第一篇：大客戶銷售5-《銷售團(tuán)隊(duì)管理-2天》—陳南宏老師

《銷售團(tuán)隊(duì)管理-2天》—陳南宏

【課程收益】

? 了解銷售管理的挑戰(zhàn)。? 了解銷售目標(biāo)與銷售流程。

? 了解銷售客戶關(guān)系管理與客戶導(dǎo)向服務(wù)。? 了解銷售經(jīng)理的角色與團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段。? 了解銷售工作授權(quán)與任務(wù)委派。? 了解銷售績(jī)效輔導(dǎo)與溝通。

【課程對(duì)象】

? 企業(yè)組織銷售職能部門的管理者。

【課程長(zhǎng)度】

? 2天。

【課程大綱】 ? 單元：前言

? 企業(yè)關(guān)鍵管理思維：支持員工成長(zhǎng)、為客戶創(chuàng)造價(jià)值、為公司創(chuàng)造效益、承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。

? 企業(yè)管理 = 過程 + 結(jié)果。

? 單元：銷售管理的挑戰(zhàn)

? 客戶需求越來越復(fù)雜，加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多，銷售公司更需要以團(tuán)隊(duì)的形式開工作。

? 銷售公司產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜性日益提高，要求銷售人員具備更高的專業(yè)性。? 銷售公司內(nèi)部部門越來越多，銷售人員跨部門溝通越來越困難。

? 銷售公司除了銷售出產(chǎn)品，還必須提供一系列配套的的服務(wù)，提高客戶滿意度。

? 單元：銷售目標(biāo)與銷售流程

? 目標(biāo)管理

? 美國(guó)管理大師彼得?德魯克于1954年在 其名著《管理實(shí)踐》中最先提出了『目標(biāo)管理』的概念。

? 目標(biāo)管理應(yīng)用，PDCA管理

? PDCA循環(huán)又叫戴明環(huán)，由美國(guó)戴明博士表示采納、宣傳，獲得普及。

? PDCA循環(huán)包括Plan、Do、Check、Act，PDCA循環(huán)就是按照這樣的順序進(jìn)行質(zhì)量管理，并且循環(huán)不止地改善產(chǎn)品質(zhì)量的程序。

? 目標(biāo)管理不同時(shí)代理論

? X理論、Y理論。? 目標(biāo)設(shè)定方法 ? 頭腦風(fēng)暴、二八法則、SMART、定量/定性、行動(dòng)計(jì)劃。? 小組練習(xí)。? 銷售目標(biāo)

? 客戶數(shù)量、金額、毛利、回款、庫(kù)存。? 客戶導(dǎo)向銷售理念

? 銷售視頻觀摩：產(chǎn)品導(dǎo)向銷售 PK 客戶導(dǎo)向銷售。? 客戶導(dǎo)向銷售模式開始于上個(gè)世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及具體的實(shí)踐，注重的是與客戶長(zhǎng)期合作關(guān)系，而不只是一單買賣。

? 客戶的購(gòu)買行為可分為5個(gè)過程：產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、決定購(gòu)買、購(gòu)后反應(yīng)。

? 客戶導(dǎo)向銷售模式針對(duì)客戶購(gòu)買行為的銷售過程：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理。

? 客戶導(dǎo)向銷售流程

? 開發(fā)潛在客戶。

? 換位思考，建立信任關(guān)系。? 了解客戶，發(fā)掘關(guān)鍵需求。? 有效方案推薦，解決異議。? 售后跟進(jìn)，鞏固原有信心。

? 單元：銷售客戶關(guān)系管理與客戶導(dǎo)向服務(wù)

? 銷售客戶關(guān)系管理

? 庫(kù)存增加不僅僅是由庫(kù)存管理部門帶來的，與其他部門也有密切的關(guān)系，有很大部分是由其他部門的工作差錯(cuò)帶來的。因此，降低庫(kù)存需要各個(gè)部門的協(xié)調(diào)配合。

? 銷售客戶關(guān)系管理，主要包括潛在客戶、客戶、聯(lián)系人、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)、訂單、回款單、報(bào)表統(tǒng)計(jì)圖等模塊。

? 銷售人員通過記錄溝通內(nèi)容、建立日程安排、查詢預(yù)約提醒、快速瀏覽客戶數(shù)據(jù)有效縮短了工作時(shí)間，銷售漏斗分析、銷售指標(biāo)統(tǒng)計(jì)、銷售階段劃分等功能又可以有效幫助管理人員提高整個(gè)公司的成單率、縮短銷售周期，從而實(shí)現(xiàn)最大效益的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

? 銷售漏斗管理

? 管理數(shù)據(jù)條件：數(shù)據(jù)是全部的、數(shù)據(jù)是真實(shí)的、數(shù)據(jù)是持續(xù)的。? 管理原則：管理過程比管理結(jié)果更重要。

? 銷售回款管理 ? 銷售人員應(yīng)具習(xí)慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪客戶，預(yù)知其結(jié)款日期；回收期限前三天與客戶確定結(jié)款日期；結(jié)款日當(dāng)天一定按時(shí)通知或前往拜訪。

? 銷售公司在制定銷售政策時(shí)，應(yīng)將應(yīng)收賬款的管理納入對(duì)銷售人員考核的項(xiàng)目之中，即個(gè)人利益也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起。

? 每隔三個(gè)月同客戶核對(duì)一次賬目，并對(duì)因產(chǎn)品品種、回款期限、退還貨等原因?qū)е聠螕?jù)、金額等方面出現(xiàn)的誤差進(jìn)行核實(shí)。

? 對(duì)過期的應(yīng)收賬款，應(yīng)按其拖欠的賬齡及金額進(jìn)行排隊(duì)分析，確定優(yōu)先收賬的對(duì)象。

? 同時(shí)應(yīng)分清債務(wù)人拖延還款是否屬故意拖欠，對(duì)故意拖欠的應(yīng)考慮通過法律途徑加以追討。

? 銷售庫(kù)存管理

? 庫(kù)存管理是指在物流過程中商品數(shù)量的管理，現(xiàn)代管理學(xué)認(rèn)為零庫(kù)存是最好的庫(kù)存管理。

? 庫(kù)存多，占用資金多，利息負(fù)擔(dān)加重。但是如果過分降低庫(kù)存，則會(huì)出現(xiàn)斷檔。? 庫(kù)存增加不僅僅是由庫(kù)存管理部門帶來的，與其他部門也有密切的關(guān)系，有很大部分是由其他部門的工作差錯(cuò)帶來的。因此，降低庫(kù)存需要各個(gè)部門的協(xié)調(diào)配合。

? 三個(gè)月滾動(dòng)式銷售預(yù)測(cè)庫(kù)存管理。? 客戶導(dǎo)向服務(wù)

? 客戶服務(wù)主要是用于快速及時(shí)的獲得問題客戶的信息及客戶歷史問題記錄等，這樣可以有針對(duì)性并且高效的為客戶解決問題，提高客戶滿意度，提升企業(yè)形象。

? 5個(gè)服務(wù)滿意度服務(wù)層級(jí)

可靠性：可靠并正確地執(zhí)行已承諾的服務(wù)之能力。意謂著每一次均能準(zhǔn)時(shí)的、一致的、無失誤的完成服務(wù)工作。是企業(yè)營(yíng)銷無形服務(wù)時(shí)的核心利益要素，可以提高整體外部營(yíng)銷效果并增加內(nèi)部生產(chǎn)力和效率。

回應(yīng)性：協(xié)助客戶與提供立即服務(wù)之意愿。讓客戶等待會(huì)造成不必要之負(fù)面認(rèn)知；當(dāng)服務(wù)失敗發(fā)生時(shí)，秉持著專業(yè)精神，迅速地響應(yīng)并恢復(fù)服務(wù)，則可造成非常正面的質(zhì)量認(rèn)知。

確實(shí)性：?jiǎn)T工的知識(shí)、禮貌，以及傳達(dá)信任與信心的能力。包括執(zhí)行服務(wù)的能力、對(duì)客戶應(yīng)有的禮貌與尊重、與客戶有效地溝通以及時(shí)時(shí)考慮客戶之最佳利益的態(tài)度；給人一種保證、訓(xùn)練有素、專業(yè)的印象。

關(guān)懷性：以同理心提升客戶個(gè)人化關(guān)心之能力。包括平易近人、敏感度高以及盡力地了解客戶的需要。

有形性：實(shí)際看得到的設(shè)施、設(shè)備、員工…等外在溝通數(shù)據(jù)。周遭實(shí)體的狀態(tài)是對(duì)客戶表示關(guān)心的外顯證明。此構(gòu)面也牽涉到服務(wù)提供中其它客戶所建立的部份。

? 客戶導(dǎo)向服務(wù)方法

視頻觀摩：客戶導(dǎo)向服務(wù)。

為客戶解決問題，探索、提議、行動(dòng)、確認(rèn)。

? 客戶投訴處理

客戶投訴時(shí)，感受客戶心理活動(dòng)，更好地『為客戶著想，換位思考』，與客戶溝通，為客戶解決問題。

理解客戶對(duì)供應(yīng)商很不滿意時(shí)所引起的連鎖反應(yīng)。

? 單元：銷售經(jīng)理的角色與團(tuán)隊(duì)發(fā)展

? 銷售經(jīng)理的工作任務(wù)

? 一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理的工作任務(wù)，包括兩個(gè)主要部分：一是銷售任務(wù)，二是與公司其他業(yè)務(wù)或非業(yè)務(wù)部門的溝通。? 銷售任務(wù)

銷售工作是銷售經(jīng)理最主要也是最核心的任務(wù)，但這是否意味著他必須親自加入到產(chǎn)品銷售工作中去呢？一些銷售經(jīng)理常常會(huì)陷入銷售額高、但銷售管理不足的怪圈中，這是一件很危險(xiǎn)的事情。

銷售經(jīng)理常常會(huì)遇到下述一些情況，需要親自出面進(jìn)行銷售，而這些情況又常常來自于客戶的要求。

協(xié)助下屬的銷售人員，例如銷售經(jīng)理參加某一個(gè)主要銷售談判的最后環(huán)節(jié)是非常合適的。

? 銷售經(jīng)理四種角色

? 專家、管理者、教練、領(lǐng)導(dǎo)者。? 銷售經(jīng)理角色和使命

? 運(yùn)用下屬專長(zhǎng)，鼓勵(lì)下屬參與及團(tuán)隊(duì)合作，致力于組織發(fā)展。

? 善用團(tuán)隊(duì)管理，激發(fā)下屬潛能、協(xié)助下屬解決問題、增進(jìn)對(duì)組織認(rèn)同、提升組織績(jī)效。

? …………………。? 銷售經(jīng)理基本職責(zé)

? 服從公司管理，嚴(yán)格遵守公司作息制度。? 工作積極，責(zé)任心強(qiáng)，進(jìn)取心強(qiáng)。

? 尊重下屬，關(guān)心下屬生活、工作與職業(yè)生涯規(guī)劃。? …………………。? 團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

? 形成期、風(fēng)暴期、規(guī)范期、執(zhí)行期、終止期。

? 在各個(gè)發(fā)展階段領(lǐng)導(dǎo)者的主要任務(wù)。

? 單元：銷售工作授權(quán)與任務(wù)委派

? 工作授權(quán)

? 領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)≠員工可以不匯報(bào)。? 領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)后，領(lǐng)導(dǎo)少過問，但員工要多主動(dòng)匯報(bào)。? 員工匯報(bào)≠員工請(qǐng)示。

? 員工向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)時(shí)，小事不能多講，大事不能少講。

? 怎樣授權(quán)不同績(jī)效類型的員工（學(xué)徒型、朽木型、老黃牛型、明星型）？ ? 任務(wù)委派

? 任務(wù)委派誤區(qū)

能者多勞，弱者不勞？

? 量其能，授其權(quán)。

? 案例討論：如何委派工作？ ? 選擇委派人的考慮因素

能力、意愿、時(shí)間。

? 單元：銷售績(jī)效輔導(dǎo)與溝通

? 銷售會(huì)議下屬常規(guī)工作進(jìn)度檢查誤區(qū)？

? 殺雞儆猴。? 一言堂。

? 銷售會(huì)議有效和成功的因素有哪些？

深入細(xì)致的準(zhǔn)備（工作計(jì)劃）。

? 一致的目標(biāo)和內(nèi)容（年、月、周、日工作計(jì)劃）。? 實(shí)質(zhì)性的溝通。? 監(jiān)督和跟進(jìn)。

?平時(shí)輔導(dǎo)下屬常規(guī)工作誤區(qū)？

? 不要讓猴子跳到你身上？ ? 表?yè)P(yáng)多？批評(píng)多？

? 輔導(dǎo)溝通：BIC模型（行為、影響、改變）? 視頻觀摩：表?yè)P(yáng)

? 討論：向員工提供建設(shè)性的表?yè)P(yáng)。? 視頻觀摩：批評(píng)

? 討論：向員工提供建設(shè)性的批評(píng)。? 了解下屬工作需求

? 心態(tài)問題？ ? 技能問題？ ? 資源問題？

? 單元：總結(jié)

第二篇：南大銷售管理

南京大學(xué)銷售管理招生簡(jiǎn)章

銷售管理專業(yè)背景

銷售精英是所有企業(yè)中地位最穩(wěn)固、最強(qiáng)勢(shì)、平均收入最高的那一小批人，也是從來不用擔(dān)心失業(yè)，各大企業(yè)重金招攬的社會(huì)精英。我國(guó)現(xiàn)有8000多萬銷售從業(yè)人員，其中約80％沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)。在人才市場(chǎng)上，每年銷售管理方面的求職人數(shù)和招聘職位數(shù)均有大幅度的上漲。市場(chǎng)銷售經(jīng)理人已經(jīng)成為企業(yè)急需的稀缺性人力資源。

為加快培養(yǎng)不同層次的實(shí)用型銷售管理人才，江蘇省自考委和中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)決定，在南京市合作開考高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)（?？啤ⅹ?dú)立本科段）和中國(guó)銷售管理專業(yè)水平證書考試（簡(jiǎn)稱“SMAT”）。南京大學(xué)為該專業(yè)的主考學(xué)校，具體實(shí)施本市高教自考銷售管理專業(yè)以及SMAT考試的考務(wù)、考籍管理等工作。

專業(yè)特色

● 課程最少、學(xué)制最短??本科段僅13門功課，專本套讀最快一年畢業(yè)！（?？铺孜拿剞k公與自動(dòng)化或者地質(zhì)工程專業(yè)）

● 課程簡(jiǎn)單、畢業(yè)無憂??無高數(shù)、無政經(jīng)、英語可完全替代，統(tǒng)考五門，輕松拿本科。

● 專業(yè)超值、一考5證??學(xué)歷、學(xué)位、中、外職業(yè)資格證書、崗位實(shí)習(xí)證書及水平測(cè)試報(bào)告?！?證書過硬、加分待遇??銷售總監(jiān)屬高級(jí)職業(yè)資格證書，辦深圳居住證等事宜可加分。

報(bào)考資格

● 獨(dú)立本科：國(guó)民教育系列?？萍耙陨袭厴I(yè)生（或在讀生）。

●備注：沒有?？频目梢詫１咎鬃x。

最便宜套讀方式為：網(wǎng)絡(luò)教育?？铺鬃x自考本科--學(xué)制：2.5年

最快套讀方式為：文秘辦公與自動(dòng)化專業(yè)或者地質(zhì)工程專業(yè)（自考）套讀自考本科！學(xué)制：1年-1.5年（?？瓢肽?，本科1年到1.5年）

畢業(yè)證書

● 學(xué)歷證書——南京大學(xué)與全國(guó)高等教育自學(xué)考試委員會(huì)共同頒發(fā)；符合要求還可以獲得南京大學(xué)管理學(xué)學(xué)士學(xué)位

● 中國(guó)銷售管理專業(yè)水平證書——中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)與教育部考試中心共同審核頒發(fā)；● 國(guó)際資格證書——世界最權(quán)威美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)頒發(fā)世界范圍內(nèi)認(rèn)可的資格證書；

● 公共英語三級(jí)證書 ● 計(jì)算機(jī)一級(jí)B證書

證書樣本

銷售管理本科段課程設(shè)置（紅色部分為必考課程）

序號(hào) 代碼

03708 03709 00015 00043 00051 00052 00149

課程名稱

中國(guó)近現(xiàn)代史綱要 馬克思主義基本原理概論 英語

（二）經(jīng)濟(jì)法概論（財(cái)經(jīng)類）管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用

管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用（實(shí)踐）國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)

學(xué)分

4考試月份

4/10月 4/10月

備注

必考必考

PETS三筆試成績(jī)沖抵必考

可用NIT906沖抵必考

公 共 基 礎(chǔ) 課3 4 5 6

143/9月 4 3 1 6

10月 3/6/9/12月 10月8 9 10

專 業(yè) 課131

110511 10500 10501 10516 10517 10503 10504 10505 10506 10507 1051

2銷售團(tuán)隊(duì)管理 市場(chǎng)調(diào)研與銷售預(yù)測(cè) 銷售渠道管理 銷售客戶管理

銷售客戶管理（實(shí)踐）組織間銷售

組織間銷售（實(shí)踐）銷售風(fēng)險(xiǎn)管理

銷售風(fēng)險(xiǎn)管理（實(shí)踐）物流與供應(yīng)鏈管理 畢業(yè)論文4 4 2 2 4 2 4 2 6

4月 5或11月 5或11月 5或11月

必考

中級(jí)（銷售經(jīng)理）證書課程 中級(jí)（銷售經(jīng)理）證書課程 中級(jí)（銷售經(jīng)理）證書課程

5或11月 高級(jí)（銷售總監(jiān)）證書課程

5或11月 5或11月

高級(jí)（銷售總監(jiān)）證書課程 高級(jí)（銷售總監(jiān)）證書課程

咨詢方式:025—86889529***QQ2395992430網(wǎng)址： 咨詢地址：新街口戶部街33號(hào)天之都大廈（國(guó)美電器旁）注：凡在學(xué)校報(bào)名點(diǎn)報(bào)名的學(xué)員會(huì)贈(zèng)送價(jià)值2800元的內(nèi)部學(xué)習(xí)資料一份

自考包過 自考本科包過 自考保過 自考本科保過 自考南大 自考南大包過 自考南大保過南大自考培訓(xùn) 南大自考輔導(dǎo)保過 南大自考保過 南大自考包過 自考培訓(xùn) 自考輔導(dǎo) 自考培訓(xùn)包過 自考培訓(xùn)保過 南京自考培訓(xùn)包過 南京自考輔導(dǎo)在哪里 南京自考輔導(dǎo)保過南京自考輔導(dǎo)包過 南大自考 自考輔導(dǎo) 自考培訓(xùn)哪里好 人力資源管理 南大人力資源管理 南京學(xué)歷 學(xué)歷提升 專轉(zhuǎn)本 專轉(zhuǎn)本哪里好 專轉(zhuǎn)本包過 轉(zhuǎn)本本保過 專轉(zhuǎn)本培訓(xùn) 專升本 專升本輔導(dǎo)包過 專升本包過 專升本輔導(dǎo) 南大銷售管理 會(huì)計(jì)學(xué) 自考會(huì)計(jì)學(xué) 自考會(huì)計(jì)學(xué)包過

南京大學(xué)《銷售管理》自考本科,一考四證,名師主講,一年半輕松獲南大本科文憑。

一、專業(yè)的8大亮點(diǎn)

1、考試通過率高達(dá)90%以上

2、文憑含金量高,國(guó)家認(rèn)可度高

3、主考院校為全國(guó)名校

4、國(guó)家緊缺人才、就業(yè)率高

5、畢業(yè)時(shí)間短,一年到一年半可考完全部課程并獲得本科學(xué)歷

6、一考多證,證書權(quán)威,國(guó)際通用,官網(wǎng)查詢(學(xué)歷證書+學(xué)位證書+專業(yè)水平證書+國(guó)際資格證書)

7、部分課程可免考,省時(shí)省力

8、名校師資、業(yè)余學(xué)習(xí)、周末上課、學(xué)習(xí)工作兩不誤 二、一考多證

參加全國(guó)統(tǒng)一考試,畢業(yè)后頒發(fā)本科學(xué)歷文憑。教育部網(wǎng)上電子注冊(cè),國(guó)家認(rèn)可。凡是達(dá)到學(xué)士學(xué)位要求的,頒發(fā)學(xué)士學(xué)位。

三、報(bào)考對(duì)象

凡國(guó)家承認(rèn)的國(guó)民教育系列大學(xué)?？萍耙陨蠈W(xué)歷者,均可報(bào)考。要求學(xué)生報(bào)名時(shí)必須如實(shí)填寫學(xué)生《報(bào)名登記表》,以及嚴(yán)格按照招生簡(jiǎn)章的要求提交真實(shí)有效的報(bào)名資料。

四、新生報(bào)名需準(zhǔn)備:

(1)身份證復(fù)印件一份;(2)最高學(xué)歷彩色復(fù)印件一份(3)2寸電子版藍(lán)底免冠照片1份,1寸紙質(zhì)藍(lán)底免冠照片4張。

五、學(xué)歷認(rèn)證:

考試合格后由南京大學(xué)和江蘇省自學(xué)考試委員會(huì)聯(lián)合頒發(fā)高等教育自學(xué)考試本科學(xué)歷,符合條件者可授予學(xué)士學(xué)位。國(guó)家教育網(wǎng)電子注冊(cè),社會(huì)認(rèn)可

五：課時(shí)：每周日上課：早上9點(diǎn)-12點(diǎn)，13點(diǎn)-18點(diǎn) 節(jié)假日除外。

咨詢方式:025—86889529***QQ2395992430網(wǎng)址： 咨詢地址：新街口戶部街33號(hào)天之都大廈（國(guó)美電器旁）注：凡在學(xué)校報(bào)名點(diǎn)報(bào)名的學(xué)員會(huì)贈(zèng)送價(jià)值2800元的內(nèi)部學(xué)習(xí)資料一份

第三篇：如何管理銷售團(tuán)隊(duì)

如何管理銷售團(tuán)隊(duì)

?

管理方法介紹：

1）先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對(duì)有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對(duì)事的管理來達(dá)到管人的目的。

2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)。可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

3）銷售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。對(duì)人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購(gòu)的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購(gòu)的離職等。銷售同比增長(zhǎng)率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長(zhǎng)300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對(duì)這種市場(chǎng)就要分析原因，對(duì)癥下藥了。

4）對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。

5）以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：?jiǎn)纹贩咒N條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

6）對(duì)導(dǎo)購(gòu)的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷售人員?？焖傧M(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對(duì)公司損失很大。比方我們?cè)O(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購(gòu)工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購(gòu)和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購(gòu)虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

7）建立導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對(duì)導(dǎo)購(gòu)以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購(gòu)，力求做到點(diǎn)到位、口語化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購(gòu)話術(shù)的執(zhí)行情況。對(duì)導(dǎo)購(gòu)實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證，讓導(dǎo)購(gòu)有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。

8）每月安排全國(guó)性主題終端營(yíng)銷活動(dòng)。主題性營(yíng)銷活動(dòng)的好處是全國(guó)一盤棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國(guó)對(duì)比。主題性營(yíng)銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評(píng)估，能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)。

9）銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

王金勝,多年快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)于項(xiàng)目管理、營(yíng)銷策劃、渠道規(guī)劃、經(jīng)銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業(yè)務(wù)代表一步一個(gè)腳印開始，現(xiàn)擔(dān)任事業(yè)部總監(jiān)職務(wù)。曾服務(wù)于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。歡迎和大家交流.

第四篇：銷售團(tuán)隊(duì)管理

《銷售團(tuán)隊(duì)管理》(課程代碼10511)第一大題：?jiǎn)雾?xiàng)選擇題

1、現(xiàn)代企業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)，一個(gè)很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃，這種人員是 ? ? ? ? A.管理人員 B.優(yōu)秀的銷售人員 C.生產(chǎn)工人 D.研發(fā)人員

2、具有時(shí)間短．見效快特點(diǎn)的招聘途徑是 ? ? ? ? A.人才交流會(huì) B.職業(yè)介紹所 C.內(nèi)部員工推薦 D.各種媒體廣告

3、主要簡(jiǎn)略記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績(jī)指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解的工作過程表格是 ? ? ? ? A.周期工作計(jì)劃表 B.周工作計(jì)劃表 C.季度工作計(jì)劃表 D.月工作計(jì)劃表

4、在市場(chǎng)信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是 ? ? ? ? A.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表 B.客戶檔案表 C.客戶漏斗表 D.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料表

5、容易給對(duì)方造成很大傷害的溝通方式是 ? ? A.“對(duì)人” B.“對(duì)事” ? ? C.“對(duì)物” D.“對(duì)機(jī)構(gòu)”

6、來自不同背景下的銷售人員可能會(huì)因?yàn)橛^念的差異而引發(fā)沖突，這是產(chǎn)生沖突原因的個(gè)人因素中的 ? ? ? ? A.存在偏見 B.存在誤解 C.存在世界觀差異

D.個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特征

7、以自我為中心，對(duì)管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關(guān)系的銷售人員，屬于以下哪種類型 ? ? ? ? A.善于指揮他人的銷售人員 B.善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員 C.善于處理關(guān)系的銷售人員 D.“老黃?！毙偷匿N售人員

8、制定銷售目標(biāo)可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是 ? ? ? ? A.設(shè)計(jì)銷售目標(biāo) B.外部市場(chǎng)劃分 C.銷售團(tuán)隊(duì)人員編制 D.薪酬考核體系

9、計(jì)劃的銷售額與上一實(shí)際銷售額的比率是指 ? ? ? ? A.市場(chǎng)占有率 B.銷售增長(zhǎng)率 C.市場(chǎng)覆蓋率 D.利潤(rùn)增長(zhǎng)率

10、適合于遠(yuǎn)距離、長(zhǎng)期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進(jìn)行互動(dòng)式溝通、交流的會(huì)議方式是 ? A.展示及演練 ? ? ? B.討論 C.演講

D.網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、電話會(huì)議

11、銷售會(huì)議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國(guó)管理學(xué)家培訓(xùn)方法劃分類別中的 ? ? ? ? A.向銷售人員集體傳授信息的方法 B.銷售人員集體參與的方法 C.向銷售人員傳授信息的方法 D.銷售人員個(gè)人參與的方法

12、銷售經(jīng)理每年安排給銷售人員的平均銷售指標(biāo)是50萬元。除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計(jì)算。也就是說，完成的第一個(gè)10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。而完成50萬元銷售指標(biāo)的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金 ? ? ? ? A.4000元 B.8000元 C.16000元 D.20000元

13、團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)定為：“提高市場(chǎng)占有率3％”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于 ? ? ? ? A.銷售目標(biāo)管理的修正 B.銷售目標(biāo)管理的設(shè)定 C.銷售目標(biāo)管理的執(zhí)行 D.銷售目標(biāo)管理的稽核

14、效能型的銷售團(tuán)隊(duì)，在薪酬和考核的設(shè)計(jì)方面具有的特點(diǎn)是 ? ? ? ? A.低底薪、高提成 B.高底薪、高提成 C.低底薪、低提成 D.高底薪、低提成

15、如果團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，則會(huì)出現(xiàn) ? ? ? ? A.士氣高，銷售效率也高 B.士氣高，銷售效率低 C.士氣低、銷售效率高 D.士氣低、銷售效率低

16、團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開始盛行，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)沖突公開化，銷售團(tuán)隊(duì)成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對(duì)企業(yè)設(shè)定的價(jià)值和條件爭(zhēng)論不休，領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個(gè)人之間的憎惡暴露，風(fēng)險(xiǎn)問題被公開提出。表現(xiàn)出以上特點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的 ? ? ? ? A.觀望時(shí)期 B.飛速發(fā)展時(shí)期 C.經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期 D.高效時(shí)期

17、銷售團(tuán)隊(duì)在不同階段的發(fā)展與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)力的大小密切相關(guān)。一般來說，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力相對(duì)比較大的階段是 ? ? ? ? A.在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的初級(jí)階段 B.在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成長(zhǎng)階段 C.在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成熟階段 D.在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的衰退階段

18、成功的銷售人員在個(gè)人品質(zhì)的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場(chǎng)的能力，即是 ? ? ? ? A.決策力 B.移情 C.感召力 D.向心力

19、對(duì)銷售人員來說，當(dāng)著客戶的面進(jìn)行銷售培訓(xùn)的培訓(xùn)方式是 ? ? A.模擬培訓(xùn) B.集中培訓(xùn) ? ? C.分開培訓(xùn) D.現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

20、拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。這是一個(gè)銷售成功的方程式，叫做 ? ? ? ? A.平均數(shù)法則 B.銷售訂單法則 C.拜訪介紹法則 D.銷售態(tài)度法則

21、當(dāng)市場(chǎng)比較廣闊，而企業(yè)要求銷售團(tuán)隊(duì)要快速實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)的時(shí)候，適合運(yùn)用 ? ? ? ? A.陣地戰(zhàn)策略 B.攻堅(jiān)戰(zhàn)策略 C.游擊戰(zhàn)策略 D.閃電戰(zhàn)策

22、損益平衡狀態(tài)是指 ? ? ? ? A.銷售收入>銷售成本 B.銷售收入<銷售成本 C.銷售收入=銷售成本 D.銷售收入≥銷售成本

23、銷售經(jīng)理的首要職能是 ? ? ? ? A.銷售計(jì)劃的制定與管理 B.銷售會(huì)議召開 C.調(diào)查與分析 D.銷售計(jì)劃的監(jiān)督

24、首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向，而后再探究其實(shí)現(xiàn)做法的開會(huì)方法是 ? A.分類列舉法 ? ? ? B.缺點(diǎn)列舉法 C.集思廣益法 D.希望列舉法

25、管理表格是對(duì)銷售隊(duì)伍的 ? ? ? ? A.日常管理 B.生活管理 C.財(cái)務(wù)管理 D.學(xué)習(xí)管理

26、當(dāng)發(fā)生團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護(hù)自身利益，使其不了了之的做法，稱為 ? ? ? ? A.遷就法 B.回避法 C.合作法 D.妥協(xié)法

27、積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是 ? ? ? ? A.你喜歡咱們公司的產(chǎn)品嗎 B.你為什么會(huì)選擇你的公司

C.你不喜歡咱們公司產(chǎn)品的哪些方面 D.您希望您的復(fù)印機(jī)具備哪些功能

28、通過一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。這種手段是 ? ? ? ? A.溝通 B.激勵(lì) C.反饋 D.聆聽

29、一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要也是最后的判斷標(biāo)準(zhǔn)是 ? ? ? ? 30、為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)稱為 ? ? ? ? A.團(tuán)隊(duì)精神 B.團(tuán)隊(duì)凝聚力 C.團(tuán)隊(duì)士氣 D.團(tuán)隊(duì)目標(biāo) A.銷售團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系 B.正確的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 C.較高的薪酬 D.團(tuán)隊(duì)成員的配置

第二大題：多項(xiàng)選擇題

1、銷售團(tuán)隊(duì)招聘銷售人員時(shí)，銷售經(jīng)理進(jìn)行招聘的程序包括 ? ? ? ? ? A.人才能力測(cè)試

B.通過簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選 C.通過面試做進(jìn)一步的篩選 D.洽談工作合同和待遇問題 E.發(fā)出聘書或者是致謝信

2、獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可區(qū)分為 ? ? ? ? ? A.精神獎(jiǎng)勵(lì) B.物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) C.目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

D.團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì) E.年終考績(jī)員工獎(jiǎng)勵(lì)

3、積極聆聽的技巧主要有 ? A.問開放式的問題 ? ? ? ? B.重復(fù)對(duì)方的話 C.表示自己的理解 D.問封閉式的問題 E.保持沉默

4、銷售團(tuán)隊(duì)按照發(fā)展過程可以分為 ? ? ? ? ? A.新成立階段 B.摸索階段 C.衰退階段 D.穩(wěn)定階段 E.成功階段

5、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素包括 ? ? ? ? ? A.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 B.團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) C.團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 D.獎(jiǎng)懲方式 E.團(tuán)隊(duì)狀況

6、招聘手段中面談的集中形式包括 ? ? ? ? ? A.非正式面談 B.標(biāo)準(zhǔn)式面談 C.導(dǎo)向式面談 D.集體式面談 E.流水式面談

7、常見的培訓(xùn)方法包括 ? A.講授法和會(huì)議法 ? ? ? ? B.小組討論法和案例討論法 C.角色扮演法和崗位培訓(xùn)法 D.銷售模仿法和示范法

E.自我進(jìn)修法和專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法

8、銷售預(yù)測(cè)的方法包括 ? ? ? ? ? A.銷售人員預(yù)測(cè)法 B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查法 C.德爾菲法 D.情景法

E.購(gòu)買者意向調(diào)查法

9、團(tuán)隊(duì)成員配置過程中，確定銷售人員書目的方法包括 ? ? ? ? ? A.匯總法 B.工作量法 C.下分法

D.銷售經(jīng)理預(yù)測(cè)法 E.邊際利潤(rùn)法

10、有效的消除反激勵(lì)因素的方法有 ? ? ? ? ? A.明晰的界定工作 B.消除抵觸情緒 C.提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo) D.提供發(fā)展機(jī)會(huì) E.實(shí)施公平的報(bào)酬

11、團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)一般包括 ? A.銷售額指標(biāo) ? ? ? ? B.利潤(rùn)目標(biāo) C.銷售費(fèi)用估計(jì) D.銷售活動(dòng)目標(biāo) E.銷售效率指標(biāo)

12、高效的銷售會(huì)議特征主要有 ? ? ? ? ? A.目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn) B.參加會(huì)議人數(shù)眾多

C.目標(biāo)能在最短的時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn) D.讓絕大多數(shù)銷售人員滿意 E.讓銷售經(jīng)理滿意

13、銷售人員的知識(shí)類型包括 ? ? ? ? ? A.產(chǎn)品知識(shí) B.行業(yè)狀況 C.客戶知識(shí) D.競(jìng)爭(zhēng)知識(shí) E.本企業(yè)的相關(guān)知識(shí)

14、企業(yè)的銷售培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容主要包括 ? ? ? ? ? A.有關(guān)產(chǎn)品介紹 B.產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ) C.有效的銷售指導(dǎo) D.行政工作指導(dǎo) E.爭(zhēng)取市場(chǎng)指導(dǎo)

15、不同的市場(chǎng)策略對(duì)薪酬激勵(lì)機(jī)制有著不同的作用，常見的市場(chǎng)策略主要有 ? A.閃電戰(zhàn) ? ? ? ? B.陣地戰(zhàn) C.攻堅(jiān)戰(zhàn) D.保衛(wèi)戰(zhàn) E.游擊戰(zhàn)

第三大題：名詞解釋題

1、銷售團(tuán)隊(duì)

2、目標(biāo)激勵(lì)

3、純粹傭金制度

4、銷售預(yù)測(cè)

5、角色扮演法

6、銷售團(tuán)隊(duì)壓力

7、銷售成長(zhǎng)率

8、客戶漏斗表

9、沖突

10、目標(biāo)管理法

11、自驅(qū)力

12、激勵(lì)

13、銷售目標(biāo)管理

14、銷售量配額

15、團(tuán)隊(duì)精神

第四大題：簡(jiǎn)答題

1、簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團(tuán)隊(duì)成員前要考慮的條件。

2、簡(jiǎn)述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場(chǎng)策略對(duì)企業(yè)薪酬制度的設(shè)計(jì)要求。

3、簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議程序。

4、簡(jiǎn)述沖突的有害性。

5、簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作。

6、簡(jiǎn)述在激勵(lì)明星銷售人員時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題。

7、簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素。

8、簡(jiǎn)述確定銷售會(huì)議主題的要點(diǎn)。

9、簡(jiǎn)述客戶管理知識(shí)培訓(xùn)包括的內(nèi)容。

10、簡(jiǎn)述團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)。

11、簡(jiǎn)述銷售目標(biāo)制定程序。

12、簡(jiǎn)述具體銷售計(jì)劃方案的內(nèi)容。

第五大題：案例分析題

1、某保險(xiǎn)公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標(biāo)，在召開原因分析會(huì)上：團(tuán)隊(duì)成員A認(rèn)為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標(biāo)過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標(biāo)才能完成工作。團(tuán)隊(duì)成員B認(rèn)為由于銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模太大，有些銷售人員會(huì)影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量。團(tuán)隊(duì)成員C認(rèn)為由于平時(shí)各個(gè)銷售人員都在各自負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行工作，很少有機(jī)會(huì)和其他銷售人員和銷售經(jīng)理溝通。銷售經(jīng)理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會(huì)，并約定一個(gè)禮拜后再次召開會(huì)議。在一個(gè)禮拜后的會(huì)議上，銷售經(jīng)理做出決定，降低銷售指標(biāo)，縮小銷售人員規(guī)模。

結(jié)合案例分析回答下列問題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?（6分）

(2)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?（4.5分）

(3)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?（4.5分）

2、某家IT公司將市場(chǎng)劃分為三個(gè)銷售區(qū)域，銷售區(qū)域A的銷售經(jīng)理較為民主，銷售區(qū)域B的銷售經(jīng)理是專制型，銷售區(qū)域C的銷售經(jīng)理是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式。員工對(duì)這三個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)各有看法，有人 喜歡較為民主的團(tuán)隊(duì)，有人喜歡放任的團(tuán)隊(duì)，但絕大多數(shù)都不喜歡專制的團(tuán)隊(duì)。在公司總結(jié)大會(huì)上，總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)無論是哪一支銷售團(tuán)隊(duì)都要努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，營(yíng)造互信的氛圍，提高團(tuán)隊(duì)士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神 問：

(1)怎樣營(yíng)造互信的氛圍?（5分）

(2)試分析民主、專制與放任三種不同團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式下的團(tuán)隊(duì)凝聚力特征?（10分）

3、邵剛所負(fù)責(zé)的公司專營(yíng)計(jì)算機(jī)芯片的銷售。它是美國(guó)一家知名公司在中國(guó)的總代理。公司的總部設(shè)在廣州，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷售業(yè)務(wù)以50%以上的速度遞增。

上星期，銷售部經(jīng)理?xiàng)罘捎趥€(gè)人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷售部經(jīng)理來代替楊帆。但是，問題并沒有想象的那么簡(jiǎn)單，邵剛和公司其他部門的幾位負(fù)責(zé)人討論了幾天，也沒有就銷售部經(jīng)理的合適人選達(dá)成一致的意見。

邵剛認(rèn)為可以提拔近幾年銷售業(yè)績(jī)非常不錯(cuò)的銷售人員于多接替楊帆的職位。但他的這個(gè)想法遭到其他人的反對(duì)。人事部經(jīng)理周林直言說：“于多個(gè)人能力的確不錯(cuò)。他才思敏捷、分析透徹、對(duì)于外在變化能很快適應(yīng)，但我認(rèn)為他太咄咄逼人，聽不進(jìn)別人的意見。如果提拔他當(dāng)經(jīng)理，恐怕日后和下屬關(guān)系搞不好?！?/p>

接下來，周林又透露給邵剛一個(gè)消息：M公司銷售部經(jīng)理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。她的能力是絕對(duì)沒有問題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。邵剛聽后，覺得也是一個(gè)辦法。但考慮后，又覺得不太妥當(dāng)。

（1）．企業(yè)在選擇招聘方式時(shí)應(yīng)遵循哪些原則？（6分）

（2）．本案例中，銷售經(jīng)理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點(diǎn)？（9分）

第六大題：論述題

1、試述銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要性。

2、試述銷售培訓(xùn)的作用。

3、試述提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的措施。

第五篇：如何管理銷售團(tuán)隊(duì)

如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)

我想這個(gè)問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問題之一。銷售部門是企業(yè)通向市場(chǎng)過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場(chǎng)中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場(chǎng)最近的人。然而，如何才能保證銷售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？

本期欄目我們邀請(qǐng)了幾位經(jīng)理人朋友，侃一侃他們?cè)诮N售團(tuán)隊(duì)時(shí)的一點(diǎn)體會(huì)。我們從中選了幾個(gè)關(guān)鍵詞作為引子，期望大家可以一目了然。

關(guān)懷

我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過來。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。

我管理銷售團(tuán)隊(duì)有這樣幾點(diǎn)體會(huì)：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場(chǎng)病癥，并對(duì)癥下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠(chéng)地關(guān)心他們。

三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。

四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵(lì)他們多面對(duì)挑戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)企業(yè)都充滿希望。

我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。

海翔食品飲料有限公司銷售經(jīng)理孫建軍

執(zhí)行

我認(rèn)為銷售人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對(duì)其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來。

我認(rèn)為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個(gè)拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對(duì)新來的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評(píng)價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

我們用人還有一個(gè)“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

海南椰島股份有限公司楊濤

責(zé)任心

銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績(jī)、語言表達(dá)能力、個(gè)人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個(gè)人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我認(rèn)為評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)也是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話，業(yè)績(jī)這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重。

構(gòu)建好的銷售團(tuán)隊(duì)，要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心。銷售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩。

我們經(jīng)常召開一些小團(tuán)體會(huì)議，交流思想和意見，激發(fā)銷售人員達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵(lì)大家團(tuán)結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會(huì)議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。

好的銷售團(tuán)隊(duì)都有非常強(qiáng)的向心力，我們就是要把這個(gè)向心力激發(fā)出來，讓銷售人員圍著公司這個(gè)“心”而努力工作，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。

黑龍江雙城王占峰

激勵(lì)

我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動(dòng)異常頻繁，根本原因就在于激勵(lì)措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級(jí)反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。

那么，如何才能更好地激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？我認(rèn)為一要廣開言路。業(yè)務(wù)員們對(duì)市場(chǎng)的看法，對(duì)公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開言路，認(rèn)真傾聽他們的呼聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價(jià)值，對(duì)他們的精神是一種推動(dòng)。

二是獎(jiǎng)勵(lì)承諾要及時(shí)兌現(xiàn)。在涉及到“錢”的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)?！逼鋵?shí)替業(yè)務(wù)員們想想：在市場(chǎng)上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是獎(jiǎng)勵(lì)。如果企業(yè)在這時(shí)候沒有及時(shí)兌現(xiàn)，那會(huì)給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會(huì)認(rèn)為企業(yè)沒有信譽(yù)而對(duì)企業(yè)喪失信心，還有可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)公司的不滿而跳槽到對(duì)手的公司。

還有一點(diǎn)是注意樹立領(lǐng)導(dǎo)的形象。讓大家感覺到你是一個(gè)體貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認(rèn)為你是一個(gè)整天裝酷、只會(huì)發(fā)號(hào)施令的人強(qiáng)多了？

某品牌浙江區(qū)經(jīng)理王業(yè)

溝通

溝通———比什么都重要

從以上幾位經(jīng)理人的闡述中我發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，就是不管持何種觀點(diǎn)的人，都認(rèn)為交流和溝通是非常重要的。構(gòu)建一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。

銷售團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成的，這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡(jiǎn)單的利益關(guān)系了。每個(gè)人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈的交流了。

溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個(gè)人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動(dòng)起來。

在這樣的領(lǐng)導(dǎo)面前，銷售人員怎么會(huì)不賣力地去跑市場(chǎng)，盡心竭力地為企業(yè)工作呢