第一篇：會展營銷復習

? 會展定義：為商品流通、促銷、展示、經(jīng)貿洽談、民間交流、企業(yè)溝通、國際往來而舉

辦的展覽和會議等活動。

(1)產品的概念從市場營銷角度理解，產品是指能滿足人們某種需要的通過人工生產的東西既

包括有形的實物，也包括無形的服務、思想、創(chuàng)意等。完整的產品包括核心

產品：滿足顧客某種需要的效用或利益形式產品：核心產品的載體和表現(xiàn)形

式附加產品：附加的服務或利益：

（2）會展產品三層次

? 核心層：對參與者目標的滿足

? 形式層：場地、展位、裝飾、餐飲等實物形式及其品牌、規(guī)模等表現(xiàn)形式

? 附加層：圍繞會展活動所提供的各種服務

會展產品四要素:支持性設備，輔助物品，顯性服務，隱性服務

(3)會展市場三要素：人口、購買力、購買欲望

(4)會展產品的特性：時限性 空間性 聚集性 廣告性

(求市場或買方市場，又稱為會展客源市場。會展客源主要包括參展商、觀眾和與會者。會展市場的特征：廣泛性，短期性，依存性，多樣性

(2)會展營銷概念：會展營銷就是會展組織者為了吸引更多的客戶，提高會展品牌的價值和影

響力，通過價格、服務、形象設計、宣傳等多種手段所采取的一系列市場推廣活動。它以客戶的需求為中心，目的是實現(xiàn)會展活動的市場價值，促進會展產品和服務的供需結合。

(3)會展營銷的特征

營銷主體的綜合性，營銷內容的整體性，營銷手段的多樣性，營銷對象的參與性

(2)會展營銷發(fā)展的影響因素

政治因素：形勢、制度

經(jīng)濟因素：地域、實力

文化科技因素： 人力、人文、科技

會展營銷環(huán)境的含義：會展營銷環(huán)境是由會展企業(yè)營銷活動賴以生存和發(fā)展的外部條件構成，由影響會展企業(yè)營銷管理能力的會展營銷宏觀環(huán)境和會展營銷微觀環(huán)境共同構成。會展營銷的宏觀和微觀環(huán)境雖然分別存在于不同的空間范圍中，但兩者在會展整體營銷活動中缺一不可。微觀環(huán)境包圍著會展企業(yè)的營銷活動，直接影響與制約企業(yè)的營銷能力，也稱會展直接營銷環(huán)境，包括營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者以及社會公眾、區(qū)域條件等要素。宏觀環(huán)境間接影響企業(yè)的營銷能力，它以微觀環(huán)境為媒介作用于會展營銷活動，包括人口、經(jīng)濟、政治法律、科學技術、社會文化等要素。會展營銷微觀環(huán)境中的所有因素都離不開并受制于會展營銷宏觀環(huán)境。

會展營銷環(huán)境的特點：客觀性，差異性，多變性，波動性

會展營銷宏觀環(huán)境：經(jīng)濟、政治法律、社會文化、科學技術、人口壞境

2.3會展營銷微觀環(huán)境

會展營銷微觀環(huán)境指與會展企業(yè)市場營銷活動直接發(fā)生關系的具體環(huán)境，是決定企業(yè)生存和發(fā)展的基本環(huán)境，包括會展營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者、公眾、區(qū)域條件等因素。

3.1 會展營銷信息系統(tǒng)

營銷信息系統(tǒng)建立的原因：市場競爭日趨激烈；營銷環(huán)境具有不確定性；掌握準確的營銷信

息是把握未來的基石。

會展營銷信息系統(tǒng)(EMIS)

定義：會展營銷信息系統(tǒng)是會展企業(yè)內部由營銷人員、信息處理技術設備和信息處理運行

程序組成的一個持續(xù)的、彼此關聯(lián)的系統(tǒng)。

任務：收集、分析、評估、選擇與傳輸信息

目的：準確提供可靠信息，為營銷決策者制定市場營銷計劃、執(zhí)行和控制市場營銷活動提供 1

依據(jù)。

會展營銷信息系統(tǒng)構成要素

(1)內部報告系統(tǒng)：是會展營銷決策人員使用最多、最基本的信息收集處理系統(tǒng)。

設計和運行要求：規(guī)范化、時效性、針對性、營銷決策者的敏銳性和準確把握信息、利用

信息的能力性。

(2)營銷情報系統(tǒng)：營銷情報系統(tǒng)的主要功能是向會展企業(yè)的營銷決策部門及時提供有關外部

環(huán)境發(fā)展變化的情報信息，借助該系統(tǒng)，可將外部環(huán)境發(fā)展趨勢及最新信

息傳遞給會展企業(yè)營銷部門，為其進行營銷戰(zhàn)略決策提供重要參考。

與內部報告系統(tǒng)的區(qū)別：營銷情報系統(tǒng)的信息數(shù)據(jù)全部來自于會展企業(yè)的外部環(huán)境。途徑：案頭調查、客戶訪談、培養(yǎng)情報人員、利用代理商、專家咨詢等。

(3)營銷調研系統(tǒng)

任務：針對會展企業(yè)面臨的明確具體的問題，對有關信息進行系統(tǒng)收集、分析與評價，并對研究結果提出正式報告，供營銷決策部門用于解決這一特定問題。

與內部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)的最大的區(qū)別：它的針對性很強，是為解決特定的具體

問題而從事的信息收集、整理與分析工作。換言之，營銷調研系統(tǒng)具有任務型的鮮明特征，即針對會展營銷活動中某些特定的具體問題收集原始數(shù)據(jù)、分析研究

并編寫調研報告，以供決策部門參考。

要求：掌握相應的調研程序與技術

(4)營銷分析系統(tǒng)：對各種統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，建立數(shù)學模型，幫助營銷管理部門分析復

雜的營銷問題，以便更好地進行營銷決策。營銷分析系統(tǒng)包括兩組工具，即統(tǒng)計工具庫和模型庫。

會展營銷調研的含義：會展活動的組織者利用市場調查的方法和手段，對于會展項目相關的會展市場情報進行系統(tǒng)的收集、整理、分析和評價，旨在為組織制定營銷決策提供科學依據(jù)的活動。

會展調研的具體內容：(1)會展市場環(huán)境調研；(2)客戶需求調研；(3)競爭狀況調研

1客戶需求調研：參展商和專業(yè)觀眾的基本要求、偏好和購買能力的變化；忠誠客戶的生產經(jīng)營動態(tài)及會展項目在服務、價格等方面的具體要求。

2競爭狀況調研：本地區(qū)會展行業(yè)的競爭態(tài)勢、主要競爭者的基本情況、自身優(yōu)勢分析、未被發(fā)現(xiàn)的市場機會等

會展調研要經(jīng)過的程序

1調研準備階段（確定調查目標，制定調查目標）2實地調研階段3分析總結階段：a.整理分析資料b.撰寫調研報告.（1）確認調查目標（2）擬定調查方案（3）進行實地調查（4）整理分析資料（5）撰寫調研報告

會展營銷調研的常見方法

案頭調查法；問卷調查法；觀察法，焦點小組訪談法

會展營銷調查問卷的設計與技巧

((2)調查問題的設計：1 封閉式問題2 開放式問題3 量表應答式問題

會展市場細分：會展市場細分是會展企業(yè)按照參展企業(yè)和目標觀眾在需要、愛好、購買動機、購買行為、購買能力等方面的差別或差異，運用系統(tǒng)方法把整體市場劃分為兩

個以上不同類型的參展群體，再把每種需要或愿望大體相同的參展者，細分為

以參展者群體為標志的“子市場”的一系列求同存異的方法和過程。

會展市場細分原因a會展市場細分有利于會展企業(yè)發(fā)掘市場機會和開拓新市場。

b會展市場細分有利于會展企業(yè)制定和調整會展營銷方案和策略。

c會展市場有利于會展企業(yè)集中人力、物力、財力開展營銷活動。

會展市場細分的標準:(1)地理變量(2)參展企業(yè)類型（(3)參展目標（(4)人口統(tǒng)計特征

市場細分的流程：選定市場范圍；列舉潛在客戶的各類需求；分析可能存在的細分市場；選

取重要的差異需求為細分標準；根據(jù)所選標準細分市場；分析各個細分的購買行為；評估各個細分市場的規(guī)模。

有效細分的條件：(1)可衡量性(2)殷實性或需求足量性(3)可進入性(4)合法性

4.2 會展目標市場的選擇

會展目標市場：就是會展企業(yè)營銷活動所要滿足的市場，是會展企業(yè)為實現(xiàn)預期目標而要進入的市場。會展企業(yè)的一切活動都是圍繞目標市場進行的。

選擇會展目標市場的步驟

1、細分市場；

2、評估會展細分市場；

3、選擇會展目標市場；

4、制定會展目標市場策略

目標市場選擇策略：無差異營銷、規(guī)模效應顯著、差異性營銷、集中性營銷

如何選擇目標市場策略*

4會展市場需求狀況6.會展市場競爭狀況5會展項目生命周期1.會展市場營銷宏觀壞境3會展產品或服務的特點2會展企業(yè)的自身實力條件

4.3市場定位策略

會展市場定位：會展市場定位是對會展企業(yè)的會展產品或服務和企業(yè)形象進行設計、對營銷

區(qū)域進行確定，從而使其能在目標市場中占據(jù)獨特位置、形成品牌的行為。

如目標區(qū)域，產品名稱、價格、包裝和質量等方面的確定。

案例：國內大型城市會展產品的定位

? 北京：面向國內外以經(jīng)濟技術類、會議類產品為主的大型會展城市。

? 上海：國際會展中心城市，以綜合商品和會議類產品為主。

? 廣州：面向國際，以華南地區(qū)為主的知名綜合產品會展中心。如廣交會、廣州博覽會、美容美發(fā)博覽會

? 大連：面向內地、創(chuàng)國際特色產品會展的新興城市。如大連服裝節(jié)、夏季達沃斯經(jīng)濟論

壇等。

? 深圳：面向國際以高新技術為主、有自己知名會展品牌的新興城市。

定位方式1.避強定位:風險小、成功率高

2.迎頭定位：風險大、預期效果大

3.重新定位：實力、競爭度、環(huán)境變化后

市場定位的具體步驟：1.明確潛在競爭優(yōu)勢；2.選擇相對競爭優(yōu)勢；3.顯示獨特競爭優(yōu)勢

5.1會展產品策略

會展產品的特征：(1)綜合性；(2)異質性 ；(3)有形與無形雙重性；(4)生產與消費不可分割

性；(5)不可儲存性

會展產品的組合策略

1.會展產品組合類型

(1)地域組合形式：主要是由跨越一定地域空間、產品特色突出、地域性較大的若干個會展產

品構成，具有內容豐富、強調地域間的反差等特色。

(2)內容組合形式： 根據(jù)會展活動的主題選擇會展產品而構成的。

可分為綜合型與專業(yè)型組合產品。

主題的選擇是會展企業(yè)開發(fā)設計內容組合形式的關鍵。

2.會展產品的組合策略

(1)擴大策略：增加會展產品組合的寬度和深度，也就是增加會展產品項目，擴展經(jīng)營范圍，開發(fā)經(jīng)營更多的會展產品以滿足市場需要。

(2)縮減策略：縮減會展產品組合廣度深度。

(3)改進策略：改進現(xiàn)有會展產品，發(fā)展組合深度的策略。如增加會展細分市場以吸引更多的顧客，提高產品的質量。

會展產品的品牌策略

價格對會展企業(yè)的重要性

? 在會展企業(yè)經(jīng)營中，價格決策同樣十分重要，因為價格決定了會展企業(yè)的收益，影響著

企業(yè)在市場中的競爭地位。

? 會展產品的核心是服務，其定價不同于一般的有形實物產品的定價。必須考慮會展產品的特點、市場需求狀況及市場競爭環(huán)境等多種因素，結合實際情況采用各種不同的定價策略。

會展產品定價的影響因素

可控因素：經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營成本、目標利潤水平、產品質量特征等；

不可控因素：市場需求、市場供給、行業(yè)競爭力、發(fā)展環(huán)境等。

會展產品定價方法1.目標導向定價法；2.成本導向定價法；3.需求導向定價法；4.競爭導向定

價法

會展產品定價策略：產品生命周期定價策略；用戶心理定價策略；“行業(yè)狀況”定價策略；

折扣與讓價策略；組合定價策略；其他定價策略。

5.3會展分銷渠道策略

會展分銷渠道含義：會展分銷渠道是指會展產品開發(fā)設計完成后，會展消費者認購的途徑。

它的起點是會展企業(yè)（如組展商），終端是會展顧客，中間各種途徑據(jù)可稱為分銷

渠道。會展產品必須通過一定的市場分銷渠道，才能在適當?shù)臅r間、地點，以適

當?shù)姆绞教峁┙o目標市場，從而滿足顧客的需要，實現(xiàn)會展企業(yè)的市場營銷目標。

會展分銷的特點與主要類型

1.會展分銷渠道的特點：a直接分銷渠道多于間接渠道。b短而窄。c多通路。

2.會展項目分銷渠道的類型

（1）代理制：獨家代理、排他代理、一般代理、承包代理等*

（2）合作制：與贊助單位、協(xié)辦單位、支持單位合作開展業(yè)務*

（3）部門制：會展企業(yè)內部獨立成立業(yè)務部門，開展銷售業(yè)務。

會展促銷含義：會展促銷是指會展企業(yè)把產品向目標消費者及其對目標消費者的消費行為具有影響的群體進行宣傳、說服、誘導、喚起需求并最終促使其采取購買行為的活動。對象：目標消費者及對目標消費者的消費行為具有影響的群體。

主要任務：傳遞會展組織的行為、理念、形象及產品信息。

目的：引起消費者的注意與興趣，激發(fā)購買欲望，促成購買行為。

會展促銷的作用：喚起需求；促進銷售；樹立形象

第6章 會展營銷管理

會展營銷管理的含義：根據(jù)會展營銷的特點，會展企業(yè)營銷部門對經(jīng)營項目和營銷活動的分析、計劃、組織、執(zhí)行、控制和評價的過程。其目的是提高會展營銷效率，以最低成本實現(xiàn)預期目標。

會展營銷的特點：營銷主體的綜合性；營銷內容的整體性；

營銷手段的多樣性；營銷對象的參與性。

經(jīng)營項目的分析：營銷環(huán)境分析；消費者購買及消費行為分析；會展市場分析；

會展產品分析；會展產品和服務分析

會展營銷計劃的含義：是在分析研究會展企業(yè)面臨的機會和威脅、優(yōu)勢與劣勢的基礎上，對會展的營銷目標、營銷策略、營銷行動方案及其預算等方面內容的確定和控制。

?

第二篇：會展服務營銷

會展服務營銷

[摘要] 會展服務營銷是現(xiàn)代市場營銷的一個新領域，是會展市場經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的產物。服務營銷是一種會展營銷理念。消費者購買產品僅僅意味著銷售工作的開始。企業(yè)不僅要關心產品的銷售,更要注重消費者在享受展會通過產品所提供的服務的全過程的感受。在會展服務營銷提供的過程中,通過服務和服務質量的提高來提高顧客滿意度和建立顧客忠誠。通過采取一系列整合的營銷策略而達成服務變易展會的活動過程.[關鍵詞] 會展服務營銷;

顧客忠誠;整合營銷策略

一、目前會展服務營銷的現(xiàn)狀

目前，我國會展服務營銷已有初步的發(fā)展，隨著全世界服務業(yè)的發(fā)展人們已經(jīng)認識到服務將成為日后會展業(yè)競爭的焦點.雖然會展服務營銷在中國已得到了一定程度的發(fā)展,但我們對但存在著經(jīng)營觀念滯后，營銷理念不明、服務品牌意識不強，市場營銷人員素質低下，提供的服務也存在趨同性等缺陷，各地區(qū)發(fā)展極不平衡，一些地區(qū)和一些服務產業(yè)還處于空白狀態(tài)。今后，隨著社會經(jīng)濟和文化的發(fā)展，會展服務必將成為我國市場營銷的主流，可以保證會展業(yè)競爭力。而目前會展服務營銷的新趨勢是準確全面把握服務內容、以顧客滿意為宗旨、構建會展服務營銷文化、實施會展服務組合策略來保證會展業(yè)的快速發(fā)展。

二、重新認識會展服務營銷

會展服務營銷是通過為參展商、專業(yè)觀眾提供專業(yè)性、人文性的各種實時服務，來推銷會展業(yè)務，是企業(yè)在充分滿足消費者需求的前提下,在營銷過程中所采取的一系列活動，是擴

大會展企業(yè)市場范圍的一種營銷策略。是新世紀知識經(jīng)濟發(fā)展的需要必將成為推動第三產業(yè)發(fā)展的動力和理論依據(jù).隨著會展企業(yè)產品服務密集度的日益增大,消費者需求層次的提高和消費者消費需求的多樣化,企業(yè)必須將服務作為一種營銷組合要素，并且會展企業(yè)產品的本質特征就是服務，沒有一流的服務就不會有一流的會展。會展服務營銷要求企業(yè)關注顧客,進而提供服務,最終實現(xiàn)有利的交換。所以,會展服務營銷對企業(yè)而言,既是一種營銷手段,也是一種營銷模式,更是一個營銷過程。作為會展服務營銷的重要環(huán)節(jié),“顧客關注”工作質量的高低,將決定后續(xù)環(huán)節(jié)的成功與否,影響服務營銷整體方案的效果。從立項、招展、辦展到會展結束，會展企業(yè)都應貫穿良好的服務意識，才能贏得企業(yè)信譽，實現(xiàn)會展企業(yè)的持久和規(guī)模發(fā)展。[2]

三、有效進行會展服務營銷的策略

（一）準確、全面把握服務內容

1.會前服務。會前服務是做好展會準備工作的重要環(huán)節(jié)，其

服務內容的全面與否直接關系到會展的質量。其服務內主要包括 展前的信息發(fā)布、幫助參展商做好展臺的發(fā)布置和會展企業(yè)的廣 告宣傳、設置好展場的各類咨詢點、做好交通運輸和預訂業(yè)務方 面的服務等。

（2）會中服務。會中服務是關鍵環(huán)節(jié)，其服務質量和內容的準 確和內容的準確全面性本身就是會展企業(yè)產品的標志，必須認真 研究和分析，力求全面周到，萬無一失。其服務內容主要有資金 物資流動服務、中介溝通服務、通信聯(lián)絡服務、文件材料服務、現(xiàn)場氣氛營造、觀眾組織、餐飲服務、活動安排維持秩序與服務 等。

（3）會后服務。會后服務容易被忽視。如果會展企業(yè)能通過會后

服務把展會后的事情處理好，會替參展商和專業(yè)觀眾省下很多時 間和精力，更能提高客戶的滿意度，提升企業(yè)形象。國外會展業(yè) 發(fā)展成熟的城市，會后服務有專人負責，質量較高，但是目前在 國內，這項服務似乎仍被忽略。但是，對那些舉辦定期展會的主 辦方，會后服務更顯得重要。所以要視情況而定。比如：會后主 辦方可以通過多種方式追蹤參展商對展會各項服務的滿意程度，并根據(jù)參展商的反饋進行改進。

（4）專業(yè)服務。專業(yè)服務是體現(xiàn)會展企業(yè)核心競爭力的一個重 要標志。從市場調研、主題方向、尋求合作廣告宣傳招展手段、觀眾組織、活動安排、現(xiàn)場氣氛營銷、展會服務、甚至包括會展 企業(yè)對外文件、信函的格式化、標準化、都須具備較高的專業(yè)水 準和嚴謹?shù)奶幨聭B(tài)度。

（二）以顧客滿意為宗旨

會展服務營銷最基本的要求就是通過全面、細致、周到的服務 使參展商和專業(yè)觀眾滿意。接觸顧客是企業(yè)實現(xiàn)其目標的焦點。它

既是服務營銷全過程的出發(fā)點，又是服務營銷全過程程序的最后歸

宿。從接待顧客的第一步開始,到完成服務送走顧客，直至抱怨的 處理，都應有標準可依。在服務過程中，員工服務的理解和執(zhí)行難

免產生差異，進而造成顧客的不滿，引起抱怨，管理者和一般員工

要學會作出與顧客滿意直接相關的決策，如處理顧客抱怨、賠償顧

客損失。服務質量的考核和改進。做好服務質量檢查、考核工作，才能促使員工進一步做好服務工作。企業(yè)應定期考核員工的服務質

量，并將考核結果及時地反饋給有關員工，幫助員工提高服務質量。

此外，企業(yè)應根據(jù)考核結果，獎勵優(yōu)秀員工，研究改進措施,不斷

提高服務質量。所以顧客滿意是衡量會展質量高低的重要指標.會

展企業(yè)應以顧客滿意為宗旨，對員工的服務質量提出嚴格的標準和

規(guī)范,把顧客滿意度作為衡量員工績效的重要依據(jù)。

(三)構建會展服務營銷文化

會展服務營銷自身的無形性、多變性、不穩(wěn)定性，決定了企業(yè)

在實施服務營銷的過程中，需要從軟件到硬件，從員工到顧客，理念到標準等各方面進行完美的整合。為使服務在任何復雜的環(huán)境

中不變形走樣，為使企業(yè)的服務理念能使每一名員工面對每一名顧

客都貫徹始終，企業(yè)必須著力構建強有力的服務營銷文化。

服務營銷文化是企業(yè)在對顧客服務過程中，基于服務技術所形

成的服務理念、職業(yè)觀念等服務營銷價值取向的總和，它包括服務的標準、理念、宗旨及效果的統(tǒng)一，并以此培育形成全體員工共同

遵循的最高目標、價值標準、基本信念以及行為規(guī)范。它不僅是一

種經(jīng)濟文化、管理文化、組織文化，更是一種關系文化。這表現(xiàn)在 組織內部關系上,是在組織內部形成一種團結和諧的氣氛，表現(xiàn)在 外部關系上，則是組織應盡可能為顧客提供力所能及的服務，提倡

真誠的服務精神。企業(yè)服務理念是指機構或公司用語言文字向社會

公布和傳達的自己的經(jīng)營思想、管理哲學和企業(yè)文化，主要有機構

或公司的宗旨、使命、目標、方針、政策、原則、精神等。[1]

麥當勞的服務營銷就是得益于優(yōu)秀的服務文化。麥當勞的經(jīng)營

理念可以用四個字母來代表，即Q、S、C、V。具體說，Q代表質

量、S代表服務、C代表清潔、V代表價值。這一理念是由麥當勞的創(chuàng)始人雷?克洛克在創(chuàng)業(yè)之初就提出來的。幾十年來,麥當勞始終

致力于貫徹這一理念，說服一個又一個的消費者來品嘗他的漢堡。

服務企業(yè)的文化能統(tǒng)一全體員工的思想，思想的統(tǒng)一有利于整個服

務機構行為的統(tǒng)一，這無疑有助于提高服務企業(yè)的整體質量和水

平。[1]

(四)實施會展服務組合策略

會展營銷是一種很特殊的營銷行為，它除了具備有形產品營銷的特征外，還具備無形服務營銷的特性。這種服務就是會展企業(yè)會

展為媒介，從多個方面為參展商和專業(yè)觀眾提供各種會展服務，即

實施會展服務組合策略。一般而言,會展服務組合策略通常。包括 三個要素:有形展示，人和過程控制。

(1)有形展示。會展營銷更多地是在營銷一種無形服務?！坝行?/p>

展示”是指企業(yè)想方設法將這種無形服務用看得見的有形事物表現(xiàn)

出來，使客戶看得見,摸得著。能夠給參展商及專業(yè)觀眾以“有形

展示 ”的事物主要包括實體環(huán)境及其所需的裝備實物及實體性線

索三部分。實體環(huán)境是指會場展臺的裝潢，陳列等；裝備實物是指

會展場館中的會議室，餐廳，銀行，商務中心，電梯，電話，供水

供氣設備等硬件基礎；實體性線索是會展服務的標識部分，如會展

品牌。

(2)人的因素.要適應趨勢、克服劣勢，發(fā)揮優(yōu)勢、促進會展業(yè)

與國際接軌，必須把加強會展服務人才、人員的培養(yǎng)作為我國發(fā)展

會展業(yè)的“重中之重”

所以會展市場的競爭,歸根到底是人才的競爭,會展業(yè)本身是一

個很重視口碑傳播的和行業(yè)，一位參展商或專業(yè)觀眾對一個會展的 認知，會影響與他有關的一大批客戶，所以會展營銷中重視的人的 作用就是重視對客戶關系的有效管理。

(3)過程控制。會展業(yè)在參展商與客戶接觸過程中，需要涉及眾 多不同的服務公司，包括展臺搭建公司，保險公司，貨運代理，外 語翻譯，旅行社和酒店預訂等。會展企業(yè)將上述多種服務急于一身，是業(yè)務最重要的服務提供者。眾多的服務需要在展前，展中和展后 各個階段得到全方位的體現(xiàn)，這就要求會展企業(yè)對整個活動流程進 行有效控制，明確各種規(guī)章制度，做到規(guī)范化管理，優(yōu)化各個服務 環(huán)節(jié)，關注會展服務的遞送過程，如參展參觀手續(xù)的辦理，顧客咨 詢等。盡量減少參展商和專業(yè)觀眾的不便，提高會展服務的滿意 度。[2]

會展服務要進行成功的營銷活動,必須要有強烈的服務意識,將

服務作為一個體系來治理,作為一個戰(zhàn)略來對待。只有這樣會展企

業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。參考文獻:

[1].楊順勇《服務營銷學》.1999年,武漢理工大學出版社,400頁 [2].丁萍萍《會展營銷》.2000年,化學工業(yè)出版社, 216頁

第三篇：會展營銷教程

會展營銷教程

第三章 會展客戶的采購行為

一、單選

1．（A）是會展企業(yè)最重要的客戶。

A．參展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．贊助商

2．最大限度滿足（A）的需求，是組展商一切經(jīng)營活動的出發(fā)點。

A．參展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．廣告客戶

3．（D）是指參展會期間各種宣傳機會和宣傳媒介的購買者。

A．贊助商

B．專業(yè)觀眾

C．組展商

D．廣告客戶

4．（B）又稱買家。

A．參展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．組展商

5．展覽會的主要目的是（D）。

A．服務觀眾

B．展示商品

C．提高形象

D．尋找商業(yè)合作伙伴

6．（C）是組織和個人行為發(fā)生的動力源。A．動機

B．信息

C．需要

D．決策

7．（A）是對行為執(zhí)行結果的主觀評價。

A．感受

B．動機

C．需要

D．信息

8．（D）的購買決策化程序更強。

A．規(guī)模大企業(yè)

B．規(guī)模小企業(yè)

C．資金少企業(yè)

D．國企

9．不論是國企還是民營企業(yè)，不論規(guī)模大小，（B）參與會展產品采購的比例都比較低。A．高層

B．一般工作人員

C．中層

D．采購經(jīng)理

10．參展后的（C）是決定參展商是否再會與會展企業(yè)合作的關鍵因素之一。A．需要

B．動機

C．感受

D．信息

11．會展企業(yè)最簡單、最有效的跟蹤調查參展商的方式是（C）。A．事先擬好調查問卷，聘請工作人員在現(xiàn)場對參展商進行調查

B．事先擬好調查問卷，會展結束后通過郵局把調查問卷寄給參展商

C．在展覽會的網(wǎng)站上制作可以下載的調查表，參展商填好后用電子郵件反饋

D．在展覽會的網(wǎng)站上制作可以下載的調查表，參展商下載打印填好后用郵寄反饋

12．會展客戶的購買決策行為過程包括（D）。

A．需要、動機、信息、感受

B．需要、動機、信息、決策 C．動機、信息、決策、感受

D．需要、動機、信息、決策、感受

13．很多展覽會營銷人員的主要工作是尋找（A）。

A．參展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．廣告客戶

14．（C）是指為了獲取新知識、新觀念，了解新產品等目的而前往展覽會參觀的普通群體。

A．參展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．組展商

15．（A）是組織和個人為滿足需求擬采取的手段和措施。A．動機

B．信息

C．需要

D．決策

二、多選。

1．展覽會的客戶包括以下（BCD）。

A．組展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．贊助商

2．組展商常常通過（ABC）方式吸引普通觀眾的注意。

A．展覽會廣告

B．郵寄邀請函

C．現(xiàn)場贈送小禮品

D．免攤位費

3．以下屬于會展客戶特點的是（ACD）。A．以機構客戶為主

B．以個人客戶為主

C．不一定購買產品和服務

D．相互之間具有依賴性

4．機構采購的特征有（BCD）。

A．大多數(shù)具有隨意性

B．大多數(shù)具有事前的計劃和預算

C．需要遵循一定的決策程序

D．會展產品和服務的采購工作由專門的部門完成

5．由于（ABC）的不同，不同企業(yè)在參加展覽會的過程中可能遵循不同的決策程序。A．企業(yè)規(guī)模

B．企業(yè)文化

C．領導人權力偏好

D．企業(yè)地理位置

6．參展商參展的主要目的包括（ABCD）。

A．銷售商品，獲取訂單

B．會見老客戶，維持客戶關系

C．發(fā)展新客戶，開拓市場份額

D．展示企業(yè)技術、形象，提高企業(yè)知名度

7．（ACD）的行動的動機將得到強化，并最終轉化為現(xiàn)實的行動。A．成本低

B．復雜多變

C．收益高

D．可行性強

8．企業(yè)之所以選擇不同的宣傳促銷工具參加展覽會，是由于（BCD）。

A．不同偏好

B．不同行業(yè)背景

C．不同產品和市場特征

D．不同信息資源

9．參展企業(yè)收集的信息主要包括（ABC）。

A．國內外市場上，多少會展企業(yè)提供本企業(yè)的會展服務

B．哪些會展企業(yè)在同行中處于領先地位

C．哪個會展企業(yè)的展覽會最適合本企業(yè)的需求

D．哪個會展企業(yè)的營銷人員學歷最高

10．會展企業(yè)向目標客戶傳遞信息的方式包括（BC）。A．通過政府官員向目標客戶傳遞信息

B．公布以往對參展企業(yè)的調查結果來向目標參展商傳遞展覽會的信息

C．通過對以往參展商的現(xiàn)身說法來傳遞參展商對展覽會的感受 D．以上說法都不對

11．研究會展企業(yè)客戶的決策行為，主要是弄清（ABC）。

A．誰是購買會展產品和服務的決策主體

B．客戶采購會展產品和服務的決策程序是什么

C．哪些因素影響了客戶的采購決策

D．誰是客戶的具體采購人員

12．參展商決定是否參展時考慮的重點是（ABD）。A．組展商的信譽

B．組展商舉辦展覽會的經(jīng)驗

C．參展廣告吸引力

D．參展費用及展覽中心硬件設施

13．營銷人員了解參展商感受的意義在于（ACD）。A．找出本次參展會的不足，確定以后改正的方向

B．有利于會展企業(yè)在參展商和專業(yè)觀眾中樹立良好的形象 C．有助于讓本企業(yè)領導滿意

D．有助于客戶關系的維護

14．會展客戶的購買決策行為過程包括（ABD）。

A．需要

B．動機

C．知覺

D．決策

15．一般來講，跟蹤調查參展商的內容包括（ABC）。

A．參展商對展覽會的總體印象如何

B．參展商是否達到了預期目標

C．參展商對活動期間的服務是否滿意

D．參展商是否決定下次還參展

三、判斷

1．在大多數(shù)情況下，展覽會的贊助商不是參展商。（錯）

2．許多有經(jīng)驗的會展企業(yè)總是善于挖掘展覽會期間的宣傳機會，并將其轉化為可以出售的廣告產品。（對）

3．在組展商的銷售工作中，應當安排充足的時間和人力進行普通觀眾的邀請工作。（錯）4．專業(yè)觀眾的組織工作常常成為跨國展覽企業(yè)舉辦展覽會時營銷工作的重中之重。（對）5．展覽會的主要功能是尋找商業(yè)合作伙伴。（錯）

6．會展產品和服務的采購從總體上來說屬于機構采購。（對）

7．實際參加會展的人員與采購會展產品和服務的人員往往是不分的。（錯）8．同一種需求只能引發(fā)一種動機。（錯）9．參展企業(yè)動機有合法的也有非法的。（對）

10．參展企業(yè)在有限資源約束下做出的滿意決策總是最優(yōu)決策。（錯）11．客戶至上的營銷理念要求會展企業(yè)的一切經(jīng)營活動要以滿足參展商需求為出發(fā)點。（對）12．規(guī)模較小的企業(yè)，高層往往不直接參與購買決策。（錯）

13．一般而言，民營企業(yè)由高層直接決策的比例比國有企業(yè)低一些。（錯）14．營銷人員需要針對目標企業(yè)做出個性化的調查，才能確保營銷工作找對方向，少走彎路。（對）

15．會展營銷人員將本次展覽會的產品和服務銷售出去并不代表營銷工作的終結。（對）

第四篇：會展營銷課程標準

《會展營銷》課程標準

《會展營銷》課程標準

一、課程設置

學時：54 學分：4 開課對象：旅游管理相關專業(yè) 課程類別：專業(yè)基礎課

二、課程說明

（一）課程性質

《會展營銷》是我院會展策劃與管理專業(yè)的專業(yè)必須課程之一。它為培養(yǎng)適應社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展需要的應用型會展專業(yè)人才服務。它是一門建立在經(jīng)濟學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎之上的綜合性應用科學，研究以滿足參展商、與會者、專業(yè)觀眾需求為中心的會展業(yè)市場營銷活動及其規(guī)律性，具有全程性、綜合性、實踐性的特點。通過本課程的學習，解決兩方面的問題，其一，通過理論講解，使學生了解基本的會展營銷知識，認識營銷的作用，激發(fā)從事會展營銷工作的興趣；其二，通過方法的教授和對案例的分析，引導學生提高觀察能力、思考能力、判斷能力和營銷操作能力，能運用所學知識進行實踐營銷活動和管理。最終使學生養(yǎng)成自覺地按照營銷的原理、方法處理事務的習慣。我們希望通過課程的學習，培養(yǎng)會展人才必備的核心操作技能，適應會展業(yè)對人才的要求。

（二）課程目標

通過本課程的學習，要求考生熟練掌握營銷學中的基本概念、基本觀點和基本理論，能運用營銷學的基本思想、方法分析和解決管理實際問題；掌握會展營銷特點；系統(tǒng)地了解各項營銷工作的重要性以及做好各項營銷工作的各項基本過程和基本原則。

本課程的教學應注重理論聯(lián)系實際，在講解營銷基本理論知識的基礎上，注重營銷方法的領會和應用。讓學生對會展營銷管理的基本思想、基本內容、基本原則和基本方法有個全面的了解，并將其應用于實踐，從而培養(yǎng)學生的營銷學思考、分析、解決問題的能力，此外，通過具體的案例分析和實踐操作，使學生真正做到理論聯(lián)系實際，擴大學生的知識面，為今后從事會展行業(yè)的經(jīng)營管理工作奠定基礎，成為會展營銷的應用型人才。

（三）設計思路

《會展營銷》課程標準

本課程以會展實際操作能力為重點，力求與行業(yè)緊密合作基于工作過程的課程開發(fā)和設計，注意圍繞學生綜合素質與能力的培養(yǎng)進行教學設計與組織，變填鴨式、灌輸式教學為探索式、互動式教學。積極引導學生探究知識的興趣、努力激發(fā)學生提升能力的欲望，即便對于少數(shù)缺乏學習興趣，不愿學習的同學，也會通過團組合作和傳、幫、帶效應，推動他們參與其中。教學立足于市場營銷,避免抽象的學科概念,以“情境化”、“現(xiàn)實化”、“時代化”為標準, 以實踐性教學為設計思想。本課程是一門應用性、實踐性很強的課程,為此設計了較多的實踐性教學 環(huán)節(jié),主要包括: 第一層次:在理論教學循環(huán)中邊講邊練,將會展營銷中的成功與失敗案例引入教室,進行講解 分析,并讓學生討論,教師點評,將理論和實踐結合,使教學效果大大提高。

第二層次:結合會展營銷管理課程中的相關環(huán)節(jié),如環(huán)境分析、營銷計劃等環(huán)節(jié),讓學生動手 操作,進行實際調研和設計,最終形成成果,使學生在實踐中得到鍛煉。

第三層次:理論課程結束后,進行課程設計。學生以分組形式完成綜合設計方案,方案包括從 環(huán)境分析、市場細分、市場定位、營銷策略的制定、營銷計劃與組織、營銷控制等的基本過程。(四)內容框架

本課程本課程按會展市場營銷基礎理論、會展市場營銷與服務組合策略兩部分展開論述,以培養(yǎng) 會展營銷與服務技術技能為主線。其基本要求有:(1)能夠熟練地運用基本分析模型進行會展營銷環(huán)境分析。(2)熟練掌握會展 STP 營銷流程,并能進行相應的營銷策劃。

(3)能夠熟練地運用 4C、4P、6P 等營銷組合技術進行會展營銷組合策劃。

(4)把握會議、展覽、獎勵旅游、節(jié)事活動中等的營銷要領。

(5)針對會展營銷管理教學內容的特點,通過改進教學方法,采用先進教學手段,加強實踐性教 學等措施來提高教學質量。綜合運用理論講授、專題討論、案例教學、社會調查、自我體驗法等教學 方式,以期達到以下目的:一是使學生系統(tǒng)掌握會展營銷管理的基本理論、基本原理和基本規(guī)律,熟 悉會展營銷管理活動的具體運行機制、程序和方法,了解學科發(fā)展的基本趨勢和研究的熱點問題;二 是能夠運用所學的理論, 具體分析目前我國企業(yè)會展營銷實踐中的具體問題，《會展營銷》課程標準

為將來從事會展營銷管 理工作打下牢固基礎。

第五篇：會展營銷教案

節(jié)事營銷

1、節(jié)事營銷的特點及影響因素

節(jié)事：據(jù)不完全統(tǒng)計，我國各地舉辦的大大小小的節(jié)事活動有6000多個，其中影響較大的有300多個。哈爾濱冰雪節(jié)、青島海洋節(jié)、傣族的潑水節(jié)，國外的圣誕節(jié)，萬圣節(jié)（每年的11月1日，南瓜燈，美國明尼蘇達州的阿諾卡（Anoka）號稱是“世界萬圣夜之都”，每年都舉行大型的巡游慶祝，研究機構 BIGresearch 曾為美國全國零售聯(lián)盟進行調查，發(fā)現(xiàn)53.3%的顧客會為2005年萬圣夜購物，），中國四大鬼節(jié)：三月

三、清明節(jié)、七月十五、十月初一。西班牙一年一度的奔牛節(jié)。美國著名作家海明威首次來到潘普洛納觀看奔牛并寫成了著名小說《太陽照樣升起》1954年海明威獲得諾貝爾文學獎后，西班牙奔牛節(jié)更是名聲大噪。當?shù)鼐用駷榱烁兄x海明威為奔牛節(jié)做出的貢獻，特地在斗牛場的大門口，為他豎起了一座雕像。幾個重要的概念：事件：短時發(fā)生的、一系列活動項目總和，同時也是其發(fā)生事件內環(huán)境設施、管理和人員的獨特組合。特殊事件：具有一次性和非經(jīng)常性的特點；發(fā)生在日常生活之外的事件。標志性事件：重復舉辦的，有傳統(tǒng)、吸引力、形象或名聲等方面的重要性。（風箏節(jié)、龍蝦節(jié)）重大事件：大型活動，指能夠使事件舉辦社區(qū)和目的地產生較高的旅游和媒體覆蓋率、贏得良好名聲或產生經(jīng)濟影響的事件。節(jié)事：節(jié)日和特殊事件的結合作為一個整體來進行探討。其實并沒有嚴格清晰的界定

二、節(jié)事的類型

（一）按活動的屬性分類

1、傳統(tǒng)節(jié)慶活動

2、現(xiàn)代節(jié)慶活動

3、體育賽事

4、文化娛樂盛事

5、其他團體活動

（二）按活動的影響分類

1、國際性節(jié)事

2、全國性節(jié)事

3、地區(qū)性節(jié)事

（三）按節(jié)事的組織者分類

1、政府性節(jié)事

2、民間性節(jié)事

3、企業(yè)性節(jié)事

（四）按節(jié)事的主題分類

1、以風物特產為主題

2、以文化為主題

3、以自然景觀為主題

4、以民俗為主題

5、以宗教為主題

6、其他

（五）按節(jié)事涉及的內容分類

1、單一性節(jié)事

2、綜合性節(jié)事 案例：世界三大體育賽事F1(一級方程式賽車)F1是世界公認的商業(yè)運作最成功的賽事之一，從競技體育的角度來看，昂貴的F1賽事是一項無法普及的體育運動，它只是依附在商業(yè)操作下的一個產品，是各大汽車生產商展示各自實力的平臺。節(jié)事的特點：大眾參與性、民族性、文化性、傳統(tǒng)性、經(jīng)濟性

象征性：節(jié)事活動帶有明顯的地方色彩，往往成為某地形象的象征事物。

環(huán)境依托性：節(jié)事的形成與發(fā)展與各個國家和地區(qū)的自然、人文以及經(jīng)濟環(huán)境密切相關。短時性：各種節(jié)事活動都有季節(jié)和時間的限制，一般都在事先計劃好的時段舉行。交融性：節(jié)事活動題材廣泛，形式多樣，大型節(jié)事往往與各種會議、展覽等交融在一起。創(chuàng)造性：節(jié)事活動往往是圍繞某個具有創(chuàng)意的主題來精心設計活動項目。強大的旅游吸引功能：節(jié)事活動是旅游地吸引游客的有力手段，并起到推廣旅游地形象的作用。節(jié)事營銷

兩層含義：一是節(jié)事是一種很好的營銷載體，節(jié)事本身是一種十分有效的營銷活動，具有其他媒介不可比擬的優(yōu)越性，其主要功能有：提升城市形象；宣揚地域文化；推介優(yōu)勢產業(yè)；帶動旅游業(yè)的發(fā)展；促進經(jīng)濟進步。二是節(jié)事本身需要推廣營銷。是一種特殊的文化產品和服務產品，為了取得最佳的經(jīng)濟效益和社會效益。你不說別人不會知道，貫穿節(jié)前、中和后，節(jié)事策劃。節(jié)事營銷的特點：

節(jié)事主題、口號的重要性；活動參與者的廣泛性（百姓喜聞樂見的）；營銷手法的創(chuàng)意性；營銷手段的組合性。主題口號，反映主題的句子，應該達到顯著的信息傳播效應。主題物品，與主題相吻合的具體實物。主題吉祥物，表現(xiàn)主題的象征性物品或圖案。主題典故，與主題相關的歷史事實、民間傳說和趣聞。主題儀式，與主題相關的慶典和禮儀規(guī)范。主題氛圍，基于主題營造出來的特色場面，包括活動場地的基調、音樂音響和裝飾色調等。節(jié)事營銷的3E原則:娛樂性entertainment，冒險性enterprise和興奮excitement 5P要素：產品即節(jié)事，地點（文化傳統(tǒng)沉淀下來的，便于到達，旅游等），價格，公共關系（廣告和媒體），定位（關鍵）

不斷強調節(jié)事將滿足參加者的需求和它所能帶來的利益

節(jié)事營銷的影響因素：5W:why收益，需求who受眾范圍（全國的、區(qū)域內的、省市的、地方性的，興趣，/where地方支持的可獲得性獨特性/when/what節(jié)事的目的，明確和創(chuàng)造期望

2、節(jié)事營銷的品牌競爭戰(zhàn)略

回憶品牌包括的四個層次：一種商標，商標注冊情況等等上?！澳蠘O人”保暖衣請了葛優(yōu)等明星代言廣告，可以說做得相當成功的時候以為高枕無憂了，騰訊從誕生的第一天起，就開始侵權，名字叫OICQ，來源于“Oh , I seek you.”，意思是“哦，我找到了你?！?000年AOL給騰訊發(fā)來律師函，ICQ(“I seek you.”)是AOL的注冊商標，因此任何在名稱中使用ICQ字樣的同類軟件都有侵犯AOL商標使用權的風險。要求騰訊把OICQ改名，否則將訴諸以法庭。然后“OICQ2000”版很快更名為“QQ2000”以避免與ICQ發(fā)生的法律沖突。Linux 是一種類UNIX 計算機操作系統(tǒng)。一種象征：文化、質量和認知。一種口碑（檔次）；消費者對產品的體驗。體驗營銷通過看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調動消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯(lián)（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設計的一種思考方式的營銷方法。這種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費中和消費后的體驗才是購買行為與品牌經(jīng)營的關鍵。比如當咖啡被當成“貨物”販賣時，一磅賣300元；當咖啡被包裝為商品時，一杯就可以賣25元；當其加入了服務，在咖啡店中販賣，一杯最小要35～100元；但如能讓顧客體驗咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元。星巴克（Starbucks）真正的利潤所在就是“體驗”。

節(jié)事品牌：識別某一節(jié)事產品的名稱，標志和商標。Eg：北京奧運會的福娃，世博會的海寶等等。青島啤酒節(jié)的吉祥物都不一樣，好像就是12生肖。飲酒大賽，猜酒王，啤酒知識問答，節(jié)事品牌競爭戰(zhàn)略：波特的五力模型：潛在的競爭者有的節(jié)日很多地方都有，像龍蝦節(jié)，購買者，供應商和替代品。

作為特殊文化產品的節(jié)事活動，要打響品牌要注意以下幾個方面：著重挖掘節(jié)事的文化內涵，在特色上下工夫，文化魅力；強調個性；宣傳推介；不斷創(chuàng)新節(jié)事主題和活動。（爸爸去哪）推進長江上游地區(qū)“美食之都”和“會展之都”建設，由國家商務部支持，重慶市人民政府和中國烹飪協(xié)會主辦，重慶市商業(yè)委員會、重慶市巴南區(qū)人民政府承辦的“第五屆中國(重慶)火鍋美食文化節(jié)暨中國(重慶)國際美食節(jié)”。川菜，本是四川的一部分，火鍋協(xié)會20余家火鍋商家，評選出傳統(tǒng)經(jīng)典榜、創(chuàng)新時尚榜、放心廚房榜。

3、節(jié)事營銷的主要形式

節(jié)事活動具有很強的轟動性，屬于典型的眼球經(jīng)濟，注意力經(jīng)濟，美女經(jīng)濟。節(jié)事營銷的常見形式

新聞推介：新聞發(fā)布會，新聞導語5w原則；為媒體準備節(jié)事新聞素材：信息準確（統(tǒng)一口徑）、命中率高時效性很強、方便利用；節(jié)事進程跟蹤報道（動態(tài)報道）。香港盛事之都電影節(jié)，時裝節(jié) 廣告推介：報紙（穩(wěn)定，最廣泛的）、雜志（特意選購的，論文雜志）、廣播（時效性）、電視和網(wǎng)絡廣告（展會專業(yè)網(wǎng)站和購買一個廣告空間，虛擬展會）

其他媒體：戶外廣告，直接郵寄廣告，銷售點廣告（銷售現(xiàn)場的廣告形式），贈品廣告。人員推介：一對一的服務，上門拜訪，（銷售專員，市場專員）

網(wǎng)絡輿情是由于各種事件的刺激而產生的通過互聯(lián)網(wǎng)傳播的人們對于該事件的所有認知、態(tài)度、情感和行為傾向的集合。樂思網(wǎng)絡輿情監(jiān)測系統(tǒng)是針對向互聯(lián)網(wǎng)這一新興媒體，通過對海量網(wǎng)絡輿論信息進行實時的自動采集，分析，匯總，監(jiān)視，并識別其中的關鍵信息，及時通知到相關人員，從而第一時間應急響應，為正確輿論導向及收集群眾意見提供幫助的一套信息化系統(tǒng)。

事件推介(火炬的傳遞，愛晚亭那里)宣傳品推介（醫(yī)院最多了，免費的雜志）海報推介：公交站牌（車）城市巡回推介：國際性的都會組團去某個國家作推廣。文化貿易、文化交流、友好合作、繁榮發(fā)展黑龍江省黑河市第3屆中俄文化節(jié)黑河開幕

節(jié)事營銷方式的創(chuàng)意：浙江象山開漁節(jié)寧波市中國開漁節(jié)是以感恩海洋、保護海洋為主題，漁文化為主線的海洋民俗文化類節(jié)慶，它以濃厚的漁文化為底蘊，1.北京國際旅游文化節(jié) 2.上海國際藝術節(jié) 3.中國吳橋國際雜技藝術節(jié)（河北國際雜技藝術交流中心，河北省吳橋縣素有“中國著名雜技之鄉(xiāng)”、“世界雜技藝術搖籃”的美譽，每兩年一屆，地點是河北省會石家莊市，在10月份最后一個周末開幕，為期9天。鐵獅子，以紅、黃色調為主，很好地塑造了節(jié)慶形象，營造喜慶氛圍，具有開放、熱情、友好、醒目的視覺效果。第五屆國際雜技商業(yè)演出

暨雜技魔術產業(yè)交易洽談會，新聞發(fā)布會，公布評獎結果，滄州分會場）4.平遙國際攝影大賽 5.寧波國際服裝節(jié) 6.青島國際啤酒節(jié) 7.濰坊國際風箏會 8.中國曲阜國際孔子文化節(jié) 9.中國金鷹電視藝術節(jié) 10.南寧國際民歌藝術節(jié)中國最具發(fā)展?jié)摿Φ氖蠊?jié)慶：北京大興西瓜節(jié)（中國西瓜之鄉(xiāng)西瓜博物館）、中國呼和浩特昭君文化節(jié)、中國長春電影節(jié)（戛納ga）、中國江蘇盱眙龍蝦節(jié)、中國豆腐文化節(jié)（安徽淮南八公山是豆腐的發(fā)祥地）、中國宜昌三峽國際旅游節(jié)、中國成都國際美食旅游節(jié)、中國昆明國際文化旅游節(jié)、中國石林火把節(jié)（彝族文化，昆明市石林縣房地產暨名特優(yōu)商品展銷會，萬城阿詩瑪美食夜市啤酒音樂節(jié)、彝族第一村斗牛城斗?；顒印⒋笮突鸢压?jié)主題晚會、燃放焰火。公益活動、商業(yè)演出、政府主導 企業(yè)運作）、中國天水伏羲文化旅游節(jié)（中央四臺，中文國際頻道，公祭伏羲大典他根據(jù)天地萬物的變化，發(fā)明創(chuàng)造了八卦，并教會了人們漁獵的方法，同時他還是中醫(yī)學的創(chuàng)始人居三皇之首伏羲建都陳國（今河南省淮陽縣、神農、軒轅（皇帝），與其妹女媧成婚）。（上述按行政區(qū)劃排序）文藝晚會

如何為節(jié)事營銷募集資金：

制定預算：預算商務主要財務類別：廣告、印刷品、郵費、咨詢費用、公共關系、輔助機會（促銷展臺和攤位）、促銷印刷品

制定預算方案時，還要考慮的經(jīng)常被忽略的三個問題：應付意外事故的儲備狀況、間接成本（管理費用）、利潤。常規(guī)的做法是應付意外事故的儲備占到整個預算的10%-20% 節(jié)事營銷利潤率（ROEM）的計算：預計的凈利潤 / 營銷總預算（營銷資產）＝ROEM 對節(jié)事營銷利潤的評估是保證營銷活動不會對整個節(jié)事獲利狀況造成負面影響的關鍵。

ROEM＝財務可行性

ROEM對于不同節(jié)事并沒有一個特定的理想值，需要對每一次節(jié)事進行分析來確認營銷支出和節(jié)事獲利之間的比例是否值得將節(jié)事繼續(xù)進行下去。

ROEM的百分比越高，節(jié)事的獲利前景也就越好。機構的財務理念和節(jié)事的整個目標將會決定目標ROEM。對于大多數(shù)營銷人員來說ROEM的平衡點大約是15% 如何為節(jié)事營銷募集資金？－－尋找資金來源 內部來源：現(xiàn)金儲備（種子基金）、折扣（組織大規(guī)模采購能夠獲得較低的價格）

外部來源：為招攬顧客而虧本銷售的商品、門票銷售收入、銷售規(guī)劃、專賣權出售、貨款、讓步、捐贈、買主、贊助、促銷伙伴、后端收入－例如出售參加者的名單 贊助商的類型：

冠名/展示：承擔大部分支出

接待/支持：承擔部分支出，如食物飲料

等級排列：根據(jù)贊助金額確定贊助商產品、服務和各個領導的曝光度 以貨代款：贊助商無償向節(jié)事提供自己的產品和服務 計算贊助投資的回報

評估人們對贊助商產品和服務的認知程度和態(tài)度的轉變 評估贊助商產品或服務銷售的增長

比較節(jié)事前后某一特定時點的銷售量與前幾年同一時點的銷售量 比較在節(jié)事舉辦地區(qū)的銷售量與全國在相同市場上的平均銷售量 分析能刺激購買的促銷方法（打折票或憑優(yōu)惠券打折）在節(jié)事舉辦前后追蹤分銷商數(shù)量的變化

比較在覆蓋范圍相似的媒體做廣告的價格/成本 吸引贊助商的激勵：購買媒體 通過購買媒體，贊助商可以通過廣告來宣傳他們與節(jié)事的聯(lián)盟關系等；由組織買斷某一時段，再以優(yōu)惠價賣給贊助商 交互營銷

通過交互營銷，贊助商可以進入利基市場 答謝會

款待客戶或員工都可能增加贊助商現(xiàn)有市場份額。活動類型包括私人帳篷聚會，雞尾酒會，貴賓位或專門更衣室等 產品樣本

利用節(jié)事派發(fā)產品樣品是能帶來產品附加值的激勵方式 消費者調查