第一篇：訪談法在市場調(diào)研中的運(yùn)用

訪談法在市場調(diào)研中的運(yùn)用

摘要：訪談法在市場調(diào)研中，是一種常見的一種定性調(diào)查方法，是調(diào)查方法的一種新趨勢。因?yàn)樵摲椒ň哂絮r明的特點(diǎn)，深入了解調(diào)研項(xiàng)目在大眾心中的影響力，又提高了調(diào)研的進(jìn)行效率，所以近幾年來，訪談法變得非常流行，本文通過詳細(xì)介紹訪談法，分析了訪談法的適用范圍及優(yōu)缺點(diǎn)，在調(diào)研應(yīng)用過程中出現(xiàn)的常見問題，并列舉了訪談法的技巧，還有筆者個(gè)人在實(shí)踐中對訪談法的認(rèn)識，旨在為市場調(diào)研中如何有效地應(yīng)用實(shí)施訪談法提供一些參考。關(guān)鍵詞：訪談法 常見問題 訪談技巧

市場調(diào)研在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中越來越受到企業(yè)決策者的重視，且逐步成為企業(yè)制定營銷計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)，市場調(diào)研是企業(yè)了解市場和把握顧客的重要手段，是輔助企業(yè)決策的重要工具。通過市場調(diào)研，可以了解市場總的供求狀況、市場的大小和趨勢，以便確定企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃和銷售方案。

市場調(diào)查是企業(yè)了解市場和認(rèn)識市場的一種科學(xué)的方法。透過市 場調(diào)查，可以幫助企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場營銷機(jī)會或問題、找出問題產(chǎn) 生的原因、評價(jià)市場營銷計(jì)劃的合理性和實(shí)施的有效性、了解競爭 對手及制定正確的競爭策略、估計(jì)目前的市場及預(yù)測未來的市場，等等。利用市場調(diào)查這一理性的工具，使企業(yè)的營銷決策始終建立 在科學(xué)地認(rèn)識市場的基礎(chǔ)上，是現(xiàn)代企業(yè)在競爭中求生存和發(fā)展的 必要途徑。

采用恰當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄芜M(jìn)行市場調(diào)研，是實(shí)現(xiàn)調(diào)查目的的首要問 題。只有運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼{(diào)查手段，科學(xué)的調(diào)查方法，通過調(diào)查收集到 的資料才能及時(shí)、準(zhǔn)確、全面。市場調(diào)研有各式各樣的分類方法，一般來說，傳統(tǒng)的調(diào)研方法有訪問法、問卷法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法等。訪談法是市場調(diào)查中最常使用的一種定性調(diào)查方法，是市場調(diào)查方法的一種新趨勢。

一、訪談法的概念及適用范圍

訪談法是指調(diào)研人員或工作分析人員通過與員工進(jìn)行面對面的交流，加深員工工作的了解以獲得工作信息的一種分析方法，其具體做法包括個(gè)人訪談、同種工作員工的群體訪談和主管人員訪談。

訪談?wù){(diào)查方法的適用范圍確認(rèn)如下：由于訪談?wù){(diào)查收集的信息資料，主要是通過訪談員與被訪者面對面直接交談方式實(shí)現(xiàn)的，具有較好的靈活性和適應(yīng)性，又由于訪談?wù){(diào)查的方式簡單易行，即使被訪者閱讀困難或不善于文字表達(dá)也可以回答，因此它也使用于文化程度較低的承認(rèn)或兒童，適用面廣。

訪談?wù){(diào)查法被廣泛運(yùn)用于教育調(diào)查、心理咨詢、征求意見等，更多地用于個(gè)性、個(gè)別化研究，它適用于調(diào)查的問題比較深入，調(diào)查的對象差別較大，調(diào)查的樣本較小，或者調(diào)查的場所不易接近等情況

二、訪談法的應(yīng)用過程

1、設(shè)計(jì)訪談提綱，明確訪談目的和所要獲得的信息，列出索要訪談的內(nèi)容和提出的主要主題。

2、恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行提問，在表述上要求簡單、清楚、明了、準(zhǔn)確，并盡可能的適合受訪者；在類型上可以有開放型與封閉型、具體與抽象型、清晰型與含混型之分；另外適時(shí)、適度的追問也十分重要。

3、準(zhǔn)確捕捉信息，即使搜集有關(guān)資料。訪談法收集資料的主要形式是“傾聽”。清廷在不同層面上進(jìn)行：在態(tài)度上，訪談?wù)咭蛟撌恰胺e極關(guān)注的聽”；在情感層面上，訪談?wù)咭坝懈星榈穆牎薄ⅰ肮睬榈芈牎?在認(rèn)知層面上，要隨時(shí)將受訪者所說的話或信息迅速的納入自己的認(rèn)知結(jié)構(gòu)中

4、適當(dāng)?shù)淖鞒龌貞?yīng)，訪談?wù)卟恢故翘釂柡蛢A聽，還需要將自己的態(tài)度、意向和想法及時(shí)的傳遞給對方

5、及時(shí)做好訪談?dòng)涗?，一般還要錄音或錄像

6、結(jié)合下列訪談技巧，使訪談進(jìn)行的有效率： A、一般首先應(yīng)對訪談對象有所了解；

B、一般要盡可能自然地結(jié)合受訪者當(dāng)時(shí)的具體情形開始訪談； C、訪談的問題應(yīng)該是由淺入深、由簡入繁，而且過度要自然；

D、再有充分的準(zhǔn)備前提下，為避免談話跑題，有時(shí)需要適當(dāng)調(diào)節(jié)

和控制；

E、無論是提問還是追問，問的方式、內(nèi)容都要適合受訪者； F、在回應(yīng)中要避免隨意評論； G、要講究訪談結(jié)束的方式；

三、訪談法在操作過程中的常見問題 

通過上文的分析我們可以看出，訪談法雖然可以通過面對面的訪問更深入地對調(diào)查對象進(jìn)行研究，以獲取更多、更有價(jià)值的信息，但其非結(jié)構(gòu)化的特點(diǎn)使它的操作難度很大，對訪問員的要求也很高。要實(shí)現(xiàn)研究結(jié)果盡可能地客觀、真實(shí)、深入，對訪談過程的質(zhì)量控制就顯得尤其重要，因此筆者總結(jié)分析了影響訪談質(zhì)量的常見問題。

（一）訪問員對訪問目標(biāo)的把握 

訪談法是一種開放的、自由的交談過程，它并不依據(jù)事先設(shè)計(jì)的問卷和固定的程序，而是只有一個(gè)訪談的主題或范圍，由訪問員與被訪者圍繞這個(gè)主題或范圍進(jìn)行比較自由的交談。但這并不意味著只是簡單的聊天，這是一個(gè)研究者與被訪者圍繞研究主題進(jìn)行深入交流的過程。因此，在訪談前，訪問員要根據(jù)研究主題對訪談提綱和重點(diǎn)問題進(jìn)行認(rèn)真的準(zhǔn)備，而不是和被訪者毫無中心地隨意交流。對被訪者的訪問往往是有時(shí)間限制的，要在有限的時(shí)間里盡可能多地獲取對研究主題有價(jià)值的信息，就要求訪問員時(shí)刻牢記本次的訪問目標(biāo)。

（二）訪問中的溝通障礙 

從理論上講，訪談最主要的是訪談雙方的交流是自由的、輕松的，甚至是無障礙的。然而事實(shí)上，無障礙的交流很難實(shí)現(xiàn)，因?yàn)樵L談必定是在某種背景下進(jìn)行的，它包括雙方訪談的時(shí)間、地點(diǎn)；雙方的身份、關(guān)系；雙方當(dāng)時(shí)的情緒狀態(tài)；雙方的受教育程度、價(jià)值觀等等，這些背景因素都會給雙方的溝通造成干擾，從而影響訪談的順利進(jìn)行。

1、語言障礙。語言是溝通的重要工具，然而掌握運(yùn)用語言的能力決不是一件輕而易舉的事，尤其是訪談中，需要訪問員在短時(shí) 間內(nèi)與被訪者進(jìn)行順暢的溝通，獲取有價(jià)值的信息，就一定要克服其中的語言障礙。在訪談中，若訪問員吐字不清或詞不達(dá)意、邏輯混亂，就會讓被訪者產(chǎn)生反感和抗拒心理，另外，如果語言編碼不當(dāng)、遣詞造句不合適，也會影響溝通的效果。因此，訪問員要進(jìn)行有效的訪談，既要注意根據(jù)被訪者的特點(diǎn)、需要選擇信息，又要注意語言的使用技 巧。同時(shí)，被訪者的語言表達(dá)能力與理解能力也會給訪談帶來一定的 障礙。如有時(shí)被訪者會使用方言土語、對自己的想法無法準(zhǔn)確地表 達(dá)、或由于知識經(jīng)驗(yàn)的差異影響被訪者對問題的正確理解等等。

2、心理障礙。心理障礙是指人的認(rèn)識、情感、態(tài)度等心理因素對溝通過程的阻礙。在訪談過程中，情感對于訪談雙方的溝通、交流 有很大的影響。信息的交流是訪談雙方交往的開始，而情感的交流是更深層次的溝通。如當(dāng)被訪者的情緒不好或精神狀態(tài)不佳時(shí)，訪問員的提問很有可能引起對方的煩躁，這時(shí)被訪者是無法有效地接 收信息并進(jìn)行有效地反饋的。與此同時(shí)，態(tài)度欠妥也不能取得理想的溝通效果。假如被訪者對本次的訪談不能持有正確的態(tài)度的話，也很難保證訪談的成功。如有的被訪者認(rèn)為訪談對其來說可有可無，甚至是在耽誤時(shí)間，因而敷衍了事、惜字如金。也有的被訪者戒備心理較強(qiáng)，對于一些敏感話題或評價(jià)式問題有所顧忌，顧左右而言他，不明確表達(dá)自己的想法。這些狀況都無法使訪談?wù)嬲吧钊搿薄＊?/p>

3、外界干擾。訪談過程中一些干擾因素也會給溝通帶來障礙，如 被訪者不時(shí)接聽電話、辦公室里同事交談聲音過大、被訪者突然有 公事需要處理等，這些現(xiàn)象都可能會暫時(shí)中斷雙方的訪談，使訪談 無法順暢進(jìn)行。另外，除上述所說的情況外，訪談?wù)叩膬x表、舉止、談吐也有可能成為溝通中的干擾因素。如訪談?wù)叩牡皿w著裝會給被訪者一種尊重感，而過于隨便的裝束會讓對方對訪問者的身份產(chǎn)生懷疑；禮貌、優(yōu)雅的舉止會使訪問員顯得更具親和力，使被訪者對其產(chǎn)生信任感，便于訪談的順利開展，若訪問員舉止粗俗、目光閃爍，無疑會讓被訪者拒之于千里之外；應(yīng)對自如的談吐會使訪談氣氛變得輕松愉快，若經(jīng)常出現(xiàn)冷場、廢詞太多會令訪談枯燥無趣。

四、個(gè)人在實(shí)踐中對訪談法的認(rèn)識和總結(jié)

訪談法作為市場調(diào)研中常見的方法之一，在實(shí)踐中雖然 方便簡易，但實(shí)施起來卻有很大難度，因?yàn)樵趯?shí)施過程中出現(xiàn)的的問題是無法遇見的，筆者在調(diào)研中，在實(shí)施訪談法的實(shí)踐中總結(jié)了對訪談法的認(rèn)識，以及出現(xiàn)問題時(shí)我們應(yīng)采取什么辦法，如何有效地運(yùn)用訪談法的技巧，筆者將訪談的實(shí)施分為三個(gè)部分：訪談邀請時(shí)、訪談被拒絕時(shí)、訪談實(shí)施時(shí)。總結(jié)的對其的認(rèn)識為下：

（一）在訪談邀請時(shí)

為了接近被訪談?wù)?，使訪談順利進(jìn)行，應(yīng)該注意：

1、穿著干凈整潔，稱呼恰如其分；

2、自我介紹簡潔明了，不卑不亢；

3、發(fā)出邀請時(shí)應(yīng)熱情，語氣應(yīng)該肯定和正面；

4、以適當(dāng)方式消除被訪者的緊張、戒備心理，有時(shí)應(yīng)主動(dòng)出示身份證等文件。

（二）應(yīng)對拒絕訪談時(shí)

1、應(yīng)有耐心，積極向被訪者解釋，告訴被訪者，訪談的目的，以及發(fā)起單位，消除被訪者的防備心理。

2、不要輕易放棄，要有堅(jiān)持的心理，遇見某些被訪者的堅(jiān)決的不支持時(shí)，不要?dú)怵H，面對被訪者的不理解，要堅(jiān)持用溫和的態(tài)度面對。

3、搞清被拒絕的原因，作出相應(yīng)的對策。

（三）在實(shí)施訪談法時(shí)

1、要保持一個(gè)輕松愉快的心情，為受訪者創(chuàng)造一個(gè)輕松的環(huán)境。

2、創(chuàng)設(shè)恰當(dāng)?shù)恼勗捛榫?，引?dǎo)被訪者回答自己的問題，獲得有效直接的信息

3、訪談過程中的一些話題，不要受訪人感到有社會壓力，從而會使受訪人產(chǎn)生排斥訪談的心理。

4、在訪談開始之前，訪問者要做好知識理論的工作，做好充足的預(yù)備知識，應(yīng)對被訪者的提問。

5訪問員要具備細(xì)致的洞察力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)訪談過程中有價(jià)值的信息，同時(shí)還需要耐心和責(zé)任感，維持訪談的正常順利地進(jìn)行。

6、在訪問過程中，要秉持公正客觀地態(tài)度，不能對受訪人進(jìn)行暗示和誘導(dǎo)，使調(diào)查結(jié)果沒有公正客觀性。

7、對相同的事情從不同的角度提問，靈活的進(jìn)行提問，全面的提問，盡可能的全面捕獲被訪者的信息。

8、能如實(shí)的、準(zhǔn)確的記錄訪談資料，不能去接受訪人的回答，從而保證調(diào)查結(jié)果得真實(shí)性，公正客觀性?？偨Y(jié)：

本文通過介紹訪談法，分別介紹訪談法的概念和適用范圍，應(yīng)用的過程，著重分析了訪談法在實(shí)施中出現(xiàn)的問題，以及筆者由個(gè)人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了在具體實(shí)施中出現(xiàn)的各種問題和相應(yīng)的對策，為以后的調(diào)研工作者在實(shí)施訪談法提供了個(gè)人的分析和有效方法 參考文獻(xiàn)

1、陳斐.深度訪談的障礙及其引導(dǎo)原則[j].新聞愛好者,2009(1).2、張映輝.小議市場調(diào)研新法[j].科技信息,2009(28). 

3、楊善華,孫飛宇.作為意義探究的深度訪談[j].社會學(xué)研 究,2005(5)

第二篇：行為訪談法在面試中的應(yīng)用技巧

他（她）的能力與其面試表現(xiàn)是一致的嗎？他（她）能勝任這項(xiàng)工作嗎？他（她）適合這項(xiàng)工作嗎？面對眾多的應(yīng)征者而喪失判斷力常常是許多企業(yè)招聘面試中的困惑，并且隨著應(yīng)征者素質(zhì)的不斷提升，企業(yè)與應(yīng)征者在招聘面試中博弈的程度越來越深，從而這種困惑也表現(xiàn)的更加明顯。如何使相關(guān)工作人員具備過硬的面試技術(shù)，并提升人才選拔水平，從而擺脫這種困惑，無疑是企業(yè)需要關(guān)注的問題。目前，基于行為訪談法的人才選拔與技術(shù)已逐漸得到企業(yè)的認(rèn)可和應(yīng)用。

行為事件訪談法“（bevaivoral event interview，簡稱bei），是一種開放式的行為回顧式探索技術(shù)。這是一種結(jié)合flanagan關(guān)鍵事例法（critical incident technique，簡稱cit）與主題統(tǒng)覺測驗(yàn)（thematic apperception test，簡稱tat）的訪談方式，主要的過程是請受訪者回憶過去半年（或一年）他在工作上最感到具有成就感（或挫折感）的關(guān)鍵事例，其中包括：（1）情境的描述；（2）有哪些人參與；（3）實(shí)際采取了哪些行為；（4）個(gè)人有何感覺，以及（5）結(jié)果如何，亦即受試者必須回憶并陳述一個(gè)完整的故事。

在具體訪談過程中，需要被訪談?wù)吡谐鏊麄冊诠芾砉ぷ髦杏龅降年P(guān)鍵情境，包括正面結(jié)果和負(fù)面結(jié)果各3項(xiàng)。訪談約需3個(gè)小時(shí)，需收集3至6個(gè)行為事件的完整、詳細(xì)的信息。因此，訪談?wù)弑仨毥?jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，一般不少于10個(gè)工作日。行為事件面試法中也需要使用技巧，具體來講，有以下幾個(gè)方面：

1.從好的事件開始詢問：讓應(yīng)聘人員先非常簡單地描敘關(guān)鍵事件的概要，在應(yīng)聘人員詳細(xì)講完一個(gè)工作事件之前，不要讓其轉(zhuǎn)到別的事件上。

2.引導(dǎo)應(yīng)聘人員按事件發(fā)生的時(shí)間順序來報(bào)告：一旦發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘人員的報(bào)告中有跳躍，就提出問題請其提供詳細(xì)的資料。

3.讓應(yīng)聘人員講敘過去發(fā)生的事件，而非假定的事情或抽象的思想觀點(diǎn)。如果應(yīng)聘人員講的是抽象的觀點(diǎn)，立即讓其舉例予以說明，從而達(dá)到探求細(xì)節(jié)、刨根問底的目的。

4.盡量使用簡單的問話引導(dǎo)應(yīng)聘人員講出事件的細(xì)節(jié)，而且要讓應(yīng)聘人員講過去而非現(xiàn)在的看法或行為。

5.如果應(yīng)聘人員在敘述中提及”我們“，一定要問清楚”我們"是指誰，目的在于了解應(yīng)聘人員在當(dāng)時(shí)的情景中做了什么從而可以追問應(yīng)聘人員行為背后的思想。

6.如果應(yīng)聘人員在面談中變得很情緒化，就要暫時(shí)停止發(fā)問直到其平靜下來為止。這樣的例子在實(shí)際面試工作是會碰見的，我在招聘時(shí)就遇到過這樣的事。當(dāng)時(shí)我問的是一個(gè)有關(guān)堅(jiān)韌性方面的問題，結(jié)果這位應(yīng)聘人員在描述其過去的行為時(shí)，不知不覺眼淚就流出來，并對面試工作產(chǎn)生影響。

7.如果面試人員不能想到任何具體事件，你可以通過自己的經(jīng)歷舉例，向其描述一個(gè)完整的事件，或讓其思考和回憶以前的經(jīng)歷。

8.不要過多地重復(fù)應(yīng)聘人員的話，一來得不到新的信息，二來很可能被應(yīng)聘人員理解為一種引導(dǎo)性的問題。

9.不要給應(yīng)聘人員過多地限定報(bào)告的范圍，不要給應(yīng)聘人員提供過多建議。如果應(yīng)聘人員向你咨詢意見，可順勢將問題返還。

10.通過關(guān)鍵工作事件了解應(yīng)聘人員素質(zhì)：事件包括背景、個(gè)人的行動(dòng)以及后果；了解應(yīng)聘人員在特定工作情境中的思想、感受和愿望，尤其是其在當(dāng)時(shí)情景中究竟是如何做的；盡可能讓應(yīng)聘人員詳細(xì)而具體地描述自己的行為和想法，而不要依賴他們自己的總結(jié)。

第三篇：企業(yè)在市場調(diào)研中常犯的錯(cuò)誤

企業(yè)在市場調(diào)研中常犯的錯(cuò)誤

市場調(diào)研是企業(yè)了解消費(fèi)者需求，了解競爭對手，發(fā)現(xiàn)自身不足，預(yù)測未來市場狀況的重要方法，為企業(yè)管理者提供決策信息，幫助管理者進(jìn)行正確的決策。避免出現(xiàn)經(jīng)營方向上的錯(cuò)誤。知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。

但企業(yè)常常忽視市場調(diào)研的重要性以及常常出現(xiàn)一些錯(cuò)誤

常見錯(cuò)誤1，企業(yè)經(jīng)營狀況良好，銷售狀況良好，便不進(jìn)行市場調(diào)研。這是很多中小企業(yè)以及部分大企業(yè)常犯的錯(cuò)誤，在經(jīng)營狀況良好時(shí)很難想到去進(jìn)行市場調(diào)研，而沉醉于當(dāng)前的成功之中。而忽略了市場調(diào)研所具有的一個(gè)重要的作用——預(yù)防作用。在行業(yè)低谷出現(xiàn)之前，在產(chǎn)品更顯換代之前，在消費(fèi)者偏好改變之前，預(yù)測行業(yè)發(fā)展方向預(yù)測判斷消費(fèi)者需求變化，及時(shí)應(yīng)對，及時(shí)進(jìn)行改變，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

市場調(diào)研應(yīng)該是一種經(jīng)常性的活動(dòng)，不能只存在于新產(chǎn)品上市之前，產(chǎn)品上市初期，以及銷售狀況不佳、企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)問題之時(shí)。

企業(yè)應(yīng)通過科學(xué)、正確的方法進(jìn)行市場調(diào)研，及時(shí)了解消費(fèi)者需求的改變與觀念的改變，以對產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，提供消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者需求，規(guī)避替代產(chǎn)品的出現(xiàn)所產(chǎn)生的威脅，增加企業(yè)競爭力。才能在激烈的市場競爭中不被淘汰。

常見錯(cuò)誤2，市場調(diào)研完全信任消費(fèi)者，信任調(diào)研結(jié)果。

很多時(shí)候消費(fèi)者并不了解自己的需要什么，而這使得調(diào)研結(jié)果與未來銷售情況不符。判斷調(diào)研結(jié)果的準(zhǔn)確性，是市場調(diào)研中非常難的一點(diǎn)。最明顯的例子便是，詢問消費(fèi)者“你對產(chǎn)品包裝是否在意”，一部分消費(fèi)者會回答“否”他們在意的是產(chǎn)品的品質(zhì)，在意的更多的是產(chǎn)品本身的質(zhì)量。但事實(shí)卻是，幾乎每一位消費(fèi)者都會選擇包裝精美的產(chǎn)品。

同時(shí)市場調(diào)研過程中部分消費(fèi)者存在應(yīng)付的情況，即使不認(rèn)可產(chǎn)品仍說產(chǎn)品很好，或只說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。這也使得調(diào)研結(jié)果不是絕對準(zhǔn)確。

常見錯(cuò)誤3，以“企業(yè)經(jīng)營需要市場調(diào)研”為目的進(jìn)行市場調(diào)研。不注重市場調(diào)研，以主觀判斷為主。

我們都知道企業(yè)的經(jīng)營需要市場調(diào)研，也知道市場調(diào)研的重要性，但很多企

業(yè)同樣進(jìn)行市場調(diào)研，卻將市場調(diào)研看做一項(xiàng)“行政手續(xù)”，以“企業(yè)需要進(jìn)行市場調(diào)研”為目的進(jìn)行市場調(diào)研進(jìn)行自我安慰，只為讓自己知道“我們做過市場調(diào)研了”，簡單的將市場調(diào)研進(jìn)行為發(fā)幾份問卷，做幾次訪談。單純的詢問：你知道不知道我們的產(chǎn)品，你感覺我們的產(chǎn)品怎么樣，你感覺競爭對手的產(chǎn)品怎么樣，我們的產(chǎn)品存在什么缺點(diǎn)與不足，以及，你為什么購買我們或他們的產(chǎn)品。是通過什么途徑了解及購買我們產(chǎn)品的等等。在市場調(diào)研的過程中沒有明確的方向，沒有切實(shí)有效的方法。最終的結(jié)果也只不過是應(yīng)付而已，不具有任何市場調(diào)研的意義。

管理者不注重市場調(diào)研，自認(rèn)為了解市場，了解消費(fèi)者，以主觀判斷為主，對市場進(jìn)行簡單的分析，以此做出決策。最常見的是決策失誤便是對市場的分析不足，例如某市場存在空白，沒有知名品牌，該市場的產(chǎn)品少。自己生產(chǎn)滿足于該市場的產(chǎn)品一定能夠大獲成功。卻沒有進(jìn)行調(diào)研分析，為什么這個(gè)市場產(chǎn)品少，沒有知名品牌。難道是沒有人發(fā)現(xiàn)這片市場？還是根本不存在該方面的市場需求？

常見錯(cuò)誤4，決策者不參與市場調(diào)研。

這是大企業(yè)最常見的錯(cuò)誤，企業(yè)高層基本是辦公室決策，依據(jù)書面報(bào)告進(jìn)行決策。市場調(diào)研以及調(diào)研資料的分析基本由企業(yè)營銷部門完成，企業(yè)高層所接觸到的是由員工進(jìn)行調(diào)研、進(jìn)行資料分析所提交的報(bào)告，高層管理者無法貼近消費(fèi)者了解消費(fèi)者的感受與需求，無法確切的了解市場。此外，員工在市場調(diào)研及資料分析的過程中是無法還原市場調(diào)研狀況的，難免會出現(xiàn)偏差。這也使得高層管理者無法絕對準(zhǔn)確了解市場了解消費(fèi)者。市場調(diào)研、對消費(fèi)者的了解，對市場的了解，是管理者進(jìn)行決策的重要依據(jù)之一，因此，管理者不應(yīng)只分析下屬部門所提交的市場調(diào)研報(bào)告，而應(yīng)當(dāng)親身參與到市場調(diào)研之中。

常見錯(cuò)誤5，對市場調(diào)研理解過于簡單，將市場調(diào)研等同于訪談。

很多人認(rèn)為市場調(diào)研就是了解消費(fèi)者需求，設(shè)計(jì)幾份問卷，對消費(fèi)者進(jìn)行幾次訪談。然后進(jìn)行簡單的數(shù)據(jù)分析，從而生成一份調(diào)研報(bào)告。而如此簡單的市場調(diào)研是無法了解到有價(jià)值的信息的，在問卷的設(shè)計(jì)上以及訪談問題的準(zhǔn)備上，很多是按照自己的意愿進(jìn)行設(shè)計(jì)的，這也使得最終的調(diào)研結(jié)果與自己調(diào)研之前的結(jié)論非常吻合，無法得到不同的意見。

市場調(diào)研首先是要有明確的目的、正確的方向，以及擁有洞察力的專業(yè)的人員對資料進(jìn)行分析才能實(shí)現(xiàn)市場調(diào)研的價(jià)值。而且在市場調(diào)研中信息搜集不僅包括消費(fèi)者的訪談，同樣包括企業(yè)內(nèi)部人員的訪談，經(jīng)銷商的訪談，行業(yè)專家等相關(guān)人士的訪談，以及基礎(chǔ)文字資料的收集，對競爭對手，對消費(fèi)者的觀察。只有將市場調(diào)研工作進(jìn)行的十分全面才能獲得更多有價(jià)值的信息，為管理者決策提供更有價(jià)值的參考信息。

第四篇：財(cái)務(wù)軟件在中小企業(yè)中的運(yùn)用

東北財(cái)經(jīng)大學(xué)津橋商學(xué)院

“會計(jì)電算化”課程論文（2011-2012學(xué)年第一學(xué)期）

題目 姓名

專業(yè)年級學(xué)號

財(cái)務(wù)軟件在中小企業(yè)中的運(yùn)用

——以金蝶財(cái)務(wù)軟件為例

一、企業(yè)財(cái)務(wù)管理與財(cái)務(wù)軟件結(jié)合運(yùn)用的必要性

對于企業(yè)來說,會計(jì)是對企業(yè)經(jīng)濟(jì)交易事項(xiàng)的反映，也可以說會計(jì)是一個(gè)信息的處理機(jī)構(gòu)，而隨著企業(yè)的擴(kuò)大，會計(jì)工作的日益細(xì)化，會計(jì)也分為財(cái)務(wù)會計(jì)和管理會計(jì)，而財(cái)務(wù)管理的理論體系就是建立在財(cái)務(wù)會計(jì)將經(jīng)濟(jì)交易事項(xiàng)轉(zhuǎn)化好了的數(shù)字信息的基礎(chǔ)之上，通過計(jì)算對企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營成果、現(xiàn)金流量進(jìn)行進(jìn)一步多種指標(biāo)的計(jì)算，使得表格式的數(shù)據(jù)更加通俗易懂便于使用。因此，要提高財(cái)務(wù)管理水平和效率，從而增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，財(cái)務(wù)管理人員需要利用計(jì)算機(jī)技術(shù)把財(cái)務(wù)管理的理論和方法實(shí)現(xiàn)于企業(yè)的財(cái)務(wù)管理工作中，促進(jìn)財(cái)務(wù)管理科學(xué)化。

企業(yè)除了要實(shí)時(shí)掌握各部門的動(dòng)態(tài)情況、業(yè)務(wù)的變化外，最終要進(jìn)行數(shù)據(jù)的合并，掌握企業(yè)整體的資金運(yùn)作動(dòng)態(tài)及企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r。過去由于企業(yè)各部門或子公司的會計(jì)核算不規(guī)范，處理依據(jù)不統(tǒng)一，成本費(fèi)用的劃分標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，致使上報(bào)的數(shù)據(jù)不規(guī)范而損害了數(shù)據(jù)的參考價(jià)值，甚至由于數(shù)據(jù)的不規(guī)范給企業(yè)決策帶來了不少的負(fù)面影響。在啟用財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)以前，企業(yè)一般情況下會將提供的報(bào)表數(shù)據(jù)進(jìn)行合并，然后企業(yè)高層再將各部門或者子公司提供的報(bào)表數(shù)據(jù)進(jìn)行合并。報(bào)表提供的表面數(shù)據(jù)不能清楚地分析數(shù)據(jù)發(fā)生變化的原因，且可能具有不真實(shí)性?，F(xiàn)代財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)提供了賬目合并的解決方案。通過系統(tǒng)對會計(jì)核算的規(guī)范程度控制，由高層界定成本費(fèi)用的劃分標(biāo)準(zhǔn)并通過系統(tǒng)對標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行有效的控制，各部門或子公司的數(shù)據(jù)更可靠，高層在最短的時(shí)間內(nèi)將各分公司財(cái)務(wù)賬進(jìn)行多層次、多角度合并后，再輸出報(bào)表。并在系統(tǒng)財(cái)務(wù)分析的幫助下對企業(yè)各行業(yè)、各地區(qū)的運(yùn)作情況，取得了很多的幫助決策的信息，提高了對市場的反應(yīng)能力。企業(yè)的賬務(wù)數(shù)據(jù)按不同的管理角度匯總后，能夠進(jìn)行多維立體分析。因公司在匯總中可以直接查詢每一財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)來源，從而企業(yè)高層可以橫向比較各經(jīng)營中心的業(yè)務(wù)運(yùn)行情況，分析哪一個(gè)地區(qū)經(jīng)營狀況較佳；或各經(jīng)營中心橫向比較下屬企業(yè)的運(yùn)作情況，為管理決策提供有價(jià)值的信息。

在應(yīng)用財(cái)務(wù)管理信息化系統(tǒng)之前，企業(yè)產(chǎn)、銷、供、存等業(yè)務(wù)方面的信息由于業(yè)務(wù)量較大，加上處理程序的復(fù)雜，數(shù)據(jù)沒能及時(shí)反饋給財(cái)務(wù)部門，造成業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)處理的嚴(yán)重不協(xié)調(diào)，給企業(yè)（集團(tuán)）各成員單位以及集團(tuán)總部的管理帶來極大的困難。財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)一體化順暢的流程保證了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的正確傳遞，銷售管理系統(tǒng)中形成的銷售發(fā)票，由計(jì)算機(jī)自動(dòng)編制會計(jì)憑證，并登錄到財(cái)務(wù)系統(tǒng)的相關(guān)賬簿，確保了全公司業(yè)務(wù)臺賬、明細(xì)賬、總賬由計(jì)算機(jī)自動(dòng)完成。從根本上杜絕了財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)部門的賬賬不符、賬證不符的問題。由于

各部門使用計(jì)算機(jī)以后，都有規(guī)范的流程加以控制，信息可以及時(shí)共享和傳遞，避免了手工操作時(shí)由于信息滯后和混亂造成的作假現(xiàn)象，使集團(tuán)業(yè)務(wù)部門與財(cái)務(wù)部門形成良好溝通，使產(chǎn)、銷、供、存得到了更有效的管理和控制。

二、金蝶軟件與用友軟件的比較

目前市場上的財(cái)務(wù)軟件主要就是金蝶K3與用友U8，其中，中小企業(yè)大多選用金蝶軟件，其他大型企業(yè)大多擁有自己開發(fā)的內(nèi)部軟件。

同用友軟件相比，金蝶軟件在中小企業(yè)的實(shí)際運(yùn)用中有許多的優(yōu)勢。例如：金蝶可以跨連續(xù)查詢，用友要在新帳套中進(jìn)行處理。它還可以完整靈活的核算項(xiàng)目應(yīng)用，適應(yīng)企業(yè)全方位管理復(fù)雜業(yè)務(wù)的需要。用友系統(tǒng)提供的輔助核算和自定義項(xiàng)功能受限，無法支持企業(yè)精細(xì)管理的需要。而且金蝶有完整靈活的輔助核算項(xiàng)目全面應(yīng)用;清晰的憑證報(bào)告;反映業(yè)務(wù)全貌的摘要匯總表;精確的科目計(jì)息;明晰的壞賬確認(rèn);智能的自動(dòng)轉(zhuǎn)賬；高效的內(nèi)部往來即時(shí)確認(rèn)（內(nèi)部往來協(xié)同）。金蝶K3智能的自動(dòng)轉(zhuǎn)賬：自動(dòng)轉(zhuǎn)賬編輯憑證時(shí)支持分錄類推，且轉(zhuǎn)賬方案可設(shè)置為系統(tǒng)自動(dòng)結(jié)轉(zhuǎn)，切實(shí)幫助企業(yè)提高效率。用友的轉(zhuǎn)賬定義功能操作繁瑣，且不支持自動(dòng)結(jié)轉(zhuǎn)。在報(bào)表方面，金蝶強(qiáng)大的報(bào)表存儲和引入、引出功能，方便與異構(gòu)系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)交換；用友只支持文件式的報(bào)表存儲，不支持多種常用的數(shù)據(jù)格式。在帳套方面，金蝶靈活的賬套切換，多組織架構(gòu)應(yīng)用：靈活的機(jī)構(gòu)切換功能，用戶無需反復(fù)登錄切換不同賬套瀏覽數(shù)據(jù)，只須在使用中就可方便地切入到不同賬套中查看數(shù)據(jù)。用友查看瀏覽時(shí)，要反復(fù)登錄不同賬套，無法在使用中一次性切換到不同賬套中瀏覽數(shù)據(jù)。

對于中小企業(yè)幾項(xiàng)主要業(yè)務(wù)來說，金蝶的優(yōu)勢更加明顯，例如：對于出納業(yè)務(wù)來說，金蝶K3提供獨(dú)立的現(xiàn)金管理系統(tǒng)，支持出納全面工作的管理；支持不同流程資金業(yè)務(wù)的處理；提供現(xiàn)金盤點(diǎn)單。用友出納業(yè)務(wù)模塊依賴于總賬系統(tǒng)，功能較少；而且資金業(yè)務(wù)流程固化，無法支持出納先處理資金業(yè)務(wù)，會計(jì)后作憑證的流程。固定資產(chǎn)方面，金蝶全面支持事業(yè)單位資產(chǎn)核算；支持附屬設(shè)備的統(tǒng)一管理。用友不支持事業(yè)單位的資產(chǎn)核算業(yè)務(wù)處理；用友僅支持個(gè)別附屬設(shè)備信息的錄入，不便于管理。金蝶提供單據(jù)到達(dá)與余額提示，能夠幫助用戶及時(shí)準(zhǔn)確的處理業(yè)務(wù)，這樣可以提高工作效率。

綜上所述，金蝶在運(yùn)用的方便智能方面更加接近目前中小企業(yè)的需要。

三、金蝶軟件在中小企業(yè)中的運(yùn)用的優(yōu)勢

金蝶K3產(chǎn)品專門定位于中小型企業(yè)的財(cái)務(wù)核算和財(cái)務(wù)管理，以單機(jī)應(yīng)用為主的通用軟件。它高度集成了任何企業(yè)業(yè)單位都必需的賬務(wù)處理、報(bào)表處理、往來管理、項(xiàng)目管理、工資管理、固定資產(chǎn)管理和財(cái)務(wù)分析等功能模塊，在軟件的集成度、會計(jì)管理功能、安全性、通用性、操作的方便性、用戶界面、與世界優(yōu)秀軟件的接口等方面均有巨大的突破。她不僅繼承了以前版的各種優(yōu)點(diǎn)而且融合了眾多特版的功能，實(shí)現(xiàn)了用戶權(quán)限管理與賬套捆綁、實(shí)現(xiàn)了單機(jī)版

與網(wǎng)絡(luò)看版的合二為一，優(yōu)化了系統(tǒng)的效率并采用真正的Beta測試，在各方面均達(dá)到了以前版本所未有的高度

就具體操作來說，金蝶為中小企業(yè)財(cái)務(wù)工作提供了許多便利之處，例如它的往來明細(xì)帳管理一目了然:作為企業(yè)不管多少往來客戶均可由系統(tǒng)管理﹐隨時(shí)都能掌握其應(yīng)收未收﹑應(yīng)付未付的金額。財(cái)務(wù)人員也不必為了總帳和明細(xì)帳不平而煩惱。在資金流的掌握及調(diào)配方面，也能及時(shí)查詢企業(yè)資金占用﹑結(jié)余情況﹐并進(jìn)行資金預(yù)測﹐提供給領(lǐng)導(dǎo)資金運(yùn)作的合理方案。各部門在系統(tǒng)作業(yè)上環(huán)環(huán)相扣﹐最終的單據(jù)由財(cái)務(wù)人員審核記帳﹐方便企業(yè)內(nèi)部管理的內(nèi)部監(jiān)督﹑內(nèi)部控制。財(cái)務(wù)人員結(jié)帳時(shí)有個(gè)特點(diǎn)﹕前松后緊﹐即月初時(shí)沒事﹐月末沒有時(shí)間。而系統(tǒng)作業(yè)注重于日常作業(yè)的及時(shí)錄入和單據(jù)正確性的檢查﹐只要平時(shí)資料入正確﹐月末由系統(tǒng)計(jì)算各項(xiàng)報(bào)表資料﹐有利于企業(yè)人力資源的合理使用。金蝶提供多角度的分析統(tǒng)計(jì)的功能，如銷售額(采購額)按客戶統(tǒng)計(jì)﹑按客戶分類統(tǒng)計(jì)﹑按業(yè)務(wù)員統(tǒng)計(jì)﹑按存貨統(tǒng)計(jì)﹑按存貨分類統(tǒng)計(jì)等

近日，據(jù)國際權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)（IDC）剛剛發(fā)布的《關(guān)于國內(nèi)企業(yè)應(yīng)用軟件市場分析報(bào)告》表明：金蝶軟件以絕對優(yōu)勢遙遙領(lǐng)先，在南方區(qū)等區(qū)域市場，穩(wěn)居應(yīng)用軟件區(qū)域市場占有率第一。作為ERP市場的領(lǐng)軍品牌，金蝶K3一直專注于企業(yè)管理模式的研究和探索，自2004年以來一直保持在中國企業(yè)應(yīng)用軟件市場(包括企業(yè)資源管理，客戶關(guān)系管理，和供應(yīng)鏈管理軟件)領(lǐng)先地位。金蝶在過去一年中，積極推動(dòng)多項(xiàng)并購，加快步伐整合資源優(yōu)勢，陸續(xù)完成了對嘉瑪、普維、怡軟、食神等一批針對國內(nèi)制造行業(yè)和服務(wù)行業(yè)的專業(yè)軟件廠商的收購，將其產(chǎn)品整合進(jìn)金蝶原來的產(chǎn)品體系，并推出了覆蓋了研發(fā)管理的金蝶K/3WISE創(chuàng)新管理平臺以及專注于服務(wù)行業(yè)市場的K/3RISE系列產(chǎn)品。2011年7月金蝶針對餐飲、酒店、娛樂行業(yè)發(fā)布了WISE系列新品，通過行業(yè)細(xì)分經(jīng)營，為數(shù)量更加龐大的中小企業(yè)提供一站式管理與IT整合解決方案。與此同時(shí)，金蝶針對制造、社會服務(wù)等行業(yè)發(fā)布了《中國制造業(yè)兩化融合路線圖V2.0》白皮書以及《餐飲連鎖行業(yè)轉(zhuǎn)型咨詢服務(wù)包》等多個(gè)融入先進(jìn)管理模式與行業(yè)特性的研究成果，幫助中小企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境挑戰(zhàn)中實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

舉例來說，金蝶在行業(yè)化經(jīng)營上取得了區(qū)域性領(lǐng)先優(yōu)勢，作為管理與IT整合解決方案提供商，金蝶以行業(yè)咨詢?yōu)榍腥?，提供信息化平臺幫助不同行業(yè)的企業(yè)提升管理，在制造、建筑與房地產(chǎn)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、零售與流通、綜合集團(tuán)等行業(yè)上，為一批龍頭企業(yè)提供了咨詢與IT服務(wù)，切實(shí)幫助行業(yè)龍頭在戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、提升日常管理效率及業(yè)務(wù)擴(kuò)張上取得長足的進(jìn)步。在制造行業(yè)，為康寶電器提供了離散制造管理全面解決方案，為株機(jī)實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目制造全過程管理，為完美公司實(shí)現(xiàn)了以高級生產(chǎn)排程為核心的化工流程制造精細(xì)化管理；在建筑與房地產(chǎn)行業(yè)，幫助廣東長大公路工程獲取了國家特級施工資質(zhì)，幫助地產(chǎn)龍頭萬科實(shí)現(xiàn)了全國擴(kuò)張；現(xiàn)代農(nóng)業(yè)行業(yè)，溫氏借助金蝶的平臺，實(shí)現(xiàn)了五年200億的跨越；而對于大型綜合集團(tuán)，金蝶幫助百年老店招商局集團(tuán)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)管控；另外，在零售與流通、電器等行業(yè)，廣百集團(tuán)、珠海格

力等一批知名的行業(yè)龍頭企業(yè)，均通過與金蝶的合作，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)和管理的跨越。

金蝶國際軟件集團(tuán)總裁馮國華先生指出：在信息化、網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代的背景下，信息化已經(jīng)成為中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效、提升企業(yè)競爭力的重要手段，也是中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展的有效途徑。金蝶正在致力于推廣企業(yè)管理模式，并希望能夠?qū)⒏餍懈鳂I(yè)的成功管理經(jīng)驗(yàn)匯聚起來，借助云計(jì)算平臺、SaaS服務(wù)模式、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等將進(jìn)一步推廣應(yīng)用，形成一個(gè)豐富強(qiáng)大的企業(yè)管理智庫，為更多中小企業(yè)分享管理智慧，幫助中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型與突圍。

可以說，金蝶軟件由于其自身的運(yùn)用優(yōu)勢在中小企業(yè)中運(yùn)用十分廣泛，我們作為今后將走向各種企業(yè)的財(cái)務(wù)崗位的財(cái)務(wù)類學(xué)生，應(yīng)當(dāng)熟悉金蝶的各種運(yùn)用，以便在以后更好更快的投入工作中。

第五篇：“博弈論”在人際交往中的運(yùn)用

“博弈論”在人際交往中的運(yùn)用

夫妻倆看電視，一個(gè)喜歡看足球，一個(gè)喜歡聽音樂，出現(xiàn)怎樣的情況呢？想來大致有三種情況：一是兩人爭執(zhí)不下，你想看足球，我偏不讓，我想聽音樂，你偏不同意，于是，干脆關(guān)掉電視，誰都別看；一是你看足球，我到其他地方聽音樂，或你聽音樂，我到其他地方看足球；一是其中一方說服對方，兩人同看足球或同聽音樂。在人際交往中，也經(jīng)常會發(fā)生這種情況。研究這種情況有一種理論叫“博弈論”。它的研究者，美國著名的數(shù)學(xué)天才約翰·納什（生于1928年），由于與另兩位數(shù)學(xué)家在非合作博弈的均衡分析理論做出了開創(chuàng)性貢獻(xiàn)，對博弈論和經(jīng)濟(jì)學(xué)產(chǎn)生重大影響，獲得1994年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。有人把博弈論引入人際關(guān)系，認(rèn)為“人們之間的相互矛盾和相互沖突的關(guān)系，實(shí)際上就是一種博弈關(guān)系。矛盾沖突的結(jié)果有三種情況，博弈也有三種類型：即負(fù)和博弈、零和博弈和正和博弈”。下面我們根據(jù)這三種關(guān)系來解釋并說明人際交往中的一些問題，也許對我們在交際中有一定啟發(fā)。

一、博弈的三種類型及特點(diǎn)

1.兩敗俱傷的“負(fù)和博弈”。生活中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，在交往時(shí)，由于相互的沖突和矛盾，不能達(dá)到統(tǒng)一，交際雙方都不讓步，最后使交際活動(dòng)不能展開，結(jié)果是交際的雙方都從中受損，兩敗俱傷，“博弈論”把這種情況叫“負(fù)和博弈”。如上面所舉的例子，夫妻倆如果互不讓步，干脆關(guān)了電視，這樣造成的后果是，你的心理不能得到滿足，我的感情也有疙瘩，對雙方來說都受到損失；雙方的愿望都沒有實(shí)現(xiàn)，剩下的只能是夫妻兩個(gè)生氣冷戰(zhàn)，從而對夫妻感情造成不良影響。

由此不難看出，交際中“負(fù)和博弈”，從雙方交鋒的結(jié)果看，都沒有所得，或者所得小于所失，其結(jié)果是兩敗俱傷。交際中的“負(fù)和博弈”，只能加大雙方矛盾，使雙方失和。交際發(fā)生“負(fù)和博弈”，如果是初次相交，便會因?yàn)閮蓴【銈辉俳煌?；如果是朋友，也會因不斷發(fā)生“負(fù)和博弈”而逐漸疏遠(yuǎn)；即使是夫妻，經(jīng)常性出現(xiàn)“負(fù)和博弈”現(xiàn)象，感情自然會因之受到嚴(yán)重影響。

2.吃掉一方的“零和博弈”。有兩個(gè)人合伙做生意，一個(gè)有錢出資金，一個(gè)有神通疏通關(guān)系。在共同努力下，他們的生意很紅火。那個(gè)有神通的人便起了歹心，想獨(dú)吞生意。于是，便向出資者提出還了那些資金，這份生意算他一個(gè)人的。出資人當(dāng)然不愿意，因此雙方僵持了很長時(shí)間，矛盾越來越尖銳，最后訴諸公堂。那個(gè)有神通的人不愧有神通，他在兩人開始做生意時(shí)，便已經(jīng)給對方下了套，在登記注冊時(shí)，只注冊他一個(gè)人的名字。雖然出資人是原告，卻因?qū)Ψ皆缇拖潞昧颂锥斄斯偎?。結(jié)果，他眼睜睜讓對方獨(dú)吞了生意而沒有辦法。這便是一種典型的“零和博弈”。

從博弈雙方來看，有神通的人是占了便宜，他的所得正是出資人的所失。這對神通廣大的人來說，是一時(shí)得利，但他這樣的作為，從更深一層意義上看，所得也不一定比所失小。這個(gè)獨(dú)吞別人利益的人，會讓更多的人不愿意也不敢和他交往，最終也會失去了那份很好的生意?？梢?，交際中如果用欺詐行為而侵占別人的利益，可能會因?yàn)槠墼p而失去更多。試想一下，有誰愿意和一個(gè)一心只想著獨(dú)吞好處的人交往呢？

3.互利互惠的“正和博弈”。我見到過一對夫妻，妻子半身癱瘓，勉強(qiáng)可以拄著拐走路，丈夫是個(gè)聾啞人，但他們生活得很幸福，譬如他們要去城里，丈夫由于不會說話，當(dāng)然不好交際，所以，他們要到城里買東西，這個(gè)聾啞丈夫一定會騎著三輪車，讓妻子坐上，到了要買東西的地方，妻子坐在三輪車上談價(jià)錢購貨物，他們從來沒有發(fā)生過爭吵。為什么呢？就是他們雖然都有殘疾，但卻能默契配合，所以他們生活得倒也十分快樂，這倒不是因?yàn)樗麄冇卸啻蟊绢I(lǐng)，而是因?yàn)樗麄兡芑ハ嘌a(bǔ)充缺陷：妻子走路不方便，丈夫卻有強(qiáng)健的身體；丈夫不會說話，妻子卻有很好的口才。由于他們能取長補(bǔ)短，所以他們在一起仍生活得十分幸福。這種在交際中能互利互惠的情況，便是“正和博弈”。

可見，所謂“正和博弈”，就是指博弈雙方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受損害，因而整體的利益有所增加。

二、交際中“博弈論”的應(yīng)用

由上可以看出，“負(fù)和博弈”和“零和博弈”是一種對抗性博弈，或者稱之為不合作博弈；而“正和博弈”是一種非對抗性博弈，或者稱為合作性博弈。不難看出，人際交往中要取得良好的效果，一般不應(yīng)采取對抗性博弈，而應(yīng)該制造非對抗性博弈。要運(yùn)用“博弈論”創(chuàng)造交際新局面，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問題：

1.別使性負(fù)氣，要胸懷開闊。交際中之所以經(jīng)常會發(fā)生“負(fù)和博弈”現(xiàn)象，大多是因?yàn)樾男鬲M窄，遇事愛使性負(fù)氣而生。上面所說的夫妻倆看電視，由于意見不統(tǒng)一，個(gè)人愛好不同，如果都不容對方的愛好和自己的愛好沖突，便使性負(fù)氣，關(guān)掉電視，這樣無疑會造成夫妻關(guān)系不和，最后弄得兩敗俱傷。如果當(dāng)時(shí)雙方有一個(gè)做一些讓步或犧牲，最起碼可以滿足一個(gè)人的意愿，如果另一方也能胸懷開闊一些，容納對方的愛好，就能使夫妻感情更和諧，生活更美滿。

在生活中經(jīng)常會聽到這樣的話：“這事我辦不成，誰也別想辦成”，“這東西我得不到，誰也別想得到”。以這種想法進(jìn)入交際情境，必然會出現(xiàn)上面那對夫妻那樣的僵局。如果不使性負(fù)氣，而是互相諒解，與人交往采取合作態(tài)度，便能使有矛盾和沖突的交際活動(dòng)朝好的方向發(fā)展。例如有一對夫妻，他們一生相敬如賓，妻子在煮雞蛋時(shí)，每次都先吃了蛋白，把蛋黃留給丈夫；而丈夫每次煮雞蛋時(shí)，便自己吃了蛋黃，把蛋白留給妻子。丈夫去世前，說自己想吃雞蛋時(shí)，妻子便煮好了雞蛋，先剝掉蛋白，將蛋黃給丈夫，丈夫說他想吃一次蛋白。妻子說，你不是喜歡吃蛋黃嗎？丈夫搖搖頭說，其實(shí)他并不喜歡吃蛋黃，只是看妻子愛吃蛋白，所以才每次都吃蛋黃的。這時(shí)，妻子告訴丈夫，其實(shí)她本來愛吃蛋黃，只是因?yàn)橐娬煞蛎看味荚敢獬缘包S，所以她每次才吃蛋白的。這個(gè)故事很美麗，讀后讓人動(dòng)容。其實(shí)，在交際中，如果遇到了和交際對象發(fā)生沖突的時(shí)候，能像這一對夫妻那樣，為對方著想，采取一種和對方合作的態(tài)度，就一定能避免交際中“負(fù)和博弈”的發(fā)生。

2.別見利忘義，要心地善良。如果說人際交往如博弈，那么“零和博弈”現(xiàn)象的發(fā)生，大多是因?yàn)橛腥艘娎x，想吞并對方的利益，這樣的人從一開始便心存惡念，自然便會用欺詐手段來達(dá)到自己的目的。

不久前，看到電視上報(bào)道過一個(gè)訴訟案件，甲借乙三萬元。后來，乙由于家人有病，等錢急用。便向甲討要。但乙多次找甲，都被其用各種理由推托。乙十分著急，便發(fā)火了，甲見狀，便一把搶過借條，撕得粉碎，從窗口扔下去，并對乙說，現(xiàn)在誰也不欠誰的了。乙知甲想賴賬，便急忙在樓下拾了那已經(jīng)被撕碎的借條一片一片對起來，可是甲根本不認(rèn)賬。最后只好訴諸公堂?？墒羌讌s說自己已經(jīng)還給了對方，所以才撕了借條，弄得乙有口難辯，法庭也一時(shí)無法判斷到底是誰想訛誰，因?yàn)榧渍f得也有道理，如果不給對方錢，乙怎么會讓他將借條撕掉呢？后來，法庭覺得甲的理由雖然有合理之處，但畢竟還有許多疑點(diǎn)，所以又做了大量調(diào)查，最后乙又提供了一通錄音電話作為證據(jù)，說明乙曾在向甲討要欠款時(shí)發(fā)生過爭吵，再加上甲夫妻倆在說什么情況下給錢時(shí)口徑并不一致，最后判甲敗訴，歸還乙的錢。

像甲這樣的人，本來就不是善良之輩，他在人際關(guān)系博弈中，本來就想賴賬不還，達(dá)到把別人財(cái)產(chǎn)歸自己的“零和博弈”的目的。不過，最終讓法庭抓住了他的狐貍尾巴。像甲這樣的人，當(dāng)然不會有人愿意和他交往。所以說，在交際博弈中，一定不能見利忘義，而應(yīng)該心存善良，這樣，才能不因?yàn)樵诮浑H中發(fā)生“零和博弈”而失去人心。

3.別自以為是，要互諒互讓。人和人正常交往，無論在什么情況下，都要相互適應(yīng)，在發(fā)生矛盾和沖突時(shí)，如果能從對方的利益出發(fā)，能從良好的愿望出發(fā)，便能使交際達(dá)到互利互惠的“正和博弈”狀態(tài)。就是說，人際交往，要達(dá)到效益最大化，就不能以自己的意志作為和別人交往的準(zhǔn)則，而應(yīng)該在取長補(bǔ)短、相互諒解中達(dá)成統(tǒng)一，達(dá)到雙贏的效果。例如上面所說的夫妻倆，如果有一方能讓步一些，達(dá)成一致，都看足球或聽音樂，如果能心平氣和，雙方會共同享受足球的刺激或音樂的美妙，在觀看足球或欣賞音樂時(shí)使雙方同時(shí)得到快樂，如果能達(dá)到這一點(diǎn)，不是更好嗎？

總之，交際就是一種特殊的博弈。如果想讓交際向健康方向發(fā)展，就必須以非對抗的方式，采取合作的態(tài)度，使交際呈“正和博弈”，狀態(tài)，從而收到良好的交際效果。