第一篇：會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)

第一章會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)概述

一、會(huì)展活動(dòng)的內(nèi)涵：

1、會(huì)議：會(huì)議是一種聚眾議事的社會(huì)活動(dòng)。在現(xiàn)實(shí)生活中，凡是在一定的時(shí)間和空間內(nèi)，為了達(dá)到一定目的或者解決某個(gè)問(wèn)題而進(jìn)行的有組織、有領(lǐng)導(dǎo)、有共同議題的議事活動(dòng)均可稱(chēng)之會(huì)議。

2、展覽會(huì)：展覽會(huì)是會(huì)展活動(dòng)中最普遍、最活躍并且最具有典型性的部分。從展覽會(huì)產(chǎn)生的歷史以及在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)揮的主要作用看，展覽會(huì)是為參展商和專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家提供交易機(jī)會(huì)的貿(mào)易平臺(tái)，是一個(gè)與貿(mào)易緊密相關(guān)的概念。

3、特殊活動(dòng)：“特殊活動(dòng)”是指人們?yōu)榱思o(jì)念某個(gè)特殊的事件或者為了滿足某種社會(huì)群體的特殊需求而精心計(jì)劃和舉辦的文體比賽、慶祝儀式、特技表演以及節(jié)慶活動(dòng)等。

二、會(huì)展活動(dòng)的共性特征：

1、都是“長(zhǎng)期籌備、短期舉辦”的“點(diǎn)”狀活動(dòng)，而不像行政及企業(yè)中那樣的“線”狀活動(dòng)

2、都涉及到人員的遷徙和移動(dòng)，參加者參加必須借助交通工具并在舉辦地住宿和餐飲

3、能為人們的日常工作和生活平添幾分樂(lè)趣，能夠吸引人們的參與，并能夠引起媒體的關(guān)注；

4、活動(dòng)的組織管理都是以獨(dú)立的“項(xiàng)目”方式進(jìn)行的，一項(xiàng)活動(dòng)結(jié)束后，需要策劃和組織另一項(xiàng)活動(dòng)，并在項(xiàng)目的不斷策劃和舉辦過(guò)程中，提高活動(dòng)的聲譽(yù)和價(jià)值。

三、會(huì)展活動(dòng)的構(gòu)成及本課程的研究范圍：

會(huì)展活動(dòng)：

1、會(huì)議：（1）公司會(huì)議（2）協(xié)會(huì)會(huì)議（3）政府會(huì)議

2、展覽：（1）商業(yè)性展覽：機(jī)場(chǎng)展覽會(huì)、化工展覽會(huì)、服裝展覽會(huì)等

（2）公益性展覽會(huì)：科普展覽會(huì)、成就展覽會(huì)、戒毒展覽會(huì)等

3、特殊活動(dòng)：（1）國(guó)際性大型活動(dòng)（2）區(qū)域性大型活動(dòng)（3）地方性節(jié)慶

四、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的概念: 會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)是指展覽會(huì)組織者尋找目標(biāo)市場(chǎng)、研究目標(biāo)顧客需求、設(shè)計(jì)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)、制訂營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格、選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道以及保持良好客戶關(guān)系等一系列銷(xiāo)售活動(dòng)的總和。

五、以會(huì)展項(xiàng)目為中心的會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)研究對(duì)象：

1、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)理念

2、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)

3、會(huì)展顧客采購(gòu)行為分析

4、會(huì)展宣傳和推廣

5、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道管理

6、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)策

7、會(huì)展贊助的策劃和營(yíng)銷(xiāo)

8、會(huì)展客戶關(guān)系管理

9、因特網(wǎng)在會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中的應(yīng)用

六、以營(yíng)銷(xiāo)管理為中心的會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)研究對(duì)象:

1、從會(huì)展企業(yè)管理的視角，研究如何制訂營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略、如何制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、如何協(xié)調(diào)不同項(xiàng)目之間的關(guān)系、如何控制會(huì)展項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)成本、如何培訓(xùn)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員以及如何進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)績(jī)效測(cè)評(píng)等管理層面的問(wèn)題。

2、主要目的是幫助會(huì)展企業(yè)管理人員從“宏觀”角度對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)組合、營(yíng)銷(xiāo)人員以及營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的問(wèn)題進(jìn)行有效的管理和控制，以提高企業(yè)在會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)過(guò)程中的管理和控制水平。

七、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員應(yīng)該樹(shù)立的正確理念:

1、要樹(shù)立“營(yíng)銷(xiāo)龍頭”理念

2、要樹(shù)立“全員營(yíng)銷(xiāo)”理念

3、要樹(shù)立“顧客至上”理念

4、要樹(shù)立“合作多贏”理念

5、要樹(shù)立“多邊營(yíng)銷(xiāo)”理念

八、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中必須克服的錯(cuò)誤理念:

1、功利觀念

2、割裂觀念

3、并列觀念

第六章會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法與技巧

一、會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格體系：

1、展位價(jià)格

2、廣告宣傳價(jià)格

3、贊助價(jià)格

4、入場(chǎng)券價(jià)格

二、影響展位價(jià)格的因素分析：

1、內(nèi)部因素：（1）組展企業(yè)成本（2）展覽會(huì)項(xiàng)目成本（3）展覽會(huì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力

2、外部因素：（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略（2）行業(yè)價(jià)格水平（3）目標(biāo)顧客接受能力

三、展位定價(jià)方法：

1、成本導(dǎo)向定價(jià)法：（1）綜合成本導(dǎo)向（2）項(xiàng)目成本導(dǎo)向

2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：（1）領(lǐng)先定價(jià)（2）跟隨定價(jià)（3）獨(dú)立定價(jià)

3、需求導(dǎo)向定價(jià)法：（1）價(jià)格需求導(dǎo)向（2）形象需求導(dǎo)向（3）形象需求導(dǎo)向（4）心理需求導(dǎo)向

4、戰(zhàn)略導(dǎo)向定價(jià)法：（1）滲透戰(zhàn)略導(dǎo)向（2）合作戰(zhàn)略導(dǎo)向

四、會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)技巧：

1、折扣定價(jià)技巧：（1）單詞認(rèn)購(gòu)面積折扣（2）累計(jì)展位面積折扣團(tuán)體認(rèn)購(gòu)面積折扣

2、差別定價(jià)技巧：（1）不同類(lèi)型不同價(jià)格（2）不同位置不同價(jià)格

（3）不同時(shí)間不同價(jià)格（4）不同客戶不同價(jià)格

一、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵:

1、核心要素：（1）參展（2）觀眾（3）展臺(tái)

2、形式要素:（1）展覽會(huì)基本信息（2）開(kāi)幕式（3）研討會(huì)（4）會(huì)刊（5）廣告

（6）特殊活動(dòng)（7）品牌和標(biāo)識(shí)

3、附加要素:（1）展覽會(huì)期間的旅游服務(wù)（2）網(wǎng)上展示（3）展覽會(huì)調(diào)查（4）展覽會(huì)跟蹤服務(wù)

二、綜合性會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)表現(xiàn)形式:

1、展覽會(huì)的基本信息

2、簡(jiǎn)明扼要的行業(yè)信息

3、展覽展示的商品類(lèi)別

4、參展費(fèi)用基本報(bào)價(jià)

5、展覽會(huì)的歷史狀況

三、可供出售的會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)系列:

1、展位銷(xiāo)售

2、廣告銷(xiāo)售：（1）會(huì)刊廣告（2）網(wǎng)絡(luò)廣告

（3）室內(nèi)廣告（4）室外廣告

3、商業(yè)贊助

4、入場(chǎng)券銷(xiāo)售

四、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)需要不斷創(chuàng)新的原因：

1、展示技術(shù)和方法的變化

2、展覽會(huì)替代品的競(jìng)爭(zhēng)

3、展覽會(huì)所服務(wù)的產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新需要展覽會(huì)隨之創(chuàng)新

4、展覽會(huì)所服務(wù)的產(chǎn)業(yè)的組織形態(tài)的變化

五、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新方法：

1、組展商的會(huì)展項(xiàng)目創(chuàng)新：（1）“運(yùn)作項(xiàng)目”（2）“儲(chǔ)備項(xiàng)目”

（3）“研發(fā)項(xiàng)目”

2、會(huì)展項(xiàng)目自身的創(chuàng)新

六、會(huì)展品牌的基本含義： 會(huì)展品牌是指用來(lái)識(shí)別某個(gè)會(huì)展組織者或者某個(gè)特定展覽會(huì)的名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)、設(shè)計(jì)以及這些要素的組合運(yùn)用。

七、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)加強(qiáng)品牌培育的重要性：

1、會(huì)展業(yè)是一個(gè)具有“遠(yuǎn)期交割”特征的服務(wù)性行業(yè)，這種行業(yè)特征決定了展會(huì)品牌比其它行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)品牌更具價(jià)值。

2、從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，培養(yǎng)忠誠(chéng)于品牌展會(huì)的顧客有助于組展商市場(chǎng)占有份額的提高。

八、會(huì)展品牌體系：

1、國(guó)家和地區(qū)品牌

2、會(huì)展企業(yè)品牌

3、展會(huì)項(xiàng)目品牌

四、會(huì)展企業(yè)加強(qiáng)品牌保護(hù)和培育的措施：

1、會(huì)展企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要樹(shù)立品牌意識(shí)，重視品牌工作

2、通過(guò)法律途徑及時(shí)注冊(cè)品牌，積極打擊侵權(quán)

3、要加強(qiáng)品牌宣傳，努力用好自己的展會(huì)品牌

第三章會(huì)展顧客采購(gòu)行為

一、會(huì)展企業(yè)的顧客構(gòu)成：

1、參展商

2、贊助商

3、廣告客戶

4、專(zhuān)業(yè)觀眾

5、普通觀眾

二、會(huì)展企業(yè)的顧客特點(diǎn)：

1、會(huì)展企業(yè)的顧客以機(jī)構(gòu)客戶為主

2、會(huì)展企業(yè)的顧客之間具有相互依存性

3、會(huì)展企業(yè)的顧客并不一定是產(chǎn)品和服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者

三、會(huì)展顧客采購(gòu)特征：

1、機(jī)構(gòu)采購(gòu)大多數(shù)具有事前的計(jì)劃和預(yù)算

2、機(jī)構(gòu)采購(gòu)需要遵循一定的決策程序

3、展覽會(huì)產(chǎn)品和服務(wù)的采購(gòu)工作由專(zhuān)門(mén)的部門(mén)來(lái)完成四、會(huì)展顧客購(gòu)買(mǎi)決策行為過(guò)程：

1、需求

2、動(dòng)機(jī)

3、信息

4、決策

5、感受

五、會(huì)展顧客采購(gòu)行為解析：

1、需求：（1）銷(xiāo)售商品，獲取訂單（2）會(huì)見(jiàn)老客戶，維護(hù)客戶關(guān)系

（3）發(fā)現(xiàn)新客戶，拓展市場(chǎng)份額（4）展示技術(shù)形象，提高知名度

2、動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)是人們?yōu)闈M足需求而采取行動(dòng)前的一系列心理活動(dòng)。通過(guò)動(dòng)機(jī)可以勾勒出一系列潛在的“行為束”，這些“行為束”的成本收益與可行性不同。一般來(lái)說(shuō)，成本低、收益高而且可行性強(qiáng)的動(dòng)機(jī)將得到強(qiáng)化，并最終轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的行動(dòng)。

3、信息：（1）國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上，有多少公司提供本企業(yè)需要的會(huì)展服務(wù)

（2）哪些組展企業(yè)在同行中處于領(lǐng)先（3）哪個(gè)組展商組織的展覽會(huì)能夠最適合本企業(yè)的需求

（4）目標(biāo)組展商以往主要為哪些機(jī)構(gòu)提供過(guò)會(huì)展服務(wù)（5）目標(biāo)組展商以往客戶的評(píng)價(jià)如何

（6）目標(biāo)組展商的報(bào)價(jià)本企業(yè)是否能夠承受（7）目標(biāo)組展商以往有無(wú)欺騙參展企業(yè)的行為

4、決策：決策是指會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)購(gòu)買(mǎi)者根據(jù)調(diào)查獲取的信息最終決定選擇哪家組展商的過(guò)程。研究會(huì)展企業(yè)顧客的決策行為，主要是弄清以下三個(gè)問(wèn)題：（1）誰(shuí)是購(gòu)的決策主體（2）顧客采購(gòu)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的決策程序是什么（3）哪些因素影響了顧客的采購(gòu)決策

5、感受：（1）客戶對(duì)展覽會(huì)的總體印象如何（2）客戶是否達(dá)到了他們的預(yù)期目標(biāo)

（3）客戶是否有上當(dāng)受騙的感覺(jué)（4）客戶對(duì)活動(dòng)期間的服務(wù)是否滿意

（5）客戶在活動(dòng)過(guò)程中遇到了哪些不方便的事情（6）客戶期望組織者如何改進(jìn)

（7）參加展會(huì)后是否增加了業(yè)務(wù)量（8）下次是否還會(huì)繼續(xù)參加本組織者的展覽會(huì)

一、會(huì)展宣傳和推廣內(nèi)容的構(gòu)成要素:

1、WHY——為什么:

2、WHO——是誰(shuí)

3、WHAT——是什么：

（1）展覽會(huì)展示的產(chǎn)品和技術(shù)系列（2）展會(huì)主要客戶構(gòu)成，指具有影響力的參展商和買(mǎi)家

（3）展會(huì)期間的活動(dòng)，如專(zhuān)題研討會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等（4）是否提供郵政、電信游等配套服務(wù)

（5）組展商提供的產(chǎn)品系列，如展位、贊助、廣告、入場(chǎng)券等

4、WHEN——什么時(shí)間

5、WHERE——什么地點(diǎn)

二、選擇目標(biāo)對(duì)象的一般方法：

1按人口統(tǒng)計(jì)因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分：（1）性別（2）年齡（3）收入和消費(fèi)水平

2按企業(yè)統(tǒng)計(jì)因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分：（1）產(chǎn)品類(lèi)別（2）企業(yè)規(guī)模（3）企業(yè)地域

三、大眾傳媒工具：

1、印刷媒體

2、電視媒體

3、廣播媒體

4、網(wǎng)絡(luò)媒體

四、特種媒體工具:

1、戶外廣告

2、特種宣傳資料

3、依附于小型紀(jì)念品的宣傳媒介

五、公共關(guān)系促銷(xiāo)工具：

1、會(huì)議演說(shuō)

2、新聞發(fā)布會(huì)

3、公益贊助

4、聯(lián)合促銷(xiāo)

5、路演

六、人員促銷(xiāo)：

1、電話

2、傳真

3、直接郵寄

4、電子郵件

5、登門(mén)拜訪

七、會(huì)展宣傳和推廣的工作流程：

1、制定宣傳計(jì)劃：（1）確定目標(biāo)客戶（2）選擇宣傳媒介（3）制定宣傳預(yù)算（4）確定宣傳速度

2、實(shí)施宣傳計(jì)劃：（1）培訓(xùn)宣傳人員（2）準(zhǔn)備宣傳材料（3）選擇宣傳伙伴（4）加強(qiáng)過(guò)程控制

3、測(cè)評(píng)宣傳效果：（1）確定評(píng)測(cè)目標(biāo)（2）選擇測(cè)評(píng)方法（3）提出改進(jìn)意見(jiàn)

4、信息反饋：反饋信息到制定宣傳計(jì)劃時(shí)

第五章會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道管理

一、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵： 會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道是指把會(huì)展產(chǎn)品從生產(chǎn)者（組展方）手中銷(xiāo)售給目標(biāo)顧客（參與者）的個(gè)人或組織，即通常所說(shuō)的中間商。

二、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道的類(lèi)型：

1、按會(huì)展產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的多少劃分：（1）“直接渠道”（2）“間接渠道”

2、按照組展商在同一區(qū)域內(nèi)選擇的中間商數(shù)量劃分：（1）“窄渠道”（2）“寬渠道”

3、按照參與會(huì)展產(chǎn)品分銷(xiāo)主體的類(lèi)別劃分：（1）“中間商”（2）“合作者”

三、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)：

1、從渠道長(zhǎng)度看，產(chǎn)品的銷(xiāo)售以組展商面對(duì)參展商的直接銷(xiāo)售為主

2、從渠道寬度看，在同一區(qū)域內(nèi)以“獨(dú)家代理”的窄渠道為主

3、在與中間商的銷(xiāo)售合作中，以代理業(yè)務(wù)為主

4、“隱性”代理與“顯性”代理相結(jié)合四、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中的渠道方案設(shè)計(jì)：

1、中間商的類(lèi)型：（1）商人中間商（2）代理中間商

2、中間商的數(shù)量：（2）排他型分銷(xiāo)（2）選擇性分銷(xiāo)（3）密集型分銷(xiāo)

3、渠道成員的權(quán)利和義務(wù)：（1）價(jià)格政策（2）銷(xiāo)售條款（3）地區(qū)權(quán)利（4）雙方權(quán)利和義務(wù)

五、會(huì)展代理商的選擇與管理：

1、代理商的選擇:（1）選擇代理商應(yīng)遵循的原則:①有利于業(yè)務(wù)拓展②認(rèn)同組展商的價(jià)值理念③合作關(guān)系適度彈性（2）申請(qǐng)代理商的基本條件

2、代理協(xié)議的內(nèi)容與格式:（1）代理協(xié)議包含的內(nèi)容:①合作主體的名稱(chēng)及聯(lián)系方式 ②合作背景與宗旨；③組展商和代理商各自的權(quán)利和義務(wù) ④傭金的計(jì)算辦法、支付時(shí)間以及方式⑤違約責(zé)任及調(diào)解（2）代理協(xié)議的格式

3、代理商的管理：（1）建立代理商的定期書(shū)面報(bào)告制度（2）嚴(yán)格落實(shí)代理商招展權(quán)限和價(jià)格制度

（3）加強(qiáng)資金管理，防范資金流失（4）構(gòu)建代理商績(jī)效評(píng)價(jià)體系，客觀評(píng)估代理商的表現(xiàn)

4、代理商的激勵(lì)：（1）配合代理商招展、招商需要，對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行全方位的宣傳促銷(xiāo)

（2）加強(qiáng)人才培訓(xùn)，提高代理商業(yè)務(wù)水平（3）建立傭金比例累進(jìn)制度，提高業(yè)務(wù)拓展的積極性

6、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道管理：（1）選擇渠道成員：資金、信譽(yù)、理念等

（2）培訓(xùn)渠道成員：項(xiàng)目意義、內(nèi)容、營(yíng)銷(xiāo)技巧等（3）激勵(lì)渠道成員：共同利益、合作伙伴

（4）評(píng)價(jià)渠道成員：業(yè)績(jī)、客戶關(guān)系、價(jià)值觀（5）調(diào)整渠道安排：增加、減少、改變代理商等

第七章會(huì)展贊助策劃與營(yíng)銷(xiāo)

一、會(huì)展贊助的內(nèi)涵：

1、展覽會(huì)贊助是贊助商與組織者間的商業(yè)交易行為，具有明確的商業(yè)目的2、展覽會(huì)贊助是贊助商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為，企業(yè)贊助展覽會(huì)是為了利用展覽會(huì)這種綜合性的貿(mào)易平臺(tái)獲得更加理想的宣傳機(jī)會(huì)

3、贊助商回報(bào)的間接性和長(zhǎng)期性

4、展覽會(huì)贊助是展覽會(huì)產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成部分，是展覽會(huì)組織者的重要銷(xiāo)售“標(biāo)的”和收入來(lái)源之一

二、企業(yè)贊助展覽會(huì)的原因：

1、贊助的宣傳和推廣效果更容易被目標(biāo)顧客接受

2、能夠使贊助商的促銷(xiāo)較準(zhǔn)確地指向目標(biāo)市場(chǎng)

3、有利于贊助商利用展覽會(huì)號(hào)召力擴(kuò)大影響

三、會(huì)展贊助的類(lèi)型：

1、按照贊助內(nèi)容的表現(xiàn)形式可以劃分為現(xiàn)金贊助、實(shí)物贊助、服務(wù)贊助?，F(xiàn)金贊助是指贊助商以現(xiàn)金或者支票等資金形式向組展商提供贊助的方式

2、按贊助商數(shù)量，可分獨(dú)家贊助和多家贊助

3、按贊助商的贊助內(nèi)容，可分單項(xiàng)贊助和多項(xiàng)贊助

4、按照贊助商的等級(jí)，通?？梢詣澐譃榘捉鹳澲?Platinum Sponsors)、黃金贊助商（Gold Sponsors)、白銀贊助商(Silver Sponsors)等不同類(lèi)別

四、會(huì)展贊助方案設(shè)計(jì)：

1、會(huì)展贊助方案設(shè)計(jì)原則：（1）贊助商利益導(dǎo)向原則（2）務(wù)實(shí)與可操作原則（3）與展覽會(huì)價(jià)值相符原則（4）“贊助產(chǎn)品”多元化原則

2、展覽會(huì)贊助方案包含的內(nèi)容：（1）展覽會(huì)的概況（2）贊助方案總體設(shè)計(jì)：贊助類(lèi)型的設(shè)計(jì)、贊助等級(jí)的設(shè)計(jì)、贊助金額的設(shè)計(jì)（3）回報(bào)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)（4）贊助合同的設(shè)計(jì)

五、會(huì)展贊助營(yíng)銷(xiāo)：

1、贊助商市場(chǎng)調(diào)查與分析

2、目標(biāo)贊助商選擇（1）贊助商的實(shí)力（2）贊助數(shù)額（3）贊助商信譽(yù)

3、郵寄贊助方案項(xiàng)目建議書(shū)

4、加強(qiáng)與目標(biāo)贊助商溝通

5、為贊助商服務(wù)

第八章會(huì)展客戶關(guān)系管理

一、會(huì)展客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵：

1、會(huì)展客戶關(guān)系管理是一種“以客戶為中心”的管理理念

2、會(huì)展客戶關(guān)系管理是一種管理技術(shù)

3、會(huì)展客戶關(guān)系管理的分析和運(yùn)作是一個(gè)循環(huán)過(guò)程

4、會(huì)展客戶關(guān)系管理是一種旨在改善組展商與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制，是一個(gè)基于客戶偏好而建立起的組展商與現(xiàn)有客戶、目標(biāo)客戶、潛在客戶和合作伙伴之間的互動(dòng)系統(tǒng)

5、會(huì)展客戶關(guān)系管理的目的，實(shí)現(xiàn)組展商收益和參展商以及觀眾價(jià)值最大化

6、對(duì)于組展商，不同顧客給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值是不同，企業(yè)必須將精力放在最有價(jià)值的顧客身上

二、會(huì)展企業(yè)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的重要性：

1、客戶不僅是企業(yè)的“衣食父母”，而且是重要資源

2、是組展商應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的需要

3、有利于提高展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性，減少組展企業(yè)各項(xiàng)資源的浪費(fèi)

4、有利于提高客戶的滿意度和建立忠誠(chéng)感，激勵(lì)參展商參展

5、有利于提高展覽會(huì)客戶的綜合收益

三、會(huì)展客戶的構(gòu)成體系：

1、組展商的上游客戶：

（1）會(huì)展中心（2）搭建商（3）運(yùn)輸代理商（4）旅游服務(wù)商（5）媒體合作伙伴

2、組展商的下游客戶：（1）參展商（2）贊助商（3）觀眾

四、會(huì)展客戶關(guān)系的特征：

1、會(huì)展客戶關(guān)系主要是一種機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間的商務(wù)關(guān)系

2、組展商在展覽會(huì)籌備過(guò)程中已經(jīng)掌握了客戶較為詳細(xì)的資料

3、展覽會(huì)舉辦過(guò)程中，組展商需要在展前、展中和展后與客戶進(jìn)行全程的溝通

4、展覽會(huì)本身的行業(yè)特征有助于組展企業(yè)與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系

五、會(huì)展客戶關(guān)系的評(píng)價(jià)指標(biāo)：

1、根據(jù)客戶與組展商的商業(yè)利益關(guān)系的差異，可以劃分為關(guān)系緊密型客戶、關(guān)系半緊密型客戶和關(guān)系疏遠(yuǎn)型客戶

2、按照組展商與客戶合作的深入程度，可以劃分為基礎(chǔ)階段的客戶關(guān)系、合作階段客戶關(guān)系和相互依存階段的客戶關(guān)系

3、按照客戶與組展商的“關(guān)系質(zhì)量”，可以將客戶劃分為對(duì)組展商滿意的客戶、對(duì)組展商信任的客戶、對(duì)組展商依賴(lài)的客戶以及對(duì)組展商忠誠(chéng)的客戶

六、會(huì)展客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容：

1、客戶數(shù)據(jù)采集與分析：:（1）客戶原始記錄（2）統(tǒng)計(jì)分析資料（3）企業(yè)投入記錄

2、組展商客戶關(guān)系維護(hù)策略管理

3、客戶信息反饋管理

七、會(huì)展客戶關(guān)系管理的方法和策略：

1、客戶細(xì)分：:（1）狄克和巴蘇的客戶細(xì)分法

（2）英國(guó)學(xué)者諾克思（Simon Knox）的客戶細(xì)分方法（3）雷納茲和庫(kù)瑪?shù)目蛻艏?xì)分法

2、客戶關(guān)系發(fā)展策略的選擇

3、分配組展商營(yíng)銷(xiāo)資源

4、客戶關(guān)系的健康發(fā)展戰(zhàn)略

八、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的引進(jìn)與應(yīng)用：客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)是利用Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘、專(zhuān)家系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心等現(xiàn)代信息技術(shù)將最新的客戶管理理念轉(zhuǎn)化為企業(yè)管理工具的應(yīng)用軟件。展覽會(huì)組織者需要注意以下六個(gè)問(wèn)題：

1、在引入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)時(shí)，首先要明確組展商導(dǎo)入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的目標(biāo)以及預(yù)期收益

2、處理好展覽會(huì)業(yè)務(wù)和IT技術(shù)的關(guān)系

3、要選擇對(duì)本行業(yè)有成熟案例的CRM提供商

4、構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部CRM系統(tǒng)的應(yīng)用和維護(hù)團(tuán)隊(duì)

5、定期測(cè)評(píng)成效，并據(jù)此提出相應(yīng)的處理措施

6、組展企業(yè)一旦決定導(dǎo)入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，必須在部門(mén)架構(gòu)、人員崗位等方面進(jìn)行相應(yīng)的配套變革，這些變革往往關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的工作流程，因而組展商引進(jìn)CRM時(shí)，首先必須取得高層領(lǐng)導(dǎo)的支持，而且在企業(yè)內(nèi)部要形成比較一致的認(rèn)同。

第九章因特網(wǎng)在會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中的應(yīng)用

一、因特網(wǎng)成為展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)重要媒介的原因：

1、因特網(wǎng)在信息傳播過(guò)程中具有許多其它傳統(tǒng)媒介工具無(wú)法比擬的優(yōu)點(diǎn)。這些優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)在：（1）因特網(wǎng)傳播速度快（2）因特網(wǎng)能夠突破時(shí)間和空間的限制，達(dá)到隨時(shí)隨地溝通，尤其是無(wú)線上網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，更好地滿足了商務(wù)人士的需要

（3）信息量大，可供傳輸?shù)男畔?nèi)容豐富（4）費(fèi)用低，有利于節(jié)約組展商的信息交流成本

2、互聯(lián)網(wǎng)的用戶與組展商的目標(biāo)客戶具有很大的“交叉性”

二、因特網(wǎng)在展覽會(huì)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用：

1、作為內(nèi)部員工了解行業(yè)信息以及客戶信息的重要信息平臺(tái)

2、創(chuàng)建展覽會(huì)官方網(wǎng)站，并以此作為組展商宣傳和推廣展覽會(huì)以及進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)信息管理的綜合平臺(tái)

3、選擇一些目標(biāo)客戶瀏覽量相對(duì)集中的網(wǎng)站投放關(guān)于展覽會(huì)的電子廣告

4、充分挖掘電子郵件的潛力，把電子郵件作為與目標(biāo)顧客進(jìn)行溝通的最重要工具

三、展覽會(huì)網(wǎng)站的建設(shè)與評(píng)估：

1、展覽會(huì)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)原則：（1）風(fēng)格簡(jiǎn)潔大方（2）內(nèi)容詳盡權(quán)威（3）功能經(jīng)濟(jì)實(shí)用

2、展覽會(huì)網(wǎng)站的內(nèi)容構(gòu)成:（1）展會(huì)簡(jiǎn)介（2）行業(yè)信息（3）展商信息：①觀眾信息②展商手冊(cè)③贊助計(jì)劃④旅行安排⑤個(gè)性化服務(wù)計(jì)劃參展商 ⑥網(wǎng)上登記信息

（4）觀眾服務(wù)信息（5）特殊活動(dòng)（6）媒體中心（7）合作機(jī)構(gòu)（8）組展商聯(lián)系方式

3、展覽會(huì)網(wǎng)站的評(píng)估：（1）技術(shù)層面：設(shè)計(jì)是否合理，是否便于瀏覽者搜索、注冊(cè)

（2）營(yíng)銷(xiāo)層面：內(nèi)容是否與組展方的營(yíng)銷(xiāo)原則與營(yíng)銷(xiāo)策略高度吻合（3）內(nèi)部因素：是否易于展會(huì)組織者管理、維護(hù)及更新

（4）客戶層面：是否便于查找，是否能夠吸引目標(biāo)受眾、提供有效的幫=助及便捷的服務(wù)

四、展覽會(huì)網(wǎng)站的推廣和應(yīng)用：

1、展覽會(huì)網(wǎng)站的推廣途徑：（1）在組展商發(fā)布的印刷廣告、派發(fā)的宣傳品、制作的紀(jì)念品、為公司員工印制的業(yè)務(wù)名片等可以印制文字的所有媒介上，印刷展覽會(huì)的網(wǎng)址；

（2）在公司以及公司為員工申請(qǐng)的所有郵件地址上，在發(fā)信人信息欄中附加公司的電話、傳真以及網(wǎng)址等信息，這樣可以確保員工在正常的業(yè)務(wù)交往過(guò)程中，把展覽會(huì)網(wǎng)址信息傳播給目標(biāo)客戶；

（3）在與本公司具有類(lèi)似題材的組展商網(wǎng)頁(yè)上建立友情連接，讓對(duì)方的客戶在瀏覽對(duì)方網(wǎng)頁(yè)的時(shí)候，同時(shí)有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)移到本公司的網(wǎng)頁(yè)（4）在相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)以及學(xué)會(huì)的網(wǎng)站上建立網(wǎng)頁(yè)連接

（5）向“google”、“baidu”等專(zhuān)業(yè)搜索網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵詞，以便習(xí)慣于從搜索網(wǎng)站尋求信息的目標(biāo)客戶能夠準(zhǔn)確搜索到關(guān)于本展覽會(huì)的詳細(xì)信

2、展覽會(huì)網(wǎng)站的應(yīng)用：（1）用作展會(huì)的信息傳播平臺(tái)（2）用作組展商信息管理

（3）用作組織者與目標(biāo)客戶的交流平臺(tái)（4）用作客戶的注冊(cè)登記（5）用作客戶支付的網(wǎng)上平臺(tái)

第十章會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理

一、會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的含義：是指組展企業(yè)為提高銷(xiāo)售效率而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作采取的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)以及控制的過(guò)程。理解這一概念，關(guān)鍵要把握兩點(diǎn)：第一，會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)施主體不是每個(gè)具體的營(yíng)銷(xiāo)人員，而是組展企業(yè)；第二，會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)容不是指展覽項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)方法以及推廣策略等具體問(wèn)題，而是整個(gè)組展企業(yè)關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)工作的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)以及控制。

二、會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程：

1、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇

3、制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

4、構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

5、構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

6、營(yíng)銷(xiāo)效果測(cè)評(píng)

7、反饋

三、會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)涵：會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指會(huì)展企業(yè)在未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)工作的市場(chǎng)定位、總體目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑等方面的總體謀劃。

四、會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定過(guò)程：

1、現(xiàn)狀是什么：（1）分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境（2）評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

2、未來(lái)到哪里：（1）制定戰(zhàn)略目標(biāo)

3、途徑是什么：（1）劃分戰(zhàn)略步驟（2）制定戰(zhàn)略措施

五、會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略包含的內(nèi)容：

1、價(jià)值選擇戰(zhàn)略：（1）通過(guò)深入研究，系統(tǒng)了解客戶需求

（2）選擇目標(biāo)市場(chǎng)：行業(yè)、地域、目標(biāo)客戶的行業(yè)影響力（3）確定價(jià)值組合2、價(jià)值提供戰(zhàn)略：（1）根據(jù)需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品，其中主要體現(xiàn)展商需求（2）合理規(guī)劃渠道并加強(qiáng)管理

（3）給整個(gè)產(chǎn)品組合定價(jià)以獲取最大價(jià)值

3、價(jià)值宣傳戰(zhàn)略

六、會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組合：

1、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略

2、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

4、多樣化

七、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容：

1、產(chǎn)品和服務(wù)計(jì)劃

2、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)計(jì)劃

3、營(yíng)銷(xiāo)渠道計(jì)劃

4、推廣促銷(xiāo)計(jì)劃

5、營(yíng)銷(xiāo)成本計(jì)劃

6、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍計(jì)劃

八、展覽會(huì)銷(xiāo)售總額計(jì)劃的編制：

1、展覽會(huì)的盈虧平衡點(diǎn)

2、上一屆展覽會(huì)的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)

3、具有可比性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)

九、具體銷(xiāo)售計(jì)劃的編制：

1、季度計(jì)劃的制定

2、部門(mén)或者地區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃的制定

十、營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)計(jì)劃的編制：

1、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出預(yù)算

2、銷(xiāo)售賬款回收計(jì)劃

十一、會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理：

1、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員的招聘：

（1）會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求

①對(duì)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員知識(shí)結(jié)構(gòu)的要求：一般經(jīng)濟(jì)常識(shí)與規(guī)律、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、展覽會(huì)知識(shí)、外語(yǔ)知識(shí) ②對(duì)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員能力結(jié)構(gòu)的要求：吃苦耐勞的精神、團(tuán)隊(duì)合作的精神、不斷學(xué)習(xí)的能力

（2）、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員招聘過(guò)程：

①接受求職者簡(jiǎn)歷：

a、企業(yè)網(wǎng)站上刊載招聘信息，隨時(shí)通過(guò)電子郵件、信件等接受應(yīng)聘者簡(jiǎn)歷，即使在人員不是非常缺乏的情況下，這項(xiàng)工作同樣十分必要

b、參加人才招聘會(huì)，從人才招聘會(huì)上接受求職者簡(jiǎn)歷

c、在專(zhuān)業(yè)人才招聘網(wǎng)站或者報(bào)刊、雜志等媒體上發(fā)布公司招聘信息，收集所需要的相關(guān)人才簡(jiǎn)歷 d、到提供會(huì)展教育或者課程的高校召開(kāi)專(zhuān)場(chǎng)招聘會(huì)，收集應(yīng)聘者信息。

②挑選符合條件者并進(jìn)行面試③簽訂勞動(dòng)合同并進(jìn)行試用④考核并簽訂正式勞動(dòng)合同

3、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員的培訓(xùn):（1）會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員培訓(xùn)的重要性（2）會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員培訓(xùn)的內(nèi)容：①企業(yè)文化培訓(xùn) ②營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)培訓(xùn): a、日常營(yíng)銷(xiāo)工作流程及注意事項(xiàng)b、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂以及自我考核方法c、客戶關(guān)系處理的方法與技巧d、相關(guān)展覽會(huì)的背景知識(shí)與行業(yè)特點(diǎn)

4、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員的激勵(lì)：（1）以經(jīng)濟(jì)學(xué)為基礎(chǔ)的“制度激勵(lì)”（2）以心理學(xué)為基礎(chǔ)的“管理激勵(lì)”

第二篇：會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

[摘要] 會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)新領(lǐng)域，是會(huì)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是一種會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)理念。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品僅僅意味著銷(xiāo)售工作的開(kāi)始。企業(yè)不僅要關(guān)心產(chǎn)品的銷(xiāo)售,更要注重消費(fèi)者在享受展會(huì)通過(guò)產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過(guò)程的感受。在會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提供的過(guò)程中,通過(guò)服務(wù)和服務(wù)質(zhì)量的提高來(lái)提高顧客滿意度和建立顧客忠誠(chéng)。通過(guò)采取一系列整合的營(yíng)銷(xiāo)策略而達(dá)成服務(wù)變易展會(huì)的活動(dòng)過(guò)程.[關(guān)鍵詞] 會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo);

顧客忠誠(chéng);整合營(yíng)銷(xiāo)策略

一、目前會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

目前，我國(guó)會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已有初步的發(fā)展，隨著全世界服務(wù)業(yè)的發(fā)展人們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到服務(wù)將成為日后會(huì)展業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn).雖然會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)已得到了一定程度的發(fā)展,但我們對(duì)但存在著經(jīng)營(yíng)觀念滯后，營(yíng)銷(xiāo)理念不明、服務(wù)品牌意識(shí)不強(qiáng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)低下，提供的服務(wù)也存在趨同性等缺陷，各地區(qū)發(fā)展極不平衡，一些地區(qū)和一些服務(wù)產(chǎn)業(yè)還處于空白狀態(tài)。今后，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和文化的發(fā)展，會(huì)展服務(wù)必將成為我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主流，可以保證會(huì)展業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。而目前會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢(shì)是準(zhǔn)確全面把握服務(wù)內(nèi)容、以顧客滿意為宗旨、構(gòu)建會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)文化、實(shí)施會(huì)展服務(wù)組合策略來(lái)保證會(huì)展業(yè)的快速發(fā)展。

二、重新認(rèn)識(shí)會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)為參展商、專(zhuān)業(yè)觀眾提供專(zhuān)業(yè)性、人文性的各種實(shí)時(shí)服務(wù)，來(lái)推銷(xiāo)會(huì)展業(yè)務(wù)，是企業(yè)在充分滿足消費(fèi)者需求的前提下,在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)，是擴(kuò)

大會(huì)展企業(yè)市場(chǎng)范圍的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。是新世紀(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要必將成為推動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的動(dòng)力和理論依據(jù).隨著會(huì)展企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)密集度的日益增大,消費(fèi)者需求層次的提高和消費(fèi)者消費(fèi)需求的多樣化,企業(yè)必須將服務(wù)作為一種營(yíng)銷(xiāo)組合要素，并且會(huì)展企業(yè)產(chǎn)品的本質(zhì)特征就是服務(wù)，沒(méi)有一流的服務(wù)就不會(huì)有一流的會(huì)展。會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)關(guān)注顧客,進(jìn)而提供服務(wù),最終實(shí)現(xiàn)有利的交換。所以,會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)而言,既是一種營(yíng)銷(xiāo)手段,也是一種營(yíng)銷(xiāo)模式,更是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。作為會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié),“顧客關(guān)注”工作質(zhì)量的高低,將決定后續(xù)環(huán)節(jié)的成功與否,影響服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)整體方案的效果。從立項(xiàng)、招展、辦展到會(huì)展結(jié)束，會(huì)展企業(yè)都應(yīng)貫穿良好的服務(wù)意識(shí)，才能贏得企業(yè)信譽(yù)，實(shí)現(xiàn)會(huì)展企業(yè)的持久和規(guī)模發(fā)展。[2]

三、有效進(jìn)行會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略

（一）準(zhǔn)確、全面把握服務(wù)內(nèi)容

1.會(huì)前服務(wù)。會(huì)前服務(wù)是做好展會(huì)準(zhǔn)備工作的重要環(huán)節(jié)，其

服務(wù)內(nèi)容的全面與否直接關(guān)系到會(huì)展的質(zhì)量。其服務(wù)內(nèi)主要包括 展前的信息發(fā)布、幫助參展商做好展臺(tái)的發(fā)布置和會(huì)展企業(yè)的廣 告宣傳、設(shè)置好展場(chǎng)的各類(lèi)咨詢(xún)點(diǎn)、做好交通運(yùn)輸和預(yù)訂業(yè)務(wù)方 面的服務(wù)等。

（2）會(huì)中服務(wù)。會(huì)中服務(wù)是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其服務(wù)質(zhì)量和內(nèi)容的準(zhǔn) 確和內(nèi)容的準(zhǔn)確全面性本身就是會(huì)展企業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)志，必須認(rèn)真 研究和分析，力求全面周到，萬(wàn)無(wú)一失。其服務(wù)內(nèi)容主要有資金 物資流動(dòng)服務(wù)、中介溝通服務(wù)、通信聯(lián)絡(luò)服務(wù)、文件材料服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造、觀眾組織、餐飲服務(wù)、活動(dòng)安排維持秩序與服務(wù) 等。

（3）會(huì)后服務(wù)。會(huì)后服務(wù)容易被忽視。如果會(huì)展企業(yè)能通過(guò)會(huì)后

服務(wù)把展會(huì)后的事情處理好，會(huì)替參展商和專(zhuān)業(yè)觀眾省下很多時(shí) 間和精力，更能提高客戶的滿意度，提升企業(yè)形象。國(guó)外會(huì)展業(yè) 發(fā)展成熟的城市，會(huì)后服務(wù)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，質(zhì)量較高，但是目前在 國(guó)內(nèi)，這項(xiàng)服務(wù)似乎仍被忽略。但是，對(duì)那些舉辦定期展會(huì)的主 辦方，會(huì)后服務(wù)更顯得重要。所以要視情況而定。比如：會(huì)后主 辦方可以通過(guò)多種方式追蹤參展商對(duì)展會(huì)各項(xiàng)服務(wù)的滿意程度，并根據(jù)參展商的反饋進(jìn)行改進(jìn)。

（4）專(zhuān)業(yè)服務(wù)。專(zhuān)業(yè)服務(wù)是體現(xiàn)會(huì)展企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重 要標(biāo)志。從市場(chǎng)調(diào)研、主題方向、尋求合作廣告宣傳招展手段、觀眾組織、活動(dòng)安排、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)銷(xiāo)、展會(huì)服務(wù)、甚至包括會(huì)展 企業(yè)對(duì)外文件、信函的格式化、標(biāo)準(zhǔn)化、都須具備較高的專(zhuān)業(yè)水 準(zhǔn)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶幨聭B(tài)度。

（二）以顧客滿意為宗旨

會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)最基本的要求就是通過(guò)全面、細(xì)致、周到的服務(wù) 使參展商和專(zhuān)業(yè)觀眾滿意。接觸顧客是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的焦點(diǎn)。它

既是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的出發(fā)點(diǎn)，又是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程程序的最后歸

宿。從接待顧客的第一步開(kāi)始,到完成服務(wù)送走顧客，直至抱怨的 處理，都應(yīng)有標(biāo)準(zhǔn)可依。在服務(wù)過(guò)程中，員工服務(wù)的理解和執(zhí)行難

免產(chǎn)生差異，進(jìn)而造成顧客的不滿，引起抱怨，管理者和一般員工

要學(xué)會(huì)作出與顧客滿意直接相關(guān)的決策，如處理顧客抱怨、賠償顧

客損失。服務(wù)質(zhì)量的考核和改進(jìn)。做好服務(wù)質(zhì)量檢查、考核工作，才能促使員工進(jìn)一步做好服務(wù)工作。企業(yè)應(yīng)定期考核員工的服務(wù)質(zhì)

量，并將考核結(jié)果及時(shí)地反饋給有關(guān)員工，幫助員工提高服務(wù)質(zhì)量。

此外，企業(yè)應(yīng)根據(jù)考核結(jié)果，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工，研究改進(jìn)措施,不斷

提高服務(wù)質(zhì)量。所以顧客滿意是衡量會(huì)展質(zhì)量高低的重要指標(biāo).會(huì)

展企業(yè)應(yīng)以顧客滿意為宗旨，對(duì)員工的服務(wù)質(zhì)量提出嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和

規(guī)范,把顧客滿意度作為衡量員工績(jī)效的重要依據(jù)。

(三)構(gòu)建會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)文化

會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)自身的無(wú)形性、多變性、不穩(wěn)定性，決定了企業(yè)

在實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，需要從軟件到硬件，從員工到顧客，理念到標(biāo)準(zhǔn)等各方面進(jìn)行完美的整合。為使服務(wù)在任何復(fù)雜的環(huán)境

中不變形走樣，為使企業(yè)的服務(wù)理念能使每一名員工面對(duì)每一名顧

客都貫徹始終，企業(yè)必須著力構(gòu)建強(qiáng)有力的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)文化。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)文化是企業(yè)在對(duì)顧客服務(wù)過(guò)程中，基于服務(wù)技術(shù)所形

成的服務(wù)理念、職業(yè)觀念等服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值取向的總和，它包括服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)、理念、宗旨及效果的統(tǒng)一，并以此培育形成全體員工共同

遵循的最高目標(biāo)、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念以及行為規(guī)范。它不僅是一

種經(jīng)濟(jì)文化、管理文化、組織文化，更是一種關(guān)系文化。這表現(xiàn)在 組織內(nèi)部關(guān)系上,是在組織內(nèi)部形成一種團(tuán)結(jié)和諧的氣氛，表現(xiàn)在 外部關(guān)系上，則是組織應(yīng)盡可能為顧客提供力所能及的服務(wù)，提倡

真誠(chéng)的服務(wù)精神。企業(yè)服務(wù)理念是指機(jī)構(gòu)或公司用語(yǔ)言文字向社會(huì)

公布和傳達(dá)的自己的經(jīng)營(yíng)思想、管理哲學(xué)和企業(yè)文化，主要有機(jī)構(gòu)

或公司的宗旨、使命、目標(biāo)、方針、政策、原則、精神等。[1]

麥當(dāng)勞的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)就是得益于優(yōu)秀的服務(wù)文化。麥當(dāng)勞的經(jīng)營(yíng)

理念可以用四個(gè)字母來(lái)代表，即Q、S、C、V。具體說(shuō)，Q代表質(zhì)

量、S代表服務(wù)、C代表清潔、V代表價(jià)值。這一理念是由麥當(dāng)勞的創(chuàng)始人雷?克洛克在創(chuàng)業(yè)之初就提出來(lái)的。幾十年來(lái),麥當(dāng)勞始終

致力于貫徹這一理念，說(shuō)服一個(gè)又一個(gè)的消費(fèi)者來(lái)品嘗他的漢堡。

服務(wù)企業(yè)的文化能統(tǒng)一全體員工的思想，思想的統(tǒng)一有利于整個(gè)服

務(wù)機(jī)構(gòu)行為的統(tǒng)一，這無(wú)疑有助于提高服務(wù)企業(yè)的整體質(zhì)量和水

平。[1]

(四)實(shí)施會(huì)展服務(wù)組合策略

會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)是一種很特殊的營(yíng)銷(xiāo)行為，它除了具備有形產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特征外，還具備無(wú)形服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特性。這種服務(wù)就是會(huì)展企業(yè)會(huì)

展為媒介，從多個(gè)方面為參展商和專(zhuān)業(yè)觀眾提供各種會(huì)展服務(wù)，即

實(shí)施會(huì)展服務(wù)組合策略。一般而言,會(huì)展服務(wù)組合策略通常。包括 三個(gè)要素:有形展示，人和過(guò)程控制。

(1)有形展示。會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)更多地是在營(yíng)銷(xiāo)一種無(wú)形服務(wù)。“有形

展示”是指企業(yè)想方設(shè)法將這種無(wú)形服務(wù)用看得見(jiàn)的有形事物表現(xiàn)

出來(lái)，使客戶看得見(jiàn),摸得著。能夠給參展商及專(zhuān)業(yè)觀眾以“有形

展示 ”的事物主要包括實(shí)體環(huán)境及其所需的裝備實(shí)物及實(shí)體性線

索三部分。實(shí)體環(huán)境是指會(huì)場(chǎng)展臺(tái)的裝潢，陳列等；裝備實(shí)物是指

會(huì)展場(chǎng)館中的會(huì)議室，餐廳，銀行，商務(wù)中心，電梯，電話，供水

供氣設(shè)備等硬件基礎(chǔ)；實(shí)體性線索是會(huì)展服務(wù)的標(biāo)識(shí)部分，如會(huì)展

品牌。

(2)人的因素.要適應(yīng)趨勢(shì)、克服劣勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、促進(jìn)會(huì)展業(yè)

與國(guó)際接軌，必須把加強(qiáng)會(huì)展服務(wù)人才、人員的培養(yǎng)作為我國(guó)發(fā)展

會(huì)展業(yè)的“重中之重”

所以會(huì)展市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng),會(huì)展業(yè)本身是一

個(gè)很重視口碑傳播的和行業(yè)，一位參展商或?qū)I(yè)觀眾對(duì)一個(gè)會(huì)展的 認(rèn)知，會(huì)影響與他有關(guān)的一大批客戶，所以會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中重視的人的 作用就是重視對(duì)客戶關(guān)系的有效管理。

(3)過(guò)程控制。會(huì)展業(yè)在參展商與客戶接觸過(guò)程中，需要涉及眾 多不同的服務(wù)公司，包括展臺(tái)搭建公司，保險(xiǎn)公司，貨運(yùn)代理，外 語(yǔ)翻譯，旅行社和酒店預(yù)訂等。會(huì)展企業(yè)將上述多種服務(wù)急于一身，是業(yè)務(wù)最重要的服務(wù)提供者。眾多的服務(wù)需要在展前，展中和展后 各個(gè)階段得到全方位的體現(xiàn)，這就要求會(huì)展企業(yè)對(duì)整個(gè)活動(dòng)流程進(jìn) 行有效控制，明確各種規(guī)章制度，做到規(guī)范化管理，優(yōu)化各個(gè)服務(wù) 環(huán)節(jié)，關(guān)注會(huì)展服務(wù)的遞送過(guò)程，如參展參觀手續(xù)的辦理，顧客咨 詢(xún)等。盡量減少參展商和專(zhuān)業(yè)觀眾的不便，提高會(huì)展服務(wù)的滿意 度。[2]

會(huì)展服務(wù)要進(jìn)行成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),必須要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí),將

服務(wù)作為一個(gè)體系來(lái)治理,作為一個(gè)戰(zhàn)略來(lái)對(duì)待。只有這樣會(huì)展企

業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。參考文獻(xiàn):

[1].楊順勇《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》.1999年,武漢理工大學(xué)出版社,400頁(yè) [2].丁萍萍《會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)》.2000年,化學(xué)工業(yè)出版社, 216頁(yè)

第三篇：會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)教程

會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)教程

第三章 會(huì)展客戶的采購(gòu)行為

一、單選

1．（A）是會(huì)展企業(yè)最重要的客戶。

A．參展商

B．專(zhuān)業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．贊助商

2．最大限度滿足（A）的需求，是組展商一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。

A．參展商

B．專(zhuān)業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．廣告客戶

3．（D）是指參展會(huì)期間各種宣傳機(jī)會(huì)和宣傳媒介的購(gòu)買(mǎi)者。

A．贊助商

B．專(zhuān)業(yè)觀眾

C．組展商

D．廣告客戶

4．（B）又稱(chēng)買(mǎi)家。

A．參展商

B．專(zhuān)業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．組展商

5．展覽會(huì)的主要目的是（D）。

A．服務(wù)觀眾

B．展示商品

C．提高形象

D．尋找商業(yè)合作伙伴

6．（C）是組織和個(gè)人行為發(fā)生的動(dòng)力源。A．動(dòng)機(jī)

B．信息

C．需要

D．決策

7．（A）是對(duì)行為執(zhí)行結(jié)果的主觀評(píng)價(jià)。

A．感受

B．動(dòng)機(jī)

C．需要

D．信息

8．（D）的購(gòu)買(mǎi)決策化程序更強(qiáng)。

A．規(guī)模大企業(yè)

B．規(guī)模小企業(yè)

C．資金少企業(yè)

D．國(guó)企

9．不論是國(guó)企還是民營(yíng)企業(yè)，不論規(guī)模大小，（B）參與會(huì)展產(chǎn)品采購(gòu)的比例都比較低。A．高層

B．一般工作人員

C．中層

D．采購(gòu)經(jīng)理

10．參展后的（C）是決定參展商是否再會(huì)與會(huì)展企業(yè)合作的關(guān)鍵因素之一。A．需要

B．動(dòng)機(jī)

C．感受

D．信息

11．會(huì)展企業(yè)最簡(jiǎn)單、最有效的跟蹤調(diào)查參展商的方式是（C）。A．事先擬好調(diào)查問(wèn)卷，聘請(qǐng)工作人員在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)參展商進(jìn)行調(diào)查

B．事先擬好調(diào)查問(wèn)卷，會(huì)展結(jié)束后通過(guò)郵局把調(diào)查問(wèn)卷寄給參展商

C．在展覽會(huì)的網(wǎng)站上制作可以下載的調(diào)查表，參展商填好后用電子郵件反饋

D．在展覽會(huì)的網(wǎng)站上制作可以下載的調(diào)查表，參展商下載打印填好后用郵寄反饋

12．會(huì)展客戶的購(gòu)買(mǎi)決策行為過(guò)程包括（D）。

A．需要、動(dòng)機(jī)、信息、感受

B．需要、動(dòng)機(jī)、信息、決策 C．動(dòng)機(jī)、信息、決策、感受

D．需要、動(dòng)機(jī)、信息、決策、感受

13．很多展覽會(huì)營(yíng)銷(xiāo)人員的主要工作是尋找（A）。

A．參展商

B．專(zhuān)業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．廣告客戶

14．（C）是指為了獲取新知識(shí)、新觀念，了解新產(chǎn)品等目的而前往展覽會(huì)參觀的普通群體。

A．參展商

B．專(zhuān)業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．組展商

15．（A）是組織和個(gè)人為滿足需求擬采取的手段和措施。A．動(dòng)機(jī)

B．信息

C．需要

D．決策

二、多選。

1．展覽會(huì)的客戶包括以下（BCD）。

A．組展商

B．專(zhuān)業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．贊助商

2．組展商常常通過(guò)（ABC）方式吸引普通觀眾的注意。

A．展覽會(huì)廣告

B．郵寄邀請(qǐng)函

C．現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送小禮品

D．免攤位費(fèi)

3．以下屬于會(huì)展客戶特點(diǎn)的是（ACD）。A．以機(jī)構(gòu)客戶為主

B．以個(gè)人客戶為主

C．不一定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)

D．相互之間具有依賴(lài)性

4．機(jī)構(gòu)采購(gòu)的特征有（BCD）。

A．大多數(shù)具有隨意性

B．大多數(shù)具有事前的計(jì)劃和預(yù)算

C．需要遵循一定的決策程序

D．會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的采購(gòu)工作由專(zhuān)門(mén)的部門(mén)完成

5．由于（ABC）的不同，不同企業(yè)在參加展覽會(huì)的過(guò)程中可能遵循不同的決策程序。A．企業(yè)規(guī)模

B．企業(yè)文化

C．領(lǐng)導(dǎo)人權(quán)力偏好

D．企業(yè)地理位置

6．參展商參展的主要目的包括（ABCD）。

A．銷(xiāo)售商品，獲取訂單

B．會(huì)見(jiàn)老客戶，維持客戶關(guān)系

C．發(fā)展新客戶，開(kāi)拓市場(chǎng)份額

D．展示企業(yè)技術(shù)、形象，提高企業(yè)知名度

7．（ACD）的行動(dòng)的動(dòng)機(jī)將得到強(qiáng)化，并最終轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的行動(dòng)。A．成本低

B．復(fù)雜多變

C．收益高

D．可行性強(qiáng)

8．企業(yè)之所以選擇不同的宣傳促銷(xiāo)工具參加展覽會(huì)，是由于（BCD）。

A．不同偏好

B．不同行業(yè)背景

C．不同產(chǎn)品和市場(chǎng)特征

D．不同信息資源

9．參展企業(yè)收集的信息主要包括（ABC）。

A．國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上，多少會(huì)展企業(yè)提供本企業(yè)的會(huì)展服務(wù)

B．哪些會(huì)展企業(yè)在同行中處于領(lǐng)先地位

C．哪個(gè)會(huì)展企業(yè)的展覽會(huì)最適合本企業(yè)的需求

D．哪個(gè)會(huì)展企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)歷最高

10．會(huì)展企業(yè)向目標(biāo)客戶傳遞信息的方式包括（BC）。A．通過(guò)政府官員向目標(biāo)客戶傳遞信息

B．公布以往對(duì)參展企業(yè)的調(diào)查結(jié)果來(lái)向目標(biāo)參展商傳遞展覽會(huì)的信息

C．通過(guò)對(duì)以往參展商的現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)傳遞參展商對(duì)展覽會(huì)的感受 D．以上說(shuō)法都不對(duì)

11．研究會(huì)展企業(yè)客戶的決策行為，主要是弄清（ABC）。

A．誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的決策主體

B．客戶采購(gòu)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的決策程序是什么

C．哪些因素影響了客戶的采購(gòu)決策

D．誰(shuí)是客戶的具體采購(gòu)人員

12．參展商決定是否參展時(shí)考慮的重點(diǎn)是（ABD）。A．組展商的信譽(yù)

B．組展商舉辦展覽會(huì)的經(jīng)驗(yàn)

C．參展廣告吸引力

D．參展費(fèi)用及展覽中心硬件設(shè)施

13．營(yíng)銷(xiāo)人員了解參展商感受的意義在于（ACD）。A．找出本次參展會(huì)的不足，確定以后改正的方向

B．有利于會(huì)展企業(yè)在參展商和專(zhuān)業(yè)觀眾中樹(shù)立良好的形象 C．有助于讓本企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)滿意

D．有助于客戶關(guān)系的維護(hù)

14．會(huì)展客戶的購(gòu)買(mǎi)決策行為過(guò)程包括（ABD）。

A．需要

B．動(dòng)機(jī)

C．知覺(jué)

D．決策

15．一般來(lái)講，跟蹤調(diào)查參展商的內(nèi)容包括（ABC）。

A．參展商對(duì)展覽會(huì)的總體印象如何

B．參展商是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)

C．參展商對(duì)活動(dòng)期間的服務(wù)是否滿意

D．參展商是否決定下次還參展

三、判斷

1．在大多數(shù)情況下，展覽會(huì)的贊助商不是參展商。（錯(cuò)）

2．許多有經(jīng)驗(yàn)的會(huì)展企業(yè)總是善于挖掘展覽會(huì)期間的宣傳機(jī)會(huì)，并將其轉(zhuǎn)化為可以出售的廣告產(chǎn)品。（對(duì)）

3．在組展商的銷(xiāo)售工作中，應(yīng)當(dāng)安排充足的時(shí)間和人力進(jìn)行普通觀眾的邀請(qǐng)工作。（錯(cuò)）4．專(zhuān)業(yè)觀眾的組織工作常常成為跨國(guó)展覽企業(yè)舉辦展覽會(huì)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。（對(duì)）5．展覽會(huì)的主要功能是尋找商業(yè)合作伙伴。（錯(cuò)）

6．會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的采購(gòu)從總體上來(lái)說(shuō)屬于機(jī)構(gòu)采購(gòu)。（對(duì)）

7．實(shí)際參加會(huì)展的人員與采購(gòu)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的人員往往是不分的。（錯(cuò)）8．同一種需求只能引發(fā)一種動(dòng)機(jī)。（錯(cuò)）9．參展企業(yè)動(dòng)機(jī)有合法的也有非法的。（對(duì)）

10．參展企業(yè)在有限資源約束下做出的滿意決策總是最優(yōu)決策。（錯(cuò)）11．客戶至上的營(yíng)銷(xiāo)理念要求會(huì)展企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要以滿足參展商需求為出發(fā)點(diǎn)。（對(duì)）12．規(guī)模較小的企業(yè)，高層往往不直接參與購(gòu)買(mǎi)決策。（錯(cuò)）

13．一般而言，民營(yíng)企業(yè)由高層直接決策的比例比國(guó)有企業(yè)低一些。（錯(cuò)）14．營(yíng)銷(xiāo)人員需要針對(duì)目標(biāo)企業(yè)做出個(gè)性化的調(diào)查，才能確保營(yíng)銷(xiāo)工作找對(duì)方向，少走彎路。（對(duì)）

15．會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員將本次展覽會(huì)的產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售出去并不代表營(yíng)銷(xiāo)工作的終結(jié)。（對(duì)）

第四篇：會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)課程標(biāo)準(zhǔn)

《會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)》課程標(biāo)準(zhǔn)

《會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)》課程標(biāo)準(zhǔn)

一、課程設(shè)置

學(xué)時(shí)：54 學(xué)分：4 開(kāi)課對(duì)象：旅游管理相關(guān)專(zhuān)業(yè) 課程類(lèi)別：專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課

二、課程說(shuō)明

（一）課程性質(zhì)

《會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)》是我院會(huì)展策劃與管理專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)必須課程之一。它為培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的應(yīng)用型會(huì)展專(zhuān)業(yè)人才服務(wù)。它是一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用科學(xué)，研究以滿足參展商、與會(huì)者、專(zhuān)業(yè)觀眾需求為中心的會(huì)展業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規(guī)律性，具有全程性、綜合性、實(shí)踐性的特點(diǎn)。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，解決兩方面的問(wèn)題，其一，通過(guò)理論講解，使學(xué)生了解基本的會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)知識(shí)，認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的作用，激發(fā)從事會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)工作的興趣；其二，通過(guò)方法的教授和對(duì)案例的分析，引導(dǎo)學(xué)生提高觀察能力、思考能力、判斷能力和營(yíng)銷(xiāo)操作能力，能運(yùn)用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和管理。最終使學(xué)生養(yǎng)成自覺(jué)地按照營(yíng)銷(xiāo)的原理、方法處理事務(wù)的習(xí)慣。我們希望通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)會(huì)展人才必備的核心操作技能，適應(yīng)會(huì)展業(yè)對(duì)人才的要求。

（二）課程目標(biāo)

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，要求考生熟練掌握營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的基本概念、基本觀點(diǎn)和基本理論，能運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本思想、方法分析和解決管理實(shí)際問(wèn)題；掌握會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)特點(diǎn)；系統(tǒng)地了解各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性以及做好各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作的各項(xiàng)基本過(guò)程和基本原則。

本課程的教學(xué)應(yīng)注重理論聯(lián)系實(shí)際，在講解營(yíng)銷(xiāo)基本理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，注重營(yíng)銷(xiāo)方法的領(lǐng)會(huì)和應(yīng)用。讓學(xué)生對(duì)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理的基本思想、基本內(nèi)容、基本原則和基本方法有個(gè)全面的了解，并將其應(yīng)用于實(shí)踐，從而培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)思考、分析、解決問(wèn)題的能力，此外，通過(guò)具體的案例分析和實(shí)踐操作，使學(xué)生真正做到理論聯(lián)系實(shí)際，擴(kuò)大學(xué)生的知識(shí)面，為今后從事會(huì)展行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理工作奠定基礎(chǔ)，成為會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的應(yīng)用型人才。

（三）設(shè)計(jì)思路

《會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)》課程標(biāo)準(zhǔn)

本課程以會(huì)展實(shí)際操作能力為重點(diǎn)，力求與行業(yè)緊密合作基于工作過(guò)程的課程開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)，注意圍繞學(xué)生綜合素質(zhì)與能力的培養(yǎng)進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)與組織，變填鴨式、灌輸式教學(xué)為探索式、互動(dòng)式教學(xué)。積極引導(dǎo)學(xué)生探究知識(shí)的興趣、努力激發(fā)學(xué)生提升能力的欲望，即便對(duì)于少數(shù)缺乏學(xué)習(xí)興趣，不愿學(xué)習(xí)的同學(xué)，也會(huì)通過(guò)團(tuán)組合作和傳、幫、帶效應(yīng)，推動(dòng)他們參與其中。教學(xué)立足于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),避免抽象的學(xué)科概念,以“情境化”、“現(xiàn)實(shí)化”、“時(shí)代化”為標(biāo)準(zhǔn), 以實(shí)踐性教學(xué)為設(shè)計(jì)思想。本課程是一門(mén)應(yīng)用性、實(shí)踐性很強(qiáng)的課程,為此設(shè)計(jì)了較多的實(shí)踐性教學(xué) 環(huán)節(jié),主要包括: 第一層次:在理論教學(xué)循環(huán)中邊講邊練,將會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中的成功與失敗案例引入教室,進(jìn)行講解 分析,并讓學(xué)生討論,教師點(diǎn)評(píng),將理論和實(shí)踐結(jié)合,使教學(xué)效果大大提高。

第二層次:結(jié)合會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理課程中的相關(guān)環(huán)節(jié),如環(huán)境分析、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等環(huán)節(jié),讓學(xué)生動(dòng)手 操作,進(jìn)行實(shí)際調(diào)研和設(shè)計(jì),最終形成成果,使學(xué)生在實(shí)踐中得到鍛煉。

第三層次:理論課程結(jié)束后,進(jìn)行課程設(shè)計(jì)。學(xué)生以分組形式完成綜合設(shè)計(jì)方案,方案包括從 環(huán)境分析、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與組織、營(yíng)銷(xiāo)控制等的基本過(guò)程。(四)內(nèi)容框架

本課程本課程按會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論、會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)組合策略?xún)刹糠终归_(kāi)論述,以培養(yǎng) 會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)與服務(wù)技術(shù)技能為主線。其基本要求有:(1)能夠熟練地運(yùn)用基本分析模型進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)環(huán)境分析。(2)熟練掌握會(huì)展 STP 營(yíng)銷(xiāo)流程,并能進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃。

(3)能夠熟練地運(yùn)用 4C、4P、6P 等營(yíng)銷(xiāo)組合技術(shù)進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)組合策劃。

(4)把握會(huì)議、展覽、獎(jiǎng)勵(lì)旅游、節(jié)事活動(dòng)中等的營(yíng)銷(xiāo)要領(lǐng)。

(5)針對(duì)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理教學(xué)內(nèi)容的特點(diǎn),通過(guò)改進(jìn)教學(xué)方法,采用先進(jìn)教學(xué)手段,加強(qiáng)實(shí)踐性教 學(xué)等措施來(lái)提高教學(xué)質(zhì)量。綜合運(yùn)用理論講授、專(zhuān)題討論、案例教學(xué)、社會(huì)調(diào)查、自我體驗(yàn)法等教學(xué) 方式,以期達(dá)到以下目的:一是使學(xué)生系統(tǒng)掌握會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理的基本理論、基本原理和基本規(guī)律,熟 悉會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理活動(dòng)的具體運(yùn)行機(jī)制、程序和方法,了解學(xué)科發(fā)展的基本趨勢(shì)和研究的熱點(diǎn)問(wèn)題;二 是能夠運(yùn)用所學(xué)的理論, 具體分析目前我國(guó)企業(yè)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)實(shí)踐中的具體問(wèn)題，《會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)》課程標(biāo)準(zhǔn)

為將來(lái)從事會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管 理工作打下牢固基礎(chǔ)。

第五篇：會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)教案

節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

1、節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)及影響因素

節(jié)事：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)各地舉辦的大大小小的節(jié)事活動(dòng)有6000多個(gè)，其中影響較大的有300多個(gè)。哈爾濱冰雪節(jié)、青島海洋節(jié)、傣族的潑水節(jié)，國(guó)外的圣誕節(jié)，萬(wàn)圣節(jié)（每年的11月1日，南瓜燈，美國(guó)明尼蘇達(dá)州的阿諾卡（Anoka）號(hào)稱(chēng)是“世界萬(wàn)圣夜之都”，每年都舉行大型的巡游慶祝，研究機(jī)構(gòu) BIGresearch 曾為美國(guó)全國(guó)零售聯(lián)盟進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)53.3%的顧客會(huì)為2005年萬(wàn)圣夜購(gòu)物，），中國(guó)四大鬼節(jié)：三月

三、清明節(jié)、七月十五、十月初一。西班牙一年一度的奔牛節(jié)。美國(guó)著名作家海明威首次來(lái)到潘普洛納觀看奔牛并寫(xiě)成了著名小說(shuō)《太陽(yáng)照樣升起》1954年海明威獲得諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)后，西班牙奔牛節(jié)更是名聲大噪。當(dāng)?shù)鼐用駷榱烁兄x海明威為奔牛節(jié)做出的貢獻(xiàn)，特地在斗牛場(chǎng)的大門(mén)口，為他豎起了一座雕像。幾個(gè)重要的概念：事件：短時(shí)發(fā)生的、一系列活動(dòng)項(xiàng)目總和，同時(shí)也是其發(fā)生事件內(nèi)環(huán)境設(shè)施、管理和人員的獨(dú)特組合。特殊事件：具有一次性和非經(jīng)常性的特點(diǎn)；發(fā)生在日常生活之外的事件。標(biāo)志性事件：重復(fù)舉辦的，有傳統(tǒng)、吸引力、形象或名聲等方面的重要性。（風(fēng)箏節(jié)、龍蝦節(jié)）重大事件：大型活動(dòng)，指能夠使事件舉辦社區(qū)和目的地產(chǎn)生較高的旅游和媒體覆蓋率、贏得良好名聲或產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)影響的事件。節(jié)事：節(jié)日和特殊事件的結(jié)合作為一個(gè)整體來(lái)進(jìn)行探討。其實(shí)并沒(méi)有嚴(yán)格清晰的界定

二、節(jié)事的類(lèi)型

（一）按活動(dòng)的屬性分類(lèi)

1、傳統(tǒng)節(jié)慶活動(dòng)

2、現(xiàn)代節(jié)慶活動(dòng)

3、體育賽事

4、文化娛樂(lè)盛事

5、其他團(tuán)體活動(dòng)

（二）按活動(dòng)的影響分類(lèi)

1、國(guó)際性節(jié)事

2、全國(guó)性節(jié)事

3、地區(qū)性節(jié)事

（三）按節(jié)事的組織者分類(lèi)

1、政府性節(jié)事

2、民間性節(jié)事

3、企業(yè)性節(jié)事

（四）按節(jié)事的主題分類(lèi)

1、以風(fēng)物特產(chǎn)為主題

2、以文化為主題

3、以自然景觀為主題

4、以民俗為主題

5、以宗教為主題

6、其他

（五）按節(jié)事涉及的內(nèi)容分類(lèi)

1、單一性節(jié)事

2、綜合性節(jié)事 案例：世界三大體育賽事F1(一級(jí)方程式賽車(chē))F1是世界公認(rèn)的商業(yè)運(yùn)作最成功的賽事之一，從競(jìng)技體育的角度來(lái)看，昂貴的F1賽事是一項(xiàng)無(wú)法普及的體育運(yùn)動(dòng)，它只是依附在商業(yè)操作下的一個(gè)產(chǎn)品，是各大汽車(chē)生產(chǎn)商展示各自實(shí)力的平臺(tái)。節(jié)事的特點(diǎn)：大眾參與性、民族性、文化性、傳統(tǒng)性、經(jīng)濟(jì)性

象征性：節(jié)事活動(dòng)帶有明顯的地方色彩，往往成為某地形象的象征事物。

環(huán)境依托性：節(jié)事的形成與發(fā)展與各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的自然、人文以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境密切相關(guān)。短時(shí)性：各種節(jié)事活動(dòng)都有季節(jié)和時(shí)間的限制，一般都在事先計(jì)劃好的時(shí)段舉行。交融性：節(jié)事活動(dòng)題材廣泛，形式多樣，大型節(jié)事往往與各種會(huì)議、展覽等交融在一起。創(chuàng)造性：節(jié)事活動(dòng)往往是圍繞某個(gè)具有創(chuàng)意的主題來(lái)精心設(shè)計(jì)活動(dòng)項(xiàng)目。強(qiáng)大的旅游吸引功能：節(jié)事活動(dòng)是旅游地吸引游客的有力手段，并起到推廣旅游地形象的作用。節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

兩層含義：一是節(jié)事是一種很好的營(yíng)銷(xiāo)載體，節(jié)事本身是一種十分有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具有其他媒介不可比擬的優(yōu)越性，其主要功能有：提升城市形象；宣揚(yáng)地域文化；推介優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)；帶動(dòng)旅游業(yè)的發(fā)展；促進(jìn)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步。二是節(jié)事本身需要推廣營(yíng)銷(xiāo)。是一種特殊的文化產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品，為了取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。你不說(shuō)別人不會(huì)知道，貫穿節(jié)前、中和后，節(jié)事策劃。節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)：

節(jié)事主題、口號(hào)的重要性；活動(dòng)參與者的廣泛性（百姓喜聞樂(lè)見(jiàn)的）；營(yíng)銷(xiāo)手法的創(chuàng)意性；營(yíng)銷(xiāo)手段的組合性。主題口號(hào)，反映主題的句子，應(yīng)該達(dá)到顯著的信息傳播效應(yīng)。主題物品，與主題相吻合的具體實(shí)物。主題吉祥物，表現(xiàn)主題的象征性物品或圖案。主題典故，與主題相關(guān)的歷史事實(shí)、民間傳說(shuō)和趣聞。主題儀式，與主題相關(guān)的慶典和禮儀規(guī)范。主題氛圍，基于主題營(yíng)造出來(lái)的特色場(chǎng)面，包括活動(dòng)場(chǎng)地的基調(diào)、音樂(lè)音響和裝飾色調(diào)等。節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的3E原則:娛樂(lè)性entertainment，冒險(xiǎn)性enterprise和興奮excitement 5P要素：產(chǎn)品即節(jié)事，地點(diǎn)（文化傳統(tǒng)沉淀下來(lái)的，便于到達(dá)，旅游等），價(jià)格，公共關(guān)系（廣告和媒體），定位（關(guān)鍵）

不斷強(qiáng)調(diào)節(jié)事將滿足參加者的需求和它所能帶來(lái)的利益

節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的影響因素：5W:why收益，需求who受眾范圍（全國(guó)的、區(qū)域內(nèi)的、省市的、地方性的，興趣，/where地方支持的可獲得性獨(dú)特性/when/what節(jié)事的目的，明確和創(chuàng)造期望

2、節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

回憶品牌包括的四個(gè)層次：一種商標(biāo)，商標(biāo)注冊(cè)情況等等上?！澳蠘O人”保暖衣請(qǐng)了葛優(yōu)等明星代言廣告，可以說(shuō)做得相當(dāng)成功的時(shí)候以為高枕無(wú)憂了，騰訊從誕生的第一天起，就開(kāi)始侵權(quán)，名字叫OICQ，來(lái)源于“Oh , I seek you.”，意思是“哦，我找到了你。”2000年AOL給騰訊發(fā)來(lái)律師函，ICQ(“I seek you.”)是AOL的注冊(cè)商標(biāo)，因此任何在名稱(chēng)中使用ICQ字樣的同類(lèi)軟件都有侵犯AOL商標(biāo)使用權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)。要求騰訊把OICQ改名，否則將訴諸以法庭。然后“OICQ2000”版很快更名為“QQ2000”以避免與ICQ發(fā)生的法律沖突。Linux 是一種類(lèi)UNIX 計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)。一種象征：文化、質(zhì)量和認(rèn)知。一種口碑（檔次）；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)看（See）、聽(tīng)（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)的一種思考方式的營(yíng)銷(xiāo)方法。這種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后的體驗(yàn)才是購(gòu)買(mǎi)行為與品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。比如當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣(mài)時(shí)，一磅賣(mài)300元；當(dāng)咖啡被包裝為商品時(shí)，一杯就可以賣(mài)25元；當(dāng)其加入了服務(wù)，在咖啡店中販賣(mài)，一杯最小要35～100元；但如能讓顧客體驗(yàn)咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣(mài)到150元甚至好幾百元。星巴克（Starbucks）真正的利潤(rùn)所在就是“體驗(yàn)”。

節(jié)事品牌：識(shí)別某一節(jié)事產(chǎn)品的名稱(chēng)，標(biāo)志和商標(biāo)。Eg：北京奧運(yùn)會(huì)的福娃，世博會(huì)的海寶等等。青島啤酒節(jié)的吉祥物都不一樣，好像就是12生肖。飲酒大賽，猜酒王，啤酒知識(shí)問(wèn)答，節(jié)事品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：波特的五力模型：潛在的競(jìng)爭(zhēng)者有的節(jié)日很多地方都有，像龍蝦節(jié)，購(gòu)買(mǎi)者，供應(yīng)商和替代品。

作為特殊文化產(chǎn)品的節(jié)事活動(dòng)，要打響品牌要注意以下幾個(gè)方面：著重挖掘節(jié)事的文化內(nèi)涵，在特色上下工夫，文化魅力；強(qiáng)調(diào)個(gè)性；宣傳推介；不斷創(chuàng)新節(jié)事主題和活動(dòng)。（爸爸去哪）推進(jìn)長(zhǎng)江上游地區(qū)“美食之都”和“會(huì)展之都”建設(shè)，由國(guó)家商務(wù)部支持，重慶市人民政府和中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)主辦，重慶市商業(yè)委員會(huì)、重慶市巴南區(qū)人民政府承辦的“第五屆中國(guó)(重慶)火鍋美食文化節(jié)暨中國(guó)(重慶)國(guó)際美食節(jié)”。川菜，本是四川的一部分，火鍋協(xié)會(huì)20余家火鍋商家，評(píng)選出傳統(tǒng)經(jīng)典榜、創(chuàng)新時(shí)尚榜、放心廚房榜。

3、節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的主要形式

節(jié)事活動(dòng)具有很強(qiáng)的轟動(dòng)性，屬于典型的眼球經(jīng)濟(jì)，注意力經(jīng)濟(jì)，美女經(jīng)濟(jì)。節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的常見(jiàn)形式

新聞推介：新聞發(fā)布會(huì)，新聞導(dǎo)語(yǔ)5w原則；為媒體準(zhǔn)備節(jié)事新聞素材：信息準(zhǔn)確（統(tǒng)一口徑）、命中率高時(shí)效性很強(qiáng)、方便利用；節(jié)事進(jìn)程跟蹤報(bào)道（動(dòng)態(tài)報(bào)道）。香港盛事之都電影節(jié)，時(shí)裝節(jié) 廣告推介：報(bào)紙（穩(wěn)定，最廣泛的）、雜志（特意選購(gòu)的，論文雜志）、廣播（時(shí)效性）、電視和網(wǎng)絡(luò)廣告（展會(huì)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站和購(gòu)買(mǎi)一個(gè)廣告空間，虛擬展會(huì)）

其他媒體：戶外廣告，直接郵寄廣告，銷(xiāo)售點(diǎn)廣告（銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的廣告形式），贈(zèng)品廣告。人員推介：一對(duì)一的服務(wù)，上門(mén)拜訪，（銷(xiāo)售專(zhuān)員，市場(chǎng)專(zhuān)員）

網(wǎng)絡(luò)輿情是由于各種事件的刺激而產(chǎn)生的通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳播的人們對(duì)于該事件的所有認(rèn)知、態(tài)度、情感和行為傾向的集合。樂(lè)思網(wǎng)絡(luò)輿情監(jiān)測(cè)系統(tǒng)是針對(duì)向互聯(lián)網(wǎng)這一新興媒體，通過(guò)對(duì)海量網(wǎng)絡(luò)輿論信息進(jìn)行實(shí)時(shí)的自動(dòng)采集，分析，匯總，監(jiān)視，并識(shí)別其中的關(guān)鍵信息，及時(shí)通知到相關(guān)人員，從而第一時(shí)間應(yīng)急響應(yīng)，為正確輿論導(dǎo)向及收集群眾意見(jiàn)提供幫助的一套信息化系統(tǒng)。

事件推介(火炬的傳遞，愛(ài)晚亭那里)宣傳品推介（醫(yī)院最多了，免費(fèi)的雜志）海報(bào)推介：公交站牌（車(chē)）城市巡回推介：國(guó)際性的都會(huì)組團(tuán)去某個(gè)國(guó)家作推廣。文化貿(mào)易、文化交流、友好合作、繁榮發(fā)展黑龍江省黑河市第3屆中俄文化節(jié)黑河開(kāi)幕

節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)意：浙江象山開(kāi)漁節(jié)寧波市中國(guó)開(kāi)漁節(jié)是以感恩海洋、保護(hù)海洋為主題，漁文化為主線的海洋民俗文化類(lèi)節(jié)慶，它以濃厚的漁文化為底蘊(yùn)，1.北京國(guó)際旅游文化節(jié) 2.上海國(guó)際藝術(shù)節(jié) 3.中國(guó)吳橋國(guó)際雜技藝術(shù)節(jié)（河北國(guó)際雜技藝術(shù)交流中心，河北省吳橋縣素有“中國(guó)著名雜技之鄉(xiāng)”、“世界雜技藝術(shù)搖籃”的美譽(yù)，每?jī)赡暌粚?，地點(diǎn)是河北省會(huì)石家莊市，在10月份最后一個(gè)周末開(kāi)幕，為期9天。鐵獅子，以紅、黃色調(diào)為主，很好地塑造了節(jié)慶形象，營(yíng)造喜慶氛圍，具有開(kāi)放、熱情、友好、醒目的視覺(jué)效果。第五屆國(guó)際雜技商業(yè)演出

暨雜技魔術(shù)產(chǎn)業(yè)交易洽談會(huì)，新聞發(fā)布會(huì)，公布評(píng)獎(jiǎng)結(jié)果，滄州分會(huì)場(chǎng)）4.平遙國(guó)際攝影大賽 5.寧波國(guó)際服裝節(jié) 6.青島國(guó)際啤酒節(jié) 7.濰坊國(guó)際風(fēng)箏會(huì) 8.中國(guó)曲阜國(guó)際孔子文化節(jié) 9.中國(guó)金鷹電視藝術(shù)節(jié) 10.南寧國(guó)際民歌藝術(shù)節(jié)中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿Φ氖蠊?jié)慶：北京大興西瓜節(jié)（中國(guó)西瓜之鄉(xiāng)西瓜博物館）、中國(guó)呼和浩特昭君文化節(jié)、中國(guó)長(zhǎng)春電影節(jié)（戛納ga）、中國(guó)江蘇盱眙龍蝦節(jié)、中國(guó)豆腐文化節(jié)（安徽淮南八公山是豆腐的發(fā)祥地）、中國(guó)宜昌三峽國(guó)際旅游節(jié)、中國(guó)成都國(guó)際美食旅游節(jié)、中國(guó)昆明國(guó)際文化旅游節(jié)、中國(guó)石林火把節(jié)（彝族文化，昆明市石林縣房地產(chǎn)暨名特優(yōu)商品展銷(xiāo)會(huì)，萬(wàn)城阿詩(shī)瑪美食夜市啤酒音樂(lè)節(jié)、彝族第一村斗牛城斗?；顒?dòng)、大型火把節(jié)主題晚會(huì)、燃放焰火。公益活動(dòng)、商業(yè)演出、政府主導(dǎo) 企業(yè)運(yùn)作）、中國(guó)天水伏羲文化旅游節(jié)（中央四臺(tái)，中文國(guó)際頻道，公祭伏羲大典他根據(jù)天地萬(wàn)物的變化，發(fā)明創(chuàng)造了八卦，并教會(huì)了人們漁獵的方法，同時(shí)他還是中醫(yī)學(xué)的創(chuàng)始人居三皇之首伏羲建都陳國(guó)（今河南省淮陽(yáng)縣、神農(nóng)、軒轅（皇帝），與其妹女?huà)z成婚）。（上述按行政區(qū)劃排序）文藝晚會(huì)

如何為節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)募集資金：

制定預(yù)算：預(yù)算商務(wù)主要財(cái)務(wù)類(lèi)別：廣告、印刷品、郵費(fèi)、咨詢(xún)費(fèi)用、公共關(guān)系、輔助機(jī)會(huì)（促銷(xiāo)展臺(tái)和攤位）、促銷(xiāo)印刷品

制定預(yù)算方案時(shí)，還要考慮的經(jīng)常被忽略的三個(gè)問(wèn)題：應(yīng)付意外事故的儲(chǔ)備狀況、間接成本（管理費(fèi)用）、利潤(rùn)。常規(guī)的做法是應(yīng)付意外事故的儲(chǔ)備占到整個(gè)預(yù)算的10%-20% 節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)率（ROEM）的計(jì)算：預(yù)計(jì)的凈利潤(rùn) / 營(yíng)銷(xiāo)總預(yù)算（營(yíng)銷(xiāo)資產(chǎn)）＝ROEM 對(duì)節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)的評(píng)估是保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不會(huì)對(duì)整個(gè)節(jié)事獲利狀況造成負(fù)面影響的關(guān)鍵。

ROEM＝財(cái)務(wù)可行性

ROEM對(duì)于不同節(jié)事并沒(méi)有一個(gè)特定的理想值，需要對(duì)每一次節(jié)事進(jìn)行分析來(lái)確認(rèn)營(yíng)銷(xiāo)支出和節(jié)事獲利之間的比例是否值得將節(jié)事繼續(xù)進(jìn)行下去。

ROEM的百分比越高，節(jié)事的獲利前景也就越好。機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)理念和節(jié)事的整個(gè)目標(biāo)將會(huì)決定目標(biāo)ROEM。對(duì)于大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)ROEM的平衡點(diǎn)大約是15% 如何為節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)募集資金？－－尋找資金來(lái)源 內(nèi)部來(lái)源：現(xiàn)金儲(chǔ)備（種子基金）、折扣（組織大規(guī)模采購(gòu)能夠獲得較低的價(jià)格）

外部來(lái)源：為招攬顧客而虧本銷(xiāo)售的商品、門(mén)票銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售規(guī)劃、專(zhuān)賣(mài)權(quán)出售、貨款、讓步、捐贈(zèng)、買(mǎi)主、贊助、促銷(xiāo)伙伴、后端收入－例如出售參加者的名單 贊助商的類(lèi)型：

冠名/展示：承擔(dān)大部分支出

接待/支持：承擔(dān)部分支出，如食物飲料

等級(jí)排列：根據(jù)贊助金額確定贊助商產(chǎn)品、服務(wù)和各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的曝光度 以貨代款：贊助商無(wú)償向節(jié)事提供自己的產(chǎn)品和服務(wù) 計(jì)算贊助投資的回報(bào)

評(píng)估人們對(duì)贊助商產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知程度和態(tài)度的轉(zhuǎn)變 評(píng)估贊助商產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)

比較節(jié)事前后某一特定時(shí)點(diǎn)的銷(xiāo)售量與前幾年同一時(shí)點(diǎn)的銷(xiāo)售量 比較在節(jié)事舉辦地區(qū)的銷(xiāo)售量與全國(guó)在相同市場(chǎng)上的平均銷(xiāo)售量 分析能刺激購(gòu)買(mǎi)的促銷(xiāo)方法（打折票或憑優(yōu)惠券打折）在節(jié)事舉辦前后追蹤分銷(xiāo)商數(shù)量的變化

比較在覆蓋范圍相似的媒體做廣告的價(jià)格/成本 吸引贊助商的激勵(lì)：購(gòu)買(mǎi)媒體 通過(guò)購(gòu)買(mǎi)媒體，贊助商可以通過(guò)廣告來(lái)宣傳他們與節(jié)事的聯(lián)盟關(guān)系等；由組織買(mǎi)斷某一時(shí)段，再以?xún)?yōu)惠價(jià)賣(mài)給贊助商 交互營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)交互營(yíng)銷(xiāo)，贊助商可以進(jìn)入利基市場(chǎng) 答謝會(huì)

款待客戶或員工都可能增加贊助商現(xiàn)有市場(chǎng)份額。活動(dòng)類(lèi)型包括私人帳篷聚會(huì)，雞尾酒會(huì)，貴賓位或?qū)ｉT(mén)更衣室等 產(chǎn)品樣本

利用節(jié)事派發(fā)產(chǎn)品樣品是能帶來(lái)產(chǎn)品附加值的激勵(lì)方式 消費(fèi)者調(diào)查