第一篇：房地產(chǎn)項目開發(fā)的策劃思路

房地產(chǎn)項目開發(fā)的策劃思路

市場調(diào)查——誰說了算？

在房地產(chǎn)買方市場前提下，發(fā)展商對消費(fèi)者的重視首先體現(xiàn)在項目開發(fā)前對周邊同類物業(yè)及熱銷、滯銷物業(yè)的調(diào)查上。此類調(diào)查通常由公司內(nèi)部的有關(guān)部門組織進(jìn)行。當(dāng)對收集到的市場信息進(jìn)行簡單的分析、整理后，報告擺在決策者的面前——重點(diǎn)闡述了對當(dāng)前產(chǎn)品形態(tài)和消費(fèi)者消費(fèi)行為的描述，分析市場上熱銷與滯銷物業(yè)的原因，得出自己的結(jié)論并建議決策者考慮開發(fā)哪種產(chǎn)品。

 細(xì)致的可行性研究

——項目開發(fā)先決條件

決策層根據(jù)一份報告決定開發(fā)某種產(chǎn)品，并認(rèn)為這個產(chǎn)品一定符合消費(fèi)者欲望存在太多的主

觀因素。一份可靠的、信息量大、準(zhǔn)確反映市場特點(diǎn)及消費(fèi)者需求的調(diào)查報告的產(chǎn)生絕不會如此簡單?？陀^公正的調(diào)查者來自于公司外部，而決不是在決策層授意下按照個別人的喜好進(jìn)行工作的公司職工。

一般的經(jīng)濟(jì)活動都要求出具可行性報告，房地產(chǎn)開發(fā)也不能例外。可行性研究主要完成兩個方面的任務(wù)：經(jīng)濟(jì)可行性與技術(shù)可行性。為滿足數(shù)千萬乃至數(shù)億資金的項目運(yùn)作，可行性研究至少應(yīng)該包括以下內(nèi)容：宏觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析、本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展與政治環(huán)境分析、本地房地產(chǎn)市場供需分析及發(fā)展預(yù)測、項目所在區(qū)域市場環(huán)境分析、目標(biāo)消費(fèi)市場研究、項目評價與總體開發(fā)策略、項目品牌塑造及形象樹立方案、項目投資分析報告（經(jīng)濟(jì)效益與風(fēng)險分析）。最終為發(fā)展商解決以下問題：在這個地段開發(fā)哪類住宅、該類住宅應(yīng)該在市場上處于哪個位置、誰會來購買、經(jīng)濟(jì)效益如何、為什么？盡管數(shù)年來成功與失敗的個案使發(fā)展商的決策層相對謹(jǐn)慎了一些，但由于不自覺的自信，更可能產(chǎn)生“就這樣做”、“這樣做沒錯”的固執(zhí)，其結(jié)果往往十分可怕。 深圳某著名銷售代理公司老總，作為深圳最早的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，對本市地產(chǎn)及消費(fèi)者的了解可說少有匹敵。１９９７年開發(fā)一個高層住宅前，為慎重起見，特意找三家其他代理商交流對產(chǎn)品定位、市場形勢的看法。結(jié)果大家認(rèn)為，按照他的做法存在一定風(fēng)險。當(dāng)時市場環(huán)境是大戶型住宅比較緊俏，他堅持認(rèn)為這個即將開發(fā)的高層住宅可以全部做成復(fù)式結(jié)構(gòu)，其他配套設(shè)施也按照豪宅的套路走。這個項目如今仍然處于停工狀態(tài)，銷售率不足１０％。

 項目失敗原因是市場定位偏了：此類消費(fèi)者不喜歡高層住宅中的復(fù)式；周邊環(huán)境制約了住宅的檔次；同時上市的競爭產(chǎn)品在某些方面要好一些；資金準(zhǔn)備不足；市場環(huán)境在１９９７年底發(fā)生了巨大的變化——亞洲金融風(fēng)暴；同類產(chǎn)品供應(yīng)量超過消費(fèi)需求……

事實(shí)上，大量的房屋供應(yīng)市場，消費(fèi)者的可選擇余地越來越大，他們的購買行為已經(jīng)從沖動型向理性、貨比三家的模式轉(zhuǎn)化，此時競爭出現(xiàn)在開發(fā)的全過程，而不僅僅是營銷階段?；蛟S發(fā)展商對市場環(huán)境及消費(fèi)者的消費(fèi)行為有較深了解，但市場風(fēng)云變幻，細(xì)微的差別就可能造成無可挽回的失敗。

在房地產(chǎn)項目開發(fā)的全過程中，應(yīng)始終牢記一條：開發(fā)商只是產(chǎn)品制造者，產(chǎn)品不屬于開發(fā)者，而屬于消費(fèi)者，屬于在市場上反復(fù)比較后拿錢購買的那些人。因此，開發(fā)哪類產(chǎn)品、具有何種功能、應(yīng)該安排哪些配套設(shè)施、采用什么樣的環(huán)境景觀、戶型面積及其使用功能、交樓標(biāo)準(zhǔn)等還是要讓消費(fèi)者說了算。發(fā)展商的作用是組織實(shí)施，按要求交樓，賺取應(yīng)得利潤與知名度。

要了解消費(fèi)者、把握市場脈搏，應(yīng)該委托專業(yè)市場調(diào)查公司進(jìn)行，這里不存在成本控制問題，即便最后得出的結(jié)論與發(fā)展商的初衷不謀而合，只能說發(fā)展商有先見之明。對產(chǎn)品最有發(fā)言權(quán)的是消費(fèi)者而不是發(fā)展商。

全程策劃

——越早介入越好  一般發(fā)展商聘請專業(yè)公司往往在項目已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，即規(guī)劃設(shè)計要點(diǎn)已經(jīng)審批，設(shè)計單位已經(jīng)委托，甚至部分項目形象進(jìn)度已做好地下室（基礎(chǔ)），此時專業(yè)公司接受業(yè)務(wù)，能夠做的工作是對項目進(jìn)行診斷并提出新的包裝、推廣計劃，這對項目內(nèi)在素質(zhì)的提升極其有限。

事實(shí)上，前期策劃花多少工夫都是值得的，這是項目的綱領(lǐng)性文件，是開發(fā)原則。全程策劃是把前期策劃的內(nèi)容予以實(shí)施并在實(shí)際操作過程中加以完善。前期策劃更重視對市場、產(chǎn)品、功能、環(huán)境、配套、開發(fā)策略等的研究，全程策劃則在包容前期策劃的基礎(chǔ)上，注重對市場變化、環(huán)境變化及營銷過程的把握。任何所謂的全程策劃，如果沒能很好地實(shí)施前期策劃，都具有致命的欠缺，這樣的全程策劃事實(shí)上只是營銷、推廣策劃。

因此，我們強(qiáng)調(diào)的全程服務(wù)，是從取得土地（甚至包括取得土地）開始的。傳統(tǒng)服務(wù)模式中，銷售代理機(jī)構(gòu)或廣告公司往往也提出全程策劃或整合營銷的概念，甚至在其所提供的策劃報告中也包括了一些前期策劃的內(nèi)容，但因?yàn)槠洳痪哂星捌诓邉澋哪芰?，因此所謂的全程策劃實(shí)際上只停留在營銷策劃、品牌包裝及推廣這樣的層面。在前期策劃過程中，建立在消費(fèi)者滿意基礎(chǔ)上的核心是產(chǎn)品及其形態(tài)，全程策劃則以營銷為主軸。

把握好房地產(chǎn)開發(fā)

 三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

住宅作為一種商品，和其他商品一樣具有生命周期。作為該商品的生產(chǎn)者，對發(fā)展商而言，商品的生命周期只有三五年時間（部分項目因其占地規(guī)模，可能長或短些），且不論交樓后發(fā)展商的社會責(zé)任問題。此后，產(chǎn)品是消費(fèi)者的，他們將使用７０年——按國家規(guī)定。

重要的是發(fā)展商占用巨額資金生產(chǎn)出的商品，當(dāng)然不高興積壓或造成庫存，任何生產(chǎn)者都希望減少積壓，發(fā)展商更追求零庫存。為此必須在開發(fā)過程中掌握好三個環(huán)節(jié)： 第一個環(huán)節(jié)：調(diào)研策劃并行

穩(wěn)妥地做好前期策劃工作，做到知己知彼，包括安排專業(yè)市場調(diào)研公司進(jìn)行針對性的市場調(diào)研，真正了解市場環(huán)境并對消費(fèi)者進(jìn)行準(zhǔn)確描述——此種描述應(yīng)該具有預(yù)見性，與正式銷售時間吻合。

 第二個環(huán)節(jié)：資源整合

在成本控制的前提下，與專業(yè)公司和業(yè)內(nèi)知名企業(yè)合作，完成設(shè)計、施工、營銷、包裝，與著名的材料、設(shè)備供應(yīng)商合作，完成整體成套設(shè)備、部品、材料的采購，聘請著名的物業(yè)管理公司接手服務(wù)。

第三個環(huán)節(jié)：全程策劃

重視項目工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度控制，將全程策劃滲透到項目開發(fā)的各個環(huán)節(jié)。特別要重視項目第一次公開亮相和正式接受內(nèi)部認(rèn)購的時機(jī)。在營銷過程中，永遠(yuǎn)注意把項目最好的一面展示出來，如果感覺沒有到位，寧可放棄露面的機(jī)會。

提煉賣點(diǎn)

——銷售前的必修功課

 提出任何營銷概念，無論其具有多大的誘惑力與煽動性，都必須為其找到強(qiáng)有力的、可靠的支撐，否則這個概念對項目不是支持而是潛在的威脅。從項目的優(yōu)勢中提煉一個獨(dú)特的銷售主張（ＵＳＰ），在這一中心概念下，根據(jù)銷售階段不同，用不同的主題概念進(jìn)行闡釋，但都可以用ＵＳＰ來概括，如此則項目形象自然和諧統(tǒng)一，品牌得到整合。

在營銷推廣過程中，我們著力推向市場的多個概念，無論就賣點(diǎn)平鋪直敘，還是采用某種委婉的說辭，在市場追問的情況下，均應(yīng)有有效、合理的理由。在市場調(diào)研過程中，我們關(guān)注消費(fèi)者（潛在客戶）對哪類住宅的品性及特色更注重，但不是完全依照消費(fèi)者的喜好營造項目特色，畢竟消費(fèi)者不是專家，他們對物業(yè)的意見不具有專業(yè)性，他們可能非常喜歡某類產(chǎn)品，但必須由專家生產(chǎn)。專家或?qū)I(yè)的操作將在尊重消費(fèi)者意見的基礎(chǔ)上，使消費(fèi)者的需求得到升華，為他們提供意料之外的產(chǎn)品，滿足他們更高的需求——這是產(chǎn)品保持生命力的關(guān)鍵。

許多項目的賣點(diǎn)，都是在項目已實(shí)施后由負(fù)責(zé)營銷的部門或公司挖空心思總結(jié)出的。在項目全程策劃過程中，整體策劃及營銷策劃報告，都要對項目的賣點(diǎn)進(jìn)行梳理，在推廣執(zhí)行計劃中，項目的賣點(diǎn)才能最后敲定并落實(shí)到媒體及宣傳資料上。而事實(shí)上，賣點(diǎn)也可以預(yù)先設(shè)定。在項目規(guī)劃及前期策劃中，我們可以預(yù)先有目的地安排項目的主要賣點(diǎn)——例如戶型功能與布局、建筑風(fēng)格、環(huán)境景觀、會所功能、建筑小品，并且使之細(xì)化到局部，例如門窗、功能廳、衣帽間等。這對項目營銷具有更好的作用。

第二篇：房地產(chǎn)策劃思路

房地產(chǎn)策劃思路

第一章房地產(chǎn)項目市場調(diào)查分析

第一節(jié)房地產(chǎn)項目投資環(huán)境分析

一、城市條件分析

二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

三、房地產(chǎn)市場分析

第二節(jié)房地產(chǎn)項目自身情況分析

一、房地產(chǎn)項目基本情況分析

二、房地產(chǎn)項目周邊環(huán)境景觀分析

三、房地產(chǎn)項目周邊配套分析

第三節(jié)房地產(chǎn)項目客戶群分析

第四節(jié)房地產(chǎn)項目競爭對手分析

一、房地產(chǎn)項目競爭對手分析的內(nèi)容

二、房地產(chǎn)項目競爭對手分析的思路

第五節(jié)房地產(chǎn)項目SWOT分析

第三篇：房地產(chǎn)項目策劃

第一章 房地產(chǎn)項目策劃概述

房地產(chǎn)項目策劃是指根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)項目的具體目標(biāo)，以客觀的市場調(diào)研為基礎(chǔ)，優(yōu)選最佳的項目市場定位，綜合運(yùn)用各種策劃手段，按一定的程序?qū)Ψ康禺a(chǎn)開發(fā)項目進(jìn)行創(chuàng)造性地構(gòu)思，并以具有可操作性的策劃文本作為結(jié)果的活動。

房地產(chǎn)項目策劃的作用（1）能創(chuàng)造顯著的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益（2）能為項目決策指明方向（3）能使房地產(chǎn)開發(fā)項目增強(qiáng)競爭力（4）能有效地整合房地產(chǎn)資源（5）預(yù)測未來市場（6）滿足購房者需求。

房地產(chǎn)項目策劃的特征（1）地域性（2）系統(tǒng)性（3）前瞻性（4）市場性（5）創(chuàng)新性（6）可操作性（7）多樣性。

房地產(chǎn)項目策劃報告的基本結(jié)構(gòu)

（1）市場調(diào)研a宏觀環(huán)境調(diào)查與分析b區(qū)域環(huán)境調(diào)查與分析c微觀環(huán)境調(diào)查與分析

（2）項目定位分析a項目swot分析b客戶定位c產(chǎn)品定位d形象定位

（3）產(chǎn)品策劃a規(guī)劃布局b建筑與公共設(shè)施策劃

（4）項目投融資分析a技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析b土地價值及開發(fā)價值研判c投資估算d融資分析e財務(wù)評

價f不確定性分析

（5）形象策劃a項目cis系統(tǒng)設(shè)計b項目品牌名稱設(shè)計c工地與銷售現(xiàn)場形象設(shè)計

（6）市場推廣策劃a營銷分期安排b推廣主題與方式c價格策略d促銷策略與活動推廣策劃e推廣預(yù)

算f廣告策劃。

房地產(chǎn)項目策劃報告編寫的注意事項（1）結(jié)合項目實(shí)際，緊扣目標(biāo)主題（2）簡明扼要，突出重點(diǎn)（3）定性分析與定量分析相結(jié)合（4）準(zhǔn)確分析，明確結(jié)論（5）不偏不倚，客觀公正（6）理性表達(dá)，邏輯思維（7）可執(zhí)行性。

第二章 房地產(chǎn)項目選址策劃

居住項目選址（1）市場狀況（2）地塊背景及區(qū)域規(guī)劃方向（3）自然環(huán)境（4）交通條件（5）生活配套設(shè)施（6）市政基礎(chǔ)設(shè)施（7）房地產(chǎn)相關(guān)政策（8）用地成本。

商業(yè)項目選址1零售商業(yè)項目（1）消費(fèi)市場（2）商業(yè)環(huán)境（3）商業(yè)輻射范圍（4）潛在商業(yè)價值（5）規(guī)劃設(shè)計條件2寫字樓項目選址（1）周邊環(huán)境狀況（2）交通便捷程度。工業(yè)項目選址（1）城市規(guī)劃（2）區(qū)域位置（3）交通條件。

土地使用權(quán)出讓是指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為，又稱批租，屬于房地產(chǎn)一級市場。住宅70年，工業(yè)50年（不包括采礦），科教文衛(wèi)50年，商業(yè)旅游娛樂40年，綜合其他用地50年。

土地使用權(quán)出讓的方式（1）招標(biāo)出讓是指人民政府國土資源行政主管部門發(fā)布招標(biāo)公告，邀請?zhí)囟ɑ蛘卟惶囟ǖ淖匀蝗?、法人和其他組織參加國有建設(shè)用地使用權(quán)投標(biāo)，根據(jù)投標(biāo)結(jié)果確定國有建設(shè)用地使用權(quán)人的行為。過程：a投標(biāo)人在投標(biāo)截止時間前將標(biāo)書投入標(biāo)箱b出讓人按照招標(biāo)公告規(guī)定時間地點(diǎn)開標(biāo)，并邀請所有投標(biāo)人參加（少于三人應(yīng)終止）c評標(biāo)小組進(jìn)行評標(biāo)（五人以上單數(shù)）d招標(biāo)人根據(jù)評標(biāo)結(jié)果確定中標(biāo)人（2）拍賣出讓是指人民政府國土資源行政主管部門發(fā)布拍賣公告，由競買人在指定時間地點(diǎn)進(jìn)行公開競價，根據(jù)出價結(jié)果確定國有建設(shè)用地使用權(quán)人的行為。（3）掛牌出讓是指人民政府國土資源行政主管部門發(fā)布掛牌公告，按公告規(guī)定的期限將擬出讓宗地的交易條件在指定的土地交易場所掛牌公布，接受競買人的報價申請并更新掛牌價格，根據(jù)掛牌期限截止時的出價結(jié)果或者現(xiàn)場競價結(jié)果確定國有建設(shè)用的使用權(quán)人的行為。（4）協(xié)議出讓是指國家以協(xié)議方式將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓是獲得國有土地使用權(quán)的受讓人，在投資開發(fā)經(jīng)營的基礎(chǔ)上，對出讓土地的在轉(zhuǎn)移，土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓是土地使用者之間的橫向土地經(jīng)營行為。

土地使用權(quán)劃撥是指縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補(bǔ)償安置等費(fèi)用之后將該幅土地交付其使用，或者將土地的使用權(quán)無償交付土地使用者使用的行為。

土地投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作（1）密切關(guān)注土地招標(biāo)信息（2）組建土地競標(biāo)小組（3）進(jìn)行現(xiàn)場踏勘和項目分析（4）搜集競爭者信息（5）測算土地成本，制定心理價位（6）編制投標(biāo)文件及各種資料，準(zhǔn)備參加競標(biāo)。

競標(biāo)土地的估價 假設(shè)開發(fā)法公式

待開發(fā)房地產(chǎn)價值=開發(fā)完成后的房地產(chǎn)價值-后續(xù)開發(fā)成本-管理費(fèi)用-銷售費(fèi)用-投資利息-銷售稅費(fèi)-開發(fā)利潤-取得待開發(fā)房地產(chǎn)的稅費(fèi)

第三章 房地產(chǎn)項目市場調(diào)查

房地產(chǎn)項目市場調(diào)查是指為實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)項目特定的經(jīng)營目標(biāo)，運(yùn)用科學(xué)的理論以及現(xiàn)代化的調(diào)查技術(shù)方法和手段，以客觀的態(tài)度，有目的，有計劃，系統(tǒng)地通過各種途徑收集有關(guān)房地產(chǎn)市場的信息資料，通過對資料的整理和分析，來正確的判斷和把握房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，從而為開發(fā)商預(yù)測房地產(chǎn)市場未來發(fā)展趨勢、制定科學(xué)決策提供可靠依據(jù)，這是房地產(chǎn)項目策劃工作的前提和基礎(chǔ)。

房地產(chǎn)項目市場調(diào)查的特點(diǎn)（1）廣泛性（2）針對性（3）時效性（4）方法的多樣性與專業(yè)性（5）結(jié)果的局限性

房地產(chǎn)項目市場調(diào)查的作用（1）是項目策劃者認(rèn)識市場，捕捉新的市場機(jī)會的前提（2）是項目策劃者感知市場，了解消費(fèi)者需求的主要手段（3）是項目策劃者了解市場、挖掘賣點(diǎn)、形成創(chuàng)意的必要前提（4）是項目投資機(jī)會研究，項目定位，項目規(guī)劃設(shè)計，項目營銷等一系列活動的基礎(chǔ)。

房地產(chǎn)項目市場調(diào)查的程序

（1）準(zhǔn)備階段a確定調(diào)查目的b建立調(diào)查組織c初步情況分析

（2）實(shí)施階段a制定調(diào)查方案b收集資料（二手資料，一手資料）c資料的甄別與審查

（3）分析和總結(jié)階段a分析數(shù)據(jù)b編寫調(diào)查報告c總結(jié)反饋

其中，調(diào)查報告要求如下（1）客觀真實(shí)（2）簡明扼要（3）結(jié)論明確（4）制作美觀

調(diào)查報告主要內(nèi)容如下（1）調(diào)查目的方法步驟時間等的說明（2）調(diào)查對象的基本情況介紹

（3）所調(diào)查問題的實(shí)際情況與分析說明（4）對調(diào)查對象的基本認(rèn)識（5）提出建設(shè)性的意見和建議（6）統(tǒng)計資料，圖標(biāo)等必要附件

房地產(chǎn)項目市場調(diào)查的主要內(nèi)容

1房地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)查

（1）宏觀環(huán)境調(diào)查a政治法律環(huán)境b宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境c房地產(chǎn)市場總體運(yùn)行情況d人口環(huán)

境e技術(shù)環(huán)境f對外開放程度

（2）區(qū)域環(huán)境調(diào)查a經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平b城市發(fā)展規(guī)劃c房地產(chǎn)市場供需狀況d社會文化環(huán)

境e房地產(chǎn)企業(yè)情況f專業(yè)機(jī)構(gòu)與中介商情況g城市或區(qū)域的交通條件研究h影響區(qū)域發(fā)展的其他因素和條件

（3）微觀環(huán)境調(diào)查a用地現(xiàn)狀調(diào)查與分析b項目周邊環(huán)境調(diào)查與分析c競爭性樓盤調(diào)查

與分析

2房地產(chǎn)市場需求調(diào)查

（1）市場需求容量調(diào)查a項目所在城市人口總量、家庭數(shù)量及結(jié)構(gòu)b有購房需求的人口

數(shù)量和整體特征c居民對各類房地產(chǎn)商品的需求總量d居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)e居民的收入水平、儲蓄余額和支付能力f影響房地產(chǎn)市場需求的因素

（2）消費(fèi)者調(diào)查a消費(fèi)者個人特征b消費(fèi)者購買動機(jī)c消費(fèi)者購買李水平

3房地長市場供給調(diào)查

（1）房地長市場供給總體調(diào)查

（2）競爭樓盤調(diào)查a競爭樓盤的產(chǎn)品調(diào)查（區(qū)位、產(chǎn)品特征、交房時間）b競爭樓盤的價格調(diào)查（單價、總價、付款方式）c競爭樓盤的促銷手段調(diào)查（廣告促銷、活動促銷、人員促銷、客戶關(guān)系促銷）d競爭樓盤的銷售情況調(diào)查（銷售率、銷售次序、客戶群分析）e競爭樓盤的物業(yè)管理調(diào)查

（3）競爭對手調(diào)查a專業(yè)化程度b品牌知名度c推動度或拉動度d開發(fā)經(jīng)營方式e樓盤質(zhì)量f縱向整合度g成本狀況h價格策略i與當(dāng)?shù)卣块T的關(guān)系j項目開發(fā)情況

4房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境調(diào)查

（1）房地產(chǎn)廣告環(huán)境調(diào)查a公共傳播形式（報刊雜志互聯(lián)網(wǎng)電視廣播）b印刷品傳播形

式（海報圖冊）c戶外傳播形式（看板旗幟指示牌）

（2）房地產(chǎn)營銷中介機(jī)構(gòu)調(diào)查

（3）房地產(chǎn)營銷媒體調(diào)查

房地產(chǎn)項目市場調(diào)查的方法

1訪問法（1）人員訪問（2）電話訪問（3）郵寄訪問（4）網(wǎng)上訪問

2觀察法（1）直接觀察法（2）親身經(jīng)歷發(fā)（3）痕跡觀察法（4）行為記錄法

3定性研究法（1）焦點(diǎn)小組座談會（2）深度訪談法（3）投影技法

4實(shí)驗(yàn)法

5創(chuàng)新方法（1）主題式調(diào)查（2）論壇式調(diào)查（3）記者式調(diào)查

房地產(chǎn)項目市場調(diào)查問卷分類（1）結(jié)構(gòu)式問卷，又稱標(biāo)準(zhǔn)式問卷，是按照調(diào)查目的和內(nèi)容精心設(shè)計的具有嚴(yán)密組織結(jié)構(gòu)的問卷，問卷中的問題是按一定的提問方式和順序進(jìn)行安排的，又分封閉式，開放式，半封閉式。（2）非結(jié)構(gòu)式問卷，沒有在組織結(jié)構(gòu)中加以嚴(yán)密的設(shè)計與安排（3）半結(jié)構(gòu)式問卷

問卷結(jié)構(gòu)（1）問卷編號與問卷標(biāo)題（2）問卷說明（3）甄別問卷（4）主體問卷（5）背景資料（6）作業(yè)記載

問卷注意問題（1）避免一般性問題（2）避免過于專業(yè)術(shù)語（3）避免含義不確切的用詞（4）避免導(dǎo)向性的提問（5）避免敏感性的問題（6）注意問題設(shè)置的順序。

第四章 房地產(chǎn)項目stp策劃

市場細(xì)分是指營銷者在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，從消費(fèi)者需求的差別出發(fā)，以消費(fèi)者的需求為立足點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者購買行為的差異性，把消費(fèi)者市場劃分為具有類似性的若干不同的購買群體—子市場，使企業(yè)可以從中認(rèn)定目標(biāo)市場的過程和策略。

房地產(chǎn)市場細(xì)分是指營銷者通過市場調(diào)研，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，把房地產(chǎn)整體市場劃分成若干個消費(fèi)者群的市場分類過程。

房地產(chǎn)市場細(xì)分的方法（1）地理細(xì)分（地區(qū)，地域特征，人口密度，地區(qū)自然環(huán)境，生活環(huán)境，交通環(huán)境）（2）人口細(xì)分（家庭人口，家庭生命周期，家庭代表數(shù)）（3）心里細(xì)分（生活方式，個性，購買動機(jī)）（4）行為細(xì)分（追求利益，品牌忠實(shí)度）

目標(biāo)市場選擇考慮因素（1）市場規(guī)模（2）資源條件（3）環(huán)境條件（4）政策性因素（5）盈利性因素（6）風(fēng)險性因素

目標(biāo)市場選擇的主要模式（1）單一目標(biāo)市場化（2）多目標(biāo)市場化

房地產(chǎn)項目市場定位是指在房地產(chǎn)市場調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場環(huán)境，企業(yè)資源及項目自身條件特征，選定目標(biāo)市場，確定消費(fèi)群體，明確項目檔次，功能和設(shè)計建造標(biāo)準(zhǔn)，是房地產(chǎn)開發(fā)的重要功能工作內(nèi)容。

房地產(chǎn)項目市場定位的主要內(nèi)容（1）客戶定位（2）產(chǎn)品定位（3）形象定位

房地產(chǎn)項目主題策劃是指開發(fā)商對擬建項目提出的一種開發(fā)概念與意圖，是一種可以為人們

切實(shí)感知到的生活方式和居住理念，體現(xiàn)了項目開發(fā)的總體指導(dǎo)思想。

房地產(chǎn)項目主題策劃的作用（1）主題策劃是項目開發(fā)運(yùn)作的總體指導(dǎo)思想（2）主題策劃能體現(xiàn)出項目產(chǎn)品的價值（3）主題策劃能使項目具有獨(dú)特的個性

房地產(chǎn)項目主題策劃的原則（1）創(chuàng)新新原則（2）領(lǐng)先性原則（3）整合性原則

房地產(chǎn)項目主題策劃的方法（1）結(jié)合文化內(nèi)涵挖掘主題項目（2）結(jié)合科技進(jìn)步（3）結(jié)合自然環(huán)境（4）結(jié)合顧客需求（5）通過營造新觀念（6）結(jié)合建筑設(shè)計創(chuàng)新理念

第五章 房地產(chǎn)項目產(chǎn)品策劃

房地產(chǎn)產(chǎn)品凡是提供給市場的能夠滿足消費(fèi)者或用戶某種需求或欲望的任何有形建筑物、土地和各種無形服務(wù)均為房地產(chǎn)產(chǎn)品。

房地產(chǎn)產(chǎn)品的類型（1）居住房地產(chǎn)項目（普通商品住房，限價商品房，經(jīng)濟(jì)適用住房，廉租房，高檔商品住房，別墅）（2）商業(yè)房地產(chǎn)項目（商業(yè)用房，寫字樓，酒店，酒店式公寓，主題公園）（3）工業(yè)房地產(chǎn)項目（工業(yè)廠房，研究與發(fā)展用房，倉儲用房，工業(yè)園區(qū)）（4）特殊用途房地產(chǎn)項目

房地產(chǎn)項目產(chǎn)品差異化策略（1）規(guī)劃設(shè)計（規(guī)劃設(shè)計與自然生態(tài)相結(jié)合，規(guī)劃設(shè)計與社會發(fā)展相結(jié)合。規(guī)劃設(shè)計與用戶需求變化相結(jié)合）（2）新技術(shù)與新材料（3）產(chǎn)品價格和營銷服務(wù)

房地產(chǎn)項目產(chǎn)品組合策略（1）不同物業(yè)類型組合（2）相同物業(yè)類型，不同產(chǎn)品品目組合 房地產(chǎn)項目產(chǎn)品定位的原則（1）市場化原則（2）差異化原則（3）前瞻性原則（4）產(chǎn)品之間的不可替代性

房地產(chǎn)項目產(chǎn)品定位的限制條件（1）土地（2）城市規(guī)劃（3）顧客需求（4）資金供應(yīng)（5）市場條件（6）開發(fā)商思維

房地產(chǎn)項目產(chǎn)品定位的方法（1）房地產(chǎn)市場分析方法（2）swot分析方法（3）建筑策劃方法（4）目標(biāo)客戶需求定位法（5）頭腦風(fēng)暴法

房地產(chǎn)項目產(chǎn)品策劃

1規(guī)劃布局

（1）遵循原則a方便居民生活，有利組織管理b組織與居住人口規(guī)模相對應(yīng)的公共活動

中心，方便經(jīng)營使用和社會化服務(wù)c合理組織人流車流，有利于安全防衛(wèi)d構(gòu)思新穎，體現(xiàn)地方特色e建筑應(yīng)體現(xiàn)地方風(fēng)格，突出個性f合理設(shè)置公共服務(wù)設(shè)施，避免煙氣塵及噪聲對居民的干擾g精心設(shè)置建筑小品，豐富與美化環(huán)境h注重景觀和空間的完整性i公共活動空間的環(huán)境設(shè)計應(yīng)處理好周邊環(huán)境育人活動之間的相互關(guān)系

（2）常見形式a行列式b周邊式c混合式d自由式

2建筑類型

（1）按建筑層數(shù)劃分a低層住宅（單層住宅，獨(dú)棟別墅，聯(lián)排別墅）b多層住宅c高層

住宅

（2）按平面特點(diǎn)劃分a點(diǎn)式住宅b條式住宅

（3）按結(jié)構(gòu)類型劃分a磚混結(jié)構(gòu)b框架結(jié)構(gòu)c框架剪力墻結(jié)構(gòu)

（4）按戶內(nèi)空間布局分布a平層式住宅b錯層式住宅c復(fù)式住宅

3住宅戶型

（1）住宅功能分區(qū)原則a內(nèi)外分區(qū)b動靜分區(qū)c潔污分區(qū)

（2）住宅功能分區(qū)a私人行為空間（主臥，單人次臥，客房）b公共行為空間（起居室，客廳，餐廳，工作室，健身房，過廳）c家庭行為空間，衛(wèi)生行為空間（廚房，洗衣房，衛(wèi)生間）d交通空間，室外過渡空間（過道走廊，戶內(nèi)樓梯，陽臺，露臺）

（3）住宅功能分區(qū)的技術(shù)要點(diǎn)a每套住宅具有良好通風(fēng)采光日照隔熱保溫隔聲等性能b

套內(nèi)功能空間應(yīng)具有一定的適應(yīng)性可變性c臥室設(shè)計應(yīng)該避開來自戶內(nèi)其他房間或周圍鄰居的實(shí)現(xiàn)干擾d必須設(shè)置戶內(nèi)的室外空間陽臺

4綠地規(guī)劃與景觀規(guī)劃

（1）綠地規(guī)劃 綠地率是指居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠化用地總面積占居住住區(qū)用地總面

積的比例。

（2）景觀規(guī)劃a步行環(huán)境b鋪地環(huán)境c水體環(huán)境d戶外設(shè)施環(huán)境

5小區(qū)道路

（1）交通組織方式a人車分行b人車混行結(jié)合布局分行

（2）網(wǎng)路規(guī)劃原則a順而不穿，保持居住區(qū)內(nèi)居民生活的完整性和舒適b分級布置，逐

級銜接，保證居住區(qū)交通安全環(huán)境安靜以及居住空間領(lǐng)域的完整c因地制宜，使居住區(qū)的路網(wǎng)布局合理建設(shè)經(jīng)濟(jì)d功能復(fù)合化，營造人性化的街道空間e構(gòu)筑方便系統(tǒng)豐富整體的居住區(qū)交通空間和景觀網(wǎng)絡(luò)f避免影響城市交通

（3）道路交通規(guī)劃要求a寬度（居住區(qū)級道路紅線寬20-30，車行道9，考慮通公交為

10-14，人行道2-4,）（居住小區(qū)級道路紅線寬10-14，車5-8，紅線寬于12考慮設(shè)1.5-2人行道）（居住組團(tuán)級道路紅線8-10，車行道5-7，一般不設(shè)人行道）（宅間小路2.5）b其他要求（居住區(qū)道路線形有方格形曲折型風(fēng)車形s型y型弧形）（一個較大規(guī)模居住區(qū)一般至少需要兩個出入口）（居住區(qū)內(nèi)主要道路與城市道路相接處交角不應(yīng)小于75度）（應(yīng)考慮為殘疾人設(shè)置無障礙通道，寬2.5，坡不大于2.5%）（盡端式道路不應(yīng)長于120米）

6配套設(shè)施

（1）公共服務(wù)設(shè)施規(guī)劃a商業(yè)設(shè)施（菜場超市旅店飯館銀行）b教育設(shè)施（幼兒園小學(xué)

中學(xué)）c文化運(yùn)動設(shè)施d醫(yī)療設(shè)施e社區(qū)管理設(shè)施

（2）市政公用設(shè)施規(guī)劃a供水系統(tǒng)b排水系統(tǒng)c供電系統(tǒng)d通信系統(tǒng)e燃?xì)庀到y(tǒng)f冷熱

供應(yīng)系統(tǒng)g環(huán)衛(wèi)系統(tǒng)h工程管線綜合（3）停車設(shè)置

（4）安全設(shè)置

（5）戶外場地設(shè)置

（6）服務(wù)管理設(shè)置

第六章 房地產(chǎn)項目形象策劃

房地產(chǎn)項目形象策劃是對樓盤的形象定位，開發(fā)理念，企業(yè)行為，視覺標(biāo)識等各要素的規(guī)范與整合的過程，開發(fā)理念，企業(yè)行為，視覺標(biāo)識等工作通過項目識別系統(tǒng)—cis來完成。房地產(chǎn)項目形象策劃目的旨在塑造項目整體形象的個別性，展示與競爭樓盤的差異性，激發(fā)消費(fèi)者對項目產(chǎn)生一致的認(rèn)同感，并贏得消費(fèi)者的信賴和肯定，以達(dá)到促進(jìn)房地產(chǎn)營銷的目的。良好的項目形象對吸引顧客擴(kuò)大市場份額有極大的促進(jìn)作用。

房地產(chǎn)項目形象策劃的主要內(nèi)容（1）房地產(chǎn)項目形象定位是找到該房地產(chǎn)項目所特有的，不同與競爭對手的，能進(jìn)行概念化描述，能通過廣告表達(dá)并能為目標(biāo)客戶所接受而產(chǎn)生共鳴的特征，原則a項目形象易于展示和傳播b項目形象定位應(yīng)與項目產(chǎn)品特征符合c項目形象定位與項目周邊的資源條件相符合d項目形象與目標(biāo)客戶群的需求特征符合e項目形象定位應(yīng)充分考慮市場競爭的因素策劃要點(diǎn)a形象定位要結(jié)合項目優(yōu)勢和客戶需求進(jìn)行分析b形象定位要與項目內(nèi)在品質(zhì)相符合c形象定位要具有高度的創(chuàng)意性和審美意境d形象定位要尊重歷史傳承文化（2）房地產(chǎn)項目形象識別是房地產(chǎn)形象策劃的核心部分，他幫助房地產(chǎn)項目把樓盤開發(fā)理念，樓盤形象，文化內(nèi)涵以及樓盤的整個優(yōu)勢傳遞給公眾，讓消費(fèi)者對樓盤產(chǎn)

生好印象（cis與三個系統(tǒng)之間的聯(lián)系aMI理念識別系統(tǒng)，是cis的核心和源動力bBI行為識別系統(tǒng)把項目理念化作具體的可操作行為cVI視覺識別系統(tǒng)是在完成以上設(shè)計后對MIBI中視覺因素進(jìn)行全面統(tǒng)一的設(shè)計，包括項目案名標(biāo)志，文案用語，辦公用品等（3）房地產(chǎn)項目形象包裝

房地產(chǎn)項目案名設(shè)計要點(diǎn)（1）名實(shí)相符，個性突出（2）巧借歷史，滲透文化（3）朗朗上口，易于記憶

房地產(chǎn)項目案名設(shè)計思路（1）強(qiáng)調(diào)樓盤區(qū)位（2）強(qiáng)調(diào)人文積淀（3）強(qiáng)調(diào)自然環(huán)境（4）強(qiáng)調(diào)品牌形象（5）強(qiáng)調(diào)項目定位（6）強(qiáng)調(diào)時尚創(chuàng)意

售樓部位置選擇（1）迎著主干道（2）設(shè)在人車都能方便到達(dá)且有停車位的位置（3）設(shè)在能方便到達(dá)樣板房的位置（4）設(shè)在與施工場地容易隔離，現(xiàn)場安全性較高的位置（5）設(shè)在環(huán)境和視線較好的位置（6）可以結(jié)合小區(qū)會所等公建設(shè)計進(jìn)行安排

售樓部設(shè)計與布置（1）功能分區(qū)明確（2）進(jìn)去售樓中心前有明確指示（3）入口廣場要有渲染氣氛的布置（4）銷售中心的內(nèi)外空間要盡可能通透（5）接待區(qū)要布置在離入口處較近，且方便業(yè)務(wù)員看到來往客戶的位置（6）在接待區(qū)要通過背景板營造視覺焦點(diǎn)（7）室內(nèi)燈光要明亮（8）要配合樓盤性質(zhì)營造氛圍（9）主賣點(diǎn)要有明確展示（10）內(nèi)部空間要盡可能通透（11）在必要的地方布置小飾品和綠植

樣板房選擇（1）主力戶型（2）朝陽視野好環(huán)境好（3）可方便售樓處到達(dá)（4）多層期房盡可能在一樓（5）高層現(xiàn)房一般在較高層（6）高層期房一般在4-6層（7）條件不夠時可把樣板房隔離出來

樣板房裝修（1）充分展示戶型優(yōu)勢（2）統(tǒng)一標(biāo)示系統(tǒng)（3）針對空間使用給客戶指引（4）裝修風(fēng)格和檔次要符合項目定位和目標(biāo)客戶定位（5）色彩明快溫馨能吸引眼球（6）家私的整體風(fēng)格要統(tǒng)一（7）做工要精細(xì)，光線要充足（8）門前要蛇鞋架或發(fā)放鞋套，最好可直接進(jìn)入

第七章 房地產(chǎn)項目投融資策劃

房地產(chǎn)開發(fā)項目投資估算（1）土地費(fèi)用（2）前期工程費(fèi)與城建費(fèi)用（3）基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)

（4）建筑安裝工程費(fèi)（5）公共配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)（6）開發(fā)間接費(fèi)（7）管理費(fèi)（8）銷售費(fèi)用（9）不可預(yù)見費(fèi)（10）稅費(fèi)（11）其他費(fèi)用（12）建設(shè)期利息

房地產(chǎn)開發(fā)項目融資方式（1）自有資金籌集a資本金籌集b股票籌資（2）商品房預(yù)售（3）債務(wù)資金籌集a債券籌資（企業(yè)債，公司債）b信貸資金籌集（房地產(chǎn)抵押，房地產(chǎn)信用）

（4）房地產(chǎn)金融創(chuàng)新a住房抵押貸款證券化b房地產(chǎn)投資信托（5）其他方式a內(nèi)部認(rèn)購b承包商墊資

第九章 房地產(chǎn)項目市場推廣策劃

渠道分類（1）零級渠道（房地產(chǎn)開發(fā)商自己），一級渠道（委托銷售代理的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司），二級渠道（批發(fā)零售），三級渠道（二三級不適合房地產(chǎn)）（2）直接渠道和間接渠道（3）寬渠道和窄渠道

房地產(chǎn)項目市場推廣主要渠道（1）開發(fā)商自行銷售a大型房地產(chǎn)開發(fā)公司b處于賣方市場c定向開發(fā)d節(jié)約成本（2）委托代理a聯(lián)合代理與獨(dú)家代理b買房代理，買房代理和雙重代理c首席代理和分代理

賣點(diǎn)是產(chǎn)品所具有，不易被競爭對手抄襲的，同時又是可以展示和能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。

房地產(chǎn)項目推廣三個主題（1）提煉物業(yè)主題（2）提煉市場主體（3）提煉廣告主題

各階段推廣主題（1）預(yù)熱期，突出物業(yè)主題為主，展示樓盤的基本情況（2）強(qiáng)銷期，突出

市場主體為主，吸引大量目標(biāo)客戶群關(guān)注并產(chǎn)生共鳴（3）持銷期，以突出廣告主題為主，給人以豐富的聯(lián)想空間，在人氣聚集的配合下產(chǎn)生很好的效果（4）尾盤期，以樸素的宣傳為重點(diǎn)，突出項目功能性特點(diǎn)。

營銷成本構(gòu)成（1）資料模型費(fèi)（2）樣板房費(fèi)用（3）廣告費(fèi)（4）銷售管理費(fèi)（5）中介服務(wù)費(fèi)

市場推廣方式（1）廣告推廣（2）人員推廣（3）活動推廣（4）客戶關(guān)系管理

營銷分期以及工作要點(diǎn)

（1）預(yù)熱期，在項目正式進(jìn)入市場前，通過媒體宣傳引起客戶和潛在客戶注意，同時分

流競爭對手的部分客戶，又可對本項目目標(biāo)客戶進(jìn)行測試，為開盤時銷售策略實(shí)行和調(diào)整提供依據(jù)，該階段工作重點(diǎn)是溫和不火給后續(xù)工作打下良好基礎(chǔ)

（2）內(nèi)部認(rèn)購期，現(xiàn)已發(fā)展成營銷商檢驗(yàn)市場和聚合控制人氣的重要手段。一般定價，只告訴大致價格，吸引更多人支付定金，又可試探市場反應(yīng)，為后續(xù)工作提供大量真實(shí)市場依據(jù)。

（3）開盤，即項目正式銷售的開始。前期的大量工作都是為此作準(zhǔn)備，必須做好充分準(zhǔn)

備，形成足夠銷售勢能，保證開盤成功。開盤要集中人力物力財力，調(diào)動多種媒體宣傳，整合各種可利用資源形成有效和強(qiáng)勁的促銷勢頭，確保開盤成功及開盤期銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。注意推出量控制，把一般性樓盤放在前面，保證后續(xù)階段持續(xù)銷售。

（4）強(qiáng)銷期是開盤正式銷售后1-2月，該階段投入大量廣告宣傳和促銷活動，此時銷量

和需求量較高，因此要掌握銷售勢頭，保證充足房源，注意賣點(diǎn)儲備，價格調(diào)整控制幅度，控制銷售現(xiàn)場氣氛，保持熱銷場面，關(guān)鍵是建立項目的市場形象，提高項目市場認(rèn)同感，維持續(xù)期銷售奠定基礎(chǔ)。

（5）持續(xù)期是項目進(jìn)入平穩(wěn)銷售狀態(tài)，此時廣告和促銷手段趨于平緩，上門看房購房的客戶趨于穩(wěn)定，大部分房源逐步售出。持續(xù)期要根據(jù)剩余房源特征不斷的挖掘新賣點(diǎn)，突出個性，有針對性的進(jìn)行宣傳和促銷，促使樓盤持續(xù)交易。

（6）尾盤期是項目的尾樓在該階段銷售速度下降十分明顯，一般生育的房源本身存在一

定缺陷，銷售困難，單位樓銷售額又是開發(fā)商利潤，因此尾樓常采用降價尋求新營銷方式和重新定義市場改進(jìn)產(chǎn)品等方法處理。

銷售準(zhǔn)備（1）審批資料準(zhǔn)備（建筑用地規(guī)劃許可證，國有土地使用權(quán)證，建設(shè)工程規(guī)劃許可證，建筑工程施工許可證，商品房預(yù)售許可證，俗稱五證）（2）銷售資料準(zhǔn)備a售樓書b折頁（包括案名，logo，宣傳語，位置圖，規(guī)劃圖，戶型圖，物業(yè)管理）（3）平面圖（戶型圖）（包括樓盤名稱，logo，宣傳語，戶型局部不同，戶型銷售面積，規(guī)劃圖，坐標(biāo)，戶型優(yōu)點(diǎn)，所有插座電源承重墻非承重墻窗戶門，管道層層數(shù)，管道位置）（4）銷售文件（認(rèn)購合同，售樓須知，價目表，房地產(chǎn)買賣合同）

銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備（1）銷售中心（2）樣板房（3）項目模型（4）其他

第十章 房地產(chǎn)項目廣告策劃

廣告策劃原則（1）時代性（2）創(chuàng)新性（3）實(shí)用性（4）階段性（5）全局性

房地產(chǎn)項目廣告常見類型（1）促銷廣告（2）形象廣告（3）觀念廣告（4）公關(guān)廣告

廣告基本要素構(gòu)成（1）樓盤名稱（2）廣告標(biāo)題（3）地理位置（4）項目賣點(diǎn)（5）價格（6）開發(fā)商，代理商，規(guī)劃設(shè)計，建筑施工，物業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)名稱及售樓電話

廣告策劃主要工作（1）市場分析（客戶分析，個案分析，競爭對手分析）（2）廣告目標(biāo)的確定（3）媒體發(fā)布計劃（報紙，雜志，廣播電視，戶外廣告，售點(diǎn)廣告，直郵廣告，傳單海報廣告，互聯(lián)網(wǎng)傳媒廣告）

第四篇：(房地產(chǎn)項目開發(fā))委托合同

（房地產(chǎn)項目開發(fā)）委托合同

甲方（委托方）：房地產(chǎn)開發(fā)公司

乙方（受托方）：

鑒于：

1、甲方——房地產(chǎn)開發(fā)公司，系由公司與乙方合作投資的房地產(chǎn)開發(fā)公司，甲方已獲得了房地產(chǎn)項目的開發(fā)權(quán)。

2、項目概況：房地產(chǎn)項目規(guī)劃占地面積約 畝，建設(shè)用地面積約 畝，代征地面積約 畝，容積率約。

3、根據(jù)乙方與公司于 年月日簽訂的《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》中地約定：乙方應(yīng)協(xié)助甲方盡量以協(xié)議出讓的方式取得房地產(chǎn)項目的土地使用權(quán)和開發(fā)權(quán)。如該地塊需按照有關(guān)規(guī)定進(jìn)行招投標(biāo)（掛牌），乙方承諾以等同于協(xié)議出讓的價格條件協(xié)助甲方獲得房地產(chǎn)項目的土地使用權(quán)和開發(fā)權(quán)。

4、甲方經(jīng)公司董事會決定，將開發(fā)房地產(chǎn)項目的所有政府批準(zhǔn)文件及征地手續(xù)，包括土地補(bǔ)償、拆遷、安置等工作，委托乙方進(jìn)行辦理。

經(jīng)甲、乙雙方友好協(xié)商達(dá)成如下協(xié)議，以茲共同遵照執(zhí)行：

第1條 委托事項

1.1 授權(quán)乙方以甲方的名義取得開發(fā)房地產(chǎn)項目的所有政

府文件的批復(fù)及項目征地、農(nóng)民的安置補(bǔ)償、拆遷等事宜。

第2條 委托費(fèi)用

2.1 甲方應(yīng)向乙方支付乙方完成第1條1.1款委托事項的委托費(fèi)用適用包干原則，多不退少不補(bǔ)。

2.2 第1條1.1款委托事項，即房地產(chǎn)項目的委托費(fèi)用按照建設(shè)規(guī)劃用地每畝萬元人民幣、規(guī)劃代征用地每畝萬元人民幣的標(biāo)準(zhǔn)計算，甲方應(yīng)向乙方支付的委托費(fèi)用共計萬元人民幣。

2.3 甲方支付的房地產(chǎn)項目的委托費(fèi)用，包含征地補(bǔ)償費(fèi)、拆遷費(fèi)、青苗補(bǔ)償費(fèi)，該費(fèi)用應(yīng)計入甲方的成本。

2.4 除上述所列費(fèi)用之外產(chǎn)生的其他開發(fā)費(fèi)用，包括但不限于土地出讓金及相關(guān)稅費(fèi)、建安成本、管理費(fèi)用等，由甲方——房地產(chǎn)開發(fā)公司的股東按照股權(quán)比例分別承擔(dān)。

第3條 委托時間

3.1 開始時間：甲方原股東向轉(zhuǎn)讓股權(quán)完成的時間為準(zhǔn)，即以甲方辦理完畢工商變更登記，取得新的營業(yè)執(zhí)照為委托事項開始之日。

3.2 完成時間：在 年 月日之前完成本合同第1.1款約定的委托事項。

第4條 付款時間

4.1房地產(chǎn)項目的委托費(fèi)用，由甲方按照實(shí)際征地交款（不包括土地出讓金）的時間和金額予以按期足額支付。用款時乙方需提前申請用款，并將用款時間、用途填寫清楚，甲方應(yīng)按照急款急用、不影響項目開發(fā)進(jìn)度的原則及時審核、及時支付。

第5條 委托溢價

5.1 經(jīng)甲方財務(wù)核算，若房地產(chǎn)項目的利潤已經(jīng)超過 萬元（不含 萬元）時，甲方應(yīng)在財務(wù)報告出具之日起 日內(nèi)向乙方支付利潤的 ％。

5.2 經(jīng)甲方財務(wù)核算，若房地產(chǎn)項目的利潤在萬元（含萬元）以下時，甲方應(yīng)按向乙方支付實(shí)際利潤的 %。

第6條 違約責(zé)任

6.1 本協(xié)議生效后，甲、乙任何一方無故提出終止協(xié)議，應(yīng)按委托費(fèi)用總額的5%向?qū)Ψ街Ц哆`約金。

6.2 甲方未按約定支付委托包干費(fèi)用的，應(yīng)每日按當(dāng)期應(yīng)付費(fèi)用的萬分之三

向乙方支付違約金。如逾期超過30天，則乙方有權(quán)解除本合同，甲方應(yīng)向乙方支付違約金萬元人民幣，乙方有權(quán)不退還已為該項目支付的全部款項。若違約金不足以賠償乙方因此所遭受的損失，乙方有權(quán)向甲

方追償賠償款。

6.3 若乙方未按本合同第3條的約定完成委托事項，甲方除有權(quán)解除本合同，并有權(quán)要求乙方按委托費(fèi)用總額的5%向甲方支付違約金。但是因?yàn)榧追接馄谥Ц段匈M(fèi)用導(dǎo)致乙方未能按期完成委托事項的，應(yīng)相應(yīng)的免除乙方的違約責(zé)任。

6.4 若乙方非因甲方原因而不能完成委托事項，給甲方造成損失的，乙方同意由甲方按投資股權(quán)比例所分配的利潤中予以直接扣除。

6.5 由于一方的過錯造成本合同不能履行、不能完全履行或被政府有關(guān)部門

認(rèn)定為無效時，由過錯的一方承擔(dān)違約責(zé)任，雙方均有過錯的，則由雙方按責(zé)任大小承擔(dān)各自相應(yīng)的責(zé)任。

第7條 爭議的解決

7.1 如本合同各方就本合同之履行或解釋發(fā)生任何爭議的，應(yīng)首先協(xié)商解決；若協(xié)商不成，應(yīng)向北京仲裁委員會提請仲裁，仲裁適用該會之《仲裁規(guī)則》，仲裁裁決書終局對雙方均有約束力。

第8條 其他

8.1 本協(xié)議壹式貳份，雙方各執(zhí)壹份，具有同等的法律效力。

8.2 本協(xié)議經(jīng)甲、乙雙方法定代表人簽字并蓋章后，自乙方與簽訂的《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》生效之日起生效。

甲方：房地產(chǎn)開發(fā)公司乙方：

二零零五年 月 日二零零五年 月 日

第五篇：房地產(chǎn)項目開發(fā)計劃

房地產(chǎn)項目開發(fā)計劃書

敬啟者：

根據(jù)貴公司與我所李強(qiáng)律師的初步交流，為實(shí)現(xiàn)雙方進(jìn)一步合作，現(xiàn)由我所李強(qiáng)律師結(jié)合我國房地產(chǎn)開發(fā)市場已經(jīng)成熟的模式及BOT項目模式，就貴公司擬開發(fā)的A項目提出本計劃書。

一、假設(shè)案例

甲方為一家中央直屬企業(yè)，其名下現(xiàn)有30畝土地，土地性質(zhì)為國有，甲方希望通過“招、拍、掛”方式，受讓取得該地，擬用于商業(yè)開發(fā)，但缺乏資金支持。乙公司有雄厚資金實(shí)力和可靠融資渠道，并愿意與甲方合作，乙公司的合作目的在于通過資本運(yùn)作獲得必要的使得利益最大化，現(xiàn)雙方初步達(dá)成一致的是：甲方通過“招、拍、掛”方式保證取得該地塊的使用權(quán)，所需資金9000萬元人民幣由乙公司提供，甲方同時用自有的在某銀行1億元人民幣定期存款為乙公司提供擔(dān)保。甲、乙有能力通過政府渠道得到政府返還的地價款的80%，即9000萬元×80%=7200萬元人民幣。甲方取得的30畝土地及政府返還的地價款7200萬元人民幣，直接投入A項目開發(fā)。甲方在獲得乙公司9000萬元人民幣后授權(quán)乙公司全面負(fù)責(zé)A項目開發(fā)，A項目所需開發(fā)資金缺口由乙公司負(fù)責(zé)投入，項目開發(fā)成功后，雙方利益分配比例為3：7，即甲方獲得全部項目30%的房屋所有權(quán)或售房款，乙公司獲得全部項目70%的房屋所有權(quán)或售房款。至此，雙方合作順利結(jié)束。

二、排除條款

1、甲方能夠順利取得30畝土地的合法使用權(quán)，并將其作為A項目開發(fā)的投資；

2、甲方保證政府將地價款的80%返還并投入A項目開發(fā)且作為甲方在A項目中的投資；

3、甲方的合作是善意的，雙方合作過程未產(chǎn)生重大誤解或糾紛；

4、甲方除對項目開發(fā)工作進(jìn)行監(jiān)審?fù)?，并不?shí)質(zhì)性介入項目開發(fā)工作；

5、甲方在銀行一億元的人民幣存款是真實(shí)的、自由的，未設(shè)定他項權(quán)利。甲方董事會有權(quán)決定該款項對外提供擔(dān)保且可以取得存款行同意；

6、甲方有房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營資質(zhì)且經(jīng)過當(dāng)政府建設(shè)主管部門審核；

7、乙公司有足夠資金支持除甲方投資外的全部項目開發(fā)所需資金，或有可靠融資渠道保證該資金能及時到位（包括先期支付給甲方的9000萬元人民幣）；

8、乙公司的投資分析是全面的、科學(xué)的，利益回報在其期待范圍內(nèi)；

9、乙公司對甲方取得土地使用權(quán)及80%地價返還款的判斷是正確的；

10、乙公司確實(shí)取得了甲方關(guān)于A項目開發(fā)的全部授權(quán)，并有能力組織項目部進(jìn)行具體項目開發(fā)工作；

11、乙公司有良好的商品房銷售渠道，有能力在半年內(nèi)完成 80%以上商品房的銷售及回款工作；

12、甲乙雙方均對A項目開發(fā)期間國家的政策、法律，特別是房地產(chǎn)開發(fā)及房地產(chǎn)金融政策有充分的了解預(yù)判，對不可抗力所可能導(dǎo)致的風(fēng)險有足夠的應(yīng)對措施和承受能力。

三、項目開發(fā)的各階段主要法律文書、風(fēng)險及風(fēng)險防范

1、合作前期階段

本階段的工作將對甲乙雙方今后是否可以合作起決定性作用。為了保證雙方的合作能夠在合法、真實(shí)、善意的前提下有序進(jìn)行。作為乙公司必須在合作協(xié)議簽訂前組織有經(jīng)驗(yàn)的人

員進(jìn)行前期盡職調(diào)查，并形成下列兩份報告：

（1）《盡職調(diào)查報告》。報告的內(nèi)容包括但不限于：合作方（甲方）的合作誠意，合作方的合作方法、目的，合作方擁有的項目開發(fā)必須的有關(guān)資質(zhì)，合作方的資信狀況和履約能力，合作方存在的可能影響項目開發(fā)的法律糾紛或潛在的法律糾紛，合作方承諾的而歸政府擁有的政策的可靠性等。

（2）《項目可行性調(diào)研報告》。報告的內(nèi)容包括但不限于：項目土地使用權(quán)成本在項目所在地土地價格中的地位，符合項目所在地城市規(guī)劃的物業(yè)的設(shè)計面積和容積率、項目開發(fā)可控制成本和因不可預(yù)見因素可能導(dǎo)致的預(yù)算追加，項目所在地在項目開發(fā)周期內(nèi)房地產(chǎn)市場可能發(fā)生的變化和市場走向，在充分考慮了自方資產(chǎn)狀況、資金周轉(zhuǎn)期、利率水平、現(xiàn)金流量等因素后的融資成本及利潤回報率等。

上述二個報告是乙公司決策的依據(jù)，其重要性不言而喻。報告的錯誤將可能導(dǎo)致決策失誤，進(jìn)而致使合作失敗。因此，乙公司的損失將是巨大的，而避免風(fēng)險的唯一途徑便是力求二個報告內(nèi)容的客觀、真實(shí)。

2、合作協(xié)議書的簽署到取得土地使用權(quán)證書階段

一旦就合作事項特別是合同原則達(dá)成一致，雙方應(yīng)簽訂《合作協(xié)議書》并力爭盡快以甲方名義取得土地使用權(quán)證并取得政府承諾的80%的地價款返還。這一階段的主要法律文書有：

（1）、甲方與乙方簽訂A項目開發(fā)的《合作協(xié)議書》。雙方的合作由于是一種聯(lián)合開發(fā)或投資組合，法律關(guān)系復(fù)雜，合作形式相對松散，所以雙方所簽《合作協(xié)議書》將成為項目開發(fā)過程中的“憲法”?！逗献鲄f(xié)議書》的內(nèi)容必須對合作者相互之間權(quán)利、義務(wù)、資金投入方面、面積分配方面、竣工后的遺留問題的處理方面、預(yù)算追加方面以及違約責(zé)任等進(jìn)行明確具體約定。特別要注意的是必須同時充分考慮到各種不可預(yù)測的因素，留有充分補(bǔ)救的余地。不可否認(rèn)這是一個較為復(fù)雜且極為重要的法律文件，該協(xié)議的不規(guī)范或未盡注意，導(dǎo)致的風(fēng)險將是根本性的，風(fēng)險的防范就在于所簽協(xié)議文本的合法性和窮盡性。

（2）、在甲方取得項目建設(shè)用地的時候，乙公司必須先期支付甲方9000萬元人民幣，甲方用于支付項目開發(fā)用地的地價，雙方要簽訂另外一份協(xié)議（暫稱《借款協(xié)議》），該協(xié)議內(nèi)容可以包括“借款”性質(zhì)、期限、甲方償還方式和期限、甲方提供其在銀行1億元人民幣存款質(zhì)押擔(dān)保、甲方保證政府有80%地價款返還并直接投入項目建設(shè)等內(nèi)容。但這里必須注意的法律障礙是，根據(jù)我國目前現(xiàn)行法律和政策，企業(yè)間的拆借資金行為是法律禁止的，包含這一內(nèi)容的合同是無效的，因此建議用諸如將9000萬元直接約定成為乙公司的投資款但不因此改變地價返還的責(zé)任、擔(dān)保責(zé)任和利益分配比例等方式更為妥當(dāng)。

（3）、在簽訂《借款協(xié)議》時，甲乙雙方同時需要簽訂擔(dān)保協(xié)議，亦可直接將擔(dān)保條款作為《借款協(xié)議》條款。無論何種方式這里要充分重視的是，甲方在銀行1億元人民幣的存款未設(shè)立他項權(quán)利，同時應(yīng)取得銀行的支持，并從合同權(quán)力中享有到期優(yōu)先受償權(quán)。這里可采取的保障措施較多，但無論采用何種措施，目的在于保障質(zhì)押擔(dān)保的合法性和可操作性。

（4）、在上述工作結(jié)束且以甲方名義取得項目用地《土地使用權(quán)證書》后，乙公司便全權(quán)代理甲方進(jìn)行項目開發(fā)全過程的各項工作，乙公司取得這一權(quán)利的依據(jù)便是甲方給乙公司的《授權(quán)書》，該《授權(quán)書》應(yīng)與《合作協(xié)議書》一并簽署，其內(nèi)容應(yīng)包括授權(quán)范圍、授權(quán)效力、甲方授權(quán)后參與項目建設(shè)的方法、深度、授權(quán)期限及違約責(zé)任等。這一法律文書難度不再于其內(nèi)容，而在于雙方對其嚴(yán)格遵守和履諾。

至此，甲乙雙方的合作便進(jìn)入一個固定軌道，即按前期所簽一系列法律文書各盡其責(zé)，相互配合，通力合作，共同保證項目順利完成。應(yīng)該說項目建設(shè)過程中雙方可能簽署的其他法律文書不會很多，更多的是乙公司代表甲方與第三方簽署的各種大量的合同文書，這些法律文件不在本計劃書中包括，故而略去不談。但這一階段（項目建設(shè)過程中）甲、乙雙方需要注意的是對前期簽署的法律文件的善意的履行。由于各種法律文書中可能已經(jīng)設(shè)置了不可

逆轉(zhuǎn)的極為嚴(yán)重的違約責(zé)任，所以任何一方都不會輕易冒違約的風(fēng)險。

四、本合作方案的可行性

本合作模式應(yīng)該是一種先進(jìn)理念與成熟方案的進(jìn)一步結(jié)合，具有強(qiáng)大的優(yōu)越性，從法律層面上講具有很強(qiáng)的可操作性。但需要注意的是，雙方應(yīng)該對這一操作模式有充分的理解。同時這一模式中包含的法律關(guān)系復(fù)雜，因此在具體操作時更應(yīng)在每一階段對各種風(fēng)險進(jìn)行防范，并且要注意合同條款本身的可操作性，由于目前采用這種模式可借鑒的成熟經(jīng)驗(yàn)不多，必然對項目建設(shè)的組織者能力要求更高。

五、本合作模式下雙方的利弊關(guān)系

作為甲方，由于資金缺乏，融資渠道不暢，其獨(dú)立承擔(dān)項目建設(shè)的能力受到限制，不盡快實(shí)施項目開發(fā)不僅其應(yīng)獲利益無法實(shí)現(xiàn)，更為嚴(yán)重的是其已經(jīng)取得的土地都有可能因其不在法律規(guī)定的年限內(nèi)開發(fā)而被政府收回。在采用本計劃書分析的合作模式下，甲方不僅解決了資金缺乏的燃眉之急而且在有限的投入下取得了最大的利益回報，其應(yīng)承受的建設(shè)風(fēng)險也因乙公司投資的不斷加大而逐步消失，從其投入與利潤的取得分析，當(dāng)然利大于弊。乙公司作為一個資本運(yùn)營者，在本次合作中其終極目的不是項目建設(shè)而在于通過資本運(yùn)營獲得預(yù)期的利潤回報，項目建設(shè)是其資本運(yùn)營過程中的一個必要階段。只要有效控制了這一階段可能存在的各種風(fēng)險，準(zhǔn)確判斷了投資行為的科學(xué)性，其投資計劃便是可行的。從前述各階段的風(fēng)險控制的分析來判斷，乙公司的投資安全是可以得到保障的，但這并不排除對本計劃書分析的操作模式進(jìn)行必要的修正。在投資安全有保障，預(yù)期利潤可判斷的前提下，采用本計劃書分析的合作模式進(jìn)行A項目的開發(fā)便是可行的，對于乙公司而言，利弊不言自明。乙公司在A項目中唯一要注意的是事前準(zhǔn)確分析判斷、事中科學(xué)控制。乙公司的弊或風(fēng)險主要在A項目實(shí)施中的有效控制，也就是說在于人而非在于合作模式或項目本身。

六、必要的說明

1、本計劃書僅針對假設(shè)案例法律層面的可行性及合作模式各階段的風(fēng)險進(jìn)行分析，并提出風(fēng)險控制的必要措施，并不針對項目本身各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行評價和分析，同時本計劃書也不針對項目建設(shè)過程中項目本身可能產(chǎn)生的法律問題進(jìn)行分析。關(guān)于項目開發(fā)本身可能產(chǎn)生的法律風(fēng)險我們有專業(yè)、詳盡、具體的書面分析材料，在我們雙方達(dá)成合作意向后便可提供。

2、本計劃書僅針對假設(shè)案例且排除了大量不可預(yù)知的因素，因此，本計劃書不可以套用在其他任何建設(shè)項目中，也不可以以此計劃書來判斷律師在假設(shè)案例之外的任何項目中可以發(fā)揮的作用或者衡量律師的能力。

3、考慮到乙公司與我所的合作尚未開始，本計劃書對假設(shè)案例的分析是在有關(guān)方面采取了必要的保留，這一點(diǎn)請乙公司充分理解，但盡管如此，本計劃書在一定程度上能夠反映我所與乙公司合作的可能性