第一篇：旅行社成本管理研究

旅行社營銷成本管理研究

我國旅行社行業(yè)的競爭越來越激烈 ,旅行社的收入利潤率從上世紀 80年代末期以來一直呈下降趨勢。文章從加強旅行社成本費用管理的核心環(huán)節(jié)、建立旅行社旅游團單團利潤的預(yù)算與決算的機制入手進行研究 ,以期達到事先控制成本、從而降低成本、提高經(jīng)濟效益的目的。國家旅游主管部門1985年對旅行社類別的劃分和對旅行社業(yè)務(wù)范圍的規(guī)定，其初衷或許在于通過這種形式的分工來起到規(guī)范市場和保證產(chǎn)品質(zhì)量的作用，而在我國旅行社業(yè)后來的發(fā)展過程中，由于一、二類社比例失調(diào)造成二類社業(yè)務(wù)量明顯不足，致使許多二類社為謀求生存而違反國家規(guī)定超范圍經(jīng)營，直接在海外招攬客源。在此期間，國家主管部門在執(zhí)法方面的乏力，使得這種現(xiàn)象迅速蔓延，而部分一類社貪圖蠅頭小利，通過為二類旅行社代辦簽證通知賺取不義之財?shù)淖龇o疑對此起到了推波助瀾的作用，最終致使許多三類社也開始從事外聯(lián)和國際旅游接待業(yè)務(wù)。除此之外，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)和普及無疑也包含著旅行社實業(yè)界對我國以水平分工為基礎(chǔ)、以各種特許經(jīng)營權(quán)為特征的旅行社人為市場分工模式的否定。1996年10月國務(wù)院頒布了《旅行社管理條例》，對我國旅行社管理制度進行了一系列重大的調(diào)整，但單就對旅行社類別進行的調(diào)整而言，我們在某種程度上或許可以說這只是一種“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的做法，即只是取消了曾經(jīng)對我國旅行社市場秩序干擾最大的二類社，然后根據(jù)剩余兩類旅行社的業(yè)務(wù)分工情況更名為國際旅行社和國內(nèi)旅行社，水平分工的基礎(chǔ)和特許經(jīng)營權(quán)的特征并未改變，其未來的運轉(zhuǎn)結(jié)果很可能會重蹈歷史覆轍。如此看來，人為的市場分工模式未被也難被業(yè)者所接受，行業(yè)中某種有效的自然分工體系又難以形成，加之為數(shù)不多的幾個行業(yè)組織極其有限的約束力及其在管理權(quán)威方面所遇到的各種問題，出現(xiàn)當前這種市場混亂的現(xiàn)象自然也是難免的。

我國旅行社營銷戰(zhàn)略分析

我國旅行社業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展，已形成一定的規(guī)模，但是，仍然存在散、小、弱的特征：從我國旅行社業(yè)的類別結(jié)構(gòu)來看，國內(nèi)社占優(yōu)勢；從規(guī)模結(jié)構(gòu)來看，小規(guī)模旅行社占絕對多數(shù)；從行業(yè)利潤來看，我國旅行社行業(yè)利潤逐年下降，正逐步成為一個低利潤行業(yè)；從外部競爭環(huán)境看，兌現(xiàn)入世承諾的日期越來越近了，外資即將進入中國旅行社業(yè)爭奪這塊大蛋糕，同行業(yè)競爭將越來越激烈。在這種情況下，我國旅行社必須擺脫以前打價格戰(zhàn)、打線路戰(zhàn)、拉客戶、從購物回扣中謀取利益的成本導(dǎo)向營銷方式，重新進行營銷戰(zhàn)略定位，采取新型的營銷方式，才能突破瓶頸，提高整個行業(yè)的利潤水平。一． 選擇正確的品牌營銷之路。

相信每個人都不會否認品牌營銷的重要性，越來越多的企業(yè)已經(jīng)意識到只有打造出知名品牌企業(yè)才能長遠發(fā)展下去，但并不是說當企業(yè)重視品牌營銷就能把它做好，以前很多企業(yè)做品牌營銷就簡單等同于一兩句激動人心的廣告語，在媒體上大鳴大放，追求廣泛影響的“群眾性運動”效果，卻忽略對產(chǎn)品本身的質(zhì)量和價值追求，這樣的品牌營銷注定是不成功的。從“永遠的秦池，永遠的綠色”的央視標王秦池集團到“我們一直在努力”的愛多vcd，從“成為中國的巨人”的巨人集團到“太陽永遠升起”的廣州太陽神，從“喝孔府宴酒，做天下文章”到零價轉(zhuǎn)讓品牌的山東“孔府宴”，這些被企業(yè)高度重視的廣告語并沒有把品牌帶向企業(yè)家所期望的未來，最后無不是在“壯志未酬”的嘆息中退出了市場競爭的舞臺。所以旅行社在做品牌營銷時一定要選擇正確的品牌營銷方式。

1．價值營銷。旅行社必須從以前成本導(dǎo)向轉(zhuǎn)化成價值導(dǎo)向，在設(shè)計旅游產(chǎn)品，制定產(chǎn)品價格時要首先考慮產(chǎn)品的價值，因為大家已經(jīng)對盲目壓價、服務(wù)質(zhì)量差、瘋狂購物、貨不對板的旅游產(chǎn)品深惡痛絕了，人們更加愿意多花點錢享受高質(zhì)量的旅游，正如一項市場調(diào)查顯示，以北京游3000元為例，有81.6%的人更看重質(zhì)量而非價格，這就充分說明旅游產(chǎn)品的開發(fā)已到了一個價值回歸的時代。從這個角度來講，深度公司策劃的品質(zhì)旅游聯(lián)盟做得相當不錯，可以說走出了旅行社營銷的一條新路子。

2．標識營銷。旅行社的主要采用點到點的門市經(jīng)營方式，在人群聚集的地方設(shè)立營業(yè)部收取客源，這樣大的旅行社集團必須要有一個簡潔明了、含義深刻、深入人心的標識。例如全球著名企業(yè)麥當勞，其門面上永遠有一個大大的“m”字招牌，人們遠遠望到就會產(chǎn)生一種熟悉信賴的感覺，而內(nèi)部裝修統(tǒng)一風格，統(tǒng)一格調(diào)，員工服裝統(tǒng)一，服務(wù)流程標準化，一下子就拉近企業(yè)和顧客的心理距離，很好的培育了顧客的忠誠度。大型旅行社集團應(yīng)該參照這種營銷方式，在全國的營業(yè)部中設(shè)計一個統(tǒng)一的標志，擺在門面上最顯著的位置，使人們遠遠一看就知道“哦，這個標志是國旅的，那個標志是中旅的”，店面裝修最好保持一致，操作流程標準化、人性化，這樣從認知感中拉近與客戶的心理距離，無形中增強了品牌的效應(yīng)。

3．公關(guān)營銷。旅行社在導(dǎo)入CIS（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）來進行營銷時，除了上面提到的標識問題，還應(yīng)十分重視企業(yè)的社會形象。一個好的品牌要給公眾傳遞一種親和力，一種美譽度，一種良好的社會形象，所以企業(yè)在打造品牌之路上往往選擇參與公益事業(yè)、參加公益活動來達到目的，旅行社也不例外。國內(nèi)旅行社集團可以用自己的品牌參與到希望工程、殘疾人保障協(xié)會等類似的公益事業(yè)中去，例如建立“中旅希望學(xué)?！?，成立“國旅弱智兒童學(xué)校”等，積極參與到涉及環(huán)保、抵制污染、關(guān)注弱勢群體、申奧等大型群眾性公益活動中去，提高企業(yè)的社會形象。當然品牌營銷戰(zhàn)略還有很多種，有的旅行社集團已經(jīng)在做了，例如中旅總社花巨資整合重組中旅系統(tǒng)，收回“中旅”品牌的所有權(quán)，不再允許別人隨便使用“中旅”品牌；國旅總社近期也明確表示：再過3—5年，凡是與國旅總社沒有資本合作的地方國旅，將不再允許使用“國旅”這個品牌。對于其他品牌營銷戰(zhàn)略，我們可以做進一步探討。

二．優(yōu)化產(chǎn)品組合，設(shè)計差異化產(chǎn)品，搶先制定游戲規(guī)則。

要想在旅游市場上爭得一席之地，光靠以前單一的以游為主的產(chǎn)品設(shè)計是不夠的，旅游企業(yè)要同時生產(chǎn)許多產(chǎn)品以形成自己豐富的產(chǎn)品體系，以便滿足不同人的不同需求。因而優(yōu)化產(chǎn)品組合，設(shè)計特色產(chǎn)品成為現(xiàn)代旅游營銷者要予以重視的決策。旅游產(chǎn)品可以有很多創(chuàng)新的模式，例如“旅游+培訓(xùn)”、“旅游+修學(xué)”、“旅游+愛情”、“旅游＋研討”、“旅游＋探險”等，譬如深圳國旅新景界旅游俱樂部開發(fā)的“旅游＋培訓(xùn)”線路就獲得了市場的歡迎，取得了成功，其開發(fā)的另一產(chǎn)品“深圳情旅”由于把旅游和愛情這兩個概念很好的組合在一起，同樣獲得了成功。

當然，在產(chǎn)品設(shè)計上也不能胡亂組合，要考慮旅游消費者的需求、旅游企業(yè)的生產(chǎn)能力、旅游企業(yè)的目標市場、競爭企業(yè)的狀況等因素，同時注意產(chǎn)品組合的廣度、深度和關(guān)聯(lián)度，并在產(chǎn)品投向市場時進行追蹤反饋，根據(jù)產(chǎn)品銷售率、市場占有率、企業(yè)利潤率三個指標做參考，不斷對產(chǎn)品進行修正和改進。

旅游產(chǎn)品有個特色在于沒有進入門檻，不能申請專利保護，任何新線路，不管多么有特色，多么有創(chuàng)意，只有一投向市場，馬上有人以更便宜的價格跟進、模仿，甚至連廣告都照搬，這的確是一個讓旅游營銷者頭痛的問題。因此，針對特定的消費人群，設(shè)計出差異化的旅游產(chǎn)品，搶先制定游戲規(guī)則，并利用規(guī)模、資源、契約、企業(yè)實力等優(yōu)勢，使別人無法模仿，這種營銷戰(zhàn)略成為一種行之有效的營銷方式。例如，深度策劃的“尋源香格里拉”線路就由于和其他線路具有較大的差異性而受到市場的歡迎，同時由于事先和四川某專業(yè)機構(gòu)合作，并簽約成為其在廣東地區(qū)總代理而使其他企業(yè)沒辦法模仿，使企業(yè)利益受到保障。三． 客戶關(guān)系營銷（一對一營銷）

光靠特色旅游產(chǎn)品來爭取市場還是遠遠不夠的，隨時會被人模仿甚至超越，有些旅游線路到最后已經(jīng)是完全雷同，營銷學(xué)上稱之為“無差異化狀態(tài)”，這個時候能占有市場的唯一利器就是服務(wù)，就是客戶關(guān)系管理（CRM）。

曾經(jīng)有一個旅行社面向市民做了一個調(diào)查，問題只有一個：您是否記得上一次旅游是哪一個旅行社組織的？結(jié)果能馬上報出答案的不足四成。旅游者記不住旅行社不要緊，問題是旅行社經(jīng)理又能記住多少客戶的姓名呢？從現(xiàn)狀來看，沒有多少旅行社經(jīng)理特意去記錄游客的個人信息，這是錯誤的營銷手段，真正的做法是，旅行社要進行CRM，要去關(guān)注每一個游客，記住他們的職業(yè)，記住他們的生日，記住他們的旅游喜好，記住他們的旅游規(guī)律，制作專門的客戶數(shù)據(jù)庫，讓旅游者“一個都不能少”地成為旅行社的終身客戶。

一、我國旅行社成本費用管理現(xiàn)狀和存在的主要問題

1.我國旅行社成本費用的基本構(gòu)成。我國旅行社的成本費用主要是由營業(yè)成本、營業(yè)費用、管理費用、財務(wù)費用所構(gòu)成。旅行社的營業(yè)成本是指為組織接待旅游者而發(fā)生的直接費用部分，包括已計人營業(yè)收入總額的房費、餐費、交通費、文娛費、行李托運費、票務(wù)費、門票費、專業(yè)活動費、簽證費、陪同費、勞務(wù)費、宣傳費、保險費和機場稅等代收費用。旅行社的營業(yè)費用是指旅行社各營業(yè)部門在經(jīng)營中發(fā)生的各項費用，包括廣告宣傳費、展覽費、郵電費、差旅費、保險費、燃料費、水電費、運輸費、裝卸費、清潔衛(wèi)生費、低值易耗晶攤銷、物料消耗、經(jīng)營人員的工資（含獎金、津貼和補貼）、職工福利費、服裝費和其他營業(yè)費用。旅行社的管理費用是指旅行社組織和管理經(jīng)營活動而發(fā)生的費用，以及由企業(yè)統(tǒng)一負擔的費用。主要包括企業(yè)管理部門的工資、工會經(jīng)費、職工教育經(jīng)費、勞動保險費、待業(yè)保險費、勞動保護費、董事會費、外事費、租賃費、咨詢費、審計費、訴訟費、稅金、燃料費、水電費、折舊費、修理費、無形資產(chǎn)攤銷、低值易耗品攤銷、交際應(yīng)酬費、壞賬損失、上級管理費和其他管理費。旅行社的財務(wù)費用是指為籌集資金而發(fā)生的費用，包括旅行社在經(jīng)營期間發(fā)生的利息凈支出、匯兌凈損失、金融機構(gòu)手續(xù)費及籌集資金而發(fā)生的其他費用。

2.我國旅行社實行的成本費用的主要核算方式。旅行社成本費用的核算通常是根據(jù)經(jīng)營規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍的情況由旅行社自行決定的。目前，我國旅行社采用的成本費用核算方法主要有三種類型：第一種是單團核算，是指旅行社按接待的每一個旅游團（者）為核算對象進行經(jīng)營盈虧的核算。單團核算有利于考核每個旅游團的經(jīng)濟效益，有利于各項費用的清算和考核，有利于降低成本。第二種是部門批量核算，這種核算方法，是以旅行社的業(yè)務(wù)部門為核算單位，以業(yè)務(wù)部門每月接待的旅游團的批量為對象進行經(jīng)營盈虧的核算。按部門批量核算有利于考核各業(yè)務(wù)部門完成經(jīng)濟任務(wù)指標的情況。第三種是等級核算，是按照接待的旅游團（者）的不同等級為核算對象進行經(jīng)營盈虧的核算，如豪華等、標準等、經(jīng)濟等。等級核算可以提供不同等級的旅游團的盈虧狀況。

3.我國旅行社成本費用管理中存在的主要問題。從我國旅行社成本費用管理的實際情況來看，最主要的問題是沒有建立一套完整的行之有效的事先控制成本費用的機制。從以上三種核算方式的實際運行情況來看，共同的缺點都是在旅游團結(jié)束后，根據(jù)旅游團的實際支出進行成本費用核算。雖然都能核算出旅游團的盈虧結(jié)果，但是對旅游團的成本費用開支，都做不到事先有效的嚴格控制。旅游團的操作運行一般情況下是由旅行社的專職計調(diào)人員掌握控制的，旅行社的陪同或?qū)в我虿涣私庾约核哟穆糜螆F的收費情況和各項開支費用標準，以及該團的利潤情況，從而在接待旅游團中不能有意識地控制該團的各項開支；旅行社的領(lǐng)導(dǎo)對旅游團的各項開支費用不能做到心中有數(shù)；旅行社的財務(wù)部門事先也不知道各個旅游團的各項開支費用和利潤情況。實際上旅游團的有些開支處于無控制狀態(tài)中。因此，這就造成了旅行社的營業(yè)成本開支不能得到事先有效的控制，使旅行社的營業(yè)成本不能降低，旅行社的經(jīng)濟效益不能提高。

二、控制和降低旅行社成本的有效途經(jīng)

在旅行社成本費用的管理中，成本是影響旅行社經(jīng)濟效益的一個重要因素。在營業(yè)額一定的前提下，營業(yè)成本越低，經(jīng)濟效益就越高；反之，營業(yè)成本越高，經(jīng)濟效益就越低，甚至?xí)斐芍苯拥奶潛p。分析旅行社成本費用的構(gòu)成和成本費用核算的全部過程，可以清楚地看到，旅游團單團利潤是構(gòu)成旅行社利潤的核心，旅游團單團成本是構(gòu)成旅行社成本費用的核心。因此，加強旅行社成本費用管理的核心環(huán)節(jié)，就是要加強對旅游團單團利潤和成本費用的管理。加強旅游團單團利潤和成本費用管理的首要問題是控制旅游團的成本費用。事先有效地控制旅游團的各項費用支出和有效地降低旅行社的營業(yè)成本，必須實行旅游團的單團利潤預(yù)算與決算。

1.實行旅游團單團利潤預(yù)算與決算的重要意義。旅游團單團利潤的預(yù)算，是指旅行社按組織或接待的每一個旅游團（者）為核算對象，在接團前或團隊出發(fā)前，由旅行社各部門的計調(diào)人員，根據(jù)該團的收入、支出標準核算出該團的利潤、利潤率，并編制出該團的各項開支預(yù)算，由旅行社的財務(wù)部門審核后，經(jīng)旅行社的領(lǐng)導(dǎo)批準（大中型的旅行社可以將權(quán)力直接下放給各部門的經(jīng)理），作為指令性的預(yù)算計劃，由陪同或?qū)в卧诮哟糜螆F中具體負責貫徹執(zhí)行。旅游團單團利潤的決算，是指旅行社在旅游團接待計劃結(jié)束后，由陪同或?qū)в胃鶕?jù)旅游團單團利潤預(yù)算的內(nèi)容和項目，對旅游團的實際開支進行核算后，經(jīng)部門經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理審核，由旅行社領(lǐng)導(dǎo)批準后進行報賬的環(huán)節(jié)。實行旅游團單團利潤的決算，是單團利潤預(yù)算的必要環(huán)節(jié)和配套步驟，為考核旅行社內(nèi)部各部門及工作人員完成任務(wù)指標、進行獎懲，提供了非常真實可靠的依據(jù)。實行旅游團單團利潤預(yù)算與決算，可以使旅行社的領(lǐng)導(dǎo)和財務(wù)部門得到事先控制旅游團成本費用的主動權(quán)，對于降低單團成本費用從而達到降低全部旅游團成本費用的目標提供了有利的保障，對提高企業(yè)的經(jīng)濟效益有著十分重要的意義和積極作用。實行旅游團單團利潤預(yù)算與決算，有利于陪同或?qū)в蚊鞔_自己所接待的旅游團的收費情況、開支標準、利潤，從而主動地控制旅游團的各項費用的開支；有利于旅行社領(lǐng)導(dǎo)及時了解和掌握每個旅游團的盈虧情況，控制成本；有利于強化旅行社的全體職工樹立單團成本控制的觀念，促進全社職工形成經(jīng)營的思想理念，達到全面提高企業(yè)經(jīng)濟效益的目的。

2.實施旅游團單團利潤預(yù)算與決算的內(nèi)容和方法。根據(jù)旅行社成本核算的需要，可將旅游團單團利潤預(yù)算與決算的內(nèi)容與分類劃分以下三種：

(1)出國旅游團單團利潤預(yù)算與決算。根據(jù)出國旅游的收費情況和實際開支的項目內(nèi)容，制表和編制預(yù)算進行監(jiān)控，其內(nèi)容為：提示部分，如團隊名稱、團號、人數(shù)、旅游線路、旅游天數(shù)、起止日期；收費部分，如每人收費標準、共計收費、其中已收費、欠費；支出部分，如付國外接待社費用、國際機票費；付國內(nèi)接待社費用，國內(nèi)房費、餐費、交通費、護照費、簽證費、保險費、聯(lián)絡(luò)費、手續(xù)費、衛(wèi)生檢查費、出境名單費、其他費用、其他代收款、陪同費；利潤部分，利潤、利潤率、利潤分配。

(2)出?。ㄊ?、縣）旅游團單團利潤預(yù)算與決算（其中包括自聯(lián)的國內(nèi)旅游團、自聯(lián)的國外來華旅游團），根據(jù)出?。ㄊ?、縣）旅游團和國外來華旅游團的收費情況，實際開支的項目內(nèi)容，制表和編制預(yù)算進行監(jiān)控，其內(nèi)容為：提示部分，團隊名稱、團號、國別、人數(shù)、旅游線路、旅游天數(shù)、起止日期；收費部分，每人收費標準、共計收費、其中已收費、欠費；支出部分，付接待社的接待費用、交通費用、房費、餐費、保險費、聯(lián)絡(luò)費、手續(xù)費、陪同費、其他費用；利潤部分，利潤、利潤率、利潤分配。

(3)地接團單團利潤預(yù)算與決算（其中包括國內(nèi)、國外橫向團，及自聯(lián)的一地團），根據(jù)地接團的收費情況，實際開支的項目內(nèi)容，制表和編制預(yù)算進行監(jiān)控，其內(nèi)容為：提示部分，團隊名稱、團號、國別、人數(shù)、旅游線路、旅游天數(shù)、起止日期；收費部分，每人收費標準、共計收費、其中已收費、欠費；支出部分，付接待社的接待費用、房費、餐費、門票費、交通費用、進山費、文娛費、行李托運費、保險費、聯(lián)絡(luò)費、手續(xù)費、陪同費、其他費用；利潤部分，利潤、利潤率、利潤分配。旅游團單團利潤決算的表格、內(nèi)容設(shè)置完全與單團利潤預(yù)算相同。其核算方式，主要以預(yù)算所列的開支成本費用的內(nèi)容和每一項開支標準為依據(jù)。在接團完畢后，由該團的陪同或?qū)в螌嶋H開支項目填入，按照旅行社規(guī)定的團隊報銷的審批程序進行審核。對于超過預(yù)算的費用，要由當事人寫出書面說明，由旅行社領(lǐng)導(dǎo)視情況予以認定。屬于接待中合理的開支給予報銷，而屬于因陪同未經(jīng)批準自作主張或因過失導(dǎo)致增加的費用則不予報銷。

三、實施旅游團單團利潤預(yù)算與決算應(yīng)注意的問題

首先，要選拔具有市場開拓精神和豐富實踐經(jīng)驗的人員擔任市場策劃人員。對旅行社需要的服務(wù)產(chǎn)品盡可能進行統(tǒng)一采購，以達到降低成本的目的。同時要選拔具有實際經(jīng)驗和認真負責的計調(diào)人員，從事旅游團單團利潤預(yù)算的工作，確保預(yù)算的準確性。其次，實施旅游團單團利潤預(yù)算，具有指令性和嚴肅性，陪同或?qū)в伪仨氃趲F中按此預(yù)算執(zhí)行，不準隨意突破預(yù)算。對于個別陪同巧立名目、編造虛假情況、突破預(yù)算開支的情況，要進行嚴肅查處。樹立起預(yù)算在旅行社業(yè)務(wù)管理中的權(quán)威性。再次，由于旅游行業(yè)的特殊性，旅游團在旅行中有時會發(fā)生一些不可預(yù)見的情況，因此需要增加開支，會出現(xiàn)突破旅游團單團預(yù)算的情況。對這類問題旅行社必須做出規(guī)定，按旅行社規(guī)定的報銷程序，逐項審核、報銷。同時，作為旅行社審批報銷的領(lǐng)導(dǎo)，要對旅游團開支費用突破單團預(yù)算的情況，在進行調(diào)查核實后，根據(jù)實際情況區(qū)別對待，做出正確的處理。對于因陪同的過失造成的費用開支，應(yīng)由陪同自行承擔；對于屬于協(xié)作單位的問題及產(chǎn)生的費用，旅行社應(yīng)同協(xié)作單位協(xié)商處理。

商品成本核算法，有“移動加權(quán)平均法”、“先進先出法”、“后進先出法”、?！皞€別計價法”

1、“移動加權(quán)平均”法是一種廣泛使用的成本核算法，它的成本計算公式為：（x1*y1+x2*y2+?+xn*yn）/y1+y2+?+yn，（注：x1，x2，?xn代表某商品n次的進貨價格，y1，y2，?yn代表某商品n次的進貨數(shù)量）。如果你使用的是加權(quán)平均法，那么在庫存商品中的商品的成本都是以當前成本均價。

2、“先進先出”法的商品成本是按照該商品庫存中不同的批次計算，出庫的順序以先入庫的商品先出庫。如果使用的是先進先出、后進先出,你可以在庫存狀況表中通過批次詳情來查詢某一商品不同批次的成本

3、“后進先出”商品成本是按照該商品庫存中不同的批次計算，出庫的順序以后入庫的商品先出庫。

4、“個別計價法””商品成本是按照該商品就進庫時的實際成本計算。

系統(tǒng)的成本計算方法只能在期初確定，一旦開始使用，不允許再修改。

旅行社怎樣進行產(chǎn)品的價格管理

旅行社產(chǎn)品的價格是旅行社營銷活動中一個十分敏感、十分重要的因素，對價格的管理關(guān)系到旅行社營銷的成敗。旅行社產(chǎn)品需求彈性較大，它的價格強烈影響到旅游者的購買行為，影響到旅行社的銷售量及利潤。同時，價格又是一種重要的競爭手段，盡管近年來非價

格因素對旅游者選擇產(chǎn)品的重要性日益突出，但價格是雙方最具理性的行為指標，決定了旅行社的競爭能力。（但不一定是核心競爭力）

一、旅行社產(chǎn)品的價格

（一）旅行社產(chǎn)品價格的類別：旅行社產(chǎn)品的價格最主要由成本、利潤和稅金三部分組成。從不同角度，可對其進行不同的劃分。

1.從旅游者對產(chǎn)品的需求程度上，可分為①基本旅游價格，如交通、食宿等――必選項服務(wù)；②非基本旅游價格，如紀念品價格、娛樂服務(wù)價格、參加保險等――可選項服務(wù)。

2.從旅游者購買方式上看，可分為單項服務(wù)價、包價和部分包價。

3.從游覽范圍來看，旅行社的產(chǎn)品價格由國際旅游價格和國內(nèi)旅游價格構(gòu)成。

（二）旅行社產(chǎn)品價格的影響因素：產(chǎn)品價格范圍一般由如下因素決定――產(chǎn)品成本規(guī)定的最低價格、競爭對手的同類產(chǎn)品價格以及由旅游者購買力規(guī)定的產(chǎn)品的最高價格。具體而言，影響產(chǎn)品價格的因素有：

1.成本與利潤 成本是定價的低線，購買力決定其高限，競爭使之在二者之間浮動。

2.市場需求狀況 ⑴需求與供給；⑵需求的價格彈性，即需求彈性。

3.競爭因素：⑴完全競爭市場；⑵完全壟斷市場；⑶壟斷競爭市場；⑷寡頭壟斷市場。

4.經(jīng)濟環(huán)境：指一個國家或地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展狀況，它會從宏觀上約束旅行社產(chǎn)品的定價。具體包括以下幾個內(nèi)容：⑴社會生產(chǎn)發(fā)展狀況；⑵匯率變動；⑶貨幣發(fā)行量；⑷政府價格政策。

二、旅行社產(chǎn)品的定價目標

（一）維持生存的目標/生存導(dǎo)向目標，是特定時期過渡性目標

（二）當期利潤最大化目標/利潤導(dǎo)向目標—非長遠策略，創(chuàng)新型產(chǎn)品

（三）預(yù)期收益目標/收益導(dǎo)向目標－成本加成定價法

（四）擴大市場占有率目標/銷售導(dǎo)向目標—市場占有率也叫市場份額，指企業(yè)產(chǎn)品的銷售量在同類產(chǎn)品的市場銷售總量中所占的百分比。這是放棄眼前利益獲得長遠利益的一種策略。

（五）應(yīng)付或防止競爭目標/競爭導(dǎo)向目標

（六）樹立或維持良好形象目標/形象導(dǎo)向目標

（七）其他：穩(wěn)定定價，也叫分銷導(dǎo)向定價

三、旅行社產(chǎn)品的定價方法

三個最主要的因素是：成本、需求和競爭。

（一）成本導(dǎo)向定價法

1． 成本加成法：就是在產(chǎn)品單位成本的基礎(chǔ)上，再加上一定比例的預(yù)期利潤來制定銷售價格。計算公式：單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品成本*（1+加成率）

2． 目標利潤定價法：單位產(chǎn)品的價格=（預(yù)期總成本+預(yù)期總利潤）/預(yù)期銷售量

（二）需求導(dǎo)向定價法：需求差異定價法—看客下菜

（三）競爭導(dǎo)向定價法:

1．隨行就市法—穩(wěn)妥的定價方法，可以減少風險，與競爭對手和平共處

2．差異定價法—進攻型定價方法，低于對手可以提高市場占有率，高于則可以樹立形象。

四、旅行社的產(chǎn)品的定價策略

（一）新產(chǎn)品定價策略，目的；打開市場、占有市場并獲得滿意利潤

1． 市場撇油定價—高定價

2． 市場滲透定價—低定價

3． 適宜定價介于二者之間

（二）心理定價策略

1． 尾數(shù)定價/零頭定價

2． 聲望定價/整數(shù)定價

3． 招徠定價/特價定價

4． 系列定價/分級定價

（三）折扣定價策略

1． 數(shù)量折扣

2． 現(xiàn)金折扣/提前支付折扣

3． 功能折扣/交易折扣

4． 季節(jié)折扣/季節(jié)差價

5． 其他：綜合使用定價策略，P49表3-3《價格和質(zhì)量組合的滲透策略》

五、旅行社產(chǎn)品的定價程序

價格是調(diào)節(jié)經(jīng)濟利益、傳遞經(jīng)濟信息、影響經(jīng)濟形象的重要因素。旅行社產(chǎn)品的定價程序主要包括下面幾個步驟：

⑴收集有關(guān)信息

⑵選擇定價目標

⑶估算產(chǎn)品成本

⑷分析競爭狀況

⑸測定市場需求

⑹選定定價方法

⑺確定最后定價

商品流通企業(yè)發(fā)出存貨，通常采用毛利率法和售價金額核算法進行核算。

毛利率法是指根據(jù)本期銷售總金額乘以上期實際（或本期計劃）毛利率匡算本期銷售毛利，并據(jù)以計算發(fā)出存貨和期末結(jié)存存貨成本的一種方法。計算公式如下：

毛利率＝銷售毛利/銷售凈額*100% 銷售凈額＝商品銷售收入－銷售退回與折讓

銷售毛利＝銷售凈額*毛利率

銷售成本＝銷售凈額-銷售毛利

期末存貨成本＝期初存貨成本+本期風華-成本本期銷售成本

售價金額核算法是指平時商品的購進、儲存、銷售均按售價記賬，售價與城里人的差額通過“商品減價”科目核算，期末計算差價率和本期已銷商品分攤的減價，并據(jù)以調(diào)整本期銷售成本的一種方法。計算公式如下：

進銷差價率＝（期初庫存進銷差價+本期購入商品差價）/（期初庫存商品售價＋本期商品售價）*100%

本期已銷商品應(yīng)分攤的差價＝本期商品銷售收入*差價率

本期銷售商品的實際成本＝本期商品銷售收入－本期已銷商品的進銷差價

期末結(jié)存商品的實際成本＝期初庫存商品的成本+本期購進商品的城里人-成本本期銷售商品的實際成本

第二篇：旅行社管理

旅行社管理法規(guī)

一、單項選擇題

1、（）屬于超范圍經(jīng)營。

A、國際旅行社招徠外國旅行者來中國旅游

B、外商投資旅行社組組織山東人赴香港、澳門旅游

C、國內(nèi)旅行社為我國公民代購、代訂交通客票并提并提供行李服務(wù) D、國際旅行社為外國旅游者代理購物、娛樂服務(wù)

2、以下對旅行社分社說法錯誤的是（）A、旅行社分社應(yīng)以分社的名義開展旅游經(jīng)營活動 B、不得超出設(shè)立社的經(jīng)營范圍

C、旅行社分社應(yīng)到接受所在地的旅游行政部門的行業(yè)管理

D、旅行社同期設(shè)立的分社應(yīng)當實行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一財務(wù)、統(tǒng)一招徠、同一接待

3、以下不符合質(zhì)量保證金制度有關(guān)規(guī)定的說法的是（）A、保證金及利息屬于繳納的旅行社 B、保證金為現(xiàn)金形式

C、司法機關(guān)已經(jīng)受理的，不適用于保證金

D、旅游者在旅游期間發(fā)生人身財產(chǎn)意外事故的，適用保證金

4、旅行社在年檢內(nèi)出現(xiàn)（）等情形，不予通過年檢。A 注冊資本不足《旅行社管理條例》規(guī)定最低數(shù)額 B 未按照規(guī)定組織導(dǎo)游，領(lǐng)隊等從業(yè)人員培訓(xùn)的 C 拒不參加年檢的

D 有重大投訴尚在調(diào)查處理過程中的

5、根據(jù)《旅行社管理條例》，旅行社變相轉(zhuǎn)讓許可證，沒有違法所得的，處（）的罰款。

A 1000元以上、3000元以下

B 3000元以上、一萬元以下 C 5000元以上、三萬元以下

D 一萬元以上、五萬元以下

6、申請人經(jīng)旅游行政部門審核批準設(shè)立旅行社后，應(yīng)當在收到許可證的（）內(nèi)，持批準設(shè)立文件和許可證到工商行政管理部門領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照。

A 15日

B 30日

C 30個工作日

D 60個工作日

7、旅行社營業(yè)場所、法定代表人等事項變更，應(yīng)當（）。A 在辦完變更登記之日起的30日內(nèi)到省級旅游行政管理部門備案

B 在辦完變更登記之日起的30個工作日內(nèi)到原審批的旅游行政管理部門備案 C在辦完變更登記之日起的30日內(nèi)到原審批的省一級旅游行政管理部門備案

D 在辦完變更登記之日起的60個工作日內(nèi)到現(xiàn)主管該旅行社的旅游行政管理部門備案

8、旅行社的法律特征是（）。

A 許可經(jīng)營業(yè)

B 經(jīng)濟行業(yè)

C 文化行業(yè)

D 法人組織

9、國際旅行社注冊資金不得少于（）萬元人民幣。A 30

B 100

C 100

D 150

10、有權(quán)審批國際旅行社的部門是（）。

A 國家旅游局

B 各省級旅游

C 各地市旅游局

D縣級以上旅游局

11、《旅行社管理條例》規(guī)定，旅游行政管理部門自收到旅行社設(shè)立申請之日起（），作出批準或不予批準的決定。

A 7個工作日內(nèi)

B 15個工作日

C30個工作日

D 60個工作日

12、國內(nèi)旅行社美設(shè)立一個分社，應(yīng)該增加注冊資本（）萬元，增交質(zhì)量保證金（）萬元。

A 10，50

B 30，50

C 15，5

D 30，5

13、外商投資旅行社注冊資本為人民幣（）萬元。

A 10

B 60

C 150

D 250

14、旅行社經(jīng)營許可證的有效期為（）。

A 一年

B 兩年

C 三年

D五年

15、旅行社質(zhì)量保證金，是由旅行社繳納，旅游行政管理部門管理，用于（）的專用款項。

A 保障旅行社經(jīng)營

B 保障旅游者權(quán)益

C 規(guī)范旅行社運作

D 促進旅行社服務(wù)質(zhì)量提高

16、旅行社對旅游檔案的管理，出境旅游檔案保存期最少為（）年。A 1

B 2

C 3

D5

17、國際旅行社每設(shè)立一個分社，應(yīng)當增加的注冊資本和質(zhì)量保證金分別為（）元人民幣。

A 150萬和50萬

B 75萬和50萬

C 100萬和15萬

D75萬和30萬

18、（）屬外商投資旅行社的經(jīng)營范圍。A 僅限于國內(nèi)旅游業(yè)務(wù)

B 入境旅游業(yè)務(wù)和國內(nèi)旅游業(yè)務(wù)

C 國內(nèi)旅游業(yè)務(wù)及中國內(nèi)內(nèi)地居民度港澳臺旅游業(yè)務(wù) D 入境旅游業(yè)務(wù)、出境旅游業(yè)務(wù)和國內(nèi)旅游業(yè)務(wù)

19下列情形不適用旅行社質(zhì)量保證金賠償?shù)氖牵ǎ?/p>

A 旅行社因自身過錯未達到國家規(guī)定的標準而造成旅游者經(jīng)濟權(quán)益損失的 B 旅行社破產(chǎn)造成旅游者預(yù)旅行費損失 C 旅游者在旅游期間發(fā)生人身意外事故的

D 旅行社的服務(wù)未達到行業(yè)標準造成旅游者的經(jīng)濟損失

20、因旅行社的過失，造成旅游者誤機，旅行社應(yīng)（）。A 只賠償旅游者直接經(jīng)濟損失

B 賠償旅游者直接經(jīng)濟損失，并賠償經(jīng)濟損失10%的違約金 C 賠償旅游者直接經(jīng)濟損失，并賠償經(jīng)濟損失20%的違約金 D賠償旅游者直接經(jīng)濟損失，并賠償經(jīng)濟損失30%的違約金

21、存在（）現(xiàn)象的旅行社不予通過業(yè)務(wù)年檢。A 歇業(yè)超過半年

B 經(jīng)營過程中有負團費現(xiàn)象

C 國際旅行社聯(lián)系兩年未經(jīng)營入境旅游業(yè)務(wù) D 有重大投訴尚在調(diào)查處理過程中

22、旅行社在于旅游者訂立旅游合同時，（）旅游者購買相關(guān)旅游者的個人保險。A 可以推薦

B應(yīng)當推薦

C 不得推薦

D應(yīng)強制

23、旅行社因不能成團，將已簽約的旅游者轉(zhuǎn)給其它旅行社出團時，須（）。A 爭得旅游者書面同意

B 爭得旅游者口頭或書面同意 C 爭得多數(shù)旅游者同意

D 爭得旅游者口頭同意

24、旅行社出境旅游檔案和其他旅游檔案的保存期最少分別為（）。A 3年和2年

B 4年和2年

C 3年和1年

D 5年和3年

25、旅行社質(zhì)量保證金制度中，賠償請求人請求賠償?shù)臅r效期限為（）。A 30天

B 60

C 90天

D 7天

26、不屬于外商投資旅行社的中國投資者必備的條件的是（）A應(yīng)是依法設(shè)立的旅行社 B最近三年無違法記錄 C最近三年無重大違規(guī)記錄

D符合國務(wù)院旅游行政主管部門規(guī)定的審慎的和特定行業(yè)的要求

27、鄭某參加了甲旅行社組織的海南五日游后，認為權(quán)益受到損害準備索賠時，甲旅行社與乙旅行社合并為丙旅行社；鄭某應(yīng)向（）要求索賠 A原甲旅行社法定代表人

B甲旅行社的主管部門 C丙旅行社

D丙旅行社的主管部門

二、多項選擇題

1、（）屬于設(shè)立國際旅行社應(yīng)具備的條件 A注冊資本不少于150萬元人民幣 B注冊資本不少于60萬元人民幣

C具備與旅游行政管理部門聯(lián)網(wǎng)的條件 D取得會計師以上職稱的專職財會人員

2、外商投資旅行社的外國旅游經(jīng)營者（）A必須是旅行社

B應(yīng)是旅行社或主要從事旅游經(jīng)營業(yè)務(wù)的企業(yè) C年旅游經(jīng)營總額4000萬元以上 D是其本國旅游行業(yè)協(xié)會的正式會員

3、下列關(guān)于旅行社質(zhì)量保證金的說法正確的（）A保證金由旅行社繳納 B保證金可以為現(xiàn)金形式 C保證金必須保持滿額

D保證金在旅游行政管理期間產(chǎn)生的利息屬于繳納的旅行社

4、導(dǎo)游擅自離團，造成旅游團無人負責，旅行社應(yīng)承擔（）A旅游者滯留期間自行支出的所有費用

B旅游者滯留期間所支出的食宿費用等直接費用 C賠償30名旅游者全部旅游費20%的違約金

D賠償30名旅游者全部旅游費用的30%的違約金

5、旅行社拒絕接受檢查，應(yīng)承擔什么樣的責任（）A處以警告 B責令限期改正

C逾期不改，處以15----30天停業(yè)整頓，處人民幣5千元以上，2萬元以下的罰款 D逾期不改，處以3----15天停業(yè)整頓，處人民幣3千元以上，1萬元以下的罰款

6、甲旅行社系無證（旅行社經(jīng)營許可證）旅行社，根據(jù)相關(guān)法規(guī)，甲旅行社應(yīng)受到（）的處罰。

A警告

B責令停止非法經(jīng)營 C沒收違法所得

D罰款

7、外國旅行社在中華人民共和國境內(nèi)的常駐機構(gòu)的活動有（）A旅游咨詢

B旅游聯(lián)絡(luò)

C 旅游招徠

D旅游宣傳

8、設(shè)立國內(nèi)旅行社的必備條件包括（）

A具有足夠的營業(yè)用房

B具備業(yè)務(wù)用汽車

C取得會計師以上職稱的專職財會人員

D注冊資本不少于30萬元人民幣

9、在本內(nèi)有（）等情形之一的旅行社，不予通過年檢 A經(jīng)營活動中有零團費、負團費的

B據(jù)不按規(guī)定補足注冊資本，旅行社質(zhì)量保證金的 C有重大投訴尚在調(diào)查處理過程中的 D嚴重超范圍經(jīng)營的

10、以下情形中，（）為不正當競爭。A與其它旅行社制定統(tǒng)一，合理的旅游價格 B以高于正常成本價的價格參與競銷

C委托非旅行社單位或者個人代理經(jīng)營旅游業(yè)務(wù)

D為招徠旅游者，將旅游線路景點印制精美宣傳冊送給旅游者

11、下列情況中適用保證金進行賠償?shù)那闆r有（）A旅行社因自身未達到合同約定的服務(wù)質(zhì)量標準的 B旅行社服務(wù)未達到國家標準或者行業(yè)標準的 C旅行社破產(chǎn)造成旅游者預(yù)交旅游費損失的 D旅游者在旅游期間發(fā)生人身意外的

12、旅行社與旅游者簽訂的合同，應(yīng)就（）進行約定

A旅游行程安排

B旅游價格

C 旅游保險

D 違約責任

13、旅行社公告制度的主要目的是（）

A把對旅行社的監(jiān)督推向社會

B 擴大對旅行社的監(jiān)督范圍 C強化對旅行社實行行業(yè)管理的效力

D 便于旅行社發(fā)布旅游產(chǎn)品

14、在年檢內(nèi)存在（）等情形之一的旅行社，暫緩?fù)ㄟ^業(yè)務(wù)年檢 A為經(jīng)營旅游業(yè)務(wù)超過一年的B 以掛靠等方式非法轉(zhuǎn)讓經(jīng)營權(quán) C經(jīng)營過程中有零團費現(xiàn)象的D 嚴重超范圍經(jīng)營的

15、（）為旅行社不正當競爭 A假冒其他旅行社的注冊商標、品牌等 B以低于正常成本價的價格參與競銷

C為宣傳新的旅游線路，印制精美宣傳畫冊 D委托某房地產(chǎn)公司代理經(jīng)營旅游業(yè)務(wù)

16、按照旅行社公告制度的內(nèi)容，公告包括（）等 A開業(yè)公告

B變更公告

C停業(yè)公告

D吊銷“旅行社經(jīng)營許可證”公告

17、旅行社業(yè)務(wù)年檢的內(nèi)容包括（）A企業(yè)基本情況

B 業(yè)務(wù)經(jīng)營情況 C人員管理情況

D 遵紀守法情況

18、旅行社設(shè)立分社的必備條件包括（）等 A年接待旅游者達到10萬人次以上 B進入全國旅行社百強排名

C國際旅行社每設(shè)立一個分社，應(yīng)增交50萬元人民幣質(zhì)量保證金 D國內(nèi)旅行社每增加一個分社，應(yīng)當增加注冊資本15萬元人民幣

三、判斷題

1、合同的其他形式，是指采用書面形式、口頭形式以外的方式訂立合同；其他形式一般包括推定形式和默示形式。（）

2、“設(shè)立旅行社可行性研究報告”的內(nèi)容設(shè)立旅行社的市場條件、資金條件和人員條件，還須提供接受申請的旅游行政管理部門 認為需要補充說明的其他問題。（）

3、設(shè)立外商控股、外商獨資旅行社的注冊資金最低限額為250萬元。（）

4、外商投資旅行社的中國投資者應(yīng)是依法設(shè)立的旅行社或主要從事旅游經(jīng)營業(yè)務(wù)的企業(yè)。（）

5、設(shè)立國內(nèi)旅行社應(yīng)具備‘具有足夠的營業(yè)用房和傳真機、直線電話、電子計算機等辦公設(shè)備，具備與旅游行政聯(lián)網(wǎng)的條件”等條件。（）

6、旅行社業(yè)務(wù)許可證分為兩種。許可證上應(yīng)當注明旅行社的經(jīng)營范圍。（）

7、我國旅行社對導(dǎo)游人員的管理主要是通過訂立勞動合同來實行的。（）8國際旅行社可以招徠我國旅行者在國內(nèi)旅游。（）

9、旅行社終止經(jīng)營的，應(yīng)返還質(zhì)量保證金（）

10、如旅游者不按規(guī)定時間參加旅游活動，旅行社可不予等候，對于因此造成的損失，旅行社有權(quán)要求賠償（）

11、旅行社門市部可以具有獨立的法人資格（）

12、旅行社應(yīng)將旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證的副本和營業(yè)執(zhí)照一起懸掛于營業(yè)場所的顯要位置，以備有關(guān)部門檢查和旅游者、其他企業(yè)識別。（）

13、旅行社是指由營利目的，從事旅游業(yè)務(wù)的企業(yè)。（）

14、外商投資旅行社須交納100萬元人民幣質(zhì)量保證金。（）

15、《旅行社質(zhì)量保證金賠償決定書》由旅游質(zhì)監(jiān)所主管負責人核準簽發(fā)。（）

16、旅游行政管理部門對旅行社業(yè)務(wù)年檢的方式包括書面審閱和實地檢查兩種（）

17、旅行社未按規(guī)定組織導(dǎo)游領(lǐng)隊等從業(yè)人員教育培訓(xùn)的，不予通過年檢。（）

18、因境外旅行社違約，使旅游者權(quán)益受到損害的，組織出境的國內(nèi)旅行社應(yīng)協(xié)助旅游者向境外旅行社索賠。（）

19、旅行社同設(shè)立的分社應(yīng)當實行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一財務(wù)、同以招徠、統(tǒng)一接待。（）20、旅行社公告制度，使指旅行社通過報紙、期刊向社會公開發(fā)布告之。（）

21、外商投資旅行社不得設(shè)立分支機構(gòu)。（）

22、入境旅游檔案報錯期最少為三年。（）

23、旅游諸在不參加雙方約定的活動而自行活動的時間內(nèi)，發(fā)生的人身、財產(chǎn)損害，旅行社不承擔賠償責任。（）

24、我國旅行社和外國旅行社之間的委托組團合同可以使用外國法律。（）

25、根據(jù)旅行社管理條例，外國旅行社駐國內(nèi)的辦事機構(gòu)經(jīng)批準可以從事招徠、接待等旅游業(yè)務(wù)。（）

26、根據(jù)旅行社管理條例取得旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證的國際旅行社可以經(jīng)營中國公民出國業(yè)務(wù)。（）

27、旅行社因不可抗力因素不能旅行合同的，不適用保證金賠償制度。（）

第三篇：旅行社管理

旅行社管理

胡美容

1、什么樣的是好導(dǎo)游，作為一個旅行社的老總，怎么才能留好導(dǎo)游。

1.職業(yè)道德：誠然導(dǎo)游有灰色收入，且已成為不成文的行規(guī)，但是，一個好的導(dǎo)游，應(yīng)該首先考慮客人的利益，因為游客才是你發(fā)財?shù)母尽?.知識：當導(dǎo)游要了解的知識太多了，包羅萬象，今天學(xué)到了一點東西也許當下用不上，但說不定哪天就用著了。所以，導(dǎo)游的知識要求沒有什么嚴格界限。3.熱情：帶團中以飽滿的熱情面對客人，即使你很不開心了，也不要帶到工作中，游客是跟你來玩兒的，不是來看你臉色的。4.責任心：這點要時刻保持，導(dǎo)游的工作事無巨細，突發(fā)事情太多了，所以要有強烈的責任心，真遇上事情了，要冷靜處理，以大局為重。導(dǎo)游工作是一項綜合性很強的工作，工作范圍廣，責任重大，作為“民間大使”，往往代表了旅游地的形象。導(dǎo)游除了要加強業(yè)務(wù)知識方面的學(xué)習(xí)外，還必須加強職業(yè)道德修養(yǎng)。提高薪酬：

1、各地制定出導(dǎo)游的最低底薪，帶團津貼標準（各地旅游局充分利用國家現(xiàn)有的工資政策，立足于當?shù)芈糜蔚陌l(fā)展狀況，制定出。。）；

2、建立導(dǎo)游稱職評定機制（將導(dǎo)游的稱職評定機制與專業(yè)技術(shù)職稱掛鉤，使導(dǎo)游人員的初中高級不僅只是一個榮譽稱號，而是實實在在與個人收入、福利、待遇緊密相連的）

3、根據(jù)游客滿意程度和工作量發(fā)給導(dǎo)游帶團津貼（游客對服務(wù)質(zhì)量的滿意是旅行社賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，也是衡量導(dǎo)游工作的標準）

優(yōu)化導(dǎo)游生存環(huán)境的措施：

1、積極改善導(dǎo)游的福利待遇，因為福利反映了企業(yè)對導(dǎo)游的長期承諾，它比高新更能激勵導(dǎo)游愛崗敬業(yè)，旅行社應(yīng)為導(dǎo)游交納醫(yī)療、養(yǎng)老保險、人身意外險、住房公積金，根據(jù)導(dǎo)游的貢獻給予物質(zhì)和精神上的獎勵，使導(dǎo)游無后顧之憂，可以安心工作。

2、加強對導(dǎo)游的培訓(xùn)，制定一套適合其發(fā)展的、周密的培訓(xùn)計劃，采取靈活的形式，有目的，有針對性的對導(dǎo)游展開培訓(xùn)，增強導(dǎo)游對企業(yè)的認同感、歸屬感，促進導(dǎo)游職業(yè)的終身化。

3、創(chuàng)建獨具特色的企業(yè)文化，確立企業(yè)的價值觀、經(jīng)營理念、道德風氣和行為準則，全面落實以人為本的企業(yè)理念。在物質(zhì)上，力求員工的付出和所得一致，在精神上，企業(yè)要尊重、關(guān)愛導(dǎo)游，以形成強大的凝聚力和向心力。

4、進行職業(yè)生涯規(guī)劃，要想真正留住導(dǎo)游，必須讓導(dǎo)游在企業(yè)中看到自己的發(fā)展前途，旅行社幫助導(dǎo)游進行系統(tǒng)的職業(yè)生涯規(guī)劃，明確各個階段的努力方向和奮斗目標，使導(dǎo)游在工作中實現(xiàn)自己的人生價值，從而更好的為企業(yè)服務(wù)。

建立導(dǎo)游激勵機制。

1、情感激勵，2、獎勵激勵1,用平和的心態(tài)與技巧去培養(yǎng)員工，而不是做家長式領(lǐng)導(dǎo)。也不要替代員工做員工的事。作為旅行社的管理者，不僅要培訓(xùn)員工的專業(yè)知識，提高其專業(yè)技能，更為重要的是改變其觀念和心態(tài)，從而激發(fā)員工的工作熱情。為此，要求管理人員工作再忙，也要抽時間定期與員工溝通，總結(jié)過往一段時間的績效表現(xiàn)，對計調(diào)或帶團中出現(xiàn)的問題和成績進行分析，指出不足，解決困難，定下目標。2,要創(chuàng)造高度信任的氛圍。要發(fā)揮員工的潛能，就要充分信任員工，只有高度信任，才能坦誠溝通，減少管理成本，提高效益。不要總是懷疑或不放心.3,要識人才.選人不僅僅看一個人的專業(yè)能力是否勝任，也注重一個人的性格與人際技能是否合適，更注重一個人的價值觀是否與公司的核心價值觀相符。即聘用人寧缺勿濫，一定對他有信心、有把握.必要時親自培養(yǎng).4,要充分的給予授權(quán)。有了人才還不行，要想充分發(fā)揮他們的才能，就必須充分授權(quán)這就

充分反映了其對下屬和員工信任的心態(tài)，寬宏的度量。

四、讓導(dǎo)游入股企業(yè)，即員工成為所服務(wù)企業(yè)的股東。使員工取得所屬企業(yè)的股票而成為企業(yè)的股東。由于股權(quán)代表著損益的負擔，員工愿意承擔企業(yè)經(jīng)營成敗的風險，惟員工入股僅適用于股份有限公司。這就使得導(dǎo)游真正成為旅行社的一份子，將自己的利益和企業(yè)捆綁在一起，這樣才能將優(yōu)秀導(dǎo)游長久地留住。

2、旅行社的選址要求（考慮的因素）

1、旅行社應(yīng)設(shè)在繁華的商業(yè)區(qū)，以便吸引過往行人；

2、旅行社營業(yè)處應(yīng)有足夠的停車場，便于公眾停留。

3、盡量避免選擇旅行社林立的地區(qū)，以減少競爭壓力；

4、旅行社應(yīng)選擇中層收入家庭相當集中的地區(qū)，且附近有較大規(guī)模的企業(yè)，以便吸引人們參加旅游；

5、旅行社營業(yè)場所以底樓為好，以方便顧客。

旅行社選址，關(guān)系到其生存發(fā)展?，F(xiàn)在國內(nèi)許多的旅行社，沒有沿街的門市部，對其今后的發(fā)展是十分不利的，這種情況，應(yīng)該改變。即然是做生意，就要搶占好地段，“八路來寶，四方進財”，如人們常說的：財從德取利方長，友以義交情可久。

3.對岳陽飛揚旅行社的選址方面的見解？

岳陽飛揚旅行社位于岳陽南湖大道527號，）（市委斜對面，市內(nèi)乘5、9、20、29、31、32、35、36、38、40、41路公交車市委下即到）十分便利，其附近有岳陽市三醫(yī)院、銀行醫(yī)務(wù)所。發(fā)生突發(fā)狀況時，可以方便就醫(yī)。

包圍旅行社的酒店有：（五星級）岳陽格蘭云天大酒店、岳陽阿波羅御庭酒店（高檔商務(wù)型旅游渡假酒店）等；（四星級）岳陽國貿(mào)邦臣大酒店、岳陽泰和大酒店；岳陽國際大廈（三星級）位于岳陽市商業(yè)中心，購物便利，離岳陽樓和洞庭湖只有8分鐘車程，離火車站只有3分鐘車程。岳陽東方紅瑞卡大酒店是按三星級標準新裝修，集各類精致客房、會議接待、大型免費停車場等多功能為一體的現(xiàn)代化商務(wù)型酒店。各種層次的酒店公顧客選擇。

周圍飯館酒樓：芙蓉園海鮮樓、東北人酒樓、天福家菜館、清雅軒等。便于顧客就餐，品嘗本地美食。

碧灝花園地下停車場、南湖停車場、中國石油運源加油站等，方便顧客停車、加油。周圍有便民服務(wù)站。

航空機票代理、司乘人員休息處、岳陽市君安汽車租賃有限公司；岳陽市體育局，岳陽廣播電臺、中國移動通信恒迅營業(yè)廳、中國郵政岳陽漁光社區(qū)服務(wù)站。

4、旅行社產(chǎn)品為什么要市場細分及市場細分標準

旅游市場細分是實際上是指旅游企業(yè)根據(jù)游客群對旅游產(chǎn)品的需求欲望、購買行為和購買習(xí)慣的差異把旅游市場劃分為若干個分市場，并從中選擇自己的目標市場的方法。

作用：市場細分有利于識別和發(fā)掘旅游市場，開發(fā)旅游新產(chǎn)品，開拓旅游新市場；有利于針對性地制定和調(diào)整旅游市場營銷組合策略；有利于旅游企業(yè)優(yōu)化資源配置和取得良好的經(jīng)濟效益。1有利于旅游企業(yè)及時尋找新的市場機會2有利于旅游企業(yè)適時調(diào)整營銷策略3有利于旅游企業(yè)制定靈活的競爭策略4為中小型企業(yè)選擇獨立發(fā)展空間、回避大企業(yè)的競爭壓力提供了機會。5有利于旅行社拓展目標市場潛力。

標準：旅游市場細分的方法很多，細分的因素、標準不一。企業(yè)在進行市場細分時，不是隨便根據(jù)什麼標準都可以進行的。為保證旅游市場細分工作的有效性，企業(yè)必須對市場細分的方法及細分後的市場進行評估，確保各細分市場符合以下幾個標準。

（一）一致性 它是指各個細分後的市場，在同一個細分市場中的消費者需求應(yīng)該儘可能集中和一致。市場細分以後，一旦確定為企業(yè)的目標市場，企業(yè)將會視同細分市場內(nèi)的消費需求具有共同的特征。如果同一個細分市場的消費者需求仍存在較大的差異性，旅游企業(yè)將很難採取有針對性的營銷手段來滿足這一市場消費者需求。

（二）差異性 它是指不同細分市場的消費者需求之間具有較明顯的差異，或者說市場細分的結(jié)果應(yīng)能凸顯出各細分市場需求方面的特點，這些特點的差異將使細分出來的市場對企業(yè)市場營銷組合有獨特的反應(yīng)。對於各個細分市場，其成員對企業(yè)市場營銷組合的反應(yīng)必須是不同的。如果各個細分市場在需求方面不存在差異，那麼他們就應(yīng)該屬於同一個細分市場。

（三）可衡量性 它是指市場細分的標準和細分後的市場可以衡量。如果某些細分標準或旅游者的特點和需求很難衡量，那麼這個細分市場的大小就很難測定。一些帶客觀性的細分標準，如年齡、性別、收入、受教育程度、地理位置、民族和種族等，往往易於確定，並且有關(guān)它們的信息和統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過統(tǒng)計部門比較容易獲得。但是，一些帶主觀性的細分標準，如心理因素，則較難斷定。同時，經(jīng)過細分後的市場的範圍、容量、潛力等也必須是可以衡量的，這樣才有利於確定企業(yè)的目標市場，這樣的細分方法對企業(yè)才有實際價值。

（四）規(guī)模性 它是指各細分市場的容量大小必須具備一定的規(guī)模，達到值得旅游企業(yè)採取有針對性的營銷措施的程度，即劃分出來的細分市場必須是值得採取單獨營銷方案的最小單位。它的規(guī)模不但能保證企業(yè)的短期利潤，還具有一定的發(fā)展?jié)摿?，以保持較長時期的經(jīng)濟效益。

（五）可進入性 它是指對細分出來的市場，旅游企業(yè)可以利用現(xiàn)有的人力、物力和財力去占領(lǐng)，達到能夠進行有效促銷和分銷的程度。這些細分市場中的旅游者，必須在易於接觸和溝通方面具有充分的相似之處，以便企業(yè)既能較經(jīng)濟又能有效地與這些潛在顧客接觸溝通。這些旅游者可能在地理上是比較集中的，也可能經(jīng)常接觸相同的廣告媒體，這樣企業(yè)便可通過使用相應(yīng)的促銷手段，經(jīng)濟而有效地向他們定向傳播信息。

5、散客團隊旅游的業(yè)務(wù)有是什么特點？怎樣進行接待？

全部由散客組成的團隊稱為散客旅游團隊。散客旅游的特點：規(guī)模小、批次多、要求多、變化大、預(yù)期性短。他們往往是外地旅行社發(fā)過來的零星客人和本地門市接收的零散客人，有時還有其它旅行社轉(zhuǎn)團的客人。散客團隊成員復(fù)雜，接待標準不一，服務(wù)內(nèi)容龐雜，而且沒有領(lǐng)隊、全陪陪同，地接導(dǎo)游一身兼有領(lǐng)隊、全陪、地陪的職責，肩上的擔子十分沉重。散客旅游者的文化層次通常比較高，旅游經(jīng)營比較豐富，對旅行社產(chǎn)品深層內(nèi)涵十分重視；散客旅游對高效、便利、準確的預(yù)訂系統(tǒng)要求較高；對目的地各類服務(wù)設(shè)施要求較高，采購工作尤為重要。在散客接待中應(yīng)注意什么？1)與散客介紹認識后，應(yīng)盡快記住散客姓名、體態(tài)和容貌，并設(shè)法了解其國籍、職業(yè)、性格、特征和習(xí)慣行為。但不宜直接詢問游客，可從與散客的交談中發(fā)現(xiàn)線索。2)散客吩咐的事情要記在記事本上，并確實去做，最后將結(jié)果告訴客人。來源：考試大3)讓客人作自我介紹。散客的特點是散，客人互相都不熟悉，導(dǎo)游人員在做完自我介紹后最好讓核仁互相作自我介紹，以便于今后散客之間能更好地浮想幫助，導(dǎo)游人員的工作也便利的多。

6、旅行社招聘員工先要做什么？

先做職務(wù)分析，分析到底需要什么樣的員工。所謂工作分析，是指確定完成各項工作所需技能、責任和知識的系統(tǒng)過程，是一種重要而普遍的人力資源管理技術(shù)。工作分析是對某特定的工作作出明確規(guī)定，并確定完成這一工作所需要的知識技能等資格條件的過程。工作分析是具體通過系統(tǒng)全面的情報收集手段，工作分析是人力資源管理工作的基礎(chǔ)，其分析質(zhì)量對其他人力資源管理模塊具有舉足輕重的影響。（1）如果招聘者不知道勝任某項工作所必須的資格條件，那么員工的招聘和選擇就將漫無目的。如果缺少適時的工作說明和工作規(guī)范，就會在沒有一個清楚的指導(dǎo)性文件的情況下去招聘、選擇員工，而這樣做的結(jié)果將會是很糟的。2）工作規(guī)范中的信息在確定人力資源開發(fā)需求方面常常是很有用的。如果工作規(guī)范指出某項工作需要特殊的知識、技能或能力，而在該職位上的人又不具備所要求的條件，那么培訓(xùn)和開發(fā)可能就是必要的了。這種培訓(xùn)應(yīng)該旨在幫助員工履行現(xiàn)有工作說明中所規(guī)定的職責，并且?guī)椭麄優(yōu)樯w到更高的工作職位做好準備。（3）在報酬方面，在用貨幣體現(xiàn)某項工作的價值之前必須了解其對公司的相對價值。（4）當進行人力資源研究時，工作分析信息為研究者提供了一個研究起點。借助于職務(wù)分析，組織的最高經(jīng)營管理層能夠充分了解每一個工作崗位上的人目前所做的工作，可以發(fā)現(xiàn)職位之間的職責交叉和職責空缺現(xiàn)象，并通過職位及時調(diào)整，提高組織的協(xié)同效應(yīng)。

3、旅行社的促銷目標目標要求，如果你是促銷員，你會用什么方法促銷？ 一：熱忱是旅行社銷售人員推銷成功的重要因素。只要強迫自己散發(fā)熱情，一旦需要熱心參與某種活動，便能立刻感到這股熱情的力量，進而勇往直前，邁向成功。熱忱是推銷成功的最大因素也是唯一因素！熱誠絕非夸張的自我表現(xiàn)，這是不足以產(chǎn)生力量的。它是一股內(nèi)涵的永恒的力量，一但你真正對自己的工作點燃熱情，這股力量即會在你心中發(fā)生作用，并且無法阻止，當我們改變了自己的態(tài)度以后，對每一件事都懷著熱忱去做，這個熱忱使我們象一團“火球”時時燃燒，如果沒有熱忱，我們也許將一事無成。二：讓客戶自發(fā)產(chǎn)生購買動機

當我們想要說服別人時，唯一的方法是，讓那人自發(fā)自動地實行你所要說服他的事。一個人只有依照他所想要的目標，去行動時，才會不惜勞力和時間 三：弄清顧客購買的真正原因。如何掌握促使顧客購買的主要因素呢？首先，你要刺激，鼓勵客戶說話，事實上潛在客戶往往并不清楚他們真正的需求，認知了顧客購買的原因，必可使你在推銷過程中無往不利。顧客購買商品的主要因素：1：最基本的需求是什么；2：最感興趣的是什么；3：最弱的一環(huán)是什么；你不妨先同意客戶所說的每一句話，直到找出他不愿購買的原因

四：推銷產(chǎn)品時先推銷自己。客戶不喜歡推銷員顧弄玄虛，不先表明身份，所代表的旅行社及拜訪目的，他們欣賞自然、誠懇、老實的推銷員，直截了當?shù)恼f出拜訪的目的。如果推銷員未事先預(yù)約，他們希望推銷員能確定是否方便談話，而不要莽莽撞撞的搬出推銷辭令

7、比較團隊包價、小包價、半包價區(qū)別

半包價：是采取一次性預(yù)付旅費的方式，由組織的按預(yù)定行程計劃進行的旅游形式。半包價旅游：是在全包價旅游的基礎(chǔ)上扣除行程中的午、晚餐費用的一種旅游報價形式。小包價：小包價旅游可稱為選擇性旅游，它由非選擇性部分和選擇性部分組成。非選擇部分包括住房及早餐，機場（車站、碼頭）至飯店的接送和城市間的交通費用；選擇性部分包括導(dǎo)游服務(wù)，午、晚餐，參加游覽，欣賞文藝節(jié)目，品嘗風味等。

半包價旅游：即在全包價基礎(chǔ)上，扣除午、晚餐費用的包價形式，其目的在于降低產(chǎn)品的直觀價格，提高產(chǎn)品的競爭能力，同時也可更好地滿足游客在用餐方面的要求。

小包價旅游又稱可選擇性旅游，它由非選擇部分和可選擇部分構(gòu)成。非選擇部分包括接送、住房和早餐，旅游費用由旅游者在旅游前預(yù)付；可選擇部分包括導(dǎo)游、風味餐、節(jié)目欣賞和參觀游覽等，旅游者可根據(jù)時間、興趣和經(jīng)濟情況自由選擇，費用既可預(yù)付，也可現(xiàn)付。

8、旅行社產(chǎn)品設(shè)計原則（書上）

9、你認為旅行社售后服務(wù)可以從哪些方面來進行。

（書上）1問候電話2生日及紀念日祝賀。3促銷明信片。4書信往來。

10、旅行社的促銷目標要求有哪些？（書上P116）

第四篇：旅行社管理

第七章

? 主要內(nèi)容： ? 本章主要要求學(xué)生掌握旅行社財務(wù)管理的基本思路與方法，并能運用財務(wù)報表分析旅行社的經(jīng)營情況。主要內(nèi)容包括；旅行社的資產(chǎn)管理、旅行社的成本費用管理、旅行社的營業(yè)收入與利潤管理、旅行社的結(jié)算管理及旅行社的財務(wù)分析等。

? ? ? ? 學(xué)習(xí)重點：

旅行社財務(wù)管理的基本方法。學(xué)習(xí)難點：

利用所學(xué)基本知識學(xué)會簡單地分析旅行社經(jīng)營狀況。

第七章

旅行社財務(wù)管理 ?

一、旅行社財務(wù)管理概述

一）財務(wù)及旅行社財務(wù)：

1、財務(wù)：涉及旅行社錢、，財、物的經(jīng)營業(yè)務(wù)

2、旅行社財務(wù)：是旅行社管理的重要組成部分，是對旅行社資金運動的管理，它以貨幣的形式對旅行社經(jīng)營活動的全過程進行價值管理。包括旅行社資金籌集管理、資產(chǎn)管理、成本管理、成本費用管理、旅行社營業(yè)收入和利潤管理等方面內(nèi)容

二）旅行社財務(wù)管理的目的和任務(wù)：在旅行社經(jīng)營過程中，財務(wù)管理處于制約和促進全局的重要地位。旅行社管理者根據(jù)資金運動的客觀規(guī)律，遵守國家規(guī)定的財務(wù)制度和財經(jīng)紀律，通過預(yù)測、計劃、核算、分析等工作，正確運用和調(diào)節(jié)、使用旅行社資金，對旅行社資金運動進行正確的財務(wù)決策（包括籌資、投資、運用與分配等）實現(xiàn)旅行社效益最大化目標。

二、旅行社流動資產(chǎn)的管理

? 旅行社流動資產(chǎn)的構(gòu)成：貨幣資產(chǎn)、生息資產(chǎn)、債權(quán)資產(chǎn)及存貨資產(chǎn)

一）貨幣資產(chǎn)的管理：

? 貨幣資產(chǎn)主要包括現(xiàn)金和銀行存款，最具流動性 ? 管理措施：

1、確定旅行社現(xiàn)金庫存限額、嚴格控制現(xiàn)金使用范圍、嚴格現(xiàn)金收支管理、加強存款管理、嚴格控制現(xiàn)金支出

二）生息資產(chǎn)的管理

? 生息資產(chǎn)又稱短期有價證券或者金融資產(chǎn)，主要包括：一年以下（含一年）的國庫券、商業(yè)票據(jù)、銀行承兌匯票和可轉(zhuǎn)讓定期存單等。有以下特點：

1、能在短期內(nèi)變現(xiàn)、能產(chǎn)生較多的利息、市場風險小

三）債權(quán)資產(chǎn)的管理 債權(quán)資產(chǎn)主要指應(yīng)收賬款。管理措施：

1、制定和執(zhí)行正確的信用政策

2、選擇適當?shù)慕Y(jié)算方式、做好應(yīng)收賬款的催收工作

1）專人負責）

詳細信息）

上門催收、建立壞賬準備金

三、旅行社固定資產(chǎn)的管理 ? 固定資產(chǎn)是是指使用年限在一年以上的房屋、建筑物、機器、機械、運輸工具、和其它與生產(chǎn)經(jīng)營有關(guān)的設(shè)備、器具、工具等。一）固定資產(chǎn)折舊的計提

1、范圍：計提折舊包括——房屋和建筑物；在用的機器設(shè)備、運輸車輛；季節(jié)性停用、修理用的設(shè)備；融資租入的設(shè)備；以經(jīng)營租賃方式租出的固定資產(chǎn)。

? 不準計提折舊——未使用、不需用的機器設(shè)備；租入的固定資產(chǎn)；已提足折舊或已報廢的固定資產(chǎn)；國家規(guī)定不提折舊的其它固定資產(chǎn)（土地等）

2、方法

1）平均年限法

年折舊率=（1—預(yù)計凈殘值率）/ 固定資產(chǎn)的預(yù)計使用年限*100%

月折舊率=年折舊率/12

月折舊額= 固定資產(chǎn)原始價值* 月折舊率

? 2）工作量法

? 單位工作量折舊率=原值（1—預(yù)計凈殘值率）/預(yù)計使用年限內(nèi)可 以完成的工作量

二）固定資產(chǎn)修理費用與盤虧、盤盈和報廢的處理

四、旅行社成本費用的管理

一）旅行社營業(yè)成本與費用

1、旅行社營業(yè)成本的構(gòu)成：為組織接待旅游者而發(fā)生的直接費用、旅行社的費用：包括營業(yè)費用、管理費用和財務(wù)費用

二）成本費用的管理

1、核算：單團核算與部門批量核算

2、分析

1）單團成本分析步驟：

制定計劃成本作為衡量標準

差異分析

加強信息反饋

2）部門批量成本分析步驟：

制定計劃 核算實際費用

因素影響程度替代分析

信息反饋

3、旅行社成本費用的控制 ? 成本費用的控制

?

是指旅行社在經(jīng)營過程中，根據(jù)事先制定的成本費用目標，按照一定的原則，采用專門的方法對旅行社日常發(fā)生的各項經(jīng)營活動進行嚴格的管理和監(jiān)督，把各項成本費用控制在一定范圍之內(nèi)的成本費用管理方法。主要內(nèi)容：

1）制定成本費用標準 分解法

定額法

預(yù)算法

2）日?？刂?/p>

3）檢查與考核 ? 建立成本控制信息系統(tǒng) ? 實行責任成本制 ? 進行重點控制

? ①檢查成本計劃的完成情況，查找和分析產(chǎn)生成本差異的原因

? ②評價各部門和個人在完成成本計劃過程中的成績和缺點，給予應(yīng)有的獎勵或懲罰 ? ③總結(jié)經(jīng)驗，找出缺點，提出辦法，為進一步降低經(jīng)營成本提供資料

五、旅行社的營業(yè)收入管理與

利潤管理 ? 一）旅行社營業(yè)收入的構(gòu)成 ? 旅行社營業(yè)收入是指旅行社在一定時期內(nèi)，由于向旅游者提供服務(wù)而獲得的全部收入。

? 綜合服務(wù)費收入：（導(dǎo)游費、餐飲費、市內(nèi)交通費、全程陪同費、組團費、接團手續(xù)費等）

? 房費收入：

? 城市間交通費收入：

? 專項附加費收入：（汽車超里程費，風味餐費，特殊游覽門票費，保險費，不可預(yù)見? 費等）

單項服務(wù)收入 ：

二）旅行社營業(yè)收入的管理

1、確定營業(yè)收入的原則：責權(quán)發(fā)生制 1）已提供合同上所規(guī)定的服務(wù)

2）收到價款或取得收取價款證據(jù)

2、界定營業(yè)收入實現(xiàn)時間的原則

1）入境游：以游客離開本地或離境作為確認原則

2）國內(nèi)旅游：接團社—離開本地的 時間；組團社—旅行結(jié)束返回出發(fā)地的時間

3）出境旅游：結(jié)束旅游返回出發(fā)地時間作為確認其營業(yè)收入實現(xiàn)的時間

三）旅行社利潤的管理

1、旅行社利潤的構(gòu)成： ? 1）營業(yè)利潤：旅行社營業(yè)利潤是指營業(yè)收入扣除營業(yè)成本、營業(yè)費用、營業(yè)稅金、管理費用和財務(wù)費用后凈額。? 2）投資凈利潤：投資收益扣除投資損失后的數(shù)額 ? 3）營業(yè)外收支凈額：營業(yè)外收入減營業(yè)外支出后的差額。

2、旅行社利潤分析

1）利潤總額分析：

2）利潤總額構(gòu)成因素分析

3）營業(yè)利潤分析

3、旅行社利潤管理

?

目標利潤 = 預(yù)計營業(yè)收入— 目

標營業(yè)成本— 預(yù)計營業(yè)稅金— 預(yù)計費用 – 1）確定目標利潤

– 2）利潤分配

– 股分公司：支付優(yōu)先股股利；按章提取盈余公積金；支付普通股股利 – 非股分公司：支付各種罰款及罰沒損失；彌補以前的虧損；提取法定盈余公積金；提取公益金；向投資者分配利潤

六、旅行社的結(jié)算管理 ? 一）旅行社正常情況下的結(jié)算業(yè)務(wù)

1、綜合服務(wù)費的結(jié)算

1）審核結(jié)算內(nèi)容。

綜服費= 實際接待旅游者人數(shù)* 實際接待天數(shù)* 人天綜合服務(wù)費價格

2、結(jié)算方式

國旅綜費結(jié)算標準

地點

綜合服務(wù)費（扣除餐費）

用早餐（7時）地點

33% 用午餐（12時）地點

34% 用晚餐（18時）地點

33%

? 中旅綜費結(jié)算標準

? 抵達當?shù)貢r間

百分數(shù) 離開當?shù)貢r間

百分數(shù)

? 0：01—9：00 100% 0：01—9：00 20% ? 9：01—11：00 85% 9：01—11：00 30% ? 11：01—13：30 70% 11：01—13：30 60% ? 13：31—17：00 45% 13：31—17：00 80% ? 17：01—19：30 35% 17：01—24：00 100% ? 19：31—24：00 15%

? 青旅綜費結(jié)算標準

?

停留小時數(shù)

綜合服務(wù)費（扣除餐費）

? 4H 以內(nèi)

按10H 結(jié)算

? 4~10H

按15H 結(jié)算

? 11~18H

按18H 結(jié)算

? 18H 以上

按實際停留H 結(jié)算 去外地一日游當天返回

按16H 結(jié)算 駐地的外地接待旅行社

2、其它旅游費用的結(jié)算

1）房費的結(jié)算：分自訂房和代訂房兩種

房費==實用房間數(shù)*實際過夜天數(shù)*房價 2）餐費的結(jié)算：納入綜服費或單列 餐費==用餐人數(shù)*用餐標準 3）其它費用的結(jié)算

3、付款方式：電匯，信匯，票匯，二）特殊情況下的結(jié)算業(yè)務(wù)

1、跨季節(jié)的結(jié)算

2、等級變化的結(jié)算

3、晚間抵達或清晨離開旅游團隊 的結(jié)算

第五篇：旅行社管理

旅行社管理

1、差異性目標市場旅行社選擇幾個細分市場作為目標市場根據(jù)不同目標市場的特點有針對性地推出適應(yīng)不同需求的產(chǎn)品

2、密集型目標市場旅社有重點的選區(qū)少數(shù)幾個細分市場最為自己目標市場有針對的開發(fā)適合目標市場需求的產(chǎn)品以集中企業(yè)資源在該細分市場取得競爭優(yōu)勢

3、旅社管理以旅游者服務(wù)為中心通過決策組織領(lǐng)導(dǎo)控制和創(chuàng)新等活動來協(xié)調(diào)旅社內(nèi)部資源以實現(xiàn)旅社預(yù)期的階段目標和發(fā)展目標的過程

4、旅社產(chǎn)品組合旅社提供給旅游者的產(chǎn)品路線和產(chǎn)品項目的組合5、旅社職業(yè)經(jīng)理人具有一定理論知識和實踐能力以自己的管理才能協(xié)助旅社高級職業(yè)經(jīng)理人員為主資產(chǎn)的保值增值服務(wù)能夠從事旅社某個部門或某一職能的管理工作的經(jīng)營管理人員在現(xiàn)實社會中多為旅行社部門經(jīng)理 副經(jīng)理 經(jīng)理助理以及大型旅行和主管的管理人員

6、旅社客戶關(guān)系管理管理者以客戶為中心對旅社擁有的客戶資源進行分析整合以便有利可圖和更有效的方式獲取維護和開發(fā)高價旅游者從而使客戶利益和旅行社利益最大化的活動

7、旅社分工體系不同類型的旅行社在各個市場區(qū)域和旅游流通環(huán)節(jié)中所扮演的角色及相互關(guān)系

8、分時包機擁有足夠?qū)嵙吐糜谓?jīng)營商簽約購買整架飛機特定時段的使用權(quán)這一段時間可能是一天一個旅游旺季或一年

9、旅社供應(yīng)廠商為旅行社提供必需生產(chǎn)要素的企業(yè) 在產(chǎn)業(yè)價值鏈中位于旅行社的上游 包括旅游飯店交通景點和購物場所等滿足旅游者在旅游過程中所有需求的產(chǎn)業(yè)

1、旅社在信息技術(shù)中的問題

信息技術(shù)的應(yīng)用處于較低層次 使用狀況不平衡 旅社的聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)范圍小 網(wǎng)絡(luò)硬件的落后限制了旅行社使用信息技術(shù)的積極性

2、旅行社與地接社選擇方式

參加國內(nèi)外旅游博覽會 派遣相關(guān)人員到旅游目的地進行調(diào)查 通過發(fā)團發(fā)現(xiàn)好的地接社 加入行業(yè)協(xié)會相互成為合作伙伴

3、旅舍避免風險管理的措施

樹立風險意識 建立風險管理組織 積極參加保險 分散經(jīng)營風險 培育企業(yè)與產(chǎn)品品牌 進行危機預(yù)案管理

4、我國旅舍發(fā)展趨勢

業(yè)務(wù)中心向國內(nèi)旅游市場轉(zhuǎn)移 大型旅游運營商成為市場主導(dǎo) 垂直分工體系逐漸形成 市場競爭逐漸多元化 產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌化成為必然 旅行社和其他產(chǎn)業(yè)不斷融合5、產(chǎn)品內(nèi)容旅社產(chǎn)品

全包價 半包價 小包價 零包價旅游產(chǎn)品 單項委托服務(wù)

6、旅社新產(chǎn)品類型

完全創(chuàng)新的產(chǎn)品換代新產(chǎn)品 改進新產(chǎn)品 防制新產(chǎn)品

7、旅社基本業(yè)務(wù)

產(chǎn)品開發(fā)（市場調(diào)研產(chǎn)品開發(fā)與采購等業(yè)務(wù)）市場營銷（促銷與銷售等業(yè)務(wù)）旅游接待（咨詢接團或發(fā)團與售后服務(wù)等業(yè)務(wù)）

8、從西方旅社借鑒經(jīng)驗注重市場調(diào)研 對產(chǎn)品開發(fā)采取審慎態(tài)度 采用多種營銷策略 注重產(chǎn)品種類與深度的開發(fā)

9、旅舍促銷類型

旅游目的地 旅行社產(chǎn)品 旅行社品牌促銷

旅社經(jīng)營者看旅舍產(chǎn)品 核心基礎(chǔ)期望附加潛在產(chǎn)品5點