第一篇：李培論文七稿

LUOYANG NORMAL UNIVERSITY

2010屆 本科畢業(yè)論文

民權(quán)九鼎葡萄酒公司的營銷問題及對策分析

院（系）名稱 專 業(yè) 名 稱 學(xué)學(xué)指導(dǎo)教生姓

名 號 師

商學(xué)院 市場營銷 李培 061444030 曹燕子 碩士

2010年4月13日 完 成 時 間

民權(quán)九鼎葡萄酒公司的營銷問題及對策分析

李培

商學(xué)院 市場營銷專業(yè) 學(xué)號：061444030 指導(dǎo)老師：曹燕子碩士

摘 要：我國葡萄酒業(yè)的市場競爭十分激烈，在對國內(nèi)外葡萄酒業(yè)的發(fā)展競爭狀況和創(chuàng)新營銷策略等方面進(jìn)行分析，提出民權(quán)九鼎葡萄酒公司（以下簡稱民權(quán)葡萄酒公司）的在經(jīng)營中存在的問題：營銷管理策略落后，渠道設(shè)置管理單一，銷售終端薄弱，客戶基礎(chǔ)過于狹隘，品牌管理建設(shè)滯后等。進(jìn)而對形成問題原因進(jìn)行分析。最后，為民權(quán)葡萄酒公司針對性地提出營銷策略：注重質(zhì)量和研發(fā)的產(chǎn)品策略、努力提高品牌影響力的推廣策略、采用創(chuàng)新模式的渠道策略、系統(tǒng)的終端銷售管理策略以及差異化營銷策略。

關(guān)鍵詞 ：葡萄酒；營銷問題；營銷策略

葡萄酒為全人類提供了一種全新的飲料，也為人類社會的生存和發(fā)展提供了幸福的源泉。對于現(xiàn)代人來說，飲用葡萄酒是一種美好的享受。法國大科學(xué)家巴斯德有句評語：“葡萄酒是最健康、最衛(wèi)生的飲料。”近幾年，醫(yī)學(xué)家還發(fā)現(xiàn)，適度飲用葡萄酒可以預(yù)防心血管疾病、癌癥、老年性癡呆。世界衛(wèi)生組織推薦的六種健康飲料中葡萄酒是其中唯一的酒精飲料。

葡萄酒行業(yè)近幾年呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢，產(chǎn)量持續(xù)增加，質(zhì)量不斷穩(wěn)步提高，是酒類產(chǎn)業(yè)的朝陽產(chǎn)業(yè)，在這樣一個挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的時代，它的發(fā)展?jié)摿薮螅仓饾u呈現(xiàn)出新的復(fù)雜的競爭格局，市場競爭十分激烈。競爭的焦點已經(jīng)不僅僅局限于產(chǎn)品和價格、渠道、促銷、服務(wù)等營銷手段的簡單運用，用創(chuàng)新的營銷理念來實施營銷策略逐漸成為競爭的重點。數(shù)量占90%以上的中小型企業(yè)面臨嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，民權(quán)葡萄酒公司也遭遇這一發(fā)展瓶頸，所以民權(quán)葡萄酒廠不斷提升營銷能力，擴(kuò)展市場空間，提高市場占有率，名牌品牌，促進(jìn)企業(yè)健康快速發(fā)展。

一、國內(nèi)外行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

近日，國際葡萄酒展覽會的最新公布數(shù)據(jù)顯示，中國已成為世界葡萄酒第八大消費國和第十大生產(chǎn)國。預(yù)計到2013年，中國將成為世界第七大消費市場，年消費葡萄酒將超過12億瓶。隨著生活水平的提高，紅酒近年來早已“飛入尋常百姓家”，這從我國

每年銷售數(shù)字的遞增中便可感受得到（見圖1）。2008年，葡萄酒總產(chǎn)量69.83萬千升，同比增長23.81%：截止到11月，完成業(yè)務(wù)收入183.83億元，同比增長32.88%，稅金總額17.87億元，同比增長16.70%，實現(xiàn)利潤22.63億元，同比增長37.92%。[1]

葡萄酒產(chǎn)量（萬噸）***02年2月2003年2月2004年2月2005年2月2006年2月2007年2月2008年2月年份10.00%0.00%40.00%30.00%20.00%增素60.00%50.00%產(chǎn)量（萬噸）增速

圖1：葡萄酒增長速度（數(shù)據(jù)來源：國泰君安研究所）

法國對外貿(mào)易部（CNCCEF）近日公布了一份題為《走向2050年的葡萄酒世界》的報告。該報告警告稱，以巴西、印度和中國為首的新世界生產(chǎn)國將成為法國的主要競爭對手以及未來的行業(yè)領(lǐng)軍者。這[2]些國家葡萄酒業(yè)的不斷發(fā)展壯大，將在為傳統(tǒng)葡萄酒生產(chǎn)國帶來機(jī)遇的同時，也帶來嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。（這個注釋你再檢查一下，是不是位置不對。）

目前，國內(nèi)葡萄酒企業(yè)面臨著對外和對內(nèi)的雙重壓力。國外進(jìn)口葡萄酒在入關(guān)后，關(guān)稅下調(diào)，依托其在資本、品牌、技術(shù)和營銷等方面的優(yōu)勢對中國高端市場逐漸滲透。國內(nèi)，隨著眾多外資企業(yè)的加入以及新銳品牌的強(qiáng)勢沖擊，中低端市場價格競爭愈演愈烈，市場宣傳和渠道維護(hù)費用飆升。如何尋求突破，這是擺在國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)面前的一個重要問題。

民權(quán)九鼎葡萄酒有限公司成立于2005年7月，是九鼎集團(tuán)斥資整體收購民權(quán)葡萄酒廠（民權(quán)五豐葡萄酒有限公司）后成立的企業(yè)。民權(quán)葡萄酒廠座落于黃河故道萬畝葡萄園腹地的河南省民權(quán)縣城，始建于1958年，是我國葡萄酒行業(yè)的知名老企業(yè)。公司擁有從德國、意大利、法國引進(jìn)的葡萄酒加工、灌裝設(shè)備和具有行業(yè)領(lǐng)先水平的高精密度葡萄酒分析檢測儀器，年生產(chǎn)能力可達(dá)2萬噸以上。在“民權(quán)”半個世紀(jì)的發(fā)展歷程中，曾經(jīng)締造了“長城”、“民權(quán)”、等一系列知名品牌.直到上世紀(jì)末，民權(quán)牌葡萄

酒一直是中國葡萄酒業(yè)界的一面旗幟、葡萄酒消費的早期教育者和普及者、黃河故道產(chǎn)區(qū)的代表性企業(yè)、河南地產(chǎn)葡萄酒的第一品牌。[3] “民權(quán)”葡萄酒在市場和消費者的心中一直具有較高的影響力

二、民權(quán)葡萄酒公司面臨的主要問題

中國國內(nèi)的葡萄酒企業(yè)眾多，大多數(shù)未形成品牌優(yōu)勢，除張裕、長城、王朝等少數(shù)企業(yè)外，多以價格競爭這種低端競爭方式存在，另外國內(nèi)還未形成葡萄酒消費習(xí)慣和消費氛圍，人均消費量不到世界人均消費量的十六分之一，但中國葡萄酒人均消費潛力巨大。民權(quán)葡萄酒廠雖然歷史悠久，但它在發(fā)展中存在很多問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）產(chǎn)品無法滿足市場需要

葡萄酒素有“七分原料，三分工藝”之說，葡萄酒的優(yōu)劣非常倚重原料的好壞。優(yōu)化釀酒原料，實行葡萄原料區(qū)域化、基地化、良種化、規(guī)范化管理是今后的發(fā)展趨勢。從葡萄的種植、管理、葡萄的采摘以及葡萄酒的釀造全部需要在一個專業(yè)的酒莊，所以需要建立一個占地面積廣的酒莊種植赤霞珠、蛇龍珠、霞多麗、長相思等名貴釀酒葡萄。把葡萄酒的質(zhì)量控制在種植環(huán)節(jié)，實行產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的全程控制，力圖在每個環(huán)節(jié)上保證酒的品質(zhì)，以最大的可能釀出自己的風(fēng)格。

民權(quán)葡萄酒公司在葡萄苗的行距、株距上控制差，原料產(chǎn)地不規(guī)范管理導(dǎo)致原料的質(zhì)量不高，沒有采用法國最新設(shè)備和工藝，無法生產(chǎn)出醇正的無醇葡萄酒這個最新的時尚主題產(chǎn)品，它主要受中產(chǎn)、白領(lǐng)或小資的關(guān)注，不能適應(yīng)時代潮流的民權(quán)葡萄酒公司產(chǎn)品仍然主要是以干紅葡萄酒為主，并且口感上不夠醇正，缺乏新產(chǎn)品，無法跟進(jìn)國外先進(jìn)釀造新工藝，沒有屬于自己的優(yōu)質(zhì)明星產(chǎn)品，產(chǎn)品包裝的個性特征也不突出，葡萄酒產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。

（二）品牌建設(shè)緩慢

品牌推廣不是簡單的買贈和促銷，更注重的是文化的引導(dǎo)、品牌個性的弘揚，主要是推廣一種理念、一種價值觀、一種生活態(tài)度。曾經(jīng)還是長城牌的民權(quán)葡萄酒有一句宣傳語風(fēng)靡一時“想活九十九，常飲民權(quán)葡萄酒”，當(dāng)?shù)厝颂崞鹈駲?quán)葡萄酒驕傲之情溢于言表?？墒乾F(xiàn)在民權(quán)葡萄酒的品牌文化主題不明，廣告投入更是少得可憐，地方電視臺也沒有它的蹤影，報紙雜志也沒有，足見民權(quán)葡萄酒公司十分缺乏投入力度和重振河山的信心。

國內(nèi)著名的零點商務(wù)調(diào)查公司的調(diào)研顯示，大多數(shù)消費者選擇葡萄酒時，最看重的要素，依次是品牌、價格、質(zhì)量和外觀包裝，而且超過70%的消費者是在品牌刺激的沖動下購買葡萄酒的。民權(quán)葡萄酒僅在河南省局部有很高的知名度，在全國的品牌認(rèn)知度很低；在消費者中美譽(yù)度明顯不足；1993年民權(quán)葡萄酒痛失“長城”的商標(biāo)**使品牌建設(shè)幾乎癱瘓；2007年被中央臺新聞頻道《每周質(zhì)量報告》欄目曝光民權(quán)縣6家葡萄酒企業(yè)生產(chǎn)劣質(zhì)葡萄酒造成民權(quán)葡萄酒陷入誠信危機(jī)，連累威脅到了民權(quán)九鼎葡萄酒。

（三）渠道設(shè)置管理單一

傳統(tǒng)渠道由經(jīng)銷商、一級批發(fā)商、二級批發(fā)商，終端店組成，利潤被渠道瓜分，現(xiàn)代渠道理論已從原來的長線渠道逐漸扁平化，現(xiàn)在越來越多的企業(yè)舍棄一級批發(fā)商和二級批發(fā)商，直接對終端進(jìn)行掌控，這樣有利于產(chǎn)品的分銷，適度在渠道上狙擊對手，控制渠道可以說是做好營銷的必要手段，甚至有渠道為王的說法。

公司考慮到規(guī)模較小，資金較少，因此渠道開發(fā)主要依靠經(jīng)銷商兼以自銷為輔，采取傳統(tǒng)的渠道模式，主要依靠經(jīng)銷商的渠道鋪貨，所謂的以利潤換渠道策略，但對市場渠道的管理不嚴(yán)和投入力度不大，經(jīng)銷商不顧公司利益任意調(diào)整銷售策略，如任意調(diào)價、竄貨等嚴(yán)重?fù)p害公司市場形象。另外公司目前還沒有完善的網(wǎng)絡(luò)營銷體系輔助葡萄酒產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上的訂購和銷售。在一些全國性的大賣場，如沃爾瑪、家樂福、世紀(jì)華聯(lián)超市等沒有直銷專柜，一直深受代理商的束縛，沒辦法使供貨渠道扁平化，難獲額外利潤。公司的團(tuán)購業(yè)務(wù)很少，大客戶不多，沒有專門的客戶服務(wù)團(tuán)隊，沒有注重公關(guān)手段的運用，客戶流失嚴(yán)重。

（四）銷售終端薄弱，營銷策略單一

葡萄酒市場營銷終端可以分為現(xiàn)飲類和非現(xiàn)飲類，現(xiàn)飲類主要在餐館酒店、休閑酒吧和娛樂夜場，非現(xiàn)飲類主要是在大型賣場和連鎖超市。由于葡萄酒市場消費目前還是主要來源于城市的應(yīng)酬性消費，所以現(xiàn)飲終端是兵家必爭之地，但是民權(quán)葡萄酒公司的酒店渠道、夜場渠道還沒有重點開發(fā)失去了搶占終端的先機(jī)，很多現(xiàn)飲類終端市場都白白流失，產(chǎn)品銷售量增長遲緩，失去巨大的市場份額。

目前公司在全省逐步鋪設(shè)銷售渠道，但是公司忽略了一個很重要的問題，沒有培養(yǎng)自己的銷售終端、掌握終端控制能力，渠道層次少、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)狹隘的銷售體系難以適應(yīng)市場發(fā)展。促銷方式單一，無法帶動葡萄酒的銷售。客戶基礎(chǔ)過于狹隘，客戶忠誠度和對品牌認(rèn)知度都不高。昔日的促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)已經(jīng)把企業(yè)帶進(jìn)了以個死胡同，雖然具有

短期效果，但絕對不是長久之計，沒有看清當(dāng)前全行業(yè)扎實營銷、創(chuàng)新營銷的趨勢，缺少一個精英營銷團(tuán)隊?！熬葡悴慌孪镒由睢钡膫鹘y(tǒng)營銷業(yè)已經(jīng)過時，廣告宣傳方式單一，電視廣告投入較少，新的營銷策略都很缺乏；缺少資金技術(shù)實力雄厚且知名度高的合作伙伴。

三、造成民權(quán)葡萄酒公司問題的原因分析

民權(quán)葡萄酒公司的營銷局面是否能夠打開，關(guān)鍵在針對目前存在的問題，找出關(guān)鍵原因，才能制定出可操作性的解決方案。本部分對民權(quán)葡萄酒公司的面臨的問題進(jìn)行了具體的系統(tǒng)的分析，得出了以下幾個方面的原因：

（一）產(chǎn)品質(zhì)量和管理的落后

產(chǎn)品一般可以分為三個層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給購買者的直接利益和效用；形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的物質(zhì)實體外形，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標(biāo)和包裝等；延伸產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運送、安裝、維修、保證等在消費領(lǐng)域給予消費者的好處。

質(zhì)量是品牌創(chuàng)立、發(fā)展的根本，是企業(yè)的生命。放眼國內(nèi)外，著名的企業(yè)無不以產(chǎn)品質(zhì)量打牌子、創(chuàng)市場、建信譽(yù)，同時十分重視產(chǎn)品的創(chuàng)新，以超前的眼光提高產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，使產(chǎn)品不斷升級換代、推陳出新。民權(quán)葡萄酒廠原料產(chǎn)地片面追求產(chǎn)量而放松質(zhì)量管理，再加上技術(shù)和管理落后也導(dǎo)致了產(chǎn)品質(zhì)量無法提高，最終發(fā)展滯后。民權(quán)葡萄酒公司的產(chǎn)品個性和品牌文化特征都很模糊，包裝采用傳統(tǒng)瓶裝和桶裝，禮品包裝不夠檔次顯得笨重老舊，造型也比較傳統(tǒng)缺乏創(chuàng)新。另外經(jīng)銷商管理的落后使得我們無法近距離地接觸消費者，銷售產(chǎn)品時企業(yè)的服務(wù)宗旨也無法得到很好的傳遞，一系列的產(chǎn)品質(zhì)量和管理的落后等原因造成民權(quán)葡萄酒公司的產(chǎn)品無法滿足市場需要。

（二）品牌運作不暢，品牌策略缺乏創(chuàng)新

品牌，是廣大消費者對一個企業(yè)及其產(chǎn)品過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、完善的售后服務(wù)、良好的產(chǎn)品形象、美好的文化價值、優(yōu)秀的管理結(jié)果┉等等所形成的一種評價和認(rèn)知，是企業(yè)經(jīng)營和管理者投入巨大的人力、物力甚至幾代人長期辛勤耕耘建立起來的與消費者之間的一種信任。

說起來已經(jīng)五十多年歷史的民權(quán)葡萄酒公司曾經(jīng)風(fēng)靡全國，葡萄酒常常賣到斷貨，代理商爭搶產(chǎn)品的事屢屢發(fā)生，自從“長城”易主，當(dāng)?shù)赜楷F(xiàn)出大大小小幾十家的葡萄酒企業(yè)，假冒偽劣產(chǎn)品強(qiáng)占瓜分民權(quán)葡萄酒公司的市場份額，再加上經(jīng)營管理的落后造

成民權(quán)葡萄酒公司客戶忠誠度急速下降，品牌美譽(yù)度極度受損，品牌建設(shè)幾度受挫運作十分不暢。公司采用傳統(tǒng)的報紙和新聞宣傳，難以實現(xiàn)品牌推廣，導(dǎo)致品牌知名度無法提升。雖然是一個歷史悠久的品牌，但由于商標(biāo)**和一系列的假酒**造成品牌危機(jī)，再加上公司在品牌建設(shè)力度和創(chuàng)新都有些緩慢，不能跟上市場發(fā)展步伐。如何提升民權(quán)葡萄酒廠品牌的價值影響力成為一項很很重要的工作。以單一的民權(quán)葡萄酒品牌應(yīng)對市場多樣性需求，顯然有些力不從心，會造成品牌定位不清，嚴(yán)重影響品牌的附加價值力。

（三）渠道模式缺少創(chuàng)新，經(jīng)銷商管理不科學(xué)。

渠道管理是指制造商為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,以確保渠道成員間,公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動,其意義在于共同謀求最大化的長遠(yuǎn)利益!民權(quán)葡萄酒公司還沒有形成一整套系統(tǒng)的渠道管理體系，渠道模式單一，就是采用傳統(tǒng)模式和自銷為輔，無法跟進(jìn)葡萄酒行業(yè)對渠道管理的新發(fā)展，同行對渠道建設(shè)的投入力度很大，相比而言民權(quán)葡萄酒公司的渠道建設(shè)問題很多。

許多公司發(fā)展一樣，民權(quán)葡萄酒公司生產(chǎn)規(guī)模小，資金困難，人才匱乏和業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提高。經(jīng)銷商管理松弛，任意調(diào)整公司銷售策略，由于公司接觸不到終端消費者，市場消費信息來源較少且傳遞緩慢，影響企業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)和市場適應(yīng)性。竄貨現(xiàn)象時有發(fā)生，但是更為惡劣的竄貨現(xiàn)象是經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正品混同銷售，掠奪合法產(chǎn)品的市場份額，或者直接以低于市場的價格進(jìn)行傾銷，獲取非正常的利潤，打擊其他經(jīng)銷商對品牌的信心，嚴(yán)重影響渠道控制力和企業(yè)形象，使得銷售業(yè)績低下。

（四）終端銷售管理落后，缺乏創(chuàng)新營銷策略

終端在葡萄酒的銷售中具有很重要的地位，終端的開發(fā)、維護(hù)、推廣至關(guān)重要。終端的分類管理，主要使用ABC分類管理。根據(jù)葡萄酒的特點，主要考慮這幾個方面：終端地段是否優(yōu)越、經(jīng)營規(guī)模的大小、裝飾是否有檔次、是否經(jīng)營酒類、經(jīng)營特色、社會知名度等，抓住影響力大的店、特色店，就是抓住了終端領(lǐng)袖。民權(quán)葡萄酒公司對終端市場建設(shè)和管理投入較小，沒有采用合理科學(xué)的ABC系統(tǒng)管理方法，造成終端市場狹小，使得公司的銷售業(yè)績無法大幅度提升導(dǎo)致發(fā)展空間進(jìn)一步縮小，銷售終端的薄弱導(dǎo)致客戶基礎(chǔ)過于狹窄，在激烈的葡萄酒市場競爭中優(yōu)勢不夠明顯。目前民權(quán)葡萄酒廠還未形成一套完整的解決方案，需要不斷創(chuàng)新發(fā)展。

目前葡萄酒行業(yè)的營銷手法趨多樣，凸顯品牌個性競爭。長城的2008奧運葡萄酒

獨家供應(yīng)商，張裕解百納的事件營銷，法蘭西公爵葡萄酒進(jìn)入中石化加油站零售終端，卡斯特開始在中國打造罐裝基地，青島龍海在法國波爾多收購拉圖拉干（Latour-Laguens）酒莊，濟(jì)南超市推出高檔進(jìn)口葡萄酒分期付款業(yè)務(wù)，法國木桐。羅斯查爾德酒莊與中國合作伙伴在2009年在國內(nèi)市場推出88套全球限量珍藏裝等。（在這里加一句說明一下，民權(quán)公司沒有什么做法，形成鮮明的對比）

四、民權(quán)葡萄酒公司的營銷策略

企業(yè)營銷管理過程中，制定企業(yè)營銷策略是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。為了滿足市場需求，增強(qiáng)市場競爭力，企業(yè)應(yīng)對自身可以控制的各種營銷因素如產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、渠道和終端銷售等進(jìn)行優(yōu)化組合，進(jìn)而制定相關(guān)營銷策略。

（一）加大產(chǎn)品研發(fā)，實施個性化產(chǎn)品定制

產(chǎn)品創(chuàng)新能夠避免價格競爭，企業(yè)通過產(chǎn)品差異化可以利用擴(kuò)大市場份額、提高顧客忠誠度，可以滿足消費者千差萬別的和不斷提高的需求，提升企業(yè)品牌形象進(jìn)而實現(xiàn)高額利潤等。民權(quán)葡萄酒公司要吸取國內(nèi)外先進(jìn)的釀酒工藝和葡萄酒新理念，多研發(fā)生產(chǎn)半干、半甜的優(yōu)質(zhì)紅（桃紅）、白葡萄酒，高級白蘭地打破國外壟斷局面，開發(fā)天然甜酒、雪麗酒、超低度葡萄酒以及無醇葡萄酒等新型葡萄酒。

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費者收入、購買力水平和消費水平的同步提高和消費觀念的更新，消費需求呈現(xiàn)向高級階段發(fā)展的趨勢。消費者不僅要求高質(zhì)量還要求滿足個人高層次的需求與期望，實現(xiàn)差別消費。這就要求公司實現(xiàn)個性化定制，推出整桶訂購，高端消費者可以在葡萄品種、年份、陳釀時間、外包裝以及瓶底設(shè)計等方面作出自己最喜歡的組合。

（二）重點打造品牌，擴(kuò)大品牌知名度

品牌是給擁有者帶來溢價、產(chǎn)生增值的一種無形的資產(chǎn)，他的載體是用以和其他競爭者的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)分的名稱、術(shù)語、象征、記號或者設(shè)計及其組合，增值的源泉來自于消費者心智中形成的關(guān)于其載體的印象。首先我們要做的是誠信保證，提升企業(yè)品牌形象，循序漸進(jìn)地在全國投放企業(yè)廣告，主題：“50年不變的承諾，我們堅持做好酒！”勾起消費者懷舊情懷，賦予品牌濃郁的情感韻味，寄托著新的期盼與信任開始新的征程。其次要積極配合當(dāng)?shù)卣坝嘘P(guān)部門打擊假冒偽劣葡萄酒，遏制質(zhì)次價廉的惡性競爭，構(gòu)建有序良好的葡萄酒市場秩序。最后要加強(qiáng)與媒體聯(lián)系，提高品牌認(rèn)知度，宣傳企業(yè)文化，提升企業(yè)形象。

[4] 7

伯恩特施密特在他所著的《體驗式營銷》一書中，從心理學(xué)的角度把體驗分為感官體驗、情感體驗、思考體驗、行動體驗和關(guān)聯(lián)體驗等五種體驗，把這五種體驗作為對顧客體驗進(jìn)行管理的戰(zhàn)略模塊。與傳統(tǒng)營銷相比，體驗營銷更強(qiáng)調(diào)消費者的參與，更注重為消費者創(chuàng)造感性價值，更關(guān)注消費的感覺、感受。[5]舉行“品酒推介會“，或者以多品牌、單品牌模式運營的國內(nèi)外葡萄酒專賣，或是組織一次工業(yè)旅游，讓消費者親身體驗酒莊的獨特魅力，從而形成品牌偏好。[6]

（三）創(chuàng)新渠道模式，加強(qiáng)經(jīng)銷商管理

營銷渠道是指企業(yè)產(chǎn)品從企業(yè)到用戶的過程中所經(jīng)歷的一切取得所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的商業(yè)組織和個人，即產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移經(jīng)過的通道。民權(quán)葡萄酒公司準(zhǔn)確選擇合適的渠道，尋求獨特的渠道模式，實現(xiàn)渠道與品牌的匹配。民權(quán)葡萄酒公司可以借鑒張裕集團(tuán)的分銷模式，建立新的營銷模式，即銷售公司總部、營銷管理公司、營銷部三級銷售體系結(jié)合經(jīng)銷商自有隊伍，共同開發(fā)市場，實現(xiàn)銷售。注重當(dāng)?shù)赜绊懘蟆⑵咸丫其N量大、有雙方投入的酒店終端或者超市終端，以及銷售量大的經(jīng)銷商，明確產(chǎn)品定位，有效利用資源，贏得市場份額；為適應(yīng)網(wǎng)上銷售迅速發(fā)展，可以成立電子商務(wù)部，主要業(yè)務(wù)范圍包括網(wǎng)上訂購、電話訂購以及特殊產(chǎn)品、特殊渠道、特殊政策的“三特產(chǎn)品”銷售。

經(jīng)銷商在公司的發(fā)展中扮演著極其重要的角色，經(jīng)銷商的管理在渠道建設(shè)中具有至關(guān)重要的作用，為此，民權(quán)葡萄酒公司根據(jù)差價投入管理和利潤管理兩個方法對經(jīng)銷商進(jìn)行管理。運用“市場細(xì)分、分類營銷”的渠道新理念，以經(jīng)濟(jì)實力、經(jīng)銷意愿為標(biāo)桿布局經(jīng)銷商隊伍，提高銷售質(zhì)量和效率。[7]采取“先收后兌現(xiàn)”對經(jīng)銷商進(jìn)行考核和監(jiān)督，嚴(yán)格按照公司總部的價格體系，研究差價、保證經(jīng)銷商利益，提高代理商和終端門店的積極性，防止市場串貨和低價銷售行為的發(fā)生。

（四）采取多種營銷策略加強(qiáng)終端銷售

[8]市場營銷，終端決勝，這是所有產(chǎn)品成為商品的鐵律。差異化營銷（differentiated marketing），又叫差異性市場營銷，是對已經(jīng)細(xì)分的市場，企業(yè)選擇兩個或兩個以上的子市場作為市場目標(biāo)，分別對每個子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。[9]通過對葡萄酒市場的分析和目標(biāo)消費者的定位，民權(quán)葡萄酒公司根據(jù)差異化策略制定了兩套不同的、富有針對性的營銷方案搶占終端市場。

1.中高檔酒的實施方案

民權(quán)葡萄酒廠的營銷思路是：追求質(zhì)量，以質(zhì)帶量，圈層營銷。主要針對消費傾向以鑒賞和收藏為主的社會各界名流、EMBA人群、政府官員、大中型企業(yè)高管、移動全球金卡用戶、銀行金卡用戶、高端樓盤業(yè)主、名貴轎車擁有者等。目標(biāo)是通過圈層營銷培養(yǎng)一批忠誠的中高端葡萄酒愛好者，提升鑒賞能力，刺激其品鑒、收藏中高端葡萄酒欲望，同時帶動其所處圈層、單位對中低檔葡萄酒的消費。

（1）打造名酒鑒賞品牌活動

民權(quán)葡萄酒可以和EMBA俱樂部、高爾夫俱樂部、銀行、移動公司、高端房地產(chǎn)開發(fā)商和車商等合作，定期開展名酒鑒賞會，提升民權(quán)葡萄酒高端品牌形象。

（2）搶占高端接待用酒市場

民權(quán)葡萄酒廠應(yīng)該與高星級酒店、高檔酒樓、高級會所等企業(yè)合作，搶占高端接待場所的用酒市場，把握銷售終端。

（3）開拓高端禮品市場

葡萄酒現(xiàn)在已經(jīng)成為人們溝通情感，交流文化的一個重要載體，在未來的發(fā)展中，民權(quán)葡萄酒應(yīng)該在做好傳統(tǒng)葡萄酒市場的同時，進(jìn)一步做一個市場細(xì)分，瞄準(zhǔn)中國人特有的禮品市場，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，提高產(chǎn)品的包裝水平和設(shè)計美感。

（4）以時尚的名義宣傳推薦

公司可以在一些時尚類的期刊、雜志、電視節(jié)目等投放廣告，力圖提升公司產(chǎn)品的健康時尚氣息。

（5）推行體驗營銷

被譽(yù)為市場營銷之父的菲利普·科特勒認(rèn)為：“體驗營銷正是通過讓顧客體驗產(chǎn)品、確認(rèn)價值、促成信賴后自動貼近該產(chǎn)品，使他們成為忠誠的客戶?！盵10]品酒推介會或者葡萄酒專賣都可以加強(qiáng)民權(quán)葡萄酒的品牌識別和引導(dǎo)。

2.中低檔酒的實施方案

中低檔酒的營銷思路應(yīng)該在“量”上做文章，在有一定量的基礎(chǔ)上，運用圈層與渠道營銷相結(jié)合的方法，雙管齊下。主要目標(biāo)市場是：機(jī)關(guān)事業(yè)單位、社團(tuán)組織的接待、慶典用酒、普通大眾的聚會、慶祝（結(jié)婚、生日）用酒

（1）穩(wěn)固自身客戶資源

民權(quán)葡萄酒的市場主要集中在河南省，所以應(yīng)該采取各種情感措施聯(lián)絡(luò)客戶關(guān)系，穩(wěn)固自身市場。比如：建立客戶資料庫，發(fā)送葡萄酒小知識和促銷活動等。

（2）開發(fā)潛在客戶資源

利用廣告宣傳增加產(chǎn)品的影響力，采用送贈品、打折扣等方式加大葡萄酒在機(jī)關(guān)事業(yè)單位和社團(tuán)組織的推介力度，然后加強(qiáng)與當(dāng)?shù)夭惋嬈髽I(yè)的聯(lián)盟，進(jìn)一步搶占銷售終端，最后在商業(yè)超市網(wǎng)點擺設(shè)專門銷售點聘請專業(yè)銷售人員，提高商業(yè)超市占有率。

(3）建立積分獎勵機(jī)制

建立客戶累計積分，打折扣或者贈送獎品

結(jié)束語

本文首先介紹了國內(nèi)外的葡萄酒行業(yè)的發(fā)展情況，闡述和分析了民權(quán)葡萄酒公司的相關(guān)問題，進(jìn)而對民權(quán)葡萄酒公司實行了原因分析，做出適合民權(quán)葡萄酒公司發(fā)展的營銷策略。

其次在明確民權(quán)葡萄酒公司的發(fā)展現(xiàn)狀分析，結(jié)合市場營銷的相關(guān)方法，針對公司存在的主要問題，從產(chǎn)品、品牌、渠道、終端銷售的角度出發(fā)，提出了民權(quán)葡萄酒公司的營銷策略，注重產(chǎn)品升級，積極擴(kuò)大品牌知名度，創(chuàng)新渠道和終端管理，運用目前主要新的營銷理念幫助企業(yè)走向新的發(fā)展道路。

本文結(jié)合民權(quán)葡萄酒公司的市場一線問題，搜集和整理了民權(quán)葡萄酒公司的自資料，查閱了專業(yè)葡萄酒網(wǎng)站和文獻(xiàn)，得到了曹燕子老師的很多幫助。本文寫作涉及到了營銷的多方面知識，具有很大挑戰(zhàn)和考驗。由于本人水平的限制，對營銷管理理論和實踐結(jié)合不夠，資料資源有限，加之有些敏感方面涉及商業(yè)機(jī)密，研究深度和力度有很大不足，有待在以后的學(xué)習(xí)和工作中進(jìn)一步研究和改進(jìn)。

（結(jié)束語可以寫一些愿景，比如說，民權(quán)葡萄酒廠過去有著輝煌現(xiàn)在存在問題，希望他們可以在新的營銷策略的指導(dǎo)下，再創(chuàng)輝煌等等，一小段，5、6行就可以了。）

參考文獻(xiàn)：

[1]唐文龍.2008年葡萄酒行業(yè)回眸與展望[J].中國酒,2009,02：03-04.[2]王晉編譯.全球葡萄酒業(yè)面臨巨變.中國酒業(yè)新聞網(wǎng).http://004km.cn/ [3]民權(quán)九鼎葡萄酒有限公司官網(wǎng).http://004km.cn/（網(wǎng)站作為參考文獻(xiàn)有格式，你看看模板，按照模板來）

[4]張軍.我國葡萄酒行業(yè)品牌戰(zhàn)略研究[J].長江大學(xué)學(xué)報,2007,09：44-46.[5]張琳.高檔葡萄酒的體驗營銷[J].消費導(dǎo)刊, 2008,06：03-04 [6]唐文龍.葡萄酒營銷新方向[J].企業(yè)科技與發(fā)展,2009,01：9-11.[7]葉全勝.張裕公司營銷策略研究[D].南京：中南大學(xué), 2007：10-11 [8]金煒.中國葡萄酒的市場營銷趨勢.中國紅酒網(wǎng)http://004km.cn/ [9]唐文龍.中國葡萄酒行業(yè)差異化策略研究[J].釀酒科技,2008,10：02-03 [10]菲利普·科特勒.《營銷管理》第11版[M].北京:清華大學(xué)出版社,2007，07:110-111 參考文獻(xiàn)的最后，有的有半角的點，有的沒有，統(tǒng)一都加上。

The Analysis of

Minquan Jiuding Wine Company's Marketing Problems

and Countermeasures

Lipei Business School

Marketing Management Major

No.061444030 Tutor.CaoYan-zi

Abstract： China's wine industry, market competition is very fierce in the domestic wine industry conditions and competition in areas such as innovation and marketing strategy analysis, minquan Jiuding Wine Company(hereinafter referred to minquan Wine Company)in operational problems: Marketing Management strategy behind the channel settings management of a single, weak-sale, customer base is too narrow, brand management, construction lags behind.Further analysis of the causes of the formation of the problem.Finally, the company puts forward the civil rights of wine marketing strategy: focus on quality and research and development of product strategy, strive to improve the brand influence of promotional strategies, innovative model of channel strategy, sales management system of the terminal differentiation strategy and marketing strategy.(英文摘要，你自己好好讀讀，讓同學(xué)幫你看看，不能直接放在網(wǎng)上翻譯完了就算了。)Keywords： Wine;Marketing question；Marketing strategy

第二篇：李少培演講稿

勇于探索譜新篇

演講人 李少培

在公司井下31采區(qū)強(qiáng)力運輸機(jī)巷，每天都會看到一名滿臉疲倦、不停忙碌的人，在平凡的檢修崗位上，以苦為樂，一干就是10個年頭---他就是機(jī)務(wù)車間31采區(qū)包機(jī)電修工，公司“首席員工”趙曉昌。他刻苦鉆研 勇挑重?fù)?dān)：2004年3月份，根據(jù)全面開拓布局調(diào)整和領(lǐng)導(dǎo)安排，31采區(qū)機(jī)巷由原3部普通膠帶運輸機(jī)改為1部1000米強(qiáng)力運輸機(jī)，控制及保護(hù)部分首次改為plc控制，這一下可著實難為了維修工，這個龐然大物對他們來說可是個難啃的骨頭，一是首次采用高壓啟動，保護(hù)多，相對故障點多，又是新技術(shù)要想在短時間內(nèi)掌握它可不是件容易的事，沒有創(chuàng)新和鉆研的精神絕干不好。二是運輸線長，電機(jī)功率大多，頻繁啟動對多，很容易造成電機(jī)，高爆開關(guān)燒壞事故，維護(hù)起來費時費力，沒有吃苦精神絕對干不好。趙曉昌有這個思想準(zhǔn)備，他主動向車間領(lǐng)導(dǎo)請纓，要求擔(dān)任包機(jī)責(zé)任人，領(lǐng)導(dǎo)對他寄予厚望。于是，他自購買相關(guān)書籍每天在區(qū)隊學(xué)習(xí)室、員工宿舍里又一次次埋頭學(xué)習(xí)。功夫不負(fù)有心人通過查資料，不到兩個月時間，他已經(jīng)掌握了plc維修的全套技術(shù)，平時不善言語的他說起各種控制系統(tǒng)來卻興致勃勃、頭頭是道。

他不驕不躁 默默奉獻(xiàn)：“趙曉昌，井下強(qiáng)力皮帶壞了，趕快去修！”---2011年6月份一個早上31采區(qū)強(qiáng)力皮帶在運行中出現(xiàn)冷?，F(xiàn)象，有時不能啟動，經(jīng)過班中詳細(xì)檢查，也未能發(fā)現(xiàn)故障點。8點車間值班主任通知夜班剛下班趙曉昌，剛剛?cè)胨械内w曉昌顧不

得夜班忙碌的勞累，拖著疲倦的身體就奔向了井口……此時正是綜采工作面落煤流量高峰，采面一百多號職工干巴巴處于停產(chǎn)狀態(tài)，很多工序沒法進(jìn)行，領(lǐng)導(dǎo)和工人都把希望寄托在曉昌身上，經(jīng)過2個小時的查找，發(fā)現(xiàn)是PLC內(nèi)部出現(xiàn)故障，最終決定更換PLC，經(jīng)過近1個小時調(diào)試，皮帶運行過程中還不時出現(xiàn)異常，他經(jīng)過反復(fù)研究認(rèn)為是新買的PLC配件與老設(shè)備不匹配，只有在中間加一個信號轉(zhuǎn)換模塊，才能實現(xiàn)信號正常傳送，他請示有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)后，對轉(zhuǎn)換模塊進(jìn)行了安裝，經(jīng)調(diào)試，皮帶能正常運行了，此時他臉上終于露出了欣慰的笑容，經(jīng)處理后這部皮帶，一直到現(xiàn)在都沒有出現(xiàn)問題。作為一名電修工，他非常熱愛自己這份找工作，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作，總是不折不扣，百分之百完成。正是由于他有著極強(qiáng)的責(zé)任心，他對每臺設(shè)備總是認(rèn)真檢修，他所檢修過的設(shè)備，完全符合規(guī)程規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，使每臺設(shè)備永久處于最佳運行狀態(tài)，為安全生產(chǎn)起到了保駕護(hù)航作用，工作中遇到疑難問題，總是知難而進(jìn)，有一股不怕輸?shù)木髣牛话褑栴}處理掉不罷休。為了使自己的專業(yè)知識得到提升，他報名參加了河南理工大學(xué)機(jī)電一體化函授大專班，為了向更高的目標(biāo)邁進(jìn)，去年他又報考了工程采礦本科班，工作之余總是擠時間學(xué)習(xí)，有不懂的地方，虛心向老師請教，功夫不負(fù)有心人，有付出就有回報，通過他的刻苦努力，終于取得了可喜的成績，2012年被登封市評為青年技術(shù)能手榮譽(yù)稱號，2012年、2013年在公司舉辦的技術(shù)比武選拔賽中，他曾兩次榜上有名，享受到公司的特殊獎勵，受到了公司領(lǐng)導(dǎo)的好評。

他嚴(yán)細(xì)管理 積極革新：在日常工作中趙曉昌注重在保證維護(hù)質(zhì)量的情況下，他緊緊圍繞“低成本，高效率”為工作的落腳點和出發(fā)點，從源頭抓起，每次加注潤滑脂總要剩余一小部分，他就妥善保存，以備再用；每次下井總要將發(fā)現(xiàn)的問題記錄在隨身攜帶的小本子上；電控部分配件多而分散，他就分門別類，按號入座：螺絲入盒，電纜上鉤，接觸器等電氣元件易損怕潮，他就用防潮紙包好放入工具箱內(nèi)；他還通過建立設(shè)備維修臺帳，將每臺設(shè)備的運行狀況記錄在冊，讓大家看上去一目了然；他總是在實踐中總結(jié)經(jīng)驗，經(jīng)過無數(shù)次處理問題后，他總結(jié)出了一套解決問題的有效方法，他說查問題要一看、二聽、三摸、四測、五查，并把這套方法傳授給班組其他成員，同伴們在工作中采納這套方法，維修處理問題時更加得心應(yīng)手了，他還注重青年學(xué)生培養(yǎng)，他帶的學(xué)徒他總是嚴(yán)格要求，毫不保留地把自己所學(xué)知識完全傳授給對方，他常說：“干機(jī)電這一行，要有不怕苦的韌勁，要在學(xué)習(xí)中探索，在探索中尋求答案，只有我們刻苦努力，循序漸進(jìn)，我們的技術(shù)才可能不斷提升”。在他的幫助下有好多青年學(xué)生的專業(yè)技能得到了一定的提高，像劉書強(qiáng)已經(jīng)能夠獨立上崗操作了，申瓊峰現(xiàn)在也是井下電修組的一名得力干將。

他是一名普普通通的電修工，他沒有驚天動地的壯舉，也不是什么叱咤風(fēng)云的人物，更不是什么威震南北的英雄，而他卻以自己的實際行動詮釋了一名電修工的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，他的勤奮、努力和默默奉獻(xiàn)得到了領(lǐng)導(dǎo)和同伴們的一致肯定和贊賞，他連年被評為先進(jìn)工作者等榮譽(yù)稱號，2014公司命名他為“首席員工”，但他卻沒有絲毫驕傲

和自滿，他深知自己肩負(fù)責(zé)任的重大，為公司的安全生產(chǎn)，我深信他將會譜寫出更加華麗的樂章。

車 間張存治

第三篇：國培研修總結(jié)(七)

國培研修總結(jié)

從12月1日開始參加“國培”以來，每天都是忙碌而充實的。感謝”國培計劃“讓我們足不出戶就能聆聽到專家關(guān)于師生心理健康的專題講座。學(xué)習(xí)一周，收獲很大，感慨頗多。

一直以來，作為教師，我認(rèn)為教好書就是自己的本質(zhì)工作，很少去專門關(guān)注學(xué)生的心理健康問題，更沒有覺得自己的心理是否健康，這幾天聆聽的專家的分析講解，如醍醐灌頂。“學(xué)高為師、身正為范”，教師既是傳授知識的人，又是被學(xué)習(xí)的模范和榜樣。教育的過程也是一個師生互相影響的過程，但是教師是占據(jù)主導(dǎo)地位的，所以教師的心理健康直接關(guān)系到學(xué)生的健康成長。如今，我們正走在新教育的探索與發(fā)展階段，很多教師都感覺到工作任務(wù)重了，學(xué)生也難于管理了，甚至有些教師產(chǎn)生了職業(yè)倦怠，這些心理因素都直接或間接的影響到學(xué)生，所以，作為新教育下的教師，要讓自己“過一種幸福完整的教育生活”，首先就得從心理上完善自己，在一種健康心理的引領(lǐng)之下，我們才會不斷提升自己的人格魅力、豐富自己的專業(yè)知識、培養(yǎng)自己的高雅氣質(zhì)，用自己良好的性格、卓越的才能、高尚的品質(zhì)去影響學(xué)生，感染學(xué)生、熏陶學(xué)生，真正的做到為人師表。

在學(xué)習(xí)專家講座之余，我還瀏覽了很多同仁們的國培體會、心得，感同身受。我相信，有了“國培”這個平臺，我會對師生心理健康有更多的理解感悟，在今后的工作中，我會將這些理論知識、方法技巧實踐與教學(xué)中，讓自己在“國培”進(jìn)步成長！

第四篇：國培論文

邯鄲學(xué)院“國培計劃”

專 業(yè)：工作單位：學(xué)生姓名：指導(dǎo)老師：

0

結(jié)業(yè)論文

李志燕 2015年3月1日

小學(xué)數(shù)學(xué)小學(xué)

指導(dǎo)老師評語：

論文成績：

老師簽字

目 錄

摘 要???????????????????????????1

一、和諧平等的師生關(guān)系???????????????????2

二、切實做到“以生為本”

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三、深刻簡潔的課堂講解???????????????????3

四、敢于異人的獨到見解???????????????????3

五、靈活多變的教育機(jī)智???????????????????3

六、令人叫絕的個人特色???????????????????4 參考文獻(xiàn)??????????????????????????4

淺談優(yōu)質(zhì)課堂教學(xué)

摘要：所謂優(yōu)質(zhì)課堂教學(xué)，就是指高質(zhì)量高效率的課堂教學(xué)。優(yōu)質(zhì)教學(xué)是課堂教學(xué)的理想境界，是我們新課程背景下教師在課堂教學(xué)改革上的追求目標(biāo)。筆者認(rèn)為優(yōu)質(zhì)課堂教學(xué)應(yīng)具備六個要素：和諧平等的師生關(guān)系、切實做到“以生為本”、深刻簡潔的課堂講解、敢于異人的獨到見解、靈活多變的教育機(jī)智、令人叫絕的個人特色。我們要努力從有效教學(xué)走向優(yōu)質(zhì)課堂教學(xué)，從一般教師走向優(yōu)秀教師，從經(jīng)驗型教師走向?qū)＜倚徒處煛＿@是每次課程改革，課堂教學(xué)改革，和教育教學(xué)發(fā)展的本質(zhì)需求和真實呼喚。

關(guān)鍵詞：優(yōu)質(zhì) 課堂教學(xué) 要素

淺談優(yōu)質(zhì)課堂教學(xué)

教育教學(xué)事業(yè)的不斷發(fā)展和新課程改革的逐漸深入，給所有教師都帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，我們想要適應(yīng)新的要求，用有限的課堂教學(xué)時間創(chuàng)造更多更大的教育教學(xué)效果，就必須不斷深化課堂教學(xué)改革，勇于創(chuàng)新實踐，努力從有效教學(xué)走向優(yōu)質(zhì)教學(xué)。所謂優(yōu)質(zhì)課堂教學(xué)，就是指高質(zhì)量、高效率、高水平、高境界的課堂教學(xué)，學(xué)生在這樣的課堂上輕松、快樂，會傾聽、有思考，學(xué)會新知，鍛煉思維，育德育智，收獲頗多。所以，優(yōu)質(zhì)教學(xué)才是課堂教學(xué)的理想境界，才是我們新課程背景下教師在課堂教學(xué)改革上的追求目標(biāo)。筆者認(rèn)為優(yōu)質(zhì)課堂教學(xué)應(yīng)該具備以下幾點要素。

一、和諧平等的師生關(guān)系

和諧平等的師生關(guān)系能使學(xué)生在良好的情緒中進(jìn)行學(xué)習(xí)，是進(jìn)行教學(xué)活動的基礎(chǔ)，是實現(xiàn)良好教育教學(xué)效果的保保障。在教學(xué)中，我們會發(fā)現(xiàn)，學(xué)生會因為喜歡一位教師而喜歡一門功課，也可能會因為不喜歡一位教師而討厭一門功課。所謂“親其師而信其道”，一個被學(xué)生喜歡的老師，教育教學(xué)效果也總會很好。

教育的最高境界和最終目的應(yīng)該是發(fā)揮人的潛能，不只單純地傳授知識，而應(yīng)是全面提高人的素質(zhì)，教師的教學(xué)也應(yīng)該面向全體學(xué)生，讓每個學(xué)生都有發(fā)展提升的機(jī)會。要達(dá)到這樣的教育教學(xué)目的，就離不開良好的師生關(guān)系做保證。

良好的師生關(guān)系除了和諧、平等之外，還應(yīng)該是雙向的、合作的。教師要善于發(fā)掘?qū)W生的優(yōu)點，要有向?qū)W生學(xué)習(xí)的勇氣；還要善于培養(yǎng)團(tuán)結(jié)合作精神，充分發(fā)揚課堂民主意識。當(dāng)然，在構(gòu)建這種平等、和諧、雙向、合作的新型師生關(guān)系中，最重要的是教師一定要愛學(xué)生，因為“沒有愛就沒有教育”。

二、切實做到“以生為本”

課程標(biāo)準(zhǔn)理念中明確提出“學(xué)生是學(xué)習(xí)和發(fā)展的主體”，在優(yōu)質(zhì)的課堂教學(xué)中，我們必須要切實做到以學(xué)生為主體，讓學(xué)生成為課堂的主人，充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性和創(chuàng)造性。教師要多給學(xué)生創(chuàng)造提供探索嘗試、練習(xí)實踐、展示自我、表達(dá)交流的機(jī)會，還應(yīng)該客觀、準(zhǔn)確、有效地評價學(xué)生的表現(xiàn)，既要看到學(xué)生的優(yōu)點和進(jìn)步，多加鼓勵和表揚，又不可脫離實際，一味褒獎，要使學(xué)生對老師的評價心悅誠服，能從老師的評價中學(xué)到知識，獲得信息，明確方向。

另一方面，在充分發(fā)揮學(xué)生主體地位的課堂教學(xué)中，教師的主導(dǎo)作用不僅不能淡化、弱化，反而顯得更為重要了，我們要辯證地看待教師的引導(dǎo)、教學(xué)和學(xué)生的學(xué)習(xí)、活動

這兩者的關(guān)系，要妥善處理好“學(xué)生主體”和“教師主導(dǎo)”之間的關(guān)系，努力把握好兩者之間的平衡，使其有機(jī)結(jié)合，相輔相成，相得益彰，為學(xué)生的高效學(xué)習(xí)作保障。

三、深刻簡潔的課堂講解

一位科學(xué)家曾說過：科學(xué)的秘密就在于把復(fù)雜的事情演變?yōu)槿舾珊唵蔚氖虑槿プ?。教師講課也是同樣，教師把教材鉆得越深，悟出來的道理就越透徹，講起課來也就越簡單。課堂上，教師一段精辟的解釋，常能使人縈繞腦際，久以難忘；一個生動的比喻，常會使學(xué)生抓住問題的關(guān)鍵，茅塞頓開；一句幽默恰當(dāng)?shù)呐u，又常能使學(xué)生認(rèn)識到自己的不足而又不產(chǎn)生包袱。

教師能把課上得深刻又簡潔，是一種水平，一種境界，是把課堂教學(xué)藝術(shù)化了。深刻，意味著不僅是把教材看懂，而是看穿、看透，挖掘出教材的精髓和內(nèi)涵；簡潔，就是能用簡短精練的語言表達(dá)復(fù)雜深奧的道理，也就是“深入淺出”、“厚積薄發(fā)”。言不在多，貴在精當(dāng)；語不在長，貴在達(dá)意。

當(dāng)然，只有教師深刻鉆研教材，精簡組織語言，上起課來才能既深刻又簡潔，微言大義，發(fā)人深省，使學(xué)生聽起來輕松，學(xué)起來有味兒。

四、敢于異人的獨到見解

現(xiàn)如今，人才的創(chuàng)新能力已經(jīng)越來越被看重，那么在教學(xué)中對學(xué)生創(chuàng)新意識的培養(yǎng)，也就顯得越來越重要了。教師在課堂教學(xué)中要有自己的獨到見解和創(chuàng)新思維，也是對教師上課的新要求。

教師要有創(chuàng)造性的思維，能創(chuàng)新教學(xué)設(shè)計，要對教材有真知灼見，對問題有獨到見解，要能于平凡中見新奇，見人之所未見，言人之所未言。老師的獨到見解和創(chuàng)新思維，就如同課堂教學(xué)中藏著的一首詩歌，嵌著的一幅畫卷，釀著的一段旋律。學(xué)生聽這樣的課就會是富有收獲、充滿喜悅的享受。獨到的東西往往能給人以特別的、難忘的印象，所以，教師課堂上的那些獨到見解和創(chuàng)新體現(xiàn)才是學(xué)生真正受用的財富，才是教師高超教學(xué)水平的表現(xiàn)。

五、靈活多變的教育機(jī)智

教育機(jī)智是教師在教學(xué)實踐活動中一種隨機(jī)應(yīng)變的能力，是一種轉(zhuǎn)化師生矛盾的藝術(shù)，是一種正確處理教與學(xué)矛盾的技巧。課堂教學(xué)是一個復(fù)雜的人——人系統(tǒng)，充滿著變化和生成，任憑事先做了如何周密的設(shè)計和準(zhǔn)備，教學(xué)中還總是會碰到許多新的“非預(yù)期性”的問題，教師若對這些問題束手無策，或慌亂不已、處理不當(dāng)，課堂教學(xué)就一定會受到影響，甚至陷入“困境”。而富有教育機(jī)智的教師在面對偶然性問題和意外的情況時，總能靈感閃現(xiàn)，機(jī)動靈活地實施臨場應(yīng)變，迅速化解矛盾與問題，引領(lǐng)學(xué)生走

向效果更好的學(xué)習(xí)中。

另外，在課堂教學(xué)中，教師還可以結(jié)合教學(xué)實際情況有意地“小施一計”，或欲擒故縱，或?qū)㈠e就錯，來幫助自己更好地突破教學(xué)的重難點；還要善于在課程內(nèi)容的關(guān)鍵處給予學(xué)生恰當(dāng)?shù)奶崾九c啟發(fā)，或采用一種特別的呈現(xiàn)、表達(dá)方式，以追求更好的教學(xué)效果。

六、令人叫絕的個人特色

優(yōu)秀教師的課堂教學(xué)常常有著令人叫絕的個人特色，這些特色會使課堂教學(xué)錦上添花，叫人贊不絕口。教師的課堂教學(xué)個人特色是教師對某種教學(xué)技藝的精益求精和千錘百煉，以至達(dá)到一種爐火純青的地步，是教師教學(xué)理念的一種體現(xiàn)，教學(xué)風(fēng)格的一種表現(xiàn)，也是教師勤學(xué)苦練的結(jié)果，更是一種令人嘆為觀止的課堂教學(xué)境界。

如有的數(shù)學(xué)老師上課時不用圓規(guī)、三角板，也能讓畫出的幾何圖形絲毫不差；有的語文老師能根據(jù)課文的敘述，講課中在黑板上信手揮來，畫出形象生動的簡筆圖畫，令學(xué)生驚嘆不已，又可以幫助學(xué)生更好地理解課文內(nèi)容；有的教師在課堂上能留一筆瀟灑流暢、雋麗多姿的板書，使學(xué)生羨慕不已，反復(fù)臨??；有的教師講課語言幽默風(fēng)趣、妙語迭出，讓學(xué)生在輕松快樂的氣氛中頓悟真理的奧秘，步入知識的殿堂；有的教師則能結(jié)合所學(xué)內(nèi)容適時補(bǔ)充相關(guān)的課外知識，講起課來左右逢源，旁征博引，使課堂教學(xué)達(dá)到“聽君一席話，勝讀十年書”的奇效。

我們應(yīng)該追求這樣的優(yōu)質(zhì)課堂教學(xué)：氣氛和諧平等，切實關(guān)注學(xué)生，講解深刻簡潔，見解獨到創(chuàng)新，操作靈活精巧，獨具個人特色。這就要求我們在平時的教學(xué)實踐中，應(yīng)該不斷更新理念，嘗試創(chuàng)新，反思總結(jié)，研究提升，努力從有效教學(xué)走向優(yōu)質(zhì)教學(xué)，從一般教師走向優(yōu)秀教師，從經(jīng)驗型教師走向?qū)＜倚徒處煛＿@也正是每次課程改革，課堂教學(xué)改革，和教育教學(xué)發(fā)展的本質(zhì)需求和真實呼喚。

參考文獻(xiàn)：

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第五篇：國培論文

國培·發(fā)展·責(zé)任

說起這次參加“國培計劃”遠(yuǎn)程培訓(xùn)，頗有些幸運的成分，要不是某校的某位教師因為一些原因退出了學(xué)習(xí)，我還沒有這樣的機(jī)會呢。應(yīng)該說要謝謝這位退出的教師，讓我有了這樣一次聆聽專家講座的學(xué)習(xí)機(jī)會。

自參加“國培計劃”的學(xué)習(xí)以來，每天下班后都要坐在電腦前進(jìn)行學(xué)習(xí)，雖說有些辛苦，但收獲卻是非常大的，與所得相比，辛苦就不算什么了。下面我就學(xué)習(xí)中的收獲談?wù)勎业母惺堋?/p>

在聆聽韓立福博士講授的“怎樣備好一節(jié)課”的學(xué)習(xí)中，我更深刻的理解了備課的五個核心要素：備學(xué)生、備課程、備情境、備自己、備設(shè)計。知道備學(xué)生就要了解學(xué)生的差異、研究學(xué)生的需要；知道備課程的五要素：“備目標(biāo)”即理解課標(biāo)，建構(gòu)目標(biāo)、“備知識”即掌握知識，創(chuàng)新知識、“備技能”即掌握技能，培養(yǎng)能力、“備意義”即挖掘內(nèi)涵，生成意義、“備資源”即開發(fā)資源，豐富內(nèi)涵；知道備情境要做到備問題情境，為了激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；備思維情境，為了激活學(xué)生思維的火花；備活動情境為了提高學(xué)習(xí)的樂趣；備環(huán)境情境，為了創(chuàng)設(shè)最有效的教學(xué)情景；備媒體情境即是提供現(xiàn)代化的學(xué)習(xí)的平臺；知道備自己就是備風(fēng)格、備弱點、備期望、備形象、備話語；知道備設(shè)計要做到備過程、備方法、備時間、備拓展、備課件。從而明白自己以往備課的過程中，沒有從備學(xué)生出發(fā)，使得教學(xué)效果大打折扣。同時也更深刻的認(rèn)識到，就單從“備課”這一教學(xué)活動來說，自己需要學(xué)的東西還很多，要想做到有效教學(xué)，必須加倍努力了，任重而道遠(yuǎn)啊！

上海市靜教院附校張人利校長在“如何以學(xué)定教”的講授中指出，課堂教學(xué)存在的突出問題有這樣四種：

一、教師總體講的太多，而且絕大部分教師并沒有認(rèn)識到自己講的太多。即使有學(xué)生自己學(xué)習(xí)，但是學(xué)習(xí)方式單一，教師常把自己的講解作為學(xué)生習(xí)得的唯一途徑。

二、學(xué)生的“潛意識”暴露不夠，特別是“相異構(gòu)想”沒有顯現(xiàn)出來，更沒有得到解決。許多教師僅僅告訴學(xué)生什么是正確的，沒有關(guān)注在這些問題上學(xué)生是怎么想的。

三、許多教師不明白自己每個教學(xué)行為的價值取向究竟何在，為什么提問？為什么讓學(xué)生小組討論？??許多教師常常帶有盲目性，表現(xiàn)茫然。

四、教師對第一次教學(xué)中學(xué)生的差異問題常常束手無策，似乎除了布置大量練習(xí)和補(bǔ)課之外沒有其他辦法。我在學(xué)習(xí)的過程中領(lǐng)悟到，自己的教學(xué)中的確存在這樣的問題，而且這一認(rèn)識讓我頓覺慚愧：從教13年來竟然一直沒有意識到自己的教學(xué)存在這樣的問題，不僅沒有認(rèn)識，反而還在一如既往的重復(fù)問題。這樣的認(rèn)識讓我很茫然，到底要怎樣教才能更有效呢？而后，張人利校長給我們介紹了“后茶館式教學(xué)”?！昂蟛桊^式教學(xué)”就是變從“書中學(xué)”的一種學(xué)習(xí)方式為“書中學(xué)”與“做中學(xué)”兩種學(xué)習(xí)方式，這一教學(xué)方法的核心就是“議”，議是對話的重要方式。“后茶館式教學(xué)”的趨勢就是教育走向?qū)υ?、教育走向合作、教育走向?qū)W習(xí)共同體。張人利校長也在講授中指出了克服課堂教學(xué)四個弊端的方法，那就是：1.學(xué)生能自己會的，教師不講。2.盡可能的暴露學(xué)生的潛意識，尤為關(guān)注“相異構(gòu)想” 的發(fā)現(xiàn)與解決。張人利校長的講解為茫然的我指明了方向，讓我找到了改變教學(xué)方法、提高教學(xué)能力的途徑。我會循著這條路走出堅實的腳印的。

在“國培計劃”的學(xué)習(xí)中還有很多的收獲，例如在計算教學(xué)中由算法多樣化向優(yōu)化的過渡、如何處理教科書上計算題量不夠的問題、教材中有關(guān)估算教學(xué)內(nèi)容的一些具體問題、教師在教學(xué)中如何把握學(xué)生空間觀念的培養(yǎng)等一些教學(xué)中存在的困惑的問題。我如同海綿吸水一樣在各位專家的講座中汲取知識和經(jīng)驗。在學(xué)習(xí)與實踐結(jié)合的過程中，我的業(yè)務(wù)理論知識和教學(xué)水平都有所提升，這是我在國培中的成長。

在今后的教學(xué)工作中，我會利用我所學(xué)到的知識更好的進(jìn)行教學(xué)工作，也會把我所汲取的經(jīng)驗毫無保留的與其他教師分享，讓“國培計劃”在我校的“十分鐘教研”中開花結(jié)果，讓其他同事和我一起在國培中快速成長起來。

興慶區(qū)第十五小學(xué)

金秀玲 聯(lián)系電話：*** 郵箱：328184229@qq.com

培訓(xùn)班級：銀川小學(xué)數(shù)學(xué)4班（興慶）