第一篇：針對不同客戶的銷售話術(shù)（寫寫幫整理）

銷售從全面了解顧客的心理開始--不同性格客戶的消費(fèi)特點(diǎn)

【導(dǎo)讀】1．忠厚老實(shí)型客戶 這類客戶對待每件事都很認(rèn)真謹(jǐn)慎，他們不會輕易決定一件事是該做，還是不 該做的。對于銷售員他們都有一種本能的防御心理，對于交易也如此。所以這類客 戶一般都比較猶豫不決，沒有主見，不知是否該買。同樣，這類客戶也不會斷然加 以拒絕

1．忠厚老實(shí)型客戶

這類客戶對待每件事都很認(rèn)真謹(jǐn)慎，他們不會輕易決定一件事是該做，還是不

該做的。對于銷售員他們都有一種本能的防御心理，對于交易也如此。所以這類客

戶一般都比較猶豫不決，沒有主見，不知是否該買。同樣，這類客戶也不會斷然加

以拒絕。

這類客戶考慮的因素比較多，一般來說銷售員很難取得他們的信任，但只要你能夠誠懇地對待，他們一旦對你產(chǎn)生了信任，就會把一切都交給你。他們特別忠厚，你對他怎樣，他也會對你怎樣，甚至?xí)^你為他們所做的。

這類客戶通常情況下很少說話，當(dāng)你向他們詢問問題時，他們只是“嗯”、。啊，幾句應(yīng)付你。平時聽你說話，他們只是點(diǎn)頭，總覺得別人說的都對似的，他們一般不會開口拒絕別人。

銷售員可以抓住這類客戶不會開口拒絕的性格特點(diǎn)促使他購買，只要一次購買對他有利或者覺得你沒騙他，他就會一直買你的商品，因?yàn)樗麑δ阈湃瘟?。反之’如果他認(rèn)為你這次欺騙了他，以后即使你有十分好的商品他也不會理睬你，因?yàn)樗J(rèn)為你不值得信賴，不值得為你這種人承擔(dān)一絲一毫的風(fēng)險。

這類客戶還有一種通病，就是有時太靦腆了，所以對他們說話要親切，盡量消除他的害羞心理，這樣，他才能靜下心來聽你講解，交易也才能更順利。有過第一次成功圓滿的交易后，這類客戶對于再一次的銷售，只要銷售員說上幾句話，十拿九穩(wěn)交易就又成功了，他們絕不會尋找理由拒絕你。

這類客戶，大多時候提出理由或是反對意見都會有些猶豫不決，他們會擔(dān)心說

出來傷害到銷售員的自尊心。因此，銷售員在處理他們不愿購買的理由時，一般是

等到他詢問之后再有針對性地予以解決。

因此，對這類客戶要盡量親切一些，不要欺騙他們，這樣在保持信譽(yù)的同時'

也增加了銷售員的直接收益。

2．自命不凡型客戶

這類客戶都喜歡夸夸其談，甚至喜歡吹牛，自己認(rèn)為什么都懂，別人還沒說出

自己的觀點(diǎn)，他就會打斷人家說：“我知道?！边@種客戶一般都非常令人討厭，但鋅售員萬萬不能表露出自己的真實(shí)感受，因?yàn)閷τ阡N售員來說，銷售商品、發(fā)展同藍(lán)才是最終目的。

這些客戶常常是在炫耀自己，對著銷售員總是這樣說：

“你們這些業(yè)務(wù)，我期清楚?！薄拔乙郧耙娺^你們這些銷售員，他們一個個都從我這兒逃走了，誰也別想劂我的錢?！焙靡魂囲乓?，讓人聽了有些反感。

不過，這些客戶有一個最大的優(yōu)點(diǎn)，那就是毫不遮掩，心里有什么就說什么．你如果想探詢什么消息，就可以找這些客戶，他們一定會炫耀似的說給你聽，并且知無不言，言無不盡。但你千萬別告訴他什么內(nèi)部消息，否則這些內(nèi)部消息很快翩會人盡皆知。對于這類客戶即使不能順利達(dá)成交易，也千萬別得罪他，也許將來擠詢消息時你還需要他的幫助。

這類客戶時常想在別人面前炫耀自己，表現(xiàn)自己比別人特殊，比別人知道得多．

他們難免由于自己的過分夸張而下不了臺，這時，如果你能給他一個臺階，他們-A 感激你的，這對于以后你的工作大有益處。

由于這類客戶比較善于表現(xiàn)自己，銷售員在與他們交談時，必須盡量顯示出自己的專業(yè)知識，使他們對你產(chǎn)生敬佩。這樣他就會對你產(chǎn)生信任感，并且交易成功率也就很大。

還有一種方法，就是根據(jù)他這種自夸的心理，抓住他說的話，然后攻擊他，使他進(jìn)入你所設(shè)的陷阱中，他為了顧全面子，會硬著頭皮與你成交的。當(dāng)他說對你們公司的業(yè)務(wù)很熟悉，或者他打斷了你的銷售介紹說明，并且說這些他什么都知道，也不屑看你帶來的商品樣品時，你可以這樣對他說：

“先生，對于我們的商品，我就不說什么啦，您都知道了嘛！對于它的優(yōu)點(diǎn)您就更熟悉了，而我們的業(yè)務(wù)您也是再熟悉不過了，看在這么優(yōu)秀的商品與服務(wù)質(zhì)量的面上，您打算選取哪個品種？準(zhǔn)備購買多少呢？”

這樣一說，由于前面的話是他說的，他不能否定，所以他為了顧全面子，就必須考慮與你成交，否則就會使他感到尷尬。甚至他連一個理由都不能說，否則他就是一個出爾反爾的小人，而他最不愿意的，就是做一個小人，甚至自以為是地認(rèn)為自己非?！熬印?。

對于這種客戶還有一種特別的銷售方法，大致是這樣的：你可以讓客戶覺得你把他看成一個客戶的客戶。你表現(xiàn)出對和他成交與否漠不關(guān)心的樣子，并且不時地對他說：

“先生，咱們的成交與否，我倒不是十分在意，只是想和您交個朋友。況且，我們公司是一個很專業(yè)的公司，對于所服務(wù)的客戶與商品都是有一定條件的，您不想買，大概就不符合我們公司的條件，所以成不成交無所謂，但是我們相識一場，交個朋友還是應(yīng)該的?！边呎f邊裝出一副不在乎的樣子。這樣一來，傷了他的自尊心，于是他為了顯示自己的特殊，為了顯示自己符合這些條件，會立刻抓住你與他想成個朋友的機(jī)會，要你把商品賣給他。

見到這種客戶，不要一聽他說他對你的業(yè)務(wù)都很熟悉，你就膽怯，就不向他說你的專業(yè)知識，其實(shí)他們只不過是挖空心思在你面前炫耀罷了。他們都是紙老虎，若怕他們，他們就更兇，就會看不起你，就不可能與你成交了。即使與你成交，他們也覺得那是他們對你的施舍罷了。

3．夸耀財(cái)富型客戶

這類客戶與上一類型類似，重點(diǎn)并不是夸大自己的知識面廣，只不過他炫耀的

是自己的財(cái)富。這類客戶有兩種類型，一種是真正擁有一定的財(cái)富；另一種則不是，他們只不過崇拜金錢而已。

第一類客戶有錢，但不希望別人奉承他們，他們的主要方向是有一個品質(zhì)好、包裝好的名牌商品。所以對這類客戶要誠懇地把自己商品的優(yōu)點(diǎn)告訴他們，并且對

他們的財(cái)富懷著一種不在乎的神情。這樣客戶會對你這種神情產(chǎn)生好奇，然后在他

對你好奇的基礎(chǔ)上，加快自己推銷的步伐，他與你的交易成功率就增大了。

對于第二類客戶，你就必須對他們進(jìn)行奉承，恭維他們，使他們知道你非常羨

慕客戶有錢，滿足他們的虛榮心。最后為了給他一個臺階下，使他能買你的商品，你就必須再做一些處理說明。你可以這樣說：

“您就先交定金吧！余款以后交，我相信您的付款能力和個人信譽(yù)?！边@樣他會很感激你的。

交易成功后，別忘了說一聲：

“還要請您以后多多關(guān)照。”這類客戶，不可揭露他們的虛偽面具，這樣會傷他們的自尊心，使交易產(chǎn)生困難。

4．精明嚴(yán)肅型客戶

這種客戶都比較精明，并且擁有一定的知識，文化素質(zhì)比較高，能夠比較冷靜

地思考，沉著地觀察銷售員。他們能從銷售員的言行舉止中發(fā)現(xiàn)端倪和問題，他們

就像一個有才能的觀眾在看戲一樣，演員稍有一絲錯誤都逃不過他們的眼睛，這種

客戶總給銷售員一種壓迫感。

這種客戶討厭虛偽和造作，他們希望有人能夠了解他們，這就是銷售員應(yīng)利用 的工具。他們大都很冷漠、嚴(yán)肅，雖然與銷售員見面后也寒喧、打招呼，但看起來都冷冰冰的，沒有一絲熱情。

他們對銷售員持有一種懷疑的態(tài)度。當(dāng)銷售員進(jìn)行商品介紹說明時，他看起來

好像心不在焉，其實(shí)他們在認(rèn)真地聽、認(rèn)真地觀察銷售員的舉動，在推測這些說明 的可信度。同時他們在思考銷售員是否是真誠、熱心，有沒有對他說謊，這個銷售

員值不值得信任。

這些客戶對自己的判斷都比較自信，他們一旦確定銷售員的可信度后，也就確

定了交易的成敗。也就是說，銷售給這些客戶的不是商品而是銷售員自己。如果客

戶認(rèn)為你對他真誠，他們可以與你交朋友，他們會把整個心都給你，這交易也就成

功了。但如果他們確認(rèn)你有些造作，他們就會看不起你，會立即打斷你，并且下逐

客令把你趕走，沒有絲毫的商量余地。這類客戶大都判斷正確，即使有的銷售員有

些膽怯，但很誠懇、熱心，他們也會與你成交的。

對付這類客戶有兩種方法：一是腳踏實(shí)地，對其真誠、熱心，不但商品品質(zhì)好，你本身的表現(xiàn)也應(yīng)不卑不亢、溫文爾雅，使之無話可說，對你產(chǎn)生信任。二是在某一方面與之產(chǎn)生共鳴，使他佩服你，成為知己朋友，因?yàn)樗麄儗τ谂笥讯际呛芸犊摹＞唧w操作方法就是與他們多交談，特別是多談一些他們所喜好的事物。這些都是在洽談前要經(jīng)過調(diào)查的，這樣他們會認(rèn)為你與他們有共同話題，他們就會把你當(dāng)做知心朋友對待，那交易自然也就成功了。運(yùn)用這種方法還應(yīng)當(dāng)讓他們盡量了解你的一些情況，并且告訴他們一些你的隱私，把他們當(dāng)做朋友看待，這樣，他們也會把你當(dāng)朋友的。

另外，對于這類客戶有時也可用嚴(yán)肅的神情與之對陣，但要保持禮貌以及分寸，并且大方一點(diǎn)，對于他所要求的，給予熱心的支持。這樣他就會認(rèn)為你比較能干，有才能，會對你產(chǎn)生信賴，這樣交易也就成功了。

5．孩子脾氣型客戶

這類客戶像孩子似的，很怕見陌生人，特別是怕見銷售員，怕別人讓他回答一些問題，他回答不上來會有些尷尬。這類客戶有時還有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，見到陌生人心里就會感到不安。

這類客戶也有小孩子的好動心理，不過這是由于怕別人問他問題所產(chǎn)生的一種坐立不安的現(xiàn)象。當(dāng)銷售員介紹說明時，他們喜歡東張西望，或者做一些別的事來掩飾自己，他們會隨手把玩身邊的東西，或者用低頭寫東西來躲避銷售員的目光，因?yàn)樗麄兒芘聞e人專注地打量他，這樣他就會顯得不知所措。

不過，這類客戶一旦與你熟悉以后，膽子就會增大，就會把你當(dāng)做朋友看待，有時還會對你產(chǎn)生依賴，信任也就隨之產(chǎn)生了。所以這類客戶是極易被說服的，因?yàn)樗芟Ｍ軌蚩禳c(diǎn)結(jié)束這種尷尬的局面。

對付這類客戶的方法，就是第一次先與他聊天，和他做到基本的認(rèn)識，到第二次他便自然多了，會把你當(dāng)做朋友看待，因此你的銷售就會順利許多，交易也極易成功。

對這類客戶，首先要給他一個好的第一印象，他雖然有些神經(jīng)質(zhì)，但對你沒有本能上的抵觸心理。然后再與他交談，要細(xì)心地觀察他，不時稱贊他一些實(shí)在的優(yōu)點(diǎn)，照顧他的面子，不要說他的缺點(diǎn)，他會對你更信任，這樣雙方就能建立起友誼并成為朋友。關(guān)于交朋友，銷售員要主動一些，因?yàn)榭蛻羰遣粫忍岢龅摹Ｔ诮徽勚校憧梢蕴孤实匕炎约旱那闆r、私事都告訴他，讓他多多了解你，這樣也可使他

放松一些，使他和你更接近，這時他就可能談自己的事情了，但你千萬別問，否則他就會顯得尷尬。更不要在談自己之前談他的事，這樣他會神經(jīng)質(zhì)，且不會告訴你。

經(jīng)過交談后，交個朋友，再洽談交易，這時，十之八九要成功了。

6．沉默寡言型客戶

這類客戶都不愛說話，但頗有心計(jì)，做事非常細(xì)心，并且對自己的事都有主見，不為他人的語言所左右，特別是涉及他的利益的時候更是如此。

他們表面看起來都很冷漠，有一種對一切都不在乎的神情，使人難以與之接近。其實(shí)他們的內(nèi)心都是火熱的，你只要能點(diǎn)燃他們內(nèi)心那把火，他們會把一切都交給你。

這類客戶看起來有一種讓人感到冷漠的感覺，他們對于銷售員不在乎，對于推銷的商品也不重視，甚至銷售員在進(jìn)行商品介紹說明時，他也不說一句話，沒有什辦妾懵亦化

看靚桌非常冷淡．其實(shí)他們在用心聽，在仔細(xì)考慮，只不過不表現(xiàn)在臉上和話語中，而是在他的腦子里。

他們往往不提問題則罷，一提就會提出一個很實(shí)在并且很令人頭痛的問題。這時銷售員不能蒙混過關(guān)，因?yàn)橄胍_他們是絕對不可能的。如果你解決不了他們的問題，他們就會立刻停止與你的談話，因?yàn)樗麄儽旧砭拖г捜缃稹Ｋ凿N售員要小心地為他們解決問題，要抓住問題的關(guān)鍵所在。只要解答了他們的問題，他們就會立即要求購買商品，使交易成功。

對付這類客戶，千萬別運(yùn)用那些施壓、緊逼迫問等銷售方法，這樣對他們一點(diǎn)用也沒有，只會令他們生氣，令他們對你產(chǎn)生厭惡心理。也不要盲目地夸耀你的商品，因?yàn)樗麄儾粫犇愕模f了也白說，反而令他們討厭，他們會自己看商品樣品，你只要作一些介紹說明，再解決一些他們提的問題，這交易就成功了。

對這類客戶，首先在進(jìn)營銷售商品說明時，要小心謹(jǐn)慎，說得全面一點(diǎn)，絕不可大意，要表現(xiàn)出你的誠懇，好像是你在問他問題。介紹完之后，他會進(jìn)行一段思考，這時你要閉嘴，等他抬起頭之后，會問你一些問題，這時你再回答。你順便說些商品的優(yōu)點(diǎn)，使他對商品產(chǎn)生更大的興趣，這樣達(dá)成交易的可能性就大了。

這類客戶也極易與人交朋友，只要你對他誠懇、真心，他也會用同樣的態(tài)度來對待你，建立起友誼是沒有多大問題的。

7．外向干練型客戶

這類客戶辦事干練、細(xì)心，而且性格開朗，只要與他多交談一會兒，他就會和你更加親近，這種客戶相對來說容易成交。

這種類型的人做事都給自己留一條后路，并且說話干脆，人們對他易產(chǎn)生一種信任感。他們做事前就已經(jīng)想好了怎么做，準(zhǔn)備好問什么，回答什么。所以他與銷售員交談就有了目的性，這樣對于交易也就順利多了。

他們會很坦率地把自己不購買的理由和對商品的相反意見說出來，這對于銷售員是有利的。他們對銷售員有一種微弱的抗拒心理，一見銷售員就馬上說：

“我不想買，只是看一看?！逼鋵?shí)銷售員大可不必理會他，只要商品使他滿意，連他都會忘記自己說過這樣的話。仔細(xì)揣摩，他說這樣的話本身就是一種暗示，暗示自己看一看，如果看著好他會考慮購買的。

對付這類客戶只要以熱心誠懇的親切態(tài)度，并且多與他交談，多與他親近，就會消除雙方的隔閡，合作交易也就做成了。

8．對新事物有特殊興趣的客戶

這類客戶對任何新事物都有一種不可抗拒的求知欲，對于推銷的商品也會帶著極大的興趣去了解它的性能、優(yōu)點(diǎn)及與之有關(guān)的一切情報(bào)。

他們態(tài)度認(rèn)真、大方、有禮貌，就商品所提的問題的情形，就如同一個不懂事的孩子在向一位知識淵博的老人請教。這樣的客戶常使銷售員無法拒絕回答他所提的問題。他們表現(xiàn)相當(dāng)積極主動，就好比銷售員與他扮演互換的角色。

這類客戶比較單純，閱歷少，只要對他真誠、熱情主動，商品本身符合他們的購買需要，他就會高興地買下來。如果你再以優(yōu)惠價格給他，他就會愉快地付款購買了。

9．拘泥熱心型客戶

這類客戶對任何人都很有禮貌，對任何人都很熱心，對任何人都沒有偏見，也不存在懷疑的問題。他們對銷售員的話總是洗耳恭聽，從不插嘴，他們比較拘泥于禮貌形式，拘泥于各種形式，有時看起來有點(diǎn)癡，但對待這種客J 1，決不能傷害他們的自尊心。

這類客戶對于別人的夸夸其談或真才實(shí)學(xué)都比較羨慕，從來也不知道欺騙別人，對于別人的欺騙也不計(jì)較，總以為別人欺騙他是不得已的。

但這類客戶對于強(qiáng)硬態(tài)度，或逼迫態(tài)度則比較反感，在這方面持有一種逆反心理，你逼他向東，他偏向西，反正與這些強(qiáng)硬態(tài)度的人做對。

他們也不喜歡別人拍馬屁奉承他們。他們對于那些彬彬有禮的知識分子特別看重，他敬佩這些人，羨慕他們，并模仿他們。他們對于勤勞的、誠懇的人也特別尊敬。

對于這類客戶，抓住他們的心理就容易了。他們是一批不可多得的客戶。他們總會對銷售員說一句：

“你真了不起?！辈灰詾樗麄冎皇窃诜畛心?，其實(shí)他們是真心的，他們佩服有才學(xué)的人，佩服勤勞自立的人。

銷售員對這類客戶不需要費(fèi)盡心思地去討他們喜歡，只要表現(xiàn)出自己的熱情、真誠就可以把他們吸引住，要誠心以待，對于他們要彬彬有禮，并對自己的商品充滿自信，還要詳細(xì)說明商品的優(yōu)點(diǎn)，這樣他們就不會說什么了。

10．狡詐多疑型客戶

這類客戶心理態(tài)度是比較多疑的，可能是因?yàn)樗蝗似垓_過。他們對任何事都抱懷疑態(tài)度，不僅僅對銷售員懷疑，對商品本身以及銷售員所說的話都懷疑，并且總認(rèn)為別人在耍計(jì)謀，在利用他、欺騙他。

這種人在家庭中、工作中活得比較憂郁，較多煩惱，并且也令別人討厭，使別人不愿與他相處，他很少有朋友。所以他時常是一副很痛苦的面孔，一見銷售員就會把他所受的一切煩惱推給銷售員。

對付這類客戶關(guān)鍵就在于消除他的多疑，以親切、熱誠的態(tài)度對他進(jìn)行推銷說明，不要與他爭辯，只以沉著的態(tài)度與他交談，盡量作出與他交朋友的姿態(tài)，并且要仔細(xì)觀察他，研究他的心理變化，要隨著他的心理變化而改變對他的說話策略，這樣成交率才可能大一些。這類客戶也可能會設(shè)計(jì)對付你，所以對他們要謹(jǐn)慎小心，不要落入他的網(wǎng)中。對付這類客戶的方法有兩種：一是對他施以強(qiáng)硬態(tài)度；二是誘餌法。第一種方法就是要對他施加些壓力，如果你過于遷就迎合他，一旦一言不合，他就會拂袖而去，所以還是施加一定壓力，迫使他成交。第二種方法就是裝做什么也不懂，是比較柔和的人，借以松懈他的防備，然后反敗為勝。

第二篇：高端客戶不同觀念念話術(shù)

高端客戶的賺錢能力很強(qiáng)，他們很像強(qiáng)悍的獅子、老虎，從不為嚴(yán)冬做好食物儲備。人類社會比動物界復(fù)雜的多，人們遭遇的嚴(yán)冬多不勝數(shù)，技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)品更新、市場變化、政策調(diào)整、天災(zāi)人禍、意外事故、利益紛爭、感情矛盾等等都可能成為嚴(yán)冬。遺憾是，許多高端客戶對自己的賺錢能力過于自信，他們陶醉在財(cái)富的榮耀中，不愿意也不想考慮年老體衰、喪失能力等嚴(yán)冬問題。人生有四季，春華秋實(shí)、夏長冬藏是客觀規(guī)律。如果不為嚴(yán)冬做好準(zhǔn)備，人們必然手足無措，最終坐以待斃。高端客戶往往專注自己的領(lǐng)域，在理財(cái)方面大都不太擅長，他們非常需要專業(yè)的理財(cái)建議和服務(wù)。開發(fā)高端客戶的關(guān)鍵在于打通理念，讓他們認(rèn)識到保險理財(cái)?shù)囊饬x和價值。

針對四類高端客戶 不同的理念

第一類，暴發(fā)戶型：（講“狡兔三窟論”）

聰明的兔子都會挖幾個洞，某個洞被發(fā)現(xiàn)，兔子將從別的洞逃生，從而保住性命。

暴發(fā)戶錢來的容易、來的猛烈，必然去的也快、也容易。怎么樣讓錢去的慢點(diǎn)，或保住既得利益？用“狡兔三窟”的故事告訴他們一定要為自己留一條生路，用保險打造真正屬于自己的、能完全掌控、完全支配的金融別墅。

拜訪話術(shù)：

“馬總，為什么不在您有錢的時候建造一座受益終身的金融別墅呢？讓您收回本金后還能終生養(yǎng)老，而且在百年之后還可以為家人留一筆巨額遺產(chǎn)。這對您，對家人都非常有意義、非常重要！”

“我來給您演示一下?！闭f完，最好用手提電腦以利益演示表為客戶現(xiàn)場演示。

“馬總，前天我給一位老板推薦了一幢價值千萬的金融別墅。他今年40歲，分三年建造別墅，每年投入555萬，從建造開始，每3年拿回30萬，連續(xù)拿6次，共180萬；60歲時拿回全部本金1667萬；以后每年領(lǐng)取12萬養(yǎng)老金，持續(xù)終身；在他百年之后，比如90歲時，能給家人至少留下230萬現(xiàn)金和1580萬額外紅利（中等），而且是免稅的！”（邊說邊點(diǎn)出對應(yīng)的數(shù)據(jù)，讓曲線閃爍，吸引客戶的眼球。）“您覺得這個規(guī)劃怎么樣？”做相應(yīng)的促成。第二類，私企老板：（講“財(cái)產(chǎn)分離論”）

多數(shù)私企老板都把企業(yè)資產(chǎn)與私人財(cái)產(chǎn)混為一談。家里沒錢從企業(yè)拿，企業(yè)沒錢則從家里拿或找人借。一旦他們發(fā)生風(fēng)險，給家人留下巨額債務(wù)。一旦企業(yè)遭遇經(jīng)營困境，則給家庭生活帶來壓力。對他們來說，把企業(yè)資產(chǎn)與私人財(cái)產(chǎn)分離是重要的理財(cái)問題。他們可借助購買保險的方式，把利潤逐漸轉(zhuǎn)化成私人財(cái)產(chǎn)。比如分三年，每年投保100萬或500萬保額的福祿金尊，從而積累大量的私人資產(chǎn)。

第三類，國企老板：（講“后院安穩(wěn)論”）

這類老板的賬面工資并不很高，但權(quán)利很大、灰色收入不少、可利用的資金豐富，只要條件或政策允許，完全可以投保大量福祿金尊。他們的職業(yè)特點(diǎn)是在位時間有限，無法像私企老板那樣長期從事家族產(chǎn)業(yè)。無論他們干的多好，都有隱憂——解決退位以及退休后的生活保證問題。所以，我們要抓住他們的心理開展銷售。

話術(shù)：

“王總，您管理有方，企業(yè)經(jīng)營的很好，但您做的再好也是替人打工，如何讓自己的后半生過上高品質(zhì)的生活，這才是我們要解決的實(shí)際問題?！?/p>

“我的建議，一定要選擇安全的、完全可以掌控的理財(cái)工具，讓財(cái)產(chǎn)得到有保證的管理。”用利益圖表舉例演示說明，選擇與對方的年齡接近（大一兩歲）的例子說明。舉例時用100萬保額，保證終身養(yǎng)老金達(dá)到每年6萬。

總結(jié)說明：“這種理財(cái)方式不但不會虧本，而且很有人情味。三年投入期過后，就可以終生收獲了。不像在企業(yè)工作，干的再好，退下來就沒戲了?！?/p>

促成話術(shù)：“我特別需要提醒您的是，在60歲可以領(lǐng)回本金的時候最好不要全部取出來，繼續(xù)放在金尊賬戶中，一來可以復(fù)利累積，擴(kuò)大利益，二來可以終身管控資產(chǎn)，誰也拿不走。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的在退休時才真正體會到人情的冷漠。您只有牢牢控制住財(cái)產(chǎn)，才能保住尊嚴(yán)。如果全都取走，失去了財(cái)富控制權(quán)，就會失去一切。所以控制財(cái)富是硬道理！”

第四類、年輕富翁或富二代：（講“守江山論及厚德載物論”）

辛苦打下的江山如何守??？德行不夠如何承載巨額財(cái)富？是受累財(cái)富還是駕馭財(cái)富？

我們的建議是：用安全可靠的理財(cái)工具控制住財(cái)富，當(dāng)認(rèn)為時機(jī)成熟時再將財(cái)富交給下一代。如此理財(cái)，進(jìn)可完全控制財(cái)富，退可視下一代的狀況隨時轉(zhuǎn)交財(cái)富，還免去了財(cái)產(chǎn)公證費(fèi)和贈予稅或遺產(chǎn)稅。選擇領(lǐng)取最早的福祿金尊并演示。

促成話術(shù)：“我用100萬保額舉例，您想守住多少的江山由您自己決定！”如果客戶一定要我們給個建議，則建議客戶將現(xiàn)金資產(chǎn)的30%分三年轉(zhuǎn)化成福祿金尊。

策略二：挑選老客戶中的高端，從理財(cái)角度開發(fā)。

如果您一時找不到新的高端客戶，可以從老客戶中的高端客戶入手，但不要把賣點(diǎn)放在“無本養(yǎng)老”上，而要在保全資產(chǎn)、管控財(cái)富方面做文章。

看過福祿金尊條款的人都會發(fā)現(xiàn)“無本養(yǎng)老”的興奮賣點(diǎn)，但仔細(xì)分析才知道，這個賣點(diǎn)經(jīng)不起推敲，尤其是對40歲以上的客戶。例如，某45歲男性客戶，要想從60歲開始獲得每年6萬的養(yǎng)老金，每年需要交421.2萬，三年合計(jì)1263.6萬，多的驚人！因此，針對40歲以上的客戶，要從保全資產(chǎn)和遺產(chǎn)規(guī)劃的角度去講，養(yǎng)老只是附帶說明。

話術(shù)：“陳總，就您的保全資產(chǎn)問題，我上次建議您參加鴻盛終身保險，一來因?yàn)轶w檢難過關(guān)，需要加費(fèi)，二來您也不是很滿意。所以今天我又給您找到了另一款保全資產(chǎn)的工具——我們公司新推出的終身兩全保險。這個工具的最大特點(diǎn)是還本，無論投入多少現(xiàn)金，都能返還，而且可以約定返還日期，比如60歲。這樣吧，我還是以您為例說明一下?！边呎f邊打開電腦，為客戶（43歲）現(xiàn)場演示。

“咱們用100萬保額為例，每年349.63萬，三年完成投入，60歲返還全部本金1048.69萬，為期17年。在還本之前，可以領(lǐng)5次現(xiàn)金，每3年一次，每次15萬，共計(jì)75萬。60歲拿回全部本金后，每年可以領(lǐng)6萬養(yǎng)老金，持續(xù)終身。在百年之后，比如99歲時，可以給家人留下106萬現(xiàn)金和1068萬額外的紅利（中等）。但這還不是最關(guān)鍵的，最關(guān)鍵在于如何管理和控制您投入的巨額本金。福祿金尊具有生存金累積生息功能，只要您將這1048萬現(xiàn)金留存在累積賬戶中，可以不斷復(fù)利生息，何時用錢隨時取，誰也拿不走這筆錢，您可以完全控制這筆巨額財(cái)富。這樣理財(cái)既可以達(dá)到保全資產(chǎn)，保值增值作用，還可以隨時提取現(xiàn)金，隨時借款周轉(zhuǎn)。您看這條最大利益曲線，從60歲開始一路上揚(yáng)，穩(wěn)健增值。這就是我上次跟您說的?增值救命?現(xiàn)象?？傊酶５摻鹱鹄碡?cái)，越老越有價值、越老越有尊嚴(yán)！說不好聽的，想死都不容易！”

促成話術(shù)：福祿金尊是我們公司在開門紅期間推出的產(chǎn)品，銷售周期很短，只有一個月，您需要盡快決定，否則，到時候想買都買不上了。

策略三：瞄準(zhǔn)幼齡客戶，理財(cái)規(guī)劃終生。

如果您實(shí)在找不到高端客戶，可以選擇幼齡客戶，為其講解“從搖籃到墳?zāi)埂钡慕K生理財(cái)規(guī)劃，打動家長做出購買決定。以0歲孩子3年交6萬保額為例演示說明如下。

“我給你孩子推薦一項(xiàng)受益終生的理財(cái)計(jì)劃。您看，每3年領(lǐng)9000元現(xiàn)金，如果不領(lǐng)可以復(fù)利累積。到孩子18歲時，已經(jīng)累積到6萬8，解決了上大學(xué)的部分費(fèi)用。此后還可以繼續(xù)領(lǐng)取，繼續(xù)累積。到孩子30歲，累積到13萬8，扣掉18歲時的6萬8，又增加了7萬現(xiàn)金，這筆錢可以為孩子結(jié)婚派上用場。如果孩子要買房，可以在35歲時提取10萬紅利。到孩子60歲時，一次性拿到全部本金19.28萬。此后還能繼續(xù)領(lǐng)取養(yǎng)老金，每年3600元，一直到終身。可以說這個理財(cái)方案解決了孩子一生的問題，雖然養(yǎng)老金不算多，但這是在拿回本金后附帶出的利益，稱的上是?無本的養(yǎng)老?。此外，到孩子90歲時紅利已經(jīng)累積到86萬，扣除35歲時的10萬紅利，仍然有76萬，這筆錢既可以補(bǔ)充養(yǎng)老，也可以作為遺產(chǎn)留給下一代。就此而言，我推薦的理財(cái)計(jì)劃，不僅關(guān)系到孩子的一生，連孩子的下一代都會受益。是不是這樣??！”

促成話術(shù)：“您今天的理財(cái)決定可是關(guān)系到三代人的利益哦，您的決定就好比種了一棵，可以恩澤后代，振興家業(yè)。相信您孩子長大后一定會終生感激您今天的偉大抉擇?！?

如果客戶仍然猶豫，則利用利益演示圖表中的“利益分析”再次促成“我估計(jì)您還沒有充分意識這項(xiàng)理財(cái)規(guī)劃的價值，我給您分析一下未來的利益情況。如果您不投入福祿金尊，而是把同樣的現(xiàn)金存在銀行，每年6萬4，三年19.3萬，按5年定期存款利率4.2%（注：12月26日已經(jīng)調(diào)整為4.55%，因存款利率經(jīng)常變化故按推出該產(chǎn)品時當(dāng)時的同期利率推算的，自己可以根據(jù)利率實(shí)際變化修改數(shù)據(jù)）推算，到孩子60歲時，連本帶息是67萬，比保險在此時的最大利益107萬足足少了40萬。況且，存款利率經(jīng)常變化，未來的利息并不確定。而福祿金尊的生存領(lǐng)取和返還本金都是合同約定的確定利益，是一定能拿到的。另外，根據(jù)我的了解，您在理財(cái)方面并沒有科學(xué)規(guī)劃，比如您的大部分現(xiàn)金都存成活期，只有少量現(xiàn)金存成了一年定期，咱們都按一年定期利率推算，您實(shí)際的存款本息大致在48萬（將利率調(diào)整到

2.5%，讓客戶看60歲時的保費(fèi)累積數(shù)據(jù)），利益減少了將近20萬。所以，選擇哪種理財(cái)對您有利，一看就知道了。”

最后的促成：“聽我的建議，沒錯！只投入三次，就能造福三代人！再說，即使您不用保險理財(cái)，也不知道把錢花到哪里去了。用福祿金尊理財(cái)?shù)淖畲蠛锰幘褪牵簾o論您投入多少錢，都能拿回本金，而且還有生存金和終身養(yǎng)老金，絕對不會虧本！”

“您把錢存在銀行，無論多久，一旦取走后，銀行還會給您利息嗎？絕對不會！但投保福祿金尊，不僅可以拿回本金，而且可以終生領(lǐng)取養(yǎng)老金！”切記：我們的競爭對手并非同業(yè)，而是其他金融機(jī)構(gòu)！

金融界首頁 > 財(cái)經(jīng)頻道 > 國內(nèi)財(cái)經(jīng) > 正文 2011胡潤財(cái)富報(bào)告：中國千萬富豪達(dá)96萬人全國每1400人中有1人是千萬富豪。

全國有96萬千萬富豪和6萬億萬富豪，分別比去年增長9.7%和9.1%。

北京市富裕人士最多，分別有17萬千萬富豪和1萬億萬富豪。廣東排名第二，上海排名第三。

千萬富豪四大類型：55%企業(yè)主、20%“炒房者”、15%“職業(yè)股民”和10%“金領(lǐng)”。

全國有4000個十億富豪和200個百億富豪。

2011胡潤財(cái)富報(bào)告：迅速成長的富豪一族

全國有96萬名千萬富豪、6萬名億萬富豪、4000名十億富豪和200名百億富豪；

千萬富豪數(shù)據(jù)比2010年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)82.5萬名千萬富豪，一年時間多出13.5萬名；

億萬富豪數(shù)據(jù)比2010年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)5.1萬名億萬富豪，一年時間多出0.9萬名；

2011年每1400人中有一個千萬富豪，2010年每1萬人中有一個千萬富豪，千萬富豪的占比

財(cái)富報(bào)告的啟示

私人財(cái)富增加的速度不斷加快，方法豐富多樣；

固定資產(chǎn)（企業(yè)資產(chǎn)、股票、自住房產(chǎn)、汽車、藝術(shù)品等）占比很高，幾乎占比高達(dá)60%-80%，千萬富翁的變現(xiàn)能力存在風(fēng)險；

千萬富翁的資產(chǎn)占比非常單一化，資產(chǎn)匹配和平衡存在嚴(yán)重風(fēng)險；

中國千萬富豪的平均年齡39歲，億萬富豪的平均年齡43歲，這個年齡是人生的黃金年齡，也是風(fēng)險高發(fā)的年齡。

關(guān)于有錢人的五個事實(shí)

這些有錢人雖說經(jīng)濟(jì)富裕，但他們也是人，有需要、有困難、有欲望，也有著不可預(yù)知的未來與危機(jī)

很多有錢人能夠賺錢，但不善于理財(cái)，他們真的需要保險

國家政策風(fēng)云突變，有錢人真的很危險

大部分高端客戶比普通人更有涵養(yǎng)，更平易近人

有錢人加保幾率非常大，會成為你轉(zhuǎn)介紹中心的最佳人選

銷售理念一：另類私房錢

現(xiàn)許多老板的妻子存有很多“私房錢”，但是她們存的這些錢在法律上是不成立的，它還是和丈夫的共同財(cái)產(chǎn)。

即便做丈夫的暫時不知道，但當(dāng)他一旦有債務(wù)而被追償?shù)臅r候，這些錢仍將被拿走，并不能起到為家庭保全財(cái)產(chǎn)的作用。

解決方案：用這些錢去買保險，當(dāng)丈夫因?yàn)閭鶆?wù)而被追償，即使你家的房產(chǎn)、汽車都被拿走，這張保單是可以保留的。到時你只需要到保險公司辦理質(zhì)押手續(xù)，就可以拿到現(xiàn)金，保全家庭財(cái)產(chǎn)。

銷售理念二：用今天買明天

保險其實(shí)是個風(fēng)險管理工具，一個人現(xiàn)在無論多么富有，但財(cái)富只是一時數(shù)字的積累；而保險卻能通過法律的形式把財(cái)富移植到將來。

因?yàn)椋裉炱髽I(yè)家的財(cái)富集聚到一定程度，很可能會遭受法律、經(jīng)營、災(zāi)情等風(fēng)險的襲擾。一旦企業(yè)被申請破產(chǎn)，除了保單，任何資產(chǎn)都要被凍結(jié)，進(jìn)入破產(chǎn)程序。

如果這時企業(yè)家手中有一份保單，就可以通過向保險公司或銀行質(zhì)押換取現(xiàn)金，保留部分資產(chǎn)；

大額保單的意義即在于此。

銷售理念三：保險也是現(xiàn)金流

企業(yè)家都希望自己的資金周轉(zhuǎn)得越快越好，而保險投入產(chǎn)出有時間限制，所以很多老板認(rèn)為購買保險不劃算；

其實(shí)，保險也有融資手段，保費(fèi)交出不是一筆死的錢，隨時可以質(zhì)押變現(xiàn)或者領(lǐng)取，只要需要你就可以到銀行或保險公司按照同期銀行的貸款利率，進(jìn)行質(zhì)押貸款；保險單就相當(dāng)于存折。

銷售理念四：企業(yè)員工的另類收入

卡耐基說：在一個人的人性中，有著三種欲望?！皩疱X的欲望”便列在首位；

企業(yè)激勵員工理論中有：為員工做相關(guān)的人身及財(cái)產(chǎn)安全方面的保障和現(xiàn)行的福利措施當(dāng)中有工齡累積性福利方面的論述；

一個人對未來財(cái)富的期望，會使他產(chǎn)生巨大的工作動力和對企業(yè)的向心力；

人壽保險恰恰可以讓企業(yè)投入的一筆錢達(dá)成以上三個方面的作用。

相關(guān)理念

銷售流程

異議處理

需求理念溝通資料

詳見《富人財(cái)富管理溝通方案》

百億富翁為什么會選擇財(cái)富人生？

每年1000萬，10年1個億，終身獲益128億元！

選擇財(cái)富人生：就是實(shí)現(xiàn)：

存錢一陣子，領(lǐng)錢一輩子！

財(cái)富人生：規(guī)劃與生命等長的現(xiàn)金流！

財(cái)富贏家結(jié)構(gòu)圖

第一個賬戶：獎金賬戶

1、持續(xù)獎金：繳費(fèi)第2年---10年10萬*2%*9年

2、特別獎金：繳費(fèi)第五年返還5萬，第十年返還5萬，等于繳費(fèi)9年

3、生存獎金：60歲前每年10萬*15%

4、養(yǎng)老獎金：60歲后每年10萬*30%*20---終身

若不領(lǐng)取獎金，公司免費(fèi)贈送萬能賬戶：終身月復(fù)利滾動。60歲累計(jì)獲益10903781元。

第二個賬戶：保費(fèi)分紅

平均每年保持在10000元以上的分紅，可以隨時領(lǐng)?。徊活I(lǐng)取，公司采用年復(fù)利分紅的方法計(jì)息。60歲累計(jì)分紅3058090元。

60歲，兩個賬戶，三份回報(bào)累計(jì)收益：1396萬，年平均收益率21.6%以上

105歲，兩個賬戶，三份回報(bào)累計(jì)收益1.69億元?。?/p>

附加值

免費(fèi)贈送豁免，繳費(fèi)期內(nèi)最高豁免90萬（相當(dāng)于少交2萬元保險費(fèi)）。

減免1億元以上的遺產(chǎn)稅。

保障1億元以上的資產(chǎn)不受債務(wù)風(fēng)險的影響。

領(lǐng)取方式：一次性領(lǐng)取賬戶價值表

您自己選擇

課程目錄

相關(guān)理念

銷售流程

讓客戶覺得你比別人更好一點(diǎn)

第三篇：高端客戶不同觀念念話術(shù)00

高端客戶銷售話術(shù)

高端客戶的賺錢能力很強(qiáng)，他們很像強(qiáng)悍的獅子、老虎，從不為嚴(yán)冬做好食物儲備。人類社會比動物界復(fù)雜的多，人們遭遇的嚴(yán)冬多不勝數(shù)，技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)品更新、市場變化、政策調(diào)整、天災(zāi)人禍、意外事故、利益紛爭、感情矛盾等等都可能成為嚴(yán)冬。遺憾是，許多高端客戶對自己的賺錢能力過于自信，他們陶醉在財(cái)富的榮耀中，不愿意也不想考慮年老體衰、喪失能力等嚴(yán)冬問題。人生有四季，春華秋實(shí)、夏長冬藏是客觀規(guī)律。如果不為嚴(yán)冬做好準(zhǔn)備，人們必然手足無措，最終坐以待斃。高端客戶往往專注自己的領(lǐng)域，在理財(cái)方面大都不太擅長，他們非常需要專業(yè)的理財(cái)建議和服務(wù)。開發(fā)高端客戶的關(guān)鍵在于打通理念，讓他們認(rèn)識到保險理財(cái)?shù)囊饬x和價值。

針對四類高端客戶 不同的理念

第一類，暴發(fā)戶型：（講“狡兔三窟論”）

聰明的兔子都會挖幾個洞，某個洞被發(fā)現(xiàn)，兔子將從別的洞逃生，從而保住性命。暴發(fā)戶錢來的容易、來的猛烈，必然去的也快、也容易。怎么樣讓錢去的慢點(diǎn)，或保住既得利益？用“狡兔三窟”的故事告訴他們一定要為自己留一條生路，用保險打造真正屬于自己的、能完全掌控、完全支配的金融別墅。

拜訪話術(shù)：

“馬總，為什么不在您有錢的時候建造一座受益終身的金融別墅呢？讓您收回本金后還能終生養(yǎng)老，而且在百年之后還可以為家人留一筆巨額的免稅遺產(chǎn)。這對您，對家人都非常有意義、非常重要！

“我來給您演示一下。”說完，最好用手提電腦以利益演示表為客戶現(xiàn)場演示。

第二類，私企老板：（講“財(cái)產(chǎn)分離論”）

多數(shù)私企老板都把企業(yè)資產(chǎn)與私人財(cái)產(chǎn)混為一談。家里沒錢從企業(yè)拿，企業(yè)沒錢則從家里拿或找人借。一旦他們發(fā)生風(fēng)險，給家人留下巨額債務(wù)。一旦企業(yè)遭遇經(jīng)營困境，則給家庭生活帶來壓力。對他們來說，把企業(yè)資產(chǎn)與私人財(cái)產(chǎn)分離是重要的理財(cái)問題。他們可借助購買保險的方式，把利潤逐漸轉(zhuǎn)化成私人財(cái)產(chǎn)。比如分10年，每年投保100萬，從而積累大量的私人資產(chǎn)。

第三類，國企老板：（講“后院安穩(wěn)論”）

這類老板的賬面工資并不很高，但權(quán)利很大、灰色收入不少、可利用的資金豐富，只要條件或政策允許，完全可以投保大量保險。他們的職業(yè)特點(diǎn)是在位時間有限，無法像私企老板那樣長期從事家族產(chǎn)業(yè)。無論他們干的多好，都有隱憂——解決退位以及退休后的生活保證問題。

話術(shù)：“王總，您管理有方，企業(yè)經(jīng)營的很好，但您做的再好也是替人打工，如何讓自己的后半生過上高品質(zhì)的生活，這才是我們要解決的實(shí)際問題?！?“我的建議，一定要選擇安全的、完全可以掌控的理財(cái)工具，讓財(cái)產(chǎn)得到有保證的管理?！庇美鎴D表舉例演示說明，選擇與對方的年齡接近（大一兩歲）的例

子說明。

總結(jié)說明：“這種理財(cái)方式不但不會虧本，而且很有人情味。10年投入期過后，就可以終生收獲了。不像在企業(yè)工作，干的再好，退下來就沒戲了?！?/p>

促成話術(shù)：“我特別需要提醒您的是，在60歲時候最好不要全部取出來，留一部分繼續(xù)放在賬戶中，一來可以復(fù)利累積，擴(kuò)大利益，二來可以終身管控資產(chǎn)，誰也拿不走。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的在退休時才真正體會到人情的冷漠。您只有牢牢控制住財(cái)產(chǎn)，才能保住尊嚴(yán)。如果全都取走，失去了財(cái)富控制權(quán)，就會失去一切。所以控制財(cái)富是硬道理！”

第四類、年輕富翁或富二代：（講“守江山論及厚德載物論”）

辛苦打下的江山如何守??？德行不夠如何承載巨額財(cái)富？是受累財(cái)富還是駕馭財(cái)富？

我們的建議是：用安全可靠的理財(cái)工具控制住財(cái)富，當(dāng)認(rèn)為時機(jī)成熟時再將財(cái)富交給下一代。如此理財(cái)，進(jìn)可完全控制財(cái)富，退可視下一代的狀況隨時轉(zhuǎn)交財(cái)富，還免去了財(cái)產(chǎn)公證費(fèi)和贈予稅或遺產(chǎn)稅。

促成話術(shù)：“我用100萬保費(fèi)舉例，您想守住多少的江山由您自己決定！”如果客戶一定要我們給個建議，則建議客戶將現(xiàn)金資產(chǎn)的30%分10年轉(zhuǎn)化成財(cái)富贏家

第四篇：銷售話術(shù)

保 險 銷 售 話 術(shù)

續(xù)保，保險沒到期

這好辦，我們會按期給您續(xù)上去的，絕不浪費(fèi)您的一分錢！且現(xiàn)在續(xù)好您也省心，不用再掛著這個事了嘛。

您現(xiàn)在續(xù)三點(diǎn)好處，一個按期續(xù)不浪費(fèi)錢的基礎(chǔ)上讓您早點(diǎn)省心，二個所有的救援服務(wù)即刻開始享受，三個也是因?yàn)榕履衿渌囍饕粯?，中途再來個違章或出個險什么的，結(jié)果一下子保險費(fèi)用就上去了，白白浪費(fèi)幾百塊呢。所以我趁您現(xiàn)在價格最低的時候幫您辦好了，這樣最劃算。（顯得專業(yè)且切實(shí)為客戶考慮，排比的手法更具有說服力）

哎呀，早辦晚辦都要辦嘛，現(xiàn)在辦還省心了。您看去年您不也這個時候就買好了嘛。（跟客戶較熟了或堅(jiān)持一次以上處理還以同樣理由拒絕的客戶）

您看時間應(yīng)該不是您真正的問題吧，您是不是還覺得哪里不合適呀？是價格還是服務(wù)問題呢？（暫停等客戶反應(yīng)，判斷真假異議）要是擔(dān)心價格/服務(wù)問題就真沒必要，因?yàn)?。。。（替含蓄委婉不愿直說真相的客戶把問題挖出來，提到桌面來解決，更有針對性，此類客戶一般以此為借口拒決。

人情保

X先生/小姐，保險確實(shí)是一個很好的行業(yè)，所以有很多人都在從事，因此多多少少都有認(rèn)識的人在里面，所以X先生/小姐，相信您不會反對買保險最重要的不是在誰那里買，而是買的哪家公司的產(chǎn)品。假如我出險了，第一想到的不是保單在誰那買的，買時花了多少錢，而是想這服務(wù)好不好，能不能賠，賠得快不快，賠得足不足，相信這也是您最關(guān)心的問題，對吧？平安在第三屆中國服務(wù)質(zhì)量論壇上憑借多年來始終如一的優(yōu)良服務(wù)品質(zhì)獲頒紀(jì)念金鼎，連續(xù)六年榮獲“中國最受消費(fèi)者喜愛品牌”及多年“最受尊敬企業(yè)”的殊榮，我想群眾的眼睛是雪亮的，您今年就放心購買吧。每天十幾元而已就可以享受到平安優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，全面的保障，還有全國通賠，非常劃算，您看沒有問題現(xiàn)在就為您辦理吧!（品牌效應(yīng)，X元屬數(shù)字極小化手法）

您還別說，我還真碰到很多車主遇到過跟您類似的難題，親戚朋友的也有，鄰居上司的也有，是挺為難的！不過呀，到最后還都在這買了！因?yàn)槟仓?，朋友能給到您的肯定會盡量給到，但畢竟公司不同，條款、服務(wù)、價格都不同，所以他也會有很多力不從心之處，這些東西比如條款吧它是死的，朋友也愛莫能助啊。而在這邊投保，一個是價格公道，最重要的是服務(wù)到位，畢竟要跟自己一年的時間，這個不能不考慮，是吧？前面跟您介紹的那么人性化的服務(wù)哪是個人能給到的呢！今年還是給您續(xù)上去吧。您看這地址還是去年的老地方嗎？（出發(fā)角度：強(qiáng)調(diào)硬性條件不同，代理員給予有限）

哦，原來您下不了決心定是因?yàn)檫@個呀。我倒是很理解您的為難之處，不過車險是跟隨自己一年的保障服務(wù)，不像吃頓飯買件衣服，就算吃虧了也就一次，損失不大，也沒有后遺癥，對吧！但車險卻不一樣！因?yàn)檫@邊做得久了也就見得多了，就前不久我就遇到位雅閣車主，去年不好意思買了朋友的車險，結(jié)果出險的時候前前后后全自己弄的，浪費(fèi)了整整兩天的時間。心里氣吧又礙于面子不好意思說，而且他還知道自己買得還比人家貴了三百塊，唉，真是“啞巴吃黃蓮有苦難言”啊。所以今年他今年直接就過來續(xù)了保險，怕再遇到這尷尬事。我印象還挺深刻的，他說了句“車險這東西呀，還是得公事公辦！”我想有了前車之鑒，您就別再自己親身嘗試一遍了。去年您的選擇肯定沒錯，今年您的選擇更加正確。您看險種如果不再改動的話，我就幫您續(xù)上吧？（實(shí)例法，這樣讓車主的從眾心理發(fā)揮作用，較有說服力）

嗯，原來是這樣啊，不過以我小X之拙見來看，這個車險是跟自己一年的保障息息相關(guān)的，不同與買件東西送個人情，這個人情可不好送。如果買對了，人家給您便宜了，您總歸是欠人家個人情，總好像得再還人家似的；但如果買貴了，您又心里不舒服，還不好意思說什么。這還不算，萬一服務(wù)還不到位，今年他怕看到您，來年您怕看到他，這樣一來，還白白失去一位朋友，多可惜呀，您說是吧!所以呀，今年咱們這車險通過這正規(guī)渠道辦理起來放心，理賠起來省心，一年下來開開心心，多好哇。您看就不用再猶豫了，就按期給您續(xù)上去吧！您看今年您還是刷卡還是現(xiàn)金呢？（從車主自身利益出發(fā)，進(jìn)行場景假設(shè)，讓車主看到選擇個人的劣勢及后果）

朋友辦保險好是好，也許價格稍微便宜點(diǎn)，對吧？不過我倒是聽很多車主跟我講過，等真的出險的時候，特別是大問題的時候呀，朋友的手機(jī)要么關(guān)機(jī)，要么打過去人在外地，要么在為另外的車主服務(wù)，更有甚者再聯(lián)系時居然已經(jīng)換行了。我想，這倒也不能全怪人家，因?yàn)槿思沂謾C(jī)總有關(guān)機(jī)的時候，畢竟需要休息嘛，或許沒電也有可能；去外地也很正常，節(jié)假日帶著老婆孩子出去玩玩放松下嘛；至于為其他車主服務(wù)嘛，這也有可能，因?yàn)槭稚系膯巫佣嗦铮瑫r間出險的可能性不是沒有；換工作在現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)社會也是再正常不過的事了。理解萬歲，但這卻苦了車主自己呀，什么事都得自己來，和交警解釋，和保險定損員協(xié)商，弄到最后自己還賠了幾百塊，唉，還真不容易。當(dāng)然，我不是說您通過朋友辦理后就一定會遇上這種事，但我想既然有那么多車主遇到過，就說明這種可能性還不算小，真遇到一次就夠頭疼的，您說是吧？誰買保險不是為了買個省心呀，所以我建議您還是通過這種管理嚴(yán)格，7*24小時輪流在線服務(wù)的正規(guī)渠道辦理，萬一有個事馬上就有人幫助到您，真正的無后顧之憂！（指出價格便宜但有很多意想不到的隱患，讓車主相信品牌的服務(wù)更好）

要禮品或其他優(yōu)惠

價格公道，服務(wù)到位，這比什么都強(qiáng)，您說是吧。我不敢說今年我們是最便宜的，畢竟平安的服務(wù)擺在這，一分錢一分貨，但與同水平的大公司比起來，我們的優(yōu)勢還是有的。但如果您老拿那些不太聽說的公司與我們比，那我可沒轍/辦法，您想，如果連他們的價格都不比我們便宜，那人家公司怎么開下去呀？人家生存的唯一法寶就是價格便宜一點(diǎn)，總歸人家也要吃飯嘛。不過，還是那句話，既然買了，就不如買個質(zhì)優(yōu)過硬的，以后好省心。您想現(xiàn)在便宜了兩三百，以后出點(diǎn)事，賠不足或賠得不方便，恐怕到時倒貼本的錢也不止這點(diǎn)了。您也許不相信，但我這邊可是見得多了，才會實(shí)話告訴您！

保費(fèi)高（比去年貴，比其他公司還貴，續(xù)保沒優(yōu)惠）

我理解您！沒有哪一個客戶一聽完報(bào)價就說：“哇，好便宜啊！”即使便宜了也不會說，對吧。不過，可以肯定的一點(diǎn)就是，今年您花的這點(diǎn)錢值，因?yàn)橘I到的不僅是一份保單，更重要的是一份方便，高性價比！去年您也許還不知道，我們現(xiàn)在基本實(shí)現(xiàn)了全市的直賠服務(wù)，如果您的愛車真的出了點(diǎn)問題，在及時報(bào)警之后，于48小時內(nèi)送到我們直賠店去，那么您就可以享受一條龍的專業(yè)服務(wù)啦，包括定損、維修、理賠的各個環(huán)節(jié)您都不需要參與，修好后自然會通知您領(lǐng)車。至于修車費(fèi)嘛，您也不用擔(dān)心，平安公司會與直賠店進(jìn)行直接結(jié)算的，這樣，真的替您省去不少麻煩！您看，今年這個錢不是白花的，對吧。所以呀，今年您買的可以說是物超所值啦。您看要是沒有其他問題的話，我就幫您辦了吧。（說出實(shí)在的優(yōu)勢，讓客戶覺得物有所值）

先生/小姐,之前也有客戶這么告訴我,可是后來都選擇了平安投保,相信*先生/小姐您一定同意,我們買保險最看重的就是萬一發(fā)生意外,能不能得到賠償,賠得好不好,賠得快不快.如果后續(xù)的服務(wù)有保障,多花一點(diǎn)錢都值得,對嗎?(稍停頓3秒)平安是全國性的金融集團(tuán)公司,信譽(yù)有保證,除了給您提供完整的保障和優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù)之外,還有很多的增什服務(wù)提供給您.比如我們的全國通賠服務(wù),我們現(xiàn)在工作都很忙,時間真的是很寶貴,逢年過節(jié)一旦有假期我們也會駕車出游或是探望親朋好友,如果在我外地出了問題,就需要回到本地來辦手續(xù)進(jìn)行理賠,耽誤了寶貴的時間,還要兩地往返花費(fèi)路費(fèi)和精力,又累玩得也不開心.而在平安投保的客戶在外地就可以辦理理賠手續(xù),不用兩地跑(我記得一位車主自駕游到西藏,西藏沒有理賠,我們馬上委托成都幫他辦理了理賠,否則等他回來再辦,恐怕不僅僅是玩得不開心,更重要的是麻煩,那邊缺失個什么材料,這邊就賠不到了!).心情好了,家人朋友也開心多好!這項(xiàng)服務(wù)目前只有平安唯一一家可以提供給您.您現(xiàn)在的保費(fèi)只有

元,每天也只花不到

元錢,一頓飯錢而已,花小錢可以省時省心又省錢,車子還有及時的保障和完善的后續(xù)服務(wù),相信您的選擇沒錯,沒有問題的話,不如現(xiàn)在就為您辦理,您看被保人就寫您的名字是吧? 我再比較下（考慮下）

現(xiàn)在保險公司五花八門，估計(jì)都快讓您挑花眼了吧？不過去年您花了那么大功夫左挑右選保了我們平安，今年難道您還懷疑起自己的眼光啦？:-D *先生/小姐，地球人/大家都在說，沒有最好，只有??“最合適”的?。ㄖ圃煊哪┠fQQ也能開，您當(dāng)初買這車的錢夠買好幾輛了都，但您最后還不是愿意多花點(diǎn)錢買個性能好的嘛，因?yàn)榘踩孢m嘛，值得，對吧！那車險也一樣，您別以為現(xiàn)在多花的幾百塊錢就石沉大海了，等您真遇到問題的時候，您就知道了。我跟您說，現(xiàn)在平安擁有80%的回頭客，里面又有占比65%是多少出過險理賠過的客戶，15%是嚴(yán)重出險今年漲了不少費(fèi)用但還死心踏地跟著平安的，誰不知道省錢啊，但是他們賠過，覺得值?。〝?shù)字例證，引發(fā)從眾心理，具說服力）都說：群眾的眼睛是雪亮的，前面已經(jīng)有成千上萬的車主幫您選擇試驗(yàn)過了，很多都出去踩過地雷回來的，您就別再犧牲了，今年就放心保平安吧，平安是塊肥沃的實(shí)驗(yàn)田，您也會一路平安的?。ㄟM(jìn)一步緩和氣氛，讓車主從愉悅中享受購買）像您這樣的有車一族，我知道，一兩百塊錢根本不算什么錢，不過就是想買個省心嘛，您看我們連付款都是POS，夠替您省心吧。

服務(wù)不好，理賠不方便

哦，是吧，不過想請問下，您是親自經(jīng)歷過還是聽別人說起過？（聽車主描述）（自己親歷：）哦，原來是這樣。我看了下，那次事故是**時候發(fā)生的，是吧，都過去**久了。這中間我們已發(fā)生過幾次變革，理賠模式做了重大調(diào)整了，這個您肯定不知道?。◤淖鹬亻_始，先認(rèn)可事實(shí)，再講述自己）假如您真下次再遇到，在撥打完112報(bào)警后，只要7*48小時把車和材料送到我們合作的直賠店里，那么，后期給保險公司的報(bào)案、定損、維作及理賠的事項(xiàng)，全由工作人員一條龍幫您代辦了，最重要的是您不需要墊一分錢，這筆費(fèi)用將由我們公司直接結(jié)算給車行，省得您到時兩頭跑了。這種人性化的調(diào)整，高速高效，您省心我們也省心，所以以后您就不用再擔(dān)心這個問題了！

總結(jié)：

異議處理再怎么變化，說到底就是以服務(wù)為中心進(jìn)行組合，萬變不離其中！在聽并認(rèn)可客戶觀點(diǎn)之后，轉(zhuǎn)而推薦自己的產(chǎn)品的特色（注意有的放矢）。此過程，如同打太極，借力使力，先接住對方，再使出自己的力量+對方的力量，等于雙倍的力量，超越了對方，自然也就戰(zhàn)勝了對方。形象地描述，就好像有了樹干或素描中已畫好了人物輪廓，即有了主方向（目標(biāo)），而且接下來知道樹將往什么方向伸展或人物需要什么表情一樣，即知道如何用力達(dá)到自己的目的（方法），那么在實(shí)際運(yùn)用的過程中，只要依照自己的用語習(xí)慣及性格特點(diǎn)，再添枝加葉進(jìn)行修飾即可，讓自己的異議處理變得豐滿起來，而且可以靈活多變。

銷售人員，要學(xué)會看到自己公司的優(yōu)點(diǎn)，就好像看到自身的優(yōu)點(diǎn)一樣。這樣，才會有自信，才會有底氣，說出來的話才能真正打動人！優(yōu)秀的銷售人員，還要注重運(yùn)用聲音的技巧，掌握電話中聲音的運(yùn)用，產(chǎn)生無形的魅力，吸引客戶。僅此不夠，平時要多總結(jié)思考，善于從不同的方面吸收好的方法和字句，自己再加以錘煉并創(chuàng)新，定能一天比一天更好。要做一名長期優(yōu)秀的銷售人員，就更需要耐心，永遠(yuǎn)能做到心平氣和熱心真誠地為每一位客戶服務(wù)。相信擁有以上品質(zhì)，成為一名出色銷售人員，不成問題！

第五篇：銷售話術(shù)

1、我考慮考慮

某某先生您說考慮考慮，除非對我們的產(chǎn)品真的感興趣對嗎？那你是考慮哪方面的問題呢？是考慮產(chǎn)品的價值還是它的價格或是對我的不信任呢？如客人說怕沒有效果或是太貴了請參照下面答案，如是對我的不信任，就說那可能是我介紹的不太清楚，我在為你詳細(xì)介紹一遍好吧？（一遍不行兩遍直到客人了解清楚為止）。

2、我沒錢

某某先生＼小姐您說沒錢一定是在跟我開玩笑的吧！能到我們這里消費(fèi)的一定都是經(jīng)濟(jì)條件很不錯的，所以您真是太謙虛了，再說錢財(cái)乃身外之物，生不帶來死不帶去的，你也一定不會在乎這點(diǎn)小錢的對嗎？一兩百塊錢能買您一個健康的身體那也是超值的不是嗎？沒帶現(xiàn)金我們可以刷卡消費(fèi)。請問帶一瓶還是幾瓶呢？

３、太貴了

某某先生＼小姐您知道嗎？好貴、好貴、好才貴，您覺得產(chǎn)品的價值和價格那個更重要呢？（１）、我想當(dāng)然是產(chǎn)品的價值更重要您說對嗎？我們的產(chǎn)品之所以賣這個價格完全是為了讓更多消費(fèi)者體驗(yàn)我們的產(chǎn)品質(zhì)量，正所謂一分錢一分貨，我們這個產(chǎn)品是１００毫升裝的，一瓶能使用１０至１５次平均每次還不到１５塊錢，您說值不值？您上醫(yī)院做個理療這也才是一個掛號費(fèi)的錢，最主要是能為你節(jié)省時間，可以說是一舉兩得的事情多好是吧？

（２）、我相信兩點(diǎn)都很重要，可如果一個產(chǎn)品沒有價值，我相信送您您也不會要對嗎？就好比我送您一瓶地?cái)偵系漠a(chǎn)品您敢使用嗎？我相信不會，因?yàn)槟莻€產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，可能還會損害您的健康不是嗎？

４、怕沒有效果

某某先生＼小姐，這個問題問的好！但我認(rèn)為您無需擔(dān)心，因?yàn)榈谝?、我公司承諾只要按照說明書正確使用，無效退款，這是給您的最大保障。第二、我公司使用該產(chǎn)品至今已有十多年歷史，買我們公司產(chǎn)品的人也有千千萬萬個，但至今為止還沒有因無效回來退款的客人，還有很多老顧客都會再次回來夠買我們的產(chǎn)品，作為禮品送給親朋好友，這說明了什么問題呢？肯定是他們使用以后覺得效果很好??！不然我們也不可能在這里一做就是12年對吧？所以您只需考慮今天帶幾瓶就好了，其它的交由我們來處理。

5、我沒時間

某某先生小姐,這時間嘛擠擠總會有的對嗎?再說了時間在重要會有您的身體重要嗎?會有您保養(yǎng)身體更急迫嗎?使用此產(chǎn)品每天只需花5分鐘時間,身體健康才是最寶貴的財(cái)富不是嗎?身體健康才能更好的工作和生活您說對嗎?所以這時間花的是值得的.6、下次再說

（1）、今天購買可以給您什么優(yōu)惠。

（2）、是還有什么顧慮嗎？還是我剛剛介紹的不是太清楚，那我在跟您詳細(xì)介紹一下吧！

（3）、像您目前的癥狀如果在拖延治療的話，以后更麻煩，且不說花錢多您也受罪不是嗎？

7、包裝盒上的日期已快過期

您想?。≈胁菟幙隙ㄊ桥莸脑骄盟幮г胶?，就好比您家里泡的藥酒也是一樣啊！只是國家規(guī)定必須要有保質(zhì)期，而且最長時間只能是3年，所以您可以放心使用，它不會有任何副作用。

8、客人不相信產(chǎn)品，因?yàn)闆]有藥字號和準(zhǔn)字號

（1）、我公司產(chǎn)品申請的是‘‘妝’’號,有生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證符合國家一切標(biāo)準(zhǔn)，（2）、服務(wù)場所不能賣藥字號和準(zhǔn)字號產(chǎn)品，所以我們注冊妝字號。

9、顧客疑問效果那么好為什么不在藥店里賣？

我公司的銷售渠道定位，就是只在服務(wù)場所銷售，因?yàn)槲覀円棠绾问褂貌拍苓_(dá)到最佳效果，這樣才能保證產(chǎn)品信譽(yù)。

10、這次我沒時間，下次吧？

您看了解我們的產(chǎn)品只需花你5分鐘的時間，您再著急也不急這5分鐘吧？還是有其它的顧慮呢？

11、我們是集體活動，不能搞特殊。

如果您是真為您的身體著想的話其他的一切都不是問題，您可以自己付費(fèi)??！

12、同樣產(chǎn)品，兩個廠家

我們是一個公司，只是注冊了兩個名稱，天河云舟做服務(wù)，桂昌科技做產(chǎn)品。

13、為什么網(wǎng)上只賣10塊錢

那是誠信通批發(fā)網(wǎng)，做我們的省級代理，一次進(jìn)貨10萬元以上就可以享受這個價格。

14、我以前使用過很多藥，都沒用

是??！您以前所以過很多藥都沒有用，那真是不幸?。∮仲M(fèi)時又費(fèi)錢，那是因?yàn)闆]有選對產(chǎn)品很重要嘛！可今天您遇到了我們這么好的產(chǎn)品這就是您的幸運(yùn)??！因?yàn)槲覀兊睦项櫩椭杏泻芏嘞衲@樣的癥狀，后面通過使用我們的產(chǎn)品后，都得到了有效的治療，所以您帶一瓶還是幾瓶呢？

15、我都老了，不用了

越老越需要治療和保養(yǎng)，您想啊!在有限的生命里就應(yīng)該讓自己活得更輕松自在，提高自己的生命質(zhì)量讓自己延年益壽不是很好嗎？

16、我家里有別的藥，不用了

您家里的是什么牌子的藥呢？使用后效果怎么樣呢？當(dāng)然您家里的藥可能也有一些效果，可針對每一種癥狀都應(yīng)該找對方法用對藥，才能有效治療，我們這種產(chǎn)品就是專業(yè)針對您這樣的情況有非常好的治療效果。

17、客人說他離這里很遠(yuǎn)

這個您完全不要擔(dān)心，現(xiàn)在的運(yùn)輸行業(yè)是如此發(fā)達(dá)，所以距離完全不是問題，有任何問題您可以通過快遞或其它途徑退換貨。