第一篇：大客戶銷售5-《銷售團隊管理-2天》—陳南宏老師

《銷售團隊管理-2天》—陳南宏

【課程收益】

? 了解銷售管理的挑戰(zhàn)。? 了解銷售目標與銷售流程。

? 了解銷售客戶關系管理與客戶導向服務。? 了解銷售經理的角色與團隊發(fā)展階段。? 了解銷售工作授權與任務委派。? 了解銷售績效輔導與溝通。

【課程對象】

? 企業(yè)組織銷售職能部門的管理者。

【課程長度】

? 2天。

【課程大綱】 ? 單元：前言

? 企業(yè)關鍵管理思維：支持員工成長、為客戶創(chuàng)造價值、為公司創(chuàng)造效益、承擔社會責任。

? 企業(yè)管理 = 過程 + 結果。

? 單元：銷售管理的挑戰(zhàn)

? 客戶需求越來越復雜，加上競爭對手越來越多，銷售公司更需要以團隊的形式開工作。

? 銷售公司產品的技術復雜性日益提高，要求銷售人員具備更高的專業(yè)性。? 銷售公司內部部門越來越多，銷售人員跨部門溝通越來越困難。

? 銷售公司除了銷售出產品，還必須提供一系列配套的的服務，提高客戶滿意度。

? 單元：銷售目標與銷售流程

? 目標管理

? 美國管理大師彼得?德魯克于1954年在 其名著《管理實踐》中最先提出了『目標管理』的概念。

? 目標管理應用，PDCA管理

? PDCA循環(huán)又叫戴明環(huán)，由美國戴明博士表示采納、宣傳，獲得普及。

? PDCA循環(huán)包括Plan、Do、Check、Act，PDCA循環(huán)就是按照這樣的順序進行質量管理，并且循環(huán)不止地改善產品質量的程序。

? 目標管理不同時代理論

? X理論、Y理論。? 目標設定方法 ? 頭腦風暴、二八法則、SMART、定量/定性、行動計劃。? 小組練習。? 銷售目標

? 客戶數量、金額、毛利、回款、庫存。? 客戶導向銷售理念

? 銷售視頻觀摩：產品導向銷售 PK 客戶導向銷售。? 客戶導向銷售模式開始于上個世紀90年代，具有豐富的內涵以及具體的實踐，注重的是與客戶長期合作關系，而不只是一單買賣。

? 客戶的購買行為可分為5個過程：產生需求、收集信息、評估選擇、決定購買、購后反應。

? 客戶導向銷售模式針對客戶購買行為的銷售過程：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理。

? 客戶導向銷售流程

? 開發(fā)潛在客戶。

? 換位思考，建立信任關系。? 了解客戶，發(fā)掘關鍵需求。? 有效方案推薦，解決異議。? 售后跟進，鞏固原有信心。

? 單元：銷售客戶關系管理與客戶導向服務

? 銷售客戶關系管理

? 庫存增加不僅僅是由庫存管理部門帶來的，與其他部門也有密切的關系，有很大部分是由其他部門的工作差錯帶來的。因此，降低庫存需要各個部門的協調配合。

? 銷售客戶關系管理，主要包括潛在客戶、客戶、聯系人、業(yè)務機會、訂單、回款單、報表統(tǒng)計圖等模塊。

? 銷售人員通過記錄溝通內容、建立日程安排、查詢預約提醒、快速瀏覽客戶數據有效縮短了工作時間，銷售漏斗分析、銷售指標統(tǒng)計、銷售階段劃分等功能又可以有效幫助管理人員提高整個公司的成單率、縮短銷售周期，從而實現最大效益的業(yè)務增長。

? 銷售漏斗管理

? 管理數據條件：數據是全部的、數據是真實的、數據是持續(xù)的。? 管理原則：管理過程比管理結果更重要。

? 銷售回款管理 ? 銷售人員應具習慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪客戶，預知其結款日期；回收期限前三天與客戶確定結款日期；結款日當天一定按時通知或前往拜訪。

? 銷售公司在制定銷售政策時，應將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益也要和應收賬款的管理聯系在一起。

? 每隔三個月同客戶核對一次賬目，并對因產品品種、回款期限、退還貨等原因導致單據、金額等方面出現的誤差進行核實。

? 對過期的應收賬款，應按其拖欠的賬齡及金額進行排隊分析，確定優(yōu)先收賬的對象。

? 同時應分清債務人拖延還款是否屬故意拖欠，對故意拖欠的應考慮通過法律途徑加以追討。

? 銷售庫存管理

? 庫存管理是指在物流過程中商品數量的管理，現代管理學認為零庫存是最好的庫存管理。

? 庫存多，占用資金多，利息負擔加重。但是如果過分降低庫存，則會出現斷檔。? 庫存增加不僅僅是由庫存管理部門帶來的，與其他部門也有密切的關系，有很大部分是由其他部門的工作差錯帶來的。因此，降低庫存需要各個部門的協調配合。

? 三個月滾動式銷售預測庫存管理。? 客戶導向服務

? 客戶服務主要是用于快速及時的獲得問題客戶的信息及客戶歷史問題記錄等，這樣可以有針對性并且高效的為客戶解決問題，提高客戶滿意度，提升企業(yè)形象。

? 5個服務滿意度服務層級

可靠性：可靠并正確地執(zhí)行已承諾的服務之能力。意謂著每一次均能準時的、一致的、無失誤的完成服務工作。是企業(yè)營銷無形服務時的核心利益要素，可以提高整體外部營銷效果并增加內部生產力和效率。

回應性：協助客戶與提供立即服務之意愿。讓客戶等待會造成不必要之負面認知；當服務失敗發(fā)生時，秉持著專業(yè)精神，迅速地響應并恢復服務，則可造成非常正面的質量認知。

確實性：員工的知識、禮貌，以及傳達信任與信心的能力。包括執(zhí)行服務的能力、對客戶應有的禮貌與尊重、與客戶有效地溝通以及時時考慮客戶之最佳利益的態(tài)度；給人一種保證、訓練有素、專業(yè)的印象。

關懷性：以同理心提升客戶個人化關心之能力。包括平易近人、敏感度高以及盡力地了解客戶的需要。

有形性：實際看得到的設施、設備、員工…等外在溝通數據。周遭實體的狀態(tài)是對客戶表示關心的外顯證明。此構面也牽涉到服務提供中其它客戶所建立的部份。

? 客戶導向服務方法

視頻觀摩：客戶導向服務。

為客戶解決問題，探索、提議、行動、確認。

? 客戶投訴處理

客戶投訴時，感受客戶心理活動，更好地『為客戶著想，換位思考』，與客戶溝通，為客戶解決問題。

理解客戶對供應商很不滿意時所引起的連鎖反應。

? 單元：銷售經理的角色與團隊發(fā)展

? 銷售經理的工作任務

? 一個優(yōu)秀的銷售經理的工作任務，包括兩個主要部分：一是銷售任務，二是與公司其他業(yè)務或非業(yè)務部門的溝通。? 銷售任務

銷售工作是銷售經理最主要也是最核心的任務，但這是否意味著他必須親自加入到產品銷售工作中去呢？一些銷售經理常常會陷入銷售額高、但銷售管理不足的怪圈中，這是一件很危險的事情。

銷售經理常常會遇到下述一些情況，需要親自出面進行銷售，而這些情況又常常來自于客戶的要求。

協助下屬的銷售人員，例如銷售經理參加某一個主要銷售談判的最后環(huán)節(jié)是非常合適的。

? 銷售經理四種角色

? 專家、管理者、教練、領導者。? 銷售經理角色和使命

? 運用下屬專長，鼓勵下屬參與及團隊合作，致力于組織發(fā)展。

? 善用團隊管理，激發(fā)下屬潛能、協助下屬解決問題、增進對組織認同、提升組織績效。

? …………………。? 銷售經理基本職責

? 服從公司管理，嚴格遵守公司作息制度。? 工作積極，責任心強，進取心強。

? 尊重下屬，關心下屬生活、工作與職業(yè)生涯規(guī)劃。? …………………。? 團隊的發(fā)展階段

? 形成期、風暴期、規(guī)范期、執(zhí)行期、終止期。

? 在各個發(fā)展階段領導者的主要任務。

? 單元：銷售工作授權與任務委派

? 工作授權

? 領導授權≠員工可以不匯報。? 領導授權后，領導少過問，但員工要多主動匯報。? 員工匯報≠員工請示。

? 員工向領導匯報時，小事不能多講，大事不能少講。

? 怎樣授權不同績效類型的員工（學徒型、朽木型、老黃牛型、明星型）？ ? 任務委派

? 任務委派誤區(qū)

能者多勞，弱者不勞？

? 量其能，授其權。

? 案例討論：如何委派工作？ ? 選擇委派人的考慮因素

能力、意愿、時間。

? 單元：銷售績效輔導與溝通

? 銷售會議下屬常規(guī)工作進度檢查誤區(qū)？

? 殺雞儆猴。? 一言堂。

? 銷售會議有效和成功的因素有哪些？

深入細致的準備（工作計劃）。

? 一致的目標和內容（年、月、周、日工作計劃）。? 實質性的溝通。? 監(jiān)督和跟進。

?平時輔導下屬常規(guī)工作誤區(qū)？

? 不要讓猴子跳到你身上？ ? 表揚多？批評多？

? 輔導溝通：BIC模型（行為、影響、改變）? 視頻觀摩：表揚

? 討論：向員工提供建設性的表揚。? 視頻觀摩：批評

? 討論：向員工提供建設性的批評。? 了解下屬工作需求

? 心態(tài)問題？ ? 技能問題？ ? 資源問題？

? 單元：總結

第二篇：南大銷售管理

南京大學銷售管理招生簡章

銷售管理專業(yè)背景

銷售精英是所有企業(yè)中地位最穩(wěn)固、最強勢、平均收入最高的那一小批人，也是從來不用擔心失業(yè)，各大企業(yè)重金招攬的社會精英。我國現有8000多萬銷售從業(yè)人員，其中約80％沒有經過系統(tǒng)培訓。在人才市場上，每年銷售管理方面的求職人數和招聘職位數均有大幅度的上漲。市場銷售經理人已經成為企業(yè)急需的稀缺性人力資源。

為加快培養(yǎng)不同層次的實用型銷售管理人才，江蘇省自考委和中國市場學會決定，在南京市合作開考高等教育自學考試銷售管理專業(yè)（?？?、獨立本科段）和中國銷售管理專業(yè)水平證書考試（簡稱“SMAT”）。南京大學為該專業(yè)的主考學校，具體實施本市高教自考銷售管理專業(yè)以及SMAT考試的考務、考籍管理等工作。

專業(yè)特色

● 課程最少、學制最短??本科段僅13門功課，專本套讀最快一年畢業(yè)?。▽？铺孜拿剞k公與自動化或者地質工程專業(yè)）

● 課程簡單、畢業(yè)無憂??無高數、無政經、英語可完全替代，統(tǒng)考五門，輕松拿本科。

● 專業(yè)超值、一考5證??學歷、學位、中、外職業(yè)資格證書、崗位實習證書及水平測試報告?！?證書過硬、加分待遇??銷售總監(jiān)屬高級職業(yè)資格證書，辦深圳居住證等事宜可加分。

報考資格

● 獨立本科：國民教育系列專科及以上畢業(yè)生（或在讀生）。

●備注：沒有專科的可以專本套讀。

最便宜套讀方式為：網絡教育專科套讀自考本科--學制：2.5年

最快套讀方式為：文秘辦公與自動化專業(yè)或者地質工程專業(yè)（自考）套讀自考本科！學制：1年-1.5年（?？瓢肽?，本科1年到1.5年）

畢業(yè)證書

● 學歷證書——南京大學與全國高等教育自學考試委員會共同頒發(fā)；符合要求還可以獲得南京大學管理學學士學位

● 中國銷售管理專業(yè)水平證書——中國市場學會與教育部考試中心共同審核頒發(fā)；● 國際資格證書——世界最權威美國市場營銷學會頒發(fā)世界范圍內認可的資格證書；

● 公共英語三級證書 ● 計算機一級B證書

證書樣本

銷售管理本科段課程設置（紅色部分為必考課程）

序號 代碼

03708 03709 00015 00043 00051 00052 00149

課程名稱

中國近現代史綱要 馬克思主義基本原理概論 英語

（二）經濟法概論（財經類）管理系統(tǒng)中計算機應用

管理系統(tǒng)中計算機應用（實踐）國際貿易理論與實務

學分

4考試月份

4/10月 4/10月

備注

必考必考

PETS三筆試成績沖抵必考

可用NIT906沖抵必考

公 共 基 礎 課3 4 5 6

143/9月 4 3 1 6

10月 3/6/9/12月 10月8 9 10

專 業(yè) 課131

110511 10500 10501 10516 10517 10503 10504 10505 10506 10507 1051

2銷售團隊管理 市場調研與銷售預測 銷售渠道管理 銷售客戶管理

銷售客戶管理（實踐）組織間銷售

組織間銷售（實踐）銷售風險管理

銷售風險管理（實踐）物流與供應鏈管理 畢業(yè)論文4 4 2 2 4 2 4 2 6

4月 5或11月 5或11月 5或11月

必考

中級（銷售經理）證書課程 中級（銷售經理）證書課程 中級（銷售經理）證書課程

5或11月 高級（銷售總監(jiān)）證書課程

5或11月 5或11月

高級（銷售總監(jiān)）證書課程 高級（銷售總監(jiān)）證書課程

咨詢方式:025—86889529***QQ2395992430網址： 咨詢地址：新街口戶部街33號天之都大廈（國美電器旁）注：凡在學校報名點報名的學員會贈送價值2800元的內部學習資料一份

自考包過 自考本科包過 自考保過 自考本科保過 自考南大 自考南大包過 自考南大保過南大自考培訓 南大自考輔導保過 南大自考保過 南大自考包過 自考培訓 自考輔導 自考培訓包過 自考培訓保過 南京自考培訓包過 南京自考輔導在哪里 南京自考輔導保過南京自考輔導包過 南大自考 自考輔導 自考培訓哪里好 人力資源管理 南大人力資源管理 南京學歷 學歷提升 專轉本 專轉本哪里好 專轉本包過 轉本本保過 專轉本培訓 專升本 專升本輔導包過 專升本包過 專升本輔導 南大銷售管理 會計學 自考會計學 自考會計學包過

南京大學《銷售管理》自考本科,一考四證,名師主講,一年半輕松獲南大本科文憑。

一、專業(yè)的8大亮點

1、考試通過率高達90%以上

2、文憑含金量高,國家認可度高

3、主考院校為全國名校

4、國家緊缺人才、就業(yè)率高

5、畢業(yè)時間短,一年到一年半可考完全部課程并獲得本科學歷

6、一考多證,證書權威,國際通用,官網查詢(學歷證書+學位證書+專業(yè)水平證書+國際資格證書)

7、部分課程可免考,省時省力

8、名校師資、業(yè)余學習、周末上課、學習工作兩不誤 二、一考多證

參加全國統(tǒng)一考試,畢業(yè)后頒發(fā)本科學歷文憑。教育部網上電子注冊,國家認可。凡是達到學士學位要求的,頒發(fā)學士學位。

三、報考對象

凡國家承認的國民教育系列大學?？萍耙陨蠈W歷者,均可報考。要求學生報名時必須如實填寫學生《報名登記表》,以及嚴格按照招生簡章的要求提交真實有效的報名資料。

四、新生報名需準備:

(1)身份證復印件一份;(2)最高學歷彩色復印件一份(3)2寸電子版藍底免冠照片1份,1寸紙質藍底免冠照片4張。

五、學歷認證:

考試合格后由南京大學和江蘇省自學考試委員會聯合頒發(fā)高等教育自學考試本科學歷,符合條件者可授予學士學位。國家教育網電子注冊,社會認可

五：課時：每周日上課：早上9點-12點，13點-18點 節(jié)假日除外。

咨詢方式:025—86889529***QQ2395992430網址： 咨詢地址：新街口戶部街33號天之都大廈（國美電器旁）注：凡在學校報名點報名的學員會贈送價值2800元的內部學習資料一份

第三篇：如何管理銷售團隊

如何管理銷售團隊

?

管理方法介紹：

1）先對事后對人，明確責任，事事有人負責。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。

2）以結果為導向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業(yè)務代表負責自己管理的片區(qū)，城市經理負責整個城市，省級經理負責全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責，銷售總監(jiān)則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執(zhí)行性強?？梢酝ㄟ^設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結果為導向，對自己的銷售目標負責。

3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導購的門店基礎不同，而目標任務設置一樣，就造成基礎較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4）對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。往往需要大力調整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調整，只能造成進一步惡化和業(yè)務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

5）以門店管理為基礎，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項管理進行細化，設立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當地整改，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當地的在校大學生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規(guī)避當地經理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

6）對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當地各級銷售人員?？焖傧M品行業(yè)導購人數基數大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷售的8%以內，作為一項硬性指標考核當地經理。能有效規(guī)避亂上導購和虛報的現象發(fā)生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

7）建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術的開發(fā)，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術的執(zhí)行情況。對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質精神雙獎勵。

8）每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。

9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。

王金勝,多年快速消費品營銷管理經驗，擅長于項目管理、營銷策劃、渠道規(guī)劃、經銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業(yè)務代表一步一個腳印開始，現擔任事業(yè)部總監(jiān)職務。曾服務于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。歡迎和大家交流.

第四篇：銷售團隊管理

《銷售團隊管理》(課程代碼10511)第一大題：單項選擇題

1、現代企業(yè)是否能實現其銷售目標，一個很關鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計劃，這種人員是 ? ? ? ? A.管理人員 B.優(yōu)秀的銷售人員 C.生產工人 D.研發(fā)人員

2、具有時間短．見效快特點的招聘途徑是 ? ? ? ? A.人才交流會 B.職業(yè)介紹所 C.內部員工推薦 D.各種媒體廣告

3、主要簡略記錄未來季度或是半年內應當完成的業(yè)績指標和相應的指標分解的工作過程表格是 ? ? ? ? A.周期工作計劃表 B.周工作計劃表 C.季度工作計劃表 D.月工作計劃表

4、在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是 ? ? ? ? A.競爭對手信息表 B.客戶檔案表 C.客戶漏斗表 D.競爭對手資料表

5、容易給對方造成很大傷害的溝通方式是 ? ? A.“對人” B.“對事” ? ? C.“對物” D.“對機構”

6、來自不同背景下的銷售人員可能會因為觀念的差異而引發(fā)沖突，這是產生沖突原因的個人因素中的 ? ? ? ? A.存在偏見 B.存在誤解 C.存在世界觀差異

D.個人的價值觀和個人的特征

7、以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關系的銷售人員，屬于以下哪種類型 ? ? ? ? A.善于指揮他人的銷售人員 B.善于思考業(yè)務的銷售人員 C.善于處理關系的銷售人員 D.“老黃?！毙偷匿N售人員

8、制定銷售目標可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是 ? ? ? ? A.設計銷售目標 B.外部市場劃分 C.銷售團隊人員編制 D.薪酬考核體系

9、計劃的銷售額與上一實際銷售額的比率是指 ? ? ? ? A.市場占有率 B.銷售增長率 C.市場覆蓋率 D.利潤增長率

10、適合于遠距離、長期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進行互動式溝通、交流的會議方式是 ? A.展示及演練 ? ? ? B.討論 C.演講

D.網絡會議、電話會議

11、銷售會議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學家培訓方法劃分類別中的 ? ? ? ? A.向銷售人員集體傳授信息的方法 B.銷售人員集體參與的方法 C.向銷售人員傳授信息的方法 D.銷售人員個人參與的方法

12、銷售經理每年安排給銷售人員的平均銷售指標是50萬元。除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計算。也就是說，完成的第一個10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。而完成50萬元銷售指標的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數目的銷售傭金 ? ? ? ? A.4000元 B.8000元 C.16000元 D.20000元

13、團隊的目標定為：“提高市場占有率3％”、“集中全力于甲產品”的工作屬于 ? ? ? ? A.銷售目標管理的修正 B.銷售目標管理的設定 C.銷售目標管理的執(zhí)行 D.銷售目標管理的稽核

14、效能型的銷售團隊，在薪酬和考核的設計方面具有的特點是 ? ? ? ? A.低底薪、高提成 B.高底薪、高提成 C.低底薪、低提成 D.高底薪、低提成

15、如果團隊領導者只關心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標的實現，則會出現 ? ? ? ? A.士氣高，銷售效率也高 B.士氣高，銷售效率低 C.士氣低、銷售效率高 D.士氣低、銷售效率低

16、團隊內個人主義開始盛行，內部競爭沖突公開化，銷售團隊成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業(yè)設定的價值和條件爭論不休，領導也受到議論和挑戰(zhàn)，個人之間的憎惡暴露，風險問題被公開提出。表現出以上特點是銷售團隊的 ? ? ? ? A.觀望時期 B.飛速發(fā)展時期 C.經受考驗時期 D.高效時期

17、銷售團隊在不同階段的發(fā)展與團隊領導者權力的大小密切相關。一般來說，領導者的權力相對比較大的階段是 ? ? ? ? A.在銷售團隊發(fā)展的初級階段 B.在銷售團隊發(fā)展的成長階段 C.在銷售團隊發(fā)展的成熟階段 D.在銷售團隊發(fā)展的衰退階段

18、成功的銷售人員在個人品質的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是 ? ? ? ? A.決策力 B.移情 C.感召力 D.向心力

19、對銷售人員來說，當著客戶的面進行銷售培訓的培訓方式是 ? ? A.模擬培訓 B.集中培訓 ? ? C.分開培訓 D.現場培訓

20、拜訪介紹的次數+積極的態(tài)度+不斷進步的銷售技巧=訂單數。這是一個銷售成功的方程式，叫做 ? ? ? ? A.平均數法則 B.銷售訂單法則 C.拜訪介紹法則 D.銷售態(tài)度法則

21、當市場比較廣闊，而企業(yè)要求銷售團隊要快速實現短期利潤的時候，適合運用 ? ? ? ? A.陣地戰(zhàn)策略 B.攻堅戰(zhàn)策略 C.游擊戰(zhàn)策略 D.閃電戰(zhàn)策

22、損益平衡狀態(tài)是指 ? ? ? ? A.銷售收入>銷售成本 B.銷售收入<銷售成本 C.銷售收入=銷售成本 D.銷售收入≥銷售成本

23、銷售經理的首要職能是 ? ? ? ? A.銷售計劃的制定與管理 B.銷售會議召開 C.調查與分析 D.銷售計劃的監(jiān)督

24、首先提出若干希望實現的目標、方向，而后再探究其實現做法的開會方法是 ? A.分類列舉法 ? ? ? B.缺點列舉法 C.集思廣益法 D.希望列舉法

25、管理表格是對銷售隊伍的 ? ? ? ? A.日常管理 B.生活管理 C.財務管理 D.學習管理

26、當發(fā)生團隊沖突時，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護自身利益，使其不了了之的做法，稱為 ? ? ? ? A.遷就法 B.回避法 C.合作法 D.妥協法

27、積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是 ? ? ? ? A.你喜歡咱們公司的產品嗎 B.你為什么會選擇你的公司

C.你不喜歡咱們公司產品的哪些方面 D.您希望您的復印機具備哪些功能

28、通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把個人的潛能發(fā)揮出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現既定的銷售目標。這種手段是 ? ? ? ? A.溝通 B.激勵 C.反饋 D.聆聽

29、一個銷售團隊是否成功的最重要也是最后的判斷標準是 ? ? ? ? 30、為團隊目標而奮斗的精神狀態(tài)稱為 ? ? ? ? A.團隊精神 B.團隊凝聚力 C.團隊士氣 D.團隊目標 A.銷售團隊的人際關系 B.正確的業(yè)績評估 C.較高的薪酬 D.團隊成員的配置

第二大題：多項選擇題

1、銷售團隊招聘銷售人員時，銷售經理進行招聘的程序包括 ? ? ? ? ? A.人才能力測試

B.通過簡歷進行第一輪篩選 C.通過面試做進一步的篩選 D.洽談工作合同和待遇問題 E.發(fā)出聘書或者是致謝信

2、獎勵內容可區(qū)分為 ? ? ? ? ? A.精神獎勵 B.物質獎勵 C.目標獎勵

D.團體獎勵與個人獎勵 E.年終考績員工獎勵

3、積極聆聽的技巧主要有 ? A.問開放式的問題 ? ? ? ? B.重復對方的話 C.表示自己的理解 D.問封閉式的問題 E.保持沉默

4、銷售團隊按照發(fā)展過程可以分為 ? ? ? ? ? A.新成立階段 B.摸索階段 C.衰退階段 D.穩(wěn)定階段 E.成功階段

5、影響團隊凝聚力的內部因素包括 ? ? ? ? ? A.團隊領導者的領導方式 B.團隊的目標 C.團隊的規(guī)模 D.獎懲方式 E.團隊狀況

6、招聘手段中面談的集中形式包括 ? ? ? ? ? A.非正式面談 B.標準式面談 C.導向式面談 D.集體式面談 E.流水式面談

7、常見的培訓方法包括 ? A.講授法和會議法 ? ? ? ? B.小組討論法和案例討論法 C.角色扮演法和崗位培訓法 D.銷售模仿法和示范法

E.自我進修法和專業(yè)講習班培訓法

8、銷售預測的方法包括 ? ? ? ? ? A.銷售人員預測法 B.競爭對手調查法 C.德爾菲法 D.情景法

E.購買者意向調查法

9、團隊成員配置過程中，確定銷售人員書目的方法包括 ? ? ? ? ? A.匯總法 B.工作量法 C.下分法

D.銷售經理預測法 E.邊際利潤法

10、有效的消除反激勵因素的方法有 ? ? ? ? ? A.明晰的界定工作 B.消除抵觸情緒 C.提供適當的指導 D.提供發(fā)展機會 E.實施公平的報酬

11、團隊的銷售目標一般包括 ? A.銷售額指標 ? ? ? ? B.利潤目標 C.銷售費用估計 D.銷售活動目標 E.銷售效率指標

12、高效的銷售會議特征主要有 ? ? ? ? ? A.目標能夠實現 B.參加會議人數眾多

C.目標能在最短的時間內被實現 D.讓絕大多數銷售人員滿意 E.讓銷售經理滿意

13、銷售人員的知識類型包括 ? ? ? ? ? A.產品知識 B.行業(yè)狀況 C.客戶知識 D.競爭知識 E.本企業(yè)的相關知識

14、企業(yè)的銷售培訓計劃內容主要包括 ? ? ? ? ? A.有關產品介紹 B.產品銷售的基礎 C.有效的銷售指導 D.行政工作指導 E.爭取市場指導

15、不同的市場策略對薪酬激勵機制有著不同的作用，常見的市場策略主要有 ? A.閃電戰(zhàn) ? ? ? ? B.陣地戰(zhàn) C.攻堅戰(zhàn) D.保衛(wèi)戰(zhàn) E.游擊戰(zhàn)

第三大題：名詞解釋題

1、銷售團隊

2、目標激勵

3、純粹傭金制度

4、銷售預測

5、角色扮演法

6、銷售團隊壓力

7、銷售成長率

8、客戶漏斗表

9、沖突

10、目標管理法

11、自驅力

12、激勵

13、銷售目標管理

14、銷售量配額

15、團隊精神

第四大題：簡答題

1、簡述銷售經理在決定是否需要增加銷售團隊成員前要考慮的條件。

2、簡述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場策略對企業(yè)薪酬制度的設計要求。

3、簡述銷售團隊會議程序。

4、簡述沖突的有害性。

5、簡述銷售經理與銷售人員溝通前要做的準備工作。

6、簡述在激勵明星銷售人員時銷售經理應該注意的問題。

7、簡述銷售團隊的構成要素。

8、簡述確定銷售會議主題的要點。

9、簡述客戶管理知識培訓包括的內容。

10、簡述團隊成員配置的注意事項。

11、簡述銷售目標制定程序。

12、簡述具體銷售計劃方案的內容。

第五大題：案例分析題

1、某保險公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標，在召開原因分析會上：團隊成員A認為由于銷售經理制定的銷售指標過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標才能完成工作。團隊成員B認為由于銷售團隊規(guī)模太大，有些銷售人員會影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團隊人員數量。團隊成員C認為由于平時各個銷售人員都在各自負責區(qū)域進行工作，很少有機會和其他銷售人員和銷售經理溝通。銷售經理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個禮拜后再次召開會議。在一個禮拜后的會議上，銷售經理做出決定，降低銷售指標，縮小銷售人員規(guī)模。

結合案例分析回答下列問題：(1)該公司產生沖突的原因?（6分）

(2)銷售經理采取了何種沖突處理技術?（4.5分）

(3)銷售經理采取了何種沖突處理方法?（4.5分）

2、某家IT公司將市場劃分為三個銷售區(qū)域，銷售區(qū)域A的銷售經理較為民主，銷售區(qū)域B的銷售經理是專制型，銷售區(qū)域C的銷售經理是放任的領導方式。員工對這三個銷售團隊各有看法，有人 喜歡較為民主的團隊，有人喜歡放任的團隊，但絕大多數都不喜歡專制的團隊。在公司總結大會上，總經理強調無論是哪一支銷售團隊都要努力增強團隊的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團隊士氣，培養(yǎng)協作精神 問：

(1)怎樣營造互信的氛圍?（5分）

(2)試分析民主、專制與放任三種不同團隊領導方式下的團隊凝聚力特征?（10分）

3、邵剛所負責的公司專營計算機芯片的銷售。它是美國一家知名公司在中國的總代理。公司的總部設在廣州，銷售網點遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷售業(yè)務以50%以上的速度遞增。

上星期，銷售部經理楊帆由于個人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷售部經理來代替楊帆。但是，問題并沒有想象的那么簡單，邵剛和公司其他部門的幾位負責人討論了幾天，也沒有就銷售部經理的合適人選達成一致的意見。

邵剛認為可以提拔近幾年銷售業(yè)績非常不錯的銷售人員于多接替楊帆的職位。但他的這個想法遭到其他人的反對。人事部經理周林直言說：“于多個人能力的確不錯。他才思敏捷、分析透徹、對于外在變化能很快適應，但我認為他太咄咄逼人，聽不進別人的意見。如果提拔他當經理，恐怕日后和下屬關系搞不好?！?/p>

接下來，周林又透露給邵剛一個消息：M公司銷售部經理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。她的能力是絕對沒有問題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。邵剛聽后，覺得也是一個辦法。但考慮后，又覺得不太妥當。

（1）．企業(yè)在選擇招聘方式時應遵循哪些原則？（6分）

（2）．本案例中，銷售經理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點？（9分）

第六大題：論述題

1、試述銷售業(yè)績評估的重要性。

2、試述銷售培訓的作用。

3、試述提升團隊凝聚力的措施。

第五篇：如何管理銷售團隊

如何才能建立一支高效、高素質的銷售團隊

我想這個問題是企業(yè)的經理人們最關心的問題之一。銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關重要的一環(huán)，銷售人員把產品推向市場，讓產品最終體現出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高質、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？

本期欄目我們邀請了幾位經理人朋友，侃一侃他們在建立銷售團隊時的一點體會。我們從中選了幾個關鍵詞作為引子，期望大家可以一目了然。

關懷

我選擇業(yè)務員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為，人關鍵是品質和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。而有些老業(yè)務員做得倒不一定好。

我管理銷售團隊有這樣幾點體會：一是要求業(yè)務員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時間內找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業(yè)務員，真誠地關心他們。

三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。

四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)都充滿希望。

我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。

海翔食品飲料有限公司銷售經理孫建軍

執(zhí)行

我認為銷售人員最應該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業(yè)務能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進入公司后，我們一般對其有半個月的培訓，從做人、業(yè)務技能、公司情況、產品特點等方面對其進行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養(yǎng)起來。

我認為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強，這個業(yè)務員就是成功的。我們要求業(yè)務員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務員也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發(fā)現他的優(yōu)點和缺點，好的發(fā)揚，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

我們用人還有一個“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團隊精神。當然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

海南椰島股份有限公司楊濤

責任心

銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務員呢？綜合素質是考察業(yè)務員的標準。我們一般看他的業(yè)績、語言表達能力、個人的氣質、文化修養(yǎng)等等，如果這個人素質高，業(yè)務精，當然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業(yè)務員的時候，我認為評判的標準中最關鍵的一點就是看他的業(yè)績。業(yè)績也是一個人綜合素質的體現。如果打分的話，業(yè)績這一欄我認為應該占到80%的比重。

構建好的銷售團隊，要培養(yǎng)銷售人員的責任心。銷售人員必須和公司的奮斗目標一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標，相同的見解和想法，那么這個銷售團隊就有了核心，也就能擰成一股繩。

我們經常召開一些小團體會議，交流思想和意見，激發(fā)銷售人員達到公司銷售目標的責任心，鼓勵大家團結起來，共同奮斗，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。

好的銷售團隊都有非常強的向心力，我們就是要把這個向心力激發(fā)出來，讓銷售人員圍著公司這個“心”而努力工作，進而在工作中提高自身的素養(yǎng)。

黑龍江雙城王占峰

激勵

我發(fā)現很多企業(yè)之所以人才流動異常頻繁，根本原因就在于激勵措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。

那么，如何才能更好地激勵業(yè)務員從而形成一個團隊呢？我認為一要廣開言路。業(yè)務員們對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應廣開言路，認真傾聽他們的呼聲，進行有選擇地采納，然后相應地進行表揚和鼓勵。這樣讓他們感覺到體現了自己的價值，對他們的精神是一種推動。

二是獎勵承諾要及時兌現。在涉及到“錢”的時候一定要謹慎，但是謹慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)?！逼鋵嵦鏄I(yè)務員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現承諾，給予他們實現銷售目標后可以得到的東西：或是提升或是獎勵。如果企業(yè)在這時候沒有及時兌現，那會給業(yè)務員的心理造成很大的影響。不僅會認為企業(yè)沒有信譽而對企業(yè)喪失信心，還有可能會導致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。

還有一點是注意樹立領導的形象。讓大家感覺到你是一個體貼下屬、親近隨和的領導豈不是比讓大家認為你是一個整天裝酷、只會發(fā)號施令的人強多了？

某品牌浙江區(qū)經理王業(yè)

溝通

溝通———比什么都重要

從以上幾位經理人的闡述中我發(fā)現一點，就是不管持何種觀點的人，都認為交流和溝通是非常重要的。構建一個好的銷售團隊，領導人就要想辦法讓大家齊心協力把工作做好，溝通是最好的工具。

銷售團隊是由每個人組成的，這些人可能是因為利益目標而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡單的利益關系了。每個人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現出來，這就要靠心靈的交流了。

溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調動起來。

在這樣的領導面前，銷售人員怎么會不賣力地去跑市場，盡心竭力地為企業(yè)工作呢