第一篇：潤滑油業(yè)務員培訓

潤滑油業(yè)務員培訓資料、汽 油

一、汽油的分類及適用性汽油按其用途可分為車用汽油、工業(yè)汽油、航空汽油、溶劑汽油等。汽油按其組成特性分含鉛汽油和無鉛汽油。

二、汽油發(fā)動機的工作原理汽油發(fā)動機有進氣、壓縮、做功與排氣四個沖程。

三、汽油的主要性能指標和表示汽油有六大品質(zhì)要求；良好的蒸發(fā)性；良好的抗爆性能；良好的高氧化 安定性；良好的抗腐蝕性；良好的清潔性和滿足環(huán)保要求。汽油的抗爆性是只汽油在發(fā)動機中燃燒時不發(fā)生爆震的能力，用辛烷值 和抗爆指數(shù)來表示。辛烷值是這標準燃料中所含異辛烷的百分含量。汽油的辛烷值越高，其 抗爆性能越好。

四、汽油規(guī)格的劃分和選用無鉛汽油按研究法辛烷值劃分為90號、93號和95號三個牌號。牌 號越高，其抗爆性越好，可適合高壓縮比的汽 油機使用。選用汽油的依據(jù)是壓縮比。壓縮比是發(fā)動機氣缸的總容積與燃燒 室容積之比。壓縮比高的汽車應使用高辛烷值（高牌號）的汽油，反之，則選用較低牌號的汽油。壓縮比8.2 選用90號汽油壓縮比8.5 選用93號汽油壓縮比9.0 選用95號汽油

五、車用無鉛汽油標準

六、汽油清凈劑汽油清凈劑是含有胺基和酰胺基等高分子表面活性物的復合物，在無鉛汽油中具有教高的清潔、分散、抗氧、破乳和除銹 性能。為保持汽車燃油系統(tǒng)（包括化油器、噴嘴、進油閥、燃燒室）的 清潔，降低汽車尾氣排放污染，減少油耗，在車用無鉛汽油中 加入 汽油清凈劑，可以有效地防止發(fā)動機內(nèi)部沉積物的生成，分散、清除已生成的氧化沉積物，保持金屬表面的清潔，從而 保證發(fā)動機動力性 能的正常發(fā)揮，節(jié)省燃料，降低污染物的排 放。、柴 油

一、柴油的分類及適用性柴油按直餾分類可分為輕柴油和重柴油兩種，經(jīng)柴油是內(nèi)燃機車、柴油汽車等普通高速（轉速在1000轉/分以上）柴油機燃料，重柴油是中速（轉速在500~1000轉/分）和低速（轉速在 300~400轉/分）柴油機燃料。油發(fā)動機的工作原理柴油發(fā)動機也有 進氣、壓縮、做功、排氣四個沖程。油的性能指標及表示柴油有五大品質(zhì)要求：良好的蒸發(fā)和霧化性能；良好的低溫流動 性能；良好的燃 燒性能；良好的安定性和抗腐蝕性及低磨損性。

1、蒸發(fā)性和霧化性 為了保證高速柴油機的正常運轉，輕柴油要有良好的蒸發(fā)性，以便與空氣形成均勻的可燃混合氣，柴油的蒸發(fā)性用餾程和閃點兩個指標來評定。（1）餾程：200~365°C（2）閃點閃點又叫閃火點，它是在規(guī)定條件下，加熱油品所逸出的蒸汽組 成的混合物與火焰接觸瞬間閃火時的最低溫度，以°C表示。柴油的閃點既是控制柴油蒸發(fā)性的項目，也是保證柴油安全性的項目。

2、流動性 柴油的流動性主要是用粘度、凝點和冷濾點來表示（1）粘度是柴油重要的使用性能指標，在標準要求的粘度范圍內(nèi)，才能保證柴油對發(fā)動機燃油系統(tǒng)的良好潤滑性，保證柴油有教好的霧化性能和供給 量，從而保證柴油有較好的燃燒性能。（2）凝點是指在規(guī)定條件下，柴油遇冷開始凝固而失去流動性的最高溫度，是柴油儲存、運輸和收發(fā)作業(yè)的界限溫度。（3）冷濾點是指柴油在條件下不能通過濾網(wǎng)的最高溫度。同種柴油，冷濾點 高于凝點4-6°C。

3、燃燒性 柴油的燃燒性也叫發(fā)火性或抗爆性，它表示柴油自燃的能力。評定柴油燃燒性能的指標是十六烷值。十六烷值是指和柴油燃燒性 能相同的標 準燃料中所含正十六烷的體積百分數(shù)。使用十六烷值高的柴油易于啟動，燃燒均勻而且完全，發(fā)動機功率大，油耗低。

4、安定性 柴油的安定性是指柴油在儲運和使用過程中抵抗氧化的能力。評定輕柴油安定性的指標主要用總不溶物和10%蒸余物殘?zhí)急硎?，其值越大，說明柴油的安定性越差，越易氧化變質(zhì)，顏色加深 變黑，膠質(zhì)增大，越容易在發(fā)動機生成積碳，對柴油的儲存和 使用有很大影響。

5、腐蝕性 不論是輕柴油還是重柴油，都不能有大的腐蝕性，否則會腐蝕發(fā) 動機不見，縮短使用壽命。柴油的腐蝕性用含硫量、酸度、銅片腐蝕三個指標控制。輕柴油規(guī)格劃分和使用區(qū)別輕柴油按凝點分為10號、5號、0號、-10號、-20號、-35號和-50號等七個牌號。選用柴油牌號必須以保證柴油冷濾點高于使用環(huán)境的最低氣溫為原則，根據(jù)不同地 區(qū)、氣溫和季節(jié)，選用不同牌號的輕柴油。氣溫低，選用凝點較低的輕柴油； 反之，則選用凝點較高的輕柴油。一般可按下列情況選用： 10號輕柴油-------適合于有預熱設備的高速柴油機使用5號輕柴 油------適合于風險率為10%的最低氣溫在8°C以上的地區(qū)使用 0號輕柴油------適合于風險率為10%的最低氣溫在4°C的地區(qū)使用-10號輕 柴油-----適合于風險率為10%的最低氣溫在-5°C以上的地區(qū)使用-20號輕柴油-------適合于風險率為10%的最低氣溫在-14°C以上的地區(qū)使 用-35號輕柴油-------適合于風險率為10%的最低氣溫在-29°C以上的地區(qū)使用-50號輕柴油------適合于風險率為10%的最低氣溫在-44°C以上的地區(qū)使用。、潤滑油

1、潤滑油種類和作用如何？

汽車使用的潤滑油主要有內(nèi)燃機油、齒輪油、制動液和潤滑脂等。其作用是 降低摩擦、減少磨損、散熱冷卻、密封防護、促進汽車的正常工作。潤滑油在 機械中可以起到潤滑、冷卻、沖洗、密封、保護、減震、卸荷等作用。

2、潤滑油主要指標是什么？

潤滑油的主要指標有：粘度、粘度指數(shù)、閃點和燃點、灰分、殘?zhí)恐怠?/p>

3、潤滑油應具有哪些性能？

（1）、合適的粘度及良好的粘溫性能；（2）、清潔分散性能（3）、抗氧化安 定性能好；（4）、抗磨性能好；（5）、防腐、防銹性能好（6）、抗泡性 能好。

4、潤滑油有哪些作用？

（1）、潤滑與減磨作用；（2）、冷卻發(fā)動機部件作用；（3）、密封燃燒室作 用；（4）、保持發(fā)動機部件清潔作用；（5）、防銹和抗腐蝕作用。

5、我國潤滑油按粘度等級分類是如何分類的？

我國潤滑油粘度等級分類是采用美國汽車工程師學會 SAE 分類標準，共分為 0W、5W、10W、15W、20W、25W、20、30、40、50、60 號十一個級別。在我國 , 夏季一般使用粘度為 40 號的發(fā)動機油.南方少數(shù)地方使用 50 號的發(fā)動機油.我國冬季南方一般使用粘度為 30 號的發(fā)動機油.北方，則需使用 10W、15W 的油，極少數(shù)嚴寒地區(qū)還需 5W 油。此外，還有冬夏通用，南北通用，同時具有節(jié)能效果的多級油（XW/XX）。“ W ” 代表(冬天),W前的數(shù)字（0、5、10、15、20），和W后面的數(shù)字（30、40、50）均代表油品在 100℃時的運動粘度分級。0W、5W、10W、15W、20W、25W，泵送極限最高溫度分別為-35℃、-30℃、-25℃、-20℃、-15℃、-5℃。(數(shù)字越大 ,適用溫度越高尾綴W的牌號，適用于冬季；不帶尾綴W的牌號，適用于常溫和夏季；若兩個號連在一起，則表示是多級油，其性能滿足兩個粘度等級的要求)。

6、不同粘度等級的潤滑油使用溫度范圍如何確定？

潤滑油的粘度等級與使用的大致氣溫范圍見下表：

粘度等級 使用的大致氣溫范圍（C）粘度等級 使用的大致氣溫范圍（C）

0W-55--10 15W/40-15-40 5W/20-30--5 20W/40-5-40 10W-20-10 30 0-40 10W/30-20-30 40 20-50 15W/30-15-30

7、我國潤滑油按質(zhì)量分類是怎么分的？

答：我國潤滑油的標準已與國際標準接軌,質(zhì)量檔次采用美國美國石油學會（API）提出的標準.汽油機油按質(zhì)量水平分為SC、SD、SE、SF、SG、SH、SJ（一般情況下油質(zhì)與性能的良好順序為SC至SJ）。柴油機油按按質(zhì)量水平分為CC、CD、CE、CF-4（一般情況下油質(zhì)與性能的良好順序為CC至CF）。

8、SAE30、SE/CC表示的是什么？

答：這是一種既可作汽油機油用，又可作柴油機油用的兩用內(nèi)燃機油CE/CC表示作汽油機油用時質(zhì)量為SE級，作柴油機油用時質(zhì)量為CC級；SAE30則表示該油的SAE粘度等級為30號。

9、CC級柴油機油的特點和使用范圍如何？

答：CC級柴油機油具有防止高低溫沉淀、抗腐蝕和防銹蝕的能力，適用于低增壓和中負荷的非增壓的柴油機的潤滑，如黃河NJ151、日野、三菱、五十鈴等。CC級柴油機油目前有30號、40號、20W/20、5W/30、15W/40五個牌號。

10、CD級柴油機油的特點和使用范圍如何？

答：CD級柴油機油具有良好的防止高低溫沉淀、抗磨損和抗氧化的能力，主要適用于重負荷條件下工作的增壓柴油機的潤滑，如目前進口的重負荷、大馬力柴油車，大馬力建筑工地用車及中增壓柴油機的潤滑等。CD級柴油機油目前有30號、40號、10W、20W/20、5W/30、15W/40六個牌號。

11、車輛齒輪油有哪些質(zhì)量要求？

答：（1）、良好的極壓抗磨性，防止齒輪表面擦傷和膠合;（2）、較低的成溝點和低溫流動性，以保證車輛在低溫下易于起動和正常使用;（3）、良好的氧化安定性，以適應在苛刻條件下長期使用;（4）、良好的抗泡沫性;（5）、良好的防銹性。

12、我國車輛齒輪油是怎么分類的？

答：按質(zhì)量分類：參照美國API（美國石油學會）提出的齒輪油 性能分類，我國齒輪油分為普通車輛齒輪油（GL-3）、中負荷車輛齒輪油（GL-4）、重負荷車輛齒輪油（GL-5）三級，質(zhì)量分別與美國的GC-

3、GC-

4、GC-5級油相當。（一般情況下油質(zhì)與性能的良好順序為GL-3至GL-5）。按粘度分類：我國車輛齒輪油粘度分類采用美國汽車工程師學會（SAE）粘 度分類法，分為70W、75W、80W、85W、90、140、250七個粘度級，其 中 “ W ” 代表冬用，SAE70W、75W、80W、85W 為冬用油：無 “ W ” 字則為非 冬用油，90、140均為夏用油。XXW/XX為冬夏通用齒輪油。它們是根據(jù) 100℃運動粘度劃分的。市場上主要用到的是SAE75W/90、SAE85W/90、85W/140，該類油是冬夏通用油。

13、潤滑脂能否取代潤滑油？

答：不能，潤滑油脂的作用主要是起潤滑、密封和保護作用，潤滑油在機械中可以起到潤滑、冷卻、沖冼、密封、保護、減震、卸荷等作用

14、應注意和熟悉的名詞和代碼： API —— 美國石油學會（質(zhì)量性能分類法）SAE —— 美國汽車工程師學會（粘度等級分類法）S--（我國與外國相同）開頭表示的是汽油機油 W —— 適合冬季用油 C ——（我國與外國相同）開頭表示的是柴油機油 G —— 開頭表示的是齒輪油

1）車用潤滑油（2）工業(yè)潤滑油

機械油（高速潤滑油）、織布機油、主軸油、道軌油、軋鋼油、氣輪機油、壓縮機油、冷凍機油、氣缸油、船用油、齒輪油、機壓齒輪油、車軸油、儀表油、真空泵油

________________________________________ 2． 潤滑油的技術指標

粘度指數(shù)：油品的粘度隨溫度變化的程度，同標準油粘度變化的程度對比的相對值叫粘度指數(shù)。值數(shù)越高，表示受溫度影響越小。

粘度：液體受外力作用移動時，其分子間產(chǎn)生的阻力稱為粘度。

閃點：油品在規(guī)定條件下，加熱到它的蒸汽與周圍空氣形成混合氣，當接觸火焰發(fā)出閃火時的最低溫度。

傾點：指冷卻為固態(tài)的油品，傾斜放置加溫到油品開始移動的最低溫度。

SAE級數(shù)：美國汽車工程師協(xié)會（粘度）0W 5W 10W 15W 20W 25W 10 20 30 40 50 60 API級數(shù)：美國石油協(xié)會（質(zhì)量分類）SA SB SC SD SE SF SG SH SJ EC CA CB CC CD CE CF CF-4 CG CG-4 齒輪油SAE等級75W 80W 85W 90W 90 140 250 GL-1 GL-2 GL-3 GL-4 GL-5 ________________________________________ 3． 潤滑油的添加劑（1）清凈分散劑：吸附氧化產(chǎn)物，將其分散在油中。由浮游性組分抗氧化、抗腐蝕、組合、合成

（2）抗氧抗腐劑：提高油品氧化安全性——防止金屬氧化、催化陳舊延緩油品氧化速度隔絕酸性物與金屬接觸生成保護膜具有抗磨性

（3）抗磨劑：在磨擦面的高溫部分能與金屬反應生成融點低，（4）油性劑：都是帶有極性分子的活性物質(zhì)，能在金屬表面形成牢固的吸附膜，在邊界潤滑的條件下，可以防止金屬磨擦面的直接接觸。

（5）增粘劑：又稱增稠劑，主要是聚俁型有極高分子化合物，增粘劑不僅可以增加油品的粘度，并可改善油品的粘溫性能。

（6）防銹劑：是一些極性化合物，對金屬有很強的吸附力，能在金屬和油的界面上形成緊密的吸附膜以隔絕水分、潮氣和酸性物質(zhì)的侵蝕；防銹劑還能阻止氧化、防止酸性氧化物的生成，從而起到防銹的作用。

（7）抗泡劑：使氣泡能迅速地溢出油面，失去穩(wěn)定性并易于破裂，從而縮短了氣泡存在的時間。

________________________________________ 4． 潤滑油基礎知 什么是潤滑油

潤滑油是由基礎油和添加劑嚴格按一定比例調(diào)配而成。主要的添加劑有：抗磨劑、抗氧化劑、清潔分散劑等。潤滑油的功能

（1）潤滑及減低磨擦阻力

潤滑油的作用，就是潤滑發(fā)動機內(nèi)的各種機件，并在兩者表面之間形成一層油膜，以減低磨擦阻力，使運作更加順暢。

（2）密封性作用

潤滑油必須在活塞環(huán)與汽缸之間形成有效的密封性，以防汽體的泄露和外界的污染物浸入。（3）冷卻作用

在運轉過程中，機件與機件的相互磨擦產(chǎn)生的熱量或高溫，潤滑油的作用就是冷卻及減低發(fā)動機的溫度。

（4）清潔性

把機件中有害雜質(zhì)和未及燃燒的不溶性物質(zhì)帶走，使這些污染物速離潤滑表面及避免油泥的形成。

（5）防腐蝕功能

潤滑油能提供接觸部件完全分離的油膜，會減少機件接觸及磨損的機會，避免金屬表面受到腐蝕。

因此，SPC潤滑油具備了以下特點來滿足上述功能：

（1）高粘度指數(shù)性能

粘度指數(shù)是衡量潤滑油粘度溫度變化的數(shù)值，其數(shù)值愈大，粘度隨溫度的變化愈小，從而能夠適應更廣闊的工作溫度范圍。（2）低揮發(fā)性 在高溫運轉的時間，必須仍保持低揮發(fā)性，減低潤滑油消耗量，從而減少添加潤滑油的次數(shù)。（3）清潔性

通過加入清凈劑和分散劑，潤滑油能有效地防止活塞環(huán)卡緊，并且預防油泥在活塞環(huán)與汽缸等處的積累。

（4）良好的過濾性，避免潤滑油對過濾器的阻塞，從而能夠提供順暢的油路循環(huán)系統(tǒng)，保證潤滑油的清凈性及超卓的冷卻性。

（5）抗泡沫特性避免泡沫在潤滑油中形成，并使油膜破裂，從而降低潤滑油的氧化速度，減少潤滑油的損耗。

________________________________________ 5． 潤滑油的分類

（1）根據(jù)基礎油分類

根據(jù)基礎油分類，益佰潤滑油分為兩種，一種是采用礦物基礎油，并加上各有關的特效添加劑調(diào)和而成；另一種是利用化學方法生產(chǎn)的合成油，這種油性能比礦物油更好，但價格也昂貴一些。

（2）據(jù)粘度分類

根據(jù)粘度分類，SPC潤滑油分為單式粘度機油和復式粘度機油兩種。單式粘度潤滑油是用于發(fā)動機在某個溫度范圍內(nèi)運轉適用的潤滑油。但如果發(fā)動機的溫度超過其指定的溫度范圍，潤滑油將不能提供充分的潤滑作用。單式粘度潤滑油的分類為SAE30、40及50（SAE為美國汽車工程師協(xié)會之英文縮寫，其后數(shù)字為潤滑油粘度范圍指示）復式粘度潤滑油適用于更大的溫度范圍，雖然溫度改變，潤滑油仍能維持其粘度。其潤滑油包含了在低溫時的特性，但又不會像單式粘度潤滑油，在高溫時變得太薄。所以，當您看見產(chǎn)品說明上指示，如SAE15W/40，則表示該潤滑油是復式粘度，SPC潤滑油大多產(chǎn)品為復式粘度機油。（3）據(jù)用途分類 根據(jù)用途分類，SPC潤滑油分為汽油發(fā)動機潤滑油和柴油發(fā)動機潤滑油。汽車油以API/ S* 柴機油以API/C*表示，若標示為APIS*/C*，則表示該潤滑油為柴汽通用潤滑油（API為美國石油協(xié)會之英文簡寫，是現(xiàn)今世界最普遍采納的畫分潤滑油等級的權威機構）。其汽車潤滑油等級為SA SB?SH SJ EC柴油車潤滑油等級為CA CB CC?CG CG-4。

另外SPC潤滑油還有摩托車專用潤滑油。有適用于二衡摩托車的TB級、TC級和舷外機使用的BIATC-WII級，還有四衡摩托車的各款高級潤滑油。________________________________________ 6． 如何選擇適合的益佰潤滑油

前面我們已經(jīng)了解了SPC潤滑油的產(chǎn)品規(guī)格，那么我們就可以根據(jù)自己車輛的情況來選用適合的潤滑油了。

首先，應考慮選擇何種粘度的潤滑了。

選擇潤滑油的粘度要依據(jù)發(fā)動機的工作環(huán)境條件，通常主要考慮：

1、溫度：常處高溫條件，應該選高粘度；常處低溫條件，應該選低粘度。

2、負荷：工作負荷大，應該用高粘度的。潤滑油添加劑領域的科技進步，使?jié)櫥偷恼扯?溫度特性有了很大的改善，產(chǎn)生了一種復式粘度的潤滑油如SPC合成潤滑油5W-50，它在低溫零下30℃時流動性能仍非常好，在高溫時粘度不會降低太多，保證足夠的油膜強度。其次，還應考慮選擇何種等級的潤滑油。

目前，西方發(fā)運國家，SE SF級的潤滑油基本上已經(jīng)停止生產(chǎn)和使用，而國內(nèi)由于多種原因，有些地區(qū)低級別的潤滑油仍然大行其道。這其實是我們的汽車壽命短，維修費用高的一個重要原因。所以我們在推薦潤滑油的級別時，比目前國內(nèi)潤滑油的使用習慣一個等級，這樣做的目的，是希望廣大的司機朋友能夠正確使用潤滑油，從而養(yǎng)護好您的愛車，提高汽車的使用壽命，節(jié)省維修費用。現(xiàn)在，我們選取機種有代表性的汽車來說明選擇潤滑油的等級的方法：微型面包車一般可選SE級；夏利可選SF級及級上；桑塔納可選SG級及以上；本田可選SH級及以上；福特應選世界頂級SJ級。

但是，有以下情況的汽車應提高一至二個等級：

（1）在城市中行駛，由于經(jīng)常堵車，走走停停，發(fā)動機工作溫度不穩(wěn)定，容易積碳，加快磨損（發(fā)動機的磨損70%發(fā)生在起動階段）；

（2）長途高速行駛，發(fā)動機長時間處于高溫狀態(tài)；

（3）急速行駛，發(fā)動機轉速要求快拉高，切換檔頻率又快，機件所受阻力變化爭??；（4）高負荷行駛如轎車裝貨，貨車超載，這時發(fā)動機要吸入更多的油氣才能運轉，行車速度慢，散熱又不好，一般機油會導致很快劣化變質(zhì)失效。________________________________________ 7． 潤滑油常識

（1）機油亦可稱做何種油？ 發(fā)動機油、馬達油

（2）汽機油中SC SD SE SF SG SH SJ EC有何含義，柴機油中CC CD CE CF-4 CG-4有何含義？ SC SD SE SF SH SJ EC是美國石油學會關于汽油機油的質(zhì)量等級分類；CC CD CE CF-4 CG-4 CH-4 CI-4是API關于柴油機油質(zhì)量等級分類。這機個級別的使用性能和質(zhì)量檔次依次升高。（3）什么是多級內(nèi)燃機油，有何優(yōu)良性能？

多級內(nèi)燃機油，此種油品粘度范圍跨越幾個粘度級別，可在一定地區(qū)冬夏通用，是一年四季都可使用的油品。如15W/40 10W/30。多級油具有良好的低溫啟動性能，氣溫較低時，使發(fā)動機順利啟動，防止發(fā)動機的磨損，節(jié)省燃料。（4）15W/40中W有何含義？

油品在粘度牌號中的W是Winter(冬季)的字頭，指該油具有良好的低溫啟動性能，冬夏季皆可使用，屬多級油。

（5）為什么增壓柴油機要使用中高檔柴油機油？

增壓柴油機功率大、負荷重、工作溫度高，易產(chǎn)生積炭和結焦，中高檔柴油機油具有較強的抗高溫氧化安全性和良好的清凈性，能有效的防止活塞磨損，而普通柴油機難以滿足增壓柴油機苛刻的工況要求。

（6）車輛齒輪油用在車輛設備的哪些部位？

用于汽車、拖拉機、工程機械車輛等的手動變速箱、差速器、后橋齒輪箱及轉向機構上。（7）什么是汽/柴通用內(nèi)燃機油？

通用內(nèi)燃機油既可用于汽油機，又可用于柴油機，它的開發(fā)主要是為了解決汽、柴油車混編車隊用油混亂的問題。例如：SF/CC發(fā)動機既可用于要求使用SF級汽機油的汽油車，又可用于要求使用CC級柴油機油的柴油車。（8）何選擇合適的粘度等級？

a 可根據(jù)內(nèi)燃機和車輛的特點，即負荷和轉速選油。負荷高，轉速低的設備一般選用粘度較大的潤滑油。負荷輕、轉速高的設備一般選用粘度較小的潤滑油；

b 根據(jù)氣溫高低情況選油：氣溫高時（夏季）選用粘度較大的潤滑油；氣溫低時（冬季）選用粘度較小的潤滑油。

c 也可根據(jù)發(fā)動機磨損狀況選擇，新發(fā)動機應選用粘度小的油品，而磨損較大（間隙增大）的發(fā)動機應選用粘度較大的油品。（9）汽車冒藍煙的原因是什么？

主要原因在于活塞及汽缸磨損嚴重，氣環(huán)斷裂，拉缸以致燒機油，應及時修理后再使用機油。（10）加注機油是否越多越好？

不是，在添加機油時，一定要保持在略低于機油尺上的線刻度為宜，當機油量不足時，機油泵會吸入空氣，軸承與軸頭等磨擦處，會因機油量少而潤滑不良導致磨損加劇，甚至發(fā)生燒軸瓦事故，加注過量機油，雖降低了燒軸瓦的可能性，但發(fā)動機工作時曲軸柄，連桿大端劇烈地攪動機油不僅增加了發(fā)動機內(nèi)部功率的損失，而且因濺到氣缸壁上的機油增多，容易產(chǎn)生燒機油冒煙的現(xiàn)象發(fā)生，而且機油內(nèi)摩擦加大造成油溫過高也會導致機油過早氧化。（11）何時更換機油？

可觀察油尺上的機油，下列情況需要更換： a 機漬混濁，透明度很低； b 機漬發(fā)黑，呈深黑色； c 機油中含有金屬粉末； d 機油中含有雜質(zhì)較多； e 用手捻捻機油無潤滑感； f 機油中含有泡沫較多；

g 機油發(fā)白，說明油的水分較多，有乳化現(xiàn)象； h 車輛遇涉水后，有可能機油進水的情況下。（12）發(fā)動機冒黑煙是怎么回事？

a 混合氣過濃，可調(diào)整化油器，增加空氣量供給，使混合氣變稀； b 氣門有積碳，會造成氣門磨損，活塞環(huán)發(fā)粘，汽缸磨損而冒黑煙；

c 點火時間不準。

（13）如何正確使用機油尺檢查機油油位？

找一平坦處把車停好，拉緊手剎，啟動發(fā)動機，達到正常工作溫度時關掉發(fā)動機，讓機油流回油底亮，這時再取出機油尺，將其擦干插入后取機油油位。（14）如何鑒定潤滑油品質(zhì)？ 有六項指標可供參考：

a 活塞頂部，側面，環(huán)槽的積碳程度； b 閥門系統(tǒng)磨損程度； c 氣缸磨損程度； d 軸承磨損程度；

e 潤滑油變質(zhì)程度；

f 潤滑油特別是多級油的抗剪切穩(wěn)定性。（15）多級油有什么優(yōu)點？ a 全年使用； b 冷起動順暢； c 提高燃油經(jīng)濟性； d 降低潤滑油消耗； e 減少運動件磨損；

f 提供良好的低溫潤滑性。

第二篇：潤滑油業(yè)務員工作計劃

對一定時期的工作預先作出安排和打算時，都要制定工作計劃，下面為大家?guī)淼氖菨櫥蜆I(yè)務員工作計劃，歡迎閱讀~

時間過的真快又是一年,在外面兜了一圈又回到潤滑油行業(yè),這次我選擇了泰國原裝進口潤滑油ptt，進到ptt感覺還蠻好的，不論是產(chǎn)品還是管理與工作氛圍都很不錯，特別是我們的蔡總，為人溫和，善解下面的員工，在這樣的老總下面做事，使我工作激情及踏實。這兩個多月客戶做了不少，雖然附出的勞動沒有得到結果,很多次對我的打擊也不小, 古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作的基礎上，先找準思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，付出總會有回報的.努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望.成功是給有準備的人.在蔡總和李經(jīng)理的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結如下： 銷售心得：知彼知己，百戰(zhàn)不殆

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，適合那些客戶群體，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢；才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們的是原裝進口，能省燃油3%-8%就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提，其他油品的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。

2、不要輕易反駁客戶。先聆聽觀察客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學會贊美客戶。

3、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所修車的技術。

4、實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。

5、勤奮與自信；與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關心客戶，學會感情投資。

8、應變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

10、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。

11、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。

12、讓客戶先“痛”后“癢”。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學會“進退戰(zhàn)略”。

工作總結：

一、認真學習，努力提高

因為ptt是新品牌在無錫一人不知，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學習行業(yè)的相關知識，及銷售人員的相關知識，努力把我管轄的區(qū)域每個客戶跑到位，把客戶情況了解清楚，再一一想出應對策去攻克，才能在無錫潤滑油這個市場中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨客戶的需求不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習及勤奮。

二、腳踏實地，努力工作

我深知潤滑油銷售是一個工作非常繁雜、任務比較重的工作。作為潤滑油業(yè)務員，不論在工

作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是潤滑油業(yè)務員不可推卸的職責。要做一名合格的潤滑油業(yè)務員，首先要熟悉業(yè)務知識，判斷客戶，進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節(jié)問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

通過兩個多月的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：

一、掃街不到位，針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要每一塊區(qū)域劃分，一個一個跑，做到一個客戶也不漏，再將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。

二、由于能力有限，對一些事情的應對還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規(guī)范。三 對下面的業(yè)務員沒及時的溝通和工作的細化安排 明年工作計劃：

一 把每個區(qū)域沒跑到的客戶，從新搜索一邊。

二 把銷量大的客戶分出來做為重點，一一想出對策。

三 把已放貨的客戶進行溝通，了解他們的需求和顧忌，再想方法把他們推銷，使他們掙到錢，我們的銷量增加。四 協(xié)助蔡總把公司的事好，11年沒怎么管理業(yè)務員，使讓他們有個過渡，12年我要重新讓他們改變思路，制度規(guī)定以及營銷的方案，實施到位，把我們團隊打造成狼的團隊，使我們在12年里有個大豐收。總之，在工作中，我通過努力工作和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好?；厥?011,展望2012!祝蔡總在新的一年里生意興隆，財源滾滾！李經(jīng)理的業(yè)績北方第一，工作順利，也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升！做到其他業(yè)務員 的榜樣。

第三篇：PTT潤滑油業(yè)務員管理制度

PTT潤滑油金舜濤有限公司管理制度

（1）新客戶第一次接觸後，業(yè)務員應立即在「客戶檔案」填寫該客戶的基本資料。另將接洽的一切細節(jié)填入「接洽記錄」。

（2）以後每一次與該新客戶接洽都必須將內(nèi)容填入「接洽記錄」。

（3）合同簽訂後，必須將復印件并入「客戶檔案」。

（4）新客戶簽訂合同後，業(yè)務員必須將每一次交易的細節(jié)在「接洽記錄」詳細填寫，不得遺漏。

（5）業(yè)務員每一次與老客戶接洽後，必須將接洽的細節(jié)在「接洽記錄」詳細填寫，不得遺漏。

（6）老客戶每一筆交易的細節(jié)也必須在「接洽記錄」詳細填寫，不得遺漏。

（7）公司將不定期抽查每一家客戶的「客戶檔案」與「接洽記錄」。

回款管理制度

公司針對回款最應注意下列四點：

（1）自己找上門的客戶必須采現(xiàn)金交易。

（2）采現(xiàn)金交易的客戶不得演變成出貨幾天後才付款或押一批貨。

（3）欲改變現(xiàn)行交易方式必須呈蔡總核準。

（4）業(yè)務員每天出門都要帶收款帳單，每次收到的貨款（現(xiàn)金或票據(jù)）必須立刻交到公司。若客戶需辦理請款手續(xù)，則應取得客戶簽收單，連同仍未收款的帳單同樣於盡快交到公司。業(yè)務員不得私自挪用貨款，諾發(fā)現(xiàn)一次扣當月的提成，二次發(fā)現(xiàn)給予開除。

提列「掉帳準備金」

為使業(yè)務員提高警惕，降低掉帳發(fā)生率。還有，為符合公平原則，應由發(fā)生掉帳的業(yè)務員擔掉帳損失?；兑陨显?，金濤公司建立提列掉帳準備金制度，重點如下：

業(yè)務員回款時先發(fā)給應得獎金的一半，另一半則作為掉帳準備金。一個季度時結算：

（1）這一個季度期間發(fā)生的掉帳從「掉帳準備金」扣抵。

（2）若掉帳之金額大於掉帳準備金，則將掉帳準備金扣抵完為限。

（3）若扣抵後尚有馀額，則將余額發(fā)給業(yè)務員。

（4）若這一個季度期間未發(fā)生掉帳，則將掉帳準備金全數(shù)發(fā)給業(yè)務員。

「收貨」制度

屬于防凍液等有「保質(zhì)期」期限的產(chǎn)品，油品一類要根據(jù)生產(chǎn)日期進行發(fā)貨，應重視「收貨」此一概念，以降低損失。重點如下：

（1）鋪貨3個月後要查汽修店的銷路好壞，針對銷路不好的汽修店應立即收貨或經(jīng)主管批準調(diào)換貨物，以免照成二次銷售。

（2）推出新產(chǎn)品上市，在鋪貨後發(fā)現(xiàn)全面性滯銷或漏油，必須盡快收貨或調(diào)貨，（漏油要拍好相片）。則收回的漏油產(chǎn)品能以較高的價格或較有利的條件處理掉，避免造成損失

（3）業(yè)務員要密切注意汽修店的庫存狀況，要做到及時補貨調(diào)貨

（4）業(yè)務主管要優(yōu)先調(diào)派貨車處理收貨。

（5）「收貨」退回公司的貨品應整理出給別家客戶。

「規(guī)劃拜訪行程」制度

為使業(yè)務員有計劃性地安排拜訪客戶，避免遺漏掉未拜訪某幾家客戶或太久未拜訪重要大客戶；也便於業(yè)務主管抽查業(yè)務員行蹤，使業(yè)務員無法偷懶，金濤公司建立規(guī)劃拜訪程制度。重點如下：

（1）要求業(yè)務員每星期六00點前交出下星期的拜訪行程表。

（2）主管要教導業(yè)務員規(guī)劃拜訪行程的技巧。例如以公交車工具拜訪比較遠的客戶，可將拜訪的客戶排成一條線，最後一家客戶位在回家的公交車站牌、或位在多條公交車的起停站。

（3）盡可能次日跑鄰近地區(qū)，不可跑極端相反的地區(qū)。若今日某客戶沒處理完，明天就近去處理完。

（4）對于回轉較快的客戶，每位業(yè)務員平時應固定排出5條拜訪1條，則全部客戶在一星期內(nèi)都拜訪一遍。當鋪貨、收貨、收逾期應收帳款等特殊狀況時，則另行排出拜訪行程。

（5）業(yè)務員?；歼@種毛病，主管須好好予以糾正：針對距公司較近或距業(yè)務員住家較近的地區(qū)就多開發(fā)客戶，并常拜訪老客戶。反之，針對離市中心較偏遠的地區(qū)（例：惠山區(qū)的陽山）就少開發(fā)客戶，并懶得去拜訪老客戶，長此以往，業(yè)績必然不好。

（6）要結合「客戶分級」辦法，重要的客戶要增加拜訪頻率。例如二類，4S店 停車廠等來講，可將有「堆頭」的門店列為重要客戶，增加拜訪頻率。

（7）業(yè)務員要配合客戶的「方便」與「不方便」的拜訪時間來規(guī)劃拜訪行程。例如福瑞鑫修理廠每月25日盤點，當天及前兩天不進貨，所以業(yè)務員應避免在每月23日、24日、25日三天拜訪福瑞鑫修理廠。

（8）主管每月必須陪同業(yè)務員拜訪一次全部客戶。

（9）靈活運用「順道拜訪」的技巧。

例如二類，4S店 停車場，工業(yè)用油應以拜訪重要大客戶為主，順道拜訪其他的中小客戶。

（10）主管對於有問題的業(yè)務員，可根據(jù)其排定的拜訪行程表抽查其行蹤。

（11）若臨時有事須變更拜訪行程，業(yè)務員應在當天早上離開家前修改拜訪行程，并呈報主管。

離職業(yè)務人員交接辦法

業(yè)務員的離職是造成逾期應收帳款的主因之一。因此公司必須明文規(guī)定離職業(yè)務人員交接辦法，必須依此一規(guī)定完成交接手續(xù)後才可發(fā)給最後一次工資。

「離職業(yè)務人員交接辦法」如下：

業(yè)務人員提交辭呈後，由業(yè)務主管協(xié)同離職業(yè)務員與接任業(yè)務員，逐一拜訪全部客戶，核對 收帳款。經(jīng)核對無誤時，由離職業(yè)務員與接任業(yè)務員雙方在交接表簽字，并由客戶簽字或簽章，最後由業(yè)務主管簽字確認後，方為完成交接手續(xù)。

公司制度：公司主管會不定期抽查業(yè)務員的出勤狀況。公司定期與不定期派主管盤點有些客戶的庫存與情況，發(fā)現(xiàn)業(yè)務員沒做的位給以警告或罰款100元。公司主管定期視察業(yè)務員的大客戶，了解工作狀況，做好監(jiān)督與輔導，并協(xié)助解決其問題。公司定期進行培訓銷售理念及技巧、宣布公司新政策等，以凝聚向心力。公司財務每月應與業(yè)務員對帳一次。公司規(guī)定業(yè)務員繳交的各種報表，各業(yè)務員須按時繳交。沒交或遲交的罰款50元公司每個禮拜召開一次會議，由總經(jīng)理主持。各業(yè)務員須收集客戶對PTT產(chǎn)品之反映意見，提出報告。

10各業(yè)務員須於每個季度前一禮拜向總公司提報未來一個季度的銷售預測。

11業(yè)務員個人資料：

（A）業(yè)務員於報到時，須填報「個人資料登記表」，詳細填寫現(xiàn)在的家庭住址、聯(lián)絡方式等有開資料。由公司經(jīng)理查看。

（B）在上述內(nèi)容發(fā)生變化時，員工須在一星期內(nèi)填寫「個人資料記錄更改表」，連同有證明檔復印件公司。

12公司業(yè)務人員須按總公司業(yè)務主管規(guī)定，定期拜訪客戶。

13公司業(yè)務人員須按合同之規(guī)定，準時前往客戶處對帳與結款，并按公司財務規(guī)定送到公司。

14當客戶告知「質(zhì)量」發(fā)生問題時，公司銷售主管與相關人員必須立即趕往現(xiàn)場，妥善解決。

15公司每月1日盤點庫存，做到及時進貨。

16牽涉要發(fā)票必須嚴格要求業(yè)務員，以免增加成本

凡牽涉到促銷費及送東西，業(yè)務員要及時跟主管溝通

凡「合同」未列舉的促銷項目，必須附上雙方簽訂的合同，雙方均應蓋合同章或公章，客戶在退貨時要開具退貨證明，更換證明。

業(yè)務專用的獎懲制度

為有效管理業(yè)務，防止業(yè)務員舞弊，應制定業(yè)務部門專用的獎懲制度。其中最重要的有

（1）明訂「唯一死罪」（即：開除）的條款：

* 挪用公款者。

（2）明訂「扣獎金」的條款（業(yè)務眼最怕被扣錢）：

* 逾期帳款從獎金扣除。

報表未交者每次扣50元；內(nèi)容不實或敷衍者每次扣50元

? 銷售主管要向公司保證一年銷售業(yè)績，達到給以總銷售業(yè)績1%提成，沒達到不給

以年終獎。（向公司簽保證書）

? 過試用期的業(yè)務員要向銷售主管保證一年銷售業(yè)績，達到給以業(yè)務員額外1%提成，年終獎銷售主管給以業(yè)務員額外獎勵1000元，沒達到不給以年終獎及降低業(yè)務員1%提成。（從掉帳準備金里扣除）（向公司銷售主管簽保證書）

第四篇：業(yè)務員培訓材料

業(yè)務員培訓材料

業(yè)務員在工作中要注意的問題

1.贏在執(zhí)行，聽從指揮，不跨區(qū)域，在指定的范圍工作，不擾亂市場，不以掃蕩式搞完寢室、不負責任

2.搶時間，競爭激烈，前一天完成一輪

3.每天晚上沒人工作后要到指定的人手中結算財務，錢一定要親自交到指定人手中，不可以代交

4.不準虛報訂單數(shù)量，收多少錢定多少就報多少

5.結算時發(fā)當天工資，每份××元

6.帶好證件（學生證、身份證、四級證和工作證）

7.不允許在學生中說是學校強制要訂

8.熟悉報紙形式、內(nèi)容、優(yōu)點、重要性（業(yè)務培訓）比較英語周報、學英語報及21世紀報優(yōu)勢與區(qū)別

9.票據(jù)管理：票據(jù)千萬不要撕，更不能丟掉，丟掉要賠償，存根征訂期結束后交回公司

10.售后服務，10月1日前由業(yè)務員送，10月1日后由發(fā)報員負責

11.提出退訂

1、我們的產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，堅決不準

2、如果我們的業(yè)務員服務態(tài)度沒有問題，不能退訂！

12.征訂中，先發(fā)傳單，先做樓梯口的寢室，在每個寢室至少待10分鐘

13.每天自己不斷總結原因，力求更大的進步

14.盡最大可能搶時間，時間就是金錢，還要把握在一個寢室待的時間，大概每個人6分鐘

15.業(yè)務員盡量打通與老師的關系，便于開展工作

16.千萬不要談合訂，一定要個人訂

17.銷售時一定要與人合作集團作戰(zhàn)意識，多幫助其他業(yè)務員，共享經(jīng)驗，共同進步，不要太強個人意識

18.如何報單，開票是一定要寫清寢室號等

19.遇到保安，敵強我弱，敵弱我強

20.絕對不允許詆毀其他報紙書籍，要有良好品質(zhì)

21.有良好的心態(tài)，第一天市場不會很好，但是不要灰心、氣餒、多與朋友溝通，與主管聯(lián)系交流

22.一定要有主動出擊的意識，搶時間，搶在別人前面推銷出自己的產(chǎn)品

23.收錢時，一定要辨別真?zhèn)?/p>

24.發(fā)現(xiàn)臥底立即報告，絕對不允許推銷其他產(chǎn)品

25.對客戶承諾就一定要做到，所以少承諾

26.逃課問題，新生開學前4天，一定要要求逃課工作

27.在宣傳單上寫上自己的電話，名字，便于工作

28.發(fā)傳單時不要推銷，發(fā)完后再系統(tǒng)做推薦

29.遇到不尊重你的人，對不起打擾了，走人，開辟下一個市場

30.寢室登記一定要準確，為售后做準備

進入寢室如何工作

一、話題：聊什么

1、首先恭喜他進入大學的殿堂深造，談談你們大學的近況，歷史?

2、介紹學校環(huán)境，如何坐車、辦卡、購物、吃飯、上網(wǎng)等

3、大學有什么好玩的、小吃、約會浪漫的地方

4、談論家鄉(xiāng)，了解的話盡情擺，不了解的話就恭維下

5、簡單畫報紙愛心地圖

6、談大學生活，豐富多彩的學?；顒?、學生會社團等，如何認識朋友，鍛煉能力，生活。可以談談自己的經(jīng)歷，看法想法，要有激情的表達，動之以情，切勿亂吹

7、會策會侃，喜歡的話可以擺起當?shù)氐凝堥T，天文地理、人文風情、旅游風景、特色小吃、購物休閑娛

樂

二、過度—學習

1、談就業(yè)率，本科院校四六級要求，?？圃盒、B級要求，學習氛圍，專業(yè)情況，就業(yè)壓力。談學習

一定要狠，語氣一定要重（請根據(jù)學校實際情況）

2、就業(yè)壓力大，畢業(yè)生考研很多，英語是很大的障礙，最大的絆腳石，我校四級過級率如何？要靠自己

加油，社會學校都很注重英語

3、社會更注重英語應用能力，經(jīng)濟危機影響下沿海與外企對英語都要更高的要求

4、平時只注重考試，卻沒有真正擁有一份很好的英語輔導類讀物

5、英語教育在改革，考試也在變化

三、過度—本報

1、本報的方法，重點 閱讀與記憶

提高閱讀的方法 多看文章看本報

提高答題技巧 多練習真題

聽力提高——聽力光碟+網(wǎng)上MP3下載（網(wǎng)上學習卡）

詞匯記憶——最新版四級詞匯

真題模擬——20套四級模擬真題

2、以推薦一份英語資料的形式談

3、不同的學習階段不同的資料，不同于其他報紙雜志，我們推薦的產(chǎn)品—內(nèi)容豐富，涉及范圍廣

4、我自己和我同學朋友的經(jīng)歷，與本報的故事，強力推薦

5、訂購、談價錢，每周售后服務，每周均發(fā)放到位

6、在顧客猶豫時，再談贈品

7、最后戰(zhàn)術技巧，“你過來登記一下吧”“我給你登記下”“我們就這樣說定呢”?

8、比較同類報紙雜志我們的售后服務是最好的，承諾按時送報

9、告訴售后服務電話主管電話

四、技巧

1、電話營銷—訂完晚上打電話慰問顧客，以售后服務名義問友情提示一定要辨別業(yè)務員三證

2、推銷中肯定有崇拜你的新生，或喜歡和你說話，帶上他和你一起做下一個寢室宣傳效果好

3、千萬不要談合訂，除非實在沒有辦法了

主管須知

主管：上量800份

前提：120個業(yè)務員，新生人數(shù)8000人左右、2個代理

目標的確定：主管的目標應該為1000份

業(yè)務員的目標是20份

業(yè)務員平均量6、7份

業(yè)務員：

1、口才好、市場開拓能力強

2、外向、人際關系好、口才好、進行資源的整合3、培訓

技能培訓：請教有經(jīng)驗的人是怎么做市場

精神培訓：業(yè)務員分組培訓，根據(jù)業(yè)務員的實力來培訓

設立統(tǒng)一的口號

物質(zhì)獎勵：每個階段的提成不等，總體的獎勵或獎品

硬件：業(yè)務知識，與其他產(chǎn)品的對比

如何檢查培訓結果：做市場的前

一、兩天，找業(yè)務員出來背業(yè)務知識，當主管的面介紹我們報紙的優(yōu)勢 銷售技巧

形象：服飾、精神面貌，女生化淡妝，男生短發(fā)

業(yè)務員應急問題的解答：如何進寢室？如何轉換話題？

市場調(diào)查：目標顧客調(diào)查盡善盡美，涉及專業(yè)、樓層、男女。調(diào)配業(yè)務員

廣告宣傳：從第一眼開始全部是輔導報的宣傳。橫幅、海報、T桖的宣傳。從車站開始接新生，立馬發(fā)宣傳單、聯(lián)系電話，宣傳無處不在業(yè)務員的換血：3天后基本的業(yè)務員都有可能會有想放棄的念頭，從第2天開始考慮換血

業(yè)務員的換血方法：

1、找自己的朋友。

2、新生中產(chǎn)生業(yè)務員。

3、業(yè)務員發(fā)展新生業(yè)務員，可以給于提成的獎勵

報紙的發(fā)放、登記

A、贈品分批次發(fā)放，每次成為進寢室的理由和借口

B、報紙訂戶表格

顧客姓名

寢室號

電話號碼

四級真題

四級詞匯

聽力光盤

網(wǎng)上學習卡

C、激勵：晨會，物品的關懷，如；棒棒糖、水、草珊瑚含片、西瓜霜清咽含片等

D、突擊隊：突擊隊攻堅隊

E、定義：主管領導的以刺激銷售和帶動市場為主管直接領導的個人能力極強的業(yè)務員以刺激銷量為

目的的銷售力量（短期、跨區(qū)、閃電戰(zhàn)）

帶動市場為目的的銷售力量（長期、區(qū)內(nèi)、攻堅戰(zhàn)）

人員構成：主管、業(yè)務員共10人左右

待遇：提成高出普通業(yè)務員（自定）元，比普通業(yè)務員高出1—2元均可

任務：刺激市場,講銷售經(jīng)驗，處理突發(fā)事件

組建：市場開始時自愿報名，經(jīng)過市場篩選出

優(yōu)秀人員：固定最終優(yōu)秀團員人員

宗旨靈魂：幫助典型學校上量，給后進學校力量，讓中間學校完成任務量

運作模式：隨時抽調(diào)長期作戰(zhàn)

永不放棄，永不心灰意冷

永存信念，它會使你應付自如

難捱的時光終將過去，一如既往

只要有耐心，夢想就會成真

露出微笑，你會走出痛苦

相信苦難定會過去

你將重獲力量

第五篇：業(yè)務員培訓

業(yè)務員培訓方案

一個沒有經(jīng)過業(yè)務培訓的業(yè)務員走向市場就成為企業(yè)的最大殺手，變成了企業(yè)最大的成本。業(yè)務員的心態(tài)、銷售技巧、時間管理、溝通技巧等種種問題，在困擾著企業(yè)的效益，這就成為了企業(yè)發(fā)展的瓶頸。那怎樣才能使我們的業(yè)務員有效的、快速的提升銷售業(yè)績呢？

一、選擇業(yè)務員 1．較強的語言表達能力和書面表達能力。業(yè)務員在向客戶和消費者介紹企業(yè)情況、產(chǎn)品情況及具體的銷售策略和市場遠景規(guī)劃時，需要有出色的口頭表達能力見語言組織能力；業(yè)務員在進行市場調(diào)研、向決策層提出好的營銷策略和建議時，需要有充分、翔實的市場調(diào)查報告和建議書。

2．良好的個人形象。要讓客戶接受你的產(chǎn)品，接受你的銷售建議并和你友好共事，就必須先讓他們接受你自己，誠實、干練的個人形象能給客戶留下良好的印象，那么你的銷售工作就成功了一半，因此業(yè)務員在同客戶接觸時，一定要注意自己的衣著打扮和個人衛(wèi)生，注意日常生活和工作時的禮儀，并加強感情聯(lián)絡。

3.一定的專業(yè)知識。業(yè)務員要對自己的公司和產(chǎn)品足夠了解，能夠正確、專業(yè)的回答客人關于箱包質(zhì)量和行業(yè)狀況的咨詢。

4．具有一定的文化，肯學習，會學習，并強烈力求上進。市場千變?nèi)f化，各種新情況、新問題會隨時發(fā)生，營銷理念也在不斷發(fā)展變化，這就要求業(yè)務員要經(jīng)常學習，不斷提升自身素質(zhì)，以隨時掌握市場營銷方面的新知識、新觀點和新方法，只有那些具有一定的文化、肯學習、會學習，并強烈力求上進的人才能適應不斷變化的市場需求。

5．良好的心理素質(zhì)和較強的心理承受能力。一優(yōu)秀的業(yè)務員在困難、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩(wěn)定，在同客戶談判陷入僵局時仍能談笑風生，應對自如，在客戶的誘惑面前能保持心態(tài)平穩(wěn)，坦然拒之，甚至在客戶藐視你的存在時仍能保持冷靜，等等，所有這些良好的心態(tài)都來自于良好的心理素質(zhì)和較強的心理承受能力。

6．良好的溝通能力。良好的溝通能力是業(yè)務員綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)。

7．具有較大發(fā)展?jié)摿?。具有一定的銷售經(jīng)驗固然重要，具有較強的可塑性

和較大的發(fā)展?jié)摿Ω匾?，因為人一開始并不是什么都知道什么都懂得的，那些經(jīng)過有效培訓迅速成長為優(yōu)秀業(yè)務人員的人會更有前途。

8．對企業(yè)有足夠的忠誠度。市場瞬息萬變，人也同樣在發(fā)展變化，但人的變化會更可怕，由于競爭對手總是想方設法滲透你的市場、拉攏和收編你的銷售隊伍，如果某些業(yè)務員對企業(yè)沒有足夠的忠誠度，你的企業(yè)文化無法也根本不可能完全感化某些業(yè)務員的話，那么你的企業(yè)的銷售隊伍可能面臨分化和解體的危險，所以對企業(yè)是否具有足夠的忠誠度是選拔業(yè)務員的重要一環(huán)。

業(yè)務員的最大特征就是長著厚臉皮、鐵嘴巴和鐵腳板。他們就是成天尋找買方與賣方扣鏈的經(jīng)紀人。頂尖級的業(yè)務員形象就是有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、將軍的風范及百折不撓的登山運動員精神的綜合體。沒有強烈的實現(xiàn)自我價值的欲望，百折不撓的拼搏精神以及敏捷、靈活的才智是跨入不了業(yè)務員的門檻的。業(yè)務員的工作就是從成千上萬噸礦石中淘取閃閃發(fā)光的黃金；就是從成千上萬名客戶篩選真正的買家；就是在強手如林的同行競爭中擊敗對手，獲得客戶的寵幸。業(yè)務員推銷產(chǎn)品，實際上就是先推銷自己——業(yè)務水平、談判技巧、為人品德等綜合素質(zhì)。如果客人不接受業(yè)務員的氣質(zhì)形象，也就無法接受其產(chǎn)品。

二、業(yè)務員培訓

你是一個優(yōu)秀的業(yè)務員嗎？

1、有所企圖——有野心才有奇跡

2、目標達成——“績”不驚人死不休

3、終生學習——永遠保持充電的狀態(tài)

4、激情四射——熱情是張致勝的王牌

5、加倍努力——成功遠離“舒適區(qū)”

6、自信十足——天生我才必有用

7、以客為尊——顧客才是衣食父母

8、積極主動——要做就做最好

9、樂觀進取——包羞忍辱是英雄

10、堅韌不拔——做到徹底才精彩

看著優(yōu)秀業(yè)務員們成天忙上忙下，不亦說乎，而到月底又收入頗豐，許多人

都有點嫉妒，但要做一個優(yōu)秀的業(yè)務員卻并不是那么容易的，它需要具備下面一些基本素質(zhì)。

（一)十大特性

1.業(yè)務員心目中沒有“好客”、“惡客”的區(qū)別，只有“客戶”。

2.業(yè)務員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力

3.業(yè)務員就是要在懸崖峭壁上練武功，心里必須明白，公里不夠就得隨時接受死亡

4.業(yè)務員要有強大的利潤驅(qū)動力，而且能主導消費動向

5.業(yè)務員對產(chǎn)品與客戶的市場區(qū)隔，須有明智的判斷力

6.業(yè)務員要做到“攻守自如”，能進能退，因時、因地、因利而制宜。

7.業(yè)務員必須具備超強的簽約能力。這一點非常重要，不能簽約，一切都是無用功。

8.業(yè)務員必須具備較強的交涉能力。要能主動出擊要能搭線 引薦，也要能突破重重關口。最好直接找到能負責的主管，再談判交涉，才能事半功倍。

9.業(yè)務員必須懂得“一勤天下無難事”的道理。

10.業(yè)務員要能適應各種環(huán)境變化，能與各種類型的客戶 交道。

（二）七大職業(yè)習慣

（1）對行銷的產(chǎn)品，本身要深具信心。無論結果如何，必先認同產(chǎn)品，才好進行銷售。

（2）要能要求高額訂金，而且要盡快簽約。

（3）資深業(yè)務員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許有職業(yè)倦怠感。

（4）必須具備賣東西的狂熱性格。

（5）業(yè)務員是高所得族群，切勿自貶身價，做廉價行銷。

（6）業(yè)務員要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)。這種失意也是千載難逢的磨煉機會，不妨視為一種福氣。

（7）要明白“賺錢為自己，做事則是為別人”的道理。為別人做事，等于

為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設想，對方才容易接受你的建議。

（三）應具備的才能

你既然選擇了業(yè)務工作，就必須不斷地接受公司安排的培訓?！巴其N員不是天生的，而是被創(chuàng)造出來的。”業(yè)務員必須具備全面的才能。你每天將面臨各種不同類型的客戶，單一的推銷方式是不夠應付的，業(yè)務員必須具備的能力有如下幾個方面：

1.敏捷。當你帶著公司的產(chǎn)品資料向客戶推銷介紹時，將會碰到客戶提出的各種問題，有些問題絕對不能一成不變地公式化回答，這樣會束縛手腳，達不到效果。業(yè)務員面對千變?nèi)f化的客戶，需要有敏捷的反應，需要有急中生智、隨機應變的能力與智慧。而這些素質(zhì)的培養(yǎng)，除了由本身的工作經(jīng)驗中去提取之外，業(yè)務員本身要有不斷接受訓練的機會。而訓練敏捷的最好方法是業(yè)務員之間互相扮演客戶，提出各種不同的問題，由另一業(yè)務員提出解答，讓資深的業(yè)務員做裁判，適時提出缺失、改善對策，多次的互調(diào)角色來演練技術，最后由主管或資深的業(yè)務員做實際的傳授，徹底的加以現(xiàn)場實際錘煉。這是業(yè)務員強化商談能力的不二法門，不論遭遇到千變?nèi)f化的狀況，都不忘記基本的概念。所以，敏捷的基礎訓練必須下苦工夫，否則將會遭到更大挫折。

2.演技佳。會見顧客的時間通常相當短暫，客戶也有工作，不可能放下身旁的事務來跟業(yè)務員多談。此時，業(yè)務人員就得發(fā)揮絕佳的演技，如何在短暫的時間內(nèi)將產(chǎn)品清楚介紹給顧客，讓對方引起注意，注意顧客的態(tài)度，迅速說明本公司產(chǎn)品的種類及特色，滿足客戶的需求。此處的重點在于如何將“普通面談”變成和客戶建立起“共商之交易”，制造銷售的機會。假若客戶真正很忙根本無法專心聽你的介紹，業(yè)務員必須有極佳的進退考慮，并提出再次專訪的建議。你可能獲得下次專門拜訪的機會，此時演技的好壞與你是否誠懇就顯得非常重要了。

3.深謀遠慮。業(yè)務員事事都要計劃周全?？蛻敉幌蚰闾岢鲆恍┖喴椎馁徺I需求，業(yè)務員就必須全盤為顧客考慮周到，并匯告為何如此準備。獨特的業(yè)務員會讓顧客深刻地感覺到你是在幫他忙，協(xié)助他解決問題。往往深一層的考慮，會讓客戶滿意。

4.積極性業(yè)務員必須具有積極的工作態(tài)度，若抱著上班族的心態(tài)，一個口令一個動作，擁有這樣的銷售人員，那企業(yè)一定沒有光明的前程，業(yè)務員的進步程

度也必然會受到相應的限制。企業(yè)靠人，在其他業(yè)務條件都一樣的情況下，積極與否也許就是成敗的決定要素。業(yè)務員若本身條件不如人，則后天的勤勞、努力、積極性更可彌補先天條件的不足。公司同樣是上班八小時，有的人拜訪客戶時間是八小時，有的人僅花四小時的時間，其余四小時則浪費掉或做與銷售無關的事務，最后，兩人的工作成績也就不可同日而語了。業(yè)務員必須具備的ABC，即能力（Ability）、頭腦（Brain）和斗志（Challenge），積極的斗志可說是業(yè)務員的本質(zhì)，精神萎靡與斗志高昂的兩種業(yè)務員，其業(yè)績有很大的差異。業(yè)務員如果勇敢地向上班族的心理說再見，脫離懶散的生活，勇往直前地拼命工作，有一天會對自己所能發(fā)揮出那么大的能力而驚訝不已，這種現(xiàn)象常能在脫離上班族生活習慣的人身上看到。

5.勇氣銷售就是攻擊，需要有極大的勇氣，不要怕失敗，從失敗中檢討出原因，力求改進，學習別人成功的經(jīng)驗，勤練銷售技巧、談判要領、面對顧客的勇氣，謀求自己的成功。本身的成功經(jīng)驗是克服困難、提升自信的源泉，許多工作的成功、自信的積累，就會涌現(xiàn)出偉大的勇氣。

（四）應推銷的產(chǎn)品

當一個業(yè)務員在推銷商品時，如果只是想將產(chǎn)品賣出去，這樣交易是不容易成功的。我們要了解，當業(yè)務員首先要推銷自己的人格、風度、誠懇的態(tài)度，然后推銷公司的信譽、服務品質(zhì)。讓顧客對你以及你的公司有所了解之后，再推銷商品的效能以及服務，讓顧客享受到所期待的服務，最后銷售商品必定可達到事半功倍，這點對業(yè)務員十分重要。

1.推銷自己及公司的信譽

（1）鍛煉自己成為顧客喜愛的人

（2）保持清潔

（3）不懂的不要吹牛、講大話，更不能欺騙顧客

（4）遵守約定的時間前往，若無法準時一定事先告知

（5）辦事力求負責態(tài)度，博取客戶的信任。

2.將公司產(chǎn)品推銷出去的必要條件

（1）業(yè)務員要不斷地磨煉自己，有系統(tǒng)地訓練自己，積累豐富的工作經(jīng)驗。

（2）對自己的推銷能力有十足的信心，使客戶對公司的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，滿

意你的說明。

（3）了解公司產(chǎn)品的專業(yè)知識。

（4）配合公司的銷售企劃、海報、廣告，提高產(chǎn)品的知名度。

（5）業(yè)務員要努力縮短顧客與公司間的距離。

（6）培養(yǎng)開拓新客戶的能力。

（7）知己知彼，對同行業(yè)的競爭優(yōu)勢要深入了解。

3.推銷商品應特別注意的十個事項

（1）有計劃地定期訪問客戶。

（2）對本公司的產(chǎn)品要有信心及愛護的心理。

（3）拜訪客戶的時間要適當，盡量約定后準時前往。

（4）詳細說明產(chǎn)品的特性及可帶給客戶的利益。

（5）盡量以實物來介紹。

（6）盡量考慮顧客的立場。

（7）面對客戶的抱怨，應克制自己的情緒，絕不可與客戶產(chǎn)生嚴重對立。

（8）如果有新的銷售目標，價格條件變更，應事先告知老客戶。

（9）業(yè)務員不要忘記自己是站在客戶的立場，同時也是公司的代表。

（10）業(yè)務員要有百折不撓、勇往直前的精神。