第一篇：由“銷售型”到“管理型”再到“經(jīng)營型”店長

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[內(nèi)訓]

打造金牌店長特訓營---由“銷售型”到“管理型”再到

“經(jīng)營型”店長的三級跳

課程簡介：

一、直面挑戰(zhàn)：

你知道最優(yōu)秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？你是否聽說過一個門店更換店長后，三個月內(nèi)業(yè)績就達到原來的三倍。產(chǎn)品一樣，價格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。為什么？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業(yè)績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優(yōu)秀的店長，是門店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績的首要條件！本課程根據(jù)世界五百強品牌連鎖專賣店工作實踐經(jīng)驗研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層人員的必修課程。“回去就能用，行動就見效”是本次店長系統(tǒng)成長訓練營的最大賣點。來吧！集德能渠道學院研發(fā)的《打造金牌店長特訓營》兩天一晚三階段課程，將為店長經(jīng)營管理技能的系統(tǒng)提升提供全面解決方案。

二、培訓目標:

1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!

2、明確店長的角色定位，服務意識及系統(tǒng)管理能力。

3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率。

4、樹立品牌在門店落地生根信念，學會品牌宣傳與塑造的有效方法。

5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。

6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能。

7、加強VIP客戶管理，用優(yōu)質(zhì)服務塑造品牌；贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營。

8、學會銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。

9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與績效改善的高手。

三、培訓對象：

儲備店長、新任店長、正副店長、門店經(jīng)理、區(qū)域督導、營運經(jīng)理等渴望提升系統(tǒng)門店經(jīng)營管理水平的人士

四、培訓時間：

本訓練營集中學習兩天一晚16課時

五、培訓內(nèi)容：

第一階段：金牌店長必修篇---銷售型店長（3.5小時）第一單元：“賣手”的心理修煉

一、站位策略 “引君入翁”三步站位法

二、心理素質(zhì)

“溫水煮青蛙”的耐心催眠術 第二單元：3.0時代的FABE策略 ?

一、連環(huán)提問的技巧

二、以FABE法一網(wǎng)打盡高中低各級顧客 第三單元：應對各類復雜顧客的招術

一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”

二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”: S1：清晰你的兩套底線

S2：說出他眼前與未來的顧慮點與需求點 S3：以買斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案

三、應對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈 第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長（9小時）第一單元：“猴子穿衣不算人”

1、新任店長的苦惱

我的苦惱：“猴子穿衣不算人”

2、作為門店領頭羊的＂六大＂角色

①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調(diào)和者 ⑤協(xié)助者 ⑥培訓者

3、由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉(zhuǎn)換

①好“太太”—做好本職樹榜樣 ②好“媳婦”—上司職務代理人 ③好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效 ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性

4、明確店面營運的四大目標

①銷售目標 ②盈利目標 ③員工滿意目標 ④客戶滿意目標

5、你知道店長每天開門7件事嗎？

6、快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長的自我情緒與壓力管理 ●你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》 第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領導力

一、樹立店長權(quán)威的123工程 ①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣

2、店長服眾由弱到強的五種權(quán)力來源

①頭銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán) ④專業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán)

二、分派工作與OJT教導法 ①分派工作三原則 ②工作教導四步法、教導四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你

三、有效的領導激勵方法 ①以人為本的四性溝通法

②細節(jié)夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法 ③店面現(xiàn)場人事問題處理的思路與方法 ④激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動機” ⑤十種“刺頭”員工的管理藝術

●案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事 第三單元：打造狼性門店團隊的＂136部隊＂

一、門店團隊認知

明星隊與冠軍隊，你選誰？

二、團隊協(xié)作的困難分析 ①“三個和尚”扛水過橋啟示錄 ②門店內(nèi)十種無效團隊成員 ③“漏水木桶”啟示錄

三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的“136部隊” ①一個觀點②三個階段③六個指標

四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協(xié)作原則 ●團隊游戲：《報數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示 第四單元：門店有效營運七大＂武器＂ 一、七種武器之一：《激情四射的早會經(jīng)營表》

1、晨會內(nèi)容-決定銷售目標的關鍵

2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧

3、晨會主持“推土機”：一推士氣，二推產(chǎn)品，三推服務 二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作

1、怎樣衡量顧客的滿意度？

2、讓顧客滿意的兩個條件 三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作 四、七種武器之四：《班前檢查表》操作 五、七種武器之五：《工作待辦單》操作

1、工作繁忙，怎么辦？

2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》

3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？ 六、七種武器之六：《銷售目標管理表》操作

1、為什么要做目標管理？

2、店鋪目標管理方法 ①目標分解落實

②學會用目標激勵部屬達標

3、門店目標管理中應注意幾個問題

4、激勵部屬達成目標的方法： ①一個窗口： 周哈利窗原理 ②兩個公式： Ａ、業(yè)績=意愿×能力 Ｂ、表現(xiàn)=潛能－干擾 ③三種心態(tài): Ａ、老板心態(tài) Ｂ、感恩心態(tài) Ｃ、協(xié)作心態(tài)

●案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創(chuàng)造銷量奇跡。七、七種武器之七：《客戶信息包》操作

1、做好VIP客戶管理，持續(xù)經(jīng)營有后勁

2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內(nèi)容

3、活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績 ●情景實戰(zhàn)；店面銷售管理工具應用 第五單元 樹立服務創(chuàng)新的思維理念

一、服務的理念

1、誰是我們的顧客？

2、顧客的分類

二、顧客的價值

1、失去一個顧客的代價

2、不滿意的顧客怎么做？

3、滿意顧客帶來的價值

三、顧客在購買什么？

1、顧客對價格質(zhì)疑的根本原因在哪里？

2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？

3、顧客定位-朋友

4、導購定位-顧問

第六單元：優(yōu)質(zhì)顧客關系管理

1、VIP顧客關系管理策略

2、店面服務中的四類明星與四大惡人

3、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練

●案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關系管理法 第三階段：金牌店長高階篇———經(jīng)營型店長（3.5小時）第一單元：如何提升單店銷量？

1、提升單店銷量的8個KPI關鍵指標

2、討論：如何實現(xiàn)各項指標？

第二單元：為什么要對門店進行數(shù)據(jù)分析？

1、數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵

2、營業(yè)期-貨品的生命周期圖

3、貨品生命周期計算圖

4、店鋪的基本數(shù)字

營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數(shù)

第三單元：如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存？

1、總銷售額

2、同比

3、分類貨品銷售額

4、坪效

5、暢銷款

6、滯銷款

7、連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)

8、客單價：銷售額/交易次數(shù)

9、平均單價：銷售額/銷售件數(shù)

10、個人業(yè)績：每人銷售額

小組討論：門店的10個主要表現(xiàn)指標，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取銷售行動方案？ 第四單元：如何使用改善門店問題的工具？ 大力推行門店問題改善活動： 工具一：《PDCA圈》應用 工具二：《改善提案書》應用 工具三：《提案專項改善計劃》應用

工具四：《銷售日／周／月報表系統(tǒng)》的正確使用

第二篇：技術型銷售

銷售最重要的五項能力 能力之一：開發(fā)新顧客

銷售最重要的五項能力 能力之二：做好產(chǎn)品介紹

真正的產(chǎn)品介紹，用不著懂很多產(chǎn)品知識。銷售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，在講產(chǎn)品的時候，你那種熱愛產(chǎn)品的興趣傳出去了，就會讓別人感受到你的熱誠。于是你將產(chǎn)品的價值只要講出幾個優(yōu)點就把價值給塑造起來了，當你把價值塑造得比價錢還要大的時候，別人就有興趣向你購買。物超所值的感覺出來的時候，別人就會掏錢跟你買東西了。

銷售最重要的五項能力 能力之三：解除顧客的抗拒點

下面是幾個分析競爭對手一定要做到的步驟。如何與競爭對手比較，有以下六個步驟：

第一，了解競爭對手。什么叫了解競爭對手？你要做到三件事情：1.取得他們

所有的資料、文宣、廣告手冊；2.取得他們的價目表；3.了解他們什么地方比你弱。

第二，絕對不要批評你的競爭對手。也許你的顧客是對手的朋友，也許你的顧客

是你競爭對手的親戚，所以你在顧客面前批評對手會造成一些風險，別人搞不好更不跟你買，或者是別人覺得你這個人沒水平心胸太狹窄。也許他本來跟你的競爭對手做生意做了很多年了，他很欣賞你的競爭對手，只是想來考察考察你的，你因為批評了你的競爭對手，而失去了生意。

第三，表現(xiàn)出你與你競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點強過他們。第四，強調(diào)你的優(yōu)點。

第五，提醒顧客競爭對手產(chǎn)品的缺點。是提醒而不是去強調(diào)，強調(diào)就會變成批評

了，所以是提醒顧客對手產(chǎn)品的缺點。

第六，拿出一封競爭對手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見證。

第七，解除顧客抗拒點。預先解決顧客抗拒點：你要事先有解答方案拿出來，你

才能夠先發(fā)制人。

第八，成交。

第九，售后服務。

第十，第十步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹

技術型銷售

在我看來，在中國做銷售比較成功的基本上有兩類人。一種可以叫做關系型的銷售，一種可以叫做技術型的銷售。當然這樣分比較簡單，不過基本上適用于天涯90％以上的XDJM了。如果你賣的是幾千萬元一套的設備，不在我的討論范圍之列，那種銷售如果沒有很硬的背景我看是很難做，而背景這種東西不是通過你我的努力可以創(chuàng)造出來的。我只想討論那些可以被我們改變的事情。如果你賣的東西基本上沒有什么需要人員來解釋的技術含量，當然沒有技術型銷售什么事情，這種領域是只能由關系型銷售進入的。甚至有時候連關系型銷售都派不上什么用場，產(chǎn)品市場份額的大小基本上取決于其性能和價格之比，銷售人員個人能夠起的作用被大大降低。

如果產(chǎn)品有了一點技術含量，它的用戶不是靠著說明書甚或靠著日常經(jīng)驗就能了解不同品牌之間的分別的，因為性能比較復雜所以性價比這個東西不是沒有受過專業(yè)訓練的人就能夠輕易辨別的，這時候銷售人員的價值就開始體現(xiàn)出來了。優(yōu)秀的銷售人員可以依靠自己的專業(yè)知識和溝通能力，在產(chǎn)品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加容易準確地了解掌

握自己公司的產(chǎn)品，從而得到滿意的服務。我們要知道，用戶表面上看起來是購買產(chǎn)品，本質(zhì)上是要購買服務。

所以，一個銷售人員應該是兩條腿走路，既懂技術，又善于和人交往。但是，在目前的中國，很多工業(yè)產(chǎn)品的銷售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技術知識再加上和藹可親也不見得能夠拿下合同，如果你不能和別人臭味相投的話。所以有些公司成功的銷售人員，即使技術上什么也不懂，只要他搞得定客戶，一樣很成功――只是公司必須為他配備強大的技術支持力量。這樣的銷售我暫且叫做關系型的銷售。而一個不喜歡這一套的人，靠著技術知識和人際溝通能力同樣可以做得很出色，對應地我稱之為技術型銷售。事實上技術型銷售也需要很強的人際關系處理能力，兩條腿走路才行。

為什么可以有時間和精力一邊銷售一邊學習技術呢？大家不要以為這樣學出來是“半瓶子醋”，不如技術人員的知識是十足真金。你看技術人員一天到晚和技術打交道，如果偶爾讓他們?nèi)ズ陀脩糇霎a(chǎn)品介紹，用戶還不哈欠連天？^_^ 這里面的關鍵就在于大多數(shù)的技術人員最關心的是自己的技術、自己的產(chǎn)品，并不真正懂得用戶關心的是什么。事實上，銷售人員正好不需要特別關心技術的核心、產(chǎn)品的實現(xiàn)，他們只需要了解到用戶關心的是什么，只要掌握這一部分知識就可以了，并且用用戶所最能了解的方式對他們介紹出來。舉一個例子，技術人員去做產(chǎn)品介紹，會介紹他的這個產(chǎn)品如何技術領先、這種性能是通過什么尖端技術實現(xiàn)的、目前測試數(shù)據(jù)是多少、我們將在近期再提高到多少??他以為是精彩紛呈，而用戶是眼皮打架。而一個優(yōu)秀的銷售人員，應該先和用戶交談詢問，了解用戶在使用類似產(chǎn)品中出現(xiàn)的問題是什么，他們最頭疼最希望盡快解決的是哪一類問題，然后欣喜地告訴用戶我們的新產(chǎn)品就是為了解決您這個問題而設計的，并且已經(jīng)在你們所熟悉的同行XX公司那里成功應用了，保證用戶立刻雙眼圓睜精神百倍。

同理，如果你是銷售軟件的，我想比這個軟件技術細節(jié)更值得你關心的，應該是你明天所要去拜訪的那家公司是一個什么詳細性質(zhì)的公司、它的盈利模式是怎樣的、它目前發(fā)展的阻礙是什么、它為什么會對這類產(chǎn)品感興趣、你的產(chǎn)品能夠如何在它的盈利模式中幫助它提升競爭力。而這些問題，是你在公司的技術部門學不到的，只能到用戶那里去學習。

不斷地拜訪客戶，就是一個不斷學習的過程。在這個過程中，永遠不會和技術脫節(jié)，反而會越來越懂得用戶所真正關心的技術細節(jié)。

現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，就是銷售人員很難招。小私營企業(yè)底薪1k的銷售找不到人，大點兒公司底薪3k的也找不到人，外企底薪5、6k的同樣半年招不到一個需要的人。另一方面呢，大量的XDJM找不到公司，或者找到了工作待不住。我覺得這里面有企業(yè)體制的問題，有溝通的問題，也有求職者心態(tài)的問題。有些哥們覺得自己滿腹經(jīng)綸，又化了這么多機會成本讀了N年書，出來做個小小銷售還不是手到擒來？雖然目前還沒有什么訂單，老板你也不應該狗眼看人低給這點薪水啊，這點薪水在北京上海廣州讓我這么活??？于是覺得自己懷才不遇，何必拼死拼活賣命？ 兄弟啊，你們也不來個換位思考想想，人家老板容易嗎？出資開辦公司風險都自己擔著，賠錢了你會一起擔嗎？你不要以為自己就算干不好公司也沒什么損失，你知道分一塊老客戶給你，要是你把公司牌子做砸了有形無形的損失多大嗎？你如果做了幾個小訂單幾十萬生意尾巴翹上天的時候，你想過為了這些銷售收入一個公司所要負擔的成本嗎？如果是一個貿(mào)易型的公司，大概你只知道進貨成本，你算過各種稅收、辦公室租金、差旅費、印刷水電以及市場部、合同部、商務部、財務部甚至行政部、人事部攤在里面的成本嗎？你以為如果你一年做個幾十萬上百萬的生意還能為公司帶來多少凈利潤嗎？ 所以我規(guī)勸剛剛踏入職場做銷售的XDJM們，不要看重最初的工資的多少，沒有幾個私企老板愿意在不明白你有幾斤幾兩的時候給出很高的底薪的。而待遇較好的外企，一般愿意招應屆生做任何其他崗位的人才儲備，卻很少會讓你們拿銷售這樣決定公司生死存亡的崗位來試手。

銷售必備絕技之一：“永遠的換位思考”

作為銷售，你的交往對象是形形色色的客戶，你面臨的最大困難也總是來自客戶。初入行的你，常會驚奇地發(fā)現(xiàn)，無論你的產(chǎn)品多么先進、公司多么著名、價格多么優(yōu)惠（你已經(jīng)費盡口水向老板要來這個折扣了）――你覺得要是你自己來購買都會選擇本人正在銷售的這個品牌了，可是用戶居然選擇了你競爭對手的！WHY？沮喪吧？郁悶吧？想不通吧？^_^我們常常不自覺地忘記，無論是“先進的產(chǎn)品、著名的公司、優(yōu)惠的價格”，這些優(yōu)勢都是從我們自己的角度去考慮的。如果我們在用戶那里的時間都是用來渲染和強化這一類的優(yōu)勢，我們的失敗是注定的。

我們應該對用戶宣傳什么呢？宣傳那些用戶真正關心的問題。想過用戶真正關心的問題是什么嗎？呵呵，事實上每個具體不同的職位上的用戶，關心 的問題是大大不同的！如果你到用戶那里，去和幾個不同職位的人介紹產(chǎn)品時說的話有80％是相同的，那你就太浪費寶貴的見面時間了。依我個人的經(jīng)驗，最多40％有共同的內(nèi)容，其余的60％一定要依據(jù)每位具體客戶關心的方面來闡述和交流。不到這個比例的XDJM，說明你們沒有真正思考過你的客戶。

那我怎么知道每位用戶究竟在關心些什么呢？讓我們來感謝一點――人類的感情是共通的。只要我們永遠地先站在他的地位上想一想，你就知道他會關心些什么了。比如當我們?nèi)グ菰L一個企業(yè)用戶時，咱們先拋開對采購部門你要強調(diào)你們公司的商業(yè)信譽而用不著講什么產(chǎn)品因為他們不懂，僅僅是介紹產(chǎn)品，對待老總、車間主任和運行使用人員也該是大不一樣的內(nèi)容吧？對運行使用人員，我們應強調(diào)它使用的方便性，首先和他們從前所習慣的產(chǎn)品是很象的，其次新增加的功能為什么可以大大降低他們的勞動強度，這樣他們不用費力就能掌握這個新寶貝。對車間主任，我們應強調(diào)產(chǎn)品為什么可靠性如此增強，可以幫助他顯著延長設備的無故障運行時間，減少意外的出現(xiàn)也是減少被老板痛罵的機會。而對企業(yè)老總，讓我們集中火力來幫他計算使用這種新產(chǎn)品所減少的設備故障能為他節(jié)約多少運行成本，最好再舉同行企業(yè)采用后的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，并提出陪同他去附件已經(jīng)成功運行的企業(yè)參觀。當然，這是比較典型的，讓大家一看就明白。具體的工作中還有好多細節(jié)需要注意?？傊?，運用之妙，存乎一心就是了。這其中比較困難的一點是，用戶往往不會主動提出他關心的問題，要靠我們自己去分析出來，然后向著這個目標前進。

所以，永遠不要指望一篇背熟的講演能夠?qū)Ω端械目蛻?。在和你的每一位客戶交談之前，永遠先站在他這個具體之人的角度上想一想，他會關心什么。不要指望他主動提起，你要技巧地把話題引導到他潛意識里關心的問題。

公司存在的目的是什么？贏取最大的利潤啊。利潤是怎么來的？銷售收入減去所有成本啊。沒有銷售收入，哪來的利潤？沒有銷售人員，哪來的銷售收入？

售必備絕技之二：“永遠的多贏”

說到“雙贏”、“多贏”，恐怕XDJM們要覺得這是老生常談了，見到客戶誰不會講一句“希望通過這個項目實現(xiàn)我們的雙贏”啊，呵呵。但是據(jù)我的觀察，只有很少的銷售人員能夠把“多贏”這個觀念真正溶入他的血液之中。怎么講呢？在你出門去拜訪一個企業(yè)客戶之前，你當然知道如果做成了這個合同，你的公司將擴大市場份額，而你自己將增加銷售業(yè)績，這些都是你們所贏得的東西。但你是否在腦海中已經(jīng)有了一個清晰的思路來告訴你今天將見到的客戶中具體每一個人――如果你贏得了這個合同，他將在這個合同中贏得什么呢？

如果在一個合同之后，如果客戶企業(yè)中每一個具體的人不能從中發(fā)現(xiàn)他的所贏，就很有可能出現(xiàn)象寂寞指痕所說的那樣“接了一單，沒下一單”，或者象Montagut所說的那樣客戶對你只是“泛泛而談”，沒有進一步深入交換意見的興趣。我將要說的“所贏”，絕不是回扣之類的東西。

下面我舉一個自己工作中的例子，相信XDJM們可以舉一反三。我打算去一個工業(yè)企業(yè)

介紹一種先進的儀器管理軟件系統(tǒng)，它可以。那么當我見到負責設備運行的人員的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對你而言最大的方便之處就是可以不用象你以前所使用的儀表那樣一定要到現(xiàn)場去編程操作，而只要在中控室的電腦上就可以進行操控了。象現(xiàn)在天氣這么熱，你們沒事跑到驕陽似火的現(xiàn)場下面汗流浹背的多辛苦啊，如果裝了這套軟件，今后你們可以在中控室的空調(diào)中用5分鐘完成平時需要20分鐘才能完成的工作。不用再經(jīng)常上高臺、下深井、去有危險氣體的現(xiàn)場，你老婆也會放心多啦。（壓低聲音）你們單位的運行人員中間你是學歷最高的吧？象以前那種儀器的使用完全是力氣活辛苦活，你的知識優(yōu)勢根本體現(xiàn)不出來。如果用了這套復雜一點的系統(tǒng)，我估計掌握地最快最好的肯定是你，到時候你們領導看見別人干半小時累死累活的工作你用幾分鐘輕松搞定，他就知道你的價值啦，呵呵。”當我見到車間主任的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對你而言最大的方便之處就是可以輕松地制作各種報表。你們以前的系統(tǒng)得出的各種數(shù)據(jù)都是比較粗糙的，要拿出一目了然的管理數(shù)據(jù)還需要你自己做很多統(tǒng)計和分析。如果裝了這套軟件，你需要什么樣的統(tǒng)計數(shù)據(jù)、歷史記錄、趨勢分析之類的圖表，只要1分鐘就可以打印出漂亮的報表。在你們?nèi)珡S開技術會議的時候，別的車間主任都是念筆記簿上的數(shù)據(jù)來匯報，而你可以用便攜式電腦把清晰的圖表投影到屏幕上，做起匯報來井井有條。你們領導肯定對你刮目相看是不用說的啦，說不定你的各種報表還能直接提供給他，幫助他在大老板面前出出風頭呢。到時候，他肯定覺得你購買這套軟件的建議是何等有預見性啦，呵呵?！碑斘乙姷巾椖控撠熑说臅r候，我告訴他這些信息：“這種軟件對您而言最有價值的地方就是它的管理功能是目前同類產(chǎn)品中最出色的，幾乎您可能需要的所有方面的數(shù)據(jù)匯總和圖表都可以自動快速完成，并且您可以通過工廠局域網(wǎng)直接在您的辦公室里觀察到每一臺儀表的工作狀況，沒有任何一個細節(jié)能夠被隱瞞過您的眼睛。您可以放心的是在國外的同類企業(yè)中它已經(jīng)被大量使用了，比如您所熟悉的行業(yè)領頭羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用擔心。這樣就算萬一在運行中出現(xiàn)短時間的意外，我們也有很多類似經(jīng)驗可以用來處理；并且不會有人認為您冒失地吃了螃蟹成為新技術的試驗田。另一方面，在國內(nèi)還沒有企業(yè)掌握這個系統(tǒng)，所以如果您在這里使它成功運行的話，將會很快形成業(yè)內(nèi)最高控制水平的口碑，會有很多兄弟企業(yè)來慕名參觀，對樹立你們的企業(yè)形象很有好處，大老板也會覺得很有面子。將來不論您到哪里上新的類似項目，這個系統(tǒng)都將成為您叫得響的業(yè)績。”領導不禁微微頷首~~~

產(chǎn)品在銷售成功后，有70％以上是通過代理商來簽訂合同的，代理商對我們是先付款后收貨的，然后對于用戶是先發(fā)貨再收款，承擔貨款周轉(zhuǎn)的成本和風險，賺取合理的差價；而我們公司則放棄一部分利潤來規(guī)避了貨款風險。對于那30％直接簽訂的合同，只有面對和我們公司簽有長期采購協(xié)議的信譽良好的長期客戶（通常是和我們簽有全球采購協(xié)議的跨國企業(yè)），我們才接受貨后收款；

第三篇：“老好人型店長”該如何浴火重生

“老好人型店長”該如何浴火重生？

門店店長，如果是“老好人型”、“好好先生型”，想不得罪人就把整個門店管理好，幾乎不可能，應走出思想誤區(qū)，人性化不等于無原則，要大膽地打擊邪氣，贏得員工的信賴，樹立威望。另外，管理應以制度為主，堅持用制度管人，減少不必要的糾紛，適當?shù)膶拠老酀?，溫和而不失原則。

【案例】

前段時間，我被總部派到一家門店當?shù)觊L。來到藥店后，我對員工客客氣氣，很少對員工發(fā)火，即使員工犯了錯，也只是輕微批評幾句，以“下不為例”結(jié)束。我以為這樣給員工面子，他們會擁護我。沒料到，此舉反而助長了員工的惡習，大家越來越不怕我，店內(nèi)紀律越發(fā)渙散，員工甚至敢與我頂撞。我就快被氣瘋了，可又無可奈何??

專家點撥：

此類店長，可稱之為“老好人型”、“好好先生型”店長。他們或是性格溫和，脾氣好，不愿意發(fā)火，不習慣管人；或是圓滑，過于精通人情世故，遇事不講原則，不講制度，只講人情，對上對下，保持一團和氣，從不樹敵，以求得在團體中的人緣?！昂煤玫觊L”認為，只要團隊成員喜歡他，把他當作自己人，就不會有什么問題了，因此，把“少得罪人”作為工作的重點，以求得工作順利。然而，事實上，管理者和被管理者永遠是一對矛盾，任何時候都無法改變這種本質(zhì)，那些不愿意得罪人的“好好店長”，可能永遠無法做一個合格的管理者。管理不是要做個好人，相反，管理常是一件敢于、勇于得罪人的差事。人性化管理固然沒錯，但當正常工作受到不正常的人性化影響時，則會出現(xiàn)手下員工有恃無恐、肆無忌憚的現(xiàn)象。

如何才能避免做管理中的“好好店長”呢？

1、走出思想誤區(qū)：

管理者面對不同性格的下屬，想通過不得罪人來達到有效管理的目的，幾乎是不可能的。因此，要大膽管理，走出“不得罪人”的思想誤區(qū)。比如不敢對違紀員工進行批評，以為這樣不會得罪人，但實際上等于向違紀者妥協(xié)，讓大部分員工感到失望，其實是得罪了更多員工。店長只有大膽地打擊邪氣，才能贏得員工的信賴，樹立威望。

當然，大膽管理并不是說要“好好先生”走向另一個極端。管理者要做到寬嚴相濟，在嚴格落實各項制度的基礎上，實行人性化管理，才能達到管理的更高境界。

2、用制度管人

“好好店長”之所以搞不好管理，就在于忽視了制度這一有力的工具。用制度管人的優(yōu)勢在于，制度對事不對人，制度面前人人平等。對觸犯了制度的任何人，制度都是無情的。堅持制度管人，可減少許多糾紛和麻煩。

“好好店長”要想成為一個合格的店長，必然要經(jīng)歷一番磨練，這個過程是痛苦的，因為其中包括了思想觀念的轉(zhuǎn)變，浴火重生后的店長，應該是溫和而不失原則，威嚴而不失人性化。

第四篇：銷售型分公司管理制度

四川國豪種業(yè)有限公司

銷售型分公司管理制度(草案)第一章

總則

第一條

為確保本公司的產(chǎn)品銷售，穩(wěn)定銷售隊伍，規(guī)范本公司的銷售分公司的行為，建立長期互惠的營銷關系，維護本公司的利益，促進本公司及其銷售型分公司的發(fā)展壯大，特制定本制度。第二條

本制度只適用于本公司所設立的銷售型分公司和營業(yè)部。

第三條

營業(yè)部是特指本公司所設的享有銷售型分公司同等權(quán)利和義務的銷售網(wǎng)絡，不包括分公司下設機構(gòu)。第二章

銷售型分公司的設立及區(qū)域規(guī)定 第四條

分公司負責人的選擇：

1、有從事本公司產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗，銷售業(yè)績突出。

2、有較強的組織、協(xié)調(diào)和市場開拓、社會交往的能力。

3、遵紀守法，誠實守信，無不良嗜好。

4、具有成立分公司相應的經(jīng)濟實力。

5、總公司規(guī)定的其他方面的要求。

第五條

分公司的設立須由擬定分公司負責人申請，經(jīng)總公司董事會同意通過，并同總公司簽訂成立分公司的協(xié)議。

第六條

總公司對擬定成立的分公司不投入“人、財、物”，分公司的經(jīng)營自負盈虧。

第七條

擬成立的分公司，總公司負責工商所需的證據(jù)辦理。第八條

分公司的銷售區(qū)域由總公司根據(jù)擬定分公司所處的地理位置和銷售能力，確定其銷售區(qū)域，以總公司文件發(fā)至各分公司。

第九條

分公司的銷售區(qū)域?qū)嵭袆討B(tài)管理，總公司對分公司定期進行銷售業(yè)績的考核，銷售業(yè)績太差或有增長但增長緩慢的，總公司視其具體情況逐步縮小其銷售區(qū)域，直至取消分公司資格。第三章

要貨、發(fā)貨，貨款回收管理辦法

第十條

分公司在每年的三月底前和八月底前分別制定當?shù)囊浻媱?，計劃盡量做到準確。

第十一條

對于本地銷售確需，總公司又不能提供的產(chǎn)品，分公司可以書面申請請示總公司，得到總公司的書面批復后，方能從外單位調(diào)進。

第十二條

申請購進產(chǎn)品的請示須明確所購產(chǎn)品的數(shù)量，質(zhì)量和供應商，是散裝種還是小包裝種等內(nèi)容。

第十三條

分公司未經(jīng)總公司許可，從外調(diào)進產(chǎn)品的，情節(jié)嚴重的，取消分公司資格。

第十四條

總公司有的產(chǎn)品，分公司只能從總公司調(diào)進，不能從外單位購進與總公司類同的產(chǎn)品。

第十五條

分公司的要貨，須遵循總公司的統(tǒng)一安排，不得只調(diào)當年的暢銷產(chǎn)品，少要甚至不要滯銷產(chǎn)品。

第十六條

分公司發(fā)貨須提前將其要貨計劃傳真至總公司，總公司根據(jù)實際情況回復分公司，分公司根據(jù)總公司的回復派車，派人到總公司發(fā)貨，或由總公司代辦鐵路運輸發(fā)貨至分公司。分公司發(fā)貨原則上由分公司自行確定運輸方式，承擔相應的運輸費用。

第十七條

分公司的發(fā)貨，須分批分次地漸進供貨，不得大批購進，囤積銷售。

第十八條

分公司要貨時須按所要貨的貨款的80%付至總公司，產(chǎn)品價格按總公司的規(guī)定。第四章

退貨管理

第十九條

當年的暢銷產(chǎn)品不允許退貨。

第二十條

因總公司產(chǎn)品質(zhì)量問題或總公司過錯造成產(chǎn)品不能銷售的可以退貨。

第二十一條

公司的滯銷產(chǎn)品可以按最后一批調(diào)貨量的3-5%退貨。公司的?？禺a(chǎn)品的退貨比例可適當大點，但最多不得超過總調(diào)的%。

第二十二條

分公司因不可抗拒的特殊的市場變化造成產(chǎn)品大量積壓庫存，總公司可以根據(jù)具體情況考慮其退貨。

第二十三條

不符合退貨條件，又是總公司的產(chǎn)品的庫存，條件允許可由總公司代為保管，條件不允許的則由各分公司保管，并承擔產(chǎn)生的費用。下一銷售季節(jié)總公司根據(jù)質(zhì)檢結(jié)果，對于合格的免費更換包裝。

第二十四條

分公司根據(jù)總公司的通知向外調(diào)運總公司產(chǎn)品，產(chǎn)生的費用由總公司承擔。第二十五條

分公司庫存或因市場變化造成的庫存，產(chǎn)生的費用由分公司承擔，總公司只對庫存合格種子免費提供包裝。因總公司產(chǎn)品質(zhì)量或總公司過錯造成的積壓產(chǎn)生的費用由總公司承擔。第五章

試驗、示范管理辦法

第二十六條

分公司須承擔總公司安排的后續(xù)科研組合在當?shù)氐脑囼?、示范工作，其費用在當年銷售產(chǎn)品提取的2%中列支。第二十七條

分公司的試驗、示范力求規(guī)范，結(jié)果真實可靠，反對弄虛作假，試驗、示范結(jié)束要有正規(guī)的試驗總結(jié)及時報總公司，隨時接受總公司對分公司試驗、示范的檢查。

第二十八條

總公司的產(chǎn)品推薦到分公司所在地審（認）定工作由分公司負責，總公司協(xié)助，產(chǎn)生的直接費用由綿陽市農(nóng)科所承擔。

第二十九條

分公司推薦總公司的組合到所在地的區(qū)試費用由科研部門承擔。

第六章

監(jiān)督、管理和培訓制度

第三十條

總公司在銷售季節(jié)派總公司的片區(qū)負責人到各分公司促銷，回收貨款，監(jiān)督分公司執(zhí)行總公司統(tǒng)一價格政策，是否按所定區(qū)域發(fā)展銷售網(wǎng)絡，銷售網(wǎng)絡的檔案的管理是否規(guī)范等。第三十一條

派駐分公司的人員的外勤補助由分公司承擔，總公司只承擔聯(lián)絡人員在總公司同分公司間往返的差旅費用。

第三十二條

分公司收集當?shù)氐氖袌鲂畔?，為總公司擴大銷售，拓展市場，競爭制勝提供建議。

第三十三條

總公司有步驟地對重要的、有發(fā)展?jié)摿Φ姆止就顿Y入股，加強分公司同總公司的合作緊密，建立產(chǎn)權(quán)關系。第三十四條

總公司對分公司的銷售結(jié)算的情況，分公司不得向外傳播。

第三十五條

總公司定期召開大小春產(chǎn)品銷售總結(jié)會，交流營銷經(jīng)驗和體會，表彰和獎勵優(yōu)秀分公司，以及對分公司的負責人進行培訓。

第三十六條

分公司召開的網(wǎng)絡經(jīng)銷商培訓會，總公司原則上派人參加，并進行指導。

第三十七條

分公司對外簽訂協(xié)議合同等須先上報總公司批準。

第五篇：如何提高技術型銷售潛力

淺議如何提高技術型銷售的優(yōu)勢

技術型營銷是以精通產(chǎn)品使用技術為核心的銷售人員，實施技術前移，形成技術和銷售一體化，其功能是站在客戶的立場上，為客戶設計和提供各種解決問題的方案，成為客戶的技術咨詢顧問，輔助客戶進行采納。

做好銷售很難，做好技術型銷售更是充滿挑戰(zhàn)，但是銷售工作并非沒有規(guī)律所循，雖然銷售充滿了不可控制因素，但是優(yōu)秀的技術性銷售將銷售過程做成解決方案式銷售。傳統(tǒng)營銷向技術型銷售轉(zhuǎn)變是時代發(fā)展的必然，因為有以下幾個方面。

1.產(chǎn)品的技術含量發(fā)生了深刻的變化

從產(chǎn)品的內(nèi)涵來看，新技術，新產(chǎn)品，新概念不斷的涌現(xiàn)。產(chǎn)品的技術含量不斷提高，很多消費者對琳瑯滿目的商品，極具誘惑力的宣傳常無所適從。銷售人員能夠清晰的幫助客戶分析，介紹，不僅能促成一批交易，還提高了客戶的需求滿足程度。為適應產(chǎn)品的高技術含量，營銷人員必須充分掌握專業(yè)知識。

2.客戶的需求和消費行為趨于理性化和個性化

網(wǎng)絡的發(fā)展及客戶受教育的程度不斷提高，使客戶的需求和消費行為趨于理性化及個性化。借助發(fā)達的信息網(wǎng)絡，客戶可以全面，迅速的搜集和購買決策有關的信息。擬定與評估不同的購買方案，從中選擇最佳的購買決策。客戶需求和消費行為的變化，要求企業(yè)轉(zhuǎn)向?qū)嵭袀€性化和專業(yè)化的營銷方式。

3．復雜的項目銷售要求更高的技術

一些復雜項目的銷售，如項目投標、編制投標書等一系列工作。要求投標人員有概算方面的知識，還要掌握大量的技術、經(jīng)濟、信息，更重要的具備更專業(yè)的技術知識。技術型營銷的核心就是建立在產(chǎn)品技術核心特征分析之上的營銷活動。一支由專業(yè)技術型人才組成的營銷隊伍由推銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糇稍冾檰?，成為客戶協(xié)調(diào)的購買者。與傳統(tǒng)的營銷隊伍相比必將成為企業(yè)帶來更理想的效益。

在技術型銷售時代大環(huán)境背景下，如何提高技術型營銷的優(yōu)勢？有以下三個方面。

（1）顧問營銷是提高技術型營銷的價值的重要法寶

營銷這個職位是每個企業(yè)不可缺少的重要組成部分，營銷隊伍就像人類的血管支撐著企業(yè)的生命。銷售對象決定了銷售人員的自身素質(zhì)，顧問型營銷有效的提高了銷售人員本身的技術含量，顧問式營銷最能體現(xiàn)一個銷售人員技術含量的方法。

在個人素質(zhì)方面，營銷人員必須對其提供的產(chǎn)品或服務有足夠的專業(yè)知識，要有較強的專業(yè)分析策劃能力，要能掌握必要的溝通技巧，要具有用發(fā)展的觀點思考問題的思維習慣，要有經(jīng)驗積累和借鑒能力，要掌握必要的信息及技能和主動出擊的心理準備。

在立場上，營銷人員將客戶的潛在使用產(chǎn)品或享用服務的利益與產(chǎn)品或服務的銷售有機結(jié)合。要具有一定程度獨立客觀性，突破產(chǎn)品或服務的本身的定義，讓客戶能得到超值感受。

（2）打造專家型的營銷

市場的變化決定的營銷模式的變化，我國的經(jīng)濟經(jīng)歷了傳統(tǒng)經(jīng)濟和市場經(jīng)濟的階段，銷售模式發(fā)生了很大的變化。因為客戶的需求和要求是不斷提升的，這給銷售人員提出了更大的挑戰(zhàn)。如何能夠更好的滿足客戶不但在技術上創(chuàng)新，而且在銷售模式上也要創(chuàng)新.技術型產(chǎn)品的銷售其實就是解決方案的銷售。要求從業(yè)者具有較高的專業(yè)素質(zhì)，尤其是和市場接觸的一線銷售人員對自身的知識結(jié)構(gòu)，專業(yè)素養(yǎng)，經(jīng)營能力都有較高的要求。怎樣做到專家型的銷售，這是銷售行業(yè)對銷售人員的發(fā)展趨勢。對于高科技產(chǎn)品行業(yè)，以往的傳統(tǒng)推銷模式即將被市場所拋棄，更多的客戶要求他們具有更高的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)知識，這是我們傳統(tǒng)銷售向技術型銷售轉(zhuǎn)型，通過顧問式營銷做好對客戶的附加值服務。銷售人員要盡可能成為行業(yè)專家，要想成為一位專家型銷售，必須通過積累一定市場經(jīng)驗，還要不斷提高個人的專業(yè)知識及個人素養(yǎng)。

（3）銷售過程就是服務過程

銷售過程其實就是服務過程。我們銷售產(chǎn)品的過程其實就是為用戶提供服務的過程。很多時候站在用戶的角度考慮問題，你熱情的向用戶

介紹產(chǎn)品時，要讓用戶感覺你在幫他，用你的熱情和真誠打動他。銷售員不但掌握產(chǎn)品本身的技術，也要了解現(xiàn)場的環(huán)境及周邊設施，這樣才知道哪一種解決方案更好的幫助用戶解決問題，這樣更容易讓用戶接受。銷售是個團隊行為，市場也是一個社會的競爭場。不管是看資金比價格，還要拼技術，與用戶的溝通，公共關系的協(xié)調(diào)等等。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，大型銷售合同沒有哪個是靠個人努力來完成的，每簽訂一個訂單都要有技術、商務、服務等各環(huán)節(jié)的配合，還要面對同行廠家的競爭。但是銷售人員在這個過程中跟用戶接觸是最直接的人，工廠的決策大部分是從銷售人員這里反饋，這就需要銷售人員對用戶的情況需要了解，對同行廠家需要了解，這樣才能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

從以上三個方面提高技術型銷售的優(yōu)勢，這樣就能滿足客戶的需求，銷售人員也能達到銷售的目的，也更好的適應市場經(jīng)濟的需要。