第一篇：銷(xiāo)售心理學(xué)

銷(xiāo)售心理學(xué)

【銷(xiāo)售人員必須要會(huì)回答的問(wèn)題】

銷(xiāo)售心理學(xué)中，站到客戶(hù)的角度，客戶(hù)都有以下幾個(gè)疑問(wèn)：

1、你是誰(shuí)？

2、你要跟我介紹什么？

3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？

5、為什么我要跟你買(mǎi)？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？

【失去客戶(hù)的8把“無(wú)形利劍”】：

侵略性太強(qiáng),咄咄逼人 2.不真誠(chéng),不在意客戶(hù)的需求,問(wèn)題和感受。3.太喜歡操縱客戶(hù), 一副“我比你更懂你”的姿態(tài)。4.急于告訴客戶(hù)“這都是你要的”5.不善傾聽(tīng)與詢(xún)問(wèn)。6.專(zhuān)業(yè)性不夠。7.只把客戶(hù)當(dāng)錢(qián)包,對(duì)客戶(hù)個(gè)人情況完全不了解。8.功利心太明顯。

【銷(xiāo)售之道】

1、生客賣(mài)禮貌；

2、熟客賣(mài)熱情；

3、急客賣(mài)時(shí)間；

4、慢客賣(mài)耐心；

5、有錢(qián)賣(mài)尊貴；

6、沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠；

7、時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚；

8、專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)；

9、豪客賣(mài)儀義；

10、小氣賣(mài)利益。

【銷(xiāo)售八大方法】

1、最基本的銷(xiāo)售方法-賣(mài)文化、賣(mài)自己、賣(mài)產(chǎn)品

2、最有效的銷(xiāo)售方法-事實(shí)與數(shù)據(jù)

3、最持續(xù)的銷(xiāo)售方法-客戶(hù)價(jià)值

4、最好的銷(xiāo)售辦法-感動(dòng)客戶(hù)

5、最受歡迎銷(xiāo)售方法-成就客戶(hù)

6、最高明銷(xiāo)售方法-幫客戶(hù)賺錢(qián)或省錢(qián)

7、最難被抄襲的銷(xiāo)售方法-讓客戶(hù)內(nèi)心滿(mǎn)意

8、最神奇的銷(xiāo)售方法-讓客戶(hù)上癮或追隨。

【你在推銷(xiāo)還是營(yíng)銷(xiāo)？】

推銷(xiāo)是見(jiàn)到客戶(hù)就說(shuō)業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)則先問(wèn)需求 2.推銷(xiāo)更重視產(chǎn)品并將買(mǎi)賣(mài)放首位，營(yíng)銷(xiāo)更關(guān)注客戶(hù)特點(diǎn)并始終經(jīng)營(yíng)客戶(hù)感覺(jué) 3.推銷(xiāo)是見(jiàn)到客戶(hù)就捕魚(yú)，不論魚(yú)大魚(yú)小，營(yíng)銷(xiāo)則根據(jù)魚(yú)的特點(diǎn)先織網(wǎng)，再捕魚(yú) 4.推銷(xiāo)是拿著產(chǎn)品跟著客戶(hù)跑，營(yíng)銷(xiāo)則用整合營(yíng)銷(xiāo)方案吸引客戶(hù)并做顧問(wèn)。

【聽(tīng)客戶(hù)心里說(shuō)什么】

1.客戶(hù)想受重視；2.客戶(hù)渴望被欣賞；3.客戶(hù)追求成功感；4.客戶(hù)想被傾聽(tīng)和理解；5.客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)前必須感覺(jué)值得；6.客戶(hù)根據(jù)情緒購(gòu)買(mǎi)，但邏輯上為自己辯護(hù)；7.客戶(hù)的注意力持續(xù)時(shí)間很短；8.客戶(hù)想聽(tīng)你說(shuō)真心話(huà)；9.客戶(hù)想要教你一些東西。

【銷(xiāo)售心理學(xué)】①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。③沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不好的服務(wù)。④賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。⑤沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。⑥沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。⑦成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

【銷(xiāo)售心理學(xué)】客戶(hù)問(wèn)：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿(mǎn)意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，也能很好滿(mǎn)足您需求，除此之外，我們還有.....【最賺錢(qián)的性格是執(zhí)著】調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話(huà)才能談成。有48%的銷(xiāo)售員打第一次電話(huà)后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話(huà)后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話(huà),直到成功為止。這些不放棄的10%的人正是收入最多的人士。

【陌生人銷(xiāo)售的8條技巧】1不要說(shuō)得太多,想辦法讓別人多說(shuō).2對(duì)于話(huà)題的內(nèi)容應(yīng)有專(zhuān)門(mén)的知識(shí).3充分明白人與人之間關(guān)系的真理.4能夠利用語(yǔ)氣來(lái)表達(dá)你自己的愿望,不要使人捉摸不定.5常常保持中立,保持客觀.6對(duì)事物要有衡量種種價(jià)值的尺度,不要只是堅(jiān)持某一個(gè)看法.7對(duì)事情要保密.8去了解別人的背景和動(dòng)機(jī)

【做銷(xiāo)售每日五省】：

1、反省自己行動(dòng)，計(jì)劃的執(zhí)行了沒(méi)有？

2、反省自己的思想，放松了沒(méi)有，是否是有新的感悟；

3、反省團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)，大家有沒(méi)有各司其職，該做的是否全部做好；

4、反省團(tuán)隊(duì)的思想，有沒(méi)有反對(duì)的聲音，要及時(shí)溝通；

5、反省自己的承諾有無(wú)兌現(xiàn)

【喬吉拉德七個(gè)銷(xiāo)售法則】

一、250定律：得罪哪怕是一個(gè)顧客。否則就趕走了250個(gè)客戶(hù)。

二、名片滿(mǎn)天飛：向每一個(gè)人推銷(xiāo)。

三、建立顧客檔案：更多地了解顧客。

四、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客。

五、推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客。

六、誠(chéng)實(shí)。七，推銷(xiāo)活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前。

【銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“靈魂人物”的特征】

1、人家跪著你站著；

2、人家在派對(duì)你在干活；

3、人家在度假你在讀書(shū)；

4、人家在忽悠你在練功；

5、人家在幻想你在行動(dòng)；

6、人家在妥協(xié)你在堅(jiān)持；

7、人家在辯解你在認(rèn)錯(cuò)；

8、人家在求簽?zāi)阕プ×藱C(jī)會(huì)；

9、人家跌倒趴下你跌倒了再爬起。

【算好一周銷(xiāo)售帳】

1、我需要成交一個(gè)客戶(hù)。

2、那我需要至少三個(gè)客戶(hù)見(jiàn)面。

3、那我至少與十個(gè)以上客戶(hù)建立聯(lián)系。

4、那我需要與20個(gè)以上客戶(hù)通上電話(huà)。

5、那我需要收集100個(gè)電話(huà)名單。成交是客戶(hù)數(shù)量與轉(zhuǎn)化率的正比關(guān)系。

【銷(xiāo)售不要輕易放棄】

1、真正的成交，是在要求的第4-11次。

2、客戶(hù)第一次拒絕不是不需要，而是成交來(lái)得太突然，客戶(hù)想給自己一個(gè)思考的時(shí)間。

3、此時(shí)，客戶(hù)多么需要你給他信心，鼓勵(lì)。

4、反思不足，修訂方法，重新關(guān)心屬于您的客戶(hù)，直到客戶(hù)感動(dòng)，你才發(fā)現(xiàn)，很多拒絕只是你成功路上的小設(shè)障。

【九大行為成就銷(xiāo)售】

1、持續(xù)不斷的對(duì)客戶(hù)關(guān)心。

2、刪除無(wú)效的客戶(hù)資料。

3、不要與小小客戶(hù)糾纏，學(xué)會(huì)拒絕。

4、專(zhuān)業(yè)性短信不可少，但不要發(fā)垃圾短信。

5、干凈的衣服與干凈的生活。

6、學(xué)會(huì)讓上級(jí)幫助成交。

7、會(huì)做成交的“項(xiàng)目報(bào)告書(shū)”，給客戶(hù)清晰方案。

8、講直話(huà)，不要隱避。

9、收集客戶(hù)見(jiàn)證。

【成交失敗十忌】

1、直接向陌生人成交，直接形成壞印象。

2、短信里里沒(méi)有關(guān)心，只有買(mǎi)賣(mài)。

3、做任何投入都表現(xiàn)想要回報(bào)的功利心。

4、俗，還裝雅。

5、努力了一點(diǎn)就放棄了。

6、被拒絕后立即冷臉對(duì)人。

7、緊張，忘詞說(shuō)胡話(huà)。

8、方案表達(dá)不清晰。

9、讓客戶(hù)感到客戶(hù)只是掙錢(qián)的工具。

10、太強(qiáng)勢(shì)。你有幾忌？

【好銷(xiāo)售要會(huì)借資源】

1、向老板請(qǐng)教銷(xiāo)售的客戶(hù)戰(zhàn)略，因?yàn)槔习蹇隙ㄊ亲顑?yōu)秀的銷(xiāo)售。

2、向老客戶(hù)要求轉(zhuǎn)介紹，那么做好服務(wù)。

3、向同行交換未銷(xiāo)售的客戶(hù)資料，并且做經(jīng)驗(yàn)分享，1+1>2。

4、有困難找上級(jí)，不去向別人報(bào)怨。

【營(yíng)銷(xiāo)就是培養(yǎng)客戶(hù)的消費(fèi)信仰】

1、客戶(hù)消費(fèi)一次產(chǎn)品，是因?yàn)橛袆傂孕枨?，客?hù)消費(fèi)二次產(chǎn)品，是因?yàn)榈谝淮斡忻篮皿w驗(yàn)，客戶(hù)一生都消費(fèi)產(chǎn)品，是因?yàn)閷?duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了信仰。

3、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是培養(yǎng)客戶(hù)的消費(fèi)信仰，增加客戶(hù)的粘性，這就是營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)與關(guān)鍵時(shí)刻的價(jià)值。

【銷(xiāo)售的最高境界是吃虧】

1、別人口中宣傳的事，都是賺到便宜的事。所以我們與人合作，吃虧是多么重要呀。

2、越是吃虧的人，越有人愿意合作，所以，如果你賣(mài)產(chǎn)品給別人，第一時(shí)間讓客戶(hù)感到你在吃虧，那這個(gè)客戶(hù)終身就成了你的資源，他終身幫助你。吃虧的技巧簡(jiǎn)單實(shí)用。

【人生稍不小心，一切歸零】有計(jì)劃-沒(méi)行動(dòng)=零，有機(jī)會(huì)-沒(méi)抓住=零，有落實(shí)-沒(méi)完成=零；有價(jià)值-沒(méi)體現(xiàn)=零，有進(jìn)步-沒(méi)耐心=零，有任務(wù)-沒(méi)溝通=零；有能力-沒(méi)發(fā)揮=零，有創(chuàng)造-沒(méi)推銷(xiāo)=零，有知識(shí)-沒(méi)應(yīng)用=零；有目標(biāo)-沒(méi)膽量=零，有付出-沒(méi)效益=零，有原則-沒(méi)堅(jiān)持=零；有意志-沒(méi)持久=零。你有過(guò)幾個(gè)零？

【成功的‘黃金定律’】第一，你能尊重多少人，就有多少人尊重你；第二，你能信任多少人，就有多少人信任你；第三，你能跟多少人協(xié)作，就有多少人跟你協(xié)作；第四，你能讓多少人成功，就有多少人幫助你成功

【營(yíng)銷(xiāo)建議】

1、定價(jià)要一步到位，否則步步倒退；

2、要敢想敢做，處處找平衡，反受制于人；

3、消費(fèi)者只能記住你的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，突出所有點(diǎn)等于沒(méi)特點(diǎn)；

4、揚(yáng)長(zhǎng)避短，提前準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)；

5、先集中精力做火一款產(chǎn)品，它會(huì)帶動(dòng)其它產(chǎn)品；

6、對(duì)媒體要誠(chéng)懇，掩耳盜鈴我在這里是自欺欺人。

【優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì)】第一、要有欲望。第二、良好的心里素質(zhì)。第三、不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)取的心態(tài)。第四、服務(wù)他人作為第一目標(biāo)。第五、要是一個(gè)誠(chéng)信的人。

【客戶(hù)要的不是產(chǎn)品】

1、客戶(hù)需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。

2、營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

3、客戶(hù)會(huì)走到公司來(lái)，我們要走進(jìn)客戶(hù)心里去;老客戶(hù)要坦誠(chéng)，新客戶(hù)要熱情，急客戶(hù)要速度，大客戶(hù)要品味，小客戶(hù)要利益。

【銷(xiāo)售之道】

1、這個(gè)世界沒(méi)有談判，只有強(qiáng)者向弱者的通知。

2、一切的銷(xiāo)售在于要求。

3、銷(xiāo)售產(chǎn)品之前必須先把自己賣(mài)出去。

4、沒(méi)有成交是因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有感受到產(chǎn)品的幫助。

5、降價(jià)永不發(fā)財(cái)。

6、銷(xiāo)售成交時(shí)都是感性的。

【人際關(guān)系的5條建議】1.別暴露你與他人的矛盾，易被利用；2.別說(shuō)不幫你的人的壞話(huà)，會(huì)毀掉他下次幫你的機(jī)會(huì)；3.別在人家婉拒之后還再三央求，易撕破面子；4.別圖一時(shí)之快，說(shuō)不喜歡的人的壞話(huà)，否則后患無(wú)窮；5.別刨根究底，追問(wèn)別人本不愿說(shuō)的事，這只會(huì)讓人家防你防得更嚴(yán)

【銷(xiāo)售，多數(shù)人輸在第一步!】做出購(gòu)買(mǎi)決定前，客戶(hù)通常會(huì)經(jīng)歷四個(gè)心理階段：排斥期﹣接受期﹣反復(fù)期﹣認(rèn)同期。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個(gè)階段才會(huì)達(dá)成交易。大部分銷(xiāo)售人員之所以沒(méi)成功，是因他們?cè)谂懦馄诰桶芽蛻?hù)放棄了。請(qǐng)記住，銷(xiāo)售，貴在堅(jiān)持！

【營(yíng)銷(xiāo)解決方案】1我不相信你（榮譽(yù)與客戶(hù)見(jiàn)證），2產(chǎn)品沒(méi)有用（產(chǎn)品科學(xué)原理），3沒(méi)有時(shí)間用產(chǎn)品（簡(jiǎn)單有效功能），4沒(méi)有效果（客戶(hù)證明與實(shí)驗(yàn)），5我有特殊情況（必須品），6太貴了（價(jià)格與價(jià)值），7征求一下XX意見(jiàn)（使用者才是決策者），8別人有贈(zèng)品（核心使用價(jià)值），9服務(wù)沒(méi)有保障（服務(wù)手冊(cè)）

【愛(ài)客戶(hù)而非慣客戶(hù)】

1、愛(ài)客戶(hù),不等于溺慣客戶(hù);

2、真誠(chéng)的服務(wù),而非小內(nèi)心翼翼的討好;

3、大客戶(hù)往往更接受標(biāo)準(zhǔn)化公司;

4、愛(ài)客戶(hù)是相攜成長(zhǎng),慣客戶(hù)是寄籬下;

5、愛(ài)是相信的力量!【人不成熟的六大特征】1.立即要回報(bào)，不懂先付出；2.不自律：不愿改變自己，愛(ài)議論別人，常消極、愛(ài)抱怨；3.經(jīng)常被情緒左右；4.不愿學(xué)習(xí)：自以為是，沒(méi)有歸零心態(tài)；5.做事情靠直覺(jué)，不以事實(shí)為根據(jù)；6.做事情不靠信念，靠人言

【銷(xiāo)售核心要素】

1、不相信：沒(méi)有做到讓客戶(hù)相信，再好的產(chǎn)品也無(wú)法成交，所以客戶(hù)見(jiàn)證能促進(jìn)相信的力量。

2、不清楚：對(duì)產(chǎn)品不了解，對(duì)政策不清晰，對(duì)服務(wù)不細(xì)致。所以清晰的表達(dá)更重要。

3、不值得：產(chǎn)品價(jià)值沒(méi)有讓客戶(hù)了解，客戶(hù)認(rèn)為出錢(qián)不值。所以?xún)r(jià)值“無(wú)限大”這句話(huà)非常重要

【銷(xiāo)售秘密】

1、客戶(hù)非常在意你的關(guān)心短信，但對(duì)你不能堅(jiān)持會(huì)非常失望。

2、你做小錯(cuò)事也無(wú)所謂，感受到幫助是最重要。

3、客戶(hù)愿意花大錢(qián)，但你一定把細(xì)節(jié)做好。

4、你能做到真誠(chéng)得讓客戶(hù)主動(dòng)想幫助你嗎？

5、客戶(hù)不喜歡比自己“強(qiáng)”的業(yè)務(wù)員。

6、客戶(hù)更喜歡專(zhuān)業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)員，不是交際性業(yè)務(wù)員 【銷(xiāo)售是幫助客戶(hù)買(mǎi)】1，拒絕是一種慣性，當(dāng)顧客拒絕我們時(shí)，我們的工作才剛剛開(kāi)始。2，銷(xiāo)售不是賣(mài)，是幫助對(duì)方買(mǎi)。

3、認(rèn)同別人，更容易肯定自己；讓顧客連續(xù)認(rèn)同你你就成功了。4，熱情是推銷(xiāo)成功的最大要素，也是唯一要素。5，顧客不是買(mǎi)產(chǎn)品，他更買(mǎi)你做事的態(tài)度、服務(wù)的態(tài)度和服務(wù)的精神。

【優(yōu)秀銷(xiāo)售新人】

1、不輕言退縮；

2、不停學(xué)習(xí)、不斷修正；

3、立即行動(dòng)，從小事做起；

4、尊重每一個(gè)人；

5、做常人不敢做的事情；

6、保持“饑餓感”；

7、和積極的人交朋友；

8、勇敢承擔(dān)責(zé)任；

9、學(xué)會(huì)分類(lèi)、方法不同。

10、處變不驚、膽大心細(xì)。祝福新銷(xiāo)售精英開(kāi)始財(cái)富人生?！句N(xiāo)售精英7個(gè)特征】

1、與愛(ài)出風(fēng)頭的傳統(tǒng)印象相反，91%的銷(xiāo)售員謙遜而穩(wěn)重。

2、85%高度盡責(zé)。

3、84%有堅(jiān)定目標(biāo)，且不斷將執(zhí)行情況與目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比以激勵(lì)自己。

4、82%有極強(qiáng)好奇心。

5、但不太合群。

6、90%不容易氣餒。

7、不容易害羞和自我壓抑。【銷(xiāo)售的本質(zhì)就是幫助】

1、當(dāng)看到客戶(hù)急需要最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品幫助時(shí)，我立即產(chǎn)生銷(xiāo)售的沖動(dòng)。

2、客戶(hù)拒絕并不是對(duì)我有意見(jiàn)，而是沒(méi)有看到我?guī)椭臎Q心與產(chǎn)品的價(jià)值，我也不必因此而恐懼。

3、我修正不當(dāng)溝通方式與傳達(dá)愛(ài)的方式，呈現(xiàn)我的愛(ài)，直到客戶(hù)接受我。4不做煩人的魔鬼，做一個(gè)幫助人的天使 【6個(gè)方式打造良好第一印象】①適時(shí)恭維對(duì)方。②與對(duì)方同步化。當(dāng)新朋友點(diǎn)頭或搖頭的時(shí)候，你也學(xué)著做，立刻就能建立和睦的關(guān)系。③拿出明媚心情。在新朋友面前收斂壞情緒。④注意眼神接觸和微笑。⑤莫被焦慮控制。如果你很緊張記得把語(yǔ)速放慢。⑥約束自戀傾向。(營(yíng)銷(xiāo)不能亂承諾)客戶(hù)并不太關(guān)心你的水平有多高，卻非常在意你有多關(guān)心他。不要過(guò)度承諾，但要超值交付。【銷(xiāo)售不跟蹤，最終一場(chǎng)空】美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動(dòng)? ?特殊的跟蹤方式加深印象；?為互動(dòng)找到漂亮借口；?注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周；?每次跟蹤切勿流露出急切愿望；?先賣(mài)自己，再賣(mài)觀念！切記切記！【溝通實(shí)用技巧】1對(duì)沉默寡言的人：有一句說(shuō)句，一字千金。2對(duì)玄耀的人，贊美不少于10次。3對(duì)優(yōu)柔寡斷的人：多用肯定性的語(yǔ)言。4對(duì)識(shí)淵博的人：真誠(chéng)的聆聽(tīng)，贊美。5對(duì)慢郎中式的人：配合他的步調(diào)，因勢(shì)利導(dǎo)。6對(duì)急性的人：說(shuō)話(huà)簡(jiǎn)潔明了，清晰準(zhǔn)確，不托泥帶水，幾句話(huà)就切入要害?？蛻?hù)最討厭的銷(xiāo)售人員：

1、話(huà)多；

2、欺騙夸張；

3、不負(fù)責(zé)任；

4、沒(méi)主意；

5、沒(méi)耐性?？蛻?hù)最喜歡的銷(xiāo)售人員：

1、換位思考，善于理解別人；

2、創(chuàng)新，時(shí)常能給出好的建議；

3、誠(chéng)實(shí)可靠；

4、經(jīng)常主動(dòng)關(guān)心和幫助別人；

5、專(zhuān)業(yè)的知識(shí)?！句N(xiāo)售“攻心術(shù)”】1.黃金準(zhǔn)則:喜歡別人怎樣對(duì)你,你就怎樣對(duì)人 2.為幫客戶(hù)銷(xiāo)售,不為提成銷(xiāo)售 3.用邏輯思考,用感情行動(dòng) 4.禮節(jié),儀表,談吐,舉止是印象關(guān)鍵來(lái)源 5.銷(xiāo)售前奉承不如銷(xiāo)售后服務(wù) 6.信用是最大本錢(qián),人格是最大資產(chǎn) 7.善聽(tīng)比善說(shuō)更重要 9.事前充分準(zhǔn)備+現(xiàn)場(chǎng)靈感=強(qiáng)大銷(xiāo)售力 【營(yíng)銷(xiāo)人員素養(yǎng)】

1、堅(jiān)定的信心；永不言敗的決心；對(duì)客戶(hù)真誠(chéng)之心；

2、請(qǐng)注意你的形象和言語(yǔ)；

3、被別人拒絕也要懂得感謝；

4、客戶(hù)不合理的要求是磨練；

5、客戶(hù)大多數(shù)時(shí)候都是講道理的；

6、不要一味推銷(xiāo)；

7、多去拜訪客戶(hù)；

8、少些功利心，多些平常心；

9、抽出時(shí)間讀書(shū)；

10、珍惜自己的身體?！句N(xiāo)售過(guò)程中什么是好的說(shuō)服呢】1做足功課，詳細(xì)了解對(duì)方情況;

2、基于需求展開(kāi)、圍繞興趣進(jìn)行;

3、尊重對(duì)方習(xí)慣、風(fēng)俗;

4、不要著急改變對(duì)方;

5、提供你的建議，讓他自己決策;

6、讓對(duì)方感受不到壓力，保持輕松氣氛;

7、增強(qiáng)趣味性、滿(mǎn)足成就感;

8、降低期望值，做好持久戰(zhàn)準(zhǔn)備;

9、預(yù)想備選方案.［八條最重要的銷(xiāo)售技巧］技巧之一：構(gòu)建買(mǎi)方與賣(mài)方的關(guān)系；技巧之二：規(guī)劃推銷(xiāo)電話(huà)；技巧之三：提出正確的問(wèn)題；技巧之四：商業(yè)頭腦；技巧之五：積極傾聽(tīng)；技巧之六：提出有意義的解決方案；技巧之七：獲得承諾；技能之八：管理你的情緒?！娟P(guān)于銷(xiāo)售的需要和需求】需求是因，需要是果；需要是表層的、客戶(hù)直接說(shuō)出來(lái)的；需求是深層的、得我們?nèi)ネ诰?；需求是唯一的，但?duì)應(yīng)的可以是多個(gè)需要；當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)提出的某一個(gè)需要難以滿(mǎn)足時(shí)，要學(xué)會(huì)繞開(kāi)需要深究深層次的需求、進(jìn)而揚(yáng)長(zhǎng)避短地制作一個(gè)新的需要出來(lái)而后把它滿(mǎn)足掉?！玖己娩N(xiāo)售氛圍營(yíng)造】女孩能夠聽(tīng)得出來(lái)男孩說(shuō)“我愛(ài)你”這三個(gè)字是發(fā)自?xún)?nèi)心的還是嘴上說(shuō)出來(lái)的；同樣客戶(hù)能夠感覺(jué)到銷(xiāo)售人員是真心在幫他解決問(wèn)題還是在利用他；基于渴望心態(tài)真誠(chéng)地和客戶(hù)交往，是營(yíng)造良好銷(xiāo)售氛圍的關(guān)鍵?！咀隹蛻?hù)的半個(gè)軍師】?jī)H僅傳遞產(chǎn)品和服務(wù)本身，你將被迫參與到最慘烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中去，設(shè)身處地幫助客戶(hù)解決問(wèn)題、創(chuàng)造和提升價(jià)值，成為客戶(hù)的半個(gè)軍師和私人顧問(wèn)；這種做法有利于換取客戶(hù)情感認(rèn)同和情感依賴(lài)，有助于提升銷(xiāo)售成功的概率。【合理的銷(xiāo)售方式】銷(xiāo)售過(guò)程中，需要暫時(shí)忘掉自己的產(chǎn)品；通過(guò)傾聽(tīng)找到客戶(hù)的關(guān)注焦點(diǎn)，而后思考如何將自己的業(yè)務(wù)和客戶(hù)的關(guān)注焦點(diǎn)融合起來(lái)，找到對(duì)雙方都有利的契合點(diǎn)，闡述給客戶(hù)聽(tīng)，更有助于完成你的指標(biāo)；所以合理的銷(xiāo)售方式應(yīng)該是首先成就客戶(hù)，而后成全自己?！究▋?nèi)基優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售的原則】

一、真誠(chéng)地從他人的角度了解一切。

二、很快地談?wù)摽蛻?hù)感興趣的話(huà)題。

三、主動(dòng)了解如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

四、給予對(duì)方足夠的信息，提供解決辦法。

讓客戶(hù)選擇，不強(qiáng)迫購(gòu)買(mǎi)，任何人都喜歡自由的購(gòu)買(mǎi)，不論賣(mài)什么，賣(mài)的是能夠?qū)崿F(xiàn)的益處，清晰傳達(dá)給客戶(hù)“買(mǎi)下比不買(mǎi)要好”的意思 最近一直有人交流銷(xiāo)售的話(huà)題，談及銷(xiāo)售的核心是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，創(chuàng)造價(jià)值。其實(shí)那些都應(yīng)該是產(chǎn)品的本身所蘊(yùn)含的，銷(xiāo)售是不能改變產(chǎn)品呢的。銷(xiāo)售其實(shí)是在傳遞價(jià)值。不同的是好的銷(xiāo)售能夠找出更多的價(jià)值。銷(xiāo)售的核心應(yīng)該是能提供產(chǎn)品以外的價(jià)值！

【銷(xiāo)售七大誤區(qū)】

1、喋喋不休，電話(huà)不斷理由各異。

2、貪食公司資源。

3、無(wú)知。

4、漫不經(jīng)心，不花時(shí)間去了解客戶(hù)如何融入自己的組織。

5、膚淺，對(duì)產(chǎn)品了解不夠。

6、自以為是，妄加斷言。

7、不作為，缺乏短期思想和長(zhǎng)期規(guī)劃?！句N(xiāo)售高手的業(yè)務(wù)心經(jīng)】

1、追著客戶(hù)問(wèn)，直到有結(jié)果；

2、應(yīng)該釣魚(yú)，不是撒網(wǎng)；

3、膽大，心細(xì)；

4、結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要；

5、給雙方一個(gè)試用期；

6、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。

【“馴養(yǎng)”你的客戶(hù)】在銷(xiāo)售前期，客戶(hù)表現(xiàn)挑剔是件好事。他質(zhì)疑你、挑戰(zhàn)你，甚至貶損你，這只能說(shuō)明他在乎你，還在認(rèn)真考慮你。人們?cè)谧龀鰶Q策之后，會(huì)通過(guò)尋找那些使人放心的信息，盡力安慰自己，證明自己所做出的決策是明智的。[想獲得客戶(hù)，就幫他找狗]一些看似與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的事情（比如說(shuō)幫客戶(hù)找狗，跟客戶(hù)下棋，幫他“鏟”張違章的單子），談?wù)撘恍┛此婆c銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的話(huà)題（聊聊孩子教育、傾聽(tīng)他的人生經(jīng)歷）這種做法更促成銷(xiāo)售的達(dá)成，人以群分，物以類(lèi)聚，客戶(hù)喜歡那些對(duì)他有所幫助、和他有相似之處說(shuō)話(huà)做事與眾不同的銷(xiāo)售人員

真正的銷(xiāo)售高手，就像小甘那樣，他們的高明之處就是“工夫在詩(shī)外”。他們不會(huì)把時(shí)間僅花在技巧本身，而是不斷加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，事事處處為客戶(hù)著想，以理服人、以心感人、以誠(chéng)待人，視客戶(hù)為朋友、視客戶(hù)為兄弟，而客戶(hù)回饋給你的自然也就是真誠(chéng)，決不會(huì)拒你于千里之外了。

【銷(xiāo)售精英要懂得心理學(xué)：心態(tài)決定一切！】

1、做自己情緒的主人；

2、自信是推銷(xiāo)自己的法寶；

3、忍讓與業(yè)績(jī)成正比；

4、用“好脾氣”創(chuàng)造好業(yè)績(jī)；

5、練就時(shí)刻都能保持微笑的豁達(dá)；

6、鼓起勇氣，戰(zhàn)勝怯場(chǎng)；

7、拒絕悲觀，堅(jiān)持到底；

8、不要輕言放棄；

9、積極應(yīng)對(duì)“銷(xiāo)售低潮”；

10、失敗時(shí)要有百折不撓！

只有充分了解了自己的商品，才能夠?qū)蛻?hù)解釋清楚。而且對(duì)自己的商品越了解，就越容易給你帶來(lái)其他任何方法都無(wú)法比擬的、堅(jiān)定不移的自信。給你帶來(lái)新的銷(xiāo)售力，使你的銷(xiāo)售提升到一個(gè)新的高度。

【與客戶(hù)拉近距離的5個(gè)方法】

1、頻繁見(jiàn)面，人對(duì)多次接觸的事物容易產(chǎn)生好感；

2、常出現(xiàn)在對(duì)方附近，讓對(duì)方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感將進(jìn)一步加深；

3、向?qū)Ψ絻A訴一些自己的秘密，可以增強(qiáng)親密感；

4、尋找共同認(rèn)識(shí)的人共同認(rèn)知的事；

5、請(qǐng)對(duì)方幫忙，開(kāi)啟對(duì)方的自尊心和善心。作為銷(xiāo)售員，我們的工作就要從心理學(xué)角度出發(fā)，讓客戶(hù)明白：購(gòu)買(mǎi)我們的商品能獲得快樂(lè)或更多的價(jià)值，同時(shí)消除他們認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)商品所可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)或損失。熟知銷(xiāo)售心理學(xué)的人清楚，客戶(hù)買(mǎi)的永遠(yuǎn)是一種感覺(jué)，而不是商品本身。只要能滿(mǎn)足他們的這種感覺(jué)，無(wú)論你手中是哪家公司的商品，他們都會(huì)爽快購(gòu)買(mǎi)的 成功銷(xiāo)售員的經(jīng)典語(yǔ)錄

1、清楚又親切，就是推銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)術(shù)的最高指導(dǎo)原則。

2、推銷(xiāo)工作的首要之處就是“勤”。

3、推銷(xiāo)可以根據(jù)對(duì)象的類(lèi)型來(lái)決定與其接觸的方法。

4、全神貫注對(duì)待你的客戶(hù)，就能獲得他對(duì)你的全部注意力。

5、直覺(jué)是銷(xiāo)售心理學(xué)上的關(guān)健字眼。

【銷(xiāo)售人員為何不成功】?首先是努力不夠，缺乏堅(jiān)持到底的韌性；?計(jì)劃和準(zhǔn)備的不好，“只用嘴巴銷(xiāo)售”；?不能很好理解顧客的要求，不會(huì)傾聽(tīng)，也不會(huì)向客戶(hù)提出問(wèn)題；?功虧一簣，不會(huì)成交；?對(duì)客戶(hù)異議處理不好。捫心自問(wèn)一下，自己有這些方面的權(quán)限嗎？

【喬吉拉德十大銷(xiāo)售心決】①銷(xiāo)售你相信的東西；②直接，不要使用復(fù)雜的措辭；③向客戶(hù)巧妙施加壓力；④了解客戶(hù)的挑戰(zhàn)和需求；⑤好的演示至關(guān)重要；⑥熱情，興奮會(huì)傳染人；⑦直接并清晰地回答問(wèn)題；⑧如不知答案，不要亂說(shuō)；⑨幽默是偉大的潤(rùn)滑劑；⑩銷(xiāo)售永不完美，永遠(yuǎn)可以做的更好。

做銷(xiāo)售，第一是要弄清楚自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品和服務(wù)到底能給目標(biāo)客戶(hù)帶來(lái)怎樣的價(jià)值，然后就是找到你的目標(biāo)客戶(hù)與用戶(hù)，向他說(shuō)明和展現(xiàn)你的產(chǎn)品與服務(wù)所能帶給他的價(jià)值與感受。搞不清誰(shuí)是有效的目標(biāo)客戶(hù)，見(jiàn)人就抓，見(jiàn)人就死推硬賣(mài)的銷(xiāo)售員，要么是無(wú)知，要么就是被邪教式的培訓(xùn)洗壞了腦，損人且不利己? 愿做銷(xiāo)售5個(gè)理由：

一、超過(guò)70%CEO出身銷(xiāo)售；

二、好好做三年銷(xiāo)售，以后轉(zhuǎn)行做什么都不浪費(fèi)，你將屬于最強(qiáng)大群體，具有戰(zhàn)勝一切困難的勇氣和能力；

三、銷(xiāo)售是晉升機(jī)會(huì)最多的職業(yè)；

四、銷(xiāo)售是能帶來(lái)最豐厚收益的職業(yè)；

五、銷(xiāo)售是最容易找工作的職業(yè)，生命周期長(zhǎng)，可以HAPPY地干到五十歲。

【銷(xiāo)售7秒鐘決定第一印象】營(yíng)造完美第一印象，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力：①有禮：美由心生，禮行于外；②有節(jié)：自信而非自戀，從容而非焦慮；③有型：衣扮得體比名牌重要，肢體比語(yǔ)言重要；④有心：直視對(duì)方眼睛，真誠(chéng)微笑；⑤有聲：說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)比內(nèi)容本身重要。

【95%以上的客戶(hù)都會(huì)告訴銷(xiāo)售人員他們沒(méi)有需求】主要原因：

1、沒(méi)有找到合適的關(guān)鍵人；

2、缺乏信任感；

3、客戶(hù)正在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，并感到滿(mǎn)意；

4、客戶(hù)認(rèn)為改變現(xiàn)狀不重要；

5、客戶(hù)不知道現(xiàn)狀可以改變；

6、客戶(hù)不相信可以改變現(xiàn)狀；

7、銷(xiāo)售人員把握不住客戶(hù)需求。

【經(jīng)典的客戶(hù)關(guān)系十定律】?客戶(hù)想體會(huì)到受重視；?客戶(hù)渴望受到欣賞；?客戶(hù)不是對(duì)你感興趣；?客戶(hù)追求成功和幸福；?客戶(hù)想讓你傾聽(tīng)和理解；?客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)前須感覺(jué)值得；?客戶(hù)根據(jù)情緒購(gòu)買(mǎi)，但邏輯上為自己辯護(hù)；?客戶(hù)的注意力持續(xù)時(shí)間很短；?客戶(hù)想讓你表現(xiàn)真正的興趣；?客戶(hù)想要教你一些東西。

第二篇：銷(xiāo)售心理學(xué)

1.2.3.4.5.6.7.8.9.銷(xiāo)售心理學(xué) 顧客要的不是便宜,是感到占了便宜.2與顧客爭(zhēng)論價(jià)格,要與顧客討論價(jià)值.3沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù),只有不好的服務(wù).4.買(mǎi)什么不重要,重要的是怎么賣(mài).5.沒(méi)有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品.6沒(méi)有賣(mài)不出的貨,只有賣(mài)不出貨的人.7成功不是運(yùn)氣,而是因?yàn)橛蟹椒?顧客問(wèn):你們和某產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢(shì)?如果你滔滔不絕,你就掉進(jìn)陷阱的跡象!應(yīng)反問(wèn):你這樣問(wèn)肯定是了解過(guò)某產(chǎn)品的,你覺(jué)得,他的哪方面讓你最滿(mǎn)意,為什么么?然后你可淡定的說(shuō):我非常理解,這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備,除此之外………..銷(xiāo)售極富創(chuàng)造性，是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，踏實(shí)中和了市場(chǎng)學(xué)，心理學(xué)口才學(xué)，表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。所以,使用雙手的是勞工.使用雙手與頭腦的是舵手.使用雙手,頭腦,與心靈的是藝術(shù)家,只有使用雙手.頭腦.心靈再加上雙腿的才是合格的銷(xiāo)售員.在美國(guó)的Wal-Mart超市里,啤酒魚(yú)尿布被擺放在一起出售,這使尿布和啤酒雙雙增銷(xiāo)了.原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后衛(wèi)孩子買(mǎi)尿布,男人在買(mǎi)完尿布后就會(huì)順手買(mǎi)回自己喜愛(ài)喝的啤酒.,因此形成了如此生氣的銷(xiāo)售效果,這就是交叉銷(xiāo)售!和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售!絕不線(xiàn)開(kāi)價(jià),誰(shuí)先開(kāi)水先死.絕不接受對(duì)方的其實(shí)條件,誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧.殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo),不殺是傻子.執(zhí)著-調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話(huà)才能談成.有百分之48%的銷(xiāo)售員打一次電話(huà)后就失去了一個(gè)顧客源.有25%的在打第二次電話(huà)后就放棄了.12%的在打第三次后放棄.有10%繼續(xù)打電話(huà).這些不放棄的10%真是收入最多的人士.其一.銷(xiāo)售不是要你去改變別人,其二.銷(xiāo)售的成功取決于客戶(hù)的好感.其三如何身份定位,顧客是誰(shuí).我是誰(shuí).其四簡(jiǎn)歷共同的信念與價(jià)值.要多用我們,其五少用但是,多用同時(shí).銷(xiāo)路最好的房子啊商店最里面,讓你多逛會(huì).相互關(guān)聯(lián)的物品要擺放在一起,激發(fā)你的需要,讓你多買(mǎi)一點(diǎn).收銀臺(tái)前終會(huì)有零食.讓你買(mǎi)本來(lái)自己沒(méi)有想買(mǎi)的東西.顧客未進(jìn)店前,品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力.進(jìn)店后,成交率是關(guān)鍵,越來(lái)越多零售企業(yè)

門(mén)口安記數(shù)器就是這個(gè)考量.顧客決定購(gòu)買(mǎi)后,連帶率或附加值是銷(xiāo)售最大化關(guān)鍵.購(gòu)買(mǎi)后研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間.如何挖掘顧客的終身價(jià)值.

第三篇：銷(xiāo)售心理學(xué)

【銷(xiāo)售心理學(xué)】①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。③沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不好的服務(wù)。④賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。⑤沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。⑥沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。⑦成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒?/p>

【銷(xiāo)售心理學(xué)】客戶(hù)問(wèn)：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿(mǎn)意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......銷(xiāo)售極富創(chuàng)造性，是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷(xiāo)售員。

【殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則】

1、絕不先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死。

2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。

3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。

4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。

4、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。

【最賺錢(qián)的性格是執(zhí)著】調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話(huà)才能談成。有48%的銷(xiāo)售員打第一次電話(huà)后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話(huà)后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話(huà)。這些不放棄的10%正是收入最多的人士

實(shí)用銷(xiāo)售心理學(xué)：其一：銷(xiāo)售不是要你去改變別人，其二：銷(xiāo)售的成功取決于客戶(hù)的好感，其三：如何身份定位：顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”，其五：少用“但是”，多用“同時(shí)”。

創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事】1 瞄準(zhǔn)一個(gè)方向；2 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)；3 傳播價(jià)值觀；4 至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上；5 分析數(shù)據(jù)；6 強(qiáng)健體魄；7 吸取反饋建議；8 離開(kāi)辦公室接觸真實(shí)世界；9 微博交友； 10 掌握現(xiàn)金流； 11 站在投資人角度衡量自己的工作；12 保持快樂(lè)；13 熱愛(ài)你身邊的一切

拜訪客戶(hù)要做到的三件事】1)注意讓客戶(hù)說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶(hù)說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。2)3分鐘后，就要找到客戶(hù)的興趣范圍，引導(dǎo)話(huà)題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。3)努力讓客戶(hù)記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷

【溝通技巧：遇到客戶(hù)抱怨怎么辦？】高情商化解客戶(hù)抱怨的黃金步驟：1.發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容；2.表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；3.有錯(cuò),為事情道歉, 沒(méi)錯(cuò),為心情道歉；

4.承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)；5.提出解決方法及時(shí)間表, 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)；6.做事后的滿(mǎn)意度確認(rèn)。

第四篇：銷(xiāo)售心理學(xué)（精選）

銷(xiāo)售現(xiàn)在在任何行業(yè)中都占有很重要的一部分，銷(xiāo)售人員是行動(dòng)者和策動(dòng)者，擁有最好的銷(xiāo)售人員的企業(yè)是最好的企業(yè)。擁有高水平銷(xiāo)售技巧的銷(xiāo)售人員是高收入者和有就業(yè)保障者，銷(xiāo)售中的80/20法則，20%的銷(xiāo)售人員拿了銷(xiāo)售有80%的收入，有高水平銷(xiāo)售技巧的人永遠(yuǎn)不為錢(qián)擔(dān)心，能力的微小差別能導(dǎo)致結(jié)果的巨大不同。往往平庸者有勝利者的差別就在于表現(xiàn)最好者能夠堅(jiān)持一遍又一遍地做好一些小事。

在銷(xiāo)售中，你僅需在每個(gè)決定銷(xiāo)售成功的因素上好一點(diǎn)點(diǎn)和特別一點(diǎn)點(diǎn)，便能積累這些優(yōu)勢(shì)，在收入上把別人遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)。

頂尖銷(xiāo)售人員的特征：第一，沒(méi)有人天生具備這些特征；第二，所有這些特征都可以通過(guò)練習(xí)得到。

銷(xiāo)售一般都是勝在內(nèi)心，更好的利用潛力，看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有沒(méi)有人完成過(guò)。你的自我意識(shí)與你的行為績(jī)效之間存在著直接的關(guān)系。改變自己的舒適區(qū)，你身外所掙絕對(duì)不會(huì)超過(guò)你內(nèi)在所能，這就像是你體內(nèi)有一個(gè)收入恒溫器在控制你的財(cái)富溫度。擺脫過(guò)去，改變思維，現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)：制定的計(jì)劃不能太離譜，收入水平能夠鎖定。

影響銷(xiāo)售成效的決定因素：潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)，建立友善關(guān)系，客戶(hù)需要識(shí)別，產(chǎn)品或服務(wù)介紹，反對(duì)意見(jiàn)回應(yīng)，銷(xiāo)售成交，再次銷(xiāo)售及客戶(hù)推薦機(jī)會(huì)獲取。精通銷(xiāo)售技巧，做自己更加擅長(zhǎng)的事情，直面恐懼，恐懼和自我懷疑一直以來(lái)都是人類(lèi)潛能的最大敵人。不要看輕自己，挑戰(zhàn)自我束縛的舊觀念，為自己加油，以最佳狀態(tài)做事，沒(méi)有什么能陰止自己，積極肯定話(huà)語(yǔ)的力量，如果你從事銷(xiāo)售工作而又害怕拒絕，那你就選錯(cuò)了謀生方式。拒絕不是針對(duì)個(gè)人，永不放棄，客戶(hù)不會(huì)考慮太多，自尊可以消除害怕，害怕導(dǎo)致你為銷(xiāo)售失利找借口，健康的人格，廣交朋友，為自己制定年，月，星期，日銷(xiāo)售目標(biāo)，融入你的潛意識(shí)思維，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間說(shuō)恰當(dāng)?shù)脑?huà)語(yǔ)，制定個(gè)人和家庭目標(biāo)，想像目標(biāo)已成現(xiàn)實(shí)，控制自己的潛意識(shí)思維，視自己為最好的，目標(biāo)客戶(hù)并不在乎你的產(chǎn)品是什么，他只在乎你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他做什么。訴諸客戶(hù)需要，將自己的產(chǎn)品和服務(wù)與為客戶(hù)節(jié)約金錢(qián)聯(lián)系起來(lái)；沒(méi)有多少人會(huì)感到自己的安全保障太多了，人們總是想要的更多；每個(gè)人都想博得他人的喜愛(ài)，人們總是希望感受到和被人認(rèn)為是重要的、有價(jià)值的；每個(gè)人都有想活得長(zhǎng)壽，身體健康；所有人都有一個(gè)重要需求，那就是讓自己的成就被認(rèn)可；當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)能讓一個(gè)人更有影響力、更受歡迎時(shí)，就會(huì)引發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲望；人們的另一個(gè)最深層次的需要和欲望是：讓人認(rèn)為自己跟上時(shí)代；人們渴望友誼和良好的人際關(guān)系；人們的另一個(gè)需求是：對(duì)更多知識(shí)和技能的需求；最抽象的需求和最讓人愿意花錢(qián)的需求是對(duì)自身轉(zhuǎn)變的渴望；所有的購(gòu)買(mǎi)決定都是感情用事；增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲望；減少對(duì)損失的恐懼；著眼于價(jià)值；對(duì)零售商戶(hù)來(lái)講，一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)可提供的最大用處是凈利潤(rùn)；強(qiáng)調(diào)最終的好處；重新措辭接近你的客戶(hù)；談及他們想要的；弄明白他的薪水從哪里來(lái)；企業(yè)利益與個(gè)人利益；提示基本需求；使用開(kāi)放式問(wèn)題；提問(wèn)的人在控制局面；適當(dāng)定位自己；當(dāng)你總是以朋友、顧問(wèn)、老師的身份步入每個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)合時(shí)，你會(huì)大幅減少銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的壓力；把你的產(chǎn)品描述成改良產(chǎn)品；講真話(huà)；僅有質(zhì)量還不夠；性?xún)r(jià)比；不管你對(duì)目標(biāo)客戶(hù)說(shuō)明自己的產(chǎn)品或服務(wù)如何，都想像他在看著你說(shuō)，“那又如何？”；適合度優(yōu)先；事事都關(guān)鍵；形象很重要_非常重要；識(shí)別基本和次要的需求；將客戶(hù)置于聚光燈下；客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是效益和解決方案；購(gòu)買(mǎi)或不買(mǎi)的理由；著眼于其中的20%；找出顧客最關(guān)心的熱點(diǎn)；發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用處；清楚自己在說(shuō)什么；多花點(diǎn)時(shí)間陪好的客戶(hù)；問(wèn)自己以下三個(gè)問(wèn)題：

1、你的產(chǎn)品的5-10個(gè)最吸引人的特性是什么

2、你的產(chǎn)品可以滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的哪些具體的需要3你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的東西；戰(zhàn)略銷(xiāo)售的四個(gè)關(guān)鍵：

1、專(zhuān)業(yè)化

2、引人注目-差異化

3、選出你的市場(chǎng)-細(xì)分化4集中化；進(jìn)行透徹的市場(chǎng)分析：到底誰(shuí)是你的客戶(hù)，當(dāng)下誰(shuí)在購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)，誰(shuí)會(huì)是你將來(lái)的客戶(hù)，業(yè)界和市場(chǎng)的趨勢(shì)是什么，對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)說(shuō)，會(huì)有什么新的市場(chǎng)，你的客戶(hù)因何而購(gòu)買(mǎi)，誰(shuí)或什么是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么；誰(shuí)是你的非客戶(hù)群體：他們會(huì)等到新產(chǎn)品或服務(wù)被試用

并被大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)者驗(yàn)證后才會(huì)冒險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)。找出不購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品也不買(mǎi)任何其他人的產(chǎn)品的人，這些人是新客戶(hù)的最大來(lái)源。要清楚你的客戶(hù)何時(shí)購(gòu)買(mǎi)、什么可以激發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為；許多人要等個(gè)兩三年，在已經(jīng)很清楚產(chǎn)品受歡迎和被人接受了之后，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。要明白：發(fā)生什么事情，客戶(hù)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。使用推薦信，在形形色色的廣告中，最有力量的一種是“口碑”整個(gè)銷(xiāo)售的85%發(fā)生在有人說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)好之后。滿(mǎn)意客戶(hù)是你重復(fù)銷(xiāo)售和推薦客戶(hù)的最好資源。經(jīng)常實(shí)踐“頭腦風(fēng)暴”法，問(wèn)題要清楚、具體；多花點(diǎn)時(shí)間陪好的客戶(hù)；你接近客戶(hù)的方法必須讓客戶(hù)從當(dāng)前事務(wù)中解脫出來(lái)；讓客戶(hù)參與；好的開(kāi)始是成功的一半；從你嘴里說(shuō)出的最初15-20個(gè)字會(huì)為你接下來(lái)的談話(huà)定下基調(diào)；重寫(xiě)和重新組織自己的開(kāi)場(chǎng)白；重復(fù)關(guān)鍵益處；當(dāng)你用一個(gè)強(qiáng)有力的陳述或問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)時(shí)，你就已經(jīng)步入了精英級(jí)的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士團(tuán)隊(duì)中。不要在電話(huà)上銷(xiāo)售，避開(kāi)客戶(hù)的托辭，當(dāng)客戶(hù)同意與你某個(gè)具體時(shí)間會(huì)面時(shí)，你就完成了自己的初次銷(xiāo)售，即讓真正的銷(xiāo)售成為可能的一種銷(xiāo)售。與客戶(hù)面對(duì)面：首先，他想確定你確實(shí)是有重要的事情要談。第二，他要確保你找對(duì)了談話(huà)的對(duì)象。第三，至少在開(kāi)始的時(shí)候，客戶(hù)要確保你的訪問(wèn)時(shí)間不長(zhǎng)。第四，客戶(hù)要確保如果他跟你見(jiàn)面，不至于承諾什么。第五，客戶(hù)要確保你不會(huì)使用高壓手段。以一個(gè)精心構(gòu)思的問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)；不斷提問(wèn)，好問(wèn)題引發(fā)好回答；提及別的滿(mǎn)意客戶(hù)，建立產(chǎn)品的可信度，任何時(shí)間都要表現(xiàn)得職業(yè)；確認(rèn)會(huì)面安排；特事特辦；絕不要想著讓人們會(huì)給你打回來(lái)，不管他們聽(tīng)起來(lái)有多誠(chéng)實(shí)或能干。在腦海中進(jìn)行排演；積極肯定自己，沒(méi)有人會(huì)站著購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，一定要拒絕以那種方式銷(xiāo)售。尊重自己的產(chǎn)品。

避免溝通障礙、在客戶(hù)家里銷(xiāo)售、等待對(duì)方說(shuō)請(qǐng)坐、一直保持禮貌、善待他人有回報(bào)。事事皆關(guān)鍵！客戶(hù)看到、聽(tīng)到、感覺(jué)到和觸及到的各個(gè)因素，你都要完全把握；事先做好計(jì)劃。把自己看成“銷(xiāo)售醫(yī)生”，就像是一位世界級(jí)的專(zhuān)業(yè)人士，博學(xué)多才，同時(shí)擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品或服務(wù)。為成功而穿著。要讓自己看起來(lái)像是能讓客戶(hù)放心采納所提建議的人。對(duì)遇到的每個(gè)人，無(wú)論是前臺(tái)還是秘書(shū)或客戶(hù)，都彬彬有禮；總是保持積極、愉悅的狀態(tài)。每次銷(xiāo)售拜訪前，在內(nèi)心里做排演；想像自己是平靜、克制、樂(lè)觀的，也是完全放松的；你把自己看成什么樣，你就會(huì)變成什么樣。竭盡所能，避免在與客戶(hù)交談時(shí)出現(xiàn)任何噪音和使人分心的因素；如有必要，讓他挪動(dòng)一下，以便他能集中注意力到你和你的產(chǎn)品上。挺直后背，抬起下顎；有力并充滿(mǎn)信心地握手；讓自己的一舉一動(dòng)像本行業(yè)最優(yōu)秀的那些人一樣。

1、無(wú)動(dòng)于衷型購(gòu)買(mǎi)者：即使你給無(wú)動(dòng)于衷型購(gòu)買(mǎi)者100美元的獎(jiǎng)金況換他的5美元，他也不會(huì)接受。

2、自我實(shí)現(xiàn)型購(gòu)買(mǎi)者：他明確知道自己要什么，尋求什么樣的特性和功能，愿意支付多少價(jià)格。

3、分析型購(gòu)買(mǎi)者：他有自制力，以目的為導(dǎo)向。

4、感性購(gòu)買(mǎi)者：他們需要討人喜歡、關(guān)注其他滿(mǎn)意客戶(hù)，建立關(guān)系，不要催促他們。

5、驅(qū)動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)者：直奔主題、他們繁忙且事務(wù)纏身、他們只想從你這里知道一件事情，“這對(duì)他有什么用處？”

6、社交型購(gòu)買(mǎi)者：社交型購(gòu)買(mǎi)者以成就為導(dǎo)向。因人而異，對(duì)癥下藥。個(gè)性的可塑性，提供給客戶(hù)想要的，從容光煥發(fā)地觀察和分析他人，超前邁出正確的步子，建立信任關(guān)系的途徑，客戶(hù)很小心，盡早開(kāi)始驗(yàn)證，演示的目的，每次展示一項(xiàng)特性/用途，盡早請(qǐng)客戶(hù)下單，保持主動(dòng)，許多銷(xiāo)售被不必要地拖延太久，原因就在于銷(xiāo)售人咒對(duì)于請(qǐng)客戶(hù)下單、完成交易難以啟齒。禮貌但執(zhí)著，不要需要回訪，事先計(jì)劃可以避免糟糕的演示，低收入者，也就是剩余80%的那些銷(xiāo)售人員，在遇到客戶(hù)時(shí)，只是隨口說(shuō)說(shuō)。這不是你應(yīng)該做的。展示、講解和提問(wèn)；你的產(chǎn)品做什么，提問(wèn)邏輯問(wèn)題，給出可徇的好處，只要可能，就確保滿(mǎn)意，價(jià)格最后才談，不斷了解和講解，不著急，徹底搞明白了，成為偉大的傾聽(tīng)者：

1、專(zhuān)心傾聽(tīng)：想像你的眼睛是日光，你想把客戶(hù)的臉曬黑；傾聽(tīng)打動(dòng)人心。

2、回復(fù)之前停頓片刻：允許交談中的沉默。

3、通過(guò)提問(wèn)來(lái)澄清：提問(wèn)意味著控制。

4、用自己的話(huà)語(yǔ)重復(fù)一遍

5、使用開(kāi)放式問(wèn)題；讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)。請(qǐng)客戶(hù)換一個(gè)地方：客戶(hù)在銷(xiāo)售演示中說(shuō)和動(dòng)得越多，他就越有可能在演示結(jié)束時(shí)同意購(gòu)買(mǎi)。光說(shuō)賣(mài)冰出東西，試探成交法，請(qǐng)求反饋，用言語(yǔ)描繪畫(huà)面，用問(wèn)題回

應(yīng)問(wèn)題，你的任務(wù)就是創(chuàng)造出盡可能多的令人興奮的畫(huà)面，描繪客戶(hù)從你的產(chǎn)品中獲益的場(chǎng)景；

1、現(xiàn)在就下決心成為本行業(yè)里最優(yōu)秀 的銷(xiāo)售人員之一；哪怕付任何代價(jià)，做出任何犧牲，都永不放棄，直到成功。

2、投身于終生學(xué)習(xí)；閱讀書(shū)籍，聽(tīng)語(yǔ)音課程，參加研討班；當(dāng)你提高了自身修養(yǎng)后，你的人生只會(huì)越來(lái)越好。

3、合理管理自己的時(shí)間；事先仔細(xì)制定計(jì)劃，堅(jiān)持讓每分鐘都發(fā)揮作用。

4、做自己愛(ài)做的事情；全心全意投入到自己的工作中，精益求精，永無(wú)止境。

5、事先下定決心：你要擁有非常成功的人生；你絕不放棄，直到實(shí)現(xiàn)自己最重要的目標(biāo)。

6、現(xiàn)在就坐下，列張清單寫(xiě)出10個(gè)你想在接下來(lái)12個(gè)月里實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)；選擇張清單上最重要的目標(biāo)，每天為這個(gè)目標(biāo)而努力。

7、工作時(shí)間只用來(lái)工作；在生活中開(kāi)足馬力；早點(diǎn)開(kāi)始，辛勤工作，晚點(diǎn)下班。提前付出成功所需的全代價(jià)。

第五篇：成功銷(xiāo)售心理學(xué)

成功銷(xiāo)售心理學(xué)(博恩崔西)

你的心態(tài)決定了８０％的成功銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。它取決于你的自我評(píng)價(jià)，以及對(duì)你自己和職業(yè)的看法。只要改善對(duì)自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之間改善你的績(jī)效！

有些銷(xiāo)售人員不管在任何情況下都會(huì)做得有聲有色。他們賺進(jìn)大把鈔票，住豪華的房子，開(kāi)新車(chē)，而且上最高級(jí)的餐館。他們似乎永遠(yuǎn)都有大把的鈔票放在口袋及銀行的帳戶(hù)里。最重要的是，他們都顯得非常快樂(lè)、樂(lè)觀、積極、友善、輕松，而且似乎能夠完全掌控自己和生活。他們?cè)诿恳粋€(gè)公司里都可以成為頂尖的銷(xiāo)售人員，而且公司也要仰賴(lài)他們繼續(xù)創(chuàng)造營(yíng)業(yè)的佳績(jī)。

有人花了龐大的時(shí)間及金錢(qián)來(lái)研究我們社會(huì)中最成功的銷(xiāo)售人員。他們非常詳盡地訪問(wèn)了那些銷(xiāo)售人員的客戶(hù)、同事和經(jīng)理等人。由于有這樣的研究，我們比從前更了解應(yīng)該要怎么做才會(huì)成為行銷(xiāo)中的頂尖人物。而在這些研究當(dāng)中，我們所學(xué)到最重要的概念就是，銷(xiāo)售比其他任何行業(yè)更重視心理學(xué)。

“贏家優(yōu)勢(shì)的觀念”被視為人類(lèi)成就的一項(xiàng)重要原則。這個(gè)觀念的意思是說(shuō)“能力稍作改善就可以大幅增進(jìn)效果?！边@表示，只要你在一些銷(xiāo)售關(guān)鍵領(lǐng)域中稍做小小的改進(jìn)，將使你的業(yè)績(jī)有很大的進(jìn)步。一旦你開(kāi)始去學(xué)習(xí)或嘗試一個(gè)新事物，這可能就是你銷(xiāo)售生涯中最重要的突破階段。我以賽馬來(lái)做比喻。一匹冠軍馬僅以一鼻之差險(xiǎn)勝了亞軍馬，但卻贏得了十倍受歡迎的獎(jiǎng)金。難道這表示，以一鼻之差贏得冠軍的馬比亞軍的速度要快十倍嗎？當(dāng)然不是！難道它的速度比其他的馬匹快上兩倍、二分之一倍或十分之一倍嗎？它僅以一鼻之差險(xiǎn)勝，但卻可以換來(lái)十倍的獎(jiǎng)金。

同樣的道理，一個(gè)銷(xiāo)售人員為他的公司和自己贏得了一筆生意，因些賺得了全額的傭金。難道這表示他的產(chǎn)品絕對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品好，或比較便宜？當(dāng)然不是！他的產(chǎn)品可能不如競(jìng)爭(zhēng)者，也可能更貴，但是無(wú)論如何，是他贏得了這筆生意。這位勝利的銷(xiāo)售人員在許多方面不見(jiàn)得比失敗者更優(yōu)秀。他只不過(guò)是具有贏家的優(yōu)勢(shì)而已，而單憑這一點(diǎn)，他就可以完全贏得這筆生意。

這個(gè)觀念對(duì)你的成功非常重要，你可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)８０／２０法則。這個(gè)法則若是應(yīng)用在銷(xiāo)售上，就是說(shuō)８０％的業(yè)績(jī)是由２０％的銷(xiāo)售人員所創(chuàng)造的。但依據(jù)產(chǎn)業(yè)分工的精密度及整體訓(xùn)練程度上的差異，這個(gè)比率可以是９０／１０或７０／３０。但是在一個(gè)大型的全國(guó)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，８０／２０的法則是很正常的。２０％的銷(xiāo)售人員創(chuàng)造了８０％的銷(xiāo)售量，并且拿走８０％的傭金；而其他８０％的銷(xiāo)售人員，僅創(chuàng)造了２０％的銷(xiāo)售量，所以只能分食２０％的傭金。

用金額來(lái)解釋這個(gè)法則就更驚人了！假如有十個(gè)銷(xiāo)售人員在某一段時(shí)期里共同創(chuàng)造了一百萬(wàn)元的銷(xiāo)售量。這表示其中兩位銷(xiāo)售人員創(chuàng)造了八十萬(wàn)的銷(xiāo)售量，或者說(shuō)這兩位各創(chuàng)造了四十萬(wàn)元的業(yè)績(jī)；而其他八位銷(xiāo)售人員創(chuàng)造了二十萬(wàn)元的銷(xiāo)售量，或者說(shuō)這八位各創(chuàng)造了兩萬(wàn)五千元的業(yè)績(jī)。這個(gè)比率是十六比一。頂尖銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)是最差勁的銷(xiāo)售人員的十倍之多！

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的差異并不能單純用行銷(xiāo)技巧和方法解釋?zhuān)橇碛性?。這另外的原因就是銷(xiāo)售人員的意念和心態(tài)。在每一個(gè)大型的公司里，有些銷(xiāo)售人員一年賺兩萬(wàn)五千元，另外有些人一年賺二十五萬(wàn)元，差距十倍之多是常有的事。他們賣(mài)同樣的產(chǎn)品，賣(mài)給同類(lèi)型的客戶(hù)，賣(mài)一樣的價(jià)值，面臨相同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，進(jìn)入相同市場(chǎng)，而且他們都來(lái)自同一個(gè)辦公室。

難道這些賺的錢(qián)是別人十倍的人，工作努力的程度、投入的小時(shí)數(shù)、拜訪未來(lái)客戶(hù)的次數(shù)也是別人的十倍嗎？

這些高收入的銷(xiāo)售人員在各方面都比收入僅及他十分之一的人更優(yōu)秀嗎？當(dāng)然不是的。

事實(shí)上，在辦公室里，有些賺的錢(qián)是別人十倍的銷(xiāo)售人員，年紀(jì)反而比較輕，教育程度比較低，工作時(shí)數(shù)較少，訪問(wèn)客戶(hù)比較不頻繁，而且經(jīng)驗(yàn)還遜于那些賺錢(qián)僅得糊口的資深銷(xiāo)售人員。

本書(shū)將教導(dǎo)你如何變成名列前茅的銷(xiāo)售人員，如何成為高薪資所得的人員之一，如何在這個(gè)偉大的行業(yè)中達(dá)成你的目標(biāo)及夢(mèng)想。達(dá)成這些目標(biāo)最重要的前提，就是必須發(fā)展一套贏家心理優(yōu)勢(shì)，我們將在本章討論這些概念。

態(tài)度與性向

這個(gè)８０／２０法則可以用在大公司的行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)上，也可以用在銷(xiāo)售人員本身。銷(xiāo)售人員８０％的成功機(jī)率是來(lái)自態(tài)度，只有２０％是由性向來(lái)決定的。要以積極的心態(tài)，或者說(shuō)是以建設(shè)性而樂(lè)觀的態(tài)度來(lái)看待自己及工作。只要秉持這些態(tài)度，你在任何行銷(xiāo)市場(chǎng)都能獲得勝利。只要培養(yǎng)這堅(jiān)定的自信與熱忱，不管身在哪種環(huán)境，都可以創(chuàng)造佳績(jī)。

你思考的品質(zhì)決定了你生活的品質(zhì)。假如你能夠改善思考的品質(zhì)，不論在哪一種環(huán)境當(dāng)中，都可以改善生活品質(zhì)。只要運(yùn)用智慧和能力去思考，就能掌握自己的生活，并決定自己的命運(yùn)。你可能從弱勢(shì)轉(zhuǎn)為強(qiáng)勢(shì)，可以讓每一件事如預(yù)期發(fā)生。你可能在實(shí)際上并非是自己認(rèn)為的那種人，但只要你自認(rèn)為是那種人，就會(huì)成為那種人！

當(dāng)你對(duì)自己及潛力的評(píng)價(jià)有所改變時(shí)，你的個(gè)性和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也會(huì)因而發(fā)生積極而快速的變化。

當(dāng)你重整潛意識(shí)的心態(tài)，而感到能力與控制力沛然涌出的時(shí)候，你生活中的每一環(huán)節(jié)就會(huì)立即開(kāi)始改善。就如同哈佛大學(xué)的威廉·詹姆士（Ｗｉｌｌｉａｍ Ｊａｍｅｓ）在１９０５年所寫(xiě)的：“我們這一代最大的革命，就是發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來(lái)改變外在的生活環(huán)境?！?/p>

最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都是非常冷靜、自信、并且會(huì)積極地自我期許。他們對(duì)自己很滿(mǎn)意，而且非常相信自己所做的事都會(huì)對(duì)預(yù)期的成功有所幫助。他們輕松面對(duì)自己的生活和事業(yè)。他們深信自己的專(zhuān)業(yè)程度，而客戶(hù)也予以認(rèn)同。往往客戶(hù)在他們開(kāi)始展示或解說(shuō)產(chǎn)品服務(wù)以前，就已經(jīng)決定要向他們購(gòu)買(mǎi)了。他們?cè)谌魏蔚胤蕉紩?huì)成為銷(xiāo)售冠軍。依據(jù)因果法則，你也可以培養(yǎng)出和他們一樣的態(tài)度和特質(zhì)，變成他們之中的一員。

自我概念：人生工作績(jī)效的主控程式

在二十世紀(jì)，人類(lèi)在工作績(jī)效上的最大突破，就是發(fā)現(xiàn)了自我概念，你的自我概念就是你對(duì)自己和世界的一套理念。這是你潛意識(shí)電腦的主控程式。這些理念早在你嬰兒時(shí)期就已開(kāi)始形成了。經(jīng)過(guò)多年之后，你已經(jīng)吸收了一系列交錯(cuò)的復(fù)雜的觀念、疑惑、害怕、態(tài)度、價(jià)值、期盼、希望、封閉、迷信以及其他種種的印象。你把它們深深埋在心底，并且相信它們是正確的。它們就是你潛意識(shí)電腦中控制你說(shuō)話(huà)、行動(dòng)、思想和感覺(jué)的主要系統(tǒng)指令。由于你并沒(méi)有刻意地想去改變它，你就會(huì)對(duì)相同的事情，一直不變地繼續(xù)去做、去想、去說(shuō)，以及去感覺(jué)。

你已經(jīng)有了一套完整的自我概念，或者是說(shuō)，你對(duì)自己是誰(shuí)和自己能做什么事有了一套全面的概念。同樣地，你對(duì)生活的每一層也會(huì)有一套迷你型的自我概念。這種迷你的自我概念決定了你思考、感覺(jué)、以及你對(duì)社交、運(yùn)動(dòng)、健康、人脈、工作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)造及其他活動(dòng)的態(tài)度。

你對(duì)要賺多少錢(qián)也有一套迷你的自我概念。不管你是否對(duì)自己現(xiàn)在的收入感到滿(mǎn)意，但這是你基于過(guò)去所得水準(zhǔn)及目前概念限制下所能賺得的金額基準(zhǔn)。這是你對(duì)所得水準(zhǔn)的自我概念，是從你第一次工作賺錢(qián)以來(lái)累積的經(jīng)驗(yàn)。這是你潛意識(shí)程式的一部分。即使你換工作或是搬到別的城市去，你的心理也只想賺到那個(gè)程度的錢(qián)。它是一個(gè)被鎖定的系統(tǒng)程式。

事實(shí)上，這種賺錢(qián)能力水準(zhǔn)的自我概念已經(jīng)深植你心中，如果你賺的錢(qián)遠(yuǎn)超出或低于你目前的收入水準(zhǔn)，你就會(huì)覺(jué)得很不舒服。甚至在想到你所賺的錢(qián)與你習(xí)慣的水準(zhǔn)有些差距時(shí)，都會(huì)造成你的不安。

舉例來(lái)說(shuō)，假如你賺的錢(qián)超過(guò)了目前水準(zhǔn)的１０％，你就會(huì)想盡辦法把它花掉。你會(huì)有一種無(wú)法抗拒的欲望，想出門(mén)花錢(qián)，甚至揮霍在一些不需要的東西上面。如果在任何時(shí)期里，你賺的錢(qián)超過(guò)了自在的程度，你就會(huì)被一股沖動(dòng)牽引著去把錢(qián)投資在你一竅不通的東西上面，把錢(qián)借給會(huì)賴(lài)債的人，或甚至捐出去。

假如你賺的錢(qián)低于你收入的自我概念程度，你就會(huì)想辦法采取行動(dòng)去恢復(fù)你覺(jué)得舒服的收入水準(zhǔn)。你會(huì)開(kāi)始更賣(mài)力地工作或加班，也許會(huì)加強(qiáng)你的技術(shù)。你可能會(huì)開(kāi)始考慮第二個(gè)收入來(lái)源，開(kāi)始去創(chuàng)業(yè)，或想換一個(gè)可以賺得更多錢(qián)的新工作。

任何改變，或者任何想改變現(xiàn)狀的企圖，都會(huì)讓你覺(jué)得不舒服。因?yàn)槠髨D改變，就得跨出你的安全地帶。你會(huì)越來(lái)越難受，會(huì)感到壓力和緊張。假如變化太大，你的身心健康都會(huì)受到影響。你會(huì)失眠、消化不良或全身無(wú)力。你會(huì)出現(xiàn)沒(méi)耐心、易怒、脾氣暴躁等不良的情緒反應(yīng)。你往往覺(jué)得自己的情緒在搭乘云霄飛車(chē)。

如果你想賣(mài)得更多，賺更多的錢(qián)，你就一定要提

高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望，訂定更

高的目標(biāo)，并且詳細(xì)擬定計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。你一定要認(rèn)為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷(xiāo)售人員，要

積極主動(dòng)地配合目標(biāo)，發(fā)展一套新的銷(xiāo)售及收入水準(zhǔn)的自我概念。

無(wú)論你做什么事，你的自我概念決定了你的表現(xiàn)水準(zhǔn)。在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，你的迷你自我概念會(huì)主導(dǎo)銷(xiāo)售的每一項(xiàng)活動(dòng)。當(dāng)你在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、訪問(wèn)陌生人、安排見(jiàn)面機(jī)會(huì)、展示商品、達(dá)成交易、獲得客戶(hù)推廣或進(jìn)行售后服務(wù)的時(shí)候，你都會(huì)有一套迷你的自我概念。你對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、個(gè)人管理技巧、激勵(lì)客戶(hù)的水準(zhǔn)，以及和不同類(lèi)型客戶(hù)打交道的方式都會(huì)有套迷你的自我概念。無(wú)論如何，你表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度和你看待自己的方式，永遠(yuǎn)是一致的。

假如你有很高的自我概念，你的表現(xiàn)一定會(huì)很好。如果你喜歡打電話(huà)，你就很愿意在電話(huà)中開(kāi)發(fā)客戶(hù)及銷(xiāo)售，而且會(huì)做得很好。如果你對(duì)展示商品及達(dá)成交易有很高的自我概念，你進(jìn)行這些活動(dòng)的時(shí)候，會(huì)覺(jué)得很自在與自信。

若你在銷(xiāo)售時(shí)感覺(jué)有壓力且不自在的話(huà)，這表示你在這方面的自我概念很低。而且因?yàn)槟氵M(jìn)行這些活動(dòng)的時(shí)候感覺(jué)很不舒服，你就很可能會(huì)盡量逃避這些活動(dòng)。

假如你對(duì)某些活動(dòng)不是特別在行，每次只要一想到它，就會(huì)渾身不自在。例如你不太懂得打電話(huà)的技巧，就會(huì)盡量避免打電話(huà)；不懂得開(kāi)發(fā)客戶(hù)，就會(huì)盡量避免去開(kāi)發(fā)客戶(hù)；不太懂得要求客戶(hù)承諾購(gòu)買(mǎi)或簽約成交，你在商品介紹結(jié)束以前，就會(huì)隱

忍下來(lái)，不去請(qǐng)求未來(lái)客戶(hù)做出進(jìn)一步的承諾。以上的任何一種狀況，除非你決定改變自己，否則你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和收入必定會(huì)一直很難看。

幾年前，一位參加我研討會(huì)的年輕人告訴我，踏出安全地帶對(duì)他產(chǎn)生莫大的影響。他來(lái)自一個(gè)偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，從事銷(xiāo)售大型衛(wèi)星電視接收器給剛剛豐收的富有農(nóng)民的工作。冬天就要來(lái)臨了，農(nóng)人希望在寒冷季節(jié)降臨之前看得到電視。這種衛(wèi)星收訊系統(tǒng)在那時(shí)剛剛上市而且廣受歡迎，而他一個(gè)星期可以賣(mài)掉兩套，每套可賺一千元的傭金。

他告訴我，他一生中從來(lái)沒(méi)賺過(guò)這么多的錢(qián)。他的問(wèn)題是，在他一星期做了兩筆生意以后，他感到一股想退縮逃避的欲望。賺了這么多錢(qián)，他卻承受到排山倒海的壓力。所以他一星期完成兩筆交易之后就想回家，把臥室百葉窗統(tǒng)統(tǒng)拉下來(lái)，在黑暗中躺好幾小時(shí)。那里是他的安全地帶。

無(wú)論什么時(shí)候，你若是在銷(xiāo)售時(shí)感到壓力，你就很自然地有一種想躺進(jìn)安全地帶的傾向，也就是回到你表現(xiàn)水準(zhǔn)較低的地方，你不會(huì)想繼續(xù)沖刺直到對(duì)新水準(zhǔn)感到自在為止。往往這種壓力所引發(fā)的不適應(yīng)會(huì)貼上“害怕成功”的錯(cuò)誤標(biāo)簽，而讓你自我罷工。事實(shí)上，這正是你企圖超越自己能力設(shè)限范圍的一種經(jīng)驗(yàn)。

頂尖的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程的每個(gè)階段都擁有高度的自我概念。他們大部分的收入來(lái)自其專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售表現(xiàn)。在他們的組織及客戶(hù)眼中，他們是最受尊敬的人，他們有銷(xiāo)售高度、積極的自我概念，并能將其轉(zhuǎn)化成為優(yōu)越的銷(xiāo)售成果，以及自身和家人的美滿(mǎn)生活。

記得95年在歐洲工作的時(shí)候，我先前的美國(guó)老板對(duì)我說(shuō)：嗨，伙計(jì)，做銷(xiāo)售，你得學(xué)會(huì)跟蹤。

為進(jìn)一步說(shuō)明問(wèn)題，老板舉了一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例：有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來(lái)他的簡(jiǎn)歷（最后一天投簡(jiǎn)歷的目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話(huà)來(lái)詢(xún)問(wèn)我們是否收到他的簡(jiǎn)歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來(lái)第二次電話(huà)，詢(xún)問(wèn)我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對(duì)推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話(huà)又跟過(guò)來(lái)，詢(xún)問(wèn)傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對(duì)他專(zhuān)業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國(guó)公司工作。

從那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷(xiāo)售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，我對(duì)銷(xiāo)售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)，80%的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷(xiāo)售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶(hù)記住您，一旦客戶(hù)采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷(xiāo)售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您考慮得怎么樣？”

跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：

采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶(hù)對(duì)您的印象；

為每一次跟蹤找到漂亮的借口；

注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶(hù)厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶(hù)淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；

每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶(hù)解決其問(wèn)題，了解您客戶(hù)最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？

請(qǐng)記?。?0%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更是需要您一次次地跟蹤。

老銷(xiāo)售人員除了給廠家?guī)?lái)業(yè)績(jī)保障外，也為他們帶來(lái)煩惱。最近，不少?gòu)S家反映，老銷(xiāo)售人可以很輕松地完成公司對(duì)他的要求，但是公司除了看著他每一個(gè)月完成最低責(zé)任額之外，卻很難再讓他的業(yè)績(jī)?cè)俅瓮贤黄?。?jiǎng)金的發(fā)放、升遷的管道，再多的激勵(lì)都不足以讓這些老銷(xiāo)售人再去尋求自我突破的途徑，而大家也都不知如何能夠查找解決之道，讓這些老銷(xiāo)售人再次起飛！

我也是自營(yíng)一家銷(xiāo)售公司的負(fù)責(zé)人，所以對(duì)于這兩種角度的心情我都能夠了解，尤其是關(guān)于老銷(xiāo)售人疲憊心態(tài)，因?yàn)槲易约阂苍?jīng)有過(guò)這種狀況，而我也是花了好長(zhǎng)的時(shí)間才從低潮中走出來(lái)。

在我陷入業(yè)績(jī)低潮的時(shí)候，我拒絕了所有激勵(lì)的語(yǔ)言，因?yàn)槟切?duì)我來(lái)說(shuō)都是陳詞濫調(diào)，早就已經(jīng)是熟悉得不能再熟悉的語(yǔ)言，甚至是我激勵(lì)下屬時(shí)所說(shuō)過(guò)的話(huà)。我需要的是幫助，需要的是關(guān)懷，我需要的是一個(gè)了解我的人，因?yàn)槲易约阂膊幌脒@樣，我常常在心中吶喊：“我不要再過(guò)這種日子，誰(shuí)能夠幫助我！”。

我的銷(xiāo)售老師這時(shí)候給了我很大的幫助，他引導(dǎo)我去發(fā)現(xiàn)真實(shí)的自我，面對(duì)自己的障礙，然后尋求突破！以下就是我當(dāng)時(shí)自我檢查后的發(fā)現(xiàn)：

■ 不愿再去面對(duì)新挫折

當(dāng)我自己在市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)一陣子后，隨著業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)，收入的提高，相對(duì)的穩(wěn)定客戶(hù)也慢慢地增加，而這些人都是我千辛萬(wàn)苦經(jīng)營(yíng)出來(lái)的，與這些客戶(hù)熟悉之后，跟他們做生意是快樂(lè)的、無(wú)壓力的，彼此之間互相尊重，甚至大部分都已經(jīng)超越客戶(hù)與廠商之間的關(guān)系，我們已經(jīng)成為好朋友！不僅感情好而且業(yè)績(jī)也很穩(wěn)定，我喜歡這種感受，因?yàn)樗麕Ыo我工作上的快樂(lè)！

相對(duì)來(lái)說(shuō)拜訪新客戶(hù)，又要重新面對(duì)挫折，面對(duì)拒絕，可能還要面對(duì)不尊重，甚至面對(duì)敵意，過(guò)去被拒絕遭受挫折的畫(huà)面，在我每一次決定要再去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)，結(jié)果造成我開(kāi)發(fā)新客戶(hù)時(shí)意志消沉，甚至開(kāi)始去逃避，久而久之，逃避就變成了我的一種習(xí)慣，我常常找一大堆理由告訴自己今天太忙，完全忘記一個(gè)銷(xiāo)售人開(kāi)發(fā)要占其７５％工作時(shí)間的原則，當(dāng)新客戶(hù)沒(méi)有增加，我的業(yè)績(jī)也開(kāi)始穩(wěn)定但是也停頓下來(lái)了。每一天我的工作依然忙碌，因?yàn)槲乙挥袝r(shí)間就往老客戶(hù)那里鉆，諸不知自己已經(jīng)處于惡性的循環(huán)當(dāng)中，只要我越去逃避，我就會(huì)陷得越深。

這樣的結(jié)果根源于我自己沒(méi)有辦法去享受開(kāi)發(fā)的樂(lè)趣，所以當(dāng)我能夠完成責(zé)任額度之后我便停頓下來(lái)，是啊！如果我無(wú)法從開(kāi)發(fā)中得到樂(lè)趣我便無(wú)法將開(kāi)發(fā)變成我的習(xí)慣！因此我開(kāi)始去思考開(kāi)發(fā)能夠帶給我的好處和快樂(lè)：

開(kāi)發(fā)可以增加我的收入，快樂(lè)！開(kāi)發(fā)可以體現(xiàn)出我的價(jià)值，快樂(lè)！開(kāi)發(fā)可以讓我擁有更多的好朋友，快樂(lè)！開(kāi)發(fā)可以培養(yǎng)我自己擁有經(jīng)理人的條件，快樂(lè)！開(kāi)發(fā)可以讓我獲得更多的經(jīng)驗(yàn)，快樂(lè)！開(kāi)發(fā)可以讓我擁有征服的成就感，快樂(lè)！

當(dāng)我愿意自我溝通的時(shí)候，我慢慢發(fā)現(xiàn)自己擁有愿意再走出去接受新挑戰(zhàn)的意愿，而大腦中挫折與恐懼的畫(huà)面慢慢地就被成功案例的畫(huà)面所替換，開(kāi)發(fā)對(duì)我來(lái)說(shuō)也不再是一件痛苦不堪的事情了！

■ 掉入收入的舒適環(huán)境

我自己從事銷(xiāo)售業(yè)差不多兩年的時(shí)候收入就一直穩(wěn)定在一般上班族的三倍左右，沒(méi)有生活的經(jīng)濟(jì)壓力而生活的水平也在普通水平之上，這樣的收入和生活質(zhì)量一直讓我很滿(mǎn)意，當(dāng)然自己也成為很多人羨慕的對(duì)象。時(shí)間一天一天地過(guò)去之后，我也習(xí)慣了現(xiàn)在所擁有的生活，再多的錢(qián)好像對(duì)我來(lái)說(shuō)雖然想要，但是卻也沒(méi)有很大的動(dòng)力去追求，因?yàn)樵谖业男睦镆呀?jīng)沒(méi)有對(duì)于財(cái)富獲得的急迫性，應(yīng)該可以用安于現(xiàn)狀來(lái)形容自己吧！當(dāng)自己安于現(xiàn)狀的時(shí)候當(dāng)然業(yè)績(jī)也開(kāi)始安于現(xiàn)狀了！每一個(gè)人都有他自己對(duì)于每一個(gè)月收入的支配方式，這也會(huì)是一種習(xí)慣，當(dāng)他的支配結(jié)構(gòu)沒(méi)有改變之前，他就很容易掉入自己的舒適環(huán)境，沒(méi)有改變的不穩(wěn)定，卻有不改變的安全感！

我所采用的是打破自己支配收入的結(jié)構(gòu)方式，讓自己去重新接受挑戰(zhàn)，每一個(gè)人都有物質(zhì)上的需求，一只好的手表、一支好的筆、一套好的西裝、一棟好的住房、一輛好車(chē)等等，這些雖然不是當(dāng)前所買(mǎi)不起的東西，但是我改變了物質(zhì)獲得的過(guò)程，讓物質(zhì)生活的獲得生成樂(lè)趣。我開(kāi)始為自己制定物質(zhì)獲得計(jì)劃表，面對(duì)多少業(yè)績(jī)的挑戰(zhàn)成功之后，才允許自己購(gòu)買(mǎi)這些東西，讓這些想要的東西都必須在我努力面對(duì)挑戰(zhàn)而且挑戰(zhàn)成功之后才可以獲得，讓這些終點(diǎn)站的禮物成為我努力的目標(biāo)。不斷地找尋下一個(gè)目標(biāo)，不斷地讓自己跳脫出舒適環(huán)境，而且不斷地為自己獲得戰(zhàn)利品，在工作中我又可以重新查找我自己的樂(lè)趣。

■ 鎖定新的人生里程碑

俗話(huà)說(shuō)逆水行舟不進(jìn)則退，這是老掉牙的訓(xùn)練語(yǔ)言，但是卻在我的工作生涯中不知不覺(jué)地發(fā)生在我的身上，教育別人卻忘了教育自己，忘了幫自己制定進(jìn)步的計(jì)劃。除了銷(xiāo)售之外，銷(xiāo)售主管應(yīng)該要具備什么樣的專(zhuān)業(yè)？銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該要具備什么樣的專(zhuān)業(yè)？營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)應(yīng)該要具備什么樣的專(zhuān)業(yè)？甚至是一個(gè)公司的負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備什么樣的專(zhuān)業(yè)？天哪！我還有好多應(yīng)該要學(xué)的東西還沒(méi)有學(xué)，應(yīng)該要懂的東西還沒(méi)有懂！我開(kāi)始對(duì)于自己的進(jìn)步生成急迫感，因?yàn)槲也幌氘?dāng)那一臺(tái)即將老舊淘汰的機(jī)器，我希望透過(guò)成長(zhǎng)自己然后呼吸到更高處新鮮的空氣，能看到更廣闊的視野，我希望能夠讓自己更有成就！

這樣的轉(zhuǎn)變讓我靜下心來(lái)，讓我變得謙虛，也讓我放棄因?yàn)楂@得財(cái)富所生成的驕傲，一條清楚而且寬廣的大道出現(xiàn)在我的面前，讓我真正能夠朝著優(yōu)秀經(jīng)理人的目標(biāo)去學(xué)習(xí)，讓我能夠充滿(mǎn)希望地前進(jìn)！

銷(xiāo)售對(duì)我們來(lái)說(shuō)不應(yīng)該只是一個(gè)工作，銷(xiāo)售可以當(dāng)成是我們的一個(gè)事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)事業(yè)，經(jīng)營(yíng)自己，經(jīng)營(yíng)自己的人生，在銷(xiāo)售的前方還有很多很多我們未知的領(lǐng)域等著我們?nèi)ヌ剿鳌⑷チ私?。所以有志于銷(xiāo)售這條路的朋友，如果你也跟我一樣有著銷(xiāo)售的夢(mèng)想和熱忱，那么就讓我們一起努力向前去發(fā)現(xiàn)屬于我們銷(xiāo)售的新大陸！

你非常清楚處理好人際關(guān)系對(duì)于做好工作是多么重要，那么處理好與你的老板的關(guān)系會(huì)有怎樣的效果呢？為什么眾多管理方面的培訓(xùn)課程都是關(guān)于如何管理好你的職員的，而不是如何管理好你的上司的？你非常清楚處理好人際關(guān)系對(duì)于做好工作是多么重要，那么處理好與你的老板的關(guān)系會(huì)有怎樣的效果呢？

其實(shí)你和你的上司是“一根線(xiàn)上的螞蚱”。你們要想成功就得同舟共濟(jì)。那么怎樣保證你們的工作關(guān)系富有成效并使你們雙方都獲益多多呢？你得學(xué)會(huì)“搞定”你的頭兒，你該先問(wèn)問(wèn)自己下面這些問(wèn)題：

你的上司是個(gè)什么樣的人？

你的上司是個(gè)只愿把握大局的人，還是個(gè)事無(wú)巨細(xì)皆不放松的人？如果你向一個(gè)只愿把握大局的人匯報(bào)上一大通細(xì)枝末節(jié)，那么你倆很快就都會(huì)煩的。你也許會(huì)認(rèn)為你對(duì)某項(xiàng)工作是如此地殫精竭慮，而你的上司卻漠不關(guān)心，其實(shí)這樣想就錯(cuò)了。一位只愿把握大局的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)認(rèn)為你該把所有基礎(chǔ)工作都做好，否則他（她）就不會(huì)信任你。你的老板可能只注重結(jié)果。如果你早些了解頭兒的個(gè)性，你倆的合作就會(huì)愉快得多。

你是否在幫助上司達(dá)到目標(biāo)？

如果你清楚地知道你的上司想要完成什么任務(wù)，你最好能幫上忙。了解那些特別的目標(biāo)將有助于你更好地掌握部門(mén)的發(fā)展方向。通過(guò)這些信息，你就能采取前瞻性措施來(lái)幫助你的上司達(dá)到目標(biāo)，頭兒也就會(huì)視你為部門(mén)中有價(jià)值的成員，那么當(dāng)他（她）升遷時(shí)，你也會(huì)跟著得到提拔。

你的上司是喜歡在上午處理問(wèn)題，還是在下午？

如果你知道你的上司不是一個(gè)喜歡在上午處理問(wèn)題的人，你就要盡量避免成為第一個(gè)被他召見(jiàn)的人——特別是當(dāng)你們兩人的確有問(wèn)題需要商量時(shí)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的上司在下午兩點(diǎn)鐘時(shí)更容易聽(tīng)進(jìn)意見(jiàn)，更可能幫你解決問(wèn)題，千萬(wàn)別在他（她）喝第二杯咖啡前就去打擾。

你對(duì)上司寄予你的期望是否了然于胸？

實(shí)際上只有為數(shù)不多的幸運(yùn)者會(huì)被頭兒寄予期望，并為他們勾畫(huà)目標(biāo)。所有人都削尖腦袋想成為其中一員。如果你的老板是個(gè)注重細(xì)節(jié)的人，你就該簡(jiǎn)要地寫(xiě)下你認(rèn)為他（她）對(duì)你的期望是什么，然后送給他（她）去征求意見(jiàn)。而如果你的上司是個(gè)一見(jiàn)紙多就眼暈的人，你最好就你在部門(mén)中的作用和責(zé)任同他（她）非正式地聊幾次。要記下聊的內(nèi)容以便經(jīng)常查閱，并確保你在幫助上司完成目標(biāo)。

你是否竭盡全力地使我的上司和部門(mén)都顯得很出色？

要知道，如果你的上司顯得出色，那么你也會(huì)顯得出色。你該隨時(shí)隨地地想辦法使你的上司顯得出色。如果你有什么能改善部門(mén)工作的主意，一定要讓他（她）知道。但務(wù)必私下去談，且不要與他（她）發(fā)生沖突。如果部門(mén)工作得到了改善，你就會(huì)得到更多的信任，那對(duì)你的事業(yè)只有好處。

一旦你真正處好了與上司的關(guān)系，你就會(huì)覺(jué)得你們更像是伙伴而不像是上下級(jí)。作為伙伴，上司會(huì)托付你更多的責(zé)任，使你事業(yè)有進(jìn)步，工作更滿(mǎn)意。就請(qǐng)?jiān)囋嚢?。一旦你扭轉(zhuǎn)了局勢(shì)，“搞掂”了上司，那結(jié)果定會(huì)令你滿(mǎn)意的。