第一篇：外貿(mào)知識大全集合,外貿(mào)要做好的條件,外貿(mào)交易技巧

外貿(mào)知識大全集合，外貿(mào)要做好的條件，外貿(mào)交易技巧

外貿(mào)交易技巧：

第一招：如何與客戶討價還價

首先要分清楚，客戶的動機。

A類客戶，惡意還價：你開個價格，每次他都說，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT，THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.這種情況下，你聽到一定很火，這個不識貨的家伙，去死吧，你到別人那里去買好了。聽到這種的時候，我會這樣答復：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE，BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS。接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務等的優(yōu)勢。然后說很遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價格相差太遠，不過我們還有些便宜的產(chǎn)品（介紹些特價，庫存品給他），看他的答復，如果他還是不要，或者繼續(xù)砍價就算了。大連丹一物流感覺，外貿(mào)1定要曉得自己的目標市場在哪里，你的銷售對象不是所有的人，你只要能抓住你的目標市場的1小部分人就足夠了。比如你的市場定位是在10USD，你的客戶就是能接受8-12元產(chǎn)品的人（舉個大概的價格空間），那些只肯出1元買便宜產(chǎn)品或者20元買奢侈品的人，你就該把他們從客戶名單中暫時刪除掉。除非他們將來能接受這個10元的價格和質(zhì)量。

B類客戶，善意還價：比如每次開價后，他們總是要個10% DISCOUNT。這種客戶，1般來說，都是想買你的產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況，是需要知道你的權限在哪里，你能接受的折扣在哪里。

你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE，I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS，HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE，I HAVE TRY MY BEST” 或者說“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT.I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP??" 總之，即使這個價格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強。

假如，人家1還價，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價的空間，接下來你的價格就會被越壓越低。而且，永遠不要在客戶面前顯示出急噪的心態(tài)，你越著急，客戶就越會砍價。有的時候，關于價格的談判，未必要當天回復，可以等個1-2天?？蛻綦娫捊o你的時候，也要顯得這個問題很難處理，先表示要請示下，才能答復。

把你自己想成是買家，多揣測下買家的心態(tài)，換位思考，會有意想不到的結果。外貿(mào)交易技巧

第二招：如何面對客戶的拒絕

做為1個業(yè)務員，我想最難過的，就是客戶對你說不。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。

你必須要厚著臉皮，問客戶被拒絕的原因是什么。當然，你絕對不能對客戶的決定發(fā)表長篇大論，對他的結論指手劃腳：靠，我這么好的價格給你，你居然不要，什么意思嗎。我費盡心思給你打樣，不知道給工廠講了多少好話，你最后的結果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心態(tài)。

我一般會告訴他：DEAR SIR，I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？ PRICE，DELIVERY OR ??

有的客戶會很誠懇，告訴你原因，是因為預算不夠，發(fā)貨期不對，價格過高，或者怎么怎么的。針對不同的情況，當然也要做不同的解釋。

假如是預算不高，你可以跟他講，我們這個定單的量不是很大，金額也不高。你為這個單子也很費工夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭取一下。如果全部接受有難度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年1月（千萬不要說到以后，要講的清楚點，不然人家會把你完全忘記的）。

發(fā)貨期不對：你可以問他們預計的發(fā)貨期，跟工廠再爭取下提前。

價格太高：你問他是否可接受類似但價格低的特價品。還有強調(diào)產(chǎn)品特色。

總之，不到最后1刻，千萬不要放棄，即使是放棄，也還是要很客氣的跟客戶說再見，期待下次合作，平時也保持聯(lián)系，不要人家不給你單子，就1腳把人家踹了。

最后，想提醒大家，即使被拒絕，也不要低三下四的求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節(jié)。采購和銷售是平等的，采購不比你這個銷售高貴。同樣，做了采購，也不等于是老大，可以對別人指手劃腳。

先做人，做好人，然后才能做個好商人。

外貿(mào)交易技巧

第三招：如何面對客戶的投訴

作為外貿(mào)業(yè)務員，最麻煩的，莫過于是面對客戶投訴了，貨也發(fā)了，客戶的錢也收到了。過了幾個月，居然被客戶投訴貨物有質(zhì)量問題了。

客戶一投訴，馬上就要回復，告訴他你對這個CASE的重視。

假如你是工廠，可以這樣回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT，INSPECTION DEPT ??THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。

記住啊，朋友們。第一，1定要馬上回復，讓客戶等待太久會讓他們瘋狂，把事情投訴到你的老板或者更高層的人那里；第二，1定要用WE，而不是用I。我建議絕大多數(shù)情況下，用WE 比用I 更好。WE顯得你更PROFESSIONAL，因為你代表1個CO而不是你私人，當然自己飛單的人除外。尤其在投訴的時候，WE表示你是有后臺的！第三，1定要有照片為證，俗話說”口說無憑“，誰知道的確是貨物有問題還是客戶惡意敲詐？

假如你是外貿(mào)公司，應該馬上跟工廠聯(lián)系，開個會，盡量發(fā)現(xiàn)其中的問題所在，當然那個時候會議的主體，就是你和工廠了。

如果發(fā)現(xiàn)的確是我方的責任，要讓對方提賠償要求，不能自己先開口。對方提有1個好處。就是知道你要賠償?shù)牡拙€在哪里。

喊價的技巧：當對方是行家而你是外行的時候，讓對方先喊價；當對方是外行而你是行家的時候，讓對方先喊價；當雙方都是行家或者都是外行的時候，你要主動先喊價。這個，大家就慢慢體會吧。

外貿(mào)要做好的條件，外貿(mào)知識提前要知曉一些

1）人在國外，達到這個條件的基本上前期都是改制前老國有進出口公司和外貿(mào)公司的業(yè)務員，他們那時呆在國外，再加上進出口權的限制，基本上所有的出口都在通過國有公司，所以這些人掌握的相當?shù)目蛻糍Y料與廠家資料，對產(chǎn)品熟悉，與客人關系好，對所在國的市場熟悉，這些造就了這部分人的成功，目前各外貿(mào)公司的老總大多是這樣的人。

2）很可惜，我發(fā)現(xiàn)很多跨國的人都是年輕一代，要么是業(yè)務，要么是SOHO 一族。SOHO一族覺得自己做了幾年或者老板不爽，恰好手里有點老客人就跑下來了。呵呵，我想問，你們準備好了？？？

你覺得你的客人很好了，OKAY，客人有的是看合作的時間，不過也有的是看工廠。你沒了工廠，你的客人關系是否處理到他根本不在乎的程度，他只相信你?？腿耸欠駮l(fā)別的詢盤給其他工廠，你能保證在你業(yè)務的期間或者你的SOHO 期間，客人一定給你下大而穩(wěn)定的定單？？？ 即便可以，你的供應商可以給你提供很優(yōu)惠的價格嗎？？ 讓你有足夠的競爭力？？ 要知道，你做了SOHO 就是要發(fā)展，不能只靠老本，坐吃山空，更可況只有極少數(shù)人有把握客人一定不會跑掉。OKAY，工廠也會給你很優(yōu)惠，很有競爭力的價格，但是，90% 的工廠特別是不熟悉的工廠對付款很苛刻的，很正常，你能在你的資金范圍里保證這個嗎？？ 這些都OKAY了，還有您對外貿(mào)的流程熟悉嗎？？

有人講，很簡單，做P/I，下單，定船，拿B/L 換錢，或交L/C 去BANK，要么就是D/P，簡單??！

簡單？？？ 簡單就不會有人問起B(yǎng)/L 電放的英文了，就不會有人問什么是買單出口了，就不會在香港轉港的時候不報關了？ 就不會有人問起退稅怎么算了？ 就不會有人問產(chǎn)地證了？？ 就不會有人問 CE 了？？就不會有人問起使館認證了？

這些都是最簡單最基本的，為什么還有人問呢？？ 是因為根本沒準備好就進入了這個職業(yè)。

讓我來談談，不算教人：1）哪個船公司是哪個國家的，去哪個國家需要保函，去哪條線有優(yōu)勢，從哪里轉港，有沒有特殊的要求，首先這些是基本的要點。其次，對你認識的貨代 要了解他們的優(yōu)勢航線是哪里？ 國外的直接代理在哪里？ 老板是哪里人？ 有沒有歪的路子，這些要了解，充分準備，在這過程你要了解出口所需要的所有單據(jù)。P/I PACKING LIST 這些都是垃圾單據(jù)，是人都會的。核銷單的申領，要自己去領，報關單仔細看（一般貿(mào)易，加工貿(mào)易等還有其他貿(mào)易）為什么會有其他貿(mào)易，為什么其他貿(mào)易低于$2000就不用核銷單了,這些你要清楚.為什么有人買核銷單出口,風險在哪里? 好處在哪里?

為什么要核銷單??牽涉到了退稅,怎么退?? 退多少?? 退稅現(xiàn)在那么低的情況下,開發(fā)票出口,交稅(總要達到稅務的稅負), 再退稅, 中間能產(chǎn)生多少費用, 劃算嗎? 這些都是你要準備的,起碼了解, SOHO 一族更應該如此.2)到產(chǎn)品了, 你做的行業(yè)現(xiàn)在怎么樣? 主市場在哪里?? 你的客人處于一個什么位置?? 市場的行情怎么樣?? 這個產(chǎn)品的競爭點在哪里? 你的競爭點在哪里?? 首先要知道你的優(yōu)勢在哪里, 在價格還是在技術還是在質(zhì)量??? 如果在價格，你就要考慮你怎么用價格來獲取更多客人,在技術,你就賣技術,這個要恭喜你.如果在質(zhì)量, 在我個人看來,工廠就要想辦法怎么降成本保證質(zhì)量, SOHO就去換質(zhì)量差不多的但是價格有優(yōu)勢的工廠.這個產(chǎn)品在國外市場是什么狀況??更新的速度和替代品的地位怎么樣? 中國這個行業(yè)的主要集中地在哪里?? 這些都是很重要的,然后多接觸同行業(yè)的人，結交更多的戰(zhàn)友才能獲得更多信息.這些了解了后，你才能對你的外貿(mào)有個定位.3)宣傳, SOHO 一族 感覺很累,現(xiàn)在開個廣交會都要7-10W,B2B一收費就是個幾萬塊,呵呵,怎么做? 做GOOGLE, BAIDU THOMAS,搜索 , MADE IN CHINA, ALIBABA, 跨國的B2B,呵呵, 產(chǎn)品附加值高的可以,低的呢?? 不是做不起, 是收不回成本, 而且大多垃圾.怎么去宣傳?? 主要你動腦了,人云亦云就代表你沒腦子, 你懶.為什么不好好研究一下網(wǎng)絡方面書呢? 有些東西是你想不到了, 在這屬于我個人知識了,不便多講, 不過在跨國上我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)有個別人對此有一定的想法.4)對客人的理解, 什么是客人, 告訴你們.我們都是中國人, 大家對自己人要好一點.別TMD 下賤的見了外國人就笑, 就賤的給人家便宜價格，這樣做不下去的.人平等了,生意上才能平等, 才能有發(fā)展.你先比別人賤一個頭, 讓別人看不起你了, 他和你做生意也是嘲笑著你和你做的, 時間一長,你和人談判的資格都沒了.其次, 有幾個人能把英語說的和母語一樣?? 語言里最能體現(xiàn)感情的成本沒了, 說好說壞大家一個樣, 都是生硬的單詞, 就算你是騙子, 老外見你給你的價格好, 樣品也可以, 你就是好人!大好人 如果你把英語說的母語一樣,那樣去美國,英國等英語國家做生意,你說話就有感情成分了, 他們會相信你的,自然就好了, 如果到了中東等非英語國家, 一樣!沒人點你.所以說, 我們中國人經(jīng)常就是這樣,用生硬的木頭話來打價格戰(zhàn), 打信譽戰(zhàn), 用強裝的笑臉來迎接不知道是不是人的鬼佬.在中國,到處都可以見到說著不知道哪里土腔的英文裝白領的人,我想吐他們!

首先做外貿(mào)的人要對中國人親, 如果中國人來問價,特別是在國外的中國人詢價, 一定要給很好的價格，為什么要別人賺我們的錢? 而讓我們自己的國人在國外那么辛苦卻得不到我們自己人的支持我們對自己人的交流要誠懇,要告訴他們我們的優(yōu)缺點, 讓他們感覺到我們做生意的誠信度.其實,在海外的中國人往往是最大的買家, 比老外大的多.我相信很多人都贊成.雖然很多工廠都是最外貿(mào)很大,但往往中間操作的人都是中國人.看到老外的采購, 特別也是中國人，如果很客氣很公道, 大家都給個公道的價格，如果弄的和賣國賊一樣, 同樣,高價??！!不合作都不要可惜,這樣的人即使給你下單也會找很多毛病給你, 人品決定了生意品質(zhì).多和同行溝通,不要以為大家在一起就是冤家, 不會的.大家多交流,找到互相的優(yōu)點,互補,往往信息的流通是做生意的最大竅門.4)精明點肯定要學會歪門邪道。

起碼要知道.核銷單,報關單那都是入門基礎.包括L/C,.DRAFT, C/O 等所有的單據(jù)類都有歪門的, 凡是要政府出的東西肯定都有邪路的, 你要了解, 客人做個低價發(fā)票你覺得他在逃稅, 這說明這個客人很想賺錢, 其次是他的錢不多(僅僅表面分析), 這個時候你就可以拿出你的歪門來提供一些路子, 讓他賺更多的錢, 同樣你的價格也要提一點,在成本增加很少的情況下, 你的路子越光,就代表你的發(fā)展越大, 你的信息也會不斷的流通的.為BOSS 打拼的兄弟姐妹們，工作固然不好找，但是不代表找到一份外貿(mào)的工作就值得去做，任何一個職業(yè)都要做的有價值，想做好外貿(mào)，還有一條你的BOSS 準備好了嗎？

他們弄出一個產(chǎn)品來,不想付出就想讓你賣出去的BOSS 大有人在, 不懂外貿(mào)或者一知半解的BOSS 也超多, 他們都沒準備好, 如果你再沒有想法, 兩頭OVER 啊.做為一個BOSS, 不懂英文不要緊, 關鍵是你懂經(jīng)營就好了.知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里???

那要絕對的優(yōu)勢,不是嘴巴上喊的, 要知道給你的外貿(mào)員工有足夠的空間.讓他們和客人談判有底氣, 報價要你批, 付款的比率要你批,發(fā)樣品要你批, KKK, 是不是喘口氣也讓你批啊, 你都能批了干嗎不自己做, 你說你不懂, 你不懂管那么多做什么??? 你對員工好點,空間大點, 他如果對不起你,不要緊, 他的業(yè)務不會好的,你怕什么.其次,做BOSS 的給員工提供了什么?? 應該提供平臺.宣傳舍不得錢, 亂花了錢了沒效果卻又賴員工, 產(chǎn)品沒優(yōu)勢, 經(jīng)營沒思路, 只給員工一破電腦去上網(wǎng)找,這樣的BOSS 腦袋就被槍打了,網(wǎng)絡是個交流, 宣傳和了解的平臺,不是賺錢的機器.上網(wǎng)就能找到客人, 那還要什么展會啊, 搞什么搜索啊,要什么駐外業(yè)務啊.做為BOSS要舍得花錢, 該花的時候絕不手軟, 特別是在宣傳這塊，那是你建業(yè)務基礎, 業(yè)務的好壞也掌握在BOSS 手上.一個BOSS 要給員工業(yè)務的權力, 讓他在可控范圍你自主的報價 來鍛煉業(yè)務的魄力, 果斷力與全面思考能力, 你要給他空間,讓他給你出主義, 同時, 你培養(yǎng)了一個新的老板的同時你得到的效益是很大的.怕人跑掉, 你先死掉.其次, 在知道自己產(chǎn)品的定位, 你能走多遠,發(fā)展多大, 你自己要心里有數(shù), 你自己沒大能耐想讓業(yè)務給你做出超能力, 不可能!要有好的心態(tài), 大的度量, 多給業(yè)務空間.

第二篇：如何做好外貿(mào)業(yè)務員

階段一：熟悉產(chǎn)品

好的業(yè)務員都有著精湛的專業(yè)知識,而企業(yè)往往都會忽略這個問題,直接把業(yè)務員拉入到做業(yè)務員.這會給企業(yè)帶來的不但有物質(zhì)的損失,也會有名譽上的損失.因為客人總覺得該公司不那么專業(yè),不那么值得可信.所以,阿里誠信通,中國供應商的操作員都必須有熟練的專業(yè)知識以及交流技巧.一個新手很難找到與客人談話的感覺,常常答非所問,啼笑皆非,也最易破壞一個企業(yè)的形象.所以做為一個新的行業(yè)接觸者,就得必須從生產(chǎn)車間開始學起,學習包裝,材料組成,規(guī)格,品質(zhì)等.除了產(chǎn)品本身之外的品質(zhì),特點,我們也要了解樣品制作時間,樣品制作費用,交樣時間,下大貨需要的生產(chǎn)時間,日產(chǎn)量,有多少機器,車間大小,車間員工的作息時間,管理制度等.因為在接見外國客人時,他是非常關心這些問題的.只有在做好了第一個階段后,我們才會更易進入第二步,第三步,最終獲得客戶的信任.有了信任才有了生意的基礎.每一個大型企業(yè)都會讓員工在最基層鍛煉一段時間,就是讓員工成為該企業(yè)長久的人才,更能激起員工工作的激情.我有時也常常陷入這樣的迷惘,自己不清楚產(chǎn)品,怎么辦,只有拖到老板回來后才能給予一個確切的答復,這樣大大浪費了客人的時間.客人認為該企業(yè)辦事效率低,不夠專業(yè).客人很難再繼續(xù)關心你,尤其是對有潛力的新客人.階段二：熟悉產(chǎn)品報價以及回復郵件

這里,把報價單獨列出來,是因為報價的確能體現(xiàn)我們很多的東西.這不但對于我們對產(chǎn)品的認知度,因為涉及材料組成,規(guī)格以及外箱尺寸等一系列因素.往往看到業(yè)務員的是直接根據(jù)客人的圖片報價,或者在產(chǎn)品庫里面選擇產(chǎn)品直接報給客人.但客人的要求是不同的,有些客人認為你報得太高,超乎了他們的想像,認為你又大賺了一筆.其實不然,價格高低是因為所選材質(zhì)的不同而致,所以,我們首先要做得就是客人目前經(jīng)營產(chǎn)品的種類,品質(zhì)檔次,這樣才能報一個適合他口味的價格.數(shù)量調(diào)整:價格不但要根據(jù)他的材質(zhì)要求來報,也要根據(jù)他要求的數(shù)量做適當?shù)恼{(diào)整.有時客人也無法確認具體的數(shù)量,我們往往給的卻是一個最高的價錢.我們何不分數(shù)量的報給他呢,給他多一份價格空間,就多一份貿(mào)易機會.產(chǎn)品報價單:大部份的業(yè)務員都有這個毛病,總想把報價簡單化,可有些細節(jié),我們不能輕易的去掉的.因為客人不但要知道產(chǎn)品價格,具體規(guī)格型號,選用的材質(zhì),尺寸大小,外箱規(guī)格,包裝方法,交易條件,產(chǎn)品所對應的圖片.這種報價方式做得非常的完整,不會直接在郵件中寫上:ND-2155:2.52$/PC FOB Shanghai,這樣也會讓客人覺得你不夠專業(yè),不夠認真.回復報價時間:常常要求在接到郵件內(nèi)一個小時回應,這當然只對于我們的工作時間.亞洲客人放在早上回復,歐州客人放在下午回復,美國客人放在晚上回復.對于客人的大小,確定該郵箱是否為該司的企業(yè)郵箱,企業(yè)郵箱先回應,免費郵箱的后回復.這樣,給客人一種及時的回復信息的習慣,讓客人也更加看重你的辦事方法.目前軟件的日益發(fā)達更加的讓我們不會每兩小時就打開郵箱一次,因為它會自動收取的.這加快了我們辦事的效率.階段三：處理客人樣品

當客人看中了我們的產(chǎn)品后,會要求我們寄樣.這也是交易前的必備過程.但國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)中很少有能達到客人要求的,常常以替代品代之,材料要換,外形要換,因為中國企業(yè)舍不得投資開發(fā)新客人,只想以現(xiàn)有的產(chǎn)品打開市場.這種開發(fā)客人是艱難的.因為我們滿足不了外國客戶的要求,所以十個寄樣就有八個石沉大海,我個人以為企業(yè)的因素占得太大.所以,我們要審視自己是否能做這樣的產(chǎn)品,如果能做,當然更好.如果不能做,我們也要如實相告,不應欺瞞客人.因為一旦交貨后,不但會給客人帶來痛苦,也會給自己帶來痛苦,因為客人要索賠.我們的信譽也大打折扣,我們就很難與客人再有生意做.如果長期下去,整個企業(yè)就只會停頓,業(yè)績停滯不前.所以我們一定要保證產(chǎn)品的品質(zhì).這不但給企業(yè)帶來名聲,也帶來了業(yè)績.我相信那些知名企業(yè)是靠質(zhì)量撐起來的,不是靠低價競爭得來的.這樣的企業(yè)才能被客戶接受,才能發(fā)展得更加壯大.除了保證品質(zhì)之外,我們一定要收樣品費的.因為為客人做一個樣品是耗時,也耗財才的,我們也沒有必要完全都由自己承擔.但我們一定要承諾:因為以及客人第一次做生意,所以要收樣品費用.但下單后,一定會如數(shù)退還的.我相信外國客人不會那么吝嗇樣品費的.這樣下單的機會也比較大的,因為客人在付樣費前一定也會思考該定單的成功率到底有多大.這樣下單率也提高到80%,因為樣品收費.當然,除了勢力較大的企業(yè)外,小企業(yè)都是這樣操作的,因為小企業(yè)在財力上是無法與大企業(yè)相抗衡的.階段四：確認樣品，下定單

在我們走完了關鍵的一步之后,客人確認了樣品,并且給我們下了很小的一筆定單.我們一定要把握生產(chǎn)期,交貨期以及產(chǎn)品的質(zhì)量控制.及時的反饋生產(chǎn)消息給客人,及時的租船定艙,這樣我們能保證交期,也保證了品質(zhì).

第三篇：外貿(mào)工作計劃模板集合

外貿(mào)工作計劃模板集合6篇

時間流逝得如此之快，我們的工作同時也在不斷更新迭代中，做好計劃，讓自己成為更有競爭力的人吧。相信許多人會覺得計劃很難寫？以下是小編為大家整理的外貿(mào)工作計劃6篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

很榮幸能有機會加入集團。雖入職時間較短，仍深深地感受到我司井然有序的管理秩序及我們部門充滿朝氣的團隊氛圍。在這個崗位上，我面臨的機遇和挑戰(zhàn)都是巨大的，外貿(mào)業(yè)務知識及經(jīng)驗的積累都需要自身不斷的努力和學習。在新的一年里，我對自己的工作情況計劃如下：

首先，學習外貿(mào)知識、產(chǎn)品知識。對一名剛從英語系畢業(yè)一年半的外貿(mào)新手來說，我的外貿(mào)知識還有待于加強，需要在往后的工作中進一步積累。此外，剛剛接觸這個行業(yè)，對產(chǎn)品的認知我?guī)缀跏且黄瞻?。因此，學習是我新年計劃中的首要環(huán)節(jié)和重要任務。我會以一種積極的態(tài)度虛心向領導及各位同事請教。在我的個人觀念里，態(tài)度決定成敗，希望自己的努力會得到大家的肯定。

其次，學習繕制單據(jù)。在熟悉整套外貿(mào)流程理論知識之余，鍛煉自己的實際操作能力。因為此前一年多的工作經(jīng)驗都只是局限于業(yè)務方面，重點在與客戶的溝通上。單據(jù)的制作以及出口流程中跟銀行、商檢、海關、貿(mào)促會等相關部門的接觸，都是我面臨的新的工作。由此，我也體會到自己以前掌握的工作環(huán)節(jié)并不全面、完整。現(xiàn)在能從最基本的出口單證做起，對我來說是一個不可多得的學習機會。

第三，如有機會接觸公司業(yè)務，我希望能盡快熟悉自己跟的每一個客戶，總結并分析他們的新特點，以一顆熱忱的心為客戶服務，為公司創(chuàng)利！

第四，積極開拓新業(yè)務，充分利用網(wǎng)絡資源為公司尋找目標客戶。及時更新我司在阿里巴巴等相關網(wǎng)站上發(fā)布的供求信息，并持之以恒地跟蹤，相信長久的付出總會有一定的成效。

第五，協(xié)助領導及同事做好兩屆xx展會及其它國外展會的前期準備工作。在展會結束后，協(xié)助參展人員做好后續(xù)的客戶跟蹤服務，以此鞏固展會成果。

另有幾條小小的建議：

一、因經(jīng)理在業(yè)務洽談方面會經(jīng)常與客戶進行電話溝通。為此提議是否可在電腦上安裝Skype軟件，一個Skype帳號，并向客戶積極推薦這一網(wǎng)上及時溝通工具。其通話質(zhì)量與手機差不多，還可節(jié)省雙方的國際長途電話費用。

二、部門內(nèi)部多開展一些活動，在活動中增強整個團隊的凝聚力。

三、對新人多開設外貿(mào)知識及業(yè)務知識的內(nèi)部培訓課程。

最后，再次感謝領導對我的信任。相信在這個優(yōu)秀的團隊中，我將受益不少。同時，我也期待自身的不斷完善能為公司的發(fā)展貢獻一份力量！

轉眼間又要進入新的一個月了，出來工作已過個年頭，家庭、生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了下個月工作計劃，以便使自我在新的一個月里有更大的進步和成績。

一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，自己在外貿(mào)業(yè)務方面安排了專業(yè)事務人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務人員，務必以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。

在這個月以xx業(yè)務開拓為主。針對現(xiàn)有的老客戶資源做xx業(yè)務開發(fā)，把可能有xx需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務專員見面洽談。期間，至少促成兩件xx業(yè)務，代理費用達萬元以上（每件萬元）。做x業(yè)務開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務，與該等客戶持續(xù)經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務的進展狀況。

二、制訂學習計劃。

學習，對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜合潛力、都是我要掌握的資料。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還期望業(yè)務經(jīng)理給與我支持。

三、增強職責感、增強服務意識、增強團隊意識。

用心主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的潛力減輕領導的壓力。

以上，是我對下個月的個人工作計劃，可能還很不成熟，期望領導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我期望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫忙。

今后我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務，也力爭贏的機會去尋求的客戶，爭取的單，完善業(yè)務開展工作。相信自我會完成新的任務，能迎接新的挑戰(zhàn)。

在此我訂立了工作計劃，以便自己在新的一年里又更大的進步和成績。

一：熟悉公司的規(guī)章制度和工程管理的開展，熟悉自己工作崗位的業(yè)務流程。

二：增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。明確自己的工作職責，遇到問題時要及時的去分析問題，解決問題，服從上級的安排。

三：公司在不斷的改革，訂立了新的規(guī)定，作為公司的一員，必須以身作則，遵守公司的規(guī)定。

如何開展工作：

1.以尋找目標市場的商業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站、商會網(wǎng)站及產(chǎn)品專業(yè)網(wǎng)站為方向，了解并聯(lián)系目標市場知名度高銷售網(wǎng)絡龐大的.進口商。

2.基于目前手頭聯(lián)系的較多的客戶，打算先從其著手，了解的途徑主要按照上述說明的方向。通過谷歌和百度等網(wǎng)絡搜索引擎找到相關網(wǎng)站網(wǎng)址。

3.準確知道其他國家一些大采購商的聯(lián)系方式后，接下來就是如何將他們開發(fā)成為我們的客戶了。

4.認真對待收到的每封詢盤，及時處理并跟進客戶。必要時做好相應筆記。在一些免費的b2b平臺上，發(fā)布產(chǎn)品信息，推廣我們的產(chǎn)品。

同時在與客戶溝通的過程中，挖掘他們國家同行業(yè)進口的信息。至于能收獲多少，看溝通方式和客戶的意愿等因素了。

5.對已經(jīng)下單的客戶，制作客戶維護跟進表，詳細記錄跟進信息，了解產(chǎn)品使用反饋信息，掌握變動。

6.對意向客戶，多多保持聯(lián)系，有計劃有區(qū)別的發(fā)送郵件，并電話聯(lián)系。

7.對意向不明確的客戶，按照開發(fā)信模板，每兩天發(fā)一封郵件。8.每周五做好工作總結

以上是我針對20xx年的工作計劃和發(fā)展方向，我會更加努力、認真負責的去對待本崗位的工作，希望通過自己的努力和他人的協(xié)助能夠成功的達成計劃并突破，取得更好的成績并提高自己。

轉眼間又要進入新的一年20xx了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我十分重要的一年。出來工作已過個年頭，家庭、生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了本工作計劃，以便使自我在新的一年里有更大的提高和成績。

一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，異常在訴訟業(yè)務方面安排了專業(yè)法律事務人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務人員，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。

在第一季度，以訴訟業(yè)務開拓為主。針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務，代理費用達萬元以上（每件萬元）。做訴訟業(yè)務開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務，與該等客戶堅持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務的進展情景。

在第二季度的時候，以商標、專利業(yè)務為主。經(jīng)過到專業(yè)市場、參加專業(yè)展銷會、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務作的客戶群體。以至于到達4萬元以上代理費（每月不低于1萬元代理費）。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務，與該等客戶堅持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務的進展情景。

第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，帶來的無限商機，給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我對高端業(yè)務專業(yè)知識與綜合本事的相對提高，對規(guī)模較大的企業(yè)貼合了《中國馳名商標》或者《x省商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā)，有意向合作的客戶能夠安排業(yè)務經(jīng)理見面洽談，爭取簽訂一件《x省商標》，承辦費用達7。萬元以上。做馳名商標與商標業(yè)務開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務，與該等客戶堅持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等交辦業(yè)務的進展情景。

第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業(yè)務情景。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性提議，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權保護做到面，代理費用每月至少達萬元以上。

二、制訂學習計劃。

學習，對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜合本事、都是我要掌握的資料。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還期望業(yè)務經(jīng)理給與我支持。

1、順利處理美國客戶訂單，70%余款收回，這樣7月份至少能夠完成3萬多美金。

當然不能只盯著一個客戶。墨西哥客戶太陽能電池板樣品測試已成功，客戶也比較滿意，目前正在談一個小柜的訂單，根據(jù)和客戶的聯(lián)系狀況，以及私人關系，目標5月份拿下訂單。對于這樣的客戶，當然是要像貓盯著老鼠那樣，抓緊，不放松，有望5月中旬收到定金。所以給自我5月份的目標是5萬美金。

2、其余每個月的任務，很難細分，因為和客戶的進展是在變化的。

期望每月的任務能提前一個月定下來。

3、還有一個主要的任務，幫忙新業(yè)務員適應公司，盡早做出業(yè)務。

目前，只有是我負責，我會耐心為她解答工作中遇到的困難，并給予適當?shù)闹笇?，幫忙她早日為我們公司外貿(mào)業(yè)務作出成績。

我明白，對于工作的計劃也許還不讓人滿意，在我個人的便簽紙上方，每一天的計劃，都一條條寫下來了，每一天的計劃我相信是為我大的目標服務的，所以會腳踏實地做好。

在公司這半年時光，我有不足的地方，期望同事領導給我提出，我會虛心理解，并改正，爭取做得更好。每個公司都有自我的制度，以及管理方式，在努力工作的同時，我也會配合公司的各項制度。對于公司，我也有以下推薦：

1、對待資源資源。

在上月的工作總結中，我提到，網(wǎng)絡平臺是一個很好的資源，有了平臺，業(yè)務上有了明顯的進步，客戶積累量也突飛猛進。所以期望公司在資源分配上，盡量做到公平公正，因為這個對每個業(yè)務員都狠重要!

2、對待樣品。

因為前半年，我出的大都是樣品，所以對這一點體會比較深刻，如果樣品單客戶能培養(yǎng)成定期下單的長期客戶，那目標是很容易實現(xiàn)，也為公司的長期客戶做出貢獻。我提出這一點并不是說我的樣品出了問題，相反，我出的樣品，客戶都比較滿意，測試也很不錯，所以我期望能繼續(xù)持續(xù)下去。

因為樣品是客戶對我們產(chǎn)品的初步審核，是我們?nèi)〉糜唵蔚年P鍵。

3、對待來訪客戶。

這一點只是細節(jié)，但是期望能引起注意。據(jù)我所知，我公司到訪客戶的下單率，并不理想。相比，我明白的一家工廠，他們公司硬件設備及各方面條件并不如我們公司，而對方到訪客戶的下單率幾乎是100%。探其究竟，工廠對待客戶細節(jié)等都十分注意。

客戶到訪，無論客戶是否下單，都十分尊重。我也期望我們公司對遠道而來的客人，表現(xiàn)出東道主的熱情，并展示公司良好的企業(yè)形象。

這些推薦，只是我個人的看法，如果能改善的，期望公司盡力改善，為公司業(yè)務，塑造形象而努力。我需要做的就是：為我的目標而努力！

轉眼間又到了新的一年，又是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力并存的一年。應對競爭激烈而又現(xiàn)實的社會，生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。讓自我成為一個有真正實力的人！在此我訂立了工作計劃，以便自我在新的一年里又更大的進步和成績。

一、熟悉公司的規(guī)章制度和工程管理的開展，熟悉自我工作崗位的業(yè)務流程。

二、增強職責感、增強服務意識、增強團隊意識。用心主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的潛力減輕領導的壓力。明確自我的工作職責，遇到問題時要及時的去分析問題，解決問題，服從上級的安排。

三、公司在不斷的改革，訂立了新的規(guī)定，作為公司的一員，務必以身作則，遵守公司的規(guī)定。

如何開展工作：

1、以尋找目標市場的商業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站、商會網(wǎng)站及產(chǎn)品專業(yè)網(wǎng)站為方向，了解并聯(lián)系目標市場知名度高銷售網(wǎng)絡龐大的進口商。

2、基于目前手頭聯(lián)系的較多的客戶，打算先從其著手，了解的途徑主要按照上述說明的方向。透過谷歌和百度等網(wǎng)絡搜索引擎找到相關網(wǎng)站網(wǎng)址。

3、準確明白其他國家一些大采購商的聯(lián)系方式后，接下來就是如何將他們開發(fā)成為我們的客戶了。

4、認真對待收到的每封詢盤，及時處理并跟進客戶。必要時做好相應筆記。在一些免費的b2b平臺上，發(fā)布產(chǎn)品信息，推廣我們的產(chǎn)品。

同時在與客戶溝通的過程中，挖掘他們國家同行業(yè)進口的信息。至于能收獲多少，看溝通方式和客戶的意愿等因素了。

5、對已經(jīng)下單的客戶，制作客戶維護跟進表，詳細記錄跟進信息，了解產(chǎn)品使用反饋信息，掌握變動。

6、對意向客戶，多多持續(xù)聯(lián)系，有計劃有區(qū)別的發(fā)送郵件，并電話聯(lián)系。

7、對意向不明確的客戶，按照開發(fā)信模板，每兩天發(fā)一封郵件。

8、每周五做好工作總結。

以上是我針對20xx年的工作計劃和發(fā)展方向，我會更加努力、認真負責的去對待本崗位的工作，期望透過自我的努力和他人的協(xié)助能夠成功的達成計劃并突破，取得更好的成績并提高自我。

第四篇：外貿(mào)客戶來前要做好哪些準備工作

外貿(mào)客戶來前要做好哪些準備工作?

在簽訂訂單之前，外貿(mào)客戶都會到企業(yè)考察，企業(yè)若能做好客戶考察期間的工作，將會大大提高簽單率?那么，在外貿(mào)客戶來前，企業(yè)需要做好哪些準備工作?在外貿(mào)客戶來之前，外貿(mào)企業(yè)至少需要做好以下幾點工作。

1.首先要了解外商公司的詳細情況，包括外商公司的股份結構，經(jīng)營現(xiàn)狀，技術水平，近三年的資產(chǎn)負債數(shù)字等。

2.詳細了解外商談判代表的具體情況，包括年齡，學歷，愛好，身體健康狀況，他在外商公司中的位置，他在經(jīng)商履歷中的業(yè)績，他對投資項目的興奮點。

3.準備一位好的專業(yè)翻譯，一位水平高的翻譯將可以協(xié)助順利地完成談判，準確地表達雙方的真實表示并在適當時對回避或緩解雙方的交鋒將起到?jīng)Q定性的作用。

4.透徹分析自己企業(yè)的現(xiàn)狀，近三年的資產(chǎn)負債數(shù)字，職工勞動生產(chǎn)率，股東的組成成分。

5.對自己公司準備參與合資的資產(chǎn)狀況做出準確的數(shù)量級分析。包括原投資股本金，折舊，固定資產(chǎn)增值，土地原值，土地增值，技術評估，無形資產(chǎn)的總值，等等。

6.準備準確的文字資料在外商到達時提供給他們，文字資料要裝訂得盡可能精美。如果你公司已經(jīng)完成VI設計，則資料要完全按照VI設計規(guī)范。

7.提前確定與外商談判的三個方案，最佳方案，折中方案和妥協(xié)方案。

8.準備好為達到上述三個方案的策略和手段。

9.要明確地讓外商清楚并理解，他們只有和你們合作，才能得到最大的投資效益。如果他們不和你們合作，他們將失去什么?損失什么?

10.通過其它渠道向外商側面透露你們正在和第三方談判的可能，如有可能同時安排另一家外商進行談判。

11.準備關于技術、管理、公共關系等各方面的資料，試圖讓外商明白，如果你們不和他們合作，對他們來說，將會樹立一個潛在的力量強大的未來的生意競爭對手。

12.與外商協(xié)商確定談判的日程安排，對各個時間段的銜接要精確和細致，如在哪個酒樓吃飯，吃什么菜等等。一般的外商對午餐很隨便，一份盒飯也可以。

13.和外商商量談判的費用負擔方案。不必客氣，外商習慣AA制，第一頓和最后一頓請他們足以，他們并不欣賞大吃二喝的場面，甚至產(chǎn)生反效果，他會認為如果和你們合作擔心將來你們太浪費，當然如果是華人，則另對待。

14.時間觀念一定要強調(diào)，對于雙方認可的時間表，必須準時到以分鐘計算。

15.注意安排技術或其它的保密部門不讓外商接觸。

16.不要流露出期待、渴求、急噪、或一味討好外商合作的情緒和行為，一切接待活動做到有理、有力、有節(jié)、平等。

17.準備參加談判代表的個人的服裝和儀表，外國人注重禮節(jié)，他會認為你穿著整潔的服裝是對他的尊重。如果你使用的正是他所喜歡的法國某個牌子的香水，那一定會有助于談判成功。

18.不必在外國人面前拘謹，把他們當作遠道而來的好朋友，談判以外的時間盡可以幽默和詼諧一番，英國人認為幽默是男人的最大魅力。

19.準備好初次見面的小禮物，不必貴重，要有些紀念意義，最好是能讓他放到他的辦公室中或他的客廳中的小裝飾，讓他走后也可以經(jīng)常看到，自然可以經(jīng)常想起你來。

第五篇：外貿(mào)業(yè)務員報價技巧

外貿(mào)業(yè)務員報價技巧

首先，肯定要報個價.報價的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷，常規(guī)產(chǎn)品價位中等，新品略偏上。

初次接觸,最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報價,輕描淡寫的“price”足矣.甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。

重點：一定要留個尾巴來“釣”客戶。

1.規(guī)定一個最低訂貨量（作為以后討價還價的籌碼之一）。

2.最重要的,后面要補充說明,“上述價格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區(qū)別—有時甚至會有高達10%的折扣?！痹圃?-當然這都是虛的。

3.除報價外,盡可能在回信中附上一些關于產(chǎn)品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。

我們的理念是，首先給客戶一個關于價格的概念，以及關于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。其次，在你對客戶心理價位不了解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。

總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細水長流，設法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。

又及:所謂的明確意向

不能坐著干等客戶表示“明確意向”,要設法引客戶說出他的目的。

比如，泛泛地報個FOB價之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個CNF價格給您做參考”

又或“請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣” 等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。

否則業(yè)務員就成了夾心餅干：老板不報價，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。

做業(yè)務員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機會噢。如先前所說，報價時候留個“尾巴”釣客戶，是常用的招數(shù)。

所謂低價，指的是接近成本價格，利潤不高的報價，跑量來維持；高價則是預期較高利潤的價格了。作為新手，很難自己估算成本價，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，老客戶通常利潤低，老客戶的真實交易價格往往比較接近老板的心理承受底線。

“低價留尾”，就是報個低價，但規(guī)定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關系，關鍵是用低價鉤起客戶興趣，又為將來的漲價提供依據(jù)—訂量不夠嘛當然要貴一點點啦（廣東腔）。

“高價留尾”，就是報高價后，故意規(guī)定一個小的訂貨量（估計客戶不難達到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，如前貼所說，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云?？傊?，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。

用低價法還是高價法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務員的“感覺”。這種“感覺”的準確性的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機構，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，并且在往來信函中主動介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術情況，故意把情況搞復雜，給客戶一種“這個產(chǎn)品很有講究，外行容易上當”的感覺，最后，爭取利用客戶“花錢買個穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點。

當咱們還是低級業(yè)務員的時候,報價的處理過程往往比較簡單:

1.客戶問價，老板說賣5塊,客戶說太貴了。

2.匯報給老板,老板說最多讓到4塊5?？蛻暨€是不答應。

3.老板煩了,說“你問客戶到底多少肯下單”。客戶要么渺無音訊，要么回答說“2塊8怎么樣”？

4.老板說2塊8成本都不夠,客戶簡直亂來...低于4塊2就沒法子做。

5.客戶一聽就跑了...咱們白忙活一場,這個月還是得那1千5的底薪熬著..偏偏女友20號過生日..屋漏偏遇連天雨。

老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以，業(yè)務員熬到一個階段以后，就要爭取上個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去“引導”客戶和老板，促進生意的達成。

這種“引導”基于三個理念：

1.價格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時，一個產(chǎn)品的成本構成是復雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當幅度的成本變動。

2.客戶不一定會知道/固守其對產(chǎn)品的要求。特別是消費類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計劃訂1000個的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到5000個?；蛘弑緛砜蛻粝Ｍ侨饘僦破罚詈罂赡転榱说蛢r，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料”這樣的建議。

3.老板不一定會知道/固守所謂的產(chǎn)品價格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預估大致成本?？蓪嶋H上，變數(shù)很大。比如說，下個月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉或一份信用證來貸款。

當然，要變被動為主動，首先業(yè)務員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。這一點，精明些的業(yè)務員熬個一年半載的不難做到。

有了上述理念，報價的時候就不要機械傳達老板意圖，輕易對客戶說“NO”。所以,咱們的業(yè)務老手們總是那么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個價..不過你實在想要便宜也行..幫你想想辦法”。而對老板則是：“這客戶我看了看還行，是個長期買家,值得跟進一下...我們想個辦法先跟他做起來”。

其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動腦筋設計方案給客戶及老板參考，促進交易。具體做的時候，注意幾點：

1.“低價”可以,但多半要跟“量大”、“預付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長”是個便利條件呢？因為這樣可以從容安排，作為填補生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。

2.主動給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數(shù)。很多時候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。"

3.多與客戶交流,了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性地處理。順便說一句，即便是競爭對手擾亂市場，除非你知道對方是詐騙，否則魷魚原則是不要對客戶明說競

爭對手的壞話，暗示即可---都是街面上混的，彼此留個臉面。

4.同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子,并多尋找一些零配件供貨渠道, 努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財務狀況，替老板分憂的同時促進低價客戶的成交可能。

商業(yè)情報的收集多多益善。曾見過一個悲慘案例：一個赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務員卻居然不知道對方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視。結果因貪圖一點利潤而錯失了進入這個大買家供貨體系的機會。須知，對于很多大買家而言，能進入他們的“體系”非常有價值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發(fā)，對新廠而言機會難得。從這個意義上來說，碰到這樣的良機，即便平本也要做，犧牲一點利潤，權當買路錢