第一篇：銷售成交如何逼單

銷售成交如何逼單？

發(fā)布者：admin發(fā)布時(shí)間：2009-4-28 17:41:39閱讀：1057次

我在一線做銷售時(shí)的成交常見問題：

1.客戶很有意向購(gòu)買我們的產(chǎn)品，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時(shí)候客戶再說：我在考慮.考慮.。結(jié)果是客戶一去不復(fù)返。

2.客戶的要求很明確，我們的產(chǎn)品他也滿意。在成交那一瞬間，因?yàn)閮r(jià)格問題，無法達(dá)成一致，不了了之。

3.客戶對(duì)我們提供的方案沒有大的問題，唯獨(dú)提出一些瑕疵，而談到價(jià)格問題，或者刁難銷售人員，銷售人員要么被顧客引導(dǎo)，或者我所是從，導(dǎo)致該成交卻沒有成交。

4.客戶對(duì)我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，而且已經(jīng)決定購(gòu)買，但是對(duì)價(jià)格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒有把握好自己，價(jià)格放的太快，讓顧客沒感覺占到便宜，導(dǎo)致成交后顧客到驗(yàn)收產(chǎn)品時(shí)雞蛋里挑骨頭，為售后服務(wù)埋下隱患。

“今天你簽單嗎？”這是很多導(dǎo)購(gòu)員見面時(shí)相互問候的一句口頭禪，很多導(dǎo)購(gòu)員朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客戶的關(guān)系比成交前更好這是所以導(dǎo)購(gòu)員的終極目的。但是很多導(dǎo)購(gòu)員不清楚這些簡(jiǎn)單的道理，要么沒有成交，要么成交后沒有和客戶的關(guān)系變好，導(dǎo)致很多售后服務(wù)，更不用說以后的再成交。很多朋友就開始問了，那如何做到成交，如何做到和客戶快樂成交呢？筆者在六年的門店終端銷售中總結(jié)出來的快樂成交法，或許能對(duì)一線的導(dǎo)購(gòu)員朋友們有少許幫助。

1.如何逼單（假定成交）

在什么情況下假定成交？

可能這個(gè)時(shí)候有導(dǎo)購(gòu)朋友開始問我，在什么時(shí)候假定成交呢？我的回答是：當(dāng)我站在一個(gè)即將聽我推薦產(chǎn)品的顧客前，我就假定自己會(huì)做成這筆生意。我甚至假設(shè)最初讓我碰釘子的客戶，將來會(huì)變成我的重要客戶。我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務(wù)員通常會(huì)問你是喝啤酒還是白酒呢？這個(gè)問題有兩個(gè)假設(shè)：第一，你要喝酒；第二，你要喝他們酒店的酒。

案例；賣西服的故事

曾經(jīng)有一次，我在廣州要登機(jī)的時(shí)候，逛了一下廣州白云機(jī)場(chǎng)的購(gòu)物廣場(chǎng)，發(fā)生了一件事。我逛逛逛逛到了一個(gè)賣西服的店，我走到這個(gè)賣西服店里面去看的時(shí)候，售貨小姐看到我走進(jìn)來之后，她第一句問我的問題是：“先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式？”

我說：“看看?！?/p>

她說：“先生隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍(lán)色，還是灰色？”

她的問題，是讓我回答，三個(gè)任何一個(gè)可能都會(huì)成交，黑色，藍(lán)色，灰色可能都會(huì)成交。

但是我沒回答，我說：“看看”

她說：“先生隨便看。我看你都在看藍(lán)色的西服，請(qǐng)問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來試一試?！保ㄟ@個(gè)銷售人員的觀察能力很強(qiáng)）

我說：“看看。”她問的問題只要我回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。高手。

她說：“先生你做什么行業(yè)的？”

“我是職業(yè)講師，職業(yè)培訓(xùn)師?！?/p>

“先生，難怪你都在看藍(lán)色的西服，特別有眼光，權(quán)威人士，專業(yè)人士最適合穿藍(lán)色西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩?？圩拥?，非常適合你的尺碼，但不知道有沒有。我去找一下?！保ㄟ@個(gè)銷售人員很會(huì)贊美顧客）試穿沒關(guān)系不要緊，她不用問我問題直接去行動(dòng)了。你看她動(dòng)作，她在進(jìn)去的時(shí)候回頭來一句：“先生，我忘了問你你穿幾碼的？”

我說：“48.”

“哦。”

進(jìn)去了。最后一句48我回答了，回答這句話代表什么？

“48找到了，來。真適合，你里面試穿一下，裁縫師來了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下?！?/p>

“先生，試好了沒有？快出來。”

穿著西服出來以后，“先生，站好我?guī)湍懔恳幌卵濋L(zhǎng)。到鞋跟，可以嗎？”

“哦”

她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道：“先生，袖長(zhǎng)我量一下，到這邊可以嗎？”

“哦”

畫了一下。

“腰圍這樣可以嗎？你站直?！?/p>

“哦”

“這樣可以嗎？

“可以“

互動(dòng)起來了。

“肩膀這樣可以嗎？”畫了一下全身，你現(xiàn)在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標(biāo)記的新西服，這時(shí)候你要說不買，你覺得容不容易？當(dāng)然不容易了。她說：“先生，快去那邊換下來吧，裁縫師等你了?！?/p>

“多少錢”

從看看已經(jīng)變成多少錢，這叫什么？這叫洗腦。洗什么腦？不是洗我的腦，是洗她自己的腦。她堅(jiān)信我要買的人，所以她才會(huì)問出這些問句來，你喜歡穿藍(lán)色，黑色還是灰色？你要休閑還是正式？你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來。她自己洗腦，她這樣自己堅(jiān)信我是要買的人，她才會(huì)跟我這樣講話。所以我才會(huì)有這樣的思維改變，配合她的想法去回答問題了。她洗自己腦就是洗別人腦。說服自己的人就能說服別人，因?yàn)樗谐山恍拍睢?/p>

然后我說：“便宜一點(diǎn)吧。”

她說：“4800不能便宜了，除非你有會(huì)員卡?！?/p>

“會(huì)員卡我沒有，可是你讓我用用別的會(huì)員卡，你幫我借一張行嗎？”

“實(shí)在不行?！?/p>

“幫我借一張嘛。”

“先生，下次來你要幫我再買一些產(chǎn)品?！?/p>

“好。你放心。”

“好，先生，我?guī)湍愦騻€(gè)折，一共3000多塊。先生，你要開發(fā)票嗎？”（幫我開單了。）

她說：“先生，裁縫來了，你快去繳款臺(tái)繳款。”

我付款回來后，裁縫拿到繳款憑證才開始縫下去。一切的動(dòng)作都讓我覺得是那么樣的自然，順理成章，當(dāng)我拿著西服走的時(shí)候她說：“先生，你要不要再看休閑西裝的？”我說：“不用了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么買西服了，奇怪我怎么花3000多塊買西服了。到底怎么搞的我想不通。

假定、假定、再假定！

你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生意會(huì)成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會(huì)成交，客戶也會(huì)開始假定他將要購(gòu)買你的產(chǎn)品。更重要大家知道中國(guó)的消費(fèi)者，不喜歡把自己真實(shí)的想法告訴導(dǎo)購(gòu)員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實(shí)想法，才能對(duì)癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。我以前在從事一線銷售工作的時(shí)候喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實(shí)異議，最后解決他的問題完成成交?？膳碌氖呛芏鄬?dǎo)購(gòu)員朋友，單沒有簽下來，而且不知道顧客為什么拒接他。

2.逼單（假定成交）常用語；

在逼單時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員朋友可以運(yùn)用一些話語。以下這幾則正確和錯(cuò)誤話語，供朋友們對(duì)比參考：

正確的說法；

“請(qǐng)把名字簽在這里。”

“你同意后。請(qǐng)?jiān)谶@里簽字，寫用力一點(diǎn)，因?yàn)槔锩嬗腥輳?fù)寫紙?！?/p>

“麻煩你確認(rèn)一下”

“我要恭喜你做了明智的決定”

“麻煩你過來辦一下手續(xù)”

“你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”

錯(cuò)誤的說法；

“你今天能訂嗎？”

“在這邊來交錢吧？”(在成交時(shí)特別提醒導(dǎo)購(gòu)員朋友們不要說“錢”這個(gè)字。)

“謝謝你的購(gòu)買”

“你買回去絕對(duì)好看，好用”

在你運(yùn)用這些正確的逼單的話語時(shí)有三種情況發(fā)生：第一；顧客馬上成交；第二；顧客找一些借口馬上離開專賣店；第三；顧客說出他真實(shí)的想法，例如：顧客會(huì)說：”我覺得貴了”或者說：我要和我的**商量一下”，“我還要到別處比較一下”等等。

成交其實(shí)很簡(jiǎn)單，記住這一句話：要求，要求，再要求。要求就是成交的關(guān)鍵。大多數(shù)人在結(jié)束銷售的時(shí)候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時(shí)候每一次都有要求嗎？沒有。我要求你每一次銷售結(jié)束的時(shí)候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說no還不行。還要第三次。他一定會(huì)說no的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。

“快樂成交”第一部分“如何逼單”就先闡述到這里，關(guān)于逼單之后的“快樂成交”第二部分具體是什么內(nèi)容，且聽我們下回分解。

1、去思考一個(gè)問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問題！

2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒有計(jì)劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場(chǎng)游戲。

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。

5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受CE的服務(wù)，溫暖。

7、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會(huì)員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情。或者在簽單以前先填寫一下表格，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。

10、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和中國(guó)企業(yè)網(wǎng)的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè)，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。

12、畫一個(gè)大餅，讓客戶想想網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真。

13、給客戶一些好處，我是說促銷費(fèi)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

14、學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：

1、責(zé)任歸咎法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔]有向老總說明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒有匯報(bào)，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進(jìn)程。

3、果斷蹦級(jí)法。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響網(wǎng)站談判進(jìn)程，可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。

4、善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。

5、機(jī)不可失，失不再來。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

第二篇：房地產(chǎn)銷售如何成功逼單

案例分享——如何成功逼單？

案例：現(xiàn)有老客某先生于前幾天入場(chǎng)，了解后對(duì)項(xiàng)目比較認(rèn)可，置業(yè)顧問當(dāng)天想立即逼單?？蛻舯硎九笥盐丛巾?xiàng)目了解，客戶表示要帶女朋友看過之后方能決定。2天后客戶自己帶著女朋友進(jìn)場(chǎng)了解，且自行給女朋友介紹。女朋友沒有表示出很喜歡的感覺，但是由于現(xiàn)場(chǎng)客戶較多氛圍較好，某生確實(shí)挺喜歡項(xiàng)目，然后跟置業(yè)顧問說：“我們資金有點(diǎn)緊張估計(jì)要2個(gè)月后才能湊齊首付款，如果你能幫我們申請(qǐng)下來就定了?！庇捎诠緩奈磁^2個(gè)月的延期，置業(yè)顧問逐去找經(jīng)理申請(qǐng)，經(jīng)理要求再次跟客戶落實(shí)是否申請(qǐng)下來就交定金?但是置業(yè)顧問認(rèn)為，客戶自己提出要定房的要求應(yīng)該不會(huì)是假就沒有去再次跟客戶落實(shí)。結(jié)果申請(qǐng)下來了，客戶猶豫，遲遲不交定金，最終客戶沒有認(rèn)購(gòu)就走了。

如何能成功的進(jìn)行逼單？是我們一直探索的課題。在長(zhǎng)期的實(shí)踐過程中總結(jié)了如下幾個(gè)基本技巧。

一、就座的技巧：

在接待客戶過程中引導(dǎo)客戶選擇良好的位置入座也是起到推波助瀾的作用，一般遵循以下幾個(gè)基本原則：

1、置業(yè)顧問應(yīng)選擇入座面朝售樓部門口或銷售前臺(tái)的座位（作用：A、置業(yè)顧問可以很好的觀察門口客戶入場(chǎng)情況，B、觀察前臺(tái)情況C、方便與同事之間進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)SP）

2、如一組客戶為情侶或夫妻應(yīng)靠近同性入座（特別是女置業(yè)顧問接待時(shí)更要注意靠近同性入座）

3、一組客戶人員較多的情況下，置業(yè)顧問應(yīng)選擇靠近話語權(quán)最大者入座

4、如一組客戶部分人員已多次來訪，應(yīng)選擇靠近首次進(jìn)場(chǎng)且有話語權(quán)者入座

二、摸清客戶的話語權(quán)：

在逼定過程中應(yīng)先了解一組客戶中每個(gè)客戶對(duì)購(gòu)房的話語權(quán)，這是至關(guān)重要的。如果弄不清楚客戶群中能拍板的人物，說再多都是廢話。摸清客戶話語權(quán)有以下幾種常用方法：

1、了解誰才是真正的出資人

2、了解出資人群里中，各出資比例

3、了解誰是房屋真正使用者

4、了解誰是家庭主導(dǎo)者

根據(jù)話語權(quán)的比例就可以清楚公關(guān)的對(duì)象，分清公關(guān)人物的主次。

三、識(shí)別客戶真實(shí)度：

在逼定客戶的過程中應(yīng)多次詢問客戶是否帶足錢交定金，是否可以馬上下定金？或者其他假設(shè)問題，套出客戶的真實(shí)程度。

四、客戶提出申請(qǐng)時(shí)，如何把握，讓客戶感覺申請(qǐng)來之不易：

開始應(yīng)馬上拒絕，從來沒有這么優(yōu)惠/延期這么長(zhǎng)時(shí)間/??，（表現(xiàn)出為難的樣子）再次探客戶是否真心喜歡看上的房子？確定樓層，是否帶夠錢？如果客戶非常堅(jiān)定的要求置業(yè)顧問去幫忙申請(qǐng)，也要跟其表態(tài)我只能幫你申請(qǐng)看看，能不能申請(qǐng)下來，不一定，以前都是得不到這樣的條件的。：“現(xiàn)也是跟你聊得比較開心，也是有緣，反正就當(dāng)交個(gè)朋友??”

在同意幫客戶申請(qǐng)前應(yīng)解決完客戶所有的疑慮，可以詢問客戶是否還有其他不清楚或者不明白的地方？是否還有其他未解決的問題。

再次詢問客戶是否帶足定金，是否幫申請(qǐng)下來就能馬上刷卡？如果申請(qǐng)下來不交錢定房，置業(yè)顧問會(huì)受到罰款，也會(huì)被通報(bào)批評(píng)就，跟亂報(bào)案一樣。

申請(qǐng)下來后不應(yīng)太快的告訴客戶，即使領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)同意申請(qǐng)，也應(yīng)去跟客戶交代：“需等一下，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)還要跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，等電話”。

五、申請(qǐng)成功后答復(fù)客戶的話術(shù)技巧及行動(dòng)：

答復(fù)客戶的話術(shù)：應(yīng)找理由告知客戶非常幸運(yùn)，正好是活動(dòng)期、優(yōu)惠期、領(lǐng)導(dǎo)喜事??客戶是幸運(yùn)兒！

答復(fù)客戶的行動(dòng)：告訴客戶申請(qǐng)下來的同時(shí)置業(yè)顧問應(yīng)立即引導(dǎo)客戶到財(cái)務(wù)室交錢。（避免給客戶時(shí)間猶豫）禁 忌：

1、嚴(yán)禁答復(fù)客戶申請(qǐng)時(shí)還詢問客戶還有什么問題？

2、嚴(yán)禁置業(yè)顧問入座答復(fù)客戶申請(qǐng)

3、嚴(yán)禁給客戶長(zhǎng)時(shí)間交談商量的機(jī)會(huì)

六、當(dāng)客戶出現(xiàn)猶豫時(shí)如何與同事配合造勢(shì)逼定：

1、逼定客戶，出現(xiàn)猶豫時(shí)，同事之間直接去抄寫價(jià)格法

2、假裝詢問同事客戶過來需要多長(zhǎng)時(shí)間？或到哪里了？??

3、利用財(cái)務(wù)外出或下班逼定法

4、約客戶同一時(shí)間到場(chǎng)，集中接待法

七、其他輔助方法：

1、給客戶上甜食（糖果、水果、甜口味的飲料）

2、給客戶上糕點(diǎn)（餅干、蛋糕）

3、幫客戶叫外賣（午餐）

4、冬天上溫飲（咖啡、飲料）

5、客戶孩子哭鬧時(shí)，想辦法讓客戶孩子安靜下來（玩具、零食）

第三篇：家具銷售逼單技巧

家具導(dǎo)購(gòu)銷售中逼單的技巧

下面介紹一些最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。

1、假設(shè)成交

假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)，你不必直接問顧客買不買，而是詢問一些假設(shè)顧客已經(jīng)決定購(gòu)買了，所需要考慮的一些購(gòu)買細(xì)節(jié)問題。

比如：“先生/小姐，您覺得我們是今天下午給您送貨，還是明天上午送貨比較方便呢？”這時(shí)，顧客習(xí)慣性地都會(huì)告訴你一個(gè)時(shí)間。然后，你一定要按用戶登記的時(shí)間送貨，并讓顧客留下地址和電話，作為購(gòu)買檔案，便于為顧客提供服務(wù)。

2、贊揚(yáng)型成交

贊揚(yáng)型成交是指通過贊揚(yáng)或贊美顧客來促進(jìn)成交，特別適合那些自詡為專家、十分自負(fù)的顧客。

我曾經(jīng)跟蹤過一個(gè)贊揚(yáng)型案例：

一次，一位曾經(jīng)來過某店的顧客帶著妻子又來了，看樣子是決定購(gòu)買。這時(shí)，商場(chǎng)已經(jīng)快下班了，他們?nèi)詷反瞬黄＃@家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)那家看看，最后，他們又回到某店，開始砍價(jià)，導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)按正常折扣給他打過折，但他還是嫌價(jià)格太高，并且還價(jià)離成交價(jià)很遠(yuǎn)。

這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員用溫和的態(tài)度和語言去給顧客介紹，說“一看您就是高品味的人，您選擇的也應(yīng)該是高品質(zhì)的家具，我們公司的產(chǎn)品專門為有品位的人士提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。我們的產(chǎn)品價(jià)格是經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研后慎重合理定出來的?！?/p>

接下來，導(dǎo)購(gòu)員又了解到顧客所居住的小區(qū)是一個(gè)高檔的社區(qū)。又對(duì)顧客說“您住在高檔的社區(qū)里，好房子也需要高品質(zhì)的家具去搭配。好馬配好鞍嗎”，聽了導(dǎo)購(gòu)員的一番話，顧客顯的非常高興，好像他們感到自己就是高層次有品位的人士了。

經(jīng)過幾個(gè)回合的商談，最終雙方愉快地把定單簽下來了。

3、條件型成交

如果對(duì)顧客提出的條件，做出令人滿意的答復(fù)，可以使顧客做出購(gòu)買決定。注意：在顧客對(duì)你提條件時(shí)，同時(shí)你一定也要給顧客提條件。

4、隨附型成交

隨附型成交是指為顧客提供一些產(chǎn)品以外的便利，從而進(jìn)一步刺激銷售。比如為顧客免費(fèi)設(shè)計(jì)，有贈(zèng)品相送等。

5、選擇型成交

選擇型成交是指當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)，你不要問他買不買，而是問他一個(gè)選擇性的問題：“買甲還是買乙，喜歡這款紅色的還是那款紫色的？”讓顧客選擇。

6、異議轉(zhuǎn)化成交

異議轉(zhuǎn)化成交是指銷售人員利用處理顧客異議的機(jī)會(huì)直接要求顧客成交的方法。因?yàn)榉彩强蛻籼岢龅漠愖h，大多是購(gòu)買的主要障礙，但有時(shí)我們可以將顧客提出的異議轉(zhuǎn)化成為我們的優(yōu)點(diǎn)。

例如：

顧客：“人家××的床墊比你們的軟，你們的太硬了?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)員：“先生/小姐，硬就對(duì)了，這正是我們的最佳設(shè)計(jì)之處?！保ㄔ俳榻B床墊太軟的危害）

7、成功故事型成交

每個(gè)人都喜歡聽故事，當(dāng)顧客提出一個(gè)異議后，你可以講一個(gè)相關(guān)的故事，來解除顧客的異議。例如當(dāng)顧客提出：“產(chǎn)品質(zhì)量都差不多，買個(gè)便宜的就行，”你可以說“我非常了解您的看法，確實(shí)在選擇沙發(fā)時(shí)我們要考慮價(jià)格，同時(shí)我們更要考慮它的長(zhǎng)期使用性能。比如××小區(qū)的一位用戶，他開始也和您一樣以為沙發(fā)都差不多只要樣式好看就行，每個(gè)品牌都差不多，他就選擇了價(jià)格較低的××品牌。結(jié)果使用一年以后發(fā)現(xiàn)沙發(fā)拉帶斷了，彈性也大大降低，海

綿也失去了彈性，所以，去年他為兒子買沙發(fā)時(shí)就不買××品牌了，而是買了我們的品牌，并且一直用得非常滿意。前幾天，他又介紹了一位同事來買。我這里有他的聯(lián)系電話，您可以打電話咨詢一下，問他是不是這樣？”

8、供貨壓力成交法

供貨壓力成交是指銷售人員采用貨源緊缺的方法促使顧客早點(diǎn)下決定。這種成交方式特別適合當(dāng)你已經(jīng)要求顧客購(gòu)買，發(fā)現(xiàn)顧客仍然在猶豫不決時(shí)。

9、天平利益傾斜成交法

天平利益成交是指客戶在成交的過程中，比較在意所得和付出，所得和付出就類似于天平的兩個(gè)砝碼，一個(gè)砝碼是所得利益，另一個(gè)砝碼是付出，讓顧客通過對(duì)兩個(gè)砝碼的比較，感覺購(gòu)買之后是獲得的利益大還是付出大？這時(shí)客戶的頭腦里就會(huì)不斷的衡量，是獲得更大的利益呢還是少付出一些？

這時(shí)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)加大利益的砝碼，列出購(gòu)買的利益或好處（至少應(yīng)有8-10項(xiàng)），讓天平向利益方傾斜，從

而成交。

一旦顧客同意購(gòu)買，就盡快辦手續(xù)，少說話。

10、無風(fēng)險(xiǎn)成交

無風(fēng)險(xiǎn)成交法是指銷售人員直接向顧客提出成交保證，對(duì)顧客允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，使客戶立即成交的一種方法。這種成交方式最適合使用的時(shí)機(jī)是，無論你怎么解釋顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)都不放心。

這時(shí)，可以通過讓顧客放心，讓顧客感覺到購(gòu)買之后有安全保證，有服務(wù)保證的語言或行為來打動(dòng)顧客。

你可以說：“先生/小姐，我說得再好不如您親自用一下好。您放心，您可以先試用一下，假如不滿意可以無條件退貨。”

第四篇：銷售員該如何逼單？

關(guān)于逼單------拓寬自己思維！“如何逼單”

（一）我認(rèn)為逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來探討以下如何逼單？

1、去思考一個(gè)問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問題！

2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒有計(jì)劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是公司不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場(chǎng)游戲。

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮？

5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受CE的服務(wù)，溫暖。

7、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會(huì)員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情。或者在簽單以前先填寫一下表格，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。

10、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和中國(guó)企業(yè)網(wǎng)的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè)，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。

12、畫一個(gè)大餅，讓客戶想想網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真。

13、給客戶一些好處，我是說促銷費(fèi)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

14、學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

15、問題：逼單?針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。

解決方法：

1、責(zé)任歸咎法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔]有向老總說明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒有匯報(bào)，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進(jìn)程。

3、果斷蹦級(jí)法。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響網(wǎng)站談判進(jìn)程，可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。

16、問題：逼單?針對(duì)老總托拉，不積極配合。解決方法：

1、企業(yè)榮譽(yù)形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶想到網(wǎng)上找該公司，結(jié)果搜索不到，那對(duì)公司的形象宣傳是多么不利的，很可能因?yàn)樵摴緵]有網(wǎng)站而合作告吹?，F(xiàn)在的名片上都印有網(wǎng)址與電子郵件，該公司老總的名片上沒有，企業(yè)的形象受損。

2、企業(yè)效益分析法。向該老總分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有網(wǎng)站，該公司沒網(wǎng)站，網(wǎng)上的客戶群在網(wǎng)上搜索該公司這樣的企業(yè)，結(jié)果搜索出來的都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而沒有該公司，那么，網(wǎng)上的客戶都被有網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了。

3、性價(jià)比分析法。網(wǎng)站被喻為24小時(shí)營(yíng)業(yè)的商店。任何人在任何時(shí)間都能夠通過網(wǎng)站與該公司進(jìn)行聯(lián)系，合作。而雜志、路牌廣告、媒體等不但投資昂貴，而且受到時(shí)間、空間的限制。

（二）a)善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。

b)機(jī)不可失，失不再來。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

c)抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在于客戶談單時(shí)，客戶只要說網(wǎng)站肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。老板我絕對(duì)相信您肯定要做網(wǎng)站，既然要做，肯定要注冊(cè)域名，是這樣吧，域名在哪兒注冊(cè)都一樣，使用權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)都屬于您，即使您以后不想和我們合作，域名還是您的，但是國(guó)際域名平均每30秒注冊(cè)一個(gè)，為保護(hù)您公司的利益，還是先把域名注上吧。

d)把自己當(dāng)債主。談單時(shí)一定要有勢(shì)氣，把自己當(dāng)作債主，有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應(yīng)變

（三）把握促成簽單的時(shí)機(jī)。

人的心思是無法掩飾的，總會(huì)通過語言或行為表現(xiàn)出來。營(yíng)銷代表在訪問時(shí)要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購(gòu)買欲望起動(dòng)的時(shí)候：

（1）口頭信號(hào)

1．討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。2。詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，網(wǎng)頁(yè)制作的效果時(shí)。3.詢問制作周期時(shí)。4．詢問上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時(shí)。5.向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。

(2)行為上的購(gòu)買信號(hào)

1.不停地翻閱公司的資料時(shí)。2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。3.開始與第三者商量時(shí)。4.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。5.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。6有猶豫不決表情時(shí)

一促使客戶作出最后決定。

當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法 1）假定客戶已同意簽約

當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：顧客對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解不多，但又覺得上網(wǎng)應(yīng)該對(duì)該公司有好處，而不知做多少網(wǎng)頁(yè)時(shí)，營(yíng)銷代表可以對(duì)客戶說：“（某某）總，您看是做5頁(yè)，先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來，再視效果增加網(wǎng)頁(yè)數(shù)，或者一次性將您的網(wǎng)站建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。2）幫助客戶挑選

一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網(wǎng)頁(yè)的套數(shù)、空間的大小等問題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，商務(wù)代表要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯栴}。如：客戶的域名已被注冊(cè)，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，并設(shè)身處地為客戶著想，一旦域名定了，網(wǎng)頁(yè)數(shù)定了，簽單的時(shí)候也就到了。3）欲擒故縱

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。

4）拜師學(xué)藝

在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道上網(wǎng)對(duì)您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說不定又帶來簽約的機(jī)會(huì)。5)建議成交

a)既然一切都定下來了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！b)您是不是在付款方式上還有疑問？ c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？

d)我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們上網(wǎng)，早日受益。e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？

f)您希望您們的網(wǎng)站什么時(shí)候上網(wǎng)？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。

二 簽約時(shí)的注意事項(xiàng)： 1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。

2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。

3）不露出過于高興或高興過分的表情。4）設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。

5）早點(diǎn)告辭。6）不能與客戶爭(zhēng)論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。7）立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔(dān)心客戶付全款會(huì)把單丟到，沒有到款，即使簽單也沒用，客戶即使交一點(diǎn)錢也要收，客戶后悔了也不用怕。

第五篇：設(shè)計(jì)師怎樣“逼單”范文

設(shè)計(jì)師怎樣“逼單”

逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以“氣吞山河”之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

在這個(gè)環(huán)節(jié)之前，我們先考慮這樣一個(gè)問題：客戶為什么一直沒有跟你簽單?是哪些環(huán)節(jié)導(dǎo)致的呢?很多設(shè)計(jì)師提到客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變，總是在等著客戶改變。

與客戶談單從來不要強(qiáng)調(diào)客觀理由——客戶不簽單一定有你沒做到位的地方，那么這時(shí)，就需要你靜下心來，想一想，哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，相應(yīng)應(yīng)該采取哪些解救措施。第二，認(rèn)清客戶，抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。你要試著了解客戶究竟在想些什么，客戶在擔(dān)心什么?客戶的顧慮是什么?查言觀色，客戶的態(tài)度是否誠(chéng)懇?客戶的拒絕其實(shí)是習(xí)慣性的拒絕，并不是真正拒絕，客戶總是習(xí)慣被強(qiáng)迫簽單，他們感覺這是理所當(dāng)然的，客戶想：我不能太主動(dòng)了。所以，你就盡管寫合同好了，即使客戶阻止你，也是習(xí)慣性的。

第三，要確定的知道你就是導(dǎo)演，一切盡在你的掌握中。你的思想一定要積極——太忙?為什么?復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化：有些事情可以網(wǎng)絡(luò)交流，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎!你要去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩?，與客戶“不同求和”。第四，為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受CE的服務(wù)，溫暖。能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。

第五，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，征服客戶。這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓“上帝”“哭泣”著說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧!我高薪聘請(qǐng)。

通常在“逼單”環(huán)節(jié)，以下幾種方法非常有效：

假設(shè)成交法：這是我們做單常用的方法之一。先讓客戶來參加一下我們的會(huì)員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，諸如此類?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?，當(dāng)談得差不多的時(shí)候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺耳的詞語。簽單是順理成章的事情。

神秘朦朧法：“猶抱琵琶半遮面”，不要把好處全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè)，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止，為以后簽單工作打下良好的基礎(chǔ)。

促銷費(fèi)用法：給客戶一些好處，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里。但是你要考慮清楚怎么說，怎么給?誰是重要人物?讓客戶吃得舒服、放心。

接近成功的時(shí)候，切忌設(shè)計(jì)顧問身份的你開始緊張：掌心冒汗，聲音變調(diào)。如果當(dāng)初顧問神采飛揚(yáng)已不復(fù)見，而客戶只看到眼前所站的是一位喋喋不休，聲音顫抖，并且言語中，帶有強(qiáng)烈“侵略”意味的街頭喊賣小販。一向“小心眼”的準(zhǔn)客戶，這時(shí)自不愿意任人宰割，當(dāng)然就會(huì)滿懷戒心。這時(shí)候的氣氛已經(jīng)全然不同，銷售人員先前的努力也全泡湯了，因?yàn)闇?zhǔn)客戶為了保護(hù)自己，會(huì)盡可能地說“不”。

當(dāng)然，從一開始，就要掌握好談單的每一個(gè)環(huán)節(jié)，從找到客戶信息――電話預(yù)約――第一次談判――跟單――逼單――簽單――收款――售后，環(huán)環(huán)相扣，對(duì)任何一個(gè)環(huán)節(jié)，一定要謹(jǐn)慎小心，細(xì)致周到。

還有最后一點(diǎn)：學(xué)會(huì)放棄——當(dāng)然這只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來，只要?jiǎng)e讓他把你忘了，逐漸建立朋友關(guān)系，自會(huì)自然也會(huì)賴來。