第一篇：鐵路貨運(yùn)市場營銷

關(guān)于鐵路貨運(yùn)市場營銷的思考

【關(guān)鍵詞】： 鐵路貨運(yùn) 集中辦理 作業(yè)組織

隨著國家經(jīng)濟(jì)市場化的進(jìn)程，經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，企業(yè)的兼并與重組，公路、航空、水運(yùn)等運(yùn)輸方式崛起與競爭，“適者生存” 的市場競爭法則無情而又公正地擺在每一個鐵路貨運(yùn)員工面前！鐵路貨物運(yùn)量日漸下降，在全國運(yùn)輸量中所占份額逐漸減少。昔日雄踞運(yùn)輸市場“霸主”的“鐵老大”，第一次面對了貨運(yùn)產(chǎn)品的滯銷；第一次面對了行業(yè)性虧損；第一次面臨生存的危機(jī)！“易窮則變，變則通，通則久”，面對日益嚴(yán)峻的形勢，不能不引起我們冷靜的反思：是什么因素使鐵路貨運(yùn)營銷推動遲緩，是什么因素使鐵路貨運(yùn)營銷市場的建立舉步維艱，鐵路貨運(yùn)究竟面臨哪些問題及困難，如何走出困境，步入市場，成為市場的主人？答案是必須改革舊有的營銷體制，實施全方位的貨運(yùn)營銷戰(zhàn)略！

一、正確理解和界定鐵路貨運(yùn)市場營銷的概念和內(nèi)涵

按照現(xiàn)代企業(yè)制度理論，作為“以盈利為目的法人實體”的企業(yè)，在界定自己市場行為時，只圍繞“一個中心”，即：“企業(yè)本身的經(jīng)濟(jì)效益”。鐵路，作為以國有資產(chǎn)的主體的運(yùn)輸企業(yè)，其市場行為也應(yīng)遵循這個客觀規(guī)律。

鐵路運(yùn)輸生產(chǎn)與消費(fèi)的同一性決定了鐵路產(chǎn)品不可儲存、不可分離于生產(chǎn)過程之外，也形成了鐵路市場營銷的特殊內(nèi)涵，即：“企業(yè)通過一系列服務(wù)，滿足貨主多種需求的有計劃、有組織的綜合性銷售活動”。只要能夠增加鐵路運(yùn)輸收入，貨主的任何服務(wù)要求都應(yīng)該在營銷范圍之列，進(jìn)而，實現(xiàn)“營銷圍著市場轉(zhuǎn)，運(yùn)輸跟著營銷走”。這是市場營銷的第一個層次，也是主體。

在第一個層次基礎(chǔ)上，深度和廣度上再拓展一步，走出“兩根鋼軌”的限制，把營銷擴(kuò)大到運(yùn)輸主業(yè)之外。按照現(xiàn)代企業(yè)制度，只要能夠達(dá)到“盈利”的目的，一切“以贏利為目的的市場行為”都應(yīng)該在營銷范圍之列。鐵路經(jīng)營也可以涉足其他領(lǐng)域，向多元化、跨行業(yè)的集團(tuán)型企業(yè)發(fā)展，鐵路企業(yè)也可以成為“微軟、東芝、福特”，這是鐵路貨運(yùn)市場營銷的長期發(fā)展戰(zhàn)略和導(dǎo)向。

二、知己知彼，鐵路貨運(yùn)市場的調(diào)查與分析

1、目前鐵路貨運(yùn)營銷機(jī)制建立情況

⑴、組織協(xié)調(diào)機(jī)制。各單位都成立了營銷組織機(jī)構(gòu)——營銷部或營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，其人員主要有站段領(lǐng)導(dǎo)、貨運(yùn)車間主任、多集經(jīng)負(fù)責(zé)人等。營銷部地位高于其它車間，有較大的權(quán)限，可以對貨運(yùn)、裝卸、運(yùn)轉(zhuǎn)車間進(jìn)行協(xié)調(diào)，并根據(jù)營銷任務(wù)的完成情況對車間進(jìn)行評估、獎罰。由于營銷部有貨、裝多個部門的負(fù)責(zé)人參與，而且有較大權(quán)限，這樣可以有效地對各車間、班組進(jìn)行管理約束，促使各車間班組之間加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，減少人為的推諉和扯皮，保證營銷工作的正常開展。

⑵、分析決策機(jī)制。通過定期或不定期的會議，一方面將收集到的市場信息進(jìn)行整理歸納，制訂近期營銷工作重點(diǎn)或下一步營銷計劃；另一方面根據(jù)鐵路內(nèi)部一些政策的變化，制訂相應(yīng)的營銷策略。

⑶、考核激勵機(jī)制。在分配上，有的單位實行“分餐制”，即：運(yùn)轉(zhuǎn)人員吃安全飯，貨運(yùn)人員吃營銷飯，多集經(jīng)人員吃市場飯，管理人員吃綜合效益飯，將職工的工資獎金與運(yùn)輸進(jìn)款收入掛鉤，經(jīng)過考核核定，對貨運(yùn)人員主要實行計件分配，對運(yùn)轉(zhuǎn)人員主要視其安全情況、調(diào)車作業(yè)鉤數(shù)進(jìn)行分配。

2、貨主對鐵路貨運(yùn)服務(wù)現(xiàn)狀的基本看法

⑴、按照貨主反應(yīng)的強(qiáng)烈程度，鐵路貨運(yùn)存在主要問題依次為：價外收費(fèi)、手續(xù)復(fù)雜、貨物滯留時間長、貨物失損和服務(wù)態(tài)度不好。

⑵、鐵路貨運(yùn)計劃的受理及承運(yùn)方式是貨主普遍關(guān)注的問題之一。貨主歡迎隨到隨受理的方式。特別是對于非大宗穩(wěn)定物資的貨主來說，在市場行情多變的情況下，很難過早地確定發(fā)站、到站、收貨人、車數(shù)等一系列項目內(nèi)容。靈活的受理及承運(yùn)方式顯得格外重要。

⑶、大部分的貨主對鐵路的保價運(yùn)輸持懷疑態(tài)度，主要原因在于“理賠困難”，這可能與鐵路擔(dān)當(dāng)著承運(yùn)人與承保人的雙重身份有關(guān)。

⑷、貨主選擇鐵路運(yùn)輸與貨物的品類及運(yùn)輸距離有密切關(guān)系。一般來說，運(yùn)距在1500km以上，對各種品類的貨物貨主大多都選擇鐵路運(yùn)輸。隨著運(yùn)輸距離的縮短，選擇鐵路運(yùn)輸?shù)谋戎爻氏陆第厔?，尤其是高附加值、時效性強(qiáng)的貨物，如家用電器、日用百貨、蔬菜水果等下降比較明顯。

3、貨主對貨運(yùn)需求的調(diào)查分析

⑴、貨主最關(guān)心的問題依次為：快速運(yùn)到、節(jié)約支出、辦理便利。

⑵、貨主大多希望能合并窗口，實行一票運(yùn)輸，辦理時間不要超過半個小時。

⑶、貨主對貨物失損的賠償，要求賠償手續(xù)方便，賠付時間不能太長。

⑷、貨主對鐵路貨運(yùn)的運(yùn)費(fèi)大多能接受，但對名目繁多的雜費(fèi)收取，特別對鐵路內(nèi)部某些獨(dú)立核算的經(jīng)濟(jì)實體的強(qiáng)行收費(fèi)相當(dāng)反感，要求采取措施，切實解決價外亂收費(fèi)的問題。

⑸、貨主對鐵路貨運(yùn)服務(wù)改革的舉措依次為：希望隨到隨運(yùn)、文明裝卸、合并窗口、上門承運(yùn)和定單運(yùn)輸?shù)取?/p>

三、“治大國如烹小鮮”——作好鐵路貨運(yùn)營銷工作的長期規(guī)劃和全面部署 古代的思想家“老子”有句話：“治大國如烹小鮮”，意思是治理國家就象煎小魚一樣，心急得團(tuán)來翻去，小魚就碎了，必須有計劃、有方法、有部署。小魚的一面前好了，再前另一面，這樣小魚才能煎地完整，味美而鮮。治國如此，改革亦如此，面對來自于傳統(tǒng)、機(jī)制、隊伍素質(zhì)、思想觀念等方面的各種障礙，從根本上作好貨運(yùn)市場營銷工作，必須做到長期規(guī)劃、全面部署。急功近利的一兩項措施不可能從根本上解決幾十年計劃經(jīng)濟(jì)遺留下來的種種弊端，營銷也不可能收到預(yù)期的效果。

當(dāng)前，鐵路貨運(yùn)市場營銷改革面臨的主要問題有：

1、思想觀念上的障礙還遠(yuǎn)沒有解決，計劃經(jīng)濟(jì)所帶來的影響還沒有消除

鐵路運(yùn)輸日子難過天天過，成本虧損年年有，職工工資月月發(fā)。貨運(yùn)量逐年減少的嚴(yán)峻局面，我們的干部、職工看到了，但還沒有認(rèn)真反思?！袄莵砹恕苯辛硕嗄?，但真的見到了“狼”卻沒有引起大多數(shù)職工的真正重視。⑴、“老大”論。官商、坐商作風(fēng)仍然存在，認(rèn)為走出去搞營銷是“自我貶低”的意識、觀念還普遍存在。⑵、“消極”論。主要是貨運(yùn)窗口職工認(rèn)為鐵路是“大聯(lián)動機(jī)”，其它部門不支持配合，自己再努力也枉然，缺乏主動搞營銷應(yīng)有的信心和決心。⑶、“無用”論。認(rèn)為市場蕭條，沒有貨源，缺乏主動找貨源、爭貨源的緊迫感和責(zé)任感。

2、運(yùn)輸體制呆板僵化

⑴、運(yùn)輸組織措施相對落后，部、局、分局各級調(diào)度指揮部門客觀上均存在條條框框太多，不能依據(jù)實際情況科學(xué)安排既有運(yùn)力，對排空計劃執(zhí)行過于機(jī)械，導(dǎo)致運(yùn)力浪費(fèi)。

⑵、各自為戰(zhàn)。在各鐵路局、鐵路分局之間，出于自己管轄范圍內(nèi)的市場要首先占領(lǐng)，確保運(yùn)輸任務(wù)完成的目的，自然就彼此限制，形成運(yùn)輸市場的條塊分割，堵塞流通。

⑶、定價不活。鐵路運(yùn)輸?shù)膬r格由國家統(tǒng)一制定，鐵路分局、站段不能靈活地根據(jù)市場變化制訂相應(yīng)的價格競爭策略。

⑷、手續(xù)繁瑣。在一些車站，報批計劃、裝車等手續(xù)依然十分繁瑣，也給營銷工作造成了被動。

3、營銷機(jī)制尚欠配套

⑴、從對營銷機(jī)制的認(rèn)識來看。當(dāng)貨物運(yùn)輸市場發(fā)生根本性變化時，當(dāng)貨物運(yùn)輸質(zhì)量水平出現(xiàn)顯著不同時，對鐵路貨運(yùn)營銷的認(rèn)識顯得十分重要。鐵路貨運(yùn)營銷應(yīng)是市場營銷，而不僅僅是產(chǎn)品營銷。鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品的單一，產(chǎn)品價格的僵化，運(yùn)輸手段的落后，方式的單調(diào)，速度的遲緩，服務(wù)的低下，各種價外收費(fèi)的存在，政策的不配套，使鐵路貨運(yùn)營銷十分困難。把貨運(yùn)營銷單純看成攬貨，這種認(rèn)識還普遍存在，“生產(chǎn)圍繞營銷轉(zhuǎn)、營銷圍繞市場轉(zhuǎn)”的認(rèn)識還沒有真正付之實踐，大營銷、大市場的觀念有待建立。

⑵、從營銷領(lǐng)導(dǎo)機(jī)制看。雖然不少站段建立了營銷的組織機(jī)構(gòu)——營銷部或營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，但多數(shù)職能不清，權(quán)限不明，無法根據(jù)市場營銷需要對現(xiàn)有的職能部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，有名無實或有職無權(quán)，營銷活動缺乏整體性、有序性和長遠(yuǎn)性。

⑶、從營銷策劃機(jī)制看。對營銷活動，從市場調(diào)查、信息收集，到擬訂方案、具體實施；從企業(yè)形象、運(yùn)輸服務(wù)包裝宣傳，到開辟促銷渠道、采用推銷手段；從開展過程中的跟蹤調(diào)查，到服務(wù)后的信息反饋收集，基本上沒有一套完整的操作程序，也沒有專門機(jī)構(gòu)來從事這些工作，缺乏科學(xué)而全面的營銷策劃。

⑷、從營銷管理機(jī)制看。如在成本管理方面，站段開展?fàn)I銷所產(chǎn)生的費(fèi)用，目前在主業(yè)的財務(wù)上沒有解決的渠道，大多數(shù)站段的營銷費(fèi)用都從多集經(jīng)財務(wù)帳上列支。在專用線管理方面也存在失控。一些專用線憑借倉儲能力閑置、貨位充足的優(yōu)勢，采取免收倉儲費(fèi)、少收裝卸費(fèi)的手段，暗地里與所在車站爭攬貨源。

⑸、從營銷激勵機(jī)制來看。鐵路貨運(yùn)營銷不僅是企業(yè)的事，同時也是每個職工的事；不僅是鐵路運(yùn)輸部門的事，同時亦是鐵路其他部門的事。因此，必須調(diào)動起各種積極因素，為完成營銷的各項任務(wù)而共同努力。這就需要建立激勵機(jī)制，制定一系列規(guī)范、有效的激勵政策，而目前鐵路這種激勵機(jī)制還不完善、不配套、不規(guī)范。

4、營銷手段創(chuàng)新不多

目前，各單位在營銷方面采取的手段不少，但彼此之間較為相似，創(chuàng)新不多，因而在服務(wù)方面的競爭顯不出多少優(yōu)勢。由此引發(fā)出在競爭手段上，采取原始的剎價方法來吸引貨源，如少收或免收服務(wù)費(fèi)，同時，為貨主墊付運(yùn)費(fèi)。由于少數(shù)貨主不守信用，拖欠不還，一些單位墊支的費(fèi)用大、時間長，不得不組織催款隊四處追款。而拖欠方卻以別人也欠自己的帳為由表示無錢可還，使一些站段陷入了三角債的怪圈?！?/p>

5、營銷網(wǎng)絡(luò)還未形成

單一點(diǎn)面的營銷活動只能起到局部、單一的效應(yīng)。鐵路是一個網(wǎng)絡(luò)性運(yùn)輸企業(yè)，其大聯(lián)動機(jī)、大網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢是其他運(yùn)輸方式很難具備的。但是，這種大網(wǎng)絡(luò)同樣存在大漏洞，這個大漏洞就是廣大的非鐵路化地區(qū)，廣大的鐵路網(wǎng)間的農(nóng)村。我國是個農(nóng)業(yè)大國，廣大的資源、廣大的消費(fèi)在當(dāng)今的農(nóng)村，而鐵路鄉(xiāng)村網(wǎng)點(diǎn)十分稀疏，十分缺乏。因此，建立起分布于廣大農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及未通鐵路地區(qū)的營銷網(wǎng)點(diǎn)，將十分必要和重要。

6、營銷戰(zhàn)略和策略還不夠貼近實際

鐵路貨運(yùn)營銷戰(zhàn)略的制定不僅要符合鐵路的發(fā)展和自身的利益，而且要符合整個經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢和利益；不僅要發(fā)揮鐵路運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢，而且要盡可能避免與其他運(yùn)輸方式競爭所表現(xiàn)出的劣勢。政策和策略要更貼近實際，學(xué)一點(diǎn)田忌賽馬。

7、鐵路運(yùn)輸?shù)氖召M(fèi)政策亟待解決

現(xiàn)行鐵路運(yùn)輸價格政策與市場營銷差距還較大。不管鐵路運(yùn)輸市場如何變化，運(yùn)輸價格總是相對不變、基本穩(wěn)定。以往“一放就亂，一統(tǒng)就死”的“教訓(xùn)”還深深地禁錮著人們的思想和行動。各鐵路運(yùn)輸市場主體———鐵路局沒有充分的自主權(quán)，不能隨行就市去處理營銷中所面臨的價格問題。因此制定靈活規(guī)范的運(yùn)輸收費(fèi)政策十分重要。

8、生產(chǎn)力資源的配置還不夠合理

目前鐵路貨物運(yùn)輸主要在鐵路貨場和輻射于貨場周圍的各鐵路專用線進(jìn)行。鐵路貨場的密集配置，以及每個貨場都追求設(shè)施、設(shè)備的大而全、小而全，造成了生產(chǎn)力的重復(fù)投資，加之鐵路站、段配屬關(guān)系的影響，各站段、貨場間相互競爭貨源，鐵路本身所存在的優(yōu)勢在這種相互競爭中被削弱。過度集中的鐵路生產(chǎn)力的投資和忽視了與鐵路貨運(yùn)相配套的其他路外設(shè)施的投入，使鐵路的能力不匹配，不能全方位、多角度與其他運(yùn)輸方式展開競爭。鐵路大的優(yōu)勢被小的劣勢所束縛，因而失去了應(yīng)有的能力，正在逐步丟失市場。

9、科技及各種軟件設(shè)施（規(guī)章制度、管理）還不能適應(yīng)市場需求，信息傳遞速度太慢。

鐵路管理在歷經(jīng)數(shù)十年計劃經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模式后，各項制度、規(guī)章日趨完整。但是，與現(xiàn)今市場經(jīng)濟(jì)的要求相比，這些規(guī)章制度急需修訂和進(jìn)一步完善，使之適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中鐵路運(yùn)輸?shù)男枰?。由于鐵路運(yùn)輸過程中所表現(xiàn)的可變因素十分繁雜，對運(yùn)輸產(chǎn)品的各種信息資料的傳遞、反饋、處理就十分重要。信息傳遞、反饋不及時，已經(jīng)開始制約貨運(yùn)營銷的進(jìn)程。

10、鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還不能適應(yīng)當(dāng)今市場的需求

產(chǎn)品品種的多樣化、高質(zhì)量、高效益是市場追逐的目標(biāo)，是客戶對運(yùn)輸?shù)男枨?。目前鐵路運(yùn)輸只有鐵路段的產(chǎn)品，公路段、水路段的產(chǎn)品幾乎為零。而在市場競爭中，客戶的要求不只是將貨物從甲站運(yùn)往乙站，而是全方位全過程高質(zhì)量的服務(wù)。因此，在擴(kuò)大鐵路自身產(chǎn)品品種的同時，完善、配套與之相適應(yīng)的其他方式運(yùn)輸產(chǎn)品，形成真正適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品體系，亦是十分必要的。

11、鐵路運(yùn)輸過程中所遇到的社會環(huán)境有待凈化

鐵路運(yùn)輸具有大跨度、高密度、遠(yuǎn)距離、多層次、多環(huán)節(jié)的特點(diǎn)，所遇到的社會區(qū)域環(huán)境十分復(fù)雜，其中最為明顯、最為突出的問題是偷盜。

據(jù)不完全統(tǒng)計，鐵路每年運(yùn)輸物資因偷盜所造成的經(jīng)濟(jì)損失達(dá)數(shù)億元，鐵路聲譽(yù)也受到極大影響。從目前偷盜案例分析表明，鐵路被偷盜的情況日趨嚴(yán)重，而且越來越向集體化、組織化、社會化方向發(fā)展。因此凈化鐵路運(yùn)輸?shù)闹苓叚h(huán)境，嚴(yán)厲打擊貨盜是推動鐵路貨運(yùn)營銷市場化進(jìn)程不可忽視的重要問題。

12、鐵路貨運(yùn)的基本設(shè)施有待加強(qiáng)和完善

沒有一套能保證鐵路運(yùn)輸貨物安全、完整的設(shè)備、設(shè)施，要想拓展市場是十分困難的，這在新線建設(shè)中顯得更為突出和重要。新線路一旦通車運(yùn)行，將極大地帶動沿線經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以至整個鐵路運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展。然而巨額資金的投入與貨場設(shè)施的不配套，制約了鐵路貨運(yùn)營銷的發(fā)展。由于貨場線路不足而制約一次作業(yè)數(shù)量；由于缺乏倉庫雨棚，怕濕貨物到、發(fā)受到限制；由于沒有起重設(shè)備，大件、重載貨物無法辦理，集裝箱運(yùn)輸受到制約。因此，配套、完善新線的各項貨運(yùn)設(shè)施，對推動貨運(yùn)營銷的發(fā)展將起到十分重要的作用。

13、特有的社會公益性，使鐵路貨運(yùn)營銷不能完全按照經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事。在過去一段時期內(nèi)，鐵路為國家承擔(dān)了調(diào)整經(jīng)濟(jì)運(yùn)行秩序等社會職能，使鐵路在貨運(yùn)市場環(huán)境好的條件下，未按貨運(yùn)市場規(guī)律辦事，未形成一定的資本積累。貨運(yùn)市場營銷是一種貨運(yùn)市場經(jīng)濟(jì)行為，但鐵路特有的社會公益性使鐵路很難作到這—點(diǎn)。

四、“機(jī)構(gòu)、機(jī)制、體制改革”——作好鐵路貨運(yùn)市場營銷工作的根本。

鐵路貨運(yùn)營銷存在問題與困難的同時，亦存在解決這些問題、困難的希望。只要我們審時度勢，尋找解決問題的對策，鐵路貨運(yùn)營銷就一定能從被動轉(zhuǎn)化為主動，從起步轉(zhuǎn)化為飛躍，從低谷逐步走向高峰。

1、正確貨運(yùn)市場營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃和定位策略

面對航空、水運(yùn)、公路的全方位競爭格局，在定位貨運(yùn)市場營銷戰(zhàn)略上應(yīng)作到“周密部署、揚(yáng)長避短”，即充分發(fā)揮鐵路中、長途運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢，采取“穩(wěn)定既有貨運(yùn)市場、爭取動態(tài)貨運(yùn)市場、開辟新貨運(yùn)市場”的方針，有步驟、有重點(diǎn)的全面出擊。對于既有大宗物資、大型企業(yè)的運(yùn)輸貨運(yùn)市場，應(yīng)在進(jìn)一步改進(jìn)服務(wù)的基礎(chǔ)上加以穩(wěn)固，并保持一定程度的增長。進(jìn)而，努力搶占其他運(yùn)輸方式能夠介入的動態(tài)貨運(yùn)市場，大力收復(fù)零擔(dān)和行包運(yùn)輸貨運(yùn)市場，奮力爭取貨運(yùn)密集區(qū)段的短途運(yùn)輸貨運(yùn)市場。同時積極拓展冷藏、集裝箱快運(yùn)門對門運(yùn)輸?shù)刃碌姆?wù)方式，大力開發(fā)季節(jié)性、臨時性貨運(yùn)市場，不斷提高高附加值、高運(yùn)價率運(yùn)輸貨運(yùn)市場占有份額。

2、建立、健全與市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)、相配套的營銷體制、機(jī)制和制度

要研究鐵路貨運(yùn)營銷的戰(zhàn)略、策略，制定營銷的具體目標(biāo)、方式、手段，沒有一個完善的體制、機(jī)構(gòu)是不可能的。要破除部門分割、條塊分割的老框框，建立起一個功能齊全、運(yùn)行自如、協(xié)調(diào)一致、適應(yīng)市場的機(jī)構(gòu)，把握鐵路營銷的決策、方向，并指導(dǎo)基層站段的營銷工作。營銷機(jī)構(gòu)的建立可以自上而下，亦可由下而上，還可上下結(jié)合地進(jìn)行。務(wù)必要結(jié)合實情，因地而宜，不可一刀切、一鍋煮。

3、把加速貨物送達(dá)做為貨運(yùn)營銷所追求的直接目標(biāo)

生產(chǎn)資源的配置要符合鐵路貨運(yùn)吸引范圍的要求。要改善生產(chǎn)力布局。在加大貨運(yùn)基礎(chǔ)設(shè)施投入的同時，適當(dāng)考慮與之配套的相應(yīng)設(shè)施的投入，是充分發(fā)揮現(xiàn)有生產(chǎn)力資源而又不斷開發(fā)長期資源的要求。

運(yùn)輸產(chǎn)品由以往的少數(shù)、單一向今后的多數(shù)、多樣化發(fā)展是市場經(jīng)濟(jì)的要求。要加速改造運(yùn)輸產(chǎn)品，不僅要繼續(xù)搞好整車、零擔(dān)、鮮活、集裝箱運(yùn)輸，而且要發(fā)展多樣性的快運(yùn)直達(dá)運(yùn)輸。既要有跨局的快運(yùn)直達(dá)，又要有管內(nèi)的快運(yùn)直達(dá)。“班列”的開行亦要向多樣化方向發(fā)展。加強(qiáng)各編組、區(qū)段站的車流組織和有關(guān)部門的密切配合，加速車輛周轉(zhuǎn)，限制和處罰中間環(huán)節(jié)所造成的過長滯留，以及加速車輛、貨物等各種信息資料的傳遞與反饋，是鐵路貨運(yùn)進(jìn)入市場的迫切需要。因此，建立相應(yīng)的信息系統(tǒng)保證體系是當(dāng)前要解決的主要問題。

4、進(jìn)一步改進(jìn)運(yùn)輸服務(wù)體制是鐵路貨運(yùn)營銷的基本前提

必須改變服務(wù)體制，變以往的多頭服務(wù)為今后的一個窗口服務(wù)。建立客戶計算機(jī)網(wǎng)點(diǎn)，形成一個簡明、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)通道，提高貨運(yùn)發(fā)送、到達(dá)、咨詢的自動化程度。減少中間環(huán)節(jié)，實行貨運(yùn)代理。延長服務(wù)時間，提高服務(wù)人員的素質(zhì)，提高服務(wù)質(zhì)量，滿足客戶要求，適應(yīng)市場需要。堅決查處違反規(guī)定的不良行為。

5、建立各經(jīng)濟(jì)區(qū)域的鐵路貨運(yùn)營銷網(wǎng)絡(luò)

建立營銷網(wǎng)絡(luò)十分重要。網(wǎng)絡(luò)是渠道，是橋梁，是紐帶。

在各個貨運(yùn)辦理站的吸引區(qū)范圍內(nèi)普遍設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，并將網(wǎng)點(diǎn)互相勾通形成網(wǎng)絡(luò)，不僅能擴(kuò)攬貨源，勾通信息，而且可以起到相互補(bǔ)充、力求平衡的作用。網(wǎng)絡(luò)與貨運(yùn)代理制度相結(jié)合，必將把貨運(yùn)營銷推向一個新水平。

6、在與公路、水路的相互競爭中，加強(qiáng)協(xié)作與聯(lián)合，實行優(yōu)勢互補(bǔ)

公路、水路運(yùn)輸既是鐵路運(yùn)輸競爭的對手，又是鐵路運(yùn)輸?shù)暮献骰锇?。要利用公路、水路運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢，為鐵路運(yùn)輸提供貨源及通道；又要與公路、水路實行聯(lián)合，滿足客戶的不同要求；用代理制取代承運(yùn)制，爭取內(nèi)貿(mào)貨源，同時積極擴(kuò)大外貿(mào)貨源，使鐵路貨運(yùn)營銷的觸角伸入到每個角落。

7、樹立品牌意識

品牌是企業(yè)的代表和象征，一些知名企業(yè)把品牌看作是企業(yè)的生命。在樹立“品牌”方面，鐵路運(yùn)輸已經(jīng)進(jìn)行過一些有益的探索，例如在京廣、京滬、京哈等干線上已經(jīng)開行的各種五定班列、行包專列、快運(yùn)貨運(yùn)列車燈以其優(yōu)質(zhì)、快速、安全的服務(wù)，在貨主心目中樹立了一種“名牌”概念，樹立企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品形象，贏得了貨主的記憶和好感。對于這一效果良好且前景廣闊的新產(chǎn)品，應(yīng)該得到廣泛的推廣和借鑒。

8、建立良好的營銷運(yùn)營機(jī)制。正確的界定總公司、站段在的貨運(yùn)市場營銷過程中職能和利益分配關(guān)系。作為經(jīng)營主體的總公司，負(fù)責(zé)研究和制定鐵路貨運(yùn)市場營銷工作的方針、目標(biāo)和政策，建立營銷機(jī)制，確立貨運(yùn)市場營銷的戰(zhàn)略和措施。操作上實行“抓大放小、以點(diǎn)帶面、上下連動、全面輻射”的原則，集中力量和資本抓好代表營銷策略方向性的重點(diǎn)單位部門，把營銷壓力傳給站段，并監(jiān)督站段的執(zhí)行情況，同時在利益的分配上給予站段一定的自主權(quán)利，以充分激發(fā)站段的積極性。站段作為執(zhí)行層，通過利益掛鉤，把營銷指標(biāo)和權(quán)責(zé)具體劃分到車、線、點(diǎn)，傳遞給各崗位職工，形成人人有責(zé)、人人有份、人人有利的全員全過程的營銷格局。

9、采取高度靈活的營銷和定價手段。

根據(jù)運(yùn)輸貨運(yùn)市場對運(yùn)輸質(zhì)量“安全、便利、快捷、經(jīng)濟(jì)、優(yōu)質(zhì)”的要求，進(jìn)一步改變營銷方式、活化現(xiàn)有的營銷手段是鐵路爭取貨運(yùn)市場的有力措施之一。破除辦理上的各種關(guān)卡，全面實行“一個窗口、一次辦理、一次結(jié)算”的營業(yè)方式，大力實施“門對門運(yùn)輸”；辦理方式上打破已往靠發(fā)場、專用線辦貨物的傳統(tǒng)模式，鼓勵貨運(yùn)員走向企業(yè)和社會宣傳、爭取貨源。適時開行各種臨時性的行包專列、五定班列、貨物快運(yùn)列車；對運(yùn)行圖能夠隨著季節(jié)性的貨流變化實行動態(tài)調(diào)整。

目前，鐵路運(yùn)輸?shù)亩▋r體制嚴(yán)重滯后于貨運(yùn)市場，鐵路運(yùn)價統(tǒng)一由國家確定，基層站段沒有根據(jù)當(dāng)時、當(dāng)?shù)氐呢涍\(yùn)市場要求在一定范圍內(nèi)調(diào)整價格的權(quán)利，這不符合貨運(yùn)市場競爭的客觀規(guī)律。運(yùn)輸貨運(yùn)市場的變化瞬息萬變，作為調(diào)節(jié)貨運(yùn)市場、吸引貨流手段的價格也應(yīng)隨之變化?，F(xiàn)在主要的問題是如何使價格體系適應(yīng)市場，與市場經(jīng)濟(jì)接軌。放開運(yùn)價顯然不行，固定運(yùn)價又十分僵化。比較合適、較能滿足市場運(yùn)行需求的作法應(yīng)該是：在基本運(yùn)價的基礎(chǔ)上，由國家和國家所委托的價格管理部門制定一定幅度的浮動運(yùn)價；浮動幅度及品類一旦確定，具體浮動比率則由各鐵路局具體審定，鐵道部只要控制收入及虧損計劃就可以了。與此同時，對價外收費(fèi)要有嚴(yán)格規(guī)定，未經(jīng)法定部門批準(zhǔn)的價外收費(fèi)項目應(yīng)全部停止。站段或總公司一級應(yīng)當(dāng)有根據(jù)公路票價在一定范圍內(nèi)隨時調(diào)整的權(quán)利；對于大宗貨主、大型企業(yè)等成批量的貨流應(yīng)給予票價的適當(dāng)折扣；對于當(dāng)?shù)匦略鲐浽春头€(wěn)定的大宗貨源也應(yīng)給予一定的優(yōu)惠。只有給予基層單位適當(dāng)?shù)膬r格調(diào)整權(quán)力，才能實現(xiàn)真正意義上的走向貨運(yùn)市場。為了發(fā)展集裝箱運(yùn)輸，在降低集裝箱運(yùn)輸收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的同時，要相應(yīng)提高鐵路棚車的使用費(fèi)。另外，對大宗、失而復(fù)得的貨物實行一定時間的優(yōu)惠運(yùn)價。

10、深化分配改革，解決職工內(nèi)動力問題。

⑴、充分發(fā)揮利益驅(qū)動的作用，完善捆浮工資制，并逐步推行效益工資制。建立鐵路貨運(yùn)營銷的激勵機(jī)制，獎勵對營銷工作做出貢獻(xiàn)、創(chuàng)造效益的人員，應(yīng)認(rèn)真研究營銷激勵的標(biāo)準(zhǔn)，支付的比例，與個人收益掛勾的辦法，鼓勵具有這方面才干的人員投身于營銷。標(biāo)準(zhǔn)明確、考核及時、獎罰分明，必將給貨運(yùn)營銷帶來生機(jī)與活力。把機(jī)務(wù)、車輛，工務(wù)等部門的收入與整體營銷掛鉤，對影響貨運(yùn)營銷工作的設(shè)備故障責(zé)任者實行經(jīng)濟(jì)處罰。車務(wù)系統(tǒng)的一、二等站要根據(jù)工種的不同，測算出清算單價，對貨運(yùn)運(yùn)職工實行計件分配。

⑵、劃小核算單位，解決職工積極性問題。認(rèn)真總結(jié)推廣貨場企業(yè)化和行包企業(yè)化經(jīng)營的經(jīng)驗，在更大范圍內(nèi)，實行劃小核算單位、經(jīng)營承包，促其面向市場、自主經(jīng)營、自我發(fā)展，調(diào)動每一個經(jīng)營單元的積極性。

11、轉(zhuǎn)換職能，解決結(jié)合部的問題。在當(dāng)前機(jī)構(gòu)改革中，應(yīng)著力轉(zhuǎn)換職能、提高效率，將生產(chǎn)管理型的機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)換為營銷管理機(jī)構(gòu)，使運(yùn)、機(jī)、工、電、輛、安全等與運(yùn)輸組織密切相關(guān)的部門組成大運(yùn)輸體系，使貨、裝及路風(fēng)、收入、公安等組織成大營銷體系，并使體系內(nèi)和體系間由軟結(jié)合走向硬結(jié)合，由組織協(xié)調(diào)向經(jīng)濟(jì)利益相聯(lián)過渡，形成運(yùn)行機(jī)制靈活、營銷支持有力的組織管理機(jī)構(gòu)。

12、深化運(yùn)輸組織，解決運(yùn)力資源優(yōu)化問題。

針對當(dāng)前全路貨車緊張，運(yùn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)運(yùn)量的矛盾，要努力深化運(yùn)輸組織措施，努力研究利用排空車組織短距離貨物運(yùn)輸，提高貨車?yán)寐省?/p>

13、搞好對策研究 一要研究經(jīng)濟(jì)政策把握政策走向，及時制訂和調(diào)整我們的營銷策略。二要研究現(xiàn)行規(guī)章。立足于方便貨主，對“以我為主”的管理規(guī)章，進(jìn)行大膽突破。三要出臺相關(guān)政策。及時研究營銷中的新情況新問題，致力于公平有序競爭，防止內(nèi)耗；致力于改善營銷投入，學(xué)習(xí)借鑒新型企業(yè)設(shè)立營銷基金的做法，鼓勵單位和個人在營銷策略、手段和方式上創(chuàng)新；致力于防止經(jīng)濟(jì)糾紛，特別是對廣泛使用的墊資促銷方法，要有資信調(diào)查、補(bǔ)救手段等方面的要求，防止陷入新的三角債。

五、“打一場營銷的人民戰(zhàn)爭”——隊伍建設(shè)和氛圍營造是作好鐵路貨運(yùn)營銷工作的關(guān)鍵 由點(diǎn)到面到整體的全方位營銷格局的形成，必須與隊伍建設(shè)和氛圍營造結(jié)合起來。首先，任何的營銷策略、措施都必須以具體的活動為載體，通過一線的職工隊伍來實施。職工隊伍的素質(zhì)直接影響著鐵路貨運(yùn)營銷工作成效。只有教育廣大職工深刻認(rèn)識到：“貨主是上帝，是衣食父母”，只有通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能贏得貨運(yùn)。從而樹立起與貨運(yùn)市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的營銷意識、競爭意識、效益意識和思想觀念。把營銷由變被動為主動，在營銷的手段、方式上能夠從貨主的切身要求出發(fā)，想貨主所想，急貨主所急，從而穩(wěn)固和爭奪貨源。

其次，只有充分發(fā)動群眾，充分調(diào)動職工的主人翁意識，集思廣益，在深度和廣度上不斷拓展?fàn)I銷的概念和方式，使?fàn)I銷變成自覺自愿的行動，從而，在各基層單位掀起“全民營銷”的熱潮，保證任何的營銷手段都能取得最大程度的收益。

所以，思想工作到位，充分發(fā)揮各級、各類宣傳教育機(jī)構(gòu)，在總公司范圍內(nèi)開展—場關(guān)于當(dāng)前形勢和營銷工作必要性的教育，作好廣大職工群眾的發(fā)動工作，是當(dāng)前的重要任務(wù)之一。

六、“重視特區(qū)效應(yīng)”——作好貨運(yùn)營銷工作的重要方法

改革是一種探索，十幾年前，深圳“特區(qū)”成功實驗所提供的方法和思路，奠定了全國改革開發(fā)的格局，面對激烈的貨運(yùn)市場競爭，建立新的貨運(yùn)營銷體制，尋求最佳的經(jīng)營模式，不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，保持高度的應(yīng)變力，必須進(jìn)行大膽的實驗和探索。作為貨運(yùn)營銷機(jī)制策略制定者的分局（總公司），應(yīng)時刻關(guān)注貨運(yùn)市場動態(tài)，同時選擇一些基礎(chǔ)好、素質(zhì)高的站段，集中投入一定的資本和力量，并給予一定的政策優(yōu)惠，大膽的引用、借鑒或試點(diǎn)一些先進(jìn)的管理模式、運(yùn)營機(jī)制，取得成功之后加以推廣，這樣，就減少了各級站段在不了解貨運(yùn)市場，不了解自身特點(diǎn)情況下盲目引進(jìn)和實踐帶來的損失，更加高效地占有貨運(yùn)市場。

三千多年前，商朝的開國君主湯在自己洗澡的器皿“盤”上刻了“茍日新，日日新，又日新”的話語，告誡自己和臣子們要懂得革新。否則將會被社會淘汰。面對貨運(yùn)市場“優(yōu)勝劣汰、適者生存”的無形巨手，我們是大步的跨入貨運(yùn)市場競爭的大門，還是被它無情的推出門外，關(guān)鍵看我們是否懂得革新！只要我們時刻保持清醒的頭腦，正確認(rèn)識貨運(yùn)市場規(guī)律，正確運(yùn)用貨運(yùn)市場規(guī)律，大膽實驗，銳意改革，積極探索，不斷革新貨運(yùn)營銷體制。那么新世紀(jì)，“鐵老大”必將重振雄風(fēng)

劉萍萍 韓文秀.業(yè)務(wù)流程再造（BPR）及其應(yīng)用[J].天津工業(yè)大學(xué)學(xué)報,:.

第二篇：淺談鐵路貨運(yùn)市場營銷

１.鐵路貨運(yùn)市場份額下降的原因分析

１．１ 鐵路缺乏競爭意識

隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，鐵路運(yùn)輸企業(yè)也加快了改革步伐，但總體上仍擺脫不了計劃經(jīng)濟(jì)體制的束縛。鐵路運(yùn)輸部門絕大部分仍沿襲著５０年代蘇聯(lián)的管理體制，延續(xù)著單純生產(chǎn)服從型的計劃經(jīng)濟(jì)下的三級管理機(jī)制，還是堅持“以生產(chǎn)為中心”的指導(dǎo)思想，以“裝、卸、排”為主要的考核指標(biāo)。各運(yùn)輸部門的主要工作仍然是抓計劃、保任務(wù)，上級決策下級執(zhí)行，遇到問題找上級解決，既不了解市場，也不研究市場，沒有真正地變“坐商”為“行商”，不能以市場為主體制定營銷策略，積極主動地參與競爭。

１．２ 鐵路托運(yùn)貨物的手續(xù)繁瑣

鐵路托運(yùn)貨物手續(xù)繁雜，多窗口、多層次的受理承運(yùn)

程序嚴(yán)重阻礙了鐵路貨運(yùn)在市場經(jīng)濟(jì)下的發(fā)展。托運(yùn)人要在鐵路發(fā)走一車貨物，必須在本單位、車站、鐵路分局之間往返多次辦理手續(xù)。從報批計劃、受理運(yùn)單、組織進(jìn)貨到配車、裝車，不僅周期長，而且缺少一個環(huán)節(jié)都不行。這種狀況已越來越不適應(yīng)市場對貨物運(yùn)輸?shù)囊?。同時由于鐵路貨運(yùn)還要承受國家和地方政府有關(guān)政令的制約，使得鐵路貨物受理承運(yùn)時運(yùn)輸限制很多（僅蘭州鐵路局貨物運(yùn)輸?shù)臍w口、流向等限制就有１２８個）。而公路、航空和水路為適應(yīng)市場要求早已改變了這種帶有計劃經(jīng)濟(jì)烙印的繁瑣手續(xù)。尤其是公路運(yùn)輸，只要不是違法的貨物，貨主就可以只交定金、立即簽約、到后付款。一批貨物從受理到承運(yùn)可能只需要１０多分鐘。

１．３ 亂收費(fèi)、亂加價使鐵路失去了優(yōu)勢

當(dāng)前，依附于鐵路貨運(yùn)的亂收費(fèi)問題還相當(dāng)嚴(yán)重。一是收費(fèi)項目過多。五花八門、名目繁多的價外收費(fèi)有的多達(dá)幾十項。二是收費(fèi)水平過高。過多過亂的收費(fèi)，使鐵路運(yùn)費(fèi)總水平不斷攀升，有的超過運(yùn)價和基金的幾倍。三是多頭收費(fèi)。不僅運(yùn)輸主業(yè)收，“多經(jīng)”、“集經(jīng)”甚至各種協(xié)會、學(xué)會也收；不僅發(fā)到站收，中間環(huán)節(jié)也收；不僅鐵路自己收，還代地方收。四是強(qiáng)行收費(fèi)，重復(fù)收費(fèi)。服務(wù)少收費(fèi)高，不服務(wù)也收費(fèi)，甚至把車皮、車票“切塊”以加收費(fèi)用。亂收費(fèi)、亂加價對鐵路造成的危害是嚴(yán)重的、多方面的。首先，過多的收費(fèi)項目和過高的收費(fèi)水平，使鐵路失去了低運(yùn)價的優(yōu)勢；其次，引發(fā)了貨主對鐵路的不滿情緒，敗壞了鐵路的聲譽(yù)，給鐵路在運(yùn)輸市場的形象造成嚴(yán)重影響；再者，由于不少單位收費(fèi)管理混亂，資金流入“小金庫”和個人腰包，助長了腐敗現(xiàn)象和行業(yè)不正之風(fēng)。

１．４ 人員素質(zhì)低、服務(wù)態(tài)度差，降低了鐵路的競爭力 長期以來，由于鐵路實行計劃經(jīng)濟(jì)體制和壟斷性經(jīng)營，使廣大貨運(yùn)人員對鐵路市場營 銷的重要性、迫切性認(rèn)識不足，對當(dāng)前鐵路面臨的嚴(yán)峻形勢還缺乏危機(jī)感，“鐵老大”思想依然存在，等貨上門的“坐商”和“等、靠、要”的依賴思想依然存在。雖然經(jīng)過一年多的貨運(yùn)改革和營銷的動員、宣傳、教育、培訓(xùn)，“門難進(jìn)、臉難看、事難辦”的現(xiàn)象有所好轉(zhuǎn)，但不少貨運(yùn)人員對體制改革與機(jī)制轉(zhuǎn)變?nèi)源嬖阱e誤認(rèn)識，認(rèn)為營銷是上級的事，缺乏主動性，上下級之間倒服務(wù)問題比比皆是。再者鐵路貨運(yùn)人員一直接受傳統(tǒng)業(yè)務(wù)教育，了解、熟悉計劃經(jīng)濟(jì)體制貨運(yùn)生產(chǎn)過程，而嚴(yán)重缺乏市場經(jīng)濟(jì)知識和市場競爭能力，根本談不上營銷素質(zhì)。這就使鐵路營銷回旋余地很小，經(jīng)營基礎(chǔ)十分薄弱。

１．５ 貨運(yùn)的規(guī)章體系不合理

鐵路現(xiàn)行的貨運(yùn)規(guī)章體系已不能滿足目前運(yùn)輸市場高效快捷的強(qiáng)烈需求，不少規(guī)章、制度存在著片面性、繁瑣性，制約過多過死，造成了鐵路貨運(yùn)手續(xù)的繁雜。行業(yè)的規(guī)章制度其主要功能是規(guī)范企業(yè)行為，劃分企業(yè)責(zé)任，明確企業(yè)的技術(shù)規(guī)范。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，經(jīng)濟(jì)活動的供求雙方由在國家法律法規(guī)基礎(chǔ)上雙方簽訂的經(jīng)濟(jì)合同來確定各自的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益。但鐵路貨運(yùn)規(guī)章除約束自身外，有的還直接限定了貨主，如《鐵路貨物運(yùn)輸規(guī)程》（以下簡稱《貨規(guī)》）、《鐵路貨物運(yùn)價規(guī)則》（以下簡稱《價規(guī)》）等。按鐵路法規(guī)規(guī)定，鐵路承運(yùn)人與托運(yùn)人（或收貨人）的運(yùn)輸合同是貨物運(yùn)單，而貨物運(yùn)單中除要求托運(yùn)人提出運(yùn)輸?shù)钠咭赝猓瑳]有權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益的劃分，卻在《貨規(guī)》中單方面規(guī)定了雙方的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益。也就是說，如果在鐵路托運(yùn)貨物，不管是臨時還是長期，都要熟知《貨規(guī)》，并且無論同意與否，都必須遵守其規(guī)定的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任。這完全違背了公平、對等的經(jīng)濟(jì)原則。

１．６ 貨運(yùn)的價格體系不適應(yīng)

制約鐵路貨運(yùn)進(jìn)入市場，缺少競爭力的關(guān)鍵問題之一是價格。目前鐵路的貨物運(yùn)價是受國家控制為數(shù)不多的幾個行業(yè)價格之一。其結(jié)構(gòu)是以計劃經(jīng)濟(jì)體制下的原貨物運(yùn)價為主體（如運(yùn)、雜費(fèi)），以市場經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物配之（如特定加價、貨場服務(wù)費(fèi)）組成的。這種“四不像”的運(yùn)價體系不適應(yīng)當(dāng)前日趨激烈的競爭形勢。其一是“死”。在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，產(chǎn)品價格是由市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)行調(diào)節(jié)、由供求關(guān)系決定的，而鐵路貨物運(yùn)價是由國家和鐵道部控制的，經(jīng)營者不能根據(jù)市場供求關(guān)系變化來上下浮動。其二是“繁”。在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，貨主關(guān)心的是將某種貨物從甲地運(yùn)到乙地需要多少錢，并不在意這些錢用于何處。就像顧客買衣服，只關(guān)心衣服的總價錢，根本不需要知道衣服的扣子多少錢、包裝多少錢，所以賣主只標(biāo)一個價格。而鐵路貨運(yùn)價格公布了幾十個分價格，卻沒有示出總運(yùn)價。第三是不合理。鐵路運(yùn)輸成本與貨物的重量基本成正比，不同種類的貨物，若重量相等、運(yùn)距相同，則運(yùn)輸成本基本相同，運(yùn)價也應(yīng)基本相等。而現(xiàn)行的按貨種別制定的差別運(yùn)價中，很大部分貨物的運(yùn)價是以貨物本身的價值決定的。另外，鐵路貨物運(yùn)價中規(guī)定的某些項目收費(fèi)也不盡合理。例如，《價規(guī)》雜費(fèi)中的施封鎖材料費(fèi)、篷布使用費(fèi)分別是因為鐵路安全交接的需要和鐵路不能提供所要求的運(yùn)輸工具（棚車）造成的；《鐵路貨物裝卸作業(yè)計費(fèi)辦法》中規(guī)定，因為鐵路生產(chǎn)安排和設(shè)備不完善造成的裝卸夜間作業(yè)及高站臺、低貨位作業(yè)均要向貨主另加收費(fèi)用。

２建立鐵路貨運(yùn)市場營銷的基本對策

２．１ 轉(zhuǎn)變觀念“市場需要就是生產(chǎn)的需要”，這是置身于市場競爭環(huán)境下各行業(yè)、各企業(yè)不約而同的市場意識。鐵路要想在競爭中立于不敗之地，就必須按照“運(yùn)輸服從營銷，營銷服從市場”的原則，以市場為中心，把滿足貨主的需要作為最高準(zhǔn)則，加強(qiáng)對市場研究分析，圍繞財務(wù)的收支管理，追求效益的最大化，以宏觀控制下的貨場為主體，主動尋找市場來求得生存和發(fā)展。

２．２ 改革規(guī)章在追求高效率、快節(jié)奏的時代，鐵路的貨運(yùn)規(guī)章制度的改革刻不容緩?！皟?nèi)緊外松”是鐵路這種龐大的壟斷性企業(yè)適應(yīng)時代的最好選擇之一，即用嚴(yán)格的規(guī)章制度來協(xié)調(diào)和管理眾多部門的聯(lián)勞協(xié)作以完成整個生產(chǎn)過程，而只用完善后的運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)合同來約束托運(yùn)人和承運(yùn)人，明確各自的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益。鐵路貨運(yùn)的所有受理承運(yùn)手續(xù)就是在任何地點(diǎn)、任何時間（在承運(yùn)前的）簽訂有效的運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)合同。

２．３ 完善收費(fèi)隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的確立，價格相繼放開。規(guī)范企業(yè)行為，整頓行業(yè)收費(fèi)是鐵路立足于市場經(jīng)濟(jì)的必要條件。因此，鐵路必須加強(qiáng)運(yùn)價管理，堅決杜絕各種亂收費(fèi)、亂加價行為，嚴(yán)禁鐵路非營銷部門（非窗口單位）圍繞客貨運(yùn)輸開發(fā)任何產(chǎn)業(yè)及開展任何營銷活動。建立一種既簡單明了便于計算，又能全面準(zhǔn)確地反映運(yùn)輸成本，體現(xiàn)價值規(guī)律和供求關(guān)系的鐵路貨物運(yùn)價體系是時代的需要，也是市場的需要。這有利于樹立鐵路的新形象，也使市場能夠積極地接受鐵路，使鐵路能夠更好地適應(yīng)市場。

２．４ 提高素質(zhì)企業(yè)素質(zhì)是企業(yè)的根本，決定企業(yè)的興衰成敗。因此，提高素質(zhì)就成為鐵路走向市場需重點(diǎn)解決的一項重要任務(wù)。解決企業(yè)素質(zhì)問題，要從抓人的素質(zhì)做起。首先要把解放思想、轉(zhuǎn)變觀念作為提高素質(zhì)的前提。要徹底克服“鐵老大”思想和破除“以我為主”、“坐等上門”的陳舊觀念。加強(qiáng)宣傳工作，使領(lǐng)導(dǎo)和職工都能意識到鐵路在目前市場經(jīng)濟(jì)競爭中所面臨的困難，增強(qiáng)其緊迫感和危機(jī)感。其次是要建立一支高素質(zhì)、精于營銷的專業(yè)隊伍，這是實現(xiàn)客貨營銷戰(zhàn)略的必要條件。要加強(qiáng)對鐵路全員的職業(yè)培訓(xùn)教育，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和營銷本領(lǐng)，樹立濃厚的營銷意識，自覺地把自己的工作與市場需要聯(lián)系起來，與企業(yè)生存發(fā)展聯(lián)系起來。

３建立鐵路貨運(yùn)營銷的實施措施鐵路企業(yè)要全面實施客貨營銷，就必須對傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營方式進(jìn)行“脫胎換骨”的變革，加強(qiáng)對市場的調(diào)查了解，認(rèn)真細(xì)致地分析貨主的心理動態(tài)，從而對產(chǎn)品營銷采取相應(yīng)的措施。

３．１ 加快體制改革，建立鐵路營銷機(jī)制

在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，“以市場決定生產(chǎn)”已成為各行業(yè)的發(fā)展準(zhǔn)則。市場的需要決定企業(yè)的產(chǎn)品和產(chǎn)量，而市場的變化又是通過營銷部門的了解和分析提供的。所以鐵路應(yīng)成立一個實力雄厚、專業(yè)化強(qiáng)、外向型、權(quán)威高效的貨運(yùn)營銷機(jī)構(gòu)，并相應(yīng)建立一個以財務(wù)管理為中心，由營銷決定運(yùn)輸?shù)捏w制。運(yùn)輸各部門只作為內(nèi)部的生產(chǎn)單位，而營銷部門是鐵路對外的唯一代表，改善以往鐵路多窗口、多層次、多頭收費(fèi)的形象，以財務(wù)清算的方式解決各生產(chǎn)單位的利益分配。營銷機(jī)構(gòu)要由政策觀念強(qiáng)、能經(jīng)善營、有開拓精神、有組織管理能力的精兵強(qiáng)將組成，必須擁有價格權(quán)、計劃權(quán)、調(diào)度權(quán)、指揮權(quán)及一定的財務(wù)分配權(quán)。要搞活用人制度。按照德才兼?zhèn)?、任人唯賢的原則，選配政治素質(zhì)好、管理能力強(qiáng)和具有一定現(xiàn)場經(jīng)驗、有較高文化水平的優(yōu)秀干部擔(dān)任營銷部門負(fù)責(zé)人，再從品性、德性、悟性三方面選調(diào)具有較強(qiáng)敬業(yè)精神的人員組成營銷隊伍，面向市場加大再教育培訓(xùn)，明確職責(zé)范圍，７淺談鐵路貨運(yùn)市場營銷———陳開德按級別、按單位、按區(qū)域、按人員劃定營銷范圍，配之有效的分配激勵機(jī)制，實行收入與營銷成果掛鉤，調(diào)動營銷人員的積極性。營銷機(jī)構(gòu)的主要職責(zé)是對市場需求進(jìn)行調(diào)查了解，認(rèn)真地研究市場變化和走向，細(xì)致地分析貨主的心理動態(tài)，從而對產(chǎn)品營銷和廣告策劃等采取相應(yīng)的措施（包括選擇運(yùn)輸方案、制定運(yùn)輸價格、簽訂運(yùn)輸合同、安排運(yùn)輸生產(chǎn)等），以便指揮生產(chǎn)部門完成產(chǎn)品的綜合開發(fā)和生產(chǎn)，并承擔(dān)鐵路貨運(yùn)售后服務(wù)（如理賠）的任務(wù)。

３．２ 改革運(yùn)價體系，滿足市場需要

鐵路貨物運(yùn)價應(yīng)以模擬的平均運(yùn)輸成本為依據(jù)，考慮我國基本國情，保證國家宏觀調(diào)控和基本政策的實施，并參照其他運(yùn)輸方式的運(yùn)價水平，制定一個包括各種雜費(fèi)和各種附加費(fèi)按最短徑路計算的基本運(yùn)價，并以此賦于貨物周轉(zhuǎn)量后算得的收入作為鐵路各級部門包保底數(shù)。各級鐵路營銷部門圍繞基本運(yùn)價按不同的運(yùn)輸成本（如不同的車型），根據(jù)本地的市場供求需要來決定一定時期內(nèi)不同的貨物運(yùn)輸價格。首先，對關(guān)系到國計民生的貨物，國家政策性的支農(nóng)、救災(zāi)物資以及長途大宗貨物采取定期定量的優(yōu)惠運(yùn)價；其次，對限制口、熱線、繁忙季節(jié)、危險品、易碎品、特種、散堆裝等貨物采取在普通貨物運(yùn)價的基礎(chǔ)上加價運(yùn)輸；第三，像民航等運(yùn)輸業(yè)學(xué)習(xí)，根據(jù)市場需求調(diào)節(jié)運(yùn)價，在運(yùn)輸市場供不應(yīng)求時實行高運(yùn)價運(yùn)輸，在運(yùn)輸市場供大于求時實行低價運(yùn)輸，甚至虧本運(yùn)輸。

３．３ 改善服務(wù)質(zhì)量，搶占運(yùn)輸市場鐵路

貨物運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品就是貨物的位移，其質(zhì)量的好壞集中體現(xiàn)在安全、快速、便捷、經(jīng)濟(jì)這四個方面。對于鐵路貨運(yùn)本身而言，安全、快速、便捷的具體體現(xiàn)就是服務(wù)，經(jīng)濟(jì)的具體體現(xiàn)就是價格。鐵路貨運(yùn)營銷部門要打破傳統(tǒng)的服務(wù)觀念，做到貨運(yùn)服務(wù)真正意義上的延伸。要把貨運(yùn)服務(wù)窗口推向貨主、工廠、公司、單位的辦公室，積極宣傳，主動洽談，只要貨主簽訂了鐵路運(yùn)輸合同（非現(xiàn)行的運(yùn)輸合同），按合同規(guī)定交付了運(yùn)費(fèi)，剩下的包括各種手續(xù)在內(nèi)的所有工作都由鐵路貨運(yùn)營銷人員完成，直到所運(yùn)輸?shù)呢浳锇催\(yùn)輸合同規(guī)定的時間、地點(diǎn)，完好無損地交付給持有領(lǐng)貨憑證的收貨人。對于已來到貨運(yùn)營業(yè)室的貨主，營銷人員可將貨主請到貨主接待室，主動問明情況后，就可與貨主簽訂鐵路運(yùn)輸合同。在運(yùn)輸過程中，任何一方有違約行為都要嚴(yán)格按運(yùn)輸合同規(guī)定進(jìn)行處罰。如貨物發(fā)生短少，承運(yùn)人（即鐵路）必須主動按合同規(guī)定（保價或保險）進(jìn)行賠償。

３．４ 多形式、多手段實施貨運(yùn)

營銷市場需求的多變性，也決定著營銷形式的多樣化。因此鐵路貨運(yùn)除了目前整車、零擔(dān)、集裝箱三種運(yùn)輸方式外，應(yīng)采取靈活多樣的營銷手段，組織開發(fā)市場需求的其他運(yùn)輸方式，如目前開行的“五定”班列、行包專列等，還可研究開行蔬菜快運(yùn)專列、集裝箱專列等。這就要求鐵路貨運(yùn)營銷部門及時了解市場變化、貨主需求以及其他運(yùn)輸業(yè)的動態(tài)，并進(jìn)行分析、研究，制定出切實可行的辦法，供鐵路決策層參考，以出臺適合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新的運(yùn)輸方式。只有這樣才能拓寬多項經(jīng)營的路子，提高鐵路貨運(yùn)在市場中的競爭力。總之，在日趨激烈的貨運(yùn)市場競爭中，鐵路貨運(yùn)要想制止貨源下滑，擺脫運(yùn)輸經(jīng)營困境，鞏固陣地，恢復(fù)失地，開辟新天地，就必須建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的營銷制度，以開拓占有市場為目標(biāo)，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一流的服務(wù)質(zhì)量最大限度地滿足貨主的需求，揚(yáng)長避短，不斷開拓，擴(kuò)大市場占有份額，力爭再造鐵路運(yùn)輸企業(yè)的輝煌，發(fā)揮其應(yīng)有的主導(dǎo)地位和主力軍作用。

第三篇：淺談鐵路貨運(yùn)市場營銷策略

淺談鐵路貨運(yùn)市場營銷策略

隨著我國改革開放的不斷深入，社會主義市場經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，各種經(jīng)濟(jì)力量的發(fā)展壯大，激烈的競爭正改變著運(yùn)輸市場的格局，鐵路在運(yùn)輸業(yè)中 “一統(tǒng)天下” 的地位已悄悄地發(fā)生變化，受到了來自其它運(yùn)輸方式的嚴(yán)重挑戰(zhàn)，運(yùn)量占有份額下降.要改變這一狀況，重現(xiàn)鐵路貨運(yùn)的優(yōu)勢，就要下大力氣搞好鐵路貨運(yùn)營銷，以最小的成本支出獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益.改變目前 “貨主為我服務(wù)” 的生產(chǎn)型運(yùn)輸組織體系，形成 “我為貨主服務(wù)” 的經(jīng)營型運(yùn)輸組織體系，真正體現(xiàn)人民鐵路為人民的宗旨.市場份額問題是鐵路走向21世紀(jì)面臨的嚴(yán)峻課題.我國的基本國情是疆域遼闊，人口眾多，源分布不均勻，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，需要鐵路長途運(yùn)輸大宗貨物，決定了鐵路是交通運(yùn)輸?shù)墓歉?然而近幾年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，鐵路客貨運(yùn)輸在整個運(yùn)輸市場中所占的份額是不斷下降的，而且下降的幅度還比較大.市場份額下降直接影響鐵路經(jīng)營，使得鐵路經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)虧損，運(yùn)營效益、指標(biāo)下降.目前鐵路貨運(yùn)營銷工作存在的問題

1.1對鐵路貨運(yùn)營銷缺乏正確認(rèn)識.鐵路貨運(yùn)營銷工作目前還停留在 “攬貨源” 狀態(tài)，因此在貨源充足，貨運(yùn)量持續(xù)增長，貨運(yùn)產(chǎn)品供不應(yīng)求時，營銷工作就不再被重視，很容易回到以前坐等貨主上門的狀態(tài).1.2鐵路貨運(yùn)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量都有待提高.鐵路部門目前的運(yùn)輸狀況和服務(wù)很難為貨主搶時間、爭效益.治安狀況也不盡人意，貨賠現(xiàn)象較為突出.1.3鐵路貨運(yùn)價格體制缺乏競爭力.一方面鐵路運(yùn)價統(tǒng)得過死，不能隨市場情況變化，適應(yīng)市場能力不強(qiáng)，缺乏競爭力；另一方面，鐵路貨運(yùn)的綜合費(fèi)用較多且透明度低，亂收費(fèi)現(xiàn)象屢禁不止，使很多貨主對鐵路運(yùn)價搞不清楚或難搞清楚.1.4缺乏現(xiàn)代化的鐵路貨運(yùn)營銷手段.鐵路貨運(yùn)營銷工作目前還沒有實現(xiàn)系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、科學(xué)化，貨物運(yùn)輸動態(tài)管理手段落后，鐵路局、站段與重點(diǎn)企業(yè)之間雖然實現(xiàn)了有關(guān)臺賬、報表的信息傳輸，但基本上還停留在人工作業(yè)階段，信息傳輸不及時，沒有很好發(fā)揮作用.1.5貨運(yùn)營銷員未充分發(fā)揮作用.鐵路系統(tǒng)已向重點(diǎn)企業(yè)派駐了貨運(yùn)營銷員，營銷員作為路企銜接的橋梁，直接接觸市場，責(zé)任大，素質(zhì)要求高.但目前營銷員缺乏培訓(xùn)，工作水平、營銷技能參差不齊，作用尚不夠明顯.鐵路貨運(yùn)市場營銷策略鐵路貨運(yùn)營銷工作首先要適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和進(jìn)行生產(chǎn)布局的調(diào)整，積極探索新形勢下鐵路運(yùn)輸組織要求，使運(yùn)輸組織形式不斷滿足社會的需求.傳統(tǒng)的鐵路運(yùn)輸具有很強(qiáng)的計劃性，要將計劃經(jīng)濟(jì)的思維定式轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鼋?jīng)濟(jì)的思維方式，首先要轉(zhuǎn)變觀念，打破鐵路貨運(yùn)的封閉或半封閉狀態(tài)，面向市場提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為鐵路的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件.2.1貨運(yùn)價格策略

價格是市場營銷組合中最重要的因素之一.基于目前的鐵路運(yùn)價的現(xiàn)狀，鐵路自身必須不斷強(qiáng)化意識、改變觀念建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)體制的運(yùn)價新體制.因此，在鐵路貨物運(yùn)輸定價時，必須實施以下策略：

①改變按標(biāo)記載重量計費(fèi)方法，實行以實際載重量折價計算的方法.即對根本裝不到車容量的貨物制定不同的折價系數(shù)；對輕質(zhì)貨物制定實行以容積計價的方法，以此計算運(yùn)費(fèi)會更加合理完善.②完善運(yùn)價收費(fèi)體制，充分考慮到回空費(fèi)用.建立和完善往返收費(fèi)方法，最大限度地減少空車無效走行和占用股道的費(fèi)用，積極推廣車輛租用，將自備車和一些企業(yè)的特種車納入，與路用車統(tǒng)一管理，實行企業(yè)單位租用，盡可能減少空車費(fèi)用.③改革指定徑路計費(fèi)方法，完善運(yùn)費(fèi)清算方法.在確定運(yùn)價時，要充分考慮到徑路這一因素，把運(yùn)輸費(fèi)用最合理、最有利市場競爭作為確定車流徑路的原則和依據(jù)，對所有指定徑路進(jìn)行調(diào)整，不因分流運(yùn)輸而無形增加貨主負(fù)擔(dān).④簡化運(yùn)價表現(xiàn)形式，提高價格透明度，實行 “一口價”對現(xiàn)行的各種收費(fèi)簡化為運(yùn)費(fèi)、雜費(fèi)、建設(shè)基金等幾個主要費(fèi)種，并不再增加新的收費(fèi)項目，使運(yùn)價內(nèi)涵簡單明了.同時對價規(guī)的分號與品類也進(jìn)行合理的調(diào)整、歸并、化繁為簡，避免相同貨物因其用途不同而采取相異運(yùn)價.實行新線新價，積極探索 “批運(yùn)價”、“運(yùn)行線運(yùn)價” 和 “上下限浮動運(yùn)價”.⑤理順比價關(guān)系，改善失調(diào)局面.理順比價關(guān)系，必須形成鐵路對社會物價的 “影子” 價格，根據(jù)影響鐵路成本的資金價格和主要生產(chǎn)資料價格的變化，形成與之對應(yīng)的運(yùn)價調(diào)整機(jī)制，并得到政府的認(rèn)可，相互參照掌握.2.2設(shè)計良好的質(zhì)量形象是貨運(yùn)營銷的前提

長期以來，鐵路獨(dú)家經(jīng)營，而且長期處于運(yùn)輸市場的霸主地位，等貨擇運(yùn)的作風(fēng)形成已久，經(jīng)鐵路運(yùn)輸貨物需要申報計劃，需要請求車，需要按貨場的要求進(jìn)貨、裝車，有各種制度、要求去約束貨主，運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量形象差，而且各種形式的費(fèi)用繁多.多年來鐵路內(nèi)部的體制也沒有太大的變化，沒有競爭，營銷觀念落后.因此以市場為主體，通過改善對運(yùn)輸需求的供給方式，設(shè)計良好的質(zhì)量形象，是鐵路貨運(yùn)營銷 工作的前提.2.3建立營銷體系，健全營銷機(jī)構(gòu)

目前鐵路貨運(yùn)部門的營銷工作正處在起步階段，還沒有建立起一個適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的營銷體系.鐵路貨運(yùn)部門的機(jī)構(gòu)設(shè)置，應(yīng)該說是在計劃經(jīng)濟(jì)年代里、政企合一體制下形成的業(yè)務(wù)管理型機(jī)構(gòu).因此，要開展好貨運(yùn)營銷工作就要建立起適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的貨運(yùn)營銷體系，健全營銷機(jī)構(gòu).①改變現(xiàn)行的多級管理體系.在全國范圍內(nèi)，應(yīng)結(jié)合省、區(qū)的地理位置和鐵路線路的分布情況，減少管理層次，實行路局直管站段，提高工作效率.②建立路局級營銷機(jī)構(gòu).在路局建立營銷機(jī)構(gòu)，徹底改變局機(jī)關(guān)只搞管理的現(xiàn)狀.路局營銷部門可設(shè)置為客貨營銷部，其下可設(shè)客運(yùn)營銷中心、貨運(yùn)營銷中心、調(diào)度指揮中心、設(shè)備保障中心.原運(yùn)輸、客運(yùn)、貨運(yùn)、調(diào)度、機(jī)務(wù)、工務(wù)、電務(wù)、車輛、統(tǒng)計等處室的有關(guān)人員分別屬于上述各中心.③建立站段級營銷機(jī)構(gòu).在站段也要根據(jù)上述原則建立起切合實際的營銷機(jī)構(gòu).具體設(shè)想可以設(shè)置貨運(yùn)營業(yè)所，作為貨運(yùn)營銷體系的重要組成部分.車站也可以結(jié)合鐵路貨場內(nèi)部企業(yè)化經(jīng)營管理的開展，改革現(xiàn)有運(yùn)輸管理體制，主業(yè)和 “多經(jīng)” 一體化經(jīng)營貨運(yùn)，以市場為導(dǎo)向，強(qiáng)化營銷工作，徹底轉(zhuǎn)變幾十年來計劃經(jīng)濟(jì)形成的僵硬的管理方法和壟斷思想，逐步形成主副合一，適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貨運(yùn)營銷體系.2.4企業(yè)整體利益最大是貨運(yùn)營銷的目標(biāo)

市場份額下降，經(jīng)濟(jì)效益下滑，從鐵路經(jīng)營上來說，主要有三點(diǎn)原因，一是大鍋飯嚴(yán)重，運(yùn)輸企業(yè)只重視完成任務(wù)，不注重市場信息和變化.二是一部分單位和個人把自己的小利益和運(yùn)輸企業(yè)的整體利益對立起來.三是鐵路忽視了高運(yùn)價率的貨物經(jīng)營，近幾年來，全路貨運(yùn)增長的大部分是煤炭、石油、建材、糧食、化肥等，除石油外均屬于低運(yùn)價物資，而機(jī)械、家電等運(yùn)價率高的物資大批流失.雖然有客觀原因，但主要原因還是鐵路貨運(yùn)手續(xù)繁雜、有亂收費(fèi)、貨損貨差嚴(yán)重，時效性差等原因，即重視運(yùn)營效率，忽視經(jīng)營效果.因此追求運(yùn)輸企業(yè)整體利益最大，必須從降低運(yùn)輸成本，提高服務(wù)質(zhì)量，改進(jìn)運(yùn)輸組織體系入手.2.5組合營銷是鐵路貨運(yùn)營銷的方法

目前鐵路的各級都建立了市場營銷機(jī)構(gòu)，但是營銷的方法，仍然停留在生產(chǎn)導(dǎo)向和推銷導(dǎo)向的低層次水平上，其特征是以完成鐵路運(yùn)輸企業(yè)自身的發(fā)送量、周轉(zhuǎn)量和裝卸車數(shù)、收入為主要目標(biāo).高層次的營銷觀念是以市場為導(dǎo)向、以社會為導(dǎo)向的，其特征是以顧客的需要為核心，企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、管理圍繞營銷轉(zhuǎn).在這里我們提出鐵路貨運(yùn)組合營銷策略：在深入開展市場調(diào)查，細(xì)分市場構(gòu)成，確立目標(biāo)市場的條件下，綜合考慮運(yùn)輸產(chǎn)品的質(zhì)量，包括運(yùn)營質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量以及和質(zhì)量相對應(yīng)的價格、促銷手段，發(fā)揮運(yùn)輸產(chǎn)品的安全、迅速、經(jīng)濟(jì)、便利的優(yōu)勢，以貨主的需要為核心，按貨主的需求安排生產(chǎn)，重新樹立運(yùn)輸產(chǎn)品的質(zhì)量形象.2.6增強(qiáng)競爭意識，開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)

①增強(qiáng)競爭意識.要教育廣大干部職工認(rèn)清鐵路目前所處的嚴(yán)峻形勢，增加危機(jī)感、緊迫感，增強(qiáng)市場競爭意識和營銷意識.要使廣大職工真正樹立起 “旅客、貨主是我們的衣食父母”、“貨主就是上帝” 這樣一個指導(dǎo)思想.要徹底改變幾十年一貫制的 “坐等貨主上門” 的工作方法，主動出去搞營銷，變坐商為行商，積極參與市場競爭.②大力開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)，努力提高服務(wù)質(zhì)量.各營銷機(jī)構(gòu)

都要延長服務(wù)時間，主要營銷點(diǎn)應(yīng)做到24小時對外服務(wù).努力開展電話預(yù)約服務(wù)等新項目.車站內(nèi)勤貨運(yùn)室要扭轉(zhuǎn) “機(jī)關(guān)化” 的傾向.所有營銷人員都要堅持文明服務(wù)、微笑服務(wù)，真正做到 “想貨主之所想，急貨主之所急”.③簡化貨運(yùn)手續(xù).針對現(xiàn)有貨運(yùn)受理業(yè)務(wù)流程存在的問

題，可對其進(jìn)行如下改進(jìn)：取消貨運(yùn)外勤人員、內(nèi)勤人員和計劃受理人員，設(shè)貨運(yùn)受理人.使客戶由對多部門變?yōu)閷ω涍\(yùn)受理人一人.客戶與貨運(yùn)受理人簽訂貨運(yùn)受理合同，填寫有關(guān)資料并繳納部分定金.貨運(yùn)受理人將受理情況匯總后，用計算機(jī)直接發(fā)送到鐵路局調(diào)度所.鐵路局調(diào)度所將批準(zhǔn)計劃發(fā)到各貨運(yùn)站，貨運(yùn)受理人接到裝運(yùn)計劃后，按合同書的條款通知客戶將貨物運(yùn)到指定地點(diǎn)，或由貨運(yùn)受理人安排運(yùn)輸工具到客戶倉庫拉貨.貨物到位后由客戶根據(jù)合同條通過業(yè)務(wù)流程的改進(jìn)，將由各部門串聯(lián)完成的流程變?yōu)橛韶涍\(yùn)受理人一人完成，使整個流程的效率提高，同時降低了管理費(fèi)用.④運(yùn)到貨物交付業(yè)務(wù)流程改造.貨運(yùn)站在貨物到達(dá)經(jīng)外 勤人員核對無誤后，交與內(nèi)勤人員用網(wǎng)上公告、電話、郵寄等多種方式通知收貨人.收貨人到貨運(yùn)站將領(lǐng)貨憑證交與貨運(yùn)受理人，提出相關(guān)要求，由貨運(yùn)受理人辦理有關(guān)手續(xù)，并一次性結(jié)算費(fèi)用.貨運(yùn)受理人根據(jù)收貨人的要求，安排收貨人提走貨物或負(fù)責(zé)將貨物送到收貨人處.⑤改善硬件設(shè)施.各級貨運(yùn)營銷機(jī)構(gòu)，特別是車站貨運(yùn)

室要以方便貨主為原則，進(jìn)行必要的設(shè)備設(shè)施改造，增加微機(jī)制票、微機(jī)查詢、通信聯(lián)系設(shè)備等，配備必要的交通工具.實行全路計算機(jī)聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)用現(xiàn)代化的管理手段提高服務(wù)效率.要舍得投資改善硬件設(shè)施，這是提高服務(wù)質(zhì)量、增加營銷能力的物質(zhì)保障.通過硬件設(shè)施的改善和服務(wù)質(zhì)量的提高，徹底改變鐵路對外形象，擴(kuò)大鐵路貨物運(yùn)輸營銷份額.面對競爭激烈的運(yùn)輸市場，鐵路貨運(yùn)營銷必須大力加強(qiáng)，徹底改變以前那種僅停留在局部的、膚淺的、戰(zhàn)術(shù)性的被動局面，積極融合到市場競爭中去.鐵路貨運(yùn)營銷必須著眼于變化的營銷環(huán)境，開展?fàn)I銷創(chuàng)新研究，借助互聯(lián)網(wǎng)，盡快地建立營銷網(wǎng)絡(luò)和具有分析、預(yù)測功能的營銷數(shù)據(jù)庫，實施數(shù)據(jù)庫營銷戰(zhàn)略，拓寬營銷渠道，鞏固已有的市場份額，開拓市場，成功地迎接它的挑戰(zhàn)，找到貨物營銷的廣闊前景，以使鐵路貨物運(yùn)輸業(yè)在競爭中求得穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展.

第四篇：鐵路貨運(yùn)體制改革

“鐵路貨運(yùn)體制改革”。它是以網(wǎng)上受理、“實貨制”運(yùn)輸和全程物流服務(wù)為重點(diǎn)，對大宗穩(wěn)定貨物以協(xié)議運(yùn)輸?shù)姆绞浇o予運(yùn)力保障，對其他貨物隨到隨辦、敞開受理，規(guī)范運(yùn)輸服務(wù)和收費(fèi)管理，推動貨運(yùn)全方位走向市場。改革的四大變化：一是最大限度方便客戶。改革貨運(yùn)辦理方式，按照“前店后廠”模式，簡化辦理流程和網(wǎng)上受理程序，在確保國家重點(diǎn)物資運(yùn)輸?shù)那疤嵯?，對客戶放開受理，提高貨運(yùn)承辦效率，做到公正透明、方便快捷、誠實守信。二是實現(xiàn)運(yùn)輸組織由內(nèi)部生產(chǎn)型向市場導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變。改革運(yùn)輸計劃編制方式，縮短計劃編制周期，使其更加貼近市場和生產(chǎn)實際，促進(jìn)車流緊密銜接貨流，日計劃保證對接“實貨”需求，做到有貨就裝、隨到隨裝。三是完善鐵路貨運(yùn)營銷體系。按照一體化管理、一體化營銷的思路，整合路局相關(guān)部門業(yè)務(wù)，健全營銷機(jī)構(gòu)和營銷機(jī)制，加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)，全面提升鐵路貨運(yùn)營銷能力。四是推動鐵路貨運(yùn)向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型發(fā)展。整合相關(guān)資源，推進(jìn)貨運(yùn)與物流高度融合，建立覆蓋全局貨源吸引區(qū)的接取送達(dá)網(wǎng)絡(luò)，完善跨局物流協(xié)調(diào)機(jī)制和服務(wù)平臺，全力拓展全程物流服務(wù)。

盛光祖稱：“貨運(yùn)改革是加快轉(zhuǎn)變鐵路發(fā)展方式的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是提高鐵路經(jīng)濟(jì)效益的迫切需要?！笨梢娯涍\(yùn)發(fā)展也是鐵路經(jīng)營發(fā)展的前提和重中之重，特別是鐵道部改為鐵路總公司后，公司制的主要發(fā)展就是盈利，這就成為了鐵路的關(guān)鍵詞。必須順應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)“適者生存”的發(fā)展，否則將會被整個市場淘汰出局！在這個靈活、多變極具挑戰(zhàn)的市場下，如何扮演好自己的角色，這確實要好好的深思熟慮。一步一個腳印的走好每一步，奠定好一個良好的基礎(chǔ)，才能筑成堅實的堡壘!當(dāng)然這每一步都要未雨綢繆，步步為營，其中的艱辛可能也只有鐵路自己方能體會了！但是貨運(yùn)有這種迎難而上的精神還是挺可貴的，至少是一點(diǎn)一點(diǎn)的在為那個目標(biāo)在奮斗。

現(xiàn)代物流行業(yè)的快速發(fā)展，使運(yùn)輸市場競爭日益激烈，蜘蛛網(wǎng)般的公路建設(shè)，充分發(fā)揮了公路靈活機(jī)動、門到門服務(wù)的特點(diǎn)；航空貨運(yùn)的普及和成本的降低，其快捷的優(yōu)勢日益凸顯；低價的水運(yùn)也在時刻威脅著鐵路貨運(yùn)的地位，使其保住客戶面臨更大挑戰(zhàn)。鐵路貨運(yùn)以前最大的優(yōu)勢是價格低廉，貨主來申報請求車皮，對鐵路是“又愛又恨”，然而后來鐵路貨運(yùn)收費(fèi)雜，環(huán)節(jié)多，不透明的收費(fèi)也多，運(yùn)一車皮貨物需要交納各種雜費(fèi)，名義上的貨運(yùn)運(yùn)價偏低，但是實際上收取的總價并不見得低，大大抵消了鐵路的運(yùn)輸價格優(yōu)勢。所以貨運(yùn)的走勢逐漸走向低迷狀態(tài)。這與鐵路自身存在的問題是分不開的。當(dāng)然鐵路到該怎么做，這又是鐵路人該深思的問題了！

運(yùn)輸市場競爭日趨激烈，鐵路貨運(yùn)發(fā)展面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，實施鐵路貨運(yùn)組織改革意義重大，推進(jìn)貨運(yùn)組織改革是提高鐵路市場競爭力的迫切需要，是鐵路更好地服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展和人民群眾的重要舉措，是加快轉(zhuǎn)變鐵路發(fā)展方式的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是提高鐵路經(jīng)濟(jì)效益的迫切需要

第五篇：鐵路貨運(yùn)組織

危險貨物、在鐵路運(yùn)輸中，凡具有爆炸、易燃、毒害、感染、腐蝕、放射性等特性，在運(yùn)輸、裝卸和儲存保管過程中，容易造成人身傷亡和財產(chǎn)毀損而需要特別防護(hù)的貨物，均屬危險貨物

危險貨物九大類。1爆炸類 2氣體 3易燃液體 4易燃固體、易于自燃的物質(zhì)、遇水易放出易燃?xì)怏w的物質(zhì)

5氧化性物質(zhì)和有機(jī)過氧化物 6毒性物質(zhì)和感染性物質(zhì) 7放射性物質(zhì) 8腐蝕性物質(zhì) 9雜項危險物質(zhì)和物品

炸藥不宜長期儲存，且倉庫應(yīng)注意通風(fēng)散熱。炸藥的密度越大，愈不利于熱點(diǎn)的的形成和傳播，所以感度降低。如散裝炸藥比鑄裝炸藥容易起爆。

鐵路運(yùn)輸?shù)谋ㄆ房捎帽l(fā)點(diǎn)、撞擊感度和爆速三個因素之一來標(biāo)定，即：1爆發(fā)點(diǎn)在350度以下

2撞擊感度在2%以上(落錘10kg,落高25cm的爆炸率)3爆速在3000m/s以上

液氯和液氮瓶要確保嚴(yán)密不漏，兩種鋼瓶不能同存于一庫

易燃蒸汽在混合氣體中的最小含量稱為爆炸下限，最大含量稱為爆炸上限。蒸氣的含量小于下限滾大于上限都不會發(fā)生爆炸

滅火時，一般不宜用水，對比重大于水或溶于水的易燃液體，可用霧狀水或開花水滅火

易燃固體、易于自燃的物質(zhì)，遇水放出易燃?xì)怏w的物質(zhì)特性。一在高熱、明火、摩擦和氧化性物質(zhì)作用下易燃燒。二在空氣中自燃。三遇水(濕)能發(fā)生反應(yīng)。

半球致死劑量(濃度)LD50.表示在某實驗室總體的受試動物中，引起半球死亡的劑量(濃度)絕對致死量(濃度)LD100，表示在某實驗總體中引起一組受試動物全部死亡的最小劑量(濃度)

包裝件外包裝或貨物集裝箱，或無包裝的 Ⅰ類低比放射性物質(zhì)和 Ⅰ類表面污染體的運(yùn)輸指數(shù)(TI)是 指包裝件（或貨物）外表面1m處的最大輻射水平（單位為mSv/h）所確定的數(shù)值乘以100得出的數(shù)值

雜項危險物質(zhì)和物品

①特性

本類物質(zhì)和物品系指危險貨物第一類至第八類未包括的物質(zhì)和物品

②分項

a 危害環(huán)境的物質(zhì) b 高溫物質(zhì)

c 經(jīng)過基因修改的微生物或組織

爆炸極限，易燃液體揮發(fā)的蒸氣和空氣混合，達(dá)到一定比例時，遇到明火發(fā)生爆炸，此時，易燃蒸氣和空氣混合的比例范圍為該液體蒸氣的“爆炸極限”

受理，承運(yùn)危險貨物“四統(tǒng)一”

（1）《托運(yùn)人資質(zhì)證書》經(jīng)辦人身份證和《培訓(xùn)合格證》與運(yùn)單記載相統(tǒng)一

（2）運(yùn)單記載的品名，類項，編號等內(nèi)容與《品名表》的規(guī)定相統(tǒng)一

（3）貨物品名，重量，件數(shù)與運(yùn)單記載相統(tǒng)一。

（4）發(fā)到站辦理品名，運(yùn)輸方式與《鐵路危險貨物運(yùn)輸辦理站（專用線，專用鐵路）辦理規(guī)定》相統(tǒng)一

危險貨物的托運(yùn)

托運(yùn)人托運(yùn)危險貨物時，應(yīng)在貨物運(yùn)單“貨物名稱”欄內(nèi)填寫“危險貨物品名索引表”內(nèi)列載的品名和鐵路危險貨物編號，在運(yùn)單的右上角用紅色戳記標(biāo)明類項名稱，并在貨物運(yùn)單“托運(yùn)人記載事項”欄內(nèi)填寫《托運(yùn)人資質(zhì)證

書》、經(jīng)辦人身份證和《鐵路危險貨物運(yùn)輸業(yè)務(wù)培訓(xùn)合格證》號碼，對派有押運(yùn)員的還需填寫押運(yùn)員姓名、身份證號碼和《培訓(xùn)合格證》號碼，氣體危險貨物還需填寫《液化氣體鐵路罐車押運(yùn)員證》號碼。

在“托運(yùn)人記載事項”欄內(nèi)，托運(yùn)人還應(yīng)注明要求使用的車種、噸位、是否需要苫蓋篷布；整車貨物在專用線裝卸的還應(yīng)記明“在xx專用線卸車”；使用自備貨車和租用鐵路貨車在營業(yè)線上運(yùn)輸時，應(yīng)記明“XX單位自備車”或“XX單位租用車”；使用托運(yùn)人或收貨人自備篷布時，應(yīng)記明“自備篷布xx塊”；國外進(jìn)口危險貨物，應(yīng)注明“進(jìn)口原包裝”。

鐵路貨物運(yùn)輸種類

1整車運(yùn)輸 一批貨物的重量、體積、形狀和性質(zhì)需要以一輛或一輛以上的貨車裝運(yùn)的貨物應(yīng)按整車方式辦理運(yùn)輸 2零擔(dān)運(yùn)輸集裝箱運(yùn)輸

鐵路集裝箱運(yùn)輸必須符合的五個條件 必須在鐵路集裝箱辦理站間 進(jìn)行運(yùn)輸，自備集裝箱還可在經(jīng)鐵路局批準(zhǔn)的專用線發(fā)送和到大 鐵路集裝箱和自備集裝箱不能按一批辦理。使用托運(yùn)人提供的空回自備集裝箱裝運(yùn)貨物，按鐵路集裝箱辦理 下列貨物不能使用通用集裝箱裝運(yùn)：①易于污染和腐蝕箱體的貨物，如水泥，炭黑，化肥，鹽，油脂，生毛皮，牲骨，沒有枕墊的油漆等

②易于損壞箱體的貨物，如生鐵快、廢鋼鐵、無包裝的鑄件和金屬塊等

③鮮活貨物（經(jīng)鐵路局確定，在一定季節(jié)和一定區(qū)域內(nèi)不易腐爛的貨物除外）④危險貨物（另有規(guī)定者除外）托運(yùn)的集裝箱每箱總重不得超過該集裝箱的標(biāo)記總重。在對集裝箱總重有限制規(guī)定的辦理站運(yùn)輸時，不得超過限制總重 5 集裝箱不辦理軍事運(yùn)輸

必考

一批：是指使用一張貨物運(yùn)單和一份貨票，按照同一運(yùn)輸條件運(yùn)輸?shù)呢浳铩?/p>

按一批運(yùn)輸?shù)呢浳铮仨毻羞\(yùn)人、收貨人、發(fā)站、到站和裝卸地點(diǎn)相同（整車分卸的貨物除外）能按一批辦理

整車貨物每車為一批，跨裝、爬裝及使用游車的貨物，每一車組為一批。2 零擔(dān)貨物或使用集裝箱運(yùn)輸?shù)呢浳?，以每張貨物運(yùn)單為一批，使用集裝箱運(yùn)輸?shù)呢浳?，每批必須是同一箱型。每車最少一箱，最多不超過鐵路一輛貨車所能裝運(yùn)的箱數(shù)

3下列貨物不得按一批托運(yùn) ①易腐貨物與非易腐貨物②危險貨物與非危險貨物（另有規(guī)定者除外）③根據(jù)貨物的性質(zhì)不能混裝的貨物④保價運(yùn)輸?shù)呢浳锱c不保價運(yùn)輸?shù)呢浳铫萃侗＿\(yùn)輸險的貨物與未投保運(yùn)輸險的貨物⑥運(yùn)輸條件不一樣的貨物

整車分卸

是鐵路根據(jù)托運(yùn)人的要求將同一徑路上2個或3個到站在站內(nèi)卸車的貨物，裝在同一貨車內(nèi)，作為一批運(yùn)輸?shù)囊环N特殊的運(yùn)輸組織方式。

七種貨物限制可按整車分卸的：危險貨物，易于污染其他貨物的污穢品，未裝容器的活動物，一件重量超過2T或體積超過3m3或長度超過9m的貨物

按整車分卸的辦理條件，①必須是限按整車辦理的貨物 ②分卸站必須在同一徑路上，且最多不超過三個

③應(yīng)在站內(nèi)公共裝卸場所卸車，不能在專用線、專用鐵路卸車 ④蜜蜂、需要制冷或保溫的貨物以及不易計算件數(shù)的貨物和比較大的貨物，不得按整車分卸辦理。

托運(yùn)：托運(yùn)人向承運(yùn)人提出貨物運(yùn)單貨物運(yùn)輸要求，稱為托運(yùn)

托運(yùn)人向承運(yùn)人交運(yùn)貨物，應(yīng)向車站按批提出貨物運(yùn)單一份，使用機(jī)械冷藏車運(yùn)輸?shù)呢浳?，同一到站，同一收貨人可以?shù)批合提一份運(yùn)單。整車分卸貨物，除提出基本貨物運(yùn)單一份外，每一分卸站應(yīng)另增加分卸貨物運(yùn)單兩份（分卸站、收貨人各一份），作為分卸站卸車作業(yè)和交付貨物的憑證。

運(yùn)單：貨物運(yùn)單是托運(yùn)人與承運(yùn)人之間，為運(yùn)輸貨物而簽訂的一種運(yùn)輸合同。它是確定托運(yùn)人、承運(yùn)人、收貨人之間在運(yùn)輸過程中的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任的原始依據(jù)。貨物運(yùn)單既是托運(yùn)人向承運(yùn)人托運(yùn)貨物的申請書，也是承運(yùn)人承運(yùn)貨物和核收運(yùn)費(fèi)、填制貨票以及編制記錄和備查的依據(jù)

受理：托運(yùn)人在正確填寫了貨物運(yùn)單之后，交由承運(yùn)人審查，如符合運(yùn)輸條件，則在貨物運(yùn)單上簽證貨物搬入日期或裝車日期的作業(yè)，稱為受理

貨票：是鐵路運(yùn)輸?shù)膽{證，也是一種財務(wù)性質(zhì)的貨運(yùn)票據(jù)。它是鐵路清算運(yùn)輸費(fèi)用、確定貨物運(yùn)到期限、統(tǒng)計鐵路完成的工作量、確定貨運(yùn)進(jìn)款和運(yùn)送里程及計算有關(guān)貨運(yùn)工作指標(biāo)的依據(jù)。貨票是有價證券。

貨票一式四聯(lián)，甲聯(lián)留發(fā)站存查，乙聯(lián)為報告聯(lián)，由發(fā)站送交發(fā)局，是各項統(tǒng)計工作的依據(jù)，丙聯(lián)為承運(yùn)證，發(fā)站收清運(yùn)輸費(fèi)用后交托運(yùn)人報銷用，丁聯(lián)為運(yùn)輸憑證，隨同運(yùn)單和貨物遞至到站，由到站存查。

承運(yùn)：零擔(dān)和集裝箱貨物在發(fā)站驗收完畢，整車貨物在裝車完畢，并核收運(yùn)費(fèi)后，發(fā)站在貨物運(yùn)單上加蓋承運(yùn)日期戳記的作業(yè)，稱為承運(yùn)。承運(yùn)是鐵路運(yùn)輸合同生效的標(biāo)志。

鐵路不辦理下列情況的貨物運(yùn)輸變更：①違反國家法律、行政法規(guī)、物資流向、運(yùn)輸限制的變更和蜜蜂的變更。②變更后的貨物運(yùn)到期限大于容許運(yùn)到期限的變更。③變更一批貨物中的部分。④第二次變更到站

運(yùn)費(fèi)計算：

整車貨物運(yùn)費(fèi)=（基價1+基價2*運(yùn)價公里）*計費(fèi)重量

集裝箱運(yùn)費(fèi)=（基價1+基價2*運(yùn)價公里）*箱數(shù)

合理運(yùn)輸：在實現(xiàn)物資產(chǎn)品實體從生產(chǎn)地至消費(fèi)地轉(zhuǎn)移的過程中，充分有效的運(yùn)用各種運(yùn)輸工具的運(yùn)輸能力，以最少的人、財、物消耗，及時、迅速、按質(zhì)、按量和安全地完成運(yùn)輸任務(wù)。其目標(biāo)是，運(yùn)輸距離最短、運(yùn)輸環(huán)節(jié)最少、運(yùn)輸時間最短和運(yùn)輸費(fèi)用最省

不合理運(yùn)輸種類,以下三種：1 與運(yùn)輸距離有關(guān)的不合理運(yùn)輸，①過遠(yuǎn)運(yùn)輸，指就地就近可以供應(yīng)的物資而舍近求遠(yuǎn)；②迂回運(yùn)輸與運(yùn)輸方向有關(guān)的不合理運(yùn)輸，①對流運(yùn)輸 ②交叉運(yùn)輸 ③未充分利用空車方向的運(yùn)輸 3 與貨物運(yùn)量有關(guān)的不合理運(yùn)輸 ①重復(fù)運(yùn)輸 ②無效運(yùn)輸和虛糜運(yùn)輸噸位 ③大宗貨物分散運(yùn)輸 4 選用運(yùn)輸方式不當(dāng)?shù)牟缓侠磉\(yùn)輸 ①違反水陸合理分工規(guī)定的運(yùn)輸

②鐵路的過近運(yùn)輸

不合理運(yùn)輸產(chǎn)生的原因：①生產(chǎn)布局不合理 ②物資的管理分散和分配不當(dāng) ③企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)不配套 ④各種運(yùn)輸方式協(xié)調(diào)發(fā)展和綜合利用不夠 ⑤產(chǎn)品質(zhì)量低劣，增大無效運(yùn)輸

直達(dá)運(yùn)輸：是一種具有巨大經(jīng)濟(jì)效益的貨物運(yùn)輸組織方式，指按規(guī)定的牽引重量和列車長度，由裝車站、卸車站或編組站編成通過一個及其以上編組站不進(jìn)行改編作業(yè)的列車所進(jìn)行的貨物運(yùn)輸

成組裝車：裝車站按貨物的同一卸車站，按本站或前方編組站列車編組計劃規(guī)定的解體站組織裝車成組，每組車5輛以上，且通過一個以上編組站不進(jìn)行改編作業(yè)

“五定”班列的特點(diǎn)：運(yùn)行快速；手續(xù)簡便，一個窗口一次辦理承運(yùn)手續(xù)；一次收費(fèi)，明碼標(biāo)價；價格優(yōu)惠；優(yōu)質(zhì)安全 五定班列開行條件

（1）具備穩(wěn)定，均衡的貨源，特別是高附加值的零散貨源，貨源量要打到至少兩天一列，并具備向每天一列發(fā)站的潛力

（2）“五定”班列發(fā)到站具有相對固定的貨物作業(yè)線，儲存和作業(yè)場地，具備整列或成組作業(yè)能力

（3）相關(guān)技術(shù)站具有集結(jié)，解體，取送車等作業(yè)能力

（4）鐵路局，裝車站具有班列貨源組織能力和班列運(yùn)輸組織管理能力

闊達(dá)貨物是超長貨物、集中貨物、超限和超重貨物的總稱

貨物裝載的基本要求：1 裝載貨物的重量，不得超過貨車容許載重量，并應(yīng)合理的分布在車地板上，不得偏重。2 貨物裝載的高度與寬度（計算寬度），除超限貨物外，不得超過機(jī)車車輛限界和特點(diǎn)區(qū)段裝載限制。3 當(dāng)一件貨物寬度等于或小于車底板寬度時，突出貨車端梁長度不得超過300mm；大于車底板寬度時，突出貨車端梁長度不得超過200mm。超過時必須使用游車。4 貨物重心投影，一般應(yīng)位于車地板縱橫中心線的交叉點(diǎn)上。特殊情況下必須位移時，橫向位移不得超過

100mm，超過時要采取配重措施，縱向位移時，每個車輛轉(zhuǎn)向架所承受的貨物重量一般不得超過貨車容許載重量的1/2，且兩轉(zhuǎn)向架承受重量之差不得大于10t。5 重車重心高自鋼軌面起一般不得超過2000mm（罐車2200、雙層集裝箱2400mm）

超長貨物：一車負(fù)重，突出車端，需使用游車或跨裝運(yùn)輸?shù)呢浳?/p>

裝載方法:一種是一車負(fù)重加掛游車裝運(yùn)，一種是兩車跨裝（有時還需加掛游車）運(yùn)送

集重貨物 重量大于所裝車輛負(fù)重面長度的最大容許載重量的貨物

超限貨物：一件貨物裝車后，在平直線路上停留時，貨物的高度或?qū)挾扔腥魏尾课怀^機(jī)車車輛限界或特定區(qū)段裝載限界者，均為超限貨物。在平直線路上停留雖不超限，但行經(jīng)半徑為300m的曲線線路時，貨物的內(nèi)側(cè)或外側(cè)的計算寬度仍然超限的，亦為超限貨物。

貨物加固的基本要求：①所采用的加固方法應(yīng)與貨物的重量、形狀、大小等特點(diǎn)相適應(yīng) ②加固材料必須具有足夠的強(qiáng)度 ③加固材料要牢固，使貨物能夠經(jīng)受正常調(diào)車作業(yè)以及列車運(yùn)行中所產(chǎn)生的各種力的作用 ④在運(yùn)輸過程中，不發(fā)生傾覆、移動、滾動、倒塌或墜落等情況

加固計算的程序：①計算作用于貨物上的各種力的數(shù)值 ②檢查貨物的穩(wěn)定性 ③確定合理的加固方案 ④根據(jù)加固強(qiáng)度要求，確定加固材料的規(guī)格和數(shù)量

貨物運(yùn)到期限的計算

1貨物發(fā)送期間。規(guī)定為1d，由承運(yùn)人承運(yùn)貨物的次日起算 2.貨物運(yùn)輸期間 ①普通貨物運(yùn)輸以每250運(yùn)價公里或其未滿為1d②按快運(yùn)辦理的整車貨物(指鐵道部開行的鮮活貨物快運(yùn)專列)則以每500運(yùn)價公里或其未滿為1d。

3特殊作業(yè)時間 ①運(yùn)價里程超過250km的零擔(dān)貨物和1t集裝箱貨物，另加2d，超過1000km加3d。③整車分卸貨物，每增加一個分卸站，另加1d。②一件貨物重量超過2t、體積超過3m3或長度超過9m的零擔(dān)貨物另加2d。④準(zhǔn)、米軌間直通運(yùn)輸?shù)恼囏浳铮砑?d

貨物運(yùn)到期限，起碼天數(shù)為3d

貨場的配置圖，包括盡端式，貫通式和混合式三種

貨運(yùn)站的分類

1.按辦理的貨物種類及服務(wù)對象分為，綜合性貨運(yùn)站、專業(yè)性貨運(yùn)站

2.按辦理貨運(yùn)作業(yè)的性質(zhì)分，裝車站、卸車站、裝卸站、換裝站

3.按與正線的連接方式分，盡端式貨運(yùn)站、貫通式貨運(yùn)站

4.按車場與貨場的配置關(guān)系分，橫列式貨運(yùn)站、縱列式貨運(yùn)站、貨場與車場分離布置的貨運(yùn)站

貨場管理的主要內(nèi)容

1.貨場計劃管理：主要包括車站貨流、貨源的調(diào)查與組織方法，月旬貨物運(yùn)輸計劃的執(zhí)行，以及到貨調(diào)查和卸車工作組織等內(nèi)容

2.貨場作業(yè)管理：包括進(jìn)出貨、裝卸車作業(yè)程序和組織方法，以及貨場出車安排和取送車作業(yè)等內(nèi)容

3.貨場設(shè)備管理：貨場貨區(qū)貨位的使用方法，以及裝卸設(shè)備和其他貨運(yùn)設(shè)備的運(yùn)用管理等 4.貨場安全管理：職工的安全教育和安全技術(shù)教育，以及各項安全管理制度的確定、貨運(yùn)事故的預(yù)防和處理等內(nèi)容

5.貨場作業(yè)信息管理：貨場貨運(yùn)作業(yè)信息系統(tǒng)的各項業(yè)務(wù)管理工作

貨運(yùn)安全管理工作應(yīng)遵循“預(yù)防為主、處理為輔，以事實為依據(jù)、以規(guī)章為準(zhǔn)繩，秉公而斷、依法辦事，獎懲分明”的原則。

貨運(yùn)事故在鐵路運(yùn)輸過程中（含交付完畢后回復(fù)保管），貨物發(fā)生滅失、短少、變質(zhì)、污染、損壞以及嚴(yán)重的辦理差錯均屬于貨運(yùn)事故 1貨運(yùn)事故的種類 ①火災(zāi)

②被盜（有被盜痕跡）③丟失（全批未到或部分短少而沒有被盜痕跡的）④損壞（破裂、變形、磨傷、損壞、部件破損、濕損、漏失等）⑤變質(zhì)（腐爛、植物枯死、活動物非中毒死亡）⑥污染（污損、染毒、活動物中毒死亡）7.其他（整車、整零車、集裝箱車的票貨分離和誤運(yùn)送、誤交付、誤編偽編記錄、及其他造成影響而不屬于以上各類的事故）

2貨運(yùn)事故的等級 根據(jù)事故造成的人員傷亡、直接經(jīng)濟(jì)損失、列車脫軌輛數(shù)、中斷鐵路行車時間等情形，事故等級分為特別重大事故、重大事故、較大事故、和一般事故