第一篇：莫斯利安的戰(zhàn)略分析

莫斯利安的4PS戰(zhàn)略分析

酸奶一直都是很多消費(fèi)者都喜歡的乳品，作為一家獨(dú)創(chuàng)科技的領(lǐng)航者，一直關(guān)注著消費(fèi)者的健康，以此來(lái)引領(lǐng)護(hù)航。

一直以來(lái)很受消費(fèi)者喜愛(ài)的一家乳品有限公司，從一個(gè)1911年建廠，一直秉承著為消費(fèi)者的安全健康為核心，令消費(fèi)者的滿意度第一，品牌輻射力第一，并將成績(jī)保持至今的企業(yè)。它的成功有其偶然性,。

但探究 這些業(yè)績(jī)的取得卻發(fā)現(xiàn)了其必然性的存在； 的成功因素很多, 但廣為業(yè)界傳誦并獲得巨大認(rèn)可的卻是其獨(dú)有的營(yíng)銷(xiāo)方略。對(duì) 營(yíng)銷(xiāo)方略的解析與總結(jié), 既可以讓我們看清 的發(fā)展軌跡和關(guān)鍵點(diǎn), 也便于我們進(jìn)行學(xué)習(xí)和借鑒

問(wèn)題一： 在其成長(zhǎng)歷程中采用了哪些營(yíng)銷(xiāo)手段？

分析： 主要采用了以下三種營(yíng)銷(xiāo)手段：

1.事件營(yíng)銷(xiāo)

在 的系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中采用了“事件營(yíng)銷(xiāo)”這一新興的營(yíng)銷(xiāo)手段，從“非典期間”的“非常營(yíng)銷(xiāo)”到“神五升空”又到“超級(jí)女生·酸酸乳”，無(wú)不是轟動(dòng)一時(shí)，其品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度在系列營(yíng)銷(xiāo)事件過(guò)后都得到最大的提升。

2.公益營(yíng)銷(xiāo)

乳業(yè)正是通過(guò)采用公益營(yíng)銷(xiāo)手段，從起步到發(fā)展壯大，每個(gè)成功的環(huán)節(jié)無(wú)不滲透著公益行為，正是 的公益行為，使得 在短短的幾年時(shí)間內(nèi)從排名后幾位的企業(yè)，突破一個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一躍成為全國(guó)最強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)軍品牌，讓“一頭牛跑出了火箭的速度”，完成了其他企業(yè)用幾十年才能完成的目標(biāo)。

3.借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)

公司在創(chuàng)業(yè)之初，面對(duì)種種的困難和競(jìng)爭(zhēng),如果單靠自身力量是無(wú)法應(yīng)付的。但 卻能很好把外部“勢(shì)”轉(zhuǎn)化為自己的力量，巧妙借用勢(shì)的作用，從而使企業(yè)經(jīng)營(yíng)達(dá)到事半功倍的效果。

(1)虛擬聯(lián)合使 起步

(2)甘當(dāng)老二麻痹對(duì)手

同處一城，面對(duì)同樣的市場(chǎng)、同樣的資源、同樣的環(huán)境，甚至同樣的外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，事實(shí)上，和伊利已成為彼此最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但 一開(kāi)始小心翼翼地避開(kāi)與伊利的直接競(jìng)爭(zhēng)．在雪糕包裝上打出“為民族工業(yè)爭(zhēng)氣，向伊利學(xué)習(xí)”的口號(hào)。為擴(kuò)大 品牌美譽(yù)度，倡導(dǎo)與伊利共建“中國(guó)乳都”的形象概念。認(rèn)為，在一個(gè)共同的市場(chǎng)胞體中，一損俱損，一榮俱榮。這些無(wú)不顯示出 的借勢(shì)

營(yíng)銷(xiāo)的智慧。

問(wèn)題二： 的營(yíng)銷(xiāo)組合有什么特點(diǎn)？

分析：（1）營(yíng)銷(xiāo)組合的可控性

的營(yíng)銷(xiāo)組合中產(chǎn)品（product）、渠道（place）、促銷(xiāo)（promotion）、價(jià)格（price）等四個(gè)因素（4p）是可控的。換言之，可根據(jù)市場(chǎng)的需要，決定自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定產(chǎn)品價(jià)格，選擇分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)手段，使它們組成最佳組合。

（2）營(yíng)銷(xiāo)組合的可變性

的營(yíng)銷(xiāo)組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合，是一個(gè)變量。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的每一個(gè)因素都是一個(gè)變數(shù)，不斷變化，同時(shí)又相互影響，每個(gè)因素是另一個(gè)因素的潛在替代者。同時(shí)在四大變數(shù)中，又包含著若干個(gè)小的變量，每個(gè)變數(shù)的變動(dòng)，都會(huì)引起整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合的變化，形成一個(gè)新的組合。

（3）營(yíng)銷(xiāo)組合的復(fù)雜性

的營(yíng)銷(xiāo)組合是一個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu)，4p中的每一個(gè)因素，本身又包含若干二級(jí)因素。的產(chǎn)品策略是一個(gè)組合因素，而這個(gè)因素又可以劃分為品種、質(zhì)量、功能、品牌、商標(biāo)、等若干個(gè)二級(jí)因素，各個(gè)二級(jí)因素又分為若干個(gè)三級(jí)組合因素；促銷(xiāo)策略的二級(jí)因素有廣告，廣告又可以劃分為各種不同的廣告形式。因此，的營(yíng)銷(xiāo)組合是一個(gè)多層次的復(fù)合結(jié)構(gòu)。

（4）營(yíng)銷(xiāo)組合的整體性

的營(yíng)銷(xiāo)組合具有整體作用。將廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)、營(yíng)銷(xiāo)手段整合起來(lái)使用，使其效果大于單個(gè)運(yùn)用的效力之和，這就是系統(tǒng)的整體作用。

問(wèn)題三： 成功的秘訣在哪里？

分析：（1）差異化產(chǎn)品策略。

之所以迅速打開(kāi)市場(chǎng)，與其產(chǎn)品的獨(dú)特口感密不可分。牛奶是一個(gè)同質(zhì)化程度很高的產(chǎn)品，大多數(shù)牌子都是一個(gè)味，剛面世時(shí)喝過(guò)的人就會(huì)感覺(jué)與別的牌子相比更濃更香，在眾所雷同的地方作出差異化，讓消費(fèi)者產(chǎn)生驚喜，并一下子記住他。

（2）高超的事件營(yíng)銷(xiāo)策略

用五年的時(shí)間，資本從一千萬(wàn)到五億，超高速成長(zhǎng)的背后，是注重事件營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果。具有高度的事件營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，從某種意義上說(shuō)，的業(yè)績(jī)是“策劃”來(lái)的。如航天員專(zhuān)用奶事件，超級(jí)女生等等。

（3）營(yíng)銷(xiāo)理念清晰

從產(chǎn)品線設(shè)計(jì)上，初期的操作思路以跟進(jìn)為主。

從營(yíng)銷(xiāo)布局上，根據(jù)乳品的消費(fèi)習(xí)慣和競(jìng)品布局，按先易后難的原則，先南方，后北方;先城市，后鄉(xiāng)鎮(zhèn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)低價(jià)，售點(diǎn)不論大小、檔次高低，一律做店招，從而得到了廣大零售商的追捧。這些行之有效的方法使得地面鋪市迅速推進(jìn)。

（4）產(chǎn)品不斷創(chuàng)新

成功的秘訣就是，長(zhǎng)期以來(lái)針對(duì)不同人群、不同營(yíng)養(yǎng)需求、不同飲用時(shí)機(jī)，設(shè)計(jì)了不同產(chǎn)品系列，將創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為口味、進(jìn)而轉(zhuǎn)化為關(guān)愛(ài)。正是 對(duì)創(chuàng)新的不懈追求，才使得市場(chǎng)上出現(xiàn)了那么多 的經(jīng)典產(chǎn)品。

營(yíng)銷(xiāo)策略

1、產(chǎn)品策略

（1）彰顯產(chǎn)品的潛在價(jià)值為系客戶。2002年，在隨贈(zèng)小品文《女人不美，男人要負(fù)一半的責(zé)任》的背面列出了選擇 產(chǎn)品的五大理由：“中國(guó)綠色食品”，與工業(yè)城市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)分；將產(chǎn)品提升到符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的層級(jí)；“酸奶銷(xiāo)量全球第一”，躋身世界乳制品企業(yè)佼佼者行列。這個(gè)活動(dòng)的獨(dú)到之處在于它表達(dá)對(duì)女性消費(fèi)者關(guān)愛(ài)的同時(shí)可以時(shí)刻提醒和暗示 的消費(fèi)者：“你選擇的產(chǎn)品是最好的”。

（2）順應(yīng)消費(fèi)者需求以適銷(xiāo)產(chǎn)品推介品牌。2005年，業(yè)務(wù)人員偶然發(fā)現(xiàn)10月的北京“大冰磚”極受歡迎。2005年底，“大冰磚”密集沖擊北京市場(chǎng)，北京消費(fèi)者立刻注意到冰淇淋市場(chǎng)闖入了一頭“ ”。配合 新品問(wèn)世，公司發(fā)起了中國(guó)冰淇淋發(fā)展史上的第一次買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，活動(dòng)的開(kāi)展引起了業(yè)界的高度關(guān)注，經(jīng)銷(xiāo)商紛紛與 洽談合作，則趁勢(shì)選擇了合適的經(jīng)銷(xiāo)商，完成了北京地區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。大冰磚作為 的“開(kāi)路先鋒”，首戰(zhàn)告捷，“ 大冰磚當(dāng)年走進(jìn)了中南?！薄Ｇ山柘M(fèi)者之所需，用大冰磚敲開(kāi)了北京的大門(mén)，建立了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，樹(shù)立了品牌形象。

（3）要讓用戶感受到自己的階值被企業(yè)所尊重。尊重用戶階值首先體現(xiàn)在給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品上，其次才是提供產(chǎn)品的方式。在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，須以誠(chéng)信取信于消費(fèi)者，“_好產(chǎn)品自然會(huì)說(shuō)話”。注重消費(fèi)者感受，能夠迎合當(dāng)代消費(fèi)者需求，做出“純天然、無(wú)污染、高品質(zhì)”的品質(zhì)承諾，整合生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)整個(gè)過(guò)程做“大營(yíng)銷(xiāo)”。促銷(xiāo)方面，采取與顧客互動(dòng)的方式開(kāi)拓新市場(chǎng)，產(chǎn)品每投放一個(gè)新地區(qū)，采取免費(fèi)試飲的策略使消費(fèi)者區(qū)別其品質(zhì)。售后服務(wù)方面，讓“最可愛(ài)的人”到“第一排”，代表企業(yè)接觸消費(fèi)者，進(jìn)行“最后一公里的沖刺。

2、價(jià)格策略

用“科技戰(zhàn)”代替“價(jià)格戰(zhàn)”。

表示，價(jià)格采取什么策略，不取決于企業(yè)，而是取決于消費(fèi)者?！耙?yàn)槟壳叭槠返挠芰€是偏低，要想在競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)處于領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)一些常規(guī)類(lèi)的產(chǎn)品，在成本上確有壓力。這時(shí)，乳品企業(yè)就需要考慮一些新的東西，依靠創(chuàng)新推出非同質(zhì)化的產(chǎn)品，在‘功能化’上做文章，跳出‘價(jià)格戰(zhàn)’的圈子?！?/p>

3、渠道策略

（1）借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)展關(guān)鍵客戶。2005年，產(chǎn)品進(jìn)軍上海，借助了一個(gè)有效的市場(chǎng)推廣銷(xiāo)售平臺(tái)——易購(gòu)365網(wǎng)站。在易購(gòu)365幫助之下，首先采取了產(chǎn)品試用模式，將 牛奶的樣品免費(fèi)贈(zèng)送給精心挑選出的具備較強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力5000戶家庭，請(qǐng)這些客戶品嘗。接著，又委托易購(gòu)365向目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)送奶票，奶票的價(jià)值是一個(gè)家庭一個(gè)月的牛奶用量??在贏得這些客戶之后，以網(wǎng)上銷(xiāo)售已經(jīng)贏得的有利地位——品牌知名度與消費(fèi)群為籌碼，與大型經(jīng)銷(xiāo)商談判，迅速地、低成本地將產(chǎn)品銷(xiāo)售擴(kuò)大到傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道。

（2）與大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)一樣，在各地一般都通過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)到超市、大賣(mài)場(chǎng)、便利店等。另一方面，鼓勵(lì)加盟，建立連鎖專(zhuān)賣(mài)店，從品牌經(jīng)營(yíng)的角度考慮，一方面可以打動(dòng)消費(fèi)者，令一方面，主流渠道也可以傳達(dá) 獨(dú)特的文化，幫助 直接感知市場(chǎng)的變化。

4、促銷(xiāo)策略

（1）廣告與促銷(xiāo)結(jié)合。結(jié)合乳制品行業(yè)特點(diǎn)，從身入群雄逐鹿的乳業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)的第一天起，一直穩(wěn)健推行“廣告 促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)策略組合，用密集廣告聚焦公眾視線，用新穎促銷(xiāo)在賣(mài)店超市取勝。成立之初，先在呼和浩特做內(nèi)蒙第二乳業(yè)品牌，后倡導(dǎo)草原文化，中國(guó)乳都，“為內(nèi)蒙古喝彩”。伴隨著企業(yè)快速發(fā)展，高擎民族品牌大旗，不斷發(fā)現(xiàn)公眾注意力聚焦點(diǎn)，大做事件營(yíng)銷(xiāo)文章，并且充分利用新聞媒介關(guān)注點(diǎn)，以民族產(chǎn)業(yè)驕傲振奮中國(guó)，以親情人文關(guān)懷感動(dòng)中國(guó)。

（2）樹(shù)立行業(yè)領(lǐng)先形象。做產(chǎn)品，也做標(biāo)準(zhǔn)。建了一個(gè)“全球樣板工廠”，它擁有全球最大的液態(tài)奶單體車(chē)間，引進(jìn)世界領(lǐng)先的設(shè)備和技術(shù)，擁有全國(guó)乳品行業(yè)儲(chǔ)量最大、自動(dòng)化程度最高的立體智能倉(cāng)庫(kù)。還興建了一個(gè)“國(guó)際示范牧場(chǎng)”，這個(gè)牧場(chǎng)將歐洲式、美洲式、澳洲式、亞洲式的種草、養(yǎng)牛、擠奶技術(shù)集于一體。的工業(yè)園區(qū)允許消費(fèi)者自由參觀，消費(fèi)者只要拿上身份證，就可以到工業(yè)園區(qū)參觀，透過(guò)玻璃窗，“全球樣板工廠”的整個(gè)生產(chǎn)線可以盡收眼底。

從效果看，示范工業(yè)園區(qū)的建設(shè)有力地推動(dòng)了 的成功營(yíng)銷(xiāo)，吸引了大量的采購(gòu)商和消費(fèi)（1）大賣(mài)場(chǎng)——大賣(mài)場(chǎng)商品品種齊、價(jià)格低、吸引力強(qiáng)，顧客不僅去大賣(mài)場(chǎng)的次數(shù)多，而且每次都是大量采購(gòu)。的促銷(xiāo)策略是增加賣(mài)場(chǎng)的生動(dòng)化展示，包括擴(kuò)大貨架陳列面，做整箱堆頭陳列；派駐促銷(xiāo)兼理貨員；舉辦免費(fèi)品嘗活動(dòng)；在周日及節(jié)日期間舉辦買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)；整箱購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠；在適當(dāng)時(shí)間做大賣(mài)場(chǎng)的上刊特價(jià)商品等。

（2）連鎖超市——連鎖超市具有非常大的優(yōu)勢(shì)，那就是門(mén)店眾多，信譽(yù)度較高。的促銷(xiāo)策略是理貨為主，要讓顧客看得見(jiàn)，買(mǎi)得到。其陳列標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)嚴(yán)格，例如產(chǎn)品必須進(jìn)冷風(fēng)柜，必須擺放冷風(fēng)柜第一至三層，全品上架，不斷貨。此外，還選擇居民居住集中的門(mén)店舉辦免費(fèi)品嘗活動(dòng)；舉辦捆綁促銷(xiāo)。

（3）組建專(zhuān)賣(mài)店——與大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)一樣，在各地一般都通過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)到超市、大賣(mài)場(chǎng)、便利店等。但是在終端為王的時(shí)代，超市、賣(mài)場(chǎng)的各種收費(fèi)讓經(jīng)銷(xiāo)商的日子并不好過(guò)。如果再被拖欠貨款，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)就所剩無(wú)幾。因而 不得不尋求營(yíng)銷(xiāo)渠道變

革，管理層決定借用品牌優(yōu)勢(shì)整合經(jīng)銷(xiāo)商資源，組建專(zhuān)賣(mài)店，以期圖謀一個(gè)新的市場(chǎng)。

（4）“送奶到戶”渠道——這種渠道的特點(diǎn)是服務(wù)性強(qiáng)，因而可以通過(guò)服務(wù)來(lái)鎖定顧客，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，并可以增加現(xiàn)金流。這也是乳業(yè)的特殊性，乳業(yè)的部分渠道具有獨(dú)有性、封閉性，比如配送上戶、學(xué)校單位配餐等，這種渠道可以給企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定的現(xiàn)金流和利潤(rùn)收入，并作為抵御外來(lái)企業(yè)的有效區(qū)隔。向1000所學(xué)校贈(zèng)奶的活動(dòng)，就為這個(gè)渠道的擴(kuò)展打下了一定的基礎(chǔ)。

集團(tuán)從起步到發(fā)展壯大，都不遺余力地開(kāi)展各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，將自身資源、媒體資源及社會(huì)資源進(jìn)行整合配置，統(tǒng)一使用，從而提高各方資源的利用率，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的最大化，在消費(fèi)者心目中，將原先單一的產(chǎn)品品牌形象整合成具有公益心、民族責(zé)任感以及人性關(guān)懷的品牌形象，的營(yíng)銷(xiāo)策略，值得我們深入學(xué)習(xí)和思考

第二篇：莫斯利安酸奶營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

莫斯利安酸奶營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

一、公司、產(chǎn)品簡(jiǎn)介及背景光明乳業(yè)股份有限公司是由國(guó)資、外資、民營(yíng)資本組成的產(chǎn)權(quán)多元化的股份制上市公司主要從事乳和乳制品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售奶牛和公牛的飼養(yǎng)、培育物流配送營(yíng)養(yǎng)保健食品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售。公司擁有乳品研發(fā)中心、乳品加工設(shè)備以及乳品加工工藝形成了消毒奶、保鮮奶、酸奶、超高溫滅菌奶、奶粉、黃油干酪、果汁飲料等系列產(chǎn)品是目前國(guó)內(nèi)最大規(guī)模的乳制品生產(chǎn)、銷(xiāo)售企業(yè)之一。

“光明‘莫斯利安’酸奶這個(gè)名字起源于‘“酸奶之鄉(xiāng)’”保加利亞長(zhǎng)壽村莫斯利安?！闭劶斑@款神秘的高端酸奶光明牛奶常溫事業(yè)部總經(jīng)理梁永平娓娓道來(lái)莫斯利安是世界五大長(zhǎng)壽村中唯一以喝酸奶而長(zhǎng)壽著稱(chēng)的。那里的百歲老人比例達(dá)到每10萬(wàn)人中就有32位之多超過(guò)國(guó)際長(zhǎng)壽地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)的4倍多。

光明莫斯利安酸奶是國(guó)內(nèi)首款無(wú)須冷藏的高端常溫酸奶被業(yè)界稱(chēng)為“繼乳業(yè)大地震后光明的再次重磅出擊”。莫斯利安酸奶率先顛覆傳統(tǒng)酸奶存儲(chǔ)模式填補(bǔ)國(guó)內(nèi)常溫酸奶空白。

諾貝爾獲獎(jiǎng)?wù)呙菲跄峥品蛟诒＜永麃喡糜螘r(shí)曾來(lái)到莫斯利安村發(fā)現(xiàn)那里百歲老人眾多后來(lái)經(jīng)過(guò)多次研究發(fā)現(xiàn)原來(lái)當(dāng)?shù)氐拇迕衩刻於加酗嬘米葬勊崮痰牧?xí)慣而自釀酸奶中含特有的活性益生菌這種菌種能夠平衡腸道健康保持身體活力。

光明人跋涉萬(wàn)里將這一神奇菌種從長(zhǎng)壽村帶回中國(guó)同時(shí)也帶回了莫斯利安人的誠(chéng)摯囑托“用愛(ài)心釀制的酸奶才是好酸奶”給中國(guó)家庭一個(gè)驚喜。光明莫斯利安酸奶用安心牧場(chǎng)優(yōu)質(zhì)奶源發(fā)酵而成共有原味和草莓味兩款口味口感爽滑濃醇風(fēng)味自然獨(dú)特令人回味無(wú)窮記憶深刻。

二、市場(chǎng)分析

1、環(huán)境分析宏觀市場(chǎng)環(huán)境酸奶作為健康食品已深入人心并日益演化成為追求健康生活品質(zhì)的消費(fèi)群體的時(shí)尚生活方式之一。在如今的酸奶市場(chǎng)上“乳酸飲料”和“酸性乳飲料”占據(jù)相當(dāng)大的比重在“乳酸菌飲料”和“攪拌型酸奶”類(lèi)別內(nèi)尚無(wú)大品牌出現(xiàn)品牌整合度較低。常溫產(chǎn)品中早期的酸奶市場(chǎng)中的主流產(chǎn)品“調(diào)制型酸性乳飲料”和“發(fā)酵型乳酸飲料”由于沒(méi)有低溫保鮮限制得以較快速的發(fā)展但是其營(yíng)養(yǎng)價(jià)值低淡出市場(chǎng)是大勢(shì)所趨。低溫產(chǎn)品中低溫乳酸菌飲料及純酸奶將得到快速發(fā)展此類(lèi)產(chǎn)品能提供豐富的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)還能調(diào)節(jié)機(jī)體內(nèi)微生態(tài)的平衡經(jīng)常食用能夠調(diào)整腸道功能、預(yù)防癌癥、養(yǎng)顏是一種“功能獨(dú)特的營(yíng)養(yǎng)品”。

隨著我國(guó)冷鏈設(shè)施的不斷完善和人們消費(fèi)知識(shí)的日益豐富這種純酸奶將成為未來(lái)酸奶市場(chǎng)發(fā)展的主流。

走進(jìn)超市從奶制品專(zhuān)區(qū)拿一包酸牛奶輕輕放進(jìn)手推車(chē)已經(jīng)成為很多市民去超市購(gòu)物的習(xí)慣性動(dòng)作。與此同時(shí)近年來(lái)國(guó)內(nèi)各大酸奶品牌廠家也開(kāi)始以每年至少增加十幾種的速度搶推各類(lèi)酸奶新品酸牛奶的銷(xiāo)量更是直線上升不少品牌廠家每年銷(xiāo)量都會(huì)翻番。

在奶制品中酸奶所占比例也從不及純牛奶到對(duì)半甚至超越純牛奶的質(zhì)的飛躍。

超市奶制品專(zhuān)區(qū)酸奶占老大。除了酸奶市場(chǎng)上常見(jiàn)的原味、高鈣以及雙歧因子等口味外也不乏紅棗、山楂等酸奶品種當(dāng)然還有含有各種益生菌的新口味酸奶。酸奶里面富含各種益生菌也有利于人們的身體這是純牛奶所不能做到的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看酸奶市場(chǎng)有著極大的發(fā)展?jié)摿ο瘳F(xiàn)在市場(chǎng)上各種酸奶吧的出現(xiàn)就是很好的佐證。顯然酸奶已經(jīng)成為商家的賺錢(qián)法寶。

微觀市場(chǎng)分析諾貝爾生理暨醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)獲得者梅契尼科夫在保加利亞旅游時(shí)曾

來(lái)到這個(gè)村落發(fā)現(xiàn)那里百歲老人眾多后來(lái)經(jīng)過(guò)多次研究發(fā)現(xiàn)原來(lái)當(dāng)?shù)氐拇迕衩刻於加酗嬘米葬勊崮痰牧?xí)慣而他們的酸奶中含特有的活性益生菌L99能夠平衡腸道健康保持身體活力當(dāng)?shù)厝朔Q(chēng)之為“上帝賜予的禮物”。梅契尼科夫提出了長(zhǎng)壽與自釀酸奶之間關(guān)系的研究理論并發(fā)表不少著作此后不斷去到那探詢究竟秘密的科學(xué)家也紛紛同樣認(rèn)同了這一發(fā)現(xiàn)。2008年7月3日6位肩負(fù)研發(fā)中國(guó)首款長(zhǎng)效酸奶使命的光明人也跋涉萬(wàn)里來(lái)到這里并將這一神奇菌種、長(zhǎng)壽村的秘密以及莫斯利安人“用愛(ài)心釀制的酸奶才是好酸奶”的誠(chéng)摯囑托一并帶回中國(guó)為中國(guó)家庭釀制出地道的“莫斯利安酸奶”帶給全家優(yōu)質(zhì)健康的生活享受。

在乳品安全事件頻發(fā)的當(dāng)下莫斯利安摘獲這一最具含金量的世界食品品質(zhì)評(píng)鑒大會(huì)嘉獎(jiǎng)非常有助于消費(fèi)者盡快恢復(fù)對(duì)國(guó)產(chǎn)乳品的信心。光明乳業(yè)的奶源控制優(yōu)勢(shì)明顯有望受益于消費(fèi)者不斷提升的食品安全意識(shí)公司自2008年三聚氰胺后就開(kāi)始拒收散奶所用原奶均有光明控制完全取締了二道奶販子。

光明乳業(yè)研發(fā)生產(chǎn)的中國(guó)首款長(zhǎng)效酸奶莫斯利安正式摘取世界食品品質(zhì)評(píng)鑒大會(huì)大獎(jiǎng)。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)酸奶的逐步認(rèn)可乳業(yè)巨頭們也逐步將競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了酸奶市場(chǎng)伊利與蒙牛兩只大鱷從液態(tài)奶市場(chǎng)打到酸奶市場(chǎng)后國(guó)內(nèi)酸奶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。作為中國(guó)乳品行業(yè)的老大與老二伊利與蒙牛從來(lái)都不缺乏競(jìng)爭(zhēng)酸奶市場(chǎng)的觀測(cè)結(jié)果看伊利和蒙牛產(chǎn)品品種的重合比較明顯兩品牌在原味酸牛奶、無(wú)糖酸奶、雙果料酸牛奶幾個(gè)品類(lèi)都存在非常明顯的競(jìng)爭(zhēng)。

莫斯利安酸奶在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力屬于中上水平由于莫斯利安酸奶主要針對(duì)高端市場(chǎng)莫斯利安是世界五大長(zhǎng)壽村中唯一以喝酸奶而長(zhǎng)壽著稱(chēng)的。那里的百歲老人比例達(dá)到每10萬(wàn)人中就有32位之多超過(guò)國(guó)際長(zhǎng)壽地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)的4倍多?，F(xiàn)在的酸奶市場(chǎng)主要有強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手主要有伊利、蒙牛、君寶樂(lè)等眾多牌子。

伊利主要是以純奶和奶粉為主酸奶僅占整個(gè)乳品市場(chǎng)份額的15左右其中乳酸菌奶飲品還不到5。在國(guó)外成熟的乳品市場(chǎng)酸奶的比例一般會(huì)達(dá)到40左右。常食酸奶促進(jìn)消化有益身心的健康消費(fèi)觀日漸深入人心。唯有優(yōu)質(zhì)的原奶經(jīng)過(guò)發(fā)酵等工藝才能變成優(yōu)質(zhì)的酸奶。酸奶產(chǎn)品對(duì)于優(yōu)質(zhì)原奶、先進(jìn)生產(chǎn)工藝的依賴(lài)要高于一般乳品。而高端、功能性酸奶產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)則需要更雄厚的科研、生產(chǎn)技術(shù)的支持。以科研實(shí)力雄厚、產(chǎn)品多元化著稱(chēng)的伊利集團(tuán)在酸奶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)高端酸奶產(chǎn)品的研發(fā)上走在中國(guó)乳業(yè)的前列。

蒙牛的酸奶主要以發(fā)酵型為主。在這里主要介紹一款紅棗的酸奶對(duì)莫斯利安的強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)。蒙牛紅棗酸奶產(chǎn)品覆蓋國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并出口到蒙古、東南亞、美國(guó)塞班及港澳等國(guó)家和地區(qū)。牛根生專(zhuān)訪九年前蒙牛人在茫茫的內(nèi)蒙古草原上第一次豎起了蒙牛的旗幟在一片荒地中建起了蒙牛的基石。九年后蒙牛集團(tuán)已經(jīng)可以和中國(guó)奶業(yè)首強(qiáng)伊利集團(tuán)比肩而立并稱(chēng)為“草原奶業(yè)雙雄”。目前公司屬于中外合資股份制企業(yè)。蒙牛的業(yè)務(wù)收入在全國(guó)乳制品企業(yè)中的排名已經(jīng)由第1116位上升至第2位。蒙牛將優(yōu)質(zhì)的酸奶與營(yíng)養(yǎng)豐富的紅棗汁融合在一起并添加活性益生菌群有助于平衡腸道內(nèi)的有益菌群。

君樂(lè)寶每年占銷(xiāo)售額的3以上的研發(fā)費(fèi)用為技術(shù)研發(fā)工作提供了雄厚的資金保障。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的乳制品行業(yè)堅(jiān)持自主創(chuàng)新研發(fā)多口味產(chǎn)品是君樂(lè)寶的制勝之道。其先后推出了每日活菌、酪爵莊園、五色谷等多種產(chǎn)品系列不僅開(kāi)辟了活性乳酸菌飲料、新型奶酪、養(yǎng)生牛奶的品類(lèi)先河更以基礎(chǔ)型、功能型、休閑型等多種類(lèi)型全面覆蓋消費(fèi)者不同層面的消費(fèi)需求。

總的來(lái)說(shuō)莫斯利安酸奶較好的口感和光明乳業(yè)股份有限公司強(qiáng)有力的市場(chǎng)

競(jìng)爭(zhēng)力面對(duì)市場(chǎng)上的一次次競(jìng)爭(zhēng)沖擊很好的應(yīng)對(duì)以至于發(fā)展強(qiáng)勢(shì)。

3、SWOT分析優(yōu)勢(shì)莫斯利安Momchilovtsi位于保加利亞該村坐落在山巒起伏、萬(wàn)木競(jìng)秀的深山谷地環(huán)境幽雅清靜、氣候涼爽宜人村口有一條小河流過(guò)。莫斯利安村百歲老人比率高達(dá)31.83/10萬(wàn)。綠色植物是使他們得以長(zhǎng)壽的秘密該村空氣中負(fù)離子高達(dá)每立方厘米2000個(gè)一年四季氣候落差不大非常適合人生活和居住。莫斯利安村人喜歡喝酸牛奶、羊奶營(yíng)養(yǎng)均衡酸奶中的細(xì)菌對(duì)人類(lèi)的健康十分有益。

光明莫斯利安酸奶是國(guó)內(nèi)首款無(wú)須冷藏的高端常溫酸奶被業(yè)界稱(chēng)為“繼乳業(yè)大地震后光明的再次重磅出擊”。莫斯利安酸奶率先顛覆傳統(tǒng)酸奶存儲(chǔ)模式填補(bǔ)國(guó)內(nèi)常溫酸奶空白。

光明莫斯利安酸奶名字起源于世界著名長(zhǎng)壽村莫斯利安諾貝爾獲獎(jiǎng)?wù)呙菲跄峥品蛟诒＜永麃喡糜螘r(shí)曾來(lái)到莫斯利安村發(fā)現(xiàn)那里百歲老人眾多后來(lái)經(jīng)過(guò)多次研究發(fā)現(xiàn)原來(lái)當(dāng)?shù)氐拇迕衩刻於加酗嬘米葬勊崮痰牧?xí)慣而自釀酸奶中含特有的活性益生菌這種菌種能夠平衡腸道健康保持身體活力。

光明人跋涉萬(wàn)里將這一神奇菌種從長(zhǎng)壽村帶回中國(guó)同時(shí)也帶回了莫斯利安人的誠(chéng)摯囑托“用愛(ài)心釀制的酸奶才是好酸奶”給中國(guó)家庭一個(gè)驚喜。光明莫斯利安酸奶用安心牧場(chǎng)優(yōu)質(zhì)奶源發(fā)酵而成共有原味和草莓味兩款口味口感爽滑濃醇風(fēng)味自然獨(dú)特令人回味無(wú)窮記憶深刻。

劣勢(shì)莫斯利安酸奶作為一款差異化特色極其明顯的新品取低溫奶與常溫奶的二者之長(zhǎng)著實(shí)有著“取短補(bǔ)長(zhǎng)”的獨(dú)特產(chǎn)品價(jià)值。但“也正是莫斯利安的產(chǎn)品屬性差異化太強(qiáng)甚至顛覆了傳統(tǒng)乳品價(jià)值觀也為它接下來(lái)的市場(chǎng)培育和營(yíng)銷(xiāo)工作增加了難度”。

專(zhuān)家認(rèn)為經(jīng)過(guò)乳品行業(yè)過(guò)十年的發(fā)展當(dāng)前市場(chǎng)上已形成了相對(duì)定型、成熟的市場(chǎng)價(jià)值和消費(fèi)潮流莫斯利安酸奶所呈現(xiàn)出的賣(mài)點(diǎn)與定位或有可爭(zhēng)議之處?！澳壳案叨巳槠肥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈創(chuàng)新概念、創(chuàng)新形態(tài)的產(chǎn)品也日漸增多這也在一定程度上干擾了消費(fèi)者對(duì)于高端產(chǎn)品的價(jià)值判斷。如果光明能把該產(chǎn)品設(shè)計(jì)為中端產(chǎn)品利用產(chǎn)品屬性帶來(lái)的銷(xiāo)售便利性與大部分中端常溫奶產(chǎn)品搶占市場(chǎng)相信市場(chǎng)前景會(huì)更理想?！睓C(jī)會(huì)莫斯利安的面世是光明乳業(yè)今年力推“新鮮計(jì)劃”的重要組成部分不但企業(yè)將以莫斯利安為標(biāo)桿建立國(guó)內(nèi)首款常溫長(zhǎng)效酸奶的品類(lèi)地位同時(shí)更會(huì)將以非常大的市場(chǎng)投入來(lái)推廣該產(chǎn)品“產(chǎn)品上市先期將以華東為重點(diǎn)同時(shí)在華北、華中、西南部分城市做基本銷(xiāo)售此后將逐步席卷全國(guó)?！绷河榔椒Q(chēng)。而截至目前莫斯利安酸奶上市一個(gè)多月便已突破上千萬(wàn)元的銷(xiāo)售額看上去莫斯利安酸奶的前景是一片光明。

莫斯利安酸奶率先顛覆傳統(tǒng)酸奶存儲(chǔ)模式填補(bǔ)國(guó)內(nèi)常溫酸奶空白。

光明莫斯利安酸奶名字起源于世界著名長(zhǎng)壽村莫斯利安諾貝爾獲獎(jiǎng)?wù)呙菲跄峥品蛟诒＜永麃喡糜螘r(shí)曾來(lái)到莫斯利安村發(fā)現(xiàn)那里百歲老人眾多后來(lái)經(jīng)過(guò)多次研究發(fā)現(xiàn)原來(lái)當(dāng)?shù)氐拇迕衩刻於加酗嬘米葬勊崮痰牧?xí)慣而自釀酸奶中含特有的活性益生菌這種菌種能夠平衡腸道健康保持身體活力。

威脅橫空出世的莫斯利安常溫酸奶是光明乳業(yè)在后危機(jī)時(shí)代里拋出的首枚重磅炸彈業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)這是一款具有標(biāo)桿意義的產(chǎn)品。然而乳品行業(yè)經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展已形成了相對(duì)成熟的市場(chǎng)價(jià)值和消費(fèi)潮流莫斯利安酸奶所呈現(xiàn)出的顛覆傳統(tǒng)的賣(mài)點(diǎn)與定位能成功嗎一邊強(qiáng)調(diào)乳品營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的訴求一邊強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的無(wú)奈莫斯利安酸奶不但保留了冷藏鮮奶的完整營(yíng)養(yǎng)價(jià)值還是一款常溫產(chǎn)品保質(zhì)期長(zhǎng)市場(chǎng)容量大因此它不必像新鮮酸奶那樣嚴(yán)格地以銷(xiāo)定產(chǎn)可以充分發(fā)揮光明現(xiàn)

有生產(chǎn)線的能力始終滿負(fù)荷生產(chǎn)大幅度提高效率降低生產(chǎn)成本?！钡袌?chǎng)的認(rèn)可度和爭(zhēng)議也威脅著莫斯利安的成長(zhǎng)。

三、策劃方案4P策略產(chǎn)品product光明莫斯利安酸奶使用品牌化的決策包裝盡量完美體現(xiàn)莫斯利安的高端性也增加了不同容量的包裝比如110g和190g的兩種。

價(jià)格price光明莫斯利安酸奶110g18杯普通裝48元/箱光明莫斯利安酸奶190g12盒鉆石裝56元/箱渠道place光明莫斯利安酸奶通常在超級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售但是也有許多的分銷(xiāo)渠道。

渠道

一、中間商介于生產(chǎn)者和最終顧客之間專(zhuān)門(mén)從事商品流通經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的企業(yè)和個(gè)人它們的基本職能是作為生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的媒介促成商品交易。光明莫斯利安酸奶自生產(chǎn)線上出來(lái)就通過(guò)中間商轉(zhuǎn)賣(mài)給各個(gè)分銷(xiāo)商達(dá)到商品銷(xiāo)售的目的。

渠道

二、確定目標(biāo)市場(chǎng)的獨(dú)特性莫斯利安酸奶主要針對(duì)有著較高收入水平的家庭可采用較窄的渠道或者是長(zhǎng)渠道分銷(xiāo)來(lái)達(dá)到市場(chǎng)的滿足。

促銷(xiāo)promotion莫斯利安酸奶分成多種包裝滿足各類(lèi)人群的需要。有小杯單買(mǎi)的包裝110ml一般超市賣(mài)3.5元左右根據(jù)各個(gè)超市的情況有所上下浮動(dòng)。普通裝的十八杯46元/箱內(nèi)有三組一組六小杯。顧客也可以買(mǎi)六杯一組價(jià)格也有相應(yīng)的變化。在還有就是鉆石盒裝56元/箱規(guī)格是12盒190ml。

促銷(xiāo)手段根據(jù)各大超市賣(mài)場(chǎng)的具體人流量情況而定信息每天更新優(yōu)惠天天有。

具體的情況有數(shù)字來(lái)說(shuō)明。繼年初高懸三大市場(chǎng)目標(biāo)戰(zhàn)牌、傳統(tǒng)老品牌變身時(shí)尚先鋒之后“新鮮霸主”光明牛奶日前又高挑旌旗“突破”直指常溫版圖。2009年光明常溫產(chǎn)品的突破已從新品“莫斯利安”開(kāi)始。截止到一季度末“莫斯利安”單品銷(xiāo)售額連續(xù)3月均持續(xù)突破千萬(wàn)元以4倍的速度一舉刷新了光明牛奶集團(tuán)常溫新品上市的銷(xiāo)售記錄。此前定位于“非常高端”的“莫斯利安”元月8日才剛剛正式上市。

四、總結(jié)光明率先向消費(fèi)者提出常溫酸奶概念打破了消費(fèi)者多年以來(lái)“酸奶必須冷藏”的傳統(tǒng)觀念。莫斯利安酸奶的閃耀登場(chǎng)更為市場(chǎng)增添了濃墨重彩的一幕光明莫斯利安酸奶以其不斷的創(chuàng)新突破締造了業(yè)界的傳奇。

光明乳業(yè)的研發(fā)人員親自探尋到這種獨(dú)特菌種的故鄉(xiāng)并將它引入中國(guó)使用光明“從牧場(chǎng)到餐桌”全程質(zhì)量管理體系下的純凈奶源結(jié)合高科技酸奶生產(chǎn)工藝釀造了地道、美味、神奇的莫斯利安酸奶。這種酸奶不僅營(yíng)養(yǎng)健康還可以在常溫下保存120天開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)酸奶的新紀(jì)元也征服國(guó)際乳品聯(lián)合會(huì)的評(píng)審組。

自上市以來(lái)莫斯利安就以獨(dú)特口感和出色品質(zhì)征服了中國(guó)乃至全世界乳品界相關(guān)人士及消費(fèi)者。就在今年5月光明莫斯利安首次登上世界舞臺(tái)摘取了MondeSelection世界食品品質(zhì)評(píng)鑒大會(huì)大獎(jiǎng)至此莫斯利安已然獲得了世界乳品界“品質(zhì)”和“品牌”雙重大獎(jiǎng)。

此番莫斯利安捧回IDF世界最佳新乳品品牌大獎(jiǎng)讓中國(guó)品牌閃耀世界。這本身就是對(duì)光明乳業(yè)始終堅(jiān)持致力于保障乳品品質(zhì)、打造國(guó)際乳品品牌努力的最好回報(bào)同時(shí)也加速了中國(guó)乳品品牌的國(guó)際化步伐。

第三篇：莫斯利安酸奶蕪湖市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷

編號(hào):

莫斯利安酸奶蕪湖市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷

親愛(ài)的朋友：您好!

我們是安徽商貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院的學(xué)生，正在做一份光明莫斯利安酸奶問(wèn)卷

調(diào)查，為了更好了解您對(duì)莫斯利安的偏好，以便了解莫斯利安的市場(chǎng)前景，非

常感謝您抽出寶貴的時(shí)間參與本次調(diào)查。（請(qǐng)?jiān)诜夏倪x項(xiàng)后面畫(huà)“√”）

1.您平時(shí)有喝酸奶的習(xí)慣嗎？

A.有B.偶爾C.沒(méi)有(結(jié)束問(wèn)卷)

2.您購(gòu)買(mǎi)酸奶的最注重的條件是什么？

A.購(gòu)買(mǎi)環(huán)境B.品牌C.價(jià)格D.營(yíng)養(yǎng)價(jià)值E.口感F.其他

3.您一般在哪里購(gòu)買(mǎi)酸奶？

A.超市B.便利店C.網(wǎng)上D.食堂E.訂購(gòu)F.其他

4.您喝酸奶的頻率？(以一星期為準(zhǔn))

A.四次以上B.一到三次C.一周一次D.一個(gè)月二到三次E.其他

5.您知道酸奶有哪些價(jià)值？（多選）

A.富含維生素B.溶解脂肪C.提高鈣和磷吸收D.提供能量E.消化乳糖

6.您一次性購(gòu)買(mǎi)酸奶大概是多少錢(qián)？

A.4元以下B.4-8元C.8-12元D.12元以上E.做活動(dòng)會(huì)多買(mǎi)一點(diǎn)

7.您和家人一般選擇下列哪種酸奶？

A.伊利暢輕B.蒙牛冠益乳C.光明莫利斯安D.光明暢優(yōu)E.味全F.衛(wèi)崗G.君樂(lè)寶H.其他

8.您是否品嘗過(guò)莫斯利安的酸奶？

A.是B.否（結(jié)束問(wèn)卷）

9.您是通過(guò)哪種渠道知道莫斯利安酸奶的？

A.朋友介紹B.網(wǎng)絡(luò)宣傳C.逛街看見(jiàn)的D.商店宣傳單E.其他

10.您對(duì)莫斯利安的滿意程度？（5分為滿意）

A.很不滿意B.不滿意C.一般D.滿意E.很滿意

11.您覺(jué)得莫斯利安通過(guò)什么方式會(huì)促使您去購(gòu)買(mǎi)？

A.廣告促銷(xiāo)B.免費(fèi)品嘗C.抽獎(jiǎng)活動(dòng)D.積分活動(dòng)E.贈(zèng)送物

品或其他酸奶F.其他

12.下面哪些方面會(huì)影響您的購(gòu)買(mǎi)？（多選）

A.價(jià)格B.口味C.保質(zhì)期D生產(chǎn)生日期的早晚E.促銷(xiāo)方式F.服務(wù)人員的態(tài)度G.購(gòu)買(mǎi)方式H.其他

13.您認(rèn)為光明莫斯利安宣傳時(shí)應(yīng)該突出哪些信息的表達(dá)？

A.營(yíng)養(yǎng)成分B.品牌形象C.奶源D.生產(chǎn)技術(shù)與流程E.健康衛(wèi)生F.其他

14.您的性別：

A.男B.女

15.您的年齡：

A.18歲以下B.19-28歲C.29-38歲D.39-48歲E.49以上

16.您目前每月的生活費(fèi)大概多少：

A.1000以下B.1000-1500元C.1500-2000元D.2000以上

17.您對(duì)莫斯利安有哪些寶貴的建議？

------

謝謝您的支持與配合！

第四篇：鋼鐵行業(yè)戰(zhàn)略分析

隨著全球不利因素的積聚以及眾多國(guó)家政策開(kāi)始向緊縮轉(zhuǎn)向，經(jīng)歷過(guò)“后危機(jī)”強(qiáng)勁經(jīng)濟(jì)反彈的新興市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體也將出現(xiàn)一定放緩，同時(shí)中國(guó)經(jīng)濟(jì)存在“硬著陸”風(fēng)險(xiǎn)。

在這樣的大環(huán)境下，雖然鋼鐵市場(chǎng)在逐步回升，但依然脆弱，不確定因素很多，鋼鐵需求增長(zhǎng)形勢(shì)不明朗。目前，鋼鐵行業(yè)發(fā)展面臨行業(yè)利潤(rùn)率低、產(chǎn)能過(guò)剩、鋼鐵價(jià)格波動(dòng)劇烈、環(huán)境污染日益嚴(yán)重、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理這五個(gè)發(fā)展困境。由于行業(yè)發(fā)展程度低、集中度不足，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理等長(zhǎng)期粗放型發(fā)展，再加上貿(mào)易秩序混亂以及對(duì)外鐵礦石談判弱勢(shì)，導(dǎo)致鋼鐵企業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)力不足。

鋼鐵企業(yè)一方面面臨著政府“控總量，調(diào)結(jié)構(gòu)”的壓力，行業(yè)增長(zhǎng)空間被壓縮;另一方面存在產(chǎn)能過(guò)剩、行業(yè)利潤(rùn)率較低的現(xiàn)狀，再加上原材料鐵礦石價(jià)格上漲的壓力，鋼鐵企業(yè)應(yīng)該如何進(jìn)行戰(zhàn)略選擇以應(yīng)對(duì)行業(yè)發(fā)展的瓶頸?怎樣才能保證企業(yè)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展?jié)摿δ? 20世紀(jì)60年代，美國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家錢(qián)德勒在研究美國(guó)工業(yè)企業(yè)發(fā)展的歷史中，總結(jié)出企業(yè)成長(zhǎng)一般經(jīng)歷了四個(gè)階段：數(shù)量擴(kuò)大戰(zhàn)略—地區(qū)擴(kuò)展戰(zhàn)略—垂直一體化戰(zhàn)略—多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。而后，馬基茲在研究80年代以來(lái)的美國(guó)企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)組合超過(guò)最優(yōu)化多元化之后，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源過(guò)度分散，競(jìng)爭(zhēng)能力可能出現(xiàn)停滯或下降趨勢(shì)。最后，多元化企業(yè)不得不選擇歸核化。所以，企業(yè)業(yè)務(wù)組合范圍演變的序列往往遵循著“規(guī)?；惑w化—多元化—?dú)w核化”的過(guò)程。

我國(guó)鋼鐵行業(yè)由于產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)率低、發(fā)展空間有限、行業(yè)運(yùn)行成本高、原材料掌控能力較差等原因，而且鋼鐵產(chǎn)業(yè)作為原材料的生產(chǎn)和加工部門(mén)，與上下游產(chǎn)業(yè)的聯(lián)系緊密，既是耗費(fèi)原料、能源和交通運(yùn)輸?shù)拇髴?，同時(shí)又是建筑、機(jī)器制造、汽車(chē)、機(jī)電等其他行業(yè)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。

進(jìn)行一體化、多元化發(fā)展具有較強(qiáng)的資源和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，已成為鋼鐵行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

1、鋼鐵企業(yè)后向一體化發(fā)展戰(zhàn)略

中國(guó)鋼鐵行業(yè)上游牽涉鐵礦石、煤炭、石油天然氣、鐵合金等行業(yè)，在生產(chǎn)中，它消耗大量鐵礦石、煤炭、電力、石油等原材料，還需要機(jī)械制造、運(yùn)輸、電子電氣等部門(mén)的密切支持。鋼鐵企業(yè)進(jìn)行后向一體化發(fā)展戰(zhàn)略，加強(qiáng)對(duì)上游行業(yè)的掌控，不僅可以降低上游行業(yè)波動(dòng)給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，而且還能享受到上游原材料價(jià)格上漲所帶來(lái)的收益，已成為鋼鐵企業(yè)進(jìn)行價(jià)值鏈延伸的重要戰(zhàn)略選擇。

2010年7月，山鋼集團(tuán)以15億美元價(jià)格，換取塞拉里昂一處新鐵礦石項(xiàng)目的少數(shù)股權(quán)。突顯出其有意用現(xiàn)金換取資源，使供應(yīng)來(lái)源多元化，減輕對(duì)澳大利亞和巴西等主要供應(yīng)商的依賴(lài)。山鋼將獲得通科利利及非洲礦業(yè)另外兩家相關(guān)子公司25%的股份。同時(shí)，山鋼還將獲得長(zhǎng)期鐵礦石供應(yīng)，每年以低于滾動(dòng)基準(zhǔn)價(jià)至多15%的價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)1000萬(wàn)噸鐵礦石。2010年6月，中鐵物資以1.68億英鎊換取非洲礦業(yè)12.5%股權(quán)，并以優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買(mǎi)通科利利部分鐵礦石20年。2009年寶鋼以現(xiàn)金2.85億澳元入股Aquila Resources 15%股份，并獲得一席董事席位，戰(zhàn)略投資AQA與AMCI合股開(kāi)發(fā)的West Pilbara Iron Ore Project?，F(xiàn)探明儲(chǔ)量5億噸，預(yù)計(jì)2013年中投產(chǎn)。2009年，鞍鋼在連續(xù)注資獲得Gindalbie Metals Ltd 32%股份。2009年，華菱集團(tuán)出資11.85億澳元，以現(xiàn)金方式收購(gòu)Fortescue Metals Group 16.48%股份，從而獲得了鐵礦石供貨。

一般來(lái)說(shuō)，鋼鐵企業(yè)向后向一體化擴(kuò)張有三種方式，第一是進(jìn)入已有的鐵礦石企業(yè);第二是與已有的鐵礦石企業(yè)合資建廠;第三種方式是組建自己的鐵礦石企業(yè)。

對(duì)于中國(guó)鋼鐵企業(yè)而言，第一、二種方式成為首選。主要原因是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較低，且能夠獲得穩(wěn)定的鐵礦石供應(yīng)，從而使得鐵礦石供應(yīng)多元化。同時(shí)也因?yàn)閷?zhuān)業(yè)化的緣故使得新礦源一般都為原有大型鐵礦石企業(yè)擁有。

進(jìn)入已有的鐵礦石企業(yè)存在不同的方式，在二級(jí)市場(chǎng)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)流通股，股權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)c鐵礦石企業(yè)成立合資公司開(kāi)發(fā)新鐵礦等等。鋼鐵企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況作出最佳的選擇。

與已有的鐵礦石企業(yè)合資建廠目前較為流行，之所以流行的原因是：鐵礦石企業(yè)通過(guò)與鋼鐵企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，實(shí)際上也降低了鐵礦石企業(yè)所面臨的價(jià)格、市場(chǎng)等各種風(fēng)險(xiǎn)。而同時(shí)，鋼鐵企業(yè)通過(guò)合作，也能夠使鐵礦石供應(yīng)多元化，分享鐵礦石價(jià)格上漲的利潤(rùn)，從而對(duì)沖價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。

2、前向一體化發(fā)展戰(zhàn)略 在使用中，鋼鐵行業(yè)與建筑建材、機(jī)械制造、能源開(kāi)發(fā)、交通運(yùn)輸、石油鋼鐵、輕工紡織、醫(yī)藥衛(wèi)生、家電通訊等聯(lián)系密切，這些行業(yè)的發(fā)展直接帶動(dòng)了鋼鐵行業(yè)的增長(zhǎng)。進(jìn)入下游利潤(rùn)率較高的行業(yè)，一方面可以增加新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，另一方面降低了行業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，也是鋼鐵企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈延伸的不錯(cuò)選擇。

但從目前鋼鐵企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，前向一體化發(fā)展較好的企業(yè)是寶鋼和鞍鋼，其他企業(yè)要么尚沒(méi)有意識(shí)到下游產(chǎn)業(yè)的潛力，要么發(fā)展?fàn)顩r并不盡如人意，鋼鐵企業(yè)選擇前向一體化戰(zhàn)略最重要的是要結(jié)合企業(yè)目前的資源和能力，能夠拉動(dòng)企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品的需求。

3、鋼鐵行業(yè)多元化產(chǎn)業(yè)選擇

鋼鐵行業(yè)具有資金密集、勞動(dòng)密集、退出障礙大等行業(yè)特性，并且具有行業(yè)生命周期進(jìn)入衰退期、市場(chǎng)飽和、技術(shù)更新慢、產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇、資源成本高企、替代材料出現(xiàn)等消極的客觀因素，因此鋼鐵企業(yè)實(shí)施多元化戰(zhàn)略十分必要。

2009年，在新出臺(tái)的《鋼鐵行業(yè)振興規(guī)劃》明確規(guī)定我國(guó)大型鋼鐵企業(yè)的主業(yè)是：黑色金屬采礦、冶煉及加工，鋼鐵貿(mào)易，冶金工程技術(shù)服務(wù)。即我國(guó)大型鋼鐵企業(yè)在科研開(kāi)發(fā)、固定資產(chǎn)投資、技術(shù)改造、對(duì)外合資合作和并購(gòu)活動(dòng)等方面都應(yīng)遵循突出這三個(gè)主業(yè)的原則，做強(qiáng)做大主業(yè)，而對(duì)非主業(yè)資產(chǎn)按照國(guó)有資本有進(jìn)有退、有所為有所不為的原則，通過(guò)聯(lián)合、兼并、收購(gòu)或股權(quán)互換等形式，進(jìn)行調(diào)整重組，逐步實(shí)行投資主體多元化或非國(guó)有化。

具體而言，我國(guó)大型鋼鐵企業(yè)在多元化產(chǎn)業(yè)的選擇上應(yīng)把握：(1)與鋼鐵主業(yè)關(guān)聯(lián)度較大的產(chǎn)業(yè)應(yīng)逐步納入鋼鐵主業(yè)的管理范疇 這些產(chǎn)業(yè)包括焦化、金屬資源和能源動(dòng)力等，它們應(yīng)逐步納入鋼鐵主業(yè)的管理范疇。理由有三：一是這些產(chǎn)業(yè)本來(lái)就是鋼鐵主業(yè)生產(chǎn)線上的一道工序，其定位基本上是服務(wù)或服從于鋼鐵主業(yè)的生產(chǎn);二是這些產(chǎn)業(yè)主要依附于企業(yè)內(nèi)部主業(yè)而生存，在市場(chǎng)上獨(dú)立發(fā)展的空間不大，更談不上分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的目的，因?yàn)橐坏╀撹F主業(yè)不好，這些產(chǎn)業(yè)也將自然陷入困境;三是這些產(chǎn)業(yè)納入主業(yè)管理將有利于減少關(guān)聯(lián)交易、降低交易成本、提高管理效率。

(2)與鋼鐵主業(yè)關(guān)聯(lián)不大且無(wú)發(fā)展優(yōu)勢(shì)和發(fā)展空間的產(chǎn)業(yè)逐步退出 國(guó)家對(duì)大型企業(yè)的輔業(yè)改制已經(jīng)有非常明確的政策規(guī)定，我國(guó)大型鋼鐵企業(yè)目前要做的就是充分用好用活用足這些政策。按照國(guó)家規(guī)定，嚴(yán)格控制非主業(yè)投資活動(dòng)，避免盲目擴(kuò)張，減少投資風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)多種形式的產(chǎn)權(quán)交易重組，逐步實(shí)行投資主體多元化和非國(guó)有化。

(3)與鋼鐵主業(yè)有一定聯(lián)系且具有一定優(yōu)勢(shì)和發(fā)展空間的產(chǎn)業(yè)有選擇性地予以支持和發(fā)展

鋼鐵貿(mào)易業(yè)。當(dāng)務(wù)之急是要加強(qiáng)鋼鐵貿(mào)易業(yè)管理體制與機(jī)制上的整合與建設(shè)，包括資源、市場(chǎng)、渠道、激勵(lì)約束制度上的重構(gòu)。將海內(nèi)外貿(mào)易投資、大宗原燃材料、機(jī)電、備件的進(jìn)口、國(guó)內(nèi)國(guó)際鋼材銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和整個(gè)鋼鐵物流業(yè)都納入鋼鐵貿(mào)易業(yè)的框架，在市場(chǎng)上培育和形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。

冶金工程技術(shù)服務(wù)。一些大型鋼鐵企業(yè)目前在該領(lǐng)域已經(jīng)形成了一批擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)和產(chǎn)品，但還無(wú)法與國(guó)內(nèi)外知名的專(zhuān)業(yè)化公司抗衡。我國(guó)大型鋼鐵企業(yè)真正要在這個(gè)行業(yè)做大做強(qiáng)，根本上還是要提高核心技術(shù)的研發(fā)能力以及技術(shù)和產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，這需要我國(guó)大型鋼鐵企業(yè)除了給這個(gè)行業(yè)的發(fā)展予以政策和體制上的支持外，關(guān)鍵還是要在資金上支持它培育自己的核心能力。

金融服務(wù)業(yè)。金融服務(wù)業(yè)包括信貸、租賃、抵押、保險(xiǎn)、財(cái)務(wù)、證券投資及咨詢等多種業(yè)務(wù)。目前我國(guó)大型鋼鐵企業(yè)財(cái)務(wù)公司由于受?chē)?guó)家政策的限制，只限于為集團(tuán)成員內(nèi)部提供存款、貸款、貼現(xiàn)和內(nèi)部結(jié)算等服務(wù)，再加上財(cái)務(wù)公司無(wú)論在金融產(chǎn)品創(chuàng)新的硬件上還是專(zhuān)業(yè)人才、技能等軟件上都缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，我國(guó)大型鋼鐵企業(yè)要發(fā)展金融服務(wù)業(yè)，任重而道遠(yuǎn)。目前財(cái)務(wù)公司最現(xiàn)實(shí)的定位是為集團(tuán)公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供金融支持和服務(wù)。

總之，每個(gè)企業(yè)的資源和能力是有限的，因而必須細(xì)分價(jià)值鏈，集中自己的資源，在利潤(rùn)率較高的價(jià)值環(huán)節(jié)上打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)企業(yè)在某個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中成為第一第二，甚至具有壟斷性的時(shí)候，它必將成為撬動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的杠桿，從而賺取豐厚的利潤(rùn)。

第五篇：超市戰(zhàn)略分析

XX超市戰(zhàn)略分析報(bào)告

一、超市概況

1、目標(biāo)市場(chǎng)：每個(gè)高校的超市所服務(wù)的消費(fèi)人口最主要的是在校教職工域?qū)W生群體，還包括少部分的外來(lái)人員。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：目前，我校較大型超市只有兩個(gè)，超市還存在經(jīng)營(yíng)品類(lèi)不全、消費(fèi)環(huán)境較差的弊病。鑒于此，在保證經(jīng)營(yíng)商品種類(lèi)齊全的情況下，客觀進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)模的選擇，并且要保證經(jīng)營(yíng)商品的質(zhì)量，同時(shí)營(yíng)造舒適的消費(fèi)環(huán)境，這樣才可能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3、營(yíng)銷(xiāo)方式：零售為主，批發(fā)為輔。

4、超市經(jīng)營(yíng)理念：服務(wù)學(xué)生、助學(xué)扶貧。

二、用PEST法對(duì)該超市進(jìn)行戰(zhàn)略分析 1政治環(huán)境

①．國(guó)家對(duì)超市行業(yè)一直是持支持的態(tài)度，這點(diǎn)對(duì)超市的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。②．由于“彩色饅頭”、“生鮮食品”等食品安全問(wèn)題的暴露，目前超市食品監(jiān)管部門(mén)的有關(guān)責(zé)任和要求加強(qiáng)，對(duì)超市的相關(guān)處罰法規(guī)和政策力度加大，對(duì)超市行業(yè)的健康發(fā)展起到了促進(jìn)作用。

③．至于法律方面，政府?dāng)M訂立個(gè)人所得稅法，調(diào)高所得稅征收的基點(diǎn)，這樣必將削弱一部分人的購(gòu)買(mǎi)能力，對(duì)超市的營(yíng)業(yè)收入產(chǎn)生一定的影響。

2經(jīng)濟(jì)環(huán)境

①．目前我國(guó)GDP增長(zhǎng)速度快，個(gè)人可支配收入增加，居民用于個(gè)人消費(fèi)的支出也相應(yīng)增加，對(duì)超市行業(yè)的發(fā)展起到了推動(dòng)作用。

②．國(guó)家多次上調(diào)存款和貸款的利息率,較高的利率對(duì)超市行業(yè)不利，因?yàn)樗膭?lì)居民增加儲(chǔ)蓄，減少支出。另一方面，高利率還不利于企業(yè)采取積極進(jìn)取的增長(zhǎng)戰(zhàn)略。

3社會(huì)文化環(huán)境

①．目前超市行業(yè)的回報(bào)率比較低，一般只有12%左右，有的甚至達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)形式下，超市行業(yè)的融資變得困難，對(duì)超市行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展不利。消費(fèi)者主要關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度等，超市行業(yè)比一般的小商鋪更能滿足消費(fèi)者的需求。

②．社會(huì)發(fā)展趨向現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的主要傾向之一，就是人們對(duì)于物質(zhì)生活的要求越來(lái)越高。人們已經(jīng)從“重義輕利”轉(zhuǎn)向注重實(shí)惠，對(duì)服務(wù)要求越來(lái)越高。對(duì)于超市服務(wù)業(yè)而言，能夠提供這些滿足，抓住消費(fèi)者。4技術(shù)環(huán)境

①．科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，使商品的流通方式向更加現(xiàn)代化的方向發(fā)展。

②．商業(yè)操作一體化，電腦控制系統(tǒng)的使用，使超市售貨服務(wù)更加快捷，也提高了準(zhǔn)確率。

③．信息化發(fā)展，使超市行業(yè)的推廣渠道變寬，影響力加大。

④．軟件的應(yīng)用，使超市的管理制度，運(yùn)行方式更加科學(xué)。

三、用波特五力模型對(duì)該超市進(jìn)行戰(zhàn)略分析

1、買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)的能力

①．行業(yè)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品差異化程度較小

②．顧客對(duì)于超市價(jià)格的敏感程度較高

③．顧客對(duì)于行業(yè)內(nèi)企業(yè)成本結(jié)果信息擁有度一般

2、替代品的威脅

超市的替代品主要有：百貨商場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物等。百貨商場(chǎng)以批發(fā)零售為主，商品價(jià)格較低，但是對(duì)于超市來(lái)說(shuō)數(shù)量較少，所以威脅性較小。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物以低廉的價(jià)格其方便性對(duì)于超市行業(yè)的沖擊較大

3、潛在加入者的威脅 超市如果想要獲得較大的利潤(rùn)，必須形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，如沃爾瑪。由于單體銷(xiāo)售超市的成本很高，而且再創(chuàng)造連鎖超市新品牌的難度較大所以在這方面潛在加入者的威脅較小。

4、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力

決定高校超市能否與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作主要還是看其提供的價(jià)格

5、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力

①．周邊小商店。周邊小商店主要提供單一的，特色的商品，而超市商品多樣化等更具競(jìng)爭(zhēng)力。

②．二食堂超市。由于服務(wù)范圍不同，所以該超市對(duì)其影響不大

四、用SWOT對(duì)該超市進(jìn)行戰(zhàn)略分析

1、優(yōu)勢(shì)

①．地理位置優(yōu)越

離學(xué)生近學(xué)校有穩(wěn)定的客源，一般學(xué)校有幾千到幾萬(wàn)人,每天客流量的相當(dāng)驚人的，而且，.學(xué)校超市的總數(shù)較少，學(xué)生的生活需求都要得到滿足。②．消費(fèi)市場(chǎng)龐大

學(xué)校超市的消費(fèi)人員最主要局限在學(xué)生、老師，大多數(shù)學(xué)生購(gòu)買(mǎi)生活用品都是就近原則,不會(huì)出現(xiàn)買(mǎi)紙巾，肥皂跑到市區(qū)超市，.除了用的，學(xué)生都愛(ài)零食，各種零食學(xué)生多少都會(huì)買(mǎi)，老師可能也會(huì)購(gòu)買(mǎi)食品，對(duì)生活用品需求不大。但這樣的市場(chǎng)還是很龐大。

③．環(huán)境安全，出偷盜的概率幾乎為零

校園的環(huán)境較安全，外來(lái)人員較少，且學(xué)生素質(zhì)相對(duì)較好，不會(huì)出現(xiàn)偷盜，逃單等惡劣行為，超市不用擔(dān)心這方面的損失。

2、劣勢(shì)

①．服務(wù)稍差，工作人員較少

學(xué)校超市一般在中午晚上人最多，而超市的工作人員就這么幾個(gè)，到這時(shí)根本忙不過(guò)來(lái)，導(dǎo)致付錢(qián)等好久，像工作人員咨詢，態(tài)度可能就沒(méi)那么好了

②．缺乏危機(jī)感

由于校園超市少，很難有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以至于超市有著需大于供的想法，就會(huì)忽略與時(shí)俱進(jìn)，不加強(qiáng)自身的管理，對(duì)于超市原本存在的問(wèn)題置之不理，太過(guò)安逸，一旦有其他超市進(jìn)入，這將是多么可怕的危機(jī)。

3、威脅

學(xué)校超市的周邊環(huán)境比較偏遠(yuǎn)，沒(méi)有其他社會(huì)上的客源，一旦有其他超市介入，對(duì)本超市的影響是致命的，分散了客流，直接降低了超市利潤(rùn)，超市不能在管理上有所突破，不能有效解決客流量大時(shí)的服務(wù)問(wèn)題，會(huì)導(dǎo)致超市的形象一落千丈，學(xué)生沒(méi)有舒適愉快的購(gòu)物環(huán)境，就不愿來(lái)超市購(gòu)物，長(zhǎng)久下去對(duì)超市長(zhǎng)期發(fā)展經(jīng)營(yíng)有很大影響。

4、機(jī)遇

①．學(xué)校學(xué)生多，招聘工作人員比較方便，經(jīng)營(yíng)的好的話，發(fā)展前景很大。

②．每年新生開(kāi)學(xué)那一段時(shí)間，是旺季，可以推出一系列新生優(yōu)惠就會(huì)更好的抓住新生的心。

③．服務(wù)態(tài)度比以往更好,要以誠(chéng)待人態(tài)度誠(chéng)懇.機(jī)遇是可遇而不可求的.要善于抓住機(jī)遇,把握機(jī)遇.但是如果沒(méi)有好的前景鋪路.不然，機(jī)遇就沒(méi)有意義了。