第一篇：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)大綱1

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)大綱

1、人生規(guī)劃與職業(yè)生涯

人生需要規(guī)劃、人生目標、有錢有閑、傳統(tǒng)職業(yè)、營銷的傳奇、2、影響雜志的營銷

尋找客戶群、拜訪客戶、了解客戶需求、促成、信息的積累、3、本部門的傭金制度 20%、4%、3%、2%、1%

4、組建自己的營銷團隊、尋找共同伙伴、5、晉升制度

為什么要晉升、晉升的必備條件、（業(yè)務(wù)、組織架構(gòu)、）

第二篇：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程大綱

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程大綱

步驟一 如何做正確的事——思考力 1、4段營銷公理；

2、銷售的七大原則；

3、營銷人員具備的態(tài)度；

4、正確心態(tài)的建立。

專業(yè)銷售五大能力測評 正確心態(tài)的建立 正確心態(tài)的建立的十大步驟

步驟二 如何把事情做正確——執(zhí)行力

1、營銷員的職責(zé)；

2、營銷員的七項素養(yǎng)；

為什么必須成為專業(yè)的超級營銷人員？ 超級營銷人員的成功途徑： 營銷人員7大素養(yǎng)

OINJV 步驟三 修煉建立陌生關(guān)系——自信力

1、自信力的訓(xùn)練；

2、目光的訓(xùn)練；

3、如何處理拒絕；

處理拒絕為什么有拒絕？ 拒絕的本質(zhì)

如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)

4、如何化解客戶提出的難題

5、如何快速高效開發(fā)新客戶

計劃與活動：計劃我們所做的，做我們所計劃的。顧客開拓

如何尋找;尋找潛在客戶的原則：

接觸前的充分準備(資料準備工具準備形象準備行動準備心態(tài)準備資料準備情緒調(diào)整)

步驟四 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力

1、客戶的類型；，如何應(yīng)對

2、銷售流程；

3、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束；

步驟五 讓客戶說“是”——影響力

1、如何塑造產(chǎn)品的價值；調(diào)動對方情緒

產(chǎn)品說明的方法 產(chǎn)品說明的步驟 產(chǎn)品說明的步驟 產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項 提出解決方案（FAB）

捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發(fā)出的信息與信號

（你塑造的產(chǎn)品價值在得到客戶認同后）提出購買建議（解決方案）

2、如何解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產(chǎn)品

客戶通常的抗拒點 什么是抗拒點 客戶七種最常見的抗拒種類 客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式 解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路 解除抗拒點原則 解除客戶抗拒的技巧

處理抗拒點（異議）的步驟

3、成交 為什么成交

a 成交的三最 b 成交的三個重要觀念 c 成交的三大關(guān)鍵 d．成交的信念 成交技巧 成交的注意事項 實戰(zhàn)訓(xùn)練：

步驟六 持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力

1、營銷員良好的第一印象、形象；

2、營銷人員禮儀技巧

3、如何快速建立信賴感；

4、信賴感的5大原則； 建立信賴感的三原則

快速與客戶建立信賴感的五大策略： 初次接觸要訣

建立信賴感的溝通技巧

步驟七 讓我們和客戶走得更近——溝通

1、溝通的信念

2、溝通的策略

3、說話的技巧

4、溝通三要素

5、發(fā)問的技巧之聆聽

6、溝通技巧之贊美

7、溝通技巧之發(fā)問

8、設(shè)計問題的原則

9、問題類型實例：

10、分清客戶類型，確定溝通策略

步驟八 如何應(yīng)對變化，在變化中尋求機會——應(yīng)變力

第三篇：《電信業(yè)務(wù)員》考核大綱

《電信業(yè)務(wù)員》考核大綱

江蘇省通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定中心

2012年3月 1

2012電信業(yè)務(wù)員理論考核大綱--初級

第一部分

第一章 職業(yè)道德

1、了解電信職業(yè)道德具有的4個特點。

2、掌握電信職業(yè)道德體現(xiàn)的服務(wù)方針。

3、了解電信職業(yè)道德的作用。

4、掌握通信行業(yè)職業(yè)守則5點。

第二章 法律法規(guī)

1、了解《電信條例》的指導(dǎo)原則

2、了解電信條例的定義及其相關(guān)執(zhí)行范圍

3、了解電信管理體制

4、了解電信條例相關(guān)概念及監(jiān)管體系。

5、熟悉電信條例確定的各項基本原則。

6、熟悉電信業(yè)行業(yè)的2項制度。

7、掌握電信條例的其他七項規(guī)定。

8、了解電信資費、電信服務(wù)質(zhì)量、電信建設(shè)、電信法律規(guī)定

9、了解反不正當競爭法的概念

10、熟悉反不正當競爭的11項條款內(nèi)容。

11、了解消費者的權(quán)利保護法的概念12、8、熟悉消費者的權(quán)利和經(jīng)營者的義務(wù)

13、掌握消費爭議解決的途徑

14、了解合同法的概念。

15、熟悉合同法的特征。

16、熟悉訂立合同的原則、程序、主要條款。

17、熟悉合同的變更與解除。

18、掌握合同擔(dān)保的定金與保證的異同。

19、熟悉合同糾紛解決途徑。

第三章 現(xiàn)代商務(wù)知識

1、了解禮貌、禮節(jié)、禮儀的涵義。

2、熟悉禮儀的原則及個人禮儀。

3、掌握溝通的要素。

4、掌握溝通的4個技巧。

5、掌握客戶購買的8種動機。

6、掌握影響居民、集團客戶購買行為的因素。

7、熟悉商務(wù)談判的原則。

8、掌握商務(wù)談判的6個階段。

第四章 統(tǒng)計分析

1、了解統(tǒng)計的定義。

2、熟悉統(tǒng)計調(diào)查的四種基本方法。

3、了解電信業(yè)務(wù)統(tǒng)計分析報告

第五章 應(yīng)用文寫作基礎(chǔ)

1、了解應(yīng)用文的特點和寫作要求。

2、了解調(diào)查報告的特點和寫作格式。

3、掌握工作總結(jié)的特點和寫作格式。

第六章 計算機基礎(chǔ)知識

1、了解計算機硬件系統(tǒng)組成。

2、了解計算機軟件系統(tǒng)的分類。

3、熟悉操作系統(tǒng)的功能。

4、熟悉計算機網(wǎng)絡(luò)的概念。

5、熟悉計算機病毒的預(yù)防與消除。

第七章 電信營銷英語基礎(chǔ)知識

1、掌握英語口語基礎(chǔ)

2、熟悉英語服務(wù)用語。

第八章 市場營銷基礎(chǔ)

1、了解市場營銷的定義。

2、熟悉市場營銷的6點核心概念。

3、掌握傳統(tǒng)市場營銷3個觀念和新市場營銷觀念。

4、社會營觀念應(yīng)該具有那些特征？

5、掌握戰(zhàn)略營銷觀念的核心要素。

第九章 市場分析

1、了解市場營銷環(huán)境的涵義。

2、熟悉市場營銷的宏觀環(huán)境的六大要素。

3、掌握市場營銷的微觀環(huán)境因素。

4、了解市場調(diào)研的概念和作用。

5、熟悉市場調(diào)研8個步驟。

6、熟悉市場調(diào)研的基本內(nèi)容、種類、方法。

7、了解市場細分的涵義及作用。

8、熟悉市場細分的依據(jù)的4點

9、掌握行為細分的7個要點。

10、熟悉團體市場的細分依據(jù)。

11、了解市場細分的程序的7個步驟。

12、熟悉目標市場的5種模式及其特點。

13、熟悉三種目標市場策略的特點。

14、了解影響目標市場策略選擇的因素。

第十章 市場營銷組合

1、掌握市場營銷組合4P’S的概念。

2、了解產(chǎn)品整體概念模型，產(chǎn)品的5個層次。

3、熟悉產(chǎn)品生命周期理論。

4、熟悉產(chǎn)品組合的概念，掌握產(chǎn)品組合策略的選擇。

5、熟悉產(chǎn)品差異化的概念，掌握產(chǎn)品差異化的實現(xiàn)方法。

6、了解產(chǎn)品包裝策略的概念。

7、熟悉服務(wù)營銷策略的特點，結(jié)合電信市場特點，掌握售前、售中、售和服務(wù)的內(nèi)容和形式。

8、掌握現(xiàn)代五大促銷手段方法和內(nèi)容。

第十一章 服務(wù)營銷

1、了解服務(wù)的定義和分類。

2、掌握服務(wù)的基本特征。

3、熟悉服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)容和評價標準。

4、了解服務(wù)質(zhì)量與有形產(chǎn)品的質(zhì)量在內(nèi)涵上的區(qū)別。

5、掌握服務(wù)營銷質(zhì)量管理。

6、熟悉提高服務(wù)質(zhì)量的策略。

7、掌握通信行業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量的方法。

第十二章 市場營銷理念的新發(fā)展

1、了解客戶關(guān)系管理的含義和基本內(nèi)容。

2、掌握客戶關(guān)系管理的實施3個方面。

3、熟悉關(guān)系營銷的市場模型。

4、熟悉關(guān)系營銷的三個層次和成功的必要條件。

5、了解整合營銷的基本概念。

6、了解其它市場營銷新理念。

提示：

1、第二部分不在理論考試范圍。

2、第三部分僅作參考。

2012電信業(yè)務(wù)員理論考核大綱—中級

第一部分

第一章 職業(yè)道德

1、了解電信職業(yè)道德具有的4個特點。

2、掌握電信職業(yè)道德體現(xiàn)的服務(wù)方針。

3、了解電信職業(yè)道德的作用。

4、掌握通信行業(yè)職業(yè)守則5點。

第二章 法律法規(guī)

1、了解《電信條例》的指導(dǎo)原則

2、了解電信條例的定義及其相關(guān)執(zhí)行范圍

3、了解電信管理體制

4、了解電信條例相關(guān)概念及監(jiān)管體系。

5、熟悉電信條例確定的各項基本原則。

6、熟悉電信業(yè)行業(yè)的2項制度。

7、掌握電信條例的其他七項規(guī)定。

8、了解電信資費、電信服務(wù)質(zhì)量、電信建設(shè)、電信法律規(guī)定

9、了解反不正當競爭法的概念

10、熟悉反不正當競爭的11項條款內(nèi)容。

11、了解消費者的權(quán)利保護法的概念

12、熟悉消費者的權(quán)利和經(jīng)營者的義務(wù)

13、掌握消費爭議解決的途徑

14、了解合同法的概念。

15、熟悉合同法的特征。

16、熟悉訂立合同的原則、程序、主要條款。

17、熟悉合同的變更與解除。

18、掌握合同擔(dān)保的定金與保證的異同。

19、熟悉合同糾紛解決途徑。

第三章 應(yīng)用文寫作

1、熟悉應(yīng)用文的特點和寫作要求。

2、掌握調(diào)查報告和工作總結(jié)的特點和寫作格式。

第四章 電信營銷英語

1、掌握英語口語基礎(chǔ)。

2、熟悉英語服務(wù)用語。

第五章 服務(wù)禮儀

1、了解禮貌、禮節(jié)、禮儀的涵義。

2、熟悉禮儀的8項原則。

3、熟悉個人禮儀4個要點。

4、掌握5個方面社交禮儀。

5、掌握接待客戶和拜訪客戶的禮儀。

6、了解回答客戶要求的禮儀技巧。

第六章 溝通技巧

1、了解溝通的定義。

2、掌握溝通的七個要素。

3、了解溝通的分類。

4、熟悉溝通3個階段的主要內(nèi)容。

第七章 客戶消費心理與購買行為

1、掌握客戶購買8個動機。

2、了解客戶購買行為。

3、掌握影響消費者購買行為的主要4個因素內(nèi)容。

4、了解組織市場的含義

5、掌握組織市場的總體特征

6、掌握產(chǎn)業(yè)購買的決策和主要因素。

第八章 市場營銷基礎(chǔ)知識

1、了解市場營銷的基本概念

2、了解市場營銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展。

3、掌握生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念的特點。

4、掌握市場營銷觀念、社會營銷觀念的特點和主要內(nèi)容。

5、熟悉服務(wù)營銷觀念、網(wǎng)絡(luò)營銷觀念、關(guān)系營銷觀念、整合營銷觀念的特征。

第九章 簡單的市場調(diào)研法

1、了解市場調(diào)研的類型。

2、了解第二手資料的調(diào)查。

3、掌握實地調(diào)研方法的幾種形式。

4、了解設(shè)計問卷的注意事項。

5、熟悉問句基本類型。

第十章 市場營銷策略常識

1、了解市場細分的意義和要求。

2、掌握市場無差異性市場策略、差異性市場策略、集中性市場策略的含義和特點。

3、熟悉四種產(chǎn)品――市場組合策略的含義。

4、熟悉市場營銷組合的內(nèi)容和特點。

5、熟悉產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品包裝策略、產(chǎn)品差異化策略、產(chǎn)品服務(wù)策略。

6、掌握價格策略、促銷策略的運用。

7、了解銷售渠道策略的內(nèi)容。

第二部分

第一章 財稅知識

1、熟悉會計要素、會計等式，了解會計法規(guī)。

2、掌握支付結(jié)算方法。

3、了解稅收的概念、特征和種類。

第二章 營銷計劃

1、了解市場營銷計劃的定義和作用。

2、熟悉市場營銷計劃的內(nèi)容。

3、掌握市場營銷計劃的步驟。

4、了解利潤方程、銷售反應(yīng)函數(shù)以及如何制定利潤最大化規(guī)劃。

5、了解市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的主要方面和層次。

6、熟悉波士頓模型。

7、熟悉業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計劃的步驟。

第三章 市場分析

1、掌握市場營銷微觀環(huán)境分析方法，熟悉市場營銷宏觀環(huán)境分析方法。

2、熟悉影響行業(yè)競爭類型的主要因素，掌握影響行業(yè)競爭格局轉(zhuǎn)變的主要力量。

3、掌握對競爭者的分析內(nèi)容和方法。

4、熟悉市場領(lǐng)先者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者、市場補缺者的戰(zhàn)略類型和特點。

5、熟悉消費行為模式和消費者的購買決策過程。

6、熟悉產(chǎn)業(yè)購買者行為模式，了解產(chǎn)業(yè)市場的購買決策過程。

第四章 市場定位

1、掌握市場細分的內(nèi)涵與層次。

2、了解市場細分的標準和原則。

3、掌握目標市場的選擇策略。

4、掌握市場定位的方法和步驟。

第五章 營銷組合策略

1、了解產(chǎn)品整體概念、熟悉產(chǎn)品在不同生命周期的特點和營銷戰(zhàn)略。

2、了解新產(chǎn)品開發(fā)過程。

3、熟悉不同市場結(jié)構(gòu)價格的決策因素，市場購買心理對企業(yè)定價的影響。

4、掌握價格決策方法。

5、掌握新產(chǎn)品定價策略、系列產(chǎn)品定價策略、心理定價策略、折扣定價策略。

6、熟悉我國的電信資費體制。

7、了解促銷和溝通的概念。

8、了解廣告媒體的類型和特征。

9、掌握服務(wù)人員推銷的優(yōu)點和指導(dǎo)原則。

10、熟悉營銷渠道的特征，11、了解影響渠道選擇的主要因素。12掌握渠道方案的選擇和評估方法。

13、了解營銷渠道的發(fā)展。

第六章 網(wǎng)絡(luò)營銷

1、了解網(wǎng)絡(luò)營銷的理論基礎(chǔ)和技術(shù)基礎(chǔ)以及對傳統(tǒng)營銷的影響。

2、熟悉網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢與不足。了解網(wǎng)絡(luò)營銷的職能。

3、掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的分類和層次，熟悉網(wǎng)絡(luò)營銷的運作過程。

4、掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的管理模式。

5、了解電子商務(wù)的分類和交易過程。

第七章 電信業(yè)務(wù)演示

1、了解電信業(yè)務(wù)演示的基本原則。

3、掌握業(yè)務(wù)演示的基本技巧。

提示：

1、第二部分不在理論考試范圍。10

2012電信業(yè)務(wù)員理論考核大綱—高級

第一部分

第一章 商務(wù)談判

1、了解商務(wù)談判的原則。

2、熟悉商務(wù)談判的過程。

3、掌握商務(wù)談判的策略和技巧。

4、了解商務(wù)談判的六大誤區(qū)。

第二章 營銷藝術(shù)和技巧

1、了解潛在客戶的含義和原則。

2、掌握識別潛在客戶的方法。

3、熟悉潛在客戶的評估和管理方法。

4、了解客戶購買的利益點。

5、熟悉達成交易的障礙以及達成協(xié)議的時機與準則。

6、掌握達成協(xié)議的技巧。

7、熟悉運用啟發(fā)式營銷的方法。

第三章 顧客異議處理

1、了解顧客異議的含義。

2、熟悉異議產(chǎn)生的原因。

3、掌握處理異議的原則、策略和技巧。

第四章 市場預(yù)測

1、了解市場預(yù)測的種類。

2、熟悉市場預(yù)測的內(nèi)容。

3、了解市場預(yù)測的程序和定性預(yù)測方法。

4、熟悉定量預(yù)測方法。

第五章 營銷策劃

1、了解營銷策劃的內(nèi)容和特征。

2、熟悉營銷策劃的分析方法。

3、熟悉四種類型的營銷策劃方式。

第六章 營銷管理

1、了解營銷管理的內(nèi)涵。

2、熟悉營銷管理的實施程序和任務(wù)。

3、掌握營銷管理規(guī)劃、組織、指揮和控制等內(nèi)容。

第七章 服務(wù)營銷

1、了解服務(wù)與服務(wù)業(yè)的概念、服務(wù)營銷組合和核心。

2、掌握顧客滿意服務(wù)戰(zhàn)略的內(nèi)涵和實現(xiàn)策略。

3、熟悉服務(wù)企業(yè)的營銷策略。

第八章 消費行為分析

1、了解消費行為的概念和特征。

2、熟悉消費者行為的4種研究方法。

第九章 品牌管理

1、了解品牌的含義與價值、品牌定位及原則。

2、熟悉品牌形象的內(nèi)涵、品牌形象的塑造。

3、了解品牌形象的代言。

4、掌握品牌戰(zhàn)略的特征、品牌戰(zhàn)略的決策。

4、熟悉品牌3個方面維系

5、熟悉品牌創(chuàng)新過程的三階段

6、了解品牌價值傳遞。

第十章 市場營銷發(fā)展的新趨勢

1、了解網(wǎng)絡(luò)營銷的概念、2、熟悉網(wǎng)絡(luò)營銷的策略。

3、了解綠色營銷的產(chǎn)生和發(fā)展，4、熟悉綠色營銷的概念和特點。

5、掌握綠色營銷的策略。

6、了解全球營銷的內(nèi)涵、戰(zhàn)略和策略。

7、了解藍海戰(zhàn)略的價值創(chuàng)新

8、熟悉尋找藍海的六種方式。

9、了解長尾理論的由來及含義

10、熟悉長尾理論的三種力量。

第二部分

第一章 營銷渠道

1、熟悉營銷渠道的概念和作用，了

2、解營銷渠道的基本類型。

3、掌握影響營銷渠道選擇的因素、選擇原則和策略。

4、熟悉營銷渠道評估的方法。

5、掌握營銷渠道的管理標準和管理措施。

6、熟悉不同營銷渠道的特點。

7、掌握代理商渠道的管理方法。

第二章 營銷溝通

1、了解營銷溝通的含義、作用和溝通方式。

4、了解廣告設(shè)計的原則。

5、熟悉廣告設(shè)計的要素。

6、了解公共關(guān)系的概念和特點。

7、熟悉公共關(guān)系的活動程序和方式。

8、熟悉危機的含義和特點

9、熟悉危機管理的目的。

10、熟悉危機管理的核心。

11、了解制定危機管理計劃的原則。

12、熟悉應(yīng)對公眾、媒體、網(wǎng)絡(luò)的危機管理要領(lǐng)。

第四章 市場策劃

1、了解產(chǎn)品策劃的目的和方法。

2、熟悉產(chǎn)品策劃的產(chǎn)品定位、品牌策劃、產(chǎn)品組合策劃的內(nèi)容。

3、了解產(chǎn)品生命周期的階段性策劃內(nèi)容。

4、了解營銷體系策劃的目的和模式、以及結(jié)構(gòu)安排。

5、掌握營銷合作伙伴選擇原則，熟悉合作伙伴的評價標準。

6、了解信息溝通與促銷要求。

7、掌握促銷組合設(shè)計方法。

8、熟悉廣告策劃方法。

9、了解企業(yè)形象的分類、熟悉企業(yè)形象的要素。

10、熟悉企業(yè)理念和企業(yè)行為與企業(yè)形象的關(guān)系。11了解公共關(guān)系的基本概念及主要方式。

12、掌握通過營銷提升企業(yè)形象的方法。

第五章 電信營銷活動組織技能

1、了解營銷活動的原則。

2、熟悉營銷活動方案的制訂要素。

3、了解會議組織管理技能。

第六章 電信大客戶營銷技能

1、掌握電信大客戶營銷六階段。

2、掌握電信大客戶戰(zhàn)略營銷的三個關(guān)鍵點。

第七章 團隊管理技能

1、了解團隊的定義和要素。

2、熟悉確定團隊目標的5個原則

3、了解團隊成員的9種角色的作用

4、了解團隊角色的答配和挑選成員的步驟。

5、熟悉激勵團隊成員的方法

6、掌握有效處理團隊沖突的六個步驟

7、掌握處理團隊沖突的5種策略。提示：

第四部分不是理論考試的范圍。

第四篇：國際貿(mào)易業(yè)務(wù)員考試大綱

國際貿(mào)易業(yè)務(wù)員考試大綱

第一部分說明

一、本大綱依據(jù)國際貿(mào)易業(yè)務(wù)員職業(yè)內(nèi)容分析結(jié)果編制，是國際貿(mào)易業(yè)務(wù)員考試的依據(jù)。

二、本大綱知識點按照考試科目的教材體例編排，以“了解”、“掌握”引領(lǐng)所

屬知識點并確定掌握等級。

第二部分國際貿(mào)易理論基礎(chǔ)

一、國際貿(mào)易概述

1、國際貿(mào)易常用的基本概念

了解：

?對外貿(mào)易和國際貿(mào)易、總貿(mào)易體系和專門貿(mào)易體系、對外貿(mào)易額和

對外貿(mào)易量、貨物貿(mào)易和服務(wù)貿(mào)易、直接貿(mào)易和間接貿(mào)易、復(fù)出口

與復(fù)進口、過境貿(mào)易與轉(zhuǎn)口貿(mào)易等概念的及其互相區(qū)別。

?對外貿(mào)易與國際貿(mào)易貨物結(jié)構(gòu)、國際貿(mào)易地理方向、對外貿(mào)易條件、對外貿(mào)易依存度、貿(mào)易差額的基本概念。

2、國際分工、世界市場與國際貿(mào)易

了解：

?國際分工的含義和對國際貿(mào)易的影響。

?當代世界市場運行機制的基本特征。

?對外貿(mào)易在經(jīng)濟中所起的作用。

二、貿(mào)易術(shù)語

1、有關(guān)貿(mào)易術(shù)語的國際貿(mào)易慣例

了解：

?《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則2010》、《1932年華沙—牛津規(guī)則》、《1941

年美國對外貿(mào)易定義修訂本》的基本內(nèi)容和適用范圍

2、對各種貿(mào)易術(shù)語的解釋

了解：

?FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP、EXW、FAS、DAT、DAP、DDP等貿(mào)

易術(shù)語的含義和運用

三、國際貿(mào)易方式

了解：

?經(jīng)銷、代理、寄售、拍賣、招投標、商品期貨交易、對等貿(mào)易、加工

貿(mào)易、展賣、租賃貿(mào)易等各類國際貿(mào)易模式的概念、種類和運作方式

四、國際貿(mào)易進出口合同的主要條款

1、進出口合同概要

了解：進出口合同概要

?書面合同的形式、書面合同的內(nèi)容、書面合同的格式

2、進出口合同的條款

掌握：

?進出口合同中品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、運輸保險、支付、商品檢驗檢疫、索賠、不可抗力、仲裁條款的主要內(nèi)容、約定慣例、使用時的注意事項

五、國際貿(mào)易進出口合同的商定和履行

1、交易磋商

了解：

?交易磋商的內(nèi)容和主要環(huán)節(jié)

2、合同的訂立

了解：

?書面合同的作用、貨物買賣合同的形式、合同效力、合同生效的時間、簽訂買賣合同應(yīng)注意的事項

3、合同的履行

了解：

?進出口合同的履行過程及各環(huán)節(jié)應(yīng)完成的業(yè)務(wù)內(nèi)容

六、國際結(jié)算

1、票據(jù)

了解：

?票據(jù)的基本概念

?匯票、本票、支票的定義

?匯票的內(nèi)容及填制

?本票、支票必須記載的事項

掌握

?匯票、本票、支票的種類和使用

2、匯付

了解：

?匯付的基本概念、種類

掌握：

?匯付的業(yè)務(wù)程序

3、托收

了解：

?托收的基本概念、托收統(tǒng)一規(guī)則

掌握：

?托收的業(yè)務(wù)程序

4、信用證

了解：

?信用證的含義及其作用、信用證的主要內(nèi)容、信用證的種類、SWIFT

信用證格式、跟單信用證統(tǒng)一慣例

掌握：

?信用證使用的業(yè)務(wù)程序

七、國際市場營銷

1、市場營銷的基本概念

了解：

?市場營銷的定義和主要方法

2、國際市場營銷戰(zhàn)略及其規(guī)劃

了解：

?國際市場營銷的基本概念、國際營銷戰(zhàn)略規(guī)劃過程

3、國際市場細分與目標市場選擇

了解：

?國際市場細分與目標市場選擇的原則、國際市場宏觀、微觀細分過

程

4、企業(yè)從事國際營銷的原因及方式

了解：

?企業(yè)進行國際營銷的方式

5、國際產(chǎn)品市場營銷

了解：

?產(chǎn)品營銷的基本理論

?國際市場新產(chǎn)品開發(fā)

?國際產(chǎn)品市場進入模式與營銷戰(zhàn)略

八、貿(mào)易壁壘

1、非關(guān)稅壁壘概述

了解：

?關(guān)稅的概念

?非關(guān)稅壁壘的定義與特點與分類

2、技術(shù)性貿(mào)易壁壘措施

了解：

?技術(shù)性貿(mào)易壁壘的概念、主要產(chǎn)生原因和壁壘的主要方式

?技術(shù)性貿(mào)易壁壘協(xié)議

3、綠色貿(mào)易壁壘

了解：

?綠色貿(mào)易壁壘的定義及其表現(xiàn)形式、產(chǎn)生的條件

九、知識產(chǎn)權(quán)的海關(guān)管理

1、知識產(chǎn)權(quán)海關(guān)管理的概念

了解：

?知識產(chǎn)權(quán)的概念、知識產(chǎn)權(quán)海關(guān)保護的定義、我國開展知識產(chǎn)權(quán)海關(guān)

保護的情況

2、知識產(chǎn)權(quán)海關(guān)管理的申報

了解：

?知識產(chǎn)權(quán)海關(guān)管理的申報程序、知識產(chǎn)權(quán)海關(guān)保護的兩種方式

3、知識產(chǎn)權(quán)海關(guān)管理查驗和監(jiān)管

了解：

?辦理知識產(chǎn)權(quán)海關(guān)保護備案、向海關(guān)總署申請總擔(dān)保、查詢知識產(chǎn)權(quán)

備案

十、電子商務(wù)基礎(chǔ)知識

1、電子商務(wù)概述

了解：

?電子商務(wù)的定義、特點和分類

2、電子商務(wù)的主要經(jīng)營模式和法律環(huán)境

了解：

?電子商務(wù)主要經(jīng)營模式、商業(yè)環(huán)境推動電子商務(wù)的發(fā)展、電子商務(wù)的法律環(huán)境

3、EDI基礎(chǔ)知識

了解：

?EDI定義、工作原理及其在國際貿(mào)易、國際物流和運輸中的應(yīng)用

4、網(wǎng)絡(luò)營銷概述

了解:

?網(wǎng)絡(luò)營銷的定義、網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能、網(wǎng)上市場調(diào)查的特點、網(wǎng)絡(luò)

營銷對象分析、網(wǎng)上市場調(diào)研組織實施、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎和全文檢索

5、電子合同

了解:

?電子合同的特征

? 電子合同的成立與生效

第三部分國際貿(mào)易業(yè)務(wù)員實務(wù)

一、國際貿(mào)易業(yè)務(wù)手續(xù)辦理

掌握：

?對外貿(mào)易經(jīng)營者備案登記工作內(nèi)容和時限規(guī)定

?海關(guān)進出口貨物發(fā)貨人（一般進出口企業(yè)）注冊登記及變更、換證

和注銷工作內(nèi)容

?出口貨物退（免）稅認定手續(xù)辦理工作內(nèi)容

?普惠制原產(chǎn)地證明書注冊登記手續(xù)辦理程序與工作內(nèi)容

?出口收匯核銷出口單位備案登記工作內(nèi)容

?出口貨物原產(chǎn)地證明書注冊登記表注冊工作內(nèi)容

?出入境檢驗檢疫報檢手續(xù)辦理工作內(nèi)容

二、國際貿(mào)易業(yè)務(wù)信息獲取

1、尋找貿(mào)易機會

了解：

?尋找貿(mào)易機會的主要方式

掌握:

?參加展覽會方式

?利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營銷的技巧

2、行情調(diào)研

掌握:

?國際市場調(diào)研方法

?國際市場營銷環(huán)境分析基本方法

?目標客戶調(diào)研方法

?廣告宣傳方法

?商標注冊方法

?商品經(jīng)營方案制定方法

三、進出口貿(mào)易實務(wù)

1、出口貿(mào)易實務(wù)

掌握：

?自營出口和代理出口的業(yè)務(wù)過程

2、進口貿(mào)易實務(wù)

掌握：

?代理進口的業(yè)務(wù)過程

四、國際貿(mào)易單證制作

掌握：

? 商業(yè)發(fā)票、包裝單據(jù)、報關(guān)單、原產(chǎn)地證書、運輸單據(jù)的種類、作用、格式、含義及其繕制要求

五、信用證的審核和操作

掌握：

? 信用證、保險單據(jù)

六、成本核算

掌握：

? 進出口商品的主要經(jīng)濟指標

? 價格換算方法：FOB、CFR和CIF三種術(shù)語的換算、FCA、CPT和CIP

三種術(shù)語的換算

? 傭金的計算

? 折扣的計算

? 海運運費（班輪運費）

? 海運運費（租船運輸）

? 保險費計算

? 公量計算

? 鋼材的理論重量計算

第五篇：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)材料

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)材料

業(yè)務(wù)員在工作中要注意的問題

1.贏在執(zhí)行，聽從指揮，不跨區(qū)域，在指定的范圍工作，不擾亂市場，不以掃蕩式搞完寢室、不負責(zé)任

2.搶時間，競爭激烈，前一天完成一輪

3.每天晚上沒人工作后要到指定的人手中結(jié)算財務(wù)，錢一定要親自交到指定人手中，不可以代交

4.不準虛報訂單數(shù)量，收多少錢定多少就報多少

5.結(jié)算時發(fā)當天工資，每份××元

6.帶好證件（學(xué)生證、身份證、四級證和工作證）

7.不允許在學(xué)生中說是學(xué)校強制要訂

8.熟悉報紙形式、內(nèi)容、優(yōu)點、重要性（業(yè)務(wù)培訓(xùn)）比較英語周報、學(xué)英語報及21世紀報優(yōu)勢與區(qū)別

9.票據(jù)管理：票據(jù)千萬不要撕，更不能丟掉，丟掉要賠償，存根征訂期結(jié)束后交回公司

10.售后服務(wù)，10月1日前由業(yè)務(wù)員送，10月1日后由發(fā)報員負責(zé)

11.提出退訂

1、我們的產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，堅決不準

2、如果我們的業(yè)務(wù)員服務(wù)態(tài)度沒有問題，不能退訂！

12.征訂中，先發(fā)傳單，先做樓梯口的寢室，在每個寢室至少待10分鐘

13.每天自己不斷總結(jié)原因，力求更大的進步

14.盡最大可能搶時間，時間就是金錢，還要把握在一個寢室待的時間，大概每個人6分鐘

15.業(yè)務(wù)員盡量打通與老師的關(guān)系，便于開展工作

16.千萬不要談合訂，一定要個人訂

17.銷售時一定要與人合作集團作戰(zhàn)意識，多幫助其他業(yè)務(wù)員，共享經(jīng)驗，共同進步，不要太強個人意識

18.如何報單，開票是一定要寫清寢室號等

19.遇到保安，敵強我弱，敵弱我強

20.絕對不允許詆毀其他報紙書籍，要有良好品質(zhì)

21.有良好的心態(tài)，第一天市場不會很好，但是不要灰心、氣餒、多與朋友溝通，與主管聯(lián)系交流

22.一定要有主動出擊的意識，搶時間，搶在別人前面推銷出自己的產(chǎn)品

23.收錢時，一定要辨別真?zhèn)?/p>

24.發(fā)現(xiàn)臥底立即報告，絕對不允許推銷其他產(chǎn)品

25.對客戶承諾就一定要做到，所以少承諾

26.逃課問題，新生開學(xué)前4天，一定要要求逃課工作

27.在宣傳單上寫上自己的電話，名字，便于工作

28.發(fā)傳單時不要推銷，發(fā)完后再系統(tǒng)做推薦

29.遇到不尊重你的人，對不起打擾了，走人，開辟下一個市場

30.寢室登記一定要準確，為售后做準備

進入寢室如何工作

一、話題：聊什么

1、首先恭喜他進入大學(xué)的殿堂深造，談?wù)勀銈兇髮W(xué)的近況，歷史?

2、介紹學(xué)校環(huán)境，如何坐車、辦卡、購物、吃飯、上網(wǎng)等

3、大學(xué)有什么好玩的、小吃、約會浪漫的地方

4、談?wù)摷亦l(xiāng)，了解的話盡情擺，不了解的話就恭維下

5、簡單畫報紙愛心地圖

6、談大學(xué)生活，豐富多彩的學(xué)校活動、學(xué)生會社團等，如何認識朋友，鍛煉能力，生活。可以談?wù)勛约旱慕?jīng)歷，看法想法，要有激情的表達，動之以情，切勿亂吹

7、會策會侃，喜歡的話可以擺起當?shù)氐凝堥T，天文地理、人文風(fēng)情、旅游風(fēng)景、特色小吃、購物休閑娛

樂

二、過度—學(xué)習(xí)

1、談就業(yè)率，本科院校四六級要求，專科院校A、B級要求，學(xué)習(xí)氛圍，專業(yè)情況，就業(yè)壓力。談學(xué)習(xí)

一定要狠，語氣一定要重（請根據(jù)學(xué)校實際情況）

2、就業(yè)壓力大，畢業(yè)生考研很多，英語是很大的障礙，最大的絆腳石，我校四級過級率如何？要靠自己

加油，社會學(xué)校都很注重英語

3、社會更注重英語應(yīng)用能力，經(jīng)濟危機影響下沿海與外企對英語都要更高的要求

4、平時只注重考試，卻沒有真正擁有一份很好的英語輔導(dǎo)類讀物

5、英語教育在改革，考試也在變化

三、過度—本報

1、本報的方法，重點 閱讀與記憶

提高閱讀的方法 多看文章看本報

提高答題技巧 多練習(xí)真題

聽力提高——聽力光碟+網(wǎng)上MP3下載（網(wǎng)上學(xué)習(xí)卡）

詞匯記憶——最新版四級詞匯

真題模擬——20套四級模擬真題

2、以推薦一份英語資料的形式談

3、不同的學(xué)習(xí)階段不同的資料，不同于其他報紙雜志，我們推薦的產(chǎn)品—內(nèi)容豐富，涉及范圍廣

4、我自己和我同學(xué)朋友的經(jīng)歷，與本報的故事，強力推薦

5、訂購、談價錢，每周售后服務(wù)，每周均發(fā)放到位

6、在顧客猶豫時，再談贈品

7、最后戰(zhàn)術(shù)技巧，“你過來登記一下吧”“我給你登記下”“我們就這樣說定呢”?

8、比較同類報紙雜志我們的售后服務(wù)是最好的，承諾按時送報

9、告訴售后服務(wù)電話主管電話

四、技巧

1、電話營銷—訂完晚上打電話慰問顧客，以售后服務(wù)名義問友情提示一定要辨別業(yè)務(wù)員三證

2、推銷中肯定有崇拜你的新生，或喜歡和你說話，帶上他和你一起做下一個寢室宣傳效果好

3、千萬不要談合訂，除非實在沒有辦法了

主管須知

主管：上量800份

前提：120個業(yè)務(wù)員，新生人數(shù)8000人左右、2個代理

目標的確定：主管的目標應(yīng)該為1000份

業(yè)務(wù)員的目標是20份

業(yè)務(wù)員平均量6、7份

業(yè)務(wù)員：

1、口才好、市場開拓能力強

2、外向、人際關(guān)系好、口才好、進行資源的整合3、培訓(xùn)

技能培訓(xùn)：請教有經(jīng)驗的人是怎么做市場

精神培訓(xùn)：業(yè)務(wù)員分組培訓(xùn)，根據(jù)業(yè)務(wù)員的實力來培訓(xùn)

設(shè)立統(tǒng)一的口號

物質(zhì)獎勵：每個階段的提成不等，總體的獎勵或獎品

硬件：業(yè)務(wù)知識，與其他產(chǎn)品的對比

如何檢查培訓(xùn)結(jié)果：做市場的前

一、兩天，找業(yè)務(wù)員出來背業(yè)務(wù)知識，當主管的面介紹我們報紙的優(yōu)勢 銷售技巧

形象：服飾、精神面貌，女生化淡妝，男生短發(fā)

業(yè)務(wù)員應(yīng)急問題的解答：如何進寢室？如何轉(zhuǎn)換話題？

市場調(diào)查：目標顧客調(diào)查盡善盡美，涉及專業(yè)、樓層、男女。調(diào)配業(yè)務(wù)員

廣告宣傳：從第一眼開始全部是輔導(dǎo)報的宣傳。橫幅、海報、T桖的宣傳。從車站開始接新生，立馬發(fā)宣傳單、聯(lián)系電話，宣傳無處不在業(yè)務(wù)員的換血：3天后基本的業(yè)務(wù)員都有可能會有想放棄的念頭，從第2天開始考慮換血

業(yè)務(wù)員的換血方法：

1、找自己的朋友。

2、新生中產(chǎn)生業(yè)務(wù)員。

3、業(yè)務(wù)員發(fā)展新生業(yè)務(wù)員，可以給于提成的獎勵

報紙的發(fā)放、登記

A、贈品分批次發(fā)放，每次成為進寢室的理由和借口

B、報紙訂戶表格

顧客姓名

寢室號

電話號碼

四級真題

四級詞匯

聽力光盤

網(wǎng)上學(xué)習(xí)卡

C、激勵：晨會，物品的關(guān)懷，如；棒棒糖、水、草珊瑚含片、西瓜霜清咽含片等

D、突擊隊：突擊隊攻堅隊

E、定義：主管領(lǐng)導(dǎo)的以刺激銷售和帶動市場為主管直接領(lǐng)導(dǎo)的個人能力極強的業(yè)務(wù)員以刺激銷量為

目的的銷售力量（短期、跨區(qū)、閃電戰(zhàn)）

帶動市場為目的的銷售力量（長期、區(qū)內(nèi)、攻堅戰(zhàn)）

人員構(gòu)成：主管、業(yè)務(wù)員共10人左右

待遇：提成高出普通業(yè)務(wù)員（自定）元，比普通業(yè)務(wù)員高出1—2元均可

任務(wù)：刺激市場,講銷售經(jīng)驗，處理突發(fā)事件

組建：市場開始時自愿報名，經(jīng)過市場篩選出

優(yōu)秀人員：固定最終優(yōu)秀團員人員

宗旨靈魂：幫助典型學(xué)校上量，給后進學(xué)校力量，讓中間學(xué)校完成任務(wù)量

運作模式：隨時抽調(diào)長期作戰(zhàn)

永不放棄，永不心灰意冷

永存信念，它會使你應(yīng)付自如

難捱的時光終將過去，一如既往

只要有耐心，夢想就會成真

露出微笑，你會走出痛苦

相信苦難定會過去

你將重獲力量