第一篇：會展服務(wù)營銷

會展服務(wù)營銷

[摘要] 會展服務(wù)營銷是現(xiàn)代市場營銷的一個(gè)新領(lǐng)域，是會展市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。服務(wù)營銷是一種會展?fàn)I銷理念。消費(fèi)者購買產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開始。企業(yè)不僅要關(guān)心產(chǎn)品的銷售,更要注重消費(fèi)者在享受展會通過產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程的感受。在會展服務(wù)營銷提供的過程中,通過服務(wù)和服務(wù)質(zhì)量的提高來提高顧客滿意度和建立顧客忠誠。通過采取一系列整合的營銷策略而達(dá)成服務(wù)變易展會的活動過程.[關(guān)鍵詞] 會展服務(wù)營銷;

顧客忠誠;整合營銷策略

一、目前會展服務(wù)營銷的現(xiàn)狀

目前，我國會展服務(wù)營銷已有初步的發(fā)展，隨著全世界服務(wù)業(yè)的發(fā)展人們已經(jīng)認(rèn)識到服務(wù)將成為日后會展業(yè)競爭的焦點(diǎn).雖然會展服務(wù)營銷在中國已得到了一定程度的發(fā)展,但我們對但存在著經(jīng)營觀念滯后，營銷理念不明、服務(wù)品牌意識不強(qiáng)，市場營銷人員素質(zhì)低下，提供的服務(wù)也存在趨同性等缺陷，各地區(qū)發(fā)展極不平衡，一些地區(qū)和一些服務(wù)產(chǎn)業(yè)還處于空白狀態(tài)。今后，隨著社會經(jīng)濟(jì)和文化的發(fā)展，會展服務(wù)必將成為我國市場營銷的主流，可以保證會展業(yè)競爭力。而目前會展服務(wù)營銷的新趨勢是準(zhǔn)確全面把握服務(wù)內(nèi)容、以顧客滿意為宗旨、構(gòu)建會展服務(wù)營銷文化、實(shí)施會展服務(wù)組合策略來保證會展業(yè)的快速發(fā)展。

二、重新認(rèn)識會展服務(wù)營銷

會展服務(wù)營銷是通過為參展商、專業(yè)觀眾提供專業(yè)性、人文性的各種實(shí)時(shí)服務(wù)，來推銷會展業(yè)務(wù)，是企業(yè)在充分滿足消費(fèi)者需求的前提下,在營銷過程中所采取的一系列活動，是擴(kuò)

大會展企業(yè)市場范圍的一種營銷策略。是新世紀(jì)知識經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要必將成為推動第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的動力和理論依據(jù).隨著會展企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)密集度的日益增大,消費(fèi)者需求層次的提高和消費(fèi)者消費(fèi)需求的多樣化,企業(yè)必須將服務(wù)作為一種營銷組合要素，并且會展企業(yè)產(chǎn)品的本質(zhì)特征就是服務(wù)，沒有一流的服務(wù)就不會有一流的會展。會展服務(wù)營銷要求企業(yè)關(guān)注顧客,進(jìn)而提供服務(wù),最終實(shí)現(xiàn)有利的交換。所以,會展服務(wù)營銷對企業(yè)而言,既是一種營銷手段,也是一種營銷模式,更是一個(gè)營銷過程。作為會展服務(wù)營銷的重要環(huán)節(jié),“顧客關(guān)注”工作質(zhì)量的高低,將決定后續(xù)環(huán)節(jié)的成功與否,影響服務(wù)營銷整體方案的效果。從立項(xiàng)、招展、辦展到會展結(jié)束，會展企業(yè)都應(yīng)貫穿良好的服務(wù)意識，才能贏得企業(yè)信譽(yù)，實(shí)現(xiàn)會展企業(yè)的持久和規(guī)模發(fā)展。[2]

三、有效進(jìn)行會展服務(wù)營銷的策略

（一）準(zhǔn)確、全面把握服務(wù)內(nèi)容

1.會前服務(wù)。會前服務(wù)是做好展會準(zhǔn)備工作的重要環(huán)節(jié)，其

服務(wù)內(nèi)容的全面與否直接關(guān)系到會展的質(zhì)量。其服務(wù)內(nèi)主要包括 展前的信息發(fā)布、幫助參展商做好展臺的發(fā)布置和會展企業(yè)的廣 告宣傳、設(shè)置好展場的各類咨詢點(diǎn)、做好交通運(yùn)輸和預(yù)訂業(yè)務(wù)方 面的服務(wù)等。

（2）會中服務(wù)。會中服務(wù)是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其服務(wù)質(zhì)量和內(nèi)容的準(zhǔn) 確和內(nèi)容的準(zhǔn)確全面性本身就是會展企業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)志，必須認(rèn)真 研究和分析，力求全面周到，萬無一失。其服務(wù)內(nèi)容主要有資金 物資流動服務(wù)、中介溝通服務(wù)、通信聯(lián)絡(luò)服務(wù)、文件材料服務(wù)、現(xiàn)場氣氛營造、觀眾組織、餐飲服務(wù)、活動安排維持秩序與服務(wù) 等。

（3）會后服務(wù)。會后服務(wù)容易被忽視。如果會展企業(yè)能通過會后

服務(wù)把展會后的事情處理好，會替參展商和專業(yè)觀眾省下很多時(shí) 間和精力，更能提高客戶的滿意度，提升企業(yè)形象。國外會展業(yè) 發(fā)展成熟的城市，會后服務(wù)有專人負(fù)責(zé)，質(zhì)量較高，但是目前在 國內(nèi)，這項(xiàng)服務(wù)似乎仍被忽略。但是，對那些舉辦定期展會的主 辦方，會后服務(wù)更顯得重要。所以要視情況而定。比如：會后主 辦方可以通過多種方式追蹤參展商對展會各項(xiàng)服務(wù)的滿意程度，并根據(jù)參展商的反饋進(jìn)行改進(jìn)。

（4）專業(yè)服務(wù)。專業(yè)服務(wù)是體現(xiàn)會展企業(yè)核心競爭力的一個(gè)重 要標(biāo)志。從市場調(diào)研、主題方向、尋求合作廣告宣傳招展手段、觀眾組織、活動安排、現(xiàn)場氣氛營銷、展會服務(wù)、甚至包括會展 企業(yè)對外文件、信函的格式化、標(biāo)準(zhǔn)化、都須具備較高的專業(yè)水 準(zhǔn)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶幨聭B(tài)度。

（二）以顧客滿意為宗旨

會展服務(wù)營銷最基本的要求就是通過全面、細(xì)致、周到的服務(wù) 使參展商和專業(yè)觀眾滿意。接觸顧客是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的焦點(diǎn)。它

既是服務(wù)營銷全過程的出發(fā)點(diǎn)，又是服務(wù)營銷全過程程序的最后歸

宿。從接待顧客的第一步開始,到完成服務(wù)送走顧客，直至抱怨的 處理，都應(yīng)有標(biāo)準(zhǔn)可依。在服務(wù)過程中，員工服務(wù)的理解和執(zhí)行難

免產(chǎn)生差異，進(jìn)而造成顧客的不滿，引起抱怨，管理者和一般員工

要學(xué)會作出與顧客滿意直接相關(guān)的決策，如處理顧客抱怨、賠償顧

客損失。服務(wù)質(zhì)量的考核和改進(jìn)。做好服務(wù)質(zhì)量檢查、考核工作，才能促使員工進(jìn)一步做好服務(wù)工作。企業(yè)應(yīng)定期考核員工的服務(wù)質(zhì)

量，并將考核結(jié)果及時(shí)地反饋給有關(guān)員工，幫助員工提高服務(wù)質(zhì)量。

此外，企業(yè)應(yīng)根據(jù)考核結(jié)果，獎勵優(yōu)秀員工，研究改進(jìn)措施,不斷

提高服務(wù)質(zhì)量。所以顧客滿意是衡量會展質(zhì)量高低的重要指標(biāo).會

展企業(yè)應(yīng)以顧客滿意為宗旨，對員工的服務(wù)質(zhì)量提出嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和

規(guī)范,把顧客滿意度作為衡量員工績效的重要依據(jù)。

(三)構(gòu)建會展服務(wù)營銷文化

會展服務(wù)營銷自身的無形性、多變性、不穩(wěn)定性，決定了企業(yè)

在實(shí)施服務(wù)營銷的過程中，需要從軟件到硬件，從員工到顧客，理念到標(biāo)準(zhǔn)等各方面進(jìn)行完美的整合。為使服務(wù)在任何復(fù)雜的環(huán)境

中不變形走樣，為使企業(yè)的服務(wù)理念能使每一名員工面對每一名顧

客都貫徹始終，企業(yè)必須著力構(gòu)建強(qiáng)有力的服務(wù)營銷文化。

服務(wù)營銷文化是企業(yè)在對顧客服務(wù)過程中，基于服務(wù)技術(shù)所形

成的服務(wù)理念、職業(yè)觀念等服務(wù)營銷價(jià)值取向的總和，它包括服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)、理念、宗旨及效果的統(tǒng)一，并以此培育形成全體員工共同

遵循的最高目標(biāo)、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念以及行為規(guī)范。它不僅是一

種經(jīng)濟(jì)文化、管理文化、組織文化，更是一種關(guān)系文化。這表現(xiàn)在 組織內(nèi)部關(guān)系上,是在組織內(nèi)部形成一種團(tuán)結(jié)和諧的氣氛，表現(xiàn)在 外部關(guān)系上，則是組織應(yīng)盡可能為顧客提供力所能及的服務(wù)，提倡

真誠的服務(wù)精神。企業(yè)服務(wù)理念是指機(jī)構(gòu)或公司用語言文字向社會

公布和傳達(dá)的自己的經(jīng)營思想、管理哲學(xué)和企業(yè)文化，主要有機(jī)構(gòu)

或公司的宗旨、使命、目標(biāo)、方針、政策、原則、精神等。[1]

麥當(dāng)勞的服務(wù)營銷就是得益于優(yōu)秀的服務(wù)文化。麥當(dāng)勞的經(jīng)營

理念可以用四個(gè)字母來代表，即Q、S、C、V。具體說，Q代表質(zhì)

量、S代表服務(wù)、C代表清潔、V代表價(jià)值。這一理念是由麥當(dāng)勞的創(chuàng)始人雷?克洛克在創(chuàng)業(yè)之初就提出來的。幾十年來,麥當(dāng)勞始終

致力于貫徹這一理念，說服一個(gè)又一個(gè)的消費(fèi)者來品嘗他的漢堡。

服務(wù)企業(yè)的文化能統(tǒng)一全體員工的思想，思想的統(tǒng)一有利于整個(gè)服

務(wù)機(jī)構(gòu)行為的統(tǒng)一，這無疑有助于提高服務(wù)企業(yè)的整體質(zhì)量和水

平。[1]

(四)實(shí)施會展服務(wù)組合策略

會展?fàn)I銷是一種很特殊的營銷行為，它除了具備有形產(chǎn)品營銷的特征外，還具備無形服務(wù)營銷的特性。這種服務(wù)就是會展企業(yè)會

展為媒介，從多個(gè)方面為參展商和專業(yè)觀眾提供各種會展服務(wù)，即

實(shí)施會展服務(wù)組合策略。一般而言,會展服務(wù)組合策略通常。包括 三個(gè)要素:有形展示，人和過程控制。

(1)有形展示。會展?fàn)I銷更多地是在營銷一種無形服務(wù)?！坝行?/p>

展示”是指企業(yè)想方設(shè)法將這種無形服務(wù)用看得見的有形事物表現(xiàn)

出來，使客戶看得見,摸得著。能夠給參展商及專業(yè)觀眾以“有形

展示 ”的事物主要包括實(shí)體環(huán)境及其所需的裝備實(shí)物及實(shí)體性線

索三部分。實(shí)體環(huán)境是指會場展臺的裝潢，陳列等；裝備實(shí)物是指

會展場館中的會議室，餐廳，銀行，商務(wù)中心，電梯，電話，供水

供氣設(shè)備等硬件基礎(chǔ)；實(shí)體性線索是會展服務(wù)的標(biāo)識部分，如會展

品牌。

(2)人的因素.要適應(yīng)趨勢、克服劣勢，發(fā)揮優(yōu)勢、促進(jìn)會展業(yè)

與國際接軌，必須把加強(qiáng)會展服務(wù)人才、人員的培養(yǎng)作為我國發(fā)展

會展業(yè)的“重中之重”

所以會展市場的競爭,歸根到底是人才的競爭,會展業(yè)本身是一

個(gè)很重視口碑傳播的和行業(yè)，一位參展商或?qū)I(yè)觀眾對一個(gè)會展的 認(rèn)知，會影響與他有關(guān)的一大批客戶，所以會展?fàn)I銷中重視的人的 作用就是重視對客戶關(guān)系的有效管理。

(3)過程控制。會展業(yè)在參展商與客戶接觸過程中，需要涉及眾 多不同的服務(wù)公司，包括展臺搭建公司，保險(xiǎn)公司，貨運(yùn)代理，外 語翻譯，旅行社和酒店預(yù)訂等。會展企業(yè)將上述多種服務(wù)急于一身，是業(yè)務(wù)最重要的服務(wù)提供者。眾多的服務(wù)需要在展前，展中和展后 各個(gè)階段得到全方位的體現(xiàn)，這就要求會展企業(yè)對整個(gè)活動流程進(jìn) 行有效控制，明確各種規(guī)章制度，做到規(guī)范化管理，優(yōu)化各個(gè)服務(wù) 環(huán)節(jié)，關(guān)注會展服務(wù)的遞送過程，如參展參觀手續(xù)的辦理，顧客咨 詢等。盡量減少參展商和專業(yè)觀眾的不便，提高會展服務(wù)的滿意 度。[2]

會展服務(wù)要進(jìn)行成功的營銷活動,必須要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識,將

服務(wù)作為一個(gè)體系來治理,作為一個(gè)戰(zhàn)略來對待。只有這樣會展企

業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。參考文獻(xiàn):

[1].楊順勇《服務(wù)營銷學(xué)》.1999年,武漢理工大學(xué)出版社,400頁 [2].丁萍萍《會展?fàn)I銷》.2000年,化學(xué)工業(yè)出版社, 216頁

第二篇：2016會展服務(wù)營銷模式轉(zhuǎn)變之路

2016會展服務(wù)營銷模式轉(zhuǎn)變之路

在“移動互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，欲整合會展全產(chǎn)業(yè)鏈的夢破碎了。

2015年4月，在國家會議中心舉行的2015全球移動互聯(lián)網(wǎng)大會（Global Mobile Internet Conference,以下簡稱GMIC）期間同期舉辦的“移動互聯(lián)網(wǎng)+會展”行業(yè)高峰論壇（以下簡稱“移動互聯(lián)網(wǎng)+會展”峰會）上，中做會展主辦方紛踏而來，期間在會議現(xiàn)場根據(jù)各自的觀點(diǎn)進(jìn)行了交流，紛紛表示，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，會展項(xiàng)目主辦方的短板已不是展中及展后的服務(wù)環(huán)節(jié)，而是招展招商環(huán)節(jié)。

全球移動互聯(lián)網(wǎng)大會已連續(xù)五年選址國家會議中心。本屆2015 GMIC大會首次使用了國家會議中心的所有會議室和展廳。由此不難看出，移動互聯(lián)技術(shù)與會展業(yè)的關(guān)聯(lián)度。

服務(wù)形式被改變

“此前的二維碼、微博、微信、APP等功能是對展會進(jìn)行宣傳?！眹視h中心總經(jīng)理劉海瑩認(rèn)為上述工具并沒有實(shí)際運(yùn)用到展會的服務(wù)環(huán)節(jié)。

隨著IT技術(shù)的升級，參展費(fèi)用的支付方式也發(fā)生了改變。如移動端綁定銀行卡等。不可否認(rèn)，支付方式的改變更適用于當(dāng)下的年輕群體，這些成長起來的中間力量，對升級的服務(wù)方式反應(yīng)迅速。

對此，劉海瑩表示，對于新技術(shù)的應(yīng)用，會展業(yè)界應(yīng)該沉淀并思考：目前如此熱鬧的服務(wù)技術(shù)和手段，對于傳統(tǒng)的經(jīng)貿(mào)展會是否有轉(zhuǎn)移注意力之嫌？ 針對會展業(yè)界的質(zhì)疑，微信支付全國行業(yè)運(yùn)營總監(jiān)黃麗表示，微信沒有“野心”，只是一個(gè)聊天工具。她強(qiáng)調(diào)，微信于會展業(yè)是實(shí)現(xiàn)二次傳播，依靠賬號系統(tǒng)，建立用戶與企業(yè)的連接。

黃麗表示，微信是將被動的廣告模式改為主動。

劉?，搹?qiáng)調(diào)認(rèn)為，新技術(shù)的出現(xiàn)，改變的只是服務(wù)形式，不變的是展會的功能和本質(zhì)。同時(shí)，劉?，摻榻B說，由長城會、國家會議中心、北京市貿(mào)促會、北京國際會議展覽協(xié)會主辦的“移動互聯(lián)網(wǎng)+會展”峰會，試圖為會展業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，提供一個(gè)更前沿的交流平臺。

數(shù)字營銷3.0時(shí)代

2.0時(shí)代時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的開放商們已經(jīng)推出了數(shù)字營銷3.0版本。2014年會展業(yè)還在為提升會展APP的功能進(jìn)行不斷的嘗試，一年后已有人提出“會展APP還有必要嗎？”與此同時(shí)，高德地圖也將商業(yè)觸角滲入會展業(yè)，并提出“智慧室內(nèi)外導(dǎo)航,讓商務(wù)人士更輕松”。對此，“移動互聯(lián)網(wǎng)+會展”峰會主持人國家會議中心副總經(jīng)理許鋒提出質(zhì)疑：導(dǎo)航系統(tǒng)進(jìn)入會展活動現(xiàn)場，如何保護(hù)與會客商的商業(yè)機(jī)密。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)軍會展業(yè)的激情，已經(jīng)超過了會展項(xiàng)目組織方接受的速度。此次“移動互聯(lián)網(wǎng)+會展”峰會上，從安全識別的角度上，展會適合，人臉識別。但這一技術(shù)卻引發(fā)了會展業(yè)界的討論：人臉識別如何做到準(zhǔn)確，如果導(dǎo)致大量客流堆積，將影響會展活動現(xiàn)場的秩序，有可能導(dǎo)致意外或混亂場面發(fā)生。

對于會議引發(fā)的討論，維空間會議信息化會議研究辦公室魯維甫的思考是會展在展覽階段到底要的是什么？從會議安全上要的是人臉識別；從客戶資料搜集上需要的是注冊報(bào)名快捷審核；從資訊傳達(dá)和展商展示要的是展商平臺功能；維空間針對這個(gè)需求開發(fā)了，人臉識別儲存、注冊報(bào)名（可以根據(jù)分享鏈接場外注冊）后發(fā)方RFID智能卡，領(lǐng)完卡根據(jù)卡上的二維碼掃面，可以進(jìn)入會場的廠商資訊頁面。不僅可以完成高并發(fā)的簽到入場，更考慮到展覽會長則幾天的會議重復(fù)入場審核的問題，也滿足了廠商交流空間身份注冊的問題。維空間通過智會平臺有效解決展會移動互聯(lián)網(wǎng)存在的痛點(diǎn)和發(fā)展的平靜，也算是對互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對會展行業(yè)發(fā)展做出了自己的貢獻(xiàn)?！敖鉀Q方案的尷尬”

“在技術(shù)和應(yīng)用方之間需要翻譯?！遍L城會副總裁周景龍認(rèn)為，目前，盡管會展項(xiàng)目主辦方也都清楚，使用移動端為客商提供服務(wù)將有效提升效率。但遺憾的是，由于技術(shù)方并不了解會展項(xiàng)目的流程，提供的會展現(xiàn)場解決方案總是有不順暢的地方。

毋庸置疑，隨著會展業(yè)的快速發(fā)展，也吸引了一批互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)企業(yè)的商業(yè)嗅覺。于是，為會展項(xiàng)目提供服務(wù)解決方案的企業(yè)紛紛涌進(jìn)了會展業(yè)，但由于不同會展項(xiàng)目需要的服務(wù)不同，提供的解決方案基本上都需要定制化，這意味著一種解決方案不可能適用于多個(gè)會展項(xiàng)目。此外，由于會展項(xiàng)目方對技術(shù)的不了解，也很難表達(dá)清晰對技術(shù)層面的需求。這就出現(xiàn)了“翻譯”的說法。

也就是說，會展項(xiàng)目服務(wù)需要既了解互聯(lián)技術(shù)，又清楚會展項(xiàng)目流程的管理層，但這樣的人才卻極其不容易找到。

互聯(lián)技術(shù)與會展業(yè)遭遇的是一場“不解風(fēng)情的邂逅”。與此同時(shí)，互聯(lián)技術(shù)方過于在于技術(shù)層面一廂情愿地給予當(dāng)前最先進(jìn)的技術(shù)，卻忽略會展項(xiàng)目的實(shí)際需求，以及保護(hù)好所涉及的商業(yè)機(jī)密等諸多問題。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，技術(shù)的更新快過了市場需求。當(dāng)會展業(yè)還在為會展APP進(jìn)行升級時(shí)，市場上已經(jīng)是微信+智能硬件解決方案的時(shí)代了。針對此，中國貿(mào)易報(bào)社社長范培康認(rèn)為，需要清楚地認(rèn)識到，當(dāng)下是移動互聯(lián)技術(shù)企業(yè)覬覦展會項(xiàng)目，而不是展會項(xiàng)目覬覦互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)狀。

如此看來，只有覬覦會展業(yè)的移動互聯(lián)技術(shù)企業(yè)，了解會展業(yè)的需求后才能成為勝出者。維空間智慧平臺推出企業(yè)定制版，網(wǎng)上支付報(bào)名注冊+智能簽到+交易共享平臺的一站式解決方案，可供展會行業(yè)窺竊互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對展會的促進(jìn)，使用方可窺視倪端，維空間愿攜手展會主辦方共同振興展會大業(yè)。

第三篇：會展?fàn)I銷教案

節(jié)事營銷

1、節(jié)事營銷的特點(diǎn)及影響因素

節(jié)事：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國各地舉辦的大大小小的節(jié)事活動有6000多個(gè)，其中影響較大的有300多個(gè)。哈爾濱冰雪節(jié)、青島海洋節(jié)、傣族的潑水節(jié)，國外的圣誕節(jié)，萬圣節(jié)（每年的11月1日，南瓜燈，美國明尼蘇達(dá)州的阿諾卡（Anoka）號稱是“世界萬圣夜之都”，每年都舉行大型的巡游慶祝，研究機(jī)構(gòu) BIGresearch 曾為美國全國零售聯(lián)盟進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)53.3%的顧客會為2005年萬圣夜購物，），中國四大鬼節(jié)：三月

三、清明節(jié)、七月十五、十月初一。西班牙一年一度的奔牛節(jié)。美國著名作家海明威首次來到潘普洛納觀看奔牛并寫成了著名小說《太陽照樣升起》1954年海明威獲得諾貝爾文學(xué)獎后，西班牙奔牛節(jié)更是名聲大噪。當(dāng)?shù)鼐用駷榱烁兄x海明威為奔牛節(jié)做出的貢獻(xiàn)，特地在斗牛場的大門口，為他豎起了一座雕像。幾個(gè)重要的概念：事件：短時(shí)發(fā)生的、一系列活動項(xiàng)目總和，同時(shí)也是其發(fā)生事件內(nèi)環(huán)境設(shè)施、管理和人員的獨(dú)特組合。特殊事件：具有一次性和非經(jīng)常性的特點(diǎn)；發(fā)生在日常生活之外的事件。標(biāo)志性事件：重復(fù)舉辦的，有傳統(tǒng)、吸引力、形象或名聲等方面的重要性。（風(fēng)箏節(jié)、龍蝦節(jié)）重大事件：大型活動，指能夠使事件舉辦社區(qū)和目的地產(chǎn)生較高的旅游和媒體覆蓋率、贏得良好名聲或產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)影響的事件。節(jié)事：節(jié)日和特殊事件的結(jié)合作為一個(gè)整體來進(jìn)行探討。其實(shí)并沒有嚴(yán)格清晰的界定

二、節(jié)事的類型

（一）按活動的屬性分類

1、傳統(tǒng)節(jié)慶活動

2、現(xiàn)代節(jié)慶活動

3、體育賽事

4、文化娛樂盛事

5、其他團(tuán)體活動

（二）按活動的影響分類

1、國際性節(jié)事

2、全國性節(jié)事

3、地區(qū)性節(jié)事

（三）按節(jié)事的組織者分類

1、政府性節(jié)事

2、民間性節(jié)事

3、企業(yè)性節(jié)事

（四）按節(jié)事的主題分類

1、以風(fēng)物特產(chǎn)為主題

2、以文化為主題

3、以自然景觀為主題

4、以民俗為主題

5、以宗教為主題

6、其他

（五）按節(jié)事涉及的內(nèi)容分類

1、單一性節(jié)事

2、綜合性節(jié)事 案例：世界三大體育賽事F1(一級方程式賽車)F1是世界公認(rèn)的商業(yè)運(yùn)作最成功的賽事之一，從競技體育的角度來看，昂貴的F1賽事是一項(xiàng)無法普及的體育運(yùn)動，它只是依附在商業(yè)操作下的一個(gè)產(chǎn)品，是各大汽車生產(chǎn)商展示各自實(shí)力的平臺。節(jié)事的特點(diǎn)：大眾參與性、民族性、文化性、傳統(tǒng)性、經(jīng)濟(jì)性

象征性：節(jié)事活動帶有明顯的地方色彩，往往成為某地形象的象征事物。

環(huán)境依托性：節(jié)事的形成與發(fā)展與各個(gè)國家和地區(qū)的自然、人文以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境密切相關(guān)。短時(shí)性：各種節(jié)事活動都有季節(jié)和時(shí)間的限制，一般都在事先計(jì)劃好的時(shí)段舉行。交融性：節(jié)事活動題材廣泛，形式多樣，大型節(jié)事往往與各種會議、展覽等交融在一起。創(chuàng)造性：節(jié)事活動往往是圍繞某個(gè)具有創(chuàng)意的主題來精心設(shè)計(jì)活動項(xiàng)目。強(qiáng)大的旅游吸引功能：節(jié)事活動是旅游地吸引游客的有力手段，并起到推廣旅游地形象的作用。節(jié)事營銷

兩層含義：一是節(jié)事是一種很好的營銷載體，節(jié)事本身是一種十分有效的營銷活動，具有其他媒介不可比擬的優(yōu)越性，其主要功能有：提升城市形象；宣揚(yáng)地域文化；推介優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)；帶動旅游業(yè)的發(fā)展；促進(jìn)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步。二是節(jié)事本身需要推廣營銷。是一種特殊的文化產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品，為了取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。你不說別人不會知道，貫穿節(jié)前、中和后，節(jié)事策劃。節(jié)事營銷的特點(diǎn)：

節(jié)事主題、口號的重要性；活動參與者的廣泛性（百姓喜聞樂見的）；營銷手法的創(chuàng)意性；營銷手段的組合性。主題口號，反映主題的句子，應(yīng)該達(dá)到顯著的信息傳播效應(yīng)。主題物品，與主題相吻合的具體實(shí)物。主題吉祥物，表現(xiàn)主題的象征性物品或圖案。主題典故，與主題相關(guān)的歷史事實(shí)、民間傳說和趣聞。主題儀式，與主題相關(guān)的慶典和禮儀規(guī)范。主題氛圍，基于主題營造出來的特色場面，包括活動場地的基調(diào)、音樂音響和裝飾色調(diào)等。節(jié)事營銷的3E原則:娛樂性entertainment，冒險(xiǎn)性enterprise和興奮excitement 5P要素：產(chǎn)品即節(jié)事，地點(diǎn)（文化傳統(tǒng)沉淀下來的，便于到達(dá)，旅游等），價(jià)格，公共關(guān)系（廣告和媒體），定位（關(guān)鍵）

不斷強(qiáng)調(diào)節(jié)事將滿足參加者的需求和它所能帶來的利益

節(jié)事營銷的影響因素：5W:why收益，需求who受眾范圍（全國的、區(qū)域內(nèi)的、省市的、地方性的，興趣，/where地方支持的可獲得性獨(dú)特性/when/what節(jié)事的目的，明確和創(chuàng)造期望

2、節(jié)事營銷的品牌競爭戰(zhàn)略

回憶品牌包括的四個(gè)層次：一種商標(biāo)，商標(biāo)注冊情況等等上?！澳蠘O人”保暖衣請了葛優(yōu)等明星代言廣告，可以說做得相當(dāng)成功的時(shí)候以為高枕無憂了，騰訊從誕生的第一天起，就開始侵權(quán)，名字叫OICQ，來源于“Oh , I seek you.”，意思是“哦，我找到了你。”2000年AOL給騰訊發(fā)來律師函，ICQ(“I seek you.”)是AOL的注冊商標(biāo)，因此任何在名稱中使用ICQ字樣的同類軟件都有侵犯AOL商標(biāo)使用權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)。要求騰訊把OICQ改名，否則將訴諸以法庭。然后“OICQ2000”版很快更名為“QQ2000”以避免與ICQ發(fā)生的法律沖突。Linux 是一種類UNIX 計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)。一種象征：文化、質(zhì)量和認(rèn)知。一種口碑（檔次）；消費(fèi)者對產(chǎn)品的體驗(yàn)。體驗(yàn)營銷通過看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調(diào)動消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)的一種思考方式的營銷方法。這種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后的體驗(yàn)才是購買行為與品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。比如當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時(shí)，一磅賣300元；當(dāng)咖啡被包裝為商品時(shí)，一杯就可以賣25元；當(dāng)其加入了服務(wù)，在咖啡店中販賣，一杯最小要35～100元；但如能讓顧客體驗(yàn)咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元。星巴克（Starbucks）真正的利潤所在就是“體驗(yàn)”。

節(jié)事品牌：識別某一節(jié)事產(chǎn)品的名稱，標(biāo)志和商標(biāo)。Eg：北京奧運(yùn)會的福娃，世博會的海寶等等。青島啤酒節(jié)的吉祥物都不一樣，好像就是12生肖。飲酒大賽，猜酒王，啤酒知識問答，節(jié)事品牌競爭戰(zhàn)略：波特的五力模型：潛在的競爭者有的節(jié)日很多地方都有，像龍蝦節(jié)，購買者，供應(yīng)商和替代品。

作為特殊文化產(chǎn)品的節(jié)事活動，要打響品牌要注意以下幾個(gè)方面：著重挖掘節(jié)事的文化內(nèi)涵，在特色上下工夫，文化魅力；強(qiáng)調(diào)個(gè)性；宣傳推介；不斷創(chuàng)新節(jié)事主題和活動。（爸爸去哪）推進(jìn)長江上游地區(qū)“美食之都”和“會展之都”建設(shè)，由國家商務(wù)部支持，重慶市人民政府和中國烹飪協(xié)會主辦，重慶市商業(yè)委員會、重慶市巴南區(qū)人民政府承辦的“第五屆中國(重慶)火鍋美食文化節(jié)暨中國(重慶)國際美食節(jié)”。川菜，本是四川的一部分，火鍋協(xié)會20余家火鍋商家，評選出傳統(tǒng)經(jīng)典榜、創(chuàng)新時(shí)尚榜、放心廚房榜。

3、節(jié)事營銷的主要形式

節(jié)事活動具有很強(qiáng)的轟動性，屬于典型的眼球經(jīng)濟(jì)，注意力經(jīng)濟(jì)，美女經(jīng)濟(jì)。節(jié)事營銷的常見形式

新聞推介：新聞發(fā)布會，新聞導(dǎo)語5w原則；為媒體準(zhǔn)備節(jié)事新聞素材：信息準(zhǔn)確（統(tǒng)一口徑）、命中率高時(shí)效性很強(qiáng)、方便利用；節(jié)事進(jìn)程跟蹤報(bào)道（動態(tài)報(bào)道）。香港盛事之都電影節(jié)，時(shí)裝節(jié) 廣告推介：報(bào)紙（穩(wěn)定，最廣泛的）、雜志（特意選購的，論文雜志）、廣播（時(shí)效性）、電視和網(wǎng)絡(luò)廣告（展會專業(yè)網(wǎng)站和購買一個(gè)廣告空間，虛擬展會）

其他媒體：戶外廣告，直接郵寄廣告，銷售點(diǎn)廣告（銷售現(xiàn)場的廣告形式），贈品廣告。人員推介：一對一的服務(wù)，上門拜訪，（銷售專員，市場專員）

網(wǎng)絡(luò)輿情是由于各種事件的刺激而產(chǎn)生的通過互聯(lián)網(wǎng)傳播的人們對于該事件的所有認(rèn)知、態(tài)度、情感和行為傾向的集合。樂思網(wǎng)絡(luò)輿情監(jiān)測系統(tǒng)是針對向互聯(lián)網(wǎng)這一新興媒體，通過對海量網(wǎng)絡(luò)輿論信息進(jìn)行實(shí)時(shí)的自動采集，分析，匯總，監(jiān)視，并識別其中的關(guān)鍵信息，及時(shí)通知到相關(guān)人員，從而第一時(shí)間應(yīng)急響應(yīng)，為正確輿論導(dǎo)向及收集群眾意見提供幫助的一套信息化系統(tǒng)。

事件推介(火炬的傳遞，愛晚亭那里)宣傳品推介（醫(yī)院最多了，免費(fèi)的雜志）海報(bào)推介：公交站牌（車）城市巡回推介：國際性的都會組團(tuán)去某個(gè)國家作推廣。文化貿(mào)易、文化交流、友好合作、繁榮發(fā)展黑龍江省黑河市第3屆中俄文化節(jié)黑河開幕

節(jié)事營銷方式的創(chuàng)意：浙江象山開漁節(jié)寧波市中國開漁節(jié)是以感恩海洋、保護(hù)海洋為主題，漁文化為主線的海洋民俗文化類節(jié)慶，它以濃厚的漁文化為底蘊(yùn)，1.北京國際旅游文化節(jié) 2.上海國際藝術(shù)節(jié) 3.中國吳橋國際雜技藝術(shù)節(jié)（河北國際雜技藝術(shù)交流中心，河北省吳橋縣素有“中國著名雜技之鄉(xiāng)”、“世界雜技藝術(shù)搖籃”的美譽(yù)，每兩年一屆，地點(diǎn)是河北省會石家莊市，在10月份最后一個(gè)周末開幕，為期9天。鐵獅子，以紅、黃色調(diào)為主，很好地塑造了節(jié)慶形象，營造喜慶氛圍，具有開放、熱情、友好、醒目的視覺效果。第五屆國際雜技商業(yè)演出

暨雜技魔術(shù)產(chǎn)業(yè)交易洽談會，新聞發(fā)布會，公布評獎結(jié)果，滄州分會場）4.平遙國際攝影大賽 5.寧波國際服裝節(jié) 6.青島國際啤酒節(jié) 7.濰坊國際風(fēng)箏會 8.中國曲阜國際孔子文化節(jié) 9.中國金鷹電視藝術(shù)節(jié) 10.南寧國際民歌藝術(shù)節(jié)中國最具發(fā)展?jié)摿Φ氖蠊?jié)慶：北京大興西瓜節(jié)（中國西瓜之鄉(xiāng)西瓜博物館）、中國呼和浩特昭君文化節(jié)、中國長春電影節(jié)（戛納ga）、中國江蘇盱眙龍蝦節(jié)、中國豆腐文化節(jié)（安徽淮南八公山是豆腐的發(fā)祥地）、中國宜昌三峽國際旅游節(jié)、中國成都國際美食旅游節(jié)、中國昆明國際文化旅游節(jié)、中國石林火把節(jié)（彝族文化，昆明市石林縣房地產(chǎn)暨名特優(yōu)商品展銷會，萬城阿詩瑪美食夜市啤酒音樂節(jié)、彝族第一村斗牛城斗?；顒?、大型火把節(jié)主題晚會、燃放焰火。公益活動、商業(yè)演出、政府主導(dǎo) 企業(yè)運(yùn)作）、中國天水伏羲文化旅游節(jié)（中央四臺，中文國際頻道，公祭伏羲大典他根據(jù)天地萬物的變化，發(fā)明創(chuàng)造了八卦，并教會了人們漁獵的方法，同時(shí)他還是中醫(yī)學(xué)的創(chuàng)始人居三皇之首伏羲建都陳國（今河南省淮陽縣、神農(nóng)、軒轅（皇帝），與其妹女媧成婚）。（上述按行政區(qū)劃排序）文藝晚會

如何為節(jié)事營銷募集資金：

制定預(yù)算：預(yù)算商務(wù)主要財(cái)務(wù)類別：廣告、印刷品、郵費(fèi)、咨詢費(fèi)用、公共關(guān)系、輔助機(jī)會（促銷展臺和攤位）、促銷印刷品

制定預(yù)算方案時(shí)，還要考慮的經(jīng)常被忽略的三個(gè)問題：應(yīng)付意外事故的儲備狀況、間接成本（管理費(fèi)用）、利潤。常規(guī)的做法是應(yīng)付意外事故的儲備占到整個(gè)預(yù)算的10%-20% 節(jié)事營銷利潤率（ROEM）的計(jì)算：預(yù)計(jì)的凈利潤 / 營銷總預(yù)算（營銷資產(chǎn)）＝ROEM 對節(jié)事營銷利潤的評估是保證營銷活動不會對整個(gè)節(jié)事獲利狀況造成負(fù)面影響的關(guān)鍵。

ROEM＝財(cái)務(wù)可行性

ROEM對于不同節(jié)事并沒有一個(gè)特定的理想值，需要對每一次節(jié)事進(jìn)行分析來確認(rèn)營銷支出和節(jié)事獲利之間的比例是否值得將節(jié)事繼續(xù)進(jìn)行下去。

ROEM的百分比越高，節(jié)事的獲利前景也就越好。機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)理念和節(jié)事的整個(gè)目標(biāo)將會決定目標(biāo)ROEM。對于大多數(shù)營銷人員來說ROEM的平衡點(diǎn)大約是15% 如何為節(jié)事營銷募集資金？－－尋找資金來源 內(nèi)部來源：現(xiàn)金儲備（種子基金）、折扣（組織大規(guī)模采購能夠獲得較低的價(jià)格）

外部來源：為招攬顧客而虧本銷售的商品、門票銷售收入、銷售規(guī)劃、專賣權(quán)出售、貨款、讓步、捐贈、買主、贊助、促銷伙伴、后端收入－例如出售參加者的名單 贊助商的類型：

冠名/展示：承擔(dān)大部分支出

接待/支持：承擔(dān)部分支出，如食物飲料

等級排列：根據(jù)贊助金額確定贊助商產(chǎn)品、服務(wù)和各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的曝光度 以貨代款：贊助商無償向節(jié)事提供自己的產(chǎn)品和服務(wù) 計(jì)算贊助投資的回報(bào)

評估人們對贊助商產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知程度和態(tài)度的轉(zhuǎn)變 評估贊助商產(chǎn)品或服務(wù)銷售的增長

比較節(jié)事前后某一特定時(shí)點(diǎn)的銷售量與前幾年同一時(shí)點(diǎn)的銷售量 比較在節(jié)事舉辦地區(qū)的銷售量與全國在相同市場上的平均銷售量 分析能刺激購買的促銷方法（打折票或憑優(yōu)惠券打折）在節(jié)事舉辦前后追蹤分銷商數(shù)量的變化

比較在覆蓋范圍相似的媒體做廣告的價(jià)格/成本 吸引贊助商的激勵：購買媒體 通過購買媒體，贊助商可以通過廣告來宣傳他們與節(jié)事的聯(lián)盟關(guān)系等；由組織買斷某一時(shí)段，再以優(yōu)惠價(jià)賣給贊助商 交互營銷

通過交互營銷，贊助商可以進(jìn)入利基市場 答謝會

款待客戶或員工都可能增加贊助商現(xiàn)有市場份額?；顒宇愋桶ㄋ饺藥づ窬蹠u尾酒會，貴賓位或?qū)ｉT更衣室等 產(chǎn)品樣本

利用節(jié)事派發(fā)產(chǎn)品樣品是能帶來產(chǎn)品附加值的激勵方式 消費(fèi)者調(diào)查

第四篇：會展?fàn)I銷教程

會展?fàn)I銷教程

第三章 會展客戶的采購行為

一、單選

1．（A）是會展企業(yè)最重要的客戶。

A．參展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．贊助商

2．最大限度滿足（A）的需求，是組展商一切經(jīng)營活動的出發(fā)點(diǎn)。

A．參展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．廣告客戶

3．（D）是指參展會期間各種宣傳機(jī)會和宣傳媒介的購買者。

A．贊助商

B．專業(yè)觀眾

C．組展商

D．廣告客戶

4．（B）又稱買家。

A．參展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．組展商

5．展覽會的主要目的是（D）。

A．服務(wù)觀眾

B．展示商品

C．提高形象

D．尋找商業(yè)合作伙伴

6．（C）是組織和個(gè)人行為發(fā)生的動力源。A．動機(jī)

B．信息

C．需要

D．決策

7．（A）是對行為執(zhí)行結(jié)果的主觀評價(jià)。

A．感受

B．動機(jī)

C．需要

D．信息

8．（D）的購買決策化程序更強(qiáng)。

A．規(guī)模大企業(yè)

B．規(guī)模小企業(yè)

C．資金少企業(yè)

D．國企

9．不論是國企還是民營企業(yè)，不論規(guī)模大小，（B）參與會展產(chǎn)品采購的比例都比較低。A．高層

B．一般工作人員

C．中層

D．采購經(jīng)理

10．參展后的（C）是決定參展商是否再會與會展企業(yè)合作的關(guān)鍵因素之一。A．需要

B．動機(jī)

C．感受

D．信息

11．會展企業(yè)最簡單、最有效的跟蹤調(diào)查參展商的方式是（C）。A．事先擬好調(diào)查問卷，聘請工作人員在現(xiàn)場對參展商進(jìn)行調(diào)查

B．事先擬好調(diào)查問卷，會展結(jié)束后通過郵局把調(diào)查問卷寄給參展商

C．在展覽會的網(wǎng)站上制作可以下載的調(diào)查表，參展商填好后用電子郵件反饋

D．在展覽會的網(wǎng)站上制作可以下載的調(diào)查表，參展商下載打印填好后用郵寄反饋

12．會展客戶的購買決策行為過程包括（D）。

A．需要、動機(jī)、信息、感受

B．需要、動機(jī)、信息、決策 C．動機(jī)、信息、決策、感受

D．需要、動機(jī)、信息、決策、感受

13．很多展覽會營銷人員的主要工作是尋找（A）。

A．參展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．廣告客戶

14．（C）是指為了獲取新知識、新觀念，了解新產(chǎn)品等目的而前往展覽會參觀的普通群體。

A．參展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．組展商

15．（A）是組織和個(gè)人為滿足需求擬采取的手段和措施。A．動機(jī)

B．信息

C．需要

D．決策

二、多選。

1．展覽會的客戶包括以下（BCD）。

A．組展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．贊助商

2．組展商常常通過（ABC）方式吸引普通觀眾的注意。

A．展覽會廣告

B．郵寄邀請函

C．現(xiàn)場贈送小禮品

D．免攤位費(fèi)

3．以下屬于會展客戶特點(diǎn)的是（ACD）。A．以機(jī)構(gòu)客戶為主

B．以個(gè)人客戶為主

C．不一定購買產(chǎn)品和服務(wù)

D．相互之間具有依賴性

4．機(jī)構(gòu)采購的特征有（BCD）。

A．大多數(shù)具有隨意性

B．大多數(shù)具有事前的計(jì)劃和預(yù)算

C．需要遵循一定的決策程序

D．會展產(chǎn)品和服務(wù)的采購工作由專門的部門完成

5．由于（ABC）的不同，不同企業(yè)在參加展覽會的過程中可能遵循不同的決策程序。A．企業(yè)規(guī)模

B．企業(yè)文化

C．領(lǐng)導(dǎo)人權(quán)力偏好

D．企業(yè)地理位置

6．參展商參展的主要目的包括（ABCD）。

A．銷售商品，獲取訂單

B．會見老客戶，維持客戶關(guān)系

C．發(fā)展新客戶，開拓市場份額

D．展示企業(yè)技術(shù)、形象，提高企業(yè)知名度

7．（ACD）的行動的動機(jī)將得到強(qiáng)化，并最終轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的行動。A．成本低

B．復(fù)雜多變

C．收益高

D．可行性強(qiáng)

8．企業(yè)之所以選擇不同的宣傳促銷工具參加展覽會，是由于（BCD）。

A．不同偏好

B．不同行業(yè)背景

C．不同產(chǎn)品和市場特征

D．不同信息資源

9．參展企業(yè)收集的信息主要包括（ABC）。

A．國內(nèi)外市場上，多少會展企業(yè)提供本企業(yè)的會展服務(wù)

B．哪些會展企業(yè)在同行中處于領(lǐng)先地位

C．哪個(gè)會展企業(yè)的展覽會最適合本企業(yè)的需求

D．哪個(gè)會展企業(yè)的營銷人員學(xué)歷最高

10．會展企業(yè)向目標(biāo)客戶傳遞信息的方式包括（BC）。A．通過政府官員向目標(biāo)客戶傳遞信息

B．公布以往對參展企業(yè)的調(diào)查結(jié)果來向目標(biāo)參展商傳遞展覽會的信息

C．通過對以往參展商的現(xiàn)身說法來傳遞參展商對展覽會的感受 D．以上說法都不對

11．研究會展企業(yè)客戶的決策行為，主要是弄清（ABC）。

A．誰是購買會展產(chǎn)品和服務(wù)的決策主體

B．客戶采購會展產(chǎn)品和服務(wù)的決策程序是什么

C．哪些因素影響了客戶的采購決策

D．誰是客戶的具體采購人員

12．參展商決定是否參展時(shí)考慮的重點(diǎn)是（ABD）。A．組展商的信譽(yù)

B．組展商舉辦展覽會的經(jīng)驗(yàn)

C．參展廣告吸引力

D．參展費(fèi)用及展覽中心硬件設(shè)施

13．營銷人員了解參展商感受的意義在于（ACD）。A．找出本次參展會的不足，確定以后改正的方向

B．有利于會展企業(yè)在參展商和專業(yè)觀眾中樹立良好的形象 C．有助于讓本企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)滿意

D．有助于客戶關(guān)系的維護(hù)

14．會展客戶的購買決策行為過程包括（ABD）。

A．需要

B．動機(jī)

C．知覺

D．決策

15．一般來講，跟蹤調(diào)查參展商的內(nèi)容包括（ABC）。

A．參展商對展覽會的總體印象如何

B．參展商是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)

C．參展商對活動期間的服務(wù)是否滿意

D．參展商是否決定下次還參展

三、判斷

1．在大多數(shù)情況下，展覽會的贊助商不是參展商。（錯）

2．許多有經(jīng)驗(yàn)的會展企業(yè)總是善于挖掘展覽會期間的宣傳機(jī)會，并將其轉(zhuǎn)化為可以出售的廣告產(chǎn)品。（對）

3．在組展商的銷售工作中，應(yīng)當(dāng)安排充足的時(shí)間和人力進(jìn)行普通觀眾的邀請工作。（錯）4．專業(yè)觀眾的組織工作常常成為跨國展覽企業(yè)舉辦展覽會時(shí)營銷工作的重中之重。（對）5．展覽會的主要功能是尋找商業(yè)合作伙伴。（錯）

6．會展產(chǎn)品和服務(wù)的采購從總體上來說屬于機(jī)構(gòu)采購。（對）

7．實(shí)際參加會展的人員與采購會展產(chǎn)品和服務(wù)的人員往往是不分的。（錯）8．同一種需求只能引發(fā)一種動機(jī)。（錯）9．參展企業(yè)動機(jī)有合法的也有非法的。（對）

10．參展企業(yè)在有限資源約束下做出的滿意決策總是最優(yōu)決策。（錯）11．客戶至上的營銷理念要求會展企業(yè)的一切經(jīng)營活動要以滿足參展商需求為出發(fā)點(diǎn)。（對）12．規(guī)模較小的企業(yè)，高層往往不直接參與購買決策。（錯）

13．一般而言，民營企業(yè)由高層直接決策的比例比國有企業(yè)低一些。（錯）14．營銷人員需要針對目標(biāo)企業(yè)做出個(gè)性化的調(diào)查，才能確保營銷工作找對方向，少走彎路。（對）

15．會展?fàn)I銷人員將本次展覽會的產(chǎn)品和服務(wù)銷售出去并不代表營銷工作的終結(jié)。（對）

第五篇：會展服務(wù)合同

會展服務(wù)合同

項(xiàng)目編號： 合同編號： 甲方：

地址：

乙方： 地址：

根據(jù)《中華人民共和國合同法》及相關(guān)法律法規(guī)，遵循平等自愿、公正和誠實(shí)信用的原則，訂立本合同。

第一條、人員指定

為便于合同履行，甲乙雙方各自指定人員（甲方指定： ；乙方指定）為本合同項(xiàng)目中各自的聯(lián)系人，處理各自在本合同下的事宜，包括進(jìn)行協(xié)商，向?qū)Ψ阶鞒鐾?、確認(rèn)或認(rèn)可的意思表示等，但本合同已指定其他特定人員行使的權(quán)利和義務(wù)除外；

若指定人員發(fā)生變動，應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi)書面通知對方；對方在收到變動方通知前，有權(quán)拒絕變動方其他人員代為做出的意思表示；

為提高雙方的工作效率，經(jīng)一方蓋章或授權(quán)代表簽字后發(fā)至對方的傳真件同樣視為發(fā)出方的意思表示。

第二條、項(xiàng)目內(nèi)容

甲方委托乙方負(fù)責(zé)完成 等服務(wù)工作(詳情見附件)。第三條、合同費(fèi)用

本合同總金額（含稅）為： 元，人民幣金額（大寫）元（明細(xì)報(bào)價(jià)見附件），此總金額是乙方履行本合同的所有費(fèi)用，甲方無須另行支付其它任何費(fèi)用。

第四條、合同期限

自 年 月 日始至 年 月 日止。

第五條、費(fèi)用結(jié)算和支付

1、費(fèi)用支付：

支付方式：□現(xiàn)金 □支票 □匯款 □匯票

首付,甲乙雙方簽訂合同后，按照實(shí)際站點(diǎn)的運(yùn)營時(shí)間，乙方提前 天開具內(nèi)容相符之有效發(fā)票，甲方在收到合規(guī)發(fā)票后 個(gè)工作日內(nèi)支付乙方單站 %費(fèi)用；

尾款,所有項(xiàng)目及服務(wù)完成并驗(yàn)收合格后,于甲方全年活動結(jié)束后 個(gè)工作日內(nèi)按實(shí)際產(chǎn)生費(fèi)用，經(jīng)雙方確認(rèn)的對賬單結(jié)算尾款。尾款款項(xiàng)確認(rèn)后 天內(nèi),乙方向甲方提供內(nèi)容相符之有效發(fā)票，甲方在收到合規(guī)發(fā)票后 個(gè)工作日內(nèi)向乙方支付剩余款項(xiàng)。

2、所有結(jié)算按實(shí)際產(chǎn)生為準(zhǔn)。

3、甲方開票資料信息如下： 公司名稱： 納稅人識別號： 地址、電話： 開戶行及賬號：

4、乙方的銀行帳戶信息： 開戶名稱： 開戶銀行： 帳號：

發(fā)票類型: □增值稅專用發(fā)票 □增值稅普通發(fā)票

開票內(nèi)容：□會展服務(wù)費(fèi) □展覽展示服務(wù)費(fèi) □服務(wù)費(fèi)

第六條、甲方的權(quán)利及義務(wù)

1、甲方有權(quán)隨時(shí)要求乙方向甲方匯報(bào)委托業(yè)務(wù)履行情況，有權(quán)監(jiān)督乙方業(yè)務(wù)執(zhí)行。

2、所有設(shè)計(jì)圖紙及方案均應(yīng)得到甲方的同意方可實(shí)施。經(jīng)甲方確認(rèn)的方案視為乙方提供服務(wù)的依據(jù)。

3、如因第三方（如相關(guān)制作公司）提出項(xiàng)目策劃執(zhí)行的相關(guān)意見，無法和乙方達(dá)成一致，甲方擁有最終決定權(quán)，乙方應(yīng)根據(jù)甲方要求更換或調(diào)配參加活動的第三方人員。

4、有權(quán)對提供服務(wù)的人員進(jìn)行調(diào)整。

5、負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查乙方提供服務(wù)的工作進(jìn)度、質(zhì)量情況。

6、按合同約定向乙方支付相應(yīng)費(fèi)用。

7、負(fù)責(zé)提供場地、道路、水電等必備條件。第七條、乙方的權(quán)利和義務(wù)

1、乙方有權(quán)按合同約定向甲方收取本合同規(guī)定的各項(xiàng)服務(wù)費(fèi)用。

2、乙方保證其具有履行本合同項(xiàng)下委托業(yè)務(wù)所必須的相應(yīng)資格、資質(zhì)，并有義務(wù)按照甲方的要求提供相關(guān)證明文件。

3、未經(jīng)甲方事先書面同意，乙方不得將本合同項(xiàng)下委托事項(xiàng)全部或部分轉(zhuǎn)委托給第三方，不得使第三方承繼本合同項(xiàng)下乙方權(quán)利和義務(wù)。

4、乙方應(yīng)嚴(yán)格按照甲方確認(rèn)的設(shè)計(jì)圖紙及方案工作，未經(jīng)甲方同意，乙方不得自行更改。

5、乙方應(yīng)嚴(yán)格按照場地方的要求向甲方提供服務(wù)。

6、乙方在履行合同義務(wù)過程中所需要的工具及材料由乙方提供并保管。

7、在乙方提供服務(wù)及被搭建物在使用過程中，須確保甲方及其人員或第三方人身及財(cái)產(chǎn)不受到侵害。

8、乙方負(fù)責(zé)拆除并撤走已安裝的搭建物。第八條、違約責(zé)任

1、甲方在超過約定支付時(shí)間不支付費(fèi)用的，乙方可向甲方發(fā)出要求付款通知，甲方收到乙方通知后仍不能按要求付款的，可與乙方協(xié)商簽訂延期付款協(xié)議，經(jīng)乙方同意后可延期支付,否則乙方有權(quán)依法追索拖欠款。

2、乙方若未能按甲方指定的時(shí)間完成工作，甲方有權(quán)視情況嚴(yán)重程度扣減合同款項(xiàng)，扣款情形如下：

（1）未按規(guī)定時(shí)間完成工作，但甲方客戶能夠接受的，按單場次搭建費(fèi)總金額的 %扣款。（2）未按規(guī)定時(shí)間完成工作,甲方客戶不能接受的，并按單場次搭建費(fèi)總金額的 %扣款。

3、在最終交付使用時(shí)，若未能通過甲方驗(yàn)收，甲方有權(quán)對乙進(jìn)行扣罰。其扣罰比例如下：（1）乙方的搭建物料在開展時(shí)也不能正常使用的，甲方可扣除該物料制作費(fèi)用的 %作為扣款。

（2）甲方客戶方對整體搭建質(zhì)量有投訴但無扣款的，甲方按相關(guān)單場搭建費(fèi)用的 %扣款。（3）甲方客戶方對搭建質(zhì)量有投訴并作出扣款的，并有扣款憑證（甲方客戶蓋公章），甲方可按客戶相關(guān)制作搭建費(fèi)用扣款內(nèi)容金額 %作為對乙方的扣款金額。

4、在乙方提供服務(wù)或被搭建物在使用過程中，由于乙方原因造成甲方及其人員或第三方人身及財(cái)產(chǎn)受到侵害的，由乙方負(fù)責(zé)解決及承擔(dān)全部責(zé)任，并賠償甲方(含甲方向甲方客戶承擔(dān)的法律責(zé)任而產(chǎn)生的損失)及受損害的第三方所遭受的一切損失。

5、因乙方違反本合同的其它約定而造成的所有損失由乙方負(fù)責(zé)賠償并承擔(dān)由此對甲方造成的一切損失。

第九條、保密義務(wù)

1、乙方應(yīng)保證對本合同的所有相關(guān)內(nèi)容及其在本合同訂立前和本合同期限內(nèi)所獲知的甲方及甲方客戶的保密信息（包括但不限于生產(chǎn)、經(jīng)營、管理、科研、技術(shù)、營銷、發(fā)展規(guī)劃等）負(fù)有保密義務(wù)，未經(jīng)甲方事前書面許可，不得將上述信息用于本合同目的之外； 除為履行其職責(zé)而確有必要知悉保密資料的乙方工作人員或其他第三方外，乙方不向其他任何人披露上述信息，且乙方應(yīng)確保上述人員承擔(dān)與本合同約定同等嚴(yán)格的保密義務(wù)。

2、在合同期滿之日起2日內(nèi)，或經(jīng)甲方提出要求后2日內(nèi)，除歸還甲方的資料外，乙方應(yīng)按甲方的要求將其他保密資料銷毀。

3、如乙方違反保密約定，則乙方應(yīng)賠償由此給甲方所造成的實(shí)際損失。如有乙方委托的第三方參與的工作，乙方必須與第三方簽署項(xiàng)目的保密協(xié)議，如因第三方造成泄密，乙方對甲方的經(jīng)濟(jì)損失承擔(dān)連帶賠償責(zé)任。

4、無論本合同因何種原因終止，本保密條款依然有效。第十條、不可抗力條款

1、本條所稱“不可抗力”是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀因素。

2、因不可抗力因素導(dǎo)致的甲乙方未能按本合同約定履行相應(yīng)的權(quán)利義務(wù)的，甲乙雙方免除相應(yīng)的責(zé)任，但雙方應(yīng)采取必要的措施以減少造成的損失。出現(xiàn)不可抗力情形的一方，應(yīng)在不可抗力發(fā)生之日起3日內(nèi)向?qū)Ψ桨l(fā)出出現(xiàn)不可抗力情形的書面通知，并提供相應(yīng)的證明；因不可抗力導(dǎo)致通知困難的，應(yīng)在困難消除或不可抗力情形結(jié)束后的3日內(nèi)進(jìn)行書面通知并提供相應(yīng)的證明。

3、不可抗力因素消除后，雙方應(yīng)立即進(jìn)行磋商，就不可抗力所造成影響程度甲方有權(quán)決定是否繼續(xù)履行或者終止本合同。如果甲方?jīng)Q定終止合同，如甲方已經(jīng)付款，乙方應(yīng)在扣除實(shí)際發(fā)生的有確切合法有效單據(jù)證明的費(fèi)用后在3日內(nèi)向甲方返還余款。

第十一條、法律適用與爭議解決

1、本合同的訂立、效力、解釋、履行和爭議的解決均適用中華人民共和國法律。

2、關(guān)于因本合同引起的、以及與本合同相關(guān)的一切糾紛，甲乙雙方應(yīng)友好協(xié)商解決。協(xié)商不成的，甲乙任何一方均可向甲方住所地有管轄權(quán)的法院提起訴訟。

第十二條、其他

1、本合同經(jīng)甲乙雙方授權(quán)代表簽字并蓋章生效。本合同壹式 份，甲方執(zhí)貳份，乙方執(zhí) 份，具有同等法律效力。

2、對本合同的任何變更或補(bǔ)充，須經(jīng)甲乙雙方協(xié)商一致，并另行簽訂書面補(bǔ)充協(xié)議。

3、本合同附件作為本合同的組成部分，與本合同具有同等的法律效力，如附件與合同正文相沖突的，以合同正文為準(zhǔn)。

本合同附件為：（以下無正文）

甲方(簽章)： 乙方(簽章)： 日期： 日期：