第一篇：銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)習(xí)

第一章 銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展

一、銷售團(tuán)隊(duì)概述

銷售團(tuán)隊(duì)是指由兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。

二、銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素

1．一個(gè)特定的銷售目標(biāo)。2．最核心的力量——銷售成員。3．領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)限大小。4．銷售團(tuán)隊(duì)的定位。

5、具體的銷售計(jì)劃。

三、銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別

(1)在目標(biāo)方面(2)在領(lǐng)導(dǎo)方面(3)在協(xié)作方面(4)在技能方面(5)在責(zé)任方面(6)在績(jī)效方面

四、銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)成員的工作具有下述特點(diǎn)：

·銷售團(tuán)隊(duì)的方針明確2·領(lǐng)導(dǎo)者頭腦清醒，其領(lǐng)導(dǎo)作用得到充分發(fā)揮。3 ·銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)都能夠相互溝通。

五、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該做到：

(1)意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任。不轉(zhuǎn)嫁、不逃避責(zé)任，不一人獨(dú)占成果等。(2)發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用。(3)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)及自我管理。根據(jù)原則管理團(tuán)隊(duì)，率先遵守規(guī)章制度等。(4)加強(qiáng)事前管理。例如，預(yù)算管理、人員管理、行動(dòng)管理、計(jì)劃管理等。(5)發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性。(6)具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點(diǎn)

六、銷售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用

1．促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。2．促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新。3．促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營(yíng)效率，降低成本。4．通過刺激“消費(fèi)一就業(yè)一消費(fèi)”循環(huán)來增加消費(fèi)者收入。5．銷售團(tuán)隊(duì)成員的待遇很好

八、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期

1、觀望時(shí)期、2、飛速發(fā)展時(shí)期、3、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期、4、高效時(shí)期、5、成熟時(shí)期

6、衰敗時(shí)期。

九、觀望時(shí)期，具體表現(xiàn)為：

·相互試探著了解對(duì)方的情況，通常隱藏自己的真實(shí)想法，掩飾自己的缺點(diǎn)。

·銷售團(tuán)隊(duì)成員以銷售經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷售規(guī)劃，每位團(tuán)隊(duì)成員都表現(xiàn)得比較聽話，對(duì)團(tuán)隊(duì)中的一些措施和變化表示理解，并能接受，至少?zèng)]有反對(duì)意見?！やN售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)不明確，大家不可能對(duì)目標(biāo)進(jìn)行交流溝通。觀望時(shí)期采取有效的管理措施：

一是針對(duì)此階段成員能服從規(guī)則、易于接受的特點(diǎn)，建立規(guī)則和管理機(jī)制。‘

二是對(duì)于成員之間相互不太了解的情況，銷售經(jīng)理可通過開會(huì)、聯(lián)歡等活動(dòng)，讓大家盡快熟悉起來。

觀望時(shí)期銷售經(jīng)理特別要注意的是：

(1)清楚地了解每個(gè)銷售成員的期望，并且明確地告訴銷售成員自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望

(2)明確地告訴銷售團(tuán)隊(duì)成員自己的處事原則和銷售管理方式，征求他們的建議，希望他們支持自己的工作。

(3)避免初來乍到，采取下馬威之策，企圖讓銷售成員懾于自己的權(quán)威。

(4)做事不能操之過急，避免過早就下定論。這樣不僅不能獲得大家的信任，反而有損作為銷售經(jīng)理的威信。

飛速發(fā)展階段的銷售團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)一方面，銷售人員在乎團(tuán)隊(duì)氣氛，尊重團(tuán)隊(duì)需要并把它放在第一位；另一方面，顯現(xiàn)個(gè)人的交際偏好，用個(gè)人的眼光來評(píng)價(jià)領(lǐng)導(dǎo)、任務(wù)，甚至公開表達(dá)自己的觀點(diǎn)。

飛速發(fā)展階段銷售經(jīng)理要明白以下幾點(diǎn)：(1)在觀望時(shí)期自己是權(quán)威中心，在飛速發(fā)展時(shí)期，自己是銷售團(tuán)隊(duì)成員關(guān)注的焦點(diǎn)，自己的一言一行都會(huì)得到部下的審視和考察。

(2)在觀望時(shí)期，銷售團(tuán)隊(duì)成員需要自己來確定整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，展示銷售團(tuán)隊(duì)的愿景；現(xiàn)時(shí)期，則需要自己默默無(wú)聲地將銷售目標(biāo)化為行動(dòng)。

(3)在此階段，自己就是團(tuán)隊(duì)的標(biāo)桿，對(duì)于觀望時(shí)期指定的規(guī)則和管理機(jī)制，自己必須不折不扣地照著辦。

(4)自己必須在行為上向銷售團(tuán)隊(duì)成員展示自己的領(lǐng)導(dǎo)能力，在具體工作中表明自己的高效率的方法和道德品質(zhì)的魅力，并成為銷售團(tuán)隊(duì)的榜樣。

(5)對(duì)于銷售人員的不同觀點(diǎn)和議論，自己應(yīng)耐心傾聽，讓他們把所有的事說出來，但是在規(guī)則問題上絕不能讓步，同時(shí)對(duì)銷售人員要實(shí)行一定的安撫政策。經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期銷售經(jīng)理應(yīng)該分清楚以下三種不同的情況：

第一，無(wú)約束的個(gè)人主義。第二，適應(yīng)團(tuán)隊(duì)的行為調(diào)整。第三，個(gè)人的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。

經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期，此階段銷售團(tuán)隊(duì)主要有以下表現(xiàn)：(1)團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開始盛行，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)沖突公開化。

(2)個(gè)人的創(chuàng)造性和尋求對(duì)團(tuán)隊(duì)適應(yīng)的調(diào)整行為也開始出現(xiàn)。大多數(shù)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)自己的銷售行為進(jìn)行改善。

(3)此階段，既是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)則、協(xié)作精神的考驗(yàn)，更是對(duì)銷售經(jīng)理的考驗(yàn)。在這個(gè)階段，內(nèi)部問題如果處理不好，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)以后就會(huì)如一盤散沙，團(tuán)隊(duì)為著共同的銷售目標(biāo)協(xié)同作戰(zhàn)也就無(wú)從談起。

高效時(shí)期銷售經(jīng)理的主要任務(wù)是：

·在對(duì)前三個(gè)階段認(rèn)真總結(jié)的基礎(chǔ)上，要建立標(biāo)準(zhǔn)、程序和規(guī)范，并進(jìn)一步鞏固這些成果。·在重新改善銷售團(tuán)隊(duì)管理平臺(tái)的同時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)分析每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員在銷售團(tuán)隊(duì)中所扮演的角色，幫助他們清楚自己的工作責(zé)任，并與他們一起積極探索更為有效的銷售方法。·銷售經(jīng)理要在團(tuán)隊(duì)成員對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)已取得成就的自豪感基礎(chǔ)上，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值追求，如團(tuán)結(jié)協(xié)作、誠(chéng)實(shí)認(rèn)真、勇于創(chuàng)新、積極樂觀、耐心與激情、百折不撓等銷售團(tuán)隊(duì)的工作作風(fēng)和團(tuán)隊(duì)文化。

銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響(一)銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)助長(zhǎng)作用(二)銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向(三)銷售團(tuán)隊(duì)壓力(四)從眾行為

第二章 銷售團(tuán)隊(duì)的組建

一、招聘原則

(一)具有相關(guān)的經(jīng)歷(二)與企業(yè)發(fā)展階段相切合(三)銷售人員期望的滿足(四)與銷售人員的個(gè)性相吻合

二、招聘前的準(zhǔn)備階段，銷售經(jīng)理要做好以下準(zhǔn)備工作。(一)收集資料，書寫提案(二)文案準(zhǔn)備(三)判斷

三、收集資料，書寫提案通過完成以下工作，1．檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域。

2．分析市場(chǎng)的銷售情況。3．分析企業(yè)的銷售情況。4．分析其他區(qū)域市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)。5．分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。

四、文案準(zhǔn)備

(1)職位頭銜及職務(wù)描述。(2)若是招聘的銷售人員的工作為對(duì)外銷售，應(yīng)描述其負(fù)責(zé)的區(qū)域。(3)銷售經(jīng)理預(yù)計(jì)為其提供的薪酬水平。(4)公司預(yù)計(jì)要花費(fèi)的其他成本

(5)因新人加入，可能給銷售團(tuán)隊(duì)或其他銷售人員負(fù)責(zé)范圍帶來的變動(dòng)情況。(6)預(yù)計(jì)新的銷售人員招來后會(huì)替公司增加的業(yè)績(jī)。(7)若獲得同意，預(yù)計(jì)其進(jìn)入公司時(shí)間。

五、招聘途徑

(一)大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校(二)人才交流會(huì)(三)職業(yè)介紹所(四)內(nèi)部員工推薦(五)各種媒體廣告(六)合作伙伴和行業(yè)協(xié)會(huì)介紹(七)獵頭公司(八)網(wǎng)絡(luò)招聘

六、招聘程序

(一)通過簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選(二)通過面試做進(jìn)一步的篩選(三)洽談工作合同和待遇問題(四)發(fā)出聘書或者是致謝信

七、招聘手段

(一)借助于求職申請(qǐng)表(二)借助于面談(三)借助于測(cè)試

八、面談的類別

(1)非正式面談。(2)標(biāo)準(zhǔn)式面談。(3)導(dǎo)向式面談(4)流水式面談。

九、招聘標(biāo)準(zhǔn)

(一)品質(zhì)(二)技能(三)知識(shí)(四)個(gè)性

十、成功的銷售人員在品質(zhì)方面的共性一般表現(xiàn)在三個(gè)方面

1、移情、2、個(gè)人積極性

3、自我調(diào)節(jié)能力。

十一、在銷售活動(dòng)中，銷售人員具有專門技能包括

1、溝通技能

2、組織技能、3、分析技能

4、時(shí)間安排技能

十二、銷售人員的知識(shí)類型包括

1、產(chǎn)品知識(shí)、2、行業(yè)狀況、3、客戶知識(shí)、4、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)

5、本企業(yè)的相關(guān)知

十三、銷售人員數(shù)目的確定方法：1．工作量法。2．下分法

3．邊際利潤(rùn)法。

第三章 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

一、培訓(xùn)作用

(一)、提高銷售成員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性(二)、提高銷售人員的創(chuàng)造力

(三)、改善銷售人員的銷售技巧(四)、延長(zhǎng)銷售人員的使用期(五)、改善與客戶的關(guān)系(六)、發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題(七)、使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況(八)、使員工盡快地融入企業(yè)文化(九)、使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)(十)、擺正老銷售人員的心態(tài)

二、培訓(xùn)的程序

(一)考慮培訓(xùn)需求(二)制定培訓(xùn)計(jì)劃(三)實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃(四)進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估

三、培訓(xùn)需求一般可以從以下方面去探求 1．組織分析。2．工作分析。3．人員分析。

四、銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃必須包含以下步驟：

(1)信息的注意與獲取。(2)信息的理解(3)同意與接受(4)在工作中不斷接受培訓(xùn)(5)水到渠成

五、制定培訓(xùn)計(jì)劃包括

1、培訓(xùn)計(jì)劃的目的。2．培訓(xùn)內(nèi)容。3．培訓(xùn)計(jì)劃必須符合銷售人員不同發(fā)展階段的需求。

六、常用的訓(xùn)練方法有：

1．講授法。2．會(huì)議法。3．小組討論法。4．實(shí)例研究法。5．銷售演習(xí)法。6．銷售游戲法。

七、培訓(xùn)評(píng)估必須講究一定的原則： ·建立正確的評(píng)估觀念?！ひ辛己玫脑u(píng)估工具。·要有適當(dāng)?shù)拇胧?。·要有完整的回饋系統(tǒng)?！ぴu(píng)估應(yīng)是連續(xù)而長(zhǎng)期的過程?！ご龠M(jìn)銷售人員對(duì)工作進(jìn)行檢討。

八、企業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面。

(一)認(rèn)識(shí)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)(二)市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)(三)產(chǎn)品知識(shí)(四)企業(yè)概況(五)銷售技巧(六)管理知識(shí)(七)銷售態(tài)度(八)銷售行政工作

九、培訓(xùn)方式可以分為三種。

(一)集中培訓(xùn)(二)分開培訓(xùn)(三)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

十、培訓(xùn)的方法

(一)講授法(二)會(huì)議法(三)小組討論法(四)案例研討法(五)角色扮演法(六)崗位培訓(xùn)法(七)銷售模仿法(八)示范法(九)自我進(jìn)修法(十)專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法

十一、培訓(xùn)要點(diǎn)

(一)借助關(guān)系(二)注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力(三)建立雙方的責(zé)任感(四)培養(yǎng)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣(五)注重受訓(xùn)銷售人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度(六)幫助受訓(xùn)的銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)(七)處理士氣的不穩(wěn)定(八)向受訓(xùn)銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法則

第四章銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬

1、薪酬模式主要有以下幾種。

(一)純粹薪水制度(二)純粹傭金制度(三)純粹獎(jiǎng)金制度(四)薪水加傭金制度(五)薪水加獎(jiǎng)金制度(六)薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度(七)股票期權(quán)(八)特別獎(jiǎng)勵(lì)制度

2、純粹薪水制度銷售經(jīng)理可以從以下方面把握：

(1)固定工資制,對(duì)于產(chǎn)品銷售量大的企業(yè)來說，是成本最低的一種薪酬形式。

(2)固定工資制在調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性方面，效率是最低的。

(3)由于有穩(wěn)定的收入，銷售人員會(huì)缺乏一種不斷地取得銷售合同或訂單的迫切感。

(4)固定工資制在工資發(fā)放上易于管理。

(5)固定工資制對(duì)于那些希望有一個(gè)穩(wěn)定的收入來源、不希望冒太大的風(fēng)險(xiǎn)的人來說會(huì)較有吸引力。

(6)固定工資制對(duì)于某些產(chǎn)品的銷售也有一定的優(yōu)點(diǎn)。

(7)對(duì)于培訓(xùn)期間的銷售人員，給予固定工資報(bào)酬，可以使他們有穩(wěn)定的收入，安心工作。

(8)固定工資制使銷售人員的收入可獲得保障，使銷售人員有安全感；容易了解，且計(jì)算簡(jiǎn)單；適用于若干集體努力的銷售工作。

3、股票期權(quán)

企業(yè)要想留住高素質(zhì)銷售人員，有時(shí)可通過提供股票期權(quán)的方式來解決。享有股票期權(quán)，銷售人員就有了將來可按低于市場(chǎng)價(jià)格的現(xiàn)行價(jià)格來購(gòu)買企業(yè)股票的權(quán)利。如果股票價(jià)格上漲，銷售人員可通過股票價(jià)格的增幅而獲得收益。采用這種薪酬模式，企業(yè)可以不支付現(xiàn)金而實(shí)現(xiàn)激勵(lì)銷售人員的目標(biāo)，同時(shí)把企業(yè)的未來發(fā)展與銷售人員的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益能很好地結(jié)合起來；

4、薪水加獎(jiǎng)金制度這種薪酬模式，可以從以下幾個(gè)方面把握：

(1)運(yùn)用此項(xiàng)制度，銷售人員除了可以按時(shí)收到一定薪水外，還可獲得許多獎(jiǎng)金。

(2)固定工資加銷售獎(jiǎng)金對(duì)于那些需要銷售人員去完成一些特定的銷售活動(dòng)時(shí)比較適用。(3)銷售人員獎(jiǎng)金部分的收入可以視各個(gè)行業(yè)的銷售情況、特點(diǎn)來制定。

(4)薪金加銷售獎(jiǎng)金的薪酬方案在一些需要大量進(jìn)行廣告宣傳去推動(dòng)產(chǎn)品銷售的行業(yè)。

(5)銷售獎(jiǎng)金部分的收入依據(jù)銷售人員是否能夠達(dá)到企業(yè)設(shè)定的銷售指標(biāo)或者其他銷售工作目標(biāo)進(jìn)行發(fā)放。(6)這種薪酬模式可鼓勵(lì)銷售人員兼做一些涉及銷售管理的工作；便于調(diào)整銷售人員的努力方向。

5、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度

特別獎(jiǎng)勵(lì)就是規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)。這種額外獎(jiǎng)勵(lì)分為錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)及非錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)兩種。錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)包括直接增加薪水或傭金，或間接的福利，如假期加薪、保險(xiǎn)制度、退休金制等。非錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)的方式也很多，如通過銷售競(jìng)賽給予銷售人員一定的榮譽(yù)，像記功、頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)录凹o(jì)念品等。

六、薪酬選擇的原則：1．公平原則。2．激勵(lì)原則。3．穩(wěn)定原則。4．靈活原則。5．控制原則。6．邊際原則。7．合理原則。

七、選擇薪酬制度的參考因素：1．銷售模式。2．市場(chǎng)策略。

八、常見的市場(chǎng)策略主要有：(1)閃電戰(zhàn)。(2)陣地站。(3)攻堅(jiān)戰(zhàn)(4)游擊戰(zhàn)

九、效率型銷售模式的薪酬和考核的設(shè)計(jì)方向：(1)低底薪(2)高提成。(3)少量綜合獎(jiǎng)勵(lì)。

十、效能型銷售模式的薪酬和考核的設(shè)計(jì)方向：(1)高底薪。(2)低提成。(3)較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì)。(4)考核傾向是通過在過程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果。

十一、薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度的優(yōu)勢(shì)

企業(yè)采用這種薪酬模式，銷售人員每月可獲得穩(wěn)定的收入及另發(fā)的傭金與獎(jiǎng)金，而在管理方面也能有效地控制銷售人員。但實(shí)行此制度需要較多地進(jìn)行有關(guān)記錄及報(bào)告，提高了企業(yè)的管理費(fèi)用。

第五章 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)

一、銷售目標(biāo)管理內(nèi)容：

(一)銷售目標(biāo)的設(shè)定(二)銷售目標(biāo)的執(zhí)行(三)銷售目標(biāo)的修正(四)銷售目標(biāo)的追蹤

(五)銷售目標(biāo)的稽核(六)獎(jiǎng)勵(lì)

二．稽核方式：(1)評(píng)價(jià)人員(2)評(píng)價(jià)時(shí)間(3)評(píng)價(jià)原因。(4)評(píng)價(jià)內(nèi)容(5)評(píng)價(jià)方式。三．稽核對(duì)象。

(1)產(chǎn)品的稽核。(2)部門的稽核(3)銷售人員的稽核(4)經(jīng)銷店的稽核

四、客觀評(píng)價(jià)銷售人員的個(gè)人目標(biāo)

1．針對(duì)完成常規(guī)性目標(biāo)的銷售人員。2．針對(duì)完成解決問題目標(biāo)的銷售人員。

3．針對(duì)完成創(chuàng)新性目標(biāo)的銷售人員。

五、團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)應(yīng)包括以下幾方面的內(nèi)容：

1．銷售額指標(biāo)。2．利潤(rùn)目標(biāo)。3．銷售費(fèi)用的估計(jì)。4．銷售活動(dòng)目標(biāo)。

六、個(gè)人銷售目標(biāo)包括以下幾種類型：

1．常規(guī)性目標(biāo)。2．解決問題的目標(biāo)。3．創(chuàng)新性目標(biāo)。

七、確定銷售收入目標(biāo)值的方法一般主要有以下幾種：

1、銷售成長(zhǎng)率確定法

2、市場(chǎng)占有率確定法

3、市場(chǎng)覆蓋率確定法

4、損益平衡點(diǎn)確定法

5、經(jīng)費(fèi)倒推確定法

6、消費(fèi)者購(gòu)買力確定法

7、基數(shù)確定法

8、銷售人員申報(bào)確定法

八、目標(biāo)制定程序

(一)設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)(二)了解銷售的關(guān)鍵流程(三)外部市場(chǎng)劃分(四)內(nèi)部組織和職能界定(五)銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制(六)薪酬考核體系設(shè)計(jì)

九、制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的注意事項(xiàng)

(1)了解銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)由誰(shuí)確定。

(2)銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)必須與銷售團(tuán)隊(duì)的愿景相連接，兩者的方向相一致。

(3)必須發(fā)展一套目標(biāo)運(yùn)行的銷售程序以隨時(shí)糾正偏差或修正銷售目標(biāo)。

(4)實(shí)施有效銷售目標(biāo)的分解。(5)必須有效地把銷售目標(biāo)傳達(dá)給所有的團(tuán)隊(duì)成員和相關(guān)的人員。

十、制定銷售目標(biāo)的原則

1．明確性——Specific。2．可衡量性——Measurable。3．可接受性——Accede。

4．實(shí)際性——Realist。5．時(shí)限性——Time

十一、制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的注意事項(xiàng)

(1)了解銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)由誰(shuí)確定

(2)銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)必須與銷售團(tuán)隊(duì)的愿景相連接，兩者的方向相一致。

(3)必須發(fā)展一套目標(biāo)運(yùn)行的銷售程序以隨時(shí)糾正偏差或修正銷售目標(biāo)。

(4)實(shí)施有效銷售目標(biāo)的分解。

(5)必須有效地把銷售目標(biāo)傳達(dá)給所有的團(tuán)隊(duì)成員和相關(guān)的人員。

第六章銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃

一、制定銷售計(jì)劃的程序

1．調(diào)查分析。2．確定銷售目標(biāo)。3．制定銷售方案。4．選擇銷售方案。

5．編制銷售計(jì)劃。6．附加說明。

二、銷售計(jì)劃的制定包含：銷售預(yù)測(cè)和銷售配額兩個(gè)關(guān)鍵的步驟

三、名詞解釋：

銷售預(yù)測(cè)是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬訂的營(yíng)銷計(jì)劃下，對(duì)某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計(jì)企業(yè)銷售預(yù)測(cè)是指估計(jì)在未來特定時(shí)間內(nèi)，企業(yè)銷售產(chǎn)品的數(shù)量和銷售金額。

四、銷售預(yù)測(cè)的程序

1．搜集資料。2．分析資料。3．選擇預(yù)測(cè)方法，做出推斷。4．依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)。5．將銷售預(yù)測(cè)與企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行比較。6．檢查和評(píng)價(jià)。

五、分析資料的內(nèi)容主要有：首先，分析市場(chǎng)供求關(guān)系的變化情況。其次，分析產(chǎn)銷關(guān)系的變化情況。最后，分析消費(fèi)者的心理、偏好、興趣及其變化趨勢(shì)。

六、分析市場(chǎng)供求關(guān)系的變化情況。

(1)國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策的變化(2)居民生活水平提高、收入增加。(3)進(jìn)出口貿(mào)易。(4)相關(guān)產(chǎn)品的成本、價(jià)格、款式、花色、技術(shù)含量、工藝水平以及競(jìng)爭(zhēng)狀況。(5)相關(guān)產(chǎn)品的變化。

七、分析產(chǎn)銷關(guān)系的變化情況。

1)市場(chǎng)需求情況分析。即分析預(yù)測(cè)期內(nèi)市場(chǎng)需求商品的數(shù)量、結(jié)構(gòu)、檔次、規(guī)格、時(shí)間、地區(qū)分布等。2)原材料供應(yīng)狀況分析。(3)社會(huì)生產(chǎn)能力分析

八、在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)時(shí)必須考慮以下兩個(gè)因素：

1外界因素：(1)需求變化。(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。(3)經(jīng)濟(jì)變動(dòng)。(4)政府、消費(fèi)者群體的動(dòng)向 2．內(nèi)部因素：(1)銷售策略(2)銷售政策。(3)團(tuán)隊(duì)成員。(4)生產(chǎn)情況 九、一般來說，常用的銷售預(yù)測(cè)方法有以下幾種。

(一)高級(jí)經(jīng)理意見法(二)銷售人員預(yù)測(cè)法(三)購(gòu)買者意向調(diào)查法(四)德爾菲法(五)情景法

十、購(gòu)買者意向調(diào)查法在實(shí)際操作上有許多限制：

1．購(gòu)買者意愿。2．消費(fèi)者能力。3．調(diào)查成本與收益問題。4．調(diào)查的科學(xué)性問題。

十一、名詞解釋

情景法根據(jù)未來產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢(shì)而做出預(yù)測(cè)。根據(jù)重要事件的發(fā)展從現(xiàn)在到結(jié)束點(diǎn)，列出定性的、可持續(xù)的、未來的不同場(chǎng)景。

十二、銷售配額對(duì)銷售人員的作用

1．指引作用。2．激發(fā)銷售人員的積極性。3．控制銷售人員的活動(dòng)。4．評(píng)估銷售人員的能力。5．使銷售人員明確銷售目標(biāo)。

十三、銷售配額的分類

1．銷售量配額。2．銷售利潤(rùn)配額。3．銷售活動(dòng)配額。4．專業(yè)進(jìn)步配額。5．綜合配額。

十四、典型的銷售活動(dòng)包括銷售訪問、拜訪新準(zhǔn)客戶、拜訪新客戶、產(chǎn)品演示

十五、分配目標(biāo)銷售額的具體方法

(1)根據(jù)時(shí)間分配。(2)根據(jù)團(tuán)隊(duì)單位分配。(3)根據(jù)地區(qū)分配。(4)根據(jù)產(chǎn)品分配。

(5)根據(jù)客戶分配。(6)根據(jù)銷售人員分配。十六、一般來說，具體的銷售計(jì)劃方案包括以下內(nèi)容：

1．劃定銷售區(qū)域和客戶。2．明確銷售的新增長(zhǎng)點(diǎn)。3．確常豐露仟各和工作事項(xiàng)。

4．制定短期目標(biāo)。5．預(yù)算銷售費(fèi)用。6．控制銷售計(jì)劃的執(zhí)行。

第七章銷售團(tuán)隊(duì)的會(huì)議

二、銷售會(huì)議的作用。

1．有效的銷售會(huì)議具有輔導(dǎo)作用。

2．成功的銷售會(huì)議可以提升銷售人員的歸屬感。3．成功的銷售會(huì)議能夠增強(qiáng)參與者士氣。4．成功的銷售會(huì)議有助于建立團(tuán)隊(duì)精神。5．為銷售人員提供舒緩工作壓力的機(jī)會(huì)。

6．加強(qiáng)銷售人員之間的友誼。

三、高效銷售會(huì)議的特征

1．目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。2．目標(biāo)在短時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn)。3．讓絕大多數(shù)銷售人員感到滿意。

四、銷售會(huì)議不成功的原因

1．會(huì)議前導(dǎo)致會(huì)議失效的原因。2．會(huì)議執(zhí)行過程中導(dǎo)致失效的原因。3．會(huì)議后導(dǎo)致失效的原因。

五、籌劃銷售會(huì)議

(一)制定會(huì)議目的(二)確定會(huì)議參加者(三)選擇銷售會(huì)議的方式

(四)確定會(huì)議時(shí)間(五)確定會(huì)議地點(diǎn)(六)確定會(huì)議議程(七)確定集中的會(huì)議主題 六、一般要邀請(qǐng)以下人員參加會(huì)議：

(1)那些可能會(huì)對(duì)會(huì)議有貢獻(xiàn)的人(2)受會(huì)議結(jié)果影響的人(3)控制著銷售經(jīng)理需要的組織資源(時(shí)間，預(yù)算，其他人，權(quán)利，影響)的人

七、安排會(huì)議議程的原則。

(1)按照議題的輕重緩急排序。

(2)預(yù)估每個(gè)單項(xiàng)議題的時(shí)間并明確地標(biāo)出。

(3)會(huì)議前要提前下發(fā)日程安排。

八、會(huì)議開端應(yīng)該滿足以下幾個(gè)條件

(1)準(zhǔn)時(shí)開始(2)把注意力集中在會(huì)議的目標(biāo)上(3)宣讀會(huì)議的基本規(guī)則(4)進(jìn)行角色分配，確定個(gè)人的職責(zé)

九、常用的會(huì)議擴(kuò)展的技巧有

1．同時(shí)運(yùn)用圖像和文字2．腦力激蕩。3區(qū)域分析4．圖解分析5．SWOT分析。

十、開會(huì)的五種有創(chuàng)意的方法

1．分類列舉法及缺點(diǎn)列舉法。2．集思廣益法。3．希望列舉法。4．K．J法。5．紙牌法。

十一、會(huì)議主持人聆聽時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：利用眼睛。·進(jìn)行換位思考?！?dòng)腦思考。

十二、團(tuán)隊(duì)成員聆聽要注意以下幾點(diǎn)： ·要做到耳、眼、腦并用?！げ灰Q(mào)然打斷對(duì)方，這是不禮貌的行為。·注意理解對(duì)方語(yǔ)句中的重點(diǎn)內(nèi)容?！?duì)關(guān)鍵言語(yǔ)要進(jìn)行思考，真正領(lǐng)會(huì)對(duì)方意圖?！げ灰c鄰座私下交談。·不要好為人師。

十三、技巧地結(jié)束會(huì)議通常，會(huì)議主持人的總結(jié)要能夠涵蓋下列內(nèi)容： ·復(fù)述這次會(huì)議的目標(biāo)?！た偨Y(jié)這次會(huì)議所取得的成就?！じ兄x與會(huì)者參與?！け匾臅r(shí)候，宣布下一次會(huì)議的目標(biāo)、時(shí)間及地點(diǎn)。

第八章銷售表格的管理

一、市場(chǎng)信息類表格主要有：

1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表。2．客戶檔案表。3．客戶漏斗表。

二、工作過程表格

1．周期工作計(jì)劃表。2．月工作計(jì)劃表。3．周工作計(jì)劃表。4．工作日志。

三、管理表格的設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)

(一)簡(jiǎn)潔，不能太復(fù)雜(二)清晰，不能模糊籠統(tǒng)(三)具有延續(xù)性(四)具有真實(shí)可查性(五)可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改

四、對(duì)有抵觸情緒的銷售人員銷售經(jīng)理可以采取以下方法來予以督導(dǎo)：

1．當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心。2．個(gè)別談話。3．嚴(yán)格執(zhí)行。4．獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真填寫的銷售人員。

五、面對(duì)敷衍現(xiàn)象銷售經(jīng)理從幾個(gè)方面著手：

1．明確如何填寫和填寫要求。2．嚴(yán)格要求。3．持有正確的態(tài)度。

六、對(duì)不利用管理表格，銷售經(jīng)理可以采用以下辦法： 1．經(jīng)理示范。2．利用榜樣力量。

第九章銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理

一、銷售團(tuán)隊(duì)的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)論、對(duì)抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面，這種狀態(tài)可以稱之為“沖突”。

沖突的原因可概括為以下幾點(diǎn)：1．缺乏溝通。2．團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。3．個(gè)人因素。

三、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)中的以下因素也會(huì)導(dǎo)致沖突的出現(xiàn)：

(1)分工細(xì)致程度。(2)任職的時(shí)間長(zhǎng)短(3)管理范圍的明確程度(4)參與的氛圍。

四、沖突積極性主要表現(xiàn)在：

(1)內(nèi)部的分歧與對(duì)抗能形成各部門相互支持的體系。

(2)沖突暴露能使對(duì)抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而會(huì)造成極端反應(yīng)。(3)與外部團(tuán)隊(duì)或者成員的沖突可以增加銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部凝聚力。

(4)沖突可以使沖突部門充分表現(xiàn)各自的實(shí)力，并最后達(dá)到權(quán)力的平衡，以防止無(wú)休止的爭(zhēng)斗。(5)沖突可促使聯(lián)合，以求生存或?qū)Ω陡鼜?qiáng)大的敵人。

五、沖突的有害性主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：(1)導(dǎo)致人力、物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力降低。(2)造成人們的緊張與敵意，影響團(tuán)隊(duì)成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對(duì)工作的關(guān)心程度。沖突嚴(yán)重時(shí)，會(huì)影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命，甚至?xí)斐烧麄€(gè)團(tuán)隊(duì)的解體。

六、沖突的發(fā)展可以分為

第一階段：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素第二階段：沖突的外顯

第三階段：產(chǎn)生行為意向第四階段：付諸行動(dòng)第五階段：沖突產(chǎn)生結(jié)果

七、沖突處理技術(shù)(1)利用職權(quán)。(2)存貨緩沖。(3)暴露處理(4)引起沖突。

八、沖突的處理方法(一)競(jìng)爭(zhēng)法(二)遷就法(三)回避法(四)合作法(五)妥協(xié)法

第十章銷售團(tuán)隊(duì)的溝通 銷售團(tuán)隊(duì)的溝通

1、積極聆聽

2、溝通技巧

3、溝通前準(zhǔn)備

4、有效反饋

二、積極聆聽的作用(1)如果銷售人員產(chǎn)生消極情緒，影響其工作的積極性、主動(dòng)性，只要銷售經(jīng)理能夠積極聆聽并表示理解了，銷售人員的心情也就好多了，事情也就解決了。(2)獲得更多的信息。(3)給對(duì)方留下一個(gè)謙虛的印象。(4)準(zhǔn)確理解對(duì)方的意圖，以便做出下一步?jīng)Q策。

三、多角度聆聽

1．反面聽。2．側(cè)面聽。3．正面聽。

四、積極聆聽的技巧

1．問開放式的問題。2．重復(fù)對(duì)方的話。3．表示自己的理解。4．保持沉默。

五、聆聽過程中的注意事項(xiàng)

(1)要有耐性地給銷售人員把話說完、把問題談透的機(jī)會(huì)和時(shí)間，不要在銷售人員還沒有說完的時(shí)候急于發(fā)表意見或評(píng)論。

(2)要在銷售人員的談話中聽出主旨，理出主線。

(3)要集中精神，不要受周圍的干擾影響，不要受自己對(duì)銷售人員外表的觀感印象影響自己對(duì)說話內(nèi)容的判斷。

(4)不要急于下結(jié)論，聽完后要仔細(xì)斟酌。

(5)積極給予反饋，但這種反饋并不是進(jìn)行價(jià)值判斷。

(6)對(duì)銷售人員的話要做深思，力圖發(fā)現(xiàn)銷售人員所說的話的深層含意和見解，覺得不能確切地了解其含意時(shí)，要提出問題，讓銷售人員進(jìn)一步做出說明

(7)在銷售人員發(fā)表意見的過程中，盡量不要打斷。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行引導(dǎo)，讓銷售人員將他的意見完全透徹地表達(dá)出來。

六、做到有效聆聽和有效表達(dá)銷售經(jīng)理要掌握原則(一)就事論事，對(duì)事不對(duì)人(二)公私分明(三)要注意聆聽(四)坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受(五)多提建議少做主張(六)注意措辭(七)讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義

七、銷售經(jīng)理從幾個(gè)步驟著手一次成功的交流

(一)關(guān)注銷售人員的思想傾向(二)設(shè)定陳述目標(biāo)(三)注意開場(chǎng)白的效果(四)指出要點(diǎn)(五)使用過渡句(六)簡(jiǎn)要回顧與結(jié)尾

八、對(duì)成員提問，銷售經(jīng)理要注意以下幾個(gè)問題：

1．將全部注意力集中在提問者身上。2．向提問者確認(rèn)您已接收到了他的問題 3．針對(duì)問題做出回答。4．化解無(wú)法解答的問題。

九、反饋一般有以下幾種形式

(一)正面反饋(二)負(fù)面反饋(三)修正性反饋(四)沒有反饋

第十一章銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制

一、最能激勵(lì)“明星銷售人員”的因素有：

(1)優(yōu)秀的銷售人員通常追求地位，需要?jiǎng)e人給予表?yè)P(yáng)認(rèn)定(2)他們喜歡與人相處，更熱衷于影響他人

(3)需要他人的尊敬(4)喜歡照舊路子來解決問題(5)追求成就感(6)追求刺激(7)希望真誠(chéng)相待。

二、成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法

1．增強(qiáng)使命感。2．嘗試放松控制。3．鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員輪換角色。4．監(jiān)控工作進(jìn)展，定期召開會(huì)議。5．培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力。

三、穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法

1．鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)分析討論有爭(zhēng)議的問題2．提高員工的責(zé)任心。3．合理分配角色。

4．強(qiáng)化行為規(guī)范。5．營(yíng)造團(tuán)隊(duì)文化。6．將工作重心從指導(dǎo)、教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)。

四、摸索階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法

1．安撫人心。2．妥善處理紛爭(zhēng)。3．樹立團(tuán)隊(duì)榜樣。4．建立行為規(guī)范。

五、新成立團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法

1．幫助大家盡快熟識(shí)。2．增進(jìn)團(tuán)隊(duì)信賴感。3．宣布對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望。4．為團(tuán)隊(duì)提供明確的目標(biāo)。5．提供工作指導(dǎo)。

六、那些業(yè)績(jī)下降的老銷售人員他們不易受激勵(lì)的原因可能是： ·缺乏興趣、缺少努力而跟不上工作發(fā)展的新要求?！やN售技巧退步引起業(yè)績(jī)下降。

·因?yàn)樽约褐饾u年長(zhǎng)而越來越多的年輕同事發(fā)展得很快，所以懷疑自己的能力?！?·健康惡化或家庭環(huán)境每況愈下?！びX得自己失去了晉升的機(jī)會(huì)。

·由于基層銷售，銷售經(jīng)理要花更多的時(shí)間在新員工身上，使得銷售經(jīng)理在各個(gè)銷售人員身上花費(fèi)的時(shí)間不平等。

七．從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員進(jìn)行激勵(lì)。

有經(jīng)驗(yàn)的新員工學(xué)習(xí)的時(shí)候進(jìn)步很快，因?yàn)樗麄兙哂性诹硗饽硞€(gè)企業(yè)從事銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于這些同一行業(yè)轉(zhuǎn)來的新成員，銷售經(jīng)理應(yīng)該盡量幫助他們適應(yīng)企業(yè)文化，并融入銷售團(tuán)隊(duì)。提高銷售額，減少銷售人員流失，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力等，并對(duì)建立在價(jià)值觀基礎(chǔ)上的、企業(yè)內(nèi)部特定的社會(huì)結(jié)構(gòu)也能帶來有益的影響。

八、針對(duì)從企業(yè)內(nèi)部招聘來的新成員進(jìn)行激勵(lì)

那些由本企業(yè)其他部門轉(zhuǎn)來的銷售人員，他們已經(jīng)認(rèn)同了企業(yè)的文化，并已經(jīng)融人了企業(yè)的文化氛圍。在這種情況下，銷售經(jīng)理有必要幫助他們?nèi)谌脘N售團(tuán)隊(duì)，并明晰其工作職責(zé)。換言之，在銷售方面要像對(duì)待團(tuán)隊(duì)的新成員那樣去對(duì)待他們。

九、針對(duì)新招聘來的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少的銷售人員。進(jìn)行激勵(lì) ·安排導(dǎo)師，使他們?nèi)谌雸F(tuán)隊(duì)。

·提供機(jī)會(huì)，使他們?cè)诋?dāng)?shù)卦绻┙o住房、聯(lián)系銀行等?！そ榻B他們和同事認(rèn)識(shí)。

·通過介紹工作內(nèi)容、業(yè)績(jī)考察標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估表格、報(bào)酬機(jī)制、晉升途徑等，讓他們明晰各自的職責(zé)。

·在培訓(xùn)時(shí)，有意提早安排一些挫折，讓他們有一定的“免疫力”，以便將今后可能會(huì)受到的心理傷害減少到最小程度。

·幫助找出他們的初期優(yōu)勢(shì)、基本需求并需要進(jìn)行專門培訓(xùn)的領(lǐng)域?！ぜ霸缣峁C(jī)會(huì)來安排和指引他們達(dá)到成功等。

十、針對(duì)善于指揮他人的銷售人員可施行的激勵(lì)方法主要有： ·支持他們的目標(biāo)，贊揚(yáng)他們的效率?！椭麄兺ㄈ谌穗H關(guān)系。

·讓他們?cè)诠ぷ髦邪l(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)自己的不足，而不要指責(zé)他們。·避免讓效率低下和優(yōu)柔寡斷的銷售人員去拖他們的后腿?！ぎ?dāng)他們不請(qǐng)自來地幫忙時(shí)，不要拒絕。

·巧妙地安排他們的工作，授予他們一定的權(quán)力，使他們的工作有一定的自主性?！げ灰嬖V他們?cè)趺醋?，讓他們保持自己做事的方法和風(fēng)格。

十一、針對(duì)善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員可施行的激勵(lì)方法主要有：

·表?yè)P(yáng)他們的思考能力，對(duì)他們的分析表示很感興趣，并希望他能繼續(xù)堅(jiān)持下去?！ぬ嵝阉麄兺瓿晒ぷ髂繕?biāo)，別過高追求完美。

·盡量不要直接批評(píng)他們，而是暗示或提醒，讓他們自己發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤?！げ灰蝗淮驍_他們，他們不喜歡在思考時(shí)被打擾。

·多表達(dá)誠(chéng)意比運(yùn)用溝通技巧更重要，他們能夠立即分析出別人表達(dá)誠(chéng)意的真?zhèn)巍！べ澝浪麄兊囊恍┌l(fā)現(xiàn)和創(chuàng)意，因?yàn)檫@是他們努力思考的結(jié)果。

十二、針對(duì)善于處理關(guān)系的銷售人員?？墒┬械募?lì)方法主要有： ·關(guān)心他們的生活，讓他們感到受到重視和尊重?！づc他們談話時(shí)要注意溝通技巧。

·由于他們比較缺乏責(zé)任心，所以應(yīng)承諾為他們負(fù)一定責(zé)任。·為他們提供安全感。

·提供給他們充分地和他人分享感受的機(jī)會(huì)。

·告訴他，建立融洽的人際關(guān)系也是團(tuán)體的一項(xiàng)重要工作。

·安排工作時(shí)，強(qiáng)調(diào)工作完成對(duì)于團(tuán)隊(duì)和成員的重要性，指明不完成工作對(duì)他人的影響。

十三、針對(duì)“老黃?！毙弯N售人員。可施行的激勵(lì)方法主要有：

·1支持他們的工作，對(duì)于他們認(rèn)真的態(tài)度和敬業(yè)的精神給予肯定和贊揚(yáng)?！?給予他們相應(yīng)的報(bào)酬，獎(jiǎng)勵(lì)他們的勤勉。3·多給他們出主意、想辦法。

十四、激勵(lì)的幾種方式

(一)目標(biāo)激勵(lì)

(二)榜樣激勵(lì)(三)工作激勵(lì)(四)培訓(xùn)激勵(lì)(五)授權(quán)激勵(lì)(六)環(huán)境激勵(lì)(七)民主激勵(lì)

(八)物質(zhì)激勵(lì)(九)精神激勵(lì)(十)競(jìng)賽激勵(lì)(十一)進(jìn)行工作調(diào)整(十二)關(guān)懷激勵(lì)(十三)支持激勵(lì)

十五、有效的消除反激勵(lì)因素的方法。

(一)明晰地界定工作

(二)提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)

(三)提供發(fā)展機(jī)會(huì)

(四)實(shí)施公平的報(bào)酬

第十二章銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

一、為了使團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談取得最理想的效果，進(jìn)行面談時(shí)，銷售經(jīng)理需要注意以下幾點(diǎn)。

(一)營(yíng)造一個(gè)非正式的和沒有壓力的氛圍(二)面談最好能有一個(gè)輕松的開端(三)讓成員知道面談內(nèi)容(四)了解成員的內(nèi)心想法(五)討論團(tuán)隊(duì)問題

二、常見的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法有以下幾種。

一積分法(二)對(duì)照表法(三)考評(píng)尺度法(四)關(guān)鍵績(jī)效法(五)目標(biāo)管理法(六)多項(xiàng)目綜合考評(píng)法 三、一般來說，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估要遵循以下六個(gè)步驟進(jìn)行。

(一)公正原則(一)建立基本政策(二)制定考評(píng)目標(biāo)(三)與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通(四)確定評(píng)估的內(nèi)容(五)收集數(shù)據(jù)、資料和信息(六)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的實(shí)施

四、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估內(nèi)容

(一)對(duì)銷售結(jié)果的評(píng)估(二)對(duì)銷售質(zhì)量的評(píng)估(三)對(duì)銷售活動(dòng)的評(píng)估(四)對(duì)銷售技巧的評(píng)估(五)對(duì)崗位知識(shí)的評(píng)估(六)對(duì)自我組織與計(jì)劃的評(píng)估(七)對(duì)時(shí)間安排的評(píng)估(八)對(duì)報(bào)告的評(píng)估(九)對(duì)開支控制的評(píng)估(十)對(duì)個(gè)性特征的評(píng)估(十一)對(duì)與客戶關(guān)系的評(píng)估

五、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估原則

(一)公正原則(二)開放原則(三)反饋原則(四)制度化原則(五)可靠性原則(六)實(shí)用性原則(七)定性與定量相結(jié)合原則

六、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要性

(一)作為人事決策的依據(jù)(二)回饋與發(fā)展(三)作為企業(yè)政策與計(jì)劃的評(píng)估的依據(jù)四)銷售人員甄選的重要依據(jù)(五)督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)(六)為銷售人員的獎(jiǎng)懲提供依據(jù)(七)可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域

第十三章銷售團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)

一、銷售經(jīng)理可以從以下幾個(gè)方面著手來培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神。

(一)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相幫助(二)采用公正的管理方式(三)創(chuàng)造成員相處的機(jī)會(huì)

(四)引導(dǎo)成員從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮問題(五)盡量避免成員之間的競(jìng)爭(zhēng)(六)一起參加集體培訓(xùn)

二、提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法： 1．保持積極心態(tài)。2．做一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。3．經(jīng)常進(jìn)行溝通。4．堅(jiān)持按勞分配的原則。

三、士氣與銷售效率

1．士氣高、銷售效率低。2．士氣低、銷售效率高。3．士氣高，銷售效率也高。5．確保人際關(guān)系的和諧。

四、影響士氣的原因

1．對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)同與否。2．團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于工作所產(chǎn)生的滿足感。3．利益分配是否合理。4．團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度。5．良好的信息溝通。6．領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng)。

五、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如何建立互信氛圍

1．鼓勵(lì)合作。2．采用公正的管理方式。3．向成員展示長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)

六、培養(yǎng)互信氣氛的要素1．誠(chéng)實(shí)。2．公開。3．一致。4．尊重。

七、信任的作用具體表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：1．互信能夠促進(jìn)溝通和協(xié)調(diào)。2．信任使團(tuán)隊(duì)成員能夠把焦點(diǎn)集中在工作而不是其他問題上。3．互信能夠提升合作的品質(zhì)。

八、如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力

1．強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量。2．合理設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。3．采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式。

4．多設(shè)立集體獎(jiǎng)勵(lì)。5．培養(yǎng)集體榮譽(yù)感。6．控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模。

九、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素

(1)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式。(2)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)(3)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模。(4)獎(jiǎng)懲方式。(5)團(tuán)隊(duì)狀況

十、凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征

(1)團(tuán)隊(duì)內(nèi)的溝通渠道比較暢通，信息交流頻繁，成員認(rèn)為溝通是工作的一部分，不會(huì)存在任何障礙。

(2)團(tuán)隊(duì)成員具有強(qiáng)烈的歸屬感，并為成為團(tuán)隊(duì)的一分子感到驕傲，跳槽的現(xiàn)象相應(yīng)較少。

(3)團(tuán)隊(duì)成員的參與意識(shí)較強(qiáng)，人際關(guān)系和諧，成員間不會(huì)有壓抑的感覺。

(4)團(tuán)隊(duì)成員間彼此關(guān)心、互相尊重。

(5)團(tuán)隊(duì)為成員的成長(zhǎng)與發(fā)展、自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)提供了便利的條件；領(lǐng)導(dǎo)者及團(tuán)隊(duì)成員都愿意為團(tuán)隊(duì)及他人的發(fā)展付出。

(6)團(tuán)隊(duì)成員有較強(qiáng)的事業(yè)心和責(zé)任感，愿意承擔(dān)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)，集體主義精神盛行。

第二篇：銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)習(xí)(小)

銷售團(tuán)隊(duì)：由二個(gè)以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。

銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響

1、社會(huì)助長(zhǎng)作用的含義及表現(xiàn):有其它成員在場(chǎng),成員的工作動(dòng)機(jī)會(huì)被激發(fā)得更強(qiáng),效率比單獨(dú)工作時(shí)可能更高.2、社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向含義及表現(xiàn):在團(tuán)隊(duì)中銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別：表現(xiàn)在6個(gè)相互影響的結(jié)果,久而久之所形成的接近方面：目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)作、技能、責(zé)任、一致行為和態(tài)度一致的看法對(duì)銷售工作績(jī)效。有一定的標(biāo)準(zhǔn),并愿意共同遵守.3、銷售團(tuán)隊(duì)壓力的含義及表現(xiàn):銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)特點(diǎn)：責(zé)任感、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用、隊(duì)成員人個(gè)體的一種心理感受.強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)及自我管理、徹底加強(qiáng)事前管理、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性、具有領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)成員施壓有4個(gè)階段:勸說階者應(yīng)具備的行為特點(diǎn) 段；引導(dǎo)階段；攻擊階段；開除階段。銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成5要素：（如何打造一個(gè)基從眾行為的含義及表現(xiàn)(簡(jiǎn)單應(yīng)用):積極本的銷售團(tuán)隊(duì)？）：特定銷售目標(biāo)、銷售成作用與消極影響。員、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限、銷售團(tuán)隊(duì)定位、具體 的銷售計(jì)劃。銷售團(tuán)隊(duì)的組建招聘的四個(gè)原則：

1、有相關(guān)經(jīng)歷；

2、與銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用：六個(gè)方面：促進(jìn)新企業(yè)發(fā)展階段相切合；

3、銷售人員期望的產(chǎn)品的推廣；促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新、促進(jìn)競(jìng)滿足；

4、與銷售人員個(gè)性相吻合。爭(zhēng)，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善，提高警惕經(jīng)營(yíng)效 率，降低成本；通過刺激循環(huán)來增加消費(fèi)招聘準(zhǔn)備招聘的三個(gè)主要階段：收集資料，銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

一、培訓(xùn)程序

1、分析培訓(xùn)需求:組織分析；工作分析；人員分析

2、制定培訓(xùn)計(jì)劃:培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容:培訓(xùn)計(jì)劃的目的；培訓(xùn)內(nèi)容；

3、實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃:講授會(huì)議法小組討論實(shí)例研究銷售演習(xí)銷售游戲等6種方法。

4、培訓(xùn)評(píng)估的6個(gè)原則：建立正確的評(píng)估觀念；要有良好的評(píng)估工具；要有適當(dāng)?shù)拇胧?；要有完整的回饋系統(tǒng)；評(píng)估應(yīng)是連續(xù)而長(zhǎng)期的過程；促進(jìn)銷售人員對(duì)工作進(jìn)行檢討。

二、培訓(xùn)內(nèi)容

1、認(rèn)識(shí)企業(yè)優(yōu)勢(shì)：了解產(chǎn)品、對(duì)手、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等

2、市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)：供求信息、目標(biāo)客戶、需求特點(diǎn)、銷售技巧等。

3、產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用知識(shí)等。

4、企業(yè)概況：企業(yè)的歷史、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、組領(lǐng)會(huì)：（1）了解產(chǎn)品知識(shí)（2）培訓(xùn)銷售態(tài)度（3）銷售行政工作。

四、培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)。（2）分開培訓(xùn)。（3）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

五、培訓(xùn)方法：角色扮演法；崗位培訓(xùn)法；銷售模仿法；示范法；小組討論法。

1、講授法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)：此法為單向溝通，受訓(xùn)人員獲得討論機(jī)會(huì)很少，因此不易對(duì)講師反饋信息，而講師也無(wú)法顧及銷售人員的個(gè)別差異。此法最適用于提供明確資料，為以后的訓(xùn)練提供基礎(chǔ)。

2、會(huì)議法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)：此法可以雙向溝通，受訓(xùn)人員有表示意見及交換思想、學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)。講師容易鑒別銷售人員對(duì)于重要教材的了解程度，有時(shí)可針對(duì)某一專題進(jìn)行討論，也可以由一組專家領(lǐng)導(dǎo)討論。

3、小組討論法中領(lǐng)導(dǎo)人的條件：由講師或指定小組組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供。小組人數(shù)以5~6個(gè)人為宜，但可以允許一部分人員旁聽。

者收入；銷售團(tuán)隊(duì)的待遇好。銷售隊(duì)存在的問題六個(gè)方面：狀態(tài)懶散；銷售動(dòng)作粗魯；優(yōu)秀團(tuán)員帶走客戶；存在“雞肋”成員；能人招不到，好人留不??；銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定。銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期的6個(gè)時(shí)期：觀望、飛速發(fā)展、經(jīng)受考驗(yàn)、高效、成熟、衰敗。

1、觀望時(shí)期：銷售團(tuán)隊(duì)剛成立，成員之間不太熟悉和了解。情況特點(diǎn)：相互間試探著了解對(duì)方，通常隱藏自已的真實(shí)想法，掩飾自己的缺點(diǎn)；成員間經(jīng)銷售經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷售規(guī)劃；工作目標(biāo)不明確。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)形成過程中注意點(diǎn)：（1）了解成員期望，明確自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望，達(dá)成廣泛共識(shí)；（2）明確自己的處事原則和銷售的管理方式，征求他們建議，希望得到支持；（3）目標(biāo)激勵(lì)，學(xué)會(huì)分享；（4）學(xué)會(huì)順其自然，不要急于求成；

2、飛速發(fā)展期的含義及特點(diǎn)：這是一個(gè)從觀望時(shí)期的集體主義向分裂的個(gè)人主義的過渡階段，3、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期的含義及特點(diǎn)：個(gè)人主義開始盛行；個(gè)人的創(chuàng)造性和自我調(diào)整行為開始出現(xiàn);團(tuán)隊(duì)面對(duì)考驗(yàn)，銷售經(jīng)理也面臨考驗(yàn)

4、高效時(shí)期：團(tuán)隊(duì)和個(gè)人行為得到改善和校正；目標(biāo)更清晰，方法更有效 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中，6個(gè)不同時(shí)期領(lǐng)導(dǎo)工作的注意要點(diǎn)。

5、成熟時(shí)期： 在成熟時(shí)期，由于已經(jīng)建立了一個(gè)穩(wěn)定的相互協(xié)調(diào)的自我管理團(tuán)隊(duì)，銷售經(jīng)理的管理工作相對(duì)前幾個(gè)時(shí)期，要輕松了許多。

6、6、衰敗時(shí)期： 隨著時(shí)間的推移可能會(huì)走向衰敗。到了此階段，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)思想保守、正統(tǒng)，情緒自滿。觀望時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)：

1、針對(duì)成員間能服從規(guī)則、權(quán)威并易接受變化的特點(diǎn)，建立始終如一的規(guī)則和一些管理機(jī)制。

2、對(duì)于成員間不太了解的情況，銷售經(jīng)理可通過會(huì)議、聯(lián)歡、聚餐等活動(dòng)，讓大家盡快熟悉起來。飛速發(fā)展期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn):

1、由權(quán)威中心成為關(guān)注的焦點(diǎn)，部下審視和考察多；

2、由自我確定目標(biāo)和愿景到強(qiáng)化銷售目標(biāo)的行動(dòng)；

3、示范作用要加強(qiáng)；

4、行為上的領(lǐng)導(dǎo)力，高效率的方法少道德品質(zhì)的魅力，銷售的榜樣。高效時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)：

1、建立標(biāo)準(zhǔn)、程序和規(guī)范，并進(jìn)一步鞏固成果；

2、改善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和管理平臺(tái)，注意加強(qiáng)個(gè)體分析，形成有效工作方法；

3、強(qiáng)化價(jià)值觀，工作作風(fēng)和團(tuán)隊(duì)文化。書寫提案；文案準(zhǔn)備； 織機(jī)構(gòu)、規(guī)章制度等。

（三）招聘途徑:大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)

5、銷售技巧的4個(gè)要點(diǎn)：

1、如何做市場(chǎng)校;人才交流會(huì)；各種媒體廣告;獵頭公分析與調(diào)查；

2、如何注意儀表和態(tài)度訪問司；網(wǎng)絡(luò)招聘的準(zhǔn)備、初訪和再訪；

3、如何使用銷售術(shù)

（四）招聘程序：簡(jiǎn)歷篩選。面試篩選語(yǔ)；如何進(jìn)行產(chǎn)品說明、如何爭(zhēng)取客戶好步驟。感受、如何應(yīng)付反對(duì)意見、如何堅(jiān)定銷售 信心、如何克服銷售困難、如何獲得銷售綜合應(yīng)用：招聘的完整程序：

經(jīng)驗(yàn)、如何更新銷售知識(shí)、如何制定銷售

（一）通過簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選：閱讀簡(jiǎn)計(jì)劃。

歷、資料審核、篩選等；應(yīng)注意的問題。

6、管理知識(shí)：與銷售有關(guān)的各項(xiàng)規(guī)章制度

（二）通過面試做進(jìn)一步篩選： 及客戶管理知識(shí)。

四個(gè)基本步驟；面試評(píng)估表的主要內(nèi)

7、銷售態(tài)度：培訓(xùn)銷售態(tài)度的2個(gè)主要目容；面試時(shí)應(yīng)注意的問題。的：

（三）洽談工作合同和待遇問題：工作擺正老銷售人員的心態(tài)；可以使新銷內(nèi)容：體檢、洽談待遇等。售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)。

（四）發(fā)出聘書或致謝信：對(duì)未錄用者發(fā)

8、銷售行政工作的5個(gè)主要內(nèi)容：如何寫出感謝信；對(duì)錄用者發(fā)出聘書。

銷售報(bào)告和處理文書檔案；如何控制銷售

（五）招聘3個(gè)手段：借助于測(cè)試，借助費(fèi)用；如何答復(fù)客戶查詢；如何實(shí)施客戶于求職申請(qǐng)表；借助于面談； 管理；經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)。

面談的幾種形式：非正式面談；標(biāo)準(zhǔn)式

三、培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)；分開培訓(xùn)；現(xiàn)面談；導(dǎo)向式面談；流水式面談。場(chǎng)培訓(xùn)。

求職申請(qǐng)表篩選的5個(gè)步驟：

1、評(píng)

四、培訓(xùn)方法

估收到的申請(qǐng)表；

2、刪除不必要的經(jīng)歷、講授法；會(huì)議法；小組討論法；案例討知識(shí)和技能的侯選者；

3、找出的聘用差距論法；角色扮演法；崗位培訓(xùn)法；銷售模的候選者；

4、慎重考慮那些銷售記錄沒有仿法；示范法；自我進(jìn)修法；專業(yè)講習(xí)班提高的候選者；

5、寫一封信致謝至落選者； 培訓(xùn)法等10種。

測(cè)驗(yàn)應(yīng)注意6個(gè)問題：

1、測(cè)試僅是工作一

五、培訓(xùn)的8個(gè)要點(diǎn)：借助關(guān)系；注意受環(huán)，2、不能減少其它工作內(nèi)容；

3、做好訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力；建立雙方的責(zé)保密工作以期資料的正常應(yīng)用及延續(xù)價(jià)任感；培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)值；

4、工作必須由專才人士來完成；

5、慣；注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度；測(cè)試管理必須標(biāo)準(zhǔn)化；結(jié)果要不斷分析與幫助銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)；研究；

6、測(cè)試的結(jié)果或效用須加以審慎鑒處理士氣的不穩(wěn)定及時(shí)鼓勵(lì)；銷售的平均定。數(shù)法則；平均數(shù)法則的作用。

幾個(gè)概念： 考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

1、移情：具有從他人角度來理解、判斷市

一、培訓(xùn)作用 場(chǎng)的能力。

1、提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性；

2、自我調(diào)節(jié)能力：走出失敗的能力。

2、提高銷售人員的創(chuàng)造力

3、同感心：能體會(huì)他人并與他人具有相同

3、延長(zhǎng)銷售人員的使用期； 感受的能力。

4、發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題

4、自驅(qū)力：內(nèi)在的想用自已的方法設(shè)法完

5、使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)； 成銷售的心理因素。

6、擺正老銷售人員的心態(tài)品質(zhì)的四個(gè)方面：移情；個(gè)人積極性；自領(lǐng)會(huì)：（1）改善銷售人員的銷售技巧；（2）我調(diào)節(jié)能力；誠(chéng)實(shí)和正直。改善客戶關(guān)系；（3）使員工多了解產(chǎn)品和 企業(yè)情況；（4）使員工盡快融入企業(yè)文化 技能及主要方面：溝通、組織、分析和時(shí)

間安排等技能。

二、培訓(xùn)程序

（1）培訓(xùn)的組織分析；（2）培訓(xùn)的工作分團(tuán)隊(duì)成員配置 析；（3）培訓(xùn)的人員分析；（4）培訓(xùn)計(jì)劃工作量法：通過走訪潛在顧客次數(shù)，訂評(píng)估的原則；（5）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃的方法。立相同工作量的原則來決定人員數(shù)目。培訓(xùn)計(jì)劃的目的：發(fā)揮銷售人員的天下分法：企業(yè)先決定企業(yè)預(yù)測(cè)銷售額，賦；縮短有效完成任務(wù)的時(shí)間；延長(zhǎng)銷售再估計(jì)個(gè)人銷售額最后定人數(shù)。人員的任用期；增加顧客對(duì)企業(yè)的信任；邊際利潤(rùn)法：增加一位銷售人員的邊際精練方法；改善態(tài)度；提高情緒；調(diào)整報(bào)毛利，增加一個(gè)人員的成本。酬；奠定合作基礎(chǔ)；減低成本。

團(tuán)隊(duì)成員配置過程中人員的確定及注培訓(xùn)計(jì)劃的步驟：信息的注意與獲??；意事項(xiàng): 信息的理解；同意與接受；在工作中不斷適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員;多與銷售成接受培訓(xùn)；水到渠成；

員溝通；成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合；培訓(xùn)計(jì)劃的主要內(nèi)容：有關(guān)產(chǎn)品介紹；給出好的指導(dǎo)；為可能發(fā)生的障礙和失敗產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)；有效的銷售指導(dǎo)。作好準(zhǔn)備； 青 培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)優(yōu)勢(shì)；市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)；

企業(yè)概況；銷售技巧；理論知識(shí)。

4、案例討論法的含義和作用：此法選擇有關(guān)的實(shí)例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)的銷售人員可以利用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)原理，來研究如何解決問題。目的在于鼓勵(lì)銷售人員積極思考，并不著重要如何獲得適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。

六、培訓(xùn)要點(diǎn)：（1）借助關(guān)系的含義和作用。（2）銷售感應(yīng)力所包含的內(nèi)容。

2、受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度的4個(gè)要點(diǎn)：受訓(xùn)人員能否提出足夠的問題；是否能增強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)、展銷方式及心態(tài)的積極性；是否重犯錯(cuò)誤；是否堅(jiān)持學(xué)習(xí)以求全面績(jī)效進(jìn)步。

3、平均數(shù)法則的概念及作用：拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。任何成功的銷售經(jīng)理都要告訴受訓(xùn)的銷售人員這個(gè)方程式的真實(shí)性及妙用：等式左邊的三項(xiàng)中最大的變數(shù)是積極的態(tài)度，因?yàn)殇N售人員的銷售技巧短期內(nèi)不致變化太大，但心態(tài)總是不時(shí)在改變而且變化甚大。而心態(tài)之所以常會(huì)改變，是因?yàn)闆]有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員只有在得到訂單后才有信心，才會(huì)有成功的感受。為此，培訓(xùn)者以及銷售經(jīng)理要協(xié)助受訓(xùn)人員做好心態(tài)的調(diào)整和準(zhǔn)備。

四 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬考核

1、薪酬概念及構(gòu)成：是企業(yè)對(duì)銷售人員給企業(yè)所做貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績(jī)效，付出的努力、時(shí)間、學(xué)識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)地回報(bào)或答謝。薪酬包括基本工資、獎(jiǎng)勵(lì)、又包括附加工資、福利。

純粹薪水制度的概念（計(jì)時(shí)或固定工資制）：

純粹傭金制度的概念（與一定期的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，按一定比率的銷售額給予傭金）。

純粹獎(jiǎng)金制度概念（主要是向有突出業(yè)績(jī)的銷售人員給予的獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)放方式不定，可作為基礎(chǔ)薪酬）。

薪水加傭金制度的概念（底薪+提成）。薪水加獎(jiǎng)金制度的概念。

薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度的概念。股票期權(quán)的含義。特別獎(jiǎng)勵(lì)制度的概念。

2、薪酬選擇的7個(gè)原則： 公平原則；激勵(lì)原則；穩(wěn)定原則；靈活原則；控制原則；邊際原則；合理原則。

2、效率型銷售模式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)。（底薪+提成+綜合獎(jiǎng)勵(lì)）

效能型銷售薪酬模式的特點(diǎn)。（高底薪+低提成+較好的綜合獎(jiǎng)勵(lì)）

4種市場(chǎng)策略及應(yīng)用（閃電戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)）。

薪酬實(shí)施

1、薪酬預(yù)測(cè)的2種方法（考慮有幾種可行方案可供選擇；成立一個(gè)銷售小組，對(duì)計(jì)劃的運(yùn)行在桌面上進(jìn)行監(jiān)督）。

2、薪酬評(píng)價(jià)工作的5個(gè)方面（評(píng)價(jià)工作價(jià)值、協(xié)商底薪、把工作變動(dòng)情況通知人力資源部門、建議加薪或提升、幫助銷售人員獲得合理津貼）。

五 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)考核（3消除不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的對(duì)策。晰，不能模糊籠統(tǒng)。3）具有延續(xù)性。4）

（一）銷售目標(biāo)制定的原則具有真實(shí)可查性。5）可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指

銷售目標(biāo):來自于銷售團(tuán)隊(duì)的愿景。

（二）籌劃銷售會(huì)議 導(dǎo)和修改。： 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系:愿景是

1、領(lǐng)會(huì)：（1）銷售會(huì)議的目的。（2）會(huì)

（三）管理表格的督導(dǎo) 勾畫團(tuán)隊(duì)未來的一幅藍(lán)圖.議主題的含義。簡(jiǎn)單應(yīng)用：1）對(duì)待抵觸現(xiàn)象：當(dāng)眾表明立

制定銷售目標(biāo)的黃金準(zhǔn)則（SMART）:

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）會(huì)議召開的主要方式。場(chǎng)和決心。個(gè)別談話。嚴(yán)格執(zhí)行。獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)明確性；可衡量性；可接受性；實(shí)際性；（2）安排會(huì)議時(shí)間的注意點(diǎn)。（3）確定真填寫的銷售人員。2）對(duì)待敷衍現(xiàn)象：明時(shí)限性。會(huì)議地點(diǎn)。（4）確定會(huì)議主題的要點(diǎn)。確如何填寫和填寫要求。嚴(yán)格要求。持有（2）制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的注意點(diǎn)：1.3、綜合應(yīng)用：（1）確定會(huì)議參加者。（2）正確的態(tài)度。3）對(duì)待不利用現(xiàn)象：經(jīng)理示了解銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)由誰(shuí)確定2.銷售團(tuán)隊(duì)如何確定會(huì)議召開的方式。范。利用榜樣力量。的目標(biāo)必須與銷售團(tuán)隊(duì)的意愿相連接，兩（3）控制會(huì)議時(shí)間常用的方法。4）確定 者的方向相一致3.必須發(fā)展一套目標(biāo)運(yùn)行會(huì)議議程的要點(diǎn)和原則。銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理 的銷售程序以隨時(shí)糾正偏差或修正銷售目

1、識(shí)記：（1）沖突的含義：銷售團(tuán)隊(duì)標(biāo)4.實(shí)施有效銷售目標(biāo)的分解5.必須有

（三）召開銷售會(huì)議 的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)效的把銷售目標(biāo)傳達(dá)給所有的團(tuán)隊(duì)成員和

1、領(lǐng)會(huì)：好的會(huì)議開始的條件；會(huì)議擴(kuò)展論，對(duì)抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面。相關(guān)的人員。的含義；分類列舉法的含義；集思廣益法（2）沖突產(chǎn)生的原因：缺乏溝通。團(tuán)隊(duì)的（二）銷售目標(biāo)制定程序（1）設(shè)計(jì)銷售目的含義；KJ法的含義。內(nèi)部結(jié)構(gòu)：分工細(xì)致程度，任職的時(shí)間長(zhǎng)標(biāo);了解銷售的關(guān)鍵流程;外部市場(chǎng)劃分；

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）會(huì)議擴(kuò)展的技巧。（2）短，管理范圍的明確程度，參與的氛圍。內(nèi)部組織和職能界定；銷售團(tuán)隊(duì)的人員編分類列舉法的特性和功能。（3）集思廣益?zhèn)€人因素：存在偏見，個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)制；薪酬考核體系設(shè)計(jì)。法應(yīng)遵守的原則。（4）希望列舉法的含義人的特性。

（三）銷售目標(biāo)值的確立方法 及實(shí)施。（5）KJ法的實(shí)施。（6）紙牌法

2、領(lǐng)會(huì)：（1）沖突的積極性：1）銷售成長(zhǎng)率：計(jì)劃期的銷售額/基年銷售額的含義及實(shí)施。內(nèi)部的分歧與對(duì)抗能形成各部門相互支持*100%。的體系。2）沖突暴露能使對(duì)抗的成員將心一個(gè)暫時(shí)的解決方案或沖突雙方勢(shì)均力敵的時(shí)候。但這種做法是不可能通過妥協(xié)達(dá)成最佳解決問題的方案。

銷售團(tuán)隊(duì)的溝通

一、積極聆聽

1、領(lǐng)會(huì)：（1）溝通的意義：良好的溝通氛圍是一個(gè)高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)必備的要素。對(duì)團(tuán)隊(duì)來講，溝通是一個(gè)永遠(yuǎn)的工作。各項(xiàng)事務(wù)都需要通過溝通才能最終制定解決方案。缺乏溝通這個(gè)橋梁，團(tuán)隊(duì)的任何建設(shè)，包括團(tuán)隊(duì)合作，凝聚力，培訓(xùn)，開會(huì)，制定目標(biāo)都將毫無(wú)意義。良好的溝通有助于團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)以及團(tuán)隊(duì)士氣的提高。而不好的溝通會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來很多危害，團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系，團(tuán)隊(duì)士氣，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)都會(huì)受到影響。

（2）積極聆聽的作用：1）如果銷售人員產(chǎn)生消極情緒，影響其工作的積極性，主動(dòng)性，只要銷售經(jīng)理能夠積極聆聽并表示理解了，銷售人員的心情也就好多了，事情也就解決了。2）獲得更多的信息3）給對(duì)方留下了一個(gè)謙虛的印象4）準(zhǔn)確理（2）市場(chǎng)占有率：本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額/本行業(yè)同類產(chǎn)品總銷售額。（3）市場(chǎng)覆蓋率：本企業(yè)該種產(chǎn)品投放點(diǎn)/全國(guó)銷售點(diǎn)數(shù)（4）損益平衡點(diǎn)：銷售收入=變動(dòng)成本+固定成本+利潤(rùn)。（5）基數(shù)確定法：以銷售或經(jīng)營(yíng)效率為基數(shù)求得銷售收入目標(biāo)值的方法。（6）銷售人員申報(bào)確定法：累積一線銷售人員申報(bào)銷售收入預(yù)估值。（7）經(jīng)費(fèi)的具體內(nèi)容。

（四）銷售目標(biāo)（1）團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)構(gòu)成。（2）個(gè)人的銷售目標(biāo)類型。（1）利潤(rùn)目標(biāo)。（2）銷售額指標(biāo)及含義。（3）銷售費(fèi)用估計(jì)。（4）銷售活動(dòng)目標(biāo)。（5）常規(guī)性目標(biāo)。（6）解決問題的目標(biāo)。（7）創(chuàng)新性目標(biāo)?？陀^評(píng)價(jià)銷售人員的個(gè)人目標(biāo)：1.需要銷售經(jīng)理和銷售人員在每一或當(dāng)年每個(gè)季度初始的時(shí)候經(jīng)過共同探討而制定。2.銷售經(jīng)理需要為每個(gè)銷售人員制定具體的目標(biāo)，進(jìn)行面對(duì)面的討論。3.銷售經(jīng)理必須和銷售人員進(jìn)行推心置腹的溝通和交流。4.應(yīng)該把通過談判和討論得出的口頭協(xié)議轉(zhuǎn)化為書面形式，由雙方各持一份作為下一的工作參考。

（五）銷售目標(biāo)管理：（1）銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的意義。（2）銷售目標(biāo)執(zhí)行的含義。（3）銷售目標(biāo)修正的含義。（4）銷售目標(biāo)追蹤的含義。六 銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃 銷售預(yù)測(cè)方法：

1、（1）購(gòu)買者意向調(diào)查法的含義。（2）德爾菲法的含義。（3）情景法的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）銷售人員預(yù)測(cè)法的優(yōu)點(diǎn)。（2）銷售人員預(yù)測(cè)法的局限性。3）購(gòu)買者意向調(diào)查法的實(shí)施限制。（4）德爾菲法的實(shí)施方法。

3、綜合應(yīng)用：（1）高級(jí)經(jīng)理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。（2）銷售人員預(yù)測(cè)法的實(shí)施方法。（3）購(gòu)買者意向調(diào)查法的實(shí)施方法。

（四）銷售配額制定的原則

1、識(shí)記：（1）銷售配額的含義。（2）專業(yè)進(jìn)步配額。3）綜合配額。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）銷售配額對(duì)銷售人員的作用。2）銷售量配額的實(shí)施方法和注意點(diǎn)。（3）毛利潤(rùn)配額的含義、特點(diǎn)。（4）凈利潤(rùn)配額的含義、特點(diǎn)。（5）銷售活動(dòng)配額實(shí)施方法。6）銷售配額的分配的含義。（7）制定銷售配額的注意事項(xiàng)。

3、綜合應(yīng)用:制定銷售配額的原則、分配的三個(gè)步驟和具體方法

（五）具體銷售計(jì)劃方案

1、識(shí)記：具體銷售計(jì)劃方案的含義。

2、綜合應(yīng)用：具體銷售計(jì)劃方案包括的主要內(nèi)容。銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議

1、領(lǐng)會(huì)：銷售會(huì)議的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）銷售會(huì)議的作用。（2）高績(jī)效銷售會(huì)議的特征。（3）結(jié)構(gòu)完善的會(huì)議所具備的特征。（4）銷售會(huì)議不成功的原因。

3、綜合應(yīng)用：（1）會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后失敗的原因。（2不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的特點(diǎn)。

（四）達(dá)成共識(shí)的要點(diǎn) 中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而會(huì)

1、領(lǐng)會(huì)：會(huì)議難題的含義。造成極端反應(yīng)3）與外部團(tuán)隊(duì)或者成員的2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）少數(shù)人壟斷會(huì)議的原沖突可以增加銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部凝聚力。4）因。（2）少數(shù)人壟斷會(huì)議的預(yù)防措施。沖突可以使沖突部門充分表現(xiàn)各自的實(shí)（3）少數(shù)人壟斷會(huì)議的補(bǔ)救。（4）會(huì)議力，并最后達(dá)到權(quán)利的平衡，以防止無(wú)休中爭(zhēng)論的處理。（5）會(huì)議中爭(zhēng)論的預(yù)防。止的爭(zhēng)斗。5）沖突可促使聯(lián)合，以求生存（6）會(huì)議中爭(zhēng)論的補(bǔ)救?；?qū)Ω陡鼜?qiáng)大的敵人。

3、綜合應(yīng)用：（1）共識(shí)的步驟。2）出現(xiàn)2）沖突的有害性：1）導(dǎo)致人力，物分歧時(shí)的處理原則。3）會(huì)議難題的處理方力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力降低。2）造成人們的法。緊張與敵意，影響團(tuán)隊(duì)成員之間的友誼與 協(xié)作，降低人們對(duì)工作的關(guān)心程度。3）沖

（五）會(huì)議陳述技巧 突嚴(yán)重時(shí)，會(huì)影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命，甚

1、識(shí)記：（1）會(huì)議陳述技巧的含義。（2）至?xí)斐烧麄€(gè)團(tuán)隊(duì)的解體。聆聽的含義。

2、領(lǐng)會(huì)：（1）會(huì)議陳述技巧的效果。（2）

（二）沖突的發(fā)展階段 會(huì)議答復(fù)技巧。

1、領(lǐng)會(huì)：（1）第一：出現(xiàn)可能引起沖

3、簡(jiǎn)單應(yīng)用：?jiǎn)柧涞男蛻B(tài)；發(fā)問時(shí)的注意突的潛在因素：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在事項(xiàng)；聆聽的技巧。因素：這些因素不一定會(huì)直接導(dǎo)致沖突，4、綜合應(yīng)用：（1）陳述前的準(zhǔn)備工作。但它是產(chǎn)生沖突的必要條件，這些條件可（2）主要陳述技巧。（3）陳述時(shí)物品的以概括為溝通，團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)和個(gè)人因素。展示要點(diǎn)。2）第二：沖突的外顯：在沖突外顯之 前，沖突的雙方會(huì)產(chǎn)生沖突出現(xiàn)的認(rèn)知。

（六）結(jié)束會(huì)議的技巧 認(rèn)知即當(dāng)潛在的對(duì)立和不一致顯現(xiàn)出來

1、領(lǐng)會(huì)：（1）會(huì)議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。后，雙方意識(shí)到?jīng)_突的出現(xiàn)，它表明沖突（2）會(huì)議結(jié)束的含義。問題明朗化。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）會(huì)議記錄的功能。（3）第三：產(chǎn)生行為意向：指的是出事（2）會(huì)議記錄的意義。某種特定行為的決策，即個(gè)人認(rèn)識(shí)到?jīng)_突

3、綜合應(yīng)用：結(jié)合案例，完成會(huì)后的評(píng)估已經(jīng)發(fā)生和采取行為的意向。工作。（4）第五：沖突產(chǎn)生結(jié)果：1）有利的結(jié) 果：主要是對(duì)那些功能正常的沖突而言。銷售表格的管理 這種沖突能提高決策的質(zhì)量，激發(fā)革新與

（一）管理表格類型 創(chuàng)造，調(diào)動(dòng)群體成員的興趣，提供問題公

1、領(lǐng)會(huì)：1銷售表格的作用：是銷售隊(duì)伍開，提供緊張解除的渠道，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員日常管理必不可缺的，是控制銷售隊(duì)伍的的友誼，樹立領(lǐng)導(dǎo)者的威嚴(yán)，培養(yǎng)自我評(píng)重要工具，好的銷售管理表格基本上能濃估與變革的環(huán)境。2）有害的結(jié)果：主要是縮地體現(xiàn)一個(gè)銷售人員在一天一周甚至一對(duì)那些功能失調(diào)的沖突而言。這種沖突帶個(gè)月的工作過程.來的不良影響可能會(huì)降低群體的績(jī)效，造2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表：主要記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手個(gè)成溝通不暢，團(tuán)隊(duì)成員之間誤會(huì)重重，使方面的情況，為業(yè)務(wù)員提供對(duì)手的基礎(chǔ)信團(tuán)隊(duì)的凝聚力降低，缺乏合作的意識(shí)，使息，從而使銷售人員可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的團(tuán)隊(duì)工作以明爭(zhēng)暗斗為主，銷售目標(biāo)降至情況，采取相應(yīng)的策略，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處次位，極端情況下，還會(huì)威脅到整個(gè)銷售于主動(dòng)地位.3客戶檔案表：用來記錄重要團(tuán)隊(duì)的生死存亡?？蛻糁械南嚓P(guān)人員，合作過程和特別事件

2、綜合應(yīng)用：沖突處理技術(shù)：1）競(jìng)爭(zhēng)等重要信息;4客戶漏斗表：主要記錄分法：在團(tuán)隊(duì)沖突處理中尋求自我利益的滿

析客戶各銷售機(jī)會(huì)所進(jìn)展到的不同階段，足，而不考慮他人的影響。適用于當(dāng)需要

及銷售人員自己“銷售漏斗”中的客戶和團(tuán)隊(duì)作出快速的，重大決策，執(zhí)行重要但

銷售機(jī)會(huì)結(jié)構(gòu)，它是銷售人員指定策略的不受歡迎的行動(dòng)計(jì)劃等的情況時(shí)。缺點(diǎn)是

重要依據(jù)。沖突的真正起因得不到很好的解決，而且

2、應(yīng)用：1）周期工作計(jì)劃表，主要簡(jiǎn)略使用次方法還應(yīng)充分考慮受負(fù)面影響一方記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績(jī)的情緒。2）情緒法：在團(tuán)隊(duì)沖突中為了維指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解 持相互友好的關(guān)系，一方愿意自我犧牲，2）月工作計(jì)劃表，用來較詳細(xì)地描述以服他人觀點(diǎn)。適用于在當(dāng)團(tuán)隊(duì)工作重點(diǎn)下個(gè)月該銷售人員的業(yè)績(jī)計(jì)劃和銷售支持在于營(yíng)造和諧，平靜的氣氛或?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員

計(jì)劃等。主要包括回顧，事件，財(cái)務(wù)目標(biāo) 和提供嘗試錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)時(shí)。不足是如果在早

特別紀(jì)要等部分。問題上進(jìn)行遷就，有可能讓團(tuán)隊(duì)菜芽覺得3）周工作計(jì)劃表，用來明確描述下一領(lǐng)導(dǎo)者的做法過于軟弱。3}回避法：當(dāng)發(fā)周業(yè)務(wù)代表的工作安排，主要包括本周大生團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)由于希望抑制沖突而采取的事，每天工作計(jì)劃和財(cái)務(wù)考核情況。既不合作也不維護(hù)自身利益，使其不了了4）工作日志，主要是記錄銷售人員一之的做法。適用于當(dāng)團(tuán)隊(duì)沖突起因只不過天的工作活動(dòng)，包括拜訪客戶和必要的商是瑣碎小事或沖突帶來的潛在厲害關(guān)系得

務(wù)支持工作等。不償失時(shí)。缺點(diǎn)在于只能緩解團(tuán)隊(duì)沖突，3、綜合應(yīng)用：表格運(yùn)用要點(diǎn)：1）除非有而無(wú)法主動(dòng)化解。4）合作法：在團(tuán)隊(duì)沖突

特殊情況，四周的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分解應(yīng)當(dāng)充滿中，通過與對(duì)方一方一起尋找解決問題，月度財(cái)務(wù)計(jì)劃2）月工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的進(jìn)行互惠互利的雙贏談判來解決沖突。適目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表里充分表現(xiàn)出來用于沖突雙方有著共同的標(biāo)，或沖突原因3）周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志是誤解或者缺乏交流等情況。缺點(diǎn)上需要表想對(duì)應(yīng)。4）工作日志表中的變化要與客一個(gè)漫長(zhǎng)的談判和達(dá)成協(xié)議的過程，而且戶資料相對(duì)應(yīng)。有時(shí)在解決思想沖突上不一定有用。5）妥

（二）管理表格的設(shè)計(jì)（合應(yīng)用）：理表格協(xié)法：沖突雙方都放棄一些應(yīng)得利益，以的設(shè)計(jì)要點(diǎn)1）簡(jiǎn)潔，不能太復(fù)雜。2）清求共同承擔(dān)后果。適用于為復(fù)雜問題尋求2

解對(duì)方的意圖，以便做出下一個(gè)決策。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：多角度聆聽1）反面聽：就是要仔細(xì)琢磨一下此話的真假，心里要多問幾個(gè)“是不是”和“為什么”。2）側(cè)面聽：銷售經(jīng)理要思考學(xué)習(xí)銷售人員為什么這么說，為什么在這個(gè)時(shí)候反復(fù)強(qiáng)調(diào)，是否另有原因？銷售經(jīng)理在聽到某個(gè)銷售人員向自己通報(bào)某個(gè)信息時(shí)，要從側(cè)面好好思考一 下，然后再進(jìn)行回答或做出相應(yīng)的決策判斷，要聽出弦外之音。3）正面聽：并不意味著馬上做出回應(yīng)，一定要盡可能地了解銷售人員提供的資料，對(duì)于不太確定或者理解不太透徹的地方還要多加詢問。

3、綜合應(yīng)用：（1）積極聆聽的技巧：1）問開放式的問題：開放式的問題是不能用“是”和“否”來直接回答。要以詢問開放式的問題為主，但也可以有封閉式的問題，要通過不斷地提問來收集對(duì)方的信息。通過提問，將討論引導(dǎo)向銷售經(jīng)理希望討論的內(nèi)容和發(fā)展方向。只要善于提問，積極聆聽，才能真正掌握對(duì)方的狀態(tài)，根源和背靜因素。2）重復(fù)對(duì)方的話：不斷重復(fù)對(duì)方的話。當(dāng)對(duì)方確定的的語(yǔ)句比較長(zhǎng)的時(shí)候，聽者可以重復(fù)其中的某些內(nèi)容，某些信息，讓對(duì)方確定自己是否聽得很確切，或?qū)Ψ皆趶?qiáng)調(diào)某一個(gè)重點(diǎn)詞語(yǔ)展開論述，聽者重復(fù)一下這個(gè)詞語(yǔ)，使對(duì)方感受到這個(gè)重點(diǎn)引起聽者的注意，可以挖掘語(yǔ)句背后的隱藏意義。3）表示自己的理解：在聆聽對(duì)方談話中適當(dāng)表達(dá)自己的意見和理解。4）保持沉默：聆聽的同時(shí)還要學(xué)會(huì)保持沉默。通常在沉默的時(shí)候，對(duì)方會(huì)覺得不自在，從而急于打破沉默，這樣就會(huì)說出更多的信息，但沉默要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間使用，不能過多或過少。

2）聆聽過程中的注意事項(xiàng)：1）要有耐心地給銷售人員把話說完，把問題談透的機(jī)會(huì)和時(shí)間，不要在銷售人員 還沒有說完的時(shí)候急于發(fā)表意見或評(píng)論。2）要在銷售人員的談話中聽出主旨，理出主線。3）要集中精神，不要受周圍的干擾影響，不要受自己對(duì)銷售人員外表的感官印象影響自己對(duì)說話內(nèi)容的判斷。4）不要急于下結(jié)論，聽完后要仔細(xì)斟酌。5）積極給予反饋，但這種反饋不是進(jìn)行判斷。6）對(duì)銷售人員的話要做深思，力圖發(fā)現(xiàn)銷售人員所說的話的深層含意和見解，覺得不能確切地了解其含意時(shí)，要提出問題，讓銷售人員進(jìn)一步做出說明。7）在銷售人員發(fā)表意見時(shí)不要打斷。

二、溝通技巧（綜合應(yīng)用）：溝通的技巧：1）就事論事，對(duì)事不對(duì)人2）公私分明3）要注意聆聽4）坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受5）多提建議少做主張6）注意措辭7）讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義。

三、溝通前的準(zhǔn)備（綜合應(yīng)用）：溝通前準(zhǔn)備：1）關(guān)注銷售人員的思想傾向2）設(shè)定陳述目標(biāo)3）注意開場(chǎng)白的效果4）指出要點(diǎn)5）使用過渡句6）簡(jiǎn)要回顧與結(jié)尾。

四、有效反饋

1、領(lǐng)會(huì)：（1）負(fù)面反饋：就是一味的批評(píng)。無(wú)論在任何時(shí)候，只要銷售人員出現(xiàn)一些錯(cuò)誤。作為領(lǐng)導(dǎo)者不要進(jìn)行負(fù)面反饋，除非對(duì)方的錯(cuò)誤很嚴(yán)重，否者會(huì)使銷售人員意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他的不滿，而產(chǎn)生不滿情緒，要努力把負(fù)面的反饋?zhàn)兂梢恢行拚缘姆答?/p>

（2）修正性反饋：不等同于批評(píng)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員的工作沒有完全徹底達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，可以采取修正性反饋的方式。它可以使銷售人員發(fā)揚(yáng)以前的優(yōu)點(diǎn)，又指出了需要改進(jìn)的地方。

（3）沒有反饋：就是無(wú)論銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作表現(xiàn)出色與否，都得不好銷售經(jīng)理的任何反饋。這是絕對(duì)不提倡的。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用： 正面反饋及其注意點(diǎn)：就是表?yè)P(yáng)對(duì)方，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方有良好的表現(xiàn)的時(shí)候應(yīng)及時(shí)認(rèn)可和贊揚(yáng)。在銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作過程中，經(jīng)常需要進(jìn)行正面反饋。正面的認(rèn)可可以鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員出色的行為再次出現(xiàn)。注意問題：1）將全部注意力集中在提問者身上2）向提問者確認(rèn)您已接收到了他的問題3）針對(duì)問題做出回答4）化解無(wú)法解答的問題

銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制

1、領(lǐng)會(huì)：（1）激勵(lì)的概念：是通過一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把每個(gè)人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團(tuán)指令會(huì)一絲不茍地去執(zhí)行，在舊環(huán)境中做熟悉的工作感到穩(wěn)定和塌實(shí)，忠誠(chéng)可靠，守紀(jì)律，清楚自己的職者，只做分內(nèi)的事，只要自己那份報(bào)酬。

五：來自不同銷售渠道的新銷售人員的特點(diǎn)：1）從本企業(yè)內(nèi)部招聘來的新成員：：那些由本企業(yè)其他部門轉(zhuǎn)來的銷售人員，他們已認(rèn)同了企業(yè)的文化，并融入了企業(yè)的文化氛圍。在銷售方面要像對(duì)待新成員那樣2）新招聘來的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少的銷售人員：要進(jìn)行激勵(lì)，幫他們?nèi)谌雸F(tuán)隊(duì)，使他們?cè)诋?dāng)?shù)卦?，介紹同事認(rèn)識(shí)，通過介紹工作內(nèi)容讓他們明晰各自的職責(zé)，有意安排一些挫折，讓他們有“免疫力”。3）從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員：有經(jīng)驗(yàn)的新員工學(xué)習(xí)的時(shí)候進(jìn)步很快，應(yīng)盡量幫助他們適應(yīng)企業(yè)文化，并融入銷售團(tuán)隊(duì)。文化是每個(gè)企業(yè)特有的，能提高銷售額，減少銷售人員流失，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。并對(duì)建立在價(jià)值觀基礎(chǔ)上的，企業(yè)內(nèi)部特定的社會(huì)結(jié)構(gòu)也有益。4）本企業(yè)的老成員：一類成功的。為他們不斷創(chuàng)造機(jī)會(huì)，讓他們施展才能，獲得成功，滿足他們對(duì)售活動(dòng)

（6）為銷售人員的獎(jiǎng)懲提供依據(jù)：銷售經(jīng)理可以根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的結(jié)果來決定采取何種措施。（7）可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域：有助于管理人員對(duì)癥下藥，強(qiáng)化銷售人員需要培訓(xùn)的技能。

二、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估原則

1、領(lǐng)會(huì)：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中的七個(gè)原則：1）公正原則：指銷售經(jīng)理的評(píng)價(jià)一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。2）發(fā)放原則：在績(jī)效評(píng)估實(shí)施過程中，必須嚴(yán)格堅(jiān)持開放的原則，在公開的基礎(chǔ)上保證績(jī)效評(píng)估的全面性和權(quán)威性。3）反饋原則：平谷是一個(gè)不斷循環(huán)的過程，每一次的績(jī)效評(píng)估就是下一次評(píng)估的起點(diǎn)。要及時(shí)向相關(guān)人員反饋，好的堅(jiān)持，不好的糾正。4）制度化原則：必須制度化才能全面地了解銷售人員的潛能，及時(shí)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中的問題做出調(diào)整，從而達(dá)到管理層所需的目標(biāo)5）可靠性原則：要通過大量的調(diào)查研究，深入到現(xiàn)場(chǎng)，堅(jiān)持通過數(shù)據(jù)，事實(shí)說話：要應(yīng)用調(diào)查研究和分析方法。6）實(shí)用性原則：要求評(píng)估項(xiàng)目，然后要考核的人對(duì)這些項(xiàng)目一一做“是”與“否”的回答3）考評(píng)尺度法：通過建立既定的尺度指標(biāo)4）關(guān)鍵績(jī)效法：通過對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部某一流程的輸入端，輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置，取樣，計(jì)算，分析，衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式管理評(píng)估方法5）目標(biāo)管理法：是強(qiáng)調(diào)是否達(dá)到目標(biāo)的管理方法。

六、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談要點(diǎn)：1）營(yíng)造一個(gè)非正式的和沒有壓力的氛圍2）面談最好能有一個(gè)輕松的開端3）讓成員知道面談內(nèi)容4）了解成員的內(nèi)心想法5）討論團(tuán)隊(duì)問題簡(jiǎn)單應(yīng)用：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談要點(diǎn)。

銷售團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)

一、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

（1）團(tuán)隊(duì)精神的含義：指團(tuán)隊(duì)的成員為了團(tuán)隊(duì)的利益和目標(biāo)，而相互配合，竭盡全力的意愿和作風(fēng)，包括團(tuán)隊(duì)的凝聚力，互信合作的氛圍，高漲的士氣和協(xié)作精神等內(nèi)容。

（2）團(tuán)隊(duì)凝聚力：指團(tuán)隊(duì)成員之間相互吸引程度，團(tuán)隊(duì)對(duì)其他成員的吸引程度。2（1）凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征：1）團(tuán)隊(duì)內(nèi)的隊(duì)，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。成功的需求，控制的需求，實(shí)現(xiàn)自我。另的工具和方法要適應(yīng)不同評(píng)估目的的要求

2、綜合應(yīng)用：消除反激勵(lì)因素的方法：1）一類是目前面臨著困難的。將他們的某些7）定性與定量相結(jié)合原則：定性只能反映明晰地界定工作2）提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)3）提不足與其對(duì)整個(gè)銷售活動(dòng)的貢獻(xiàn)有機(jī)的聯(lián)銷售人員的性子特點(diǎn)，定量可能會(huì)忽視銷供發(fā)展機(jī)會(huì)4）實(shí)施公平的報(bào)酬 系起來，雙方就績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與業(yè)績(jī)水平之間售的質(zhì)量特性，要兩者結(jié)合才行。三業(yè)績(jī)

（二）激勵(lì)的方式 的差異達(dá)成一致，甚至可以考慮讓老銷售評(píng)估的內(nèi)容：定量項(xiàng)目：如銷售結(jié)果，銷

1、領(lǐng)會(huì)：有關(guān)激勵(lì)的各種方式的特點(diǎn)：1）人員做新銷售人員的導(dǎo)師。

售質(zhì)量，銷售活動(dòng)等：定性項(xiàng)目：如銷售目標(biāo)激勵(lì)：就是把大，中，小和遠(yuǎn)，中，六：不同階段銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)：1）技能，知識(shí)，自我組織，時(shí)間安排，報(bào)告，近的目標(biāo)相結(jié)合，銷售團(tuán)隊(duì)確定一些可以新成立團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)成員既興奮又焦慮2）開支控制，個(gè)性特征以及企業(yè)和客戶的關(guān)達(dá)到的銷售目標(biāo)，是銷售人員在工作中時(shí)摸索階段團(tuán)隊(duì)：個(gè)人的不同性格，觀點(diǎn)都系等

刻把自己的行為與這些目標(biāo)緊緊聯(lián)系，并顯示出來，受到很多挫折。這一階段的成2、綜合應(yīng)用：在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中綜合運(yùn)用七以目標(biāo)完成的情況來激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的員提出很多想法，不斷的實(shí)施，修訂計(jì)劃，項(xiàng)原則。

一種激勵(lì)方式。2）榜樣激勵(lì)：銷售可以在提出新的發(fā)展方向并對(duì)之進(jìn)行評(píng)價(jià)。3）穩(wěn)

三、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估內(nèi)容

一定時(shí)間段內(nèi)對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)選，把優(yōu)定階段的團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)有了明確的基本規(guī)則

1、領(lǐng)會(huì)：對(duì)銷售結(jié)果的評(píng)估：1）與計(jì)劃勝者作為榜樣，通過樹立銷售團(tuán)隊(duì)中的典和規(guī)范，成員之間相互認(rèn)識(shí)并了解，生產(chǎn)目標(biāo)相比較，或與以前同期結(jié)果相比較的型人物和事例，表彰各方面的好人好事，率提高，優(yōu)缺點(diǎn)變得清晰起來，團(tuán)隊(duì)也形市場(chǎng)份額2）市場(chǎng)份額，總銷售量，總銷營(yíng)造典型示范效應(yīng)，使全體團(tuán)隊(duì)成員向榜成了日常的行為規(guī)范4）成功階段團(tuán)隊(duì)：售額和客戶總數(shù)量增加了還是減少了3）樣看齊，讓其明白提倡或反對(duì)什么樣的思團(tuán)隊(duì)獲得發(fā)展并逐漸走向成熟。對(duì)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)突出的天數(shù)和財(cái)會(huì)票據(jù)收集周期想，行為，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員學(xué)先進(jìn)幫后進(jìn)，發(fā)展方向也形成了一致意見，并針對(duì)各項(xiàng)4）收集到獲得主要的潛在客戶方面的情積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上。3）工作激勵(lì)：用其所任務(wù)制定了一系列目標(biāo)。，具備創(chuàng)造力，勇況。

能，揚(yáng)其所長(zhǎng)，投其所好，避其不足，豐于冒險(xiǎn)，并且能夠虛心學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：1）產(chǎn)品小組或服務(wù)小組的富工作形式，工作內(nèi)容，合理安排工作任七：

（一）新成立團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法：1）總銷售額或單位銷售額，區(qū)域覆蓋面積，務(wù)。4）培訓(xùn)激勵(lì)：對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)的銷售人員進(jìn)幫助大家盡快熟識(shí)2）增進(jìn)團(tuán)隊(duì)信賴感3）定價(jià)，帳款損失，每個(gè)客戶或定單的平均行培訓(xùn)是一項(xiàng)投資——針對(duì)人力資源的投宣布對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望4）為團(tuán)隊(duì)提供明確的營(yíng)業(yè)額和客戶組合等。2）銷售人員是銷售資，針對(duì)未來的投資5）授權(quán)激勵(lì)：把本目標(biāo)5）提供工作指導(dǎo)9

（二）摸索階段的全部產(chǎn)品或服務(wù)系列還是僅僅一部分3）來屬于銷售經(jīng)理的某些權(quán)利授予銷售人員團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法：1）安撫人心2）妥善處對(duì)銷售活動(dòng)的評(píng)估：1）對(duì)現(xiàn)有客戶和潛在代為行使。要將責(zé)任和權(quán)利一起授予，使理紛爭(zhēng)3）樹立團(tuán)隊(duì)榜樣4）建立行為規(guī)范客戶做每天或每周的訪問 2）銷售活動(dòng)還銷售人員承擔(dān)更多的任務(wù)，并享有相應(yīng)的（三）1）穩(wěn)定階段團(tuán)隊(duì)的極力方法：1）可能包括客戶建議的數(shù)量，客戶試探，與權(quán)力，完成得好還應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)。6）環(huán)境激鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)分析討論有爭(zhēng)議的問題2）提高主要決策人會(huì)面以及簽署合同等3）銷售勵(lì)：指創(chuàng)造一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)工作環(huán)境氛圍，員工的責(zé)任心3）合理分配角色4）強(qiáng)化行經(jīng)理需要根據(jù)已制定的標(biāo)準(zhǔn)或目標(biāo)，對(duì)這使銷售人員能心情愉快地在團(tuán)隊(duì)內(nèi)展開工為規(guī)范5）營(yíng)造團(tuán)隊(duì)文化6）將工作重心從些指標(biāo)進(jìn)行衡量。4）對(duì)銷售技巧的評(píng)估：作7）民主激勵(lì)：充分發(fā)揮銷售人員的主指導(dǎo)，教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)。

（四）成功建立在現(xiàn)場(chǎng)觀察的基礎(chǔ)上5）對(duì)崗位知識(shí)人翁精神，邀請(qǐng)銷售人員參與到企業(yè)的管階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法1）增強(qiáng)使命感2）嘗的評(píng)估：在電子郵件，拜訪報(bào)告，電話報(bào)理和重大決策中去，參與銷售計(jì)劃的制定試放松控制3）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員輪換角色4）告，銷售預(yù)測(cè)或計(jì)劃，銷售會(huì)議和個(gè)人會(huì)8）物質(zhì)激勵(lì)：就是對(duì)人們的某種行為給予監(jiān)控工作進(jìn)展，定期召開會(huì)議5）培養(yǎng)成面中的信息交流會(huì)影響銷售經(jīng)理的評(píng)估，肯定和獎(jiǎng)賞，使這種行為得以鞏固和發(fā)展員領(lǐng)導(dǎo)能力。

另外還有現(xiàn)場(chǎng)觀測(cè)。6）對(duì)自我組織與計(jì)劃9）精神激勵(lì)：當(dāng)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)到一定程度的時(shí)八：明星銷售人員的含義：優(yōu)秀的銷的評(píng)估：在區(qū)域旅行時(shí)對(duì)時(shí)間的有效利用：候，就會(huì)出現(xiàn)邊際作用遞減的現(xiàn)象，而來售人員是銷售團(tuán)體的支柱，在實(shí)現(xiàn)銷售目保持對(duì)客戶的準(zhǔn)確記錄和描述：客戶約會(huì)自精神的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)作用則更持久和強(qiáng)大。標(biāo)方面起著舉足輕重的作用。最能激勵(lì)明的計(jì)劃性：對(duì)每一天和沒一周進(jìn)行計(jì)劃，包括表?yè)P(yáng)，發(fā)放榮譽(yù)獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)?wù)拢c企業(yè)星銷售人員的因素：1）優(yōu)秀的銷售人員通計(jì)劃每一次現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告。領(lǐng)導(dǎo)合影，授予稱號(hào)等。10）競(jìng)賽激勵(lì)：常追求地位，需要?jiǎng)e人給予表?yè)P(yáng)認(rèn)定2）（3））時(shí)間安排的評(píng)估：從訪問報(bào)告，電是一項(xiàng)很具有挑戰(zhàn)性的工作，充滿艱辛和有許多誤解，認(rèn)為出色的銷售人員都是獨(dú)話報(bào)告，銷售會(huì)議，個(gè)人會(huì)議中得到的信困難。要不斷得銷售人員充電的機(jī)會(huì)，開立的，獨(dú)淶獨(dú)往的人，并且認(rèn)為他們的自息來評(píng)估

展各類競(jìng)賽。11）進(jìn)行工作調(diào)整：將其調(diào)尊強(qiáng)烈得不愿意聽銷售經(jīng)理對(duì)他們的建議（4）對(duì)報(bào)告的評(píng)估：需要及時(shí)提交的精確到更滿意的崗位上去。12）關(guān)懷激勵(lì)：對(duì)和批評(píng)，事實(shí)上他們喜歡與人相處，更熱的拜訪路線表，訪問報(bào)告，定貨單，開支團(tuán)隊(duì)成員要做到“八個(gè)了解”“九個(gè)有數(shù)”衷于影響他人3）需要他人的尊重4）喜歡清單，客戶信用信息，銷售預(yù)測(cè)，銷售計(jì)13）支持激勵(lì)：善于支持團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)造照舊路子來解決問題5）追求成就感6）追劃，客戶情況報(bào)表，市場(chǎng)平谷分析以及任性建議，充分挖掘成員的聰明才智。使大求刺激7）希望真誠(chéng)相待 何其他所要求的書面材料

家都想事想干事，想創(chuàng)新。

（5）對(duì)開支控制的評(píng)估：在商頂?shù)念A(yù)算基

2、綜合應(yīng)用：（1）新成立團(tuán)隊(duì)階段的激

一、銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

礎(chǔ)上，維持可報(bào)銷的差旅或招待開支，樣勵(lì)方法。（2）摸索階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法。

1、領(lǐng)會(huì)：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的含義：對(duì)任何一個(gè)品費(fèi)用，演示費(fèi)用，服務(wù)培訓(xùn)費(fèi)，應(yīng)用在（3）穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法。（4）成銷售團(tuán)隊(duì)來講，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估都是一個(gè)至關(guān)重客戶方面的開支，優(yōu)惠折扣，促銷開支，功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法。

要的問題。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估有利于維護(hù)銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)費(fèi)和廣告津貼等。（6）對(duì)個(gè)性特征的評(píng)四：幾種不同類型銷售人員的特點(diǎn)：的形象，能夠搞清楚團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是否能真估：包括熱情，自信，可靠性，緊迫感，1）善于指揮他人的銷售人員：多以自我為正實(shí)現(xiàn)，有助于增強(qiáng)隊(duì)員的成就感于集體想象力，創(chuàng)造力，主動(dòng)性果斷，有進(jìn)取心，中心，對(duì)管理他人感興趣，敢作敢當(dāng)，辦榮譽(yù)。正確的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估是判斷一個(gè)銷售團(tuán)隨和，堅(jiān)持不懈等。個(gè)性特征對(duì)于銷售人事客觀，講究事情的成敗，不注重人際關(guān)隊(duì)是否成功的最重要也是最后的標(biāo)準(zhǔn)。員的成功是很重要的。

系，務(wù)實(shí)并講究效率，喜歡獎(jiǎng)賞，重視結(jié)

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）人事決策的依據(jù)：績(jī)（7）與客戶關(guān)系的評(píng)估：有寫采用客果，善于競(jìng)爭(zhēng)。2）善于思考業(yè)務(wù)的銷售人效考核是決策的重要參考依據(jù)（2）回饋與戶滿意調(diào)查的方法，有的評(píng)估銷售人員的員：多富有智慧，勤于學(xué)習(xí)，偏好思考，發(fā)展：可以幫助銷售人員認(rèn)識(shí)自己的潛力解決客戶問題等

富有探索精神對(duì)事情的來龍去脈總是打破回饋與發(fā)展：可以幫助銷售人員認(rèn)識(shí)自己

2、綜合應(yīng)用：對(duì)某一銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)進(jìn)沙鍋問到底，樂于收集信息，但不講究信的潛力，從而招待如何發(fā)展自我。銷售人行評(píng)估。

息的實(shí)用性。想法偏激，不善于處理人際員能善用回饋的信息，就能發(fā)揮更高效率。

四、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估程序

關(guān)系。3）善于處理人際關(guān)系的銷售人員：（3）企業(yè)政策與計(jì)劃的評(píng)估依據(jù)：也涉及綜合應(yīng)用：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的程序：1）建立基多重人不重事，善于處理人際關(guān)系，為人大員工的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。

本政策2）制定考評(píng)目標(biāo)3）與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)隨和，有很好的人緣，不喜歡競(jìng)爭(zhēng)和沖突，（4）銷售人員甄選的重要依據(jù)：銷售人行溝通4）確定評(píng)估的內(nèi)容5）收集數(shù)據(jù)，做決定時(shí)有些優(yōu)柔寡斷，有時(shí)不愿承擔(dān)壓?jiǎn)T的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

資料和信息6）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的實(shí)施。

力和責(zé)任，他們希望能夠受到別人的關(guān)注，（5）督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)：有業(yè)

五、簡(jiǎn)單應(yīng)用：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的方法：1）積沒有觀眾是不能努力工作的。4）“老黃?！笨?jī)?cè)u(píng)估的存在，團(tuán)隊(duì)銷售人員的銷售活動(dòng)分法：把必要的評(píng)估項(xiàng)目都一一列出，給型銷售人員：是天生的執(zhí)行者，樂于從事便有了評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。而銷售評(píng)估和薪酬直每一項(xiàng)都賦予一定的分?jǐn)?shù)，然后合計(jì)起來簡(jiǎn)單重復(fù)性的工作，缺乏創(chuàng)意，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的接掛鉤，就迫使銷售人員積極地去進(jìn)行銷2）對(duì)照表法：先制定幾項(xiàng)表現(xiàn)計(jì)劃能力的 3

溝通渠道比較暢通，信息交流頻繁，成員認(rèn)為溝通是工作的一部分，不會(huì)存在任何障礙2）團(tuán)隊(duì)成員具有強(qiáng)烈的歸屬感，并為成為團(tuán)隊(duì)的一分子感到驕傲，跳槽的現(xiàn)象相應(yīng)較少3）團(tuán)隊(duì)成員的參與意識(shí)較強(qiáng)，人際關(guān)系和諧，成員間不會(huì)有壓抑的感覺4）團(tuán)隊(duì)成員間彼此關(guān)心，互相尊重5）團(tuán)隊(duì)為成員的成長(zhǎng)與發(fā)展，自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)提供了便利的條件，領(lǐng)導(dǎo)者及團(tuán)隊(duì)成員都愿意為團(tuán)隊(duì)及他人的發(fā)展付出。6）團(tuán)隊(duì)成員有較強(qiáng)的事業(yè)心和責(zé)任感，愿意承擔(dān)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)，集體主義精神盛行。（2）影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素：

（一）外部因素：當(dāng)團(tuán)隊(duì)面臨外來威脅時(shí)，無(wú)論團(tuán)隊(duì)內(nèi)部曾經(jīng)出現(xiàn)過或正出現(xiàn)什么問題，困難或矛盾，此時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員都會(huì)暫時(shí)放棄前嫌，一致對(duì)外。通常外來威脅越大，造成的影響越大，團(tuán)隊(duì)所表現(xiàn)出的凝聚力會(huì)越強(qiáng)。

（二）內(nèi)部因素：1）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式20團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)3）團(tuán)隊(duì)的規(guī)模4）獎(jiǎng)懲方式5）團(tuán)隊(duì)狀況。

如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力：1）強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量2）合理設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)3）采用民主領(lǐng)導(dǎo)方式4）多設(shè)立集體獎(jiǎng)勵(lì)5）培養(yǎng)集體榮譽(yù)感6）控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模。

二、營(yíng)造互信氛圍 團(tuán)隊(duì)中合作的意義：團(tuán)隊(duì)的精髓在于合作，團(tuán)隊(duì)合作受到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)所屬環(huán)境的影響，只有在團(tuán)隊(duì)成員都具有與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)相關(guān)的知識(shí)技能及與他人合作的意愿的基礎(chǔ)上，團(tuán)隊(duì)合作才有可能成功，而信任是合作的基礎(chǔ)和前提，互信能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，互信能產(chǎn)生相互支持的功能，相互信任，相互支持是很多團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵法寶，互信的團(tuán)隊(duì)成員間會(huì)激發(fā)出巨大的能量，從而跨越各種障礙，如果團(tuán)隊(duì)成員中充滿了這種互相信任的氣氛，團(tuán)隊(duì)成員就不會(huì)感到孤立無(wú)援，而會(huì)以更大熱情和信心投入到團(tuán)隊(duì)工作中去。

（1）信任的作用：1）互信能夠促進(jìn)溝通和協(xié)調(diào)2）信任使團(tuán)隊(duì)成員能夠把焦點(diǎn)集中在工作上而不是其他問題上3）互信能夠提升合作的品質(zhì)。

（2）培養(yǎng)互信氣氛的要素：1）誠(chéng)實(shí)2）公開3）一致4）尊重。

建立互信氛圍：1）鼓勵(lì)合作：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要帶頭鼓勵(lì)合作而不是競(jìng)爭(zhēng)：促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員間的交流2）采用公正的管理方式3）向成員展示長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

三、提高團(tuán)隊(duì)士氣

影響士氣的原因：1）對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)同與否2）團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于工作所產(chǎn)生的滿足感3）利益分配是否合理4）團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度5）良好的信息溝通6）領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng)。

士氣與銷售效率：1）士氣高，銷售效率低2）士氣底，銷售效率高3）士氣高，銷售效率也高。

提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法：1）保持積極心態(tài)2）做一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者3）經(jīng)常進(jìn)行溝通4）堅(jiān)持按勞分配的原則5）確保人際關(guān)系的和諧。

協(xié)作精神：是所有成員的動(dòng)機(jī)，需求，驅(qū)動(dòng)力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的一股特殊力量。

如何培養(yǎng)和推動(dòng)協(xié)作精神：1）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相幫助2）采用公正的管理方式3）創(chuàng)造成員相處的機(jī)會(huì)4）引導(dǎo)成員從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮問題5）盡量避免成員之間的競(jìng)爭(zhēng)6）一起參加集體培訓(xùn)。

第三篇：銷售團(tuán)隊(duì)

銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展

一、銷售團(tuán)隊(duì)的要素：

1、一個(gè)特定的銷售目標(biāo)

2、最核心的力量-銷售成員

3、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大小

4、銷售團(tuán)隊(duì)的定位5具體的銷售計(jì)劃

二、銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)：

1、銷售團(tuán)隊(duì)的方針明確2在實(shí)行這一方針方面，銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者頭腦清醒，其領(lǐng)導(dǎo)作用得到充分發(fā)揮3銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)都能相互溝通

三、銷售團(tuán)隊(duì)積極作用：

1、促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣2促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新3促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營(yíng)效率，降低成本4通過刺激“消費(fèi)—就業(yè)---消費(fèi)”循環(huán)來增加消費(fèi)收入5銷售團(tuán)隊(duì)成員的待遇很好6銷售團(tuán)隊(duì)中，女性人數(shù)日益增加

四、銷售團(tuán)隊(duì)的不足：

1、狀態(tài)懶散

2、銷售動(dòng)作魯莽

3、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員帶走客戶

4、存在“雞肋”成員

5、能人招不到，好人留不住

6、銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定

五、銷售團(tuán)隊(duì)周期：

1、觀望時(shí)期

2、飛速發(fā)展時(shí)期

3、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期

4、高效時(shí)期

5、成熟時(shí)期

6、衰敗時(shí)期

銷售團(tuán)隊(duì)的組建

一、招聘原則：1具有相關(guān)的經(jīng)歷2與企業(yè)發(fā)展階段相切合3銷售人員期望的滿足

4、與銷售人員的個(gè)性相吻合二、招聘準(zhǔn)備:1搜集資料書寫提案

2、文案準(zhǔn)備

3、判斷

三、招聘程序：

1、通過簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選

2、通過面試做進(jìn)一步的篩選

3、洽談工作合同和待遇問題

4、發(fā)出聘書或是致謝信

四、招聘標(biāo)準(zhǔn)：

1、品質(zhì)。1）移情2）個(gè)人積極性

3）自我調(diào)節(jié)能力4）誠(chéng)實(shí)和正直

2、技能1）溝通技能2）組織技能3）分析技能4）時(shí)間安排技能

3、知識(shí)

4、個(gè)性1）同感心2）自驅(qū)力

銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

一 培訓(xùn)作用：1提高銷售成員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性2提高銷售人員的創(chuàng)造力3改善銷售成員的銷售技巧4延長(zhǎng)銷售成員的使用期5改善與客戶關(guān)系

6、發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題

7、使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況

8、使員工盡快的融入企業(yè)文化

9、使銷售人員盡快的進(jìn)入狀態(tài)

10、擺正老銷售人員的心態(tài)。

二、培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容：1有關(guān)產(chǎn)品介紹2產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)

3、有效的銷售指導(dǎo)

4、行政工作指導(dǎo)

5、爭(zhēng)取市場(chǎng)指導(dǎo)

三、常用的訓(xùn)練方法：講授法、會(huì)議法、小組討論法、實(shí)例研究法、銷售演習(xí)法、銷售游戲法

四、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、認(rèn)識(shí)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)

2、市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)

3、產(chǎn)品知識(shí)

4、企業(yè)概況

5、銷售技巧

6、管理知識(shí)

7、銷售態(tài)度

8、銷售行政工作

五、培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)、分開培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

六、培訓(xùn)方法：講授法、會(huì)議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓(xùn)法、銷售模仿法、示范法、自我進(jìn)修法、專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法

七、培訓(xùn)要點(diǎn)：1借助關(guān)系2注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力3建立雙方的責(zé)任

4、培養(yǎng)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣5注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度

6、幫助受訓(xùn)銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)7處理士氣的不穩(wěn)定

8、向受訓(xùn)銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法則

銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬

一、薪酬模式：1純粹薪水制度2純粹傭金制度3純粹獎(jiǎng)金制度

4、薪水加傭金制度

5、薪水加獎(jiǎng)金制度

6、薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度

7、股票期權(quán)

8、特別獎(jiǎng)金制度

二、薪酬選擇的原則：

1、公平原則

2、激勵(lì)原則

3、穩(wěn)定原則

4、靈活原則

5、控制原則6邊際原則7合理原則

三、效率性銷售模式的特點(diǎn)：低底薪、高提成、少量綜合獎(jiǎng)勵(lì)。能效型銷售模式的特點(diǎn)：高底薪、低提成、較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì)、考核傾向是通過在考試過程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果

銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)

一、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定原則（SMART）：

1、明確性

2、可衡量性

3、可接受性

4、實(shí)際性

5、實(shí)現(xiàn)性

二、目標(biāo)制定的程序（六步法）：1設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)2了解銷售的關(guān)鍵流程3外部市場(chǎng)劃分4內(nèi)部組織和職能界定5銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制6薪酬考核體系設(shè)計(jì)

三、目標(biāo)確定的方法：

1、銷售成長(zhǎng)率確定法：銷售成長(zhǎng)率=計(jì)劃期的銷售額/基年銷售額*100%

2、市場(chǎng)占有率確定法：市場(chǎng)占有率=本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額/同類產(chǎn)品總銷售額*100%

3、市場(chǎng)覆蓋率確定法

4、損益平衡點(diǎn)確定法

5、經(jīng)費(fèi)倒推確定法

6、消費(fèi)者購(gòu)買力確定法

7、基數(shù)確定法

8、銷售人員申報(bào)確定法

四、銷售目標(biāo)管理的含義：是指配合企業(yè)的銷售策劃確定銷售目標(biāo)計(jì)劃，決定銷售方針，安排銷售進(jìn)度，切實(shí)執(zhí)行計(jì)劃、并使銷售團(tuán)隊(duì)有效達(dá)到目標(biāo)，同時(shí)對(duì)其銷售成果進(jìn)行嚴(yán)格審查。包括：

1、銷售目標(biāo)的設(shè)定2….的執(zhí)行3…的修正

4、...的追蹤

5、…的稽核

6、獎(jiǎng)勵(lì)

銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃

一、制定銷售計(jì)劃的程序：

1、調(diào)查分析

2、確定銷售目標(biāo)

3、制定銷售方案

4、選擇銷售方案

5、編制銷售計(jì)劃

6、附加說明

二、銷售預(yù)測(cè)的含義：是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定營(yíng)銷計(jì)劃下，對(duì)某一特定未來期間銷售量或銷售額的估計(jì)。

三、銷售預(yù)測(cè)的程序：

1、收集資料、2、分析資料、3、選擇預(yù)測(cè)方法，做出推斷。

4、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)

5、將銷售預(yù)測(cè)與企業(yè)銷售目標(biāo)6檢查評(píng)價(jià)

四、銷售預(yù)測(cè)的影響因素：外界因素1需求變化2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況3經(jīng)濟(jì)變動(dòng)4政府、消費(fèi)者群體的動(dòng)向。。內(nèi)部因素

1、銷售策略

2、銷售政策

3、團(tuán)隊(duì)成員

4、生產(chǎn)情況。

五、銷售預(yù)測(cè)的方法：1高級(jí)經(jīng)理意見法2銷售人員預(yù)測(cè)法3購(gòu)買者意向調(diào)查法4德爾菲法（專家

意見法）5情景法 六、銷售配額對(duì)銷售人員的作用：1指引作用

2、十八 培養(yǎng)互信氣氛的要素：誠(chéng)實(shí)、公開、一致、激發(fā)銷售人員的積極性

3、控制銷售人員的活動(dòng)

4、尊重 評(píng)估銷售人員的能力

5、使銷售人員明確銷售目標(biāo) 十九、團(tuán)隊(duì)如何建立互信氛圍：1鼓勵(lì)合作（1）七、制定銷售配額的原則：可信性公平性 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要帶頭鼓勵(lì)合作而不是競(jìng)爭(zhēng)（2）促進(jìn)八、具體銷售計(jì)劃方案：1劃定銷售區(qū)域和客戶團(tuán)隊(duì)成員間的交流

2、采用公正的管理方式

3、向

2、明確銷售的新增長(zhǎng)點(diǎn)

3、確定主要任務(wù)和工作成員展示長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 事項(xiàng)

4、制定短期目標(biāo)

5、預(yù)算銷售費(fèi)用

5、控制二十、影響士氣的原因：

1、對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)同與銷售計(jì)劃的執(zhí)行 否

2、團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于工作所產(chǎn)生的滿足感

3、利益銷售團(tuán)隊(duì)的會(huì)議 分配是否合理

4、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度

5、良好的一、銷售會(huì)議的作用

1、有效的銷售會(huì)議具有輔信息溝通

6、領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng) 導(dǎo)作用

2、成功的銷售會(huì)議可以提升銷售人員的歸二十一、提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法：

1、保持積極心屬干

3、成功的銷售會(huì)議能夠增強(qiáng)參與者的士氣

4、態(tài)

2、做一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者

3、經(jīng)常進(jìn)行溝通

4、成功的銷售會(huì)議有助于建立團(tuán)隊(duì) 精神

5、為銷售堅(jiān)持按勞分配的原則

5、確保人際關(guān)系的和諧 人員提供舒緩工作壓力的機(jī)會(huì)

6、加強(qiáng)銷售人員之二十二、培養(yǎng)協(xié)作精神的方法：1鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成間的友誼 員互相幫助

2、采用公正的管理方式

3、創(chuàng)造成員二、高效銷售會(huì)議的特征：1目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)

2、目相處的機(jī)會(huì)

4、引導(dǎo)成員從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮問題

5、標(biāo)在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)

3、讓絕大多數(shù)銷售人員感盡量避免成員之間的競(jìng)爭(zhēng)6一起參加集體培訓(xùn) 到滿意 三、籌劃銷售會(huì)議：1制定會(huì)議目的2確定會(huì)議參加者，3選擇銷售會(huì)議的方式

4、確定會(huì)議時(shí)間

5、確定會(huì)議地點(diǎn)

6、確定會(huì)議議程7確定集中的會(huì)議主題 四、會(huì)議的擴(kuò)展技巧

1、同時(shí)運(yùn)用圖像和文字

2、腦力激蕩

3、區(qū)域分析

4、圖解分析

5、SWOT分析 五、開會(huì)的五種方法：1分類列舉法及缺點(diǎn)列舉法

2、集思廣益法

3、希望列舉法

4、k..j法

5、紙牌法 銷售表格的管理 一、管理表格的類型：

1、市場(chǎng)信息類表格（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表（2）客戶檔案表（3）客戶漏斗表

2、工作過程表格（1）周期工作計(jì)劃表（2）月工作計(jì)劃表（3）周工作計(jì)劃表 二、表格運(yùn)用要點(diǎn)：

1、除非有特殊情況4周的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)務(wù)計(jì)劃2月工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表里充分表現(xiàn)出來3周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對(duì)應(yīng)

4、工作日志表中的變化要與客戶資料相對(duì)應(yīng) 三、管理表格設(shè)計(jì)要點(diǎn)：1簡(jiǎn)潔，不能太復(fù)雜

2、清晰，不能模糊籠統(tǒng)

3、具有延續(xù)性4具有真實(shí)可查性，5可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改 銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理 四、產(chǎn)生沖突的原因：1缺乏溝通。2團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)（1分工細(xì)致程度（2任職時(shí)間的長(zhǎng)短（3管理范圍的明確程度（4參與的氛圍3個(gè)人因素（1）存在偏見（2）個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特征 五、沖突的積極性和有害性：積極性：1內(nèi)部的分歧與對(duì)抗能形成各部門相互支持的體系

2、沖突暴露能使對(duì)抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而會(huì)造成極端反應(yīng)。

3、與外部團(tuán)隊(duì)或者成員的沖突可以增加銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部凝聚力

4、沖突可使沖突部門充分表現(xiàn)各自的實(shí)力，并最后達(dá)到權(quán)力的平衡，以防止無(wú)休止的爭(zhēng)斗

5、沖突可促使你聯(lián)合，以求生存或?qū)Ω陡鼜?qiáng)大的敵人。有害性

1、導(dǎo)致人力、物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力降低

2、造成人們的緊張與敵意，影響團(tuán)隊(duì)成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對(duì)工作的關(guān)心程度，3沖突嚴(yán)重時(shí)，會(huì)影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命，甚至?xí)斐烧麄€(gè)團(tuán)隊(duì)的解體。六、沖突的發(fā)展階段1出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素2沖突的外顯3產(chǎn)生行為意向4付諸行動(dòng)5沖突產(chǎn)生結(jié)果 七、沖突的處理方法：、競(jìng)爭(zhēng)法、遷就法、回避法、合作法、妥協(xié)法 八、積極聆聽的技巧：

1、問開放式的問題

2、重復(fù)對(duì)方的話

3、表達(dá)自己的理解

4、保持沉默 九、溝通技巧：

1、就事論事，對(duì)事不對(duì)人

2、公私分明

3、要注意聆聽

4、坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受

5、多提建議少做主張

6、注意措辭

7、讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義 十、消除反激勵(lì)因素的方法：

1、明細(xì)的界定工作

2、提供適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)

3、提供發(fā)展機(jī)會(huì)

4、實(shí)施公平的報(bào)酬 十一、激勵(lì)的方式：目標(biāo)激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、工作激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)、授權(quán)激勵(lì)、環(huán)境激勵(lì)、民主激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、競(jìng)賽激勵(lì)、進(jìn)行工作調(diào)整、關(guān)懷激勵(lì)、支持激勵(lì)。

（一）、新成立團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法

1、幫助大家盡快熟識(shí)

2、增進(jìn)團(tuán)隊(duì)信賴感

3、宣布對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望

4、為團(tuán)隊(duì)提供明確的目標(biāo)5提供工作指導(dǎo)

（二）、摸索階段的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法：

1、安撫人心

2、妥善處理糾紛

3、樹立團(tuán)隊(duì)榜樣、4建立行為規(guī)范

（三）、穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法：

1、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)分析有爭(zhēng)議的問題

2、提高員工的責(zé)任心

3、合理分配角色

4、強(qiáng)化行為規(guī)范

5、營(yíng)造團(tuán)隊(duì)文化

6、將工作重心從指導(dǎo)教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)

（四）、成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法：1增強(qiáng)使命感

2、嘗試放松控制

3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員輪換角色

4、監(jiān)控工作進(jìn)展，定期召開會(huì)議

5、培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力

（五）激勵(lì)明星銷售人員、十二、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要性：1作為人事決策的依據(jù)

2、回饋與發(fā)展3作為企業(yè)政策與計(jì)劃的評(píng)估的依據(jù)

4、銷售人員甄選的重要依據(jù)5監(jiān)督團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)

6、為銷售人員的獎(jiǎng)懲提供依據(jù)7可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域 十三、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的原則：公正原則、開放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實(shí)用性原則、定性與定量相結(jié)合原則 十四、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的方法：1積分法2對(duì)照表法3考評(píng)制度法

4、關(guān)鍵績(jī)效法

5、目標(biāo)管理法6多項(xiàng)目綜合考評(píng)法 十五、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素：1團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式2團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)

3、團(tuán)隊(duì)的規(guī)模

4、獎(jiǎng)懲方式

5、團(tuán)隊(duì)狀況 十六、如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力：

1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量

2、合理設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

3、采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式

4、多設(shè)立集體獎(jiǎng)勵(lì)

5、培養(yǎng)集體榮譽(yù)感6.控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模 十七、信任的作用;

1、互信能夠促進(jìn)溝通和協(xié)調(diào)

2、信任使團(tuán)隊(duì)成員能夠把焦點(diǎn)集中在工作而不是其他問題上

3、互信能夠提升合作的品質(zhì)

第四篇：銷售團(tuán)隊(duì)

銷售團(tuán)隊(duì)演講稿

一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)來自于顧客的認(rèn)定和大家的認(rèn)同，那么，怎么才算是一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)呢，眾所周知，1+1是等于2的。那么，我們的團(tuán)隊(duì)呢我為什么說1+1大于2呢？因?yàn)檫@其中的每個(gè)1都是充滿團(tuán)隊(duì)精神的1，如果一個(gè)集體、一個(gè)機(jī)關(guān)、一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們中的每一個(gè)分子都充滿團(tuán)隊(duì)精神，那么，這個(gè)集體、這個(gè)機(jī)關(guān)、這個(gè)團(tuán)隊(duì)就一定是個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。這樣的團(tuán)隊(duì)工作起來就一定能夠取得事半功倍的成果。這難道不是1+1大于2嗎？

所謂團(tuán)隊(duì)精神，是指團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)隊(duì)利益與目標(biāo)而相互協(xié)作的作風(fēng)，共同承擔(dān)集體責(zé)任，齊心協(xié)力，匯聚在一起，形成一股強(qiáng)大的力量，成為一個(gè)強(qiáng)有力的集體。大家都知道 “拔河”運(yùn)動(dòng)，它是一種最能體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的運(yùn)動(dòng)，每個(gè)人都必須付出100%的努力，心朝一處想、勁朝一處使，緊密配合、互相支撐，才能形成一股強(qiáng)大的力量，勢(shì)不可擋，戰(zhàn)勝對(duì)方。那么，怎樣才能形成這種十分可貴的團(tuán)隊(duì)精神呢？我認(rèn)為要做到：

第一，同事之間要密切配合，發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng);在一團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，每一個(gè)成員都有其自身獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，比如有人做銷售做得好，有人在陳列方面很有造藝，還有人善于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，等等。只要大家各盡其長(zhǎng)，相互幫助，密切配合，才能夠把工作做得更好。

第二，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)大家一起分享;在我們平常的工作中，每一次銷售過程都是一種經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論銷售成功與否，都值得大家共同探討，把銷售經(jīng)驗(yàn)傳授給其它同事，學(xué)習(xí)借鑒成功的經(jīng)驗(yàn)與技巧，總結(jié)分析失敗的原因，吸取教訓(xùn)以便下次改正，大家相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。

第三，要相互信任。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，不同的成員扮演著不同的角色，要讓團(tuán)隊(duì)的力量擰成一股繩，形成合力，信任是基礎(chǔ)。這種信任包括上下級(jí)之間和同事之間的相互信任，說白了就是不要疑心生暗鬼。不信任可能會(huì)誤大事，在一起工作難免會(huì)發(fā)生矛盾，所以需要經(jīng)常的交流和溝通，相互的交換陂此的意見和建議，相互的信任和鼓勵(lì)，個(gè)人的成長(zhǎng)也是團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng);

任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)只要做到以上三點(diǎn)，我相信她們一定會(huì)為公司帶來更好的銷售業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)也是個(gè)人綜合能力的體現(xiàn)，我堅(jiān)信，只有事事從團(tuán)隊(duì)的利益出發(fā)，與同事融洽相處，相互理解，相互學(xué)習(xí)，相互支持，那樣才會(huì)為公司帶來更好的業(yè)績(jī)，個(gè)人的能力才能得到更好的鍛煉和發(fā)展，一、強(qiáng)勢(shì)的工作風(fēng)格

每天早上過來,你在想：我有沒有好的客戶可跟;如果沒有好的客戶可跟，那我今天該不該出去;我是不是只能指望手頭上不多的幾個(gè)質(zhì)量好些的客戶??

如果你這樣想問題，那你就是錯(cuò)誤的。我們來到迪達(dá)團(tuán)隊(duì)，首先就是要統(tǒng)一工作風(fēng)格的問題。我們要安排好自己的時(shí)間，客戶要提前約好，如果你約不到客戶就回家睡覺，如果你認(rèn)為下午5點(diǎn)半后就是你自己的時(shí)間，那你是做不好銷售工作的。有艱苦的付出，才能有豐厚的回報(bào)。

這是強(qiáng)勢(shì)銷售風(fēng)格的問題，只有這樣才能體現(xiàn)出我們同其他軟件公司的差異，這就是真正的迪達(dá)團(tuán)隊(duì)精神。

第五篇：銷售團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)

售團(tuán)隊(duì)人員管理辦法

第一章

總則

第一條 制定目的

為加強(qiáng)本公司銷售團(tuán)隊(duì)管理，圍繞以企業(yè)效益為根本，運(yùn)用規(guī)范銷售運(yùn)作系統(tǒng)加強(qiáng)銷售人員的日常管理工作，做到工作規(guī)范化、清晰化和科學(xué)化。從而提高工作效率、提升銷售人員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)、打造一支忠誠(chéng)敬業(yè)、團(tuán)結(jié)向上的精英團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)根據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定及目前公司的銷售運(yùn)作具體情況，特制定本制度；銷售人員除遵守公司人事管理規(guī)定外，需遵守本規(guī)定各項(xiàng)條款。

第二條 適用范圍

第三條 凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。

第四條 權(quán)責(zé)單位

1、銷售部副總負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

2、公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。

第二章 一般規(guī)定

第五條 出勤管理

銷售人員應(yīng)依照本公司【員工手冊(cè)】之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

第六條 原則上，銷售人員每日需按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后返回公司處理當(dāng)日洽談業(yè)務(wù)，但長(zhǎng)期出差或深夜返回者除外。

第七條 工作職責(zé) 1.每日工作：

1）每天早上上班前提交每日工作計(jì)劃表（每天六件事）.2）每天下班前打掃所轄區(qū)域的衛(wèi)生

3）所領(lǐng)用物品要簽字并在離職時(shí)上交所有公司資料、合同等 4）

銷售人員除遵守本公司各項(xiàng)管理規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：

2、中級(jí)商務(wù)主管

1)負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域、小組之銷售目標(biāo)； 2)執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)；

3)督導(dǎo)、指揮本小組銷售人員完成銷售任務(wù)； 4)控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。5)隨時(shí)稽核各銷售人員之報(bào)表。

3、初級(jí)商務(wù)代表

1）基本事項(xiàng)

A.應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔； B.對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人； C.不得無(wú)故接受客戶之招待； D.不得有挪用所收貨款之行為。2）銷售事項(xiàng)

A.客戶資料的整理，檔案的建立； B.公司方案及營(yíng)銷策略不得外傳。C.客戶抱怨之處理； D.做好客戶的跟蹤服務(wù)

F.定期拜訪客戶并匯集下列資料：

4、貨款處理

公司收款方式主要以匯款方式處理，遇特殊狀況需收取現(xiàn)金或票據(jù)，銷售人員應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)：

a、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回； b、不得以任何理由挪用公款； c、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金； d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

第三章 工作計(jì)劃

第八條 銷售計(jì)劃

銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司的【銷售計(jì)劃表】，制訂個(gè)人之【銷售計(jì)劃】，并編制【月銷售計(jì)劃表】，呈總經(jīng)理核準(zhǔn)后，按照計(jì)劃表執(zhí)行；

第九條 執(zhí)行計(jì)劃

1、銷售人員應(yīng)依據(jù)【月銷售計(jì)劃表】，并在釘釘工作系統(tǒng)中報(bào)備，交銷售主管審查，經(jīng)審查通過后，銷售人員應(yīng)按照計(jì)劃實(shí)施；

第十條 拜訪作業(yè)

1、拜訪計(jì)劃

銷售人員每月底前提出次月【客戶拜訪計(jì)劃表】，呈部門主管審核；

2、客戶拜訪前準(zhǔn)備

（1）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系；（2）確定拜訪對(duì)象,明確拜訪內(nèi)容；（3）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。

3、拜訪后續(xù)作業(yè)

（1）每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入【客戶拜訪報(bào)告】，呈部門主管；

（2）拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤；（3）將新開發(fā)的客戶資料輸入客戶檔案資料中；

第四章

薪資與提成

第十一條

薪資構(gòu)成及待遇

1、業(yè)務(wù)員的薪資由底薪、提成組成。

2、發(fā)放月薪=底薪+其它補(bǔ)貼+業(yè)務(wù)提成 第十二條

薪資設(shè)定

第十三條

月薪發(fā)放

月薪發(fā)放日期為每月25號(hào)，遇節(jié)假日或公休日提前或推遲至最近的工作日發(fā)放； 第十四條

基本指標(biāo)任務(wù)

1、銷售人員從受聘之日起至試用期結(jié)束期間,每月需完成 第十五條

第十六條:

基本定量任務(wù), 銷售人員完成月指標(biāo)任務(wù)（以款到帳為準(zhǔn)），公司發(fā)給底薪工資,如無(wú)法完成月指標(biāo)任務(wù)的,則以底薪最低標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放;

2、銷售人員如連續(xù)三個(gè)月完不成公司設(shè)定的指標(biāo)任務(wù)，公司有權(quán)解除協(xié)議。

業(yè)務(wù)提成設(shè)定

為業(yè)務(wù)員發(fā)展的加盟代理商首次所下訂單，提成按業(yè)務(wù)合同金額比例計(jì)算

第五章 管理提成 管理津貼的設(shè)定

為了促進(jìn)公司的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，特制定本計(jì)劃。管理津貼采取一帶三制；即所屬團(tuán)隊(duì)每月任務(wù)達(dá)標(biāo)的基礎(chǔ)上公司對(duì)管理者 發(fā)放管理津貼。每一位銷售人員進(jìn)公司以后首先應(yīng)當(dāng)快速學(xué)習(xí)公司的規(guī)章制度、業(yè)務(wù)范圍，提高自身業(yè)務(wù)能力，快速成長(zhǎng)為一 優(yōu)秀的管理者。

具體標(biāo)準(zhǔn)是：當(dāng)月小組完成基本任務(wù)的85%，直接主管將獲得小組總業(yè)績(jī)1.5% 的管理津貼,上一級(jí)主管1.5% 當(dāng)月小組完成基本任務(wù)的65%，直接主管將獲得小組總業(yè)績(jī)1%的管

理津貼，上一級(jí)主管1% 當(dāng)月小組完成基本任務(wù)的65%以下的，管理者將不獲取任何

管理津貼

公司的業(yè)務(wù)提成和管理津貼都將以月、季業(yè)務(wù)考核掛鉤。

第六章

實(shí)施與修正

本管理辦法經(jīng)公司最高主管總經(jīng)理核準(zhǔn)通過后公布實(shí)施，修正時(shí)亦同