第一篇：在校大學(xué)生營(yíng)銷師考試不得不看真題再現(xiàn)---助理營(yíng)銷師考試試題

一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分

（一）單項(xiàng)選擇題（第1～8題）

1）職業(yè)道德是（）

（A）從業(yè)人員的特定行為規(guī)范（B）企業(yè)上司的指導(dǎo)性要求

（C）從業(yè)人員的自我約束（D）職業(yè)紀(jì)律方面的最低要求

2）關(guān)于道德與法律的關(guān)系，正確的是（）

（A）在內(nèi)容上沒有交叉（B）在最終目的上沒有一致性

（C）在實(shí)踐上是相互支撐的（D）在適用范圍上完全一致

3）道德中所謂“應(yīng)該”的意思是（）

（A）基于社會(huì)利益，按照社會(huì)供認(rèn)的價(jià)值取向行事

（B）考慮自己的利益需求，按照自己的想法行事

（C）根據(jù)實(shí)際情況，不斷對(duì)辦事方式做出調(diào)整

（D）從人際關(guān)系出發(fā)，凡是合乎人情的，就是應(yīng)該的 4）“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”。這句話的意思是（）

（A）除了科學(xué)技術(shù)，其他事物不屬于生產(chǎn)力的范疇

（B）不掌握先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，就相當(dāng)于喪失了生產(chǎn)力

（C）一般從業(yè)人員不在第一生產(chǎn)力之列

（D）科學(xué)技術(shù)對(duì)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)管理具有極端重要性

5）關(guān)于企業(yè)規(guī)章制度，理解正確的是（）

（A）規(guī)章制度雖然能夠使員工步調(diào)一致，但同時(shí)抑制了人們的創(chuàng)造性

（B）規(guī)章制度是企業(yè)管理水平低的表現(xiàn)，好的企業(yè)不用規(guī)章制度便能夠管理有序

（C）在規(guī)章制度面前，沒有特例或不受規(guī)章制度約束的人

（D）由于從業(yè)人員沒有制定規(guī)章制度的權(quán)利，遵守與不遵守規(guī)章可視情況而定

6）對(duì)企業(yè)形象理解正確的是（）

（A）形象是外在的，所以企業(yè)形象是企業(yè)的“面子”工程

（B）企業(yè)形象是企業(yè)文化的綜合表現(xiàn)

（C）企業(yè)形象往往是外在表象，一般不值得信任

（D）企業(yè)生存和發(fā)展靠的是質(zhì)量，而不是企業(yè)形象

7）企業(yè)從業(yè)人員協(xié)調(diào)與上司之間的關(guān)系，其正確的做法是（）

（A）如果認(rèn)為上司委派自己的工作不合理，可以直接拒絕

（B）對(duì)上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辭

（C）尊重上司的隱私，不在背地議論上司

（D）對(duì)上司的錯(cuò)誤指責(zé)，要敢于當(dāng)面爭(zhēng)辯以維護(hù)自身利益

8）正確使用職業(yè)用語(yǔ)的是（）

（A）“不知道”（B）“不合適，可以退貨”

（C）“不買，別問”（D）“不是告訴你了嗎”

（二）多項(xiàng)選擇題

9）在服務(wù)領(lǐng)域，符合職業(yè)道德要求的做法有（）

（A）在柜臺(tái)內(nèi)抱肩，插兜（B）撿到顧客物品，送交到有關(guān)部門處理

（C）沒有顧客時(shí)讀書看報(bào)（D）目視前方，迎接顧客的到來

10）關(guān)于職業(yè)選擇，正確的觀念和做法有（）

（A）職業(yè)選擇屬于個(gè)人的事情，他人不得干預(yù)

（B）職業(yè)選擇有利與促進(jìn)廣泛就業(yè)，實(shí)現(xiàn)人力資源的科學(xué)配置

（C）職業(yè)選擇有助于培養(yǎng)人的自主，自立精神

（D）倡導(dǎo)職業(yè)選擇，無(wú)異于鼓勵(lì)“挑肥揀瘦”

11）所謂企業(yè)信譽(yù)，正確的理解有（）

（A）企業(yè)信譽(yù)是樹立企業(yè)形象的關(guān)鍵

（B）良好的企業(yè)信譽(yù)能夠帶來經(jīng)濟(jì)效益

（C）企業(yè)信譽(yù)是短時(shí)間通過大規(guī)模宣傳便能夠迅速建立起來的社會(huì)信任心理

（D）企業(yè)信譽(yù)與企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量緊密聯(lián)系

12符合辦事公道要求的有（）

（A）堅(jiān)持真理，一切照書本要求去做

（B）不管當(dāng)事人是誰(shuí)，出了問題，就要各打五十大扳

（C）分清公私界限，不把公與私相混淆（D）說老實(shí)話，辦老實(shí)事，做老實(shí)人

13）關(guān)于勤勞和節(jié)儉，正確的認(rèn)識(shí)有（）

（A）在生產(chǎn)發(fā)展的今天，社會(huì)需要的是勤勞而不是節(jié)儉

（B）勤勞與節(jié)儉是人們事業(yè)成功的兩個(gè)重要方面

（C）勤勞與節(jié)儉是對(duì)立統(tǒng)一相輔相成的關(guān)系

（D）勤勞與節(jié)儉的形式可以變，但精神不能變

14）加強(qiáng)從業(yè)人員之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作，要（）

（A）遵從“師徒如父子”的古訓(xùn)，促進(jìn)老中青三代人和睦相處

（B）強(qiáng)化“主人翁”觀念，只當(dāng)主角，消除配角意識(shí)

（C）講求合作，崇尚競(jìng)爭(zhēng)，平等互利

（D）做好本職工作，不給同事找麻

15）創(chuàng)新的作用在于（）

（A）創(chuàng)新能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量（B）創(chuàng)新能夠降低產(chǎn)品成本

（C）創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力（D）創(chuàng)新追求的是轟動(dòng)效應(yīng)

16）加強(qiáng)職業(yè)道德修養(yǎng)的方式包括（）

（A）學(xué)習(xí)職業(yè)道德規(guī)范（B）自我約束

（C）以先進(jìn)典型為標(biāo)尺（D）慎獨(dú)

二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（第17～25題）

答題指導(dǎo)：

◆該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)，您只能根據(jù)自己的實(shí)際狀況選擇其中一個(gè)選項(xiàng)作為您的答案。

◆請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選擇答案的相應(yīng)字母涂黑。

17）如果你有這樣一個(gè)同事：他工作能力突出，知識(shí)豐富，但人品較差。你會(huì)（）

（A）杜絕和他來往（B）除非不得已，否則不和他來往

（C）和他正常來往（D）多與他交往，提高自己

18）假如你的多年未見的同學(xué)從外地來到你工作的地方，想和你見面，但你工作十分忙碌，沒時(shí)間陪伴他。你會(huì)（）

（A）直接說明情況，表達(dá)歉意（B）去和同學(xué)見一面，打個(gè)招呼就走

（C）去和同學(xué)見一面，適當(dāng)待一會(huì)（D）立即去陪伴同學(xué)

19）如果你是商場(chǎng)的電器銷售員，在沒有顧客的時(shí)候，你會(huì)（）

（A）戴著耳機(jī)聽音樂（B）看報(bào)，瀏覽新聞

（C）按要求站在指定的地點(diǎn)（D）想下班后的事情

20）你一般上班時(shí)的心情是（）

（A）興奮的（B）平靜的（C）低沉的（D）壓抑的

21）你正在休法定假日，公司卻要求你馬上返回以處理緊急事務(wù)，你會(huì)（）

（A）由于沒有休完法定假期，委婉拒絕公司的要求

（B）服從命令，馬上返回

（C）想一個(gè)即可以處理緊急事務(wù)，又可以繼續(xù)度假的辦法

（D）向公司說明情況，問問公司能付多少加班費(fèi)

22）在和年輕的同事聊天時(shí)，你會(huì)（）

（A）因?yàn)榇蠖鄶?shù)人需要鼓勵(lì)，所以經(jīng)常表?yè)P(yáng)他們

（B）一半表?yè)P(yáng)，一半批評(píng)，這是實(shí)事求是的表現(xiàn)

（C）即不批評(píng)，也不表?yè)P(yáng)

（D）多批評(píng)，以利他們的進(jìn)步

23）你認(rèn)為你的朋友中，他們（）

（A）全都對(duì)你很了解（B）多數(shù)對(duì)你很了解

（C）少數(shù)對(duì)你了解（D）幾乎沒有人了解你

24）你的上司生病，公司決定要你臨時(shí)代理上司主管工作。你會(huì)（）

（A）完全按照上司的思路開展工作

（B）對(duì)上司的工作思路略做修改

（C）按照自己對(duì)工作的理解開展工作

（D）多與上司溝通，以打開工作新局面

25）在所在的單位，你認(rèn)為自己屬于（）的人

（A）能夠很快和他人熟悉并交上朋友

（B）不輕易交朋友，但是一旦交上朋友就會(huì)持久維持關(guān)系

（C）除了兒時(shí)交的朋友外，工作后已經(jīng)很難交上真正的朋友

（D）只管做自己的事，不太注重結(jié)交朋友 第二部分 理論知識(shí)

（26～125題，共100道題，滿分為100分）

一、單項(xiàng)選擇題（26～85題，每小題1分，共60分。每小題只有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢?，?qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字涂黑）

26）A把X給B同時(shí)收獲了Y，此時(shí)，在A與B之間所發(fā)生的行為屬于（）

（A）交換活動(dòng)（B）交易活動(dòng)

（C）買賣活動(dòng)（D）協(xié)商活動(dòng)

27）作為一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，（）對(duì)其他各類市場(chǎng)具有決定性

（A）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)（B）中間商市場(chǎng)

（C）零售市場(chǎng)（D）消費(fèi)品市場(chǎng)

28）市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)有（）

（A）對(duì)企業(yè)來說都是“不可控因素”

（B）是一個(gè)單一結(jié)構(gòu)

（C）是一個(gè)靜態(tài)組合

（D）要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約

29）4C理論用（）取代了傳統(tǒng)4P理論中的促銷，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通。

（A）溝通（B）顧客

（C）成本（D）便利

30）產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種不同類型產(chǎn)品之間（）

（A）量的組合和質(zhì)的比例（B）數(shù)量關(guān)系

（C）質(zhì)的組合和量的比例（D）結(jié)構(gòu)關(guān)系

31）美國(guó)西爾斯統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成工貿(mào)商一體化的銷售網(wǎng)絡(luò)。該渠道模式是（）

（A）管理式分銷系統(tǒng)（B）公司式分銷系統(tǒng)

（C）產(chǎn)權(quán)式分銷系統(tǒng)（D）挈約式分銷系統(tǒng)

32）員工在創(chuàng)新發(fā)展過程中，必須具備一定的科學(xué)思維，由于人或事而想起其他相關(guān)的概念思維方式指的是（）

（A）相似聯(lián)想（B）發(fā)散思維

（C）逆向思維（D）動(dòng)態(tài)思維

33）職工上崗后在接待服務(wù)對(duì)象時(shí)必須說好“三聲”，這三聲中不包括（）

（A）招呼聲（B）詢問聲

（C）道別聲（D）感謝聲

34職業(yè)用語(yǔ)的基本要求是（）

（A）語(yǔ)言得體（B）禮貌用語(yǔ)

（C）不用忌語(yǔ)（D）語(yǔ)言規(guī)范

35）CS戰(zhàn)略考慮問題的起點(diǎn)是（）

（A）顧客（B）企業(yè)形象

（C）市場(chǎng)（D）產(chǎn)品品牌

36）交叉銷售的本質(zhì)是（）

（A）交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程

（B）產(chǎn)品的交互搭售

（C）銷售服務(wù)定制化（D）溝通

37）某公司在跟其合作伙伴所簽定的合同中，除了包括對(duì)方所提供的格式條款外，還針對(duì)某些特殊情況制定了非格式條款，當(dāng)格式條款與非式條款不一致時(shí)，應(yīng)該以（）為準(zhǔn)

（A）格式條款（B）非格式條款

（C）相關(guān)法律（D）以往合作方式

38）消費(fèi)者人身方面的權(quán)利是指（）

（A）生命健康權(quán)（B）姓名權(quán)

（C）名譽(yù)權(quán)（D）肖像權(quán)

39）勞動(dòng)法規(guī)定，勞動(dòng)者每日工作時(shí)間不超過8小時(shí)，平均每周不超過（）

（A）40小時(shí)（B）44小時(shí)

（C）48小時(shí)（D）56小時(shí)

40）如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力，物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用二手資料。這體現(xiàn)調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著（）

（A）相關(guān)性原則（B）時(shí)效性原則

（C）系統(tǒng)性原則（D）經(jīng)濟(jì)效益原則

41）（）又稱系統(tǒng)抽樣，是總體中每隔若干個(gè)個(gè)體選取一個(gè)樣本的抽樣方法。

（A）簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法（B）等距抽樣法

（C）分層隨機(jī)抽樣法（D）分群隨機(jī)抽樣法

42）某化妝品公司要調(diào)查各零售商銷售其產(chǎn)品的情況，該公司銷售經(jīng)理根據(jù)本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調(diào)查對(duì)象。這屬于（）

（A）任意抽樣法（B）判斷抽樣法

（C）隨機(jī)抽樣法（D）配額抽樣法

43（）是一種以書面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反映和看法，并以次獲得資料和信息的載體。

（A）問卷（B）深度談訪

（C）抽樣（D）實(shí)驗(yàn)控制

44）正確地表示出消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的是（）

（A）收集信息確認(rèn)需要——評(píng)價(jià)方案——決定購(gòu)買——購(gòu)后行為

（B）確認(rèn)需要——收集信息——評(píng)價(jià)方案——決定購(gòu)買——購(gòu)后行為

（C）評(píng)價(jià)方案——收集信息——確認(rèn)需要——決定購(gòu)買——購(gòu)后行為

（D）確認(rèn)需要——評(píng)價(jià)方案——收集休息——決定——購(gòu)后行為

45）由于任何決策方案都達(dá)不到完全滿意，所以只能以產(chǎn)生的遺憾最小作為決策的基本原則。這屬于（）

（A）最大滿意原則（B）相對(duì)滿意原則

（C）遺憾最小原則（D）預(yù)期——滿意原則

46）王某聽說自己的好朋友小李正在使用“小靈通”，他對(duì)“小靈通”已經(jīng)在北京上市感到非常驚奇，向小李進(jìn)行了多方面的咨詢，最終決定購(gòu)買。則王某獲取信息的途徑屬于（）

（A）個(gè)人來源（B）商業(yè)來源

（C）大眾來源（D）經(jīng)驗(yàn)來源

47）（）與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動(dòng)的配額。

（A）利潤(rùn)配額（B）財(cái)務(wù)配額

（C）銷售活動(dòng)配額（D）綜合配額

48）隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為（）

（A）變動(dòng)成本（B）機(jī)會(huì)成本

（C）固定成本（D）管理成本

49）（）是通過銷售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一種方法。A）絕對(duì)分析法（B）相對(duì)分析法

（C）因素替代法（D）量`本`利分析法

50）極富冒險(xiǎn)精神；收入水平社會(huì)地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于（）

（A）創(chuàng)新采用者（B）早期大眾

（C）早期采用者（D）落后采用者

51）（）是指保留價(jià)格尾數(shù)`采用零頭標(biāo)價(jià)，將價(jià)格定在整體水平以下，使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次上。

（A）整數(shù)定價(jià)（B）聲望定價(jià)

（C）尾數(shù)定價(jià)（D）招徠定價(jià)

52）在新產(chǎn)品采用過程的（），消費(fèi)者逐步認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新產(chǎn)品，并學(xué)會(huì)使用這種產(chǎn)品，掌握其新的功能。

（A）認(rèn)識(shí)階段（B）說服階段

（C）決策階段（D）實(shí)施階段

53）顧客在30天內(nèi)必須付清貨款，如果10天內(nèi)付清貨款，則給予2%的折扣，這屬于（）

（A）現(xiàn)金折扣（B）數(shù)量折扣

（C）季節(jié)折扣（D）折讓

54）在女子服裝店中，女子的套裝定在三個(gè)價(jià)格水平上：1000元`3000元和10000元，這是運(yùn)用了（）的定價(jià)方法

（A）品種差價(jià)（B）價(jià)格差價(jià)

（C）花色差價(jià)（D）檔次差價(jià)

55）（）是指廠商授予代理商在某一市場(chǎng)上的獨(dú)家代理銷售權(quán)，廠商`其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場(chǎng)上推銷產(chǎn)品雜一種代理形式。

（A）獨(dú)家代理（B）多家代理

（C）傭金代理（D）買斷代理

56）（）是廠商激勵(lì)代理的最高形式。

（A）物質(zhì)激勵(lì)（B）代理權(quán)激勵(lì)

（C）一體化激勵(lì)（D）金錢激勵(lì)

57）按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)的目標(biāo)，在滿足顧客需求過程中，確定在那些環(huán)節(jié)形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這屬于（）

（A）差別化（B）標(biāo)準(zhǔn)化

（C）專業(yè)化（D）簡(jiǎn)單化

58）生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖主要銷售的是（）的產(chǎn)品。

（A）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（B）廠家

（C）客戶需要（D）無(wú)固定

59）商品經(jīng)營(yíng)全過程各環(huán)節(jié)盡可能直接，單純、明確、剔除一切復(fù)雜無(wú)用的環(huán)節(jié)和手續(xù)是連鎖店確定經(jīng)營(yíng)商品中的（）

（A）特殊化、個(gè)性化（B）單純化、簡(jiǎn)單化

（C）一體化（D）標(biāo)準(zhǔn)化

60）（）是在1976年由英國(guó)學(xué)者衛(wèi)克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現(xiàn)的一些跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的規(guī)模擴(kuò)張問題。

（A）一體化理論（B）內(nèi)部化理論

（C）交易費(fèi)用理論（D）消費(fèi)偏好遞減理論

61）銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引申出來的，而它在總體上又是受企業(yè)（）所制約的。

（A）銷售目標(biāo)（B）營(yíng)銷總目標(biāo)

（C）價(jià)格目標(biāo)（D）渠道目標(biāo)

62、（）是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。

（A）銷售促進(jìn)（B）廣告宣傳

（C）人員推銷（D）公共關(guān)系

63、贊助主要用于建設(shè)教育設(shè)施、研究基金、獎(jiǎng)學(xué)金、獎(jiǎng)教金及其他教育獎(jiǎng)勵(lì)，這是贊助活動(dòng)中的（）方式

（A）贊助教育事業(yè)（B）贊助宣傳用品的制作

（C）贊助其他活動(dòng)（D）贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)

64、（）營(yíng)銷可以作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷測(cè)試的重要方法。

（A）電子郵件（B）直接

（C）網(wǎng)絡(luò)（D）直復(fù)

65、（）是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。

（A）好奇接近法（B）求教接近法

（C）問題接近法（D）調(diào)查接近法

66、具有態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率特點(diǎn)的策略是（）

（A）堅(jiān)定的讓步策略（B）一開始就拿出全部可讓利益的策略

（C）等額地讓出可讓利益的讓步策略（D）先高后低、然后又拔高的讓步策略

67、貿(mào)易摩擦屬于（）

（A）談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)（B）談判中的風(fēng)險(xiǎn)

（C）無(wú)法確定風(fēng)險(xiǎn)（D）談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)

68、在國(guó)外舉辦合資企業(yè)，這即可能為我們開拓海外市場(chǎng)提供機(jī)會(huì)，也有產(chǎn)品不夠暢銷的可能，這屬于（）

（A）投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)（B）利率風(fēng)險(xiǎn)

（C）純風(fēng)險(xiǎn)（D）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

69、（）是成功地展開洽談工作的基本要求

（A）善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn)

（B）對(duì)分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析

（C）對(duì)于有關(guān)的問題，要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn)

（D）提出應(yīng)該討論的新問題

70、在談判的后期，掌握節(jié)奏方面要（）

（A）慢（B）快

（C）穩(wěn)（D）快慢結(jié)合

71、故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放在對(duì)方容易找到的紙簍里等做法屬于（）

（A）故布疑陣策略（B）聲東擊西策略

（C）尋找臨界價(jià)格（D）把價(jià)格擺在明處，把壓力塞給對(duì)方

72、“存貨有限，速欲購(gòu)買”“三周年店慶，降價(jià)三天”等廣告，都是典型的（）的實(shí)例

（A）限期成交法（B）從眾成交法

（C）保證成交法（D）優(yōu)惠成交法

73、要想提高發(fā)貨水平，（）是關(guān)鍵

（A）存貨控制（B）訂貨控制（C）銷售控制（D）商品檢驗(yàn)

74、采用（）訂貨方式必須預(yù)先確定訂購(gòu)點(diǎn)和訂購(gòu)量。

（A）定量（B）定性

（C）定點(diǎn)（D）定期

75、（）是利用度量衡器對(duì)商品的長(zhǎng)度、體積和相對(duì)密度進(jìn)行測(cè)量的方法。

（A）度量衡檢驗(yàn)法（B）光學(xué)檢驗(yàn)法

（C）熱學(xué)檢驗(yàn)法（D）機(jī)械性能檢驗(yàn)法

76、好勝、頑固，對(duì)事物的判斷比較專橫，同時(shí)又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)，這類顧客屬于（）

（A）虛榮型（B）好斗型

（C）頑固型（D）懷疑型

77、A類庫(kù)存品種數(shù)目少但資金占用大，其占用資金金額占庫(kù)存占用資金總額的（）

（A）80%~90%（B）20%左右

（C）60%~70%（D）15%以下

78、以加強(qiáng)辦法逼買方讓步，談判破裂亦無(wú)妨，再請(qǐng)第三者來仲裁，這屬于（）方法

（A）錯(cuò)誤試探（B）仲裁試探

（C）替代試探（D）開價(jià)試探

79、（）就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。

（A）標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)（B）流程圖

（C）結(jié)構(gòu)重整（D）藍(lán)圖技巧

80、（）是未來追帳的優(yōu)先選擇。

（A）函電追帳（B）訴訟追帳

（C）面訪追帳（D）“IT”追帳

81、（）是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。

（A）市場(chǎng)（B）聲譽(yù)

（C）中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)（D）合作意愿

82、（）是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。

（A）自然性竄貨（B）惡性竄貨

（C）良性竄貨（D）跨區(qū)域竄貨

83、（）指的是通過給予中間輸商物質(zhì)、金錢的獎(jiǎng)勵(lì)來激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)。

（A）直接激勵(lì)（B）精神激勵(lì)

（C）物質(zhì)激勵(lì)（D）間接激勵(lì)

84、（）是培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。

（A）問卷調(diào)查法（B）觀察法

（C）面談法（D）測(cè)試法

85、（）是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一種方法。

（A）問卷調(diào)查法（B）觀察法

（C）面談（D）測(cè)試法

第二篇：08年11月助理營(yíng)銷師考試真題

08年11月助理營(yíng)銷師考試真題(一)

一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分

（一）單項(xiàng)選擇題（第1～8題）

1）職業(yè)道德是（）

（A）從業(yè)人員的特定行為規(guī)范（B）企業(yè)上司的指導(dǎo)性要求

（C）從業(yè)人員的自我約束（D）職業(yè)紀(jì)律方面的最低要求

2）關(guān)于道德與法律的關(guān)系，正確的是（）

（A）在內(nèi)容上沒有交叉（B）在最終目的上沒有一致性

（C）在實(shí)踐上是相互支撐的（D）在適用范圍上完全一致

3）道德中所謂“應(yīng)該”的意思是（）

（A）基于社會(huì)利益，按照社會(huì)供認(rèn)的價(jià)值取向行事

（B）考慮自己的利益需求，按照自己的想法行事

（C）根據(jù)實(shí)際情況，不斷對(duì)辦事方式做出調(diào)整

（D）從人際關(guān)系出發(fā)，凡是合乎人情的，就是應(yīng)該的

4）“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”。這句話的意思是（）

（A）除了科學(xué)技術(shù)，其他事物不屬于生產(chǎn)力的范疇

（B）不掌握先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，就相當(dāng)于喪失了生產(chǎn)力

（C）一般從業(yè)人員不在第一生產(chǎn)力之列

（D）科學(xué)技術(shù)對(duì)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)管理具有極端重要性

5）關(guān)于企業(yè)規(guī)章制度，理解正確的是（）

（A）規(guī)章制度雖然能夠使員工步調(diào)一致，但同時(shí)抑制了人們的創(chuàng)造性

（B）規(guī)章制度是企業(yè)管理水平低的表現(xiàn)，好的企業(yè)不用規(guī)章制度便能夠管理有序

（C）在規(guī)章制度面前，沒有特例或不受規(guī)章制度約束的人

（D）由于從業(yè)人員沒有制定規(guī)章制度的權(quán)利，遵守與不遵守規(guī)章可視情況而定

6）對(duì)企業(yè)形象理解正確的是（）

（A）形象是外在的，所以企業(yè)形象是企業(yè)的“面子”工程

（B）企業(yè)形象是企業(yè)文化的綜合表現(xiàn)

（C）企業(yè)形象往往是外在表象，一般不值得信任

（D）企業(yè)生存和發(fā)展靠的是質(zhì)量，而不是企業(yè)形象

7）企業(yè)從業(yè)人員協(xié)調(diào)與上司之間的關(guān)系，其正確的做法是（）

（A）如果認(rèn)為上司委派自己的工作不合理，可以直接拒絕

（B）對(duì)上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辭

（C）尊重上司的隱私，不在背地議論上司

（D）對(duì)上司的錯(cuò)誤指責(zé)，要敢于當(dāng)面爭(zhēng)辯以維護(hù)自身利益

8）正確使用職業(yè)用語(yǔ)的是（）

（A）“不知道”（B）“不合適，可以退貨”

（C）“不買，別問”（D）“不是告訴你了嗎”

（二）多項(xiàng)選擇題

9）在服務(wù)領(lǐng)域，符合職業(yè)道德要求的做法有（）

（A）在柜臺(tái)內(nèi)抱肩，插兜（B）撿到顧客物品，送交到有關(guān)部門處理

（C）沒有顧客時(shí)讀書看報(bào)（D）目視前方，迎接顧客的到來

10）關(guān)于職業(yè)選擇，正確的觀念和做法有（）

（A）職業(yè)選擇屬于個(gè)人的事情，他人不得干預(yù)

（B）職業(yè)選擇有利與促進(jìn)廣泛就業(yè)，實(shí)現(xiàn)人力資源的科學(xué)配置

（C）職業(yè)選擇有助于培養(yǎng)人的自主，自立精神

（D）倡導(dǎo)職業(yè)選擇，無(wú)異于鼓勵(lì)“挑肥揀瘦”

11）所謂企業(yè)信譽(yù)，正確的理解有（）

（A）企業(yè)信譽(yù)是樹立企業(yè)形象的關(guān)鍵

（B）良好的企業(yè)信譽(yù)能夠帶來經(jīng)濟(jì)效益

（C）企業(yè)信譽(yù)是短時(shí)間通過大規(guī)模宣傳便能夠迅速建立起來的社會(huì)信任心理

（D）企業(yè)信譽(yù)與企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量緊密聯(lián)系

12符合辦事公道要求的有（）

（A）堅(jiān)持真理，一切照書本要求去做

（B）不管當(dāng)事人是誰(shuí)，出了問題，就要各打五十大扳

（C）分清公私界限，不把公與私相混淆

（D）說老實(shí)話，辦老實(shí)事，做老實(shí)人

13）關(guān)于勤勞和節(jié)儉，正確的認(rèn)識(shí)有（）

（A）在生產(chǎn)發(fā)展的今天，社會(huì)需要的是勤勞而不是節(jié)儉

（B）勤勞與節(jié)儉是人們事業(yè)成功的兩個(gè)重要方面

（C）勤勞與節(jié)儉是對(duì)立統(tǒng)一相輔相成的關(guān)系

（D）勤勞與節(jié)儉的形式可以變，但精神不能變

14）加強(qiáng)從業(yè)人員之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作，要（）

（A）遵從“師徒如父子”的古訓(xùn)，促進(jìn)老中青三代人和睦相處

（B）強(qiáng)化“主人翁”觀念，只當(dāng)主角，消除配角意識(shí)

（C）講求合作，崇尚競(jìng)爭(zhēng)，平等互利

（D）做好本職工作，不給同事找麻

15）創(chuàng)新的作用在于（）

（A）創(chuàng)新能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量（B）創(chuàng)新能夠降低產(chǎn)品成本

（C）創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力（D）創(chuàng)新追求的是轟動(dòng)效應(yīng)

16）加強(qiáng)職業(yè)道德修養(yǎng)的方式包括（）

（A）學(xué)習(xí)職業(yè)道德規(guī)范（B）自我約束

（C）以先進(jìn)典型為標(biāo)尺（D）慎獨(dú)

二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（第17～25題）

答題指導(dǎo)：

◆該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)，您只能根據(jù)自己的實(shí)際狀況選擇其中一個(gè)選項(xiàng)作為您的答案。

◆請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選擇答案的相應(yīng)字母涂黑。

17）如果你有這樣一個(gè)同事：他工作能力突出，知識(shí)豐富，但人品較差。你會(huì)（）

（A）杜絕和他來往（B）除非不得已，否則不和他來往

（C）和他正常來往（D）多與他交往，提高自己

18）假如你的多年未見的同學(xué)從外地來到你工作的地方，想和你見面，但你工作十分忙碌，沒時(shí)間陪伴他。你會(huì)（）

（A）直接說明情況，表達(dá)歉意（B）去和同學(xué)見一面，打個(gè)招呼就走

（C）去和同學(xué)見一面，適當(dāng)待一會(huì)（D）立即去陪伴同學(xué)

19）如果你是商場(chǎng)的電器銷售員，在沒有顧客的時(shí)候，你會(huì)（）

（A）戴著耳機(jī)聽音樂（B）看報(bào)，瀏覽新聞

（C）按要求站在指定的地點(diǎn)（D）想下班后的事情

20）你一般上班時(shí)的心情是（）

（A）興奮的（B）平靜的

（C）低沉的（D）壓抑的

21）你正在休法定假日，公司卻要求你馬上返回以處理緊急事務(wù)，你會(huì)（）

（A）由于沒有休完法定假期，委婉拒絕公司的要求

（B）服從命令，馬上返回

（C）想一個(gè)即可以處理緊急事務(wù)，又可以繼續(xù)度假的辦法

（D）向公司說明情況，問問公司能付多少加班費(fèi)

22）在和年輕的同事聊天時(shí)，你會(huì)（）

（A）因?yàn)榇蠖鄶?shù)人需要鼓勵(lì)，所以經(jīng)常表?yè)P(yáng)他們

（B）一半表?yè)P(yáng)，一半批評(píng)，這是實(shí)事求是的表現(xiàn)

（C）即不批評(píng)，也不表?yè)P(yáng)

（D）多批評(píng)，以利他們的進(jìn)步

23）你認(rèn)為你的朋友中，他們（）

（A）全都對(duì)你很了解（B）多數(shù)對(duì)你很了解

（C）少數(shù)對(duì)你了解（D）幾乎沒有人了解你

24）你的上司生病，公司決定要你臨時(shí)代理上司主管工作。你會(huì)（）

（A）完全按照上司的思路開展工作

（B）對(duì)上司的工作思路略做修改

（C）按照自己對(duì)工作的理解開展工作

（D）多與上司溝通，以打開工作新局面

25）在所在的單位，你認(rèn)為自己屬于（）的人

（A）能夠很快和他人熟悉并交上朋友

（B）不輕易交朋友，但是一旦交上朋友就會(huì)持久維持關(guān)系

（C）除了兒時(shí)交的朋友外，工作后已經(jīng)很難交上真正的朋友

（D）只管做自己的事，不太注重結(jié)交朋友

第二部分 理論知識(shí)

（26～125題，共100道題，滿分為100分）

一、單項(xiàng)選擇題（26～85題，每小題1分，共60分。每小題只有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢?，?qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字涂黑）

26）A把X給B同時(shí)收獲了Y，此時(shí)，在A與B之間所發(fā)生的行為屬于（）

（A）交換活動(dòng)（B）交易活動(dòng)

（C）買賣活動(dòng)（D）協(xié)商活動(dòng)

27）作為一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，（）對(duì)其他各類市場(chǎng)具有決定性

（A）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)（B）中間商市場(chǎng)

（C）零售市場(chǎng)（D）消費(fèi)品市場(chǎng)

28）市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)有（）

（A）對(duì)企業(yè)來說都是“不可控因素”

（B）是一個(gè)單一結(jié)構(gòu)

（C）是一個(gè)靜態(tài)組合

（D）要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約

29）4C理論用（）取代了傳統(tǒng)4P理論中的促銷，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通。

（A）溝通（B）顧客

（C）成本（D）便利

30）產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種不同類型產(chǎn)品之間（）

（A）量的組合和質(zhì)的比例（B）數(shù)量關(guān)系

（C）質(zhì)的組合和量的比例（D）結(jié)構(gòu)關(guān)系

31）美國(guó)西爾斯統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成工貿(mào)商一體化的銷售網(wǎng)絡(luò)。該渠道模式是（）

（A）管理式分銷系統(tǒng)（B）公司式分銷系統(tǒng)

（C）產(chǎn)權(quán)式分銷系統(tǒng)（D）挈約式分銷系統(tǒng)

32）員工在創(chuàng)新發(fā)展過程中，必須具備一定的科學(xué)思維，由于人或事而想起其他相關(guān)的概念思維方式指的是（）

（A）相似聯(lián)想（B）發(fā)散思維

（C）逆向思維（D）動(dòng)態(tài)思維

33）職工上崗后在接待服務(wù)對(duì)象時(shí)必須說好“三聲”，這三聲中不包括（）

（A）招呼聲（B）詢問聲

（C）道別聲（D）感謝聲

34職業(yè)用語(yǔ)的基本要求是（）

（A）語(yǔ)言得體（B）禮貌用語(yǔ)

（C）不用忌語(yǔ)（D）語(yǔ)言規(guī)范

35）CS戰(zhàn)略考慮問題的起點(diǎn)是（）

（A）顧客（B）企業(yè)形象

（C）市場(chǎng)（D）產(chǎn)品品牌

36）交叉銷售的本質(zhì)是（）

（A）交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程

（B）產(chǎn)品的交互搭售

（C）銷售服務(wù)定制化

（D）溝通

37）某公司在跟其合作伙伴所簽定的合同中，除了包括對(duì)方所提供的格式條款外，還針對(duì)某些特殊情況制定了非格式條款，當(dāng)格式條款與非式條款不一致時(shí)，應(yīng)該以（）為準(zhǔn)

（A）格式條款（B）非格式條款

（C）相關(guān)法律（D）以往合作方式

38）消費(fèi)者人身方面的權(quán)利是指（）

（A）生命健康權(quán)（B）姓名權(quán)

（C）名譽(yù)權(quán)（D）肖像權(quán)

39）勞動(dòng)法規(guī)定，勞動(dòng)者每日工作時(shí)間不超過8小時(shí)，平均每周不超過（）

（A）40小時(shí)（B）44小時(shí)

（C）48小時(shí)（D）56小時(shí)

40）如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力，物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用二手資料。這體現(xiàn)調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著（）

（A）相關(guān)性原則（B）時(shí)效性原則

（C）系統(tǒng)性原則（D）經(jīng)濟(jì)效益原則

41）（）又稱系統(tǒng)抽樣，是總體中每隔若干個(gè)個(gè)體選取一個(gè)樣本的抽樣方法。

（A）簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法（B）等距抽樣法

（C）分層隨機(jī)抽樣法（D）分群隨機(jī)抽樣法

42）某化妝品公司要調(diào)查各零售商銷售其產(chǎn)品的情況，該公司銷售經(jīng)理根據(jù)本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調(diào)查對(duì)象。這屬于（）

（A）任意抽樣法（B）判斷抽樣法

（C）隨機(jī)抽樣法（D）配額抽樣法

43（）是一種以書面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反映和看法，并以次獲得資料和信息的載體。

（A）問卷（B）深度談訪

（C）抽樣（D）實(shí)驗(yàn)控制

44）正確地表示出消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的是（）

（A）收集信息確認(rèn)需要——評(píng)價(jià)方案——決定購(gòu)買——購(gòu)后行為

（B）確認(rèn)需要——收集信息——評(píng)價(jià)方案——決定購(gòu)買——購(gòu)后行為

（C）評(píng)價(jià)方案——收集信息——確認(rèn)需要——決定購(gòu)買——購(gòu)后行為

（D）確認(rèn)需要——評(píng)價(jià)方案——收集休息——決定——購(gòu)后行為

45）由于任何決策方案都達(dá)不到完全滿意，所以只能以產(chǎn)生的遺憾最小作為決策的基本原則。這屬于（）

（A）最大滿意原則（B）相對(duì)滿意原則

（C）遺憾最小原則（D）預(yù)期——滿意原則

46）王某聽說自己的好朋友小李正在使用“小靈通”，他對(duì)“小靈通”已經(jīng)在北京上市感到非常驚奇，向小李進(jìn)行了多方面的咨詢，最終決定購(gòu)買。則王某獲取信息的途徑屬于（）

（A）個(gè)人來源（B）商業(yè)來源

（C）大眾來源（D）經(jīng)驗(yàn)來源

47）（）與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動(dòng)的配額。

（A）利潤(rùn)配額（B）財(cái)務(wù)配額

（C）銷售活動(dòng)配額（D）綜合配額

48）隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為（）

（A）變動(dòng)成本（B）機(jī)會(huì)成本

（C）固定成本（D）管理成本

49）（）是通過銷售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一種方法。

（A）絕對(duì)分析法（B）相對(duì)分析法

（C）因素替代法（D）量`本`利分析法

50）極富冒險(xiǎn)精神；收入水平社會(huì)地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于（）

（A）創(chuàng)新采用者（B）早期大眾

（C）早期采用者（D）落后采用者

51）（）是指保留價(jià)格尾數(shù)`采用零頭標(biāo)價(jià)，將價(jià)格定在整體水平以下，使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次上。

（A）整數(shù)定價(jià)（B）聲望定價(jià)

（C）尾數(shù)定價(jià)（D）招徠定價(jià)

52）在新產(chǎn)品采用過程的（），消費(fèi)者逐步認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新產(chǎn)品，并學(xué)會(huì)使用這種產(chǎn)品，掌握其新的功能。

（A）認(rèn)識(shí)階段（B）說服階段

（C）決策階段（D）實(shí)施階段

53）顧客在30天內(nèi)必須付清貨款，如果10天內(nèi)付清貨款，則給予2%的折扣，這屬于（）

（A）現(xiàn)金折扣（B）數(shù)量折扣

（C）季節(jié)折扣（D）折讓

54）在女子服裝店中，女子的套裝定在三個(gè)價(jià)格水平上：1000元`3000元和10000元，這是運(yùn)用了（）的定價(jià)方法

（A）品種差價(jià)（B）價(jià)格差價(jià)

（C）花色差價(jià)（D）檔次差價(jià)

55）（）是指廠商授予代理商在某一市場(chǎng)上的獨(dú)家代理銷售權(quán)，廠商`其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場(chǎng)上推銷產(chǎn)品雜一種代理形式。

（A）獨(dú)家代理（B）多家代理

（C）傭金代理（D）買斷代理

56）（）是廠商激勵(lì)代理的最高形式。

（A）物質(zhì)激勵(lì)（B）代理權(quán)激勵(lì)

（C）一體化激勵(lì)（D）金錢激勵(lì)

57）按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)的目標(biāo)，在滿足顧客需求過程中，確定在那些環(huán)節(jié)形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這屬于（）

（A）差別化（B）標(biāo)準(zhǔn)化

（C）專業(yè)化（D）簡(jiǎn)單化

58）生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖主要銷售的是（）的產(chǎn)品。

（A）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（B）廠家

（C）客戶需要（D）無(wú)固定

59）商品經(jīng)營(yíng)全過程各環(huán)節(jié)盡可能直接，單純、明確、剔除一切復(fù)雜無(wú)用的環(huán)節(jié)和手續(xù)是連鎖店確定經(jīng)營(yíng)商品中的（）

（A）特殊化、個(gè)性化（B）單純化、簡(jiǎn)單化

（C）一體化（D）標(biāo)準(zhǔn)化

60）（）是在1976年由英國(guó)學(xué)者衛(wèi)克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現(xiàn)的一些跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的規(guī)模擴(kuò)張問題。

（A）一體化理論（B）內(nèi)部化理論

（C）交易費(fèi)用理論（D）消費(fèi)偏好遞減理論

61）銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引申出來的，而它在總體上又是受企業(yè)（）所制約的。

（A）銷售目標(biāo)（B）營(yíng)銷總目標(biāo)

（C）價(jià)格目標(biāo)（D）渠道目標(biāo)

62、（）是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。

（A）銷售促進(jìn)（B）廣告宣傳

（C）人員推銷（D）公共關(guān)系

63、贊助主要用于建設(shè)教育設(shè)施、研究基金、獎(jiǎng)學(xué)金、獎(jiǎng)教金及其他教育獎(jiǎng)勵(lì)，這是贊助活動(dòng)中的（）方式

（A）贊助教育事業(yè)（B）贊助宣傳用品的制作

（C）贊助其他活動(dòng)（D）贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)

64、（）營(yíng)銷可以作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷測(cè)試的重要方法。

（A）電子郵件（B）直接

（C）網(wǎng)絡(luò)（D）直復(fù)

65、（）是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。

（A）好奇接近法（B）求教接近法

（C）問題接近法（D）調(diào)查接近法

66、具有態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率特點(diǎn)的策略是（）

（A）堅(jiān)定的讓步策略（B）一開始就拿出全部可讓利益的策略

（C）等額地讓出可讓利益的讓步策略（D）先高后低、然后又拔高的讓步策略

67、貿(mào)易摩擦屬于（）

（A）談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)（B）談判中的風(fēng)險(xiǎn)

（C）無(wú)法確定風(fēng)險(xiǎn)（D）談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)

68、在國(guó)外舉辦合資企業(yè)，這即可能為我們開拓海外市場(chǎng)提供機(jī)會(huì)，也有產(chǎn)品不夠暢銷的可能，這屬于（）

（A）投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)（B）利率風(fēng)險(xiǎn)

（C）純風(fēng)險(xiǎn)（D）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

69、（）是成功地展開洽談工作的基本要求

（A）善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn)

（B）對(duì)分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析

（C）對(duì)于有關(guān)的問題，要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn)

（D）提出應(yīng)該討論的新問題

70、在談判的后期，掌握節(jié)奏方面要（）

（A）慢（B）快

（C）穩(wěn)（D）快慢結(jié)合

71、故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放在對(duì)方容易找到的紙簍里等做法屬于（）

（A）故布疑陣策略（B）聲東擊西策略

（C）尋找臨界價(jià)格（D）把價(jià)格擺在明處，把壓力塞給對(duì)方

72、“存貨有限，速欲購(gòu)買”“三周年店慶，降價(jià)三天”等廣告，都是典型的（）的實(shí)例

（A）限期成交法（B）從眾成交法

（C）保證成交法（D）優(yōu)惠成交法

73、要想提高發(fā)貨水平，（）是關(guān)鍵

（A）存貨控制（B）訂貨控制

C）銷售控制（D）商品檢驗(yàn)

74、采用（）訂貨方式必須預(yù)先確定訂購(gòu)點(diǎn)和訂購(gòu)量。

（A）定量（B）定性

（C）定點(diǎn)（D）定期

75、（）是利用度量衡器對(duì)商品的長(zhǎng)度、體積和相對(duì)密度進(jìn)行測(cè)量的方法。

（A）度量衡檢驗(yàn)法（B）光學(xué)檢驗(yàn)法

（C）熱學(xué)檢驗(yàn)法（D）機(jī)械性能檢驗(yàn)法

76、好勝、頑固，對(duì)事物的判斷比較專橫，同時(shí)又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)，這類顧客屬于（）

（A）虛榮型（B）好斗型

（C）頑固型（D）懷疑型

77、A類庫(kù)存品種數(shù)目少但資金占用大，其占用資金金額占庫(kù)存占用資金總額的（）

（A）80%~90%（B）20%左右

（C）60%~70%（D）15%以下

78、以加強(qiáng)辦法逼買方讓步，談判破裂亦無(wú)妨，再請(qǐng)第三者來仲裁，這屬于（）方法

（A）錯(cuò)誤試探（B）仲裁試探

（C）替代試探（D）開價(jià)試探

79、（）就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。

（A）標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)（B）流程圖

（C）結(jié)構(gòu)重整（D）藍(lán)圖技巧

80、（）是未來追帳的優(yōu)先選擇。

（A）函電追帳（B）訴訟追帳

（C）面訪追帳（D）“IT”追帳

81、（）是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。

（A）市場(chǎng)（B）聲譽(yù)

（C）中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)（D）合作意愿

82、（）是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。

（A）自然性竄貨（B）惡性竄貨

（C）良性竄貨（D）跨區(qū)域竄貨

83、（）指的是通過給予中間輸商物質(zhì)、金錢的獎(jiǎng)勵(lì)來激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)。

（A）直接激勵(lì)（B）精神激勵(lì)

（C）物質(zhì)激勵(lì)（D）間接激勵(lì)

84、（）是培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。

（A）問卷調(diào)查法（B）觀察法

（C）面談法（D）測(cè)試法

85、（）是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一種方法。

（A）問卷調(diào)查法（B）觀察法

（C）面談 D）測(cè)試法

二、多項(xiàng)選擇題（86～125題，每小題1分，共40分。每題有多個(gè)答案正確，請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。錯(cuò)選、少選、多選，均不得分）

86、市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意 和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括（）

（A）有某種需要和欲望的人（B）擁有使別人感興趣的資源

（C）為滿足需要的購(gòu)買能力（D）購(gòu)買欲望

87、一般商品市場(chǎng)包括（）

（A）消費(fèi)品市場(chǎng)包括（B）勞動(dòng)力市場(chǎng)

（C）生產(chǎn)資料市場(chǎng)（D）金融市場(chǎng)

88、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素除了傳統(tǒng)的4P以外，還要加入的要素是（）

（A）權(quán)力（B）政治

（C）公共關(guān)系（D）人員

89、分析和評(píng)價(jià)產(chǎn)品組合的方法主要有（）

（A）產(chǎn)品項(xiàng)目分析法（B）產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析法

（C）多因素分析法（D）德爾菲法

90、在談判時(shí)需要對(duì)手的性格進(jìn)行判斷，遲疑的人具有的心理特點(diǎn)是（）

（A）不信任對(duì)方（B）情緒變化快

（C）不讓對(duì)方看透自己（D）不立即作出決定

91、職業(yè)用語(yǔ)的基本要求有（）

（A）語(yǔ)意模棱兩可（B）顛三倒四

（C）語(yǔ)調(diào)柔和（D）語(yǔ)意明確

92、文化營(yíng)銷可從（）等層面漸次推進(jìn)和展開。

（A）企業(yè)文化層面（B）品牌文化層面

（C）產(chǎn)品層面（D）企業(yè)戰(zhàn)略層面

93、有效合同必須滿足的條件是（）

（A）合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事權(quán)利能力

（B）合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事行為能力

（C）訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表示要真實(shí)

（D）合同不能違反法律與社會(huì)公共利益

94、根據(jù)我國(guó)《廣告法》，廣告主、廣告經(jīng)營(yíng)者、廣告發(fā)布者需要依法承擔(dān)民事責(zé)任的情形有（）

（A）在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的

（B）假冒他人專利的

（C）貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的商品或者服務(wù)的

（D）廣告中未經(jīng)同意使用他人名義、形象的

95、問卷的開頭主要包括（）

（A）問候語(yǔ)（B）填表說明

（C）正文（D）問卷編號(hào)

96、政府采購(gòu)可以采用（）等方式實(shí)現(xiàn)。

（A）招標(biāo)（B）競(jìng)爭(zhēng)性談判

（C）邀請(qǐng)報(bào)價(jià)（D）采購(gòu)卡

97、（）屬于宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的要素。

（）文化環(huán)境（）人口環(huán)境

（）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（）自然環(huán)境

98、（）等提問項(xiàng)目設(shè)計(jì)得比較合理。

（A）“您對(duì)這種空調(diào)的價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量滿意還是不滿意？”

（B）“請(qǐng)問你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機(jī)

（C）“您覺得這種產(chǎn)品的價(jià)格合理嗎？”

（D）“海爾冰箱連續(xù)三年榮居冰箱類榜首，你覺得它怎么樣？”

99、便民商店的特點(diǎn)是（）。

A、營(yíng)業(yè)面積小 B、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)

C、經(jīng)營(yíng)品種全 D、距離消費(fèi)群近

100、連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇首要的是要經(jīng)營(yíng)（）。

A、貴重的品種 B、大眾化品種

C、實(shí)用的品種 D、便宜的品種

101、專營(yíng)店的共同特征主要體現(xiàn)在（）。

A、規(guī)模較小，投資回收期短 B、商品專一

C、服務(wù)靈活 D、引導(dǎo)消費(fèi)潮流

102、銷售促進(jìn)與其他促銷方式相比，具有（）特征。

A、非連續(xù)性 B、常規(guī)性

C、形式多樣 D、即期效應(yīng)

103、在廣告中利用名人有（）等方式。

A、直接 B、先入為主

C、喧賓奪主 D、間接

104、電子郵件營(yíng)銷最大的特點(diǎn)有（）。

A、主動(dòng) B、即時(shí)

C、雙向互動(dòng) D、全天候

105、建立銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn)（）的原則。

A、公平性 B、可行性

C、可控性 D、易于理解

106、銷售分析報(bào)告活動(dòng)的特點(diǎn)有（）。

A、專業(yè)性 B、為制訂新的銷售計(jì)劃提供依據(jù)

C、定期性 D、注重?cái)?shù)量描述

107、企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)主要有（）。

A、成長(zhǎng)期銷售額快速增長(zhǎng) B、成熟期產(chǎn)品滲透最大化

C、介紹期銷售額迅速起飛 D、盡可能維持一定水平的銷售額

108、等額地讓出可讓利益的讓步策略特點(diǎn)是（）。

A、態(tài)度謹(jǐn)慎 B、步子穩(wěn)健

C、依賴性強(qiáng) D、極富有商人的氣息

109、在談判過程中，常用的限制性因素主要有（）。

A、經(jīng)濟(jì)限制 B、權(quán)利限制

C、資料限制 D、時(shí)間限制

110、作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有（）。

A、要有堅(jiān)定的維護(hù)本國(guó)或本方利益并為之奮斗的信念

B、具有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)

C、人品高尚，作風(fēng)民主

D、要有心計(jì)，城府要深

111、成交失敗后要注意的一些事項(xiàng)包括（）。

A、避免失態(tài) B、請(qǐng)求指點(diǎn)

C、分析原因 D、吸取教訓(xùn)

112、ABC分類管理方法包括的步驟有（）。

A、如何進(jìn)行分類 B、如何進(jìn)行選擇

C、如何進(jìn)行儲(chǔ)存 D、如何進(jìn)行管理

113、理化檢驗(yàn)法可分為（）等。

A、物理檢驗(yàn)法 B、化學(xué)檢驗(yàn)法

C、視覺檢驗(yàn) D、生物學(xué)檢驗(yàn)法

114、顧客購(gòu)買商品的心理活動(dòng)過程包括（）。

A、顧客對(duì)商品的認(rèn)知階段 B、顧客對(duì)商品的意志階段

C、顧客購(gòu)買商品階段 D、顧客對(duì)商品的情感階段

115、介紹接近法中介紹的內(nèi)容包括（）等情況。

A、姓名 B、工作單位

C、拜訪的目的 D、經(jīng)濟(jì)收入

116、信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是（）。

A、降低賒銷風(fēng)險(xiǎn) B、減少壞帳損失

C、降低DSO D、加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)

117、信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，它由（）要素組成。

A、信用期限 B、實(shí)物折扣

C、庫(kù)存水平D、現(xiàn)金折扣

118、訴訟追賬具體程序中的開庭審理，包括（）。

A、開庭前的準(zhǔn)備 B、法院調(diào)查

C、法庭辯論 D、評(píng)議、審判和按期限審結(jié)

119、利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法（）

A、給予不同的編碼 B、利用條形碼

C、通過文字標(biāo)識(shí) D、采用不同顏色的商標(biāo)

120、銷售人員的作用（）

A、決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵 B、買賣關(guān)系的橋梁

C、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼 D、信息傳遞的使者

121、人員銷售決策的內(nèi)容包括（）

A、確定銷售目標(biāo) B、制定銷售計(jì)劃

C、分配銷售任務(wù) D、組織和控制吸活動(dòng)

122、銷售人員的職責(zé)主要有（）

A、收集信息資料 B、制定銷售計(jì)劃

C、進(jìn)行實(shí)際銷售 D、做好售后服務(wù)

123、人員銷售是一種面對(duì)面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有（）的特點(diǎn)。

A、靈活性 B、完整性

B、選擇性 D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性

124、間接激勵(lì)通常的做法有（）的形式。

A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)庫(kù)存管理

B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理

C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作

D、伙伴關(guān)系管理

125、根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為（）

A、自然性竄貨

B、惡性竄貨

C、良性竄貨

D、跨區(qū)域竄貨

第三篇：助理營(yíng)銷師考試范圍

第二部分 考試范圍

一、市場(chǎng)營(yíng)銷概述

1、市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)

了解：市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念、功能以及作用

掌握：市場(chǎng)的概念與類型；市場(chǎng)營(yíng)銷的含義和市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)

2、營(yíng)銷管理與銷售管理 了解：營(yíng)銷管理的含義和任務(wù)

掌握：營(yíng)銷管理與銷售管理的聯(lián)系和區(qū)別

3、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

了解：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的含義；市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 掌握：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與企業(yè)對(duì)策

4、顧客讓渡價(jià)值

了解：顧客購(gòu)買的整體價(jià)值與影響顧客購(gòu)買的成本因素 掌握： 顧客讓渡價(jià)值的內(nèi)涵

二、戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷管理過程

1、戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷

了解：企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃概要

掌握：戰(zhàn)略計(jì)劃的含義和企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過程

2、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程

掌握：市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程基礎(chǔ)和市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程

3、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

掌握：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容

三、消費(fèi)者市場(chǎng)及消費(fèi)者購(gòu)買行為

1、消費(fèi)者市場(chǎng)

掌握：消費(fèi)者市場(chǎng)的概念和特點(diǎn)

2、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為

掌握：消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成；消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為的類型；消費(fèi)者購(gòu)買行為模式

3、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素 掌握：影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素

4、消費(fèi)者購(gòu)買決策過程 掌握：消費(fèi)者購(gòu)買決策過程

四、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位

1、市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的意義

了解：市場(chǎng)細(xì)分是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)物及市場(chǎng)細(xì)分的作用 掌握：市場(chǎng)細(xì)分的概念；市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的客觀基礎(chǔ)

2、市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)及有效細(xì)分的條件

掌握：市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)、原則和程序及其有效條件

3、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及其影響因素 了解：如何評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)

掌握：目標(biāo)市場(chǎng)的概念；目標(biāo)市場(chǎng)形成條件及其營(yíng)銷戰(zhàn)略；影響目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇的因素

4、市場(chǎng)定位

了解：市場(chǎng)定位的必要性和重要性

掌握：市場(chǎng)定位的概念；市場(chǎng)定位程序及其策略

五、營(yíng)銷產(chǎn)品決策

1、營(yíng)銷產(chǎn)品組合決策

了解：營(yíng)銷產(chǎn)品組合策略與營(yíng)銷產(chǎn)品線決策

掌握：現(xiàn)代營(yíng)銷產(chǎn)品的整體概念；營(yíng)銷產(chǎn)品組合決策

2、營(yíng)銷品牌與包裝策略 了解：包裝化與標(biāo)簽化決策

掌握：營(yíng)銷品牌決策及新產(chǎn)品開發(fā)決策

3、營(yíng)銷產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期決策

了解：判定企業(yè)商品經(jīng)濟(jì)生命同期的方法 掌握：營(yíng)銷產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命同期階段及企業(yè)對(duì)策

4、新產(chǎn)品開發(fā)決策

掌握：新產(chǎn)品的概念與種類；新產(chǎn)品開發(fā)趨勢(shì)、開發(fā)組織、開發(fā)程序及推廣的主要內(nèi)容

六、營(yíng)銷價(jià)格決策

1、影響定價(jià)的主要因素 掌握：影響營(yíng)銷定價(jià)的因素

2、營(yíng)銷定價(jià)程序

掌握：營(yíng)銷定價(jià)的目標(biāo)與程序

3、營(yíng)銷定價(jià)的基本方法

了解：市場(chǎng)需求導(dǎo)向定價(jià)法；競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法；密封投標(biāo)定價(jià)法 掌握：成本導(dǎo)向定價(jià)法

4、營(yíng)銷定價(jià)決策

了解：心理定價(jià)、地理定價(jià)、價(jià)格折扣與折讓、商品階段定價(jià)和產(chǎn)品組合定價(jià)的策略 掌握：新產(chǎn)品定價(jià)策略

5、營(yíng)銷價(jià)格變動(dòng)與企業(yè)對(duì)策

了解：企業(yè)降價(jià)與提價(jià)；顧客對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)；競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)；企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反應(yīng)

掌握：營(yíng)銷價(jià)格調(diào)整的依據(jù)與方法

七、營(yíng)銷渠道決策

1、營(yíng)銷渠道的職能 了解：營(yíng)銷渠道的作用

掌握：營(yíng)銷渠道的概念、職能與級(jí)數(shù)

2、營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)

掌握：影響渠道設(shè)計(jì)的因素；營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)與方案評(píng)估

3、營(yíng)銷渠道管理決策

了解：營(yíng)銷渠道的修改及其發(fā)展趨勢(shì)

掌握：營(yíng)銷渠道成員的選擇、激勵(lì)與評(píng)估；營(yíng)銷渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)

4、批發(fā)與零售

掌握：批發(fā)與零售的區(qū)別，批發(fā)高與零售商的類型，批發(fā)高與零售商的營(yíng)銷策略以及批發(fā)業(yè)和零售業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)

5、市場(chǎng)營(yíng)銷后勤的目標(biāo)與決策 了解：市場(chǎng)營(yíng)銷后勤的目標(biāo) 掌握：市場(chǎng)營(yíng)銷后勤決策

八、整合營(yíng)銷傳播

1、整合營(yíng)銷傳播過程與開發(fā)有效傳播 了解：開發(fā)有效傳播

掌握：營(yíng)銷傳播工具；營(yíng)銷傳播要素

2、廣告決策

掌握：廣告目標(biāo)類型；廣告預(yù)算因素；廣告信息選擇；廣告媒體選擇與廣告效果評(píng)價(jià)

3、促銷決策

了解：銷售促進(jìn)的基本特征

掌握：銷售促進(jìn)的目標(biāo)和主要決策內(nèi)容

4、會(huì)議營(yíng)銷的策劃 了解：會(huì)議營(yíng)銷籌劃

掌握：會(huì)議營(yíng)銷的適用范圍和條件；會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)過程

5、管理營(yíng)銷隊(duì)伍

掌握：營(yíng)銷隊(duì)伍的目標(biāo)；銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)及規(guī)模；營(yíng)銷隊(duì)伍的管理方法

九、服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷

1、服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn) 了解：服務(wù)營(yíng)銷組合

掌握：服務(wù)的含義、分類與特征；服務(wù)營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷的差異性

2、服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

掌握：服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)差別化戰(zhàn)略；影響服務(wù)質(zhì)量管理的因素和提高服務(wù)生產(chǎn)率的方式

3、服務(wù)的定價(jià)、促銷與分銷

掌握：服務(wù)的定價(jià)、促銷與分銷等營(yíng)銷組合策略

十、市場(chǎng)營(yíng)銷組織與控制

1、市場(chǎng)營(yíng)銷組織

掌握：市場(chǎng)營(yíng)銷組織概述；市場(chǎng)營(yíng)銷組織的形式與設(shè)計(jì)程序；市場(chǎng)營(yíng)銷部門和其他部門的關(guān)系

2、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施

了解：市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)施過程與市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施技能 掌握：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施中的問題與原因

3、市場(chǎng)營(yíng)銷控制

掌握：計(jì)劃控制；贏利能力控制；效率控制和戰(zhàn)略控制的方法；市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的基本內(nèi)容

十一、市場(chǎng)營(yíng)銷方式的發(fā)展

1、綠色營(yíng)銷

掌握：綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵、基本過程以及營(yíng)銷管理

2、直復(fù)營(yíng)銷

了解：直復(fù)營(yíng)銷的管理

掌握：直復(fù)營(yíng)銷的含義及主要方式

3、關(guān)系營(yíng)銷

了解：關(guān)系營(yíng)銷的特征、層次及管理目標(biāo)

掌握：關(guān)系營(yíng)銷的含義、構(gòu)成要素以及實(shí)施過程

4、合作營(yíng)銷

了解：合作營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和過程

掌握：合作營(yíng)銷產(chǎn)生的背景與合作營(yíng)銷方式

5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

了解：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的管理模式與電子商務(wù) 掌握：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)與適用性

6、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

了解：營(yíng)銷的應(yīng)用過程 掌握：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的特點(diǎn)

7、定制營(yíng)銷

了解：定制營(yíng)銷的含義與作用 掌握：定制營(yíng)銷的類型

十二、市場(chǎng)營(yíng)銷寫作實(shí)務(wù)

1、營(yíng)銷寫作的要求

掌握：營(yíng)銷寫作的基本要求

2、業(yè)務(wù)洽談寫作

了解：業(yè)務(wù)洽談的含義和特點(diǎn)

掌握：業(yè)務(wù)洽談方案、業(yè)務(wù)接待方案、業(yè)務(wù)洽談紀(jì)要、進(jìn)貨投標(biāo)書、貨物保險(xiǎn)文書與索賠文書的寫作

3、促銷寫作

掌握：推銷演講稿、營(yíng)業(yè)推廣應(yīng)用文、促銷信及投訴處理的寫作

4、營(yíng)銷傳播寫作

掌握：商情簡(jiǎn)報(bào)、營(yíng)銷新聞與商務(wù)評(píng)論的寫作

第四篇：06年11月助理營(yíng)銷師考試真題4

06年11月助理營(yíng)銷師考試真題4

二、多項(xiàng)選擇題（86～125題，每小題1分，共40分。每題有多個(gè)答案正確，請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。錯(cuò)選、少選、多選，均不得分）

86、市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意 和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括（）

（A）有某種需要和欲望的人（B）擁有使別人感興趣的資源

（C）為滿足需要的購(gòu)買能力（D）購(gòu)買欲望

87、一般商品市場(chǎng)包括（）

（A）消費(fèi)品市場(chǎng)包括（B）勞動(dòng)力市場(chǎng)

（C）生產(chǎn)資料市場(chǎng)（D）金融市場(chǎng)

88、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素除了傳統(tǒng)的4P以外，還要加入的要素是（）

（A）權(quán)力（B）政治

（C）公共關(guān)系（D）人員

89、分析和評(píng)價(jià)產(chǎn)品組合的方法主要有（）

（A）產(chǎn)品項(xiàng)目分析法（B）產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析法

（C）多因素分析法（D）德爾菲法

90、在談判時(shí)需要對(duì)手的性格進(jìn)行判斷，遲疑的人具有的心理特點(diǎn)是（）

（A）不信任對(duì)方（B）情緒變化快

（C）不讓對(duì)方看透自己（D）不立即作出決定

91、職業(yè)用語(yǔ)的基本要求有（）

（A）語(yǔ)意模棱兩可（B）顛三倒四

（C）語(yǔ)調(diào)柔和（D）語(yǔ)意明確

92、文化營(yíng)銷可從（）等層面漸次推進(jìn)和展開。

（A）企業(yè)文化層面（B）品牌文化層面

（C）產(chǎn)品層面（D）企業(yè)戰(zhàn)略層面

93、有效合同必須滿足的條件是（）

（A）合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事權(quán)利能力

（B）合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事行為能力

（C）訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表示要真實(shí)

（D）合同不能違反法律與社會(huì)公共利益

94、根據(jù)我國(guó)《廣告法》，廣告主、廣告經(jīng)營(yíng)者、廣告發(fā)布者需要依法承擔(dān)民事責(zé)任的情形有（）

（A）在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的（B）假冒他人專利的

（C）貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的商品或者服務(wù)的（D）廣告中未經(jīng)同意使用他人名義、形象的 95、問卷的開頭主要包括（）

（A）問候語(yǔ)（B）填表說明

（C）正文（D）問卷編號(hào)

96、政府采購(gòu)可以采用（）等方式實(shí)現(xiàn)。

（A）招標(biāo)（B）競(jìng)爭(zhēng)性談判

（C）邀請(qǐng)報(bào)價(jià)（D）采購(gòu)卡

97、（）屬于宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的要素。

（）文化環(huán)境（）人口環(huán)境

（）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（）自然環(huán)境

98、（）等提問項(xiàng)目設(shè)計(jì)得比較合理。

（A）“您對(duì)這種空調(diào)的價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量滿意還是不滿意？”

（B）“請(qǐng)問你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機(jī)

（C）“您覺得這種產(chǎn)品的價(jià)格合理嗎？”

（D）“海爾冰箱連續(xù)三年榮居冰箱類榜首，你覺得它怎么樣？”

99、便民商店的特點(diǎn)是（）。

A、營(yíng)業(yè)面積小 B、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)

C、經(jīng)營(yíng)品種全 D、距離消費(fèi)群近

100、連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇首要的是要經(jīng)營(yíng)（）。

A、貴重的品種 B、大眾化品種

C、實(shí)用的品種 D、便宜的品種

101、專營(yíng)店的共同特征主要體現(xiàn)在（）。

A、規(guī)模較小，投資回收期短 B、商品專一

C、服務(wù)靈活 D、引導(dǎo)消費(fèi)潮流

102、銷售促進(jìn)與其他促銷方式相比，具有（）特征。

A、非連續(xù)性 B、常規(guī)性

C、形式多樣 D、即期效應(yīng)

103、在廣告中利用名人有（）等方式。

A、直接 B、先入為主

C、喧賓奪主 D、間接

104、電子郵件營(yíng)銷最大的特點(diǎn)有（）。

A、主動(dòng) B、即時(shí)

C、雙向互動(dòng) D、全天候

105、建立銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn)（）的原則。

A、公平性 B、可行性

C、可控性 D、易于理解

106、銷售分析報(bào)告活動(dòng)的特點(diǎn)有（）。

A、專業(yè)性 B、為制訂新的銷售計(jì)劃提供依據(jù)

C、定期性 D、注重?cái)?shù)量描述

107、企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)主要有（）。

A、成長(zhǎng)期銷售額快速增長(zhǎng) B、成熟期產(chǎn)品滲透最大化

C、介紹期銷售額迅速起飛 D、盡可能維持一定水平的銷售額

108、等額地讓出可讓利益的讓步策略特點(diǎn)是（）。

A、態(tài)度謹(jǐn)慎 B、步子穩(wěn)健

C、依賴性強(qiáng) D、極富有商人的氣息

109、在談判過程中，常用的限制性因素主要有（）。

A、經(jīng)濟(jì)限制 B、權(quán)利限制

C、資料限制 D、時(shí)間限制

110、作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有（）。

A、要有堅(jiān)定的維護(hù)本國(guó)或本方利益并為之奮斗的信念

B、具有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)

C、人品高尚，作風(fēng)民主

D、要有心計(jì)，城府要深

111、成交失敗后要注意的一些事項(xiàng)包括（）。

A、避免失態(tài) B、請(qǐng)求指點(diǎn)

C、分析原因 D、吸取教訓(xùn)

112、ABC分類管理方法包括的步驟有（）。

A、如何進(jìn)行分類 B、如何進(jìn)行選擇

C、如何進(jìn)行儲(chǔ)存 D、如何進(jìn)行管理

113、理化檢驗(yàn)法可分為（）等。

A、物理檢驗(yàn)法 B、化學(xué)檢驗(yàn)法

C、視覺檢驗(yàn) D、生物學(xué)檢驗(yàn)法

114、顧客購(gòu)買商品的心理活動(dòng)過程包括（）。

A、顧客對(duì)商品的認(rèn)知階段 B、顧客對(duì)商品的意志階段

C、顧客購(gòu)買商品階段 D、顧客對(duì)商品的情感階段

115、介紹接近法中介紹的內(nèi)容包括（）等情況。

A、姓名 B、工作單位

C、拜訪的目的 D、經(jīng)濟(jì)收入

116、信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是（）。

A、降低賒銷風(fēng)險(xiǎn) B、減少壞帳損失

C、降低DSO D、加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)

117、信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，它由（）要素組成。

A、信用期限 B、實(shí)物折扣

C、庫(kù)存水平D、現(xiàn)金折扣

118、訴訟追賬具體程序中的開庭審理，包括（）。

A、開庭前的準(zhǔn)備 B、法院調(diào)查

C、法庭辯論 D、評(píng)議、審判和按期限審結(jié)

119、利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法（）

A、給予不同的編碼 B、利用條形碼

C、通過文字標(biāo)識(shí) D、采用不同顏色的商標(biāo)

120、銷售人員的作用（）

A、決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵 B、買賣關(guān)系的橋梁

C、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼 D、信息傳遞的使者

121、人員銷售決策的內(nèi)容包括（）

A、確定銷售目標(biāo) B、制定銷售計(jì)劃

C、分配銷售任務(wù) D、組織和控制吸活動(dòng)

122、銷售人員的職責(zé)主要有（）

A、收集信息資料 B、制定銷售計(jì)劃

C、進(jìn)行實(shí)際銷售 D、做好售后服務(wù)

123、人員銷售是一種面對(duì)面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有（）的特點(diǎn)。

A、靈活性 B、完整性

B、選擇性 D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性

124、間接激勵(lì)通常的做法有（）的形式。

A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)庫(kù)存管理

B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理

C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作

D、伙伴關(guān)系管理

125、根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為（）

A、自然性竄貨

B、惡性竄貨

C、良性竄貨

D、跨區(qū)域竄貨

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷師助理考試參考

市場(chǎng)營(yíng)銷師助理考試參考

試卷A 本試卷分為第?卷（選擇題）和第Ⅱ卷兩部分。第一卷1至3頁(yè)，第二卷4至8頁(yè)。共100分?？荚嚂r(shí)間為150分鐘。

注意事項(xiàng)：

1.每小題選出答案后，請(qǐng)將答案填寫在第Ⅱ卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)的位置，不能答在第?卷試卷上。

2.考試結(jié)束后，將第?卷和第Ⅱ卷一并交回。

一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)10分）

下列各題A)、B)、C)、D四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫在第П卷上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第?卷上不得分。

1．某家俱生產(chǎn)企業(yè)宣稱其生產(chǎn)的辦公柜從十層樓上扔下來都不會(huì)摔壞。該家俱生產(chǎn)企業(yè)所奉行的營(yíng)銷管理哲學(xué)是B A)生產(chǎn)導(dǎo)向

C)產(chǎn)品導(dǎo)向

B)推銷導(dǎo)向

D)營(yíng)銷導(dǎo)向

第?卷

（20分）

2．某企業(yè)生產(chǎn)的29英寸彩電原來只在城市市場(chǎng)幫售，覷在決定投入到農(nóng)村市場(chǎng)以進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率。則其采用的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略屬于’B

A)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略

C)產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

B)市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略

D)產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略

．

3．在波士頓咨詢公司模型中，特別適合采用發(fā)展戰(zhàn)略的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所屬的類別是C

A)明星類

B)金牛類

C)問題類

D)狗類

4．有些消費(fèi)者希望能夠通過購(gòu)買行為學(xué)習(xí)科學(xué)知識(shí)，提高智力水平和勞動(dòng)技能，此時(shí)消費(fèi)者所具有的購(gòu)買動(dòng)機(jī)屬于A A)發(fā)展性動(dòng)機(jī)

B)享受性動(dòng)機(jī) C)生理性動(dòng)機(jī)

D)精神性動(dòng)機(jī)

5．某企業(yè)決定增加一條生產(chǎn)線，從而引起對(duì)新設(shè)備、新零部件及原材料的需求，此時(shí)該企業(yè)所采用的購(gòu)買行為屬于C A)直接重購(gòu)型

B)更改重購(gòu)型 C)新購(gòu)型

D)間接重購(gòu)型

6．實(shí)體物品中的質(zhì)量水平、外觀顏色、式樣及品牌名稱等，是整體產(chǎn)品概念中的C

A)期望價(jià)值

B)附加內(nèi)容

C)基礎(chǔ)形式

D)核心利益

7．企業(yè)銷售人員在工作中承受巨大壓力時(shí)，通過多看現(xiàn)實(shí)中的有利因素，變壓力為動(dòng)力，增強(qiáng)抗壓力能力，這種減輕工作壓力的方法是C A)確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)

B)渲泄 C)培養(yǎng)抗壓能力

D)咨詢

8．某銷售人員與人溝通時(shí)性格外向，熱情、生氣勃勃、魅力四射，喜好在銷售過程中扮演主角，控制性及敏感性較強(qiáng)，其溝通性格特征屬于C

A)駕馭型

B)分析型

C)表現(xiàn)型

D)平易型 9．在銷售談判中，成為優(yōu)秀傾聽者需要注意的問題是B

A)漫不經(jīng)心

B)排除干擾

C)表情冷峻

D)態(tài)度傲慢

10．糖果公司的銷售人員，讓某超市的經(jīng)理先進(jìn)兩箱糖果作為嘗試，使其有一種成就感然后再適時(shí)提出更大的訂單，這種促成交易的策略是C

A)以退為進(jìn)

B)一諾千金

C)循序漸進(jìn)

D)綜合提煉

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)10分）

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫在第二卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第一卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。

11．在戰(zhàn)略方面，企業(yè)可采用后入市戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)是后人市的企業(yè)可以BCD

A)獲得先人為主的優(yōu)勢(shì)，更容易樹立企業(yè)形象

B)在技術(shù)或競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面進(jìn)行新的變革

C)回避一些直接競(jìng)爭(zhēng)的局面

D)為自己選擇一處沒有防御的空隙，長(zhǎng)驅(qū)直人市場(chǎng)

E)采用較高的價(jià)格獲得更多的額外利潤(rùn) 12．企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境中，屬于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的有ABC

A)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段

B)地區(qū)與行業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展

C)購(gòu)買力水平

D)家庭狀況的變化

E)環(huán)境保護(hù)、資源開發(fā)利用方面的法律 13．人際溝通與交往中，非言語(yǔ)溝通包括ABCDE

A)副言語(yǔ)

B)表情和目光

C)體姿

D)服飾與發(fā)型

E)肢體言語(yǔ)

14．在分析來自顧客方面利潤(rùn)來源時(shí)，應(yīng)注意每位顧客的ADE

A)購(gòu)買量

B)購(gòu)買頻率

C)購(gòu)買時(shí)間

D)服務(wù)的費(fèi)用

E)利潤(rùn)

15．在接近潛在顧客時(shí)，銷售人員需要掌握的技巧有BCDE

A)不卑不亢，尊重顧客

B)由表及里，接近目標(biāo)

C)充滿自信，面帶微笑

D)知難而退，衷心感謝

E)抓住時(shí)機(jī)，收集信息

第П卷

（80分）

注意事項(xiàng)：

1.第П卷共5頁(yè)（第4-8頁(yè)）請(qǐng)考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在答案上。2.答卷前將密封線內(nèi)的項(xiàng)目填寫清楚，同事填寫自己的座位號(hào)。

三、判斷題（每小題2分，共計(jì)20分）

16.消費(fèi)者的滿意程度，取決于消費(fèi)者對(duì)商品的預(yù)期性能與商品使用中的實(shí)際性能之間的對(duì)比。（R）

17.關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系如何生產(chǎn)，如何獲得顧客；而傳統(tǒng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強(qiáng)調(diào)保持顧客。（N）

18.銷售人員在處理顧客異議時(shí)，迂回繞道法比較適用于情感化與敏感性的潛在顧客。（N）19.書面誹謗是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較或歪曲性的評(píng)論。（N）

20.在銷售演示的第一步銷售人員需要與顧客討論產(chǎn)品價(jià)值與成本的關(guān)系，并涉及到雙發(fā)都敏感的價(jià)格問題。（N）

21.銷售人員與顧客溝通過程中，過度加工、知覺偏差、心里障礙、思想差異、溝通技能都屬于來自接受者的障礙。（R）

22.根據(jù)雙因素理論，激勵(lì)因素是指讓員工滿意并能起到激勵(lì)作用的因素，包括工作本身、認(rèn)可、提升、工作中的成長(zhǎng)等。（R）

23.在推銷的探測(cè)階段，銷售人員必須了解潛在顧客的購(gòu)買模式，探測(cè)出顧客的購(gòu)買影響力，尋找關(guān)鍵人物與銷售瓶頸。（R）

24.第一印象往往是通過潛在顧客對(duì)銷售人員的外部特征的知覺，進(jìn)而取得對(duì)他們的動(dòng)機(jī)、情感、意圖等方面的認(rèn)識(shí)，最終形成對(duì)銷售人員的印象。（R）

25.在銷售演示的第二步，銷售人員需要詳細(xì)描述整體產(chǎn)品，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益。（N）

四、計(jì)算題（共計(jì)10分）

神華公司投入固定成本30萬(wàn)元生產(chǎn)電風(fēng)扇，其電風(fēng)扇的單位變動(dòng)成本18元，公司預(yù)計(jì)的銷售量為6萬(wàn)件。

26.如果企業(yè)以保本為定價(jià)目標(biāo)，其產(chǎn)品的保本銷售價(jià)是多少？

解：

26、利潤(rùn)=銷售收入－（固定成本+變動(dòng)成本）0=6×P－（30+6×18）P=23（元/件）

答：產(chǎn)品的保本售價(jià)是每件23元。

27.如果企業(yè)是要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)利潤(rùn)為10萬(wàn)元，則產(chǎn)品的銷售價(jià)格為多少？

27、如果要實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)元的目標(biāo)利潤(rùn)，則： 10=6×P－（30+6×18）P=24﹒7（元/件）

答：如果要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)10萬(wàn)元，產(chǎn)品售價(jià)應(yīng)定為每件24﹒7元

五、案例題（共20）

考核范圍：1.個(gè)性特征溝通風(fēng)格 2.溝通中要注意的事項(xiàng)

3.銷售人員應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

1.個(gè)性特征溝通風(fēng)格

答：個(gè)性特征溝通風(fēng)格有四種類型：

（1）駕馭型

特征：控制性較強(qiáng)，敏感性較弱。

在溝通中精力旺盛，節(jié)奏直截了當(dāng)，動(dòng)作非常有力，表情嚴(yán)肅，但是有時(shí)過于直率而顯得咄咄逼人，如果一味關(guān)注自我觀點(diǎn)，可能會(huì)忽視他人的情感。

（2）表現(xiàn)型

特征：控制性較強(qiáng)，敏感性較強(qiáng)。

在溝通富有情趣，面部表情豐富，動(dòng)作多，節(jié)奏快，幅度大，善于用肢體語(yǔ)言傳情達(dá)意，但是往往情緒波動(dòng)大容易陷入情感的漩渦，可能會(huì)給自己及其顧客帶來麻煩。

（3）平易型

特征：控制性較弱，敏感性較強(qiáng)。

在溝通中表現(xiàn)出做事非常有耐心，肢體語(yǔ)言比較克制，面部表情單純，但是往往愿意扮演和事佬的角色，對(duì)于涉及到銷售中的敏感問題，往往會(huì)采取回避態(tài)度。

（4）分析型

特征：控制性較弱，敏感性較弱。

在溝通中沉默寡言，不大表露自我情感，動(dòng)作小，節(jié)奏慢，面部表情單一。有時(shí)為了息事寧人，他們采取繞道迂回的對(duì)策，反而白白錯(cuò)失良機(jī)。2.溝通中要注意的事項(xiàng)

答：對(duì)于不同個(gè)性特征溝通類型的人在溝通中注意的事項(xiàng)如下：

（1）駕馭型

不直接反駁或使用結(jié)論性的語(yǔ)言，不啰啰嗦嗦。否則注定是低效或無(wú)效的。（2）表現(xiàn)型

切忌將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加給他或打斷、插話，或冷漠、無(wú)動(dòng)于衷。（3）平易型

盡可能少提開放式問題，不要過多參雜自己的主觀儀式，以免給人過大壓力，令人回避或退卻，同時(shí)要避免跟著此人的思路走。

（4）分析型

切忌表現(xiàn)出輕浮與淺薄，要避免空談或任其偏離溝通的方向與目的。3.銷售人員應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

（1）駕馭型風(fēng)格的銷售人員與不同類型的顧客溝通

1）駕馭型：需要事先與其確定溝通目標(biāo)，為其得出獨(dú)立的結(jié)論與決策提供心理空間與自由。

2）表現(xiàn)型：需要導(dǎo)入情感，放寬時(shí)間限制，給予顧客考慮的時(shí)間，同時(shí)給予對(duì)方激勵(lì)與機(jī)會(huì)，尤其讓對(duì)方有充分表現(xiàn)自我才能的機(jī)會(huì)。

3）平易型：需要顯示出對(duì)他們及其家人的關(guān)心，尤其加強(qiáng)對(duì)他們個(gè)人的關(guān)注，適度放慢交易的速度，并為他們的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提供具體而實(shí)在的建議與支持。

4)分析型:要給他們?cè)敿?xì)的數(shù)據(jù)與事實(shí)，尤其需要有書面資料，提供時(shí)間與空間讓顧客對(duì)各種資料做出獨(dú)立的評(píng)估。但是可以協(xié)助他們?cè)O(shè)定最后期限并適度幫助他們做出決策。

（2）表現(xiàn)型風(fēng)格的銷售人員與不同類型的顧客溝通

1）駕馭型：切忌讓人感到自己的情緒化，流于外表或膚淺，需要用實(shí)在的結(jié)果支持熱情，展示自己的真才實(shí)學(xué)，適時(shí)地顯示出專業(yè)化，盡可能地讓駕馭型顧客做出選擇。

2）表現(xiàn)型：需要在交往過程中導(dǎo)入程序，若只是輕松交往可能會(huì)一事無(wú)成。3）平易型：需要適度放慢溝通節(jié)奏，降低說話聲音與調(diào)整音調(diào)，多花時(shí)間與這些顧客建立良好的人際關(guān)系。需要注意的是，在同一時(shí)間，仔細(xì)做一件事，鼓勵(lì)顧客多題建議并參與群體活動(dòng)。

4)分析型:需要注重事實(shí)與細(xì)節(jié)，而不是煽情與激情，可以利用權(quán)威的力量與專業(yè)化的數(shù)據(jù)來支持自己的觀點(diǎn)與論據(jù)，對(duì)待他們的決定需要適度的耐心。

（3）平易型風(fēng)格的銷售人員與不同類型的顧客溝通

1）駕馭型：需要導(dǎo)入商業(yè)儀式，注意與交往只是為了達(dá)成交易，并非僅僅建立友好關(guān)系或者成為朋友。要傾聽顧客需求，制定嚴(yán)格的工作計(jì)劃與日程表，提供事實(shí)性結(jié)論，并讓顧客根據(jù)提供的建議做出決策。

2）表現(xiàn)型：需要積極進(jìn)取，提出自己的獨(dú)特見解，當(dāng)然可以尋找外援——權(quán)威的支持，同時(shí)公開認(rèn)可并贊賞他們的成就與進(jìn)取精神。

3）平易型：需要堅(jiān)定與支持，有時(shí)甚至以命令的方式促進(jìn)顧客做出決定。4)分析型:需要適度冷靜，不要太情緒化，講究數(shù)據(jù)與事實(shí)，而不能僅僅依靠情感來維系顧客關(guān)系。

（4）分析型風(fēng)格的銷售人員與不同類型的顧客溝通

1）駕馭型：需要將各種事實(shí)用不同的方式表達(dá)出來，無(wú)論是產(chǎn)品展示還是做技術(shù)簡(jiǎn)報(bào)一定要簡(jiǎn)潔明了并讓他們做出決定。

2）表現(xiàn)型：要嘗試與他們“共度好時(shí)光”，利用非正好四的交流形式與場(chǎng)所，坦誠(chéng)相見，滿足他們的認(rèn)同與交友的需要，從而達(dá)成交易。

3）平易型：需要表示出對(duì)他們的興趣，利用推理與數(shù)據(jù)分析的特長(zhǎng)，幫助顧客得到更多的預(yù)算與資金，并幫助其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

4)分析型:需要讓對(duì)方知道設(shè)立最后期限的重要性，更要讓對(duì)方懂得“該出手時(shí)就出手”。

六、策劃創(chuàng)意題（共30分）

說明：某食品公司主要生產(chǎn)系列果汁飲品，經(jīng)過多年的經(jīng)營(yíng)，已在全國(guó)同類產(chǎn)品中占有27%的市場(chǎng)份額。該公司已在全國(guó)建立了成熟的銷售渠道，公司財(cái)務(wù)狀況良好，經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，吸引了一批優(yōu)秀的管理、營(yíng)銷、技術(shù)開發(fā)方面的人才。為了進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)，公司決定增加一個(gè)產(chǎn)品線。公司營(yíng)銷信息系統(tǒng)提供的市場(chǎng)調(diào)查資料和可行性建議表明：葡萄酒市場(chǎng)存在極大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，且該產(chǎn)品線同公司已有的產(chǎn)品線間具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。公司決策層經(jīng)過研究 和專家論證，決定進(jìn)入葡萄酒市場(chǎng)。

研究報(bào)告顯示，隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的提高，健康意識(shí)、最求生活品質(zhì)的意識(shí)不斷增強(qiáng)，消費(fèi)者逐步由普通轉(zhuǎn)向高檔消費(fèi)。我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)容量不斷增加，市場(chǎng)需求日益擴(kuò)大，葡萄酒市場(chǎng)環(huán)境正在走向成熟階段，預(yù)計(jì)2010年中國(guó)葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)到80萬(wàn)噸左右，每年平均保持15%左右的增長(zhǎng)速度。公司對(duì)進(jìn)入該市場(chǎng)信心十足，決定請(qǐng)你為其進(jìn)行營(yíng)銷策劃。（1）.為該公司分析市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，并說明選擇依據(jù)和策略。（市場(chǎng)環(huán)境分析包括供求和競(jìng)爭(zhēng)情況的分析；進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)時(shí)，分可以按年齡、收入、喜好場(chǎng)所等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分）（150字以內(nèi)，10分）

1、葡萄酒市場(chǎng)環(huán)境分析：（1）葡萄酒供應(yīng)分析

2010年全國(guó)葡萄酒產(chǎn)量達(dá)到80萬(wàn)噸左右，主要的供應(yīng)企業(yè)是張?jiān)?、通化和長(zhǎng)城等老品牌，以及王朝、威龍、新天、云南干紅、豐收、莫高、西夏王樓蘭等新品牌。以世界人均消費(fèi)7升葡萄酒來看，市場(chǎng)供應(yīng)的缺口還很大。（2）需求分析

飲葡萄酒有助保持健康、抵御老年癡呆癥、有益心臟和降低得肺癌癥等，所以人們對(duì)葡萄酒的需求會(huì)不斷增加。根據(jù)預(yù)計(jì)每年保持15%增長(zhǎng)率，按世界人均消費(fèi)7升，我國(guó)葡萄酒總需求量達(dá)到平均消費(fèi)水平應(yīng)為130萬(wàn)噸，如果按啤酒消費(fèi)30升，我國(guó)葡萄酒消費(fèi)總量應(yīng)為520萬(wàn)噸。主要的需求者為政府企業(yè)付款的公費(fèi)消費(fèi)、在中國(guó)居住的外國(guó)公民、大中企業(yè)的白領(lǐng)高收入者、酒店客人和追求時(shí)尚的年輕人。葡萄酒市場(chǎng)需求前景非常廣闊。（3）競(jìng)爭(zhēng)分析 市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者為張?jiān)?、通化和長(zhǎng)城等老品牌，以及王朝、威龍、新天、云南干紅、豐收、莫高、西夏王樓蘭等新品牌；替代品的競(jìng)爭(zhēng)主要是啤酒、白酒、紅酒和黃酒等；從競(jìng)爭(zhēng)者的來源看，有中國(guó)品牌與國(guó)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)。

2、葡萄酒市場(chǎng)細(xì)分

（1）按年齡細(xì)分：可以細(xì)分為18歲以下的消費(fèi)者、18——24歲消費(fèi)者、25——40歲的消費(fèi)者和40歲以上的消費(fèi)者；

（2）按收入狀況細(xì)分：可以細(xì)分為1000元以下的消費(fèi)者、1000——2000元的消費(fèi)者、2000——3000元的消費(fèi)者、3000——4000元的消費(fèi)者、4000——5000元的消費(fèi)者和5000元以上的消費(fèi)者。

（3）按喜好場(chǎng)所細(xì)分：家里消費(fèi)的消費(fèi)者、在酒店消費(fèi)的消費(fèi)者、在酒吧消費(fèi)的消費(fèi)者及其他場(chǎng)合消費(fèi)的消費(fèi)者。

3、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

目標(biāo)市場(chǎng)選擇主要依據(jù)是市場(chǎng)規(guī)模大小、市場(chǎng)吸引力、市場(chǎng)開發(fā)價(jià)值和市場(chǎng)可進(jìn)入等。

企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)為：年齡在25——40歲，月收入5000元以上，注重健康和注重品質(zhì)，職業(yè)為公司中高層管理者、年輕白領(lǐng)、公務(wù)員、IT從業(yè)者、律師醫(yī)生會(huì)計(jì)師咨詢師等獨(dú)立從業(yè)者中高級(jí)。

（2）.結(jié)合選定的目標(biāo)市場(chǎng)，制定針對(duì)性的、可操作性的營(yíng)銷方案。（300字以內(nèi)，20分）（策劃書主體結(jié)構(gòu)包括：產(chǎn)品策略。價(jià)格策略。渠道策略。促銷策略四個(gè)部分，其中 產(chǎn)品策略：重點(diǎn)分析企業(yè)應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品 價(jià)格策略：重點(diǎn)分析企業(yè)應(yīng)該采取的定價(jià)策略和方法 渠道策略：重點(diǎn)是渠道的設(shè)計(jì)和渠道成員的角色和運(yùn)用。促銷策略：重點(diǎn)考察促銷策略和方法的運(yùn)用是否有效

1、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品名稱：×××果汁葡萄酒 產(chǎn)品原料：澳洲舍拉子葡萄品種 產(chǎn)品系列：藍(lán)莓、黑霉、草莓

產(chǎn)品特點(diǎn)：是一種含有果汁成分的低度葡萄酒，酒精度4——8度，口感柔順，口味更加豐富飽滿，充滿水果芬香

產(chǎn)品利益：功能性利益，情感性利益

2、價(jià)格策略：以產(chǎn)品感知定價(jià)和同檔產(chǎn)品參考定價(jià)為主，價(jià)格范圍定在80到160元一瓶。

3、渠道策略：廠商——經(jīng)銷商（省級(jí)總代理、一線城市、主攻一線市場(chǎng)）——團(tuán)體消費(fèi)（包括酒店、飯店、酒吧、高級(jí)商務(wù)會(huì)所、高級(jí)娛樂場(chǎng)所、高檔健身所等）

4、促銷策略：廣告、公共關(guān)系、葡萄酒工業(yè)旅游、公共宣傳等。廣告：（1）媒體選擇：平面廣告為主，輔之以節(jié)假日電視廣告投入；樓宇廣告；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

公共關(guān)系：（1）贊助、冠名商務(wù)/政務(wù)宴會(huì)、高端訪談節(jié)目

（2）贈(zèng)禮：作為高級(jí)展會(huì)唯一“中國(guó)禮物”隆重贈(zèng)送給國(guó)際商界、時(shí)尚界的企業(yè)名流。

（3）特別：爭(zhēng)取被選為唯一指定用酒或宴會(huì)特別用酒。

3、葡萄酒工業(yè)旅游

（1）建立葡萄酒文化博物館、舉辦葡萄酒特色展覽、建立葡萄酒莊。（2）品牌體驗(yàn)：品酒鑒賞、免費(fèi)品嘗、侍酒服務(wù)，葡萄酒知識(shí)竟猜。（3）宣傳禮品：葡萄酒飲用輔助工具。

（4）酒莊體驗(yàn)之旅：摘葡萄、葡萄酒制作體驗(yàn)、酒莊公主嬌姿展、葡萄酒歷史回望

4、公共宣傳

建立關(guān)于葡萄酒知識(shí)的網(wǎng)站：談出自我、增強(qiáng)企業(yè)品牌的凝聚力

試卷B 本試卷分為第?卷（選擇題）和第Ⅱ卷兩部分。第一卷1至3頁(yè)，第二卷4至8頁(yè)。共100分。考試時(shí)間為150分鐘。

注意事項(xiàng)：

1.每小題選出答案后，請(qǐng)將答案填寫在第Ⅱ卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)的位置，不能答在第?卷試卷上。

2.考試結(jié)束后，將第?卷和第Ⅱ卷一并交回。

一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)10分）

下列各題A)、B)、C)、D四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫在第П卷上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第?卷上不得分。

1．企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡具有高質(zhì)量多功能以及某些特色的產(chǎn)品，這種市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)屬于B

第?卷

（20分）

A)生產(chǎn)導(dǎo)向

B)產(chǎn)品導(dǎo)向

C)推銷導(dǎo)向

D)營(yíng)銷導(dǎo)向 2．關(guān)系營(yíng)銷的特征之一是c

A)關(guān)心

B)關(guān)聯(lián)

C)關(guān)注

D)關(guān)系 3．營(yíng)銷組合中最基本的工具是c

A)價(jià)格

B)地點(diǎn) C)產(chǎn)品

D)促銷

4．當(dāng)某公司控制著其它競(jìng)爭(zhēng)者的行為，有廣泛選擇戰(zhàn)略余地的時(shí)候，則該公司占據(jù)的競(jìng)爭(zhēng)地位是D A)強(qiáng)壯型

B)優(yōu)勢(shì)型 C)控制型

D)主宰型 5．組織購(gòu)買的需求最終來源于對(duì)A A)最終消費(fèi)品的需求

B)半成品的需求 C)加工產(chǎn)品的需求

D)工業(yè)制成品的需求 6．細(xì)分到個(gè)人的目標(biāo)市場(chǎng)策略稱之為c

A)差異營(yíng)銷

B)集中營(yíng)銷

C)一對(duì)一營(yíng)銷

D)反細(xì)分化

7.企業(yè)使用盡可能多的中間商從事產(chǎn)品的分銷，使渠道盡可能加寬。這種渠道寬度決策叫做c A)專營(yíng)性分銷

B)選擇性分銷 C)密集性分銷

D)差異性分銷 8.從實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的角度看，銷售人員的時(shí)間管理是c

A)價(jià)值管理

B)計(jì)劃管理

C)自我管理

D)進(jìn)度管理

9.喜好在銷售過程中扮演主角并喜好與人打交道，愿意與人合作，這種銷售人員的溝通風(fēng)格類型屬于B A)駕馭型

B)表現(xiàn)型 C)平易型

D)分析型 10.銷售人員進(jìn)行銷售演示三部曲的第一步是c A)討論銷售計(jì)劃

B)闡明商務(wù)建議 C)描述整體產(chǎn)品

D)演示產(chǎn)品功能

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)10分）

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫在第二卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第一卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。11．關(guān)系營(yíng)銷與公共關(guān)系之間的區(qū)別主要表現(xiàn)在BCE A)手段不同

B)根本目的不同 C)主要對(duì)象不同

D)范圍不同

E)主體不同

12．產(chǎn)品一市場(chǎng)策略包括ACDE A)市場(chǎng)滲透策略

B)一體化策略 C)產(chǎn)品開發(fā)策略

D)多樣化策略 E)市場(chǎng)發(fā)展策略

13．溝通是關(guān)系銷售的ACE A)粘合劑

B)強(qiáng)化劑

C)催化劑

D)增強(qiáng)劑

E)潤(rùn)滑劑

14．為了銷售進(jìn)程的順利進(jìn)行，銷售人員需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是BCDE A)利益關(guān)聯(lián)

B)目標(biāo)關(guān)聯(lián) C)提供信息

D)助你成功 E)發(fā)出警報(bào)

15．銷售談判過程中，當(dāng)面臨顧客異議時(shí)，追求成功的銷售人員挑戰(zhàn)失敗的程序包括ABCDE A)靜心反思

B)努力嘗試

C)分析學(xué)習(xí)

D)自我激勵(lì)

E)預(yù)防為主

模擬試卷

第П卷

（80分）

注意事項(xiàng)：

3.第П卷共5頁(yè)（第4-8頁(yè)）請(qǐng)考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在答案上。4.答卷前將密封線內(nèi)的項(xiàng)目填寫清楚，同事填寫自己的座位號(hào)。

三、判斷題（每小題2分，共計(jì)20分）（在每題的括號(hào)中，正確打 16.在推銷的提案階段銷售人員與顧客進(jìn)入了面對(duì)面的實(shí)質(zhì)性的溝通。（R）

17.在波士頓咨詢公司模型中，橫坐標(biāo)上的市場(chǎng)增長(zhǎng)率代表這項(xiàng)業(yè)務(wù)所在市場(chǎng)的年銷售增長(zhǎng)率。（N）

18.在激發(fā)顧客的興趣時(shí)，銷售人員可以使用FAB法則，F(xiàn)是指特性，A是指優(yōu)勢(shì)，B是指利益。（R）

19.銷售談判時(shí)，談判標(biāo)的的價(jià)格始終是談判的焦點(diǎn)。（R）

20.關(guān)系營(yíng)銷是以4Ps理論為基礎(chǔ)，而傳統(tǒng)營(yíng)銷主張研究消費(fèi)者的需求和欲望，加強(qiáng)消費(fèi)者的溝通與交流。（N）

21.在波斯頓咨詢公司模型中，縱坐標(biāo)上的相對(duì)市場(chǎng)份額表示該戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)份額與該市場(chǎng)最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額之比。（N）

22.產(chǎn)品貶損是指在與顧客以書面文字交流時(shí)，包括給顧客的信件、銷售文字資料、廣告或公司手冊(cè)中出現(xiàn)的不公正或不符事實(shí)的陳述。（N）

23.根據(jù)可能成交的緊迫性可以將顧客劃分為渴望顧客、有望顧客和觀望顧客。（R）24.經(jīng)濟(jì)利益是銷售談判的最高目的，也是銷售談判成功與否的最高標(biāo)準(zhǔn)。（R）25.銷售人員在處理顧客異議時(shí)，對(duì)于那些部分正確的異議，可采用直截了當(dāng)法來處理。（N）

四、計(jì)算題（共計(jì)10分）

國(guó)美與蘇寧兩家家電連鎖同時(shí)銷售海爾的產(chǎn)品—無(wú)氟電冰箱，但營(yíng)銷費(fèi)用開支費(fèi)用卻不同，分別是120萬(wàn)元和80萬(wàn)元。

26.兩家公司在北京的市場(chǎng)占有率分別是多少？

解：市場(chǎng)占有率=某企業(yè)的市場(chǎng)份額（或銷售費(fèi)用）÷總市場(chǎng)份額（或銷售總費(fèi)用）國(guó)美市場(chǎng)份額=120÷（120+80）=60% 蘇寧市場(chǎng)份額=80÷（120+80）=40%

27.如果兩家公司的營(yíng)銷費(fèi)用有效率分別為0.8和1.5，則兩家公司的市場(chǎng)占有率分別是多少？

解：國(guó)美市場(chǎng)份額=120×0.8÷（120×0.8+80×1.5）=44.4% 蘇寧市場(chǎng)份額=80×1.5÷（120×0.8+80×1.5）=55.6%

五、案例題（共20）

考核范圍：1.潛在客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) 2.尋找潛在顧客時(shí)應(yīng)遵循的原則 3.尋找潛在顧客程序

1.潛在客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)P352 答：潛在客戶是指對(duì)本企業(yè)想把產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給他和他有可能購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)的那些消費(fèi)者。因此，選擇潛在客戶有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：（1）具有購(gòu)買需求；（2）具有購(gòu)買能力；（3）具有購(gòu)買決策權(quán)。

2.尋找潛在顧客時(shí)應(yīng)遵循的原則P358 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：

M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。

A： AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。

N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。

“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策： 購(gòu)買能力 購(gòu)買決定權(quán) 需 求 M（有）A（有）N（大）m(無(wú))a(無(wú))n(無(wú))

其中：

?M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。

?M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。

?M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)

?m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。

?m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

?m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

?M+a+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

?m+a+n： 非客戶，停止接觸。

由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買力、需求或購(gòu)買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。

3.尋找潛在顧客程序P357（1）準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望

判斷客戶購(gòu)買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)。

·對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購(gòu)買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。

·對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度：如對(duì)房屋的購(gòu)買合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改??等。

·是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級(jí)市場(chǎng)；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等。

·對(duì)產(chǎn)品是否信賴：對(duì)房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。

·對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購(gòu)買欲望。（2）準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力

判斷潛在客戶的購(gòu)買能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。

·信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購(gòu)買能力?！ぶЦ队?jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購(gòu)買能力。

經(jīng)由客戶購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶的購(gòu)買時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃

六、策劃創(chuàng)意題（共30分）

說明：某食品公司主要生產(chǎn)系列果汁飲品，經(jīng)過多年的經(jīng)營(yíng)，已在全國(guó)同類產(chǎn)品中占有27%的市場(chǎng)份額。該公司已在全國(guó)建立了成熟的銷售渠道，公司財(cái)務(wù)狀況良好，經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，吸引了一批優(yōu)秀的管理、營(yíng)銷、技術(shù)開發(fā)方面的人才。為了進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)，公司決定增加一個(gè)產(chǎn)品線。公司營(yíng)銷信息系統(tǒng)提供的市場(chǎng)調(diào)查資料和可行性建議表明：葡萄酒市場(chǎng)存在極大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，且該產(chǎn)品線同公司已有的產(chǎn)品線間具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。公司決策層經(jīng)過研究 和專家論證，決定進(jìn)入葡萄酒市場(chǎng)。

研究報(bào)告顯示，隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的提高，健康意識(shí)、最求生活品質(zhì)的意識(shí)不斷增強(qiáng)，消費(fèi)者逐步由普通轉(zhuǎn)向高檔消費(fèi)。我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)容量不斷增加，市場(chǎng)需求日益擴(kuò)大，葡萄酒市場(chǎng)環(huán)境正在走向成熟階段，預(yù)計(jì)2010年中國(guó)葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)到80萬(wàn)噸左右，每年平均保持15%左右的增長(zhǎng)速度。公司對(duì)進(jìn)入該市場(chǎng)信心十足，決定請(qǐng)你為其進(jìn)行營(yíng)銷策劃。（1）.為該公司分析市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，并說明選擇依據(jù)和策略。（市場(chǎng)環(huán)境分析包括供求和競(jìng)爭(zhēng)情況的分析；進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)時(shí)，分可以按年齡、收入、喜好場(chǎng)所等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分）（150字以內(nèi)，10分）

答：

（一）為該公司分析市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，并說明選擇依據(jù)和策略。（市場(chǎng)環(huán)境分析包括供求和競(jìng)爭(zhēng)情況的分析；進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)時(shí)，分可以按年齡、收入、喜好場(chǎng)所等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分）（150字以內(nèi)，10分）

1、葡萄酒市場(chǎng)環(huán)境分析：（1）葡萄酒供應(yīng)分析

2010年全國(guó)葡萄酒產(chǎn)量達(dá)到80萬(wàn)噸左右，主要的供應(yīng)企業(yè)是張?jiān)?、通化和長(zhǎng)城等老品牌，以及王朝、威龍、新天、云南干紅、豐收、莫高、西夏王樓蘭等新品牌。以世界人均消費(fèi)7升葡萄酒來看，市場(chǎng)供應(yīng)的缺口還很大。（2）需求分析

飲葡萄酒有助保持健康、抵御老年癡呆癥、有益心臟和降低得肺癌癥等，所以人們對(duì)葡萄酒的需求會(huì)不斷增加。根據(jù)預(yù)計(jì)每年保持15%增長(zhǎng)率，按世界人均消費(fèi)7升，我國(guó)葡萄酒總需求量達(dá)到平均消費(fèi)水平應(yīng)為130萬(wàn)噸，如果按啤酒消費(fèi)30升，我國(guó)葡萄酒消費(fèi)總量應(yīng)為520萬(wàn)噸。主要的需求者為政府企業(yè)付款的公費(fèi)消費(fèi)、在中國(guó)居住的外國(guó)公民、大中企業(yè)的白領(lǐng)高收入者、酒店客人和追求時(shí)尚的年輕人。葡萄酒市場(chǎng)需求前景非常廣闊。（3）競(jìng)爭(zhēng)分析

市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者為張?jiān)！⑼ɑ烷L(zhǎng)城等老品牌，以及王朝、威龍、新天、云南干紅、豐收、莫高、西夏王樓蘭等新品牌；替代品的競(jìng)爭(zhēng)主要是啤酒、白酒、紅酒和黃酒等；從競(jìng)爭(zhēng)者的來源看，有中國(guó)品牌與國(guó)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)。

2、葡萄酒市場(chǎng)細(xì)分

（1）按年齡細(xì)分：可以細(xì)分為18歲以下的消費(fèi)者、18——24歲消費(fèi)者、25——40歲的消費(fèi)者和40歲以上的消費(fèi)者；

（2）按收入狀況細(xì)分：可以細(xì)分為1000元以下的消費(fèi)者、1000——2000元的消費(fèi)者、2000——3000元的消費(fèi)者、3000——4000元的消費(fèi)者、4000——5000元的消費(fèi)者和5000元以上的消費(fèi)者。

（3）按喜好場(chǎng)所細(xì)分：家里消費(fèi)的消費(fèi)者、在酒店消費(fèi)的消費(fèi)者、在酒吧消費(fèi)的消費(fèi)者及其他場(chǎng)合消費(fèi)的消費(fèi)者。

3、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

目標(biāo)市場(chǎng)選擇主要依據(jù)是市場(chǎng)規(guī)模大小、市場(chǎng)吸引力、市場(chǎng)開發(fā)價(jià)值和市場(chǎng)可進(jìn)入等。

企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)為：年齡在25——40歲，月收入5000元以上，注重健康和注重品質(zhì)，職業(yè)為公司中高層管理者、年輕白領(lǐng)、公務(wù)員、IT從業(yè)者、律師醫(yī)生會(huì)計(jì)師咨詢師等獨(dú)立從業(yè)者中高級(jí)

（2）.結(jié)合選定的目標(biāo)市場(chǎng)，制定針對(duì)性的、可操作性的營(yíng)銷方案。（300字以內(nèi)，20分）（策劃書主體結(jié)構(gòu)包括：產(chǎn)品策略。價(jià)格策略。渠道策略。促銷策略四個(gè)部分，其中 產(chǎn)品策略：重點(diǎn)分析企業(yè)應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品 價(jià)格策略：重點(diǎn)分析企業(yè)應(yīng)該采取的定價(jià)策略和方法 渠道策略：重點(diǎn)是渠道的設(shè)計(jì)和渠道成員的角色和運(yùn)用。促銷策略：重點(diǎn)考察促銷策略和方法的運(yùn)用是否有效。

答：

1、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品名稱：×××果汁葡萄酒 產(chǎn)品原料：澳洲舍拉子葡萄品種 產(chǎn)品系列：藍(lán)莓、黑霉、草莓

產(chǎn)品特點(diǎn)：是一種含有果汁成分的低度葡萄酒，酒精度4——8度，口感柔順，口味更加豐富飽滿，充滿水果芬香

產(chǎn)品利益：功能性利益，情感性利益

2、價(jià)格策略：以產(chǎn)品感知定價(jià)和同檔產(chǎn)品參考定價(jià)為主，價(jià)格范圍定在80到160元一瓶。

3、渠道策略：廠商——經(jīng)銷商（省級(jí)總代理、一線城市、主攻一線市場(chǎng)）——團(tuán)體消費(fèi)（包括酒店、飯店、酒吧、高級(jí)商務(wù)會(huì)所、高級(jí)娛樂場(chǎng)所、高檔健身所等）

4、促銷策略：廣告、公共關(guān)系、葡萄酒工業(yè)旅游、公共宣傳等。廣告：（1）媒體選擇：平面廣告為主，輔之以節(jié)假日電視廣告投入；樓宇廣告；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

公共關(guān)系：（1）贊助、冠名商務(wù)/政務(wù)宴會(huì)、高端訪談節(jié)目

（2）贈(zèng)禮：作為高級(jí)展會(huì)唯一“中國(guó)禮物”隆重贈(zèng)送給國(guó)際商界、時(shí)尚界的企業(yè)名流。

（3）特別：爭(zhēng)取被選為唯一指定用酒或宴會(huì)特別用酒。

3、葡萄酒工業(yè)旅游

（1）建立葡萄酒文化博物館、舉辦葡萄酒特色展覽、建立葡萄酒莊。（2）品牌體驗(yàn)：品酒鑒賞、免費(fèi)品嘗、侍酒服務(wù)，葡萄酒知識(shí)竟猜。（3）宣傳禮品：葡萄酒飲用輔助工具。

（4）酒莊體驗(yàn)之旅：摘葡萄、葡萄酒制作體驗(yàn)、酒莊公主嬌姿展、葡萄酒歷史回望

4、公共宣傳

建立關(guān)于葡萄酒知識(shí)的網(wǎng)站：談出自我、增強(qiáng)企業(yè)品牌的凝聚力

三、判斷題

1.書面誹謗是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較或歪曲性的評(píng)論。（×）

2.在銷售演示的第一步銷售人員需要與顧客討論產(chǎn)品價(jià)值與成本的關(guān)系，并涉及到雙發(fā)都敏感的價(jià)格問題。（×）

3.銷售人員與顧客溝通過程中，過度加工、知覺偏差、心里障礙、思想差異、溝通技能都屬于來自接受者的障礙。（√）

4.顧客總成本是在評(píng)估、獲得、使用和拋棄該市場(chǎng)供應(yīng)品時(shí)引起的一組顧客預(yù)計(jì)費(fèi)用。（√）

5.公司營(yíng)銷過程包括分析企業(yè)業(yè)務(wù)，研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)和開發(fā)營(yíng)銷產(chǎn)品，計(jì)劃營(yíng)銷方案以及組織、執(zhí)行和控制營(yíng)銷計(jì)劃。（×）

6.在激發(fā)顧客的興趣時(shí)，銷售人員可以使用FAB法則，F(xiàn)是指特性，A是指優(yōu)勢(shì)，B是指利益。（√）

7.營(yíng)銷環(huán)境是指營(yíng)銷經(jīng)理必須面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量與競(jìng)爭(zhēng)方式。（×）外部環(huán)境

8.銷售談判時(shí)，談判標(biāo)的的價(jià)格始終是談判的焦點(diǎn)。（√）

9.預(yù)測(cè)或認(rèn)識(shí)需求是組織采購(gòu)過程的開始階段，這往往能夠?qū)е乱豁?xiàng)采購(gòu)活動(dòng)。（√）

10.書面誹謗是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較或歪曲性的評(píng)論。（×）

11.企業(yè)產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是指產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品有多少品種。（×）

12.在營(yíng)銷組合中，價(jià)格是惟一能產(chǎn)生收入的因素，其他因素都表現(xiàn)為成本。（√）13.以及（直接？）渠道是產(chǎn)品分銷渠道的主要類型。（）P198 14.消費(fèi)者的滿意程度，取決于消費(fèi)者對(duì)商品的預(yù)期性能與商品使用中的實(shí)際性能之間的對(duì)比。（√）

15.關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系如何生產(chǎn)，如何獲得顧客；而傳統(tǒng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強(qiáng)調(diào)保持顧客。（×）

16.銷售人員在處理顧客異議時(shí)，迂回繞道法比較適用于情感化與敏感性的潛在顧客。（×）17.在銷售演示的第一步銷售人員需要與顧客討論產(chǎn)品價(jià)值與成本的關(guān)系，并涉及到雙發(fā)都敏感的價(jià)格 問題。（×）

18.在推銷的提案階段銷售人員與顧客進(jìn)入了面對(duì)面的實(shí)質(zhì)性的溝通。（√）

19.在波士頓咨詢公司模型中，橫坐標(biāo)上的市場(chǎng)增長(zhǎng)率代表這項(xiàng)業(yè)務(wù)所在市場(chǎng)的年銷售增長(zhǎng)率。（×）

20關(guān)系營(yíng)銷是以4Ps理論為基礎(chǔ)，而傳統(tǒng)營(yíng)銷主張研究消費(fèi)者的需求和欲望，加強(qiáng)消費(fèi)者的溝通與交 流。（×）

四、計(jì)算題

某工藝品產(chǎn)品單位成本為20元，利潤(rùn)率為10%。某公司預(yù)計(jì)2011年銷售該產(chǎn)品5萬(wàn)件，希望獲得利潤(rùn)20萬(wàn)元。試分別用以下兩面種方法確定該產(chǎn)品的銷售單價(jià)。（要求寫出計(jì)算公式）

1、用成本加成定價(jià)法確定該產(chǎn)品的銷售單價(jià)。

P=c（1+r）=20×（1+10%）=22元

2、用目標(biāo)收益定價(jià)法確定該產(chǎn)品的銷售單價(jià)。

單位產(chǎn)品價(jià)格=（總成本+投資報(bào)酬額）/預(yù)計(jì)銷售量

=（20×50000+200000）/50000=24元

五、案例分析

四川長(zhǎng)虹彩電的三次價(jià)格戰(zhàn)：

1、企業(yè)在那些情況下會(huì)考慮發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)---降價(jià)（助理194頁(yè)）

（1）過多的產(chǎn)能。

（2）公司在市場(chǎng)份額逐漸較少的情況下，希望通過降價(jià)增加市場(chǎng)份額。

（3）出于通過降低成本而控制市場(chǎng)的目的，或者是使其成本低于競(jìng)爭(zhēng)者，或者是發(fā)動(dòng)降價(jià)以期望擴(kuò)大市場(chǎng)份額從而依靠較大的銷量降低成本。

2、企業(yè)降價(jià)會(huì)存在哪些風(fēng)險(xiǎn)（助理195頁(yè)）

(1)低質(zhì)量誤區(qū)：消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為低價(jià)的產(chǎn)品存在質(zhì)量問題。

（2）脆弱的市場(chǎng)占有率誤區(qū)：低價(jià)能買到市場(chǎng)占有率，但買不到顧客忠誠(chéng)，顧客會(huì)變得對(duì)價(jià)格敏感從而轉(zhuǎn)向價(jià)格更低的公司。

（3）淺錢袋誤區(qū)：資金雄厚的公司也可降價(jià)參與競(jìng)爭(zhēng)并能持續(xù)更長(zhǎng)的時(shí)間。

3、長(zhǎng)虹發(fā)起的一系列價(jià)格戰(zhàn)給了我們那些啟示？

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是形成合理價(jià)格的有效途徑，迫使企業(yè)降低成本．長(zhǎng)期來說使經(jīng)濟(jì)效率提高。但是過度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)導(dǎo)致企業(yè)效益下降．因此．企業(yè)應(yīng)該采取策略避免惡性價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)生。至于采取何種策略．要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)的實(shí)際情況．最重要是應(yīng)根據(jù)自身的資源狀況和管理能力來考慮．也可以多種策略結(jié)合。無(wú)論采取何種策略避免或?qū)箖r(jià)格戰(zhàn)．企業(yè)最終都要形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力．才能使企業(yè)獲得持久的優(yōu)勢(shì)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)初級(jí)階段，質(zhì)量、服務(wù)、創(chuàng)新才是企業(yè)更為有效的制勝之道。

六、策劃題 背景

一牛奶企業(yè)欲擴(kuò)大中國(guó)市場(chǎng)的，針對(duì)其產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分類分析。

1、針對(duì)該公司三個(gè)重要目標(biāo)市場(chǎng)，分別確定其在公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中的地位并說明 公司確定的三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)是：（1）1-16歲群體：歡樂美味；（2）18-28歲群體：現(xiàn)代時(shí)尚；（3）30-45歲群體：健康活力。

第一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)系到公司未來生存和發(fā)展，涉及開拓新市場(chǎng)；第二個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)系到公司的形象和是否跟得上時(shí)代潮流，涉及企業(yè)生存力問題；第三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)系到公司的主要收入來源，涉及滿足不同消費(fèi)者的需求問題。

理由：企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略關(guān)鍵是要解決可持續(xù)發(fā)展問題。在目標(biāo)市場(chǎng)選擇上，必須將潛在市場(chǎng)的開發(fā)與占領(lǐng)現(xiàn)有市場(chǎng)有機(jī)地結(jié)合，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，指定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，最大限度地滿足不同消費(fèi)者的需求。

2、針對(duì)一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)一份廣告策劃方案（400-600字）

1-16歲群體目標(biāo)市場(chǎng)“喜洋洋”牛奶電視廣告策劃案 遠(yuǎn) 旅游。一家三口背著行囊漸行漸遠(yuǎn)，他們的前面有一小店。近“喜洋洋！” 妻子的驚喜相。特 “喜洋洋” 丈夫的陶醉樣。全 夫妻急奔柜臺(tái)爭(zhēng)搶物品。

特 2人手中被爭(zhēng)搶的《喜洋洋牛奶》

全 小孩大人樣的扮酷。訓(xùn)斥：“都想不乖了” 全 夫妻將牛奶遞給孩子，彼此尷尬的有趣的表情。近特 孩子迅速將牛奶塞入父母口中。

近特 瞬間爆發(fā)的歡快的笑聲中，孩子被高高拋起至空中。

定格 畫面中右側(cè)偏下顯現(xiàn)：孩子空中手舞足蹈，其下父母高舉的手臂和興奮的表情。如方便安排小店主人欽羨的表情做背景更好。

定格 隨孩子稚嫩的畫外音：“喜洋洋牛奶，我們的幸福美味”在畫面左上角出現(xiàn)并閃動(dòng)喜洋洋牛奶公司制造的標(biāo)識(shí)。