第一篇：如何做好會(huì)展?fàn)I銷

如何做好會(huì)展?fàn)I銷 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要把產(chǎn)品銷售出去，營銷手段可謂花樣百出，但一般來講，不外乎業(yè)務(wù)員通過相關(guān)的渠道，建立起客戶群；通過廣告，廣而告之，使人們認(rèn)識(shí)該產(chǎn)品，該企業(yè)；如今還有網(wǎng)絡(luò)營銷 … …，但是，展覽會(huì)具有其他方式無法替代的優(yōu)越性，是企業(yè)最有效的營銷手段之一。

一、展覽會(huì)，企業(yè)強(qiáng)效的營銷手段

參加展覽會(huì)是企業(yè)最重要的營銷方式之一，也是企業(yè)開辟新市場(chǎng)的首選方式。在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)使某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和購買者集中到一起，廠商與幾萬名專業(yè)觀眾面對(duì)面的、有針對(duì)性的接觸與交流，這種機(jī)會(huì)在其它場(chǎng)合是找不到的。

展覽會(huì)別于其它營銷方式。它是唯一充分利用人體所有感官的營銷活動(dòng)，人們通過展覽會(huì)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知是最全面、最深刻的。同時(shí)，展覽會(huì)又是一個(gè)中立場(chǎng)所，不屬于買賣任何一方私有。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨(dú)立感，從而以積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競(jìng)爭而充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開拓市場(chǎng)時(shí)最需要的。通過參加展覽會(huì)，人們可以迅速全面地了解市場(chǎng)行情。

許多企業(yè)都是借助展覽會(huì)這個(gè)渠道，打開一方的市場(chǎng)，向國內(nèi)外客戶推銷新產(chǎn)品、推出新品牌，同時(shí)通過與世界各地專業(yè)買家的接觸，了解真正的客戶、行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，最終達(dá)到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。凡已知道展覽會(huì)價(jià)值的企業(yè)家們都明白，一個(gè)成熟的品牌展覽會(huì)與其他市場(chǎng)營銷手段（如平面廣告、電子商務(wù)等）相比，通過參展能夠較好地實(shí)現(xiàn)吸引新客戶、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、節(jié)約費(fèi)用、節(jié)省時(shí)間等營銷目標(biāo)。在現(xiàn)代營銷中，展覽會(huì)所特有的企業(yè)形象整體宣傳、新產(chǎn)品營銷、專業(yè)信息收集、展開企業(yè)**等重要功能已越來越被企業(yè)管理與經(jīng)營者認(rèn)同。因此，展覽會(huì)被稱為企業(yè)最有效的市場(chǎng)營銷手段之一。、二、展覽會(huì)與貿(mào)易商的關(guān)系

我們不是廠商，我們?nèi)フ故裁茨兀?/p>

對(duì)于展覽會(huì)，一些貿(mào)易商說，我們又不是生產(chǎn)廠商，我們?nèi)フ故裁茨?？其?shí)，按展覽的性質(zhì)來講，展覽會(huì)分貿(mào)易和消費(fèi)兩種性質(zhì)。貿(mào)易性質(zhì)的展覽會(huì)是為產(chǎn)業(yè)、商業(yè)等行業(yè)舉辦的展覽，主要是交流信息、洽談貿(mào)易；而消費(fèi)性質(zhì)的展覽會(huì)又稱為：展銷會(huì)，是為公眾舉辦的展覽，展出的都是消費(fèi)品，面對(duì)消費(fèi)者直接銷售。就我們鋼鐵行業(yè)來講，當(dāng)然都是貿(mào)易性質(zhì)的展覽會(huì)。這樣的展會(huì)，具有極強(qiáng)的專業(yè)性，因而，正規(guī)的、具規(guī)模的專業(yè)展覽會(huì)，當(dāng)然是業(yè)內(nèi)的一次交易盛會(huì)。相關(guān)企業(yè)，包括貿(mào)易商，在這樣的場(chǎng)合，進(jìn)行信息交流、貿(mào)易洽談，尋找相應(yīng)的客戶和合作伙伴，拓展市場(chǎng)等等，都占盡天時(shí)、地利、人和。

貿(mào)易商就銷售或代理的產(chǎn)品，亮相于現(xiàn)場(chǎng)，無法實(shí)物展示的，有掛圖、模型，現(xiàn)代的聲、光、電等手段，與客戶進(jìn)行深層次的交流，直至達(dá)成交易。不能現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成交易的，也會(huì)留下聯(lián)絡(luò)方式，并且，有了這樣一次親密接觸后，再聯(lián)系，與其他方式貿(mào)然聯(lián)系，那將是天壤之別。

三、利用展覽會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)

根據(jù)市場(chǎng)營銷理論將參展目標(biāo)歸納為：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷售目標(biāo)五類。企業(yè)可能會(huì)同時(shí)抱有幾種目的，但在參展之前務(wù)必確定主要目標(biāo)，以便有針對(duì)性地制定具體方案，區(qū)分工作重點(diǎn)。對(duì)于貿(mào)易商來講，銷售貿(mào)易當(dāng)然是其主要目標(biāo)，雖然不象生產(chǎn)商那樣，要全方位地展示產(chǎn)品的性能、技術(shù)的含量、企業(yè)的整體形象等，但是，貿(mào)易商所代理的廠家的產(chǎn)品，已經(jīng)一定程度的包含了上述內(nèi)容，那么，貿(mào)易商主要就是通過專業(yè)人氣極旺的專業(yè)展覽會(huì)，廣泛地、極大地尋找新客戶，拓展新市場(chǎng)。展會(huì)就不僅僅是生產(chǎn)商的專利了，貿(mào)易商在其中亦可以大顯身手、游刃有余的。

1、現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成交易：展覽的時(shí)間雖然短，但便于客戶直接與商家交流，大多數(shù)參展者都希望

在展覽會(huì)上達(dá)成一些協(xié)議或意向，通過溝通，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單的，是比較普遍的現(xiàn)象，也是企業(yè)在展覽會(huì)的最大最直接的收獲，貿(mào)易商在這方面就顯得簡單和直接的多。

2、搜索潛在客戶：幾天的展覽，將助您接觸到新的潛在客戶。

3、企業(yè)及產(chǎn)品宣傳：展覽會(huì)是一種立體的廣告，為展商提供了一個(gè)全方位充分展示自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，增進(jìn)采購商對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的了解，宜于接受。

4、樹立企業(yè)形象：在同行業(yè)和用戶領(lǐng)域樹立好的企業(yè)形象、提升行業(yè)地位。新企業(yè)參展可以幫助企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)建立客戶關(guān)系，進(jìn)入市場(chǎng)，被同行業(yè)所接受。老企業(yè)經(jīng)常固定參加一些有影響力，有規(guī)模的專業(yè)展，便于定時(shí)與客戶交流與聯(lián)絡(luò)。

5、加深市場(chǎng)了解：增加對(duì)市場(chǎng)的了解。尤其是專業(yè)的展覽，展商很容易了解到其它企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品狀況，甚至是科技秘密。在與采購商交流中了解市場(chǎng)的需求和潛力。比日常的市場(chǎng)調(diào)研要直觀和準(zhǔn)確。

6、開發(fā)市場(chǎng)、建立營銷渠道：利用參加展覽會(huì)開發(fā)市場(chǎng)和尋找客戶；物色代理商或合資伙伴。

7、拓寬國際視野：達(dá)成國際合作的有效平臺(tái)，使產(chǎn)品和企業(yè)更準(zhǔn)確的走向國際化。

8、供需關(guān)系互動(dòng)：會(huì)上聚集著您以往客戶或供貨單位，可方便于您在此進(jìn)行互動(dòng)與答謝活動(dòng)。

9、學(xué)習(xí)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)：與其他的供應(yīng)商相比較，了解別人的企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。

四、展覽會(huì)上出奇制勝

展臺(tái)設(shè)計(jì)與企業(yè)整體形象

參加展覽會(huì)除了產(chǎn)品本身的介紹和推銷之外，這些手段還要包括廣泛的信息傳播、交流、廣告、**和咨詢等。使觀眾在了解產(chǎn)品的同時(shí)，也在一定程度上加深了對(duì)企業(yè)的印象。因此在展臺(tái)設(shè)計(jì)與搭建時(shí)，要圍繞這個(gè)中心，做到以下幾點(diǎn)：

1、借助裝飾、布影、照明、視聽設(shè)備等展示手段，加以說明、強(qiáng)調(diào)和渲染。充分利用各種可能的要素，不斷給觀眾以新鮮感，刺激其好奇心，使他們對(duì)展臺(tái)產(chǎn)生興趣，進(jìn)而產(chǎn)生與展覽者談話的愿望。

2、展臺(tái)的設(shè)計(jì)要強(qiáng)調(diào)個(gè)性，同時(shí)要在空間上和氣氛上方便交談，如果能使人在此既有“別有洞天”之感，又仿佛賓至如歸，那就理想不過了。

3、展臺(tái)要素的配套使用還應(yīng)有助于增強(qiáng)工作人員談話內(nèi)容的說服力，使顧客的瞬間好感在有限的時(shí)空內(nèi)能夠反復(fù)得到證實(shí)和加強(qiáng)，為展覽會(huì)后的聯(lián)系打下基礎(chǔ)。

4、此外集團(tuán)化公司或企業(yè)間也可組團(tuán)參加展覽，一來可壯大聲勢(shì)，擴(kuò)大影響；二來也可在展覽會(huì)場(chǎng)上開設(shè)專館，展示品牌。參加展覽人員要專業(yè)通常展覽人員都因缺乏發(fā)問技巧而錯(cuò)過一些重要信息。很重要的一點(diǎn)是參與展覽的人員需樂于跟陌生人交談，并了解他們的需要，會(huì)將事先準(zhǔn)備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時(shí)發(fā)送給潛力客戶，達(dá)到營銷的最終目的。圖片及公司手冊(cè)可讓參觀者進(jìn)一步了解展示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊。

總之，企業(yè)可以根據(jù)具體自身特點(diǎn)，創(chuàng)造性地發(fā)揮，在人氣集中的展覽會(huì)上，推銷產(chǎn)品、樹立形象，得到最大的收獲。

第二篇：會(huì)展服務(wù)營銷

會(huì)展服務(wù)營銷

[摘要] 會(huì)展服務(wù)營銷是現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的一個(gè)新領(lǐng)域，是會(huì)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。服務(wù)營銷是一種會(huì)展?fàn)I銷理念。消費(fèi)者購買產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開始。企業(yè)不僅要關(guān)心產(chǎn)品的銷售,更要注重消費(fèi)者在享受展會(huì)通過產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程的感受。在會(huì)展服務(wù)營銷提供的過程中,通過服務(wù)和服務(wù)質(zhì)量的提高來提高顧客滿意度和建立顧客忠誠。通過采取一系列整合的營銷策略而達(dá)成服務(wù)變易展會(huì)的活動(dòng)過程.[關(guān)鍵詞] 會(huì)展服務(wù)營銷;

顧客忠誠;整合營銷策略

一、目前會(huì)展服務(wù)營銷的現(xiàn)狀

目前，我國會(huì)展服務(wù)營銷已有初步的發(fā)展，隨著全世界服務(wù)業(yè)的發(fā)展人們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到服務(wù)將成為日后會(huì)展業(yè)競(jìng)爭的焦點(diǎn).雖然會(huì)展服務(wù)營銷在中國已得到了一定程度的發(fā)展,但我們對(duì)但存在著經(jīng)營觀念滯后，營銷理念不明、服務(wù)品牌意識(shí)不強(qiáng)，市場(chǎng)營銷人員素質(zhì)低下，提供的服務(wù)也存在趨同性等缺陷，各地區(qū)發(fā)展極不平衡，一些地區(qū)和一些服務(wù)產(chǎn)業(yè)還處于空白狀態(tài)。今后，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和文化的發(fā)展，會(huì)展服務(wù)必將成為我國市場(chǎng)營銷的主流，可以保證會(huì)展業(yè)競(jìng)爭力。而目前會(huì)展服務(wù)營銷的新趨勢(shì)是準(zhǔn)確全面把握服務(wù)內(nèi)容、以顧客滿意為宗旨、構(gòu)建會(huì)展服務(wù)營銷文化、實(shí)施會(huì)展服務(wù)組合策略來保證會(huì)展業(yè)的快速發(fā)展。

二、重新認(rèn)識(shí)會(huì)展服務(wù)營銷

會(huì)展服務(wù)營銷是通過為參展商、專業(yè)觀眾提供專業(yè)性、人文性的各種實(shí)時(shí)服務(wù)，來推銷會(huì)展業(yè)務(wù)，是企業(yè)在充分滿足消費(fèi)者需求的前提下,在營銷過程中所采取的一系列活動(dòng)，是擴(kuò)

大會(huì)展企業(yè)市場(chǎng)范圍的一種營銷策略。是新世紀(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要必將成為推動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的動(dòng)力和理論依據(jù).隨著會(huì)展企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)密集度的日益增大,消費(fèi)者需求層次的提高和消費(fèi)者消費(fèi)需求的多樣化,企業(yè)必須將服務(wù)作為一種營銷組合要素，并且會(huì)展企業(yè)產(chǎn)品的本質(zhì)特征就是服務(wù)，沒有一流的服務(wù)就不會(huì)有一流的會(huì)展。會(huì)展服務(wù)營銷要求企業(yè)關(guān)注顧客,進(jìn)而提供服務(wù),最終實(shí)現(xiàn)有利的交換。所以,會(huì)展服務(wù)營銷對(duì)企業(yè)而言,既是一種營銷手段,也是一種營銷模式,更是一個(gè)營銷過程。作為會(huì)展服務(wù)營銷的重要環(huán)節(jié),“顧客關(guān)注”工作質(zhì)量的高低,將決定后續(xù)環(huán)節(jié)的成功與否,影響服務(wù)營銷整體方案的效果。從立項(xiàng)、招展、辦展到會(huì)展結(jié)束，會(huì)展企業(yè)都應(yīng)貫穿良好的服務(wù)意識(shí)，才能贏得企業(yè)信譽(yù)，實(shí)現(xiàn)會(huì)展企業(yè)的持久和規(guī)模發(fā)展。[2]

三、有效進(jìn)行會(huì)展服務(wù)營銷的策略

（一）準(zhǔn)確、全面把握服務(wù)內(nèi)容

1.會(huì)前服務(wù)。會(huì)前服務(wù)是做好展會(huì)準(zhǔn)備工作的重要環(huán)節(jié)，其

服務(wù)內(nèi)容的全面與否直接關(guān)系到會(huì)展的質(zhì)量。其服務(wù)內(nèi)主要包括 展前的信息發(fā)布、幫助參展商做好展臺(tái)的發(fā)布置和會(huì)展企業(yè)的廣 告宣傳、設(shè)置好展場(chǎng)的各類咨詢點(diǎn)、做好交通運(yùn)輸和預(yù)訂業(yè)務(wù)方 面的服務(wù)等。

（2）會(huì)中服務(wù)。會(huì)中服務(wù)是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其服務(wù)質(zhì)量和內(nèi)容的準(zhǔn) 確和內(nèi)容的準(zhǔn)確全面性本身就是會(huì)展企業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)志，必須認(rèn)真 研究和分析，力求全面周到，萬無一失。其服務(wù)內(nèi)容主要有資金 物資流動(dòng)服務(wù)、中介溝通服務(wù)、通信聯(lián)絡(luò)服務(wù)、文件材料服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造、觀眾組織、餐飲服務(wù)、活動(dòng)安排維持秩序與服務(wù) 等。

（3）會(huì)后服務(wù)。會(huì)后服務(wù)容易被忽視。如果會(huì)展企業(yè)能通過會(huì)后

服務(wù)把展會(huì)后的事情處理好，會(huì)替參展商和專業(yè)觀眾省下很多時(shí) 間和精力，更能提高客戶的滿意度，提升企業(yè)形象。國外會(huì)展業(yè) 發(fā)展成熟的城市，會(huì)后服務(wù)有專人負(fù)責(zé)，質(zhì)量較高，但是目前在 國內(nèi)，這項(xiàng)服務(wù)似乎仍被忽略。但是，對(duì)那些舉辦定期展會(huì)的主 辦方，會(huì)后服務(wù)更顯得重要。所以要視情況而定。比如：會(huì)后主 辦方可以通過多種方式追蹤參展商對(duì)展會(huì)各項(xiàng)服務(wù)的滿意程度，并根據(jù)參展商的反饋進(jìn)行改進(jìn)。

（4）專業(yè)服務(wù)。專業(yè)服務(wù)是體現(xiàn)會(huì)展企業(yè)核心競(jìng)爭力的一個(gè)重 要標(biāo)志。從市場(chǎng)調(diào)研、主題方向、尋求合作廣告宣傳招展手段、觀眾組織、活動(dòng)安排、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營銷、展會(huì)服務(wù)、甚至包括會(huì)展 企業(yè)對(duì)外文件、信函的格式化、標(biāo)準(zhǔn)化、都須具備較高的專業(yè)水 準(zhǔn)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶幨聭B(tài)度。

（二）以顧客滿意為宗旨

會(huì)展服務(wù)營銷最基本的要求就是通過全面、細(xì)致、周到的服務(wù) 使參展商和專業(yè)觀眾滿意。接觸顧客是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的焦點(diǎn)。它

既是服務(wù)營銷全過程的出發(fā)點(diǎn)，又是服務(wù)營銷全過程程序的最后歸

宿。從接待顧客的第一步開始,到完成服務(wù)送走顧客，直至抱怨的 處理，都應(yīng)有標(biāo)準(zhǔn)可依。在服務(wù)過程中，員工服務(wù)的理解和執(zhí)行難

免產(chǎn)生差異，進(jìn)而造成顧客的不滿，引起抱怨，管理者和一般員工

要學(xué)會(huì)作出與顧客滿意直接相關(guān)的決策，如處理顧客抱怨、賠償顧

客損失。服務(wù)質(zhì)量的考核和改進(jìn)。做好服務(wù)質(zhì)量檢查、考核工作，才能促使員工進(jìn)一步做好服務(wù)工作。企業(yè)應(yīng)定期考核員工的服務(wù)質(zhì)

量，并將考核結(jié)果及時(shí)地反饋給有關(guān)員工，幫助員工提高服務(wù)質(zhì)量。

此外，企業(yè)應(yīng)根據(jù)考核結(jié)果，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工，研究改進(jìn)措施,不斷

提高服務(wù)質(zhì)量。所以顧客滿意是衡量會(huì)展質(zhì)量高低的重要指標(biāo).會(huì)

展企業(yè)應(yīng)以顧客滿意為宗旨，對(duì)員工的服務(wù)質(zhì)量提出嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和

規(guī)范,把顧客滿意度作為衡量員工績效的重要依據(jù)。

(三)構(gòu)建會(huì)展服務(wù)營銷文化

會(huì)展服務(wù)營銷自身的無形性、多變性、不穩(wěn)定性，決定了企業(yè)

在實(shí)施服務(wù)營銷的過程中，需要從軟件到硬件，從員工到顧客，理念到標(biāo)準(zhǔn)等各方面進(jìn)行完美的整合。為使服務(wù)在任何復(fù)雜的環(huán)境

中不變形走樣，為使企業(yè)的服務(wù)理念能使每一名員工面對(duì)每一名顧

客都貫徹始終，企業(yè)必須著力構(gòu)建強(qiáng)有力的服務(wù)營銷文化。

服務(wù)營銷文化是企業(yè)在對(duì)顧客服務(wù)過程中，基于服務(wù)技術(shù)所形

成的服務(wù)理念、職業(yè)觀念等服務(wù)營銷價(jià)值取向的總和，它包括服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)、理念、宗旨及效果的統(tǒng)一，并以此培育形成全體員工共同

遵循的最高目標(biāo)、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念以及行為規(guī)范。它不僅是一

種經(jīng)濟(jì)文化、管理文化、組織文化，更是一種關(guān)系文化。這表現(xiàn)在 組織內(nèi)部關(guān)系上,是在組織內(nèi)部形成一種團(tuán)結(jié)和諧的氣氛，表現(xiàn)在 外部關(guān)系上，則是組織應(yīng)盡可能為顧客提供力所能及的服務(wù)，提倡

真誠的服務(wù)精神。企業(yè)服務(wù)理念是指機(jī)構(gòu)或公司用語言文字向社會(huì)

公布和傳達(dá)的自己的經(jīng)營思想、管理哲學(xué)和企業(yè)文化，主要有機(jī)構(gòu)

或公司的宗旨、使命、目標(biāo)、方針、政策、原則、精神等。[1]

麥當(dāng)勞的服務(wù)營銷就是得益于優(yōu)秀的服務(wù)文化。麥當(dāng)勞的經(jīng)營

理念可以用四個(gè)字母來代表，即Q、S、C、V。具體說，Q代表質(zhì)

量、S代表服務(wù)、C代表清潔、V代表價(jià)值。這一理念是由麥當(dāng)勞的創(chuàng)始人雷?克洛克在創(chuàng)業(yè)之初就提出來的。幾十年來,麥當(dāng)勞始終

致力于貫徹這一理念，說服一個(gè)又一個(gè)的消費(fèi)者來品嘗他的漢堡。

服務(wù)企業(yè)的文化能統(tǒng)一全體員工的思想，思想的統(tǒng)一有利于整個(gè)服

務(wù)機(jī)構(gòu)行為的統(tǒng)一，這無疑有助于提高服務(wù)企業(yè)的整體質(zhì)量和水

平。[1]

(四)實(shí)施會(huì)展服務(wù)組合策略

會(huì)展?fàn)I銷是一種很特殊的營銷行為，它除了具備有形產(chǎn)品營銷的特征外，還具備無形服務(wù)營銷的特性。這種服務(wù)就是會(huì)展企業(yè)會(huì)

展為媒介，從多個(gè)方面為參展商和專業(yè)觀眾提供各種會(huì)展服務(wù)，即

實(shí)施會(huì)展服務(wù)組合策略。一般而言,會(huì)展服務(wù)組合策略通常。包括 三個(gè)要素:有形展示，人和過程控制。

(1)有形展示。會(huì)展?fàn)I銷更多地是在營銷一種無形服務(wù)?！坝行?/p>

展示”是指企業(yè)想方設(shè)法將這種無形服務(wù)用看得見的有形事物表現(xiàn)

出來，使客戶看得見,摸得著。能夠給參展商及專業(yè)觀眾以“有形

展示 ”的事物主要包括實(shí)體環(huán)境及其所需的裝備實(shí)物及實(shí)體性線

索三部分。實(shí)體環(huán)境是指會(huì)場(chǎng)展臺(tái)的裝潢，陳列等；裝備實(shí)物是指

會(huì)展場(chǎng)館中的會(huì)議室，餐廳，銀行，商務(wù)中心，電梯，電話，供水

供氣設(shè)備等硬件基礎(chǔ)；實(shí)體性線索是會(huì)展服務(wù)的標(biāo)識(shí)部分，如會(huì)展

品牌。

(2)人的因素.要適應(yīng)趨勢(shì)、克服劣勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、促進(jìn)會(huì)展業(yè)

與國際接軌，必須把加強(qiáng)會(huì)展服務(wù)人才、人員的培養(yǎng)作為我國發(fā)展

會(huì)展業(yè)的“重中之重”

所以會(huì)展市場(chǎng)的競(jìng)爭,歸根到底是人才的競(jìng)爭,會(huì)展業(yè)本身是一

個(gè)很重視口碑傳播的和行業(yè)，一位參展商或?qū)I(yè)觀眾對(duì)一個(gè)會(huì)展的 認(rèn)知，會(huì)影響與他有關(guān)的一大批客戶，所以會(huì)展?fàn)I銷中重視的人的 作用就是重視對(duì)客戶關(guān)系的有效管理。

(3)過程控制。會(huì)展業(yè)在參展商與客戶接觸過程中，需要涉及眾 多不同的服務(wù)公司，包括展臺(tái)搭建公司，保險(xiǎn)公司，貨運(yùn)代理，外 語翻譯，旅行社和酒店預(yù)訂等。會(huì)展企業(yè)將上述多種服務(wù)急于一身，是業(yè)務(wù)最重要的服務(wù)提供者。眾多的服務(wù)需要在展前，展中和展后 各個(gè)階段得到全方位的體現(xiàn)，這就要求會(huì)展企業(yè)對(duì)整個(gè)活動(dòng)流程進(jìn) 行有效控制，明確各種規(guī)章制度，做到規(guī)范化管理，優(yōu)化各個(gè)服務(wù) 環(huán)節(jié)，關(guān)注會(huì)展服務(wù)的遞送過程，如參展參觀手續(xù)的辦理，顧客咨 詢等。盡量減少參展商和專業(yè)觀眾的不便，提高會(huì)展服務(wù)的滿意 度。[2]

會(huì)展服務(wù)要進(jìn)行成功的營銷活動(dòng),必須要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí),將

服務(wù)作為一個(gè)體系來治理,作為一個(gè)戰(zhàn)略來對(duì)待。只有這樣會(huì)展企

業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中立于不敗之地。參考文獻(xiàn):

[1].楊順勇《服務(wù)營銷學(xué)》.1999年,武漢理工大學(xué)出版社,400頁 [2].丁萍萍《會(huì)展?fàn)I銷》.2000年,化學(xué)工業(yè)出版社, 216頁

第三篇：會(huì)展?fàn)I銷教程

會(huì)展?fàn)I銷教程

第三章 會(huì)展客戶的采購行為

一、單選

1．（A）是會(huì)展企業(yè)最重要的客戶。

A．參展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．贊助商

2．最大限度滿足（A）的需求，是組展商一切經(jīng)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。

A．參展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．廣告客戶

3．（D）是指參展會(huì)期間各種宣傳機(jī)會(huì)和宣傳媒介的購買者。

A．贊助商

B．專業(yè)觀眾

C．組展商

D．廣告客戶

4．（B）又稱買家。

A．參展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．組展商

5．展覽會(huì)的主要目的是（D）。

A．服務(wù)觀眾

B．展示商品

C．提高形象

D．尋找商業(yè)合作伙伴

6．（C）是組織和個(gè)人行為發(fā)生的動(dòng)力源。A．動(dòng)機(jī)

B．信息

C．需要

D．決策

7．（A）是對(duì)行為執(zhí)行結(jié)果的主觀評(píng)價(jià)。

A．感受

B．動(dòng)機(jī)

C．需要

D．信息

8．（D）的購買決策化程序更強(qiáng)。

A．規(guī)模大企業(yè)

B．規(guī)模小企業(yè)

C．資金少企業(yè)

D．國企

9．不論是國企還是民營企業(yè)，不論規(guī)模大小，（B）參與會(huì)展產(chǎn)品采購的比例都比較低。A．高層

B．一般工作人員

C．中層

D．采購經(jīng)理

10．參展后的（C）是決定參展商是否再會(huì)與會(huì)展企業(yè)合作的關(guān)鍵因素之一。A．需要

B．動(dòng)機(jī)

C．感受

D．信息

11．會(huì)展企業(yè)最簡單、最有效的跟蹤調(diào)查參展商的方式是（C）。A．事先擬好調(diào)查問卷，聘請(qǐng)工作人員在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)參展商進(jìn)行調(diào)查

B．事先擬好調(diào)查問卷，會(huì)展結(jié)束后通過郵局把調(diào)查問卷寄給參展商

C．在展覽會(huì)的網(wǎng)站上制作可以下載的調(diào)查表，參展商填好后用電子郵件反饋

D．在展覽會(huì)的網(wǎng)站上制作可以下載的調(diào)查表，參展商下載打印填好后用郵寄反饋

12．會(huì)展客戶的購買決策行為過程包括（D）。

A．需要、動(dòng)機(jī)、信息、感受

B．需要、動(dòng)機(jī)、信息、決策 C．動(dòng)機(jī)、信息、決策、感受

D．需要、動(dòng)機(jī)、信息、決策、感受

13．很多展覽會(huì)營銷人員的主要工作是尋找（A）。

A．參展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．廣告客戶

14．（C）是指為了獲取新知識(shí)、新觀念，了解新產(chǎn)品等目的而前往展覽會(huì)參觀的普通群體。

A．參展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．組展商

15．（A）是組織和個(gè)人為滿足需求擬采取的手段和措施。A．動(dòng)機(jī)

B．信息

C．需要

D．決策

二、多選。

1．展覽會(huì)的客戶包括以下（BCD）。

A．組展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．贊助商

2．組展商常常通過（ABC）方式吸引普通觀眾的注意。

A．展覽會(huì)廣告

B．郵寄邀請(qǐng)函

C．現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送小禮品

D．免攤位費(fèi)

3．以下屬于會(huì)展客戶特點(diǎn)的是（ACD）。A．以機(jī)構(gòu)客戶為主

B．以個(gè)人客戶為主

C．不一定購買產(chǎn)品和服務(wù)

D．相互之間具有依賴性

4．機(jī)構(gòu)采購的特征有（BCD）。

A．大多數(shù)具有隨意性

B．大多數(shù)具有事前的計(jì)劃和預(yù)算

C．需要遵循一定的決策程序

D．會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的采購工作由專門的部門完成

5．由于（ABC）的不同，不同企業(yè)在參加展覽會(huì)的過程中可能遵循不同的決策程序。A．企業(yè)規(guī)模

B．企業(yè)文化

C．領(lǐng)導(dǎo)人權(quán)力偏好

D．企業(yè)地理位置

6．參展商參展的主要目的包括（ABCD）。

A．銷售商品，獲取訂單

B．會(huì)見老客戶，維持客戶關(guān)系

C．發(fā)展新客戶，開拓市場(chǎng)份額

D．展示企業(yè)技術(shù)、形象，提高企業(yè)知名度

7．（ACD）的行動(dòng)的動(dòng)機(jī)將得到強(qiáng)化，并最終轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的行動(dòng)。A．成本低

B．復(fù)雜多變

C．收益高

D．可行性強(qiáng)

8．企業(yè)之所以選擇不同的宣傳促銷工具參加展覽會(huì)，是由于（BCD）。

A．不同偏好

B．不同行業(yè)背景

C．不同產(chǎn)品和市場(chǎng)特征

D．不同信息資源

9．參展企業(yè)收集的信息主要包括（ABC）。

A．國內(nèi)外市場(chǎng)上，多少會(huì)展企業(yè)提供本企業(yè)的會(huì)展服務(wù)

B．哪些會(huì)展企業(yè)在同行中處于領(lǐng)先地位

C．哪個(gè)會(huì)展企業(yè)的展覽會(huì)最適合本企業(yè)的需求

D．哪個(gè)會(huì)展企業(yè)的營銷人員學(xué)歷最高

10．會(huì)展企業(yè)向目標(biāo)客戶傳遞信息的方式包括（BC）。A．通過政府官員向目標(biāo)客戶傳遞信息

B．公布以往對(duì)參展企業(yè)的調(diào)查結(jié)果來向目標(biāo)參展商傳遞展覽會(huì)的信息

C．通過對(duì)以往參展商的現(xiàn)身說法來傳遞參展商對(duì)展覽會(huì)的感受 D．以上說法都不對(duì)

11．研究會(huì)展企業(yè)客戶的決策行為，主要是弄清（ABC）。

A．誰是購買會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的決策主體

B．客戶采購會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的決策程序是什么

C．哪些因素影響了客戶的采購決策

D．誰是客戶的具體采購人員

12．參展商決定是否參展時(shí)考慮的重點(diǎn)是（ABD）。A．組展商的信譽(yù)

B．組展商舉辦展覽會(huì)的經(jīng)驗(yàn)

C．參展廣告吸引力

D．參展費(fèi)用及展覽中心硬件設(shè)施

13．營銷人員了解參展商感受的意義在于（ACD）。A．找出本次參展會(huì)的不足，確定以后改正的方向

B．有利于會(huì)展企業(yè)在參展商和專業(yè)觀眾中樹立良好的形象 C．有助于讓本企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)滿意

D．有助于客戶關(guān)系的維護(hù)

14．會(huì)展客戶的購買決策行為過程包括（ABD）。

A．需要

B．動(dòng)機(jī)

C．知覺

D．決策

15．一般來講，跟蹤調(diào)查參展商的內(nèi)容包括（ABC）。

A．參展商對(duì)展覽會(huì)的總體印象如何

B．參展商是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)

C．參展商對(duì)活動(dòng)期間的服務(wù)是否滿意

D．參展商是否決定下次還參展

三、判斷

1．在大多數(shù)情況下，展覽會(huì)的贊助商不是參展商。（錯(cuò)）

2．許多有經(jīng)驗(yàn)的會(huì)展企業(yè)總是善于挖掘展覽會(huì)期間的宣傳機(jī)會(huì)，并將其轉(zhuǎn)化為可以出售的廣告產(chǎn)品。（對(duì)）

3．在組展商的銷售工作中，應(yīng)當(dāng)安排充足的時(shí)間和人力進(jìn)行普通觀眾的邀請(qǐng)工作。（錯(cuò)）4．專業(yè)觀眾的組織工作常常成為跨國展覽企業(yè)舉辦展覽會(huì)時(shí)營銷工作的重中之重。（對(duì)）5．展覽會(huì)的主要功能是尋找商業(yè)合作伙伴。（錯(cuò)）

6．會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的采購從總體上來說屬于機(jī)構(gòu)采購。（對(duì)）

7．實(shí)際參加會(huì)展的人員與采購會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的人員往往是不分的。（錯(cuò)）8．同一種需求只能引發(fā)一種動(dòng)機(jī)。（錯(cuò)）9．參展企業(yè)動(dòng)機(jī)有合法的也有非法的。（對(duì)）

10．參展企業(yè)在有限資源約束下做出的滿意決策總是最優(yōu)決策。（錯(cuò)）11．客戶至上的營銷理念要求會(huì)展企業(yè)的一切經(jīng)營活動(dòng)要以滿足參展商需求為出發(fā)點(diǎn)。（對(duì)）12．規(guī)模較小的企業(yè)，高層往往不直接參與購買決策。（錯(cuò)）

13．一般而言，民營企業(yè)由高層直接決策的比例比國有企業(yè)低一些。（錯(cuò)）14．營銷人員需要針對(duì)目標(biāo)企業(yè)做出個(gè)性化的調(diào)查，才能確保營銷工作找對(duì)方向，少走彎路。（對(duì)）

15．會(huì)展?fàn)I銷人員將本次展覽會(huì)的產(chǎn)品和服務(wù)銷售出去并不代表營銷工作的終結(jié)。（對(duì)）

第四篇：會(huì)展?fàn)I銷課程標(biāo)準(zhǔn)

《會(huì)展?fàn)I銷》課程標(biāo)準(zhǔn)

《會(huì)展?fàn)I銷》課程標(biāo)準(zhǔn)

一、課程設(shè)置

學(xué)時(shí)：54 學(xué)分：4 開課對(duì)象：旅游管理相關(guān)專業(yè) 課程類別：專業(yè)基礎(chǔ)課

二、課程說明

（一）課程性質(zhì)

《會(huì)展?fàn)I銷》是我院會(huì)展策劃與管理專業(yè)的專業(yè)必須課程之一。它為培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的應(yīng)用型會(huì)展專業(yè)人才服務(wù)。它是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用科學(xué)，研究以滿足參展商、與會(huì)者、專業(yè)觀眾需求為中心的會(huì)展業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)及其規(guī)律性，具有全程性、綜合性、實(shí)踐性的特點(diǎn)。通過本課程的學(xué)習(xí)，解決兩方面的問題，其一，通過理論講解，使學(xué)生了解基本的會(huì)展?fàn)I銷知識(shí)，認(rèn)識(shí)營銷的作用，激發(fā)從事會(huì)展?fàn)I銷工作的興趣；其二，通過方法的教授和對(duì)案例的分析，引導(dǎo)學(xué)生提高觀察能力、思考能力、判斷能力和營銷操作能力，能運(yùn)用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行實(shí)踐營銷活動(dòng)和管理。最終使學(xué)生養(yǎng)成自覺地按照營銷的原理、方法處理事務(wù)的習(xí)慣。我們希望通過課程的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)會(huì)展人才必備的核心操作技能，適應(yīng)會(huì)展業(yè)對(duì)人才的要求。

（二）課程目標(biāo)

通過本課程的學(xué)習(xí)，要求考生熟練掌握營銷學(xué)中的基本概念、基本觀點(diǎn)和基本理論，能運(yùn)用營銷學(xué)的基本思想、方法分析和解決管理實(shí)際問題；掌握會(huì)展?fàn)I銷特點(diǎn)；系統(tǒng)地了解各項(xiàng)營銷工作的重要性以及做好各項(xiàng)營銷工作的各項(xiàng)基本過程和基本原則。

本課程的教學(xué)應(yīng)注重理論聯(lián)系實(shí)際，在講解營銷基本理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，注重營銷方法的領(lǐng)會(huì)和應(yīng)用。讓學(xué)生對(duì)會(huì)展?fàn)I銷管理的基本思想、基本內(nèi)容、基本原則和基本方法有個(gè)全面的了解，并將其應(yīng)用于實(shí)踐，從而培養(yǎng)學(xué)生的營銷學(xué)思考、分析、解決問題的能力，此外，通過具體的案例分析和實(shí)踐操作，使學(xué)生真正做到理論聯(lián)系實(shí)際，擴(kuò)大學(xué)生的知識(shí)面，為今后從事會(huì)展行業(yè)的經(jīng)營管理工作奠定基礎(chǔ)，成為會(huì)展?fàn)I銷的應(yīng)用型人才。

（三）設(shè)計(jì)思路

《會(huì)展?fàn)I銷》課程標(biāo)準(zhǔn)

本課程以會(huì)展實(shí)際操作能力為重點(diǎn)，力求與行業(yè)緊密合作基于工作過程的課程開發(fā)和設(shè)計(jì)，注意圍繞學(xué)生綜合素質(zhì)與能力的培養(yǎng)進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)與組織，變填鴨式、灌輸式教學(xué)為探索式、互動(dòng)式教學(xué)。積極引導(dǎo)學(xué)生探究知識(shí)的興趣、努力激發(fā)學(xué)生提升能力的欲望，即便對(duì)于少數(shù)缺乏學(xué)習(xí)興趣，不愿學(xué)習(xí)的同學(xué)，也會(huì)通過團(tuán)組合作和傳、幫、帶效應(yīng)，推動(dòng)他們參與其中。教學(xué)立足于市場(chǎng)營銷,避免抽象的學(xué)科概念,以“情境化”、“現(xiàn)實(shí)化”、“時(shí)代化”為標(biāo)準(zhǔn), 以實(shí)踐性教學(xué)為設(shè)計(jì)思想。本課程是一門應(yīng)用性、實(shí)踐性很強(qiáng)的課程,為此設(shè)計(jì)了較多的實(shí)踐性教學(xué) 環(huán)節(jié),主要包括: 第一層次:在理論教學(xué)循環(huán)中邊講邊練,將會(huì)展?fàn)I銷中的成功與失敗案例引入教室,進(jìn)行講解 分析,并讓學(xué)生討論,教師點(diǎn)評(píng),將理論和實(shí)踐結(jié)合,使教學(xué)效果大大提高。

第二層次:結(jié)合會(huì)展?fàn)I銷管理課程中的相關(guān)環(huán)節(jié),如環(huán)境分析、營銷計(jì)劃等環(huán)節(jié),讓學(xué)生動(dòng)手 操作,進(jìn)行實(shí)際調(diào)研和設(shè)計(jì),最終形成成果,使學(xué)生在實(shí)踐中得到鍛煉。

第三層次:理論課程結(jié)束后,進(jìn)行課程設(shè)計(jì)。學(xué)生以分組形式完成綜合設(shè)計(jì)方案,方案包括從 環(huán)境分析、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、營銷策略的制定、營銷計(jì)劃與組織、營銷控制等的基本過程。(四)內(nèi)容框架

本課程本課程按會(huì)展市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)理論、會(huì)展市場(chǎng)營銷與服務(wù)組合策略兩部分展開論述,以培養(yǎng) 會(huì)展?fàn)I銷與服務(wù)技術(shù)技能為主線。其基本要求有:(1)能夠熟練地運(yùn)用基本分析模型進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷環(huán)境分析。(2)熟練掌握會(huì)展 STP 營銷流程,并能進(jìn)行相應(yīng)的營銷策劃。

(3)能夠熟練地運(yùn)用 4C、4P、6P 等營銷組合技術(shù)進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷組合策劃。

(4)把握會(huì)議、展覽、獎(jiǎng)勵(lì)旅游、節(jié)事活動(dòng)中等的營銷要領(lǐng)。

(5)針對(duì)會(huì)展?fàn)I銷管理教學(xué)內(nèi)容的特點(diǎn),通過改進(jìn)教學(xué)方法,采用先進(jìn)教學(xué)手段,加強(qiáng)實(shí)踐性教 學(xué)等措施來提高教學(xué)質(zhì)量。綜合運(yùn)用理論講授、專題討論、案例教學(xué)、社會(huì)調(diào)查、自我體驗(yàn)法等教學(xué) 方式,以期達(dá)到以下目的:一是使學(xué)生系統(tǒng)掌握會(huì)展?fàn)I銷管理的基本理論、基本原理和基本規(guī)律,熟 悉會(huì)展?fàn)I銷管理活動(dòng)的具體運(yùn)行機(jī)制、程序和方法,了解學(xué)科發(fā)展的基本趨勢(shì)和研究的熱點(diǎn)問題;二 是能夠運(yùn)用所學(xué)的理論, 具體分析目前我國企業(yè)會(huì)展?fàn)I銷實(shí)踐中的具體問題，《會(huì)展?fàn)I銷》課程標(biāo)準(zhǔn)

為將來從事會(huì)展?fàn)I銷管 理工作打下牢固基礎(chǔ)。

第五篇：會(huì)展?fàn)I銷教案

節(jié)事營銷

1、節(jié)事營銷的特點(diǎn)及影響因素

節(jié)事：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國各地舉辦的大大小小的節(jié)事活動(dòng)有6000多個(gè)，其中影響較大的有300多個(gè)。哈爾濱冰雪節(jié)、青島海洋節(jié)、傣族的潑水節(jié)，國外的圣誕節(jié)，萬圣節(jié)（每年的11月1日，南瓜燈，美國明尼蘇達(dá)州的阿諾卡（Anoka）號(hào)稱是“世界萬圣夜之都”，每年都舉行大型的巡游慶祝，研究機(jī)構(gòu) BIGresearch 曾為美國全國零售聯(lián)盟進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)53.3%的顧客會(huì)為2005年萬圣夜購物，），中國四大鬼節(jié)：三月

三、清明節(jié)、七月十五、十月初一。西班牙一年一度的奔牛節(jié)。美國著名作家海明威首次來到潘普洛納觀看奔牛并寫成了著名小說《太陽照樣升起》1954年海明威獲得諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)后，西班牙奔牛節(jié)更是名聲大噪。當(dāng)?shù)鼐用駷榱烁兄x海明威為奔牛節(jié)做出的貢獻(xiàn)，特地在斗牛場(chǎng)的大門口，為他豎起了一座雕像。幾個(gè)重要的概念：事件：短時(shí)發(fā)生的、一系列活動(dòng)項(xiàng)目總和，同時(shí)也是其發(fā)生事件內(nèi)環(huán)境設(shè)施、管理和人員的獨(dú)特組合。特殊事件：具有一次性和非經(jīng)常性的特點(diǎn)；發(fā)生在日常生活之外的事件。標(biāo)志性事件：重復(fù)舉辦的，有傳統(tǒng)、吸引力、形象或名聲等方面的重要性。（風(fēng)箏節(jié)、龍蝦節(jié)）重大事件：大型活動(dòng)，指能夠使事件舉辦社區(qū)和目的地產(chǎn)生較高的旅游和媒體覆蓋率、贏得良好名聲或產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)影響的事件。節(jié)事：節(jié)日和特殊事件的結(jié)合作為一個(gè)整體來進(jìn)行探討。其實(shí)并沒有嚴(yán)格清晰的界定

二、節(jié)事的類型

（一）按活動(dòng)的屬性分類

1、傳統(tǒng)節(jié)慶活動(dòng)

2、現(xiàn)代節(jié)慶活動(dòng)

3、體育賽事

4、文化娛樂盛事

5、其他團(tuán)體活動(dòng)

（二）按活動(dòng)的影響分類

1、國際性節(jié)事

2、全國性節(jié)事

3、地區(qū)性節(jié)事

（三）按節(jié)事的組織者分類

1、政府性節(jié)事

2、民間性節(jié)事

3、企業(yè)性節(jié)事

（四）按節(jié)事的主題分類

1、以風(fēng)物特產(chǎn)為主題

2、以文化為主題

3、以自然景觀為主題

4、以民俗為主題

5、以宗教為主題

6、其他

（五）按節(jié)事涉及的內(nèi)容分類

1、單一性節(jié)事

2、綜合性節(jié)事 案例：世界三大體育賽事F1(一級(jí)方程式賽車)F1是世界公認(rèn)的商業(yè)運(yùn)作最成功的賽事之一，從競(jìng)技體育的角度來看，昂貴的F1賽事是一項(xiàng)無法普及的體育運(yùn)動(dòng)，它只是依附在商業(yè)操作下的一個(gè)產(chǎn)品，是各大汽車生產(chǎn)商展示各自實(shí)力的平臺(tái)。節(jié)事的特點(diǎn)：大眾參與性、民族性、文化性、傳統(tǒng)性、經(jīng)濟(jì)性

象征性：節(jié)事活動(dòng)帶有明顯的地方色彩，往往成為某地形象的象征事物。

環(huán)境依托性：節(jié)事的形成與發(fā)展與各個(gè)國家和地區(qū)的自然、人文以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境密切相關(guān)。短時(shí)性：各種節(jié)事活動(dòng)都有季節(jié)和時(shí)間的限制，一般都在事先計(jì)劃好的時(shí)段舉行。交融性：節(jié)事活動(dòng)題材廣泛，形式多樣，大型節(jié)事往往與各種會(huì)議、展覽等交融在一起。創(chuàng)造性：節(jié)事活動(dòng)往往是圍繞某個(gè)具有創(chuàng)意的主題來精心設(shè)計(jì)活動(dòng)項(xiàng)目。強(qiáng)大的旅游吸引功能：節(jié)事活動(dòng)是旅游地吸引游客的有力手段，并起到推廣旅游地形象的作用。節(jié)事營銷

兩層含義：一是節(jié)事是一種很好的營銷載體，節(jié)事本身是一種十分有效的營銷活動(dòng)，具有其他媒介不可比擬的優(yōu)越性，其主要功能有：提升城市形象；宣揚(yáng)地域文化；推介優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)；帶動(dòng)旅游業(yè)的發(fā)展；促進(jìn)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步。二是節(jié)事本身需要推廣營銷。是一種特殊的文化產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品，為了取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。你不說別人不會(huì)知道，貫穿節(jié)前、中和后，節(jié)事策劃。節(jié)事營銷的特點(diǎn)：

節(jié)事主題、口號(hào)的重要性；活動(dòng)參與者的廣泛性（百姓喜聞樂見的）；營銷手法的創(chuàng)意性；營銷手段的組合性。主題口號(hào)，反映主題的句子，應(yīng)該達(dá)到顯著的信息傳播效應(yīng)。主題物品，與主題相吻合的具體實(shí)物。主題吉祥物，表現(xiàn)主題的象征性物品或圖案。主題典故，與主題相關(guān)的歷史事實(shí)、民間傳說和趣聞。主題儀式，與主題相關(guān)的慶典和禮儀規(guī)范。主題氛圍，基于主題營造出來的特色場(chǎng)面，包括活動(dòng)場(chǎng)地的基調(diào)、音樂音響和裝飾色調(diào)等。節(jié)事營銷的3E原則:娛樂性entertainment，冒險(xiǎn)性enterprise和興奮excitement 5P要素：產(chǎn)品即節(jié)事，地點(diǎn)（文化傳統(tǒng)沉淀下來的，便于到達(dá)，旅游等），價(jià)格，公共關(guān)系（廣告和媒體），定位（關(guān)鍵）

不斷強(qiáng)調(diào)節(jié)事將滿足參加者的需求和它所能帶來的利益

節(jié)事營銷的影響因素：5W:why收益，需求who受眾范圍（全國的、區(qū)域內(nèi)的、省市的、地方性的，興趣，/where地方支持的可獲得性獨(dú)特性/when/what節(jié)事的目的，明確和創(chuàng)造期望

2、節(jié)事營銷的品牌競(jìng)爭戰(zhàn)略

回憶品牌包括的四個(gè)層次：一種商標(biāo)，商標(biāo)注冊(cè)情況等等上海“南極人”保暖衣請(qǐng)了葛優(yōu)等明星代言廣告，可以說做得相當(dāng)成功的時(shí)候以為高枕無憂了，騰訊從誕生的第一天起，就開始侵權(quán)，名字叫OICQ，來源于“Oh , I seek you.”，意思是“哦，我找到了你?！?000年AOL給騰訊發(fā)來律師函，ICQ(“I seek you.”)是AOL的注冊(cè)商標(biāo)，因此任何在名稱中使用ICQ字樣的同類軟件都有侵犯AOL商標(biāo)使用權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)。要求騰訊把OICQ改名，否則將訴諸以法庭。然后“OICQ2000”版很快更名為“QQ2000”以避免與ICQ發(fā)生的法律沖突。Linux 是一種類UNIX 計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)。一種象征：文化、質(zhì)量和認(rèn)知。一種口碑（檔次）；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)。體驗(yàn)營銷通過看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)的一種思考方式的營銷方法。這種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后的體驗(yàn)才是購買行為與品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。比如當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時(shí)，一磅賣300元；當(dāng)咖啡被包裝為商品時(shí)，一杯就可以賣25元；當(dāng)其加入了服務(wù)，在咖啡店中販賣，一杯最小要35～100元；但如能讓顧客體驗(yàn)咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元。星巴克（Starbucks）真正的利潤所在就是“體驗(yàn)”。

節(jié)事品牌：識(shí)別某一節(jié)事產(chǎn)品的名稱，標(biāo)志和商標(biāo)。Eg：北京奧運(yùn)會(huì)的福娃，世博會(huì)的海寶等等。青島啤酒節(jié)的吉祥物都不一樣，好像就是12生肖。飲酒大賽，猜酒王，啤酒知識(shí)問答，節(jié)事品牌競(jìng)爭戰(zhàn)略：波特的五力模型：潛在的競(jìng)爭者有的節(jié)日很多地方都有，像龍蝦節(jié)，購買者，供應(yīng)商和替代品。

作為特殊文化產(chǎn)品的節(jié)事活動(dòng)，要打響品牌要注意以下幾個(gè)方面：著重挖掘節(jié)事的文化內(nèi)涵，在特色上下工夫，文化魅力；強(qiáng)調(diào)個(gè)性；宣傳推介；不斷創(chuàng)新節(jié)事主題和活動(dòng)。（爸爸去哪）推進(jìn)長江上游地區(qū)“美食之都”和“會(huì)展之都”建設(shè)，由國家商務(wù)部支持，重慶市人民政府和中國烹飪協(xié)會(huì)主辦，重慶市商業(yè)委員會(huì)、重慶市巴南區(qū)人民政府承辦的“第五屆中國(重慶)火鍋美食文化節(jié)暨中國(重慶)國際美食節(jié)”。川菜，本是四川的一部分，火鍋協(xié)會(huì)20余家火鍋商家，評(píng)選出傳統(tǒng)經(jīng)典榜、創(chuàng)新時(shí)尚榜、放心廚房榜。

3、節(jié)事營銷的主要形式

節(jié)事活動(dòng)具有很強(qiáng)的轟動(dòng)性，屬于典型的眼球經(jīng)濟(jì)，注意力經(jīng)濟(jì)，美女經(jīng)濟(jì)。節(jié)事營銷的常見形式

新聞推介：新聞發(fā)布會(huì)，新聞導(dǎo)語5w原則；為媒體準(zhǔn)備節(jié)事新聞素材：信息準(zhǔn)確（統(tǒng)一口徑）、命中率高時(shí)效性很強(qiáng)、方便利用；節(jié)事進(jìn)程跟蹤報(bào)道（動(dòng)態(tài)報(bào)道）。香港盛事之都電影節(jié)，時(shí)裝節(jié) 廣告推介：報(bào)紙（穩(wěn)定，最廣泛的）、雜志（特意選購的，論文雜志）、廣播（時(shí)效性）、電視和網(wǎng)絡(luò)廣告（展會(huì)專業(yè)網(wǎng)站和購買一個(gè)廣告空間，虛擬展會(huì)）

其他媒體：戶外廣告，直接郵寄廣告，銷售點(diǎn)廣告（銷售現(xiàn)場(chǎng)的廣告形式），贈(zèng)品廣告。人員推介：一對(duì)一的服務(wù)，上門拜訪，（銷售專員，市場(chǎng)專員）

網(wǎng)絡(luò)輿情是由于各種事件的刺激而產(chǎn)生的通過互聯(lián)網(wǎng)傳播的人們對(duì)于該事件的所有認(rèn)知、態(tài)度、情感和行為傾向的集合。樂思網(wǎng)絡(luò)輿情監(jiān)測(cè)系統(tǒng)是針對(duì)向互聯(lián)網(wǎng)這一新興媒體，通過對(duì)海量網(wǎng)絡(luò)輿論信息進(jìn)行實(shí)時(shí)的自動(dòng)采集，分析，匯總，監(jiān)視，并識(shí)別其中的關(guān)鍵信息，及時(shí)通知到相關(guān)人員，從而第一時(shí)間應(yīng)急響應(yīng)，為正確輿論導(dǎo)向及收集群眾意見提供幫助的一套信息化系統(tǒng)。

事件推介(火炬的傳遞，愛晚亭那里)宣傳品推介（醫(yī)院最多了，免費(fèi)的雜志）海報(bào)推介：公交站牌（車）城市巡回推介：國際性的都會(huì)組團(tuán)去某個(gè)國家作推廣。文化貿(mào)易、文化交流、友好合作、繁榮發(fā)展黑龍江省黑河市第3屆中俄文化節(jié)黑河開幕

節(jié)事營銷方式的創(chuàng)意：浙江象山開漁節(jié)寧波市中國開漁節(jié)是以感恩海洋、保護(hù)海洋為主題，漁文化為主線的海洋民俗文化類節(jié)慶，它以濃厚的漁文化為底蘊(yùn)，1.北京國際旅游文化節(jié) 2.上海國際藝術(shù)節(jié) 3.中國吳橋國際雜技藝術(shù)節(jié)（河北國際雜技藝術(shù)交流中心，河北省吳橋縣素有“中國著名雜技之鄉(xiāng)”、“世界雜技藝術(shù)搖籃”的美譽(yù)，每兩年一屆，地點(diǎn)是河北省會(huì)石家莊市，在10月份最后一個(gè)周末開幕，為期9天。鐵獅子，以紅、黃色調(diào)為主，很好地塑造了節(jié)慶形象，營造喜慶氛圍，具有開放、熱情、友好、醒目的視覺效果。第五屆國際雜技商業(yè)演出

暨雜技魔術(shù)產(chǎn)業(yè)交易洽談會(huì)，新聞發(fā)布會(huì)，公布評(píng)獎(jiǎng)結(jié)果，滄州分會(huì)場(chǎng)）4.平遙國際攝影大賽 5.寧波國際服裝節(jié) 6.青島國際啤酒節(jié) 7.濰坊國際風(fēng)箏會(huì) 8.中國曲阜國際孔子文化節(jié) 9.中國金鷹電視藝術(shù)節(jié) 10.南寧國際民歌藝術(shù)節(jié)中國最具發(fā)展?jié)摿Φ氖蠊?jié)慶：北京大興西瓜節(jié)（中國西瓜之鄉(xiāng)西瓜博物館）、中國呼和浩特昭君文化節(jié)、中國長春電影節(jié)（戛納ga）、中國江蘇盱眙龍蝦節(jié)、中國豆腐文化節(jié)（安徽淮南八公山是豆腐的發(fā)祥地）、中國宜昌三峽國際旅游節(jié)、中國成都國際美食旅游節(jié)、中國昆明國際文化旅游節(jié)、中國石林火把節(jié)（彝族文化，昆明市石林縣房地產(chǎn)暨名特優(yōu)商品展銷會(huì)，萬城阿詩瑪美食夜市啤酒音樂節(jié)、彝族第一村斗牛城斗?；顒?dòng)、大型火把節(jié)主題晚會(huì)、燃放焰火。公益活動(dòng)、商業(yè)演出、政府主導(dǎo) 企業(yè)運(yùn)作）、中國天水伏羲文化旅游節(jié)（中央四臺(tái)，中文國際頻道，公祭伏羲大典他根據(jù)天地萬物的變化，發(fā)明創(chuàng)造了八卦，并教會(huì)了人們漁獵的方法，同時(shí)他還是中醫(yī)學(xué)的創(chuàng)始人居三皇之首伏羲建都陳國（今河南省淮陽縣、神農(nóng)、軒轅（皇帝），與其妹女媧成婚）。（上述按行政區(qū)劃排序）文藝晚會(huì)

如何為節(jié)事營銷募集資金：

制定預(yù)算：預(yù)算商務(wù)主要財(cái)務(wù)類別：廣告、印刷品、郵費(fèi)、咨詢費(fèi)用、公共關(guān)系、輔助機(jī)會(huì)（促銷展臺(tái)和攤位）、促銷印刷品

制定預(yù)算方案時(shí)，還要考慮的經(jīng)常被忽略的三個(gè)問題：應(yīng)付意外事故的儲(chǔ)備狀況、間接成本（管理費(fèi)用）、利潤。常規(guī)的做法是應(yīng)付意外事故的儲(chǔ)備占到整個(gè)預(yù)算的10%-20% 節(jié)事營銷利潤率（ROEM）的計(jì)算：預(yù)計(jì)的凈利潤 / 營銷總預(yù)算（營銷資產(chǎn)）＝ROEM 對(duì)節(jié)事營銷利潤的評(píng)估是保證營銷活動(dòng)不會(huì)對(duì)整個(gè)節(jié)事獲利狀況造成負(fù)面影響的關(guān)鍵。

ROEM＝財(cái)務(wù)可行性

ROEM對(duì)于不同節(jié)事并沒有一個(gè)特定的理想值，需要對(duì)每一次節(jié)事進(jìn)行分析來確認(rèn)營銷支出和節(jié)事獲利之間的比例是否值得將節(jié)事繼續(xù)進(jìn)行下去。

ROEM的百分比越高，節(jié)事的獲利前景也就越好。機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)理念和節(jié)事的整個(gè)目標(biāo)將會(huì)決定目標(biāo)ROEM。對(duì)于大多數(shù)營銷人員來說ROEM的平衡點(diǎn)大約是15% 如何為節(jié)事營銷募集資金？－－尋找資金來源 內(nèi)部來源：現(xiàn)金儲(chǔ)備（種子基金）、折扣（組織大規(guī)模采購能夠獲得較低的價(jià)格）

外部來源：為招攬顧客而虧本銷售的商品、門票銷售收入、銷售規(guī)劃、專賣權(quán)出售、貨款、讓步、捐贈(zèng)、買主、贊助、促銷伙伴、后端收入－例如出售參加者的名單 贊助商的類型：

冠名/展示：承擔(dān)大部分支出

接待/支持：承擔(dān)部分支出，如食物飲料

等級(jí)排列：根據(jù)贊助金額確定贊助商產(chǎn)品、服務(wù)和各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的曝光度 以貨代款：贊助商無償向節(jié)事提供自己的產(chǎn)品和服務(wù) 計(jì)算贊助投資的回報(bào)

評(píng)估人們對(duì)贊助商產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知程度和態(tài)度的轉(zhuǎn)變 評(píng)估贊助商產(chǎn)品或服務(wù)銷售的增長

比較節(jié)事前后某一特定時(shí)點(diǎn)的銷售量與前幾年同一時(shí)點(diǎn)的銷售量 比較在節(jié)事舉辦地區(qū)的銷售量與全國在相同市場(chǎng)上的平均銷售量 分析能刺激購買的促銷方法（打折票或憑優(yōu)惠券打折）在節(jié)事舉辦前后追蹤分銷商數(shù)量的變化

比較在覆蓋范圍相似的媒體做廣告的價(jià)格/成本 吸引贊助商的激勵(lì)：購買媒體 通過購買媒體，贊助商可以通過廣告來宣傳他們與節(jié)事的聯(lián)盟關(guān)系等；由組織買斷某一時(shí)段，再以優(yōu)惠價(jià)賣給贊助商 交互營銷

通過交互營銷，贊助商可以進(jìn)入利基市場(chǎng) 答謝會(huì)

款待客戶或員工都可能增加贊助商現(xiàn)有市場(chǎng)份額?；顒?dòng)類型包括私人帳篷聚會(huì)，雞尾酒會(huì)，貴賓位或?qū)ｉT更衣室等 產(chǎn)品樣本

利用節(jié)事派發(fā)產(chǎn)品樣品是能帶來產(chǎn)品附加值的激勵(lì)方式 消費(fèi)者調(diào)查