第一篇：船舶業(yè)務員注意點

Q1.第一次CALLING時向對方要求轉接船務進出口負責人, 對方問:“你是哪里?有什么事”;當自我介紹后,對方馬上響應:“她不在”或“她在忙”,就要結束此通電話.A1.先向對方抱歉,打擾了,請問貴司負責此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機幾號? 至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時,直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.Q2.詢問出口地整并柜時對方不耐的應付響應:“全世界都有出” A2.“不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運價都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個區(qū)域

價格非常的好, 絕對可以降低貴司的運輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省

呢?東南亞呢?”;確定某幾個點后向對方說:“我先提供這些點先給你參考” , 創(chuàng)造出真正有出口點的報價機會,并且持續(xù)追蹤.Q3.大部分CALLING時都沒問到出貨品名及淡旺季...A3.因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個航線出什么貨多，其談旺季在何時，在CALLING該線

的量時可以依品名去進攻，也可以先做布局。

知道品名尚可以先為所出的貨把關,是否為危險品、化學品、機器、食物...可提醒

客戶做好包裝或

檢具文件資料等等...Q4.追踨新客戶沒找到主要出貨決策者...A4.有時和SHPR連絡一段時間仍然問不出個所以然來，有可能其只是經(jīng)辦，實際決策是其

主管或背后

的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請代為引見一下或約好下次見面時間，如此擒

賊先擒王才能

有較明顯的效果。

Q5.電話撥錯,不多談,即掛斷

A5.可表明我們?yōu)閲鴥戎？者\公司,順便問其是否為公司行號,有無進出口,一通撥錯的電話,或許

是一個商機。

A5.可表明我們?yōu)閲鴥戎？者\公司,順便問其是否為公司行號,有無進出口,一通撥錯的電話,或許

是一個商機。

Q6.重撥后,找到謝太太,告知無直接外銷云云.A6.SHPR告知無直接外銷,可能是事實,亦可能是推托之辭,可安排“順道”拜訪,了解虛實,談的愉快, 可能有機會或請其介紹貿易商,狀況不佳或屬小型家庭代工,可即DROP此CASE,無

須浪費時間。

Q7.第一次開發(fā),在詢問客戶基本資料過程,零零散散,不流暢,甚至問所非當問。A7.資料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,還問公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不

用心, 如能CALLING前,先上網(wǎng)查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時間,產(chǎn)品名,貿商或是工

廠,進出口之實績....., 則在與客戶對談時, 內容不致生疏,有助于關系之拉近以及相關船務信息的取得。

Q8.SALES CALLING 新客戶時提及沛華船務公司, 對方反應:沛華產(chǎn)物/沛華床務......等

A8.SALES 應對我司業(yè)務范圍及性質作明確告知并詢找正確PIC 推銷我司業(yè)務 我司為海空運貨物承攬運送公司,運送方式為貨柜運送及不滿整柜貨物之運送及航

空貨物運送

服務對象為有作進出口業(yè)務之貿易公司或制造業(yè)的國外業(yè)務人員或船務人員.對其

作電訪,了解其需求給

予正確的報價.Q9.電訪的過程中,常會發(fā)生對方不耐煩,或不友善的語氣

A9.其實SALES應常練習且盡量提高音量保持高度亢奮精神并充滿熱情,對方一定感受的到,避免制式

的電話訪問,甚至照本宣課的詢問只為傳報價單,其實效果不大,利用從旁輔導隨

時提醒之.Q10.sales:請問貴公司出口到哪里 shpr:我們公司出口到東南亞.sales:請問到東南亞哪里? shpr:...........馬來西亞,越南,泰國

sales:請問是基隆出嗎?

shpr:桃園

sales:請問是整柜or并柜?

shpr:整柜

A10.當shpr提出我司出東南亞,或其它國家時,當shpr不太想說的時候,一定要用誘導的方式套出目的港

如,哪貴司有出新加坡嗎?曼谷?越南?一一讓shpr說出來 ,另外到亞洲的并柜貨,幾乎結關地都是

基隆為主.所以shpr說桃園結關,那肯定是整柜.Q11.Shpr說本司都有固定配合的FWR,不用報價.(一般業(yè)務可能只說:ㄡ 謝謝)A11.小姐!那是一定的(要大聲,有自信)!像我的客人也是固定配合我.因為我這個人只要市場上一有任何

價格變化, 我會馬上告知所有 客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此時不要等對方反應

or發(fā)出任何聲音,繼續(xù)說)像我現(xiàn)在報價給你 ,如果覺得貴,可以馬上撕掉,如果很棒的話,妳也可以走我

一小票貨試試看,絕對不會讓你失望的.再不然的話,價錢比你現(xiàn)在配合的FWR好,就趕快跟她們COMPLAIN,叫他們降價(就算我們做不到, 也要讓同行賺不到)......小姐!請問我要報哪些港口.(一般都會成功)

Q12.電話中,新業(yè)務被客戶的節(jié)奏所影響,客戶想盡快結束電話, A12.不要被客戶的節(jié)奏所影響,想草草結束的客戶,可以跟他說,您現(xiàn)在在忙嗎?如果是,可以晚一點再撥.如果是客戶不需要,可以傳個人資料,請他有需要再來電詢問.Q13.新業(yè)務為了能報價便遷就客戶,信息都問不齊全就草草結束,為了calling而calling.A13.所有信息一定要問清楚,包含: 1.裝貨港,卸貨港(包含國名,州名):以英文為主,相同地名很多,避免報錯價送錯地點.2.FCL or LCL.3.海運進口or出口

4.空運品名,公斤數(shù):品名可大概了解是拋貨或是重貨,空運運價是tier rate,所以問客戶大概出幾公斤

的貨,可以準確報價.5.運送模式與品名: 如美國線(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)如大陸線(要問批文合同的清關地,華中或是華南).華南(是經(jīng)一線海關by專車,經(jīng)福田,或是經(jīng)香港轉二程船)華中(是直通關或經(jīng)上海轉)現(xiàn)在的Shipping都很精,唯有在電話中先顯出你的專業(yè),才能使他留下映像,對你的報價有興趣,不然, 辛苦作的報價,也不過是垃圾桶里的一張廢紙.Q14.客戶回答 你們公司已經(jīng)有人跟我連絡了 A14.建議新進業(yè)務回答方式: 這樣子喔那請問是那一位在跟你連絡.如果客戶說的出業(yè)務的名字.就可以幫忙套一點信息再告訴原

業(yè)務.如:那是不是價格方面的問題 不然怎么還沒有機會配合客戶可能會回答價格太高或最近沒貨等等..再把訊息告知原業(yè)務

如果客戶說不出業(yè)務的名字 那就當成新的客戶開發(fā) 告訴客戶:希望你再給我們一次機會 我一定報一

個很漂亮的價格給您

Q15.客戶回答 我們不配合你們公司

A15.先了解原因 如是因為業(yè)務本身的問題 或CASE沒處理的讓客戶滿意 其實這樣的客戶還是有機會

配合只是要花比較多的時間跟精神

如果是公司政策沒辦理配合 如月結時間太長 或帳款很難請等等 這樣的客戶 就不要再花時間

直接放棄.并告知管理部 做記錄給全公司的業(yè)務備注

Q16.如果遇到客戶告知都是指定貨的應對

A16.告知客戶我司有周刊贈送,確認公司正確地址及船務負責人資料無誤后

再借機拜訪,一方面確認該公司規(guī)模是否要長期經(jīng)營, 一方面確認是否真的是指定

Q17.如果遇到客戶告知由報關行抓船的應對 A17.a.請客戶告知報關行的聯(lián)絡資料

b.查詢公司出口系統(tǒng)是否有配合的業(yè)務

c.一旦確認沒有配合則已開發(fā)新客戶的方式聯(lián)絡報關行,爭取配合機會

Q18.新進業(yè)務同事遭遇客人以指定貨為由敷衍時 無法以有效或是有興趣的議題吸引客人

注意

比方留資料供參考 提供該航線目前應注意事項 或反映該市場目前最新運

價 供客人做成本參考

適時提供相關信息并進一步互動

Q19.開發(fā)客戶資料的搜集--目前新進同仁的資料多半為公司所提供的世貿舊資料為主 因

為資料的重整

開發(fā)時遇到錯誤的通數(shù)頗多 造成時效上的浪費 沒辦法擴大有效報價的基數(shù) 建

議新進同仁在搜集資料時

可以多元化一些 比方適時到世貿訪客時去圖書中心瀏覽一下有沒有參展最新的名錄可以選購 或是上網(wǎng)

去找進出口廠商的名錄

Q20:報價不只是報價.A21.我們爭取到報價機會時, 必須把握機會說出我們的利基, 讓報價更有吸引力

Q22: 對談態(tài)度切忌死板.A22.不論電訪或面訪, 一定要拿出朝氣, 這顯示出我們的信心, 而且一定要有親切感, 否

則將變成“質問”的窘境.Q23.客戶提及進口欠費問題.A23.規(guī)定不可欠費.可請其報關先行代墊.Q24.客戶提及代為電放提單問題.A24.電放需客戶或由客戶委托報關電放.如需我司代為電放提單.亦要先請客

戶先附上切結書.Q25.客戶告知有出口大陸, 深圳, 無錫, 上海, 可報價參考.或 客戶告知目前都改大陸

出貨, 臺灣很少，SALES就謝謝 , 沒再追問.A25.應可以多問一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER, 可作為你報價的切入點參

考.如: 走億通, 海華, 你大概就可知道其價格可能較低, 若其是走COSCO或WHL，可能價格高些....而不會讓你陷入沒概念的情況, 而以統(tǒng)一低價去報價.另大陸出貨也可以問問是從大陸哪個點出貨, 臺灣安排或是大陸工廠抓船, 這

些都可作記錄, 或許可發(fā)展 三角業(yè)務.Q26.FOB 一般新人在CALLING的時候常遇到這個問題也深深的打擊新人的信心.通?？腿藭fFOB有以下幾種情形.1.客人每天接這種電話接到很煩就說是FOB(這表示可能貨很多)

2.真的只有FOB 3.原配合的FORWARD交他這么說

4.沒貨裝有貨

P.S:FOB通常是完全不給機會報價且機會是“零”,所以業(yè)務要自己創(chuàng)造機會而不

是等待機會,(時機歹歹).A26.個人的經(jīng)驗建議給新人是直接放低價來測試,快又有效不會浪費CALLING 時間不過在放低價一

定要有效果,而且要砍到原配合的FORWARD.用個例子來說明:比如現(xiàn)在歐洲MAIN

PORT如果成本是

USD 20/CBM,直接打對折USD10/CBM報給客人(注意要先查清楚沒有跟沛華和沛榮才

可以這樣報), 先看客人的反應如何,再來就跟客人說我們這個報價用了快一年了都沒有異動過請

他們參考看看,并預

猜說市場目前一般配合大概在USD18-24之間,要很明白的讓客人知道原FORWARD

感覺好象騙他們

很久且賺很多錢.通常如果真的是FOB的客人就會說真的佷不好意思,你給我再低的報價也沒用,我們真的是國外指定, 要不然客人一定會心動叫你先伝個報價過來看看,如果可以下次會叫客人指定沛

華看看.Q27.CALLING 時新人對話要清淅且聲音要宏亮,說話要誠懇,最好是表現(xiàn)的很有誠意,要把謝

謝,不好意思.抱歉, 麻煩,掛嘴上表現(xiàn)很有禮貌的樣子,就像銀行和保險打電話給你時你也是想聽到很

誠懇的聲音,相對的

你的客人也會有這樣的想法,在CALLING 時要有企圖心,說辭要有吸引力,問問題

時要講重點,要很清楚的

知道你要從客人那得到什么信息,我們可以提供給客人什么報價和服務,做業(yè)務一

定要與別人要有差異化

,要不然沒有特色那就沒什么搞頭.Q28.貨主告知 , 國外客戶指定,不需要, 不太愿意繼續(xù)談..A28.通常我會告訴業(yè)務

1)結束Calling,若是cs客戶,就先連絡報關行,是否可從報關行取得一些信息.2)若是未配合過客戶, 就先傳公司資料及個人簡介給客戶.Q29.港口熟悉度不夠.A29.應多calling 電話及看船報.Q30.對談內容較不能引起客戶的興趣,建議以四大航線為基礎,要業(yè)務主管提出近一個月的巿場行情, 附加費實施要點(含何時生效,金額等),供新進業(yè)務calling時能參照運用,期使

談話內容較為生動.Q31.面對全世界都有出貨的客戶,應該將我司目前所主推行銷活動,再次予以加強,如香港

線特價, 或某一單點開柜促銷價等.建議請各業(yè)務主管提出該航線目前主推促銷活動給

新進業(yè)務calling時參考!Q1:客戶常說我們公司有很多人聯(lián)絡過.ANS:可以先詢問客戶是否對拜訪過的業(yè)務有印象,假如有印象就不用再互相競爭

切忌惡性砍殺,但是沒有印象就可以再問客戶最近是否有我司的業(yè)務傳最新的報價單，因為運價波動頻繁的話可以把握機會積極的報價爭取配合.Q2:客戶收到報價單后覺得價錢還不錯但是會質疑我們國外會不會超收LOCAL來補運費的不足.ANS:可以跟客戶解釋說國外的LOCAL CHARGE其實都是固定的,除非是有一些大客戶會有

SPECIAL RATE.另外我們也可以提供我們國外代理的資料及收費明細讓國外客戶先

參考比較,OK后再配合避免事后困擾.Q3:SALES在CFS報價中,忘記告知客戶以CBM或以噸(運費噸)來計價，CASE STUDY:有客戶詢價到東管市去,SALES報給客戶運價是USD85/CBM,但卻未告訴客戶此報價

是以1個CBM或是1000KGS(1噸)來計價,客戶的貨是3/CBM,10000KGS(10噸),客戶認為他只要支付

USD255的運費,但實際上我司要跟客戶實收USD850,事后造成不少的困擾(客戶也誤會誤解我們亂報價)

所以業(yè)務要有成本觀念,CALLING前一定要準備充裕 除了NOTES的成本要會查 遇有特殊CASE

一定要請教主管及航線OP主管 知道真正的成本所在Q4:SALES在CALL OUT的部分,除了要想辦法問出你想要的東西外,一定要注意與SHIPPING談話的內容

與客戶給你的反應是如何!

ANS: 若客戶與SALES相談甚歡之余,并能拉進彼此之間的關系,我想,此各戶的成功率一定很高，并且要在最短的時間內去拜訪此客戶,增加 對你的印象,只要客戶對你的印象不錯,還要積極FOLLOW，在你拜訪過后,每周一通請安問好的電話,相信此客戶很快的會與你配合(客戶關系管理)

Q5:雖然在Calling過程中, 資淺的sales對于應該詢問shipper的information都沒有任何遺漏，但容易形成一問一答, 無法挖掘出客戶之所需為何

ANS:互動較少的電話calling,稍嫌呆版, 要培養(yǎng)出如同資深業(yè)務一般要有自己的行銷風格

要把握住任合一個可以行銷或拉進彼此距離的機會?？梢越Y合一些時勢 或是個人嗜好/興趣

等等話題 在Calling 中不需操之過急讓客戶認為你只想報價而已,試著從不同的點切入，多付出些關心, 會有不同的效果。

Q8:常被總機擋下拒于門外, 無法接觸到?jīng)Q策人士

ANS:開發(fā)前應找好開場白 , 例如:與貴公司小姐對資料,國外客人介紹 , 配合廠商有介紹

報關行介紹 ,貴公司某小姐找你 ,貴公司老板找你等等理由, 按當時個別客戶狀況

靈活運用

狀況一:電話撥錯,不多談,即掛斷

建議:可表明我們?yōu)閲鴥戎？者\公司,順便問其是否為公司行號,有無進出口,一通撥錯的電話,或許 是一個商機。

狀況二:重撥后,找到謝太太,告知無直接外銷云云.建議:SHPR告知無直接外銷,可能是事實,亦可能是推托之辭,可安排“順道”拜訪,了解虛實,談的愉快,可能 有機會或請其介紹貿易商,狀況不佳或屬小型家庭代工,可即DROP此

CASE,無須浪費時間。

狀況:第一次開發(fā),在詢問客戶基本資料過程,零零散散,不流暢,甚至問所非當問。建議:資料明明SHOW''和勒YACHT'',還問公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不用心,如能CALLING前,先上網(wǎng)查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時間,產(chǎn)品名,貿商或是工廠,進出口之實績.....,則在與客戶對談時, 內容不致生疏,有助于關系之拉近以及相關船務信息的取得。

Q∶此客戶為之前就已聯(lián)絡過,亦表示八月初要出貨(太急于要貨).A∶跟客戶的對談不要急于要貨,可先聊一下別的話題或是一些產(chǎn)業(yè)信息,適時的再把話題轉到船務部份會比較好,也可順勢的跟客戶培養(yǎng)一下感情.Q∶SHIPPER再忙硬要講.A∶一開始聽SHIPPER的口氣就大概知道其在忙,應先跟SHIPPER問候一下是否有方便談話,SHIPPER在忙,可能無心聽你在說什么,也會造成反效果的可能性,亦可跟SHIPPER打聲招呼并告知自己的姓名、公司名稱,下次會再跟其聯(lián)絡,這樣的效果反而會較佳.蘇小姐說我司多為日本與韓國進口,但都是CIF,所以不用報價.建議回答:雖然都為進口CIF,但我司也可以提供貴司目前的運價, 以利貴司計算成本與了解市場行情.并可了解供貨商是否在運費 有賺差價況且我司在日本與韓國的進口SERVICE相當優(yōu)勢.在國內又可以提供實時的訊息,還有就是可了解供貨商是否有如期出貨，所以,先提供運價給貴司參考.陳先生反應現(xiàn)在到HK CFS的部份都不用錢,你們賺什么.建議回答:其實是市場激烈的撕殺,再加上我司為要增取商機,所以才下猛藥, 先加上現(xiàn)在臺灣出口在衰退,而大陸出口急速增加,我司為了要攬大陸出口的CASE,先做部份的犧牲有,因與大陸人做生意,還需有關系在,比較好做, 然而因有你們出口至HK,所以我們就有機會與你們客戶聯(lián)系,也因此有機

會做到三角貿易的CASE ,如此才會給予貴司優(yōu)惠運價,

第二篇：作文注意點

作文備考應試十大對策

一思：是否書寫過關

書寫歷來是影響作文成績的重要因素之一，尤其是電腦高速評卷的今天。

高考作文電腦閱卷，字跡了草閱卷者看不清。特別要強調：平時盡可能多用鋼筆或簽字筆寫；字一定要寫大些，太小太秀氣的字很難看清楚，而大個些的字一眼掃去一清二楚；盡可能寫楷書，當然漂亮的行書也很好。

錯別字要扣分，一般地說，每3個扣1分，扣滿3分為止。

二思：是否文體明確

從高考作文情況來看，不少同學誤以為“淡化文體”就是不要文體，“文體不限”就是取消文體，致使所寫的文章文體特點不突出，有的文章開頭像議論文，有論點，也有論據(jù)，可寫著寫著就變成了記敘文；有的文章寫成了記敘文，可又缺少時間、地點、事件等要素，這樣的文章無法講清道理，寫清故事，顯得不倫不類。

三思：是否篇幅達標

高考作文一般來說要求寫800字（有的甚至要求寫900字、1000字），達不到篇幅要求是要扣分的，每少50字扣1分！

字數(shù)不夠，明擺著要扣，這是顯性失分；因篇幅太短，導致分數(shù)下降，這是隱性失分。明暗夾攻，損失可就大了。

四思：是否語言通順

高考評分標準：

一等（50—41）：語言流暢

二等（40—31）：語言通順

三等（30—21）：語言基本通順

四等（20—0）：語病多

發(fā)展等級10分：有文采

“語言通順”最重要，一是容易做到，二是能夠做好——做得好一些可達“流暢”，語言豐富些或運用修辭手法，就會做到“有文采”。

五思：是否入題太慢

沒有注意文章的布局，隨心所欲，導致主次不分，情節(jié)不集中，只能評為三類或四類文。

有的照抄材料，入題太慢。還有一些寫作基礎較好的同學，總想把最好的內容、最美的句子全寫下來，出現(xiàn)了詞語堆砌、拖沓冗長的問題，語句雖美，但由于沒能抓住重點，文章還是落入了三類文的行列。

六思：是否偏離題意

作文總共60分，按2005年高考作文評分標準，基礎等級占40分（內容20分、表達20分），發(fā)展等級占20分。從理論上說，內容只占20分，一篇作文離題或偏題只在內容這一項失分。但實際操作中并不是這么回事。離題或偏題之作，除內容項被判為四等或三等外，勢必影響到其他兩項的正常得分。

首屆全球華人少年寫作征文大賽金獎得主費瀅瀅參加2003年高考，她的作文因被判為偏題只得25分。

七思：是否流失真情

高考作文要求“感情真摯”，按高考作文評分標準，“感情虛假”屬于四類卷。但有些同學為了讓所寫的事情意義“深刻”，所寫的人物形象“高大”，喜歡憑空編造，任意拔高，結果真情流失，充滿虛情假意。一般地說，感情虛假有以下幾種情況：

薄情：缺乏感情，讀來索然無味。

虛情：“為賦新詞強說愁”，給人以虛假的感覺。

矯情：感情過火，給人以矯揉造作之感。

悲情：制造極端悲慘的摧淚彈式的文本。

險情：抒發(fā)的感情不合乎思想健康的要求。

濫情：把某種感情神圣化，以致泛濫成災。

八思：是否胡編亂造

高考作文內容虛假的情況相當嚴重，為了情節(jié)能打動人，不惜編造自己“家破人亡”、“四肢殘疾”。由于胡編亂造，內容嚴重失實。比如寫戰(zhàn)勝挫折，就出現(xiàn)許多車禍重傷、喪父喪母；寫心靈抉擇，就有眾多父母離異?？忌捎谌狈ι?，生編硬造時常常鬧出笑話，評分也往往偏低。

九思：是否堆積湊合廣東省語文評卷組組長柯漢琳教授說，現(xiàn)在中學生寫作文，越來越有一個明顯傾向，堆積華麗的辭藻，通篇使用精美的修辭，但文章中沒有考生自己對生活的感悟和理解，讀起來缺乏真情實感，這些沒有實際內容、只有空有一個花架子的作文當然很難得高分。

他還說：“高考作文要得高分，不在于用了多少名言名句，用了多少排比句，關鍵是寫出真情實感，文風可能會很平實，但內容很扎實，整篇作文讀下來很實在，這樣的作文才有可能得高分?！?/p>

十思：是否生搬硬套

有些考生在考試之前苦背數(shù)篇不同類型的“范文”，到時候隨便套用。有些考生不善于借鑒模仿，生搬硬套，弄巧成拙。他們只是把自己看過的文章塞進自己的作文，根本不懂地如何借鑒學習，食而不化，結果畫虎不成反類犬，甚至還被認定抄襲。

2002年四川有一篇考生作文被評卷老師認為有抄襲之嫌，評卷場對此十分慎重。最后查出此文系抄襲《微型小說選刊》2001年12月中的一篇。該文原評60分滿分，最后被重新評定為較低分級。2004年重慶市高考7篇滿分作文，竟然有3篇屬雷同或抄襲，在全國范圍引起廣泛關注。

第三篇：自我介紹注意點

自我介紹注意點：

1.要注意時間。自我介紹時一定要力求簡潔，盡可能的節(jié)省時間，自我介紹應在適當?shù)臅r間進行。

2.講究態(tài)度，進行時，態(tài)度要自然、友善、親切、隨和。一定要充滿信心和勇氣。語氣要自然，語速要正常，語言要清晰，這對自我介紹的成功將大有好處。

3.力求真實，充滿自信。情緒也是一個需要控制的重要方面。情緒，做為個人的重要素養(yǎng)，如果在自我介紹中起伏波動，就會產(chǎn)生負面影響。例如在介紹自己的基本情況時面無表情、語調生硬;在談及自己的優(yōu)點時眉飛色舞。興奮不已;而在談論自己的缺點時又無精打采、萎糜不振。

第四篇：論文答辯注意點

論文答辯 15分鐘左右 有長有短

論文介紹5-8分鐘 介紹框架和論文的主要內容 重點介紹自己的工作部分，介紹自己的創(chuàng)新點。（可以自己寫個稿子帶過去，但是不要照著念）

一般提問：

1、為什么要寫這篇論文？（回答說是自己的興趣，或者也可以說自己曾經(jīng)在那邊實習過）

問問題需要自己回答，不要去看文章，問題盡量回答，是在不知道，就要謙虛謹慎，承認自己不知道這方面的知識，說自己以后會注意這方面的問題。自己確實在先前沒有注意了解這方面。

注意:答辯的時候老師說了他的觀點，千萬不要與之爭辯，可以表達自己的想法，但是不能和老師爭辯。

陳訴是要有禮節(jié)，要注意和老師打招呼，預先說明自己的論文題目。告訴老師多少是自己寫的，是怎么怎么去搜集資料綜合那些觀點寫的文章。

文章中的圖標和專業(yè)性的術語要很了解。老師提問多。

答辯不及格，論文不及格。

答辯結束，將學號+姓名+正文終稿壓縮包 交給各組組長。

第五篇：應屆畢業(yè)生面試注意點

[面試] 向招聘官討教面試硬道理

對每一個求職者來說，HR都像是一位“守門員”想進入公司，就必須要經(jīng)過這一關。即便是職場達人杜拉拉，在進入DB公司之前，也差一點兒被拒收簡歷，幾經(jīng)努力之后得到的不過

是HR李文華淡淡的一句話：“簡歷我留下，我能做到的只有祝你好運?！?/p>

現(xiàn)代企業(yè)越來越多地用“人力資源”（Human Resource）的概念替代了過去的“人事管

理”，而從事人員配置、績效管理、合同制定、員工培訓等工作的人也被稱為HR。

在公司里，HR是最能體現(xiàn)和踐行企業(yè)文化的崗位，因為他們的主要工作之一，就是站在公司立場上，選拔最符合企業(yè)利益的人才。作為求職者，如果能了解一些HR的工作方法和思路，就可以不斷縮小自己與目標之間的距離，在應聘的過程中有的放矢，少走彎路。

展示，而非掩飾

28歲的郭忠源在參加了電視招聘節(jié)目《職來職往》之后，成為很多人議論的話題。這個本科畢業(yè)于清華大學繼續(xù)教育學院、研究生畢業(yè)于北京物資學院的小伙子面對現(xiàn)場18位

招聘官時的表現(xiàn)，或許將會成為他人生中一段刻骨銘心的經(jīng)歷。

在自我介紹階段，郭忠源闡述了自己的三個優(yōu)勢：第一，學過營銷、學過高級市場營銷；第二，做過兩個市場營銷策劃，其中一個贏得北京物資學院第六屆創(chuàng)業(yè)大賽一等獎；第三，兩個策劃均得到一名外企高管的認可。由此，他提出的期望月薪為8000元。

在面試過程中，HR們經(jīng)常用到的一個工具叫做“行為事件法”，簡單來說，就是請應聘者回憶以往工作中遇到的最有成就感或挫折感的關鍵事例，描述當時的情境、事件過程、自己扮演的角色、遇到的困難、如何解決、達到怎樣的效果等內容。在這個過程中，HR會

有針對性地進行追問，從而達到考察應聘者各方面素質和能力的目標。

不出所料，郭忠源被行為事件訪談了有HR要求他簡單介紹一下之前提到的成功案例。

“最引以為豪的是推廣一個物流網(wǎng)站，比如在一些大網(wǎng)站上搞一些鏈接。”

“他們?yōu)槭裁匆溄?？”HR開始追問。

“因為付費?！?/p>

“你在哪些大網(wǎng)站上，用付費的方式，讓他們跳鏈到你這里？”繼續(xù)追問。

“這個問題很敏感嘛……在我做的時候還是百度。”

“百度是沒有跳鏈的，百度是競價排名。”

“對，是的?！?/p>

“還有哪些網(wǎng)站能夠跳鏈到你這兒？”HR緊追不舍。

“我覺得其他網(wǎng)站對于物流營銷的利益都不如百度，因為現(xiàn)在物流行業(yè)老板普遍是……”

“我記得你剛才說過的話是?還有一些大網(wǎng)站，我們可以讓他們跳鏈??！?/p>

“OK，我不再自我保護了，我說錯了，不是一些大網(wǎng)站，好吧，就是百度?！?/p>

不出所料，郭忠源的求職以失敗告終。

在招聘領域有個形象的說法，每個人都像一座冰山，浮出水面的部分是可見的、外顯的，包括一個人的知識和技能；而另一部分是內隱的、深藏的，包括社會角色、自我概念、個性和動機。在招聘過程中，知識和技能部分通常由具體的用人部門來負責考察，而HR的任務則是，利用各種專業(yè)工具和自身經(jīng)驗，判斷求職者是一個什么樣的人。

那位對郭忠源步步緊逼的HR隨后解釋了自己這么做的原因?！拔覟槭裁磫栠@個問題，我所知道的大網(wǎng)站，沒有一家會因為付費，就跳鏈到一個新網(wǎng)站上的，那是損害本網(wǎng)站自身利益的?！彼f，“你一直在回答我的問題，因為你擔心被誤會。但是你表現(xiàn)出來的這種反

擊和不嚴謹，更容易讓我們誤會。”

一個可以推而廣之的經(jīng)驗是，對每一個應聘者來說，在準備和HR打交道之前務必做到對自己簡歷上的每一個字負責，不要試圖用含糊的表達蒙混過去。簡歷上那些夸大的、不嚴謹?shù)牟糠?，都會在犀利的追問中變得不堪一擊，無論你再用多少語言來掩飾，結果都只

能變得更糟，甚至被升格為“人品問題”。

所以，一個重要的面試法則就是：展示，而非掩飾。

曾經(jīng)聽一位資深HR提起過，在面試過程中，求職者除了展示以往的工作業(yè)績之外，還應該盡量展現(xiàn)自己“不可被培訓的能力”。他認為，能力和素質分為兩種，比如，英語能力、了解公司產(chǎn)品知識、公司所在行業(yè)熟悉程度、計算機能力、財務知識等等，都屬于可以通過培訓來提高的能力；而吃苦耐勞、誠實、善良、工作主動性、溝通能力、協(xié)調能力、分

析能力等等，則屬于難以培訓的能力，因此在面試環(huán)節(jié)中應該著重體現(xiàn)出來。

而這同時也意味著，那些不可被培訓的能力，在面試中會更被看重。

不是發(fā)現(xiàn)人才，而是發(fā)現(xiàn)符合公司利益的人才

沒有HR會把自己當伯樂，把應聘者當千里馬。HR首先維護的是公司利益，他工作的重心就是優(yōu)化人力資源，為公司選擇合適的人。

企業(yè)招聘沒有固定的標準，人崗匹配才是最高境界。作為招聘方，HR最關心的大致可以概括為以下五句話：你了解公司嗎？你了解這一工作嗎？你能做好這一工作嗎？你具備這些品質嗎？你會與我的團隊好好合作嗎？事實上，招聘過程中的每一個環(huán)節(jié)，都是圍繞

這五個問題進行的。

通常來說，HR對應聘者能力和素質的考察大致包括以下幾個方面：服務意識、穩(wěn)定性、團隊合作、動機、邏輯思維、創(chuàng)新意識、計劃控制、表達能力、影響力、外語水平等。

招聘之前，企業(yè)會對自己想招什么樣的人做個職位分析，也就是HR理論中的崗位分析。每一家公司都有自己的企業(yè)文化，每一個崗位的定位也會產(chǎn)生不同的素質需求，因此，不

同公司、不同崗位在招聘時，對每項素質賦予的權重也會不一樣。

某IT外企負責員工招聘的小張告訴我，在她的經(jīng)驗中，服務意識意味著責任心，是應

該在面試環(huán)節(jié)被重點考察的。

她曾經(jīng)遇到過一名求職者，從簡歷上看，有過開發(fā)十幾個項目的經(jīng)歷?？墒?，當要求

他具體說說的時候，他卻堅持“沒什么可說的”，甚至表示“說了你也不懂”。

作為HR，小張確實對.net技術并不精通，但她更看重的是應聘者能否具體說出曾經(jīng)做過的哪怕一個項目，以及由此反映出的他們在自己參與的部分是否盡心盡力。“重點考察的是一個人對項目是否了解，背景是否真實。只有足夠了解自己的項目，才能證明有工作責

任心；相反，如果講不出個所以然，基本上就可以認為他是混過來的。”

很多HR都有一個共識：頻繁跳槽的人穩(wěn)定性差，在面試這樣的人時需要格外警惕。

常見的跳槽理由大致如下：項目結束且沒有后續(xù)，公司倒閉，管理混亂，想換到外企或者國企工作，找個離家近的，和領導理念不一致，創(chuàng)業(yè)失敗想重新找工作等等。作為求職者，準備面試時應該對自己每一次跳槽進行合理化解釋。不過，如果每一次職業(yè)經(jīng)歷都

不超過一年的話，無論你怎么解釋，也很難讓人信服。

據(jù)說，在人力資源領域有個說法：一個人在一家公司做了至少5年，才能把事情做明白。但事實上，沒有太多的人能在一個崗位上待夠5年，因此在穩(wěn)定性方面，HR在操作中會把可接受的跳槽時限定為3年超過3年的職業(yè)經(jīng)歷會給你加分，而不足3年就跳槽的經(jīng)

歷則多多少少會被減分。

團隊合作也是被用人單位普遍看重的一項基本素質，而針對它的考察，其實在面試之

前就開始了。

很多企業(yè)的招聘流程中，會在筆試之后、面試之前進行一輪“無領導小組討論”。在這個環(huán)節(jié)中，7～8名求職者被分為一組，在規(guī)定時間內針對某個話題進行討論，并達成一致意

見。而HR則會在一旁觀察每個人的表現(xiàn)。

一位就職于某招聘網(wǎng)站、長期負責面試工作的HR向我展示了她的工作手冊，在“無領導小組討論”一章的最開始，寫明了這個面試環(huán)節(jié)總體指導思想：對于表現(xiàn)不突出或者基本不說話的應聘者可以直接淘汰，但是對于表現(xiàn)得非常強勢的應聘者也需要慎重考慮，可以

根據(jù)企業(yè)文化和崗位要求進行選擇性面試。

她進一步解釋說，在群體壓力（包括時間壓力和達成一致目標的壓力）下，確實有一些人會表現(xiàn)得過于強勢，總是希望其他人以自己的意見為準，告訴別人“就這么定了，不要再說了”。而這樣的人，通常會被打上“團隊合作能力欠佳”的標簽?！耙粋€大的方向是，思路清晰、開闊，表達簡潔，有框架性、概括力，同時又能聽取別人意見，這樣的表現(xiàn)基本上

會被打高分。”

校園招聘：告別千篇一律

作為招聘者，HR每天都在做選擇題在眾多應聘者之間篩選出符合甚至是超出期望的那

一個。

同質化強，這是每一個HR在校園招聘中都會有的深切體會。曾聽到某企業(yè)的招聘官抱怨，每天看到的總是千篇一律的簡歷，尤其是應屆畢業(yè)生，英語四級（六級）、計算機二級（三級）、成績優(yōu)良（排名3/50）、連續(xù)N年獲得獎學金、參加××社團組織、在××公司

做過幾個月的實習工作……這樣的簡歷要多少有多少，成功的機會微乎其微。

除此之外，缺乏相關經(jīng)驗也是阻礙應屆生求職的重要因素。大學生和社會接觸有限，考慮問題過于理想化，且不全面，即使順利通過了之前的筆試環(huán)節(jié)，也很容易在面試中敗

下陣來。

有負責校園招聘的面試官告訴我，他們通常也會采用“行為事件法”，讓求職的大學生講一個經(jīng)歷過的失敗事件?！罢f起失敗，不少學生舉的例子讓我們哭笑不得，大致就是兩類，一類是高考失利，一類是家人去世?？蛇@根本不是我們需要的答案。”這位HR說，“有些人

說著說著就哭起來了，我只好安慰一下，然后放棄這個題目。”

回答問題時的學生腔不著邊際、空洞無物，套用課本概念。如果你是招聘官，要求應聘者現(xiàn)場進行針對某產(chǎn)品的營銷策劃時，得到的答案卻是背課文一樣的“如果你想做一個好的營銷策劃的話，你要知道競爭對手的市場范圍是多少，我們可以通過物流配送體系來打

探到這個行情……”，你會怎么想？

在不少HR的經(jīng)驗里，收到的大多數(shù)簡歷上都會標有諸如學生會干部、團委副書記、班長之類的頭銜。在實際經(jīng)驗中，這些學生干部的頭銜大多數(shù)時候并不能贏得特別的印象分。甚至有人還持一種偏見，認為學生會干部在實際工作中會眼高手低，工作能力往往不如普通同學。一些學生干部喜歡把“總策劃”、“總負責”、“帶領團隊”這樣的大詞兒掛在嘴邊，吊足胃口之后展現(xiàn)出來的實際能力又往往與之不相匹配，反而會引起招聘方的反感。

另一個極端是，一些應屆畢業(yè)生往往會因為對工作的渴望，過于看重求職機會，因此在面試中表現(xiàn)得過于謙卑，而這同樣也不能贏得任何印象加分。“不少面試者從進門的那一刻就面帶微笑，但那笑容太標準了，讓人一看就覺得假。”小張說，其實，互相尊重、講禮貌、平和地交談，這樣才能展現(xiàn)出一個人最真實的一面，也是HR在面試中追求的最佳狀態(tài)。