第一篇：2015營銷與策劃啟夢小組策劃案

新疆“娃哈哈杯”高校市場營銷大賽

策劃項目案例

題目：不一樣的活動營銷

參賽隊員姓名：張露露 馬 萍 周佩佩 王曉燚 丁志恒 李偉民 張 堯 賽里百克

參賽院校：新疆農業(yè)職業(yè)技術學院

隊 長 姓名：張露露聯(lián)系方式：***

摘 要

中國的飲料行業(yè)，從來都是一個風云變幻、群雄逐鹿的戰(zhàn)場，其中，境外四大品牌可口可樂、百事可樂、康師傅、統(tǒng)一和國內的幾大飲料企業(yè)的發(fā)展和動作最為引人關注，也是飲料行業(yè)的主要競爭對手。中商情報網(wǎng)訊：2015年8月25日，全國工商聯(lián)在北京發(fā)布了“2015中國民營企業(yè)500強榜單”，杭州娃哈哈集團有限公司以720億的收入獲得第31位排名。中商情報網(wǎng)小編整理近年來數(shù)據(jù)顯示，2014年杭州娃哈哈集團有限公司收入下降7.96%，2010-2014年其年均復合增長率（CAGR)達7%。從近幾年行業(yè)發(fā)展的情況來看,盡管飲料行業(yè)的洗牌階段并沒有真正的到來,但已經逐步顯露趨勢。在如此激烈的競爭中，只有適應社會發(fā)展、不斷創(chuàng)新、探索新的發(fā)展模式、勇于開拓新路徑的企業(yè)才能成為最終的贏家。

本文將從市場分析、營銷策略和行動計劃三方面論述，前兩部分是在調查大量研究資料和通過觀察、訪問、調查等方式總結得出的。其中第三部分是本策劃也是我們團隊營銷的核心部分，五項主題活動的開展，線上線下雙營銷的方式，微視頻的制作等特色營銷活動一定能為本策劃帶來足夠的亮點。

一、市場分析

（一）企業(yè)的目標和任務

杭州娃哈哈集團有限公司成立于1987年，目前為中國最大的食品飲料生產企業(yè)之一。娃哈哈在立足主業(yè)的同時，同時擴大產業(yè)面，擴寬海外市場，尋找更多、更廣的商機。目前已經涉及到童裝、食品、商業(yè)、白酒等眾多領域，尤其是高新技術產業(yè)將是娃哈哈未來關注發(fā)展的重點。

公司董事長宗慶后在努力實現(xiàn)千億產業(yè)王國的目標的同時肩負著振興祖國的希望和打造世界級民族品牌的使命，娃哈哈會以強大的責任感與使命感投入到艱苦奮斗中來，打造中國自己的飲料帝國、使中國的娃哈哈成為世界的娃哈哈，實現(xiàn)基業(yè)常青！其目標是通過品類創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新，遏制業(yè)績的下滑，并在此基礎上力爭鞏固其在中國飲料行業(yè)領導者品牌地位，娃哈哈的任務是立足于創(chuàng)新，這是推動其發(fā)展的主要動力。充分挖掘市場，符合消費者的心理，研發(fā)適用、針對性強的產品。所以娃哈哈本次創(chuàng)新了意大利陽光的血橙、蜜柑，碳酸飲料c驅動。并借此新品重振哇哈哈品牌的雄風。

（二）市場現(xiàn)狀

2014年，娃哈哈業(yè)績下滑7%，成為近年業(yè)績最差的一年。2012年增長勢頭還相當迅猛的娃哈哈怎么出現(xiàn)連續(xù)的業(yè)績下滑呢？這在整個娃哈哈的發(fā)展史上都極為罕見。從近幾年行業(yè)發(fā)展的情況來看,盡管飲料行業(yè)的洗牌階段并沒有真正的到來,但已經逐步顯露趨勢。一方面飲料企業(yè)數(shù)在增加,另一方面行業(yè)集中度越來越髙。2010年全國飲料行業(yè)企業(yè)數(shù)1913家,比09年增加241家。同時產銷量越來越集中在大型企業(yè),09年全國飲料20強的產銷量占據(jù)了全國飲料產銷量的60%,其中可口可樂、百事可樂、康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈五大品牌產銷量占據(jù)了全國產銷量的50%以上。

同時各個企業(yè)間直接模仿產品的競爭也越演越烈,統(tǒng)一某一單品銷量略有起色,康師傅立刻跟進。如老壇酸菜面、冰糖雪梨、奶茶系列。娃哈哈在今年也開始冰糖雪梨上市,東北三省銷售勢頭最好。但是，無論產品怎么創(chuàng)新也很難真正脫離紅海競爭了。目 第 1 頁 前飲料行業(yè)由于高額穩(wěn)定的利潤即吸引了新投資者,但同時也面臨著大企業(yè)瓜分市場份額卻越來越多,企業(yè)數(shù)量的增加及少數(shù)雄厚實力企業(yè)間的比拼會使競爭更趨激烈?；谝陨纤?飲料市場空間的持續(xù)增長,信息技術在決策等多方面應用,競爭日趨激烈,這就必須要求企業(yè)充分把握消費者需求的變化和特征，在產品供給方面要擴大渠道覆蓋面、同時提高供應速度,換句話就是要改進加強渠道的建設與維護，并且增強在促銷方面的力度與廣度。

（三）市場策略

娃哈哈的產品線比較豐富,目前主耍生產含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近100個品種的產品,其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年產銷量一直位居全國第一。

但娃哈哈的這些產品從市場細分、目標市場選擇和市場定位來講幾乎沒有清晰的路線。從企業(yè)的宗旨“健康你我他,歡樂千萬家”也可以看出來,僅僅是圍繞健康歡樂的大眾且模糊的概念來表達,而廣告、產品、企業(yè)文化根本也體現(xiàn)不出來這些訴求。從分類產品來看,各個產品線定位也不是很明確。如爽歪歪產品的定位于3-5的幼兒,最后一句廣告語是“媽媽我要”,概念很模糊。而相對于伊利QQ星成長牛奶性定位訴求就非常遜色了,也讓人懷念“喝了娃哈哈,吃飯就是香”的經典廣告詞。營養(yǎng)快線主要是通過考察河北小洋人、鞍山優(yōu)格乳等產品當時市場的良好反饋,由娃哈哈研究人員進一步研發(fā)才生產出的產品?？紤]價格及產品功能后把目標市場貓準了年輕時尚的白領人群。廣告語“早晨喝一瓶,精神一上午” 一推出就受到了消費者的歡迎。但總結營養(yǎng)快線的營銷戰(zhàn)略是先研發(fā)并生產產品,測算成本后定價,最后才有定位。這種方式不能用現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略邏輯去解釋,但是滿足了娃哈哈領導人的已有產品觀念:口感好、包裝好、概念好就是好產品的獨特思維。

娃哈哈的戰(zhàn)略成功同國內許多企業(yè)一樣,不能用現(xiàn)代營銷觀念簡單描繪。它更多的側重于模仿式跟進,但同時也在跟進中創(chuàng)新,如AD韓奶模仿樂百氏,營養(yǎng)快線模仿小洋人并提升了產品內涵和檔次,非?？蓸纺７驴煽诳蓸?冰糖雪梨跟進統(tǒng)一康師傅,啟力跟進紅牛。完全自我創(chuàng)新的有爽歪歪、啤兒茶爽等。娃哈哈只要看到飲料市場中哪個產品略微形成市場規(guī)模就會跟進。盡管企業(yè)沒有清晰的市場細分,沒有嚴格的目標選擇,沒有精

第 2 頁 準的市場定位,市場的初期培育也幾乎由其它廠家完成,其它企業(yè)的成績陳列娃哈哈進入市場的準則。娃哈哈的成功有機遇也有策略,既有宗慶后本人務實的精神也有過人的性格。而跟進的規(guī)模和速度則完全依賴娃哈哈的長久依賴的遍布全國的渠道。以下是對娃哈哈現(xiàn)有營銷方式總結得出的市場策略：

1、市場開發(fā)策略

多年來，娃哈哈營銷網(wǎng)絡給企業(yè)帶來了成本上的優(yōu)勢，但與可口可樂直接指揮的“直營隊伍”比，娃哈哈對終端的控制力弱。面對可口可樂、百事可樂、康師傅、統(tǒng)一的直營，面對大賣場的迅速發(fā)展，便利連鎖遍天下的現(xiàn)代物流，娃哈哈的聯(lián)銷體模式不能在大中城市發(fā)揮作用。所以，未來娃哈哈應開發(fā)更多的銷售渠道，采取兩條路線：在二、三級市場，堅定不移的走聯(lián)銷體渠道，在大城市可以走普通的經銷制，在有能力的情況下，建立銷售公司，開展終端直營。

2、產品開發(fā)策略（1）產品組合

利用娃哈哈的品牌影響力，在果汁類的產品線中，新增血橙、蜜柑兩個產品項目，在碳酸類飲料中在原有基礎上創(chuàng)新地提出極具功能性飲料c驅動。新產品的搭配組合更是吸引消費者眼球，給予消費者更多的選擇性。（2）家族品牌

利用娃哈哈強大的家族品牌效應，重新定位在消費者心中的形象與地位，充分利用娃哈哈品牌的影響力，打響民族品牌，提升品牌價值，通過價值感召和品牌影響力在消費者心中樹立牢不可撼的絕對領導地位。（3)產品口味

晶鉆礦泉水 激活π清新西柚、金桔茉莉、莫吉托三個清新爽口“輕透小橘”、“輕透小檬”系列飲料1啟力8小時維生素飲品

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3、多元化策略

多元化戰(zhàn)略是企業(yè)快速發(fā)展的基本戰(zhàn)略,它能實現(xiàn)企業(yè)的快速擴張。娃哈哈應該通過拓寬產品線，化解存在的市場風險。通過品牌延伸走多元化經營的戰(zhàn)略使公司的經營范圍逐步擴大，避免把雞蛋放在同一個籃子的風險，有效的降低因產品過分的集中某一行業(yè)所帶來的風險。

4、成本領先策略

無論從價值鏈理論中的基本價值創(chuàng)造活動（原材料供應、生產制造、市場推廣等）到輔助價值活動(財務管理、人力成本、行政管理等)還是從財務損益表中的銷售費用、管理費用、財務費用和成本角度，在每一個環(huán)節(jié)，每一個時刻，娃哈哈公司都在不知不覺中貫徹實施企業(yè)的總成本領先戰(zhàn)略。

5、差異化策略

面對飲料業(yè)的激烈競爭，百事可樂、可口可樂、康師傅的全面進攻。娃哈哈繞開激烈的一級市場，主攻農村市場，利用廣大農村消費者品牌意識不強的有利因素，以價格優(yōu)勢搶占農村市場從而取得成功。另外，為了適應健康、美味、營養(yǎng)的發(fā)展趨勢，娃哈哈推出功能飲料，突出健康概念，取得了良好的市場反應。未來幾年，娃哈哈應加強自身產品的差異化，產品的包裝設計新穎、口味迎合大眾，讓顧客感知差異化，更愿意購買娃哈哈的產品。

（四）主要競爭對手及其優(yōu)劣勢

作為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)以及全球第四大飲料企業(yè)，在國內主要同可口可樂、百事可樂、康師傅三大廠家競爭激烈,可口和百事以碳酸為主,康師傅以茶飲料為主,娃哈哈以營養(yǎng)快線等奶飲料為主。

其他三家相比于娃哈哈的優(yōu)勢體現(xiàn)在：雄厚的資金、優(yōu)效的管理制度、國際化更明顯三方面。娃哈哈的優(yōu)勢體現(xiàn)在：穩(wěn)定的國內市場占有率、良好的政府關系、公關能力、產品種類多，覆蓋面廣四方面。娃哈哈劣勢體現(xiàn)在：產品線過長、渠道管理不合理、品牌形象模糊三方面。

第 4 頁 中國飲料行業(yè)已經進入諸侯紛爭的戰(zhàn)國時代，整個飲料市場正孕育著激烈的品牌競爭和市場瓜分?？鐕緫{借其深厚的品牌資源和雄厚的資金支持以及在國外市場拓展的成功經驗，對中國大陸本土飲料企業(yè)構成合圍之勢，使我國本土飲料企業(yè)陷入“四面楚歌”的尷尬境地。在這個眾多食利者爭奪的市場中，不同企業(yè)往往以其不同的戰(zhàn)略和策略贏得一份市場。2007－2008年，盡管深受達能并購事件的困擾，宗慶后領導的娃哈哈，用業(yè)績向世人證明他非凡的經營能力：年集團營業(yè)額超250億元（可口可樂在中國僅銷180億元），自1998年以來，娃哈哈已經連續(xù)10年在資產規(guī)模、產量、銷售收入、利潤、利稅等指標上雄居中國食品飲料行業(yè)首位。2008年一季度，娃哈哈飲料銷量增長更是高達41％，遠遠超過了行業(yè)平均水平。娃哈哈曾經的主要競爭對手，完全由達能控股經營的樂百氏早已成昨日黃花，日薄西山；曾因差異化營銷而被業(yè)界津津樂道的養(yǎng)生堂無生無息，增長乏力；娃哈哈仍然風華正茂，業(yè)績高歌猛進。

目前，飲料市場主流產品分為六大類型：瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、含乳飲料、功能飲料。實際上無論是娃哈哈或是其它企業(yè)，均不能在所有大類的產品的市場份額上都占據(jù)前 3 的位置。圖 1.1 是 AC.NIELESN 所做五大品牌相對市場份額的網(wǎng)狀分析可以看出，可口可樂在碳酸飲料、果汁飲料占有優(yōu)勢，康師傅在茶飲料、瓶裝水占有優(yōu)勢，娃哈哈在含乳飲料占據(jù)優(yōu)勢，而功能飲料市場已被紅牛和后起的王老吉瓜分。這張圖同時可以看出，相比其他競爭對手，娃哈哈公司的產品線比較長，盡管直觀上說還沒有一家企業(yè)與其構成全品類競爭，但在各自所專長的產品領域，娃哈哈公司不得不面對其他飲料巨頭的直接競爭。

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圖 1.1 主要競爭對手市場份額

（五）外部環(huán)境分析

1、經濟

隨著經濟的增長,人民生活水平的提高,可支配收入增加。食品飲料消費也會逐步增加。即使經濟增長緩慢或下滑,對于貼近生活必需品的飲料產品因需求彈性相對較小,受經濟波動影響較小。國民經濟保持平穩(wěn)快速發(fā)展，呈現(xiàn)出增長較快、結構優(yōu)化、效益提高、民生改善的良好運行態(tài)勢，將進一步推動中國軟飲料行業(yè)穩(wěn)步健康發(fā)展。軟飲料行業(yè)需求不斷提高，產能不斷擴大，產業(yè)結構進一步提升和優(yōu)化。同時，原料成本的增加將在一定程度上影響食品飲料行業(yè)的發(fā)展。

2、法律法規(guī)

娃哈哈作為國內最大的飲料商，擁有相比其他廠商更便利的政策優(yōu)勢，擁有良好的的政府關系，這也是當娃哈哈出現(xiàn)危機是能夠迅速公關的重要條件。近年來，國家逐步提高對民企出國投資的扶持力度，急速擴大國內行業(yè)重要企業(yè)對外影響力，提高國際競爭力。

3、成本

第 6 頁 相比于國內其他生產商，娃哈哈采用國外進口機械設備和原料，生產成本略高于同類產品，但其市場定價上根據(jù)不同市場（區(qū)域）進行定價，對于農村、欠發(fā)達地區(qū)，充分發(fā)揮價格優(yōu)勢，搶占市場；在大中發(fā)達城市則采用同價或略高的定價方式。娃哈哈的渠道促銷成本問題已經超越了生產成本本身的問題，因為沒有建立規(guī)模、有效的銷售渠道，且隨著互聯(lián)時代的沖擊，娃哈哈原有的線下銷售模式已經成為成本的包袱。

4、競爭

前飲料行業(yè)由于高額穩(wěn)定的利潤即吸引了新投資者,但同時也面臨著大企業(yè)瓜分市場份額卻越來越多,企業(yè)數(shù)量的增加及少數(shù)雄厚實力企業(yè)間的比拼會使競爭更趨激烈。飲料市場空間的持續(xù)增長,信息技術在決策等多方面應用,競爭日趨激烈,這些必須要求企業(yè)在消費者供給方面要擴大渠道覆蓋面、同時提高供應速度,換句話就是要改進加強渠道的建設與維護。

5、技術

影響娃哈哈的技術要素主要體現(xiàn)在生產技術和銷售技術兩方面。目前娃哈哈發(fā)展情況最為棘手的就是銷售技術的問題。信息技術影響著整體銷售行業(yè)的發(fā)展,積極有效的利用信息技術才能提升管理效率和保證決策的準確性。把握時代發(fā)展的規(guī)律，利用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術，才能更好的發(fā)展。隨著經濟的發(fā)展，我國的科學技術也得到了前所未有的提高。飲料產品的生產與包裝技術不斷升級。PET無菌冷灌裝包裝、HDPE（中間有阻隔層）奶類包裝，以及無菌紙盒包裝在飲料行業(yè)得到廣泛應用，方便、綠色的包裝不僅保證了飲料存放的安全質量問題，而且也為同質化的飲料產品帶來了差異化，帶動了飲料業(yè)的發(fā)展。

6、社會環(huán)境

人們的生活方式也發(fā)生了變化，人們更加注重“自然、健康”的生活方式，這使飲料市場不斷細分，飲料企業(yè)推陳出新，果蔬飲料和茶飲料貼近消費者生活理念，滿足消費者的口味。消費者追求更健康、更天然、更好喝的飲品使飲料行業(yè)仍有很大的發(fā)展空間。

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（六）內部環(huán)境

1、產品和生產方法

娃哈哈的產品線比較豐富,目前主耍生產含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近100個品種的產品,其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年產銷量一直位居全國第一。

2、具體營銷活動

娃哈哈營銷最成功的方面無疑是分銷渠道的選擇和建立。目前娃哈哈針對不同目標群體展開的針對性營銷活動正在逐步上升，如針對大學的的營銷大賽、針對兒童的“玩轉創(chuàng)造力”營銷活動和公益活動、針對青少年的作文大賽、夏令營等活動都深受目標群體的喜愛。通過這些活動也不難發(fā)現(xiàn)，娃哈哈針對的目標群體正在向多元化發(fā)展。

3、人事安排以及財務業(yè)績

娃哈哈創(chuàng)建于1987年，前身是杭州市上城區(qū)的一個校辦企業(yè)經銷部，從3個人、14萬元借款白手起家，在創(chuàng)始人宗慶后的領導下，現(xiàn)已發(fā)展成為一家集產品研發(fā)、生產、銷售為一體的大型食品飲料企業(yè)集團，為中國最大的飲料生產企業(yè)，產量位居世界前列。在中國29個省市自治區(qū)建有80多個生產基地、180多家子公司，擁有員工3萬名、總資產近400億元。

娃哈哈的機構設置非常簡單：管理層次不超過四層，整個公司不設副總經理，沒有各種委員會，高層僅僅董事長兼總經理一人，中層管理者（包括全國100個生產基地的總經理）僅僅100余人，正式編制的銷售人員僅300余人，而可口可樂等主要競爭對手的管理人員和銷售人員數(shù)量至少是娃哈哈的十倍、甚至是數(shù)十倍。人力成本占娃哈哈總銷售額的比例不到1％，而該項行業(yè)平均比例至少為3％，這意味著娃哈哈的人力成本控制的效率是同行的三倍以上。

28年來，公司通過產品創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新，一直保持健康快速發(fā)展勢頭，各項經濟指標連續(xù)17年位居中國飲料行業(yè)第一。2014年公司克服各種不利因素的影響，第 8 頁 仍保持平穩(wěn)健康發(fā)展，全年集團公司完成飲料產量1148萬噸，實現(xiàn)營業(yè)收入720億元，實現(xiàn)利稅129億元，上繳稅金近60億元。

二、營銷策略

營銷戰(zhàn)略(Marketing Strategy)是指企業(yè)在現(xiàn)代市場營銷觀念下,為實現(xiàn)其經營目標,對一定時期內市場營銷發(fā)展的總體設想和規(guī)劃。營銷戰(zhàn)略是根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,在綜合考慮各種綜合因素基礎之上如客戶需求的確定、市場機會的分析、自身優(yōu)劣勢的分析,市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預測、團隊的培養(yǎng)和提升等,確定冃標市場,選擇相應的市場營銷策略組合,并予以有效實施和控制的過程。營銷戰(zhàn)略是指導企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉化的方向和準則。營銷戰(zhàn)略要素包括市場細分、目標市場選擇、市場定位。

（一）預期效果

2016年，娃哈哈為了完成千億銷量夢想。

娃哈哈研發(fā)新品“輕透小橘”、“輕透小檬”系列飲料2015年，清淡飲料大熱。宗慶后坦言，消費換擋，年輕消費者更青睞“清淡口味”，而搶灘“小而美”，是當下中國食品產業(yè)在新品研發(fā)方面的一大方向，小而美、小而精、小而強是食品企業(yè)未來走勢之一。據(jù)了解，“輕透小橘”(蜂蜜柑橘水飲品)、“輕透小檬”(無汽蘇打水飲品、蜂蜜檸檬水飲品)都主打“只比水多一點”，在2016年產品體系中將占據(jù)重要角色!娃哈哈“晶鉆裝”純凈水瓶裝水方面，娃哈哈純凈水上市20年后，升級換裝“晶鉆瓶”。本次全新?lián)Q裝的娃哈哈純凈水，包裝非常時尚，拿在手上手感也較為舒適，整個瓶形在陽光下更顯晶瑩剔透，高端大氣。本次的產品包裝更新，并不涉及產品的調價，出廠價與建議零售價均與原有產品保持一致。但是包裝更加時尚美觀，應該說競爭力和性價比是大幅提高了，從前期調研情況來看，經銷商和消費者對這款產品的設計和包裝接受度很高。

激活π是娃哈哈集團精心研發(fā)，專為時尚個性人群設計的快速補充水分、激發(fā)活力的一款維生素飲料，口感清爽，包裝時尚，個性十足。目前有清新西柚、金桔茉莉、莫吉托三個清新爽口的口味，非常契合現(xiàn)代年輕人追求自我的性格特點。結合產品上市的契機，娃哈哈在現(xiàn)場透露，今年將與愛奇藝等國內年輕化的強勢媒體平臺開展戰(zhàn)略合作，借助愛奇藝即將上線的現(xiàn)象級方言歌曲爭霸賽——《十三億分貝》這檔2016年非常值得期待的大型綜藝欄目，深度與消費者溝通。

1啟力8小時維生素飲品。啟力是娃哈哈在2012年推出的一款產品，在強化功能訴求的基礎上，娃哈哈也不斷跟新產品包裝形態(tài)，先是推出了金罐裝產品，今天又將重磅推出PET裝。“昨夜失眠，早起還困，不能遲到，來瓶啟力”、“中午不睡，下午崩潰，困點到了，來瓶啟力”??啟力8小時將場景個性化，開啟娃哈哈維生素功能飲料的瓶裝時代。

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（二）目標市場描述

按消費者的特征把整個潛在市場，細分成若干部分,根據(jù)產品本身的特性,選定其中的某部分或幾部分的消費者作為綜合運用各種市場策略所追求的銷售目標,此目標即為目標市場。企業(yè)選定作為其營銷對象的消費者群體。由于企業(yè)能夠生產的產品是有限的,而消費者的需求是無限的,因此,企業(yè)只能在市場細分的基礎上,選擇部分消費者群體作為目標市場。

1、大學生市場

主要以新產品為主打特色，迎合追趕潮流時尚的年輕人的消費心理，將產品定位為“管你那個派，我是激活π”。

2、青少年市場

娃哈哈將產品定位在“清透”，通過富有趣味、公益性的展銷活動獲得家長的支持與信任，在宣傳方面更注重產品的營養(yǎng)和產品內在質量保證。

3、大眾市場市場

娃哈哈將產品定位在純凈水，升級版“晶鉆水”。符合大眾價格合理

（三）市場定位

娃哈哈的市場定于中低端市場，因為隨著生活水平的提高，對于這種物質需求是大家的基本需求，激活π零售價定為5元，高品質，中等價格更容易受到消費者的青睞，而升級版的晶鉆水零售定價為2元，這是易于消費者的接受。

（四）營銷組合描述

1、產品/服務

輕透小橘”、“輕透小檬”晶鉆裝”純凈水瓶裝水激活π啟力

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2、渠道

對于消費品市場運作來說，品牌與渠道是“兩條腿”，誰擁有了渠道就擁有了未來?；谇勒瓶氐闹匾?，可口可樂、頂新等大公司分別以設置直營分公司、營業(yè)所等方式精耕終端。這種直營精耕的渠道運作模式，有著強大的控制能力，但是，其渠道建設的成本居高不下，其中的人力成本、辦公營業(yè)成本、配送成本等遠遠高于經銷模式下的成本。

所以娃哈哈10余年來堅持以經銷商為中心的“聯(lián)銷體”政策（其運作模式是：每年特約一級批發(fā)商（以下簡稱一批商）根據(jù)各自經銷售額的多少打一筆預付款給娃哈哈，娃哈哈支付與銀行相當?shù)睦?，然后，每次提貨前結清上一次的貨款。一批商在自己的勢力區(qū)域內發(fā)展特約二批商與二批商，特約二批商與二批商的差別在于前者要打一筆預付款給一批商以爭取到更優(yōu)惠的政策。）吸引并培養(yǎng)了大量資金實力雄厚、覆蓋和配送能力強大的經銷商群體。在千百個國內實力經銷商的鼎力支持下，娃哈哈的主力產品幾乎遍及天南海北的大街小巷，其產品在國內的（特別在廣袤的農村）覆蓋率遠高于主要競爭對手。

而做到這一切，娃哈哈所付出的渠道成本卻遠遠低于同類企業(yè)，這是因為：娃哈哈所組建的以經銷商為中心的“聯(lián)銷體”體系，整合了大量社會資源，為娃哈哈節(jié)約了大量的人力成本、資金成本和配送成本。

但是聯(lián)銷體真的可以一直走到最后嗎？其結果是否定的，新時代需要我們的創(chuàng)新，我們應該鞏固完善以經銷商為中心基礎，利用電子商務、新媒介的營銷方式來擴大產品的展露度。只有真正做到了渠道創(chuàng)新，才能讓產品真正的走出去。

3、促銷（1）人員促銷

對重慶文理學院紅河校區(qū)的學生，我們會在各大超市、食堂門口進行推廣宣傳。拜訪教室和寢室。針對星湖校區(qū)的學生，我們也會找固定時間進行推廣宣傳。同時我們銷售的每一箱娃哈哈產品，都會貼上我們精心制作的送貨卡。方便推廣新客戶的同時為老客戶提供兌獎方便。集齊十個以上的中獎瓶蓋可享受免費上門兌獎。

第 11 頁 針對校外學生，我們會走訪永川各大高校。在這些高校中與校領導商議，為學校提供一定的福利，然后完全占據(jù)一個學校的市場。

針對校外成年人一族，我們會主攻渝西廣場和人民廣場兩大人群密集點，同時在公交車上，也進行不遺余力的進行銷售。

購買小功率電冰箱，打出廣告在男生寢室設立冰凍娃哈哈兌換處。（需要公司經費支持）相信炎炎夏日的來臨，冰凍飲料的吸引力加上寢室內即可兌換的便捷，與我們團隊建立的全天兌換機制，足夠吸引廣大的同學們。（2）非人員促銷

廣告宣傳，無論是電視屏幕、網(wǎng)絡宣傳，還是候車亭，擴大新產品的曝光率，增強大家對于新產品的熟悉度。

展銷活動，如“奔跑吧，激活π，撕名牌”、“520”活動等，所有的目的在于擴大新產品的熟悉度。

開展公關活動。利用公關關系，進一步擴大品牌的影響力，鞏固在消費者心目中的地位。

三、行動計劃

（一）活動安排

1、“娃哈哈試飲活動” 時間：2016年5月

地點：人流量較大的地區(qū) 考察后商定 人員：啟夢的全部人員 銷售策略：

試飲，我們會拿出一部分產品，在外推廣時讓大家免費品嘗，相信醇正的口味會吸引更多消費者的購買。

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2、“愛要大聲說出來，520，約嗎？”校園活動 時間：2016年5月20日

地點：新疆農業(yè)職業(yè)技術學院操場或活動中心街道 人員：啟夢全體成員 具體安排如下：

在5.20之前，我們先向學校領導申請了場地，在獲得領導支持后，提前在學院貼吧、各大群、qq空間、朋友圈等進行活動宣傳，更是在5.20 當天早自習，早操，一步一步大家逐步逐點地進行宣傳。因為一個成功的活動最離不開的是來自觀眾朋友的支持，所以讓活動的范圍擴大是我們做的第一步。

10點，我們兩支團隊就開始進行搬貨，拿好展棚，在我們活動地點開始設計，我們提前準備了音響，邀約了暖場嘉賓，精彩的節(jié)目秀來吸引大家。并且我們舉辦的活動地點是大家回寢室都能看到的比較顯眼的地方，我們準備好卡紙，拼接出愛心的形狀，準備好好看的便利貼和筆，張貼活動的宣傳橫幅，用娃哈哈飲品擺出好看且獨特的造型。

12點全校下課，我們放好音樂，用躁動的音樂來吸引大家的眼球，主持人也在為活動開始進行解釋，我們的售賣活動頁有條不紊的進行。

12點20分，我們的活動正式開始，全場的氛圍已經達到很嗨的狀態(tài)，我們的主持人出了幾個簡單的題目，讓在場所有的觀眾可以積極參與，而且猜對的觀眾我們有額外的娃哈哈飲品獎勵，所有的小游戲觀眾們都興致勃勃，我們的機械舞男孩也上臺帥氣表演，活動的高潮，在娃哈哈的工作人員幫助下，我們更換了更加好看的場地，造型更是吸引大家——用娃哈哈飲品擺出520，“愛要大聲說出來”這是我們本次活動的主題，在13點14分時，我們的表白活動就正式開始，畢業(yè)的學生向母校說出我愛你，這是畢業(yè)學子對于大學生活的不舍與滿滿愛意，可愛的同學們向老師表達謝意，感恩老師對于我們的淳淳教育，向自己的爸爸媽媽表達謝意，感謝他們的養(yǎng)育，向同學、朋友表達謝意，感謝他們對于自己的幫助。對于勇敢表達愛的同學我們都進行了娃哈哈飲品的獎勵，我們活動的目的是在于借助520這個特殊的日子讓更多人可以勇敢的去表達愛，因為愛不僅僅是藏在心里，它更多的是需要一份表達。

4點整，我們錄制好視頻就開始整理收納飲品，清理場地，活動頁正式畫上了完整的句號。

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3、“一元暢飲、健康到家”活動 時間：2016年5月23日 地點：

人員：啟夢全體成員 具體安排如下：

推出“一元暢飲，健康到家”活動。主要利用為老年人及孩童健康的特點，將一元換購與小孩子們的健康相結合，突出晶鉆水的特點。吸引更多人來到的同時，賣出我們的產品。Ps?？梢愿康禺a合作或者老人活動中心。跟房地產商達到互惠互利的目的

4、“娃哈哈，擁抱最可愛的你”校園活動 時間：2016年5月24日 地點：

人員：啟夢全體成員

具體安排如下：

成員辦成可愛成人玩偶，肚皮貼上二維碼，掃掃二維碼，可以跟玩偶擁抱合影

5、“娃哈哈，兒時最美好的回憶”網(wǎng)絡銷售 時間：2016年5月19-25日

地點：各大微博、微信、QQ，陌陌等新型媒介 人員：啟夢全體成員

具體方式如下：

團隊成員廣泛利用互聯(lián)網(wǎng)進行推廣宣傳，空間、朋友圈等，需注明我團隊名稱。首先在校內外建立起我們團隊的影響力，樹立我們的地位和知名度。

網(wǎng)絡平臺宣傳語：這不是廣告！我們團隊參加了新疆哇哈哈實戰(zhàn)銷售大賽。需要大家的幫忙。你們的轉發(fā)點贊就是最好的支持。當然我們也歡迎大家購買我們團隊的產品。哇哈哈新推出的激活π，3種口味隨你選！口味超贊！現(xiàn)在只要【價格】。支持送貨上門。絕對是你們寢室清涼一夏的不二首選！

而且我們會提供送貨上門的服務，而且還精心準備了小禮物送給顧客。

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6、“娃哈哈的旅行”活動

在經貿學院的各大寢室進行上門推廣活動，并且留下電話告訴同學們以后可以免費送貨上門，娃哈哈也開啟了屬于它的經貿之行。

7、“建筑工地，娃哈哈超人來解渴”活動

與昌吉市的建筑工地達成合作，為他們提供夏日飲品，免費送貨上門。

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第二篇：小組策劃 賀卡營銷策劃案

賀卡營銷策劃案

中華民族自宋代就有使用賀卡習俗，至今仍盛行不衰。一張精美、輕盈、無聲、親筆書寫的賀卡，既傳承了中國民俗文化，又滿足了人與人之間相互交流的需求。它已不僅僅是一張卡片，它是親情、友情、愛情精彩無價的體現(xiàn)，它是人生命和生活中特殊的紀念，它是人與人、人與社會溝通的重要橋梁，它有著廣泛的使用價值和極其豐富的文化功能。

科技盛行的今天，人們逐漸發(fā)現(xiàn)目前快捷的現(xiàn)代通信祝福形式不能充分體現(xiàn)真情的表達。賀卡則不同，親手書寫賀卡更能體現(xiàn)自己的真實情感，而且寄出的賀卡可以保存幾年，甚至幾個世紀，不會輕而易舉地因點一個鍵被刪除。情感溝通的傳統(tǒng)回歸，可以說是消費者青睞賀卡的內在動因。加上現(xiàn)代人們的愈加對個性的重視和追求，個性化賀卡也開始在全球興起。

一、整體市場分析

現(xiàn)在賀卡依然是節(jié)慶禮品市場以及出口市場不可或缺的喜慶產品，不過現(xiàn)在的賀卡已經變身得多種多樣，比如搞笑賀卡，傳統(tǒng)賀卡等等?？偟膩碚f，目前賀卡的市場主要分為兩塊，一是郵寄賀卡，一是電子賀卡。

1、郵寄賀卡

據(jù)郵政部門的數(shù)據(jù)顯示，今年全市將有150萬張賀卡投遞，其中起碼超過100萬張是企業(yè)委托郵政部門制作給員工的賀卡，通過一張小小的賀卡，體現(xiàn)了企業(yè)對員工的人文關懷。了解到，除了企業(yè)委托郵政部門制作給員工的賀卡外，賀卡的消費群體主要是一些部門公司和外來工等。

郵政賀卡是宣傳和服務的巧妙組合，是一項能夠發(fā)揮郵政企業(yè)綜合優(yōu)勢的高效業(yè)務，有著巨大的市場空間和利潤空間，它作為一項長效、高效和具有很好品牌形象的郵政精品業(yè)務，只有注重不斷拓展新的營銷模式、不斷構思學習新的設計理念、提高設計水平，并賦予郵政賀卡新的內涵，才能更好地吸引新老客戶，擴大市場空間。

郵政賀卡業(yè)務有以下特點：除了在圣誕、元旦、春節(jié)期間相互祝福外，同時還是一種新興的廣告媒體，對企事業(yè)單位具有良好的宣傳作用，能突出企事業(yè)單

位的品牌形象，突顯企業(yè)理念，增強客戶對企業(yè)品牌的認知度和忠誠度，是企業(yè)擴大知名度、樹立良好形象、密切員工和用戶關系的得力助手。郵政賀卡具有廣告成本低、目標性強、收益大，實現(xiàn)最優(yōu)性價比等特點。

2、電子賀卡

但隨著網(wǎng)絡的興起以及手機的普及對紙制賀卡產生了不小的影響?，F(xiàn)代社會，人們工作繁忙，沒有時間上街挑選賀卡、寫上祝詞、再貼好郵票寄出，因此，電子賀卡成了極好的選擇，人們只要坐在家里，輕輕松松地點一下鼠標就可以發(fā)送賀卡。而且，如今流行的電子賀卡比過去有更大創(chuàng)新，可以根據(jù)個人的喜好，制作出更有新意、更富個性化的電子賀卡。此外，環(huán)保意識的增強，也使得很多消費者開始對紙制賀卡說“不”。據(jù)了解，每生產4000張賀卡就等于消耗一棵參天大樹，環(huán)境的惡化使得人們越來越關注這一問題。

3、雖然普通賀卡的市場反應十分平淡，但高檔商務賀卡的銷售卻十分看好。據(jù)一些銷售者介紹，現(xiàn)在企業(yè)前來購買的十分多，團體生意占了70％以上，而且賀卡也從親朋好友間的祝福延伸到商務客戶之間的問候和公關。一些實力雄厚的公司企業(yè)除到商場購買高檔商務賀卡之外，還專門定制具有鮮明的本公司特色的賀卡，在祝福的同時更是向往來客戶宣傳了自己公司的文化，可謂一舉兩得?，F(xiàn)在銷售較好的賀卡主要為設計精美、色澤淡雅的產品，其中一種賀卡所使用的原料并不完全是廢紙回爐后的紙漿，而是配有進口的“再生林”木漿，這種環(huán)保型賀卡市場潛力巨大。

二、目標市場分析

1、這次我們的市場主要針對長沙的公共娛樂休閑場所，如南郊公園、烈士公園等。該場所主要是人們休閑娛樂、朋友聚會、情侶約會的地方，所以年齡層次千差萬別，從小孩到老年人，匯集了各個年齡階段的人。

2、就人流量而言，由于周末或節(jié)假日，大家空閑時間都比較多，所以那些公共娛樂休閑場所人群會比平常多很多，且一般多為學生和青年人。

三、目標客戶分析

我們根據(jù)不同消費人群將色彩細分，我們針對不同的消費人群制作不同的賀卡。

1、小孩：小孩一般都喜歡卡通型或可愛型的，在賀卡上我們可以以動漫為主，附上他們所熟悉的動漫卡通人物形象。

2、少年：標準的九零后，偏愛于非主流，及有個性的物品，既然他們喜歡，那我們就投他們所好，以黑白為主色調的賀卡，配上一些個性化的文字。

3、中青年：唯美主義者，比較喜歡有情調并且富有寓意的東西，在賀卡整體設計上就可以做得柔美一些，并附有浪漫色彩，以便于送給其朋友或另一半。

4、中老年：這是比較懷舊的一類群體，我們可以做一些富有中國傳統(tǒng)文化的東西，做一些有民族特色的賀卡，以及一些以家為主題文化的設計。

此外，還可以根據(jù)來自不同地方的游客及游客們的個人愛好來進行銷售，以及國內外的差異性。

四、營銷實施方案

1、營銷策略

細分市場，整合營銷，根據(jù)不同客戶需求，制定不同營銷策略，促進賀卡功能性開發(fā)。同時以擴大市場規(guī)模為目標，以價值營銷為核心，以差異化策略為手段，做到人有我有，人無我亦有。

2、產品策略

（1）色系分類：黑白色系、冷色系、暖色系

（2）類型分類：平面類、立體類、音樂類

（3）材質分類：硬紙板類、塑料類、環(huán)保型賀卡

（4）根據(jù)不同的節(jié)假日，我們可以推出不同的主題賀卡，如明信片、百年卡、七夕卡等，此外，同時推出定制賀卡服務，根據(jù)自己的意愿在賀卡上繪上自己想要的圖案，比如自己的照片。

3、渠道策略

（1）在目標市場內設立小型攤位，并進行推銷

（2）將賀卡與主題公園門票、游樂場所的門票等連接在一起，一同銷售

（3）建立專門網(wǎng)站，可網(wǎng)上購買，并與各知名網(wǎng)購公司進行合作

4、促銷策略

（1）法定假日在公園內開展賀卡展銷會，并請來一些知名公司，同時可將賀卡作為禮品贈送給他們

（2）在有獎明信片上和企業(yè)拜年卡上搭載其他產品，借助有獎明信片傳遞情感的寄遞功能和領取獎品的樂趣和便利，拓寬雙方產品的銷售市場。比如搭載移動充值卡、節(jié)日購物優(yōu)惠卡等等，可以作為禮品用郵政寄遞的方式饋贈親朋好友和企業(yè)商務人士使用

（3）在游樂場所進行有獎發(fā)放互動活動

（4）節(jié)假日可進行買二送一或買一送一活動，刺激消費者購買欲

（5）對團購進行優(yōu)惠、打折

（6）發(fā)放會員卡，可到網(wǎng)上注冊，無論現(xiàn)實購買或網(wǎng)上購買都可產生積分，對一定積分的用戶提供免費發(fā)電子賀卡的服務

第三篇：經典商業(yè)策劃—百貨商場營銷策劃案

經典商業(yè)策劃—百貨商場營銷策劃案

國際經驗看，商品流通對生產的指導和促進作用越來越大。不論是何種經濟和社會制度的國家，沒有現(xiàn)代化的大流通，就不可能有現(xiàn)代化的大生產。我國建立市場經濟過程中，應該把商品流通擺在更加重要的位置上，加快我國現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展。

美國沃爾瑪公司是世界上最大的商業(yè)零售企業(yè)，1999年全球銷售總額達到1650億美元，在世界500強中排名第二，僅次于美國通用汽車公司。2000年，沃爾瑪公司銷售總額達到1913億美元，超過了通用汽車公司。

一家屬于傳統(tǒng)產業(yè)的零售企業(yè)，能夠在銷售收入上超過“制造業(yè)之王”的汽車工業(yè)，超過一些大銀行、保險公司等金融機構，超過引領“新經濟”的信息企業(yè)，其中的經驗值得認真研究。經過初步考察，我們認為主要有以下幾點：

發(fā)展連鎖經營用新的經營組織形式改造傳統(tǒng)商業(yè)

20世紀中期以后，現(xiàn)代連鎖經營在發(fā)達國家取得普遍成功。連鎖經營和超級市場，被稱為是“現(xiàn)代流通革命”的兩大標志。

沃爾瑪公司的創(chuàng)始人山姆?沃頓，1950年在美國阿肯色州班頓威爾鎮(zhèn)，開辦了店名“5－10美分”的廉價商店，只是當?shù)匾患颐灰娊泜鞯男∑髽I(yè)。1962年，沃爾瑪公司開辦了第一家連鎖商店，1970年建立起第一家配送中心，走上了快速發(fā)展之路。截至2001年4月15日，該公司在國內外共有4249家連鎖店，分為折扣商店、購物廣場、山姆會員店、家居商店四種形式，全部由該公司控股，實行直營連鎖。

公司總部實行扁平結構的管理體制，下設四個事業(yè)部，分別管理著購物廣場（含折扣店）、山姆會員店、國際業(yè)務和物流業(yè)務。兩個商店管理事業(yè)部，通過事業(yè)部總裁、區(qū)域總裁、區(qū)域經理、店鋪經理四個層次，直接對店鋪的選址、開辦、進貨、庫存、銷售、財務、促銷、培訓、廣告、公關等各項事務進行管理。店鋪銷售的所有商品，除了部分生鮮食品考慮到保鮮的要求，由店鋪在附近自行采購外，全部要由事業(yè)部的采購部門統(tǒng)一采購，物流部門統(tǒng)一配送。這種連鎖經營的模式，使得沃爾瑪公司具有強大的市場競爭能力。

第一，沃爾瑪公司與生產企業(yè)直接掛鉤，大量集中采購、配送，既減少了中間環(huán)節(jié)，又降低了進貨成本。因此沃爾瑪購物廣場銷售的商品，比其他商店的同類商品一般要便宜10％左右。

第二，供應商把商品送到配送中心后，公司的檢驗部門運用多種技術手段，對商品質量進行嚴格檢驗。防止假冒偽劣商品進入商店，影響整個公司聲譽。

第三，沃爾瑪公司的商店管理部門通過對市場形勢進行不間斷的分析研究，及時提出經營模式和銷售策略，從而使得整個公司的經營管理始終保持較高水平，在競爭中處于有利地位。

第四，沃爾瑪公司除了通過訂貨的方式，向生產企業(yè)反饋市場和消費信息以外，還不斷開發(fā)公司自有品牌。這種做法不僅直接指導生產者調整產品結構，改進產品質量，而且由于自有品牌的市場獨占性，也使得沃爾瑪公司獲得了較其他商品更高的利潤。

推進現(xiàn)代物流配送用高新技術改造傳統(tǒng)商業(yè)

物流配送是實行連鎖經營不可缺少的重要組成部分。

不發(fā)展物流配送，就談不上真正的連鎖經營。物流配送的水平，在一定程度上體現(xiàn)和決定著整個連鎖企業(yè)的經營水平。

1970年，沃爾瑪公司在其總部所在地建立了第一個配送中心。目前，該公司已建立62個配送中心，為全球4000多個店鋪提供配送服務。

沃爾瑪公司共有六種形式的配送中心：一是上述的配送中心，也稱作“干貨”配送中心。二是食品配送中心，包括不易變質的飲料等食品、以及易變質的生鮮食品等，需要有專門的冷藏倉儲和運輸設施，直接送貨到店。三是山姆會員店配送中心，它批零結合，有三分之一的會員是小零售商。四是服裝配送中心，不直接送貨到店，而是分送到其他配送中心。五是進口商店配送中心，為整個公司服務，主要作用是大量進口以降低進價，再根據(jù)要貨情況送往其他配送中心。六是退貨配送中心，接收店鋪因各種原因退回的商品，其中一部分退給供應商，一部分送往折扣商店，一部分就地處理，其收益主要來自出售包裝箱的收入和供應商支付的手續(xù)費。

為了滿足美國國內3000多個連鎖店的配送需要，沃爾瑪公司每年的運輸總量達到77.5億箱，總行程6.5億公里。合理調度如此規(guī)模的商品采購、庫存、物流和銷售管理，離不開高科技的手段。沃爾瑪公司為此專門建立了世界第一流的電腦管理系統(tǒng)、衛(wèi)星定位系統(tǒng)和電視調度系統(tǒng)先進技術。公司總部的計算機控制中心是一座外貌似體育館的龐然大物，全球4000多個店鋪的銷售、訂貨、庫存情況，可以隨時調出查閱。公司同休斯公司合作，發(fā)射了專用衛(wèi)星，用于全球店鋪的信息傳送與運輸車輛的定位及聯(lián)絡。公司5500輛運輸卡車，全部裝備了衛(wèi)星定位系統(tǒng)，每輛車在什么位置，裝載什么貨物，目的地是什么地方，總部一目了然，可以合理安排運量和路程，最大限度地發(fā)揮運輸潛力，避免浪費，降低成本，提高效率。

重視企業(yè)文化用良好的企業(yè)機制改造傳統(tǒng)商業(yè)

沃爾瑪公司雖然僅有39年的歷史，但一直非常重視企業(yè)文化的作用，充分發(fā)揮企業(yè)文化對形成企業(yè)良好機制的促進和保障作用，增強企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

沃爾瑪公司創(chuàng)始人山姆?沃頓，為公司制定了三條座右銘：“顧客是上帝”、“尊重每一個員工”、“每天追求卓越”。這也可以說是沃爾瑪企業(yè)文化的精華。

為了給消費者提供物美價廉的商品，沃爾瑪公司不僅通過連鎖經營的組織形式、高新技術的管理手段，努力降低經營費用，讓利于消費者，而且從各個方面千方百計節(jié)約開支。

沃爾瑪公司重視對員工的精神鼓勵，總部和各個商店的櫥窗中，都懸掛著先進員

工的照片。公司還對特別優(yōu)秀的管理人員，授予“山姆?沃頓企業(yè)家”的稱號。沃爾瑪公司商店經理年薪5萬美元左右，收入同該店的銷售業(yè)績直接掛鉤，業(yè)績好的可以超過區(qū)域經理的收入。區(qū)域經理以上的管理人員，年薪9萬美元左右，同整個公司的業(yè)績掛鉤，工作特別出色的還有獎金和股權獎勵。這種收入分配機制，既使得業(yè)績好的店鋪經理收入可以超過高層管理人員，又保證了高層管理人員在總體上收入高于基層管理者，有利于調動各個層次員工的積極性。

考察沃爾瑪公司的幾點啟示

第一，要堅定不移地推進連鎖經營等先進的流通組織形式。沃爾瑪公司的發(fā)展充分證明，連鎖經營的本質是把現(xiàn)代化工業(yè)大生產的原理運用于商業(yè)，努力實現(xiàn)商業(yè)活動的標準化（商品、服務、店名、店貌等）、專業(yè)化（采購、配送、銷售、管理等職能分離）、統(tǒng)一化（商品采購、物流配送、信息匯集、廣告宣傳、員工培訓等）和單純化（使各個環(huán)節(jié)、各個崗位的商業(yè)活動盡可能簡單和規(guī)范，減少經驗等因素對經營的影響），從而達到實現(xiàn)規(guī)模效益的目的。

我國自上世紀90年代初開始發(fā)展連鎖經營，目前勢頭良好。連鎖商業(yè)的銷售總額增長速度，近兩年持續(xù)高于整個消費品零售總額增長速度一倍以上。今后國家經貿委要堅定不移地繼續(xù)推進連鎖經營，提高商品流通的組織化程度，發(fā)展現(xiàn)代流通組織形式和營銷方式。第二，要堅定不移地繼續(xù)推進商業(yè)利用外資的工作。我國從1992年開始進行零售商業(yè)利用外資的試點工作。合資5年的實踐證明，沃爾瑪公司在中國取得良好的經營業(yè)績。如沃爾瑪公司在大連開業(yè)后，該市幾家大型零售企業(yè)認真學習沃爾瑪?shù)慕涷?，積極改進自身的經營管理，銷售額也都得到較大增長，實現(xiàn)了“多贏”的局面。面對我國即將加入WTO的形勢，迎接挑戰(zhàn)最好的方法之一，是把挑戰(zhàn)有步驟地引進國門，實現(xiàn)面對面的競爭，促進面對面的學習。只要我們有計劃、分步驟地推進外商投資商業(yè)的工作，同時加快我國商業(yè)產業(yè)結構的調整，促進商業(yè)企業(yè)的體制改革和機制轉換，用現(xiàn)代經營觀念和技術改造傳統(tǒng)商業(yè)，我國商業(yè)一定能夠在競爭中得到發(fā)展。

第三，要堅定不移地重視商品流通對經濟發(fā)展的促進作用。美國是個商業(yè)高度發(fā)達的國家。美國商業(yè)每年實現(xiàn)2萬億美元以上的銷售額，較好地滿足了社會各方面的消費需求。接到沃爾瑪公司這種大型商業(yè)公司的訂單，任何一家生產企業(yè)都會按照訂單提出的要求，保質保量地組織生產，滿足市場需求，這充分體現(xiàn)了流通指導生產的功能。商業(yè)對擴大美國的國內需求，發(fā)揮了極為重要的作用。糾錯

第四篇：啟夢文學社雜志策劃

啟夢文學社雜志策劃

一、封面設計（圖文并茂）

第一期封面：選取具有啟夢特色，代表文學社韻味的圖片。

第二期封面：采用人物做封面，可選用情書大賽中優(yōu)秀作品作者的照片做

封面（由廣大讀者公開投票選出）。

二、卷首語（由本校資深教師或獨具文學底蘊的前輩撰寫及題字。）

三、目錄

分為八個板塊。每個板塊有自己獨特的標題(根據(jù)具體文章而定)。

四、內容

整體分為三部分

1、詩歌、散文、微小說、故事等。

2、娛樂（笑話、心理測試、星座）。

3、時事新聞、要政、最新動態(tài)、影壇資訊。

具體要求：

1、內容積極向上

2、必須原創(chuàng)

3、形式新穎，具有代表性

4、詩歌不少于12行。散文、故事字數(shù)不限。小說6000字以內。

六、反饋、交流欄

七、插入廣告

八、尾頁設計

啟夢文學社工作人員合影

九、出版日期:初步定在10月15日

十、在雜志中間會插入兩張彩頁。（形式內容待定）

十一、針對于大一新生我們會適當?shù)募尤胍恍┩ɑ卦诶锩妗?/p>

附:出版冊數(shù)根據(jù)活動經費而定。

第五篇：營銷策劃案

創(chuàng)業(yè)計劃書

摘要

該策劃書主要以東華理工大學為例，經過了解各個高校的自行車租賃模式和效果及大學校園丟自行車的現(xiàn)象，分析當前校內自行車出租市場的發(fā)展形勢而做的一個在撫州發(fā)展租賃自行車創(chuàng)業(yè)計劃。通過了解東華理工大學的自行車管理和南區(qū)、北區(qū)和本部的交通設置情況而想出極其制定的?，F(xiàn)制定的計劃主要針對東華理工在校大學生及員工而定。該計劃的收益主要來源于租賃自行車的租金，輔助為管理自行車的部分效益。在大學校園里可以實行會員制形式，發(fā)行會員卡，以年為單位收租金，主要方便管理和能夠確保收入穩(wěn)定；由于大學郊游情況比較多，也可以租賃郊游等外租。管理自行車是車主可以將自行車放在租賃的地方每月交管理費也可以作為一部分收入。這根計劃不僅以創(chuàng)業(yè)謀利為主要目的，同時對解除在校大學生出行煩惱，打擊校內偷車分子，促進校園文化建設，提倡低碳環(huán)保、綠色出行有著明顯的現(xiàn)實意義。

關鍵字：租金 自行車 大學

正文

一、現(xiàn)象分析

隨著時代的發(fā)展，資源的有限，綠色環(huán)保、低碳生活概念的深入人心，自行車行業(yè)作為綠色無污染，環(huán)保節(jié)能的交通工具，在大學校園里，以自行車為交通工具是一種很普遍的，它既方便也特別合適在校園里面穿梭。

據(jù)市場調查和網(wǎng)上了解，在大學校園中大多數(shù)同學對自行車的需求不是每時每刻的，偶爾用幾次的情況非常多，有車的同學擔心車輛丟失及老化損壞，沒車的同學出行麻煩，這些問題一直以來都令大學生苦惱又難以解決。此外，現(xiàn)在大學生課余時間充裕，都喜歡利用周末、節(jié)假日在學校附近進行短途游玩兒，而騎車游玩無疑是他們向往的最佳選擇。

在校內建立自行車租賃服務平臺，必然會得到廣大學生群體的大力支持，市場前景非?？捎^。

二、市場分析

東華理工撫州校區(qū)是包括南區(qū)、北區(qū)、本部的綜合體。南區(qū)是住宿的地方，全部的學生必須要去本部上課，然而南區(qū)離本部走路需要半個小時，而本部有部分藝術生和需要學畫圖的學生也得上南區(qū)上徒手畫的課，接著北區(qū)有海軍和部分本科生是需要從北區(qū)每天趕到本部上課的，雖然北區(qū)的專科是獨立的，但是有很大一部分?？粕粋€禮拜也需要來兩次本部上實驗課。經過調查了解，有些學生由于擔心自行車被盜和不需要每天都用而不會買自行車，但是有時又會用自行車而矛盾。

東華理工大學離湯顯祖紀念館、汝水森林公園、等風景區(qū)和其他大學的距離

1不是很遠。這些景區(qū)都是大學生在課余及節(jié)假日時間休閑、游玩、會友、約會的理想去處。依靠步行、公交等出行方式不是十分方便，自行車實為最佳選擇，因此單車租賃具有充滿活力的市場。

綜合上述客觀原因和地理因素，東華理工大學撫州校區(qū)有十分廣闊的單車租賃市場，并且市場潛力巨大，前景廣闊，具有十分大的可行性。

三、競爭分析

自行車租賃服務在我國屬于新興行業(yè)，市場上從事該行業(yè)的企業(yè)很少，立足于校園的更是為數(shù)不多，發(fā)展?jié)摿褪袌鲩_發(fā)空間巨大。而且自行車租賃與其它服務（產品）行業(yè)相比，競爭壓力小。

1.雖然有31路公交從南區(qū)到本部，但是由于公交過于固定和每一班的相隔時間過于太久，對大學生趕時間去上課不方便。而且公交到了下午一定的點就下班了，不適合晚上有課和上晚自習或者有事的學生。

2.從北區(qū)到本部也只有31路和33路，原因同（1）類似。

3.坐公交到各個風景區(qū)，大學生一般都是圖方便和氛圍，因此公交的競爭力不大。

4.也許有些人認為電動車比自行車更為方便，但是只是那只是很小的一部分，并不影響大學生對自行車的需求，而且電動車充電也是一個不容忽視的問題。

5.學校有一部分學生群體，他們自己沒有自行車，但可以向同學借用。這樣一來既解決了出行問題，又節(jié)省了花銷。但是考慮到向同學借車不僅麻煩，礙于面子，而且一旦車子損壞甚至丟失，導致尷尬局面不好解決，所以絕大多數(shù)學生愿意選擇花錢租車來使用。

四、營銷策略與銷售

1、在大一過完半個學年（那時大一的新生對學校丟失自行車的情況有一定的體會，更能打開市場）的時候發(fā)行會員卡。會員卡包括一年、兩年、三年和四年制，實行不同的收費和押金的等級。一年制的是一百元租金和兩百五十元押金，二年制是一百八的租金和一百七十元的押金，三年制的是二百五十的租金和一百的押金，四年制是三百元的租金和五十元的押金。在辦理會員卡上所限制的時間中和正常營業(yè)時間期間，這些會員可以不計算次數(shù)的借自行車，但是要在當天結業(yè)的時候歸還。且辦理自行車會員卡的發(fā)行量和自行車的輛數(shù)相等，防止當全部會員同時借車時缺少自行車的輛數(shù)（雖然這樣的事情發(fā)生的情況微乎其微）。

2、由于

1、中發(fā)行的自行車會員卡和自行車輛數(shù)相等，所以大多數(shù)情況有部分自行車是屬于空閑的狀態(tài)，所以可以對這些自行車實行零售租賃時間：

（1）零售租賃是開始的第一個小時按0.5元錢一小時收費，第二第三個小時按1元一小時收費，以后每增加一個小時收費多增加0.5毛錢。這樣的制度為了保證上述會員借車得到及時，也為了可以保證資源共享。（當租借人借用時間小于等于1小時，按一小時收費；當大于1小時小于1.5小時，前一個小時按第一小時收費，多余的部分也按第一小時收費；當大于 1.5小時小于等于2小時，第一個小時收0.5元，第二個小時收費1元，以此類推，超出部分小于0.5小時

時，按前一個小時收費，大于0.5小時按后一個小時收費。（仿照澳大利亞停車場的占用收費情況制定）

（2）在辦理自行車的地方如果地方允許的范圍下，可以幫忙管理一下其他辦理的管理自行車的車子，一些人可能怕自己的自行車被偷，而放在這里看守，他們可以辦理8元/1月的管理費，憑借管理卡來領取車子，只能是本人來領?。ǚ乐贡I用或丟失）。也可直接辦理60元/一年。

（3）零售租借自行車可以憑借本人身份證、學生證等有效證件或放一定量的押金，并簽署具有法律效益的相關協(xié)議進行租借。

3、在全校范圍進行宣傳，以東華理工撫州校區(qū)三個分校區(qū)為例設置點；類似推廣到附近其他大學，來進行聯(lián)盟，擴廣租賃自行車的還借范圍和活動范圍。

五、施行措施

由于該計劃起步規(guī)模小，面向消費群體單一，所以用傳統(tǒng)的人工記載和人工管理，在施行到發(fā)展階段，進一步購置車輛，擴建車庫。建立網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫，采用“一卡通”計算機計費管理系統(tǒng)，取代傳統(tǒng)的人工筆錄。完善運行模式，壟斷校內市場.在保證運作質量及效率的情況下，部分工作人員由學生擔任（比如值班、維修任務），為一部分貧困學生提供勤工儉學崗位。校內開設自行車租賃行一開學賺了一萬多元大學生的創(chuàng)業(yè)點子，正合學校規(guī)劃今年秋季開學，西南財經大學柳林校區(qū)內，100輛嶄新的自行車亮相，受到同學們的熱捧，成為校內出行第一選擇。許多同學還不知道，提供這項自行車租賃服務的，就是在校的工商管理學院工商管理雙語實驗班的學生陳潛和蔡純菌。他們就是從最小的發(fā)展起來的例子。

六、售后服務

全部自行車定點定期維修，與修車工簽訂長期合作協(xié)議，實行互惠方案。對車輛損壞程度劃分等級，進行免費或收費的售后服務。對這些自行車進行使護理、和維修，使這些自行車的使用壽命更為長久。

七、展望前景

初步階段：由于我們該計劃可以幫助學校降低丟失自行車的概率，也為在校大學生提供了很大的方便，及工作的崗位，因此我們可以向學校申請租賃管理自行車的地方，向學校申請幫助。因為所有的管理系統(tǒng)沒有完善和計劃實施比較緊湊，所以該劃在初步有些困難。也可能在初步由于一些管理不完善而出現(xiàn)種種問題，但是我相信，畢竟問題是可以解決的，而且它的問題不會是很大。也許可能會產生些許副收入，但是這個計劃是長遠，該階段為期1~2年。

發(fā)展階段：在該計劃的發(fā)展階段，說明計劃在東華理工大學已經到了成熟階段而在該撫州市是萌芽?？梢栽囍迷谄渌髮W內部或者大學門口附近（可能其他大學不準在內部建立）建立租賃自行車的站點，施行撫州大學的大學城之間的聯(lián)系。

成熟階段：在撫州各個風景地點施行每個風景點有一個租賃自行車的點，可以方便游玩的人，使整個撫州可以用自行車聯(lián)系起來，可以隨便在哪個租賃點施行租借或還自行車，使游人更為方便。

八、參考文獻

《項目名稱：綠行校園單車租賃服務公司》