第一篇：招生策劃3

某校招生策劃書(shū)

招生計(jì)劃

一、招生計(jì)劃背景概述:。

1、學(xué)校簡(jiǎn)介：??????????????????

2、當(dāng)前，隨著初高中階段教育的快速發(fā)展和教育這個(gè)特殊市場(chǎng)的逐步建立，各類(lèi)職校之間，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，特別是面向廣大農(nóng)村之間的競(jìng)爭(zhēng)尤為突出，為了爭(zhēng)搶生源，每到招生季節(jié)，就打響了一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種管理過(guò)程，即將品質(zhì)優(yōu)良的商品以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和最合理的渠道提供給消費(fèi)者的科學(xué)的有系統(tǒng)的活動(dòng)。職業(yè)學(xué)校的招生活動(dòng)也可以說(shuō)是在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，學(xué)校將“教育”商品銷(xiāo)售給學(xué)生，但這種銷(xiāo)售不是一次性交易，而是與顧客長(zhǎng)期持續(xù)的服務(wù)過(guò)程，學(xué)生對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)要達(dá)到一定的時(shí)間，最后實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的目的。職業(yè)學(xué)校招生活動(dòng)過(guò)程是在“教育”商品真實(shí)質(zhì)量的前提下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：發(fā)現(xiàn)有就讀意愿的學(xué)生，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過(guò)系列的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的過(guò)程及營(yíng)銷(xiāo)手段的組合應(yīng)用，最后達(dá)成學(xué)生就讀的目的。所以說(shuō)招生營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該是一個(gè)管理過(guò)程。當(dāng)前對(duì)職業(yè)學(xué)校來(lái)說(shuō)，應(yīng)該了解和實(shí)施這種管理過(guò)程，包括相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)手段的組合應(yīng)用，而更重要的是對(duì)招生工作中營(yíng)銷(xiāo)理念、新的思維的認(rèn)識(shí)，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作。

二：在學(xué)校招生工作營(yíng)銷(xiāo)理念及運(yùn)作手段的管理過(guò)程主要體現(xiàn)在以下幾

個(gè)順序及層面。

1、市場(chǎng)調(diào)查及目標(biāo)市場(chǎng)的確定

市場(chǎng)調(diào)查是招生營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的第一步，指以科學(xué)的方法收集、整理、分析各種有關(guān)資料，以了解營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及其需求，使主管人員能更有效地設(shè)計(jì)、執(zhí)行和控制各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。職業(yè)學(xué)?？蓮慕逃块T(mén)獲得有關(guān)生源的各種數(shù)據(jù)，如人數(shù)、畢業(yè)意向、家庭狀況、現(xiàn)有及潛在需求，進(jìn)行研究分析；或用分層調(diào)查法，以學(xué)校為單位，分為領(lǐng)導(dǎo)、教師、學(xué)生和家長(zhǎng)諸個(gè)層面，以訪(fǎng)談、問(wèn)卷方式，收集、分析各種信息，進(jìn)一步接觸實(shí)質(zhì)情況，如生源數(shù)減少或增長(zhǎng)原因，就讀學(xué)生層次及相關(guān)需求，生源校對(duì)職業(yè)學(xué)校印象及學(xué)生選擇學(xué)校就讀的主要考慮等，可為學(xué)校提供較為客

觀的材料，以供決策參考。

由分析結(jié)果建立目標(biāo)市場(chǎng)，所謂目標(biāo)市場(chǎng)，是指學(xué)校根據(jù)自身?xiàng)l件和能力，分辨出能為之有效服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)，以利發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。職業(yè)學(xué)校招生目標(biāo)市場(chǎng)慨念以學(xué)生類(lèi)別，學(xué)校和區(qū)域?yàn)橹?，如職校校學(xué)生主要以普通中學(xué)初中畢業(yè)生為對(duì)象，再進(jìn)一步細(xì)分為學(xué)業(yè)成績(jī)中下及家景較為一般，而分布于學(xué)校影響力能及的某一區(qū)域內(nèi)的學(xué)生，以及確定生源豐足的客戶(hù)大校及一般學(xué)校，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一

目標(biāo)市場(chǎng)。

2、職業(yè)學(xué)校的市場(chǎng)定位

定位是在顧客心理上建立自身形象及內(nèi)涵，職業(yè)學(xué)校定位是為在目標(biāo)對(duì)象中樹(shù)立自身品牌地位。所以學(xué)校應(yīng)了解消費(fèi)者心理，對(duì)同類(lèi)教育產(chǎn)品認(rèn)知印象，學(xué)校在學(xué)生眼中地位、獨(dú)特形象及優(yōu)勢(shì)，由定位可以確定營(yíng)銷(xiāo)方法及手段，在信息時(shí)代，職校應(yīng)研究的是如何使消費(fèi)者在大量信息包圍下獲得本校清晰的最佳形象，而采取的步驟有：

（一）確認(rèn)學(xué)校最有利的競(jìng)爭(zhēng)形象。定位來(lái)源不是產(chǎn)品本身而是消費(fèi)者心理，學(xué)校要從自身教育系列活動(dòng)到消費(fèi)者心目中印象進(jìn)行客觀、系統(tǒng)的調(diào)查，依據(jù)顧客、產(chǎn)品差異和同類(lèi)物價(jià)比關(guān)系研究來(lái)確認(rèn)長(zhǎng)期有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。職校可對(duì)本身師資、設(shè)備、環(huán)境、就業(yè)率，服務(wù)等進(jìn)行評(píng)估、比較、根據(jù)學(xué)生認(rèn)知調(diào)查，選擇自身強(qiáng)項(xiàng)和特色，突出學(xué)校形象。

（二）選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，指經(jīng)系統(tǒng)性方法評(píng)估現(xiàn)有諸多因素后選擇最富形象和競(jìng)爭(zhēng)性的優(yōu)勢(shì)。如某職校硬件差、辦學(xué)條件薄弱，則選擇自身在素質(zhì)培養(yǎng)，管理方法方面的優(yōu)勢(shì)，并使之與就讀學(xué)生和家長(zhǎng)心理切合，對(duì)公眾強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代社會(huì)人的素質(zhì)重要性，樹(shù)立自身特色品牌。

（三）定位的宣傳和堅(jiān)持，定位是一個(gè)心理認(rèn)知問(wèn)題，應(yīng)該是學(xué)校和學(xué)生、家長(zhǎng)的溝通，通過(guò)宣傳，使自身特色、辦學(xué)理念、教育觀為大眾認(rèn)同。宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳學(xué)校樸實(shí)校風(fēng)就不能渲染奢華，宣傳現(xiàn)代育人手段必須有相應(yīng)硬件作襯托。宣傳就業(yè)率就必須有充足依據(jù)等。定位是學(xué)校品牌，宣傳中一定要客觀地考慮消費(fèi)者印象，也要實(shí)事求是。

定位是消費(fèi)者認(rèn)知和感情的長(zhǎng)期積累，因此職校一旦確立、選擇了自身定位，除非有重大情況發(fā)生，則應(yīng)長(zhǎng)期堅(jiān)持，全力以赴。定位應(yīng)有好的標(biāo)的物，如對(duì)照某一有鮮明特點(diǎn)好的或壞的標(biāo)的物，以襯托自身形象；或使自身形象與學(xué)生或家長(zhǎng)腦海中定型形象有機(jī)銜接，比重新建立形象要容易。也可以采用新位置策略，如職校本身形象欠佳，可考慮大范圍更動(dòng)專(zhuān)業(yè)及培養(yǎng)目標(biāo)，甚至合并或擴(kuò)張、重組、改名以吸引學(xué)生。定位如遇重大社會(huì)變革或政策調(diào)整，如大學(xué)擴(kuò)招、普高熱等，也需要根

據(jù)實(shí)際情況加以調(diào)整。

三、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略

營(yíng)銷(xiāo)推廣包括人員推銷(xiāo)、廣告、促銷(xiāo)和公共關(guān)系。

1、人員推銷(xiāo)，指在既定目標(biāo)下，與潛在或已有的顧客談話(huà)，它有針對(duì)性強(qiáng)，容易培養(yǎng)友誼，信息反饋快的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)是成本較高。在招生工作中，人員推銷(xiāo)可有對(duì)個(gè)人訪(fǎng)談、開(kāi)會(huì)、電話(huà)推銷(xiāo)等方式。在推銷(xiāo)人員選擇上，教師由于職業(yè)關(guān)系，了解學(xué)生心理、興趣、能把握學(xué)生思想，有較好的語(yǔ)言能力，為學(xué)生所信服，是招生工作中推銷(xiāo)人員首選?；蚩刹捎寐毿ＰｉL(zhǎng)、教師、學(xué)生的綜合營(yíng)銷(xiāo)法，多層次展開(kāi)，校長(zhǎng)打開(kāi)局面，教師宣講，學(xué)生現(xiàn)身說(shuō)法等，方式上可依據(jù)推銷(xiāo)人員社會(huì)關(guān)系及學(xué)校熟悉情況，采用總體進(jìn)行或任務(wù)包干。人員推銷(xiāo)應(yīng)建立一支固定隊(duì)伍，以老帶新，在每年職校招生時(shí)間內(nèi)發(fā)揮作用，維持一批有固定生源的老客

戶(hù)學(xué)校。

2、廣告，具有面廣、生動(dòng)、迅速的特點(diǎn)。職業(yè)學(xué)校招生廣告對(duì)象為學(xué)生和家長(zhǎng)及生源學(xué)校教師和其它對(duì)學(xué)生就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素。廣告的任務(wù)是建立學(xué)校的知名度，顯示其教育產(chǎn)品實(shí)質(zhì)、及學(xué)校特色、環(huán)境、服務(wù)等。關(guān)鍵要把握幫助學(xué)生達(dá)到的某一具體的目的，如用實(shí)例展示學(xué)生就讀可升學(xué)，獲得某一行業(yè)職位等，建立學(xué)生的信心和取向。廣告的目標(biāo)可分為通知、說(shuō)明、提醒和建立形象等。廣告通知性目標(biāo)是使學(xué)生對(duì)教育產(chǎn)品有一個(gè)了解，產(chǎn)生需求和欲望。通知性目標(biāo)要突出職業(yè)學(xué)校的性質(zhì)、作用、就讀前途和發(fā)展；廣告說(shuō)明性目標(biāo)往往采取比較手法，突出學(xué)校獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；廣告提醒性目標(biāo)指要保持連續(xù)性、反復(fù)播放，加深顧客印象；形象性目標(biāo)要造成從視覺(jué)到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學(xué)理念、校訓(xùn)、校史、校舍、環(huán)境、及學(xué)校各種活動(dòng)，也可采用側(cè)面辦法，如播放學(xué)校獻(xiàn)愛(ài)心、公益活動(dòng)、校

風(fēng)校紀(jì)的材料。

3、促銷(xiāo)，指采用各種能迅速刺激消費(fèi)者采取購(gòu)買(mǎi)行為的手段的集合。促銷(xiāo)行為多種多樣，要有新穎性與實(shí)用性，如給予生源?；騾f(xié)助人員個(gè)人經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，給學(xué)生贈(zèng)品，分發(fā)彩色印刷品，布置展板展臺(tái)，有職校在分發(fā)手提袋上印上宣傳內(nèi)容，學(xué)生因?qū)嵒荻捎?，起到很好的宣傳?/p>

用。

4、公共關(guān)系，具有管理功能和營(yíng)銷(xiāo)的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對(duì)學(xué)校及其產(chǎn)品的態(tài)度，使學(xué)校運(yùn)作及措施與目標(biāo)市場(chǎng)一致，從而被學(xué)生和家長(zhǎng)接納。公共關(guān)系具有長(zhǎng)期，特定的功能，建立絕非一朝一夕。主要通過(guò)長(zhǎng)期有效的合作，建立雙方的可信度，滿(mǎn)意率。公共關(guān)系主要密訣即向目標(biāo)市場(chǎng)不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象。當(dāng)群眾才接觸某個(gè)學(xué)校并不會(huì)覺(jué)得很好，但通過(guò)長(zhǎng)期的公關(guān)活動(dòng)也能達(dá)到目的。如某職校跨區(qū)域招生，為了與學(xué)生家長(zhǎng)溝通，影響其周邊人群，每學(xué)期派出教師，到周邊縣區(qū)分別召開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，表達(dá)學(xué)校重視與家庭溝通，并長(zhǎng)期堅(jiān)持，使學(xué)校各種活動(dòng)、成果信息散布于廣大地區(qū)；又如職校參加的社會(huì)公益活動(dòng)，在校慶、節(jié)慶假日、開(kāi)學(xué)等時(shí)間邀請(qǐng)有關(guān)人員參加的公關(guān)活動(dòng)；利用媒體、及時(shí)報(bào)道學(xué)校各種活動(dòng)及動(dòng)向；為普通中學(xué)提供技能課師資與設(shè)備支持；熱線(xiàn)電話(huà)、網(wǎng)站；開(kāi)辦免費(fèi)的下崗職工技能培訓(xùn)班等，在不斷的公關(guān)活動(dòng)中，使顧客心理產(chǎn)生變化，提升對(duì)學(xué)校的認(rèn)知印象，起到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的潛移默化作用。

四、渠道策劃

招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢(shì)。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己本校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運(yùn)用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時(shí)俱進(jìn)、善于另辟蹊徑，積極探索運(yùn)用新的渠道，形成自己的獨(dú)特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。

五、招生生源背景分析：

招生員應(yīng)當(dāng)以激情來(lái)招生。有個(gè)道理是這樣講的：如果你連自己都說(shuō)服不了的事情，是很難說(shuō)服別人的；如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的；如果你連自己都沒(méi)有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項(xiàng)事業(yè)，而不是僅僅作為“謀生手段”的時(shí)候，你才會(huì)擁有激情。招生員在招生的時(shí)候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發(fā)自?xún)?nèi)心的真情表述，只有這樣，才能真誠(chéng)地打動(dòng)你的學(xué)員。、尋找學(xué)員

不論你在哪里，面對(duì)的是什么人，都要有“學(xué)員就在這些人當(dāng)中”的精神，不要有先入為主的想法。任何一個(gè)人都有可能成為我們的目標(biāo)學(xué)

員。、評(píng)審你的招生團(tuán)隊(duì) 對(duì)于大多數(shù)招生來(lái)說(shuō) 80:20 定律。

80% 的招生額（業(yè)績(jī)）是來(lái)自 20% 的代理中，目的是你怎樣才能找到

20% 代理？找到這些優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)就是必然的。

（1）圈定市場(chǎng)范圍（2）列出現(xiàn)有代理的名單（3）對(duì)現(xiàn)有代理進(jìn)行分類(lèi)

（4）通過(guò)推薦和獨(dú)立開(kāi)發(fā)找到新達(dá)到你要求的代理

（5）讓他們工作起來(lái) 3、找到真正的學(xué)員

通過(guò)以上評(píng)審的招生團(tuán)隊(duì)，我們因此可以獲得一批重點(diǎn)學(xué)員信息。、預(yù)約學(xué)員 約見(jiàn)的方法 電話(huà)預(yù)約、代理邀請(qǐng)等 電話(huà)預(yù)約的目的：

（1）是了解學(xué)員學(xué)習(xí)需求的最快途徑。（2）引起學(xué)員和你面談的興趣。

（3）爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)。5、了解學(xué)員的需求（學(xué)習(xí)興趣）6、理解不同類(lèi)型的客戶(hù)（經(jīng)濟(jì)狀況）

現(xiàn)在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，你無(wú)論做什么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不錯(cuò)，可是我們比他們更好才可以。還有就是學(xué)員對(duì)課程的價(jià)格、服務(wù)也很在意，在剛開(kāi)始接觸學(xué)員時(shí)要給對(duì)方留下實(shí)在、可靠的感覺(jué)，能把很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)用自己的話(huà)表述出來(lái)，增強(qiáng)學(xué)員對(duì)你的信任。自己要多學(xué)知識(shí)，尤其是自己所做的學(xué)校一定要詳細(xì)的了解。不能讓學(xué)生難住自己。要對(duì)自己自信，對(duì)學(xué)校、對(duì)課

程自信.六、招生策劃建議

【培訓(xùn)承諾】

一、如學(xué)習(xí)期滿(mǎn)后，尚不能獨(dú)立維修者，可免費(fèi)再學(xué)，直到學(xué)會(huì)為止

二、本學(xué)?？膳c學(xué)員簽定《就業(yè)保證協(xié)議》，保證為每位學(xué)員安排工作，成績(jī)優(yōu)異者可留用本公司就業(yè)

三、學(xué)員創(chuàng)業(yè)開(kāi)店，公司會(huì)為學(xué)員提供長(zhǎng)期的免費(fèi)新款產(chǎn)品維修技術(shù)支

持服務(wù)

四、本公司可以為學(xué)員，全程提供長(zhǎng)期的大量配件與維修設(shè)備服務(wù)，為

您做到后顧無(wú)憂(yōu)！

本招生計(jì)劃是經(jīng)過(guò)幾年的招生鎖總結(jié)的；

2008年

第二篇：招生策劃

招生策劃

外教口語(yǔ)班 最近的距離自己決定上課時(shí)間最靈活的學(xué)費(fèi)繳納制度

學(xué)費(fèi)：900共12學(xué)時(shí)每學(xué)時(shí)90分鐘

老師

?

?

? 適合學(xué)員：考試口語(yǔ)單項(xiàng)薄弱者，準(zhǔn)備出國(guó)深造學(xué)習(xí)者。課程特色：集中突破、針對(duì)性強(qiáng)，在短期內(nèi)掌握國(guó)外大學(xué)學(xué)習(xí)、生活口語(yǔ)交流能力。開(kāi)班規(guī)律：走讀班。

欲參加雅思的考生，英語(yǔ)水平在大學(xué)四級(jí)左右

通過(guò)學(xué)習(xí)雅思強(qiáng)化6分精講班，掌握雅思考試技巧強(qiáng)化拓展雅思考試知識(shí)點(diǎn)，達(dá)到雅思6分成績(jī)

通過(guò)學(xué)習(xí)雅思沖刺6.5分精講班，突破雅思考試知識(shí)瓶頸，點(diǎn)睛雅思沖刺應(yīng)試技巧，達(dá)到雅思6.5分成績(jī)

第三篇：招生策劃

招生策劃

招生基本流程：

（一）宣傳單，宣傳海報(bào)，橫幅等等

1，單頁(yè)海報(bào)等制作重點(diǎn)要準(zhǔn)確，有新意，時(shí)效性。。

2，大小要根據(jù)宣傳的重點(diǎn)，包括內(nèi)容和對(duì)象成本等考慮。。

3，宣傳單中有一些吸引人的活動(dòng)測(cè)試

（二）推廣宣傳

1，市場(chǎng)推廣員在目標(biāo)市場(chǎng)上派發(fā)單頁(yè)，帶到訪(fǎng)，完成給定指標(biāo)。。

（三）邀約

1，現(xiàn)場(chǎng)預(yù)約和電話(huà)邀約。。

2，學(xué)校名義下通知，組織參與。。

3，提前兩小時(shí)確認(rèn)，提高到訪(fǎng)率。。

（二），參加現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)

1，邀請(qǐng)?zhí)崆暗竭_(dá)，簽到，然后參觀學(xué)?；蛄私夂⒆忧闆r，確保留下很好的印象。。2，開(kāi)始活動(dòng)：試聽(tīng)課。

第四篇：招生策劃

關(guān)于藝考生招生

策劃書(shū)

策劃人：何寶如

山東藝術(shù)學(xué)院美術(shù)學(xué)院

電話(huà)：187~~~~5500

一：首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。

調(diào)查藝考生的報(bào)班現(xiàn)狀和對(duì)學(xué)習(xí)班的了解情況，調(diào)研藝考生和考上家長(zhǎng)的需求，他們想找什么樣的學(xué)校和他們對(duì)藝考補(bǔ)習(xí)班的相關(guān)了解，和實(shí)際現(xiàn)狀有什么出入。

比如

1：當(dāng)前藝考的文化課要求要比普通文理低很多。

2：學(xué)習(xí)藝術(shù)的就業(yè)前景、費(fèi)用。

3：高考前成績(jī)并不理想?yún)s想上好大學(xué)的學(xué)生、家長(zhǎng)。4：學(xué)習(xí)藝術(shù)（為高考的）適合的成績(jī)等等，市場(chǎng)定位。

二：分析調(diào)查結(jié)果并作出對(duì)應(yīng)措施。

1：培養(yǎng)對(duì)藝考相關(guān)專(zhuān)業(yè)進(jìn)行深入了解的團(tuán)隊(duì)，正確的答疑解惑。良好的團(tuán)隊(duì)是成功的基礎(chǔ)。有良好的溝通和交際能力，對(duì)我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)有充分的了解的團(tuán)隊(duì)，趨利避害。做到對(duì)其中發(fā)展?jié)摿Φ牧觿?shì)深入了解，有充足的信心想咨詢(xún)者介紹，切實(shí)的分析對(duì)方的成績(jī)和參加藝考的成功率，讓學(xué)生和家長(zhǎng)相信學(xué)藝術(shù)是條好路。

2：招生員應(yīng)當(dāng)以激情來(lái)招生。有個(gè)道理是這樣講的：如果你連自己都說(shuō)服不了的事情，是很難說(shuō)服別人的；如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的；如果你連自己都沒(méi)有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件

事情作為一項(xiàng)事業(yè)，而不是僅僅作為“謀生手段”的時(shí)候，你才會(huì)擁有激情。招生員在招生的時(shí)候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發(fā)自?xún)?nèi)心的真情表述，只有這樣，才能真誠(chéng)地打動(dòng)你的學(xué)員。、尋找學(xué)員不論你在哪里，面對(duì)的是什么人，都要有“學(xué)員就在這些人當(dāng)中”的精神，不要有先入為主的想法。任何一個(gè)人都有可能成為我們的目標(biāo)學(xué)員。、于大多數(shù)招生來(lái)說(shuō) 80:20 定律。80% 的招生額（業(yè)績(jī)）是來(lái)自 20% 的代理中，目的是你怎樣才能找到 20% 代理？找到這些優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)就是必然的。

（1）圈定市場(chǎng)范圍即確定我們的招生地范圍。

（2）列出現(xiàn)有代理的名單。

（3）對(duì)現(xiàn)有代理進(jìn)行分類(lèi)。

（4）通過(guò)找到新的更多的代理增加招生成功的的機(jī)會(huì)。

3：站在對(duì)方的位置分析、解答考生和考生家長(zhǎng)的疑問(wèn)，讓他們相信我們的實(shí)力。把我們學(xué)習(xí)班的優(yōu)勢(shì)充分介紹，要真實(shí)不夸大讓他們覺(jué)得很靠譜，不是在單單推銷(xiāo)自己，讓他們覺(jué)得我們有這個(gè)實(shí)力。讓他們相信選擇我們、選擇學(xué)藝術(shù)是一條很好的路子，無(wú)論是上大學(xué)的途徑還是將來(lái)工作和生計(jì)！

4：抓住咨詢(xún)?nèi)巳旱男睦?。家長(zhǎng)讓孩子想通過(guò)藝術(shù)考個(gè)好大學(xué)，這是一些單單靠文化科成績(jī)很難上好大學(xué)甚至沒(méi)有大學(xué)上的學(xué)生很好的選擇。介紹藝術(shù)生的優(yōu)勢(shì)。

5：最好有現(xiàn)場(chǎng)的“過(guò)來(lái)人”現(xiàn)身說(shuō)教。讓他們相信藝術(shù)并不遙遠(yuǎn)，只要他們經(jīng)過(guò)我們的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)考藝術(shù)學(xué)校是沒(méi)有問(wèn)題的?，F(xiàn)場(chǎng)介紹自己的藝術(shù)之路，真切的，激情的演講后可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)默F(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)交流，但是要控制好時(shí)間，最好不要超過(guò)半小時(shí)，在“現(xiàn)身說(shuō)教”的結(jié)束時(shí)可以在進(jìn)行發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷并附帶讓他們留下聯(lián)系方式和對(duì)相關(guān)的疑惑。（以便我們后來(lái)聯(lián)系他們。推銷(xiāo)我們）比如對(duì)培訓(xùn)班的價(jià)格、時(shí)間、安全、錄取率····

6：預(yù)約學(xué)員約見(jiàn)的方法電話(huà)預(yù)約、代理邀請(qǐng)等電話(huà)預(yù)約的目的：

（1）是了解學(xué)員學(xué)習(xí)需求的最快途徑。

（2）引起學(xué)員和你面談的興趣。

（3）爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)。

（5）了解學(xué)員的需求（學(xué)習(xí)興趣）

6：我們不僅要介紹我們優(yōu)秀的師資力量和獨(dú)特的教學(xué)模式外做出相關(guān)的承諾:比如簽約保過(guò)，住宿安全，飲食安全，等等，讓他們從軟件和硬件相信我們，最終走上藝術(shù)之路，加入我們的強(qiáng)大的藝術(shù)團(tuán)隊(duì)。

7：推廣我們的品牌。做好廣告推廣，充分利用廣告的信息傳播作用，發(fā)放海報(bào)，電視廣告媒體宣傳，團(tuán)隊(duì)深入學(xué)校一對(duì)一和小型講座交流。讓學(xué)生、老師、家長(zhǎng)對(duì)我們有較多了解，他們選擇我們的前提是知道我們，其次是相信我們，最終進(jìn)入我們的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)開(kāi)始自己的大學(xué)夢(mèng)！

何寶如 初稿

電話(huà):187~~~~55002012.6

第五篇：招生策劃

招生策劃書(shū)

招生策劃的原則

(一)競(jìng)爭(zhēng)性原則

競(jìng)爭(zhēng)性是由教育機(jī)構(gòu)的生存和發(fā)展的需要決定的，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就不能促進(jìn)教育機(jī)構(gòu)發(fā)展。通過(guò)招生策劃，尋找生源市場(chǎng)空間，爭(zhēng)奪生源市場(chǎng)份額，獲得生源數(shù)量和質(zhì)量上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是競(jìng)爭(zhēng)所期望的。招生策劃有兩種表現(xiàn)形式：一種是正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，一種是非正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。以一所學(xué)校為例，若要采取正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)獲得招生成功，須把握兩個(gè)重點(diǎn)：一是把握學(xué)校的辦學(xué)定位、辦學(xué)類(lèi)型和辦學(xué)層次；二是把握教育消費(fèi)群體的不同類(lèi)型和不同層次的需求。正確的做法是，在這兩者之間，找到教育資源供給與需求的結(jié)合點(diǎn)，確定招生策劃的重點(diǎn)和突破點(diǎn)，從而獲得招生的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，達(dá)到招生策劃預(yù)想的招生效果。

(二)真實(shí)性原則

教育機(jī)構(gòu)的招生代表首先需要把所在教育機(jī)構(gòu)真實(shí)地展現(xiàn)給學(xué)生，展示出學(xué)校的辦學(xué)思想、辦學(xué)特色、培養(yǎng)目標(biāo)、硬件資源、教師資源、教育教學(xué)策略、教育教學(xué)管理、教育教學(xué)活動(dòng)、教育教學(xué)質(zhì)量，以及為學(xué)生成長(zhǎng)提供的發(fā)展空間和條件，同時(shí)展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)成績(jī)和辦學(xué)效益，吸引更多的學(xué)子來(lái)校咨詢(xún)和報(bào)考。相反，那種弄虛作假、夸大事實(shí)、貶低別人，抬高自己，盡管一時(shí)能騙取學(xué)生家長(zhǎng)的信任，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看將嚴(yán)重?fù)p害學(xué)校的形象，失去應(yīng)有的消費(fèi)群體，甚至受到懲罰和導(dǎo)致失敗。

（三）規(guī)范性原則

招生代表在進(jìn)行招生工作過(guò)程必須進(jìn)行必要的技術(shù)性規(guī)范，使之走向良性循環(huán)，而不致出現(xiàn)各種不應(yīng)當(dāng)出現(xiàn)的情況，以免造成招生工作中不應(yīng)有的混亂狀況，如果招生策劃不規(guī)范，將帶來(lái)招生操作不規(guī)范，將誤導(dǎo)家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)學(xué)校招生政策的理解偏差，影響社會(huì)形象；如果招生不規(guī)范，招生周期過(guò)長(zhǎng)，既會(huì)增加家長(zhǎng)選擇學(xué)校的成本負(fù)擔(dān)，也會(huì)加重學(xué)校招生的成本負(fù)擔(dān)；如果招生不規(guī)范，出現(xiàn)招生混亂狀況既損害學(xué)校形象又影響學(xué)校長(zhǎng)期發(fā)展。

招生策劃

(一)選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，指經(jīng)系統(tǒng)性方法評(píng)估現(xiàn)有諸多因素后選擇最富形象和競(jìng)爭(zhēng)性的優(yōu)勢(shì)。如某校硬件差、辦學(xué)條件薄弱，則選擇自身在素質(zhì)培養(yǎng)，管理方法方面的優(yōu)勢(shì)，并使之與就讀學(xué)生和家長(zhǎng)心理切合，對(duì)公眾強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代社會(huì)人的素質(zhì)重要性，樹(shù)立自身特色品牌。

（二）定位的宣傳和堅(jiān)持，定位是一個(gè)心理認(rèn)知問(wèn)題，應(yīng)該是學(xué)校和學(xué)生、家長(zhǎng)的溝通，通過(guò)宣傳，使自身特色、辦學(xué)理念、教育觀為大眾認(rèn)同。宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳學(xué)校樸實(shí)校風(fēng)就不能渲染奢華，宣傳現(xiàn)代育人手段必須有相應(yīng)硬件作襯托。宣傳就業(yè)率就必須有充足依據(jù)等。定位是學(xué)校品牌，宣傳中一定要客觀地考慮消費(fèi)者印象，也要實(shí)事求是。

定位是消費(fèi)者認(rèn)知和感情的長(zhǎng)期積累，因此一旦確立、選擇了自身定位，除非有重大情況發(fā)生，則應(yīng)長(zhǎng)期堅(jiān)持，全力以赴。定位應(yīng)有好的標(biāo)的物，如對(duì)照某一有鮮明特點(diǎn)好的或壞的標(biāo)的物，以襯托自身形象；或使自身形象與學(xué)生或家長(zhǎng)腦海中定型形象有機(jī)銜接，比重新建立形象要容易。也可以采用新位置策略，如果本身形象欠佳，可考慮大范圍更動(dòng)專(zhuān)業(yè)及培養(yǎng)目標(biāo)，甚至合并或擴(kuò)張、重組、改名以吸引學(xué)生。

（三）營(yíng)銷(xiāo)推廣策略

營(yíng)銷(xiāo)推廣包括人員推銷(xiāo)、廣告、促銷(xiāo)和公共關(guān)系。

1、人員推銷(xiāo)，指在既定目標(biāo)下，與潛在或已有的顧客談話(huà)，它有針對(duì)性強(qiáng)，容易培養(yǎng)友誼，信息反饋快的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)是成本較高。在招生工作中，人員推銷(xiāo)可有對(duì)個(gè)人訪(fǎng)談、開(kāi)會(huì)、電話(huà)推銷(xiāo)等方式。在推銷(xiāo)人員選擇上，教師由于職業(yè)關(guān)系，了解學(xué)生心理、興趣、能把握學(xué)生思想，有較好的語(yǔ)言能力，為學(xué)生所信服，是招生工作中推銷(xiāo)人員首選?；蚩刹捎眯ｉL(zhǎng)、教師、學(xué)生的綜合營(yíng)銷(xiāo)法，多層次展開(kāi)，校長(zhǎng)打開(kāi)局面，教師宣講，學(xué)生現(xiàn)身說(shuō)法等，方式上可依據(jù)推銷(xiāo)人員社會(huì)關(guān)系及學(xué)校熟悉情況，采用總體進(jìn)行或任務(wù)包干。人員推銷(xiāo)應(yīng)建立一支固定隊(duì)伍，以老帶新，在每年職校招生時(shí)間內(nèi)發(fā)揮作用，維持一批有固定生源的老客戶(hù)學(xué)校。

2、廣告，具有面廣、生動(dòng)、迅速的特點(diǎn)。學(xué)校招生廣告對(duì)象為學(xué)生和家長(zhǎng)及生源學(xué)校教師和其它對(duì)學(xué)生就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素。廣告的任務(wù)是建立學(xué)校的知名度，顯示其教育產(chǎn)品實(shí)質(zhì)、及學(xué)校特色、環(huán)境、服務(wù)等。關(guān)鍵要把握幫助學(xué)生達(dá)到的某一具體的目的，如用實(shí)例展示學(xué)生就讀可升學(xué)，獲得某一行業(yè)職位等，建立學(xué)生的信心和取向。廣告的目標(biāo)可分為通知、說(shuō)明、提醒和建立形象等。廣告通知性目標(biāo)是使學(xué)生對(duì)教育產(chǎn)品有一個(gè)了解，產(chǎn)生需求和欲望。通知性目標(biāo)要突出學(xué)校的性質(zhì)、作用、就讀前途和發(fā)展；廣告說(shuō)明性目標(biāo)往往采取比較手法，突出學(xué)校獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；廣告提醒性目標(biāo)指要保持連續(xù)性、反復(fù)播放，加深顧客印象；形象性目標(biāo)要造成從視覺(jué)到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學(xué)理念、校訓(xùn)、校史、校舍、環(huán)境、及學(xué)校各種活動(dòng)，也可采用側(cè)面辦法，如播放學(xué)校獻(xiàn)愛(ài)心、公益活動(dòng)、校風(fēng)校紀(jì)的材料。

3、促銷(xiāo)，指采用各種能迅速刺激消費(fèi)者采取購(gòu)買(mǎi)行為的手段的集合。促銷(xiāo)行為多種多樣，要有新穎性與實(shí)用性，如給予生源?；騾f(xié)助人員個(gè)人經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，給學(xué)生贈(zèng)品，分發(fā)彩色印刷品，布置展板展臺(tái)，有職校在分發(fā)手提袋上印上宣傳內(nèi)容，學(xué)生因?qū)嵒荻捎?，起到很好的宣傳作用?/p>

4、公共關(guān)系，具有管理功能和營(yíng)銷(xiāo)的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對(duì)學(xué)校及其產(chǎn)品的態(tài)度，使學(xué)校運(yùn)作及措施與目標(biāo)市場(chǎng)一致，從而被學(xué)生和家長(zhǎng)接納。公共關(guān)系具有長(zhǎng)期，特定的功能，建立絕非一朝一夕。主要通過(guò)長(zhǎng)期有效的合作，建立雙方的可信度，滿(mǎn)意率。公共關(guān)系主要密訣即向目標(biāo)市場(chǎng)不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象。當(dāng)群眾才接觸某個(gè)學(xué)校并不會(huì)覺(jué)得很好，但通過(guò)長(zhǎng)期的公關(guān)活動(dòng)也能達(dá)到目的。如?？鐓^(qū)域招生，為了與學(xué)生家長(zhǎng)溝通，影響其周邊人群，每學(xué)期派出教師，到周邊縣區(qū)分別召開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，表達(dá)學(xué)校重視與家庭溝通，并長(zhǎng)期堅(jiān)持，使學(xué)校各種活動(dòng)、成果信息散布于廣大地區(qū)；又如參加的社會(huì)公益活動(dòng)，在節(jié)慶假日、開(kāi)學(xué)等時(shí)間邀請(qǐng)有關(guān)人員參加的公關(guān)活動(dòng)；利用媒體、及時(shí)報(bào)道學(xué)校各種活動(dòng)及動(dòng)向；熱線(xiàn)電話(huà)、網(wǎng)站；開(kāi)辦免費(fèi)的下崗職工技能培訓(xùn)班等，在不斷的公關(guān)活動(dòng)中，使顧客心理產(chǎn)生變化，提升對(duì)學(xué)校的認(rèn)知印象，起到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的潛移默化作用。

流程

課程結(jié)構(gòu)

課程對(duì)象：中5畢業(yè)生

開(kāi)學(xué)日期：1 / 5 / 9月

修讀年期：8個(gè)月(全日制)

修讀科目：8科

重點(diǎn)培訓(xùn)：為學(xué)生建立良好的商業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)，增強(qiáng)學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)能力。

學(xué)生必須完成以下八科並取得良好的及格成績(jī)：

會(huì)計(jì) I

傳意技能 I

傳意技能 II

經(jīng)濟(jì)學(xué)I

電腦基礎(chǔ)介紹I

市場(chǎng)學(xué)I

管理學(xué)I

數(shù)學(xué)I / 統(tǒng)計(jì)學(xué)

備注：整個(gè)學(xué)期都會(huì)評(píng)估學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)度及成果以及學(xué)生必須達(dá)到出席率80%或以上。

課程特點(diǎn)

快捷的非傳統(tǒng)升學(xué)路線(xiàn)，獲得澳洲學(xué)院認(rèn)可

重點(diǎn)培訓(xùn)學(xué)生的商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)

幫助有意到海外升學(xué)的學(xué)生進(jìn)行輔導(dǎo)和報(bào)讀服務(wù)及申請(qǐng)有關(guān)簽證

升學(xué)前景

升讀本校的海外大學(xué)文憑課程，得到認(rèn)可後到海外升讀大學(xué)。