第一篇：KA商超運作基礎(chǔ)

主要內(nèi)容是商場超市的發(fā)展現(xiàn)狀、基本概念、運做流程及運做技巧等

一、零售業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

目前，中國零售業(yè)在外資零售巨頭的推動下正發(fā)生著劇烈的變革！

自1995年以來，國際零售業(yè)巨頭法國的家樂福、美國的沃爾瑪、德國的麥德龍等相繼登陸中國，國內(nèi)零售業(yè)便由此激起了千層巨浪，同時代表國內(nèi)零售業(yè)發(fā)展水平的如聯(lián)華、華聯(lián)、農(nóng)工商等大的國內(nèi)零售巨頭也在各地遍地開花。（就全國性的大賣場就有390家，還不算各地的地方型賣場，就目前我們重點運做的CD類超市全國就有55000多家。）這促使各地批發(fā)市場及百貨商店在中心城市已逐步讓位于連鎖超市、大賣場、專賣店等新興業(yè)態(tài)。短短幾年間，各種規(guī)模的連鎖超市、大賣場、專賣店蓬勃發(fā)展，迅速成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢扇鄙俚囊徊糠?，新業(yè)態(tài)的誕生對傳統(tǒng)的商業(yè)零售業(yè)形成了強大的沖擊，并加速了傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的深度變革。

毫無疑問，超市在現(xiàn)在及未來幾年內(nèi)取代部分批發(fā)市場及百貨商店是很現(xiàn)實的，它已成為省會城市及二級城市零售業(yè)的重點。同時，超市連鎖將向更專業(yè)的方向發(fā)展，如生鮮超市、食品超市等；而便民店的潛力也不容忽視，在未來有可能成為網(wǎng)絡(luò)價值最大的零售業(yè)態(tài)；倉儲賣場將成為日后批發(fā)配送的主力軍。隨著這些零售商市場地位的加強，供應(yīng)商的經(jīng)營難度也越來越大。同時，它對下游消費者的強大影響力也使終端零售商的地位日益攀升。所以，對我們業(yè)務(wù)員來講，熟悉商超運做流程，掌握一定的商超運做技巧致關(guān)重要。

二、商場超市的概念、分類及專業(yè)用語

（一）超市分類

按照各類超市的經(jīng)營模式及特點進行分類：

1、百貨購物中心：中小型百貨商店超市化。在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同銷售部門所設(shè)的銷售區(qū)，開展各自的進貨、管理、運營，已主要滿足顧客對時尚商品多樣化選擇的零售業(yè)態(tài)。

2、超市：未來的現(xiàn)代化“菜市場”。指采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，主要滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。

3、大賣場：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。指采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)。

4、倉儲式及會員制商店：批發(fā)配送的主力軍。在大賣場經(jīng)營商品的基礎(chǔ)上，篩選大眾化實用品銷售，實行儲銷一體，并提供有限服務(wù)及低價商品為主要特征的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會員制形式，只為會員服務(wù)）。

5、便利店：最有潛力的零售業(yè)態(tài)。是指以滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。

6、專賣店：專業(yè)化的典范。是以經(jīng)營某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。

按照商超實際營業(yè)面積及規(guī)模進行分類：

A類終端：定義為大賣場，經(jīng)營面積在5000㎡以上；

B類終端：定義為綜合超市，經(jīng)營面積在1000--5000㎡；

C類終端：定義為標準超市，經(jīng)營面積在200--1000㎡；

D類終端：定義為連鎖便民店，經(jīng)營面積在200㎡以下；

（二）超市專業(yè)用語

1、店外條碼（原印碼）又稱國際商品條碼，是商品在生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，是指產(chǎn)品出廠前就已印制的國際通用的條形碼，用以標示商品的唯一性，有了這種區(qū)分商品的共同語言商品就可以不受國界限制地自由流通。

2、店內(nèi)碼：是由商店自己編制并印刷的條碼標簽，只限于店內(nèi)使用，是一個封閉的條碼系統(tǒng)。

3、POP廣告：指超市賣場中能促進銷售的廣告，也稱作銷售時點的廣告。在零售店內(nèi)將促銷信息，以美工繪畫或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達成刺激銷售之目的。

4、DM海報（DIRECT MAIL）：簡稱快訊商品廣告，又稱促銷彩頁，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費者手中，DM促銷是超市最有效的促銷手段。

5、端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方

TG：（TOGETHER），指商品在貨架上的集中陳列。

6、堆頭：即促銷區(qū)，通常用棧板、鐵筐或割箱落地陳列堆積而成的貨物堆，各廠家將堆頭作為最佳陳列，也作為一種有效的促銷的手段。

7、換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。

8、理貨：把凌亂的貨物整理整齊。

9、補貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，將商品補充到貨架上去的作業(yè)。

10、價格卡（又叫標價牌）：用于標示商品售價并作定位管理的標牌。

11、消磁：在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼，進行解除消磁。

12、盤點：定期對店內(nèi)商品進行清點，以確實掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況。

13、補損：由盤點所發(fā)現(xiàn)實際庫存與帳面庫存之間有差額，要求供應(yīng)商進行補差。

14、EDI：電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)。指以電子方式開展資料交換的交易，用不同機種連接不同行業(yè)的企業(yè)電腦，開展無電話、無傳票的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。

15、定單號碼：向供應(yīng)商要貨的每批定單的編號。

16、商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷售額/平均庫存額。

17、商品庫存周期：商品平均庫存額/平均銷售額，以日計算。超市一般用商品庫存周期，來控制資金的使用率，控制對供應(yīng)商的付款。

18、品類：品類就是我們把能夠反映共同的或相似的消費者行為習慣的產(chǎn)品和服務(wù)集合在一起而組成的一個類別。

19、單品（SKU）：存貨控制的最小單位。

20、單品管理：單品管理是通過電腦系統(tǒng)對某一單品的毛利額、進貨額、退貨量、庫存量等，進行銷售信息和趨勢的分析，把握某一單品的定貨、進貨情況的一種管理方法。

三、合同的簽定及談判

（一）、商場超市的費用

1、合同費用，主要包括進場費、返利（無條件返利和有條件返利、月返和年返）、新店開業(yè)贊助費、節(jié)慶贊助費、新品上架費、合同續(xù)簽費、資詢管理費、廣告宣傳費、推廣陳列費、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整費、單品保證金及合同中其它涉及的費用。

2、其它費用，在運做過程中產(chǎn)生的費用和商品促銷時產(chǎn)生的費用包括：DM海報費、TG、堆頭費、促銷員管理費、試吃場地費、試吃樣品費、集中陳列費、試吃品費等。

3、哪些是必須支付的費用？哪些是可以回避的費用？

●進店費、店慶費和傭金是必須支付的。

●新品費、堆頭費、DM費、促銷費等是可選項

商場超市的費用雖有一定的標準，但都具有一定的彈性，每一項費用標準都隨市場競爭的狀態(tài)、品牌在當?shù)氐挠绊懥爱a(chǎn)品的銷量、合同談判的技巧、產(chǎn)品上柜的品種、數(shù)量、位置、關(guān)系以及商場超市規(guī)模、經(jīng)營狀況、區(qū)域的不同等因素影響也會有所不同。

（二）合同談判

目前商超合同一般分為聯(lián)采、地采、經(jīng)銷合同。

合同談判前的注意事項

1、要充分做好對手的調(diào)查、相關(guān)品牌市場調(diào)查、超市費用調(diào)查、相關(guān)供應(yīng)商合同的調(diào)查等，收集超市信息資料、確定談判目標、方向。

2、認真分析各項數(shù)據(jù)，拿出各項數(shù)據(jù)證明。

3、按照價格體系確定報價單。報價單的加價可略高于價格體系的要求，最高不超過5%，以便為合同的談判留出余地。

4、準備相關(guān)資料企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、各項單品的質(zhì)檢報告等。

5、冷靜分析、沉著迎戰(zhàn)，樹立必勝的信念。

合同談判中的注意事項

1、合同談判時超市起初開的條件都較高，并且談判都要有一定的時間，我們要充分了解對方的心理，利用收集到的信息，拿出充分的事實說服對方，爭取到最有利的條件。

2、需仔細閱讀每一項條款，對有爭議的語句要和對方協(xié)商重新定義。

簽定合同時的注意事項

1、帳期：

①、帳期（15、30、45、60天幾種），我們要求原則上15天帳期，最多不得超過30天。大型帳期30天，中型15天，小型現(xiàn)金或預(yù)付款。

②半月結(jié)（15天帳期）：每月的1日至15日為半月帳期，從16日起進入結(jié)款期，30日前結(jié)清前半個月貨款。同理每月16日至30或31日為半月帳期，從下月1日起進入結(jié)款期，15日前結(jié)清前半個月貨款。

③月結(jié)（30天帳期）：每月的1日至30或31日為月結(jié)帳期，從下月1日起進入結(jié)款期，30日前結(jié)清上個月貨款。

④貨到30天或15天付款形式合同決不能簽訂。

2、在合同其它約定事項中要注明：如果超市方在約定的時間內(nèi)不能按時結(jié)款，我們有權(quán)停止供貨，所引起的一切責任由超市方承擔。

3、合同中要明確關(guān)于退換貨或處理殘損商品的條款。這是經(jīng)常產(chǎn)生摩擦的地方，供應(yīng)商應(yīng)提前定好退換貨的條件、期限，如保質(zhì)期6個月的產(chǎn)品必須提前1個月退換貨，以便處理，否則不予退貨；因超市管理不善造成產(chǎn)品鼠咬、破損的不予退貨。

(三)合同談判技巧

1、活躍氣氛：談判時要保持最佳精神狀態(tài)，主動表現(xiàn)出熱情、理解、尊重對方的方式，營造一個好的氣氛。

2、有張有弛：談判中運用條件語句“如果”“假如”“不過”來增加談判的空間，表情更要輕松。

3、學會試探：進入談判主題前可以適當?shù)剡\用肢體語言，試探對方是否消除了對你的戒備心理，比如變換座姿、角度、位置等。

4、講耐心：要有耐心，不可表現(xiàn)出急于成交的樣子，并要敢于提出我方要求。

5、適當施壓：善于運用自己公司的優(yōu)勢，并能適當?shù)倪\用公司的相關(guān)政策，以增加談判的籌碼，確保我方利益。

6、把握權(quán)限：談判時不要超出自己職權(quán)范圍的承諾，以免陷入僵局。

7、適時而進：適時增加議題，擴大協(xié)議事項（如排面、付款日期）為我方爭取最佳利益。

8、以退為進：善用讓步技巧，讓步次數(shù)要少，速度要慢，不可一次性給對方亮底牌，同時也要合理提出自己的要求。

9、講彈性：談判時如確實無法接受對方的要求時，應(yīng)適時說“不”，但要保留下次再談的機會和空間。

10、左右逢源、縱橫捭闔：在談判中要綜合運用各種談判技巧。

四、進店品種的選擇

（一）選擇進店品種標準

選擇品種根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r，適合當?shù)叵M習慣，選擇適銷對路的主導產(chǎn)品。

A類終端：上柜品種數(shù)量總和不低于（總產(chǎn)品數(shù)）的90%；

B類終端：上柜品種數(shù)量總和不低于70%；

C類終端：上柜品種數(shù)量總和不低于40%；

D類終端：上柜品種數(shù)量總和不低于15%。

（二）產(chǎn)品的優(yōu)化組合標準

暢銷產(chǎn)品群（主導產(chǎn)品）、較暢銷產(chǎn)品群（準主導產(chǎn)品）、一般性產(chǎn)品群占（花色產(chǎn)品）、新產(chǎn)品的最佳比例為：2：3：3：2。

五、終端陳列技巧

終端陳列的重要性：

松下幸之助說：＂要不時創(chuàng)新,美化商品的陳列,這是吸引顧客登門秘訣之一＂。商品陳列是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機會。只有看得見摸的著的東西才會賣得掉！陳列將決定產(chǎn)品的未來！有７０％的消費者去超市不知道買什么，隨機購買者占多數(shù)，一般平均逗留時間為１５分鐘，在一個產(chǎn)品區(qū)域前停１５秒鐘，７５％的人是在５秒鐘作出決定。如果看不到要買的產(chǎn)品，４０％的人就會買別的產(chǎn)品。市場經(jīng)濟時代的主要特征之一是眼球經(jīng)濟，只有掌握一定的陳列技巧，使自己的產(chǎn)品在眾多的商品中脫穎而出、吸引消費著的目光。

（一）產(chǎn)品的陳列技巧

1、最大化原則：

產(chǎn)品陳列的目標是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會購買你的產(chǎn)品。

2、全品項原則：

盡可能多的把產(chǎn)品全品項分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力。

3、集中展示原則：

除非商場有特殊規(guī)定，一定要把所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除。

4、豐滿陳列原則：

要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競品擠占。

5、垂直集中原則：

垂直集中陳列可以搶奪消費者的視線，因為垂直集中陳列，符合人們的習慣視線，而且容易做出生動有效的陳列面。

6、下重上輕原則：

將重、大的產(chǎn)品擺在下面，小、輕的產(chǎn)品擺在上面，符合習慣審美觀。

7、重點突出原則：

在一個堆頭或陳列架上，陳列系列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。

8、易拿易取原則：

要將產(chǎn)品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費者不同的年齡身高特點，進行有效的陳列。

9、統(tǒng)一性原則：

所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，標簽必須統(tǒng)一將中文商標正面朝向消費者，可達到整齊劃

一、美觀醒目的展示效果。

10、整潔性原則：

保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔。如果你是消費者，你一定不會購買臟亂不堪的產(chǎn)品。

11、價格醒目原則：

標示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費者買的明白，可對同類產(chǎn)品進行價格比較，還可以寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費者。如果消費者不了解價格，即使很想購買產(chǎn)品，也會猶豫，進而喪失一次銷售機會。

12、陳列動感原則：

在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產(chǎn)品，這樣既有利于消費者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。

13、先進先出原則：

按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。專架、堆頭的貨物，至少每五天要翻動一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。

14、最低儲量原則：

確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。

安全庫存數(shù)=日平均銷量×補貨所需天數(shù)

15、堆頭規(guī)范原則：

堆頭陳列往往是超市最佳的位置，是公司花高代價買下做專項產(chǎn)品陳列的。從堆圍、價格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。

（二）產(chǎn)品的擺放標準

1、不同形狀產(chǎn)品的擺放

（1）外形似圓柱狀類產(chǎn)品擺放上下不超過3層，標簽朝外，面對顧客。

（2）外形似塊狀產(chǎn)品要橫向擺放，商標對向顧客，分層擺放不超過2層。

（3）外形似小圓柱狀類產(chǎn)品要豎立擺放，標簽朝外。

（4）切片類產(chǎn)品擺放時正面層層錯開，正對顧客疊放。

（5）烤腸類產(chǎn)品擺放時要平放且集中在一起，上下不超過4層。

（6）球狀類產(chǎn)品最好在冷風柜最下層，上下不超過兩層，標簽向外，面向顧客。

2、獨立包裝及袋裝產(chǎn)品的擺放：

（1）單支產(chǎn)品要橫向陳列，擺放高度為上下貨架的2/3，呈階梯狀，文字說明的方向要一致。

（2）袋裝產(chǎn)品豎向陳列，正面文字面向顧客，擺放整齊。

3、主導品種的擺放

（1）要擺放醒目的地方，即與視線平齊下15°角的位置。

（2）主導品種陳列面積要大，要達到一般品種的兩倍以上。

4、促銷品的擺放

（1）要放在端口、顯眼的特價區(qū)。

（2）要用堆頭、端架陳列，并配上醒目的POP廣告。

（3）TG、集中陳列擺放。

（三）終端陳列位置的選擇標準

1、要陳列在人流量大的位置

進入該類產(chǎn)品區(qū)域的入口段；暢銷品牌旁；特價區(qū)；收銀臺旁；超市入口處；貨架端頭及主要柱子旁。

2、要陳列在貨架的最佳位置

陳列在進入該類產(chǎn)品貨架的第2、3、4節(jié)的位置；陳列排面在離地面1米—1.6米的貨架位置；陳列在有充足照明光線的位置。

六、促銷活動安排

促銷的定義：促銷又叫“促通”，即加強與消費者之間的聯(lián)系和溝通。促銷是企業(yè)推廣新品，提高品牌知名度，樹立企業(yè)良好形象，加強與顧客聯(lián)系的重要方式，也是企業(yè)之間短兵相接的戰(zhàn)場第一線。

(一)促銷活動的程序

市場需求業(yè)務(wù)員調(diào)查市場 → 與賣場有關(guān)人員溝通 → 向主管領(lǐng)導提出促銷建議 → 主管領(lǐng)導預(yù)估促銷效果及促銷費用 → 進行促銷策劃

→ 提交促銷申請→ 公司審批 → 報賣場采購、主管認同 →

進行各項準備工作 → 實施促銷活動 → 活動績效評估 → 資料存檔

（二）促銷形式

1、折讓：根據(jù)競品銷售情況,以降價的形式階段性打擊對手；

2、買贈：利用贈品刺激消費，具體要求：

（1）“活動名”要主體鮮明，有吸引力、易于傳播；

（2）贈品要有吸引力，要有實用性或新奇性，例如廚房用品、小玩具；（3）設(shè)置促銷贈送坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。

如：買9元送透明鑰匙包一個； 買15元送熒光筆一支；

買25元送調(diào)料盒一套；

買35送T恤衫一件。（4）限量贈送做催化：

消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲。

3、捆綁促銷：

可用老品帶動新品捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上。

4、限時限量原則。

與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款；

（三）促銷單品及數(shù)量選擇

1、明確促銷的目的：提高銷量、培育主導產(chǎn)品、打擊競品。

2、要以高檔、新品為主。

3、DM海報促銷原則上高溫產(chǎn)品1個，低溫產(chǎn)品2個。

5、特價原則上高溫產(chǎn)品1-2個，低溫產(chǎn)品2-4個。

（四）特價讓利幅度

1、高溫類讓利幅度不超過10%，低溫類不超過15%，驚爆商品不超過20%，；

2、特殊情況要由經(jīng)理批準。但不能影響當?shù)厥袌鰞r格體系。

（五）廣宣品、禮品的選擇；

1、廣宣品設(shè)計原則

（1）促銷POP標價和內(nèi)容：

促銷價與原價同時標出，以示區(qū)別，盡可能減少文字，使消費者在三秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；

（2）寫清楚限制條件：

如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號之前有效等。

2、贈品選擇原則

（1）新穎的常見用品。使消費者感到實惠又受其新穎的造型外觀所吸引。

（2）高形象，低價位；

如：掛表、圍裙、T恤、計算器等價值感較強，但采購成本又較抵；

（3）最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯；

（六）、定期回訪，維護活動效果；

業(yè)務(wù)員保持2天1次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負責；

（七）促銷時間選擇

1、法定節(jié)日：周末、春節(jié)、元旦、婦女節(jié)、勞動節(jié)、國慶節(jié)、教師節(jié)等。

2、非法定節(jié)日：中秋節(jié)、圣誕節(jié)、端午節(jié)、情人節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等。

3、民俗時令：如冬至等。

4、單品的促銷以15天為佳。

七、促銷員的聘用與管理

優(yōu)秀促銷員的標準:

1、敬業(yè)精神和良好的職業(yè)道德

2、促銷經(jīng)驗和技巧。

（一）怎樣尋找促銷員---未雨綢繆嚴把關(guān)

1、選挖競品促銷

2、店方推薦。

3、廣聘精選

（二）怎樣培訓促銷員---磨刀不誤砍柴工：

1、學習企業(yè)文化、崗位職責及管理規(guī)范

2、學習產(chǎn)品知識、銷售技巧、竟品狀況。

（三）怎樣管理促銷員----方圓游弋規(guī)矩中

1、建立完善的促銷員檔案。

2、進行崗前培訓，合格后方可上崗。

3、做好日銷售記錄，并在例會時向公司回報。

4、實行周例會或月例會制度，定時培訓、匯報、交流。

（四）怎樣考評促銷員---紀律嚴明績效高

制定出全面的、系統(tǒng)的日常考核制度及獎懲細則。（出勤、報損、退貨、銷售報表等）

（五）怎樣激勵促銷員---策馬揚鞭蹄自疾

1、每月制定銷量指標，并在月底進行嚴格考核。

2、薪資待遇要實行月底薪+提成的形式，這能最大限度地調(diào)動積極性，是目前最好的激勵方式，多勞多得。

3、獎勵方式：綜合排名獎、銷售進步獎、超額完成獎、特別貢獻獎等。

八、財務(wù)管理及費用控制

（一）日常銷售數(shù)據(jù)管理：

1、財務(wù)、業(yè)務(wù)、庫管三方要準確核對每天的送貨、退貨量，日清日結(jié)。

2、財務(wù)要把送貨單據(jù)分別歸類，準確統(tǒng)計，建立臺帳、專人專職保管。

（二）促銷數(shù)據(jù)管理：

促銷期間，業(yè)務(wù)員要將促銷價格、促銷時間及時通知財務(wù)，財務(wù)要及時變價、備案。

（三）應(yīng)收帳款的管理

1、建立應(yīng)收帳臺帳：

① 總臺帳，財務(wù)根據(jù)帳期的長短，分別列出各超市的對帳時間、結(jié)款時間、方式（現(xiàn)金、支票、電匯）、票據(jù)要求。

②分臺帳，要求每家店一張臺帳，包括總臺帳的各項內(nèi)容和供貨價，臺帳后附上該店原始送貨單據(jù)。

2、對帳與結(jié)款：①要按時對帳，不得拖延對帳時間。②存在疑問時及時查明，保證結(jié)款時間不拖延。③對帳完畢經(jīng)雙方確認后立即通知財務(wù)開票。④交票時要求超市方簽收票據(jù)。

（四）費用的確定與控制

1、費用的分類：主要是a、合同費用。b、促銷費用

2、費用的確定

超市費用雖有標準，但都有一定的彈性。突出表現(xiàn)在促銷費用上?？筛呖傻停啥嗫缮?。特別是中小型超市。

3、費用的控制

a、合同費用的控制：①通過公關(guān)方式本著“花小錢省大錢”的原則。③借助客戶的社會關(guān)系爭取到最大的優(yōu)惠。

b、促銷費用的控制：①要提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和溝通談判能力。②業(yè)務(wù)員一定要熟悉每一家超市每一項費用的高低。③與超市要建立良好的關(guān)系。

（五）報損的控制

（以我現(xiàn)在的公司為例）

1、報損的標準：報損率0.04%~1%。

2、報損的分類

①自然報損；指因產(chǎn)品質(zhì)量原因和流通中造成的正常報損。②人為報損；指因相關(guān)人員責任心不強而造成的報損。

3、報損的控制

①加強超市報貨計劃管理，合理控制庫存，杜絕盲目報貨。②加強超市導購員的管理。③建立報損責任制度，劃清責任人。

（六）建立財務(wù)分析制度

1、每月要對超市進行財務(wù)分析，包括銷售額、費用額、報損額、毛利率、報損率、費用率、回款率等相關(guān)內(nèi)容，2、分析存在問題及制定下月運做方案。

（七）貨款風險的防范與規(guī)避。

1、加強財務(wù)運做，提高業(yè)務(wù)員貨款意識。及時兌帳結(jié)帳，從源頭上抓起。

2、循序漸進，不斷壓縮合同帳期，盡最大可能現(xiàn)款或預(yù)付款。

3、針對新開業(yè)的中小型超市，憑借雙匯的品牌優(yōu)勢，實行現(xiàn)款或預(yù)付款。

4、了解超市的經(jīng)營動向，發(fā)現(xiàn)特殊情況及時采取措施，將風險降低到最低。

九、經(jīng)銷商運做商場超市應(yīng)具備的條件

轉(zhuǎn)變經(jīng)營主體，降低運營成本、減小企業(yè)風險、提倡客戶運做，是我們的方向。

（一）要有一定經(jīng)營規(guī)模，具有一般納稅人的資格。

（二）要有較雄厚的資金及較強的配送實力。

（三）要有現(xiàn)代經(jīng)營理念，要有一定的公關(guān)能力、談判能力和較強的服務(wù)能力和意識。

（四）要有完善的財務(wù)管理及企業(yè)化經(jīng)營管理的能力。

（五）要有長遠的眼光，不能只顧眼前利益。

（六）要具備商超運作的專業(yè)知識。

（七）要有一支精干的商超專業(yè)運作隊伍。

第二篇：KA商超業(yè)務(wù)員職責

KA商超業(yè)務(wù)員職責

大體來說ka商超業(yè)務(wù)員工作職責主要是負責公司產(chǎn)品在所負責區(qū)域、渠道的產(chǎn)品終端牌面整理、生動化陳列、先進先出、超市下單、訂單追蹤、客情維護、促銷活動的申請和執(zhí)行、以及信息反饋工作。保證公司產(chǎn)品在所負責的區(qū)域和渠道在終端門店的陳列形象、銷售促進，避免終端缺貨、短碼、以及臨期品產(chǎn)生。下面我們來細分一下ka商超業(yè)務(wù)員工作職責以及日常工作內(nèi)容。

ka商超業(yè)務(wù)員工作職責及日常工作內(nèi)容

1、全面負責所管轄門店關(guān)系維護及談判、銷售、促銷員管理、公司形象維護和提升、、確保任務(wù)的達成、促銷活動執(zhí)行，開發(fā)新市場、提高銷量、擴大業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)等工作。

2、陳列維護：正常排面、單品數(shù)、排面促銷、端架陳列、地堆陳列、季節(jié)性展示及節(jié)慶特殊陳列等。

3、檢查門店配送情況（缺斷貨）及商品庫存的合理化，對于異常庫存商品及時作出調(diào)整，加強門店信息溝通并做好公司內(nèi)部反饋、協(xié)調(diào)工作。

4、促銷員現(xiàn)場管理與指導（商品展示、促銷員技巧的培訓等）。

5、收集公司產(chǎn)品客戶建議與競品推廣活動信息，及時反饋并提出合理化建議。

6、及時處理消費者投訴，維護公司信譽。

7、各系統(tǒng)總部與門店的客情建立和維護。

8、促銷活動申請與跟進執(zhí)行，對每檔促銷活動進行總結(jié)（日期、變價、到貨及陳列、活動的執(zhí)行及效果評估等）。

9、各系統(tǒng)訂貨跟單、應(yīng)收帳款及時對賬及賬款回收跟進工作，控制帳款回收風險。

10、各系統(tǒng)活動談判、新品進場、各節(jié)慶及日常促銷活動規(guī)劃的定制、推進與落實。

11、檢核各系統(tǒng)各門店市場表現(xiàn)，費用投入產(chǎn)出合理比率。

12、妥善處理解決退換貨中存在的問題。

13、認真填寫ka商超業(yè)務(wù)員工作職責中各工作日報表。

14、認真執(zhí)行領(lǐng)導交辦的其他工作。

說道這里ka商超業(yè)務(wù)員工作職責基本都概括進去了，根據(jù)各個公司的制度不同個人負責的東西也不一樣，希望對大家的工作會有所幫助。

第三篇：KA商超轉(zhuǎn)正工作概述

轉(zhuǎn)正工作概述

2011年10月12日，是我加入****KA部的紀念日，也是我試用期開始的日子。經(jīng)過三個月的學習與工作，我對自己的工作認真思考并記錄下來，以作為自己工作的一個階段性總結(jié)，同時向公司領(lǐng)導匯報我的工作，請領(lǐng)導審查并給予同意我的轉(zhuǎn)正申請。

首先感謝公司領(lǐng)導的認可、招聘我進入公司，并對我全方面的培訓，給予我在公司發(fā)展的機會。感謝梁經(jīng)理及公司其他領(lǐng)導和同事給予我無時不在的培訓、教導與幫助，使我在短短的三個月時間里能學到最多的知識和信息，并得以提高。

認真學習公司文化、制度等，對公司有了更深刻和完整的認識。公司深厚的歷史底蘊、嚴謹?shù)墓ぷ鞣諊?、科學的管理制度增強了我在公司這塊沃土上潛心學習、扎根發(fā)展、努力發(fā)揮的信念，相信隨著公司的發(fā)展，自己也一定會有大的進步。

在短時間內(nèi)掌握更多的行業(yè)知識，并且在后期的工作中隨時學習補充行業(yè)知識的學習。不僅在學習期間努力學習行業(yè)知識，為自己盡快進入工作角色而準備，并且要想將業(yè)務(wù)工作做的更加出色突出，融入到這個行業(yè)中來，在工作中努力廣交朋友，學習行業(yè)知識，在業(yè)務(wù)工作中，互相學習，為在這個行業(yè)中長期發(fā)展而努力。使得我們認識清楚業(yè)務(wù)員成功必備的素質(zhì)，使我們增強了成功的信心！工作職責：

1、負責所管轄區(qū)域內(nèi)的KA終端商超。

2、負責做好鋪市和銷售工作，并維護好公司和經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系，協(xié)調(diào)工作，負責向經(jīng)銷商或KA終端商超傳達公司的政策、促銷活動等工作。

3、指導經(jīng)銷商的出貨價格、銷售政策及促銷活動的策劃等。

4、掌握競爭品牌在市場上的價格、銷售情況、促銷活動等動態(tài)。

5、客觀的評價經(jīng)銷商的配送能力，倉儲能力，及時了解終端商超的產(chǎn)品送達情況、遺留問題解決情況。

6、參與到經(jīng)銷商的日常業(yè)務(wù)中去，及時了解市場信息。

7、及時清點經(jīng)銷商庫存情況，掌握市場的實際銷量。

8、每天按照規(guī)定及時填寫各種報表，月中和月末將工作報表傳回公司，回報區(qū)域內(nèi)地的銷售和市場情況。

9、調(diào)查突發(fā)性事件（如：質(zhì)量問題、市場違規(guī)問題等），并對公司作出書面報告。

10、定期對市場進行調(diào)查，如：鋪市率、銷量、市場占有率和產(chǎn)品美譽度、競品信息及動態(tài)等，對公司所投市場費用使用情況的真實性負責，監(jiān)督、執(zhí)行各項促銷活動落實到位，無條件接受和完成公司下達的銷售任務(wù)。

11、做銷售訪問,記錄問題（能當場解決的就當場解決；不能解決的上報領(lǐng)導后再解決）。以及競品資料的收集（包括：價格、銷售情況、促銷、生動化、新品、客戶反映等以及我司產(chǎn)品的售賣情況、顧客反映、有無亂價，竄貨現(xiàn)象等）

12、自我須克盡職守，遵守公司規(guī)章制度，做好本職工作。

每日工作總結(jié)：每天拜訪門店數(shù)、市場動態(tài)、解決門店問題數(shù)量、銷售量、庫存等

態(tài)度與感悟

勤奮是業(yè)務(wù)工作的首要前提。在學習和準備期間，勤奮學習產(chǎn)品知識，認真學習公司組織的各類培訓，并做好學習筆記、工作日記，反復組織語言練習講解系統(tǒng)。工作過程中，勤奮努力總結(jié)工作中的經(jīng)驗教訓，大膽嘗試自己的想法與心得。

善于學習和總結(jié)，“學而不思則罔，思而不學則殆”，在工作過程中要善于對工作過程的事物進行總結(jié)思考，對項目信息總結(jié)思考，對工作方法總結(jié)思考，對業(yè)態(tài)總結(jié)思考，都是工作并能取得提高的條件，如果一個人只是機械地工作而不去總結(jié)和思考，那他是不會進步的。而總結(jié)思考之后不去實踐自己的想法，那也是無濟于事，于事無補的，等于空想，也不會取得進步。

工作進步是要講求方法，方法是在工作一段時間后，回顧前期的工作之后，總結(jié)出來，并予以踐行的。工作方法的改進，是一個循序漸進的工作，是一個長期的過程，而且更是一個不斷總結(jié)不斷改進的過程。全力以赴自己的工作，竭盡全力去做好業(yè)務(wù)。

（我是****人，以誠信勤勉，務(wù)實進取的精神，為百年糊涂事業(yè)奮斗每一天?。┲x謝！

KA商超部

2012年2月7日

第四篇：KA商超業(yè)務(wù)員日常工作管理方案

關(guān)于長沙市場商超部業(yè)務(wù)員日常工作管理辦法

一、總則

1、目的為了加強業(yè)務(wù)員對促銷員的監(jiān)督管理，及時了解門店銷售情況，同時也為了規(guī)范業(yè)務(wù)員的日常工作過程管理，特制訂本管理辦法。

2、適用范圍：所有商超部業(yè)務(wù)員

二、業(yè)務(wù)員工作職責

1、全面負責所管轄門店關(guān)系維護及談判、銷售、促銷員管理、公司形象維護和提升、、確保任務(wù)的達成、促銷活動執(zhí)行，開發(fā)新市場、提高銷量、擴大業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)等工作。

2、陳列維護：正常排面、單品數(shù)、排面促銷、端架陳列、地堆陳列、季節(jié)性展示及節(jié)慶特殊陳列等。

3、檢查門店配送情況（缺斷貨）及商品庫存的合理化，對于異常庫存商品及時作出調(diào)整，加強門店信息溝通并做好公司內(nèi)部反饋、協(xié)調(diào)工作。

4、促銷員現(xiàn)場管理與指導（商品展示、促銷員技巧的培訓等）。

5、收集公司產(chǎn)品客戶建議與競品推廣活動信息，及時反饋并提出合理化建議。

6、及時處理消費者投訴，維護公司信譽。

7、各系統(tǒng)總部與門店的客情建立和維護。

8、促銷活動申請與跟進執(zhí)行，對每檔促銷活動進行總結(jié)（日期、變價、到貨及陳列、活動的執(zhí)行及效果評估等）。

9、各系統(tǒng)訂貨跟單、應(yīng)收帳款及時對賬及賬款回收跟進工作，控制帳款回收風險。

10、各系統(tǒng)活動談判、新品進場、各節(jié)慶及日常促銷活動規(guī)劃的定制、推進與落實。

11、檢核各系統(tǒng)各門店市場表現(xiàn)，費用投入產(chǎn)出合理比率。

12、妥善處理解決退換貨中存在的問題。

13、認真填寫各工作日報表。

14、認真執(zhí)行領(lǐng)導交辦的其他工作。

三、業(yè)務(wù)員門店拜訪現(xiàn)場工作過程管理

1、業(yè)務(wù)員必須平均每天拜訪2家門店以上，每家門店必須現(xiàn)場監(jiān)督指導促銷員1小時以上。

2、業(yè)務(wù)員到達門店后必須先在遠處觀察促銷員（暗促）10分鐘以上，尤其對促銷商品推介的積極性重點。

3、業(yè)務(wù)員應(yīng)仔細觀察公司商品所屬區(qū)域的商品陳列情況，競爭商品陳列擺放及促銷活動，公司商品陳列是否符合公司陳列標準及協(xié)議要求，不符合標準的立即與門店主管協(xié)商并進行陳列調(diào)整。

4、業(yè)務(wù)員每次拜訪門店應(yīng)上前和促銷員攀談、統(tǒng)計庫存、斷缺貨數(shù)量，明確產(chǎn)品的動銷情況，促銷活動效果，并及時把相關(guān)信息反饋給部門經(jīng)理。

5、處理完店內(nèi)本公司相關(guān)事情后，業(yè)務(wù)員需要到競品售賣區(qū)察看競品的價格、有無新品上架，有無促銷活動，形式如何等相關(guān)情況。

6、及時填寫工作日報表（附件商超部業(yè)務(wù)員日常拜訪表）。

四、懲罰

1、抽查發(fā)現(xiàn)工作日報表有虛假內(nèi)容者，第一次書面警告，第二次處罰50元，后期累計執(zhí)行。

2、促銷活動因業(yè)務(wù)員而未執(zhí)行到位，經(jīng)核實確認，處罰款50元。

3、對部門所規(guī)定的各類報表，如未按時交或未上傳郵件，處罰款50元。

4、一個月之內(nèi)，業(yè)務(wù)員平均每天巡查少于2家以下者，處罰款50元。

長沙市場商超部

2012年9月15日

第五篇：商超渠道包場運作實施細則（范文）

商超渠道包場運作實施細則

商超渠道具有門店多、容量大、品種全、購物環(huán)境好等特點，逐漸成為社會消費的主渠道。受經(jīng)濟下行和電商的影響，部分商超系統(tǒng)銷售下滑、關(guān)店現(xiàn)象突出。近年來，越來越多的商超系統(tǒng)為了“自救”，采用競標采購制度。為扭轉(zhuǎn)這種不利局面，充分發(fā)揮雙匯品牌和貨源優(yōu)勢，落實屠宰業(yè)上鮮銷、擴規(guī)模的發(fā)展戰(zhàn)略，實現(xiàn)市場鮮品銷量的快速增長，根據(jù)游總裁對商超包場運作的指導思想，特制定商超包場運作方案，由雙匯獨家供貨，攜手商超系統(tǒng)完成銷售計劃，實現(xiàn)商超渠道銷量的大幅增長，快速拉動屠宰上規(guī)模。

第一部分

運作模式

三方合作包場：三方分別簽訂合作協(xié)議進行包場運作。合同期限原則上一年，合同明確銷量、銷售額指標或銷量、銷售額增幅指標，雙匯與客戶簽訂配送服務(wù)協(xié)議，客戶繳納運作保證金。

第二部分

價格管理

一、報價管理規(guī)范

1、促銷支持

包場系統(tǒng)每個報價周期支持促銷單品，白條類每噸降價不超過1000元（含1000元），其它產(chǎn)品每噸降價不超過2000元（含2000元）。凍品、豬頭、板油、網(wǎng)油及噸價不超過5000元的產(chǎn)品不執(zhí)行促銷支持。

二、終端售價管理

1、乙方終端零售建議價在甲方供價基礎(chǔ)上加價不超過20%。

2、雙匯制定促銷單品供貨價格，終端零售價格在供價基礎(chǔ)上加價不超過5%。

第三部分

終端營銷

一、使用范圍

1、買贈、抽獎促銷：辦事處提前和超市采購或門店經(jīng)理溝通買贈或抽獎促銷活動方案，根據(jù)采購中心招標促銷產(chǎn)品，預(yù)估銷量設(shè)置促銷贈品和獎項，促銷費用參考每銷售1噸不超過1000元。

2、新品推廣：借助包場系統(tǒng)門店資源，進行新產(chǎn)品和進口產(chǎn)品推廣，通過周末、節(jié)假日等消費高峰，在人流量大的場地開展現(xiàn)場推廣活動。

3、折扣促銷：結(jié)合超市利用店慶、周末、節(jié)假日開展豬肉折扣促銷活動。

4、客情維護：定期邀請采購到工廠或周邊優(yōu)秀系統(tǒng)觀摩，做好客情維護。

根據(jù)超市運作需求，促銷基金用于其他用途，報事業(yè)部審批后執(zhí)行。

二、活動時間

1、包場系統(tǒng)每周開展一次買贈、抽獎促銷活動。

2、每月開展一次新產(chǎn)品或進口產(chǎn)品推廣活動。

3、店慶、節(jié)假日等消費高峰時段，開展大型折扣廠商周促銷活動。

三、支付方式：

1、活動結(jié)束5天內(nèi)提交支付申請，提交支付申請需上傳：促銷基金使用借支申請表、促銷品收發(fā)明細表、促銷活動總結(jié)、活動照片等。

2、特殊情況如需以價格優(yōu)惠沖減超市貨款，在使用原因欄寫清超市促銷價格、事業(yè)部支持價格和降價幅度、預(yù)計銷量等信息，實際優(yōu)惠不超過申請金額。

四、相關(guān)管理規(guī)范：

1、活動費用提取標準由辦事處根據(jù)系統(tǒng)運作情況確定，每季度申請一次。

2、營銷活動提前5天在OA提交申請，上傳活動方案，事業(yè)部批示后執(zhí)行。

3、促銷贈品設(shè)置要根據(jù)活動規(guī)模，預(yù)估促銷銷量，合理計算贈品費用，價值10元以下的促銷品原則上全部使用雙匯產(chǎn)品。

4、促銷費用包括活動贈品、物料等宣傳費用。超市需要早市棚、氣模、水旗等物品的，辦事處需提前在OA上提交銷售類日常申請，按照采購中心招標價格購買。

5、預(yù)計銷量與實際銷量差距大的，辦事處寫清楚情況說明，找出原因。

第四部分

形象宣傳

一、形象裝修

1、補貼標準：

地級以上城市，面積5000㎡以上的超市門店，每店補貼裝修費不超過5000元；

地級以上城市，1000㎡≤面積＜5000㎡的超市門店，每店補貼裝修費不超過3000元；

其他面積1000㎡以上的超市門店，每店補貼裝修費不超過2000元；

2、裝修標準：

超市形象要按照事業(yè)部統(tǒng)一標準裝修，裝修材質(zhì)可使用鋁塑板、有機玻璃板、超薄燈箱和KT板材質(zhì)。使用鋁塑板和有機玻璃板裝修材質(zhì)的，字體材質(zhì)為亞克力、吸塑字或PVC，字厚不低于2cm。

3、補貼發(fā)放：

事業(yè)部直營包裝裝修費用憑票報銷，客戶包場裝修費用補貼在系統(tǒng)包場滿一年或包場協(xié)議期滿后申請返還。

4、裝修管理規(guī)范

（1）申請裝修費用時，業(yè)務(wù)員要現(xiàn)場核實材質(zhì)、尺寸，大區(qū)財務(wù)、辦事處經(jīng)理要核實裝修公司是否為約定裝修公司。

（2）門店裝修費用配送商提前墊支。新開發(fā)包場超市門店裝修費用返還計算起始日期以事業(yè)部審批開業(yè)日期為準。

二、物料贈品

1、支持標準：每店支持工裝4套，托盤20個，擋板20個，海報、特價簽各100張。

2、發(fā)放辦法：超市包場合作后，辦事處按照包場門店數(shù)量領(lǐng)取物料贈品，直接投放到終端門店。

三、配置專職業(yè)務(wù)員

1、設(shè)置原則

直營包場系統(tǒng)在同一辦事處區(qū)域內(nèi)，系統(tǒng)門店數(shù)量20家以下的，配備一名專職商超業(yè)務(wù)員，門店數(shù)量20-50家的，配備兩名專職業(yè)務(wù)員。

包場運作超市的客戶和三方合作的超市系統(tǒng)，每個系統(tǒng)配置一名專職系統(tǒng)業(yè)務(wù)員。

包場系統(tǒng)業(yè)務(wù)員只對包場系統(tǒng)銷量負責，不再考核網(wǎng)點，制定系統(tǒng)銷量計劃，對超計劃部分進行提成獎勵。

三、分割刀手培訓

1、組建培訓團隊。根據(jù)需要，由臨近工廠抽調(diào)1-2名分割刀手，組建培訓團隊，選擇一個包場系統(tǒng)，組織門店經(jīng)理和分割刀手培訓，幫助門店提高分割技巧和盈利水平。

2、包場系統(tǒng)培訓。大區(qū)提前和包場超市系統(tǒng)溝通，選擇試點門店，組織超市所有門店生鮮經(jīng)理和分割刀手，通過現(xiàn)場演示前、中、后段分割，產(chǎn)品陳列等技巧，召開座談會解答分割、銷售存在的問題，加強對超市精細分割加工的引導，豐富訂貨產(chǎn)品群，培育分體、分割類主銷單品。