第一篇：【外貿(mào)技巧】外貿(mào)大忌總結(jié)

【外貿(mào)技巧】外貿(mào)大忌總結(jié)

普遍不理解“價(jià)格永遠(yuǎn)不是成交的障礙”，卻拿價(jià)格為利器或視價(jià)格為障礙，因此如果哪個(gè)行業(yè)因價(jià)格被做死了，外貿(mào)人員是直接的締造者。

即使過了專八，英語 文法的應(yīng)用能力也普遍極其薄弱，即使不會成就大的錯(cuò)誤和損失，也是個(gè)不定時(shí)炸彈。

工作無計(jì)劃性，不善統(tǒng)籌，屬于“等水開了才買米面”一族。

粗心現(xiàn)象泛濫，是做外貿(mào)工作的大忌。

搞不懂“耐心方可積累，厚積方可薄發(fā)”的含義。

產(chǎn)品知識(產(chǎn)品、工藝、設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)能等)不夠熟悉。

外貿(mào)、單證 基礎(chǔ)知識不扎實(shí)，經(jīng)不起綜合運(yùn)用的敲打。

一犯錯(cuò)就道歉，Sorry成了口頭禪，也成了實(shí)際彌補(bǔ)措施的替代品或掩護(hù)。一犯錯(cuò)就找借口，拿生產(chǎn)、技術(shù)部門或客觀因素作擋箭牌。

一聽客戶來訪就發(fā)慌。

英語 聽力上聽不清還裝懂，不懂又不問。

商務(wù)禮儀概念和知識缺乏，客人說沒關(guān)系以為就沒關(guān)系了。

會議組織能力差，缺乏一些基本的管理學(xué)知識的支撐。

正式場合裝束行頭違背“三色原則”，還不懂就該去查查金正昆的書。

接待客戶座次上不懂“客面門、左為上”，以為真的可以“隨便”。

與客交談中不懂“細(xì)傾聽、勿插話”，此為人際交往之大忌。

與客見面之禮除了握手還是握手，不了解貼、合、躬。

懶得動筆記錄，以為自己還和讀書時(shí)一樣腦筋充沛。

懶得自我總結(jié)，做了5年能力上卻落后于做了3年的別人。

有計(jì)劃，卻無總結(jié)。

發(fā)郵件忘記發(fā)附件，補(bǔ)發(fā)時(shí)還裝樣子不作交代。

回復(fù)或轉(zhuǎn)發(fā)郵件不署名。

發(fā)開發(fā)信時(shí)簽名和聯(lián)系信息不完整。

似乎永遠(yuǎn)不懂對Excel文檔要進(jìn)行“打印預(yù)覽”和相應(yīng)調(diào)整。

超過2MB的附件，還直接用Email發(fā)送。

報(bào)價(jià)無有效期，自己埋下爭議或被動的伏筆。

PI中付款方式表達(dá)混亂或遺失某基本條款。

看了客人郵件，不深入分析、思索布劃，更不檢查，即行回復(fù)，實(shí)為草率。報(bào)價(jià)不敢留空間，客人一還價(jià)就把自己置于被動。

報(bào)交期不留空間，生產(chǎn)人員說什么就什么，一遇風(fēng)吹草動，自己必然就陷入不義或食言的局面。

客人郵件內(nèi)容有五點(diǎn)，回復(fù)客人郵件只回兩三點(diǎn)。

郵件無條目、條理、層次性，啟承轉(zhuǎn)合置于腦后。

郵件、文件字體字號紛雜，明明是西文卻用中文字體或標(biāo)點(diǎn)，此想象的存在極為普遍，我這樣說了你可能還不理解我的意思。

不懂或不去了解同行狀況。

客人不回復(fù)，就放棄跟進(jìn)，不知去了解或如何去了解原因所在。

客戶跟進(jìn)方式極其單調(diào)，除了重復(fù)追問還是重復(fù)追問，以為客人都是瞎子或傻子。所有客戶都同樣對待，無差異化策略，不明白“專業(yè)性就是差異化”，而差異化就是體現(xiàn)和落實(shí)在細(xì)節(jié)上的。

不關(guān)心時(shí)局形勢，連時(shí)下匯率、退稅率是多少都說不清。

5W2H意識極其淡薄，分析、判斷能力與危機(jī)處理能力不高。

不能真正意識到外貿(mào)人員很大部分的職能就是“傳話筒”，往往導(dǎo)致信息流失或失真。電腦應(yīng)用水平不高，演示方式與手段有限，直接影響溝通效率。

不切實(shí)了解“買方市場”的含義，說白了就是你的這一個(gè)客人很可能同時(shí)面對N個(gè)你在中國的同行企業(yè)。

郵件主題命名意識或能力極低，比如只寫“Delivery Time”，不會寫成“Delivery TimeABC(Factory)”。

文件存儲命名意識或能力極低，比如只寫“Quote”，不會寫成“QuoteABC(Factory)”。

緊急確認(rèn)的事情，或需電話溝通的事情，仍然發(fā)郵件與客人確認(rèn)，以為案頭的電話只有接聽的功能。

無備必有患，展會公關(guān)、接洽能力低。

不懂在情緒、話題、觀念、生理上與客協(xié)調(diào)一致，致使親和力不高。

客戶不分級或分類，客戶管理意識薄弱。

市調(diào)、客調(diào)意識薄弱，直接影響客管水平。

經(jīng)濟(jì)學(xué)理論、國際金融知識缺乏，必為自己成長的瓶頸。

第二篇：外貿(mào)大忌總結(jié)2012-2-9

外貿(mào)大忌總結(jié)

普遍不理解“價(jià)格永遠(yuǎn)不是成交的障礙”，卻拿價(jià)格為利器或視價(jià)格為障礙，因此如果哪個(gè)行業(yè)因價(jià)格被做死了，外貿(mào)人員是直接的締造者。

即使過了專八，英語文法的應(yīng)用能力也普遍極其薄弱，即使不會成就大的錯(cuò)誤和損失，也是個(gè)不定時(shí)炸彈。

工作無計(jì)劃性，不善統(tǒng)籌，屬于“等水開了才買米面”一族。

粗心現(xiàn)象泛濫，是做外貿(mào)工作的大忌。

搞不懂“耐心方可積累，厚積方可薄發(fā)”的含義。

產(chǎn)品知識(產(chǎn)品、工藝、設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)能等)不夠熟悉。

外貿(mào)、單證 基礎(chǔ)知識不扎實(shí)，經(jīng)不起綜合運(yùn)用的敲打。

一犯錯(cuò)就道歉，Sorry成了口頭禪，也成了實(shí)際彌補(bǔ)措施的替代品或掩護(hù)。

一犯錯(cuò)就找借口，拿生產(chǎn)、技術(shù)部門或客觀因素作擋箭牌。

一聽客戶來訪就發(fā)慌。

外貿(mào)英語 聽力上聽不清還裝懂，不懂又不問。

商務(wù)禮儀概念和知識缺乏，客人說沒關(guān)系以為就沒關(guān)系了。

會議組織能力差，缺乏一些基本的管理學(xué)知識的支撐。

正式場合裝束行頭違背“三色原則”，還不懂就該去查查金正昆的書。

接待客戶座次上不懂“客面門、左為上”，以為真的可以“隨便”。

與客交談中不懂“細(xì)傾聽、勿插話”，此為人際交往之大忌。

與客見面之禮除了握手還是握手，不了解貼、合、躬。

懶得動筆記錄，以為自己還和讀書時(shí)一樣腦筋充沛。

懶得自我總結(jié)，做了5年能力上卻落后于做了3年的別人。

有計(jì)劃，卻無總結(jié)。

發(fā)郵件忘記發(fā)附件，補(bǔ)發(fā)時(shí)還裝樣子不作交代。

回復(fù)或轉(zhuǎn)發(fā)郵件不署名。

發(fā)開發(fā)信時(shí)簽名和聯(lián)系信息不完整。

似乎永遠(yuǎn)不懂對Excel文檔要進(jìn)行“打印預(yù)覽”和相應(yīng)調(diào)整。

超過2MB的附件，還直接用Email發(fā)送。

報(bào)價(jià)無有效期，自己埋下爭議或被動的伏筆。

PI中付款方式表達(dá)混亂或遺失某基本條款。

看了客人郵件，不深入分析、思索布劃，更不檢查，即行回復(fù)，實(shí)為草率。

報(bào)價(jià)不敢留空間，客人一還價(jià)就把自己置于被動。

報(bào)交期不留空間，生產(chǎn)人員說什么就什么，一遇風(fēng)吹草動，自己必然就陷入不義或食言的局面。

客人郵件內(nèi)容有五點(diǎn)，回復(fù)客人郵件只回兩三點(diǎn)。

郵件無條目、條理、層次性，啟承轉(zhuǎn)合置于腦后。

郵件、文件字體字號紛雜，明明是西文卻用中文字體或標(biāo)點(diǎn)，此想象的存在極為普遍，我這樣說了你可能還不理解我的意思。不懂或不去了解同行狀況。

客人不回復(fù)，就放棄跟進(jìn)，不知去了解或如何去了解原因所在。

客戶跟進(jìn)方式極其單調(diào)，除了重復(fù)追問還是重復(fù)追問，以為客人都是瞎子或傻子。

所有客戶都同樣對待，無差異化策略，不明白“專業(yè)性就是差異化”，而差異化就是體現(xiàn)和落實(shí)在細(xì)節(jié)上的。

不關(guān)心時(shí)局形勢，連時(shí)下匯率、退稅率是多少都說不清。

5W2H意識極其淡薄，分析、判斷能力與危機(jī)處理能力不高。

不能真正意識到外貿(mào)人員很大部分的職能就是“傳話筒”，往往導(dǎo)致信息流失或失真。

電腦應(yīng)用水平不高，演示方式與手段有限，直接影響溝通效率。

不切實(shí)了解“買方市場”的含義，說白了就是你的這一個(gè)客人很可能同時(shí)面對N個(gè)你在中國的同行企業(yè)。

郵件主題命名意識或能力極低，比如只寫“Delivery Time”，不會寫成“Delivery TimeABC(Factory)”。文件存儲命名意識或能力極低，比如只寫“Quote”，不會寫成“QuoteABC(Factory)”。

緊急確認(rèn)的事情，或需電話溝通的事情，仍然發(fā)郵件與客人確認(rèn)，以為案頭的電話只有接聽的功能。

無備必有患，展會公關(guān)、接洽能力低。

不懂在情緒、話題、觀念、生理上與客協(xié)調(diào)一致，致使親和力不高。

客戶不分級或分類，客戶管理意識薄弱。

市調(diào)、客調(diào)意識薄弱，直接影響客管水平。

經(jīng)濟(jì)學(xué)理論、國際金融知識缺乏，必為自己成長的瓶頸。

第三篇：外貿(mào)談判技巧大總結(jié)

外貿(mào)談判技巧大總結(jié)

國際貿(mào)易，談判技巧是否嫻熟，直接影響了談判的進(jìn)程以及訂單的促成。所以做外貿(mào)，我們不單單要在硬件，更要在軟件——業(yè)務(wù)員自身的素質(zhì)上加強(qiáng)，掌握好外貿(mào)談判技巧，以便更好地發(fā)展業(yè)務(wù)。

一、談判前要有充分的準(zhǔn)備

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。

二、只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。

三、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率。

四、對等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

五、不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣。

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，無論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

五、放長線釣大魚

有經(jīng)驗(yàn)的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。

六、采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場

善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。

七、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。

八、談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定

有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。

很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)

耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點(diǎn))。

十、盡量以肯定的語氣與對方談話。

在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。

十一、盡量成為一個(gè)好的傾聽者

一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場。

十二、盡量從對方的立場說話

很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因?yàn)閷Ψ礁鼤杏X到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

十三、以退為進(jìn)

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。

此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，把事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

十四、交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)(銷售量、市場占有率、成長等)上

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。

在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價(jià)為止。

第四篇：外貿(mào)總結(jié)

以下是關(guān)于外貿(mào)的一些小總結(jié)

一．B2B平臺

1.選擇合適的關(guān)鍵詞，以適當(dāng)?shù)拈L尾詞，復(fù)合詞增加產(chǎn)品的曝光率。另外要根據(jù)國外客

戶搜索習(xí)慣來設(shè)置關(guān)鍵詞。

2.產(chǎn)品圖片要清晰，大小尺寸合適

3.產(chǎn)品介紹/描述要精簡

4.B2B平臺上公司主頁的主打產(chǎn)品要選擇公司的優(yōu)勢產(chǎn)品，描述方面也應(yīng)體現(xiàn)對產(chǎn)品的專業(yè)度，增強(qiáng)客戶的第一印象。

二．詢盤審核與詢盤回復(fù)

1.詢盤審核：在回復(fù)詢盤之前要審核詢盤是否有價(jià)值。那些有提到圖紙，產(chǎn)品規(guī)格或數(shù)

量，名片上有聯(lián)系電話，傳真，郵箱為公司郵箱的這類詢盤為最高價(jià)值詢盤。有公司網(wǎng)站的一定先上網(wǎng)站了解更多客戶信息，審查客戶是否為自己的目標(biāo)客戶。價(jià)值詢盤作為重點(diǎn)回復(fù)對象，但是如果時(shí)間允許的話，其他貌似不是價(jià)值詢盤的也是可以抽出幾分鐘來做個(gè)回復(fù)，畢竟不同客戶有不同詢盤習(xí)慣。

2.詢盤回復(fù)：當(dāng)你確定該客戶為自己重點(diǎn)跟進(jìn)客戶時(shí)，好的詢盤回復(fù)將會是決定是否能

收到客戶回復(fù)的重要因素。首先，談?wù)劀?zhǔn)備工作：如若有網(wǎng)站就進(jìn)入客戶網(wǎng)站看看相關(guān)信息。如果沒有網(wǎng)站，也可以把客戶姓名在google里搜索，也許能查出很多客戶相關(guān)的信息，正所謂對客戶了解的越多，越能抓住客戶心理。

其次，要仔細(xì)琢磨客戶詢盤里的每一個(gè)有效信息，想客戶之所想，答客戶之所問。只有針對性的回復(fù)才能提高客戶的回復(fù)率。

第三，在寫郵件時(shí)，標(biāo)題是一個(gè)很重要的因素。因?yàn)榭蛻舻谝谎劭吹降木褪菢?biāo)題，在那么多回復(fù)的詢盤中，如果自己的標(biāo)題很快吸引客戶的注意力并促使他打開，這就成功了一半。不過標(biāo)題內(nèi)容切忌寫 “surprise”之類的詞，客戶會把包含該內(nèi)容的郵件當(dāng)做垃圾郵件直接刪除。

第四，正文中的稱呼也是比較關(guān)鍵的。不能太籠統(tǒng)，最好也不要用全名。如果習(xí)慣的話，盡量還是稱呼客戶名，并可在名字前加些拉進(jìn)距離增加感情的稱呼，如dear，hi，hello等等。以我與客戶幾個(gè)月的接觸看來，你稱呼客戶什么，他們也會稱呼你什么。第五，中文內(nèi)容要精簡，不要過多介紹自己公司，如果公司有網(wǎng)站，我相信客戶會對網(wǎng)站上的信息比對你郵件的介紹更感興趣吧。更何況，客戶看郵件的時(shí)間也是有限的，繁冗的郵件只會帶來客戶的厭煩度。在我看來，回復(fù)的郵件正文只需回答客戶之所問，把公司網(wǎng)站給客戶，并隨函附上ISO等之類的相關(guān)證書，加深客戶的第一印象。

三．報(bào)價(jià)

研究客戶網(wǎng)站及一切所能找到的客戶信息，針對客戶區(qū)域，目標(biāo)市場，數(shù)量等報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)期間要學(xué)會如何與客戶保持聯(lián)系，增加客戶對自己公司的好感。如圖紙有問題，應(yīng)及時(shí)提出來并給客戶解決方案的建議，體現(xiàn)自己公司的專業(yè)度，從而增加客戶對公司的信任度。

四．跟進(jìn)

1.詢問客戶對報(bào)價(jià)的看法，要把握好時(shí)間間隔，留給客戶足夠的時(shí)間來審核對比

2.針對一直未回復(fù)的客戶跟進(jìn)方法：可以電話跟蹤，從談話中分析客戶的購買意向，然后評估是否繼續(xù)跟進(jìn)客戶或是否重點(diǎn)跟進(jìn)。

郵件跟蹤：可以在最初每隔兩至三天發(fā)封郵件跟蹤;跟蹤內(nèi)容可以談自己身邊發(fā)生的事，新產(chǎn)品，新客戶，公司理念，公司文化等等。不要急功近利，多站在客戶的角度想問題，樹立好的氛圍，拉進(jìn)客戶距離，爭取更多的合作機(jī)會。

五．議價(jià)

一般來說，客戶對報(bào)價(jià)的回復(fù)都是價(jià)高，這個(gè)時(shí)候，我們應(yīng)該做的：

1.引開話題。當(dāng)談判一直圍繞價(jià)格的時(shí)候，降價(jià)就會成為唯一促成合作的要素，因此我們需要的就是繞開價(jià)格，把客戶吸引到其他因素上去，如服務(wù)，交期，品質(zhì)，理念

等等。

2.詳細(xì)分析價(jià)格高的原因：如技術(shù)問題，管理成本，原材料的不同等等。給出格大概的成本分析，把占價(jià)格成本比重大的因素給客戶詳細(xì)列出來，給客戶一種透明化的感覺。同時(shí)也把不同材質(zhì)不同牌號的區(qū)別分析給客戶。

3.告訴公司產(chǎn)品能給客戶帶來的好處/利益，能為他們創(chuàng)造多少價(jià)值：這點(diǎn)非常重要。作為買家，之所以買產(chǎn)品，最主要得目的就是能給他們帶來利益。根據(jù)對客戶的分析，說明公司產(chǎn)品能給客戶到來什么好處，避免什么麻煩。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品都是些零部件，客戶需要組裝其他產(chǎn)品，如若我們產(chǎn)品能為他們在組裝過程中減少成本，如簡化組裝，增加客戶員工效率等等。

另外，也可以從包裝方式，交貨期來說明對客戶的好處。最重要就是要表達(dá)出“我們公司的產(chǎn)品能給客戶生意獲得成功”這個(gè)意思。

4.如果實(shí)在要降價(jià)，問客戶目標(biāo)價(jià)，然后進(jìn)行評估，如果可以的降的話，也不能一味的根據(jù)客戶要求降。降價(jià)可以，但是也要在其他方面來補(bǔ)償。如增加采購量，延長交貨期（這時(shí)可把生產(chǎn)安排在閑時(shí)，從而降低成本），改善交款條件。或建議客戶降低質(zhì)量要求等來減少成本。

六．貨期延期應(yīng)該怎么辦？

先實(shí)話實(shí)說，再給客戶分析說明具體情況：如因?yàn)槭堑谝淮巫觯瑹o法考慮顧慮的因素太

多，因此在生產(chǎn)過程中面臨的困難就會拖延些時(shí)間；或者從技術(shù)方面談及，難點(diǎn)/困難，清晰明白的告知客戶生產(chǎn)過程的難度，自身做出的努力，所有解決方案，報(bào)廢率的多少來體現(xiàn)我們已經(jīng)在全力以赴并要求做到最好。

七．心態(tài)

作為業(yè)務(wù)員，心態(tài)是關(guān)鍵因素。所以要適時(shí)調(diào)整心態(tài)，讓心態(tài)保持在最佳狀態(tài)，增強(qiáng)抗壓能力。

總得來說，推銷產(chǎn)品首先就是推銷自己，當(dāng)把自己成功的推銷給客戶了，產(chǎn)品的推銷將不會是問題。如何打破客戶防線，使其產(chǎn)生信任度就是我們一直需要努力的方向。

第五篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)技巧

外貿(mào)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)技巧

首先，肯定要報(bào)個(gè)價(jià).報(bào)價(jià)的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷，常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等，新品略偏上。

初次接觸,最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià),輕描淡寫的“price”足矣.甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。

重點(diǎn)：一定要留個(gè)尾巴來“釣”客戶。

1.規(guī)定一個(gè)最低訂貨量（作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一）。

2.最重要的,后面要補(bǔ)充說明,“上述價(jià)格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同，價(jià)格會有很大的區(qū)別—有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣?！痹圃?-當(dāng)然這都是虛的。

3.除報(bào)價(jià)外,盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。

我們的理念是，首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。其次，在你對客戶心理價(jià)位不了解的情況下，報(bào)價(jià)的同時(shí)給客戶留下討價(jià)還價(jià)的興趣和空間。和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個(gè)空魚鉤過去。

總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。

又及:所謂的明確意向

不能坐著干等客戶表示“明確意向”,要設(shè)法引客戶說出他的目的。

比如，泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考”

又或“請告知您可能的定購量和交貨時(shí)間，我看看是否能給您一個(gè)好價(jià)格或折扣” 等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。

否則業(yè)務(wù)員就成了夾心餅干：老板不報(bào)價(jià)，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。

做業(yè)務(wù)員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機(jī)會噢。如先前所說，報(bào)價(jià)時(shí)候留個(gè)“尾巴”釣客戶，是常用的招數(shù)。

所謂低價(jià)，指的是接近成本價(jià)格，利潤不高的報(bào)價(jià)，跑量來維持；高價(jià)則是預(yù)期較高利潤的價(jià)格了。作為新手，很難自己估算成本價(jià)，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，老客戶通常利潤低，老客戶的真實(shí)交易價(jià)格往往比較接近老板的心理承受底線。

“低價(jià)留尾”，就是報(bào)個(gè)低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣，又為將來的漲價(jià)提供依據(jù)—訂量不夠嘛當(dāng)然要貴一點(diǎn)點(diǎn)啦（廣東腔）。

“高價(jià)留尾”，就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量（估計(jì)客戶不難達(dá)到的量），并許諾如果超過此量，價(jià)格會有折扣。此外，如前貼所說，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云?？傊煲獌r(jià)，但鼓勵(lì)客戶就地還錢。

用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務(wù)員的“感覺”。這種“感覺”的準(zhǔn)確性的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價(jià)法，因?yàn)槟銜泻芏喔偁幷?，剛開始價(jià)格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價(jià)法，并且在往來信函中主動介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶一種“這個(gè)產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)”的感覺，最后，爭取利用客戶“花錢買個(gè)穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點(diǎn)。

當(dāng)咱們還是低級業(yè)務(wù)員的時(shí)候,報(bào)價(jià)的處理過程往往比較簡單:

1.客戶問價(jià)，老板說賣5塊,客戶說太貴了。

2.匯報(bào)給老板,老板說最多讓到4塊5?？蛻暨€是不答應(yīng)。

3.老板煩了,說“你問客戶到底多少肯下單”。客戶要么渺無音訊，要么回答說“2塊8怎么樣”？

4.老板說2塊8成本都不夠,客戶簡直亂來...低于4塊2就沒法子做。

5.客戶一聽就跑了...咱們白忙活一場,這個(gè)月還是得那1千5的底薪熬著..偏偏女友20號過生日..屋漏偏遇連天雨。

老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以，業(yè)務(wù)員熬到一個(gè)階段以后，就要爭取上個(gè)層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去“引導(dǎo)”客戶和老板，促進(jìn)生意的達(dá)成。

這種“引導(dǎo)”基于三個(gè)理念：

1.價(jià)格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動。

2.客戶不一定會知道/固守其對產(chǎn)品的要求。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計(jì)劃訂1000個(gè)的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到5000個(gè)?；蛘弑緛砜蛻粝Ｍ侨饘僦破罚詈罂赡転榱说蛢r(jià)，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料”這樣的建議。

3.老板不一定會知道/固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預(yù)估大致成本?？蓪?shí)際上，變數(shù)很大。比如說，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。

當(dāng)然，要變被動為主動，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。這一點(diǎn)，精明些的業(yè)務(wù)員熬個(gè)一年半載的不難做到。

有了上述理念，報(bào)價(jià)的時(shí)候就不要機(jī)械傳達(dá)老板意圖，輕易對客戶說“NO”。所以,咱們的業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個(gè)價(jià)..不過你實(shí)在想要便宜也行..幫你想想辦法”。而對老板則是：“這客戶我看了看還行，是個(gè)長期買家,值得跟進(jìn)一下...我們想個(gè)辦法先跟他做起來”。

其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶及老板參考，促進(jìn)交易。具體做的時(shí)候，注意幾點(diǎn)：

1.“低價(jià)”可以,但多半要跟“量大”、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長”是個(gè)便利條件呢？因?yàn)檫@樣可以從容安排，作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。

2.主動給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數(shù)。很多時(shí)候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。"

3.多與客戶交流,了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性地處理。順便說一句，即便是競爭對手?jǐn)_亂市場，除非你知道對方是詐騙，否則魷魚原則是不要對客戶明說競

爭對手的壞話，暗示即可---都是街面上混的，彼此留個(gè)臉面。

4.同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子,并多尋找一些零配件供貨渠道, 努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況，替老板分憂的同時(shí)促進(jìn)低價(jià)客戶的成交可能。

商業(yè)情報(bào)的收集多多益善。曾見過一個(gè)悲慘案例：一個(gè)赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視。結(jié)果因貪圖一點(diǎn)利潤而錯(cuò)失了進(jìn)入這個(gè)大買家供貨體系的機(jī)會。須知，對于很多大買家而言，能進(jìn)入他們的“體系”非常有價(jià)值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)，對新廠而言機(jī)會難得。從這個(gè)意義上來說，碰到這樣的良機(jī)，即便平本也要做，犧牲一點(diǎn)利潤，權(quán)當(dāng)買路錢