第一篇：?jiǎn)试嵛捏w禮儀和格式

1．訃告

訃告，又叫訃聞。它是一種報(bào)喪用的文書(shū)。一般由死者的親屬或治喪委員會(huì)發(fā)出。訃告的發(fā)出應(yīng)該在向遺體告別以前，以便死者的親友及時(shí)地做出必要的準(zhǔn)備，如送花圈、挽聯(lián)等。訃告的發(fā)布方法有很多，可以通過(guò)新聞媒體，如電視臺(tái)、報(bào)紙或電臺(tái)向社會(huì)發(fā)出。訃告的用語(yǔ)要求準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔、嚴(yán)肅、鄭重。表示對(duì)死者的哀悼。訃告一般分為公告式、一般式以及新聞報(bào)導(dǎo)式三種形式?！话闶接嚫?/p>

這是最常見(jiàn)的一種，它的主要內(nèi)容包括以下五個(gè)方面：

（1）在開(kāi)頭一行的中間寫(xiě)“訃告”二字，或在訃告前冠以死者名字，如：×××訃告。字體要略大于正文的字。

（2）寫(xiě)明死者的姓名、身份、因何逝世、逝世的日期、地點(diǎn)、終年歲數(shù)。終年也有的寫(xiě)為享年，意思是說(shuō)享受過(guò)有生之年。終年則指死時(shí)已活到多少年。享年，一般用于自己的長(zhǎng)輩或人們所敬重的老者。終年的用法較廣泛，不帶有感情色彩。

（3）簡(jiǎn)介死者生平。這是指死者生前重大的、具有代表性的經(jīng)歷，并不是履歷表的復(fù)寫(xiě)。（4）通知吊唁、開(kāi)追悼會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)。

（5）署明發(fā)訃告的個(gè)人或團(tuán)體的名稱，以及發(fā)訃告的時(shí)間。[例]

訃告

原×××省×××廳廳長(zhǎng)×××同志，因病醫(yī)治無(wú)效，不幸于××××年 ×月×日下午3點(diǎn)43分逝世，享年78歲。今定于××××年×月×日上午10點(diǎn)在×××火葬場(chǎng)火化，并遵照×××同志的遺愿，一切從簡(jiǎn)，特此訃告。

×××省×××廳啟 ××××年×月×日

訃告的語(yǔ)言要求準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練、嚴(yán)肅、鄭重，以體現(xiàn)對(duì)死者的哀悼。

現(xiàn)代的書(shū)面語(yǔ)與五六十年代前的書(shū)面語(yǔ)存在著一定的差異，尤其在應(yīng)用文體方面更是如此。這是因?yàn)楝F(xiàn)代書(shū)面語(yǔ)要求與口語(yǔ)晝盡量保持一致，文字要寫(xiě)得明白如話，讓人一看就懂。另一方面，詞匯隨著時(shí)代的發(fā)展變化也發(fā)生了相應(yīng)的變化。有的是新生的，如“五講四美”；有的已經(jīng)陳舊，自然應(yīng)被淘汰了。如“先考”（已去世的父親）、“先妣”（已去世的母親）以及“諱”等字，現(xiàn)代漢語(yǔ)中已不多見(jiàn)?！翱肌?、“妣”字早被“父”“母”代替?！爸M”字就更有封建色彩。在封建社會(huì)，臣下不可直呼君王的名字，否則就是犯上。兒女也不可直呼長(zhǎng)輩的名字，否則同樣是忤逆不孝?！爸M”就是“避諱”的意思，在父母的名字前加“諱”。也帶有封建禮教的色彩，現(xiàn)在已廢除?！媸接嚫?/p>

這種形式的訃告比一般式訃告要隆重、莊嚴(yán)得多。這種訃告往往是根據(jù)死者的職務(wù)、身份，由黨和國(guó)家或一定級(jí)別的機(jī)關(guān)、團(tuán)體等作出決定出發(fā)的，它往往由公告本身及其他文件（消息）共同組成。事實(shí)上，它們共同組成了一個(gè)完整的訃告。在內(nèi)容上與一般訃告基本無(wú)異，但在結(jié)構(gòu)安排上有顯著不同。這樣做是為了顯示其性質(zhì)的莊嚴(yán)隆重。這類訃告的寫(xiě)法：（1）公布逝世的消息 ①寫(xiě)明“公告“的發(fā)出單位名稱及“公告”二字，這與“訃告”不同的是，“公告”前冠以單位的名稱，而“訃告”前則寫(xiě)的是死者的姓名。

第二篇：日本的喪葬禮儀和習(xí)俗禁忌

日本的喪葬禮儀和習(xí)俗禁忌

摘要 日本到現(xiàn)在還保留著傳統(tǒng)的喪葬禮儀，且甚是隆重。日本幾乎全是大和民族。居民主要信奉神道教和佛教，少數(shù)信奉基督教和天主教。日本至今還保留濃厚的我國(guó)唐代的禮儀和風(fēng)俗。在日本，人們之間極講禮儀。習(xí)俗禁忌也很多。

關(guān)鍵詞 喪葬文化 日本習(xí)俗禁忌

一、喪葬禮儀

日本的喪葬禮儀很隆重。人死后，家屬立即為之正枕，敲打死者的枕頭。并在死者的額頭上蒙塊三角形布或紙，叫“天冠”，算是陰間用的帽子?？迒?、吊喪主要在于歌頌死者的功德，傾訴遺屬的哀慟。出殯時(shí)，舊俗是棺材不宜自平時(shí)人們進(jìn)出的院落正門抬出，而要走小門，或索性在院墻開(kāi)洞，待棺材抬出后立即砌上。送葬時(shí)孝子捧靈牌走在前面，死者的至親頭纏白布隨在棺后。棺到墓穴，抬著繞三周，正中安下，等到送殯的親友到齊，進(jìn)行安葬。

日本每年有七八十萬(wàn)人走向人生的終點(diǎn)。日本是一個(gè)十分重視喪葬禮儀的國(guó)家，所以傳統(tǒng)的喪葬禮儀至今仍很流行。

以東京為例，喪禮一般分兩天在自家舉行。一切由死者的親戚或者單位的人出面安排。這個(gè)人先得與全體親屬和包辦喪事的殯儀公司商量具體事宜，選日子要考慮佛教的戒規(guī)。日子定下來(lái)后分頭通知有關(guān)人員。通知哪天舉行“通夜”(守夜)，哪天舉行“告別儀式”。告別儀式一般在通夜的次日舉行，一般在中午。

親戚和左鄰右舍以及單位領(lǐng)導(dǎo)要參加通夜和告別儀式，而且要穿黑色的禮服。一般人只要在告別儀式那天去一次就可以了。

通夜和告別儀式的擺設(shè)都一樣，不過(guò)分好幾個(gè)等級(jí)，用哪個(gè)等級(jí)的擺設(shè)則根據(jù)喪主支付的費(fèi)用而定，與死者的生前地位沒(méi)有關(guān)系。

祭壇一般有三層，正中間上方放著死者的黑白照片，兩側(cè)放著荷花燈、花籃、鮮花、水果等。棺材放在前列，細(xì)節(jié)因佛教宗派不同而各異。

通夜原來(lái)只是由親屬和鄰居出席的儀式。一般從晚上6點(diǎn)左右開(kāi)始舉行。近年來(lái)一般親友也在通夜那一天來(lái)燒香。這樣第二天的告別儀式可以不來(lái)。一般人不論哪一天去都要帶燒香錢“香典”。左鄰右舍因?yàn)橐獛兔ΓX可以少出。一般人一次大概出五千至一萬(wàn)日元左右。通夜和告別儀式那一天專門有人負(fù)責(zé)收錢記賬。

和尚念完經(jīng)以后，左鄰右舍和親戚在一起用餐。有的人家分兩次進(jìn)行。一次是親戚和單位領(lǐng)導(dǎo)。一次是鄰居。還有的人家從火葬場(chǎng)回來(lái)后再會(huì)一次餐。待參加通夜的人們走后，直系親屬輪班通宵守護(hù)在死者身旁，不斷燒香。

第二天的“告別儀式”也有和尚來(lái)念經(jīng)。親戚跟通夜時(shí)一樣，坐在祭壇前面，其他人一

般站在外面。告別儀式結(jié)束后，遺體在親屬的護(hù)送下送到火葬場(chǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)日本人辦喪事的費(fèi)用全國(guó)平均為208萬(wàn)日元。其中支付給和尚的念經(jīng)錢為52萬(wàn)日元，會(huì)餐費(fèi)為43萬(wàn)日元。

（一）對(duì)遺體的處理習(xí)俗

日本人對(duì)死者遺體的處置有許多習(xí)慣作法。一般男子要剃須整發(fā)，女子要化妝。按照佛式葬禮要頭朝北放尸體，稱名“北枕”。兩手合掌，臉蓋白布，胸上放剃刀，以除魔避邪。有時(shí)枕邊還要放一小桌，擺碗清水，并用死者生前用過(guò)的飯碗盛滿飯，插上一雙筷子，擺在桌上。直到入殮前香火不斷。入殮時(shí)要給死者擦身，最親近的遺屬要給其穿上壽衣或死者生前特別喜歡的服裝，棺內(nèi)還要放上死者生前喜愛(ài)的用品。

日本影片《入殮師》中有很多片段是描寫(xiě)入殮師整理遺體的情形：入殮師在整理遺體的時(shí)候，先將白被蓋上、退去穿著的衣服、再蓋上衣服、退去白被、最后才擦拭身體，這一系列的繁瑣只為不讓家屬看到亡人的皮膚。穿新衣的時(shí)候，要先表演似的在手上撐開(kāi)兩袖，將內(nèi)外衣套于一起，再為死者穿上，最后提起外袍的斜襟、將直襟平緩地闔到軀體上進(jìn)行平伏整理。僵硬的雙手要先溫暖和柔韌，再相合交叉，輕頓兩下而緩放胸前，并做最后的安撫。這種儀式不僅僅是對(duì)“尊嚴(yán)”的維護(hù)，更是對(duì)“愛(ài)”的維護(hù)。

（二）答謝禮儀

日本人在辦喪事過(guò)程中及喪事完了之后，要向吊唁者、僧侶、牧師、以及其他幫助料理喪事的人表示感謝或回禮。對(duì)前來(lái)參加“守靈式”的人要設(shè)便宴款待；對(duì)一同去葬場(chǎng)的人和參加埋葬儀式的人要請(qǐng)到自己家或到飯店吃飯；對(duì)司機(jī)或火葬場(chǎng)的工作人員等一般要用寫(xiě)上“志”的小紙袋裝上一兩千日元答謝；對(duì)其他幫忙的人要以“交通費(fèi)”的名義送些錢。對(duì)僧侶，要根據(jù)誦經(jīng)的次數(shù)、時(shí)間的長(zhǎng)短等來(lái)付酬金。酬金的數(shù)額有時(shí)是通過(guò)聯(lián)系人已事先商定，屆時(shí)裝在寫(xiě)著“御布料”、“御經(jīng)料”紙袋中敬送。在舉行基督教葬禮時(shí)，使用教堂，事后要向其捐款，對(duì)牧師要另送酬金，紙袋封面要寫(xiě)上“御禮”等。對(duì)送香禮錢的人，在葬禮完了以后，要向他們寄送感謝信，并回贈(zèng)“謝禮錢”?！爸x禮錢”的數(shù)量一般為對(duì)方送的香典錢的一半或1/3。同時(shí)還要回送洗澡巾、被單、毛料、白布料、陶器、漆器、茶葉等禮品。最近幾年也有采取不向個(gè)人而向社會(huì)福利設(shè)施捐款的形式表示感謝的。但在這種情況下，往往要寄一封感謝信，信中寫(xiě)上“承故人意愿，敬許向社會(huì)福祉捐獻(xiàn)”之類的話。

二、習(xí)俗禁忌

日本人對(duì)櫻花無(wú)比厚愛(ài)，而對(duì)荷花很反感。櫻花是日本的國(guó)花，荷花是喪葬活動(dòng)用的，菊花在日本是皇室的標(biāo)志，不要作為禮物送給日本人，盆花和帶有泥土的花，則被理解為“扎根”，所以不要送給病人。在探望病人的時(shí)還要注意不要送山茶花、仙客來(lái)花、白色的花和淡黃色的花。水晶是日本的國(guó)石。日本人很喜歡獼猴和綠雉，并且分別將其確定為國(guó)寶和過(guò)鳥(niǎo)。同時(shí)，他們對(duì)鶴和龜也好平如潮，認(rèn)為是長(zhǎng)壽和吉祥的代表。但是，日本人對(duì)金色的貓以及狐貍和獾極為反感，認(rèn)為它們是“晦氣”“貪婪”和“狡詐”的化身。一般而言，日本人大都喜歡白色和黃色，討厭綠色和紫色，還敬重?cái)?shù)字“7”這一習(xí)俗，對(duì)數(shù)字4“與”9"視

為不吉。日本人很喜歡送人小禮物，但是下列禮物不可；梳子、圓珠筆、T恤衫、火柴、廣告帽。禮品包裝不要扎蝴蝶結(jié)。即便是吸煙者，日本人也不喜歡別人向他敬煙，他也不會(huì)向你敬煙。

日本幾乎全是大和民族。居民主要信奉神道教和佛教，少數(shù)信奉基督教和天主教。日本至今還保留濃厚的我國(guó)唐代的禮儀和風(fēng)俗。

日本是一個(gè)注重禮儀的國(guó)家。在日常生活中，都互致問(wèn)候，脫帽鞠躬，表示誠(chéng)懇、可親。初次見(jiàn)面，向?qū)Ψ骄瞎?0度，而不一定握手。如果是老朋友或比較熟悉的人就主動(dòng)握手，甚至擁抱。遇到女賓，女方主動(dòng)伸手才可以握手。如果需要談話，應(yīng)到休息室或房間交談。日本人一般不用香煙待客，如果客人要吸煙，要先征得主人的同意。

日本人注意穿著打扮，平時(shí)穿著大方整潔。在正式場(chǎng)合一般穿禮服，男子大多穿成套的深色西服，女子穿和服。在天氣炎熱的時(shí)候，不隨便脫衣服，如果需要脫衣服，要先征得主人的同意。在一般場(chǎng)合，只穿背心或赤腳被認(rèn)為是失禮的行為。

在日本，“先生”的稱呼，只用來(lái)稱呼教師、醫(yī)生、年長(zhǎng)者、上級(jí)或有特殊貢獻(xiàn)的人，如果對(duì)一般人稱“先生”，會(huì)讓他們感到難堪。

和日本人談?wù)摬璧溃欠浅Ｊ軞g迎的。茶道，是日本人用來(lái)修心養(yǎng)性、進(jìn)行交際而特有的沏茶、品茗的高尚技藝，是一種講究禮儀、陶冶情操的民間習(xí)俗。

他們喝茶不直接把茶葉放進(jìn)茶杯，而是放到小巧玲瓏的茶壺里。倒的時(shí)候，用一個(gè)小過(guò)濾網(wǎng)防止茶葉進(jìn)入杯里。而且總以半杯為敬，一般不再續(xù)茶。這常使喝慣大杯茶的中國(guó)人總覺(jué)得難以解渴。

不管家里還是餐館里，坐位都有等級(jí)，一般聽(tīng)從主人的安排就行。日本商人比較重視建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。他們?cè)谏虅?wù)談判中十分注意維護(hù)對(duì)方的面子，同時(shí)希望對(duì)方也這樣做。

贈(zèng)送禮品時(shí)，非常注重階層或等級(jí)，因此不要給他們贈(zèng)送太昂貴的禮品，以免他們?yōu)榇硕`認(rèn)為你的身份比他們高。

日本不太流行付小費(fèi)，如果拿不準(zhǔn)，就不給。付小費(fèi)把錢放在信封里或用紙巾包裹著，日本人認(rèn)為收現(xiàn)鈔是一件很難堪的事。

日本人不喜歡紫色，認(rèn)為這是悲傷的色調(diào)，最忌綠色，認(rèn)為是不祥之兆；忌荷花圖案，認(rèn)為是妖花；忌“9”、“4”等數(shù)字。贈(zèng)送禮品的時(shí)候，不要贈(zèng)數(shù)字為“9”的禮物，因?yàn)槿照Z(yǔ)里“9”的讀音和“苦”一樣?！?”的發(fā)音和“死”相同，所以在安排食宿時(shí)，要避開(kāi)4層樓4號(hào)房間4號(hào)餐桌等。日本商人還忌諱“2月”、“8月”，因?yàn)檫@是營(yíng)業(yè)淡季。另外，討厭金銀眼的貓，認(rèn)為看到這種貓的人要倒霉。

日本人對(duì)中國(guó)的紹興酒、茅臺(tái)酒非常感興趣。不吃松花蛋。用筷子很講究，筷子都放在筷托上。還有“忌八筷”的習(xí)俗，就是不能舔筷、迷筷、移筷、扭筷、剔筷、插筷、跨筷、掏筷。同時(shí)，還忌用同一雙筷子讓大家依次夾取食物，也不能把筷子垂直插在米飯里。

把書(shū)法作品或是精美的印章送給日本人，是受歡迎的。我們中國(guó)人喜歡把印章的邊緣特意刻成破碎型，以示古老蒼勁。如果這樣送給日本朋友，對(duì)方就會(huì)不高興了，他們認(rèn)為這種不完整是不吉利的。

參考文獻(xiàn)

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(3)http://movie.douban.com/review/2847076/

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第三篇：電話禮儀和技巧

電話禮儀和技巧

聽(tīng)到電話鈴聲，應(yīng)準(zhǔn)確迅速地拿起聽(tīng)筒，最好在三聲之內(nèi)接聽(tīng)。若長(zhǎng)時(shí)間無(wú)人接電話或讓對(duì)方久等是很不禮貌的。隨時(shí)牢記5W1H技巧(電話記錄既要簡(jiǎn)潔又要完備，有賴于5W1H技巧。)

5W1H是的指：

１When何時(shí)

２Who何人

３Where何地

４What何事

５Why為什么

１How如何進(jìn)行。

秘書(shū)要講究說(shuō)話用語(yǔ)

說(shuō)話是一門藝術(shù)。俗話說(shuō)：“會(huì)說(shuō)話的令人笑，不會(huì)說(shuō)話的令人跳?！泵貢?shū)人員工作在領(lǐng)導(dǎo)中樞，負(fù)有溝通上下左右關(guān)系的責(zé)任，如果說(shuō)話不講究藝術(shù)，有時(shí)會(huì)帶來(lái)不良或嚴(yán)重后果。

一字不當(dāng)，令客商拂袖而去。

一海外客商到某地某公司商談合資辦廠事宜。公司經(jīng)理在會(huì)客室專候，并準(zhǔn)備了煙茶水果?？蜕踢M(jìn)公司大門后，迎候在門廳的公司經(jīng)理秘書(shū)和客商握過(guò)手，說(shuō)：“我們經(jīng)理在上面（指二樓會(huì)客室），他叫你去。”客商一聽(tīng)，當(dāng)即一愣：他叫我去？我又不是他的下屬，憑什么叫我？于是這客商轉(zhuǎn)身，說(shuō)：“貴公司如有合作誠(chéng)意，叫你們經(jīng)理到我住的賓館去談吧?！闭f(shuō)完拂袖而去。如果那位秘書(shū)不說(shuō)“叫”，而說(shuō)“請(qǐng)”，情況又會(huì)如何呢？

一言不妥，令兄弟單位不悅。

“喂，縣統(tǒng)計(jì)局嗎？我是縣委辦公室。今年上半年的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況你們統(tǒng)計(jì)出來(lái)了嗎？”這是某縣委辦公室一位秘書(shū)人員在給縣統(tǒng)計(jì)局打電話。對(duì)方回答統(tǒng)計(jì)出來(lái)了。這位秘書(shū)又說(shuō)：“我們正在給領(lǐng)導(dǎo)寫(xiě)講話稿，急等著要這些數(shù)字。你給送來(lái)吧。”統(tǒng)計(jì)局的人聽(tīng)了這話，很不樂(lè)意，說(shuō)：“我們也正忙著，你自己來(lái)抄好了?！卑?，電話斷了。如果那位秘書(shū)換一種口氣，請(qǐng)求對(duì)方給予支持協(xié)助，情況又會(huì)如何呢？

一語(yǔ)不慎，險(xiǎn)致領(lǐng)導(dǎo)失和。

某地黨政兩位一把手關(guān)系原本很好，一度因工作意見(jiàn)分歧產(chǎn)生小不愉快。正巧這時(shí)上級(jí)來(lái)了一個(gè)工作檢查組，在陪同問(wèn)題上，書(shū)記認(rèn)為黨政一把手有一人陪同就行了，不必兩人都去。不料辦公室秘書(shū)在向政府一把手轉(zhuǎn)達(dá)書(shū)記意思時(shí)，卻把話說(shuō)成：“書(shū)記說(shuō)啦，你去他就不去?！闭话咽致?tīng)了，心里思忖：我去他就不去，這是什么意思？雖然勉強(qiáng)去了，總認(rèn)為書(shū)記對(duì)自己有了成見(jiàn)。幸好這兩位一把手以后談心消除了誤會(huì)。否則，還不知會(huì)〃釀成什么局面。以上種種、只是筆者信手拈來(lái)的幾則實(shí)例。在生活和工作實(shí)際中，比這嚴(yán)重的例子還有。比如因談話不慎造成重大失密，因隨意表態(tài)造成領(lǐng)導(dǎo)和全局工作被動(dòng)等等。當(dāng)然，由于秘書(shū)人員“會(huì)說(shuō)話”，使領(lǐng)導(dǎo)意圖得以準(zhǔn)確順當(dāng)貫徹，使左鄰右舍關(guān)系處得親密和諧，這樣的例子也是不勝枚舉的。由此觀之，秘書(shū)說(shuō)話關(guān)系甚大，秘書(shū)朋友豈可不慎哉！

第四篇：德國(guó)禮儀和節(jié)日

德語(yǔ)的應(yīng)用范圍

德語(yǔ)是世界上最常被學(xué)的外語(yǔ)（在歐洲第二常被學(xué)）.在日本,德語(yǔ)而不是拉丁語(yǔ)是醫(yī)學(xué)的術(shù)語(yǔ)。

德語(yǔ)是最重要的文化.科學(xué)及溝通語(yǔ)言之一,是世界上十大最通用語(yǔ)言之一.超過(guò)一億的人口以德語(yǔ)為母語(yǔ),是俄語(yǔ)之外在歐洲最通用的母語(yǔ).在中歐及東歐,德語(yǔ)為地區(qū)性的溝通語(yǔ)言也日益重要,在歐盟中,德語(yǔ)是英語(yǔ)和法語(yǔ)以外的最重要語(yǔ)言.在下面這些國(guó)家德語(yǔ)是唯一的官方語(yǔ)言：

? 德國(guó)

? 奧地利

? 列支敦士登

在下面這些國(guó)家德語(yǔ)是官方語(yǔ)言之一：

? 比利時(shí)（還有法語(yǔ)和荷蘭語(yǔ)）

? 意大利（還有意大利語(yǔ)、法語(yǔ)和斯洛文尼亞語(yǔ)）? 盧森堡（還有盧森堡語(yǔ)和法語(yǔ)）

? 瑞士（還有法語(yǔ)、意大利語(yǔ)和羅曼什語(yǔ)）

在下面這些國(guó)家德語(yǔ)是少數(shù)民族語(yǔ)言（按說(shuō)的人的多少排列）：

? 丹麥

? 法國(guó)

? 俄羅斯

? 哈薩克斯坦

? 波蘭

? 羅馬尼亞

? 多哥

? 納米比亞

? 巴拉圭

? 匈牙利

? 捷克和斯洛伐克

? 荷蘭

? 烏克蘭

? 克羅地亞

? 摩爾多亞

? 拉脫維亞

? 愛(ài)沙尼亞

? 立陶宛

禮儀舉止常識(shí)

1.打招呼(Grussformeln):

一 般, 德國(guó)人之間很講究禮貌, 但在學(xué)生之間稍為隨便一點(diǎn).見(jiàn)面時(shí)說(shuō)“您好”在德語(yǔ)中一般視時(shí)間不同而有不同的說(shuō)法: “Guten Morgen”(上午到十二點(diǎn)鐘), “Guten Tag”(十二點(diǎn)后到十七點(diǎn)鐘, 但在巴伐利亞州人們說(shuō)“Gruess Gott”或“Servus”), “Guten Abend”(十七點(diǎn) 以后), 學(xué)生之間也常說(shuō)“Hallo”或“Hei”或“Gruess dich”.分別時(shí)常說(shuō)“Auf Wiedersehen”(施瓦本人說(shuō)“Ade”), 臨睡前也可說(shuō): “Gute Nacht”.學(xué)生之間也愛(ài)說(shuō)“Tschues”或“Tschau”或 “Bis bald/spaeter”等.在德國(guó), 問(wèn)“Wie geht es Ihnen/dir?”只是在朋友或熟人之間, 被問(wèn)者可簡(jiǎn)單說(shuō)“Danke, gut.” 也可較詳細(xì)回答.當(dāng)別人介紹您認(rèn)識(shí)某人時(shí), 您可與其握手并說(shuō)“Freut mich, Sie kennenzulernen”.同學(xué)之間可簡(jiǎn)單說(shuō)“Hallo”.假如您為別人作介紹, 可說(shuō):“Darf ich vorstellen?Frau Y.” 被介紹的人之間再互相握手打招呼.在路上遇到朋友或熟人也應(yīng)該問(wèn)好致意.另外, 在德國(guó) 有時(shí)陌生人之間也互相打招呼, 如在小路上散步或騎自行車時(shí)雙方迎面而過(guò)時(shí), 或在公共場(chǎng)合上下電梯(樓梯)時(shí), 或進(jìn)辦事機(jī)構(gòu)、診所等的等候房間時(shí), 以及在宿舍門前遇到郵遞員或清潔工人等.假如您在大學(xué)或大公司里工作, 應(yīng)該和所有的同事打招呼.另外, 德國(guó)人常用的客套語(yǔ)為“請(qǐng)”, “謝謝”和“對(duì)不起”(Bitte!Danke!Verzeihung!).2.握手的禮節(jié)(Haendeschuetteln):

在 德國(guó), 人們見(jiàn)面和分別時(shí), 一般伸出右手互相短暫握一下.如果只是路遇, 可只打招呼致意一下, 不必停下來(lái)握手.學(xué)生之間也常放棄握手.朋友之間見(jiàn)面有時(shí)也會(huì)先在左臉然后在右臉上吻一下, 但吻手的習(xí)慣在日常生活中已幾乎見(jiàn)不到.在重要場(chǎng)合如接見(jiàn)或大型晚會(huì)上, 只是主辦者和部分來(lái)賓握手.另外, 作為婦女在人們向她打招呼時(shí)不一定非要站起來(lái), 但站起來(lái)更有禮貌;而男士在某位女士向他打招呼時(shí)一定要站起來(lái).3.怎樣稱呼對(duì)方(Siezen und Duzen):

成年人之間一般要以“您”相稱, 并稱對(duì)方“某某先生”或“某某女士”(“Sie”, “Herr”, “Frau”).德 國(guó)與美國(guó)不一樣, 同事或鄰居之間也常常以“您”相稱, 以保持一定的距離.假如對(duì)方有教授或博士頭銜, 在稱呼他們時(shí)一定要將其頭銜加在姓之前, 如“Herr Professor X”或“Frau Doktor Y”等.只是在親朋好友之間才以“你”相稱.同學(xué)之間可以從一開(kāi)始就以“你”相稱.4.養(yǎng)成守時(shí)的好習(xí)慣(Puenktlichkeit):

德 國(guó)人非?？粗厥貢r(shí), 不守時(shí)是很大的失禮.大學(xué)教授和講師都有固定的答疑時(shí)間(Sprechstude), 學(xué)生有疑問(wèn)可以在這個(gè)時(shí)間內(nèi)去請(qǐng)教, 如果是特別約定的, 更是不得讓教授或講師等候.一般, 人們都有一本記事本, 上面記著課表和約會(huì)等: 哪一天, 幾點(diǎn)鐘,什么地方, 同什么人, 談些什么問(wèn)題等等.只要拿出這個(gè)小本翻一下, 就可以知道今天和這個(gè)星期要做些什么事情.假如, 確實(shí)由于某些原因不能赴約, 必須打電話通知對(duì)方或請(qǐng)人轉(zhuǎn)告.另外, 有個(gè)“大學(xué)里的一刻鐘”(Akademische Viertel), 這是指在大學(xué)里的課程都安排在整點(diǎn)過(guò)一刻鐘開(kāi)始(“c.t.”= cum tempore).習(xí)慣上, 當(dāng)人們被邀請(qǐng)去作客時(shí), 也故意在約定的時(shí)間稍后幾分鐘去, 但遲到時(shí)間最長(zhǎng)不能超過(guò)十五分鐘.注意, 赴約絕對(duì)不要提前去.5.邀請(qǐng)客人和作客(Einladungen):

德 國(guó)人一般不常邀請(qǐng)人去家中, 不速之客有時(shí)會(huì)被拒之門外.好朋友之間也得事先打個(gè)電話詢問(wèn)對(duì)方是否可以接待客人, 這樣至少可以讓主人有些準(zhǔn)備.如果得到邀請(qǐng), 不管是書(shū)面的還是口頭的, 都應(yīng)該盡快或最晚在二三天內(nèi)給主人答復(fù).去作客時(shí), 一般給女主人帶一 束鮮花, 給小孩買玩具或書(shū), 但一定要撕去價(jià)格標(biāo)簽, 并包裝好(一般商店都可以幫忙包裝).同學(xué)之間在學(xué)生宿舍請(qǐng)客, 一般帶一瓶(葡萄)酒或自己準(zhǔn)備的糕點(diǎn)作為飯后甜食總是會(huì)受歡迎的.作完客后, 應(yīng)向主人表示感謝.如果是想邀請(qǐng)別人來(lái)作客, 大多在一周前發(fā)出邀請(qǐng),以便雙方好作安排.客人來(lái)后, 對(duì)您的盛情款待表示感謝時(shí), 您應(yīng)感到高興并感謝對(duì)方的稱贊.千萬(wàn)不要說(shuō)中國(guó)式的客套話:對(duì)不起, 我沒(méi)有作什么準(zhǔn)備.以免引起不必要的誤會(huì).6.怎樣使用刀叉及用餐習(xí)慣:

在德國(guó), 吃飯時(shí)是左手拿叉右手拿刀, 手腕放在桌子邊沿.在喝湯時(shí)或吃飯后甜點(diǎn)時(shí), 左手雖然用不上也必須平放在桌上.吃肉時(shí)先要把肉切成小塊, 咀嚼時(shí)不能張開(kāi)嘴巴.湯勺或叉 子要送到嘴里, 上身要坐直, 略略向桌子前傾, 不可彎到盤子上面去.不要含著滿口食物說(shuō)話.若要回答別人的問(wèn)題或繼續(xù)言談, 請(qǐng)一定先將口中食物咽下再開(kāi)口.另外, 入座的順序是首先為女主人和其他女客人, 男士要幫助女士就坐時(shí)移動(dòng)座椅.飯后要將椅子移回原處.7.著裝習(xí)慣(Kleiderordnung):

在德國(guó), 普通生活中著裝并無(wú)一定之規(guī), 關(guān)鍵是要整潔和無(wú)破損.學(xué)生中就更無(wú)什么特別講究, 但不要穿著運(yùn)動(dòng)服去上課, 被教授約見(jiàn)時(shí)也最好能比平時(shí)稍為講究一點(diǎn).去劇院或參加較重要的活動(dòng)一般要西裝革履.德國(guó)重要節(jié)日

按一年中先后順序排列。

1)Neujahr

新年。一年中的第一天。元月1日。

2)Heilige Drei K?nige

圣三王節(jié)。元月6日。非全德性節(jié)日。

據(jù)《舊約全書(shū)》的《馬太福音》中記載，馬利亞在伯利恒生下耶酥時(shí)，有三個(gè)天文學(xué)家按照星星的指引從東方來(lái)跪拜耶酥，并且獻(xiàn)上黃金、乳香和沒(méi)藥。在公元9世紀(jì)，這三個(gè)天文學(xué)家（也有說(shuō)是三個(gè)智者的）被傳為三個(gè)國(guó)王。

3)Karfreitag

耶酥受難節(jié)。耶酥受難周（復(fù)活節(jié)前一周）的星期五。此節(jié)日是為紀(jì)念耶酥被釘死在十字架上，耶酥受難節(jié)是基督教最重要的節(jié)日。

4)Ostersonntag

復(fù)活節(jié)星期天。立春后第一個(gè)滿月后的星期天。

5)Ostermontag

復(fù)活節(jié)星期一。接著復(fù)活節(jié)星期天的星期一。

6)Maifeiertag

五一節(jié)。

7)Christi Himmelfahrt

耶酥升天節(jié)。復(fù)活節(jié)后第40天。

8)Pfingstsonntag

圣靈降臨節(jié)。復(fù)活節(jié)后第7個(gè)星期日。在猶太教是收獲感恩節(jié)。在基督教為長(zhǎng)達(dá)50天的復(fù)活時(shí)期的最后一天，在西方這天是圣靈降臨人間和教會(huì)形成的節(jié)日。

9)Pfingstmontag

圣靈降臨節(jié)后的星期一。

10)Fronleichnam

基督圣體節(jié)。圣靈降臨節(jié)后的第2個(gè)星期四。非全德性節(jié)日。

11)Mari? Himmelfahrt

圣母瑪利亞升天節(jié)。非全德性節(jié)日。

12)Tag der Deutschen Einheit

德國(guó)統(tǒng)一日。10月3日。

13)Reformationstag

宗教改革紀(jì)念日。10月31日。非全德性節(jié)日。

14)Allerheiligen

（天主教）萬(wàn)圣節(jié)。11月1日。非全德性節(jié)日。

15)Bu?-und Bettag

（基督教）懺悔祈禱日。教會(huì)的倒數(shù)第二個(gè)星期三。非全德性節(jié)日。

16)1.Weihnachtstag

第一圣誕節(jié)日。12月25日。

17)2.Weihnachtstag

第二圣誕節(jié)日。12月26日。

德國(guó)重要節(jié)日

按一年中先后順序排列。

1)Neujahr

新年。一年中的第一天。元月1日。

2)Heilige Drei K?nige

圣三王節(jié)。元月6日。非全德性節(jié)日。

據(jù)《舊約全書(shū)》的《馬太福音》中記載，馬利亞在伯利恒生下耶酥時(shí)，有三個(gè)天文學(xué)家按照星星的指引從東方來(lái)跪拜耶酥，并且獻(xiàn)上黃金、乳香和沒(méi)藥。在公元9世紀(jì)，這三個(gè)天文學(xué)家（也有說(shuō)是三個(gè)智者的）被傳為三個(gè)國(guó)王。

3)Karfreitag

耶酥受難節(jié)。耶酥受難周（復(fù)活節(jié)前一周）的星期五。此節(jié)日是為紀(jì)念耶酥被釘死在十字架上，耶酥受難節(jié)是基督教最重要的節(jié)日。

4)Ostersonntag

復(fù)活節(jié)星期天。立春后第一個(gè)滿月后的星期天。

5)Ostermontag

復(fù)活節(jié)星期一。接著復(fù)活節(jié)星期天的星期一。

6)Maifeiertag

五一節(jié)。

7)Christi Himmelfahrt

耶酥升天節(jié)。復(fù)活節(jié)后第40天。

8)Pfingstsonntag

圣靈降臨節(jié)。復(fù)活節(jié)后第7個(gè)星期日。在猶太教是收獲感恩節(jié)。在基督教為長(zhǎng)達(dá)50天的復(fù)活時(shí)期的最后一天，在西方這天是圣靈降臨人間和教會(huì)形成的節(jié)日。

9)Pfingstmontag

圣靈降臨節(jié)后的星期一。

10)Fronleichnam

基督圣體節(jié)。圣靈降臨節(jié)后的第2個(gè)星期四。非全德性節(jié)日。

11)Mari? Himmelfahrt

圣母瑪利亞升天節(jié)。非全德性節(jié)日。

12)Tag der Deutschen Einheit

德國(guó)統(tǒng)一日。10月3日。

13)Reformationstag

宗教改革紀(jì)念日。10月31日。非全德性節(jié)日。

14)Allerheiligen

（天主教）萬(wàn)圣節(jié)。11月1日。非全德性節(jié)日。

15)Bu?-und Bettag

（基督教）懺悔祈禱日。教會(huì)的倒數(shù)第二個(gè)星期三。非全德性節(jié)日。

16)1.Weihnachtstag

第一圣誕節(jié)日。12月25日。

17)2.Weihnachtstag

第二圣誕節(jié)日。12月26日。

第五篇：商務(wù)談判禮儀和禮節(jié)

第十一章商務(wù)談判禮儀和禮節(jié)

一、迎送禮儀與禮節(jié)

迎送禮儀包含兩方面：

一方面，對(duì)應(yīng)邀前來(lái)參加商務(wù)談判的人士，在他們抵離時(shí)，一般都要安排相應(yīng)身份的人

員前去迎接；

另一方面，談判結(jié)束后，要安排專人歡送。重要客商或初次來(lái)的客商，要專人迎送；一

般的客商、常來(lái)的客商，不接也不為失禮。

迎送禮儀應(yīng)該注意：確定迎送規(guī)格；掌握抵達(dá)和離開(kāi)的時(shí)間；做好接待的準(zhǔn)備工作。

二、交談過(guò)程中的禮儀

在商務(wù)談判活動(dòng)中講究和遵守交談禮儀，應(yīng)該：尊重對(duì)方，諒解對(duì)方；及時(shí)肯定對(duì)方；態(tài)度和氣，言語(yǔ)得體；注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量。

三、會(huì)見(jiàn)禮儀

會(huì)見(jiàn)是商務(wù)談判過(guò)程中的一項(xiàng)重要活動(dòng)。身份高的人會(huì)見(jiàn)身份低的，或是主人會(huì)見(jiàn)客人的會(huì)見(jiàn)，一般稱為接見(jiàn)或召會(huì)。身份低的人會(huì)見(jiàn)身份高的，或是客人會(huì)見(jiàn)主人的會(huì)見(jiàn)，一般稱為拜見(jiàn)或拜會(huì)。接見(jiàn)與拜會(huì)在我國(guó)統(tǒng)稱為會(huì)見(jiàn)。接見(jiàn)或拜見(jiàn)后的回訪稱為回拜。就其內(nèi)容來(lái)說(shuō)，會(huì)見(jiàn)分為禮節(jié)性的、政治性的和事務(wù)性的三種，或者三種兼而有之。禮節(jié)性會(huì)見(jiàn)時(shí)間較短，話題比較廣；政治性會(huì)見(jiàn)一般涉及雙邊關(guān)系，國(guó)際局勢(shì)等重大問(wèn)題；事務(wù)性會(huì)見(jiàn)一般指外交交涉、業(yè)務(wù)商談等。經(jīng)濟(jì)談判或商務(wù)談判涉及會(huì)見(jiàn)問(wèn)題，是屬于業(yè)務(wù)商談一類的事務(wù)性會(huì)見(jiàn)。

1、會(huì)見(jiàn)的準(zhǔn)備工作。包括要求會(huì)見(jiàn)的提出：安排會(huì)見(jiàn)地點(diǎn)與座位；迎候等。

2、注意會(huì)見(jiàn)中的介紹禮儀。一般社交場(chǎng)合，在與來(lái)賓見(jiàn)面時(shí)，通常有兩種介紹方式：一是第三者作介紹；二是自我介紹。自我介紹適用于人數(shù)多、分散活動(dòng)而無(wú)人代為介紹的時(shí)候，自我介紹時(shí)應(yīng)先將自己的姓名、職務(wù)告訴來(lái)賓。介紹的順序各國(guó)不大一致，我國(guó)習(xí)慣是年紀(jì)大的人在介紹順序中優(yōu)先，而西方國(guó)家是婦女優(yōu)先，只有對(duì)方是年紀(jì)很大的人時(shí)才例外，在公事場(chǎng)合一般是職位高者在先。介紹時(shí)，應(yīng)先將來(lái)賓向我方人員介紹，隨即將我方人員向?qū)Ψ浇榻B。如對(duì)方是我方人員都熟悉的人就只需將我方人員介紹給對(duì)方即可。介紹我方人員時(shí)，要把姓名、職務(wù)說(shuō)清楚，介紹到個(gè)人時(shí)應(yīng)有禮貌地以手示意，不要用手指指，更不要用手拍打別人。介紹時(shí)對(duì)外賓通?？煞Q“先生”、“女士”、“小姐”；對(duì)國(guó)內(nèi)客人通?？煞Q“同志”、“先生”、“女土”和“小姐”。在商務(wù)談判場(chǎng)合，應(yīng)該按照職務(wù)的高低進(jìn)行介紹。將職位低的介紹給職位高的。

四、宴請(qǐng)的相關(guān)禮儀

宴請(qǐng)的種類和形式較多，但以宴會(huì)、招待會(huì)、茶會(huì)、工作進(jìn)餐為主。

成功的宴請(qǐng)需要成功地組織。一般來(lái)說(shuō)，宴請(qǐng)的組織工作主要包括：確定宴請(qǐng)的目的、名義、對(duì)象、范圍與形式；確定宴請(qǐng)的時(shí)間、地點(diǎn)；發(fā)出邀請(qǐng)； 訂菜；安排席位；布置現(xiàn)場(chǎng)；準(zhǔn)備餐具；宴請(qǐng)程序及現(xiàn)場(chǎng)工作等。

宴請(qǐng)的相關(guān)禮儀主要包括；赴宴禮儀、餐桌上的禮儀。

（一）赴宴禮儀應(yīng)注意：

（1）應(yīng)邀；（2）掌握出席時(shí)間；（3）抵達(dá)；（4）入座；（5）進(jìn)餐；（6）交談；（7）祝酒；（8）寬衣；（9）喝茶（或咖啡）；（10）水果；（11）水盂；（12）紀(jì)念物品；（13）致謝；（14）冷餐會(huì)與酒會(huì)的取萊；（15）遇到意外情況。

（1）應(yīng)邀。接到宴會(huì)的邀請(qǐng)，能否出席要根據(jù)邀請(qǐng)方的具體要求，盡早地、盡快地答復(fù)對(duì)方，以便主人安排。答復(fù)對(duì)方時(shí)可打電話，也可復(fù)以便函。在接受邀請(qǐng)之后，不要隨意改動(dòng)。萬(wàn)一由于特殊情況不能出席，尤其是主賓應(yīng)及早向主人解釋、道歉，必要時(shí)要親自登門

表示歉意。應(yīng)邀出席一項(xiàng)活動(dòng)之前，要核實(shí)宴請(qǐng)的主人，活動(dòng)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)，是否邀請(qǐng)了配偶以及主人對(duì)服裝的要求等，以免失禮。

（2）掌握出席時(shí)間。出席宴請(qǐng)活動(dòng)，抵達(dá)時(shí)間的遲早，逗留時(shí)間的長(zhǎng)短，在某種程度上反映對(duì)主人的尊重，這要根據(jù)活動(dòng)的性質(zhì)及有關(guān)習(xí)慣掌握。遲到、早退或逗留的時(shí)間過(guò)短，被視為失禮或有意冷落主人，身份高者可略晚抵達(dá)，一般客人應(yīng)略早抵達(dá)，在我國(guó)一般正點(diǎn)或提前二三分鐘或按主人的要求抵達(dá)。確實(shí)有事需要提前退席，應(yīng)向主人說(shuō)明后悄然離去，或事先打招呼；屆時(shí)離去。

（3）抵達(dá)。抵達(dá)宴請(qǐng)地點(diǎn)，先到衣帽間，脫下大衣和帽子，然后前往主人迎賓處，主動(dòng)向主人問(wèn)好。如果是吉慶活動(dòng)，應(yīng)表示祝賀。

（4）入座。應(yīng)邀出席宴請(qǐng)活動(dòng)，應(yīng)聽(tīng)從主人安排，即所謂客隨主便。要先弄清自己的桌次座次再人席，不要亂坐。如鄰座是年長(zhǎng)者與婦女，應(yīng)主動(dòng)協(xié)助他們先坐下。

（5）進(jìn)餐。入座后，主人招呼，便開(kāi)始進(jìn)餐。

（6）交談。無(wú)論是做主人、陪客或賓客，都應(yīng)與同桌人交談，特別是左右鄰座，鄰座如不相識(shí)，可先自我介紹。

（7）祝酒。

（8）寬衣。在社交場(chǎng)合，無(wú)論天氣如何炎熱，不能當(dāng)眾解扣脫衣。小型便宴，如主人請(qǐng)客人寬衣，男賓可脫下外衣搭在椅背上。

（9）喝茶（或咖啡）。通常牛奶、白糖均用單獨(dú)器具盛放，喝茶、咖啡時(shí)如愿意加牛奶、白糖，可自取加入杯中，用小茶匙攪拌，茶匙放回小碟內(nèi)。喝時(shí)用右手拿杯把，左手端小碟。

（二）餐桌上的禮儀

（1）餐姿、餐巾和餐具

餐桌前的坐姿和儀態(tài)都很重要。身體與餐桌之間要保持適當(dāng)距離，太遠(yuǎn)不易處理食物；太近則易使手肘過(guò)彎而影響鄰座。理想的坐姿是身體挺而不僵，儀態(tài)自然，既不呆板，也不輕浮。在餐桌上一個(gè)勁“埋頭苦干”的人，比狼吞虎咽更令人感到不快。

商務(wù)談判禮節(jié)

一、見(jiàn)面禮節(jié)包括哪些內(nèi)容？

1、介紹

商務(wù)談判中，介紹是相互了解的基本方式。這種介紹一般不分男女老少，只從社會(huì)地位的高低作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)，遵從社會(huì)地位高者有了解對(duì)方優(yōu)先權(quán)的原則。在任何場(chǎng)合下，都是將地位低者介紹給地位高者。在實(shí)業(yè)界，當(dāng)男士被介紹給比他地位低的女士時(shí)，無(wú)須起立。只有當(dāng)兩個(gè)人的地位相同時(shí)，才遵循先介紹女士這一習(xí)慣。

2、握手

握手是見(jiàn)面致意和問(wèn)候的一種禮節(jié)，是一種祝賀、感謝或相互鼓勵(lì)的表示。握手要注意次序、時(shí)間、力度、距離、面部表情、身體姿勢(shì)和場(chǎng)合。

3、名片

名片可分為普通社交性名片和業(yè)務(wù)、職業(yè)性名片。在商務(wù)場(chǎng)合，主要使用業(yè)務(wù)名片或職業(yè)性名片。使用名片通常有以下三種情況：一是帶商業(yè)性質(zhì)的橫向聯(lián)系與交際中使用；二是在社交的禮節(jié)性拜訪中使用；三是在某些表達(dá)感情或表示祝賀的場(chǎng)合中使用。

二、日常交往與電話聯(lián)系有哪些禮節(jié)？

1、日常交往：遵守時(shí)間；尊重老人、婦女；尊重各國(guó)、各民族的風(fēng)俗習(xí)慣；舉止得體。

2、電話聯(lián)系是一種重要的交際方式，其中，也有一些禮節(jié)應(yīng)當(dāng)遵守。

電話注意事項(xiàng)（1）

保持積極心態(tài)，當(dāng)電話過(guò)去對(duì)方正好要參加一個(gè)會(huì)議時(shí)：

1：那好，我等您開(kāi)完會(huì)再打來(lái)

2：您什么時(shí)候開(kāi)完會(huì)？喔。那我下午再打來(lái)。

3：那好，我抓緊時(shí)間，可以嗎？

當(dāng)對(duì)方婉拒時(shí)：“朋友，你已經(jīng)是今天第三個(gè)給我打電話的了”

“ 對(duì)不起，對(duì)不起” ？

“先生，如果您沒(méi)有今天的成就的話，哪會(huì)有那么多人找您呢？”

電話注意事項(xiàng)（2）

電話的合適時(shí)間

會(huì)計(jì)師事務(wù)所：月中，切勿月初月末

證券業(yè)：收盤后

醫(yī)生： 十一點(diǎn)至兩點(diǎn)，最好是雨天

其他

三、著裝的禮節(jié)

在商務(wù)談判中，服飾的顏色、款式、質(zhì)地是否合體均會(huì)對(duì)談判人的情緒產(chǎn)生一定影響。在不同的氣候帶，對(duì)著裝的要求是不同的。商務(wù)談判桌上的季節(jié)特征在國(guó)外只分春秋和夏。與季節(jié)適應(yīng)，服裝也分為春秋裝（冬天在談判間亦著春秋裝）和夏裝。

標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)著裝

不管什么季節(jié),均著西裝領(lǐng)帶

1:西裝：深藍(lán)色或黑色,上衣與褲子同色

2:襯衣：白色或藍(lán)色

3:皮鞋：黑色且不能有鞋帶

4:襪子：純棉的黑色或深色襪子,足夠的長(zhǎng)度以免露出小腿

第十二章國(guó)際商務(wù)談判

第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的特征和要求

一、什么是國(guó)際商務(wù)談判？

國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同國(guó)家之間的商務(wù)活動(dòng)主體為滿足某一需要或達(dá)到某一目標(biāo)而進(jìn)行的討論和洽談的商業(yè)活動(dòng)的總稱。

這一表述包括如下幾層含義：（1）國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際商務(wù)理論的主要內(nèi)容和核心，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分。（2）國(guó)際商務(wù)談判是關(guān)于商務(wù)活動(dòng)或交易的討論、洽談等商業(yè)活動(dòng)的總稱。（3）商務(wù)活動(dòng)的主體分屬于不同的主權(quán)國(guó)家。（4）國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)及談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)及談判既存在聯(lián)系又有許多差異。

二、國(guó)際商務(wù)談判的特征和做好國(guó)際商務(wù)談判工作的要求

國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展。

與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判相比，國(guó)際商務(wù)談判的特征主要有：國(guó)際性、跨文化性、復(fù)雜性、政策性、困難性等。

為了做好國(guó)際商務(wù)談判工作，談判者除了要掌握好商務(wù)談判的基本原理和方法外，還必須注意以下幾個(gè)基本要求：（1）樹(shù)立正確的國(guó)際商務(wù)談判意識(shí)；（2）做好開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判的調(diào)查和準(zhǔn)備；（3）正確認(rèn)識(shí)并對(duì)待文化差異；（4）熟悉國(guó)家政策、國(guó)際商法和國(guó)際慣例；

（5）善于運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判的基本原則；（6）具備良好的外語(yǔ)技能。

第二節(jié)各國(guó)商人的談判風(fēng)格

一、美國(guó)商人的談判風(fēng)格

美國(guó)人通常比較直接，不太重視談判前個(gè)人之間關(guān)系的建立。他們喜歡公事公辦，個(gè)人交往和商業(yè)交往是明確分開(kāi)的。受美國(guó)文化的深層影響，美國(guó)人對(duì)角色的等級(jí)和協(xié)調(diào)的要求比

較低，往往尊重個(gè)人的作用和個(gè)人在實(shí)際工作中的表現(xiàn)。在決策中強(qiáng)調(diào)個(gè)人責(zé)任。在談判前往往非常認(rèn)真、充分、詳細(xì)而規(guī)范地做資料準(zhǔn)備。美國(guó)人的時(shí)間觀極強(qiáng)。辦事要預(yù)約，并且準(zhǔn)時(shí)。美國(guó)談判者總是努力節(jié)約時(shí)間，希望省去禮節(jié)、閑聊，直接切人正題。對(duì)整個(gè)談判過(guò)程，他們精打細(xì)算地規(guī)劃談判時(shí)間的利用，希望每一階段逐項(xiàng)進(jìn)行，并完成階段性的談判任務(wù)。他們認(rèn)為談判是雙方自由的協(xié)商，應(yīng)該有“雙贏”的結(jié)果，所以希望彼此坦誠(chéng)陳述觀點(diǎn)。美國(guó)人重視契約，將達(dá)成書(shū)面協(xié)議視為談判成功的關(guān)鍵一步。美國(guó)人總是認(rèn)真仔細(xì)地訂立合同，力求完美。合同的條款從產(chǎn)品特色、運(yùn)送環(huán)節(jié)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、支付例、責(zé)任分配到違約處罰、法律適用等等無(wú)一不細(xì)致精確，以至顯得冗長(zhǎng)而繁瑣。

二、加拿大商人的談判風(fēng)格

加拿大是個(gè)移民國(guó)家，民族眾多。各民族相互影響，文化彼此滲透。大多數(shù)人性格開(kāi)朗，強(qiáng)調(diào)自由，注重實(shí)利，發(fā)揮忖，講究生活舒適。受多元文化的影響，加拿大商人一般懂英、法兩種語(yǔ)言。

加拿大公民大多是法國(guó)人和英國(guó)人的后裔。在談判決策上，有非常深的法國(guó)人和英國(guó)人的風(fēng)格。拜訪加拿大政府官員和各類商人應(yīng)注意取得秘書(shū)和助手的協(xié)助，事先約定，并準(zhǔn)時(shí)前往。因加拿大是冰雪運(yùn)動(dòng)大國(guó)，人們討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關(guān)。他們喜歡藍(lán)色，應(yīng)邀做客時(shí)，可帶上一束較高價(jià)值的鮮花或藍(lán)色包裝的禮品。談判時(shí)不喜歡在商品價(jià)格上討價(jià)還價(jià)變來(lái)變?nèi)?，不愿做薄利多銷的生意。

三、英國(guó)商人的談判風(fēng)格

言行持重的英國(guó)人不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系。英國(guó)人比較看重秩序、紀(jì)律和責(zé)任，組織中的權(quán)力自上而下流動(dòng)，等級(jí)性很強(qiáng)，決策多來(lái)自于上層。比較重視個(gè)人能力，不喜歡分權(quán)和集體負(fù)責(zé)。崇尚準(zhǔn)時(shí)和守時(shí)，有按日程或計(jì)劃辦事的習(xí)慣和傳統(tǒng)。英國(guó)人常常處變不驚、談話輕描淡寫(xiě)。他們喜歡以他們的文化遺產(chǎn)、喂養(yǎng)的寵物等作為談?wù)摰脑掝}，盡量避免討論政治、宗教、皇家是非等。初識(shí)英國(guó)人，最佳最安全的話題是當(dāng)然天氣。英國(guó)人談判穩(wěn)健，善于簡(jiǎn)明扼要地闡述立場(chǎng)、陳述觀點(diǎn)，之后便是更多地沉默，表現(xiàn)出平靜、自信而謹(jǐn)慎。在談判中，與英國(guó)人討價(jià)還價(jià)的余地不大。愿意作風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)少的買賣。英國(guó)人很重視合同的簽訂，喜歡仔細(xì)推敲合同的所有細(xì)節(jié)。英國(guó)商人一般比較守信用，履約率比較高。但國(guó)際上對(duì)英國(guó)商人比較一致的抱怨是他們有不大關(guān)心交貨日期的習(xí)慣，出口產(chǎn)品經(jīng)常不能按期交貨。

四、法國(guó)商人的談判風(fēng)格

法國(guó)人樂(lè)觀、開(kāi)朗、熱情、幽默，注重生活情趣，富有濃郁的人情味、愛(ài)國(guó)熱情和浪漫情懷，非常重視相互信任的朋友關(guān)系，并以此影響生意。在商務(wù)交往上，法國(guó)人往往憑借著信賴和人際關(guān)系去進(jìn)行，在未成為朋友之前，他們不會(huì)同你進(jìn)行大宗交易，而且習(xí)慣于先用小生意試探，建立信譽(yù)和友誼之后，大生意便接踵而至。熱情的法國(guó)人將家庭宴會(huì)作為最隆重的款待，但決不能將施宴會(huì)上的交往視為交易談判的延伸。一旦將談判桌上的話題帶到餐桌上來(lái)，法國(guó)人會(huì)極為不滿。

一般情況下，法國(guó)公司的組織結(jié)構(gòu)單純，自上而下的層次不多，比較重視個(gè)人力量，很少集體決策。從事談判也大多由個(gè)人承擔(dān)責(zé)任，決策迅速。法國(guó)商人大多專業(yè)性強(qiáng)，熟悉產(chǎn)品，知識(shí)面廣。對(duì)別人要求嚴(yán)格，對(duì)自己比較隨便是法國(guó)人時(shí)間觀的一大特點(diǎn)。在法國(guó)社交場(chǎng)合，有個(gè)非正式的習(xí)慣，主賓越重要越到得遲。

五、德國(guó)商人的談判風(fēng)格

德國(guó)人對(duì)發(fā)展個(gè)人關(guān)系和商業(yè)關(guān)系都很嚴(yán)肅，不大重視在建立商務(wù)往來(lái)之前先融洽個(gè)人關(guān)系。他們十分注重禮節(jié)、穿戴、稱呼等。在交談中，應(yīng)避免提及個(gè)人隱私、政治以及第二次世界大戰(zhàn)等。一旦彼此熟悉，建立商務(wù)關(guān)系且贏得他們的信任后，便能有希望長(zhǎng)期保持。德國(guó)人不喜歡“一錘子”買賣，求穩(wěn)心理強(qiáng)。

在商務(wù)談判中，德國(guó)人強(qiáng)調(diào)個(gè)人才能。決策大多自上而下做出，不習(xí)慣分權(quán)或集體負(fù)責(zé)。無(wú)論公事還是私事，德國(guó)人非常守時(shí)。他們辦事雷厲風(fēng)行，考慮事情周到細(xì)致，注重細(xì)枝末節(jié)，力爭(zhēng)完美無(wú)缺。

德國(guó)人有“契約之民”的雅稱，非常重視和尊重契約。在簽訂合同之前，他們將每個(gè)細(xì)節(jié)都談判到，明確雙方權(quán)利、義務(wù)后才簽字。這種100％的談判作用，使得德國(guó)商人的履約率在歐洲最高。

六、俄羅斯商人的談判風(fēng)格

俄羅斯是禮儀之邦。俄羅斯人熱情好客，注重個(gè)人之間的關(guān)系，愿意與熟人做生意。他們的商業(yè)關(guān)系是建立在個(gè)人關(guān)系基礎(chǔ)之上的。只有建立了個(gè)人關(guān)系，相互信任和忠誠(chéng)，才會(huì)發(fā)展成為商業(yè)關(guān)系。俄羅斯人主要通過(guò)參加各種社會(huì)活動(dòng)來(lái)建立關(guān)系，增進(jìn)彼此友誼。這些活動(dòng)包括拜訪、生日晚會(huì)、參觀、聊天等等。在與俄羅斯人交往時(shí)，必須注重禮節(jié)，尊重民族習(xí)慣，對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土民情表示出興趣等。他們往往以談判小組的形式出現(xiàn)，等級(jí)地位觀念重，責(zé)任常常不太明確具體。他們推崇集體成員的一致決策和決策過(guò)程的等級(jí)化。他們喜歡按計(jì)劃辦事，一旦對(duì)方的讓步與其原訂目標(biāo)有差距，則難以達(dá)成協(xié)議。

在俄羅斯，難以預(yù)料和不確定的因素太多，包括談判中的時(shí)間和決策，行政部門的干預(yù)，交通和通訊的落后。

七、日本商人的談判風(fēng)格

日本人的談判方式獨(dú)特，被認(rèn)為是“很難對(duì)討的談判對(duì)象” 或“圓桌武士”。日本人相信良好的人際關(guān)系會(huì)促進(jìn)業(yè)務(wù)的往來(lái)和發(fā)展。他們十分重視人際關(guān)系。人際關(guān)系的建立及其信任程度，決定了與日本人建立商務(wù)關(guān)系的狀況。談判開(kāi)始之初，日本商人會(huì)想方設(shè)法找一位與他們共事的人或有業(yè)務(wù)往來(lái)的公司來(lái)作為談判初始的介紹人。

日本商人的決策程序或步驟往往令談判小組的每個(gè)成員感覺(jué)到自身參與的重要作用。表現(xiàn)為兩大特點(diǎn)：一是自下而上，上司批準(zhǔn)。二是認(rèn)同在先，集體決策。

在與日本商人的談判過(guò)程中，想急于求成是不太現(xiàn)實(shí)的。日本商人對(duì)截止日期、時(shí)間有限等不理不睬。在對(duì)方的各種壓力之下，他們?nèi)匀恍钠綒夂?、沉著冷靜。另外，要讓日本商人在談判中暢所欲言，必須花大量的時(shí)間來(lái)發(fā)展與他們的私人關(guān)系。

第三節(jié)中西方商務(wù)談判風(fēng)格差異

1．先談原則與先談細(xì)節(jié)

中國(guó)商人喜歡在處理細(xì)節(jié)問(wèn)題之前先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見(jiàn)，把具體問(wèn)題安排到以后的談判中去解決，即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。而西方商人如美國(guó)人則往往是“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。西方人認(rèn)為細(xì)節(jié)是問(wèn)題的本質(zhì)，細(xì)節(jié)不清楚，問(wèn)題實(shí)際上就沒(méi)有得到解決，原則只不過(guò)是一些儀式性的聲明而已。

2．重集體與重個(gè)體

中西方在談判中都既重集體又重個(gè)體。但西方人比較強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)力。即“分權(quán)”；強(qiáng)調(diào)個(gè)體的責(zé)任。中國(guó)人比較強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任；強(qiáng)調(diào)個(gè)體的權(quán)力，即“集權(quán)”

3．重立場(chǎng)與重利益

中國(guó)人比較重立場(chǎng)，而西方比較重利益。