第一篇：《會(huì)展策劃與營(yíng)銷》教案

浙江旅游職業(yè)學(xué)院《會(huì)展策劃與營(yíng)銷》教案

教授內(nèi)容：第六講：招展策劃與展位營(yíng)銷

教學(xué)要求：使學(xué)生明確展覽利益主體價(jià)值以及它們之間的關(guān)系，了解展會(huì)銷售的產(chǎn)品是什么；明確招展策劃的幾個(gè)步驟，及所需要注意的問題，掌握招展方案和招展函的編制內(nèi)容。教學(xué)方法：課堂教學(xué)、學(xué)生案例討論

重點(diǎn)難點(diǎn)：展覽各利益主體希望在展會(huì)中獲得什么，展位營(yíng)銷的方法；目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫建立的重要性及建立方法；展區(qū)展位劃分、招展代理確定和招展價(jià)格確定等的原則，以及應(yīng)注意的問題。招展函的寫作。

教學(xué)過程：

第一節(jié)、展覽利益主體價(jià)值分析與招展?fàn)I銷要素分析

一、案例分析：

請(qǐng)大家看以下案例，并用營(yíng)銷學(xué)的知識(shí)分析福州迎春家用車賞車會(huì)策劃成功的原因。2004年12月18-19日，福州迎春家用車公園賞車會(huì)在福州溫泉公園舉行，結(jié)果兩天來吸引了福州數(shù)萬名車迷，現(xiàn)場(chǎng)直接銷售汽車60余輛。

這一屆車展，如果就參展商數(shù)量而言，規(guī)模不大，但就效果來說，不亞于福州的任何一次車展。此次參展車型基本上是家用車，有一汽大眾，一汽豐田、北京現(xiàn)代、廣州本田、斯柯達(dá)、東風(fēng)標(biāo)志、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)悅達(dá)起亞、上海通用、上海華普、吉利汽車等品牌的主力車型參展。在目前的汽車消費(fèi)中，家用車消費(fèi)占據(jù)了汽車市場(chǎng)70%以上的絕對(duì)份額，并且這個(gè)比例還在上升。因此，本屆車展是針對(duì)家用車消費(fèi)的，針對(duì)家用車舉行專業(yè)展，在福州乃至福建都是首次。

賞車會(huì)的口號(hào)是“讓有品位的人賞識(shí)有品位的車”，主辦方在環(huán)境、情節(jié)、專業(yè)上費(fèi)了一番功夫。福泉公園位于福州市最繁華的商貿(mào)區(qū)，環(huán)境優(yōu)美、交通便利。其歐式的風(fēng)格與時(shí)尚的家用車展相得益彰，車與環(huán)境的完美結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了參展商的良好愿望。

在現(xiàn)場(chǎng)，巴黎國(guó)際婚紗攝影向市民展示了經(jīng)典婚紗秀，香車美女在歐式風(fēng)格的公園里，高雅而和諧。

本屆家用車站還注重培育汽車文化，舉辦了大型少兒汽車?yán)L畫展，200多個(gè)小朋友在現(xiàn)場(chǎng)以“家有愛車”為主題，描繪了對(duì)汽車的美好印象和有車生活的向往。“開心寶貝”專業(yè)兒童攝影為每位參與繪畫的小朋友拍照，并提供獎(jiǎng)品，小朋友的笑聲成為展會(huì)的一道誘人的風(fēng)景。

車展兩天，參展車商收獲很大。福州中機(jī)中泰汽車銷售有限公司葉經(jīng)理告訴記者：“這是我們首次參加在溫泉公園舉辦的車展，雖然沒有進(jìn)行什么促銷活動(dòng)，但銷售效果明顯。從人流量、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境和氣氛來看，這次車展很成功。”而銷售量不大的車商也認(rèn)為通過這次參展，宣傳了品牌形象，提高了品牌知名度，讓更多的消費(fèi)者了解自己的產(chǎn)品性能價(jià)格比。

對(duì)學(xué)生的答案進(jìn)行總結(jié)評(píng)價(jià)。

二、展會(huì)利益主體價(jià)值分析和展位營(yíng)銷

主辦方、參展商和觀眾是展會(huì)的基本利益主體，它們之間的相互作用直接決定了展會(huì)組織的運(yùn)作和核心價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)。他們的愿望---通過展會(huì)獲得收益

提問學(xué)生各方想從展會(huì)中獲取什么？

（一）招展對(duì)于展會(huì)的重要性

展會(huì)主辦方、參展商、觀眾方的利益關(guān)系是相互帶動(dòng)相互制衡的，主辦方應(yīng)當(dāng)設(shè)法了解參展商的需求，并通過滿足其需求達(dá)到展位的銷售。良好的定位、策劃和服務(wù)是展會(huì)招展成功的開始，優(yōu)質(zhì)的參展商會(huì)吸引有質(zhì)量的觀眾，而高質(zhì)量的觀眾也會(huì)吸引高質(zhì)的參展商。任何一方的失衡都可能會(huì)造成價(jià)值的變動(dòng)，因此很多展會(huì)對(duì)于招展和招商都同等的重視。但是展會(huì)主辦方的直接經(jīng)濟(jì)利益主要是通過招展實(shí)現(xiàn)的，因此招展工作情況也是展會(huì)能否成功舉辦的晴雨表。

（二）展會(huì)出售的產(chǎn)品

1、展位，是有形的，是一種媒介、載體，參展商參加展會(huì)，目的并不是租用展會(huì)的展位本身，而是為了更好的享受到展會(huì)帶給它的各種服務(wù)。

2、展會(huì)策劃、組織和服務(wù)

（三）無形產(chǎn)品的有形化

1、信息明確，有吸引力：包括招展書、參展商手冊(cè)，觀眾組織描述清晰細(xì)致

2、人員服務(wù)到位

3、過程協(xié)作順暢

（四）展位營(yíng)銷的手段

1、關(guān)系營(yíng)銷是指辦展機(jī)構(gòu)與顧客以及展會(huì)服務(wù)中間商等建立和保持密切關(guān)系，并通過彼此交換和履行共同的承諾，使有關(guān)各方都實(shí)現(xiàn)各自營(yíng)銷目的的各種營(yíng)銷行為。有財(cái)務(wù)性關(guān)系營(yíng)銷、社會(huì)性關(guān)系營(yíng)銷、系統(tǒng)性關(guān)系營(yíng)銷。

2、合作營(yíng)銷是指辦展機(jī)構(gòu)有選擇地與一些機(jī)構(gòu)和單位合作，采取一些有效的策略，共同來對(duì)展會(huì)展位進(jìn)行營(yíng)銷的一種營(yíng)銷策略。合作營(yíng)銷的目的是通過與有關(guān)機(jī)構(gòu)和單位的合作來揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，拓寬營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷范圍，擴(kuò)大營(yíng)銷覆蓋的地域，取得更好的營(yíng)銷效果。

3、直復(fù)營(yíng)銷是一種互動(dòng)的營(yíng)銷系統(tǒng)，它使用一種或多種廣告媒體，以實(shí)現(xiàn)在任何地方產(chǎn)生可以度量的回應(yīng)和達(dá)成交易的目的。直復(fù)營(yíng)銷最主要的特征是辦展機(jī)構(gòu)與客戶之間的“互動(dòng)”，彼此之間可以以雙向交流的方式傳遞信息。直復(fù)營(yíng)銷的另一個(gè)特點(diǎn)是其營(yíng)銷效果是可以測(cè)量的，辦展機(jī)構(gòu)可以確切地知道他們回復(fù)的內(nèi)容是什么。直復(fù)營(yíng)銷的方式有：直接郵寄、電話營(yíng)銷、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)推廣、直接客戶拜訪等

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)為媒介進(jìn)行展位營(yíng)銷的一種營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體辦法由三種：自己建立展會(huì)專門網(wǎng)站、在行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站上營(yíng)銷、自己網(wǎng)站與行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站互聯(lián)。

組織學(xué)生討論為什么電話營(yíng)銷在展會(huì)營(yíng)銷中用得越來越普遍？電話營(yíng)銷的特點(diǎn)是什么？怎樣做好電話營(yíng)銷？

第二節(jié)、招展策劃

一、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫

案例閱讀

請(qǐng)閱讀書中第128頁的案例，分析2004中國(guó)（古鎮(zhèn)）國(guó)際燈飾博覽會(huì)招展成功的三大因素。

2004年中國(guó)（古鎮(zhèn)）國(guó)際燈飾博覽會(huì)在廣東中山古鎮(zhèn)舉行。根據(jù)籌備工作方案，展覽面積4萬平方米，共設(shè)展位2400個(gè)。為了確保招展任務(wù)的如期高質(zhì)完成，在總結(jié)往屆燈博會(huì)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，籌委會(huì)梳理招展信息，充分挖掘展會(huì)資源，建立了參展商數(shù)據(jù)庫，成立了精干 2 的招展機(jī)構(gòu)，廣泛宣傳，多輪驅(qū)動(dòng)，取得了良好的效果。

1999年和2002年兩屆燈博會(huì)的成功舉辦，為這屆博覽會(huì)積累了大量的客商及燈飾企業(yè)資料，籌委會(huì)在完善招展企業(yè)數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，又采取了一系列的措施：

一是在鎮(zhèn)內(nèi)通過電視臺(tái)、燈飾報(bào)、政府網(wǎng)站、燈飾在線網(wǎng)站等發(fā)布招展信息； 二是借古鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)赴美考察之機(jī)，參加美國(guó)拉斯韋加斯燈展，在展會(huì)上介紹古鎮(zhèn)燈博會(huì)的有關(guān)情況，邀請(qǐng)商家前來參展參觀；

三是通過電子郵件、郵寄、電話、傳真等方式向國(guó)內(nèi)外5000多家燈飾及相關(guān)企業(yè)發(fā)送了邀請(qǐng)函；

四是溫州燈飾商會(huì)協(xié)商進(jìn)行代理招展，邀請(qǐng)溫州的客商前來參展

五是古鎮(zhèn)組織了12家企業(yè)組團(tuán)參加“2004年中國(guó)輕工業(yè)產(chǎn)品博覽會(huì)”,宣傳古鎮(zhèn)形象，并同時(shí)發(fā)布燈博會(huì)宣傳廣告，以達(dá)到借展招展的效果。

六是5月份在北京組委會(huì)召開了第一次新聞發(fā)布會(huì)，來自央視、北京電視臺(tái)、中央人民廣播電臺(tái)、新華社、中國(guó)照明電器、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)等來自國(guó)內(nèi)外近60家媒體對(duì)燈博會(huì)進(jìn)行了相關(guān)報(bào)道。

七是在招商方面，組委會(huì)高度重視，5月份已經(jīng)通過郵寄、電子郵件、傳真等方式向海內(nèi)外10萬業(yè)內(nèi)人士寄發(fā)了邀請(qǐng)函。通過中國(guó)照明協(xié)會(huì)與西班牙協(xié)會(huì)聯(lián)系，邀請(qǐng)協(xié)會(huì)成員前來參觀；并與一些知名B to B網(wǎng)站合作利用他們的客戶資源；此外還在歐美的專業(yè)雜志上投放廣告。

八、6月初，組委會(huì)在東莞召開了招商推介會(huì)，古鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)親自向與會(huì)企業(yè)介紹燈博會(huì)的情況，推介會(huì)取得了良好效果。

提問學(xué)生燈博會(huì)成功的三大因素是什么？

1、建立數(shù)據(jù)庫需要收集的目標(biāo)參展商信息（1）參展商基本信息的收集

（2）在宏觀上進(jìn)行分析，有的放矢

要了解企業(yè)的地區(qū)分布特點(diǎn)、行業(yè)內(nèi)的企業(yè)結(jié)構(gòu)、了解行業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)

2、如何收集目標(biāo)參展商的信息 ? 信息收集渠道

（1）行業(yè)企業(yè)名錄：很多行業(yè)都有一些資料齊全的行業(yè)名錄或者企業(yè)大全，這些書或者光盤里收集了該行業(yè)大量企業(yè)的基本資料，如企業(yè)名稱、地址、聯(lián)系辦法等，有些企業(yè)名錄還每年更新。我有一段時(shí)間就經(jīng)常收到推銷這些名錄的郵件。辦展機(jī)構(gòu)可以從這里找到大量的目標(biāo)參展商信息。

（2）商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)：各行業(yè)的商會(huì)或者協(xié)會(huì)一般與本行業(yè)的企業(yè)聯(lián)系密切，掌握大量的企業(yè)信息，有一定的會(huì)員單位。與商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)合作是獲得企業(yè)信息的重要途徑。

（3）政府主管部門：這也是一個(gè)很好的渠道，如在旅游局我們可以獲得旅行社、星級(jí)飯店和相關(guān)景區(qū)的較為完整的信息。

（4）專業(yè)報(bào)刊：各行業(yè)的專業(yè)報(bào)紙和雜志掌握著本行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)和信息，他們很多經(jīng)常是走在行業(yè)發(fā)展的最前列，與行業(yè)內(nèi)企業(yè)密切往來，掌握了一定數(shù)量的企業(yè)信息。另外，通過收集專業(yè)報(bào)刊上企業(yè)的廣告也可以掌握一定數(shù)量的企業(yè)信息。

（5）同類展會(huì)：剛才我們?cè)跓舨?huì)的案例中看到他們很好的利用了同類展會(huì)收集信息，進(jìn)行宣傳。在展會(huì)上我們可以到展位直接收集每一個(gè)參展商的信息，也可以通過購買展會(huì)會(huì)刊 3（會(huì)刊上有參展商名錄）來收集。

（6）外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)：各國(guó)駐外機(jī)構(gòu)每年都會(huì)向本國(guó)企業(yè)推薦一批著名的展會(huì)供他們做參展選擇，因此，通過外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)收集改過企業(yè)信息也是一種不錯(cuò)的選擇。（7）專業(yè)網(wǎng)站（8）電話黃頁

3、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫的原則

（1）數(shù)據(jù)庫要有一定的數(shù)據(jù)量（2）分類科學(xué)合理

（3）數(shù)據(jù)及時(shí)更新，修正、便于查找和檢索（4）對(duì)數(shù)據(jù)庫的修改設(shè)定權(quán)限。

4、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫的方法

（1）提出數(shù)據(jù)分類標(biāo)準(zhǔn)，并按標(biāo)準(zhǔn)分類；（2）確定數(shù)據(jù)庫基本字段；（3）選擇合適的軟件

（4）輸入目標(biāo)參展商信息

二、展區(qū)和展位劃分

1、劃分展區(qū)和展位的原則

（1）按專業(yè)題材劃分展區(qū)

在展會(huì)招展前，要對(duì)展會(huì)所有的展覽場(chǎng)地進(jìn)行統(tǒng)一安排，籌劃各種展覽題材安排在什么樣的位置，各展區(qū)需要多大的面積。所謂按專業(yè)題材劃分展區(qū)，就是在滿足展品對(duì)場(chǎng)地要求的基礎(chǔ)上，將同類展品安排在同一個(gè)區(qū)域里展出，這樣可以是展會(huì)條理清楚，秩序井然。如果展會(huì)的國(guó)際參展商很多，也可以不按專業(yè)題材分管的要求而將他們單獨(dú)安排在一個(gè)展區(qū)里，一般稱 “國(guó)際館”。（2）要有利于提高展會(huì)的檔次

展區(qū)和展位的劃分直接影響到參展商和觀眾對(duì)展會(huì)的印象。如果一個(gè)展會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)展位和特裝展位分布雜亂無章，各種展品的展位互相混雜，即使這個(gè)展會(huì)的規(guī)模很大，我們也會(huì)認(rèn)為它檔次不高，缺乏專業(yè)性。旅交會(huì)的例子，旅游商品與形象展區(qū)。（3）要有利于觀眾的參觀

要使目標(biāo)觀眾能夠很方便地找到他感興趣的展品的展位。（4）要有利于提高參展商的展出效果

展區(qū)和展位的劃分對(duì)參展商的展出效果有直接的影響，如果一個(gè)或幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位夾在一些特裝展位中，標(biāo)準(zhǔn)展位會(huì)變得非常不顯眼；如果將一些次要題材放在展館最好的位置，展會(huì)的整體效果將大打折扣。因此，展區(qū)和展位的劃分既要符合展品的特點(diǎn)，也要考慮到展位的搭裝效果，還要考慮到觀眾參觀，這樣參展商的展出效果才不會(huì)受到太大的影響。（5）要有利于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

場(chǎng)地充分利用，不要有閑置的死角；展區(qū)和展位的劃分要注意展館消防安全，要便于緊急情況是疏散人群；方便展位的搭裝和拆卸，方便展品的進(jìn)館和出館。

劃分好展區(qū)和展位以后，要按一定的比例將它繪制成站會(huì)展位平面圖，并在圖上標(biāo)明各展區(qū)展位的具體位置，標(biāo)明展館各出入口、樓梯、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)點(diǎn)等，以便參展商在選擇展位是能夠更好地做出選擇。

三、招展價(jià)格的制定

為展會(huì)確定一個(gè)合適的招展價(jià)格是招展策劃的另一個(gè)重要任務(wù)。招展價(jià)格對(duì)參展商的參展決策有重要影響，如果價(jià)格高，可能會(huì)嚇退參展商，但價(jià)格過低，展會(huì)的收入減少，展會(huì)就可能出現(xiàn)虧損。因此，確定一個(gè)合理的招展價(jià)格，對(duì)展會(huì)的展位營(yíng)銷和展會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益都有著重大影響。招展價(jià)格一般按展位不同分為標(biāo)準(zhǔn)展位價(jià)格和空地展位價(jià)格。標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)展位一般按一個(gè)展位多少錢來算，空地展位一般用每平方米多少錢來算。此外還有室內(nèi)展位和室外展位之分。

制定一個(gè)合理的價(jià)格是一件比較復(fù)雜的工作，與通常企業(yè)定價(jià)策略相似，主要的定價(jià)方法有成本導(dǎo)向定價(jià)法，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法和需求導(dǎo)向定價(jià)法等。我們?cè)谇懊媪㈨?xiàng)策劃一章內(nèi)容里還介紹了“盈虧平衡分析法”。除此以外，還要考慮行業(yè)特點(diǎn)等因素，具體如下：

1、分考慮競(jìng)爭(zhēng)的需要來定價(jià)

主要是考慮那些與本展會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的同類展會(huì)的價(jià)格狀況，評(píng)估本展會(huì)在市場(chǎng)上處于何種地位，從而確定價(jià)格。

2、合展會(huì)的發(fā)展階段來定價(jià)

一般展會(huì)項(xiàng)目的生命周期經(jīng)歷投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期等發(fā)展階段。在展會(huì)的投入期，展會(huì)市場(chǎng)認(rèn)知度比較低，企業(yè)參展不積極，這時(shí)主要采取保本策略吸引企業(yè)參加，價(jià)格不宜太高；在展會(huì)的成長(zhǎng)期，展會(huì)的規(guī)模擴(kuò)大，在行業(yè)內(nèi)的知名度開始上升，企業(yè)參展的主動(dòng)性增強(qiáng)，此時(shí)要在提高展會(huì)的質(zhì)量基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)展會(huì)的利潤(rùn)目標(biāo)，展會(huì)的價(jià)格可以適當(dāng)提高；在展會(huì)的成熟期，展會(huì)在市場(chǎng)上的地位基本穩(wěn)定，參展商數(shù)量和市場(chǎng)份額也比較穩(wěn)定飽和，展會(huì)的價(jià)格也基本固定；在展會(huì)的衰退期，展會(huì)吸引力減弱，參展企業(yè)開始減少，展會(huì)面臨重新定位，展會(huì)價(jià)格開始向低調(diào)整。

3、結(jié)合展會(huì)的價(jià)格目標(biāo)來定價(jià)

每一個(gè)展會(huì)的目標(biāo)會(huì)有所不同，如果展會(huì)的目標(biāo)是以生存為主，那么展會(huì)的“盈虧平衡價(jià)格”就是他的最后底線；如果展會(huì)的目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)份額，那么招展價(jià)格可以暫時(shí)低于盈虧平衡價(jià)格，這樣就要以展會(huì)虧損為代價(jià)。

4、考慮展會(huì)的價(jià)格彈性來定價(jià)

展會(huì)價(jià)格彈性是指展會(huì)的價(jià)格每變動(dòng)1%時(shí)，展會(huì)展位的銷價(jià)格售量的變動(dòng)大小。它主要是衡量展會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感程度。如果彈性大，展會(huì)價(jià)格的一點(diǎn)降價(jià)就會(huì)引起展位銷售量的大增；如果彈性小，展會(huì)招展價(jià)格的降低隊(duì)展會(huì)展位的銷售就不會(huì)產(chǎn)生什么影響。

5、考慮展會(huì)展覽題材所在行業(yè)的狀況

主要是考慮該行業(yè)平均利潤(rùn)率的大小和該行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r。行業(yè)平均利潤(rùn)率的大小決定了該行業(yè)企業(yè)可能的盈利水平和支付能力。如果行業(yè)平均利潤(rùn)率較小，那么，企業(yè)的盈利水平和支付能力可能也不高，這時(shí)，如果展會(huì)的招展價(jià)格過高，企業(yè)將無法承受；反之，可以將招展價(jià)格定得高一點(diǎn)。

行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r也是制定展會(huì)招展價(jià)格是需要考慮的另一個(gè)重要因素，例如，如果行業(yè)處于買方市場(chǎng)狀態(tài)，企業(yè)要宣傳自己，參展積極性就高，展位價(jià)格也可以定的高一些；如果出于賣方市場(chǎng)狀態(tài)，反正別人求我買東西，這樣的企業(yè)參展積極性就不高，展位價(jià)格就應(yīng)定得低一些。

6、展區(qū)和具體位置的差別

這就是所謂“位優(yōu)價(jià)高，位劣價(jià)低”

在很多時(shí)候，在招展的具體執(zhí)行過程中，展位的營(yíng)銷價(jià)格并不是嚴(yán)格按照上述招展價(jià)格來執(zhí)行的，而是會(huì)在招展價(jià)格的基礎(chǔ)上給予一定的折扣。折扣也是營(yíng)業(yè)推廣的一種手段，可以吸引更多的企業(yè)參展。折扣主要有統(tǒng)一折扣、差別折扣、特別折扣和位置折扣。

招展價(jià)格混亂，會(huì)影響到展會(huì)的形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。引起招展價(jià)格混亂的原因很多，他可能是因價(jià)格折扣而起，也可能因展位促銷策略而起，還可能是因?yàn)檎姓勾黼S意降價(jià)。因此在執(zhí)行招展價(jià)格時(shí)應(yīng)注意嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格及價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對(duì)招展代理的招展價(jià)格管理，避免在招展末期低價(jià)傾銷展位，嚴(yán)格控制特別折扣的適用范圍，嚴(yán)格控制特別折扣的適用范圍，嚴(yán)格控制特別折扣的適用范圍。

四、招展代理確定

1、招展代理的種類和來源

獨(dú)家代理---在某一時(shí)期內(nèi)將某一地區(qū)的招展權(quán)交給某一家代理獨(dú)家負(fù)責(zé)，該地域內(nèi)不再有其他的代理商為本項(xiàng)目招展，本招展單位也不得在該地域內(nèi)招展。一般要承諾完成一定數(shù)量的招展任務(wù)。

排他代理---代理商在某一地區(qū)一定時(shí)間內(nèi)有招展權(quán)，該地域內(nèi)不再有其他的代理商為本項(xiàng)目招展，但本招展單位可以在該地區(qū)招展。國(guó)外代理一般可采取這種形式。

一般代理---在同一地區(qū)同時(shí)委托幾個(gè)代理商作為招展單位的招展代理，本單位也可在該地區(qū)招展，但須明確各代理單位的招展權(quán)限。代理?xiàng)l件必須統(tǒng)一、明確。

承包代理---代理承包一定數(shù)量的展位，不論能否完成約定的展位數(shù)量，代理商都得按商定的展位費(fèi)付給辦展機(jī)構(gòu)。

小練習(xí)：

1、司、相關(guān)協(xié)會(huì)和商會(huì)、有關(guān)媒體、個(gè)人、國(guó)外駐華商務(wù)處、貿(mào)易代表處都可成為招展代理。

2、如果你想請(qǐng)某公司、協(xié)會(huì)和商會(huì)或媒體作為招展代理，應(yīng)從哪些方面來對(duì)代理進(jìn)行資質(zhì)考核？

公司的資質(zhì)考察 ? 過去的代理業(yè)績(jī)

? 所熟悉的行業(yè)和業(yè)務(wù)范圍 ? 業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域

? 營(yíng)業(yè)執(zhí)照，關(guān)注發(fā)證單位和有效期 ? 人員數(shù)量 ? 業(yè)務(wù)規(guī)模 ? 辦公地點(diǎn) ? 負(fù)責(zé)人的情況

協(xié)會(huì)和商會(huì)資質(zhì)考察 成立的時(shí)間 覆蓋的地域 會(huì)員數(shù)量

對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力

媒體的資質(zhì)考察 發(fā)行量的大小 發(fā)行覆蓋的地域

在行業(yè)內(nèi)的權(quán)威性

對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力和影響力

2、代理的聘用及代理期限

代理的聘用程序：首先驗(yàn)資，資信程度考察；然后商談代理?xiàng)l件；最后簽訂代理合同。代理期限一般是一年一年簽，對(duì)于那些業(yè)績(jī)未定、信譽(yù)良好的代理商，可以與其建立較長(zhǎng)期的代理關(guān)系。

3、代理商的權(quán)利和責(zé)任

4、代理傭金---根據(jù)代理的形式、代理期限的長(zhǎng)短、代理商的業(yè)績(jī)水平來綜合確定。獨(dú)家代理、排他代理和一般代理的傭金，一般按照辦展機(jī)構(gòu)實(shí)收到的代理商繳納的參展費(fèi)總額的15%--20%提取；承包代理一般只有在完成承包展位數(shù)量后才可以提取傭金，他的傭金一般要高一些，如25%或更高。給代理商的傭金可以采取累進(jìn)折扣制，即按招展的不同數(shù)量給予對(duì)應(yīng)的傭金比例。

5、代理商的管理

? 堅(jiān)持定期書面報(bào)告制度：每隔一段時(shí)間，要求代理商匯報(bào)其招展的進(jìn)展情況，匯報(bào)自己及當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對(duì)展會(huì)的看法、建議，并對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做出分析。? 招展價(jià)格的控制：應(yīng)嚴(yán)格按照代理合同所規(guī)定的價(jià)格折扣操作。

? 收款與展位劃定：所有參展商展位的劃定一般應(yīng)有辦展機(jī)構(gòu)控制和最后確定，代理商一般無權(quán)劃位，只能提劃位建議，其建議只有辦展機(jī)構(gòu)書面認(rèn)可后才有效。

? 參展商的參展費(fèi)：除承包代理外，代理商原則上不得代收參展商的參展費(fèi)和其他一切費(fèi)用。個(gè)別特殊情況，可允許代理商代收，但必須在辦展機(jī)構(gòu)制定的時(shí)間內(nèi)，將其所代收的參展商的參展費(fèi)扣除商定傭金后全部上繳。

? 累進(jìn)制折扣的控制：因?yàn)槔圻M(jìn)折扣是按照招展數(shù)量計(jì)算傭金，所以要明確不同數(shù)量所對(duì)應(yīng)的傭金比例。

第三節(jié)、招展方案的編制

招展方案是在招展策劃的基礎(chǔ)上，為展位營(yíng)銷而制定的具體執(zhí)行方案。招展方案是對(duì)展會(huì)招展工作的整體規(guī)劃和總體部署，是展會(huì)策劃諸多方案中的核心方案之一。

一、招展方案的基本內(nèi)容

1、根據(jù)產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)，劃分招展重點(diǎn)地區(qū)

2、展區(qū)和展位劃分（介紹展會(huì)對(duì)展區(qū)的劃分和安排情況，并附上展區(qū)和展位劃分平面圖）

3、招展價(jià)格

4、招展函的編制和發(fā)送

5、招展分工

6、招展代理

7、招展宣傳推廣

8、展位營(yíng)銷辦法

9、招展預(yù)算招展總體進(jìn)度安排列

第四節(jié)、展會(huì)招展函的編制

一、招展函的主要內(nèi)容

1、展會(huì)的基本內(nèi)容

? 名稱 ? 標(biāo)志

? 展會(huì)時(shí)間地點(diǎn) ? 辦展機(jī)構(gòu)名單

? 辦展起因和辦展目的 ? 展會(huì)特色 ? 展品范圍 ? 價(jià)格

2、市場(chǎng)狀況介紹 ? 行業(yè)狀況 ? 地區(qū)狀況

3、展會(huì)招商和宣傳推廣計(jì)劃 ? 招商計(jì)劃

? 宣傳推廣計(jì)劃 ? 相關(guān)活動(dòng) ? 服務(wù)項(xiàng)目

4、參展辦法

? 如何辦理參展手續(xù) ? 付款方式 ? 參展申請(qǐng)表 ? 聯(lián)系辦法

? 各種圖片和圖案

二、制招展函的原則 ? 內(nèi)容描述有吸引力 ? 言簡(jiǎn)意賅，目的明確 ? 美觀大方

? 便于郵寄和攜帶

招展函實(shí)例解析2006中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)展覽會(huì)招展函的特色，并請(qǐng)學(xué)生在前面立項(xiàng)策劃案的基礎(chǔ)上，寫一份浙江國(guó)際教育展的招展函。

2006中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)展覽會(huì)招展函

日

期：

2006年5月23-26日

地

點(diǎn)：

上海光大會(huì)展中心（漕寶路88號(hào)）規(guī)

模：

3萬平方米

主辦單位：

上海市信息化委員會(huì)

上海市對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì) 上海市建設(shè)和交通委員會(huì) 協(xié)辦單位：

江蘇省信息產(chǎn)業(yè)廳 浙江省信息產(chǎn)業(yè)廳 安徽省信息產(chǎn)業(yè)廳 浙江省電子商務(wù)協(xié)會(huì)

上海市信息服務(wù)業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì) 上海市電子商務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì) 上海市銀行卡同業(yè)公會(huì)

承辦單位：

上海天和會(huì)展服務(wù)有限公司、上海信服會(huì)展服務(wù)有限公司

指定媒體：

《上海信息化》

前 言：

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起和不斷發(fā)展,中國(guó)電子商務(wù)隨著這個(gè)潮流高速發(fā)展著.特別是21世紀(jì)后.截至2005年底,中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展,國(guó)際.國(guó)內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)也為此大力注資.相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)依然保持較高的投資和增長(zhǎng).中國(guó)政府也開始高度重視電子商務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)環(huán)境,從政策制訂,硬件和網(wǎng)絡(luò)建設(shè),軟件開發(fā),知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)以及推廣電子政務(wù)等各方面,都為電子商務(wù)發(fā)展奠定了較好的基礎(chǔ)。

中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)分析：

受中國(guó)總體經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)及國(guó)內(nèi)內(nèi)需的拉動(dòng),中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)也面臨前所未有的機(jī)遇.根據(jù)iResearch統(tǒng)計(jì)調(diào)查發(fā)展, 截至2005年底,中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了5000多億元人民幣.而且這個(gè)增長(zhǎng)勢(shì)頭仍在繼續(xù), 預(yù)計(jì)到2007年,中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)達(dá)到17000多億元人民幣。

電子商務(wù)展覽會(huì)介紹：

上海國(guó)際信息化博覽會(huì)是展示信息產(chǎn)業(yè)技術(shù)和成果，推進(jìn)行業(yè)發(fā)展的重要展會(huì)，目前已舉辦兩屆，取得了顯著的效果?！暗谌龑蒙虾?guó)際信息化博覽會(huì)”將于2006年5月23—26日在上海光大會(huì)展中心舉行，由上海信息化委員會(huì)，上海市對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)，上海市建設(shè)和交通管理委員會(huì)等單位聯(lián)合主辦。展會(huì)總面積超過30000平方米，展位將達(dá)1400個(gè)，參觀人數(shù)預(yù)計(jì)將達(dá)到20萬人次以上。

電子商務(wù)展做為“第三屆上海國(guó)際信息化博覽會(huì)”的重要主線內(nèi)容，突出了電子商務(wù)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要地位，充分展現(xiàn)國(guó)內(nèi)外電子商務(wù)技術(shù)和市場(chǎng)應(yīng)用的最新發(fā)展。另外，展會(huì)期間還將舉辦產(chǎn)品信息發(fā)布會(huì)和技術(shù)講座，技術(shù)交流 等專題活動(dòng)，為參展企業(yè)提供一個(gè)互動(dòng)的推廣和交流平臺(tái)。屆時(shí)，“28屆國(guó)際軟件工程大會(huì)”也將同期舉行，為這次的展覽會(huì)增色了不少。

在成功舉辦2005中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)展覽會(huì)的基礎(chǔ)上，我們將充分發(fā)揮長(zhǎng)三角地區(qū)的信息優(yōu)勢(shì)、科研優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，并且依托在中國(guó)最具規(guī)模、專業(yè)化的上海國(guó)際信息化博覽會(huì)的背景下，我們有理由相信2006中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)展覽會(huì)無論在展會(huì)規(guī)模、國(guó)際化程度、展會(huì)質(zhì)量等方面都將有質(zhì)的飛躍。

展會(huì)的宗旨是：推動(dòng)信息產(chǎn)業(yè)和技術(shù)發(fā)展，促進(jìn)信息產(chǎn)業(yè)和技術(shù)交易，展示信息產(chǎn)業(yè)和技術(shù)成果的專業(yè)化展覽會(huì)。展會(huì)的主題是：電子商務(wù)——新時(shí)代的企業(yè)商務(wù)模式。

歷屆主要參展商

中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)、易趣、一拍網(wǎng)、黃頁、環(huán)訊、中國(guó)汽車網(wǎng)、中國(guó)銀行、花旗銀行、買買樂、BROJOY、CHINA PAY、海虹集團(tuán)、香港即時(shí)科研、億通國(guó)際、東方鋼鐵、RFID、GCI控股、鋒眾、聯(lián)合國(guó)貿(mào)易網(wǎng)、社保卡、愛姆意、各大學(xué)展團(tuán)、韓國(guó)展團(tuán)等。

主題活動(dòng)

為了提高展會(huì)期間的展商與專業(yè)觀眾的互動(dòng)與交流，打造中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)權(quán)威展會(huì)的品牌。我們將在展會(huì)期間安排以下主題活動(dòng)：

? 以人為本，網(wǎng)聚生活的力量（網(wǎng)絡(luò)生活館）

網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)專場(chǎng)咨詢與演示板塊

新版網(wǎng)絡(luò)游戲·體驗(yàn)板新概念“網(wǎng)絡(luò)家園·樣板房”展示 ? 專業(yè)性熱點(diǎn)“研討會(huì)”（會(huì)議館）? 獨(dú)家概念類產(chǎn)品展示 ? 2010世博會(huì)“數(shù)字世博”·預(yù)展

? 當(dāng)今電子商務(wù)最新潮流技術(shù)與理念類產(chǎn)品·展示 ? 銀行交易一條龍透明化操作演示

展 會(huì) 特 色

? 專業(yè)的展覽和觀眾:

本展覽會(huì)是中國(guó)地區(qū)權(quán)威的、專業(yè)的國(guó)際電子商務(wù)展覽會(huì)。我們將充分發(fā)揮行業(yè)整體與權(quán)威優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)的觀眾都是行業(yè)內(nèi)的國(guó)內(nèi)外專業(yè)觀眾，包括政府行業(yè)主管部門、相關(guān)科研機(jī)構(gòu)與生產(chǎn)企業(yè)、專業(yè)媒體等。并且，我們將進(jìn)行廣泛的展前與展會(huì)期間的宣傳報(bào)道，邀請(qǐng)社會(huì)公眾人士參觀本屆博覽會(huì)。

?

精彩紛呈的研討會(huì)： 展會(huì)期間將針對(duì)行業(yè)熱點(diǎn)和需求，組織邀請(qǐng)政府主管部門、國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)、大專院校就電子商務(wù)的發(fā)展與應(yīng)用舉行多場(chǎng)研討會(huì)。其中“第28屆國(guó)際軟件工程大會(huì)（ICSE）”，是國(guó)際軟件界主要的技術(shù)交流活動(dòng)之一，也將成為本屆展覽會(huì)相關(guān)活動(dòng)的一大亮點(diǎn)！

? 全方位的宣傳推廣:

通過國(guó)內(nèi)外專業(yè)媒體廣泛發(fā)布展會(huì)信息；邀請(qǐng)主要媒體對(duì)展會(huì)進(jìn)行專訪和報(bào)道；通過專業(yè)協(xié)會(huì)層層宣傳報(bào)道；通過相關(guān)科研單位專題宣傳發(fā)布；通過專業(yè)網(wǎng)站及時(shí)傳遞信息；通過參加國(guó)際性專業(yè)展覽會(huì)強(qiáng)勢(shì)推介；通過直接郵寄發(fā)布即時(shí)信息。

? 展會(huì)亮點(diǎn):

政府專場(chǎng)——本次展會(huì)設(shè)立政府專場(chǎng)，以集中匯報(bào)我國(guó)信息化和電子商務(wù)的成果，屆時(shí)邀請(qǐng)上海市市委、市政府、市人大、市政協(xié)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)蒞臨指導(dǎo)。

作為“第28屆國(guó)際軟件工程大會(huì)（ICSE）”的主題活動(dòng)之一，屆時(shí)國(guó)內(nèi)外著名軟件和網(wǎng)絡(luò)工程師、專家將參觀本次展會(huì)，并與參展商進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)交流。

展覽范圍

1.專業(yè)技術(shù)館（以專業(yè)電子商務(wù)技術(shù)和產(chǎn)品為主）

? 電子商務(wù)的軟件、硬件支持系統(tǒng)、電子商務(wù)解決方案；

?

電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)安全：信息系統(tǒng)安全、網(wǎng)絡(luò)安全、國(guó)際及國(guó)內(nèi) IT 認(rèn) 證、加密、防火墻、防病毒、入侵檢測(cè)、防雷、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、信息安全標(biāo)準(zhǔn)化、災(zāi)難恢復(fù)、報(bào)警、安全測(cè)評(píng)。

2.綜合館

? 電子支付、金融、金卡工程、證券、電子商務(wù)技術(shù)；

? 企業(yè)信息化、社區(qū)信息化、電子商務(wù)平臺(tái)、公眾信息平臺(tái)等；

? 通訊數(shù)據(jù)處理：固定網(wǎng)業(yè)務(wù)、移動(dòng)網(wǎng)業(yè)務(wù)、因特網(wǎng)業(yè)務(wù)、無線通信業(yè)務(wù)；

參展報(bào)名截止期：2006年4月15日

特別提示：歷屆參展商可享受5%的價(jià)格優(yōu)惠；

參展費(fèi)用：略

會(huì)刊廣告：略

參展程序：略

聯(lián)系方法

承辦單位：上海市信服會(huì)展有限公司

地

址：上海市天目西路511號(hào)錦程大廈2005室（200070）

聯(lián) 系 人：賈毅軍先生、王華小姐

聯(lián)系電話：+86 21 58363627、63533417

傳

真：+86 21 62814409

電子郵件：jiayijun@vip.sina.com

銀行賬號(hào)：上海浦東發(fā)展銀行第一營(yíng)業(yè)部 076402—4122031539（人民幣）

附錄一： 上海信息化委員會(huì)關(guān)于中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)展覽會(huì)的邀請(qǐng)函 附錄二： 參展合同 附錄三： 展會(huì)平面圖

第二篇：浙江旅游職業(yè)學(xué)院會(huì)展策劃與營(yíng)銷教案

浙江旅游職業(yè)學(xué)院《會(huì)展策劃與營(yíng)銷》教案

教授內(nèi)容：第八講： 會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)策劃與管理

教學(xué)要求：了解開幕現(xiàn)場(chǎng)方案的策劃內(nèi)容，了解現(xiàn)場(chǎng)布展和參展管理的注意事項(xiàng)，了解現(xiàn)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與安全管理事項(xiàng)，能策劃現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的內(nèi)容，掌握對(duì)觀眾進(jìn)行接待和統(tǒng)計(jì)方法。

教學(xué)方法：課堂教學(xué)、學(xué)生案例討論和寫作練習(xí)

重點(diǎn)難點(diǎn)： 開幕現(xiàn)場(chǎng)方案的策劃，現(xiàn)場(chǎng)布展和參展管理的注意事項(xiàng)，觀眾統(tǒng)計(jì)

教學(xué)過程：

第一節(jié) 會(huì)展開幕現(xiàn)場(chǎng)策劃與管理

請(qǐng)閱讀《財(cái)富》論壇案例，說明《財(cái)富》論壇的開幕式的特點(diǎn)

開幕式將掀起2005北京《財(cái)富》論壇的第一個(gè)高潮，在5月16日晚上舉行的《財(cái)富》論壇開幕式上，祈年殿將上演包括《千手觀音》、變臉、交響樂及京劇《神州樂》在內(nèi)等節(jié)目，預(yù)計(jì)此次參加演出的人數(shù)將達(dá)到600多人。

《財(cái)富》全球論壇第三次登陸中國(guó)將與前兩次有什么形式上的不同?來自主辦方的消息說，最大的一個(gè)不同就是2005北京《財(cái)富》論壇將有一個(gè)浸透著地道中國(guó)色彩的盛大開幕式，以及豐富多彩的輔助項(xiàng)目。

開幕式究竟包括哪些內(nèi)容?來自各地的藝術(shù)家們將把什么樣的絕活”抖摟”給外國(guó)嘉賓？

一、盛會(huì)高潮

2005北京《財(cái)富》論壇的第一個(gè)高潮，也是最重要的一次高潮將出現(xiàn)在論壇舉辦 的第一天．也就是5月16日的晚上，其地點(diǎn)將是天壇祈年殿。

中國(guó)國(guó)家主席胡錦濤以及政府的其他一些領(lǐng)導(dǎo)人將出席開幕式，與此同時(shí)，600多名來自全球的企業(yè)巨子及其夫人以及400名國(guó)內(nèi)政要、著名企業(yè)的代表也將成為這場(chǎng)盛會(huì)的主角。

據(jù)了解，開幕式上，祈年殿前的方形空地將被安排作為宴會(huì)場(chǎng)所所在，而開幕式上的講話與演出則被安排在祈年殿前的丹陛橋上，整個(gè)開幕式大約將進(jìn)行2小時(shí)。

整個(gè)開幕式的內(nèi)容已經(jīng)敲定，按順序它將包括《財(cái)富》CEO致詞、國(guó)家主席講話、就餐以及時(shí)間為半小時(shí)左右的文藝演出。

—

宴會(huì)菜單和文藝節(jié)目單

開幕式上吃什么?此次開幕式的每人標(biāo)準(zhǔn)是100美元，如此高標(biāo)準(zhǔn)的宴會(huì)菜單和文藝節(jié)目單則成為世人關(guān)注的焦點(diǎn)。

每位與會(huì)嘉賓的菜肴將是西式菜品的三菜一湯，包括由蟹肉、魚子醬等拼成的頭盤冷菜，以鵝肝、牛排為主的主菜，湯是雞湯加餛飩，另外還有一道甜點(diǎn)。據(jù)了解，所有的這些佳肴將由凱賓斯基飯店等處烹制：然后再送至天壇祈年殿。

另據(jù)了解，開幕式晚宴的100張餐桌將》為東西區(qū)，環(huán)繞祈年殿擺放。屆時(shí)，參加晚宴的人員將邊觀看演出，邊品嘗美酒佳肴。

伴著悠揚(yáng)的中國(guó)民樂度過長(zhǎng)為半個(gè)小時(shí)的就餐時(shí)間后，開幕式將進(jìn)入最后部分，也是最為精彩的部分之一——精美絕倫的文藝演出。其間將陸續(xù)有交響樂、《千手觀音》、變臉及京劇《神州樂》四大節(jié)目，預(yù)計(jì)此次參加演出的人數(shù)將達(dá)到600多人。

在2005年春晚上一炮走紅的《千手觀音》節(jié)目組極為重視此次演出，據(jù)說此次《千手觀音》節(jié)目有24個(gè)演員參加，為了配合此次演出，《千手觀音》劇組專門根據(jù)演出現(xiàn)場(chǎng)重新定做了蓮花臺(tái)，為的是比春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)中的更加宏大．更有氣勢(shì)。此外，在演出的《神州樂》節(jié)目中，不但有精彩京劇唱段，還會(huì)有時(shí)裝秀穿插其中，整個(gè)節(jié)目異彩紛呈。

除去以上開幕式的主要內(nèi)容以夕卜，開幕式當(dāng)天晚上，丹陛橋上將會(huì)升起幾十個(gè)繪有臉譜的燈光氣球，另外還將有400多盞4 000瓦的探照燈同時(shí)向祈年殿和舞臺(tái)發(fā)射不同顏色的光線，精心組織的激光表演將把這場(chǎng)開幕式送入高潮。

三、登上天安門城樓

2005北京《財(cái)富》論壇與以往歷屆不同的另一大特色是北京市政府方面精心安排的招待會(huì)以及為嘉賓夫人安排的富有特色的活動(dòng)。

據(jù)了解，5月17日北京市人民政府在人民大會(huì)堂主辦的雞尾酒會(huì)及晚宴結(jié)束后，各國(guó)企業(yè)嘉賓還會(huì)被邀請(qǐng)到天安門城樓，參加在那里舉行的一個(gè)招待會(huì)。在這個(gè)晚上，北京市市長(zhǎng)王岐山先生的致詞，以及與中國(guó)20位部長(zhǎng)年。高級(jí)官員共進(jìn)晚餐將成為整晚的亮點(diǎn)。

四、其他活動(dòng)

來自主辦方的另一個(gè)消息說，在《財(cái)富》論壇舉辦的3天中，大會(huì)還為嘉賓的夫人們安排了一系列活動(dòng)，其中主要的特色在于具有濃郁的文化色彩。這些活動(dòng)包括”徒步登，野’長(zhǎng)城“、“太廟進(jìn)早餐，聽敲鐘，賞武術(shù)”、“在故宮內(nèi)介紹過去中國(guó)皇家的生活方式”、“在頤和園品茶——漂流在慈禧太后的陰影中”等等。

注：在2005年5月16日晚，由于天氣的原因，開幕式未能在天壇祈年殿舉行，而是改在室內(nèi)舉行，但節(jié)目?jī)?nèi)容并無變化。

開幕式是展會(huì)的重要儀式，舉辦開幕式的主要目的是制造氣氛、擴(kuò)大影響，提高展 會(huì)的知名度，吸引更多的觀眾來參展，也是展會(huì)宣傳推廣的一個(gè)組成部分。參展商和參 展觀眾都是從會(huì)展的開幕式上得到對(duì)展會(huì)的第一印象的，舉行開幕式是辦展機(jī)構(gòu)的重要 工作，策劃一個(gè)盛大的開幕式是辦展機(jī)構(gòu)能力的體現(xiàn)，并起著預(yù)示會(huì)展成功的作用。

當(dāng)然現(xiàn)在也有一些展覽在逐漸淡化開幕式，國(guó)外特別是歐洲一些國(guó)家的許多大型展 會(huì)就沒有開幕式，因?yàn)橛袝r(shí)展會(huì)往往過于注重開幕式，以致邀請(qǐng)客商等花費(fèi)精力和成本 過多，開幕式接待任務(wù)過于繁重。

一、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置

在舉辦開幕儀式之前，首先要將開幕現(xiàn)場(chǎng)布置好，以便為展會(huì)開始和觀眾參觀做好 充分的準(zhǔn)備。開幕式現(xiàn)場(chǎng)要布置得莊嚴(yán)隆重，氣氛要營(yíng)造的符合展會(huì)定位需要。

一般在展館序幕大廳中要布置好以下內(nèi)容：展會(huì)簡(jiǎn)介牌、展區(qū)和展位分布平面圖、各參展企業(yè)及其展位號(hào)一覽表、展區(qū)參觀路線指示牌、展會(huì)宣傳推廣報(bào)道牌、展會(huì)相關(guān) 活動(dòng)告示牌等。另外在各個(gè)展館也同樣應(yīng)該有一些路線指示牌，布置在觀眾容易迷路的 地方。

有些展會(huì)還會(huì)在展會(huì)適當(dāng)?shù)膮^(qū)域內(nèi)開辟一定的空間作為展會(huì)的嘉賓休息室或者會(huì)客 室。在該休息室或會(huì)客室里，提供諸如茶水、咖啡等相關(guān)服務(wù)，還可配備一些有關(guān)展會(huì) 的相關(guān)資料。

展會(huì)可以在展館適當(dāng)?shù)牡胤皆O(shè)立展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)中心，集中處理參展商布展及展覽期 間租賃展具和用水用電的要求。

二、VIP接待

VIP(veryimportantperson)，即貴賓。對(duì)于會(huì)展活動(dòng)而言，VIP主要包括協(xié)會(huì)高層 官員、公司總經(jīng)理、名人演講者、重要的贊助商、著名藝人等，有時(shí)還會(huì)有重要的貴 賓，例如國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人、各國(guó)政要、王室貴族等重要人員。他們通常是受到辦展機(jī)構(gòu)的邀 請(qǐng)出席開幕式，一方面這些貴賓本身的影響力可以起到展覽宣傳的作用，另一方面，這 些人物通常有一定的購買決定權(quán)和建議權(quán)，這對(duì)展覽效果也起著直接和間接的影響。對(duì) 于貴賓的接待，從到達(dá)酒店到出席開幕直到離開展會(huì)地點(diǎn)都要進(jìn)行周到的安排，特別是 對(duì)于重要的貴賓有時(shí)還需要事先制定接待計(jì)劃，上報(bào)有關(guān)負(fù)責(zé)部門和相關(guān)人員審定后 執(zhí)行。

另外比較重要的是安全管理，由于VIP的特殊身份，因此在安全管理方面有很高的 要求，有時(shí)甚至需要在當(dāng)?shù)毓膊块T的指導(dǎo)下成立安全工作領(lǐng)導(dǎo)小組，防止各類突發(fā)事 件的發(fā)生，維護(hù)良好的秩序，以保證貴賓的人身安全。另外，還應(yīng)安排若干人員作為機(jī) 動(dòng)人員，以便在突發(fā)事件發(fā)生時(shí)有充足的人員可以調(diào)用。

三、媒體的接待和管理

展會(huì)開幕前，辦展機(jī)構(gòu)要與有關(guān)媒體取得聯(lián)系，為召開新聞發(fā)布會(huì)或邀請(qǐng)媒體記者 進(jìn)行采訪編寫新聞報(bào)道做準(zhǔn)備。

很多辦展機(jī)構(gòu)都會(huì)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)適當(dāng)?shù)牡胤介_辟一定的區(qū)域作·為展會(huì)的“新聞中心” 供各媒體和記者使用。新聞中心要配備相應(yīng)的設(shè)備和用品，發(fā)放一些有關(guān)展會(huì)的介紹資 料以便記者在寫新聞報(bào)道時(shí)參考。這些資料一般有：展會(huì)開幕新聞通稿、展會(huì)背景和特 點(diǎn)介紹、展會(huì)會(huì)刊、展會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、展會(huì)相關(guān)活動(dòng)安排計(jì)劃、展會(huì)參觀指南和一些小禮品等。

四、展會(huì)開幕

辦展機(jī)構(gòu)通過開幕式的形式來宣告展會(huì)正式開始。一個(gè)展會(huì)典型的開幕式程序是：

由展會(huì)工作人員引領(lǐng)國(guó)內(nèi)外嘉賓到主席臺(tái)就位，開幕式主持人主持展會(huì)開幕并介紹到會(huì)

嘉賓，主持人請(qǐng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)講話，相關(guān)開幕表演開始，某位重要嘉賓宣布展會(huì)正式開幕，主持人宣布開幕式結(jié)束并請(qǐng)各位嘉賓和展會(huì)觀眾進(jìn)場(chǎng)參觀。一個(gè)成功的開幕式包含著辦展機(jī)構(gòu)展前的大量準(zhǔn)備工作，因?yàn)殚_幕式是一項(xiàng)較為大型的活動(dòng)，涉及方方面面的關(guān)系和事務(wù)，需要經(jīng)過周密的安排和部署。

(一)開幕時(shí)間和地點(diǎn)

(二)開幕式講話稿和新聞通稿準(zhǔn)備

(三)開幕方式的確定

(四)嘉賓講話

五、開幕酒會(huì)策劃

主要注意事項(xiàng)有以下幾個(gè)方面：

(1)舉辦的地點(diǎn)最好安排在離展館不遠(yuǎn)的酒店里舉行，選擇酒店時(shí)要考慮到酒店的接待能力、嘉賓到酒店的交通便利情況以及酒會(huì)的安全等因素。

(2)舉辦的時(shí)間可以根據(jù)實(shí)際需要安排在中午或晚上，若酒會(huì)安排在晚上，開始時(shí)間要適宜，不宜太早或太晚。

(3)出席酒會(huì)的人員范圍可視展會(huì)需要確定

(4)開幕酒會(huì)的方式可以采用冷餐酒會(huì)和雞尾酒會(huì)的形式

第二節(jié) 會(huì)展布展與現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

請(qǐng)閱讀以下案例，并回答“試分析ISPO在布展三環(huán)節(jié)中，如何體現(xiàn)服務(wù)的理念？”

辦展會(huì)就是做服務(wù)

2004年7月6日，當(dāng)今世界上最大的體育用品類國(guó)際博覽會(huì)——慕尼黑體育用品R運(yùn)動(dòng)時(shí)裝國(guó)際博覽會(huì)(簡(jiǎn)稱ISPO)在德國(guó)展覽名城慕尼黑落下帷幕。

本屆博覽會(huì)的舉辦地點(diǎn)新慕尼黑展覽中心，是世界最先進(jìn)的展覽中心之一，而且主辦方的服務(wù)也是相當(dāng)?shù)募?xì)致和周全。雖然由于受目前德國(guó)經(jīng)濟(jì)不景氣的影響，本屆展覽的總面積較上屆略有下降，約為10萬平方米，有部分展館并沒有完全開放，但是這并沒有影響展會(huì)的便利性在展覽現(xiàn)場(chǎng)，主辦方在每個(gè)展館里都專門辟出一個(gè)休閑場(chǎng)地，叫做”ISPOBAR”，為展商子。觀眾提供服務(wù)，提供各種飲料與食品：而在展館之間的通道，則設(shè)置了不少整齊的柜臺(tái)，專門擺放各展商的資料，感興趣的人自然會(huì)自行有效選擇，這與國(guó)內(nèi)展會(huì)中各展商在自己展位無選擇地硬性派發(fā)資料相比，避免了無效派發(fā)，又沒有了會(huì)后資料滿地，難于清理的局面。

在一些大的層位現(xiàn)場(chǎng)，基本上都有專門的洽談區(qū)。與國(guó)內(nèi)眾多展會(huì)不同，ISPO所有展館內(nèi)的背景音樂都是輕緩型的，以便于交流與洽談?；叵肫饑?guó)內(nèi)個(gè)別展會(huì)中的參展企業(yè)，無論是專業(yè)展還是大眾展，總是喜歡以“聲音代表實(shí)力“來壓倒對(duì)手，吸引觀久。這一點(diǎn)無疑值得國(guó)內(nèi)有關(guān)展會(huì)主辦方和展商借鑒。

事實(shí)上，”辦展會(huì)就是做服務(wù)，辦展會(huì)其實(shí)是為行業(yè)提供交流的平臺(tái)，如果沒有了良好的服務(wù)支撐，展會(huì)就無需存在了?！蹦侥岷诓┯[會(huì)集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱慕尼黑集團(tuán))的項(xiàng)目總監(jiān)peter Knoll先生這樣闡述他們的辦展理念。

另外，他們還計(jì)劃2005年3月在上海舉辦ISPO CHINA。之所以要將這一世界上最大最專業(yè)的體育博覽會(huì)引入中國(guó)，主要是基于對(duì)未來潛力巨大的亞洲體育用品市場(chǎng)的樂觀預(yù)計(jì)。ISPO CHINA會(huì)嚴(yán)格限制參展企業(yè)的數(shù)量，保證至少80％以上的參展商屬于國(guó)外品牌企業(yè)，原因在于：相比幾個(gè)已經(jīng)搶占了中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際頂尖品牌，國(guó)外眾多中高陷次的運(yùn)動(dòng)品牌顯然也十分看好亞洲市場(chǎng)，尤其是中國(guó)這個(gè)極具潛力的市場(chǎng)，然而他們卻一直沒有找到一個(gè)合適的途徑了解和進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。事實(shí)上，龐大的中國(guó)市場(chǎng)對(duì)這些品牌也有著很強(qiáng)的需求，而舉辦這樣一個(gè)展會(huì)將為供求的雙方提供一個(gè)良好的平臺(tái)。

至于選擇標(biāo)準(zhǔn)，雷戴文表示：他們會(huì)成立一個(gè)由體育用品行業(yè)的專業(yè)人士組成的委員會(huì)，由這個(gè)委員會(huì)來決定哪些品牌具備參會(huì)的條件，而不是由主辦方來決定，也并不

是只要企業(yè)交了錢就能參展。

據(jù)悉，主辦方除了會(huì)將慕尼黑的辦展經(jīng)驗(yàn)帶到中國(guó)(如專業(yè)觀眾組織計(jì)劃)外，還將通過舉辦專業(yè)的論壇來為經(jīng)銷商們提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，同時(shí)幫助他們改善自己的商業(yè)活動(dòng)。對(duì)于參展企業(yè)而言。參展無非有三個(gè)目的，一是展示自己的產(chǎn)品，二是得到訂單，三是獲得最新的產(chǎn)品信息。ISPO CHINA如此限制展商數(shù)量，抬高參展門檻，能否保證參展效果無疑是影響其招商效果的一大難題。但雷戴文表示，由于ISPO CHINA的前期宣傳力度很大，尤其是對(duì)國(guó)內(nèi)專業(yè)觀眾的宣傳和招商工作在展會(huì)開始前的半年內(nèi)就通過種不同的渠道展開了，如全國(guó)巡回推廣活動(dòng)等，國(guó)際參展商得到訂單的機(jī)會(huì)將大大提高。ISPO CHINA還將實(shí)行單軌制。而且對(duì)參展面積也會(huì)有所限制。每家都不能超過150平方米，這樣提高門檻的目的也是為了提高專業(yè)性和保證展會(huì)質(zhì)量。當(dāng)然，考慮到中國(guó)企業(yè)的實(shí)情，雷戴文向記者透露：對(duì)于知名品牌很少的中國(guó)企業(yè)，組辦方還會(huì)出臺(tái)一些鼓勵(lì)和支持新興企業(yè)的政策，希望通過ISPO CHINA對(duì)這些企業(yè)的發(fā)展起到推動(dòng)的作用。

一、辦展機(jī)構(gòu)現(xiàn)場(chǎng)管理

根據(jù)國(guó)內(nèi)對(duì)展會(huì)管理規(guī)定，辦展機(jī)構(gòu)在組織展會(huì)布展前需要到工商、消防、公安和海關(guān)等部門分別辦理報(bào)批和備案手續(xù)。展會(huì)的主要的協(xié)調(diào)和管理工作可參見第四單元中的相關(guān)內(nèi)容。

二、展會(huì)注冊(cè)和入場(chǎng)管理

三、展會(huì)證件與門票管理

四、參展觀眾人數(shù)的統(tǒng)計(jì)(一)依據(jù)觀眾辦理登記手續(xù)的內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)計(jì)

這種方法適用于主要針對(duì)專業(yè)人士開放的專業(yè)展會(huì)，展會(huì)通常在展館的序幕大廳或?qū)ｉT的觀眾進(jìn)館大廳內(nèi)設(shè)立觀眾登記處，進(jìn)行專業(yè)觀眾登記工作。在展會(huì)結(jié)束后就可根據(jù)觀眾登記資料進(jìn)行專業(yè)觀眾的人數(shù)及其他信息的統(tǒng)計(jì)。(二)根據(jù)門票進(jìn)行統(tǒng)計(jì)

這種方法適用于對(duì)公眾開放即專業(yè)觀眾和普通觀眾都可進(jìn)場(chǎng)參觀的消費(fèi)類展會(huì)。對(duì)于憑票進(jìn)場(chǎng)的展覽，可根據(jù)門票的售出或發(fā)出情況來進(jìn)行觀眾的統(tǒng)計(jì)，而且門票大多是向普通觀眾出售的，這樣就可以計(jì)算出普通觀眾的人數(shù)。(三)參展商的客戶統(tǒng)計(jì)

對(duì)參展商而言，也可以進(jìn)行相關(guān)的統(tǒng)計(jì)工作來確定到自己展臺(tái)的觀眾數(shù)量、專業(yè)觀眾和普通觀眾的比例等。通常的做法是“請(qǐng)賜名片”或現(xiàn)場(chǎng)登記等，即在觀眾索取資料之時(shí)，請(qǐng)觀眾留下名片或在登記本上填寫其基本信息。這也是一種參展商建立自己建立客戶數(shù)據(jù)庫常用的方法。

第三節(jié)、會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)與安全管理

一、會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)類型

自然威脅、人為威脅

二、會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理

（一）對(duì)場(chǎng)地進(jìn)行安全分析

(二)同當(dāng)?shù)氐陌踩芾聿块T之間建立良好的工作關(guān)系

前面我們提到，在展會(huì)開幕前，要陪同消防和安保部門對(duì)所有的展位進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的檢查，保證展會(huì)符合消防和安全要求，徹底清除可能的安全隱患，并且確定當(dāng)展會(huì)出現(xiàn)安全問題時(shí)能得到相關(guān)部門的幫助。

(三)制作安全小冊(cè)子、標(biāo)牌以及其他交流方式

要確保所有參加展會(huì)的客戶和工作人員都能讀懂這些標(biāo)牌。例如，可采用的最好撤退路線、出口標(biāo)志、急救標(biāo)志、警告標(biāo)志、緊急援助電話號(hào)碼等。

(四)制定一個(gè)媒體管理計(jì)劃

媒體對(duì)會(huì)展風(fēng)險(xiǎn)管理的成效有重要影響，媒體可以幫助辦展機(jī)構(gòu)更好地處理危機(jī)，也可能對(duì)危機(jī)管理帶來很多負(fù)面影響。因此應(yīng)將媒體作為一個(gè)重要的管理對(duì)象納入危機(jī)管理計(jì)劃，具體應(yīng)注意以下事項(xiàng)：多渠道地與媒體保持溝通和密切聯(lián)系；適當(dāng)?shù)乜刂泼襟w在危機(jī)中的活動(dòng)范圍以便為危機(jī)管理贏得一定的時(shí)間；盡量提供真實(shí)的信息；不要和媒體發(fā)生沖突等。

(五)預(yù)防“鬧展”

展覽會(huì)經(jīng)常會(huì)遇到一些參展商“鬧展”的情況，這給現(xiàn)場(chǎng)管理帶來了很大的困難。下面就對(duì)此問題進(jìn)行剖析，提出辦展機(jī)構(gòu)可能采取的應(yīng)對(duì)措施，完善展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)安全預(yù)警體系。

第三篇：1_3847398_會(huì)展旅游策劃與營(yíng)銷

第十一單元會(huì)展旅游策劃與營(yíng)銷

教學(xué)目的與要求：掌握會(huì)展旅游運(yùn)作的模式

教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：會(huì)展旅游產(chǎn)品的推廣，會(huì)展旅游的策劃流程。

第一節(jié) 會(huì)展旅游

會(huì)展與旅游之間的關(guān)聯(lián)性不言而喻，這也決定了只有舉辦地城市的會(huì)展業(yè)與旅游業(yè)相協(xié)調(diào)發(fā)展，方能得到最大的經(jīng)濟(jì)效益。上述第二個(gè)案例所提到的昆明世博會(huì)后續(xù)旅游經(jīng)濟(jì)效益的下滑說明，大型會(huì)展活動(dòng)的前期規(guī)劃，必需充分考慮到會(huì)展后相關(guān)投資應(yīng)當(dāng)如何盡快回收的問題。而發(fā)展會(huì)展旅游，提高會(huì)展設(shè)施的利用率，就是一個(gè)非常好的辦法。

一、會(huì)展與旅游的互動(dòng)作用

會(huì)展與旅游的互動(dòng)作用主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，即會(huì)展對(duì)于旅游業(yè)的“拉動(dòng)”作用以及旅游對(duì)會(huì)展的推動(dòng)作用。實(shí)踐中，會(huì)展與旅游應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)發(fā)展

（一）會(huì)展拉動(dòng)旅游消費(fèi)

會(huì)展旅游是旅游業(yè)產(chǎn)業(yè)化、社會(huì)化以從行業(yè)交叉以后出現(xiàn)的新的旅游活動(dòng)方式，為旅行社、飯店、餐飲業(yè)、帶帶來了新的發(fā)展空間，為會(huì)展舉辦地的旅游經(jīng)濟(jì)帶來了新的亮點(diǎn)。與傳統(tǒng)帥旅游相比，會(huì)展旅游具有更多的優(yōu)越性：一是游客需求層次次高；二是綜合消費(fèi)能力強(qiáng)；三是穩(wěn)定性高，受價(jià)格以及季節(jié)等因素的影響較小。從收益上看，觀光旅 游的毛利潤(rùn)平均只有2％，而全展旅游可以達(dá)到15％；從游客數(shù)量上看，會(huì)展舉辦地在會(huì)展活動(dòng)期間的的游客接待數(shù)量往往是平時(shí)的幾倍甚至更多。

（二）旅游推動(dòng)會(huì)展業(yè)發(fā)展

會(huì)展業(yè)的發(fā)展，在于會(huì)展舉辦地的基礎(chǔ)設(shè)施和硬件設(shè)備的建設(shè)和配置情況，旅游業(yè)的主要部門和企業(yè)，如交通、住宿等，都是會(huì)展活動(dòng)得以舉辦的必要性條件。

（三）會(huì)展與旅游的協(xié)調(diào)發(fā)展

由于會(huì)展與旅游在活動(dòng)內(nèi)容以及對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的依賴等方面，表現(xiàn)出高度的重疊性的特點(diǎn)，決定了會(huì)展業(yè)與旅游業(yè)巒不可分的內(nèi)在聯(lián)系。因此，對(duì)于會(huì)展舉辦地的政府和企業(yè)來說，會(huì)展與旅游的協(xié)調(diào)發(fā)展，是充分利用資源、提高經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。

1、合理整合相關(guān)資源以達(dá)到協(xié)同效應(yīng)

會(huì)展與旅游的互動(dòng)性可以使人們更充分地利用會(huì)展舉辦地的旅游資源。按照市場(chǎng)規(guī)律和顧客需求對(duì)會(huì)展與旅游進(jìn)行整合，可以形成協(xié)同效應(yīng)，從而更好地發(fā)揮資源的整體效能。

2、會(huì)展與旅游 結(jié)合以提升會(huì)展舉辦的品牌效應(yīng)

會(huì)展旅游的共同特點(diǎn)就是，參展商和旅游者向會(huì)展舉辦地城市的進(jìn)入，因此，向其全面地層示本地的經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)風(fēng)貌，對(duì)于擴(kuò)大會(huì)展舉辦地對(duì)外的影響力和知名度，提升城市形象有很好的效果。尤其是會(huì)展與旅游密切結(jié)合的大型活動(dòng)，如一年一屆的青島國(guó)際啤酒節(jié)，正吸引著越來越多的海外客商和游客的目光。

第二節(jié)會(huì)展旅游項(xiàng)目策劃

一、會(huì)展旅游項(xiàng)目策劃的原則

會(huì)展旅游項(xiàng)目作為特殊的旅游項(xiàng)目，在策劃上與傳統(tǒng)的大眾旅游產(chǎn)品有所不同，一般說來，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持以下原則：

(一)會(huì)展為主，旅游為輔

參展商前往會(huì)展舉辦地的根本目的是“參展”而非“旅游”．因此，在對(duì)會(huì)展旅游項(xiàng)目進(jìn)行策劃時(shí)，必須秉承“會(huì)展為主，旅游為輔”的原則。

(二)會(huì)展旅游項(xiàng)目須突出會(huì)展的主題

一般來說，大型的會(huì)展活動(dòng)每一屆都會(huì)有一個(gè)特定的主題，會(huì)履旅游項(xiàng)目策劃必須以會(huì)展的主題為核心展開。在進(jìn)行旅游項(xiàng)目策劃時(shí)，必須對(duì)會(huì)展的主題有一個(gè)正確而充分的認(rèn)識(shí)，在此基礎(chǔ)上才可能設(shè)計(jì)出切合會(huì)展中心思想的旅游項(xiàng)目。

(三)適應(yīng)性強(qiáng)，留有較大的選擇余地

二、會(huì)展旅游項(xiàng)目策劃的流程

會(huì)展旅游項(xiàng)目的策劃一般經(jīng)過以下程序：

(一)收集、分析相關(guān)信息

通過媒體、調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)等渠道和方式獲取關(guān)于會(huì)展的主題、參展商情況、經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)等方面的信息。

(二)市場(chǎng)定位和確定目標(biāo)

結(jié)合市場(chǎng)供給情況和自身資源等，確定目標(biāo)群體、旅游項(xiàng)目的類型、消費(fèi)結(jié)構(gòu)等。

(三)提出項(xiàng)目的初步分析

提出會(huì)展旅游項(xiàng)目的初步方案．包括主題、理念以及主要內(nèi)容等，一般須準(zhǔn)備多個(gè)以供備選。

(四)對(duì)備選方案進(jìn)行論證

對(duì)備選方案組織專家進(jìn)行評(píng)估、討論，可采用頭腦風(fēng)暴法、專家小組法等。

(五)選定項(xiàng)目方案

選定最終的項(xiàng)目方案。

(六)編寫企劃書

對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行最終的實(shí)施(如聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商、價(jià)格談判等)，提出階段性的項(xiàng)目推介方案。目前，我國(guó)已經(jīng)步入旅游大國(guó)的行列，而會(huì)展業(yè)也以每年近20％的速度發(fā)展，但總的來說，我國(guó)會(huì)展旅游產(chǎn)品的開發(fā)水平還比較落后，其主要原因之一就是會(huì)展活動(dòng)的專業(yè)配套服務(wù)水平較低，旅游部門在會(huì)展活動(dòng)中的參與程度不高。

思考題(作業(yè)):

會(huì)展旅游的策劃程序是什么？請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一份杭州會(huì)后旅游的策劃方案。

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第四篇：會(huì)展?fàn)I銷教案

節(jié)事營(yíng)銷

1、節(jié)事營(yíng)銷的特點(diǎn)及影響因素

節(jié)事：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)各地舉辦的大大小小的節(jié)事活動(dòng)有6000多個(gè)，其中影響較大的有300多個(gè)。哈爾濱冰雪節(jié)、青島海洋節(jié)、傣族的潑水節(jié)，國(guó)外的圣誕節(jié)，萬圣節(jié)（每年的11月1日，南瓜燈，美國(guó)明尼蘇達(dá)州的阿諾卡（Anoka）號(hào)稱是“世界萬圣夜之都”，每年都舉行大型的巡游慶祝，研究機(jī)構(gòu) BIGresearch 曾為美國(guó)全國(guó)零售聯(lián)盟進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)53.3%的顧客會(huì)為2005年萬圣夜購物，），中國(guó)四大鬼節(jié)：三月

三、清明節(jié)、七月十五、十月初一。西班牙一年一度的奔牛節(jié)。美國(guó)著名作家海明威首次來到潘普洛納觀看奔牛并寫成了著名小說《太陽照樣升起》1954年海明威獲得諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)后，西班牙奔牛節(jié)更是名聲大噪。當(dāng)?shù)鼐用駷榱烁兄x海明威為奔牛節(jié)做出的貢獻(xiàn)，特地在斗牛場(chǎng)的大門口，為他豎起了一座雕像。幾個(gè)重要的概念：事件：短時(shí)發(fā)生的、一系列活動(dòng)項(xiàng)目總和，同時(shí)也是其發(fā)生事件內(nèi)環(huán)境設(shè)施、管理和人員的獨(dú)特組合。特殊事件：具有一次性和非經(jīng)常性的特點(diǎn)；發(fā)生在日常生活之外的事件。標(biāo)志性事件：重復(fù)舉辦的，有傳統(tǒng)、吸引力、形象或名聲等方面的重要性。（風(fēng)箏節(jié)、龍蝦節(jié)）重大事件：大型活動(dòng)，指能夠使事件舉辦社區(qū)和目的地產(chǎn)生較高的旅游和媒體覆蓋率、贏得良好名聲或產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)影響的事件。節(jié)事：節(jié)日和特殊事件的結(jié)合作為一個(gè)整體來進(jìn)行探討。其實(shí)并沒有嚴(yán)格清晰的界定

二、節(jié)事的類型

（一）按活動(dòng)的屬性分類

1、傳統(tǒng)節(jié)慶活動(dòng)

2、現(xiàn)代節(jié)慶活動(dòng)

3、體育賽事

4、文化娛樂盛事

5、其他團(tuán)體活動(dòng)

（二）按活動(dòng)的影響分類

1、國(guó)際性節(jié)事

2、全國(guó)性節(jié)事

3、地區(qū)性節(jié)事

（三）按節(jié)事的組織者分類

1、政府性節(jié)事

2、民間性節(jié)事

3、企業(yè)性節(jié)事

（四）按節(jié)事的主題分類

1、以風(fēng)物特產(chǎn)為主題

2、以文化為主題

3、以自然景觀為主題

4、以民俗為主題

5、以宗教為主題

6、其他

（五）按節(jié)事涉及的內(nèi)容分類

1、單一性節(jié)事

2、綜合性節(jié)事 案例：世界三大體育賽事F1(一級(jí)方程式賽車)F1是世界公認(rèn)的商業(yè)運(yùn)作最成功的賽事之一，從競(jìng)技體育的角度來看，昂貴的F1賽事是一項(xiàng)無法普及的體育運(yùn)動(dòng)，它只是依附在商業(yè)操作下的一個(gè)產(chǎn)品，是各大汽車生產(chǎn)商展示各自實(shí)力的平臺(tái)。節(jié)事的特點(diǎn)：大眾參與性、民族性、文化性、傳統(tǒng)性、經(jīng)濟(jì)性

象征性：節(jié)事活動(dòng)帶有明顯的地方色彩，往往成為某地形象的象征事物。

環(huán)境依托性：節(jié)事的形成與發(fā)展與各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的自然、人文以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境密切相關(guān)。短時(shí)性：各種節(jié)事活動(dòng)都有季節(jié)和時(shí)間的限制，一般都在事先計(jì)劃好的時(shí)段舉行。交融性：節(jié)事活動(dòng)題材廣泛，形式多樣，大型節(jié)事往往與各種會(huì)議、展覽等交融在一起。創(chuàng)造性：節(jié)事活動(dòng)往往是圍繞某個(gè)具有創(chuàng)意的主題來精心設(shè)計(jì)活動(dòng)項(xiàng)目。強(qiáng)大的旅游吸引功能：節(jié)事活動(dòng)是旅游地吸引游客的有力手段，并起到推廣旅游地形象的作用。節(jié)事營(yíng)銷

兩層含義：一是節(jié)事是一種很好的營(yíng)銷載體，節(jié)事本身是一種十分有效的營(yíng)銷活動(dòng)，具有其他媒介不可比擬的優(yōu)越性，其主要功能有：提升城市形象；宣揚(yáng)地域文化；推介優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)；帶動(dòng)旅游業(yè)的發(fā)展；促進(jìn)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步。二是節(jié)事本身需要推廣營(yíng)銷。是一種特殊的文化產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品，為了取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。你不說別人不會(huì)知道，貫穿節(jié)前、中和后，節(jié)事策劃。節(jié)事營(yíng)銷的特點(diǎn)：

節(jié)事主題、口號(hào)的重要性；活動(dòng)參與者的廣泛性（百姓喜聞樂見的）；營(yíng)銷手法的創(chuàng)意性；營(yíng)銷手段的組合性。主題口號(hào)，反映主題的句子，應(yīng)該達(dá)到顯著的信息傳播效應(yīng)。主題物品，與主題相吻合的具體實(shí)物。主題吉祥物，表現(xiàn)主題的象征性物品或圖案。主題典故，與主題相關(guān)的歷史事實(shí)、民間傳說和趣聞。主題儀式，與主題相關(guān)的慶典和禮儀規(guī)范。主題氛圍，基于主題營(yíng)造出來的特色場(chǎng)面，包括活動(dòng)場(chǎng)地的基調(diào)、音樂音響和裝飾色調(diào)等。節(jié)事營(yíng)銷的3E原則:娛樂性entertainment，冒險(xiǎn)性enterprise和興奮excitement 5P要素：產(chǎn)品即節(jié)事，地點(diǎn)（文化傳統(tǒng)沉淀下來的，便于到達(dá)，旅游等），價(jià)格，公共關(guān)系（廣告和媒體），定位（關(guān)鍵）

不斷強(qiáng)調(diào)節(jié)事將滿足參加者的需求和它所能帶來的利益

節(jié)事營(yíng)銷的影響因素：5W:why收益，需求who受眾范圍（全國(guó)的、區(qū)域內(nèi)的、省市的、地方性的，興趣，/where地方支持的可獲得性獨(dú)特性/when/what節(jié)事的目的，明確和創(chuàng)造期望

2、節(jié)事營(yíng)銷的品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

回憶品牌包括的四個(gè)層次：一種商標(biāo)，商標(biāo)注冊(cè)情況等等上海“南極人”保暖衣請(qǐng)了葛優(yōu)等明星代言廣告，可以說做得相當(dāng)成功的時(shí)候以為高枕無憂了，騰訊從誕生的第一天起，就開始侵權(quán)，名字叫OICQ，來源于“Oh , I seek you.”，意思是“哦，我找到了你?！?000年AOL給騰訊發(fā)來律師函，ICQ(“I seek you.”)是AOL的注冊(cè)商標(biāo)，因此任何在名稱中使用ICQ字樣的同類軟件都有侵犯AOL商標(biāo)使用權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)。要求騰訊把OICQ改名，否則將訴諸以法庭。然后“OICQ2000”版很快更名為“QQ2000”以避免與ICQ發(fā)生的法律沖突。Linux 是一種類UNIX 計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)。一種象征：文化、質(zhì)量和認(rèn)知。一種口碑（檔次）；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)。體驗(yàn)營(yíng)銷通過看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)的一種思考方式的營(yíng)銷方法。這種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后的體驗(yàn)才是購買行為與品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。比如當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時(shí)，一磅賣300元；當(dāng)咖啡被包裝為商品時(shí)，一杯就可以賣25元；當(dāng)其加入了服務(wù)，在咖啡店中販賣，一杯最小要35～100元；但如能讓顧客體驗(yàn)咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元。星巴克（Starbucks）真正的利潤(rùn)所在就是“體驗(yàn)”。

節(jié)事品牌：識(shí)別某一節(jié)事產(chǎn)品的名稱，標(biāo)志和商標(biāo)。Eg：北京奧運(yùn)會(huì)的福娃，世博會(huì)的海寶等等。青島啤酒節(jié)的吉祥物都不一樣，好像就是12生肖。飲酒大賽，猜酒王，啤酒知識(shí)問答，節(jié)事品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：波特的五力模型：潛在的競(jìng)爭(zhēng)者有的節(jié)日很多地方都有，像龍蝦節(jié)，購買者，供應(yīng)商和替代品。

作為特殊文化產(chǎn)品的節(jié)事活動(dòng)，要打響品牌要注意以下幾個(gè)方面：著重挖掘節(jié)事的文化內(nèi)涵，在特色上下工夫，文化魅力；強(qiáng)調(diào)個(gè)性；宣傳推介；不斷創(chuàng)新節(jié)事主題和活動(dòng)。（爸爸去哪）推進(jìn)長(zhǎng)江上游地區(qū)“美食之都”和“會(huì)展之都”建設(shè)，由國(guó)家商務(wù)部支持，重慶市人民政府和中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)主辦，重慶市商業(yè)委員會(huì)、重慶市巴南區(qū)人民政府承辦的“第五屆中國(guó)(重慶)火鍋美食文化節(jié)暨中國(guó)(重慶)國(guó)際美食節(jié)”。川菜，本是四川的一部分，火鍋協(xié)會(huì)20余家火鍋商家，評(píng)選出傳統(tǒng)經(jīng)典榜、創(chuàng)新時(shí)尚榜、放心廚房榜。

3、節(jié)事營(yíng)銷的主要形式

節(jié)事活動(dòng)具有很強(qiáng)的轟動(dòng)性，屬于典型的眼球經(jīng)濟(jì)，注意力經(jīng)濟(jì)，美女經(jīng)濟(jì)。節(jié)事營(yíng)銷的常見形式

新聞推介：新聞發(fā)布會(huì)，新聞導(dǎo)語5w原則；為媒體準(zhǔn)備節(jié)事新聞素材：信息準(zhǔn)確（統(tǒng)一口徑）、命中率高時(shí)效性很強(qiáng)、方便利用；節(jié)事進(jìn)程跟蹤報(bào)道（動(dòng)態(tài)報(bào)道）。香港盛事之都電影節(jié)，時(shí)裝節(jié) 廣告推介：報(bào)紙（穩(wěn)定，最廣泛的）、雜志（特意選購的，論文雜志）、廣播（時(shí)效性）、電視和網(wǎng)絡(luò)廣告（展會(huì)專業(yè)網(wǎng)站和購買一個(gè)廣告空間，虛擬展會(huì)）

其他媒體：戶外廣告，直接郵寄廣告，銷售點(diǎn)廣告（銷售現(xiàn)場(chǎng)的廣告形式），贈(zèng)品廣告。人員推介：一對(duì)一的服務(wù)，上門拜訪，（銷售專員，市場(chǎng)專員）

網(wǎng)絡(luò)輿情是由于各種事件的刺激而產(chǎn)生的通過互聯(lián)網(wǎng)傳播的人們對(duì)于該事件的所有認(rèn)知、態(tài)度、情感和行為傾向的集合。樂思網(wǎng)絡(luò)輿情監(jiān)測(cè)系統(tǒng)是針對(duì)向互聯(lián)網(wǎng)這一新興媒體，通過對(duì)海量網(wǎng)絡(luò)輿論信息進(jìn)行實(shí)時(shí)的自動(dòng)采集，分析，匯總，監(jiān)視，并識(shí)別其中的關(guān)鍵信息，及時(shí)通知到相關(guān)人員，從而第一時(shí)間應(yīng)急響應(yīng)，為正確輿論導(dǎo)向及收集群眾意見提供幫助的一套信息化系統(tǒng)。

事件推介(火炬的傳遞，愛晚亭那里)宣傳品推介（醫(yī)院最多了，免費(fèi)的雜志）海報(bào)推介：公交站牌（車）城市巡回推介：國(guó)際性的都會(huì)組團(tuán)去某個(gè)國(guó)家作推廣。文化貿(mào)易、文化交流、友好合作、繁榮發(fā)展黑龍江省黑河市第3屆中俄文化節(jié)黑河開幕

節(jié)事營(yíng)銷方式的創(chuàng)意：浙江象山開漁節(jié)寧波市中國(guó)開漁節(jié)是以感恩海洋、保護(hù)海洋為主題，漁文化為主線的海洋民俗文化類節(jié)慶，它以濃厚的漁文化為底蘊(yùn)，1.北京國(guó)際旅游文化節(jié) 2.上海國(guó)際藝術(shù)節(jié) 3.中國(guó)吳橋國(guó)際雜技藝術(shù)節(jié)（河北國(guó)際雜技藝術(shù)交流中心，河北省吳橋縣素有“中國(guó)著名雜技之鄉(xiāng)”、“世界雜技藝術(shù)搖籃”的美譽(yù)，每?jī)赡暌粚?，地點(diǎn)是河北省會(huì)石家莊市，在10月份最后一個(gè)周末開幕，為期9天。鐵獅子，以紅、黃色調(diào)為主，很好地塑造了節(jié)慶形象，營(yíng)造喜慶氛圍，具有開放、熱情、友好、醒目的視覺效果。第五屆國(guó)際雜技商業(yè)演出

暨雜技魔術(shù)產(chǎn)業(yè)交易洽談會(huì)，新聞發(fā)布會(huì)，公布評(píng)獎(jiǎng)結(jié)果，滄州分會(huì)場(chǎng)）4.平遙國(guó)際攝影大賽 5.寧波國(guó)際服裝節(jié) 6.青島國(guó)際啤酒節(jié) 7.濰坊國(guó)際風(fēng)箏會(huì) 8.中國(guó)曲阜國(guó)際孔子文化節(jié) 9.中國(guó)金鷹電視藝術(shù)節(jié) 10.南寧國(guó)際民歌藝術(shù)節(jié)中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿Φ氖蠊?jié)慶：北京大興西瓜節(jié)（中國(guó)西瓜之鄉(xiāng)西瓜博物館）、中國(guó)呼和浩特昭君文化節(jié)、中國(guó)長(zhǎng)春電影節(jié)（戛納ga）、中國(guó)江蘇盱眙龍蝦節(jié)、中國(guó)豆腐文化節(jié)（安徽淮南八公山是豆腐的發(fā)祥地）、中國(guó)宜昌三峽國(guó)際旅游節(jié)、中國(guó)成都國(guó)際美食旅游節(jié)、中國(guó)昆明國(guó)際文化旅游節(jié)、中國(guó)石林火把節(jié)（彝族文化，昆明市石林縣房地產(chǎn)暨名特優(yōu)商品展銷會(huì)，萬城阿詩瑪美食夜市啤酒音樂節(jié)、彝族第一村斗牛城斗?；顒?dòng)、大型火把節(jié)主題晚會(huì)、燃放焰火。公益活動(dòng)、商業(yè)演出、政府主導(dǎo) 企業(yè)運(yùn)作）、中國(guó)天水伏羲文化旅游節(jié)（中央四臺(tái)，中文國(guó)際頻道，公祭伏羲大典他根據(jù)天地萬物的變化，發(fā)明創(chuàng)造了八卦，并教會(huì)了人們漁獵的方法，同時(shí)他還是中醫(yī)學(xué)的創(chuàng)始人居三皇之首伏羲建都陳國(guó)（今河南省淮陽縣、神農(nóng)、軒轅（皇帝），與其妹女媧成婚）。（上述按行政區(qū)劃排序）文藝晚會(huì)

如何為節(jié)事營(yíng)銷募集資金：

制定預(yù)算：預(yù)算商務(wù)主要財(cái)務(wù)類別：廣告、印刷品、郵費(fèi)、咨詢費(fèi)用、公共關(guān)系、輔助機(jī)會(huì)（促銷展臺(tái)和攤位）、促銷印刷品

制定預(yù)算方案時(shí)，還要考慮的經(jīng)常被忽略的三個(gè)問題：應(yīng)付意外事故的儲(chǔ)備狀況、間接成本（管理費(fèi)用）、利潤(rùn)。常規(guī)的做法是應(yīng)付意外事故的儲(chǔ)備占到整個(gè)預(yù)算的10%-20% 節(jié)事營(yíng)銷利潤(rùn)率（ROEM）的計(jì)算：預(yù)計(jì)的凈利潤(rùn) / 營(yíng)銷總預(yù)算（營(yíng)銷資產(chǎn)）＝ROEM 對(duì)節(jié)事營(yíng)銷利潤(rùn)的評(píng)估是保證營(yíng)銷活動(dòng)不會(huì)對(duì)整個(gè)節(jié)事獲利狀況造成負(fù)面影響的關(guān)鍵。

ROEM＝財(cái)務(wù)可行性

ROEM對(duì)于不同節(jié)事并沒有一個(gè)特定的理想值，需要對(duì)每一次節(jié)事進(jìn)行分析來確認(rèn)營(yíng)銷支出和節(jié)事獲利之間的比例是否值得將節(jié)事繼續(xù)進(jìn)行下去。

ROEM的百分比越高，節(jié)事的獲利前景也就越好。機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)理念和節(jié)事的整個(gè)目標(biāo)將會(huì)決定目標(biāo)ROEM。對(duì)于大多數(shù)營(yíng)銷人員來說ROEM的平衡點(diǎn)大約是15% 如何為節(jié)事營(yíng)銷募集資金？－－尋找資金來源 內(nèi)部來源：現(xiàn)金儲(chǔ)備（種子基金）、折扣（組織大規(guī)模采購能夠獲得較低的價(jià)格）

外部來源：為招攬顧客而虧本銷售的商品、門票銷售收入、銷售規(guī)劃、專賣權(quán)出售、貨款、讓步、捐贈(zèng)、買主、贊助、促銷伙伴、后端收入－例如出售參加者的名單 贊助商的類型：

冠名/展示：承擔(dān)大部分支出

接待/支持：承擔(dān)部分支出，如食物飲料

等級(jí)排列：根據(jù)贊助金額確定贊助商產(chǎn)品、服務(wù)和各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的曝光度 以貨代款：贊助商無償向節(jié)事提供自己的產(chǎn)品和服務(wù) 計(jì)算贊助投資的回報(bào)

評(píng)估人們對(duì)贊助商產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知程度和態(tài)度的轉(zhuǎn)變 評(píng)估贊助商產(chǎn)品或服務(wù)銷售的增長(zhǎng)

比較節(jié)事前后某一特定時(shí)點(diǎn)的銷售量與前幾年同一時(shí)點(diǎn)的銷售量 比較在節(jié)事舉辦地區(qū)的銷售量與全國(guó)在相同市場(chǎng)上的平均銷售量 分析能刺激購買的促銷方法（打折票或憑優(yōu)惠券打折）在節(jié)事舉辦前后追蹤分銷商數(shù)量的變化

比較在覆蓋范圍相似的媒體做廣告的價(jià)格/成本 吸引贊助商的激勵(lì)：購買媒體 通過購買媒體，贊助商可以通過廣告來宣傳他們與節(jié)事的聯(lián)盟關(guān)系等；由組織買斷某一時(shí)段，再以優(yōu)惠價(jià)賣給贊助商 交互營(yíng)銷

通過交互營(yíng)銷，贊助商可以進(jìn)入利基市場(chǎng) 答謝會(huì)

款待客戶或員工都可能增加贊助商現(xiàn)有市場(chǎng)份額。活動(dòng)類型包括私人帳篷聚會(huì)，雞尾酒會(huì)，貴賓位或?qū)ｉT更衣室等 產(chǎn)品樣本

利用節(jié)事派發(fā)產(chǎn)品樣品是能帶來產(chǎn)品附加值的激勵(lì)方式 消費(fèi)者調(diào)查

第五篇：會(huì)展與策劃

培養(yǎng)目標(biāo) ：本專業(yè)旨在培養(yǎng)掌握會(huì)展策劃與管理的基礎(chǔ)理論、方法及技能，熟練掌握會(huì)展及各類活動(dòng)的操作實(shí)務(wù)，適合從事會(huì)展及活動(dòng)策劃、會(huì)展服務(wù)等相關(guān)工作的高素質(zhì)應(yīng)用型會(huì)展業(yè)人才，特別是為上海舉辦的各類大型會(huì)展與活動(dòng)培養(yǎng)所需的操作和服務(wù)人才。

技能證書 ： 會(huì)展策劃師、上海市旅游局的助理會(huì)展師、會(huì)展師等職業(yè)資格證

主要課程：會(huì)展基礎(chǔ)、項(xiàng)目管理、會(huì)展?fàn)I銷、會(huì)展融資、會(huì)議策劃與組織、展覽會(huì)策劃與管理、會(huì)展接待與服務(wù)、商業(yè)展示設(shè)計(jì)、廣告實(shí)務(wù)、會(huì)展場(chǎng)館管理、會(huì)展文案等。

就業(yè)方向：會(huì)展公司、會(huì)展場(chǎng)館、專業(yè)活動(dòng)公司、高星級(jí)酒店會(huì)務(wù)部門、旅行社會(huì)獎(jiǎng)部、婚慶公司、大中型企業(yè)銷售部等商務(wù)服務(wù)型企業(yè)，以及行業(yè)協(xié)會(huì)等相關(guān)事業(yè)單位。