第一篇：旅游營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

隨著中國(guó)加入WTO和國(guó)外一些大旅行社逐漸進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，旅游行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，優(yōu)秀人才之爭(zhēng)勢(shì)必成為各旅游企業(yè)生存的關(guān)鍵所在，如何建立一支具有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍更是很多旅游企業(yè)夙興夜寐的難題之一。

目前的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，旅游企業(yè)高管個(gè)人的魅力與控制能力仍然是影響團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)績(jī)的重要因素，那么如何快速引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)，提高部屬綜合能力，從而打造出充滿(mǎn)狼性的“旅游營(yíng)銷(xiāo)鐵軍”呢？交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)提煉出旅游營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的六脈神劍：

1、計(jì)劃完備

譚小芳了解到很多旅行社和景區(qū)都是年后做全年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃，其實(shí)很不主動(dòng)——這種“撞鐘”的思想必然會(huì)給我們的工作帶來(lái)極大的被動(dòng)。

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，對(duì)于明年的市場(chǎng)規(guī)劃其實(shí)我們每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理都清楚，絕對(duì)不是一個(gè)例會(huì)能解決的，我們需有足夠的時(shí)間去準(zhǔn)備：心理上、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上、人員的調(diào)整等。

過(guò)了年做市場(chǎng)計(jì)劃的一些景區(qū)老也不明白：咦，人家為啥春節(jié)剛過(guò)就有賞山野花的？為啥人家三八節(jié)做的那么好？為啥一晃就到五一了，我們還沒(méi)怎么動(dòng)呢？為什么呢？

2、說(shuō)話(huà)算數(shù)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，有些景區(qū)的區(qū)域經(jīng)理為了完成任務(wù)，以犧牲渠道為代價(jià)，結(jié)果直銷(xiāo)也沒(méi)有做起來(lái)——市場(chǎng)做成了夾生飯。

有的片區(qū)經(jīng)理在旅行社中間信口雌黃，承諾的東西成為了遙遙無(wú)期的空頭支票。于是乎，到了兌現(xiàn)時(shí)，最后答應(yīng)這家旅行社的東西要么不了了之，要么克扣別家的軍餉。

所以，譚小芳建議我們的封疆大吏們一諾千金的同時(shí)最好“三思而后行”，畢竟“凡輕諾者必寡信”——最后的結(jié)果就是水能載舟亦能覆舟！

3、角色分明

譚小芳在河北一家旅游景區(qū)走訪、咨詢(xún)過(guò)程中——發(fā)現(xiàn)景區(qū)的董事長(zhǎng)做了總經(jīng)理的工作；總經(jīng)理做了經(jīng)理的事情；經(jīng)理做的很像業(yè)務(wù)員；業(yè)務(wù)員呢，都閑得很！我無(wú)意貶低我們的業(yè)務(wù)人員是多么的懶惰，也不想褒獎(jiǎng)我們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理是多么的勤快，在這里，我只想強(qiáng)調(diào)——角色定位決定工作方向，而工作方向決定工作方法。

譚小芳請(qǐng)我們的旅游經(jīng)理人都用以下問(wèn)題自測(cè)——我的角色應(yīng)如何定位、職責(zé)是什么？我讓業(yè)務(wù)員做什么、業(yè)務(wù)員能夠做什么？團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)溝通？我如何授權(quán)？哪些是業(yè)務(wù)員必須做的，哪些是不應(yīng)該做的？其實(shí)，上面的問(wèn)題很值得我們旅游企業(yè)管理層深思的。

4、雷厲風(fēng)行

交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)作為創(chuàng)意起家的旅游咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，擅長(zhǎng)創(chuàng)意公關(guān)。但堅(jiān)持認(rèn)為，任何一個(gè)良好的策劃都不如一個(gè)簡(jiǎn)單的執(zhí)行。細(xì)想為什么旅游管理層的一些政策不能上傳下達(dá)，為什么很好營(yíng)銷(xiāo)方案得不到有效的實(shí)施，為什么完不成任務(wù)我們總是有那么多的借口?一言蔽之：執(zhí)行力不夠！

從某種意義上說(shuō)，執(zhí)行力是反映一個(gè)組織是否成熟的標(biāo)志，我們需要的是上傳下達(dá)，而不是朝令夕改，我們要的是自動(dòng)自發(fā)，堅(jiān)決執(zhí)行！而不是消極應(yīng)對(duì)、推卸責(zé)任。唯如此我們才能經(jīng)得起大風(fēng)大浪的考驗(yàn)，才能保質(zhì)保量不折不扣的完成任務(wù)，才能使我們的團(tuán)隊(duì)健康成長(zhǎng)！

5、狼性鐵軍

中國(guó)旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)不同于其他國(guó)家，多民族，多人口，多文化，多地域的特點(diǎn)，使得中國(guó)哪怕是一個(gè)城市的不同村鎮(zhèn)都有著不同的地方特點(diǎn)，方言文化，而當(dāng)國(guó)內(nèi)中小旅游企業(yè)還沒(méi)有任何品牌效應(yīng)的時(shí)候，最需要的則是“土狼”的實(shí)戰(zhàn)風(fēng)格！

時(shí)至今日，“土狼“旅游企業(yè)家最需要的就是與時(shí)俱進(jìn)，如今不是單兵作戰(zhàn)的年代了，我們需要土狼精神——因?yàn)槟菢游覀兏就?，更中?guó)，更容易成功!

6、會(huì)帶隊(duì)伍

《天下無(wú)賊》中黎叔比較經(jīng)典的一句話(huà)：“人心散了，隊(duì)伍不好帶了”，說(shuō)的就是團(tuán)隊(duì)管理。而所有團(tuán)隊(duì)中，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是最不好帶的；所有團(tuán)隊(duì)中，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)又是最好帶的！

旅游企業(yè)的高管要明白——“財(cái)散人聚，財(cái)聚人散”是人性化管理的不二法門(mén)。也許只是每月的一頓“慶功宴”、也許只是一包煙足以使我們的一線(xiàn)人員感激零涕，團(tuán)隊(duì)的凝聚力會(huì)有說(shuō)不出的強(qiáng)！

有旅游經(jīng)理人曾問(wèn)我，強(qiáng)干的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)到底是個(gè)什么樣的理想狀態(tài)？我笑道：好有一比——陸上像野狼！海里像海豚！

一、野狼

文學(xué)作品中有不少歌頌狼贊美狼的佳作，如賈平凹的《懷念狼》、姜戎的《狼圖騰》、徐大輝的《雪狼》、黑塞的《荒原狼》等即是例證。譚小芳曾細(xì)讀過(guò)他們的作品，覺(jué)得寓意很深，是在懷念形而下的狼，還是在贊頌形而上的“狼”，同時(shí)還有一種無(wú)可奈何的感嘆，就是感嘆現(xiàn)代社會(huì)的“狼”和“狼”的精神是愈來(lái)愈少了。交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)提出以下幾個(gè)觀點(diǎn)：

1、狼性營(yíng)銷(xiāo)

中國(guó)旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)不同于其他國(guó)家，多民族，多人口，多文化，多地域的特點(diǎn)，使得中國(guó)哪怕是一個(gè)城市的不同村鎮(zhèn)都有著不同的地方特點(diǎn)，方言文化，而當(dāng)國(guó)內(nèi)中小旅游企業(yè)還沒(méi)有任何品牌效應(yīng)的時(shí)候，最需要的則是“土狼”的實(shí)戰(zhàn)風(fēng)格！

時(shí)至今日，“土狼“旅游企業(yè)家最需要的就是與時(shí)俱進(jìn)，如今不是單兵作戰(zhàn)的年代了，我們需要土狼精神——因?yàn)槟菢游覀兏就?，更中?guó)，更容易成功，但同樣我們的旅游企業(yè)家要在成功和即將成功的同時(shí)，考慮二次創(chuàng)業(yè)的路徑。這樣，才能真正將土狼精神變成一種良性循環(huán)，造福中國(guó)！

2、狼性執(zhí)行

為什么軍隊(duì)是世界上最強(qiáng)大的組織？我們知道，這個(gè)世界上只有兩種組織是最強(qiáng)大的，第一種是軍隊(duì)，第二是宗教。這兩種組織的執(zhí)行能力是任何其它組織難以相比的。

什么叫狼性執(zhí)行呢？軍隊(duì)是最具狼性的團(tuán)隊(duì)，是因?yàn)樗鼑?yán)厲的軍規(guī)和對(duì)命令的堅(jiān)決服從，讓組織獲得了方向一致，行動(dòng)一致的執(zhí)行力。狼性的意思就是在服從命令，提供結(jié)果上的堅(jiān)定不移的服從。

交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，旅游企業(yè)的狼性執(zhí)行，主要體現(xiàn)在對(duì)業(yè)績(jī)的狼性追求，而業(yè)績(jī)來(lái)自結(jié)果，結(jié)果是由員工提供的，所以對(duì)員工的狼性要求，對(duì)結(jié)果的使命般追求，構(gòu)成了企業(yè)的狼性執(zhí)行。

請(qǐng)記住，我們?cè)谡劼糜纹髽I(yè)的狼性執(zhí)行時(shí)，對(duì)應(yīng)的是員工層面，是員工提供結(jié)果的執(zhí)行層面，是對(duì)結(jié)果產(chǎn)出的一種狼性要求，而結(jié)果只能從員工中來(lái)。

3、狼性文化

在草原，狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在草原最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。草原狼代表一種強(qiáng)悍的精神。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無(wú)可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。它們?cè)诮讳h中，通過(guò)精密的分析、布陣、抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對(duì)方全殲，從而打贏一場(chǎng)場(chǎng)生存大戰(zhàn)。

草原狼從不畏艱險(xiǎn)，勇于直往向前，在極度惡劣的條件下，靠自身的智慧與狡詐，都能夠生存下來(lái)，并且運(yùn)用一切手段，改善自身生存條件，使自己活得更好。

譚小芳將狼性文化歸結(jié)為“狼道”。旅游營(yíng)銷(xiāo)人需要具備狼的“血性”，狼一樣的堅(jiān)韌、狼一樣的敏銳、狼一樣的迅猛、狼一樣的精準(zhǔn)、狼一樣的兇狠等。其

一、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，踩點(diǎn)、打圍、攻擊、堵截，組織嚴(yán)密、很有章法；其

二、最佳時(shí)機(jī)出擊，保存實(shí)力，麻痹對(duì)方，并在其意識(shí)犯迷糊的時(shí)候突然出擊，攻其不備，置對(duì)于方死地；其

三、最值得稱(chēng)道的是戰(zhàn)斗中的團(tuán)隊(duì)精神，協(xié)同作戰(zhàn)，甚至不惜為了勝利粉身碎骨以身殉職。

譚小芳常說(shuō)自己本應(yīng)該屬狼，可十二生肖里沒(méi)有狼，就只好用“狗”對(duì)付了。本人對(duì)狼性情有獨(dú)鐘，因?yàn)槔怯腥齻€(gè)優(yōu)點(diǎn)值得旅游營(yíng)銷(xiāo)人學(xué)習(xí)：一是富有戰(zhàn)斗力，任何時(shí)候都不屈不撓；二是具有團(tuán)隊(duì)精神，它們攻擊獵物時(shí)總是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)；三是會(huì)思考，它是唯一在高速奔跑時(shí)還在思考的動(dòng)物。

所以，在以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為導(dǎo)向的今天，作為旅游企業(yè)，我們要導(dǎo)入狼性文化，學(xué)習(xí)狼的精神，有勇有謀，才能在商戰(zhàn)中運(yùn)籌帷幄，決勝千里。

4、狼性團(tuán)隊(duì)

我們很難想象，一支具有綿羊特質(zhì)的旅游營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)會(huì)具有戰(zhàn)斗力，一只綿羊率領(lǐng)一群小綿羊沖鋒陷陣，全軍覆沒(méi)只能是唯一的答案。我們換個(gè)思維方式，一群狼性特質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)員在狼首領(lǐng)的率領(lǐng)下攻城略地，征塵滾滾將會(huì)是一種怎樣雄渾的景象！

狼團(tuán)隊(duì)在覓食中頻頻遭遇風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)大對(duì)手老虎，野豬的虎視眈眈;獵人的逡巡槍擊；年老體弱的狼隊(duì)員瀕臨掉隊(duì)。狼團(tuán)隊(duì)之所以可怕，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)之所以強(qiáng)大，在于它的永不言敗，在于它的團(tuán)結(jié)互助！

狼堪稱(chēng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的典范，它們?nèi)壕由睿餐瑢ふ耀C物，共同面對(duì)大自然中危險(xiǎn)的境象，共同享受豐美的食物。社會(huì)的發(fā)展注定今日的旅游營(yíng)銷(xiāo)不再是以單兵作戰(zhàn)為主的推銷(xiāo)時(shí)代——旅游業(yè)務(wù)經(jīng)理需要強(qiáng)大的品牌背書(shū)和企業(yè)背景；旅行社門(mén)市需要依托總部的戰(zhàn)略部署；景區(qū)需要旅行社、俱樂(lè)部的營(yíng)銷(xiāo)支持和配合；狼團(tuán)隊(duì)用它們的生命不息，戰(zhàn)斗不止給我們的旅游營(yíng)銷(xiāo)人上了生動(dòng)一課。

5、狼性管理

就是如何訓(xùn)狼的學(xué)問(wèn)了。如果按照我們上面的方法實(shí)施，那么我們每一個(gè)旅游企業(yè)市場(chǎng)部的成員肯定是一群狼，按照狼的性格，是比較孤傲不合群的，如何去統(tǒng)帥管理這群狼，讓他們發(fā)揮威力，就需要藝術(shù)了。

對(duì)于我們基層員工與中層經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，一定要了解——在狼群中，小狼為了向頭狼表示尊敬，要四腳朝天，把脖子和腹部暴露給頭狼，于是頭狼做撕咬狀，小狼不逃走，頭狼才接納它成為狼群中的一員。

交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，在旅游企業(yè)中，一個(gè)全透明的下屬，才讓上司感到安全，才能認(rèn)清你的能力，才能更好地用你。你尤其要把自己最柔軟的一塊，展示給上司，讓上司看到你的優(yōu)點(diǎn)，更要讓他看到你的缺點(diǎn)和欲望。上司感到已經(jīng)掌控住了你，于是有了安全感，于是感覺(jué)很爽，這樣你就有了更多的機(jī)會(huì)。

但是值得一提的是，我們的過(guò)度管理將團(tuán)隊(duì)的狼性變成了羊性，則是得不償失的。要知道，一只狼由于過(guò)多的訓(xùn)練和約束而成了一只羊，恐怕他連羊的生存能力都沒(méi)有了。我們很多旅游企業(yè)高管最希望員工部下既具有狼的執(zhí)著、堅(jiān)定，又象羊一樣溫順——這個(gè)愿望基本就實(shí)現(xiàn)不了了。

二、海豚

茫茫大海里，幾只零星的海豚在覓食，忽然他們欣喜若狂地看到海洋深處游動(dòng)著一個(gè)很大的魚(yú)群。這時(shí)，他們并沒(méi)有因?yàn)轲囸I而沖向魚(yú)群，急于求成。因?yàn)槟菢?，魚(yú)群就會(huì)被沖散，他們游動(dòng)著，尾隨在魚(yú)群后面，用特有的聲音“吱吱?”向遠(yuǎn)方召喚。一只、兩只、三只、越來(lái)越多的伙伴游了過(guò)來(lái)，不斷加入到隊(duì)伍中一起高聲呼喚著！

哇！已經(jīng)有五十多只了，他們并沒(méi)有停止！當(dāng)海豚的數(shù)量匯聚到一百多只的時(shí)候，奇跡發(fā)生了！所有的海豚圍著魚(yú)群環(huán)繞，形成一個(gè)球狀，把魚(yú)群全部圍攏在中心。

他們分成小組，有秩序的沖進(jìn)球形中央，慌亂的魚(yú)群無(wú)路可走，變成這些海豚的腹中佳肴。當(dāng)中間的海豚吃飽后，他們就會(huì)游出來(lái)，替換在外面的伙伴，讓他們進(jìn)去美餐。就這樣不斷的循環(huán)往復(fù)，直到每一只海豚都得到了飽餐。

草原有狼群；大洋有海豚。二者的體格并不彪猂，卻擁有令所有對(duì)手生畏的力量，就是因?yàn)樗鼈兊膱F(tuán)隊(duì)協(xié)作！

交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的總經(jīng)理譚曉芳表示，在目前的旅游營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中，個(gè)人力量如果不能在一個(gè)“團(tuán)隊(duì)”中發(fā)揮出來(lái)，恐怕難成大事?！睹献?公孫丑》說(shuō)：“天時(shí)不如地利，地利不如人和”；《周易》說(shuō)：“眾人同心，其利斷金”；《孫子兵法?謀攻》說(shuō)：“上下同欲者勝”。這三句話(huà)告訴我們一個(gè)真理：團(tuán)隊(duì)的凝聚力是團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵。

營(yíng)銷(xiāo)就是戰(zhàn)爭(zhēng)，市場(chǎng)就是戰(zhàn)爭(zhēng)！靠個(gè)人單打獨(dú)斗已很難取得持續(xù)性的勝利。交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為：如何與團(tuán)隊(duì)成員分工協(xié)作，團(tuán)結(jié)一致；在協(xié)作中遵循規(guī)則、良性溝通；使旅游業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人最快最有效地在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵??

海豚只有互相協(xié)作才可能吃到魚(yú)，才可能吃到比只靠自己吃的要多得多的魚(yú)；如果沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，不過(guò)是蒼海一粟，終究難以發(fā)揮具有決定性的作用。紀(jì)律在這中間起的作用功不可末。如果有那只海豚心存私心，不肯服從團(tuán)隊(duì)的指揮，破壞了海豚整體的陣型，那這個(gè)圍剿也不能成功，受損失的最終還是整個(gè)海豚群體。

交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為：總之，高效能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的打造，是一項(xiàng)長(zhǎng)期而持久的工作，旅游企業(yè)的管理者只有注重了團(tuán)隊(duì)的歷練，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作、信念牽引、激勵(lì)保駕、合理授權(quán)、注重管理，高效能的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造才更具有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，才會(huì)讓團(tuán)隊(duì)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。目前的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，主管個(gè)人的魅力與控制能力仍然是影響團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)績(jī)的重要因素，交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)具體分五步走：

一、慎重甄選人才

筆者經(jīng)常與一些旅游營(yíng)銷(xiāo)同仁交流，選擇團(tuán)隊(duì)成員一定要選有慧根的人，因?yàn)橛谢鄹娜瞬拧皶?huì)跟”，他才會(huì)將旅游當(dāng)事業(yè)來(lái)作。那么作為主管，我們應(yīng)該甄選何種下屬為己所用呢？

1、個(gè)性要適合

也就是說(shuō)旅游營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)性要適合景區(qū)的銷(xiāo)售模式。熱情是營(yíng)銷(xiāo)人員的情緒要求。幽默感是指營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的意味深長(zhǎng)的素養(yǎng)。營(yíng)銷(xiāo)人員因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要而要參加旅游推介會(huì)、景區(qū)招商會(huì)等多種社交活動(dòng)，所以一定要講究姿態(tài)和風(fēng)度，做到舉止落落大方。最后是寬容：在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，如果別人無(wú)意間侵害了你的利益，也要原諒他。別人就會(huì)感到你是個(gè)有氣度的人，這樣你就會(huì)增大成功的機(jī)率。

2、與旅游企業(yè)的發(fā)展階段要切合

處于出生期景區(qū)的景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)任務(wù)非常重，景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略一般都采用閃電戰(zhàn)策略。這個(gè)階段不要求團(tuán)隊(duì)人員具備太多的系統(tǒng)知識(shí)，但必須有足夠的沖勁與熱情。處于成長(zhǎng)期的景區(qū)是成長(zhǎng)最快的時(shí)期，這時(shí)候要求團(tuán)隊(duì)人員要有很強(qiáng)的上進(jìn)心，有不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)的能力，此時(shí)應(yīng)該選擇那些不過(guò)分注重現(xiàn)實(shí)收益，希望能夠伴隨景區(qū)共同成長(zhǎng)的人員。處于成熟期的景區(qū)已經(jīng)解決了生存和成長(zhǎng)的問(wèn)題，目前需要的是穩(wěn)步發(fā)展，這個(gè)時(shí)期就要求景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的平均年齡稍高一些，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)要比較豐富，內(nèi)部溝通和協(xié)調(diào)能力要比較強(qiáng)，這樣才能更好的適應(yīng)成熟型的景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

3、青苗計(jì)劃

交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)不完全統(tǒng)計(jì)顯示：旅游景區(qū)市場(chǎng)一線(xiàn)人員的工作年限一般不會(huì)超過(guò)5年，生命周期過(guò)后，銷(xiāo)售人員的士氣就會(huì)大減，如果要保證一線(xiàn)人員永遠(yuǎn)充滿(mǎn)活力，就要在每年的校園招聘中，將優(yōu)秀的畢業(yè)生擴(kuò)充到自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍當(dāng)中，并且通過(guò)高強(qiáng)度密集化的培訓(xùn)，使他們成為景區(qū)最具開(kāi)拓精神和戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。

二、用心留住人才

時(shí)逢新春，每到這個(gè)時(shí)候很多景區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和人力資源主管的日子都不好過(guò)，因?yàn)樗麄冇謱⒚媾R一封封辭職信、一批批銷(xiāo)售人員的離去，隨之帶來(lái)的是客戶(hù)資源的流失、市場(chǎng)份額的損失，不僅如此，景區(qū)必須為之付出更高的營(yíng)銷(xiāo)成本投入來(lái)奪回原有的市場(chǎng)。那么合適的員工被我們選拔出來(lái)以后，怎么樣使用好他們、留住他們呢？

交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為應(yīng)該采用事業(yè)留人，文化凝人，機(jī)制勵(lì)人的方法。一家旅游企業(yè)不一定要擁有多少人，重要的是能夠合理利用現(xiàn)有的人才資源，這才是一個(gè)企業(yè)家和經(jīng)理人最值得思考的問(wèn)題。中國(guó)的旅游界缺乏的不是人才，缺乏的是用好人才的機(jī)制，缺乏的是一片人才成長(zhǎng)的沃土。

旅游企業(yè)的實(shí)質(zhì)是面對(duì)面的服務(wù)行業(yè)，交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)建議企業(yè)把原來(lái)經(jīng)理的部分決策權(quán)下放給一線(xiàn)員工，讓員工根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況對(duì)游客的突發(fā)問(wèn)題作出迅速反應(yīng)，管理人員的工作主要是督導(dǎo)，提供幫助與贊揚(yáng)員工。此種管理方式，使員工能體會(huì)到因工作而帶來(lái)的挑戰(zhàn)的興奮、競(jìng)爭(zhēng)的刺激和成功的喜悅，具有良好的激勵(lì)作用。授權(quán)有大有小，也有用人、用財(cái)、理事之權(quán)的區(qū)分，它們各有不同特點(diǎn)，但各種授權(quán)行為須遵守一些共同的準(zhǔn)則。這些授權(quán)準(zhǔn)則包括：因事?lián)袢?，視能授?quán)；用人不疑，放手使用；逐級(jí)授權(quán)，切忌越級(jí)授權(quán)；授權(quán)必須適度；對(duì)被授權(quán)者必須給予有效的指導(dǎo)和監(jiān)督；要承擔(dān)部下工作失誤的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

三、建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

學(xué)而知不足，習(xí)而知差距。從象形的角度來(lái)說(shuō)，“團(tuán)隊(duì)”的意思也表明是一個(gè)有口才的人對(duì)著一群有耳朵的人講話(huà)。作為團(tuán)隊(duì)主管需要通過(guò)每次的銷(xiāo)售例會(huì)來(lái)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，彌補(bǔ)團(tuán)隊(duì)成員銷(xiāo)售薄弱的環(huán)節(jié)，同時(shí)讓團(tuán)隊(duì)成員養(yǎng)成學(xué)習(xí)新知識(shí)的習(xí)慣，最終形成學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

通過(guò)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，部門(mén)主管可以改變下屬成員的工作作風(fēng)，使成員養(yǎng)成正確的工作方法與銷(xiāo)售

習(xí)慣，通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人銷(xiāo)售功力的提升，來(lái)增強(qiáng)整個(gè)景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗能力。

交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為景區(qū)建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)還可以形成學(xué)習(xí)共享與互動(dòng)的組織氛圍，使團(tuán)隊(duì)文化得以進(jìn)一步的凝聚。同時(shí)工作的學(xué)習(xí)化使團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人潛能得到激發(fā)，人生價(jià)值得到提升；而學(xué)習(xí)的工作化又使整個(gè)團(tuán)隊(duì)得以不斷的創(chuàng)新和發(fā)展。

四、有效激勵(lì)

銷(xiāo)售是一個(gè)被他人高度拒絕的工作，主管一定要掌握多種有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的方法，來(lái)保證部屬成員隨時(shí)擁有自信，發(fā)揮內(nèi)在潛能，一步步進(jìn)入較高的發(fā)展階段，從而獲得工作、學(xué)習(xí)和生活上的成功。

如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者能夠讓其部屬不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄，即使是一個(gè)沉默的羔羊也爆發(fā)出了火山般的激情，那他這個(gè)主管就坐得非常舒服了?？梢哉f(shuō)激勵(lì)是調(diào)動(dòng)部屬積極性、創(chuàng)造性的一種最好的方法，他的作用和產(chǎn)生的效果是巨大的。

五、完善團(tuán)隊(duì)主管角色

在旅游營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，作為主管所發(fā)揮的作用將直接影響到團(tuán)隊(duì)整體活動(dòng)的成敗，因此作為景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的核心，其主管必須非常重視自身角色的完善。除了需熟知旅游營(yíng)銷(xiāo)的基本理論和基本方式，具有敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)和團(tuán)隊(duì)凝聚力，能夠及時(shí)掌控來(lái)自各個(gè)方面的市場(chǎng)信息，分析和提取有價(jià)值的信息并制定相應(yīng)景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)措施外，團(tuán)隊(duì)主管還須同時(shí)具有扮演如下角色的能力：

1、領(lǐng)航人

團(tuán)隊(duì)主管將為團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)和找到通往目標(biāo)的道路，然后統(tǒng)一下屬的行動(dòng)步驟，協(xié)調(diào)一致地按著既定路線(xiàn)出發(fā)去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。就像《西游記》中的唐三藏一樣，無(wú)論遇到任何艱難險(xiǎn)阻，碰到什么妖魔鬼怪，他的目標(biāo)都非常堅(jiān)定，那就是指引著他的團(tuán)隊(duì)毫不動(dòng)搖的向西！向西！再向西！！

2、榜樣

作為團(tuán)隊(duì)主管要經(jīng)常充當(dāng)沖鋒陷陣的帶頭者，以身作則，并勇于承擔(dān)責(zé)任。經(jīng)常聽(tīng)到有人說(shuō)：“我的主管只管發(fā)號(hào)施令，卻從不與我們一起開(kāi)拓市場(chǎng)”，“我的主管經(jīng)常出了事往下屬身上推卸責(zé)任”。這樣的主管，根本無(wú)法在團(tuán)隊(duì)中樹(shù)立他的榜樣形象，也根本沒(méi)有能力去引導(dǎo)他的團(tuán)隊(duì)發(fā)展。就像早期描寫(xiě)抗日戰(zhàn)爭(zhēng)的影片中所看到的一樣，八路軍的將領(lǐng)們都是說(shuō)：“同志們，跟我來(lái)！”而國(guó)民黨的軍官們卻高喊：“弟兄們，給我上！”，有時(shí)候主管對(duì)自身位置的不同理解就已經(jīng)決定了戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)。

3、協(xié)調(diào)人

協(xié)調(diào)人是指團(tuán)隊(duì)管理者需要保持團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的良好狀態(tài)。良好的運(yùn)作狀態(tài)包括暢通的溝通、問(wèn)題的隨時(shí)解決、個(gè)人業(yè)務(wù)特長(zhǎng)的得以發(fā)揮及人員的健康心理。這就需要主管非常重視發(fā)展團(tuán)

隊(duì)的溝通，充當(dāng)好下屬溝通的橋梁。

如果旅游企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主管能夠合理運(yùn)用好上述這五步棋，一個(gè)披荊斬棘、無(wú)往不利的景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)鐵軍就將在你的手中打造成功！總之，交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為：

營(yíng)銷(xiāo)鐵軍的打造在每時(shí)每刻；

營(yíng)銷(xiāo)鐵軍的打造在一招一式；

營(yíng)銷(xiāo)鐵軍的打造在點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

總之，交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)建議旅游企業(yè)想辦法把“兵”留住，把心留住。只有隊(duì)伍帶好了、人心理順了、團(tuán)隊(duì)的凝聚力加強(qiáng)了、目標(biāo)明確了，營(yíng)銷(xiāo)工作才能一順百順，攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝。正所謂“人心齊、泰山移”。

第二篇：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理

團(tuán)隊(duì)，即是介于組織與團(tuán)體之間目前最流行的一種合作方式。其精髓是溝通、分工、合作、共同進(jìn)步，以形成一個(gè)目標(biāo)明確、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。由于中國(guó)市場(chǎng)各個(gè)行業(yè)的不斷整合，行業(yè)前列的集團(tuán)公司在全國(guó)各地都建立銷(xiāo)售分公司和營(yíng)銷(xiāo)中心，這駐外銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)和管理成了大家都關(guān)注的問(wèn)題。目前，由于營(yíng)銷(xiāo)工作的特殊性和駐外銷(xiāo)售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)沒(méi)有很好地執(zhí)行，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的業(yè)務(wù)工作，還是停留在“單打獨(dú)斗”的層面上，團(tuán)隊(duì)合作失去了意義，甚至出現(xiàn)的1＋12。團(tuán)隊(duì)文化是對(duì)公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同的前提下，形成一種積極、易溝通、學(xué)習(xí)的精神狀態(tài)。團(tuán)隊(duì)文化的外在表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)有共同的工作目標(biāo)、集體活動(dòng)開(kāi)展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行情況。共同的工作目標(biāo)是指團(tuán)隊(duì)全體成員愿意把自己的才能奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，以爭(zhēng)取取得良好的業(yè)績(jī)。而集體活動(dòng)的開(kāi)展可能讓許多的銷(xiāo)售經(jīng)理忘記了，這是可以理解的，總部給你高薪是有高要求的。但這集體活動(dòng)是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，我們不可偏廢。其實(shí)這集體活動(dòng)的開(kāi)展并不是很難，在每次例會(huì)后舉行一場(chǎng)足球賽、籃球賽并不是過(guò)分的要求?；蛘咭淮蜲K、一好范文版權(quán)所有次晨跑也是好的。但很多的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)寧愿跟商家喝到胃出血都不會(huì)組織一次集體活動(dòng)。學(xué)習(xí)也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。學(xué)習(xí)公司的銷(xiāo)售政策、學(xué)習(xí)新品知識(shí)、學(xué)習(xí)彼此優(yōu)勢(shì)等。只有學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)才能取得好的業(yè)績(jī)。，因?yàn)閷W(xué)習(xí)的態(tài)度反映團(tuán)隊(duì)的精神面貌，是團(tuán)隊(duì)工作技能的保證，是溝通的需要。

四、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步

不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷(xiāo)售的人都是生意人，不可否認(rèn)加薪或者升職是工作的動(dòng)力之一。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)給隊(duì)員提供個(gè)人的發(fā)展平臺(tái)。合理的人員流動(dòng)，是非常必要的。從另一個(gè)方面看，業(yè)務(wù)工作有強(qiáng)烈的態(tài)度需求，在一個(gè)地方工作久了，換一個(gè)工作區(qū)域未嘗不是一個(gè)讓激情再次燃燒的方法。假如，在你的團(tuán)隊(duì)有優(yōu)秀的人才，團(tuán)隊(duì)就應(yīng)給他激勵(lì)的考核。在這個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)就應(yīng)該向公司推薦人才，并給予培訓(xùn)指導(dǎo)。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步，個(gè)人在團(tuán)隊(duì)工作中，應(yīng)把自己的職業(yè)規(guī)劃跟團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)相結(jié)合。

綜上所述，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)需要一個(gè)既有業(yè)務(wù)能力，又有團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的工作風(fēng)格將決定團(tuán)隊(duì)的發(fā)展好范文版權(quán)所有。在這里，我主要強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)的工作溝通水平和團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。無(wú)論從事什么工作，工作中的樂(lè)趣是最重要的，它可以讓人最大可能地發(fā)揮潛能，這是公司與個(gè)人雙贏的結(jié)果。

第三篇：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的產(chǎn)生是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的結(jié)果。高效業(yè)績(jī)產(chǎn)生的背后也肯定是有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平、合作狀態(tài)不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在支撐它的運(yùn)作。不管項(xiàng)目的推廣、產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃還是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的具體執(zhí)行層面上，我們發(fā)現(xiàn)，高效運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)總能夠在具體實(shí)施的過(guò)程中，尋求到較為合理的契合點(diǎn)去發(fā)展他們的事業(yè)，總能夠找到事業(yè)面上較為合理的發(fā)展平臺(tái)。

我們看到，組建一支高效運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，必須要站在建立學(xué)習(xí)型組織的平臺(tái)上面，來(lái)考慮這個(gè)團(tuán)隊(duì)是否具有學(xué)習(xí)的心態(tài)和深度的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及與之相關(guān)聯(lián)的、具有指導(dǎo)性的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)。如果你的組織、你的團(tuán)隊(duì)偏離了學(xué)習(xí)的平臺(tái)的這個(gè)方向，我們就必須要審視這個(gè)組織、這個(gè)團(tuán)隊(duì)的病因出在哪里？它是否能夠帶領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。這些問(wèn)題要求管理當(dāng)局必須要全面的體檢你的組織。你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的智障已經(jīng)對(duì)你的組織的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)構(gòu)成了一個(gè)阻礙。這時(shí)，我們所面對(duì)的問(wèn)題和瓶頸是，如何建立高效的學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，如何用你的文化理念、用你的規(guī)范化的行動(dòng)以及你的用心去管理你的團(tuán)隊(duì)。

一、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

·確定一個(gè)核心的營(yíng)銷(xiāo)管理層。

一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須要有一個(gè)核心管理層來(lái)領(lǐng)導(dǎo)并指導(dǎo)其運(yùn)作。這個(gè)核心管理層的能力將直接決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的執(zhí)行能力?！氨S將領(lǐng)草隨風(fēng)”講的是這個(gè)道理。它必須要有計(jì)劃能力、分析能力、執(zhí)行能力和控制能力，這四個(gè)能力缺一不可。此外，還要求這個(gè)核心同時(shí)具備統(tǒng)御能力，具備駕御營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的能力；具備實(shí)戰(zhàn)力，用經(jīng)驗(yàn)來(lái)歸納總結(jié)理論，從而進(jìn)一步指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃和執(zhí)行；具備營(yíng)銷(xiāo)理論力，營(yíng)銷(xiāo)理論在這個(gè)以市場(chǎng)、以顧客為導(dǎo)向，企化為營(yíng)銷(xiāo)的核心的時(shí)代里，理論已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的必要依據(jù)和準(zhǔn)則。沒(méi)有理論力的規(guī)引，你的企業(yè)、你的團(tuán)隊(duì)就不會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的道路上走的很遠(yuǎn)。

“一頭獅子帶領(lǐng)的一群綿羊，能夠打敗一頭綿羊帶領(lǐng)的一群獅子”。我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)的建設(shè)中，特別應(yīng)該注重核心職業(yè)經(jīng)理人的培養(yǎng)和選拔，同時(shí)也要建立一種儲(chǔ)備機(jī)制，在隊(duì)伍中注重選拔和培養(yǎng)一批帥才，以致不會(huì)因組織人力的變故而使團(tuán)隊(duì)陷于被動(dòng)。有兩個(gè)案例可以說(shuō)明核心管理機(jī)制的利害。一個(gè)是沈陽(yáng)飛龍主管營(yíng)銷(xiāo)的副總，具有強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)能力，因中途因故離去而使公司的營(yíng)銷(xiāo)管理全面陷于混亂。一個(gè)是青啤的法人的治理結(jié)構(gòu)，因注重核心管理層后備干部的培養(yǎng)，沒(méi)有因老總彭作義的去世而使公司的管理失控。

·構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)的支撐體系

營(yíng)銷(xiāo)管理的核心層是構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)支撐體系的基礎(chǔ)。它的任務(wù)是指導(dǎo)這個(gè)支撐體系來(lái)達(dá)成所設(shè)定的目標(biāo)業(yè)績(jī)。本支撐體系是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最直接的執(zhí)行者。他們的執(zhí)行力的好壞決定了團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能否有效的展開(kāi)。

有效的構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)的支撐體系，在確定營(yíng)銷(xiāo)管理的核心層后，它是我們營(yíng)銷(xiāo)工作中重點(diǎn)要考量的內(nèi)容。這里所指的團(tuán)隊(duì)的支撐體系包括：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的執(zhí)行層、營(yíng)銷(xiāo)政策、激勵(lì)機(jī)制及考核機(jī)制等。營(yíng)銷(xiāo)政策、激勵(lì)機(jī)制及考核機(jī)制是營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)執(zhí)行層最關(guān)注的問(wèn)題。它的執(zhí)行有效與否是穩(wěn)定業(yè)務(wù)執(zhí)行層的最直接的因素。這兩個(gè)機(jī)制對(duì)于業(yè)務(wù)執(zhí)行層的人員來(lái)講也是一個(gè)利益保障的問(wèn)題。所以在構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)的支撐體系時(shí)，應(yīng)該考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：

1、所運(yùn)行的機(jī)制是否能夠保障你的團(tuán)隊(duì)健康運(yùn)行。

2、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)是否把保障機(jī)制與自己的事業(yè)生涯規(guī)劃聯(lián)系在了一起。

3、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)力是否具備，是否能把公司和個(gè)人的愿景的實(shí)現(xiàn)靠強(qiáng)大的學(xué)習(xí)力來(lái)推動(dòng)他向前發(fā)展。

4、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)結(jié)構(gòu)是否與核心管理層的需求相吻合。

二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在核心的營(yíng)銷(xiāo)管理層領(lǐng)導(dǎo)之下，構(gòu)筑起了它的支撐體系。那如何有效地運(yùn)轉(zhuǎn)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓公司的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的內(nèi)容發(fā)揮最大的潛能，實(shí)現(xiàn)最大限量的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？答案是靠管理、靠制度化、目標(biāo)化和表格化的管理，靠營(yíng)銷(xiāo)管理體系來(lái)支撐和保證團(tuán)隊(duì)的健康成長(zhǎng)。

·明確工作崗位職能，制訂工作流程

由于目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)化越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)業(yè)化的分工也對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理提出了更高更細(xì)化的要求。每個(gè)崗位不可能在象以前跨越不同的職能來(lái)開(kāi)展工作。所以對(duì)工作崗位職能的明確也逐漸顯得十分有必要。這不僅杜絕了工作的盲目性和無(wú)序性，也從根本上明確了具體到每個(gè)人的十分明晰的工作目標(biāo)和范疇，進(jìn)而從每個(gè)人在自己的工作職能內(nèi)能把自己的工作更深層的深入進(jìn)去。

工作流程的制定從理論上為員工的工作指引了一個(gè)具體的行進(jìn)路程。知道每個(gè)環(huán)節(jié)與員工個(gè)人之間的關(guān)聯(lián)性，在很大程度上，既減少了無(wú)序的工作所帶來(lái)的混亂也提高了工作上的效能。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)與銷(xiāo)售總監(jiān)是兩個(gè)不同的職能體系，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是對(duì)市場(chǎng)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃負(fù)責(zé)，而銷(xiāo)售總監(jiān)則是對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)通過(guò)何種有效的方法去執(zhí)行到位。若沒(méi)有工作職能的界定，沒(méi)有流程去歸引其營(yíng)銷(xiāo)行為，矛盾非常容易在兩個(gè)不同的職能體系之間產(chǎn)生。所以不容置疑，職能的界定和工作流程的明確是解決這個(gè)問(wèn)題的途徑。

·營(yíng)銷(xiāo)管理體系是營(yíng)銷(xiāo)工作的綱，是路線(xiàn)的引領(lǐng)，強(qiáng)調(diào)的是主線(xiàn)問(wèn)題

營(yíng)銷(xiāo)管理體系是確保營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)范化的基礎(chǔ)保障系統(tǒng)。沒(méi)有這個(gè)體系的存在或者這個(gè)體系存在太多的問(wèn)題，即便是有強(qiáng)勢(shì)力量的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，也不會(huì)使這個(gè)團(tuán)隊(duì)和它的業(yè)績(jī)走的太遠(yuǎn)。它在保障營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)范化的同時(shí)還在引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)工作在既定的目標(biāo)方向上面運(yùn)行，讓團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員明確它的營(yíng)銷(xiāo)行為是要貫穿在公司的行為之中，以公司的行為作為主線(xiàn)，不偏離公司的營(yíng)銷(xiāo)中心思想。制度化的管理體系、目標(biāo)化的管理體系和表格化的管理體系都是公司營(yíng)銷(xiāo)的中心思想，它的有效貫徹執(zhí)行是以我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)作為載體，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心思想描述的好與壞，是要靠核心的營(yíng)銷(xiāo)管理層和所構(gòu)筑的支撐體系相結(jié)合在今后的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)表現(xiàn)出來(lái)。

總之，營(yíng)銷(xiāo)管理體系須正規(guī)化、須健全，須在公司發(fā)展的不同階段，作一些必要的、合適的修訂。

·績(jī)效考核是營(yíng)銷(xiāo)管理中一項(xiàng)重要內(nèi)容，也是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是否穩(wěn)定的一個(gè)因素

績(jī)效考核是體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能力的一項(xiàng)指標(biāo)體系，是衡量業(yè)績(jī)盈虧面的有效手段之一。在目前的營(yíng)銷(xiāo)管理中，他已經(jīng)被作為一種營(yíng)銷(xiāo)的工具，廣泛的應(yīng)用在營(yíng)銷(xiāo)的控制和審計(jì)活動(dòng)中。績(jī)效考核的指標(biāo)是否合理關(guān)系到隊(duì)伍穩(wěn)定的問(wèn)題，關(guān)系到員工對(duì)公司的忠誠(chéng)度的問(wèn)題。所以在制訂績(jī)效考核的指標(biāo)時(shí)，一定要注重過(guò)程管理與結(jié)果的結(jié)合。只注重結(jié)果，不注重過(guò)程管理的考核，說(shuō)明公司管理決策層的短視。只注重過(guò)程管理，不注重結(jié)果的考核，也說(shuō)明不注重營(yíng)銷(xiāo)的盈虧也不太現(xiàn)實(shí)。

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理一直是業(yè)內(nèi)人士非常關(guān)注和經(jīng)常討論的話(huà)題。掌控你的團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)是團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理者在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中必須要面對(duì)的責(zé)任，能夠把你的團(tuán)隊(duì)帶向業(yè)績(jī)的輝煌，證明你已經(jīng)和你的團(tuán)隊(duì)走向了成熟。能夠把你的團(tuán)隊(duì)鑄造成一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織，說(shuō)明你已經(jīng)具備了一個(gè)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理心得體會(huì)-張浩

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理心得體會(huì)

團(tuán)隊(duì)，即是介于組織與團(tuán)體之間目前最流行的一種合作方式。其精髓是溝通、分工、合作、共同進(jìn)步，以形成一個(gè)目標(biāo)明確、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。由于中國(guó)市場(chǎng)各個(gè)行業(yè)的不斷整合，行業(yè)前列的集團(tuán)公司在全國(guó)各地都建立銷(xiāo)售分公司和營(yíng)銷(xiāo)中心，這駐外銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)和管理成了大家都關(guān)注的問(wèn)題。

目前，由于營(yíng)銷(xiāo)工作的特殊性和駐外銷(xiāo)售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)沒(méi)有很好地執(zhí)行，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的業(yè)務(wù)工作，還是停留在“單打獨(dú)斗”的層面上，團(tuán)隊(duì)合作失去了意義，甚至出現(xiàn)的1+1<2情況。很榮幸我在聚成參加了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的培訓(xùn)，通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)核心、建設(shè)內(nèi)容與過(guò)程、工作方式與結(jié)果的認(rèn)識(shí)，我對(duì)團(tuán)隊(duì)的理解更為深刻。

一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，它至少應(yīng)具備3個(gè)條件：

1、優(yōu)秀的核心;

2、制度完善;

3、團(tuán)隊(duì)文化。現(xiàn)在，我們就一同分享我對(duì)“營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理”的理解。

一、隊(duì)長(zhǎng)>領(lǐng)導(dǎo)

無(wú)論怎樣，任何組織模式都需要以領(lǐng)導(dǎo)核心。領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)之間的區(qū)別是領(lǐng)導(dǎo)可以創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，帶領(lǐng)大家走向成功。在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心選擇上要求更嚴(yán)格，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)核心的工作和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格將決定團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方向。另外，在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理中，很多是體現(xiàn)合作協(xié)調(diào)的管理，而不是行政管理。所以營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人需要良好的協(xié)調(diào)管理能力、業(yè)務(wù)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)。在實(shí)際工作中，有很多業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)經(jīng)理，每天不停地忙碌，業(yè)績(jī)可能上來(lái)了，但其手下對(duì)工作不知如何開(kāi)展，甚至把完成銷(xiāo)售報(bào)表當(dāng)作主要工作，這樣團(tuán)隊(duì)的力量就沒(méi)得到發(fā)揮。當(dāng)該領(lǐng)導(dǎo)調(diào)動(dòng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)里很難找到合適的頂替者。另外有一種情況，區(qū)域經(jīng)理每天忙于各種總部的報(bào)表和會(huì)議，很少參與業(yè)務(wù)工作，對(duì)下屬的工作也沒(méi)有很好的指導(dǎo)和監(jiān)督，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)沒(méi)有得到執(zhí)行。究竟?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)核心該如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)呢?我認(rèn)為可以從如下3個(gè)方面入手：

1、樹(shù)立核心形象與威信

很明顯，公司任命的區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人就是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心。任命的依據(jù)是這個(gè)人的歷史業(yè)績(jī)，也可以理解為他的業(yè)務(wù)能力。有了業(yè)績(jī)和能力，下一步就是把業(yè)績(jī)與能力升華為威信。把你的工作經(jīng)驗(yàn)傳授給你的手下，尤其時(shí)那些業(yè)務(wù)新手。假如你的手下把你當(dāng)作教練，他沒(méi)有理由不尊重和接受你的指導(dǎo)。銷(xiāo)售工作客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)員的抱怨是常常遇到的，這可能是工作做得不到位，或者是客戶(hù)無(wú)理取鬧。這時(shí)是你樹(shù)立威信的好時(shí)機(jī)，去承擔(dān)你手下可以原諒的失誤和客戶(hù)的抱怨?？稍趯?shí)際工作中，就有很多區(qū)域負(fù)責(zé)人在接到客戶(hù)的抱怨時(shí)，不加思考地順著客戶(hù)的

抱怨來(lái)責(zé)怪自己的手下。這是非常失誤的。在工作中承擔(dān)更多的責(zé)任，有利于你樹(shù)立威信。

2、創(chuàng)造一個(gè)良好的溝通環(huán)境

對(duì)于溝通的力量，是不容置疑的。有意見(jiàn)、有矛盾，不說(shuō)出來(lái)會(huì)積怨;出現(xiàn)問(wèn)題相互推諉，可能出現(xiàn)更大的問(wèn)題，這些都是溝通不夠的表現(xiàn)。我一直都相信解決問(wèn)題的辦法肯定存在，假如大家有充分的溝通合作。為什么會(huì)出現(xiàn)溝通障礙呢?我認(rèn)為有如下幾個(gè)方面的原因：A、領(lǐng)導(dǎo)核心官僚化，做事武斷，認(rèn)為自己總是對(duì)的。這種情況一般出現(xiàn)在業(yè)務(wù)能力比較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)核心身上。具體表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)成員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的稱(chēng)呼上，假如只有5個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，成員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的稱(chēng)呼是什么“經(jīng)理”、“主任”之類(lèi)的。我敢肯定這個(gè)團(tuán)隊(duì)的溝通不是很順暢，稱(chēng)“領(lǐng)導(dǎo)”、“老大”次之，最好就是互相稱(chēng)姓名。我這里有一個(gè)大家都熟悉的例子，“聯(lián)想”公司老總楊元慶，為了更好地與“聯(lián)想”的員工溝通，要求每一個(gè)員工不要稱(chēng)呼他老總，統(tǒng)一叫他的名字“元慶”。可想而知“聯(lián)想”的溝通會(huì)怎樣順暢。當(dāng)然，我并不是要求每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都必須這樣，可以根據(jù)你公司的企業(yè)文化和工作方式來(lái)決定這稱(chēng)呼。B、建立溝通平臺(tái)，一般銷(xiāo)售工作有很多的例會(huì)，可以通過(guò)這種會(huì)議來(lái)進(jìn)行很好的溝通。本人建議在銷(xiāo)售會(huì)議中不僅僅是尋找市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題，還要多一些表?yè)P(yáng)與肯定的聲音。另外，還可以每月約定時(shí)間來(lái)單獨(dú)交流。聽(tīng)聽(tīng)團(tuán)隊(duì)成員的想法。C、多一些集體活動(dòng)，很多外企在這方面做得很好。一方面可以加強(qiáng)員工的歸屬感，另一方面可以加深相互間的了解。這也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的一個(gè)重要內(nèi)容。

3、合理分工各盡其才

在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)里流行著這么一句話(huà);只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有優(yōu)秀的個(gè)人。而我的理解是：優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)一人都優(yōu)秀。經(jīng)過(guò)20多年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，很多行業(yè)都進(jìn)入了相對(duì)的品牌消費(fèi)時(shí)代，也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)工作主要是在終端市場(chǎng)的精耕細(xì)作——勤。在大的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方面都有公司總部營(yíng)銷(xiāo)高層的工作指引。這也是營(yíng)銷(xiāo)由“營(yíng)銷(xiāo)英雄”時(shí)代進(jìn)入“制度模式”時(shí)代的標(biāo)志。在這種情況下，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的日常工作就是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售任務(wù)進(jìn)行規(guī)劃、指導(dǎo)、監(jiān)督。但要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員的潛力體現(xiàn)到團(tuán)隊(duì)合作的高度，是一件不容易的事情。一般來(lái)說(shuō)，區(qū)域細(xì)分操作、分品類(lèi)是目前比較流行的兩種分工模式。但這不能發(fā)揮個(gè)人的特點(diǎn)，最好的方式就是“縱橫分工”，即是在區(qū)域細(xì)分、分品類(lèi)的基礎(chǔ)上，根據(jù)個(gè)人的業(yè)務(wù)特長(zhǎng)而進(jìn)行跨區(qū)域、跨品類(lèi)合作。比如現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)、客戶(hù)人員培訓(xùn)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)整理等。這就需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)了解隊(duì)員的特長(zhǎng)，協(xié)調(diào)好隊(duì)員的工作，以充分各自的才能。

二、制度建設(shè)與執(zhí)行

無(wú)規(guī)矩不成方圓，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開(kāi)展，以形成一個(gè)共同的工作目標(biāo)。制度的制定需要團(tuán)隊(duì)的共同討論，而不是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自己決定。它的內(nèi)

容包括：日常考勤制度、會(huì)議制度、各種臺(tái)帳制度和激勵(lì)制度。而且是可以執(zhí)行的。我了解到有這么一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心，它的日常工作要求每天(冬季)早上8：30準(zhǔn)時(shí)到辦公室，制定的依據(jù)是公司總部要求早上7：00起床，7：30晨讀。我認(rèn)為這是很難執(zhí)行的，也是沒(méi)有必要的。要知道營(yíng)銷(xiāo)工作是介于體力勞動(dòng)和智力勞動(dòng)之間的工作。不要說(shuō)遇到出差的情況，就是前一晚的業(yè)務(wù)應(yīng)酬，就不能保證這個(gè)工作時(shí)間?？上攵@個(gè)制度的執(zhí)行結(jié)果是什么。在這里我并不是說(shuō)早上8：30上班是一個(gè)錯(cuò)誤，而是說(shuō)明制度的可執(zhí)行性。

在這里我闡述一下各種制度的目的和內(nèi)容：

1、考勤制度，目的是了保證工作時(shí)間。內(nèi)容包括辦公室考勤與出差考勤。

2、會(huì)議制度，目的是討論解決工作中的問(wèn)題和提供學(xué)習(xí)的平臺(tái)。內(nèi)容是周例會(huì)、月例會(huì)、公司例會(huì)。

3、臺(tái)帳制度，目的是對(duì)工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作計(jì)劃、工作日記和其他與銷(xiāo)售工作相關(guān)的臺(tái)帳。

4、激勵(lì)制度，目的是保持團(tuán)隊(duì)的工作熱情。內(nèi)容有正負(fù)激勵(lì)之分，正激勵(lì)一般有：公司高層的表?yè)P(yáng)與肯定;經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì);提升獎(jiǎng)勵(lì)以及公費(fèi)旅游等。

三、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

俗話(huà)說(shuō)：態(tài)度決定人生的成功高度，而團(tuán)隊(duì)文化就像這人生的“態(tài)度”，它決定團(tuán)隊(duì)效力是否1+1>2。團(tuán)隊(duì)文化是對(duì)公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同的前提下，形成一種積極、易溝通、學(xué)習(xí)的精神狀態(tài)。團(tuán)隊(duì)文化的外在表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)有共同的工作目標(biāo)、集體活動(dòng)開(kāi)展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行情況。共同的工作目標(biāo)是指團(tuán)隊(duì)全體成員愿意把自己的才能奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，以爭(zhēng)取取得良好的業(yè)績(jī)。

而集體活動(dòng)的開(kāi)展可能讓許多的銷(xiāo)售經(jīng)理忘記了，這是可以理解的，總部給你高薪是有高要求的。但這集體活動(dòng)是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，我們不可偏廢。其實(shí)這集體活動(dòng)的開(kāi)展并不是很難，在每次例會(huì)后舉行一場(chǎng)足球賽、籃球賽并不是過(guò)分的要求?；蛘咭淮蜲K、一次晨跑也是好的。但很多的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)寧愿跟商家喝到胃出血都不會(huì)組織一次集體活動(dòng)。學(xué)習(xí)也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。學(xué)習(xí)公司的銷(xiāo)售政策、學(xué)習(xí)新品知識(shí)、學(xué)習(xí)彼此優(yōu)勢(shì)等。只有學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)才能取得好的業(yè)績(jī)。，因?yàn)閷W(xué)習(xí)的態(tài)度反映團(tuán)隊(duì)的精神面貌，是團(tuán)隊(duì)工作技能的保證，是溝通的需要。

四、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步

不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷(xiāo)售的人都是生意人，不可否認(rèn)加薪或者升職是工作的動(dòng)力之一。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)給隊(duì)員提供個(gè)人的發(fā)展平臺(tái)。合理的人員流動(dòng)，是非常必要的。從另一個(gè)方面看，業(yè)務(wù)工作有強(qiáng)烈的態(tài)度需求，在一個(gè)地方工作久了，換一個(gè)工作區(qū)域未嘗不是一個(gè)讓激情再次燃燒的方法。假如，在你的團(tuán)隊(duì)有優(yōu)秀的人才，團(tuán)隊(duì)就應(yīng)給他激勵(lì)的考核。在這個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)

就應(yīng)該向公司推薦人才，并給予培訓(xùn)指導(dǎo)。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步，個(gè)人在團(tuán)隊(duì)工作中，應(yīng)把自己的職業(yè)規(guī)劃跟團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)相結(jié)合。

綜上所述，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)需要一個(gè)既有業(yè)務(wù)能力，又有團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的工作風(fēng)格將決定團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。在這里，我主要強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)的工作溝通水平和團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。無(wú)論從事什么工作，工作中的樂(lè)趣是最重要的，它可以讓人最大可能地發(fā)揮潛能，這是公司與個(gè)人雙贏的結(jié)果。

第五篇：2011最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)布局與團(tuán)隊(duì)管理

營(yíng)銷(xiāo)布局與團(tuán)隊(duì)管理

營(yíng)銷(xiāo)我就不解釋了大家都會(huì)有很深的認(rèn)識(shí)，那我就從布局說(shuō)起。什么是布局我想玩象棋的朋友都知道，他又叫開(kāi)局，是一局棋的開(kāi)始階段也是全盤(pán)棋局的基礎(chǔ)，它對(duì)中局形勢(shì)的形成和發(fā)展有決定性的影響，有時(shí)甚至?xí)苯記Q定雙方的勝負(fù)。

我常說(shuō)人生就像一盤(pán)棋局，而棋手就是你自己。你所構(gòu)思過(guò)走過(guò)的每一步都是在為贏天下做基礎(chǔ)。布局對(duì)中局形勢(shì)的形成和發(fā)展有決定性的影響，布局成各種陣式，爭(zhēng)取在布局階段即取得有利于己方的形勢(shì)。

在博客中我說(shuō)過(guò)，工作中我一直在遵循做好分析、找對(duì)問(wèn)題、定好計(jì)劃、布好戰(zhàn)略、抓好執(zhí)行、收好成果這個(gè)規(guī)律。從小布局到大陣勢(shì)。

首先說(shuō)明下是營(yíng)銷(xiāo)與管理，營(yíng)銷(xiāo)上我們從市場(chǎng)到盈利的縱橫博弈，管理上從細(xì)節(jié)到戰(zhàn)略的強(qiáng)勢(shì)執(zhí)行！那么市場(chǎng)就布局、造勢(shì)、擺平！營(yíng)銷(xiāo)包含：攻心策略、推拉技巧和市場(chǎng)做細(xì)手段！工作中我們無(wú)處不在布局。同樣不同的企業(yè)，對(duì)市場(chǎng)布局均有戰(zhàn)略意義和利益意義之分。

那營(yíng)銷(xiāo)布局的戰(zhàn)略意義是什么？無(wú)論是大企業(yè)還是中小企業(yè)，完成市場(chǎng)布局，都可以使公司的全局市場(chǎng)布局更完整、更慎密，左右逢源，制敵機(jī)先。

大企業(yè)完成營(yíng)銷(xiāo)布局，可更好形成全局市場(chǎng)的攻防結(jié)合；中小企業(yè)布局市場(chǎng)，可能是建立輔助市場(chǎng)、也可以作為主銷(xiāo)市場(chǎng)。

之前我從事的行業(yè)比較雜，有娛樂(lè)、IT、快餐、快消，從中我也找了一個(gè)例子一會(huì)給大家例舉出來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普?科特勒曾說(shuō)：“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，一個(gè)公司必須努力尋找能使它的產(chǎn)品產(chǎn)生差異化的特定方法，以贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”品牌定位的關(guān)鍵點(diǎn)就是尋找一個(gè)個(gè)性鮮明、獨(dú)特，又區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手且符合消費(fèi)者利益需求的差異化品牌訴求點(diǎn)。

品牌戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)放大，都在營(yíng)銷(xiāo)布局中占據(jù)很大的份額，做一個(gè)品牌概念的開(kāi)創(chuàng)者。人人都不懈的尋找著行業(yè)的藍(lán)海，而卻忽視了藍(lán)海的稀有。也都在避免這一些同質(zhì)化的東西，記得徐總也說(shuō)過(guò)，總監(jiān)的行業(yè)壽命很短。那么集團(tuán)沒(méi)有一個(gè)大營(yíng)銷(xiāo)框架，就是來(lái)一個(gè)做一做就走，換幾十個(gè)總監(jiān)也是無(wú)意義。人員結(jié)構(gòu)只是營(yíng)銷(xiāo)布局的前端，后端是什么？是系統(tǒng)是數(shù)據(jù)分析，有了前端的人，有了后端的支持才有一個(gè)好的布局。

醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)布局也包含前端營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和后端營(yíng)銷(xiāo)體系，現(xiàn)在眾多醫(yī)院都在完善前者，在整個(gè)行業(yè)中很少有專(zhuān)職的市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析師、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、任務(wù)反饋和項(xiàng)目評(píng)估人員等，百匯集團(tuán)有因?yàn)樵O(shè)在新加坡但是也很簡(jiǎn)單缺乏系統(tǒng)格局，很多沒(méi)有提到?jīng)Q策層面上來(lái)。

作為民營(yíng)醫(yī)療行業(yè)，要向聯(lián)想海爾建設(shè)自己有效的后端營(yíng)銷(xiāo)體系，形成探索后端營(yíng)銷(xiāo)布局的工具操作需要花費(fèi)較大的經(jīng)歷和時(shí)間，但是可以完善系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中心有數(shù)據(jù)組的支撐將會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)布局產(chǎn)生強(qiáng)大的作用最后形成自己的核心力量。

布局的前期是要有分析有數(shù)據(jù)，全面分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的系統(tǒng)布局和細(xì)節(jié)管控嚴(yán)格規(guī)避掉同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)局面，這就是我們常說(shuō)的我們的賣(mài)點(diǎn)優(yōu)化。

從市場(chǎng)、服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)方法的分析和內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)分析兩者結(jié)合做品牌形象布局做營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)專(zhuān)題，必要的情況下，一個(gè)會(huì)變成主攻。前陣應(yīng)一個(gè)集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)總裁邀請(qǐng)去吃飯，他和我討論的是營(yíng)銷(xiāo)布局。什么集團(tuán)就不說(shuō)了，是做快消，他們有全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)；我狂妄的說(shuō)：“做大格局出來(lái)”。全面實(shí)施以分公司帶動(dòng)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略計(jì)劃，以點(diǎn)代面，從而取得全國(guó)市場(chǎng)的節(jié)節(jié)開(kāi)花。在各個(gè)省區(qū)建立了生產(chǎn)基地，全面進(jìn)占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與高物流效率的支撐下，和從生產(chǎn)規(guī)模、物流配送、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)到終端銷(xiāo)售都擁有了高效穩(wěn)定的保障。

這個(gè)是他們能做的這個(gè)大格局的基礎(chǔ)，同時(shí)迅速開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品采用了“站在巨人肩膀上”的策略；一出手便以行業(yè)老大為對(duì)標(biāo)者，用消費(fèi)者非常熟悉的包裝及設(shè)計(jì)擴(kuò)張市場(chǎng)占有。他們的數(shù)據(jù)分析隊(duì)伍也很強(qiáng)大；新產(chǎn)品低價(jià)就是優(yōu)勢(shì)。作為市場(chǎng)跟進(jìn)者，和主打產(chǎn)品有意在產(chǎn)品價(jià)位上錯(cuò)開(kāi)，給經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)留足夠的利潤(rùn)空間。這就是前陣我用的前面 只要大旗不倒 才可以彩旗飄飄；他們開(kāi)出的利潤(rùn)空間是：零售價(jià)比出廠價(jià)高出1倍左右，這足以讓經(jīng)銷(xiāo)商心動(dòng)，鋪貨當(dāng)然不遺余力了。由此再來(lái)推向全國(guó)。而其余的后進(jìn)者也同樣如此。

對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)后進(jìn)者而言，經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建與完善也是一項(xiàng)艱巨的市場(chǎng)工作。雖然是個(gè)小布局也至關(guān)重要，這個(gè)似乎是個(gè)小的元素吧 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)就能解決吧 行業(yè)中形形色色的角色都有 這種小動(dòng)作小手段是不可避免的。

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品擁有較好的質(zhì)量基礎(chǔ)，卻沒(méi)有完善的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)保障銷(xiāo)售，那么將嚴(yán)重制約企業(yè)與產(chǎn)品的發(fā)展后勁。醫(yī)療項(xiàng)目也是如此。有市場(chǎng)你的能消化。管理格局上：高效執(zhí)行的是速度、細(xì)節(jié)、溝通（反饋）、監(jiān)督。

我復(fù)制個(gè)朋友的話(huà)，學(xué)大教育營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)閆浩東：

我們的市場(chǎng)預(yù)算中網(wǎng)絡(luò)這塊占的還不算大，網(wǎng)絡(luò)占了10%左右，不超過(guò)15%。我們是打組合拳。因?yàn)閷W(xué)大是純粹營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型的公司。這和其他做教育的還不一樣，它靠營(yíng)銷(xiāo)比較快。因?yàn)榻逃旧硎且粋€(gè)慢行業(yè)，靠口碑一點(diǎn)點(diǎn)積累起來(lái)。但如果學(xué)大那樣的話(huà)，是發(fā)展不起來(lái)的。我們最早的時(shí)候，是靠網(wǎng)絡(luò)，那時(shí)候百度還便宜，最貴也就兩毛錢(qián)，那時(shí)候沒(méi)有人做。百度去競(jìng)價(jià)很快就起來(lái)了。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越難，就把網(wǎng)絡(luò)放棄了。后來(lái)我們開(kāi)始做短信，就是群發(fā)效果特別好。單一依賴(lài)短信，我們之后又不行，因?yàn)閿?shù)據(jù)的增長(zhǎng)量是有限的。最后新增的客戶(hù)也是學(xué)生，我們要的是家長(zhǎng)。所以開(kāi)始做報(bào)媒，做教育行業(yè)很少說(shuō)在報(bào)媒上打半版或者是硬廣告的，一下子效果又起來(lái)了，是08年的時(shí)候撐了一年，大家也跟著玩兒又不行了，效果在弱化。09年我們開(kāi)始回歸網(wǎng)絡(luò)了。按照來(lái)電效果付費(fèi)，包括百度也在上，這樣就起來(lái)了。從09年到現(xiàn)在我們基本上是組合走的，沒(méi)有一個(gè)是占據(jù)大頭的，基本上表現(xiàn)的，比如說(shuō)報(bào)媒，網(wǎng)絡(luò)，短信已經(jīng)弱化得不行了。還有地面推廣活動(dòng)，類(lèi)似于以前藝龍發(fā)卡的形式。派單不是最主要的，關(guān)鍵是拿回了多少的有效信息。而且網(wǎng)絡(luò)也是這樣的。所以我們現(xiàn)在在醞釀新的市場(chǎng)手段，我們?cè)卺j釀跟學(xué)校的合作，在網(wǎng)絡(luò)上我們和新的模式，我們直接按簽單來(lái)落地，就跟電商直接下單是一樣的道理。而且現(xiàn)在是完全個(gè)性化，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的單子，所以我們只能按照這種效果來(lái)運(yùn)作。

學(xué)大集團(tuán)的嚴(yán)浩東我們接觸最多，他在一個(gè)集團(tuán)的報(bào)告上說(shuō)到這次，這個(gè)也是我們常面臨的問(wèn)題，從中不難發(fā)現(xiàn)我們?cè)谧龆叹€(xiàn)，都在佯攻，探索性的前進(jìn)，學(xué)大2010年在美國(guó)納斯達(dá)克上市，我想他們不是靠這個(gè)做到的，還是的有大思路、大空間、大氣度和大格局；“事”、“市”、“勢(shì)”小老板要做的是“事”，中老板要做的是“市”，大老板要做的是“勢(shì)”。

回到我說(shuō)的天平管理法則上，我前陣看了個(gè)易經(jīng)的奧秘，收益很大。平衡控制管理法依據(jù)中國(guó)的平衡傳統(tǒng)理論思維，提出在管理工作中，要注意控制管理的節(jié)奏，在管理節(jié)奏合理的情況下，管理才能達(dá)到滿(mǎn)意的效果，如企業(yè)需要快節(jié)奏的工作時(shí)，管理人員就要注意“快與慢”的結(jié)合來(lái)進(jìn)行管理，如企業(yè)要求員工動(dòng)起來(lái)工作時(shí)，管理人員就要注意動(dòng)與靜的結(jié)合來(lái)進(jìn)行管理，如企業(yè)員工放長(zhǎng)假后，管理人員就要注意閑與緊的結(jié)合來(lái)進(jìn)行管理等等，總之要把節(jié)奏調(diào)整到平衡的狀態(tài)，不要一味的快也不要一味的慢，不要一味的“左”也不要一味的“右”。

隨著全社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，形形色色的企業(yè)層出不窮，然而如何搞好一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、如何才能使經(jīng)營(yíng)規(guī)模發(fā)展壯大，用怎樣的理論去處理各因素間的關(guān)系，而更大程度的獲得最大利潤(rùn)，是件較為困難的事。

縱然有諸多經(jīng)濟(jì)學(xué)者、專(zhuān)家苦思冥想，進(jìn)行著實(shí)踐和理論相結(jié)合的道路來(lái)發(fā)展理論，再用理論去指導(dǎo)眾多企業(yè)去實(shí)現(xiàn)其發(fā)展壯大；但綜觀全局，不外乎頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，缺乏生機(jī)性的系統(tǒng)哲理，其實(shí)，將構(gòu)成企業(yè)的管理者、人力資本、經(jīng)濟(jì)資本、制度指標(biāo)、項(xiàng)目、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍、社會(huì)環(huán)境等諸多因素集中起來(lái)，不難發(fā)現(xiàn)諸多因素是一個(gè)有機(jī)的整體，是以人力資本和經(jīng)濟(jì)為核心，以管理者為調(diào)節(jié)，以項(xiàng)目?jī)?nèi)容為支撐，以制度指標(biāo)為導(dǎo)向的永遠(yuǎn)不要平衡而追求平衡的有機(jī)理論天平。

柳仲科總裁將天平管理法應(yīng)用在了管理上。首先，我們先來(lái)看這架天平法則的構(gòu)成圖示：1．托盤(pán)內(nèi)容物代表人力資本和經(jīng)濟(jì)資本。2．指針和度盤(pán)代表制度、指標(biāo)、目的。3．游碼代表最高管理者。4．橫桿代表經(jīng)營(yíng)規(guī)模、范圍。5．天平刀支點(diǎn)代表項(xiàng)目?jī)?nèi)容支撐點(diǎn)。交流后他再次將這個(gè)原理深化，表現(xiàn)的比我的都好；其次，我將各自的辯證關(guān)系以提綱形式列出來(lái)。1．人力資本和經(jīng)濟(jì)資本是整個(gè)法則的核心，它起著舉足輕重的作用。2．最高管理者在法則中起到調(diào)節(jié)作用，其行為是結(jié)合指針度盤(pán)導(dǎo)向，觀察人力資本和經(jīng)濟(jì)資本的平衡及時(shí)解決相關(guān)影響平衡的問(wèn)題。一方出現(xiàn)問(wèn)題，綜觀全局，重點(diǎn)擊破，向超指標(biāo)的一方游動(dòng)，所占比例雖然微不足道，但有千鈞一發(fā)之功用。故最高管理者要時(shí)刻保持一個(gè)清醒的頭腦，分析研究目標(biāo)度盤(pán)，適時(shí)適量調(diào)節(jié)。3．指針度盤(pán)既然代表制度、指標(biāo)、目的，則本身必須結(jié)合整體天平要有相對(duì)的準(zhǔn)確性、明確性、適用性、時(shí)節(jié)性、地點(diǎn)性、范圍性。錯(cuò)誤的目標(biāo)將導(dǎo)致整架天平的不平衡產(chǎn)生，為最高管理者提供出的是錯(cuò)誤的信息。有可能使實(shí)施的項(xiàng)目?jī)?nèi)容破產(chǎn)、倒閉。即在人力資本和經(jīng)濟(jì)資本上缺斤少兩而影響到二者的不平衡。

做管理、懂布局，管理上必須學(xué)會(huì)由管事到管人的轉(zhuǎn)變，管理上必須學(xué)會(huì)從管人到管規(guī)則的轉(zhuǎn)變，經(jīng)營(yíng)上要做的第一個(gè)轉(zhuǎn)變是從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變。一個(gè)老板，如果不能抑制銷(xiāo)售和沖鋒陷陣的沖動(dòng)，那么，他的企業(yè)也就不會(huì)由一個(gè)小企業(yè)變成一個(gè)中型企業(yè)；經(jīng)營(yíng)上要做的第二個(gè)轉(zhuǎn)變是從營(yíng)銷(xiāo)到戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。

剛朋友說(shuō)了現(xiàn)在人員流動(dòng)，愿意在那里，其實(shí)就是我們都知道的四個(gè)字如何“選育用留”人才：選有德之人、育能力、用長(zhǎng)處與留人心。一個(gè)小的管理格局，說(shuō)下我在外面的一個(gè)經(jīng)歷，新加坡所在的集團(tuán)我呆的時(shí)間不常，他那里的管理上特別之處我也簡(jiǎn)單和大家說(shuō)下，那里上班周一到周四。高效率、高速度與高壓力，三天是休息時(shí)間，集團(tuán)會(huì)安排休息期間的出游路線(xiàn)，當(dāng)然是公司組織、為了保證員工的安全，各個(gè)高管CEO、CBO等都有一個(gè)自己的私人秘書(shū)，目的是解壓，每周都會(huì)和你進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的交流，生活工作都包括，更加你的狀況進(jìn)行心理疏導(dǎo)或是指導(dǎo)，幫助你更快的投入工作中，做到三高，那里很重視生活質(zhì)量，各個(gè)高管的辦公室很小，生活區(qū)和休息區(qū)很大。

說(shuō)到這里想到了，中國(guó)電信的一件事，中國(guó)電信日本投資者在一次集團(tuán)會(huì)上說(shuō)過(guò)這么個(gè)事情，說(shuō)中國(guó)高管喜歡建高樓，他說(shuō)我們投資不是要你們建高高的辦公室的，是為了分紅，所以在外面我覺(jué)得他們?cè)谶@點(diǎn)上做的很好。好了，我就先說(shuō)到這里吧，謝謝你們耐心，不滿(mǎn)意的地方多多見(jiàn)諒！