第一篇：專業(yè)行業(yè)站點的運營

嘉賓和站點簡介

豆豆：海軍你好，歡迎做客admin5站長網(wǎng)，首先和新老朋友介紹下目前的近況。

宋海軍：a5的朋友大家好，我叫宋海軍，空姐網(wǎng)的創(chuàng)始人，研究生畢業(yè)后就職，主教計算機。99年開始接觸網(wǎng)絡，通過一些電腦雜志，對建網(wǎng)站產生了感興趣，01、02年到處申請免費域名免費空間，做過一些個人網(wǎng)站、博客、音樂收集之類簡單頁面，當時最有印象就是模仿一個程序員的個人主頁(小輝程序員之路)，03、04年畢業(yè)到民航飛行學院當教師，結合職業(yè)的優(yōu)勢利用業(yè)余時間做網(wǎng)站，做過民航資源收集站，然后做飛行學院論壇，沒想到發(fā)展很迅速，論壇成立半年就出現(xiàn)火爆場景，會員激增到2萬，這個情景出乎我創(chuàng)始時的想法，當時就是當個業(yè)務愛好在做，豐富自己的業(yè)余生活的同時給需要的朋友提供第一手航空的信息，在這樣的大好情景下，我決定改版，論壇的模式已經(jīng)阻礙整體的發(fā)展，我決定建個空姐的行業(yè)站點，這時我申請到了kongjie域名，一切都是這樣的自然，空姐網(wǎng)誕生了。

創(chuàng)建空姐網(wǎng)，有很多的原因，一是自己的愛好，二是和職業(yè)結合，資源能實現(xiàn)有效的利用，為廣大的有著天空夢想的女生提供航空公司最新的招聘信息，分享每日飛翔空姐的天空生活。我們的定位是給在職空姐、女性、準空姐、空姐專業(yè)的、想當空姐的、民航的、航空公司的、想交朋友的以及想了解空姐的職業(yè)和生活的群體提供一個真實社交網(wǎng)絡。

豆豆：中國站長群體達300萬之多，每個站長創(chuàng)建站點的原因都不同，“一千人眼中有一千個漢姆雷特”，但是我們追求的目標是一致的，在實現(xiàn)站點本身價值的同時實現(xiàn)自己的人生價值，加油，站長們!

站點的運營和管理

豆豆：空姐目前的運營情況?

宋海軍：站點創(chuàng)建于2004年，早期是民航有關的內容，幾經(jīng)改版換內容，正式成為空姐網(wǎng)是在2006年，目前已經(jīng)吸引很多想成為的空姐的忠實用戶，獨立IP5萬，pv在60萬左右，會員10萬左右，目前主要靠google adsense收入，不過沒有之前2009年好，主要是業(yè)余時間經(jīng)營，團隊3人，后期招了2人，一個技術，一個編輯，站點年收入50萬左右。

豆豆：從海軍建站經(jīng)歷中，我們可以看到空姐網(wǎng)的大概發(fā)展經(jīng)歷，從行業(yè)資料分享頁面到博客到論壇再到目前的專業(yè)行業(yè)站點，那么站點發(fā)展到現(xiàn)在的大致規(guī)劃?

宋海軍：早期2003年申請域名，剛開始為自己博客寫點東西，04年、05年網(wǎng)摘流行，就改版成為“民航資源精粹”，收錄民航、空姐、飛行員資源標題與鏈接，后來發(fā)覺網(wǎng)上的信息時效很強，新聞鏈接經(jīng)常失效，05年改版為民航空姐飛行員社區(qū)，06年慢慢轉型為提供空姐、飛行員交流平臺，在07、08年正式改版為空姐網(wǎng)，作為一個專業(yè)的行業(yè)站點來運營管理，目前站點正處于發(fā)展中，鑒于國內團購的熱潮，新增了空姐團購版塊，在商家和產品的選擇上都是空姐喜歡的護膚品和日常用品，鑒于空姐的美麗和氣質，團購上線以來銷售不錯。

豆豆：3人團隊的分工和合作?

宋海軍：我本人主要負責網(wǎng)站的整體運營，考慮網(wǎng)站的大體發(fā)展方向包括網(wǎng)站界面、技術運營，包括站點的運營思路、新項目調研、與航空公司的外聯(lián)服務，站點內容和一些技術開發(fā)由其他2位管理員來負責，三人分工很明確，合作很緊密，經(jīng)常會碰撞工作中的思路和新的想法。還有很多熱心會員幫忙管理論壇和資訊的收集和管理。

盈利和推廣

豆豆：目前贏利點單一，主要依靠google adsense，對盈利有什么思考?還有就是對于盈利的減少，你覺得主要的原因在哪?

宋海軍：站點從創(chuàng)建到現(xiàn)在80%的收入來源于adsense的廣告收入，goole在09年的**，搜索業(yè)務轉到香港，對adsense的廣告收入在一段時間有很大影響，目前恢復些，但是沒有之前的水平了。其他盈利點也在開發(fā)中，比如sns游戲、空姐用品團購之類的，團購目前運營的不錯，已經(jīng)產生不錯的收益。

豆豆：站點目前日ip在5w左右，pv在60w左右，有效會員10w人，在推廣上主要采取哪些方式?

宋海軍：站點的運營主要就是做好2點：內容和推廣，兩者都是相互，好的內容吸引第一批口碑用戶，留著后來推廣而來的會員，推廣幫助站點廣而告之，提高站點排名和收錄情況，讓更多用戶通過搜索而來。推廣的方式很多，我本來偏向于做內容讓搜索引擎自動收錄配合q群的宣傳，當然一個站長喜歡泡感興趣的論壇，當有了自己的站點后，沒到一個地方都會有意無意的說說自己的站點和大家分享，我想口碑宣傳就是這樣的吧，你覺得它好，你就會無形中告知你周圍的朋友和親人，當你有相關需求時你會第一時間想到他。

站點剛建時，在沒有收錄和權重的情況下，如果你有好的博客或是資源的權重站點，可以做個友鏈幫助提高一下新站收錄，這個在初期效果很明顯，加快百度的收錄和快照更新。

站點的亮點和優(yōu)勢

豆豆：站點版塊的設置和布局是如何考慮的?實際中哪些版塊最受歡迎?

宋海軍：站點考慮在職空姐用戶群體設置在職空姐板塊，開設空姐招聘、面試體檢分享交流為那些空乘專業(yè)以及想成為空姐的提供經(jīng)驗交流場所，這兩部分是特色版塊，已經(jīng)聚集與空姐相關的大部分群體，在職空姐、航空公司人員也愿在此分享一些招聘信息、面試體檢流程、解答新會員問題，我們還為喜歡這個行業(yè)的非在職人員設置交流版塊，利于大家討論和關注空姐群體、了解熟悉空姐崗位和職業(yè)生涯。

目前站點的運營偏重于論壇社區(qū)的運營和管理，做好會員粘性，增加大家的互動性，這對于我們正在運營的空姐團購有很大的推動作用。

首頁的資訊基本都是站點原創(chuàng)，它來源于論壇聚合的信息，我們對其進行了篩選，會員看到自己的帖子出現(xiàn)在首頁宣傳推廣，這樣也激勵了他們的積極性，同時也讓用戶第一時間找到有用的行業(yè)資訊，用戶比我們更懂用戶們的心理和需求。

而對于原創(chuàng)內容的管理一是站點運營的需要，好的內容是留住忠實會員，二是管理一些非法的內容和廣告，提高用戶體驗。

豆豆：互聯(lián)網(wǎng)站點百花齊放，空姐類站點很多，空姐網(wǎng)的亮點和優(yōu)勢在哪?如何保持自己的核心競爭力?

宋海軍：我們的優(yōu)勢很明顯，從2個方面來說：一是時間上的優(yōu)勢，也是先入為主的優(yōu)勢，我創(chuàng)建站點那會空姐類站點很少，成型的基本沒有，介入的早為站點的發(fā)展提供足夠的時間和摸索經(jīng)驗。二是本身職業(yè)的優(yōu)勢，教的是計算機，就職于名航學院，第一時間了解到行業(yè)最新動向，發(fā)布最新招聘信息。

核心競爭力：把自己的優(yōu)勢發(fā)揮到最大，做自己最擅長的事情，處理好與航空公司外聯(lián)合作。

友情鏈接的選擇

豆豆：談到友鏈，豆豆想到很多新手站長在新建站點時，都會到處尋互換友鏈，這里需要注意什么?

宋海軍：這是一個普遍現(xiàn)象，確實也是一條加快新站收錄的方法，但是適可而止。注意三點：一對要進行互換的站點進行考核，很簡單，通過站長工具基本情況都能查到，看其是否正規(guī)，站點的創(chuàng)建者為人如何，一般人品反應出很多問題，選擇和站點定位先關的。二內容是否經(jīng)常更新，有無禁止的內容。三剛開始時對互換的鏈接經(jīng)常查看，發(fā)現(xiàn)有異況及時處理。

站點運營的難點

豆豆：建站中最大的難點在哪?你們是如何克服的?

宋海軍：09年年底BBS備案，弄的人實在惱火直到備案下來，網(wǎng)站才趨于穩(wěn)定，經(jīng)過這次備案整頓，草根們都受到不同程度的打擊，印象很深刻。國家對于互聯(lián)網(wǎng)的管理也越來越規(guī)范了，這是一個從混亂到規(guī)范的過程，如果不配合各項政策，站點就會死在路上，近期關于備案在掀高潮，工信部進行電話確認查詢，很多信息變動沒有及時更改的站點都被列為空殼，當辛辛苦苦經(jīng)營的站點突然被k時，內心都是焦慮的，有時甚至是恐懼的，所以如果站點還沒有解決備案的問題的站長抓緊時間處理，不要再抱僥幸的心理。

下一步規(guī)劃

豆豆：站點下一步的規(guī)劃?

宋海軍：目前站點主要服務的對象是空姐群體以及想了解空姐的年輕群體，我們下一步考慮會升級DZX2.0，進行部分改版，增加會員展示力度，讓想通過空姐這個平臺展示結交新友，娛樂互動的朋友得到更好的用戶體驗。團購版塊加大推廣的力度，最大限度的提供會員的轉化率，在產品的甄選上我們會更加用心。

第二篇：通信行業(yè)運營資料

通信行業(yè)關于寬帶資源整合項目書

為加速電信寬帶、電信座機、CDMA網(wǎng)絡、118114咨詢平臺的綜合運營，形成三大電信運營商產業(yè)的競爭機制的前提條件。現(xiàn)將以上資源進行優(yōu)化整合，拉近電信與企業(yè)、企業(yè)與用戶、電信與用戶之間的距離，推出以下資源優(yōu)化配置方案以及實施前提條件：

一、資源綜合性調整以及優(yōu)化組合政策。

A、企業(yè)＝寬帶＋網(wǎng)站＋商城+企業(yè)總機轉接＋CDMA集團服務＝3000元/年，可以根據(jù)用戶自我條件進行重新匹配，可以建立更多的類似企業(yè)E8、E9套餐形式。，宣傳口號：裝寬帶送網(wǎng)站，轉接優(yōu)惠信息化

具體實施辦法：告知用戶電信服務器優(yōu)先速率快的特點，以提供電信服務器給本地企業(yè)建立網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫，同時贈送網(wǎng)站以模板化形式綁定以寬帶資源的形式免費贈送給整個山東地區(qū)企業(yè)，幫助企業(yè)建立網(wǎng)站，同時加入互聯(lián)星空網(wǎng)上商城，用戶可以根據(jù)自己的行業(yè)信息發(fā)布銷售信息、供求信息、人才招聘、折扣信息。

B、用戶＝寬帶＋CDMA＋座機捆綁＋預訂折扣服務＝僅需套餐化服務根據(jù)

實際價格而定，宣傳口號：資源優(yōu)化家庭化，吃喝玩樂一體化。

告知用戶，在不增加附加費用，加入電信寬帶的資源下，在互聯(lián)網(wǎng)通過

寬帶賬號可以預定折扣信息、訂座、定房信息、同時可以享受優(yōu)先服

務。到后期商城成熟之后可以利用互聯(lián)星空的支付體系進行在線直接

購買的形式。

C、118114方面，做好企業(yè)總機專機，預定折扣查詢服務，商旅信息折扣服務，商家店鋪折扣服務查詢。10000號方面，做好回訪、增值、套餐銷售服務。

二、資源整合利處

A、市場競爭的前提：

在現(xiàn)目前三家運營商的前提下，資源整合更多的是資源的競爭，為的是

更多的獲取用戶的喜好、支持、滿意以及用戶對電信的依賴。長久以來中國移動占據(jù)網(wǎng)絡資源好的優(yōu)勢，吸納了大部分移動用戶的電話量，此次重組后移動勢必會大力發(fā)展鐵通原有寬帶網(wǎng)絡資源，加入到寬帶建設中，讓其成為寬帶資源的強有力競爭者，移動必然依托現(xiàn)有資源，對前期移動獨立運營的12580平臺以及鐵通的10050平臺進行優(yōu)化整合，做出新一步的服務調整，將商旅預訂服務提上網(wǎng)絡建設中來，增加本地化服務建設以及商旅預訂服務。然而中國聯(lián)通，一直致力于發(fā)展3G網(wǎng)絡，在今后的市場中勢必會利用原中國網(wǎng)通的固化網(wǎng)絡資源進行整合，利用傳統(tǒng)寬帶資源開拓網(wǎng)站3G的優(yōu)先服務，以廣告資源＋寬帶資源以及116114所取得的商旅資源進行企業(yè)之間的拉距。然而我們作為中國寬帶資源的先頭，應做好這次電信業(yè)重組的先驅以及市場領導的先鋒者。抓取用戶資源，讓企業(yè)用戶更多的本地化服務于家庭用戶，使企業(yè)與家庭的距離拉近，使企業(yè)與消費者之間的距離拉近，從而從客觀方面抓取用戶需求問題，以及更多的消費服務問題。因為企業(yè)在建立網(wǎng)站的同時不知道如何建立，不知道放置服務器的優(yōu)化條件。當我們把所有模板建立之后他們自行依托網(wǎng)頁后臺自行更新數(shù)據(jù)，而且我們依托10000號的專業(yè)服務團隊以及客戶經(jīng)理的上門指導，會帶動企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)的前提發(fā)展。同時將互聯(lián)星空的商城資源拉近，以B2C的形式展現(xiàn)于網(wǎng)絡中，企業(yè)可以通過后設的118114的專設服務團隊，告訴自己的服務人員，近期推出的銷售信息、折扣信息、人才信息、求購信息、發(fā)布于商城平臺中，或以自我發(fā)行形式發(fā)布于商城通過118114后臺審核。對于個人來說，更看重的是本地化信息服務的信息，通過互聯(lián)星空賬號可以幫其找到工作資源、折扣資源、消費資源、資源優(yōu)先預訂的折扣服務，讓用戶在資源需求問題上得到解決。以及通過平臺讓118114的商旅更普及化、信息化、多元化。

B、資源優(yōu)化有利于企業(yè)－電信－用戶服務條件的完善

在A中提到了資源優(yōu)化審核以及企業(yè)對用戶，用戶和企業(yè)之間的需求化問題。企業(yè)最終目的是為了消費者的購買欲望、購買力、需求問題、消費途徑渠道的建設。企業(yè)如何讓用戶關注，用戶如何了解企業(yè)信息――商城，商城的建立在原有的互聯(lián)星空上，進行創(chuàng)新，利用118114資源數(shù)據(jù)平臺進行開展，分類建設，將簽訂電信寬帶企業(yè)做成網(wǎng)站形式發(fā)布于互聯(lián)星空，運用互聯(lián)星空四級域名進行解析。同時予以分類到各行業(yè)中。以發(fā)布供求信息、銷售信息、人才信息、折扣信息分類區(qū)分，同時以新加入新宣傳的形式在商城首頁進行推廣。在今后各市公司客戶經(jīng)理增值銷售中可以根據(jù)省公司網(wǎng)站管理條例，在允許的情況下，可以銷售給企業(yè)網(wǎng)絡廣告牌?？蛻艚?jīng)理在銷售同時一定注意將各地市商場、賣場、蘇寧、國美等賣場都拉入到互聯(lián)星空的商城里面，一是為了促進他們各自需求的廣告效應的促銷條件，二是為了本地用戶撥打118114，以及登錄互聯(lián)星空增值業(yè)務平臺的查詢。三是為娛樂、美食欄目作為鋪墊。吃喝玩樂為一體，肯定就少不了娛樂、美食欄目的建設。而這恰恰是本地用戶以及各地市用戶喜好的根本、依據(jù)。以及選擇性建設條例。各KTV、酒吧、咖啡館、賓館、機票、火車票肯定不會納入到商城中，而且他們的折扣性價格是非常優(yōu)惠的。可以將其拉入到118114增值服務中，利用轉接預訂服務，電信用戶享受折扣價格的形式。以推會員、優(yōu)先訂餐、定房、旅游信息等形式促進用戶的消費。吸引用戶消費、折扣。依賴互聯(lián)星空的娛樂頻道。美食方面折扣信息不會很多，但是優(yōu)先定座會是用戶所享受的需求條件之一。幫助美食企業(yè)打宣傳廣告，可以換來用戶的增值服務，而且可以提高其品牌效應，對美食、電信用戶、電信來說，無不是三贏的局面。企業(yè)－電信－用戶，是一個關系鏈，電信在其中的作用，就是服務、增值的先驅條件，為的就是在今后的市場中，改掉先期的服務理念，全面創(chuàng)新于協(xié)調、服務于企業(yè)用戶以及家庭用戶的關系鏈，開創(chuàng)全新的電信服務理念。

C、有利于電信集團商務化發(fā)展的完善

集團一直大力于發(fā)展商旅定票、定房、以及各項增值服務以發(fā)展118114平臺，以及10000號的綜合性三統(tǒng)一工程。為的就是讓電信在服務于廣大電信用戶時時效、高效、快捷。為爭取用戶奠定基礎，同時為拉近本地化服務建設，商旅指引服務作為鋪墊。在B環(huán)節(jié)中提到如何將商城、美食、娛樂三個平臺進行建設，同時也是拉近了企業(yè)用戶以及家庭用戶的關系。為外地進魯，省內游客方查詢當?shù)芈糜?、購物、美食更帶來先天性的前提條件，話費便宜了，享受資源多了。不但我在濟南可以享受折扣。在青島一樣也可以通過118114享受資源折扣信息。只要是寬帶賬號、座機號、CDMA手機都可以享受折扣定房。118114宣傳口號：吃魯菜，玩山東，無論到哪2毛皆通。

D、市場占有機制的前要

在A中提到移動、聯(lián)通現(xiàn)目前的各自優(yōu)勢，優(yōu)勢中他們也存在劣勢，移動目前問題處于網(wǎng)絡優(yōu)化、鐵通寬帶、座機的資源化，其必然發(fā)展寬帶資源，座機資源搶占市場。而聯(lián)通在于，原固有電話（即原中國網(wǎng)通）南北差異是分化。必然進駐南方市場，搶占南方客戶市場，投入資金仍然會是在價格戰(zhàn)，以及3G網(wǎng)絡的優(yōu)先配置前提化，采取3G網(wǎng)絡＋座機＋寬帶服務的形式吸納用戶，其目的在于市場的價值化。二者都未必會針對市場轉變?yōu)榉栈慕嵌?。中國?979年前的計劃經(jīng)濟告訴我們靠計劃是無法實現(xiàn)突破。80年后改革開發(fā)后的市場經(jīng)濟告訴我們飛速搶占市場是先驅條件。而現(xiàn)在的知識經(jīng)濟，講求的是服務一體化。阿里巴巴之所以成功在于馬云利用服務的角度占取市場，而不是以技術的角度去幫助企業(yè)。因為阿里巴巴不是貿易公司。他沒有專業(yè)的外貿人員，可是他有專業(yè)的服務團隊?？梢匀ヒI這些企業(yè)如何利用阿里巴巴尋求海外資源，達成網(wǎng)絡貿易。而作為中國電信的我們要的是利用目前電信在南北方的占有資源，以及龐大的寬帶資源，來吸納用戶，給予的是各類用戶的增值服務。提供給用戶的不僅僅是寬帶資源服務，更多的是讓企業(yè)用戶和家庭用戶更直接的接觸，去買賣、消費、選擇更多的自己所喜好的物品，更面向這個平臺的服務而皆大歡喜，讓中國電信的宣傳口號，足不出戶足可盡知世界所有事成為現(xiàn)實。

E、商務化平臺的開拓以及用戶增值服務的增加

在C中提到商務化平臺開拓的必然條件以及市場競爭機制中所須備的力量。增值服務在今后必然成為三大運營商的附加增值條件。利用更多的資源整合將有利于市場開拓的需要。吸引用戶的先決條件，必然是增值服務的增加，所謂的增值服務增加無非就是中國電信所提供的資源平臺，前期我們要做的就是利用網(wǎng)站建設、商城建設、平臺服務建設、客戶檔案資料建設。到后期利用加入進來的企業(yè)讓他們利用自我的優(yōu)勢，通過我們的平臺服務建設的完善，增加118114、10000號的多功能先提服務條件。利用企業(yè)的平臺模式、折扣信息、銷售信息、等服務于廣大的省內用戶。以前面所提到的吃魯菜、玩山東，無論到哪2毛皆通。引導用戶進行消費。

F、企業(yè)總機的服務、118114導航。

企業(yè)一直以來被利用人群很少，通過將其增值服務的附加贈送于寬帶用

戶的同時，不僅提高企業(yè)總機服務的開拓性，也為企業(yè)在多方面的宣傳無疑增加了更多的保障。利用118114的導航建設以及號碼的查詢服務，更多的可以讓用戶關注到該企業(yè)的發(fā)展。且將現(xiàn)有商業(yè)化模式的商旅定票服務發(fā)展為折扣轉接、預訂服務。增加了區(qū)域用戶的靈活性，也增加了外地用戶進入山東之后的盲目性，增強了本地化商旅預定的服務建設。之前山東也搞過類似更多的服務建設，但是一直以來沒有特色的建設。如果有網(wǎng)絡資源中的企業(yè)用戶作為保證，那么這些折扣資源、信息資源、人才資源將不再是難題。后期CDMA網(wǎng)絡過戶選擇增加了強有利的保障。用戶只需用CDMA手機撥打118114電話即可享受省內各項優(yōu)先資源、預定資源、折扣資源。此功能不經(jīng)過加工即可馬上成形。一旦有了折扣資源、預定資源。用戶打進118114，報出機主姓名、核實身份證號，即可享受優(yōu)惠以及內容推薦。省略了更多網(wǎng)絡所需資源的前提。寬帶用戶、座機用戶一樣可以辨別，唯一需要做的就是對118114員工的服務、以及服務知識內容的加劇培訓。讓其合格化、專業(yè)化，成為資源后的服務資源保證。

G、行業(yè)競爭潛力的開拓

在原現(xiàn)有的中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國鐵通。移動占有的是移動電話資源。聯(lián)通則是3G的發(fā)展，但是瓶頸在于CDMA網(wǎng)以及WCDMA網(wǎng)絡的并駕齊驅。電信則是寬帶資源。移動一直以來長期將12580作文重點增值服務對象處于發(fā)展，目的是為了讓自己的移動電話資源全國化。讓用戶不管到哪里都享受商旅預定、餐飲折扣信息中。但是其建設主要通過于對用戶發(fā)送短信的形式，沒有抓住主題的商家信息，而且用戶都比較反感沒有經(jīng)過同意的廣告短信。只有部分商家，針對千萬大眾服務。讓消費者心里覺得其功利性太強，不愿意預定，而且收費貴。而如今我們抓取用戶的需求主體企業(yè)用戶。讓家庭用戶，讓企業(yè)用戶把廣告費的成本降低，用于對家庭用戶的直接吸引，我們從中幫助他們的成交，以服務的姿態(tài)幫助二者，可有利于電信的整體服務水平的提高，又可利于雙方用戶的多方選擇。我們做的是服務，要的是用戶的信任，以及對企業(yè)用戶的內容監(jiān)管真實有效。我相信新的服務理念一定能占據(jù)重組后的電信市場，贏取更多的服務。

H、CDMA用戶的發(fā)展

CDMA電話用戶一直以來是被認作是綠色消費、健康消費，今后肯定會將小靈通模式引入到北方市場，加速CDMA網(wǎng)絡用戶的發(fā)展。利用CDMA網(wǎng)絡好處：優(yōu)先預定、折扣回顧，可選擇性的預定自我需求類型短信選擇，增強了網(wǎng)絡與現(xiàn)實的互通，也有利于C網(wǎng)的發(fā)展。同時將南方市場的小靈通捆綁座機的形式利用到后期的C網(wǎng)＋座機的形式。話費共享、靈通共享等多方形式。留住C網(wǎng)綠色消費、健康消費的概念。要做到以上兩點，一要C網(wǎng)網(wǎng)絡的優(yōu)先化，但目前C網(wǎng)機房仍然處于聯(lián)通機房內，資源優(yōu)化方案不是很好大實現(xiàn)，那我們能做的就是將C網(wǎng)資源＋寬帶資源＋座機資源＋118114商旅預定資源等多方結合捆綁式銷售。

綜上所述，要實現(xiàn)寬帶、座機、118114、C網(wǎng)的并駕齊驅，就必須建立在網(wǎng)絡中的網(wǎng)站建設、商城建設的前提下。商城建設的重點在于服務。服務的質量體系的完善直接取決于是否能吸引用戶的喜好。建好商城的模板不是很大，要的就是網(wǎng)站的模板形式。現(xiàn)目前網(wǎng)站模板到處可用。難度不是很大，最大的難度在于客戶經(jīng)理的培訓，客戶經(jīng)理對企業(yè)的銷售培訓，說詞。目前我們有資源118114庫內企業(yè)信息，有人（客戶經(jīng)理，可以培訓客戶經(jīng)理讓其利用現(xiàn)有118114資源進行有條理性銷售）、有服務條件118114、10000號服務代表，僅需投入的是管理理念、服務理念、培訓機制、管理成本（包括網(wǎng)站建設的員工費用＋培訓導師＋資源策劃）。建立的將是龐大網(wǎng)站商城系統(tǒng)，以及客戶服務系統(tǒng)，以及我們所需要的市場占有機制的先提條件。服務占據(jù)用戶，用戶選擇服務。

第三篇：淺談行業(yè)網(wǎng)站的運營

淺談行業(yè)網(wǎng)站的運營

導讀：前面討論了關于地方門戶網(wǎng)站的一些問題，本次網(wǎng)站運營探討俱樂部邀請搜材網(wǎng)CEO劉登金為我們談談行業(yè)網(wǎng)站運營的一些實際操作問題。

由于網(wǎng)站運營是比較新的概念，在這之前一直沒有一個明確的概念，筆者根據(jù)多年運營網(wǎng)站的經(jīng)驗，先自不量力的用一段生拗的話給網(wǎng)站運營下一個定義，以便于下面的討論。

要 運營一個網(wǎng)站，首先要根據(jù)自身資源、資金（選擇自己熟悉的領域，或可整合的領域，資金可承受的范圍），準確選擇適當?shù)念I域開展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務（也就是網(wǎng)站定 位），根據(jù)領域特性和互聯(lián)網(wǎng)特性，選擇或創(chuàng)新自己網(wǎng)站的盈利模式（是會員、是廣告、是差價，還是其他），再根據(jù)盈利模式確定網(wǎng)站的內容（內容可以是圍繞網(wǎng) 站盈利的，也可以是不能盈利，但能吸引人氣的內容），根據(jù)內容和宣傳的需要制定網(wǎng)站的架構，選擇適合的程序語言或網(wǎng)頁風格，再根據(jù)需要制定詳細的功能規(guī)劃 和網(wǎng)頁設計，并根據(jù)用戶的需求和網(wǎng)站盈利的需要，不斷的調整網(wǎng)站內容、宣傳方式和市場策略以滿足用戶需要，進而實現(xiàn)網(wǎng)站利益最大化的過程。網(wǎng)站運營就是不 斷調整、整合網(wǎng)站內外部資源，以適應網(wǎng)站用戶需求、市場策略、盈利要求和發(fā)展戰(zhàn)略需要的持續(xù)過程。

新網(wǎng)站運營的關鍵點 是定位。俗話說，男怕入錯行，女怕嫁錯郎。網(wǎng)站首先要確定的就是行業(yè)（此處討論行業(yè)網(wǎng)站，門戶網(wǎng)站另當別論），選擇行業(yè)，首先要選擇行業(yè)生態(tài)鏈條長，規(guī)模 大的行業(yè)，這樣，一方面通過市場細分，容易找到行業(yè)空白點。另一方面，容易形成規(guī)模，即便市場占有率不高，也夠養(yǎng)活自己。

如搜材網(wǎng)，選擇的雖然是建筑的建材領域，而且是建筑用建材，但是，就這樣市場細分下來，都涉及到土建、安裝、裝飾、園林四大領 域36個行業(yè)200多個細類，年產值6500多億，隨便分一塊也是上億。其次，可以選擇生活常用，如衣、食、吃、住、行、游、樂、學領域，因為是生活必須 的活動，能給網(wǎng)站帶來持久的購買力。如，旅游行業(yè)的住、行就養(yǎng)活了攜程和E龍兩個上市網(wǎng)站。再次是新興的行業(yè)，如健康、美容、生物等行業(yè)，新興的行業(yè)是未 來發(fā)展的趨勢，先進入就是戰(zhàn)略卡位，可能短期不能實現(xiàn)盈利，但是，當行業(yè)發(fā)展壯大后，你就是當然的行業(yè)領導者。

網(wǎng)站準確定位關系網(wǎng)站生死存亡，但是，準確定位后，怎樣有效的將自己的資源轉化為網(wǎng)站現(xiàn)實的盈利，這就是網(wǎng)站的核心——盈利模式。

網(wǎng) 站的盈利是以內容為基礎的，要用戶為你的服務掏錢，你的服務必須有值得用戶掏錢的地方。用戶為你的服務掏錢有兩種，一種是，你的服務是用戶必須的，就給人 餓了必須吃飯一樣，必不可少，那么，用戶肯定會為你的服務掏錢，如果你現(xiàn)在的服務還沒有達到用戶必須的程度，那么，你就必須營造一種文化或者潮流，讓你的 服務成為必須，騰訊的QQ就是一個很好的榜樣。另外一種，你的服務不是用戶必須的，是用戶可選擇的，如飯后的水果，是可有可無的，那么，你要做的就是，想 辦法增大用戶量，降低收費門檻，這樣才能廣種薄收。如果量大，雖然每筆收入少，盈利也是可觀的，中國的第一代網(wǎng)站，就是靠短信的每條幾分錢收入走出寒冬 的。

制定網(wǎng)站的盈利模式，應該遵循：1）盡量將自己的服務提升到用戶的必須層次。2）降低進入的門檻，兼顧VIP的辦法是，服務分檔次。3）建立盡可能多的付費渠道（銀行、短

信、聲訊、沖值卡等）。4）提供免費試用的渠道，甚至用戶可以通過對網(wǎng)站增值的努力，能免費使用網(wǎng)站的全部服務的可 能。對于第4）點，大家可能還有一點疑惑，將在下面的網(wǎng)站內容建設里面進行補充。

網(wǎng)站內容是網(wǎng)站盈利的基礎。網(wǎng)站內容建設要注意的是：1）網(wǎng)站內容的原創(chuàng)性。2）網(wǎng)站內容的權威性。3）網(wǎng)站內容建設的成本。4）網(wǎng)站內容的交互性。

如果要減少網(wǎng)站內容建設的成本，最好的辦法就是，讓用戶參與內容的建設，Web2.0的網(wǎng)站在這塊上做的很好，但是，這同時降低了網(wǎng)站內容的威權性。而行業(yè)網(wǎng)站，通常的阿里巴巴模式，多是商務運用，通過嚴格的準入審核后，相對而言，可以降低這方面的副作用。

通過對會員的內容建設獎勵，特別是對會員發(fā)布用戶特別需要（畢竟，現(xiàn)在已經(jīng)是買方市場，通常行業(yè)網(wǎng)站的采購信息，都是屬于這個范圍）的真實內容（注意，是真實內容，內容是否真實，網(wǎng)站方可根據(jù)自己行業(yè)的特點設置不同

本文由shopex旗下“易開店整理”，易開店是shopex旗下的一款網(wǎng)店系統(tǒng)產品。

第四篇：酒店用品行業(yè)網(wǎng)站運營方案范文

網(wǎng)站運營方案

運營方案提綱

? 酒店用品行業(yè)分析： ? 網(wǎng)站的定位： ? 網(wǎng)站基本構架: ? 網(wǎng)站的服務： ? 網(wǎng)站的產品和服務： ? 網(wǎng)站的運營規(guī)劃： ? 網(wǎng)站的投入：

酒店用品行業(yè)分析

目前我國酒店用品主要還是集中在：一次性日常用品，廚房設備，大堂用品，酒店裝飾用品，餐飲用品，清潔用品，酒店制服、布草等幾個方面。隨著科技的發(fā)展和人們生活水平的提高，顧客對酒店的要求也會越來越高，越來越多樣化，這就要求酒店在用品采購上要緊跟顧客的需要，隨時滿足不同客戶的需要。因此，酒店用品采購信息化，將極大的縮短時間，降低采購成本，提高酒店運營的效率，這將是酒店發(fā)展的一個重要趨勢。

綜觀現(xiàn)在的酒店用品網(wǎng)站多以網(wǎng)站為服務平臺通過整合線下的資源利用網(wǎng)站進行宣傳從而獲得利潤。我們有自己專業(yè)的錦都國際酒店用品城這個線下平臺，加上地處杭集（中國酒店日用品之都，中國牙刷之都）這些先天優(yōu)勢。鑒于此種情況，個人認為需做一個產業(yè)集群網(wǎng)站。

一、便于資源的有效整合。線下資源能轉化為線上資源，線上資源也能轉化為線下資源，互補互利。

二、目前來講酒店用品行業(yè)網(wǎng)站大多數(shù)是為酒店提供采購平臺，為酒店用品商家提供銷售平臺，沒有網(wǎng)站能自己做專業(yè)的線下酒店用品市場．所以盡管其他酒店用品網(wǎng)成立時間很早已取得了不錯的成績，但從整個行業(yè)看這個發(fā)展空間遠大于他們現(xiàn)在所取得的成績。

三、容易進行反向營銷，反向營銷的目的就是我們在行業(yè)競爭中尋找藍海。讓客戶和商家主動找到我們，把握市場競爭的主動權。

從整個酒店用品行業(yè)來看，隨著社會發(fā)展，生活水準的提高，酒店越來越多，隨之而來的是酒店用品的需求也越來越多。酒店想方便，快速，省錢的采購，商家想大量出售產品，而每家酒店用品網(wǎng)站都想著怎么樣通過平臺獲得更多的客戶。個人覺的，網(wǎng)站集群的設置，針對三個方面

一、服務于酒店．（提供酒店用品供應信息，酒店資訊，酒店管理，酒店人才等服務）

二、服務于酒店用品生產廠家（提供酒店采購信息，代理加盟，原材料供應信息，人才招聘等等）

三、服務于酒店和酒店用品行業(yè)的從業(yè)者（提供招聘，培訓，加盟代理，人才對接等行業(yè)內的服務，為個人的發(fā)展提供機會）

網(wǎng)站的定位

? 市場定位：

鎖定全國酒店用品市場，提供全程服務，打造行業(yè)旗艦

? 屬性定位 ：

最全、最新的供求信息，科學、共贏的合作方案，專業(yè)化的全程服務。

? 客戶群定位 ：

酒店日用品生產商，原料商，代理加盟商；酒店，休閑中心，以及其他從事餐飲、度假、旅游、娛樂等企業(yè)；相關產業(yè)從業(yè)人員

? 特色定位：

幫你省時，省錢，省心；讓你不出門也能輕松做生意． 專業(yè)的酒店用品行業(yè)門戶網(wǎng)站．

網(wǎng)站基本框架

網(wǎng)站基本框架根據(jù)角色體現(xiàn)

? 針對酒店

? 針對酒店用品生產供應商

? 針對行業(yè)從業(yè)人員和加盟代理商

? 網(wǎng)站管理結構

? 網(wǎng)站的產品線

網(wǎng)站的服務

行業(yè)信息的發(fā)布，店鋪的展示． 供求信息的發(fā)布和查詢 商品和服務的在線訂購．

企業(yè)名錄的查詢，信息的查詢服務． 行業(yè)資料的在線下載服務． 廣告位的經(jīng)營等．

針對不同的服務對象定向營銷.網(wǎng)站的運營規(guī)劃

1.目標計劃

前期目標

計劃：以1年為周期計劃實施前期目標： 目標：打響網(wǎng)站品牌

任務：提高網(wǎng)站的流量、培養(yǎng)客戶的黏性

策略：網(wǎng)站平臺建設、資源整合、網(wǎng)站推廣、市場開拓、團隊機制建設。第一階段：網(wǎng)站平臺完善期（1個半月）：平臺上線后，做好網(wǎng)站網(wǎng)站的優(yōu)化以及頁面美化；20~30天的信息搜集，每天50條活動的完整信息錄入，保證網(wǎng)站初期網(wǎng)站內容的信息量。目的：保證網(wǎng)站的流暢、穩(wěn)定運轉，網(wǎng)站內容的基本完整。第二階段：網(wǎng)站試運營期（2個半月）：其實這個階段也可以說是網(wǎng)站運營初期或者是內容的完善期,網(wǎng)站運營結果更具有真實性和具有說服力,這個階段的主要任務是：網(wǎng)站的初步推廣和網(wǎng)站性能的進一步完善。

目的：形成自己的網(wǎng)站風格、提高網(wǎng)站的流量。第三階段：網(wǎng)站運營中期（5個月）：這個階段的由于前期的宣傳和推廣，為網(wǎng)站的帶來了一定的流量，所以這個階段的重點應該放在網(wǎng)站會員商家的拓展和網(wǎng)站用戶的轉換上，讓普通的活動查看用戶轉化成活動發(fā)布用戶，及時有效的搜集用戶反饋信息，另外網(wǎng)站的線上和線下推廣還需要進一步的跟進。在網(wǎng)絡營銷方面，初步開展一些線上、線下商務活動，主要是：網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)站合作、聯(lián)合商家線下推廣。

目的：提高用戶轉化率、培養(yǎng)客戶的黏性、提高網(wǎng)站會員商家的數(shù)量。第四階段：網(wǎng)站運營后期（3個月）：建立網(wǎng)站品牌價值是這個階段的首要任務，在前面兩個階段的運營過程中，提高了網(wǎng)站的流量的同時，積累了較多用戶資源。因此在繼續(xù)做網(wǎng)站推廣和內容建設開發(fā)的同時，網(wǎng)站的營銷活動的進一步開展，將是我們工作的重點。主要是：對網(wǎng)站數(shù)據(jù)進行分析，提高網(wǎng)絡營銷市場開拓，進一步完善網(wǎng)站功能，拓展網(wǎng)站產品。

目的：市場開拓、為占領市場做準備。

中期目標

在２年內實現(xiàn)網(wǎng)站會員數(shù)量突破５萬人次，固定客戶達到100-300家．實現(xiàn)網(wǎng)站的初步盈利．

網(wǎng)站實現(xiàn)在區(qū)域范圍內的影響力，在行業(yè)內有一定的知名度．

長期目標

３－５年內實現(xiàn)行業(yè)內８０％以上的企業(yè)了解我們網(wǎng)站，５０％以上的企業(yè)在使用我們的網(wǎng)站．２５％的企業(yè)通過我們的網(wǎng)站促進了企業(yè)的成長． 會員注冊量突破２０萬人次，成為在全國范圍內知名網(wǎng)站之一． 網(wǎng)站分銷合作伙伴全面開花，續(xù)約率不低于８０％．網(wǎng)站在整個傳統(tǒng)行業(yè)的市場份額能占到１－２％．

2.任務分配

(1)網(wǎng)站內容和服務

網(wǎng)站的內容建設和服務包括：網(wǎng)站內容的編輯工作、網(wǎng)站的產品和功能分析、以及線上推廣活動。

(2)業(yè)務開拓推廣

網(wǎng)站業(yè)務開拓：網(wǎng)站產品和服務推廣（主要是線下推廣）、保持和用戶、商家的有效溝通、提高網(wǎng)站活動場地的覆蓋率。a)網(wǎng)站推廣

負責網(wǎng)站的市場推廣活動的策劃和管理工作，以及網(wǎng)站品牌推廣。推廣工作包括：活動推廣、網(wǎng)站宣傳推廣、商家聯(lián)合的推廣。

如：線上促銷活動（如某節(jié)日時間段打折，購買一定量送贈品等等），線下團購會、推薦會（如慧聰?shù)默F(xiàn)場采購會）相結合等進行整合營銷。最終為提高利潤率，應該將訂單完成盡量轉移到線上完成，線下僅提供體驗和推廣。網(wǎng)絡推廣（如SEO，百度，Google）、軟文宣傳（軟文是最簡單、快速，效果最好，花費最少的推廣方式，一篇好的文章可以得到成千上萬個網(wǎng)站轉載），友情鏈接等。后期網(wǎng)站贏利后可進去紙質和電視等平面媒體的宣傳。根據(jù)網(wǎng)站各發(fā)展階段把推廣費用控制在合適范圍內。b)客戶信息分析

了解客戶需求、搜集客戶需求信息，反饋給網(wǎng)站編輯人員，進行整理。(3)客戶服務

及時解答用戶對于網(wǎng)站的疑難問題，配合好市場人員，搜集市場反饋過來的信息，同時將市場反饋過來的信息整理后及時給網(wǎng)站策劃編輯人員，做好對網(wǎng)站的功能和內容的策劃、組織工作。此外，同時審核活動信息、商家信息。(4)技術維護

技術維護方面，包括網(wǎng)站的頁面設計、美工和網(wǎng)站的程序開發(fā)、數(shù)據(jù)庫維護等。網(wǎng)站美工和技術人員，應配合好網(wǎng)站編輯人員的改版和欄目結構設計要求，即使完善網(wǎng)站的一些功能貫聯(lián)和界面的設計美觀。同時網(wǎng)站美工方面在公司的線下推廣方面的宣傳材料的設計上面與市場和編輯人員保持配合。

3.團隊建設

網(wǎng)站團隊的建設對于網(wǎng)站運營提供最基礎的保障。團隊基本結構包括：市場推廣、網(wǎng)站技術、網(wǎng)站編輯、在線客服。

市場推廣負責網(wǎng)站項目的市場推廣活動的策劃和管理工作，負責市場推廣、地面宣傳、開展活動，以及公司品牌推廣，開拓網(wǎng)站會員商家，及時收集用戶戶信息，開拓客戶資源。網(wǎng)站技術要為網(wǎng)站運營平臺提供安全、穩(wěn)定等方面的保障，及時配合公司的維護決策。網(wǎng)站編輯負責網(wǎng)站內容的建設，網(wǎng)站欄目的策劃、網(wǎng)站產品和服務設計，以及一些線上的推廣活動，同時對于網(wǎng)站內容的充實，網(wǎng)站文字的編輯和資料的審核工作。在線客服負責在線解答客戶的提問，網(wǎng)上業(yè)務的洽談等工作 具體人員配置如下：

市場推廣：市場推廣人員2名（前期考慮人員成本可以暫時由公司市場部人員兼任）。

網(wǎng)站技術：網(wǎng)站技術人員2名，一名程序員偏重網(wǎng)站功能模塊的建設（前期考慮人員成本，可暫讓網(wǎng)站設計公司負責，從長遠看，需至少一名。），一名網(wǎng)頁美工偏重頁面設計方面。網(wǎng)站編輯：網(wǎng)站編輯人員2名。

在線客服：網(wǎng)站客服人員2名（前期考慮人員成本問題可以暫時由網(wǎng)站編輯人員兼任）

4.網(wǎng)站培訓

網(wǎng)站最需要的培訓：網(wǎng)站的操作培訓、網(wǎng)站服務知識培訓、網(wǎng)站定位和運營思路培訓、行業(yè)知識培訓、其它具體運營時涉及的臨時性培訓。

5.溝通機制

溝通機制包括：部門與部門之間的溝通、管理人員與員工之間的溝通、市場與技術部門之間的溝通，規(guī)劃人員與執(zhí)行人員的溝通、技術人員內部交流。

6.組織結構圖

a)網(wǎng)站前期組織結構圖

b)網(wǎng)站后期組織結構圖

網(wǎng)站的投入

在這里我只進行人員成本的預算和網(wǎng)站推廣的預算

普通工作人員，底薪在1000-2000元，為了激勵員工的工作積極性，建議設立獎金機制，獎金占底薪的10%-25%由部門經(jīng)理進行評估．(獎金:100-375元)運營經(jīng)理：底薪在2000-4000元,獎金根據(jù)業(yè)績的高低占底薪的8%-30%。市場人員：薪金800＋提成(10%-35%)擴廣費用占預期總投入的(10%-20%)員工待遇和推廣費用隨網(wǎng)站業(yè)績和贏利的增長而增長。

第五篇：擔保行業(yè)運營情況報告

二0一一年富陽市擔保行業(yè)運營情況報告 二0一一年，富陽市擔保行業(yè)在市委市政府的正確領導和市政府各有關職能部門的關心支持下，在省、杭州市擔保協(xié)會的具體指導下，富陽市擔保行業(yè)認真貫徹落實《浙江省融資性擔保公司管理試行辦法》和《浙江省融資性擔保機構規(guī)范整頓方案》的同時，積極開拓業(yè)務，努力為中小企業(yè)提供優(yōu)質的融資性擔保服務，有效地緩解了中小企業(yè)融資擔保難的矛盾，為發(fā)展富陽的經(jīng)濟作出了應有的貢獻。同時，擔保行業(yè)協(xié)會被評為浙江省中小企業(yè)優(yōu)秀服務機構，鑫立擔保公司被杭州市評為二等獎，誠信擔保公司和民信擔保公司被評為三等獎。二0一一年工作回顧

一、擔保行業(yè)基本情況

1、擔保行業(yè)基本運營情況 二0一一年，全市14家正常運營的擔保機構（其中金貿擔保公司于9月暫停營業(yè)，平平擔保公司時停時動，已于2011年8月轉讓給新的股東）全年共辦理融資性擔保業(yè)務4653筆，累計擔保金額達356232萬元，與去年增加47931萬元，增幅15.55%。年末在保余額為265258萬元，比年初增加30059萬元，增幅12.78%。融資性擔保業(yè)務年末在保余額的放大倍率，按注冊資金計算為4.05倍，按實際繳存金融機構保證金計算為5.29倍，最高的放大7倍，最低的放大 1.1倍。按年末在保余額的規(guī)模分，3億元以上的2家，2－3億元的4家，1－2億元的5家，1億元以下的3家。

2、財務狀況 今年累計擔保業(yè)務費收入7498萬元，比上增加823萬元，增幅為12.33%；上繳營業(yè)稅、所得稅883.7萬元，比上增加140.7萬元，增幅為18.9%；計提擔保賠償準備金2827萬元，未到期責任準備金3417萬元，合計計提“兩金”6244萬元，比上年增加1063萬元，增幅20.5%；14家正常經(jīng)營的擔保公司年末有經(jīng)營利潤的10家，出現(xiàn)虧損的2家，盈虧軋平后實現(xiàn)利潤728萬元。

3、代償情況 全年有10家擔保公司發(fā)生代償36筆，代償本息2444萬元，當年收回代償款411萬元，到年末，待追償當年代償款2033萬元，占年末在保余額的7.66‰，是2010年的1.6倍。

4、各級政府財政風險補償情況 全年有15家擔保公司獲得2010各級政府財政對擔保機構風險補償和開辦費補助共2839.7萬元，其中中央財政風險補償267萬元，省級財政風險補償480萬元，杭州市級財政風險補償557.8萬元，富陽市財政風險補償和開辦費補助1534.9萬元（開辦費補助140萬元）。

二、擔保機構的運營特點

1、規(guī)范整頓，貫徹落實《試行辦法》和《整頓方案》。今年，是擔保機構的規(guī)范整頓年。年初，根據(jù)《浙江省融資性擔保公司管理試行辦法》和《浙江省融資性擔保機構規(guī)范整頓方案》的要求，在規(guī)范整頓方面，著重做了三項工作：一是組織符合條件的擔保機構積極準備申領融資性擔保公司經(jīng)營許可證的相關材料，我市有16家擔保公司申報經(jīng)營許可證，經(jīng)省中小企業(yè)局審核批準，16家擔保公司全部領到了省中小企業(yè)局頒發(fā)的融資性擔保公司經(jīng)營許可證。到年末，富陽市金馬擔保公司已上繳經(jīng)營許可證，退出擔保行業(yè)，浙江平平擔保公司已完成股權轉讓。二是嚴格按照《暫行辦法》和《試行辦法》的要求，為進一步規(guī)范各擔保公司的經(jīng)營行為，市經(jīng)貿局、財政局、擔保行業(yè)協(xié)會根據(jù)國家七部委《暫行辦法》第二十一條的有關規(guī)定，在全市范圍內對擔保公司違規(guī)經(jīng)營行為和股東高管從事非法民間放貸行為實行舉報制度。三是認真做好規(guī)范整頓“回頭看”自查

和互查工作。九月初，根據(jù)省中小企業(yè)局和杭州市經(jīng)信委關于融資性擔保機構規(guī)范整頓“回頭看”的工作部署，結合富陽的實際，統(tǒng)一部署規(guī)范整頓“回頭看”的自查工作。九月下旬，杭州市經(jīng)信委和杭州市擔保協(xié)會對我市3家擔保公司規(guī)范整頓“回頭看”自查情況進行抽查。由于各擔保公司的認真準備，檢查組對三家擔保公司規(guī)范整頓自查情況比較滿意。十月中旬，市經(jīng)貿局和擔保協(xié)會赴建德進行互查，十一月初，建德市經(jīng)發(fā)局領導對我市12家擔保公司進行對口檢查，受到建德市經(jīng)發(fā)局領導的好評。通過一年的規(guī)范整頓，目前，我市擔保行業(yè)都能按照七部委的《暫行辦法》和《試行辦法》的要求，規(guī)范經(jīng)營融資擔保服務。

2、積極開拓，努力為中小企業(yè)提供優(yōu)質的融資擔保服務。今年，在規(guī)范經(jīng)營的前提下，各擔保公司積極開拓業(yè)務，努力為全市中小企業(yè)提供優(yōu)質的融資擔保服務。今年，在正常經(jīng)營擔保業(yè)務的擔保機構逐步減少的情況下，但累計擔保金額和年末在保責任余額比全年均有較大幅度的增長。當年累計擔保金額超過3億元的有誠信、鑫立、民信、眾信、協(xié)誠等擔保公司，累計擔保余額超2.5億元的有陽光擔保公司，超2億元的有農信、紅世、恒隆等擔保公司。年末在保責任余額超3億元的有鑫立、誠信等擔保公司，超2.5億元的有民信、眾信等擔保公司，超2億元的有陽光、協(xié)誠等擔保公司，超1.5億元的有農信、支點、紅世等擔保公司，超1億元的有恒隆、和眾等擔保公司，低于1億元的有玖勝、平平、金貿等擔保公司。當年新增在保余額超億元的有眾信、陽光、協(xié)誠等擔保公司，超8000萬元的有誠信、民信、和眾等擔保公司，新增超5000萬元的有紅世、恒隆等擔保公司。

3、承擔社會責任，為“三農”下崗再就業(yè)和大學生創(chuàng)業(yè)提供優(yōu)惠的融資擔保服務。今年以來，各擔保公司在積極為廣大中小企業(yè)提供優(yōu)質的融資擔保服務同時，勇于承擔社會責任，努力為“三農”、下崗再就業(yè)和大學生創(chuàng)業(yè)提供融資擔保服務，特別是農信擔保公司全年為“三農”提供融資擔保金額8500萬元，同時按照市委市政府的要求，實行優(yōu)惠費率，降低“三農”的融資成本，全年達98萬元。鑫立擔保公司去年與共青團市委、富陽農業(yè)銀行聯(lián)合推出為大學生創(chuàng)業(yè)提供免費融資擔保服務，今年，又與富陽市農辦、民泰銀行富陽支行聯(lián)合為種糧大戶提供1000萬元的免費融資擔保服務，到年末，鑫立擔保共為大學生創(chuàng)業(yè)和種糧大戶共提供免費融資擔保300萬元。陽光擔保公司多年來，一直為下崗職工再就業(yè)提供免費融資擔保服務，累計為236名下崗職工再就業(yè)提供免費融資擔保1106萬元，為下崗職工再就業(yè)解決了融資擔保難題。

4、爭取政策，獲得政府更大的支持。擔保行業(yè)是一個高風險低回報的行業(yè)，各擔保公司除自己積極開拓業(yè)務，努力降低風險，提高自身效益外，還需要各級政府的大力支持。一是各級政府對中小企業(yè)信用擔保機構風險補償。今年，我市擔保機構從國家工信部、浙江省、杭州市、富陽市各級政府得到的風險補助款達2839.7萬元，創(chuàng)歷史新高，相當于保費收入的37.88%。其中從國家工信部得到的風險補償267萬元，有10家擔保公司從浙江省財政得到風險補助款480萬元，占全省補助額的9.23%，有9家擔保公司從杭州市財政得到風險補助款494.8萬元，占杭州市補助額的33.9%，有15家擔保公司從富陽市財政得到風險補助和開辦費補助1534.9萬元。二是積極申報減免營業(yè)稅。目前正在享受減免營業(yè)稅的有誠信、鑫立、民信、金貿等4家擔保公司，今年，又有4家擔保公司申報減免營業(yè)稅，分別是陽光、農信、支點、眾信擔保公司。享受減免營業(yè)稅政策，一旦批準，可連續(xù)減免三年，三年滿后如仍符合條件，還可繼續(xù)申報。今年，誠信等4家擔保公司共減免營業(yè)稅117.2萬元。

5、積極參與，努力提高擔保機構的信用等級。擔保機構的信用等級高低將直接影響各擔保公司與金融機構的合作，因此，凡符合條件的擔保機構，均要積極參與信用評級工作。今年，分別于3月、5月、8月三次對符合條件的13家擔保機構申報信用評級。由于各擔保公司的認真準備，經(jīng)浙江眾誠資信評估有限 公司評定，我市13家擔保公司中被評為A級的3家，分別是誠信、鑫立、民信擔保公司，被評為A-級的2家，分別是陽光、農信擔保公司，被評為BBB+的1家，為支點擔保公司，被評為BBB級的6家，分別是平平、眾信、金貿、玖勝、紅世、協(xié)誠擔保公司，被評為BBB-級的1家，即恒隆擔保公司。今年的信用等級比去年有所提高。

三、擔保行業(yè)協(xié)會的主要工作。

1、積極協(xié)助市經(jīng)貿局認真貫徹《浙江省融資性擔保公司管理試行辦法》和《浙江省融資性擔保公司規(guī)范整頓方案》。今年是規(guī)范整頓年，作為行業(yè)協(xié)會，實際上履行兩種職能，一是協(xié)助政府職能部門監(jiān)管各擔保機構按照上級的要求，規(guī)范經(jīng)營擔保業(yè)務，二是在協(xié)助監(jiān)管中要為各擔保公司提供優(yōu)質的服務。根據(jù)這一原則，行業(yè)協(xié)會在年初的規(guī)范整頓請領經(jīng)營許可證階段，一方面指導各擔保公司按照規(guī)范整頓方案和《暫行辦法》《試行辦法》的要求，認真準備有關資料，同時，根據(jù)規(guī)范整頓的要求，以誠信擔保公司為例，草擬了申領融資性擔保公司經(jīng)營許可證的有關資料的模擬版本，先報省中小企業(yè)局審查，待審查通過后，將模擬版本印發(fā)至各擔保公司，使各擔保公司根據(jù)模擬版本填報申報資料，使各擔保公司少走彎路，全市有16家擔保公司申報經(jīng)營許可證，經(jīng)省中小企業(yè)局審核，均一次通過并及時領到了融資性擔保公司的經(jīng)營許可證。在規(guī)范整頓階段，行業(yè)協(xié)會協(xié)助市經(jīng)貿局、財政局出臺了富陽擔保公司違規(guī)經(jīng)營實行舉報制度，要求各擔保公司嚴格按照《暫行辦法》和《試行辦法》的要求，規(guī)范經(jīng)營，在行業(yè)內開展合法、公平、有序的競爭，進一步提高擔保行業(yè)的服務質量和風險控制水平，堅決反對行業(yè)內的惡性競爭和杜絕民間非法投融資業(yè)務。在規(guī)范整頓“回頭看”階段，指導杭州市經(jīng)信委抽查的3家擔保公司，認真準備好“回頭看”自查報告的有關材料，在抽查前，又協(xié)助市經(jīng)貿局對3家抽查單位進行檢查，并根據(jù)檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，提出修改意見，統(tǒng)一有關材料的格式。由于各擔保公司的認真準備，在杭州市經(jīng)信委的抽查中受到好評。根據(jù)杭州市經(jīng)信委的安排，我市將與建德市進行規(guī)范整頓“回頭看”互查，行業(yè)協(xié)會又進一步統(tǒng)一了其余12家擔保公司的自查匯報材料，在建德市經(jīng)發(fā)局組織的互查中，受到了建德市經(jīng)發(fā)局領導的好評。

2、履行服務職能，指導擔保公司申報各級政府風險補助、信用評級和營業(yè)稅減免。一是組織擔保公司申報富陽市政府財政風險補助。年初，根據(jù)市政府（2009）49號文件精神和經(jīng)貿局財政局的要求，組織15家擔保公司申報富陽市政府對中小企業(yè)信用擔保機構風險補助，特別是對玖勝等9家第一次申報補助的擔保公司實行面對面的輔導，使申報材料能一次通過。同時，根據(jù)財政局的要求，邀請富春、富春江、東吳、鑫匯等4家會計師事務所對各擔保公司的申報材料進行專項審計。二是根據(jù)杭政辦函（2008）410號文件精神，8月份協(xié)會組織符合條件的9家擔保公司申報杭州市政府財政對中小企業(yè)信用擔保機構的風險補助，我市申報補助的擔保公司數(shù)量是整個杭州地區(qū)的27.3%（杭州地區(qū)為33家）。共獲得風險補助款494.8萬元，占杭州地區(qū)的33.95%。三是根據(jù)浙江省財政廳、浙江省中小企業(yè)局浙財外金字（2009）31號文件精神，9月份，協(xié)會又組織10家符合條件的擔保公司向省級財政申報風險補助，經(jīng)省財政廳，省中小企業(yè)局審核，共獲得風險補助款480萬元，創(chuàng)歷史新高，占全省補償總額的9.23%。四是分別于3月、5月、8月組織符合信用評級條件的13家擔保公司參加信用評級。評級前，組織指導有關擔保公司認真準備信用評級材料，評級時，邀請浙江眾誠資信評估公司有關人員到富陽輔導各擔保公司，同時，評估公司有關領導實地考察擔保公司經(jīng)營業(yè)績，由于各擔保公司的穩(wěn)妥經(jīng)營，今年評出的信用等級比去年有較大提高。五是根據(jù)工信部和國家稅務總局（2009）114號關于中小企業(yè)信用擔保機構免征營業(yè)稅有關問題的通知精神，協(xié)會于5月份組織5家擔保公司申報免征營業(yè)稅。并經(jīng)省中小企業(yè)局指定的浙江華夏會計師事務所的專項審計，有眾信、支點、陽光、農信等4家擔保公司通

過審計，并報國家工信部、國家稅務總局審批，一旦批準，4家擔保公司可免征三年營業(yè)稅。

3、協(xié)助擔保公司，拓展合作銀行。到年末，與擔保公司簽約合作的金融機構已達16家（含4家小額貸款公司）。凡是新組建的商業(yè)銀行進駐富陽，協(xié)會均要上門拜訪聯(lián)系，介紹擔保行業(yè)的運營情況，并推薦合作的擔保公司。目前，與金融機構簽約較多的擔保公司是誠信、鑫立、平平、陽光、農信等達到8—9家金融機構，一般的為3—5家，最少的也有2—3家。與擔保機構簽約較多的金融機構是富陽農村合作銀行、浙豐、永通、富通小額貸款公司，均達到10家擔保公司，且擔保金額和在保余額占擔?？倲?shù)的80%左右。

4、辦好《富陽擔?！房?，宣傳富陽擔保行業(yè)業(yè)績。自協(xié)會成立以來，《富陽擔?！房镆殉隹?期，基本上每個季度出刊一期，刊物的主要內容是領導講話、政策法規(guī)解讀、擔保運行情況、擔保經(jīng)驗交流等。今年，是擔保行業(yè)規(guī)范整頓年，我們在《富陽擔?！房镎叻ㄒ?guī)欄目先后刊登了《浙江省融資性擔保公司管理試行辦法》、《浙江省融資性擔保公司規(guī)范整頓方案》、國家銀監(jiān)會關于《融資性擔保公司董事、監(jiān)事、高級管理人員任職資格管理暫行辦法》、《融資性擔保機構重大風險事件報告制度》、融資性擔保業(yè)務部際聯(lián)席會議關于《警惕擔保機構違規(guī)經(jīng)營風險的通知》。對規(guī)范整頓擔保公司的經(jīng)營行為起到了積極的作用。

5、配合市政府節(jié)能減排和轉型升級工作。協(xié)會先后通報富陽市第五輪限期淘汰關停落后產能造紙生產線和常安鋅化工整頓合并企業(yè)情況，既使擔保公司了解關停企業(yè)概況，又能根據(jù)各擔保公司自身的實際情況，積極響應市政府節(jié)能減排和轉型升級的號召，及時為轉型升級企業(yè)提供融資擔保服務。

四、擔保行業(yè)運營中存在的困難與問題。

1、業(yè)務發(fā)展參差不齊。主要表現(xiàn)：一是擔保公司之間發(fā)展不均衡。全年14家擔保公司累計擔保金額35.6億元，平均每家擔保公司應為2.54億元，而累計擔保金額最多的超過4億元，而最少的只有7000余萬元。年末在保余額26.5億元，最高的3.5億元，最少的只有5500萬元，當年新增最多的超億元，而有的是負增長，保費收入最多的1016萬元，而最少的只有170余萬元。二是金融機構之間擔保業(yè)務發(fā)展不均衡。目前，與擔保機構合作的金融機構（含小額貸款公司）達16家，16家金融機構中富陽農村合作銀行的在保余額13億元，占在保總余額的49%，杭州銀行在保余額1.5億元，占在保總余額的5.67%，4家小額貸款公司合計在保余額8.1億元，占在?？傆囝~的30.6%，其余金融機構的在保余額多的不足億元，少的只有數(shù)百萬元。

2、代償增加，風險加劇。今年有10家擔保公司發(fā)生代償39筆，代償本息2444萬元，除已追償411萬元外，待追償本息2033萬元，占年末在保責任余額的7.66‰，是去年全年的1.6倍。待追償金額是全年擔保業(yè)務費收入的27%。今年，發(fā)生代償較多的原因是多方面的，從擔保公司的角度講，存在著保前調查不深不細，反擔保措施不夠扎實。但從客觀上講，后危機時代對中小企業(yè)經(jīng)營的影響和金融機構收緊銀根，信貸規(guī)模和信貸資金的減少，使部分中小企業(yè)難以得到貸款，造成資金鏈斷裂也是一個主要原因。

3、投資回報率低下。擔保行業(yè)是一個公認的高風險低回報的行業(yè)，由于今年代償款的增加，擔保機構的經(jīng)營效益低下。今年，14家擔保公司的擔保費收入7498萬元，提取“兩金”6244萬元，有2家擔保公司出現(xiàn)利潤虧損，虧損面達14.3%,有10家擔保公司盈利，盈虧軋差后反映賬面利潤728萬元，如將擔保公司提取的“兩金”計作利潤，剔除當年待追償款2037萬元外，14家擔保公司的“利潤”為4935萬元，按照實際繳存金融機構保證金計算，投資回報率為 9.84%，如按注冊資金計算，投資回報率為7.5%，低于銀行貸款利率。

4、銀保合作欠協(xié)調。主要表現(xiàn)在三個方面：一是金融機構對擔保公司繳存保證金要求過高。杭州市區(qū)及其他縣（市），金融機構對擔保公司繳存保證金的要求較低，一般為200

—300萬元，有的是擔保一筆繳一筆，而富陽金融機構要求較高，一般為300—500萬元，高的要求2000萬元起步，無形之中加重了擔保公司的壓力和負擔。二是放大倍率偏低。目前，除小額貸款公司除外，一般按繳存保證金的5倍，農村合作銀行雖然放大8倍，但實際按保證金比例計算，放大倍率不到5倍，如按放大5倍計算，擔保公司經(jīng)營最多只是保本。三是對單戶企業(yè)的擔保額度控制過嚴。按國家七部委的《暫行辦法》規(guī)定，對單戶企業(yè)的擔保額度控制在擔保公司凈資產的10%，但有的金融機構按擔保公司繳存在該行保證金的10%控制，顯然與《暫行辦法》不符，要求有關金融機構予以調整。二0一二年工作意見 二0一二，是“十二五”規(guī)劃的承上啟下的重要一年，在新的一年里，我們要認真貫徹中央經(jīng)濟工作會議精神和中國共產黨第十八次代表大會精神，全面落實科學發(fā)展觀，按照穩(wěn)中求進的工作基調，進一步鞏固擔保行業(yè)規(guī)范整頓的成果，更好地為富陽的中小微企業(yè)提供優(yōu)質的融資擔保服務。

一、鞏固“規(guī)范整頓”成果。一是進一步學習貫徹國家銀監(jiān)會等七部委頒發(fā)的《融資性擔保公司管理暫行辦法》和《浙江省融資性擔保公司管理試行辦法》，按照《浙江省融資性擔保公司規(guī)范整頓方案》的要求認真對照檢查，并根據(jù)規(guī)范整頓“回頭看”抽查、互查中發(fā)現(xiàn)的問題進行整改，進一步規(guī)范各擔保公司的經(jīng)營行為。二是認真做好經(jīng)營許可證年檢的準備工作。根據(jù)省中小企業(yè)局的安排，今年3月將對去年頒發(fā)的經(jīng)營許可證進行年檢。各公司要按照省中小企業(yè)局有關經(jīng)營許可證年檢的要求，認真準備好工作報告書，經(jīng)會計師事務所審計的財務會計報告、信用評級證書、合作銀行提供的年末在保責任余額證明等有關資料，做好經(jīng)營許可證年檢的各項準備工作，以便順利通過年檢。三是嚴格按照市經(jīng)貿局、財政局、擔保行業(yè)協(xié)會聯(lián)合下發(fā)“關于對擔保公司違規(guī)經(jīng)營行為進行舉報”的要求，各擔保公司要堅決杜絕以融資咨詢的名義，開展吸收民間資金和發(fā)放貸款，甚至開展高利貸業(yè)務，真正為中小企業(yè)提供優(yōu)質的融資擔保服務。

二、嚴防擔保風險。一是進一步健全和完善規(guī)章制度。根據(jù)《暫行辦法》和《試行辦法》的要求，結合各公司的實際，認真修改和完善有關規(guī)章制度，尤其是保前、保時、保后的三查制度，議事規(guī)則、決策程序和內審制度，反擔保制度，事后追償和處置制度，風險預警機制和突發(fā)事件應急機制等制度。二是狠抓各項制度的落實。有了好的制度，關鍵是落實。首先是人員崗位的落實，如風險崗位，一定要有專人負責，業(yè)務量大的公司要設風控部，風控人員一定要認真負責，不能流于形式。其次是制度落實。從擔?？蛻舻纳暾?、受保企業(yè)反擔保企業(yè)的調查、風控崗位的審查、分級審批和保后的檢查，代償、追償?shù)瘸绦蚓凑諛I(yè)務操作辦法規(guī)定的流程，一步一步地落到實處。

三、創(chuàng)新?lián)Ｆ贩N和盈利模式。當前，富陽擔保機構存在兩個“單一”。一是擔保品種單一。2011年，融資性擔保業(yè)務占擔?？傤~的95%左右。作為融資性擔保機構，擔保業(yè)務以融資性擔保為主，但不能過于集中。在新的一年里，創(chuàng)新?lián)Ｆ贩N也應成為各擔保公司開拓業(yè)務的重點，如開展訴訟保全擔保，工程履約擔保、招投標擔保、融資咨詢、財務顧問等業(yè)務。二是盈利模式單一。擔保公司的主要收益來源于擔保業(yè)務收入。2012年，除抓好擔保業(yè)務收入外，各擔保公司要積極創(chuàng)新盈利模式，如開展自由資金投資、咨詢、中介服務等業(yè)務，以增加擔保公司的業(yè)務收入，創(chuàng)新?lián)９镜挠Ｊ?，提高擔保機構的經(jīng)營效益。

四、加強協(xié)會自身建設。

行業(yè)協(xié)會要認真履行好兩種職能。首先是協(xié)助政府職能部門加強對擔保行業(yè)的監(jiān)管，促進擔保行業(yè)規(guī)范經(jīng)營，指導擔保行業(yè)為中小企業(yè)提供優(yōu)質的融資擔保服務，緩解中小企業(yè)融資難擔保難的問題。其次是要發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的指導和服務職能，真正起到橋梁和紐帶作用。一是要積極向政府和有關部門不斷反映擔保機構的呼聲和存在的困難與問題，引起政府和有關部門的重視和支持。二是組織指導各有關擔保公司申報2011各級政府的財政風險補助資金。三是組織指導有關擔保公司向省、杭州市有關部門申請融資性擔保公司經(jīng)營許可證和工商營業(yè)執(zhí)照的年檢年審工作，力爭正常經(jīng)營的擔保公司順利通過年檢和年審。四是組織指導符合評級條件的擔保機構積極參加信用評級，爭取信用等級比上有所提高。五是組織好各擔保公司季度工作例會，總結交流擔保公司的工作經(jīng)驗與教訓，促進各擔保公司之間相互取長補短，共同提高擔保行業(yè)的業(yè)務水平和擔保資產質量。六是繼續(xù)辦好《富陽擔?！房?，更好地傳遞上級有關擔保行業(yè)的政策法規(guī)，交流擔保行業(yè)的工作經(jīng)驗，促進擔保行業(yè)的健康發(fā)展。七是協(xié)會工作人員要加快知識更新，更好地提高為會員單位服務水平和能力。