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

如果談?wù)撘逊狡髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就會(huì)使顧客對(duì)我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及其服務(wù)項(xiàng)目，銷售的產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力及興趣轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上，所以絕對(duì)不要談?wù)?，倘若顧客談及可裝著沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)或盡量不談、少談，語(yǔ)氣上要顯得輕描淡寫(xiě)，一筆帶過(guò)，或者說(shuō)：“他們的情況我不了解，也不清楚他們的產(chǎn)品如何?！奔偃绮豢杀苊獾囊劶皩?duì)手的情況，則應(yīng)以公正、客觀的態(tài)度來(lái)評(píng)價(jià)對(duì)方，不說(shuō)壞話。在現(xiàn)代推銷過(guò)程中，靠貶低對(duì)方來(lái)抬高自己的作法是極不明智的，甚至被認(rèn)為是最愚蠢的做法。

有效溝通的方法和技巧

一、1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、二、1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、三、1、2、3、4、5、6、心態(tài) 任何情況保持高尚的品德 對(duì)顧客要有禮貌，你可以不喜歡她，但是一定要尊敬她 對(duì)顧客要誠(chéng)實(shí)、公平，不要厚此薄彼 對(duì)顧客要機(jī)智、圓滑，匆忙草率的態(tài)度常常會(huì)使顧客裹足不前 尊重別人的感覺(jué)，他人說(shuō)話的時(shí)候要注意聽(tīng)，試著從他人的角度去看事情 對(duì)顧客的埋怨及訴苦要迅速采取合理的改善方法 負(fù)責(zé)、盡職，讓別人了解到你的可靠 以正當(dāng)?shù)姆绞皆鲞M(jìn)銷售業(yè)績(jī)，建議顧客接受額外服務(wù)時(shí)要充分運(yùn)用機(jī)智 對(duì)上級(jí)要忠誠(chéng)，對(duì)同事應(yīng)建立合作關(guān)系 盡最大努力工作，塑造充滿自信、外向、樂(lè)觀進(jìn)取的個(gè)性。方法 營(yíng)造一種友善祥和的人際關(guān)系和氛圍，培養(yǎng)顧客的“歸宿感” 環(huán)境保持最高衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn) 事先做好每天的工作表及準(zhǔn)備工作，不要浪費(fèi)時(shí)間 顧客進(jìn)門(mén)后，送到她手上的茶水一定是可以馬上喝的溫度 接待顧客坐下的椅子一定要舒適，談話時(shí)要注視對(duì)方 用商量方式而不是命令式的語(yǔ)氣 用語(yǔ)言技巧來(lái)引起顧客的興趣，講話要積極，態(tài)度要堅(jiān)定 提前告知顧客家居產(chǎn)品的使用方法和好處 給顧客做護(hù)理前先把自己的手在熱水中泡一下 顧客躺下或起身，要用手托住她 溝通中的注意事項(xiàng) 不說(shuō)否定和模棱兩可的話，要堅(jiān)定自己的立場(chǎng) 不用解釋的方式與顧客說(shuō)話，解釋等于狡辯 不談自己的私事，多了解顧客的事，任何時(shí)候不要批評(píng)顧客 不要勉強(qiáng)消費(fèi)，要尋找合適的時(shí)機(jī)做建議和引導(dǎo) 不要順差顧客的意愿去說(shuō)，說(shuō)得太遠(yuǎn)會(huì)失去自己的立場(chǎng)和主動(dòng)權(quán)。我們的目的是在教育或改變

她的觀念，要禮大于情而不是情大于禮

7、下危機(jī)要下在“點(diǎn)”上而不是危言聳聽(tīng)

8、話不投機(jī)時(shí)，一定不要喋喋不休

9、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速盡量與顧客同步

10、見(jiàn)好就要收

第四篇：操作模式

操作模式

一、概論：裝飾公司和宏旭裝飾材料超市：是裝飾公司、材料經(jīng)銷商及超市相結(jié)合的產(chǎn)物，取長(zhǎng)補(bǔ)短，自成一體。論其具體的操作是融以將建筑裝修材料以超市的形式經(jīng)營(yíng)。只兼 裝修公司展示。這樣可繼續(xù)保證材料經(jīng)銷的一體化，又給裝家的業(yè)主各不信任。使三者更好的發(fā)揮了的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，使公司獲得最大的利益。

二、具體操作步驟

1、公司登記注冊(cè)產(chǎn)品陳列店內(nèi)完善（制度、超市積分系統(tǒng)、庫(kù)房、人員培訓(xùn)

產(chǎn)品流通系統(tǒng)）

2、廣告宣傳

作為在大同首家真正實(shí)施透明化的裝修公司，我們沒(méi)有理由不是行宣傳，這是和其它裝修公司競(jìng)爭(zhēng)中最大的優(yōu)勢(shì)。既然是優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)無(wú)限放大。通過(guò)各種媒體進(jìn)行宣傳。宣傳主題是“放心家裝”“綠色家裝”“省錢(qián)家裝”。

一、通過(guò)在年后招開(kāi)一次大型的戶型發(fā)布會(huì)，要聯(lián)合“大同裝飾網(wǎng)”，大同裝飾研究所，大同新國(guó)際發(fā)明創(chuàng)新協(xié)會(huì)等一起組織，并邀請(qǐng)大同晚報(bào)的記者進(jìn)行報(bào)道。旨在講解裝修公司黑洞，施工工藝等，具體安排如下

①正月十五前，聯(lián)系各小區(qū)制造業(yè)找到一手資料；

②正月十五——20，電話通知業(yè)主

③正月21舉行發(fā)布會(huì)，定在宏安、九洲等高級(jí)酒店;

④會(huì)場(chǎng)布置：投影機(jī)一臺(tái)、講座臺(tái)、領(lǐng)導(dǎo)席、條幅一條“放心家裝”“綠色家裝”“省錢(qián)家裝” 議程

①正月十五前，聯(lián)系各小區(qū)制造業(yè)找到一手資料；

②正月十五——20，電話通知業(yè)主

③正月21舉行發(fā)布會(huì)，定在宏安、九洲等高級(jí)酒店;

④會(huì)場(chǎng)布置：投影機(jī)一臺(tái)、講座臺(tái)、領(lǐng)導(dǎo)席、條幅一條“放心家裝”“綠色家裝”“省錢(qián)家裝” ⑤

⑥

⑦

一、店面管理

一、制定衛(wèi)生制度，保持店內(nèi)一天整潔干凈（根據(jù)店內(nèi)實(shí)際人員情況另行制度）

二、接待

1、一層安排工作人員3人，一個(gè)收銀，一個(gè)前臺(tái)，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，前臺(tái)和收銀負(fù)責(zé)刻錄來(lái)客、來(lái)訪及公司工作人員外出情況，所有工作人員外出時(shí)必須在前臺(tái)登記，告知辦事內(nèi)容及時(shí)間。（詳細(xì)規(guī)定另行制定）

2、所有工作人員遇來(lái)客都必須點(diǎn)頭微笑。點(diǎn)頭30度——45度。微笑露8顆牙。

3、接待程序?yàn)椋呵芭_(tái)點(diǎn)頭微笑說(shuō)“您好，請(qǐng)問(wèn)您有什么事?！眮?lái)客回答后，前臺(tái)根據(jù)情況指引式告知來(lái)客該如何做。

4、業(yè)主經(jīng)前臺(tái)或業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)見(jiàn)到的第一個(gè)接待人員不論是導(dǎo)購(gòu)還是設(shè)計(jì)師，第一句話必須說(shuō)“您好，我們可以為您提供一省錢(qián)、環(huán)保、放心的透明一體式裝修服務(wù)，請(qǐng)??”

5、無(wú)論業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)師都必須告訴客戶的幾個(gè)問(wèn)題：“為什么能省錢(qián)，為什么環(huán)保，為什么放心，為什么透明“

店面存放及樣品管理

一、每周必須核對(duì)庫(kù)存，產(chǎn)品庫(kù)存低于規(guī)定值及時(shí)報(bào)知店長(zhǎng)。店長(zhǎng)及時(shí)做出處理。

二、店面進(jìn)貨出貨必須有店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)簽字認(rèn)可。店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)以店面庫(kù)存負(fù)責(zé)。

三、做好樣品的保護(hù)工作。

團(tuán)隊(duì)管理

一、團(tuán)隊(duì)管理的基本原則是競(jìng)爭(zhēng)和團(tuán)結(jié)。競(jìng)爭(zhēng)在第一位，團(tuán)結(jié)在第二位，競(jìng)爭(zhēng)包括業(yè)績(jī)的競(jìng)爭(zhēng)

二、團(tuán)隊(duì)管理的手段是會(huì)議及經(jīng)驗(yàn)分享，積極引用最先進(jìn)的團(tuán)隊(duì)管理和激勵(lì)模式，挖掘個(gè)人的潛力。激發(fā)他的斗智

三、管理是涵蓋中管管理團(tuán)隊(duì)。（包括店長(zhǎng)隊(duì)，業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，施工人員團(tuán)隊(duì)及服務(wù)人員團(tuán)隊(duì)。

四、團(tuán)隊(duì)雖有固定分考核系統(tǒng)，團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)間有合作，也有競(jìng)爭(zhēng)。團(tuán)隊(duì)人員犯錯(cuò)影響的考核進(jìn)而遞進(jìn)式影響中層管理團(tuán)隊(duì)的積分。加分。團(tuán)隊(duì)考核分高者給予團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)隊(duì)加分或減分，系數(shù)為1。中層管理隊(duì)系數(shù)為0.3，服務(wù)人員團(tuán)隊(duì)得第一中層管理團(tuán)隊(duì)得高分，全部受益。

三、設(shè)計(jì)部管理

一、設(shè)計(jì)部人員嚴(yán)禁做私單

二、設(shè)計(jì)人員量房，出圖必須在三個(gè)工作日完成，并且必須告知客戶

三、設(shè)計(jì)必須交底，必須做施工圖，施工管理驗(yàn)收，設(shè)計(jì)人員必須在合同后告知對(duì)方時(shí)間進(jìn)度表。購(gòu)買東西及驗(yàn)收時(shí)間表。

四、設(shè)計(jì)師必須做水電圖

五、設(shè)計(jì)師必須對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng) 進(jìn)行拍照，設(shè)計(jì)師去工地5次/單并有記錄，完工后將施工圖紙及交給客戶。

四、工程管理

一、工程管理嚴(yán)格按工序施工。工長(zhǎng)在簽訂施工合同時(shí)必須同設(shè)計(jì)師制定施工進(jìn)度表，嚴(yán)格按照施工進(jìn)度表執(zhí)行。

二、各種驗(yàn)收表格必須嚴(yán)格執(zhí)行，并按照給客戶的時(shí)間表進(jìn)行，如不能進(jìn)行的，工程部及時(shí)道歉及說(shuō)明。

三、工程隊(duì)著裝統(tǒng)一、言行統(tǒng)一、開(kāi)工前必須告訴工人的問(wèn)題1是什么裝修公司2是不是專業(yè)宏旭的工人，3出現(xiàn)問(wèn)題工人不能直接和客戶交涉。

五、績(jī)效管理

1、用目前公司的績(jī)效管理制度，績(jī)效分?jǐn)?shù)分布

2、單個(gè)業(yè)績(jī)強(qiáng)者給予獎(jiǎng)勵(lì)

3、啟動(dòng)個(gè)人績(jī)分制，積分第每月最高都給予獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制另行制度

4、積分獎(jiǎng)、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。積分、團(tuán)隊(duì)、業(yè)績(jī)連續(xù)三個(gè)月第一者自動(dòng)啟動(dòng)晉升程序，臺(tái)上級(jí)表現(xiàn)尚可等

六、長(zhǎng)效管理

1、年限起1年都20元基本工資，超過(guò)二年的加50元，超過(guò)三年的加1002、建立長(zhǎng)期的培訓(xùn)機(jī)制，不斷培養(yǎng)新的后備人才

3、通過(guò)績(jī)效管理中的晉升，為開(kāi)分公司籌備人才

七、財(cái)務(wù)管理

1、建立報(bào)銷制度，出差宴賓制度

2、除出納外盡量減少現(xiàn)金支出的次數(shù)

3、建立獨(dú)立的成本核算系統(tǒng)

4、挪用工程款必須組織相關(guān)人員開(kāi)會(huì)決定

八、售后服務(wù)管理

1、完工必須做問(wèn)卷調(diào)查

2、節(jié)日對(duì)老客戶進(jìn)行問(wèn)候

3、每三個(gè)月組織三個(gè)月內(nèi)的客戶進(jìn)行座談

4、每到八月十五及春節(jié)對(duì)客戶進(jìn)行拜訪

5、定期寫(xiě)感謝信、由董事長(zhǎng)或總經(jīng)理親筆（做完一個(gè)工地寫(xiě)一個(gè)）

九、人力資源管理

1、建立長(zhǎng)期的人員聘用體系

2、寧缺毋濫

3、人才注重人品

四、執(zhí)行系統(tǒng)

1、按照自上而下的順序建立執(zhí)行監(jiān)督機(jī)制，總經(jīng)理負(fù)責(zé)全面的執(zhí)行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)不執(zhí)行相關(guān)制度的第一次談話，第二次通報(bào)，第上次強(qiáng)制開(kāi)除

其他、游擊隊(duì)

1、配發(fā)優(yōu)惠卡，并有檔案記錄

2、必須憑卡拿回扣

3、業(yè)主給予優(yōu)惠75折沒(méi)有回扣

4持卡游擊隊(duì)可免費(fèi)提供作圖支持，但圖紙必須標(biāo)明產(chǎn)品品牌

5、回扣必須由總經(jīng)理和店長(zhǎng)共同簽字認(rèn)可

6、們柜衣帽間由店長(zhǎng)統(tǒng)一負(fù)責(zé)

7、自己做的工程取貨由工程監(jiān)理、裝修部負(fù)責(zé)人兩人簽字

8、工長(zhǎng)承包的工程按照75折提產(chǎn)品價(jià)

9、工費(fèi)在店內(nèi)明碼標(biāo)價(jià)

第五篇：企業(yè)銷售管理區(qū)域通路設(shè)計(jì)（定稿）

鋼鐵企業(yè)銷售管理區(qū)域通路設(shè)計(jì)

營(yíng)銷渠道一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從制造商流向消費(fèi)者的整個(gè)通道。這個(gè)通道通常由制造商、批發(fā)商、零售商及其他輔助機(jī)構(gòu)組成，為使產(chǎn)品到達(dá)企業(yè)用戶和最終消費(fèi)者而發(fā)揮各自的職能，通力合作，有效地滿足市場(chǎng)需求。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，由于鋼鐵產(chǎn)品的特點(diǎn)以及市場(chǎng)的特性，鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品想要進(jìn)入市場(chǎng)，最終到達(dá)用戶，僅靠自身的力量直銷是不夠的，必須結(jié)合自身的特點(diǎn)構(gòu)建合適的營(yíng)銷渠道，近十年來(lái)各鋼廠根據(jù)自身的特點(diǎn)和發(fā)展的需要紛紛構(gòu)筑了不同的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)。深入分析國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷渠道對(duì)于進(jìn)一步改進(jìn)發(fā)展現(xiàn)有營(yíng)銷渠道具有重要的指導(dǎo)意義。

1、鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)及市場(chǎng)特性

作為國(guó)家的基礎(chǔ)工業(yè)之一的鋼鐵工業(yè)，有著不同于其他行業(yè)的特點(diǎn)，特別是相對(duì)于消費(fèi)品業(yè)而言，其特性更為鮮明：鋼鐵行業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)工業(yè)之一；同時(shí)又是一個(gè)資本密集型的行業(yè)，資本投入量較大，資金回收期長(zhǎng)；鋼鐵業(yè)是大規(guī)模連續(xù)生產(chǎn)，工序協(xié)同運(yùn)轉(zhuǎn)，從礦石到最后的成品材，各工序之間協(xié)同作業(yè)；相對(duì)于其下游的制造業(yè)而言，是一個(gè)原材料的工業(yè)，它處于產(chǎn)業(yè)鏈的初級(jí)，因此其需求受到下游各行各業(yè)發(fā)展的影響，與整國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平，發(fā)展?fàn)顩r密切相關(guān)等等。鋼鐵產(chǎn)品的市場(chǎng)特性主要體現(xiàn)在：產(chǎn)品品種多樣、產(chǎn)品市場(chǎng)特性不

一、產(chǎn)品物流成本相對(duì)較高、生產(chǎn)周期相對(duì)較長(zhǎng)、產(chǎn)品市場(chǎng)需求波動(dòng)較大等幾方面。

正是由于這些特點(diǎn)，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)銷常常存在矛盾，一方面生產(chǎn)端不論需求的大小緩急，它只能是按自身的節(jié)奏固定的產(chǎn)出；而另一方面，其產(chǎn)出產(chǎn)品的用戶需求并不是固定不變，于是匹配產(chǎn)能，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷之間的銜接就成為鋼鐵行業(yè)銷售部門(mén)的重要職能之一，而追求穩(wěn)定的營(yíng)銷渠道又成為各鋼鐵企業(yè)渠道建設(shè)的重要目標(biāo)。

2、鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展歷程

自國(guó)家執(zhí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌以來(lái)，鋼鐵企業(yè)開(kāi)始逐步建立自身的營(yíng)銷渠道，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，鋼鐵行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道建形式多樣，精彩紛呈。從渠道主體來(lái)看，鋼鐵營(yíng)銷渠道可分為三大類型：鋼廠自營(yíng)渠道、中間商渠道和直供用戶。而不同類型的渠道都走過(guò)了一個(gè)不同的發(fā)展歷程。

鋼廠自營(yíng)渠道的形式主要有：銷售辦事處、銷售分公司、商家參股經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立子公司等幾種。中間商渠道的發(fā)展經(jīng)歷的階段主要有：代銷與聯(lián)銷、質(zhì)押代理、代理商制、廠家合資經(jīng)營(yíng)等等。而直供用戶一直倍受鋼廠青睞。各鋼廠不惜九牛二虎之力，不斷提高直供用戶的比例。在對(duì)直供用戶的服務(wù)模式上也不斷改進(jìn)，如建立配送中心，執(zhí)行適時(shí)供貨等等，有的鋼廠還直接成為重要直供用戶的參股股東。

從鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展歷程可以看出：鋼廠自營(yíng)營(yíng)銷渠道先從了解市場(chǎng)、熟悉市場(chǎng)入手，隨著對(duì)市場(chǎng)的了解，逐步開(kāi)始自主經(jīng)營(yíng)。而中間商渠道的發(fā)展歷程表明，鋼廠在產(chǎn)品分銷上對(duì)商家的依賴在減少，在合作規(guī)則上的讓步也在減少，導(dǎo)致這些變化的根本原因是廠家自身所擁有、可控制的分銷能力在提高。

3、鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道的構(gòu)建

鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道的構(gòu)建通常主要包括幾方面的內(nèi)容：營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷渠道成員的選擇、以及營(yíng)銷渠道的合約設(shè)計(jì)

3.1、鋼材營(yíng)銷渠道的基本結(jié)構(gòu)

營(yíng)銷渠道的基本結(jié)構(gòu)主要包括渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和類型結(jié)構(gòu)等三方面的內(nèi)容。鋼材產(chǎn)品屬于工

業(yè)品類型，因此對(duì)鋼材營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的討論主要集中于分析鋼材營(yíng)銷渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu)和寬度結(jié)構(gòu)。

層級(jí)結(jié)構(gòu)：按照商品從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程所包含的一系列中間購(gòu)銷環(huán)節(jié)來(lái)確定分為：零階、一階、二階和多階。寬度結(jié)構(gòu)：根據(jù)營(yíng)銷渠道同一層級(jí)使用同類型中間商的多少，來(lái)劃分渠道的寬度結(jié)構(gòu)。分銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)大致有三種類型：密集型分銷渠道：選擇性分銷渠道和獨(dú)家分銷渠道。

對(duì)于大型鋼鐵企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，現(xiàn)在鋼材營(yíng)銷渠道層級(jí)結(jié)構(gòu)主要集中于三階以前。由于其產(chǎn)品的市場(chǎng)特性廣泛，其營(yíng)銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)幾乎含蓋上述幾種類型。在鋼廠所在的附近區(qū)域，其渠道結(jié)構(gòu)呈密集型；而鋼廠在全國(guó)各地所選擇合作的經(jīng)銷商、自營(yíng)營(yíng)銷渠道或者是對(duì)某一類產(chǎn)品設(shè)專項(xiàng)代理等，這些營(yíng)銷渠道是選擇型的；對(duì)于一些新試新推產(chǎn)品，或由于某種產(chǎn)品應(yīng)用范圍的特殊，有的鋼廠還設(shè)立了獨(dú)家代理。

3.2、營(yíng)銷渠道的選擇

早在1951年鄧肯（J.D.Duncan）和菲力普斯（C.F.Philips）對(duì)流通渠道的選擇問(wèn)題進(jìn)行了充分的研究。他們認(rèn)為，企業(yè)在選擇流通渠道時(shí)主要要考慮流通渠道要實(shí)現(xiàn)的銷售額，所需要的費(fèi)用以及能實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)；市場(chǎng)的性質(zhì)及范圍（如購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣、店鋪的位置等）；現(xiàn)有渠道的優(yōu)勢(shì)和不足、廠商的財(cái)務(wù)資源、能夠?yàn)榍莱蓡T提供的支援、渠道成員協(xié)作的方式與范圍，以及領(lǐng)導(dǎo)者的偏好等。亞歷山大與伯格于1965年對(duì)渠道關(guān)系的建立進(jìn)行了研究，他們認(rèn)為渠道的選擇主要包括渠道的職能定位、渠道的覆蓋范圍和渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)等三方面；而產(chǎn)品因素、市場(chǎng)特性、企業(yè)因素主要影響到渠道的定位，而對(duì)渠道成員的選擇則主要考慮成員的合作關(guān)系、成員的銷售網(wǎng)絡(luò)、成員的市場(chǎng)地位與聲譽(yù)、財(cái)務(wù)能力、流通設(shè)施與設(shè)備等等。沃爾特斯則在1977年的著作里對(duì)渠道的選擇問(wèn)題進(jìn)行了詳細(xì)的研究，他認(rèn)為，要保證渠道的正確選擇通常要考慮最終消費(fèi)者、產(chǎn)品因素、渠道成員因素、管理、競(jìng)爭(zhēng)、費(fèi)用與利潤(rùn)因素等幾方面的因素。在1980年，泰勒、蘭巴特、庫(kù)珀以及鮑爾索克斯則從市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)方面對(duì)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇進(jìn)行了相關(guān)的研究。到了1991年，羅森布勞姆對(duì)前人的方法進(jìn)行了比較研究，他認(rèn)為，進(jìn)行渠道選擇的最佳方法主要有阿斯濱沃爾的商品特性分析法、蘭巴特的財(cái)務(wù)分析法、威廉姆森的交易費(fèi)用分析法以及管理科學(xué)分析法與比較判斷分析法等等。

對(duì)于鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇，我們將主要從影響渠道效率的渠道成本分析著手。

3.2.1鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道的成本分析

渠道的成本是鋼廠出廠價(jià)與最終用戶之間的差距。因此渠道成本可以理解為產(chǎn)品在沿渠道流通至最終用戶手中時(shí)，產(chǎn)品成本的增加值。其具體的構(gòu)成包括：渠道的資金占用成本、渠道的風(fēng)險(xiǎn)收益、信息成本、渠道的運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)成本、渠道的管理、維護(hù)成本以及渠道中間商的收益等等。對(duì)于鋼廠自營(yíng)營(yíng)銷渠道，其渠道成本除了上述之外，還包括監(jiān)督成本、法律成本和渠道創(chuàng)建的費(fèi)用等等。渠道的成本與渠道的結(jié)構(gòu)密切相關(guān)。通過(guò)分析可以看出，只有渠道的成本首先降低才能給鋼廠以降低成本的空間，鋼廠要通過(guò)改進(jìn)流通環(huán)節(jié)增加效益必需先讓流通環(huán)節(jié)提高效益。

3.2.2鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇

對(duì)于鋼廠的渠道結(jié)構(gòu)，從渠道成本的角度來(lái)看，渠道成本的降低要求渠道有較強(qiáng)的資金、較低的資金成本、穩(wěn)定的營(yíng)銷渠道、充分的市場(chǎng)信息、完全的信息分析能力、以及運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、管理等方面的優(yōu)勢(shì)，而這些幾乎沒(méi)有一個(gè)單一的渠道能完全做到的，進(jìn)行渠道的選擇就是要使渠道的寬度結(jié)構(gòu)合理搭配，渠道間分工合理，使渠道的成本降到最低。通常可以采用以下模型對(duì)渠道進(jìn)行選擇。

假設(shè)增加某類型的渠道的寬度時(shí)所帶來(lái)的渠道費(fèi)用的節(jié)省為Y，而相應(yīng)的由于渠道的管理、沖突等方面的原因而使另一類型的渠道成本增加為X，假設(shè)Y與X之間的關(guān)系為Y=Y（X），且dy/dx＜，d2y/d2y＞0，如圖：則某種渠道寬度選擇的邊界點(diǎn)為E點(diǎn)，即渠道寬度的增加所引起的渠道成本不發(fā)生增加。

基于以上理論上的分析，在進(jìn)行渠道選擇時(shí)，要結(jié)合本企業(yè)自身產(chǎn)品、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)，重點(diǎn)要考慮以下原則：有效性原則、整體效率最大化原則、增值性原則、分工協(xié)同原則、針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)原則和動(dòng)態(tài)平衡原則以及可持續(xù)發(fā)展原則。

國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，目前都建立了比較完善的渠道結(jié)構(gòu)，各鋼廠的主要渠道結(jié)構(gòu)形式有：直供用戶+代理商+分公司+配送中心；直供用戶+代理商+子公司；直供用戶+代理商+合資控股公司；直供用戶+代理商+分公司；直供用戶+代理商+分公司+銷售代表等等幾種。各鋼廠營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的選擇主要根據(jù)自身的產(chǎn)品特性和發(fā)展程度進(jìn)行。

武鋼在的營(yíng)銷渠道建設(shè)中，講求“魚(yú)群效應(yīng)”的理念，講求整體活力，如今各網(wǎng)絡(luò)單位均得到長(zhǎng)足的發(fā)展?？砷L(zhǎng)大的魚(yú)群銷售能力大增，如何解決長(zhǎng)大的魚(yú)群日益增加的要求，是武鋼營(yíng)銷渠道建設(shè)所要考慮的主要問(wèn)題之一，對(duì)此，武鋼提倡魚(yú)群品種的合理搭配，各種魚(yú)的食物鏈、活動(dòng)區(qū)間結(jié)構(gòu)合理：吃植物的魚(yú)群要有，吃動(dòng)物的魚(yú)群也要有，甚至象分公司一樣吃沉積淤泥的清道夫同樣要有。有的魚(yú)群生活在水面的上層，有的生活在水下，有的生活在石頭縫里，通過(guò)錯(cuò)開(kāi)搭配，發(fā)揮各渠道的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)渠道間合理分工，使渠道的成本降低，提高各渠道的效率。

3.3、鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道合約的設(shè)計(jì)

在經(jīng)濟(jì)學(xué)中的領(lǐng)域里，委托——代理理論常用來(lái)分析合作的問(wèn)題。在經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究中，常常將合作過(guò)程中擁有私人信息的參與人稱為“代理人”，不擁有私人信息的參與人稱為“委托人”。而鋼廠與渠道的關(guān)系從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)看也是一個(gè)委托人——代理人的關(guān)系，而鋼廠與渠道之間所要解決的兩類合約關(guān)系即激勵(lì)合約和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)合約也可以用信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的兩類模型來(lái)加以分析。

鋼鐵企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道的激勵(lì)合約表現(xiàn)在資源政策和各種獎(jiǎng)勵(lì)的合約設(shè)計(jì)上，而風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)則表現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)前景不確定時(shí)的各種價(jià)格政策上。

3.3.1鋼鐵營(yíng)銷渠道激勵(lì)合約的設(shè)計(jì)

顯然，鋼廠對(duì)渠道的要求是提高渠道效率即大量開(kāi)發(fā)直供用戶，減少中間環(huán)節(jié)，維持需求的穩(wěn)定、多銷售附加值較高的專用鋼產(chǎn)品等等，鋼廠必須的設(shè)立一定的激勵(lì)合約，來(lái)激勵(lì)渠道按鋼廠的要求來(lái)行為，從鋼廠的實(shí)際運(yùn)作來(lái)看：主要的激勵(lì)合約有控制資源配給量、實(shí)現(xiàn)較長(zhǎng)期的合約期限、建立錦標(biāo)制度等等來(lái)實(shí)現(xiàn)。

最佳資源配給量的確定（或代理商數(shù)目的確定），資源的配給量主要是指對(duì)一級(jí)銷售單位的資源安排，通過(guò)深入的分析，我們發(fā)現(xiàn)：在配給不同資源量時(shí)，一級(jí)單位的渠道效率是不相同的。對(duì)于廠家而言，資源的配給量與渠道的效率是息息相關(guān)的，資源配給量過(guò)低，盡管，渠道的效率最高，但渠道缺乏發(fā)展的條件，不利于渠道的進(jìn)一步發(fā)展。而資源量配給過(guò)大，則降低了渠道的效率，使渠道的費(fèi)用過(guò)高，影響廠家的收益。

合約期限的設(shè)置，鋼廠與經(jīng)銷商協(xié)議期限的長(zhǎng)短在一定程度上可以看作是激勵(lì)合同的一部份。對(duì)于生產(chǎn)短線產(chǎn)品，以通用產(chǎn)品為主、產(chǎn)品市場(chǎng)處于完全競(jìng)爭(zhēng)的鋼鐵企業(yè)而言，價(jià)格戰(zhàn)似乎是競(jìng)爭(zhēng)中的首選，因而對(duì)渠道的穩(wěn)定性要求不高，有的甚至沒(méi)有合作期限的要求。而對(duì)于生產(chǎn)長(zhǎng)線產(chǎn)品，專用鋼比重較大的鋼廠，則傾向于渠

道的穩(wěn)定，不僅在協(xié)議期限上有規(guī)定，而且在協(xié)議續(xù)簽時(shí)，淘汰率不高。通常，廠家對(duì)進(jìn)入的網(wǎng)絡(luò)單位要求較高，但進(jìn)入后，廠家通常都要充分考慮渠道的利益，以保證對(duì)渠道的吸引力，而維持渠道的穩(wěn)定。

“錦標(biāo)制度”，“錦標(biāo)制度”是相對(duì)業(yè)績(jī)比較的一種特殊形式，在錦標(biāo)制度下，每個(gè)代理人的所得依賴于他在所有代理人中的排名，而與他的絕對(duì)表現(xiàn)無(wú)關(guān)。萊瑟爾和羅森（LazerandRosen,1981）證明，如果代理人的業(yè)績(jī)是相關(guān)的，錦標(biāo)制度是有價(jià)值的，它可以剔除更多的不確定因素從而使委托人對(duì)代理人的努力水平的判斷更為準(zhǔn)確，既降低風(fēng)險(xiǎn)成本，又強(qiáng)化激勵(lì)機(jī)制。錦標(biāo)制度在許多鋼廠都用來(lái)評(píng)價(jià)和激勵(lì)渠道。在武鋼，對(duì)分公司的管理也是錦標(biāo)制度的形式。

3.3.2、渠道風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)合約的確立

與渠道中間商相比，對(duì)于廠家而言，由于面向用戶端的信息不具備優(yōu)勢(shì)，因此對(duì)資金風(fēng)險(xiǎn)通常采取規(guī)避的方式，因此鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)合約主要是針對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)。國(guó)內(nèi)鋼廠絕大部分產(chǎn)品以期貨的形式銷售，因此市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于渠道或廠家對(duì)市場(chǎng)的估計(jì)與市場(chǎng)實(shí)際行為的差異。而期貨合同的成交，其前提條件是廠家與商家對(duì)一定價(jià)位上的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)相同，即一定價(jià)位上市場(chǎng)需求的期望值與產(chǎn)能相當(dāng)，而當(dāng)在廠家制定出價(jià)格后，由于廠家與商家掌握的信息量或穩(wěn)定的渠道比例不一致，對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)判斷不相同時(shí)，就存在廠家與商家風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的合約設(shè)計(jì)問(wèn)題。

國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)現(xiàn)行合約的類型主要有：代理協(xié)議+資源量協(xié)議+銷售折扣確定+追朔讓價(jià)；代理協(xié)議+資源量協(xié)議+商品保值；代理協(xié)議+資源量協(xié)議+批量?jī)?yōu)惠；代理協(xié)議+資源量協(xié)議+銷售折扣不確定；代理協(xié)議+無(wú)資源量協(xié)議+批量?jī)?yōu)惠等幾種形式。

4、鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道的管理

營(yíng)銷渠道的管理主要是為達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)而對(duì)渠道所采取的一序列維護(hù)、協(xié)調(diào)活動(dòng)。對(duì)于鋼廠而言，渠道的管理通常包括渠道的控制，渠道的評(píng)估與改進(jìn)，渠道沖突的避免和處理等等。

4.1渠道的控制

對(duì)于鋼鐵企業(yè)的渠道控制而言，其渠道的控制主要含有兩個(gè)層次的內(nèi)容：一是廠家對(duì)一級(jí)渠道的控制；二是一級(jí)代理商對(duì)下游渠道的控制。廠家對(duì)渠道的控制通常因渠道的類型不同而各不相同：

對(duì)于密集型渠道而言，需要控制的主要內(nèi)容有：渠道的長(zhǎng)度、渠道成本以及人員控制。選擇性分銷渠道在渠道的控制上通常強(qiáng)調(diào)對(duì)區(qū)域的控制、對(duì)價(jià)格的控制、和對(duì)物流的控制。武鋼的分公司體系可以看作是一個(gè)選擇性的分銷渠道體系，在對(duì)分公司的管理上我們一致強(qiáng)調(diào)區(qū)域銷售，嚴(yán)格控制異地發(fā)貨，對(duì)分公司的服務(wù)職能提出了較高的要求，并對(duì)區(qū)域內(nèi)的價(jià)格，特別是直供用戶的價(jià)格提出了要承擔(dān)協(xié)調(diào)任務(wù)的功能。獨(dú)家分銷渠道的控制要做到事前控制，要主要對(duì)商家合作關(guān)系的控制同時(shí)還要對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置提出要求。

4.2、渠道的評(píng)估與改進(jìn)

評(píng)估衡量分銷渠道的績(jī)效是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，應(yīng)從多方面進(jìn)行。分銷商與制造商作為性質(zhì)不同的企業(yè)，對(duì)分銷渠道的理解、考察也就有所不同。對(duì)分銷商來(lái)講，主要關(guān)注的因素有：總體經(jīng)銷量、總體經(jīng)銷利潤(rùn)、銷售毛利率、存貨周轉(zhuǎn)、市場(chǎng)份額、服務(wù)部門(mén)的配合、顧客投訴的處理等。而對(duì)制造商來(lái)講，主要關(guān)注的是：渠道對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)、渠道對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)、中間商能力、中間商合作程度、中間商適應(yīng)能力、渠道對(duì)整體增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)、顧客的滿意度等等。

對(duì)于鋼鐵企業(yè)而言，在對(duì)渠道的評(píng)估商通?？紤]以下內(nèi)容：對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)、對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)、分銷商的能力、分銷商的合作狀況、分銷商的適應(yīng)能力、分銷商對(duì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)、顧客滿意度。

一般而言，廠家對(duì)于分銷系統(tǒng)定期進(jìn)行評(píng)估，并根據(jù)評(píng)估的狀況進(jìn)行響應(yīng)的調(diào)整，在目前國(guó)內(nèi)鋼廠，每年進(jìn)行渠道分銷商的調(diào)整比例大約占總量的10-25%。通常鋼廠進(jìn)行分銷渠道的調(diào)整主要是基于三個(gè)方面的原因：1＝現(xiàn)有的分銷渠道未達(dá)到發(fā)展的要求；2＝客觀經(jīng)濟(jì)條件發(fā)生了變化；3＝企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生了變化。

4.3、渠道的沖突與協(xié)調(diào)

從各鋼廠幾年來(lái)的實(shí)際運(yùn)作來(lái)看，渠道的沖突主要有以下幾方面：

同質(zhì)的沖突：指在一個(gè)市場(chǎng)中一家企業(yè)的分銷渠道與另一家企業(yè)的分銷渠道在同一水平上沖突。對(duì)于這一類沖突，與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相關(guān)，從鋼廠的角度出發(fā)，只要在不影響廠家的整體市場(chǎng)，不對(duì)渠道的利益造成惡性傷害的范圍內(nèi)，則可看作是渠道競(jìng)爭(zhēng)的正常現(xiàn)象，超出此范圍，鋼廠可通過(guò)鋼廠之間的協(xié)調(diào)來(lái)共同維護(hù)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

水平?jīng)_突：又稱橫向沖突，是指同一渠道中同一渠道層次的中間商之間的沖突，可能出現(xiàn)在同一類中間商之間如：兩家代理單位之間；也可能出現(xiàn)在不同類型的中間商之間如代理單位與廠家的自營(yíng)渠道之間等等。對(duì)于這類沖突，首先必須認(rèn)清市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)，沖突處理的方向要以市場(chǎng)的發(fā)展方向?yàn)橹?，在此基礎(chǔ)上，兼顧各渠道的利益。

多渠道沖突：當(dāng)鋼廠建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場(chǎng)出售產(chǎn)品時(shí)所發(fā)生的渠道間的沖突。

從鋼廠的角度出發(fā)，解決之類沖突要符合廠家渠道建設(shè)的總體要求，考慮終端用戶的利益，在終端用戶與同行比較，不作出額外支付的前提下，加以協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)各渠道的利益均衡。當(dāng)廠家在建立分銷渠道體系之后，總是希望各個(gè)渠道成員之間密切配合，相互協(xié)作，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。通過(guò)合作，渠道成員能夠各得其所，獲取比各行其是更多的收益。經(jīng)濟(jì)運(yùn)行本生是動(dòng)態(tài)的，新的情況、新的問(wèn)題層出不窮，沖突是不可避免的。但我們要把握沖突的發(fā)展趨勢(shì)，合理引導(dǎo)和化解。

5、鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展

經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)各鋼廠都建立了相對(duì)完備的渠道網(wǎng)絡(luò)，然而市場(chǎng)總是不斷發(fā)展變化的，現(xiàn)有的渠道模式并不是鋼廠和商家的終極目標(biāo)，下一步該如何走？這是普遍關(guān)心的問(wèn)題。

通過(guò)上述分析可以看出，降低渠道交易成本，是渠道發(fā)展的主流方向。而從相關(guān)行業(yè)渠道的發(fā)展來(lái)看，未來(lái)的渠道建設(shè)應(yīng)從以下幾方面下功夫：

供應(yīng)鏈的扁平化根據(jù)前面對(duì)渠道成本的分析，我們知道，通過(guò)供應(yīng)鏈的扁平化，減少供應(yīng)過(guò)程的中間環(huán)節(jié)，中間費(fèi)用降低，中間收益集中。同時(shí)供應(yīng)鏈的扁平化，改善了信息傳遞的不對(duì)稱程度，降低了風(fēng)險(xiǎn)，減少渠道對(duì)風(fēng)險(xiǎn)收益的要求。供應(yīng)鏈的扁平化是降低渠道成本的有力途徑。

營(yíng)銷價(jià)值鏈的管理營(yíng)銷價(jià)值鏈的管理是基于對(duì)供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行價(jià)值分析，根據(jù)其優(yōu)劣進(jìn)行取舍或改進(jìn)?，F(xiàn)在營(yíng)銷價(jià)值鏈管理過(guò)程中，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)值分析不僅僅局限于從廠家到用戶這一區(qū)間，還包括對(duì)用戶買前、買后、甚至加工生產(chǎn)過(guò)程成本投入的分析，以此來(lái)尋求改進(jìn)方向，尋找發(fā)現(xiàn)增值市場(chǎng)空間?；谏鲜鰧?duì)渠道整體的成本組成分析，各單位可以針對(duì)自身狀況，深入分析，以確定進(jìn)一步發(fā)展改進(jìn)的方向。

渠道物流系統(tǒng)化鋼鐵企業(yè)渠道物流不僅僅包括商品實(shí)體在空間上的位移，還包括與商品實(shí)體有關(guān)的所有流

通活動(dòng)，除商品的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)活動(dòng)之外，還包括配送、流通加工、包裝、裝卸、保管、物流信息處理等等活動(dòng)。渠道物流系統(tǒng)化就是對(duì)物流的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行合理優(yōu)化，精簡(jiǎn)流程，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。物流系統(tǒng)化其實(shí)質(zhì)也是一個(gè)降低渠道成本的途徑。

渠道知識(shí)、信息系統(tǒng)化渠道的知識(shí)、信息系統(tǒng)主要指渠道的理念、價(jià)值取向、市場(chǎng)信息、管理知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)等等內(nèi)容。共同的渠道理念、價(jià)值取向是降低渠道之間、廠商之間的溝通成本，減小渠道內(nèi)部能力消耗，減小渠道沖突的基礎(chǔ)，市場(chǎng)信息、管理知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)是降低渠道成本，提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力的手段，通過(guò)渠道之間，特別是廠商之間的信息共享、知識(shí)共享可以提高渠道的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。

從具體操作上看，渠道發(fā)展的做法多種多樣，目前的主要做法有：大量擺攤設(shè)點(diǎn)、發(fā)展直供用戶、發(fā)展電子商務(wù)、建立低成本金融平臺(tái)、構(gòu)筑信息網(wǎng)、建立客戶管理系統(tǒng)、建立物流配送中心、組織知識(shí)發(fā)布、產(chǎn)品推介、促銷等、建立信用管理體系、培養(yǎng)企業(yè)信用等等。