第一篇：業(yè)務(wù)背景--方案設(shè)計(jì)

現(xiàn)在中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃營(yíng)銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出“房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷方案”，他從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。其核心內(nèi)容包括：

1、項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷；

2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷；

3、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷；

4、項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷；

5、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃；

6、項(xiàng)目顧問(wèn)、銷售、代理的策劃營(yíng)銷；

7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷；

8、項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷；

第一章項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷

項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下功夫，以后的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)就可以事半功倍。

項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見(jiàn)。

一項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析

1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查

.地理位置

.地質(zhì)地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規(guī)劃使用性質(zhì)

.七通一平現(xiàn)狀

2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查

.地塊周邊的建筑物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環(huán)境污染狀況

3、地塊交通條件調(diào)查

.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃

.項(xiàng)目的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

.購(gòu)物場(chǎng)所.文化教育

.醫(yī)療衛(wèi)生

.金融服務(wù)

.郵政服務(wù)

.娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng)

.生活服務(wù)

.娛樂(lè)休息設(shè)施

.周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素

.歷史人文區(qū)位影響

二區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況

.國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值： 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量

.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)景氣指數(shù)

.國(guó)家宏觀金融政策： 貨幣政策 利率

房地產(chǎn)按揭政策

.固定資產(chǎn)投資總額： 全國(guó)及項(xiàng)目所在地 其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比重

.社會(huì)消費(fèi)品零售總額： 居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù) 商品住宅價(jià)格指數(shù)

.中國(guó)城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用

2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)

.項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重

.政府對(duì)各類住宅的開(kāi)發(fā)和流通方面的政策法規(guī)

.政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)

.短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃

3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀

4、項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異

5、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)

6、商品住宅客戶構(gòu)成及購(gòu)買實(shí)態(tài)分析

.各種檔次商品住宅客戶分析

.商品住宅客戶購(gòu)買行為分析 三土地SWOT（深層次）分析

1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)

2、項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)

3、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)

4、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)

四項(xiàng)目市場(chǎng)定位

1、類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研

.類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)基本資料

.項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析

.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料

.綜合評(píng)判

2、項(xiàng)目定位

.市場(chǎng)定位： 區(qū)域定位 主力客戶群定位

.功能定位

.建筑風(fēng)格定位

五項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析

1、商品住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析的基本方法和概念

.商品住宅價(jià)值分析法（類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法）： 選擇可類比項(xiàng)目

確定該類樓盤(pán)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重 分析可類比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征

對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值 根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)

.類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素：類比土地價(jià)值

A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區(qū)素質(zhì)的差異

C 周邊市政配套便利性的差異 項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷

A 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)

B 單體戶型設(shè)計(jì)

C 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)

D 小區(qū)配套和物業(yè)管理

E 形象包裝和營(yíng)銷策劃

F 發(fā)展商品牌和實(shí)力 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素

A 經(jīng)濟(jì)因素

B 政策因素

2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析

.類比樓盤(pán)分析與評(píng)價(jià)

.項(xiàng)目?jī)r(jià)值類比分析： 價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析 項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算

六項(xiàng)目定價(jià)模擬

1、均價(jià)的確定

.住宅項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法：類比價(jià)值算術(shù)平均法 有效需求成本加價(jià)法

A 分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍

B 確保合理利潤(rùn)率，追加有效需求價(jià)格 運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)

2、項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬

.商品住宅定價(jià)法：

差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)）

.各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定： 確定基礎(chǔ)均價(jià) 確定系數(shù) 確定幅度

.具體單位定價(jià)模擬

七項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析

1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬

.項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

.首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

2、項(xiàng)目首期成本模擬

.成本模擬表及其說(shuō)明

3、項(xiàng)目收益部分模擬

.銷售收入模擬： 銷售均價(jià)假設(shè) 銷售收入模擬表

.利潤(rùn)模擬及說(shuō)明： 模擬說(shuō)明 利潤(rùn)模擬表

.敏感性分析： 可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響 銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響

八投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示

1、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)

.價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性： 項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周 邊項(xiàng)目的類比價(jià)值

項(xiàng)目形象包裝和營(yíng)銷推廣是否成功

2、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性

.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本

.對(duì)銷售節(jié)奏和開(kāi)發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠

3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)

.國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)過(guò)形勢(shì)的變化

.國(guó)家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)

九開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議

1、影響項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏的基本因素

.政策法規(guī)因素

.地塊狀況因素

.發(fā)展商操作水平因素

.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素

.市場(chǎng)供求因素

.上市時(shí)間要求

2、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè)

.項(xiàng)目開(kāi)發(fā)步驟

.項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估

.結(jié)論

第二章項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷

通過(guò)完整科學(xué)的投資策劃營(yíng)銷分析，發(fā)展商有了明確的市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展后，市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來(lái)越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷是基于市場(chǎng)需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷是以項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。

一總體規(guī)劃

1、項(xiàng)目地塊概述

.項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀

.項(xiàng)目臨界四周狀況

.項(xiàng)目地貌狀況

2、項(xiàng)目地塊情況分析

.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想

.影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素

.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避

.項(xiàng)目市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)

3、建筑空間布局

.項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說(shuō)明

.項(xiàng)目功能分區(qū)示意及其說(shuō)明

4、道路系統(tǒng)布局

.地塊周邊交通環(huán)境示意： 地塊周邊基本路網(wǎng)

項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r

.項(xiàng)目道路設(shè)置及其說(shuō)明： 項(xiàng)目主要出入口設(shè)置 項(xiàng)目主要干道設(shè)置 項(xiàng)目車輛分流情況說(shuō)明 項(xiàng)目停車場(chǎng)布置

5、綠化系統(tǒng)布局

.地塊周邊景觀環(huán)境示意： 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來(lái)發(fā)展方向

.項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說(shuō)明： 項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析 項(xiàng)目主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)

6、公建與配套系統(tǒng)

.項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

.項(xiàng)目配套功能配置及安排

.公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示： 會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示 營(yíng)銷中心外立面設(shè)計(jì)提示

物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示

.公共建筑平面設(shè)計(jì)提示： 公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示 項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

7、分期開(kāi)發(fā)

.分期開(kāi)發(fā)思路

.首期開(kāi)發(fā)思路

8、分組團(tuán)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度

二建筑風(fēng)格定位

1、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃

.項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思

.建筑色彩計(jì)劃

2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示

.商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示： 多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示 不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示

針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示 其他特殊設(shè)計(jì)提示

.商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示

三主力戶型選擇

1、項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤(pán)戶型比較

2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例

3、主力戶型設(shè)計(jì)提示

.一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示

.躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示

.別墅戶型設(shè)計(jì)提示

4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示

.商業(yè)群樓平面設(shè)計(jì)提示

.商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)提示

.寫(xiě)字樓平面設(shè)計(jì)提示

四室內(nèi)空間布局裝修概念提示

1、室內(nèi)空間布局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示

1、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析

2、項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想

.地塊已有的自然環(huán)境利用

.項(xiàng)目人文環(huán)境的營(yíng)造

3、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì)

.組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì)

.組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示

.組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示

.組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示

4、項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.項(xiàng)目營(yíng)銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.項(xiàng)目營(yíng)銷示范中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.針對(duì)本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)

方案設(shè)計(jì)文本包括以下內(nèi)容（引自中國(guó)計(jì)劃出版社《建筑工程設(shè)計(jì)文件編制深度規(guī)定》）： 1一般要求 1.1方案設(shè)計(jì)文件 設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)，包括各專業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明以及投資估算等內(nèi)容； 總平面圖以及建筑設(shè)計(jì)圖紙（若為城市區(qū)域供熱或區(qū)域煤氣調(diào)壓站，應(yīng)提供熱能動(dòng)力專業(yè)的設(shè)計(jì)圖紙，具體見(jiàn)2.3.3條）； 3 設(shè)計(jì)委托或設(shè)計(jì)合同中規(guī)定的透視圖、鳥(niǎo)瞰圖、模型等。

1.2方案設(shè)計(jì)文件的編排順序 封面：寫(xiě)明項(xiàng)目名稱、編制單位、編制年月； 扉頁(yè)：寫(xiě)明編制單位法定代表人、技術(shù)總負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人的姓名，并經(jīng)上述人員簽署或授權(quán)蓋章； 3 設(shè)計(jì)文件目錄； 4 設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)； 5 設(shè)計(jì)圖紙。2 設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)

2.1 設(shè)計(jì)依據(jù)、設(shè)計(jì)要求及主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 列出與工程設(shè)計(jì)有關(guān)的依據(jù)性文件的名稱和文號(hào)，如選址及環(huán)境評(píng)價(jià)報(bào)告、地形圖，項(xiàng)目的可行性研究報(bào)告，政府有關(guān)主管部門對(duì)立項(xiàng)報(bào)告的批文、設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)或協(xié)議書(shū)等。2 設(shè)計(jì)所采用的主要法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)計(jì)基礎(chǔ)資料，如氣象、地形地貌、水文地質(zhì)、地震、區(qū)域位置等。簡(jiǎn)述建設(shè)方和政府有關(guān)主管部門對(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的要求，如對(duì)總平面布置、建筑立面造型等。當(dāng)城市規(guī)劃對(duì)建筑高度有限制時(shí)，應(yīng)說(shuō)明建筑、構(gòu)筑物的控制高度（包括最高和最低高度限值）。5 委托設(shè)計(jì)的內(nèi)容和范圍，包括功能項(xiàng)目和設(shè)備設(shè)施的配套情況。工程規(guī)模（如總建筑面積、總投資、容納人數(shù)等）和設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)（包括工程等級(jí)、結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)使用年限、耐火等級(jí)、裝修標(biāo)準(zhǔn)等）。列出主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，如總用地面積、總建筑面積及各分項(xiàng)建筑面積（還要分別列出地上部分和地下部分建筑面積）、建筑基底總面積、綠地總面積、容積率、建筑密度、綠地率、停車泊位數(shù)（分室內(nèi)、外和地上、地下），以及主要建筑或核心建筑的層數(shù)、層高和總高度等項(xiàng)指標(biāo)。根據(jù)不同的建筑功。還應(yīng)表述能反映工程規(guī)模的主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，如住宅的套型、套數(shù)及每套的建筑面積、使用面積，旅館建筑中的客房數(shù)和床位數(shù)，醫(yī)院建筑中的門診人次和病床數(shù)等指標(biāo)。當(dāng)工程項(xiàng)目（如城市居住區(qū)規(guī)劃）另有相應(yīng)的設(shè)計(jì)規(guī)范或標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)還應(yīng)按其規(guī)定執(zhí)行。2.2 總平面設(shè)計(jì)說(shuō)明 概述場(chǎng)地現(xiàn)狀特點(diǎn)和周邊環(huán)境情況，詳盡闡述總體方案的構(gòu)思意圖和布局特點(diǎn)，以及在豎向設(shè)計(jì)、交通組織、景觀綠化、環(huán)境保護(hù)等方面所采取的具體措施。關(guān)于一次規(guī)劃、分期建設(shè)，以及原有建筑和古樹(shù)名木保留、利用、改造（改建）方面的總體設(shè)想。

2.3 建筑設(shè)計(jì)說(shuō)明建筑方案的設(shè)計(jì)構(gòu)思和特點(diǎn)： 建筑的平面和豎向構(gòu)成，包括建筑群體和單體的空間處理、立面造型和環(huán)境營(yíng)造、環(huán)境分析（如日照、通風(fēng)，采光）等； 建筑的功能布局和各種出入口、垂直交通運(yùn)輸設(shè)施（包括樓梯、電梯、自動(dòng)扶梯）的布置； 建筑內(nèi)部交通組織、防火設(shè)計(jì)和安全疏散設(shè)計(jì)； 4 關(guān)于無(wú)障礙、節(jié)能和智能化設(shè)計(jì)方面的簡(jiǎn)要說(shuō)明； 在建筑聲學(xué)、熱工、建筑防護(hù)、電磁波屏蔽以及人防地下室等方面有特殊要求時(shí)，應(yīng)作相應(yīng)說(shuō)明。2.4 結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)說(shuō)明 1 設(shè)計(jì)依據(jù)

1）本工程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)所采用的主要法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)；

2）建設(shè)方提出的符合有關(guān)法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)與結(jié)構(gòu)有關(guān)的書(shū)面要求；

3）主要闡述建筑物所在地與結(jié)構(gòu)專業(yè)設(shè)計(jì)有關(guān)的自然條件，包括風(fēng)荷載、雪荷載、地震基本情況及有條件時(shí)概述工程地質(zhì)簡(jiǎn)況等。2 結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)主要闡述以下內(nèi)容：

1）建筑結(jié)構(gòu)的安全等級(jí)、設(shè)計(jì)使用年限和建筑抗震設(shè)防類別； 2）上部結(jié)構(gòu)選型概述和新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)的應(yīng)用情況； 3）采用的主要結(jié)構(gòu)材料及特殊材料； 4）條件許可下闡述基礎(chǔ)選型；

5）地下室的結(jié)構(gòu)做法及防水等級(jí)，當(dāng)有人防地下室時(shí)說(shuō)明人防抗力等級(jí)。3 需要特別說(shuō)明的其他問(wèn)題 2.5 建筑電氣設(shè)計(jì)說(shuō)明 設(shè)計(jì)范圍本工程擬設(shè)置的電氣系統(tǒng)。2 變、配電系統(tǒng)

1）確定負(fù)荷級(jí)別：1、2、3級(jí)負(fù)荷的主要內(nèi)容。2）負(fù)荷估算。3）電源：根據(jù)負(fù)荷性質(zhì)和負(fù)荷量，要求外供電源的回路數(shù)、容量、電壓等級(jí)。4）變、配電所：位置、數(shù)量、容量。應(yīng)急電源系統(tǒng)：確定備用電源和應(yīng)急電源型式。4 照明、防雷、接地、智能建筑設(shè)計(jì)的相關(guān)系統(tǒng)內(nèi)容。2.6 給水排水設(shè)計(jì)說(shuō)明 1 給水設(shè)計(jì)

1）水源情況簡(jiǎn)述（包括自備水源及市政給水管網(wǎng)）。

2）用水量及耗熱量估算：總用水量（最高日、最大時(shí)），熱水設(shè)計(jì)小時(shí)耗熱量，消防水量。3）給水系統(tǒng)：簡(jiǎn)述系統(tǒng)供水方式。

4）消防系統(tǒng)：簡(jiǎn)述消防系統(tǒng)種類，供水方式。5）熱水系統(tǒng)：簡(jiǎn)述熱源，供應(yīng)范圍及供應(yīng)方式。6）中水系統(tǒng)：簡(jiǎn)述設(shè)計(jì)依據(jù)，處理方法。

7）循環(huán)冷卻水、重復(fù)用水及采取的其他節(jié)水節(jié)能措施。8）飲用凈水系統(tǒng)：簡(jiǎn)述設(shè)計(jì)依據(jù)，處理方法等。2 排水設(shè)計(jì)

1）排水體制，污、廢水及雨水的排放出路。2）估算污、廢水排水量，雨水量及重現(xiàn)期參數(shù)等。3）排水系統(tǒng)說(shuō)明及綜合利用。4）污、廢水的處理方法。3 需要說(shuō)明的其他問(wèn)題。2.7 采暖通風(fēng)與空氣調(diào)節(jié)設(shè)計(jì)說(shuō)明 1 采暖通風(fēng)與空氣調(diào)節(jié)的設(shè)計(jì)方案要點(diǎn)。2 采暖、空氣調(diào)節(jié)的室內(nèi)設(shè)計(jì)參數(shù)及設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。3 冷、熱負(fù)荷的估算數(shù)據(jù)。4 采暖熱源的選擇及其參數(shù)?？諝庹{(diào)節(jié)的冷源、熱源選擇及其參數(shù)。6 采暖、空氣調(diào)節(jié)的系統(tǒng)形式，簡(jiǎn)述控制方式。7 通風(fēng)系統(tǒng)簡(jiǎn)述。8 防煙、排煙系統(tǒng)簡(jiǎn)述。方案設(shè)計(jì)新技術(shù)采用情況，節(jié)能環(huán)保措施和需要說(shuō)明的其他問(wèn)題。2.8 熱能動(dòng)力設(shè)計(jì)說(shuō)明 1 供熱 1）熱源概況； 2）供熱范圍； 3）供熱量估算； 4）供熱方式；

5）鍋爐房及場(chǎng)區(qū)面積、換熱站面積、位置及房高等要求； 6）熱力管道布置方式及敷設(shè)原則； 7）水源、水質(zhì)、水壓要求； 8）節(jié)能、環(huán)保，消防及安全措施。2 燃料供應(yīng)

1）燃料來(lái)源，種類及性能數(shù)據(jù)； 2）燃料供應(yīng)范圍； 3）燃料消耗量； 4）燃料供應(yīng)方式； 5）灰渣儲(chǔ)存及運(yùn)輸方式乙 6）消防及安全措施。3 其他動(dòng)力站房

1）動(dòng)力站房?jī)?nèi)容、性質(zhì)； 2）主要設(shè)備技術(shù)參數(shù)； 3）系統(tǒng)形式；

4）站房面積，位置及其他要求； 5）節(jié)能、環(huán)保，消防及安全措施。2.9 投資估算編制說(shuō)明及投資估算表 1 投資估算編制說(shuō)明資料 1）編制依據(jù)； 2）編制方法；

3）編制范圍（包括和不包括的工程項(xiàng)目與費(fèi)用）； 4）主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)； 5）其他必要說(shuō)明的問(wèn)題。投資估算表投資估算表應(yīng)以一個(gè)單項(xiàng)工程為編制單元，由土建、給排水、電氣、暖通、空調(diào)、動(dòng)力等單位工程的投資估算和土石方、道路、廣場(chǎng)、圍墻、大門、室外管線、綠化等室外工程的投資估算兩大部分內(nèi)容組成。編制內(nèi)容可參照第3.10和4.9兩節(jié)有關(guān)建筑工程概、預(yù)算文件的規(guī)定。在建設(shè)單位有可能提供工程建設(shè)其他費(fèi)用時(shí)，可將工程建設(shè)其他費(fèi)用和按適當(dāng)費(fèi)率取定的預(yù)備費(fèi)列入投資估算表，匯總成建設(shè)項(xiàng)目的總投資。3 設(shè)計(jì)圖紙 3.1 總平面設(shè)計(jì)圖紙 1 場(chǎng)地的區(qū)域位置。場(chǎng)地的范圍（用地和建筑物各角點(diǎn)的座標(biāo)或定位尺寸、道路紅線）。場(chǎng)地內(nèi)及四鄰環(huán)境的反映（四鄰原有及規(guī)劃的城市道路和建筑物，場(chǎng)地內(nèi)需保留的建筑物、古樹(shù)名木、歷史文化遺存、現(xiàn)有地形與標(biāo)高，水體，不良地質(zhì)情況等）。場(chǎng)地內(nèi)擬建道路、停車場(chǎng)、廣場(chǎng)、綠地及建筑物的布置，并表示出主要建筑物與用地界線（或道路紅線、建筑紅線）及相鄰建筑物之間的距離。擬建主要建筑物的名稱、出入口位置、層數(shù)與設(shè)計(jì)標(biāo)高，以及地形復(fù)雜時(shí)主要道路、廣場(chǎng)的控制標(biāo)高。指北針或風(fēng)玫瑰圖、比例。根據(jù)需要繪制下列反映方案特性的分析圖：功能分區(qū)、空間組合及景觀分析、交通分析（人流及車流的組織、停車場(chǎng)的布置及停車泊位數(shù)量等）、地形分析、綠地布置、日照分析、分期建設(shè)等。

3.2 建筑設(shè)計(jì)圖紙 1平面圖應(yīng)表示的內(nèi)容

1）平面的總尺寸、開(kāi)間，進(jìn)深尺寸或柱網(wǎng)尺寸（也可用比例尺表示）； 2）各主要使用房間的名稱； 3）結(jié)構(gòu)受力體系中的柱網(wǎng)、承重墻位置； 4）各樓層地面標(biāo)高、屋面標(biāo)高； 5）室內(nèi)停車庫(kù)的停車位和行車線路；

6）底層平面圖應(yīng)標(biāo)明剖切線位置和編號(hào)，并應(yīng)標(biāo)示指北針； 7）必要時(shí)繪制主要用房的放大平面和室內(nèi)布置； 8）圖紙名稱、比例或比例尺。2 立面圖應(yīng)表示的內(nèi)容

1）體現(xiàn)建筑造型的特點(diǎn)，選擇繪制一、二個(gè)有代表性的立面； 2）各主要部位和最高點(diǎn)的標(biāo)高或主體建筑的總高度；

3）當(dāng)與相鄰建筑（或原有建筑）有直接關(guān)系時(shí)，應(yīng)繪制相鄰或原有建筑的局部立面圖； 4）圖紙名稱、比例或比例尺。3 剖面圖應(yīng)表示的內(nèi)容

1）剖面應(yīng)剖在高度和層數(shù)不同、空間關(guān)系比較復(fù)雜的部位；

2）各層標(biāo)高及室外地面標(biāo)高，室外地面至建筑檐口（女兒墻）的總高度； 3）若遇有高度控制時(shí)，還應(yīng)標(biāo)明最高點(diǎn)的標(biāo)高； 4）剖面編號(hào)、比例或比例尺。表現(xiàn)圖（透視圖或?yàn)躅珗D）方案設(shè)計(jì)應(yīng)根據(jù)合同約定提供外立面表現(xiàn)圖或建筑造型的透視圖或鳥(niǎo)瞰圖。

3.3 熱能動(dòng)力設(shè)計(jì)圖紙（當(dāng)項(xiàng)目為城市區(qū)域供熱或區(qū)域煤氣調(diào)壓站時(shí)提供）1 主要設(shè)備平面布置圖及主要設(shè)備表。2 工藝系統(tǒng)圖。3 工藝管網(wǎng)平面布置圖。

第二篇：零售業(yè)務(wù)方案設(shè)計(jì)--張磊

深圳發(fā)展銀行寧波分行零售業(yè)務(wù)方案設(shè)計(jì)

——基于社區(qū)銀行模式的零售業(yè)務(wù)方案

摘要：近年來(lái)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行紛紛提出向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，大力發(fā)展社區(qū)銀行服務(wù)。本文從介紹深圳發(fā)展銀行寧波分行實(shí)際情況入手，然后分析社區(qū)銀行模式發(fā)展零售業(yè)務(wù)的原因，再比較外資銀行和中資銀行在擴(kuò)展零售業(yè)務(wù)方面的主要做法，最后為深圳發(fā)展銀行寧波分行零售業(yè)務(wù)實(shí)施轉(zhuǎn)型升級(jí)提出方案設(shè)計(jì)。

關(guān)鍵詞：零售業(yè)務(wù)；社區(qū)銀行；方案設(shè)計(jì)

一、深圳發(fā)展銀行寧波分行介紹

深圳發(fā)展銀行股份有限公司是中國(guó)第一家面向社會(huì)公眾公開(kāi)發(fā)行股票并上市的商業(yè)銀行。深發(fā)展于1987年5月首次公開(kāi)發(fā)售人民幣普通股，并于1987年12月22日正式成立，總部設(shè)在深圳。

經(jīng)過(guò)二十多年的快速發(fā)展，深圳發(fā)展銀行綜合實(shí)力日益增強(qiáng)，成為了一家在北京、上海、廣州、深圳、杭州、武漢等22個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市設(shè)立了約300家分支機(jī)構(gòu)的全國(guó)性商業(yè)銀行，在北京、香港設(shè)立代表處，并與境外眾多國(guó)家和地區(qū)的600多家銀行建立了代理行關(guān)系。

深圳發(fā)展銀行寧波分行于1999年2月4日正式掛牌營(yíng)業(yè)。目前，寧波分行已擁有包括分行營(yíng)業(yè)部在內(nèi)的10個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋海曙、江東、鄞州、北侖、慈溪、余姚、象山、鎮(zhèn)海等多個(gè)縣區(qū)，在寧波大市區(qū)建立了完整的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為廣大甬城居民提供了便捷、高效和優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。

近年來(lái)，根據(jù)深圳發(fā)展銀行總行確立的“面向中小企業(yè)，面向貿(mào)易融資”的發(fā)展戰(zhàn)略，寧波分行推出了圍繞核心企業(yè)、開(kāi)發(fā)上下游企業(yè)的全方位授信模式——“供應(yīng)鏈金融”，幫助與供應(yīng)鏈核心企業(yè)有穩(wěn)定貿(mào)易關(guān)系的中小企業(yè)快速成長(zhǎng)，引起市場(chǎng)強(qiáng)烈反響。同時(shí)，該行國(guó)際業(yè)務(wù)、離岸業(yè)務(wù)一致保持穩(wěn)健發(fā)展，作為國(guó)內(nèi)首家獲得離岸網(wǎng)銀業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行，深發(fā)展已為公司客戶搭建起跨時(shí)空、全方位的銀 1

行服務(wù)體系。作為中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)最為活躍地區(qū)的一家股份制商業(yè)銀行，寧波分行竭盡所能為廣大中小企業(yè)服務(wù)，與眾多客戶建立了穩(wěn)固長(zhǎng)久的合作伙伴關(guān)系，與本地企業(yè)共同成長(zhǎng)、分享發(fā)展。

在零售業(yè)務(wù)方面，寧波分行堅(jiān)持以客戶為中心、不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，構(gòu)建起了完善的產(chǎn)品和服務(wù)體系：“天璣財(cái)富”品牌效益不斷提升，獲得客戶認(rèn)可；消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)繼續(xù)朝著專業(yè)化、智能化方向發(fā)展，推出了雙周供、氣球貸等一系列按揭產(chǎn)品，為客戶提供度身定制的產(chǎn)品與服務(wù)。

10多年來(lái)，寧波分行始終秉承“專業(yè)、服務(wù)、效率、誠(chéng)信”的職業(yè)要求，依托寧波市現(xiàn)代化港口城市臨港型經(jīng)濟(jì)及地區(qū)經(jīng)濟(jì)文化輻射功能發(fā)展, 積極開(kāi)拓各項(xiàng)業(yè)務(wù)，認(rèn)真防范風(fēng)險(xiǎn),為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供有力支持，贏得了業(yè)界的一致好評(píng)。

二、采用社區(qū)銀行模式發(fā)展零售業(yè)務(wù)的原因分析

銀監(jiān)會(huì)所謂“社區(qū)銀行模式”，即市場(chǎng)定位于服務(wù)社區(qū)金融，利用社區(qū)銀行的信息對(duì)稱和交易成本較低的優(yōu)勢(shì)，降低銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，采取“求異型”營(yíng)銷策略提供符合社區(qū)內(nèi)企業(yè)和居民金融需求的產(chǎn)品和服務(wù)，建立區(qū)分度較高的品牌形象。

首先，社區(qū)銀行模式符合零售業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。銀行零售業(yè)務(wù)的主要特點(diǎn)有：一是分散性，主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)對(duì)象的分散、資金的分散和風(fēng)險(xiǎn)的分散。因業(yè)務(wù)對(duì)象的分散和資金的分散，造成了其單個(gè)成本與風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)高于批發(fā)業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)，但從總體來(lái)看，建立在廣泛分散的個(gè)人和家庭的基礎(chǔ)上的零售業(yè)務(wù)，反而能使得銀行在集約化、規(guī)模化的基礎(chǔ)上將單個(gè)零售業(yè)務(wù)的高成本高風(fēng)險(xiǎn)得以平均分散，并在整體上形成相對(duì)安全的銀行業(yè)務(wù)。二是多樣性，需求的多樣性相應(yīng)地要求銀行提供金融產(chǎn)品品種、服務(wù)機(jī)構(gòu)及服務(wù)渠道的多樣性。從傳統(tǒng)的資產(chǎn)類、負(fù)債類如存貸款業(yè)務(wù)，到近年來(lái)新興的中間類、表外類業(yè)務(wù)，從高中低檔收入階層到高中低檔消費(fèi)水平層次，零售業(yè)務(wù)都提供了品種豐富多樣的金融服務(wù)。三是廣泛性，其廣泛性不僅表現(xiàn)在業(yè)務(wù)對(duì)象的廣泛上，而且表現(xiàn)在對(duì)其需求的廣泛性和市場(chǎng)的廣泛性上。在生活日益豐富多彩的今天，從日常消費(fèi)、高檔消費(fèi)、住房、教育、旅游，到基金、證券投

資等，人們對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)有著廣泛強(qiáng)勁的需求，而且隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，需求還在不斷增長(zhǎng)，成為推動(dòng)發(fā)展零售金融市場(chǎng)的強(qiáng)大動(dòng)力。與大型銀行機(jī)構(gòu)傾向于服務(wù)大型集團(tuán)客戶不同，社區(qū)銀行主要服務(wù)周邊的居民和中小企業(yè)，它們與社區(qū)客戶保持著密切聯(lián)系，對(duì)居民的金融產(chǎn)品需求和需求的變化有著靈敏的嗅覺(jué)，在了解客戶對(duì)金融產(chǎn)品的多樣化需求的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)品種的創(chuàng)新；同時(shí)，社區(qū)銀行能夠深入挖掘分散在社區(qū)內(nèi)的大量的潛在客戶，形成規(guī)模效應(yīng)，降低單筆業(yè)務(wù)成本的同時(shí)分散業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

其次，社區(qū)銀行模式有助于中小銀行揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高銀行零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。一方面，由于中小銀行受到本身資本規(guī)模和政策限制，要通過(guò)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模以產(chǎn)生規(guī)模效益需要經(jīng)歷較長(zhǎng)時(shí)間，中小銀行隊(duì)伍中的城市商業(yè)銀行在這方面受到的限制尤其明顯。雖然近年來(lái)興起合并和跨區(qū)經(jīng)營(yíng)的浪潮，具有一定規(guī)模實(shí)力的城商行將經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)設(shè)立在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)，但是城商行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的地域性很強(qiáng)，如何在異地站穩(wěn)腳跟，拓展零售和批發(fā)業(yè)務(wù)是城商行必須積極思考的問(wèn)題。另一方面，中小銀行與社區(qū)銀行有相似的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，具有經(jīng)營(yíng)靈活、決策效率高的優(yōu)勢(shì)，與大銀行相比，中小銀行決策層少，業(yè)務(wù)集中，決策效率高，同樣技術(shù)條件下業(yè)務(wù)調(diào)整快。如果中小銀行采用社區(qū)銀行模式，將有助于解決中小銀行資本規(guī)模和經(jīng)營(yíng)規(guī)模限制問(wèn)題，因?yàn)樯鐓^(qū)銀行的市場(chǎng)定位是主要服務(wù)于社區(qū)中小企業(yè)和個(gè)人客戶，專注度高，對(duì)銀行的準(zhǔn)入、占領(lǐng)和保持大量的中小企業(yè)和社區(qū)居民客戶市場(chǎng)方面所需的資源要求相對(duì)較低，中小銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新，資源配置向社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的適度傾斜等等，是在利用銀行現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上進(jìn)行的；同時(shí)，社區(qū)銀行模式有助于中小銀行發(fā)揮經(jīng)營(yíng)靈活的優(yōu)勢(shì)，扎根于社區(qū)，服務(wù)社區(qū)金融，有利于提高中小銀行的信譽(yù)度，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，建立銀行零售業(yè)務(wù)品牌，提高銀行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率的同時(shí)帶動(dòng)銀行其他業(yè)務(wù)的發(fā)展，從而產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。

三、外資銀行及中資銀行零售業(yè)務(wù)模式的主要做法

外資銀行在內(nèi)地拓展零售業(yè)務(wù)主要有三種業(yè)務(wù)模式，（1）在富裕區(qū)域設(shè)立社區(qū)

銀行。中資銀行的網(wǎng)點(diǎn)主要集中在商業(yè)密集區(qū)，而非社區(qū)，而一些外資銀行則認(rèn)為，由于中國(guó)富有階層及其理財(cái)需求非常分散，開(kāi)在繁華商業(yè)地帶的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并不一定方便客戶，把服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)到高檔社區(qū)，到距離目標(biāo)消費(fèi)者最近、最契合目標(biāo)客戶的市場(chǎng)區(qū)域拓展服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不僅能提供各種產(chǎn)品和貼身服務(wù)，還有品牌建設(shè)的功效。

（2）中心城市設(shè)立私人銀行。從設(shè)立區(qū)域看，外資銀行均將業(yè)務(wù)中心設(shè)立在中國(guó)內(nèi)地金融業(yè)最集中的北京、上海、廣州、深圳等中心城市。目前推出的私人業(yè)務(wù)，主要包括境外投資、向客戶推薦一些信托和基金組合，或是幫助子女留學(xué)移民和設(shè)立離岸公司以及投資賬戶等。相比中資銀行在人民幣理財(cái)產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)，外資銀行則加重外匯理財(cái)產(chǎn)品的力度。（3）設(shè)立村鎮(zhèn)銀行。中資銀行尤其是國(guó)有商業(yè)銀行，在提出零售轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略之后，出于成本收益考慮，不斷從效益欠佳的農(nóng)村市場(chǎng)撤出。在國(guó)有商業(yè)銀行悄然撤退的情況下，外資銀行卻逆流而上。如匯豐已在內(nèi)地成立數(shù)家村鎮(zhèn)銀行。

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)中資銀行也紛紛提出向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，大力發(fā)展社區(qū)銀行服務(wù)。在選擇網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，盡可能靠近居民區(qū)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)也進(jìn)行相應(yīng)的改造，裝修風(fēng)格、環(huán)境布置、客戶服務(wù)等方面體現(xiàn)以“客戶為中心”的理念和特色。定位清晰，主要功能是吸收社區(qū)居民的存款，發(fā)展服務(wù)社區(qū)貸款，辦具有社區(qū)所需求的特色代收代付業(yè)務(wù)、理財(cái)服務(wù)以及發(fā)展專門針對(duì)中小企業(yè)的貸款等；同時(shí)，通過(guò)提供細(xì)致入微的服務(wù)，客戶創(chuàng)造價(jià)值，為銀行進(jìn)行客戶分層、重點(diǎn)營(yíng)銷中高端客戶提供依據(jù)。社區(qū)銀行服務(wù)使銀行與客戶關(guān)系更加人性化，工作人員除了做好日常柜臺(tái)服務(wù)外，還深入到社區(qū)居民，為居民的衣食住行、休閑娛樂(lè)、商貿(mào)往來(lái)提供幫助，不僅讓社區(qū)居民切實(shí)感受到“金融服務(wù)送上門”，而對(duì)于有需要的客戶，還提供個(gè)性化的金融服務(wù)，與專業(yè)人員進(jìn)行一對(duì)一的理財(cái)咨詢，尋找最適合自己的理財(cái)方案。

四、深圳發(fā)展銀行寧波分行基于社區(qū)銀行的零售業(yè)務(wù)方案設(shè)計(jì)

雖然，零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型已是國(guó)內(nèi)銀行發(fā)掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的必然選擇，而社區(qū)銀行模式為中小銀行實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供了一個(gè)途徑，有助于中小銀行發(fā)揮自身比

較優(yōu)勢(shì)，在與國(guó)有大型銀行的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)突圍而出。然而，零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的社區(qū)銀行模式不是要求銀行簡(jiǎn)單地把網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在社區(qū)，深發(fā)展還要做到以下幾點(diǎn)：

（一）有針對(duì)性地選擇社區(qū)銀行分布，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)改造

社區(qū)銀行選址要求則是盡可能靠近居民區(qū)，服務(wù)對(duì)象主要是社區(qū)中高端客戶和中小企業(yè)。由于受到網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的限制，深發(fā)展設(shè)立社區(qū)銀行，通常是在已有的網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)上進(jìn)行改造。改造包括：（1）改善分支機(jī)構(gòu)內(nèi)部分區(qū)設(shè)置。在柜員區(qū)、自助銀行區(qū)的基礎(chǔ)上，更加注重顧問(wèn)或銷售人員區(qū)，每位顧問(wèn)都有一個(gè)設(shè)備齊全的獨(dú)立、私密空間，使客戶感到安全踏實(shí)。通過(guò)優(yōu)化內(nèi)部分區(qū)布局既使各種自助渠道得到充分利用，減輕柜員壓力，也使零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)銷售最大化。（2）內(nèi)部環(huán)境的改造。過(guò)去銀行網(wǎng)點(diǎn)的形象設(shè)計(jì)最注重的是安全性和堅(jiān)固性，現(xiàn)在為了營(yíng)造親和、專業(yè)的服務(wù)環(huán)境，網(wǎng)點(diǎn)的形象設(shè)計(jì)更注重開(kāi)放透明、便于溝通但又兼顧客戶的私密，并能夠吸引更多客戶進(jìn)入。

（二）依托社區(qū)銀行對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，實(shí)現(xiàn)有特色的客戶關(guān)系管理

中小銀行與社區(qū)客戶有密切聯(lián)系，熟悉客戶的資信狀況，它們可以利用社區(qū)銀行這個(gè)平臺(tái)，對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，按照客戶對(duì)銀行利潤(rùn)的貢獻(xiàn)、未來(lái)業(yè)務(wù)潛力、使用本行產(chǎn)品的頻率、可能帶給銀行的風(fēng)險(xiǎn)程度來(lái)劃分客戶等級(jí)，不同等級(jí)的客戶享受不同標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶特別是對(duì)大客戶，提供個(gè)性化、專業(yè)化的貴賓服務(wù)，確保其享受優(yōu)先優(yōu)惠的服務(wù)待遇，如利率費(fèi)率優(yōu)惠、享受信息服務(wù)、業(yè)務(wù)辦理優(yōu)先、專門的私人顧問(wèn)和專門服務(wù)區(qū)等。

在市場(chǎng)細(xì)化的基礎(chǔ)上打造有特色的客戶關(guān)系管理模式，建立起一個(gè)既能完整、準(zhǔn)確、迅速地反映客戶信息，又能進(jìn)行定性、定量分析的基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)庫(kù)。通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，了解處于不同市場(chǎng)層次的客戶情況以及客戶對(duì)零售產(chǎn)品的消費(fèi)潛力，在此基礎(chǔ)上，配備專門的客戶經(jīng)理，構(gòu)建銀行與客戶之間的橋梁，及時(shí)向客戶推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，密切銀行與客戶的關(guān)系，培育和鞏固客戶群體，給客戶一個(gè)整體服務(wù)概念——在產(chǎn)品研發(fā)階段，針對(duì)不同需求的客戶來(lái)設(shè)計(jì)不同的零售產(chǎn)品；在產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)上更多地考慮不同市場(chǎng)客戶的利益性和方便性；在營(yíng)銷推廣階段，針對(duì)不同的客戶類型，按照年齡、收入、性格偏好、教育程度、居住地等因素制訂營(yíng)銷方案，舉辦多種多樣的活動(dòng)，使?fàn)I銷手段貼近客戶；在售后服務(wù)階段，可定期通過(guò)電

話、電子郵件、信函、聯(lián)誼會(huì)等形式聯(lián)系客戶，提高客戶的忠誠(chéng)度。

（三）依托社區(qū)銀行培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，樹(shù)立品牌形象

金融業(yè)作為一種為社會(huì)提供金融產(chǎn)品的服務(wù)性行業(yè)，品牌是市場(chǎng)定位的標(biāo)志，品牌體現(xiàn)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)最終是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。相比國(guó)內(nèi)其他行業(yè)，目前的中國(guó)金融業(yè)尚未顯現(xiàn)出鮮明的品牌效應(yīng)，大部分中小銀行業(yè)務(wù)品牌的區(qū)分度不高。深發(fā)展應(yīng)專注社區(qū)內(nèi)的金融服務(wù)，利用有限的資源為社區(qū)優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)和中高端客戶提供高質(zhì)、高效的服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這樣不僅能提高品牌價(jià)值，而且還能夠憑借自己在核心競(jìng)爭(zhēng)力方面打造的品牌優(yōu)勢(shì)和專業(yè)優(yōu)勢(shì)。

參考文獻(xiàn)

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第三篇：方案設(shè)計(jì)（范文）

五、施工組織設(shè)計(jì)

一、工程概況

建設(shè)單位： 工程名稱： 工程地點(diǎn)： 工程造價(jià)：

栽植樹(shù)種：刺槐、沙棘、側(cè)柏、油松

二、技術(shù)保障措施（1）加強(qiáng)工程質(zhì)量管理

嚴(yán)格按工程建設(shè)要求，做到按項(xiàng)目工程管理規(guī)定，成立工程管理領(lǐng)導(dǎo)小組、技術(shù)質(zhì)量監(jiān)理小組和安全管理小組。在項(xiàng)目實(shí)施中，堅(jiān)持按設(shè)計(jì)施工，指派工程技術(shù)人員蹲點(diǎn)跟蹤施工，記好施工日志，精選具有豐富技術(shù)經(jīng)驗(yàn)得造林工，從整地、苗木調(diào)運(yùn)、栽植和撫育等環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)，峻工后按作業(yè)設(shè)計(jì)自查驗(yàn)收，高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量完成全部工程。

加強(qiáng)對(duì)苗木選擇、苗木規(guī)格、質(zhì)量、挖苗、運(yùn)輸、栽植等環(huán)節(jié)的管理，從源頭抓起，重視流程控制，確保工程成效。

（2）嚴(yán)把苗木質(zhì)量關(guān)

刺槐選用高度80cm以上，地徑0.8cm以上的一年生優(yōu)質(zhì)壯苗；油松選用三年生容器苗；沙棘選用高度？？？以上的一年生優(yōu)質(zhì)壯苗，側(cè)柏選用高度？？，地徑？？以上的？？？苗木盡可能就近調(diào)運(yùn)，減少苗木運(yùn)輸距離，起苗前要灌好水，最大限度地減少根系損失水分，分級(jí)包裝，做到隨起隨栽。做到苗木無(wú)機(jī)械損傷。要求苗木健壯，生長(zhǎng)充實(shí)、無(wú)損傷、無(wú)失水、無(wú)病蟲(chóng)害，對(duì)苗木質(zhì)量達(dá)不到要求標(biāo)準(zhǔn)，且影響造林成活率的，堅(jiān)決不栽植，以保證栽植的苗木有更高成活率，有較好的綠化效果。

（3）規(guī)范栽植技術(shù) ①密度配置

造林按設(shè)計(jì)株行距1.5×2m，每畝222株栽植。采用先開(kāi)挖整地穴，整地穴驗(yàn)收合格后再栽植苗木的方法，采用生根粉、保濕劑等方法促進(jìn)苗木根系生長(zhǎng)，提高造林成活率。

②整地規(guī)格

平坡、緩坡整成水平階，陡坡整成魚(yú)鱗坑。水平階行距2×2m，根據(jù)地形要求階寬0.5m—1.5m，階長(zhǎng)4m—6m，外埂高30cm，埂頂寬20cm。魚(yú)鱗坑分為大魚(yú)鱗坑和小魚(yú)鱗坑，規(guī)格為70×80cm、60×60cm、60×50cm、60×00cm（均為外徑長(zhǎng)度），穴面為半圓形，長(zhǎng)徑與山坡等高線平行，短徑與等高線垂直。整地要求表土和心土分離，死土筑埂，活土還原，埂壩結(jié)實(shí)。穴內(nèi)無(wú)草根、草皮等雜物。沿等高線呈品字形排列，做到整齊、規(guī)范、美觀。

③栽植方法

每畝栽植密度為222株，株行距2×1.5m，栽植雙行“品”字形排列。一律采用人工植苗的方式進(jìn)行栽植，先整地，后造林。要嚴(yán)格按照造林技術(shù)規(guī)程操作，科學(xué)規(guī)范，根系舒展，栽植過(guò)程中做到“一提二踩三埋”，實(shí)行截桿埋土栽植，截桿高度15cm，必須將苗木栽正踩實(shí)，使根系充分與土壤接觸，且穴內(nèi)覆土，整平穴面。

（四）、栽后管理

為了保證苗木栽植成活，促進(jìn)幼樹(shù)生長(zhǎng)，應(yīng)加強(qiáng)栽后管理。管理內(nèi)容主要包括施肥灌水、幼樹(shù)防寒抽條、檢查成活情況及苗木補(bǔ)植和幼樹(shù)定干等。

灌水：栽植后兩周內(nèi)應(yīng)再灌一次透水，可提高栽植成活率。此后，如遇高溫或干旱還應(yīng)及時(shí)灌溉。栽植灌水后，也可地膜覆蓋樹(shù)盤(pán)，以減少土壤蒸發(fā)。

三、安全管理措施

安全施工方針：以創(chuàng)建安全標(biāo)準(zhǔn)工地活動(dòng)為載體，以施工現(xiàn)場(chǎng)安全管理為中心，齊抓共管，認(rèn)真貫徹“安全第一，預(yù)防為主”的八字方針，努力實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目安全生產(chǎn)目標(biāo)。

工程開(kāi)工后，在工地設(shè)立專職施工安全員，負(fù)責(zé)施工安全教育和安全檢查，建立健全施工安全管理工作責(zé)任制、崗位責(zé)任制和處理措施，實(shí)現(xiàn)安全施工、文明施工，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。對(duì)施工中發(fā)現(xiàn)的安全事故要查明原因，分清責(zé)任，嚴(yán)肅處理；對(duì)不安全因素，及時(shí)預(yù)防。

（1）建立安全生產(chǎn)管理體系

施工中嚴(yán)禁三輪車載人，在本工程施工中，由安全組負(fù)責(zé)施工安全的監(jiān)督檢查，項(xiàng)目部設(shè)立安全管理小組，并設(shè)專職安全員，負(fù)責(zé)日常的工地安全檢查工作，各作業(yè)班組設(shè)立兼職安全員，做到層層抓安全，人人自覺(jué)地做好安全工作。

（2）建立安全檢查制度 在工程施工中，對(duì)安全工作除正常的檢查外，公司每周檢查一次，對(duì)檢查出來(lái)的事故隱患要落實(shí)到人，限期進(jìn)行整改，確保施工安全。

（3）建立正常的安全教育制度

在工程施工中，建立正常的每周一次安全課教育，由項(xiàng)目經(jīng)理主持安全課，同時(shí)在每個(gè)工序施工前，由施工員組織，由技術(shù)員進(jìn)行書(shū)面的安全技術(shù)交底，各工隊(duì)長(zhǎng)長(zhǎng)要代表受教育人簽字。

（4）做好施工現(xiàn)場(chǎng)的各種安全防護(hù)工作

在工程施工中，對(duì)于施工現(xiàn)場(chǎng)的各種防護(hù)工作，如“四口五監(jiān)邊”的防護(hù)及各種安全設(shè)施的設(shè)置都要按照國(guó)家頒發(fā)的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范和市政有關(guān)規(guī)定嚴(yán)格予以落實(shí)，在施工前，另行編制具體的各個(gè)專項(xiàng)的安全防護(hù)措施，并設(shè)立專項(xiàng)安全負(fù)責(zé)人。

四、管護(hù)、病蟲(chóng)害防治及防火措施（1）加大管護(hù)和防火力度

安排專職人員，巡回檢查，加大管護(hù)力度，做好《森林防火條例》和《甘肅省實(shí)施森林防火條例辦法》的宣傳工作，做好森林火災(zāi)預(yù)防工作，防患于未然。對(duì)全體施工人員進(jìn)行生活用火的安全教育，禁止林區(qū)野外用火，嚴(yán)禁隨地隨地用火、烤火，堅(jiān)決做到不濫用明火、亂扔煙頭和野外用火。必須遵守防火安全操作規(guī)程，嚴(yán)防失火，護(hù)林防火必須做到責(zé)任到人，若發(fā)現(xiàn)工程區(qū)周遍其它地方有意外森林火災(zāi)，必須立即組織施工人員進(jìn)行撲救，并及時(shí)向當(dāng)?shù)厝嗣裾土謽I(yè)局報(bào)告，發(fā)現(xiàn)縱火行為應(yīng)及時(shí)制止。

（2）加強(qiáng)病蟲(chóng)害防治

安排專業(yè)人員，定時(shí)檢查監(jiān)測(cè)預(yù)報(bào)病蟲(chóng)鼠害，如發(fā)現(xiàn)病蟲(chóng)鼠害，利用用化學(xué)藥劑、生物和人工綜合等防治措施，及時(shí)防治，做到除早、除小、除了，預(yù)防和治療并舉。

五、項(xiàng)目施工設(shè)計(jì)方案（1）搞好調(diào)查

委派工程技術(shù)人員收集水文、氣象等部門資料，了解掌握氣溫、降水、無(wú)霜期和濕度等情況，預(yù)測(cè)安排好最佳進(jìn)度計(jì)劃。了解熟悉工地周邊的民風(fēng)、民俗和社會(huì)關(guān)系，避免或減少與地方的糾紛。

（2）落實(shí)工程項(xiàng)目管理機(jī)構(gòu)組成

選派具有豐富施工經(jīng)驗(yàn)的管理、技術(shù)人員組成項(xiàng)目管理指揮部。建立持證上崗制度，目標(biāo)管理機(jī)制，定期定量考核，做到人員如期到位及時(shí)，職責(zé)清楚，目標(biāo)統(tǒng)一，以保障施工質(zhì)量和工程進(jìn)度。

（3）苗木準(zhǔn)備

詳細(xì)考察苗木產(chǎn)地、保水劑、生根粉、殺蟲(chóng)藥劑等材料來(lái)源和進(jìn)貨渠道。協(xié)調(diào)做好苗木起苗、包裝、運(yùn)輸、裝卸等各個(gè)環(huán)節(jié)的操作技術(shù)控制，確保材料到位及時(shí)、準(zhǔn)確無(wú)誤。

（4）加強(qiáng)密切協(xié)作

提交必要的資料，報(bào)請(qǐng)招標(biāo)人、核準(zhǔn)并簽發(fā)開(kāi)工通知后，即全面開(kāi)展工程建設(shè)施工。按照招標(biāo)文件有關(guān)規(guī)定，結(jié)合工程設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)和圖紙要求，根據(jù)苗木的生長(zhǎng)和生態(tài)學(xué)特征及土壤立地條件類型，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行整理后，按標(biāo)準(zhǔn)整地，整地驗(yàn)收合格后栽植，栽植前要驗(yàn)收整地穴，苗木運(yùn)到工地后，按指定位置卸苗。卸苗要從上到下循序進(jìn)行，不得亂抽亂拿，應(yīng)輕拿輕放，嚴(yán)禁整車往下推卸，以免損傷根系和枝干。卸車后，不能立即栽植時(shí)，應(yīng)進(jìn)行臨時(shí)假植管理。可臨時(shí)將根部用濕草苫、草袋等物覆蓋保濕。也可將苗木放入事先挖好的假植溝（寬1.5m、深0.4m）內(nèi)，將根部用濕潤(rùn)土壤埋嚴(yán)。如假植時(shí)間較長(zhǎng)，則定期適量噴水，保持土壤濕潤(rùn)。

（5）后勤保障

為確保工程順利施工，應(yīng)做好施工后勤保障工作，妥善安排好施工人員的生活及工作環(huán)境等，工人宿舍、食堂、廁所，要求穩(wěn)固、安全、整潔，并滿足消防要求。

（6）施工進(jìn)度計(jì)劃

工程計(jì)劃2014年10月20日開(kāi)工，11月25日前完成并移交整個(gè)工程，申請(qǐng)甲方驗(yàn)收，有效工期30天。

（7）文明施工

文明施工是施工企業(yè)的追求，同時(shí)也是建筑業(yè)和社會(huì)的需要。文明施工管理的水準(zhǔn)是反映一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)的綜合管水平和競(jìng)爭(zhēng)能力的重要特征，按照建設(shè)工程現(xiàn)場(chǎng)文明施工管理辦法的有關(guān)規(guī)定，對(duì)派駐工程的所有人員進(jìn)行教育。提高文明素質(zhì)，提高管理水平，以嶄新精神面貌展現(xiàn)給社會(huì)各萬(wàn)面，把文明施工做為維護(hù)企業(yè)形象、企業(yè)信譽(yù)的基本工作，要求全體員工自覺(jué)自愿地積極參與。加強(qiáng)施工管理，爭(zhēng)創(chuàng)文明樣板工地。

第四篇：方案設(shè)計(jì)

i‘某公司為人力資源部經(jīng)理草擬了一份工作說(shuō)明書(shū)，其主要內(nèi)容如下:

(約負(fù)責(zé)公司的勞資管理，鄉(xiāng)i幾按績(jī)效考評(píng)情況實(shí)施獎(jiǎng)罰;

(2)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)、評(píng)估公司人力資源需求情況，制定人員招聘計(jì)劃}i按計(jì)劃招聘公司員工;

(3)按實(shí)際情況完善公司《員工工作績(jī)效考核制度》:

(4)負(fù)責(zé)向總經(jīng)理提交人員鑒定、評(píng)價(jià)的結(jié)果;

(5)負(fù)責(zé)管理人事檔案;

(6)負(fù)責(zé)木部門員工工作績(jī)效考核:

(7)負(fù)責(zé)完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù):

該公司總經(jīng)理認(rèn)為這份工作說(shuō)明書(shū)格式過(guò)十簡(jiǎn)單，內(nèi)容不完整，描述不準(zhǔn)確。

請(qǐng)為該公司人力資源部經(jīng)理重新編寫(xiě)一份工作說(shuō)明書(shū)。(2007年5月三級(jí)真題)

答:為該公司人力資源部經(jīng)理重新編寫(xiě)的工作說(shuō)明書(shū)具體如下:

人力資源部經(jīng)理工作說(shuō)明書(shū)

一、基木資料

崗位名稱:人力資源部經(jīng)理崗位等級(jí):XXX

崗位編碼:XXXXXX所屬部門:人力資源部

直接卜級(jí):總經(jīng)理直接下級(jí):XXX

定員標(biāo)準(zhǔn):1人分析口期:200 X年X月

一、崗位職責(zé)

(一)概述

根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，擬定公司的人力資源規(guī)劃和制定公司招聘制度、培訓(xùn)制度、績(jī)效考核制度、薪酬福利制度、人事檔案管理制度等。組織實(shí)施公司人力資源管理制度。

(一)工作職責(zé)

(1)負(fù)責(zé)人力資源發(fā)展規(guī)劃的制定與完善。

(2)負(fù)責(zé)人力資源管理系統(tǒng)的建立與完善。

門、角n人n的積肥與人才H}1于i}各，(4)負(fù)責(zé)人員的培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)工作。

(5)負(fù)責(zé)各種績(jī)效管理制度的制定。

(6)負(fù)責(zé)處理員工勞動(dòng)關(guān)系。

(7)完成公司交付的其他任務(wù)

三、監(jiān)督與崗位關(guān)系

(一)所受監(jiān)督與所施監(jiān)督

(1)所受監(jiān)督:人力資源部經(jīng)理直接受總經(jīng)理的監(jiān)督指導(dǎo)。

(2)所施監(jiān)督:對(duì)下屬人力資源管理部門人員進(jìn)行直接監(jiān)督指導(dǎo)。

(一)與其他崗位關(guān)系

(1)內(nèi)部聯(lián)系:木崗位要與其他各部門在工作崗位分析，員工績(jī)效考核等項(xiàng)目卜進(jìn)行溝通交流;向總

經(jīng)理提交人事意見(jiàn)。

:2)外部聯(lián)系:對(duì)外宣傳木公司的招聘信息，負(fù)責(zé)招聘工作;聯(lián)系外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，設(shè)計(jì)培訓(xùn)項(xiàng)目

五、工作權(quán)限

(一)有權(quán)對(duì)下屬員工的獎(jiǎng)懲提出建議。

(一)有對(duì)上級(jí)部門提出合理化建議和意見(jiàn)的權(quán)力。

(二)根據(jù)公司的規(guī)定有權(quán)對(duì)員工的假期市批提出建議。(四)有就本部門的發(fā)展，向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申報(bào)資金的權(quán)力。

六、勞動(dòng)條件和環(huán)境

本崗位屬于手工工作，室內(nèi)坐姿結(jié)合室外走動(dòng)進(jìn)行，屬于較輕體力勞動(dòng)，工作環(huán)境溫、濕度適巾，無(wú)噪音、粉塵污染，照明條件良好。

七、工作時(shí)間

上班時(shí)間為上午9: 00-} 12: 00，下午1: OOwyS: 30，有時(shí)需要加班。

八、任職資格

(一)學(xué)歷:人學(xué)本科及以上學(xué)歷，人力資源管理專業(yè)。

(一)工作經(jīng)驗(yàn):從事人力資源管理相關(guān)工作五年以卜，具備豐富的人力資源管理經(jīng)驗(yàn)。

九、身體條件

身體健康，無(wú)傳染病和其他重人疾病。

十、心理品質(zhì)要求

為人正直，具有良好的溝通能力。能承受一定的工作壓力。

十一、專業(yè)知識(shí)和技能要求

績(jī)效考評(píng)

2.某公司出納員的直接卜級(jí)是則務(wù)經(jīng)理，所屬部門是則務(wù)中心，工資等級(jí)是c系列四 等，定員人數(shù)1人，工作性質(zhì)是服務(wù)人員。主要負(fù)責(zé)公司日常的現(xiàn)金收支管理、現(xiàn)金日記帳管理，公司工資及福利核算，費(fèi)用統(tǒng)計(jì)及分析等事項(xiàng)口任職資格為大學(xué)?？茣?huì)計(jì)專業(yè)，同等學(xué)力的經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)也可以接受。應(yīng)當(dāng)有一年以下相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)，要求在上崗前要通過(guò)出納、會(huì)計(jì)及企業(yè)文化等方而的培訓(xùn)考試二上班時(shí)間為上午9: 00-12: 00，下午1: O(>-5 : 30，有時(shí)需要加班

第二章招聘與配置

1.某會(huì)計(jì)師事務(wù)所決定招聘會(huì)計(jì)和一般管理人員，請(qǐng)您為該公司設(shè)計(jì)一套招聘方案。

答:人員招聘足指企業(yè)為了發(fā)展的需要，根據(jù)人力資源規(guī)劃和分析的要求，尋找吸引那些有能力義有一興趣到本企業(yè)仟職的人員，并從巾選出適官人員予以錄用的過(guò)程。針對(duì)該會(huì)計(jì)事務(wù)所的需求，設(shè)計(jì)招聘方案如下:

(1)招聘日標(biāo)。會(huì)計(jì)人員和一般管理人員。

(2)招聘前提:一是人力資源規(guī)劃，一是工作描述，J工作說(shuō)明}5。它們?yōu)殇浻锰峁┝酥饕膮⒖家罁?jù)，同時(shí)也為應(yīng)聘者提供了該工作的詳細(xì)信息。

(3)招聘過(guò)程。員工招聘是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，主要有招募、選擇、錄用、評(píng)估等一 系列環(huán)節(jié)口

(4)招聘準(zhǔn)備。主要包括:

①職位分析及制定職務(wù)要求。其程序如下:

a甲羅列出單項(xiàng)工作涉及的全部職責(zé);

h.將所有的職責(zé)按重要性排隊(duì);

c甲刪除簡(jiǎn)單、重復(fù)性的職責(zé);

d.根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，提出任職資格(學(xué)歷，經(jīng)驗(yàn)，年齡等);

e甲以上操作由部門主管實(shí)施，人力資源主管市核。②擬定招聘計(jì)劃。在每次招聘前，應(yīng)制訂細(xì)致的招聘計(jì)劃，獲公司批準(zhǔn)后按計(jì)劃招聘。

計(jì)劃內(nèi)容包括.招聘的人數(shù)、職位、要求(附職位說(shuō)明書(shū)或聘用標(biāo)準(zhǔn));b.招聘準(zhǔn)備土作;c·招聘渠道、方式;d.日程安排。

③制定招聘文件。招聘文件是招聘時(shí)所必需的輔助性表格、文件和資料。主要包括: 公司簡(jiǎn)介、招聘廣告、求職登記農(nóng)等。

④選擇招聘途徑。主要渠道有:職業(yè)介紹機(jī)構(gòu)、各類招聘治談會(huì)、院校畢業(yè)生、電腦 導(dǎo)招聘會(huì)、宣傳媒體廣告招聘、個(gè)人引薦等。(5)招聘實(shí)施

(1)招聘渠道選擇。選擇招聘渠道時(shí)要考慮以卜因索:

(}}招聘實(shí)施

①招聘渠道選擇。選擇招聘渠道時(shí)要考慮以卜因索:

a.分析單位的招聘要求;

b.分析招聘人員特點(diǎn);

c.確定適合的招聘來(lái)源;

d.選擇適合的招聘方法口

②參加}招聘會(huì)的主要程序。企業(yè)參加招聘會(huì)場(chǎng)要做好以卜‘準(zhǔn)備:

a.準(zhǔn)備展位;

b.準(zhǔn)各資料和設(shè)備;

G.招聘人員的準(zhǔn)各;

d.與有關(guān)的協(xié)作方溝通聯(lián)系;

e.招聘會(huì)的宣傳土作;

f招聘會(huì)的土作。f.稍鱷公啊土j乍。

③對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行初步篩選。初步篩選方法是對(duì)應(yīng)聘者是否符合肉位萃本要求的種資

格審查，目的是篩選出那些背景和潛質(zhì)都與職務(wù)規(guī)范所需條件相當(dāng)?shù)暮蜻x人，并從合格的 應(yīng)聘者中選出參加后續(xù)選拔的人員。主要有以卜方法: a.篩選簡(jiǎn)歷的方法;b.篩選申請(qǐng)農(nóng)的方法;c.筆試方法。

④面試的實(shí)施。對(duì)篩選留下的應(yīng)聘者進(jìn)行面試，面試是一種操作難度較高的測(cè)評(píng)形式，隨意性較大，要做好面試工作必須做到: a.了解面試的草本步驟;b.面試設(shè)計(jì)與準(zhǔn)各;c.掌握面試提問(wèn)技巧。

⑤采用其他的選拔方法。包括人格測(cè)試、興趣測(cè)試、能力測(cè)試和情境模擬測(cè)試，從而對(duì)應(yīng)聘者的人格特質(zhì)、興趣愛(ài)好、是否有從事某項(xiàng)特殊不作的能力、心理素質(zhì)、實(shí)際丁作能力、潛在能力等有一個(gè)綜合的了解。⑥錄用。人員錄用是依據(jù)選拔的結(jié)果作出錄用決策并進(jìn)行安置的活動(dòng)，其中最關(guān)鍵的內(nèi)容是做好錄用決策。般來(lái)說(shuō)，人員錄用的主要策略有:

<<多重淘汰式;

b.補(bǔ)償式;

c結(jié)合式。

⑦招聘活動(dòng)評(píng)估。招聘評(píng)估是招聘過(guò)程中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。卞要包括二個(gè)方面的 評(píng)估:

a.成本效益評(píng)估:

b數(shù)量‘，質(zhì)量評(píng)估;

c，信度‘:效度評(píng)估。

2.參考材料1

白川建筑工程有限公司足某市從事房地產(chǎn)建設(shè)項(xiàng)日管理的著名企業(yè)之一公司最核心的一個(gè)部門是項(xiàng)「管理部，該部門有9個(gè)項(xiàng)日經(jīng)理，每個(gè)項(xiàng)日經(jīng)理都可以獨(dú)立承接項(xiàng)目，而且有的項(xiàng)日經(jīng)理還同時(shí)承接兒個(gè)項(xiàng)日。2008年初，由于公司的業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)人，這些項(xiàng)日經(jīng)理有些應(yīng)接不暇，他們不但要對(duì)每個(gè)項(xiàng)日的總體情況負(fù)責(zé)，還要親自過(guò)問(wèn)很多細(xì)節(jié)的事務(wù)，因?yàn)楝F(xiàn)有的部門秘};缺乏專業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)知識(shí)、不了解業(yè)務(wù)而且缺乏經(jīng)驗(yàn)，只能承擔(dān)一些輸入和打印文件的工作。根據(jù)日前的情況，公司總經(jīng)理何先生召集各主要部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行研討，人力資源部經(jīng)理張女士認(rèn)為:再招兒個(gè)項(xiàng)日經(jīng)理可能會(huì)緩解緊張的)句而，但這些獨(dú)當(dāng)一而的項(xiàng)日經(jīng)理人才在日前的人才市場(chǎng)上非常短缺，而且身價(jià)不菲。更主要的是，字招聘兒個(gè)項(xiàng)日經(jīng)理仍然尤法解次現(xiàn)在的問(wèn)題，因?yàn)?，日前?xiàng)日經(jīng)理們過(guò)多的精力放在了瑣碎的事務(wù)上。

就此抓人家經(jīng)討論決定，采用以下兩種方式解決日前問(wèn)題:一，招聘兒名職位級(jí)別比頂日經(jīng)于但比普通秘}鄉(xiāng)高的項(xiàng)日助理，每名項(xiàng)日助理可以支持一至一位項(xiàng)日經(jīng)理的日常工作，立就可以將項(xiàng)日經(jīng)理們從瑣碎的事務(wù)中解脫出來(lái)，也是成本比較低的一種招聘方案口二，公司內(nèi)部員工以機(jī)會(huì)，優(yōu)先提升和」音養(yǎng)內(nèi)部員工，從客戶服務(wù)部等其他部門選拔若干擔(dān)當(dāng)項(xiàng)日助理的職位。

參考材料

2答:(l)招聘選拔評(píng)估報(bào)告樣例略。相關(guān)知識(shí)如下:

招聘評(píng)估是招聘過(guò)程中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。招聘評(píng)估通過(guò)成本與效益核算能夠使招聘人員清楚地知道費(fèi)用的支出情況，區(qū)分哪些是應(yīng)支出項(xiàng)口，哪些是不應(yīng)支出項(xiàng)口，這有利于降低今后招聘的費(fèi)用，有利于為組織節(jié)省開(kāi)支。招聘評(píng)估通過(guò)對(duì)錄用員工的績(jī)效、實(shí)際能力、工作潛力的評(píng)估即通過(guò)對(duì)錄用員工質(zhì)量的評(píng)估，檢驗(yàn)招聘工作成果與方法的有效性，有利丁招聘方法的改進(jìn)口

①成本效益評(píng)估

招聘成本效益評(píng)估是指對(duì)招聘中的費(fèi)用進(jìn)行調(diào)查、核實(shí)，并對(duì)照預(yù)算進(jìn)行評(píng)價(jià)的過(guò)程。招聘成本效益評(píng)估是鑒定招聘效率的一個(gè)重要指標(biāo)。亡包括;

a招聘成本。招聘成本分為招聘總成本與招聘單位成本。

b.成本效用評(píng)估。成本效用評(píng)估是對(duì)招聘成本所產(chǎn)r!一的效果進(jìn)行的分析?！甃.主要包括:

招聘總成本效用分析、招募成本效用分析、人員選拔成本效用分析和人員錄用成本效用分析等口

c.招聘收益成本比。它既是一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)，同時(shí)也是對(duì)招聘工作的有效性進(jìn)行云核的一項(xiàng)指標(biāo)。招聘收益—成本越高，說(shuō)明招聘工作越有效。

②數(shù)量與質(zhì)量評(píng)估

a數(shù)量評(píng)估。錄用員工數(shù)目的評(píng)估是對(duì)招聘工作有效性檢驗(yàn)的一個(gè)重要方面。通過(guò)裂量評(píng)估，分析在數(shù)量上滿足或不滿足需求的原因，有利于找出各招聘環(huán)節(jié)上的薄弱之處，改進(jìn)招聘工作。

b.質(zhì)量評(píng)估口錄用人員的質(zhì)量評(píng)估實(shí)際上是對(duì)錄用人員在人員選拔過(guò)程中對(duì)其能力潛力、素質(zhì)等進(jìn)行的各種測(cè)試‘、考核的延續(xù)，也可根據(jù)招聘的要求或工作分析中得出的紀(jì)論，對(duì)錄用人員進(jìn)行等級(jí)排列來(lái)確定其質(zhì)量，其方法一，J績(jī)效考核方法相似口

③信度‘，效度評(píng)估。信度‘;效度評(píng)估是對(duì)招聘過(guò)程中所使用的方法的正確性al有效 進(jìn)行的檢驗(yàn)。

a，信度評(píng)估。信度主要足指測(cè)試結(jié)果的可靠性或一致性。通常信度可分為:穩(wěn)定虧等值系數(shù)、內(nèi)在一致性系數(shù)。

b.效度評(píng)估。效度，即有效性或精確性，是指實(shí)際測(cè)到應(yīng)聘者的有關(guān)特征}i想要特征的符合程度。效度主要有二種:預(yù)測(cè)效度、內(nèi)容效度、同側(cè)效度。

(z)項(xiàng)日助理的內(nèi)部招聘操作程序

①應(yīng)聘條件確定后，人力資源部在公司內(nèi)部布告欄中登載招聘通知。

②希望應(yīng)聘的員工，其現(xiàn)任主管討論調(diào)動(dòng)意向，填寫(xiě)《應(yīng)聘人員登記表》，由人力部和項(xiàng)日管理部經(jīng)理共同篩選后，組織人員選拔評(píng)價(jià)。

③經(jīng)過(guò)選拔評(píng)價(jià)后，未被錄用的員工，人力資源部應(yīng)對(duì)其說(shuō)明未被錄取的原因:被用的員工，人力資源部將錄用決定通知應(yīng)聘人員及其現(xiàn)任主管二

④確定人員調(diào)動(dòng)日期后，該現(xiàn)任主管應(yīng)簽好《內(nèi)部調(diào)動(dòng)授權(quán)}}5?}送交人力資源力資源部將招聘結(jié)果通知所有提出申請(qǐng)的人員。

第三章培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)

六、方案設(shè)計(jì)題

1.安巖公司里一些新來(lái)的會(huì)計(jì)在結(jié)算每天的賬目時(shí)遇到了一些技術(shù)問(wèn)題，于是公司請(qǐng)某高校財(cái)會(huì)系的吳教授開(kāi)發(fā)了一門培訓(xùn)課程。該課程設(shè)計(jì)良好，而且完全適合該公司的近二分之一需要在這方面提高技能的財(cái)會(huì)人員，公司總經(jīng)理對(duì)此很滿意，于是他決定，“既然有如此好的培訓(xùn)課程，那就讓財(cái)務(wù)部所有人員參加，這對(duì)他們沒(méi)有壞處。”但是培訓(xùn)主管卻反對(duì)這一決定，他說(shuō):“即使是簡(jiǎn)單培訓(xùn)也需要詳盡的規(guī)劃?！痹诼?tīng)完培訓(xùn)主管的詳細(xì)陳述后，總經(jīng)理要求培訓(xùn)主管盡快制定出公司的培訓(xùn)規(guī)劃。

請(qǐng)您結(jié)合本案例，回答以下問(wèn)題:

(})一項(xiàng)培訓(xùn)規(guī)劃主要包括哪些內(nèi)容?

(2)如果你是安巖公司的培訓(xùn)主管，如何制定培訓(xùn)規(guī)劃?(zoos年5 }3'-.}}真題)

答:W培訓(xùn)規(guī)劃卞要包括以下內(nèi)容;

①培訓(xùn)項(xiàng)日的確定。在培訓(xùn)需求分析的基礎(chǔ)上，列出各種培訓(xùn)需求的優(yōu)先順序;’明硫培訓(xùn)的日標(biāo)群體及其規(guī)模;確定培訓(xùn)「標(biāo)群體的培訓(xùn)目標(biāo)。

②培訓(xùn)內(nèi)容的開(kāi)發(fā)。培訓(xùn)內(nèi)容的開(kāi)發(fā)要堅(jiān)持“滿足需求，突出重點(diǎn)，立足當(dāng)前，講求實(shí)用，考慮L`遠(yuǎn)，提升素質(zhì)”的基本原則。

③實(shí)施過(guò)程的設(shè)汁。充分考慮實(shí)施過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)和階段，合理安排培訓(xùn)進(jìn)度;合選擇教學(xué)方式:全面分析培訓(xùn)環(huán)境。

④評(píng)估手段的選擇。選擇評(píng)估手段時(shí)要注意以下問(wèn)題:如何考核培訓(xùn)的成敗;如何進(jìn)行中問(wèn)效果的評(píng)估;如何評(píng)估培訓(xùn)結(jié)束時(shí)受iJ I}者的學(xué)習(xí)效果;如何考察在工作中的運(yùn)用情況。

⑤培訓(xùn)資源的籌備。培訓(xùn)需要的資源，包括人、財(cái)、物、時(shí)問(wèn)、空問(wèn)和信息等的籌備與使用二

⑥培訓(xùn)成本的預(yù)算。進(jìn)行成本預(yù)算是得到高層批準(zhǔn)的必須環(huán)節(jié)，同時(shí)，成本預(yù)算也是對(duì)培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程中各項(xiàng)支出的一個(gè)參考。

(z)安巖公司的培訓(xùn)規(guī)劃

①針對(duì)公司內(nèi)一些新來(lái)的會(huì)計(jì)在結(jié)算每天的賬日時(shí)遇到了一些技術(shù)問(wèn)題的現(xiàn)狀，確定此次培訓(xùn)的項(xiàng)日是會(huì)計(jì)專業(yè)技能，口標(biāo)是通過(guò)這次培訓(xùn)，提高財(cái)會(huì)人員的工作技能。

②突出培訓(xùn)的針對(duì)性，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)內(nèi)容是會(huì)計(jì)人員在日常結(jié)算賬日時(shí)遇到的技術(shù)問(wèn)題的解決。編制相關(guān)方面的培訓(xùn)資料，分析員工有必要掌握的其他技能并附加相應(yīng)培訓(xùn)。

③準(zhǔn)備相關(guān)的培訓(xùn)資源。包括邀請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)師，安排培訓(xùn)場(chǎng)所，制定培訓(xùn)的時(shí)問(wèn)等。

④制定培訓(xùn)進(jìn)程表，保證培訓(xùn)進(jìn)度有序進(jìn)行:選擇合適的教學(xué)方式，以課程教學(xué)為卞，輔助小組討論，實(shí)踐結(jié)合等方式。

⑤選擇評(píng)估手段，對(duì)比員工培訓(xùn)前后的績(jī)效。此次培訓(xùn)最好采用試卷考評(píng)的方法，因?yàn)閷I(yè)知識(shí)較強(qiáng)，只要試卷題日設(shè)計(jì)合那，就能雕確的知道員工培訓(xùn)的效果。

具體設(shè)汁略。

2.某合資企業(yè)’}一產(chǎn)高新電子產(chǎn)品，員工人數(shù)約在sao人左右，管那干部:goo人，技術(shù)工人saa人，年產(chǎn)值is億元人民幣，公司凈利潤(rùn)今年達(dá)到Rio董事會(huì)決定企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，計(jì)劃3年后產(chǎn)值提高到2s億元，遞增is.sio計(jì)劃新投資2.s個(gè)億，從國(guó)外引進(jìn)一條新了}產(chǎn)線和一批新設(shè)各。另外計(jì)劃招聘一批新工人和管理干部，招聘人員預(yù)定如下:

工人30人;各類卞管5人;區(qū)域銷售經(jīng)理2名;銷售工程師s名;裝配車問(wèn)卞仃2名，質(zhì)量管理人員2名:廠}一產(chǎn)汁劃人員l名:采購(gòu)員1名;財(cái)務(wù)經(jīng)理1名:會(huì)計(jì)師i名:產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)工程師2名:培訓(xùn)師l名。公司產(chǎn)品大部份銷往國(guó)外，部份國(guó)內(nèi)銷售，公司重視質(zhì)量與環(huán)保，已通過(guò)rso-aao及IS(}1401I1認(rèn)證，公司組織機(jī)構(gòu)如下:

總經(jīng)理1名，副總經(jīng)理1名，下設(shè):總經(jīng)理辦公室;財(cái)務(wù)部(財(cái)務(wù)總監(jiān)1名);人力資源部;銷售部;制造部;生產(chǎn)計(jì)劃采購(gòu)部，質(zhì)量部:技術(shù)開(kāi)發(fā)部;電腦計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理公司重視企業(yè)文化建設(shè)，少{有工會(huì)組織。公司產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，管理水平和人員素質(zhì)有待提}苛。公司員工平均工資3000兀/月，公司準(zhǔn)備加大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，努力提i旬市場(chǎng)占有率1}}

公司重視企業(yè)員工培訓(xùn)工作，把員工培訓(xùn)作為企樸發(fā)展戰(zhàn)略措施之一，計(jì)}:}J 3年內(nèi)管理干部全部木土化。要求人力資源部制定一份3年的員工培訓(xùn)計(jì)劃，包括員工素質(zhì)的提高，人才培養(yǎng)和培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)預(yù)算。

答:根據(jù)木案例，具體設(shè)計(jì)如下:

x合資企樸員T培訓(xùn)刻劃

一、企液發(fā)展目標(biāo)內(nèi)市場(chǎng)銷售;管理水平要求卜一臺(tái)階，管理干部木土化。

二、企雄戰(zhàn)略措施

增加投資2.5億兀，引進(jìn)設(shè)備，補(bǔ)充工人和管理干部，提高管理水平，要求通過(guò)加強(qiáng)培訓(xùn)，培養(yǎng)管理干部和技術(shù)人才，把培訓(xùn)人才作為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略措施之一。

i、企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況分析

目前狀況:年產(chǎn)值巧億兀，人均產(chǎn)值:187.5萬(wàn)兀，凈利潤(rùn):1.05億兀，人均創(chuàng)凈利:13.125萬(wàn)兀;

擴(kuò)展后:產(chǎn)值達(dá)25億兀，人均產(chǎn)值:293.1萬(wàn)元，凈利潤(rùn):1.75億兀，人均創(chuàng)掙利:20.5萬(wàn)兀，人員增長(zhǎng)6.6，人均利潤(rùn)增長(zhǎng)56.2

四培訓(xùn)需求信息調(diào)查

了解公司戰(zhàn)略需求。根據(jù)企湘要引進(jìn)生產(chǎn)線，提i茍產(chǎn)值，提高利潤(rùn)等要求，向各部門收集為滿足企中發(fā)展需要的培訓(xùn)需求。包括各部門需招新員工的數(shù)量，專業(yè)，新崗位的描述等信

自、。

? 五，培訓(xùn)需求分析

根據(jù)企“{卜發(fā)展?fàn)顩r，加大培訓(xùn)力度是必然灼，必須深入細(xì)致的進(jìn)行需求調(diào)查分析，分辨輕，重，緩，急。該階段的重點(diǎn)任務(wù)是:保證引進(jìn)項(xiàng)目需要的培訓(xùn)需求。

因新員工數(shù)量較多且工人、干部、技術(shù)人員工作內(nèi)容不同，如工人以崗位操作技能為主，干部以職業(yè)道德、管理能力、管理創(chuàng)新、提高應(yīng)變能力為主。所以要分門別類的對(duì)這些崗位的培訓(xùn)需求進(jìn)行分析，同時(shí)做到全面、專業(yè)。

培訓(xùn)需求調(diào)查要做到真實(shí)可靠，必須提高各部門領(lǐng)導(dǎo)的重視，親自對(duì)木部門進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查分析。

六、培訓(xùn)目標(biāo)預(yù)定

培訓(xùn)目標(biāo)是招聘到合適灼人才，進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)，保證新生產(chǎn)線引進(jìn)后順利投產(chǎn)，支持企樸在產(chǎn)量和利潤(rùn)力面新目標(biāo)灼實(shí)現(xiàn)。為公司打造一支優(yōu)秀的人才隊(duì)們。

一

七、培訓(xùn)訓(xùn)劃安排，包括以下培訓(xùn)計(jì)劃:

(一)國(guó)外培訓(xùn)。因?yàn)楣疽M(jìn)國(guó)外生產(chǎn)線，而且公司灼大部分產(chǎn)品銷往國(guó)外，所以需要預(yù)測(cè)派往國(guó)外培訓(xùn)的工程師，技術(shù)人員以及管理人員，特別是市場(chǎng)銷售力面的員工的數(shù)量。

(一)公司內(nèi)部舉辦公開(kāi)課程，設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程的時(shí)間安排，課程結(jié)構(gòu)。確定培訓(xùn)需要的設(shè)施設(shè)備。

(三)新聘員工人職培訓(xùn)計(jì)劃。重點(diǎn)關(guān)注對(duì)新生產(chǎn)線員工的培訓(xùn)，很可能這條生產(chǎn)線都是新員工，盡快對(duì)他們進(jìn)行公司文化培訓(xùn)，技能培訓(xùn)，使其能像老生產(chǎn)線樣高效生產(chǎn)，并打上公司文化的印記，必要時(shí)叮以安排一些老員土實(shí)行師徒制指導(dǎo)新員上。

(四)“管理本土化重點(diǎn)培訓(xùn)班”計(jì)劃(MLP){培訓(xùn)課程，內(nèi)容，人數(shù)，重點(diǎn)培訓(xùn)人員名單由總經(jīng)理確定)。

(五)特殊專業(yè)資格證書(shū)或崗位證書(shū)考試培訓(xùn)計(jì)劃。注重特殊人員的技能升級(jí)。

八、培訓(xùn)資源分析

加強(qiáng)培訓(xùn)資源信息檔案管理，對(duì)外信息溝通，經(jīng)常與有關(guān)咨詢公司聯(lián)系，了解所需信息，包括資質(zhì)，課程，價(jià)格，服務(wù)等。，乙、培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)分析預(yù)算

根據(jù)“培訓(xùn)計(jì)劃”計(jì)算培訓(xùn)成本費(fèi)用。

(一)按全體員工基本工資總額的1.5}汁算，3000 X I 2 X 800 X I.5 }=432000(元)。

(二)由于企業(yè)有特殊擴(kuò)展項(xiàng)目，因此需追加培訓(xùn)費(fèi)用。擬按凈利潤(rùn)1預(yù)計(jì)為: 10500X i }=105(萬(wàn)元)。

以上兩項(xiàng)合計(jì)43.2+105=148.2(萬(wàn)元)，與培訓(xùn)計(jì)劃預(yù)算額進(jìn)行比較，判斷是否合適，然后報(bào)公司。

九、培訓(xùn)計(jì)劃報(bào)批

將制定完善的“鰭訓(xùn)計(jì)劃編制說(shuō)明”交給高層領(lǐng)導(dǎo)，和高層領(lǐng)導(dǎo)就某些細(xì)節(jié)進(jìn)行修改，最終確定培訓(xùn)計(jì)劃。

3.某外貿(mào)企業(yè)為提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，針對(duì)部分業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了為期一天的商務(wù)禮儀培訓(xùn)，希望通過(guò)培訓(xùn)使每個(gè)學(xué)員能運(yùn)用規(guī)范的商務(wù)禮儀來(lái)進(jìn)行各種商務(wù)活動(dòng)，塑造良好的企業(yè)形象。培訓(xùn)結(jié)束后人力資源部門為了解受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目的感性認(rèn)識(shí)，同時(shí)為將來(lái)課程的改進(jìn)收集信息，要求受訓(xùn)者填寫(xiě)培訓(xùn)課程評(píng)估表。

(1)根據(jù)上述情況，為該企業(yè)設(shè)計(jì)出一份培訓(xùn)調(diào)查表。

(2)根據(jù)上述情況，為該企業(yè)設(shè)計(jì)一份培訓(xùn)課程評(píng)估表。(2007年11月一級(jí)真題)答:(1)案例，具體設(shè)計(jì)如下:

{2)培訓(xùn)課程評(píng)估表應(yīng)當(dāng)包括以下項(xiàng)日: ①調(diào)查時(shí)間;②課程基本資料，包括課程名稱、講師姓名、培訓(xùn)時(shí)間、受訓(xùn)省一姓名等;③課程內(nèi)容評(píng)估，包括課程結(jié)構(gòu)、教材選擇和練習(xí)活動(dòng)等;④講師表現(xiàn)砰估，包括專業(yè)水平、講課技巧和氣氛營(yíng)造等;⑤學(xué)員參與度評(píng)估，包括被調(diào)查人員自己的參與度，以及其他學(xué)員的參與度;⑥培訓(xùn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置;⑦培訓(xùn)反映評(píng)估，如:“活動(dòng)期問(wèn)您有哪些感悟’，;⑧培訓(xùn)效果評(píng)估，如“本課程劉一您的工作有幫助的部分為何處”;⑨改善意見(jiàn)和建議;⑩下一期培訓(xùn)需求調(diào)查。根據(jù)本案例，具體設(shè)計(jì)如下: 示例一:

示例二:

培訓(xùn)課程評(píng)估表

說(shuō)明:此次調(diào)查是為了對(duì)我公司給業(yè)務(wù)員進(jìn)行的相關(guān)“商務(wù)禮儀”的培訓(xùn)課程效果進(jìn)行調(diào)查評(píng)估，請(qǐng)根據(jù)您的實(shí)際情況配合我們完成此項(xiàng)調(diào)查，這將對(duì)您是有益的。謹(jǐn)此感謝您的配合。

請(qǐng)您選擇一個(gè)最符合您看法的答案。我們將對(duì)您的答案保密，請(qǐng)您務(wù)必表達(dá)真實(shí)的想法。

示例:我對(duì)此次培illl

口非常滿意口比較滿意口說(shuō)不清楚口不滿意口非常不滿意

如果您對(duì)上述的問(wèn)題感到“非常同意”，請(qǐng)您在“非常同意”的“口”中打“丫”，共余的選項(xiàng)則不必填寫(xiě)。注意:每題只能選擇一項(xiàng)。

請(qǐng)根據(jù)您所在單位的性質(zhì)和特點(diǎn)，為企業(yè)起草一項(xiàng)《員工培訓(xùn)服務(wù)制度》。(2QQ4年6月二級(jí)真題)

答:培訓(xùn)服務(wù)制度是培訓(xùn)管理的首要制度，雖然不同組織有關(guān)這方而的規(guī)定不盡相同，但日的都是相同的，只要是符合企業(yè)和員工的利益并符合國(guó)家法律法規(guī)的有關(guān)規(guī)定就應(yīng)該遵守口

起草培訓(xùn)服務(wù)制度應(yīng)包括培訓(xùn)服務(wù)制度和培訓(xùn)服務(wù)協(xié)議條款兩個(gè)部分。

(1)培訓(xùn)服務(wù)制度條款。制度條款需明確以下內(nèi)容:

①員工正式參加培訓(xùn)前，根據(jù)個(gè)人和組織需要向培訓(xùn)管理部門或部門經(jīng)理提出的申請(qǐng):

②在培訓(xùn)申請(qǐng)被批準(zhǔn)后需要履行的培訓(xùn)服務(wù)協(xié)議簽訂手續(xù):

⑧培訓(xùn)服務(wù)協(xié)議簽訂后方可參加培訓(xùn)。

(2)培訓(xùn)服務(wù)協(xié)議條款。“協(xié)議條款”一般要明確以下內(nèi)容:

①參加培訓(xùn)的申請(qǐng)人:

②參加培訓(xùn)的項(xiàng)日和日的:

⑧參加培訓(xùn)的時(shí)間、地點(diǎn)、費(fèi)用和形式等:

④參加培訓(xùn)后要達(dá)到的技術(shù)或能力水平;

⑤參加培訓(xùn)后要在企業(yè)服務(wù)的時(shí)間和崗位;

⑤參加培訓(xùn)后如果出現(xiàn)違約的補(bǔ)償;

⑦部門經(jīng)理人員的意見(jiàn);

⑧參加人與培訓(xùn)批準(zhǔn)人的有效法律簽署，具體設(shè)訓(xùn)略。

5.2003年7月份某電信公司從各個(gè)大專院校招收了一批木利畢樸生和碩士研究生，這 些人員將續(xù)補(bǔ)公司市場(chǎng)營(yíng)銷、時(shí)務(wù)人事、技術(shù)研發(fā)等各部門120多個(gè)工作崗位的空缺。

請(qǐng)為該公司設(shè)計(jì)一個(gè)對(duì)這些新員工進(jìn)行入職教育的培訓(xùn)方案。(2005年11月三級(jí)真 題)

答:入職培訓(xùn)制度就是規(guī)定員工卜崗之前和任職之前必須經(jīng)過(guò)全面的培訓(xùn)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)全面培訓(xùn)的員工不得阮崗和任職。它體現(xiàn)了“先培訓(xùn)，后卜崗?‘先培訓(xùn)，后任職”的原則，適應(yīng)企樸培訓(xùn)的實(shí)際需要，有利十提高員工隊(duì)千1r的素質(zhì)，提高工作效率。入職培訓(xùn)制的主要內(nèi)容和條款包括:

(1)培訓(xùn)的意義和目的;

(2)需要參加的人員界定;

(3)特殊情況不能參加入職培訓(xùn)的解決措施;

(4)入職培訓(xùn)的主要責(zé)任區(qū)〔部門經(jīng)理還是培訓(xùn)管理者):

(5)入職培訓(xùn)的基木要求標(biāo)準(zhǔn)(內(nèi)容、時(shí)間、考核等);

(b)入職培訓(xùn)的方法。

具體設(shè)計(jì)方一案如下:

x電信公司新員工入職教育培訓(xùn)方一案

一、新進(jìn)員工人職培訓(xùn)實(shí)施綱要的依據(jù)

(一)新進(jìn)員工的培訓(xùn)除了遵照人事管理規(guī)則及員工教育實(shí)施方法外，還需以木綱要為 實(shí)施準(zhǔn)則，(一)木綱要定義的受訓(xùn)人員是指臨時(shí)職員，試用人員，臨時(shí)雇傭人員及其他認(rèn)為應(yīng)接 受訓(xùn)練的員工。

二、實(shí)施新進(jìn)人員教育訓(xùn)練的目的或宗旨

()幫助新進(jìn)人員認(rèn)識(shí)企業(yè)機(jī)構(gòu)及組織系統(tǒng)，進(jìn)而了解木公司組織概況，各部門分管的業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)方針，及有關(guān)人事管理規(guī)章，使其能惜遵章則，竭誠(chéng)操守業(yè)務(wù)。

(一)使新進(jìn)人員認(rèn)同企業(yè)文化，深切體會(huì)木公司遠(yuǎn)大的抱負(fù)，激發(fā)其求知欲、創(chuàng)造心不斷充實(shí)自己，努力向隊(duì)。

三、實(shí)施辦法

(一)木訓(xùn)練的實(shí)施應(yīng)斟酌新進(jìn)人員每批報(bào)道人數(shù)的多少，安排確定訓(xùn)練時(shí)間，經(jīng)核準(zhǔn)后，即可依照木綱要實(shí)施。

(一)新進(jìn)人員經(jīng)訓(xùn)練后視其能力給予調(diào)派適當(dāng)單位服務(wù)，但根據(jù)實(shí)際需要，應(yīng)先行調(diào)派各單位服務(wù)，再補(bǔ)訓(xùn)。

(三)凡經(jīng)指定接受訓(xùn)練的人員除有特殊情況，事先經(jīng)人事主管單位簽報(bào)核準(zhǔn)給予請(qǐng)假免訓(xùn)外，一律不得故意規(guī)避或不到，否則將從嚴(yán)淪處。

(四)訓(xùn)練見(jiàn)習(xí)人員以部門經(jīng)理為主體，主管協(xié)助。

(五)訓(xùn)練課程的內(nèi)容除包括公司組織的各種管理規(guī)章，各部門經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)及營(yíng)業(yè)力針。一般基木實(shí)務(wù)教育外，還包括公司發(fā)展背景、公司文化理念等:

第五章薪酬管理

i.某公司是一家地處華南的鋼化玻璃生產(chǎn)悄售廠商?，F(xiàn)有員工800余人，在全國(guó)有21個(gè)辦事處。隨著銷售額的不斷上升和人員規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司整體管那水平也需要提升公司在人力資源管那方面起步較晚，原有基礎(chǔ)比較溥弱，尚未形成科學(xué)的體系，尤其是薪酬}e}利方面的問(wèn)題比較突出。公司成立初期人員較少，單憑領(lǐng)導(dǎo)一雙眼、一支筆倒還可以分清楚給準(zhǔn)多少工資，但隨著人員的突增，只靠過(guò)去的老辦法顯然不靈，這樣做帶有很強(qiáng)的個(gè)人色彩。經(jīng)調(diào)查，公司目前存在產(chǎn)品老化、工作流程過(guò)于繁雜、市場(chǎng)反應(yīng)速度慢等不足之處。員工對(duì)口前公司的薪酬水平、員工之問(wèn)的薪酬差距也不甚滿意。由于其人力資源管理職能不健全，所以「前公司薪酬分配的依據(jù)不足，難以反映員工之間真正的能力差別、崗位價(jià)值差另Il和貢獻(xiàn)差別?，F(xiàn)在，該公司要重新設(shè)計(jì)工資方案，你認(rèn)為怎樣才能正確地確定員工薪酬。并制定出一個(gè)合理的薪酬管理制度?如何衡量薪酬管理制度的合理性?

答:{1)一個(gè)合理的薪酬管理制度必須符合下列要求:

CJ遵循制定薪酬制度的基本要求:

a.體現(xiàn)保障、激勵(lì)和調(diào)節(jié)二大職能;

b.體現(xiàn)勞動(dòng)的二種形志:潛在形態(tài)、流動(dòng)形態(tài)和凝同形態(tài);

c.體現(xiàn)崗位的差別:技能、責(zé)任、強(qiáng)度和條件(環(huán)境);

a.建立勞動(dòng)力市場(chǎng)的決定機(jī)制:

e.合理確定薪資水平，處理好工資關(guān)系;

t'.確立科學(xué)合理的薪酬結(jié)構(gòu)，對(duì)人工成本進(jìn)行有效的控制:

9.構(gòu)建相應(yīng)的支持系統(tǒng)，如機(jī)動(dòng)靈活的用工系統(tǒng)，嚴(yán)格有效的績(jī)效考核系統(tǒng)，學(xué)以致用的技能開(kāi)發(fā)系統(tǒng)，動(dòng)靜結(jié)合的晉升調(diào)配系統(tǒng)。

②依照制定企業(yè)薪酬管理制度的基本依據(jù)基本依據(jù)如下:

a對(duì)該行業(yè)、地區(qū)進(jìn)行薪酬調(diào)查。碗定員工薪酬原則時(shí)要保持一個(gè)合現(xiàn)的度，薪酬水平高的企業(yè)應(yīng)注意75點(diǎn)處甚至是90點(diǎn)處的薪酬水平，薪酬水平低的企業(yè)應(yīng)注意25%點(diǎn)處的薪酬水平，一般的企業(yè)應(yīng)注意中點(diǎn)的薪酬水平;

b.對(duì)該企業(yè)的所有崗位進(jìn)行深入的工作分析與評(píng)價(jià);

c.了解行業(yè)勞動(dòng)力供求關(guān)系，如果供大于求，薪酬水平可以低一些，如果供小于求，薪酬水平可以高一些;

a.掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人工成本狀況，以此為基礎(chǔ)決定本企業(yè)的薪酬水平;

e.明確該企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的日標(biāo)和要求;

t.明確該企業(yè)的使命、價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念;

9.掌握該企業(yè)的財(cái)力狀況，一切實(shí)合理地確定企業(yè)員工的薪酬水平;

h.掌握該企業(yè)廣}產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和員T.特點(diǎn)。

③遵循企業(yè)薪酬管理的基本原則:

a.對(duì)外具有竟?fàn)幜υ瓌t。確保企業(yè)的薪酬水平，、類似行業(yè)、類似企業(yè)的薪酬水相當(dāng)。

b.劉內(nèi)具有公正性原則。在企業(yè)內(nèi)部，不同崗位的薪酬水平應(yīng)當(dāng)，J這些崗位對(duì)業(yè)的貢獻(xiàn)相一致。

c.對(duì)員工具有激勵(lì)性原則。根據(jù)員工灼實(shí)際貢獻(xiàn)付薪，Jj且適當(dāng)拉開(kāi)薪酬差即，使不同、I(!績(jī)的員工能在心理卜覺(jué)察到這個(gè)差}h{產(chǎn)生激勵(lì)作用。

d對(duì)成木具有控制性原則。企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分考慮自己的則務(wù)實(shí)力和實(shí)際的支付能力，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，對(duì)人工成本進(jìn)行必安的控制。

④遵照企業(yè)薪酬管理制度的基本步驟:

a‘單項(xiàng)工資管理制度制定的基木程序

準(zhǔn)確標(biāo)明制度的名稱，如工資總額計(jì)劃與控制制度、工資構(gòu)成制度、獎(jiǎng)金制度、勞動(dòng)分紅制度、長(zhǎng)期激勵(lì)制度等;明確界定單項(xiàng)工資制度的作用對(duì)象和范圍;

明確工資支付與計(jì)算標(biāo)準(zhǔn);

}ia}i蓋該項(xiàng)工資管理的所有工作內(nèi)容，如支付原則、等級(jí)劃分、過(guò)渡辦法等。

b.崗位工資或能力工資的制定程序

根據(jù)員工工資結(jié)構(gòu)中崗位工資或能力工資所占比例，根據(jù)工資總額，確定崗位工資總額或能力工資』總額;

根據(jù)該企業(yè)戰(zhàn)略等確定崗位工資或能力工資的分配原則;

崗位分析與評(píng)價(jià)或?qū)T工進(jìn)鈞能力評(píng)價(jià);

根據(jù)崗位(能力)評(píng)價(jià)結(jié)果確定工資等級(jí)數(shù)量以及劃分等級(jí);

工資調(diào)查與結(jié)果分析;

了解該企業(yè)則務(wù)支付能力:

根據(jù)該企業(yè)工資策略確定各工資等級(jí)的等中點(diǎn)，即確定每個(gè)工資等級(jí)在所有工資標(biāo)準(zhǔn)的中點(diǎn)所對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn);

確定每個(gè)工資等級(jí)之l旬的工資差趾;

確定每個(gè)工資等級(jí)的工資幅度，即每個(gè)工資等級(jí)對(duì)應(yīng)多個(gè)工資標(biāo)準(zhǔn)，工資幅度是指各

等級(jí)的最高工資標(biāo)準(zhǔn)與最低工資標(biāo)準(zhǔn)之間的幅度;

確定工資等級(jí)之間的重疊部分大小:

確定具休刻算辦法。

c.獎(jiǎng)金制度的制定程序十陵校區(qū):成都市成洛大道十陵段

按照企樸經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的實(shí)際完成情況確定獎(jiǎng)金總額;

根據(jù)企樸戰(zhàn)略、企樸文化等確定獎(jiǎng)金分配原則;

確定獎(jiǎng)金發(fā)放對(duì)象及范圍;

確定個(gè)人獎(jiǎng)金計(jì)算辦法。

具體設(shè)計(jì)略。

{2)衡量薪酬制度合理性的三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

①員工的認(rèn)同度。體現(xiàn)多數(shù)的原則，90%以卜員工能接受;

②員工的威知冷。明確簡(jiǎn)化的原則，一分鐘可講明白銳潔禁:

③員工的滿足度。等價(jià)交換的原則，及時(shí)支付兌現(xiàn)員工報(bào)酬。

2某公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的洗禮后對(duì)公司的人員進(jìn)行了重新的優(yōu)化組合，公司決定實(shí)鈞崗位工資和技能工資相結(jié)合的薪酬管理制度。公司總經(jīng)理土先生要求人力資源部重新制定薪酬管理制度。

具體要求:

{1)制定出崗位工資或能力工資管理制度。

{2)制定出符合我國(guó)法律要求的企業(yè)薪酬管理制度。

答:(1)常用土資管理制度的制定基本程序如卜:

①根據(jù)員工工資結(jié)構(gòu)中崗位工資或能力工資所占比例及工資總額，確定崗位工資總額或能力工資總額;

②根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略等確定崗位工資或能力工資的分配原則;

③崗位分析與評(píng)價(jià)或?qū)T工進(jìn)行能力評(píng)價(jià);

④根據(jù)崗位(能力)評(píng)價(jià)結(jié)果確定土資等級(jí)數(shù)量以及劃分等級(jí);

⑤土資調(diào)查與結(jié)果分析;

⑧了解企業(yè)財(cái)務(wù)支付能力:

⑦根據(jù)企業(yè)工資策略確定各工資等級(jí)的等中點(diǎn)，叩確定每個(gè)工資等級(jí)在所有工資標(biāo)準(zhǔn)的中點(diǎn)所對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn);

⑧確定每個(gè)工資等級(jí)之間的工資差距;

⑨確定每個(gè)工資等級(jí)的工資幅度，即每個(gè)工資等級(jí)對(duì)應(yīng)多個(gè)工資標(biāo)灘，工資幅度是指各等級(jí)的最高下資標(biāo)準(zhǔn)與最低下資標(biāo)準(zhǔn)之間的幅度;

⑩確定工資等級(jí)之問(wèn)重疊部分的大小:

⑩確定具體計(jì)算辦法。

{Z)企業(yè)薪酬管理制度的制定

在制定起草薪酬管理制度時(shí)，要嚴(yán)格遵循國(guó)家和地方關(guān)于薪酬福利方面的政策法規(guī)，嚴(yán)格依法辦事。在薪酬方面，國(guó)家的卞要政策法規(guī)土要體現(xiàn)在最低工資、經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金兩大方面。在福利方面，國(guó)家和地方的仲裁法規(guī)，卞要包括最長(zhǎng)工作時(shí)問(wèn)、超時(shí)的工資支付、企業(yè)代繳的各類醫(yī)療、工傷、計(jì)劃’}幾育、死亡、養(yǎng)老、失業(yè)保險(xiǎn)等 企業(yè)在制定薪酬管理制度時(shí)，必須遵循國(guó)家有關(guān)工資、福利、保險(xiǎn)的法律法規(guī)。

具體設(shè)計(jì)略。

3.九州公司是卞要從事家用電器廠}幾產(chǎn)的一家民營(yíng)企業(yè)。2008年，山于內(nèi)外部z卜產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，公司決定對(duì)員下的工資進(jìn)行調(diào)整，主要是在原有的基礎(chǔ)上提薪，面對(duì)公司內(nèi)不同的人員類型，公司決定采取按身份提薪、按技能提薪和按工齡提薪一種形式。楊曉明是司人力資源部的薪酬卞管，由他為公司研發(fā)部門的技術(shù)人員設(shè)計(jì)一個(gè)按照技能提薪的方案，楊曉明決定首先要考察員工的技能經(jīng)驗(yàn)、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)成績(jī)，然后根據(jù)考察結(jié)果的打分情況，再確定員工的加薪水平。假如你是楊曉明，請(qǐng)為公司設(shè)計(jì)出一個(gè)切實(shí)可行的技術(shù)人員提薪方案。

答:根據(jù)題中要求，具體設(shè)計(jì)如下:

九州公司技術(shù)人員提薪規(guī)定

第一條按技能提薪，依據(jù)所定的考查標(biāo)準(zhǔn)，考查每個(gè)職員的情況，然后依據(jù)特定的 提薪標(biāo)灘金額，決定職員的技能工資。

第二條提薪原則上一年一次，以4月I日作為提薪日，但是，當(dāng)物價(jià)指數(shù)急劇變化，以及公司認(rèn)為有特別的必要時(shí)，也可以臨時(shí)提薪。

第二條當(dāng)出現(xiàn)下列情況之一者，喪失提薪資格:

(一)錄用不滿一年;

(二)在上一中，受到過(guò)處罰:

(二)正在提退職中請(qǐng):

(四)年滿60歲。

第四條考查采用以下辦法:按照第七條到第九條所規(guī)定的考查標(biāo)準(zhǔn)，就以下一個(gè)項(xiàng)目評(píng)分，然后在負(fù)責(zé)人會(huì)議上討論評(píng)分表，最后做出決定，確定考查分?jǐn)?shù)。采分的二個(gè)項(xiàng)目為:技能以及經(jīng)驗(yàn);工作態(tài)度;業(yè)務(wù)成績(jī)。

第五條按照最高分20分，一般情況為10分，最低分為5分，這一采分標(biāo)準(zhǔn)和范圍，給定每個(gè)人的考查分?jǐn)?shù)。

第六條第一條規(guī)定的提薪金額，作為不同身份職員的提薪金額，每年要在董事會(huì)卜討淪決定。

第七條技能工資要按個(gè)人能力的變化做出相應(yīng)的增減。

第八條技能及經(jīng)驗(yàn)的考查標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)以下事實(shí)確定:

(-)}，業(yè)務(wù)有關(guān)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)掌握程度:

(一)對(duì)所做業(yè)務(wù)及相關(guān)業(yè)務(wù)的精通程度;

(三)進(jìn)取心和改進(jìn)業(yè)務(wù)工作的態(tài)度;

(四)使所做業(yè)務(wù)或工作得到發(fā)展的程度;

(五)有無(wú)能力為公司作出貢獻(xiàn)的特殊技能;

(六)是否出過(guò)事故、有過(guò)過(guò)失以及事故、過(guò)失的大小;

〔七)指導(dǎo)和統(tǒng)率下級(jí)能力的大小。

第九條工作態(tài)度的考查標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)以下事實(shí):

(一)對(duì)工作的責(zé)任心:

(二)遵守公司規(guī)章制度的情況;

(三)服從_卜級(jí)命令的情況;

(四)與同事是否協(xié)調(diào)，能否合作共事;

(五)對(duì)材料、低值易耗品、機(jī)械設(shè)備或生產(chǎn)工具的使用、處理態(tài)度;

(六)出勤率的高低以及退到早退和為私事外出等現(xiàn)象的發(fā)生煩率;

(一七)工作時(shí)的勞動(dòng)態(tài)度;

(八)履行對(duì)往來(lái)客商承諾的態(tài)度以及接待客戶的態(tài)度;

(九)對(duì)下級(jí)的指導(dǎo)態(tài)度以及下級(jí)對(duì)其尊敬的程度:

(十)對(duì)公司內(nèi)部秩序以及氣氛帶來(lái)何種影響;

(十一)對(duì)T作場(chǎng)所的整理、整頓及管理的好壞;

(十二)在公司內(nèi)外，是否有抱怨、發(fā)牢騷等現(xiàn)象以及這種現(xiàn)象的出現(xiàn)頌率;

(十三)有否公物私用，或者浪費(fèi)公物、擅自拿走公司物品的情況以及這種情況的發(fā)生頻率。

第十條業(yè)務(wù)考查的標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)以下事實(shí):

(一)是否努力進(jìn)行新的開(kāi)拓以及是否有實(shí)際效果;

(一)是否有訂單和工程收益以及這種效益的多少;

(三)開(kāi)展恤務(wù)時(shí)是否i}約及工作效率如何;

(四)在進(jìn)行記賬、計(jì)算以及其他應(yīng)匯報(bào)的工作時(shí)效率如何，成績(jī)?nèi)绾?

(五)在工程現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展工作時(shí)其效率與成績(jī)?nèi)绾?

(六)能否順利地處理口常事務(wù)問(wèn)題，有否出現(xiàn)耽擱、延誤等情況以及此類情況出現(xiàn)的頻率;

(一七)往來(lái)客戶是否有批計(jì)意見(jiàn)或不滿以及此種現(xiàn)象的出現(xiàn)頻率;

(八)有否一般性的誤記、誤算、不當(dāng)處理和工作差錯(cuò)以及這種情況的發(fā)生頻率:

(九)對(duì)機(jī)械設(shè)備、生產(chǎn)工其、備品備件的愛(ài)護(hù)程度，有否出現(xiàn)損壞或丟失。

第十一條木規(guī)定在Zoos年to月1口起實(shí)施。

4.信息、產(chǎn)業(yè)部某設(shè)刻院有高級(jí)工程師120名，工程師4(0名，助理工程師350名，對(duì)國(guó)家的電信改造工程設(shè)計(jì)完工后，得到獎(jiǎng)金巧萬(wàn)兀，為了使全體員工滿意，夕i幾能激勵(lì)員工工作的積極性。請(qǐng)你為該設(shè)計(jì)院拿出最佳的獎(jiǎng)金分配方案。

答:根據(jù)題中要求，該設(shè)計(jì)院可以采用如卜的獎(jiǎng)金分配方案:

(1)把獎(jiǎng)金分成若十份，如員上出勤率獎(jiǎng)金，職位級(jí)別獎(jiǎng)金，部門獎(jiǎng)金，特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)金。出勤率獎(jiǎng)金根據(jù)全體員T的日常出勤決定:職位級(jí)另d根據(jù)每個(gè)員丁的職務(wù)，技能等級(jí)決定;部門獎(jiǎng)金根據(jù)各部門所作出的貢獻(xiàn)決定:特殊貢獻(xiàn)將是給與有特殊貢獻(xiàn)的小組或個(gè)人。

{2)根據(jù)員工的出勃率，在全體員丁問(wèn)分配出勃率獎(jiǎng)金。出勤率=實(shí)際上班天數(shù)/當(dāng)月應(yīng)上班大數(shù)。員土的出勤率反映了其土作態(tài)度，積極性。出勤率考核具有實(shí)際性。

{3}根據(jù)職位等級(jí)確定職位級(jí)別獎(jiǎng)金分配的比例。如該設(shè)計(jì)院由高級(jí)土程師，土程師，助理下程師，比例可以定為5: 3: 2。這樣所有的高級(jí)工程師拿到職位級(jí)別獎(jiǎng)金的5成所有工程師拿到3成，所有助鉀工程師拿到2成。然后按平均分配原理，把各級(jí)別的獎(jiǎng)金平均 分配給同一級(jí)別的每位員工，這就是員工根據(jù)白己的技能級(jí)別獲得的獎(jiǎng)金。

{4)分析該設(shè)計(jì)院各部門的工作性質(zhì)，根據(jù)其工作復(fù)雜程度、對(duì)此次改造工程的貢獻(xiàn)定部門獎(jiǎng)金在各部門間的分配比例。各部門再根據(jù)每個(gè)員工日常T作表現(xiàn)，崗位性質(zhì)，工作貢獻(xiàn)確定其應(yīng)得的獎(jiǎng)金，這是員工得到的部門獎(jiǎng)金。

(5)最后評(píng)選此次電信改造工程中表現(xiàn)突出的小組或個(gè)人，一般一設(shè)一、二、一等獎(jiǎng)。把特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)金分給他們。

綜上所述，得出每位員工的獎(jiǎng)金總領(lǐng)為:出勤率獎(jiǎng)金+職位級(jí)別獎(jiǎng)金+部門獎(jiǎng)金+特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)金。

5.某公司為一家主要從事iT產(chǎn)品代理和系統(tǒng)集成的硬件供應(yīng)商，成立8年來(lái)銷售業(yè)績(jī)

一直節(jié)節(jié)攀升，人員規(guī)模也迅速擴(kuò)大到了數(shù)百人。然而公司的銷售隊(duì)伍在去年出現(xiàn)了動(dòng)蕩，一股不滿的情緒開(kāi)始蔓延，悄售人員消極怠工，優(yōu)秀銷售員的業(yè)績(jī)開(kāi)始下滑，這迫使公司 高層下決心聘請(qǐng)外部顧問(wèn)，制定銷售人員的薪酬激勵(lì)方案。

這家公司的銷售部門按悄售區(qū)域劃分，同一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)員既可以賣大型設(shè)備，也可以賣小型設(shè)備。后來(lái)，公司對(duì)銷售部進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，將一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)按兩類不同的產(chǎn)品線一分為二，建立了大型項(xiàng)口和小型設(shè)各兩個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，他們有各白的卞攻方向和潛在客戶群。但是，組織結(jié)構(gòu)雖然調(diào)整了，兩部門的工資獎(jiǎng)金方案沒(méi)有跟著調(diào)整，仍然治用以前的銷售返點(diǎn)模式，即將銷售額按一定百分比作為提成返還給業(yè)務(wù)員。這種做法，看似是不偏不同，非常透明，但沒(méi)能起到應(yīng)有的激勵(lì)作用，造成兩部門之問(wèn)的矛盾，于是出現(xiàn)了上面講到的現(xiàn)象。

(1)這種分配機(jī)制產(chǎn)生的不合理現(xiàn)象有哪些表現(xiàn)?

(2)試設(shè)計(jì)一個(gè)合理的工資獎(jiǎng)金方案。

答:(1)這種分配機(jī)制產(chǎn)’}一的不合理現(xiàn)象具體有:

①對(duì)于大型通信設(shè)各的銷售，產(chǎn)品成本很難界定，無(wú)法清晰合理地確定返點(diǎn)數(shù)。同時(shí)，很多時(shí)候由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了爭(zhēng)取客戶的氏期合作，大型設(shè)各銷售往往是低價(jià)銷售，根本無(wú)利潤(rùn)可以返點(diǎn)。這就給大型設(shè)備銷售業(yè)務(wù)員的考核帶來(lái)了麻煩。

②t肖售返點(diǎn)模式一般一季度一考核，而大型設(shè)備銷售周期長(zhǎng)，有時(shí)長(zhǎng)達(dá)一兩年，客戶經(jīng)常拖欠付款，這就使得考核周期很難界定。周期過(guò)短，公司看不見(jiàn)利潤(rùn)，無(wú)從回報(bào)銷售人員;周期過(guò)氏，考核前期銷售人員工作松散，經(jīng)常找不到訂單。

③大型設(shè)備成交領(lǐng)很大，業(yè)務(wù)員的提成比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于小型設(shè)備的業(yè)務(wù)員，這導(dǎo)致小型設(shè)備的業(yè)務(wù)員心那不平衡，感到白己無(wú)法得到更高的收入，公司對(duì)自己不夠重視，于是l作態(tài)度開(kāi)始變得消極。

(2)通過(guò)對(duì)以上問(wèn)題的分析，可以為這個(gè)公司設(shè)計(jì)一套量身定做的工資獎(jiǎng)金方案。

首先，重新對(duì)兩個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行職責(zé)定位，分別撰寫(xiě)部門職責(zé)和崗位職責(zé)分析報(bào)告，明確工作分工，保證其他部門的配合和支持，同時(shí)對(duì)基本工資進(jìn)行不同幅度的調(diào)整。然后，兩個(gè)困隊(duì)工資分配體系徹底分開(kāi)，即為兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別設(shè)計(jì)一套完整的自成一體的工資獎(jiǎng)金方案:小型設(shè)備銷售采取以成本利潤(rùn)為基礎(chǔ)的返點(diǎn)模式，而人型項(xiàng)日采取的是以日標(biāo)績(jī)效為基礎(chǔ)的年薪制;小型設(shè)備采取個(gè)人激勵(lì)，而大型設(shè)備采取困隊(duì)激勵(lì);小型設(shè)備考核周期為季度考核，大型設(shè)備是以項(xiàng)目為周期的考核。最后，根據(jù)兩類設(shè)備的特點(diǎn)，為銷售人員設(shè)刻不同的能力要求。

一個(gè)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，往往會(huì)帶來(lái)員工薪酬結(jié)構(gòu)、績(jī)效目標(biāo)的變化。工資獎(jiǎng)金的變化，應(yīng)為公司戰(zhàn)略和新的管理模式服務(wù)。在試行新的薪酬激勵(lì)方案時(shí)，經(jīng)常聽(tīng)到很多抱怨，反對(duì)的聲音不絕于耳。要保證一個(gè)新的銷售人員薪酬激勵(lì)政策的順利執(zhí)行，應(yīng)該考慮以下的幾個(gè)力一面:

①建立_卜確的銷售文化和銷告回報(bào)理念，保證公司政策適當(dāng)同銷告人員傾斜;

②業(yè)務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)合理，確保指標(biāo)可拄，可以實(shí)現(xiàn)和容易操作;

③注意對(duì)新政策的溝通，使_卜下級(jí)理解支持新政策;

④工資激勵(lì)政策不宜經(jīng)常變化，特別是在考核周期內(nèi)，保持1" V定。

第五篇：回收計(jì)劃與派車業(yè)務(wù)背景

1.概況：

1.1 原料包括肉雞、肉鴨、小黃雞三個(gè)品種。有些工廠同時(shí)宰肉雞和肉鴨。其他大多工廠只做一個(gè)品種，即只宰雞或只宰鴨。

1.2 有雞線和鴨線分開(kāi)，兩個(gè)人操作，一個(gè)管雞線，一個(gè)管鴨線。其他的工廠都是一個(gè)人做回收計(jì)劃和派車。

1.3 原料來(lái)源分為合同回收和市場(chǎng)收購(gòu)。鴨的合同比例大，雞的市場(chǎng)收購(gòu)較多。

2.回收計(jì)劃

2.1 合同回收

2.1.1 合同回收是由中間商或養(yǎng)殖戶打電話給計(jì)劃員報(bào)計(jì)劃（計(jì)劃員是被動(dòng)受理訂單，而不是主動(dòng)安排計(jì)劃?。?。

2.1.2 一般是當(dāng)日?qǐng)?bào)次日或第三天的出欄計(jì)劃。

2.1.3 打電話的時(shí)間不固定，白天都可能打電話來(lái)。

2.1.4 電話的主要內(nèi)容包括毛雞/毛鴨只數(shù)、只均重、地址、中間商姓名、養(yǎng)殖戶姓名（合同上的養(yǎng)殖單位）、手機(jī)。

2.1.5 有些工廠的計(jì)劃員是用筆在本上記錄電話內(nèi)容，有些工廠是接到電話直接往Excel錄入電話內(nèi)容。

2.1.6 中間商、養(yǎng)殖戶報(bào)過(guò)計(jì)劃之后，可能由于某種原因又改變計(jì)劃?？赡芴崆盎蜓雍笠粌商斐鰴冢划?dāng)合同較多或者宰殺量不夠時(shí)，計(jì)劃員可能要跟中間商、養(yǎng)殖戶打電話商量延遲或提前出欄日期，對(duì)訂單進(jìn)行修改。

2.1.7 計(jì)劃員需要對(duì)次日及將來(lái)三天內(nèi)的訂單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，原料經(jīng)理或生產(chǎn)部需要知道近幾天可以回收的只數(shù)。

2.2 市場(chǎng)收購(gòu)

2.2.1 根據(jù)宰殺量-合同回收量得到市場(chǎng)收購(gòu)的只數(shù)。

2.2.2 市場(chǎng)收購(gòu)有業(yè)務(wù)員。公司定出市場(chǎng)收購(gòu)基準(zhǔn)價(jià)格后，業(yè)務(wù)員或中間商打電話報(bào)市場(chǎng)計(jì)劃。一般是在下午4、5點(diǎn)鐘后開(kāi)始報(bào)市場(chǎng)計(jì)劃，也有全天報(bào)的。

2.2.3 報(bào)計(jì)劃的電話內(nèi)容：只數(shù)、只均重、中間商、地址、聯(lián)系電話。

2.2.4 市場(chǎng)收購(gòu)的訂單變動(dòng)會(huì)比較頻繁，如果價(jià)格不合適，養(yǎng)殖戶可能說(shuō)不賣就不賣了。

3.回收派車

3.1 有些工廠是下午2、3點(diǎn)后開(kāi)始派車，大多數(shù)工廠是在5點(diǎn)半后開(kāi)始派車。

3.2 派車主要做的工作就是安排車輛、進(jìn)廠時(shí)間，棚前過(guò)磅的要安排押運(yùn)員。

3.3 一個(gè)戶派多個(gè)車的現(xiàn)象很普遍，一個(gè)戶2、3個(gè)車很多，大場(chǎng)可能要派7、8輛車。

3.4 派車后，需要將出一張派車的表格（進(jìn)廠時(shí)間-車輛-只數(shù)-只均重-聯(lián)系人-電話-地址等），一份通知司機(jī)，一份給生產(chǎn)部。現(xiàn)在大多工廠是用EXCEL打印出來(lái)的，有些工廠是手寫(xiě)的。

3.5 派車后要通知中間商、養(yǎng)殖戶，司機(jī)、押運(yùn)員。多數(shù)工廠是將派車表張貼出來(lái)，司機(jī)過(guò)來(lái)看。

3.6 派車后的變動(dòng)不是很多。但是有時(shí)會(huì)出現(xiàn)變動(dòng)。變動(dòng)原因包括市場(chǎng)戶不賣了，裝車后返回途中車壞了，路上狀況導(dǎo)致誤點(diǎn)了，由于雨雪惡劣天氣導(dǎo)致大多數(shù)車晚點(diǎn)。

3.6.1 如果市場(chǎng)戶不賣了，需要將派車取消，并新找一個(gè)戶或者將晚一點(diǎn)的戶提前。

3.6.2 如果車壞了，需要另派一個(gè)車去。

3.6.3 大多數(shù)車晚點(diǎn)就要重新排進(jìn)廠時(shí)間。