第一篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目全案策劃

房地產(chǎn)項(xiàng)目全案策劃

目錄

第一部分：項(xiàng)目概況

一、總體概述

二、現(xiàn)狀分析

三、市政配套狀況【

1、交通狀況

2、商服設(shè)施

3、文教設(shè)施

4、基本參數(shù)】

四、項(xiàng)目基本參數(shù)

第二部分：市場調(diào)研及結(jié)論

一、供需市場分析【

1、住宅供應(yīng)市場

2、住宅需求市場

3、綜合評述】

目競爭）

3、綜合評述】

三、周邊市場調(diào)研

四、結(jié)論

二、市場預(yù)測【

1、住宅供需市場

2、市場競爭態(tài)勢分析（區(qū)域競爭、企業(yè)間競爭、項(xiàng)

第三部分：分期項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)分析及相關(guān)基礎(chǔ)配套設(shè)施建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

一、規(guī)劃原則

二、規(guī)劃指標(biāo)分析【

1、規(guī)劃指標(biāo)（總體規(guī)劃指標(biāo)）

2、規(guī)劃指標(biāo)分析建議】

三、相關(guān)基礎(chǔ)配套建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)【

1、市政道路

2、教育配套

3、綠化配套】

四、結(jié)論

第四部分：項(xiàng)目定位建議

一、總體市場定位【

1、目標(biāo)客戶

2、規(guī)劃布局

3、產(chǎn)品類型

4、主力總價(jià)

5、主力戶型】

二、目標(biāo)客戶群定位分析【

1、目標(biāo)客戶定位分析

2、目標(biāo)客戶細(xì)化】

三、產(chǎn)品定位分析【

1、住宅產(chǎn)品定位分析（產(chǎn)品類型建議、戶型配比建議、產(chǎn)品構(gòu)成細(xì)化）

2、地下室定位分析（車位配比）

3、商業(yè)定位建議】

四、價(jià)格定位分析【

1、住宅主力戶型面積與總價(jià)控制（總價(jià)控制、總價(jià)調(diào)控細(xì)化）

2、地下

車位定價(jià)】

五、成本定位建議【

1、成本構(gòu)成（用地總價(jià)、綜合總建造成本）

2、成本構(gòu)成細(xì)化】 第五部分：項(xiàng)目進(jìn)度建議

一、規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)劃（項(xiàng)目進(jìn)度建議）【

1、規(guī)劃設(shè)計(jì)

2、施工計(jì)劃】

二、進(jìn)度計(jì)劃安排

三、工程款撥付進(jìn)度

第六部分：項(xiàng)目效益預(yù)測

一、銷售計(jì)劃

二、財(cái)務(wù)評價(jià)（估算）【

1、假設(shè)條件

2、財(cái)務(wù)評價(jià)（土地利潤、經(jīng)營利潤、現(xiàn)金流量分析、抗風(fēng)險(xiǎn)分析、財(cái)務(wù)分析）】備注：投資回報(bào)率=項(xiàng)目凈利潤/（綜合總建造成本+土地成本+稅費(fèi)）銷售利潤率=項(xiàng)目凈利潤/（總銷售收入-稅費(fèi)）

三、損益表

第七部分：附件

第二篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃全案

合肥明月港灣房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃全案

目 錄

第一部分：合肥東市房地產(chǎn)市場分析

一、板塊之爭顯示出東區(qū)房地產(chǎn)市場亟待發(fā)掘

二、誰在東區(qū)購房

三、購房者希望在東區(qū)購什么樣的房

第二部分：市場調(diào)研

一、區(qū)域市場分析

二、競爭項(xiàng)目分析

三、本案優(yōu)劣勢分析

第三部分：項(xiàng)目主題定位

一、項(xiàng)目定位

二、策劃理念

三、策劃思路

四、目標(biāo)人群定位

第四部分：產(chǎn)品策略

一、規(guī)劃設(shè)計(jì)建議

二、產(chǎn)品形式建議

三、套型設(shè)計(jì)建議

四、差異是產(chǎn)品取勝的殺手锏

五、教育——未來的希望

第五部分：項(xiàng)目價(jià)格策略

一、價(jià)格是把鋒利的雙刃劍

二、市場不需要雷鋒，更會拋棄玩火者

三、低開高走，步步為營

第六部分：廣告策略

一、推廣策略

二、推廣媒體

三、推廣訴求

四、推廣思路

五、促銷活動

第七部分：因?yàn)閷I(yè)所以營銷

第一部分 撥云見日看東區(qū)（合肥東區(qū)房地產(chǎn)市場分析）

第一節(jié) 板塊之爭顯示出東區(qū)房地產(chǎn)市場亟待發(fā)掘

房地產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會并存的行業(yè)，專業(yè)的開發(fā)商需從眾多的市場現(xiàn)象中分析找出消費(fèi)者的真正需求，并予以滿足，從而抓住機(jī)會，獲得成功。因此，市場是根本，是我們正確決策的依據(jù)。合肥市東區(qū)作為前些年合肥市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心地之一.如今優(yōu)勢已很難發(fā)揮。該地區(qū)房地產(chǎn)市場的發(fā)展受到了很大的制約,無論在發(fā)展的規(guī)模還是房地產(chǎn)的價(jià)格上都要落后于其他的地區(qū),但經(jīng)濟(jì)發(fā)展的共同富裕是我們的總體目標(biāo),這也告訴我們這一地區(qū)的暫時(shí)落后只是發(fā)展的時(shí)間問題,在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天,這一地區(qū)的房地產(chǎn)也將很快進(jìn)入發(fā)展的快車道。

明月港灣小區(qū)地處臨泉路與郎溪路交匯處，二十埠河?xùn)|側(cè)，臨泉路將小區(qū)一分為二，周邊相鄰肥東二院方廟中心、新安公學(xué)、郎溪小學(xué)、玻璃總廠、國風(fēng)塑業(yè)、恒通批發(fā)市場、漕沖批發(fā)市場、長江批發(fā)市場。

根據(jù)本案的物理特性及當(dāng)代人文特點(diǎn)，建議提出親水生態(tài)家園的概念主題，在此概念基礎(chǔ)上，結(jié)合小區(qū)自然、地理?xiàng)l件及開發(fā)草圖，劃分出五大組團(tuán)和八大景觀，作為小區(qū)的整體規(guī)劃基本形式。經(jīng)過詳實(shí)的調(diào)研分析，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，對產(chǎn)品、價(jià)格、推廣方案作出理性的設(shè)計(jì)，相信這一切都將是我們成功攻破市場的利器。

合肥市四大區(qū)域概況：

◆ 包河區(qū)：處于城市上風(fēng)口，是發(fā)展房地產(chǎn)的最佳選擇，未來合肥大步向南趨向巢湖發(fā)展，包河區(qū)必將處于前沿陣地、核心區(qū)域，作為大城市向南推進(jìn)的核心區(qū)域和市區(qū)區(qū)域面積最大的新城區(qū)，包河區(qū)能夠?qū)Ω黝惿a(chǎn)要素產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，必將快速迎來一個(gè)工業(yè)化、城市化跨越式發(fā)展的“黃金時(shí)期”。

◆ 瑤海區(qū)：隨著合肥新站綜合開發(fā)試驗(yàn)區(qū)的不斷發(fā)展，周邊的交通、配套等條件也日臻完善，越來越多的房產(chǎn)開發(fā)商已經(jīng)被該區(qū)未來的升值潛力所吸引。這與其所處的地理位置有著較大的關(guān)系。與其他三個(gè)行政區(qū)相比，便捷的交通是瑤海區(qū)重要的區(qū)位特點(diǎn)?，幒^(qū)是交通樞紐區(qū)。合肥火車站、長途汽車站、旅游汽車站、出租車旅游公司等坐落在區(qū)內(nèi)，鐵路、公路、水運(yùn)等交通發(fā)達(dá)。便利的交通條件使該區(qū)既與市中心區(qū)緊密相連，又可遠(yuǎn)離都市的喧囂，公交線路多、站點(diǎn)設(shè)置合理，使得居民出行十分便利。

◆ 廬陽區(qū)：是以合肥市老城區(qū)為主體，南至合肥的“翡翠項(xiàng)鏈”的南段——銀河、包河，東與瑤海區(qū)隔淝河相望，整個(gè)區(qū)域向西北延伸。全區(qū)面積１３６．８６平方公里，人口３７．１４萬，下轄１０個(gè)街道、３個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是集城鄉(xiāng)為一體的新型城區(qū)。相對于合肥其他三個(gè)行政區(qū)來說，其各項(xiàng)發(fā)展都較為成熟，住宅的價(jià)格在四區(qū)中也相對較高。

◆ 蜀山區(qū)：目前的開發(fā)區(qū)域全面紅火，且總體來看較為集中三線兩區(qū)。三線：環(huán)城路沿線、長江路沿線、黃山路沿線；兩區(qū)：高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。并且這三線兩區(qū)各據(jù)資源，樓盤開發(fā)都很有特色。這些特色概括起來，可以歸納為以下兩點(diǎn)：

1、教育為樓盤開發(fā)增光添金；

2、圍繞山水以生態(tài)為題作秀博彩?？v觀整體形勢，目前蜀山區(qū)住宅市場行情走勢總體表現(xiàn)平穩(wěn)。樓盤整體開發(fā)品質(zhì)較以往有所提高，物業(yè)多向中高檔樓盤發(fā)展，顯示出蜀山區(qū)樓盤整體品位的上升，高檔樓盤也有較強(qiáng)的吸納能力。從購買群體上看，除了區(qū)內(nèi)及周邊的有意于改變居住條件的居民，購買群體向整個(gè)合肥市外延。未來隨著貫通南北的懷寧路工程使道路交通有所改善及開發(fā)的區(qū)域的趨于成熟，蜀山區(qū)地塊尚有較大開發(fā)余量。

◆ 整合：在對購房者最可能選擇的城區(qū)進(jìn)行調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，最受購房者青睞的城區(qū)是西區(qū)，選擇西區(qū)的人占了42.１５％，這與合肥市西區(qū)逐步形成的優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境有很大關(guān)聯(lián)；選擇南區(qū)的人占２１．56％，這與政務(wù)區(qū)南移、良好的居家環(huán)境逐步形成有很大的關(guān)系；一環(huán)內(nèi)也有20.46％的人青睞，當(dāng)然一環(huán)內(nèi)的房價(jià)居高不下也是大多數(shù)人不將一環(huán)內(nèi)商品房作為首選的一個(gè)重要因素；再次是東北新站，目前逐步形成的批發(fā)、零售的周邊環(huán)境以及日益形成的各小區(qū)規(guī)模也成為一部分購房者將其作為首選房的一個(gè)因素，這部分群體占15.83％

第二節(jié) 誰在東區(qū)購房

1、文化層次上來看。有意向在東區(qū)購房的被訪者大多屬于當(dāng)?shù)鼐用?，但低學(xué)歷的高中及以下人群占到16.22%，在各板塊中比例最高。

2、從職業(yè)狀況來看。消費(fèi)者以區(qū)內(nèi)企、事業(yè)單位工作人員及工廠的職工、小生意人居多，二者合計(jì)占全部消費(fèi)者的40.32%。

3、從家庭收入來看。有一半被訪者的家庭總收入在1000-3000元之間。

4、從居住區(qū)域來看。在購東區(qū)住房者中，東區(qū)的原市民占了55%

5、從工作地點(diǎn)來看。目前就東區(qū)來說，工作在附近市場和工廠企業(yè)的人最多，也是本案的主要的購買人群。

第三節(jié) 購房者希望在東區(qū)購什么樣的房

1.總體而言，購房者對東區(qū)選擇差異并不大，幾條主道路修繕后將占65.56% 2.大多數(shù)消費(fèi)者愿意購買東區(qū)的多層住宅，極少高層。

3.價(jià)格、交通、樓盤質(zhì)量、生活配套者在東區(qū)購房首先考慮的幾因素。

序號 因素 比例 % 1 價(jià)格 66.22 2 交通 50.00 3 樓盤質(zhì)量 31.76 4 物業(yè)管理 29.05 5 小區(qū)內(nèi)環(huán)境景觀 12.16 6 學(xué)區(qū)劃分 22.97 7 周邊自然環(huán)境 12.84 8 周邊生活配套設(shè)施 10.81 9 開發(fā)商的形象及信譽(yù) 7.73 10 小區(qū)內(nèi)居住人群狀況 8.11 11 增值潛力 0.68 有五成消費(fèi)者選擇在東區(qū)購買“兩室型”住宅，另外，有四成消費(fèi)者選擇“三室型”住宅。消費(fèi)者對住房面積的選擇主要集中在61-120㎡之間，其中81-100㎡的選擇率最高，達(dá)35.12%。

第二部分 它山之石，可以攻玉（市場調(diào)研）

一、區(qū)域市場分析

（一）目前及今后合肥的房地產(chǎn)走向

合肥市房地產(chǎn)市場目前供求兩旺，歸根到底是需求拉動了投資和供應(yīng)。在上世紀(jì)90年代中期，合肥的家庭就完成了家電消費(fèi)，經(jīng)過5-7年的積累，合肥市居民消費(fèi)需求已經(jīng)進(jìn)入住宅消費(fèi)期，所以這種旺盛的需求實(shí)際上是厚積薄發(fā)。造成旺盛需求的其他原因有舊城改造拉動了城市建設(shè)的步伐。同時(shí)，金融的支持、二三級市場的聯(lián)動都起到很大的作用。據(jù)專家分析，這種旺盛的局面將會維持至少二十年不變，如果本案在一至兩年內(nèi)開發(fā)，將會很好地利用房地產(chǎn)旺盛的勢頭，造成銷售的火爆。

同時(shí)，作為房地產(chǎn)開發(fā)商，也同樣應(yīng)該看到：合肥房地產(chǎn)市場的消費(fèi)群已經(jīng)開始向理性化消費(fèi)者轉(zhuǎn)變；市場漸趨成熟；產(chǎn)品向差異化發(fā)展；市場競爭加劇。任何違背市場規(guī)律的行為都將在這樣的市場上遭遇挫折。

（二）周遍環(huán)境帶來的利好

明月港灣小區(qū)地處臨泉路與郎溪路交匯處，二十埠河?xùn)|側(cè)，臨泉路將小區(qū)一分為二，周邊相鄰肥東二院方廟中心、新安公學(xué)、郎溪小學(xué)、玻璃總廠、國風(fēng)塑業(yè)、恒通批發(fā)市場、漕沖批發(fā)市場、長江批發(fā)市場。

（三）政府東拓政策支持對本案的利好

東區(qū)位于南淝河、板橋河左岸，包括新站綜合試驗(yàn)區(qū)和龍崗工業(yè)區(qū)。建設(shè)用地面積40.52平方公里，人口規(guī)模控制在39萬人。其功能主要是城市對外交通的門戶，以冶金、化工、輕工、機(jī)械為主的工業(yè)基地，建設(shè)重點(diǎn)是突出新站試驗(yàn)區(qū)的商貿(mào)區(qū)特點(diǎn)，加快綜合開發(fā)和現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。規(guī)劃在花沖公園地區(qū)建設(shè)東區(qū)市級副中心。

東區(qū)作為合肥市整體規(guī)劃的重點(diǎn)之一，要在開發(fā)中做到適度開發(fā)，努力尋求人和自然的和諧共處，道路交通和環(huán)境建設(shè)的改善將大大促進(jìn)東區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，從而拉動其他產(chǎn)業(yè)投資的發(fā)展壯大。為本案在這一區(qū)域的發(fā)展和升值提供了強(qiáng)有力的保障。

二、競爭項(xiàng)目分析(略)

三、本案劣、優(yōu)勢分析 劣勢：

1、本案離長江東路較遠(yuǎn)，加之臨泉路尚未開通，居民出行諸多不便，而長江東路道路擁擠，在高峰期經(jīng)常塞車，交通嚴(yán)重不便的情況可想而知。

2、雖玉蘭苑等小區(qū)的人氣已經(jīng)形成，且交通等配套較全，但仍有很多人對此區(qū)域認(rèn)可較低，使本案的銷售，面臨較大的阻力。

3、本案所處周邊人群文化程度較低，玉蘭苑等小區(qū)在一定程度上形成了一定的先入為主印象，宣傳花費(fèi)恐要較大。

4、長期以來，東區(qū)的擁擠、雜亂給購房者留下了較差的印象。

5、周邊教育機(jī)構(gòu)較少，現(xiàn)有的學(xué)校不具有代表性和知名度，教學(xué)質(zhì)量不能和市內(nèi)的學(xué)校相比，家長對學(xué)校教育也不很滿意，這相對現(xiàn)在人們對子女教育的重視，是一個(gè)很大的不足。

6、周邊商場、超市等配套設(shè)施不齊全，臨泉路又尚未開通，距離本案最近的幾個(gè)大的超市也在長江東路上，無形給居民購物帶來不便。

7、在大環(huán)境下周邊樓盤的房價(jià)較低，給了明月港灣在價(jià)格上的浮動空間一定制約。

8、本案所處地域的治安情況較差，居民的收入低，市民對這一區(qū)域的印象較差，所以物業(yè)無疑要成為不可或缺的重要組成部分。

9、本案周圍又有磚廠和化工廠對環(huán)境空氣的污染，人們現(xiàn)在對健康環(huán)境等看得也重，如果環(huán)境上不下大力氣的話，恐怕就會給了消費(fèi)者選擇其它樓盤的理由。

10、?? 優(yōu)勢：

1、雖然玉蘭苑和斯瑞·新景苑的銷售和入住，有一定的先入為主的效應(yīng)，但它也相應(yīng)帶動了周邊的人氣基本形成，對本案的銷售有一定的潛在營銷傳播。

2、玉蘭苑等小區(qū)區(qū)內(nèi)環(huán)境一般，景觀設(shè)計(jì)沒有太多健康話題，同時(shí)戶型設(shè)計(jì)陳舊，根本無法滿足現(xiàn)在消費(fèi)者的需求，因此成了本案的最佳突破點(diǎn)，設(shè)計(jì)較好的景觀，較為理想的戶型，且價(jià)格相對不高，環(huán)境有好。試問產(chǎn)品差異化對我們的營銷上是否更具保障力呢？。

1、據(jù)利好消息，臨泉路與郎溪路的將在明年6月份開通，到那時(shí)居民出行方便之極，所謂“要想富，先修路”，到時(shí)售價(jià)想不漲都不行。

2、??

第三部分 這是一個(gè)概念時(shí)代（項(xiàng)目主題定位）

第一節(jié) 項(xiàng)目定位

（一）項(xiàng)目名稱： 〖明月港灣〗

（二）項(xiàng)目主題：

親水生態(tài)好家園

（三）推廣主題：

“明月港灣、居家港灣”

“明月港灣體會五種不同的生活”

……

（四）產(chǎn)品定位：

“親水生活，今日開啟”——親水

可隨時(shí)享受動感與寧靜交錯(cuò)的生活；

小區(qū)內(nèi)有一大片植物生態(tài)，是個(gè)具有飽含氧份的生態(tài)社區(qū)；

充滿氣息，充滿生活，活力澎湃；

“沒有富爸爸照樣住靚房”——價(jià)格

以對品質(zhì)與細(xì)節(jié)的追求實(shí)現(xiàn)舒適、溫煦的生活情趣。

第二節(jié) 策劃理念

（一）項(xiàng)目名稱“明月港灣”來自二十埠河的靈感，有詩情、畫意、生活的品質(zhì)內(nèi)涵。

（二）從民俗的角度來理解，“港灣”的“明月”字，是“居家團(tuán)圓”的意思。

（三）從本案的地理位置來看，位于東區(qū)。自古就有“紫氣東來”之說。所以用“明月”來涵蓋別樣意味，加之又有“明月寄相思”之情。

（四）“港灣”容易使人聯(lián)想到“居家”，借此來表明居住的真正內(nèi)涵。

（五）借“明月港灣”這樣一個(gè)比較溫馨的名字，力圖打造一個(gè)新的居住空間，使東區(qū)有新的居住模式。因?yàn)殚L久以來，東區(qū)的居住質(zhì)量和環(huán)境都是比較差的，給東區(qū)一個(gè)煥然一新的居住環(huán)境。

第三節(jié) 策劃思路

1.關(guān)于[明月港灣]

第四節(jié) 目標(biāo)人群定位

一、明月港灣主要客戶群

主要客戶群年齡分析：

32歲到52歲之間的群體。

主要客戶群職業(yè)分析：

企業(yè)職工及當(dāng)?shù)鼐用袷敲髟赂蹫车南M(fèi)主力。

以企業(yè)普通年輕職員、事業(yè)單位職工、自由投資者、個(gè)體業(yè)主、當(dāng)?shù)鼐用竦嚷殬I(yè)構(gòu)成該項(xiàng)目的消費(fèi)群體。

家庭人員構(gòu)成分析：

有一定積蓄，家庭人員較多或不滿足現(xiàn)有居住環(huán)境；

以丈夫+妻子或丈夫+妻子+孩子+老人為主要特征。

主要客戶群收入狀況分析： 原東區(qū)居民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不強(qiáng)，但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展其收入增長將有較大潛力；家庭實(shí)際月總收入在1500元左右。

主要客戶群特征分析：

u 主要來自東區(qū)；

u 絕大部分為初次置業(yè)；

u 對交通依賴性較強(qiáng)；

u 對生活品質(zhì)有一定要求；

u 向往生活的舒適；

u 外地在合工作的也占有一定的比例；

u ……

第四部分 產(chǎn)品是創(chuàng)造傳奇故事的唯一途徑（產(chǎn)品策略）

我們能在東區(qū)做什么

第一節(jié)、規(guī)劃設(shè)計(jì)建議

（一）、規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)(略)

（二）規(guī)劃目標(biāo)

“以人為本——用人類智慧的結(jié)晶培育建筑人性”，保證開發(fā)商與客戶雙方的利益預(yù)期值永遠(yuǎn)相似，讓“度身定做”的產(chǎn)品在市場產(chǎn)生銷售成交量與成交率的最高綜合值。

作為巨森在合肥市場開發(fā)的又一力作，必須進(jìn)一步加強(qiáng)品牌的塑造

第二節(jié)、產(chǎn)品形式建議 五大組團(tuán)

根據(jù)明月港灣住宅小區(qū)的地理狀況以及規(guī)劃設(shè)計(jì)布局特點(diǎn)，建議將小區(qū)分為五大組團(tuán)，分別以月明閣、近明閣、覽明閣、水明閣、逸明閣命名。具體劃分（見圖示）。

臨泉路將小區(qū)劃分為南北兩塊，北部由近明閣、覽明閣、水明閣、逸明閣組成；南部即為月明閣。

月明閣：單獨(dú)位于臨泉路南側(cè)，略顯孤立，可以通過巧妙的設(shè)計(jì)加以轉(zhuǎn)變。其樓距相對較大，可在間距上種植一定面積的松樹和草皮形成綠化帶，輔以特制月亮形燈具，獨(dú)特意境頓時(shí)顯現(xiàn)。

近明閣：主要為小區(qū)臨泉路北面的商業(yè)門面與中心廣場之間的建筑群，緊依小區(qū)的主干道，因此不適宜種植高大樹木，建議在主干道中間設(shè)置綠化帶將主干道改成兩個(gè)單循環(huán)道，從中讓出一部分作為人行道，以實(shí)現(xiàn)小區(qū)真正的人車分流，從小區(qū)正大門信步進(jìn)入，建一環(huán)形水池，池底鋪以鵝卵石，池中央放置大頑石，頑石上書“明月港灣”。

水明閣：沿花壇左側(cè)主干道前行，太陽廣場、七彩橋、白沙灘、蘆葦蕩等景觀一一呈現(xiàn)，這一區(qū)域即為水明閣。通過人工開鑿，引二十里埠河之水，在水明閣與覽明閣之間蜿蜒流淌，水明閣四面環(huán)水，沿河種上柳樹并每間隔一段距離配備休閑座椅（凡于河畔均如此布置），而詠荷亭也位于水明閣與覽明閣之間，水明閣的景觀配置可謂巧奪天工，尤為突出。

覽明閣：主要是位于內(nèi)河和幼兒園東側(cè)的區(qū)域，內(nèi)河將水明閣與覽明閣分割開，建議在兩者之間建造木制小橋，并在內(nèi)河30—50㎝深處種上一定面積的荷花和睡蓮并鋪以碎石，營造“小橋流水人家”的意境，同時(shí)建議在覽明閣中部綠化帶上建一簡易的休憩和健身中心，為業(yè)主提供娛樂、晨練場所；在南部種植一片較密集的竹林。

逸明閣：位于小區(qū)最北面，為突出逸明閣恬靜、安詳這特點(diǎn)，在逸明閣綠化帶上種植梅花和修筑假山奇石，加之釣魚臺，讓業(yè)主時(shí)刻感受閑逸的生活。

第三節(jié)、套型設(shè)計(jì)建議

一般住宅部分：

根據(jù)本次市場調(diào)研組近百份樣本的調(diào)查結(jié)果，并結(jié)合本地塊實(shí)際情況，我們對本項(xiàng)目的套型和單體面積有以下建議：

面積（㎡）房型 比例 備注

70-85 兩室 30% 位于綜合樓兩側(cè)，該地段喧鬧，故設(shè)計(jì)出面積小，價(jià)格低的房型以吸引顧客。

90-110 兩室半或三室 45% 位于詠荷亭以南，幼兒園以北之間，該區(qū)各方面條件比較理想，是本區(qū)主要顧客集中地。

120-130 三室或三室半 25% 位于詠荷亭兩邊，該地段位置較好，適合大戶顧客。

（三）特別戶型建議:

關(guān)于本案中增加50—60、70、80平方米1+1戶型的建議：

在商住樓附近增設(shè)50—80平方米小戶型樓群。首先此房型非常吸引一部分投資商，且購房量很大，銷售周期短，資金回籠快。

其次，把小套房和大套房建在同一個(gè)單元，且兩種房之間可合可分，滿足年輕人想依賴父母的照顧，但又不愿住在一起的需要，真正實(shí)現(xiàn)“一碗湯”的距離效應(yīng)。

單身住宅：戶型面積：為30-35㎡挑高式，每層挑高4.75米，這樣保證了上下層足夠的層高空間。該房實(shí)用面積為30÷1.4×2=43平米,可做成上層一室一工作間，下層廚房及餐廳，上下兩層留有窗戶，保證上下層的采光。（包含在70—85㎡30%的樓群房型配比中，例70—80㎡配比由30%拆為15%，50—80㎡1+1戶型和單身住宅戶型可為15%）

普通住宅（多層）：戶型面積；主流戶型90（兩房）及110-130（三房）平米，錯(cuò)層設(shè)計(jì)，該房型設(shè)計(jì)采用全明設(shè)計(jì)，公私、潔污、干濕、動靜分離，陽臺建議設(shè)計(jì)成大陽臺，客廳與房間的相連。

小戶型躍復(fù)式（*樓）：主流戶型面積為110-130平米（三房、兩房），將公私、潔污、干濕、動靜完全分離，實(shí)現(xiàn)空中別墅的感覺。

第四節(jié)、差異化是產(chǎn)品取勝的殺手锏

隨著合肥房地產(chǎn)市場的日趨成熟，“千樓一面”必將導(dǎo)致慘烈的競爭，而尋找到產(chǎn)品的差異化才是取得市場勝利的秘密武器。

在我們面前，有一個(gè)無法回避的問題，在大環(huán)境不容樂觀的東區(qū)板塊，要做一個(gè)震撼市場的小區(qū)，就必須在產(chǎn)品本身上多下功夫。如前所述，合肥人骨子里是懷舊的、閑散的、寬容的、悠閑的、享受生活的、缺少危機(jī)感的、不緊不慢的，只有契合這種心態(tài)的產(chǎn)品才能夠引起他們的共鳴；同時(shí)，合肥人永遠(yuǎn)喜歡新鮮的東西，所以，產(chǎn)品的創(chuàng)新對這個(gè)項(xiàng)目尤其重要，能不能給受眾耳目一新、一見鐘情的感覺，是關(guān)鍵之一。

而產(chǎn)品創(chuàng)新中最為重要的一點(diǎn)就是對細(xì)節(jié)的創(chuàng)新，所謂“細(xì)節(jié)為王”。所以當(dāng)國人第一次聽到英文中“細(xì)節(jié)為王”這句話時(shí)，心里咯噔一下，很震動。細(xì)細(xì)想來，很多偉大的東西、有力量的東西、能讓人感動能讓人激動的東西除了那種揮手指方向的，的確來自細(xì)節(jié)。作為一個(gè)現(xiàn)代商人，他所銷售的往往就是細(xì)節(jié)；而作為一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)商，蓋房子講究細(xì)節(jié)就更不用說了。

關(guān)于總體規(guī)劃

n 中式徽派現(xiàn)代建筑加自然生態(tài)環(huán)境（花、山、水、綠地、亭臺走廊、假山奇石）為世界著名的中國建筑師陳世民倡導(dǎo)的時(shí)代呼喚開發(fā)的第五代新型現(xiàn)代住宅區(qū)（特點(diǎn)：對自然的污染小，抗疫能力強(qiáng)）。

n 建議四明設(shè)計(jì)，落地飄窗，觀景陽臺。

n 針對合肥東區(qū)板塊人口密度高的特點(diǎn)，針對性的突顯低容積率；

n 小廣場、假山、溪水、綠地、車庫（半地下）、供人們休閑的走廊、石椅。應(yīng)充分考慮小區(qū)內(nèi)的人車分流；

n 考慮住戶到公共活動區(qū)域人流線路對小區(qū)其他住戶造成的影響，合理安排公共活動區(qū)間及場所；

n 另外，設(shè)計(jì)時(shí)要充分考慮到自來水管、電路、煤氣管道、衛(wèi)生管道、寬帶網(wǎng)、電表群、郵箱群

n 充分利用現(xiàn)有水源營造小區(qū)環(huán)境；

n 使小區(qū)軸心處有水池以增加靈趣；

n 小區(qū)四角設(shè)四個(gè)***房，主干道兩邊設(shè)排水暗道，臨泉路邊設(shè)公共廁所。n 小區(qū)大門內(nèi)水池中央可放一頑石，頑石上書“明月港灣”，n 在注重環(huán)境可觀賞性的同時(shí)，更要注重環(huán)境的參與性，人與自然的融合；

n 在配套設(shè)施上，以“舒適、完善，但不奢華”為原則。由于項(xiàng)目所處區(qū)域本身配套設(shè)施的不成熟，所以，在配套設(shè)施上，要盡可能地做的完善。

n 考慮到業(yè)主對東部治安狀況印象不好，故小區(qū)加強(qiáng)安全設(shè)施，設(shè)有電子防盜網(wǎng)絡(luò)。

關(guān)于建筑單體

n 小區(qū)臨街商住樓應(yīng)以明快、現(xiàn)代的色彩橘黃色為主色調(diào)；墻角采用天藍(lán)色。n 陽臺盡可能寬大，寬度宜在1.8-2.5米，長度不小于寬度；

n 衛(wèi)生間考慮干濕分開，衛(wèi)生間寬度大于1.8米，盡量做成明廁，衛(wèi)生間窗戶盡可能寬大，主臥室衛(wèi)生間開門不影響主人休息；

n 針對門面房建議采用大面積落地窗以保證良好的采光通風(fēng)效果，如有可能，可使用凸窗，部分戶型的設(shè)計(jì)中可考慮陽光房。

n 應(yīng)充分考慮套內(nèi)各功能區(qū)互不干擾，但應(yīng)方便各功能區(qū)互相聯(lián)絡(luò)，同時(shí)注意動靜分離，污潔分開；

n 充分考慮顧客對朝向的偏好，盡可能設(shè)置南廳或東南廳，同時(shí)使主臥室及主要休息區(qū)朝南；

n 重點(diǎn)考慮空調(diào)主機(jī)和空調(diào)冷凝水排水管安放位置，盡可能使之隱蔽、美觀及互不干擾，并在室內(nèi)對應(yīng)處設(shè)置專用空調(diào)插座及出線孔；

n 屋*及外墻使用環(huán)保節(jié)能材料，同時(shí)外墻面盡量做成啞光效果，以減少光污染；

n 樓梯總門盡量挑選抗噪音性能強(qiáng)的材料；

n 考慮到建筑成本與售價(jià)，小區(qū)最好采用磚混異型柱結(jié)構(gòu)。

n 商業(yè)綜合樓一樓*層大些，其空余部分能容一輛三輪車并排加一輛自行車?？臻g做為2—5層居民的走廊（位于門面房的樓上），一樓樓道為橫紋型坡式（位于樓兩頭）。

關(guān)于環(huán)境

調(diào)查發(fā)現(xiàn)大多數(shù)購房的消費(fèi)者喜歡有綠化小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)。

潛在購東區(qū)住房者對小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)的喜好程度

序號 小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì) 比例% 1 以綠化和樹木為主 45.5 2 以水景為主 36.5 3 以大面積活動廣場為主 22 4 以體育設(shè)施為主 18.5 5 以雕塑景觀為主 7.5 6 以游戲設(shè)施為主 0.37

小 品：

景觀的營造不在于壯闊，而在于精致、閑適。不需要有壯闊的噴泉廣場，但要有點(diǎn)綴與林間花叢中的小品。小品是精致的、小家碧玉的，讓人有無限的親切感。這樣的景觀雖然是人造的，但卻沒有斧鑿的痕跡，仿佛一切都來自自然，只是在其中加了些小小的點(diǎn)綴。

綠 化：

奇花名木并不是我們的選擇，我們的綠化不在于其珍貴，而在于其能夠?yàn)槿藗儬I造一種閑逸的、在城市中所找不到的心境。用一些低成本的、易于栽培的植物做綠化，一樣可以取得良好的效果。我們需要在四季里，花木都是一派欣欣向榮的景象，但每個(gè)季節(jié)又是不同的景觀。

三大倡導(dǎo)——揭開明月港灣神秘面紗

為了體現(xiàn)明月港灣的特點(diǎn)和價(jià)值理念，也為了促進(jìn)明月港灣的營銷，我們從不同角度入手提出了親水社區(qū)、生態(tài)家園、生活樂土三大倡導(dǎo)，作為本案營銷的概念傳播。

一：

親水社區(qū) ——河畔情懷

■古人云：有水則鳴。小區(qū)與二十埠河為伴，引二十埠河之水，在小區(qū)內(nèi)蜿蜒流淌；同時(shí)建議通過修改河道的寬窄和形態(tài)，控制水流速度，制造急流、緩流、靜水、形成動靜結(jié)合，錯(cuò)落有致，自然與人工交融的水景，再輔以燈光、綠化欄桿等裝飾，則可形成區(qū)內(nèi)多視線、全天候的標(biāo)致景觀。

■居住區(qū)硬軟景觀要充分挖掘水的內(nèi)涵，體現(xiàn)東方水文化，營造出人們親水、觀水、聽水、戲水的場所。傾城的容顏，也流淌著朱自清與俞伯平的歡笑??

■通過人工與自然的交匯形成人們觀水、聽水、戲水的場景。親水景觀：楊柳河畔、內(nèi)河睡蓮、詠荷亭、環(huán)形水池等

二：

生態(tài)家園 ——健康人生

為了迎合人們“追求健康，渴望自然”的需要，小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)以建設(shè)生態(tài)型居住環(huán)境為目標(biāo)，在各個(gè)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)都揉合了先進(jìn)的建筑設(shè)計(jì)理念。將整個(gè)小區(qū)大規(guī)劃的概念，分散到五個(gè)小組團(tuán)中，真正做到戶戶有景，窗窗見綠使住戶安坐家中也能享受到陽光和綠意。竹林、假山、翠堤楊柳以及高綠化率的綠化帶，讓小區(qū)居民自由呼吸，親近自然。先進(jìn)的環(huán)保材料，使小區(qū)居民遠(yuǎn)離污染。

■生態(tài)景觀：竹林聞露、樟香四季、蓮映江南、柳岸聞鶯等八大主題景觀

■環(huán)保材料：如住宅管網(wǎng)體系采用環(huán)保供水管材，墻體采用水泥珍珠巖式隔層。同時(shí)每組樓宇之間有自己的花園空間，不同形式的戶外空間形成了多層次的空間環(huán)境。

三：

生活樂土——自在逍遙

■小區(qū)配套設(shè)施齊全，能夠滿足不同年齡階層的各種需求。覽明閣內(nèi)的老年休憩中心是老年人休息、娛樂的好地方，小區(qū)內(nèi)配種的各種植物，更顯得生機(jī)勃勃；詠荷亭、楊柳岸、陽光草坪，太陽島等景點(diǎn)是年輕人散步聊天的好去處；而兒童樂園則是兒童們玩耍的天堂。

■全方位的物業(yè)管理為業(yè)主提供親情式、個(gè)性化、零干擾、網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)。24小時(shí)的保安服務(wù)，柜臺式的服務(wù)中心，隨叫隨到的保潔服務(wù)讓業(yè)主盡享休閑安逸的舒適生活。

八大景觀串成個(gè)性項(xiàng)鏈

景觀規(guī)劃是社區(qū)的一個(gè)重要組成部分。隨著社會的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們不再滿足于簡單的栽點(diǎn)樹，種點(diǎn)草，對景觀設(shè)計(jì)提出了更高的要求。

關(guān)于景觀設(shè)計(jì)建議：（見參考圖示）

第一、竹林聞露：

為表現(xiàn)出安逸恬靜之意境，可在此地綠化帶上種上幾叢竹子，再配以其他草本植物來烘托氣氛；同時(shí)也與逸明閣的主題向呼應(yīng)。

第二、樟香四季：

主要在兩棟樓的中間種上樟樹，用一種四季常青和特有的樟香來表達(dá)這種特有的意境。

第三、蓮映江南：

在詠荷亭附近建立以荷花為主的綠化帶，營造一種“映日荷花別樣紅”的文化氛圍。

第四、柳岸聞鶯：

以二十埠河一帶為主，沿河栽種垂柳，在綠化的同時(shí)也改造了二十埠河，營造出 “萬條垂下綠絲濤”的畫意。

第五、院落幽蘭：

主要坐落在水明閣內(nèi)，水是這一區(qū)域的主題，在這樣的地方也較適合種植一些諸如蘭花之類的花草，使庭院的美化達(dá)到更好的效果。

第六、草木皆春：

道路、宅間綠地配合豐富的植被，營造濃濃春意，綠色天下的生態(tài)景象。

第七、踏雪尋梅：

梅花院落為冬日一片銀白色的景觀增添一種的浪漫氛圍。

（略）

第八、綠松喚嶺：

月明閣樓距的綠化帶上種上松樹及其他草木，并配以假山奇石。

就合肥市景觀設(shè)計(jì)的價(jià)格，根據(jù)市場調(diào)查，一般只用一些常用植物的景觀設(shè)計(jì)價(jià)格在每平方40元左右，而對于一些較為復(fù)雜的景觀設(shè)計(jì)的價(jià)格在100多元，主要是一些噴泉和主題景觀。按中等的綠化價(jià)位水平來算，綠化面積每平方70元，小區(qū)綠化面積為27252平米，總價(jià)為1907641元左右。按此價(jià)格攤?cè)敕績r(jià)中，約每平方增加20元左右。（此價(jià)格可做參考之用）

教育——讓孩子不輸在起跑線上

根據(jù)前面的市調(diào)所反映出的軟肋，教育問題不容忽視，特別在幼兒教育上，本案周邊缺乏好的幼兒教育機(jī)構(gòu)，制約了教育的發(fā)展。因此開辦高水平、高質(zhì)量的幼兒園是勢在必行的大事之一。

因此，本案如將幼兒園與名校連姻，充分借用名校的品牌效應(yīng)，一來可提高教育品質(zhì)，二者又創(chuàng)造良好的社會效應(yīng)，且更能提升小區(qū)知名度和美譽(yù)度；最后對于小區(qū)日后的銷售豈不是又多了一個(gè)閃亮賣點(diǎn)。

（參考圖片略）

第五部分 撥動價(jià)格這根敏感的神經(jīng)（項(xiàng)目價(jià)格策略）

第一節(jié) 價(jià)格是把鋒利的雙刃劍

n 過低的銷售價(jià)格是以低利潤為代價(jià)的；

n 過高的銷售價(jià)格是以高風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)的。

我們的定價(jià)原則是：

n 向利潤極限挑戰(zhàn)；

n 保證開發(fā)商的利潤最大化；

n 在嚴(yán)格調(diào)研的基礎(chǔ)上，以市場的實(shí)際情況為準(zhǔn)則，實(shí)事求是；

n 可以控制的風(fēng)險(xiǎn)；

n 力圖均衡市場、供方、求方三者的利益；

n平衡銷售周期與售價(jià)的關(guān)系。

我們認(rèn)為住宅最合理的銷售均價(jià)為：

第二節(jié) 市場不需要雷鋒，更會拋棄玩火者

如前文所言：價(jià)格是把雙刃劍，有經(jīng)驗(yàn)的“劍客”控制它于掌股，殺敵于游戲之間；而對于掌握不了訣竅的人，往往不但制服不了對手，卻有可能傷到了自己。將項(xiàng)目的銷售價(jià)格制定的過高或過低都是危險(xiǎn)的，當(dāng)其過高時(shí)，開發(fā)商的利潤受到影響，往往做了市場的“雷鋒”，而市場卻并不贊賞這種“雷鋒”；當(dāng)其過低時(shí)，開發(fā)商必然要承擔(dān)過大的風(fēng)險(xiǎn)，而市場的“玩火者”往往是自焚的下場。

n 市場是公平的，又是殘酷的！

n 成本+利潤=售價(jià)不是真正意義上的市場營銷

n 市場可售價(jià)－成本價(jià)=利潤，才是物業(yè)開發(fā)方程式

我們?yōu)槭裁床粚r(jià)格制定得更低：

u 影響開發(fā)商合理利潤的實(shí)現(xiàn)；

u 市場可以接受現(xiàn)有的定價(jià)；

u 影響到今后的項(xiàng)目cao作； u 有可能影響到項(xiàng)目的品質(zhì)；

u ……

我們?yōu)槭裁床粚r(jià)格制定得更高：

u 風(fēng)險(xiǎn)過高；

u 市場較難接受更高的定價(jià)；

u 對于中國巨森這樣的開發(fā)商，回避過高的風(fēng)險(xiǎn)顯得尤為重要，因?yàn)槭袌龅穆曌u(yù)對我們很重要；

u 從合肥樓市大趨勢來看，2004商品房銷售價(jià)格仍有上揚(yáng)空間，但起幅度很難達(dá)到2002、2001年的水平；

u 合肥樓市競爭的加劇是可以預(yù)見的；

u 無謂的延長銷售周期，影響資金的回籠；

u 價(jià)格應(yīng)有根據(jù)市場調(diào)整的余地；

u ……

第三節(jié) 低開高走，步步為營

在具體的定價(jià)策略上，我們建議以“低開高走”為定價(jià)原則，在銷售周期內(nèi)，實(shí)現(xiàn)四次左右價(jià)格上揚(yáng)。

n 將整個(gè)項(xiàng)目分為兩到三個(gè)銷售周期，實(shí)行“低開高走”的策略，保證項(xiàng)目最終平均結(jié)算售價(jià)不低于1608元/平方米

n 在樓盤亮相之初，必須讓更多的人群關(guān)注東區(qū)片區(qū)，起售價(jià)必須具有誘惑力，建議定在1480元/㎡

n 經(jīng)驗(yàn)告訴我們，低價(jià)入市，逐步提價(jià)更能夠贏得消費(fèi)者的追捧，而如果入市時(shí)價(jià)格偏高，再來調(diào)低時(shí)，則很難再帶旺人氣，這也是樓市買漲不買跌的效應(yīng)。

n 一期銷售時(shí)，承諾項(xiàng)目二期售價(jià)將上漲6%，以吸引購買者早日落訂，將有銷售難度的部分先售出。

n 建議巨森采用整合營銷手法，在品牌推廣上做足文章，以巨森以往成功項(xiàng)目來帶動此項(xiàng)目的附加值，此項(xiàng)前提：需投入大手筆打造企業(yè)及項(xiàng)目品牌。

n 充分利用給項(xiàng)目設(shè)計(jì)的賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)與同類地區(qū)在售項(xiàng)目的差異化，凸現(xiàn)項(xiàng)目亮點(diǎn)，贏得項(xiàng)目銷售利潤。

n 以“明月港灣，居家港灣”為主線，以新聞宣傳手法貫穿項(xiàng)目整個(gè)銷售期，最終達(dá)到項(xiàng)目銷售與巨森品牌名利雙收之效果。

綜上所述：

差異化的、前瞻性的產(chǎn)品

+

卓越的品質(zhì) +

優(yōu)越的性價(jià)比

=

該產(chǎn)品的競爭力

如前所述，我們將要面對的主力客群對住宅總價(jià)的承受力是在一定范圍內(nèi)的，但他們對產(chǎn)品的性價(jià)比較為注重。

毋庸諱言，區(qū)位是我們這個(gè)項(xiàng)目的軟肋所在，并且，實(shí)事求是的說，區(qū)位可以通過其他手段弱化或改善受眾對其不良印象，但卻無法規(guī)避。所以，在經(jīng)過一定的調(diào)研后，我們認(rèn)為，區(qū)位將成為影響制定價(jià)格策略的重要的因素之一。

前面，我們在產(chǎn)品的定位中說到了尋找產(chǎn)品的差異化。在有特別的產(chǎn)品的同時(shí)，合理的價(jià)格是除了產(chǎn)品之外的又一個(gè)支點(diǎn)。在這個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作中，制訂價(jià)格的技巧尤為重要，既要規(guī)避定價(jià)過高帶來的市場風(fēng)險(xiǎn)，又要保證獲取應(yīng)有的回報(bào)。價(jià)格是任何產(chǎn)品銷售的法寶，同時(shí)又是任何產(chǎn)品的陷阱，過高或過低的售價(jià)，帶給商家的都是無法彌補(bǔ)的傷害。如何避免價(jià)格這個(gè)陷阱，如何運(yùn)用價(jià)格這個(gè)法寶，全看對市場規(guī)律的把握，以及弓馬嫻熟的定價(jià)技巧。

我們認(rèn)為，在該項(xiàng)目中，只要價(jià)格策略制訂得當(dāng)，產(chǎn)品價(jià)格必將成為保證開發(fā)商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、保證投資回報(bào)的有力法寶。

第六部分 美麗的新娘需要完美的嫁衣（廣告策略）

第一節(jié)、推廣策略

一、整合營銷策略設(shè)計(jì)

（一）項(xiàng)目包裝

基本要素 應(yīng)用體系

1、項(xiàng)目名稱

2、項(xiàng)目、品牌標(biāo)志

3、項(xiàng)目、品牌標(biāo)準(zhǔn)字體

4、項(xiàng)目專用印刷字體

5、項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)色

6、項(xiàng)目造形、象征圖案

7、項(xiàng)目宣傳標(biāo)語、口號(商用口號)業(yè)務(wù)用品 證章用品 公共標(biāo)識 運(yùn)輸工具 商品/包裝 廣告/展示陳列 服裝

名片信紙信封資料袋便條紙(大、小)宗卷夾定單、收購單 徽章工作證職牌旗幟 路標(biāo)機(jī)構(gòu)標(biāo)識公共標(biāo)志、符號 客車轎車運(yùn)輸車 樓書禮品袋、盒 展示道具、柜臺、展架展板 制服工作服

（二）包裝延展

1、售樓處

a、售樓處是消費(fèi)者直接而具體地了解本案各項(xiàng)情況的所在，可以利用它完美傳達(dá)本案的主題概念，對購房者產(chǎn)生積極的引導(dǎo)作用，建立原始信心。售樓處的裝修要契合主題：溫馨、舒適。

b、售樓處分為接待區(qū)、洽談區(qū)、模型展示區(qū)、休息區(qū)，每個(gè)區(qū)的功能清晰，風(fēng)格化，為售樓提供好的氛圍。

c、售樓處有形象墻、展板、背投彩電。形象墻是售樓中心的形象標(biāo)志，突出項(xiàng)目名稱、logo標(biāo)志；展板介紹本案的基本情況、銷售情況，突出個(gè)體形象；背投彩電可播放開發(fā)商形象、業(yè)績及背景等。

2、樣板房的包裝性格化，可以挑選單身公寓的典型套型及平層公寓及復(fù)式的代表套型做三至五個(gè)樣板房，讓消費(fèi)者非常直觀地看到布局的合理和居住的舒適。

3、沙盤模型

4、工地圍墻

二、推廣媒體

（一）公開媒體：報(bào)紙、電視臺、廣播電臺

（二）印刷媒體：樓書、DM、促銷宣傳品

（三）戶外媒體：路牌、大牌、車身

第二節(jié) 推廣重點(diǎn)

階段 時(shí)間 內(nèi)容 目的及作用

第一階段 取得預(yù)售許可證前二個(gè)月 籌備階段——售前宣傳及優(yōu)先認(rèn)購（引導(dǎo)期）本階段強(qiáng)調(diào)售前的引導(dǎo)性。公開發(fā)售前配合銷售的宣傳資料及現(xiàn)場內(nèi)外部的整體包裝是銷售的必備工具，資料的主要內(nèi)容包括本案的地理位置、環(huán)境、整體形象等樓盤概況。

第二階段 取得預(yù)售許可證后至項(xiàng)膋ao

?nbsp;預(yù)熱階段——公開發(fā)售之造勢期（開盤期）逐步展現(xiàn)本案買點(diǎn)，進(jìn)一步吸引目標(biāo)客戶，再以優(yōu)先認(rèn)購制造市場聲勢，配以新穎的促銷活動，使正式發(fā)售目標(biāo)達(dá)到更理想的效果。

第三階段 開盤后至項(xiàng)目封* 沖刺沸騰階段——強(qiáng)銷期 此階段以提高銷售數(shù)量為目標(biāo)，進(jìn)一步挖掘本案亮點(diǎn)，承接前期聲勢把銷售氣氛推至高峰，完成主要銷售目標(biāo)。根據(jù)市場情況作出相應(yīng)的調(diào)整，包括價(jià)格、付款辦法、包裝宣傳策略等各個(gè)方面，使項(xiàng)目銷售成績能持續(xù)增長。

第四階段 項(xiàng)目封*后至交付前 保溫與再沸騰段——持續(xù)期 適時(shí)推出適當(dāng)?shù)拇黉N活動，通過已形成的人氣

（一）內(nèi)部認(rèn)購

◆主要準(zhǔn)備樓盤將要銷售的各種資料，包括樓書單頁大牌以及各種其他的與銷售宣傳有關(guān)的資料。

◆??

（二）開盤階段：

u 巨森宣言：明月港灣，居家港灣。

u 硬廣告與軟新聞相結(jié)合，傳達(dá)這一概念。

u 以“明月港灣，居家港灣”為該階段的推廣主題，做系列概念化的形象廣告，讓人們對東區(qū)地區(qū)將要出現(xiàn)的這個(gè)新項(xiàng)目產(chǎn)生濃厚的期待與興趣。

u 樓書把明月港灣，居家港灣的概念及所要創(chuàng)造的居住理念向消費(fèi)者展示。

u ……

（三）強(qiáng)銷階段：

u 經(jīng)過較長一段時(shí)間的預(yù)熱，“明月港灣”終于在媒體全面亮相。

u 以“親水生活，今日開啟”為宣傳口號，將“明月港灣”的主要賣點(diǎn)做“處女秀”。

u 通過對明月港灣概念的全面詮釋，明月港灣生活的渲染，使目標(biāo)消費(fèi)群開始全面的認(rèn)識“明月港灣”。

u ……

（四）沸騰階段：

u 對“明月港灣” 產(chǎn)品賣點(diǎn)做深入的挖掘與展示，如景觀、配套、交通、未來前景等。

u 通過促銷活動等措施加快銷售節(jié)奏。

u 找出本產(chǎn)品與別的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，找出本案賣點(diǎn)與目標(biāo)消費(fèi)者心態(tài)和需求的關(guān)聯(lián)，進(jìn)行有針對的宣傳。

u 廣告與活動全面鋪開，讓表面上的廣度和垂直的深度相輔相成。

u ……

本案產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘與展示，如景觀、配套、交通、未來前景等。激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群的需求，找出本產(chǎn)品與別的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，找出本案賣點(diǎn)與目標(biāo)消費(fèi)者心態(tài)和需求的關(guān)聯(lián)，廣告與活動全面鋪開，讓表面上的廣度和垂直的深度相輔相成.（五）持銷階段：

u 持銷期是一個(gè)“檢討過去，設(shè)計(jì)未來”的階段。從前期的推廣中分析得失，為后期尾盤的推廣調(diào)整市場策略。

u 進(jìn)一步從容展示項(xiàng)目的差異性。

u ……

第三節(jié) 推廣訴求

以“明月港灣，居家港灣”為項(xiàng)目推廣主線，每期的主題都圍繞它展開，闡述項(xiàng)目與同類區(qū)域在售樓盤的差異化特征及感性訴求點(diǎn)，激發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)同和購買欲望。

1、“明月港灣體會五種不同的生活” “

2、“親水生活，今日開啟”——親水

3、“綠色生態(tài)果林下的幸福時(shí)光”——生態(tài)

4、“沒有富爸爸照樣住靚房”——價(jià)格

5、“住在舒適里，住在安全里，住在方便里”——設(shè)施齊全

6、??

第四節(jié) 推廣思路

1、第一階段以感性訴求為主，力求將人們對現(xiàn)今合肥房地產(chǎn)的關(guān)注吸引到本案，并結(jié)合自身的優(yōu)勢，大概的介紹一些特點(diǎn)，突出本案的三大倡導(dǎo)五大組團(tuán)，達(dá)到一種感情溝通，產(chǎn)生親和力。

2、第二階段以理性訴求為主，突出“精巧合適的戶型”和“升值無限和八大景觀”的產(chǎn)品特性，這是硬件優(yōu)勢，是作為“擁有明月港灣是一種財(cái)富”的物理支撐。

第五節(jié)、促銷活動

⑴融資營銷法：即借勢打力，運(yùn)用先期同區(qū)位開發(fā)商的大力宣傳，明月港灣稍加自身可挖掘的優(yōu)勢，即可上市銷售、推銷；

⑵送式營銷法：即用小贈送的優(yōu)惠吸引客戶，如送一些小型電器等等，主旨是促進(jìn)客戶當(dāng)時(shí)購買的欲望，而在將來也能收獲頗豐的利潤；

⑶拉銷法：定期利用明月港灣自身的優(yōu)勢，建立與社會的溝通交流，同時(shí)可通過活動獲取潛在客戶的資料，為進(jìn)一步銷售打下基礎(chǔ)；

⑷口碑連銷介紹法：好的樓盤，會有人互相介紹，鼓勵(lì)已達(dá)成交易的客戶去介紹，并可給予一定的利益回饋，從而造成1:250的特殊效應(yīng)。

……

附：

互動交流表

我們十分感謝您的信任和支持，您所填寫的個(gè)人情況將完全保密，您的要求我們將細(xì)閱，愿我們在彼此扶攜信賴中共同成長。

1、您或家人是否有計(jì)劃于未來換房或購房：__________ 1）一年以內(nèi) 2）一至二年 3）兩年以后 4）暫時(shí)沒有計(jì)劃

2、您會到瑤海區(qū)購房嗎:___________ 1）會 2）不會 3）可以考慮

3、您如在城北購房，您有什么的要求或建議：

A、B、C、4、您的年齡：_________ 1）30歲以下 2）30~40歲 3）40~50歲 4）50歲以上 您的教育程度：___________ 1）高中 2）大專 3）本科 4）研究生 5）其它______

5、您所從事的行業(yè)：______________ 1）政府部門 2）新聞媒介 3）電子產(chǎn)業(yè) 4）服務(wù)飲食業(yè) 5）教育業(yè) 6）化工 7）貿(mào)易 8）醫(yī)療 9）金融 10）其它_______

6、您的家庭月收入：______________ 1）1000元以內(nèi) 2）1000~1500元

3）1500~2000元 4）2000~2500元

5）2500~3000元 6）3000元以上

7、您的家庭情況： ______________ 1）獨(dú)居 2）二人世界 3）三口之家 4）三代同堂 5）與父母兄妹同住

8、您現(xiàn)在的居住區(qū)域 ______________ 1）瑤海 2）包河 3）廬陽 4）蜀山 5）經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)

9、您平時(shí)通過渠道獲取房產(chǎn)信息：____________ 1）《江淮晨報(bào)》 2）《合肥晚報(bào)》 3）《新安晚報(bào)》 4）戶外燈箱 5）電視 6）廣播 7）其它

10、您較注重那些地方的布局（可選多項(xiàng)）：____________ 1）主臥室 2）客廳 3）餐廳 4）書房 5）廚房 6）衛(wèi)生間 7）其它_______

11、您將購買的套型：_____________ 1）一房一廳 2）兩房一廳 3）兩房兩廳 4）三房兩廳

5）四房兩廳 6）其他___________

12、您將購買房屋的面積是_____________ 1）70以下 2）70~80 3）80~90 4）90~110 5）110以上

13、您所期望的小區(qū)配套：____________ 1）幼兒園 2）超市 3）餐飲 4）會所 5）棋牌室 6）其它_____

14、您能承受的小區(qū)物業(yè)管理費(fèi)用（平方米/月）：__________ 1）0.2元 2）0.4元 3）0.6元 4）0.8元 5）1元及以上

15、您購房時(shí)認(rèn)為較注重的幾項(xiàng)因素（可多選）：_____________ 1）地理位置 2）交通便利 3）離工作地點(diǎn) 4）價(jià)格 5）社區(qū)活動 6）戶型 7）教育問題 8）物業(yè)管理 9）小區(qū)環(huán)境 10）房屋質(zhì)量 11）周邊景觀 12）其它______

16、您購房的目的：_______________ 1）投資 2）改善居住條件 3）為父母購房 4）結(jié)婚 5）為子女教育 6）其它_______

17、您能承受的穔ao鈄薌郟篲_________ 1）10萬以下 2）10~15萬 3）15~20萬 4）20~25萬 5）25~30萬 6）30~35萬 7）35~40萬 8）30萬以上

18、您如在瑤海區(qū)購房您環(huán)境保護(hù)上有什么好的建議？ A、B、C、D、感謝您的配合與支持，為了便于向您提供本項(xiàng)目的進(jìn)展情況，請您留下聯(lián)系方式： 姓 名： 聯(lián)系電話：

郵政編碼：

聯(lián)系地址：

銷售培訓(xùn)計(jì)劃：

就本項(xiàng)目，我們制定了專門的銷售培訓(xùn)計(jì)劃，具體目錄如下：

第一章 銷售人員基本要求

1、員工手冊

2、銷售人員管理制度

3、行為規(guī)范

4、培訓(xùn)及概要

第二章 建筑基礎(chǔ)知識簡介

1、建筑常識

2、建筑名詞

第三章 物業(yè)管理概述

1、物業(yè)管理概述

第四章 房地產(chǎn)銷售法律法規(guī)

1、商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則

2、城市商品房預(yù)售管理辦法

3、商品房銷售面積計(jì)量監(jiān)督管理辦法

4、城市住宅小區(qū)物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)暫行辦法

5、房地產(chǎn)銷售法律法規(guī)實(shí)務(wù)

第五章 住房金融

1、住宅金融

2、貸款利率 第六章 購買商品房的cao作程序

1、商品房買賣合同示范文本

2、購買商品房的cao作程序

3、房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

第七章 其它

1、房地產(chǎn)廣告運(yùn)作

2、樓盤調(diào)查表

3、培訓(xùn)細(xì)則

4、銷售人員培訓(xùn)資料

5、銷售績效管理

6、銷售訪客登記表

7、項(xiàng)目詳細(xì)情況

8、周邊樓盤、競爭樓盤情況分析

當(dāng)然在具體項(xiàng)目銷售過程中，銷售前臺及銷售后臺的管理我們會在以后與貴公司的項(xiàng)目合作過程中不斷推出。

銷售人員的行為舉止規(guī)范：

1、站姿：

（1）軀干：挺胸、收腹、緊臀、頭部端正、微收下頜；

（2）面部：微笑、目視前方；

（3）四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開,手指落在腿側(cè)褲縫處.特殊營業(yè)場所兩手可握在背后或兩手握在腹前,右手在左手上面。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。

2、坐姿

（1）眼睛直視前方，用余光注視座位。（2）輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出響聲。

（3）當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下

（4）造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不得kao依椅背。（5）女士落座時(shí)，應(yīng)用手將裙子向前攏，以免坐皺或顯出不雅。

聽人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長短和眼部神情，不可東張西望或顯得心不在焉。

（6）兩手平放在兩腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動作。

（7）兩腿自然平放，不得蹺二郎腿。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿并攏，腳不要踏拍地板或亂動。

（8）從座位上站起，動作要輕避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左側(cè)站起。

（9）離位時(shí)，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。

3、動姿

（1）行走時(shí)步伐要適中女性多用小步，切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。

（2）行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。

（3）走廊、樓梯等公共通道員工應(yīng)kao左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。

（4）幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行，如確需并排走時(shí)，并排不要超過3人，并隨時(shí)注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。（5）在任何地方遇到客人,都要主動讓路,不可搶行。

（6）在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)。遇到客人或同事，應(yīng)主動退后，并微笑做出手勢“您先行”。

（7）在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首說聲“對不起”，待客人閃開時(shí)說聲“謝謝”，再輕輕穿過。

（8）和客人和同事對面擦過時(shí)，應(yīng)主動側(cè)身，并點(diǎn)頭問好。（9）給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前兩步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便向客人解說和照顧客人。

（10）行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或垛腳。

（11）工作時(shí)不得扭捏作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、蚹ao?br />（12）上班時(shí)間不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。

（13）注意“三輕”，即說話輕、走路輕、cao作輕。

（14）社交場合或與特殊客人見面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。極特殊場合才行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。

4、交談

節(jié)點(diǎn)一：

（1）與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔。

（2）交談時(shí)，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。

（3）站立或落座時(shí)應(yīng)保持正確站姿，切忌雙手叉腰，插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。

（4）他人講話時(shí)，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、敲桌子等，要做到修飾避人。

（5）嚴(yán)禁大聲說笑或手舞足蹈。

（6）在客人講話時(shí)，不得經(jīng)常看手表。

（7）三人談話時(shí)，要使用三人均聽得懂的語言。

（8）不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢和表情。

（9）在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免引起誤會。

（10）講話時(shí)，“請”，“您”，“謝謝”，“對不起”，“不用客氣”等禮貌語言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言或使用蔑視性和污辱性的語言.。不開過分的玩笑。

（11）不得以任何借口*撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。

（12）稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐”或“某女士”，不能用“他”指他人，不知姓氏時(shí)，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。

（13）幾人在場，在與對話者談話時(shí)涉及在場的其他人時(shí)，不能用“他”指他人，應(yīng)直呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。

（14）無論任何時(shí)刻從客人手中接過任何物品，都要說聲“謝謝”，對客人造成任何的不便，都要說對不起，將證件等還給客人時(shí)要給予致謝，不能將證件一聲不吭地仍給客人或是仍在桌上。

（15）客人講“謝謝”時(shí)，要答“不客氣”或“不用謝”，不得毫無反應(yīng)。

（16）任何時(shí)候招呼他人均不能用“喂”。

（17）對客人的問詢不能回答“不知道”，的確不清楚的事情，要先請客戶稍候，再代客人詢問，或請客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。

（18）不得用手指或筆竿為客人指示方向。

（19）在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和微笑表示歡迎，請稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。

（20）如確有急事或接電話而需離開客人，必須說“對不起，請稍候”，并盡快處理完畢?；仡^再次面對客戶時(shí)，要說“對不起，讓您久等了”，不得一言不發(fā)的就開始服務(wù)。

節(jié)點(diǎn)二：

（1）如果要與客人談話，要事先打招呼，如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說話時(shí)，應(yīng)趨前說“對不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。

（2）談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說“對不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)盡可能用手帕遮住。

（3）客人來到公司時(shí)，應(yīng)講“歡迎您光臨”，送客人時(shí)應(yīng)講“請慢走”或“歡迎您下次光臨”。

（4）說話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中。（5）所有電話，務(wù)必在三聲內(nèi)接答。

（6）接電話時(shí)，先問好，后報(bào)項(xiàng)目名稱，再講“請問能幫您什么忙？”不得顛倒次序，要帶著微笑的聲音去說電話。

（7）通話時(shí)，手旁要準(zhǔn)備好紙和筆，記錄下對方所講的要點(diǎn)，對方講完時(shí)應(yīng)簡單復(fù)述一遍以確認(rèn)。

（8）通話時(shí)，若中途需要與人交談，要說“對不起”，并請對方稍候，同時(shí)用手捂住送話筒，方可與人交談。

（9）當(dāng)客人在電話中提出問訊或查詢時(shí)不僅要禮貌地回答，而且應(yīng)盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語意不清的回答。不清楚的問題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以明確的回答，如碰到自己不清楚而又無法查清的應(yīng)回答：“對不起，先生，目前還沒有這方面的資料”。

（10）如碰到與客人通話過程中需要較長時(shí)間查詢資料，應(yīng)不時(shí)的向?qū)Ψ秸f聲“正在查找，請您再稍等一會”。通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如“再見”，“謝謝您”、“歡迎您到金盛家園來”等，并待對方掛斷電話后再輕輕發(fā)下話筒。

（11）客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要時(shí)必須先說“對不起，打擾您”。

（12）對客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。

（13）客人提出過分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火，指責(zé)或批評客人也不得不理睬客人。任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。

（14）全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級、同事時(shí)應(yīng)主動打招呼問候。（15）做到“五聲”，即：迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語。（16）凡進(jìn)入房間或辦公室，均應(yīng)敲門，征得房內(nèi)主人同意后方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意，不得隨便翻閱房內(nèi)任何文件。在與上司交談時(shí)未經(jīng)批準(zhǔn)，不得自行坐下。

第三篇：房地產(chǎn)全案策劃

房地產(chǎn)全案策劃

從廣義來說，房地產(chǎn)策劃分為以下三個(gè)內(nèi)容。根據(jù)需要開發(fā)商可以選擇不同的菜單。如果以下工作全部由房地產(chǎn)策劃公司執(zhí)行就叫做房地產(chǎn)全程策劃。

一、項(xiàng)目的前期定位策劃：即房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的可行性研究，包括市場調(diào)研，項(xiàng)目定位，項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益分析等。

二、項(xiàng)目的推廣整合策劃：包括項(xiàng)目的VI設(shè)計(jì)，項(xiàng)目推廣期、促銷期、強(qiáng)銷期、收盤期投放多種媒體的廣告方案設(shè)計(jì)和各種促銷活動的策劃方案等等。

三、項(xiàng)目的銷售招商策劃：包括售樓人員培訓(xùn)，銷售手冊的編制，分階段銷售價(jià)格的確定等；項(xiàng)目的商業(yè)部分還要進(jìn)行業(yè)態(tài)定位策劃和招商策劃。

房地產(chǎn)全程策劃營銷方案是從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。其核心內(nèi)容包括：

1、項(xiàng)目投資策劃營銷；

2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷；

3、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷；

4、項(xiàng)目形象策劃營銷；

5、項(xiàng)目營銷推廣策劃；

6、項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營銷；

7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷；

8、項(xiàng)目二次策劃營銷

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房地產(chǎn)策劃的主要內(nèi)容包括：

市場策劃

是指對房地產(chǎn)項(xiàng)目投資開發(fā)中涉及的諸多要素（經(jīng)濟(jì)、政策、法規(guī)、規(guī)劃、國土、市場、消費(fèi)者、人文、地理、環(huán)境、交通、商業(yè)、市政配套等）進(jìn)行客觀調(diào)查，并通過科學(xué)系統(tǒng)的定量定性分析和邏輯判斷，尋找到滿足項(xiàng)目眾多元素的結(jié)合點(diǎn)（城市規(guī)劃條件的滿足、房地產(chǎn)商經(jīng)濟(jì)合理回報(bào)的需要、購房消費(fèi)者的有效需求等）。簡言之，房地產(chǎn)市場調(diào)查是房地產(chǎn)市場策劃的基礎(chǔ)，房地產(chǎn)市場策劃是房地產(chǎn)市場調(diào)查的歸宿。市場策劃的成果及結(jié)論（項(xiàng)目戰(zhàn)略定位及產(chǎn)品定位建議）對后續(xù)各階段策劃具有方向性和指導(dǎo)性，市場策劃是房地產(chǎn)策劃的首要環(huán)節(jié)之一。

產(chǎn)品策劃

就是研究如何科學(xué)地制定建設(shè)項(xiàng)目的總體規(guī)劃立項(xiàng)之后建筑設(shè)計(jì)的依據(jù)問題，擯棄單純依靠經(jīng)驗(yàn)確定設(shè)計(jì)內(nèi)容及依據(jù)（設(shè)計(jì)任務(wù)書）的不科學(xué)、不合理的傳統(tǒng)方法，利用對建設(shè)目標(biāo)所處社會環(huán)境及相關(guān)因素的邏輯數(shù)理分析與相關(guān)定性分析，研究項(xiàng)目任務(wù)書對設(shè)計(jì)的合理導(dǎo)向，制定和論證建筑設(shè)計(jì)依據(jù)，科學(xué)地確定設(shè)計(jì)內(nèi)容，并尋找達(dá)到這一目標(biāo)的科學(xué)方法。

其主要內(nèi)容包括如下：

項(xiàng)目總平規(guī)劃、套型、戶型及戶型比、戶型面積、交通系數(shù)、公攤系數(shù)、使用系數(shù)、配置標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)境景觀設(shè)計(jì)等等，產(chǎn)品本身的品質(zhì)是最主要的策劃內(nèi)容。房地產(chǎn)策劃就是將市場策劃的成果，通過建筑技術(shù)語言將其表現(xiàn)出來的一個(gè)過程。產(chǎn)品策劃是介于城市規(guī)劃與建筑設(shè)計(jì)（設(shè)計(jì)院所）之間的一項(xiàng)重要“斷層”工作，也是我國目前房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中最薄弱的環(huán)節(jié)，是房地產(chǎn)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的必然產(chǎn)物。

營銷策劃

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是指房地產(chǎn)策劃商及發(fā)展商對將來要發(fā)生的營銷行為進(jìn)行超前決策。為實(shí)現(xiàn)目的，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，就必須與市場策劃、房地產(chǎn)策劃建立密切的關(guān)系，科學(xué)地分析市場、顧客及與之相關(guān)的各種因素，然后創(chuàng)造性運(yùn)用自身的能量，力求在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和促銷方式讓顧客獲得滿足。如果推銷一種觀念，就有必要采取一定的策略和技術(shù)使大眾自覺地接受它，而在這個(gè)過程中，營銷策劃人員所做的分析、判斷、推理、預(yù)測、構(gòu)思、設(shè)計(jì)、安排、部署、實(shí)施等工作，便是房地產(chǎn)營銷策劃。營銷策劃就是將市場策劃、產(chǎn)品策劃兩階段的策劃成果，通過系統(tǒng)而形象的表現(xiàn)手法將產(chǎn)品的各種優(yōu)勢（賣點(diǎn)）淋漓盡致地訴求給鎖定的目標(biāo)客戶群。營銷策劃包括營銷推廣、營銷執(zhí)行兩大部分。營銷策劃是最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品飛躍為商品的過程和手段。

開發(fā)策劃

是指房地產(chǎn)商從項(xiàng)目選址到購買土地使用權(quán)始，經(jīng)過項(xiàng)目全程策劃，規(guī)劃設(shè)計(jì)和施工建設(shè)等過程，建造成可以滿足人們某種需要的建筑物及其附屬設(shè)備、設(shè)施與環(huán)境、即房地產(chǎn)產(chǎn)品，然后將其在市場上銷售，將房地產(chǎn)產(chǎn)品出售給新的投資者或使用者，并通過這個(gè)交換過程收回投資以實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)商獲取收益的目標(biāo)過程。其中包括房地產(chǎn)生產(chǎn)和流通的統(tǒng)一的過程即稱之為房地產(chǎn)開發(fā)策劃。房地產(chǎn)開發(fā)策劃是一個(gè)完整的過程，它由開發(fā)項(xiàng)目可行性研究、項(xiàng)目開發(fā)準(zhǔn)備、項(xiàng)目工程管理和完成項(xiàng)目銷售等四個(gè)階段組成。在環(huán)節(jié)眾多周期漫長的房地產(chǎn)投資全過程中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都可能省時(shí)省錢。如：降低土地成本、降低稅費(fèi)、降低土建成本、總平成本、配套成本的控制等。以及在控制工程及開發(fā)成本的基礎(chǔ)上保證品質(zhì)、進(jìn)度。同時(shí)開發(fā)策劃的前期核心工作是項(xiàng)目可行性研究，后期核心工作是項(xiàng)目工程管理。

物管策劃

物業(yè)管理就是物業(yè)管理企業(yè)受業(yè)主委托，以商業(yè)經(jīng)營的手段管理物業(yè)，為業(yè)主和承租人

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提供高效、優(yōu)質(zhì)和經(jīng)濟(jì)的服務(wù)。物業(yè)管理策劃的主要內(nèi)容包括以下三點(diǎn)：

1.經(jīng)營。主要是指按房地產(chǎn)市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律進(jìn)行商業(yè)企劃、制定并實(shí)施銷售方案，或是評估租金，制定出租方案，以便使物業(yè)保值甚至增值。

2.管理。主要是掌握房地產(chǎn)的變動和使用情況，使房屋得到及時(shí)修繕，保持房屋的使用功能，使房屋的數(shù)量、產(chǎn)權(quán)、建筑形式、完好程度、設(shè)備使用情況等及時(shí)準(zhǔn)確地記錄下來，及時(shí)變更有關(guān)記錄；此外，管理工作還包括物業(yè)管理公司內(nèi)部財(cái)務(wù)、人事上的綜合管理，以保證經(jīng)營、服務(wù)的正常運(yùn)行的策劃。

3.服務(wù)。是指準(zhǔn)確、及時(shí)地滿足用戶要求，如清潔、保安、綠化及各種特約服務(wù)的策劃。物管策劃的主要作用是：就是體現(xiàn)房地產(chǎn)商品或企業(yè)品牌的延伸策劃，包含房地產(chǎn)商品的售前、售中、售后各服務(wù)階段。物管質(zhì)量的優(yōu)劣，對企業(yè)品牌和后續(xù)項(xiàng)目的投資開發(fā)成功與否，在房地產(chǎn)市場競爭慘烈的今天，其作用愈來愈明顯。

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第四篇：大型房地產(chǎn)項(xiàng)目全案策劃工作流程

大型房地產(chǎn)項(xiàng)目全案策劃工作流程

A、項(xiàng)目前期發(fā)展策劃

目標(biāo)：

1、充分了解項(xiàng)目所在地的市場狀況、人文狀況并作出分析。

2、挖掘項(xiàng)目潛在價(jià)值，確定核心價(jià)值，引出主題定位、形象定位。

3、鎖定目標(biāo)客戶群。

4、建立利潤保障發(fā)展模式，使核心價(jià)值最大化地體現(xiàn)在利潤上，使利潤最大化?；玖鞒?/p>

1、初步市場情況調(diào)查

2、確定可類比區(qū)域與可類比項(xiàng)目并進(jìn)行深入調(diào)研

3、進(jìn)行SWOT分析并初步提出總體策劃思路

4、分析項(xiàng)目潛在價(jià)值

5、確定核心價(jià)值體系及總體策劃思路

6、項(xiàng)目目標(biāo)客戶群鎖定及分析

7、項(xiàng)目開發(fā)主題及形象定位

8、對項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、景觀規(guī)劃作出建議

B、建設(shè)并期及建設(shè)期的顧問與應(yīng)對方案

目標(biāo)：

1、協(xié)助開發(fā)商解決有關(guān)問題，使項(xiàng)目的開發(fā)按既定進(jìn)度展開。

2、通觀全局，就可能發(fā)生的問題，對開發(fā)商提出預(yù)警性提示，以保證項(xiàng)目的順利開發(fā)。

3、開始著手提升項(xiàng)目知名度和企業(yè)品牌。

參考資料:

1．項(xiàng)目開發(fā)前期調(diào)研程序

項(xiàng)目的前期調(diào)研程序，就是通過開發(fā)商對擬投資地區(qū)房地產(chǎn)市場的調(diào)查，搜集大量市場信息，來探詢投資的可能性，尋找投資機(jī)會的過程。

2.項(xiàng)目立項(xiàng)程序

項(xiàng)目立項(xiàng)程序，就是上報(bào)項(xiàng)目建議書或項(xiàng)目可研報(bào)告，取得政府批復(fù)（項(xiàng)目立項(xiàng)），使項(xiàng)目取得合法的開發(fā)建設(shè)資格。

3．土地使用權(quán)取得的程序

土地使用權(quán)取得的程序，就是開發(fā)商在項(xiàng)目立項(xiàng)通過(取得建議書批復(fù),可行性研究批復(fù))，并取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證后,辦理取得土地使用權(quán)手續(xù)的程序。

4.項(xiàng)目規(guī)劃程序

項(xiàng)目規(guī)劃程序，就是開發(fā)商取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證的途徑。

根據(jù)國家和濟(jì)南市有關(guān)城市規(guī)劃的規(guī)定,在濟(jì)南市城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)開發(fā)建設(shè)的項(xiàng)目,必須符合城市規(guī)劃的要求,必須向市規(guī)劃局辦理項(xiàng)目規(guī)劃的申報(bào)手續(xù),在取得“兩證”(建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證)后,方可開工建設(shè)。項(xiàng)目規(guī)劃申報(bào)的基本程序如下：

（1）在可行性研究報(bào)告（項(xiàng)目建議書）報(bào)批之前,開發(fā)商要向規(guī)劃局申報(bào)規(guī)劃要點(diǎn),規(guī)劃局對項(xiàng)目的用地范圍、規(guī)劃條件等提出初步意見,形成項(xiàng)目建設(shè)選址的初審意見，作為計(jì)劃部門進(jìn)行批復(fù)時(shí)的參考依據(jù)。

（2）在可行性研究報(bào)告批復(fù)后,開發(fā)商可向規(guī)劃局申報(bào)項(xiàng)目定點(diǎn)規(guī)劃局向申請單位下發(fā)規(guī)劃定點(diǎn)通知書和設(shè)計(jì)規(guī)劃要求通知書，對項(xiàng)目用地的位置、面積、范圍等提供較詳細(xì)的意見。

(3）根據(jù)規(guī)劃局提出的規(guī)劃設(shè)計(jì)條件,委托有資質(zhì)的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃方案設(shè)計(jì)，取得四圖一書（總平面圖、定位圖、豎向設(shè)計(jì)圖、管線綜合圖、說明書）。開發(fā)商在完成方案設(shè)計(jì)后,應(yīng)向規(guī)劃部門提出審查申請。

（4）經(jīng)審定通過的設(shè)計(jì)方案,是編制初步設(shè)計(jì)或施工圖的依據(jù),也是取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證的必備文件。

（5）開發(fā)商依據(jù)設(shè)計(jì)規(guī)劃要求通知書和可行性研究報(bào)告批復(fù),即可向規(guī)劃局申領(lǐng)建設(shè)用地規(guī)劃許可證,該證是取得土地使用權(quán)的必備文件。

（6）申領(lǐng)建設(shè)工程規(guī)劃許可證,是在項(xiàng)目列入正式計(jì)劃后,申請辦理開工手續(xù)之前,需要驗(yàn)證工程建設(shè)是否符合規(guī)劃要求的最后法定程序,該證是申辦開工的必備文件。

1.工程建設(shè)項(xiàng)目立項(xiàng)審批

（1）承辦部門：濟(jì)南市計(jì)劃發(fā)展委員會投資處

（2）申報(bào)資料：①書面申請；②提供資金落實(shí)證明；③土地使用權(quán)證明；④由具有相應(yīng)資質(zhì)的工程咨詢單位編制的可行性研究報(bào)告。可行性研究報(bào)告應(yīng)具有以下附件：規(guī)劃部門對項(xiàng)目建設(shè)選址的初審意見；土地管理部門對建設(shè)用地的初審意見；環(huán)保部門的環(huán)評報(bào)告；有關(guān)部門對供電、供水、供熱、供氣以及地震的審查意見；依法必須招標(biāo)項(xiàng)目的招標(biāo)總體方案；⑤房地產(chǎn)開發(fā)公司的資質(zhì)證明.（3）申辦程序：有行政主管部門的開發(fā)商，由主管行政部門轉(zhuǎn)報(bào)項(xiàng)目立項(xiàng)申報(bào)資料；無行政主管部門的開發(fā)商，可直接報(bào)市房地產(chǎn)開發(fā)管理辦公室，項(xiàng)目立項(xiàng)申報(bào)資料由該辦轉(zhuǎn)報(bào)市計(jì)委。納入土地收購出讓的項(xiàng)目，開發(fā)商在通過招標(biāo)、拍賣方式取得開發(fā)土地使用權(quán)后，憑《中標(biāo)確認(rèn)書》或《拍賣成交確認(rèn)書》和《國有土地使用權(quán)出讓合同》。與其它申報(bào)材料一起上報(bào)。市計(jì)委在收到申報(bào)資料后，根據(jù)具體情況，進(jìn)行現(xiàn)場勘察，對符合條件的，市計(jì)委予以批復(fù)。對屬上級發(fā)展計(jì)劃部門審批權(quán)限內(nèi)的項(xiàng)目，由市計(jì)委負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)報(bào)。

（4）辦結(jié)時(shí)限：在收到申報(bào)資料后，5個(gè)工作日內(nèi)予以批復(fù)可研報(bào)告。

（5）收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：如在開發(fā)辦辦理立項(xiàng)，須繳納2元/平方米的開發(fā)管理費(fèi)。

第五篇：全案策劃項(xiàng)目建議書

全案策劃項(xiàng)目建議書

前言

一、戰(zhàn)略規(guī)劃

1、商業(yè)模式

2、業(yè)務(wù)模式演進(jìn)

3、盈利模式演進(jìn)

二、戰(zhàn)略策劃

企業(yè)的戰(zhàn)略策劃就是企業(yè)發(fā)展的藍(lán)圖。企業(yè)戰(zhàn)略是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各馴能部門之間

及管理層之間關(guān)系的依據(jù)，是促進(jìn)企業(yè)各方而均衡發(fā)展的保證。企業(yè)的每一個(gè)具體計(jì)劃，每一項(xiàng)具體經(jīng)營業(yè)務(wù)，都要圍繞企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)并服從戰(zhàn)略目標(biāo)的要求。而對激烈復(fù)雜的市場競爭環(huán)境，企業(yè)若沒有超前的戰(zhàn)略部署，那么其生存和發(fā)展就要受到影響。

戰(zhàn)略管理與經(jīng)營管理都是企業(yè)維持長期生存與發(fā)展必需的，經(jīng)營管理是企業(yè)對現(xiàn)狀的監(jiān)控與把握，是企業(yè)現(xiàn)場管理階段的發(fā)展。-戰(zhàn)略管理是經(jīng)營管理的發(fā)展，即體現(xiàn)為上層管理者管理重心的變化：從生產(chǎn)一近期經(jīng)營一未來的經(jīng)營。

戰(zhàn)略策劃作用：

1、提高生產(chǎn)經(jīng)營的目的性

2、增強(qiáng)管理活力，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

戰(zhàn)略分析流程：

1、戰(zhàn)略分析

環(huán)境分析

資源分析

價(jià)值觀分析

2、戰(zhàn)略選擇

3、戰(zhàn)略方案的評價(jià)

適宜性：

適宜性即衡量一種戰(zhàn)略方向是否與企業(yè)自身身?xiàng)l什相適應(yīng)。如某種戰(zhàn)略是否有效利 用了企業(yè)的優(yōu)勢資源和現(xiàn)有實(shí)力，是否克服或避開了企業(yè)的弱點(diǎn)，能否有效抵御 環(huán)境的威脅

可行性；

可行性即評價(jià)實(shí)旖戰(zhàn)略的可行程度。如現(xiàn)有資源條件能否滿足戰(zhàn)略實(shí)施的，政策 環(huán)境和法律是否滿足

可接受性：

可接受性即評價(jià)一種戰(zhàn)略實(shí)施的結(jié)果是否可接受，是否令人滿意。如戰(zhàn)略實(shí)施的 經(jīng)濟(jì)效益、企業(yè)發(fā)展進(jìn)度能否達(dá)到股東、經(jīng)理層或其他利益相關(guān)者的期望。

4、戰(zhàn)略方案的選擇

5、戰(zhàn)略作業(yè)菜單

企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析評估

企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃咨向企業(yè)經(jīng)營方計(jì)目標(biāo)咨詢

企業(yè)中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢