第一篇：業(yè)務(wù)員入門培訓(xùn)

房產(chǎn)銷售常見的客戶提問

一、地理位置 1：基地處于哪個(gè)省市、區(qū)縣，具體地理位置如何？ 2：基地的東西南北與什么相鄰？小環(huán)境有何特色？ 3：基地距離市中心、火車站、飛機(jī)場(chǎng)等主要地標(biāo)有多少公里？交通狀況如何？ 4：基地周圍主要交通設(shè)施有哪些？具體情況如何？ 5：基地周圍的公共汽車的車別、班次情形，各路線的起始站及其經(jīng)過的路線如何？ 6：基地周圍的商場(chǎng)多少及營業(yè)狀況如何？ 7：基地周圍的學(xué)校多少及其地點(diǎn)交通如何？ 8：基地周圍的醫(yī)院多少及其地點(diǎn)交通如何？ 9：基地周圍的其他公共設(shè)施、游樂設(shè)施如何？ 10：地理環(huán)境對(duì)本樓盤有什么有利的因素和不利的因素？

二、樓盤狀況 11：本樓盤的發(fā)展商是誰？由哪幾家共同投資？ 12：本樓盤是由誰設(shè)計(jì)的？承建商是誰？ 13：本樓盤是由誰進(jìn)行物業(yè)管理的？承銷商是誰？ 14：基地： 本基地的土地總面積為多少平方米？ 總建筑面積為多少平方米？綠化面積為多少平方米？ 容積率分別是多少？ 15：是內(nèi)銷房、外銷房，還是僑匯房？ 16：國有土地使用證的使用年限的起始年月如何？ 17：房屋所有權(quán)是怎樣的？ 18：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建筑工程規(guī)劃許可證、商品房銷售許可證的情況如何？ 19：本基地的規(guī)劃情形如何？（住宅、辦公、商場(chǎng)、別墅??）20：本基地各棟建筑的面積、層數(shù)、高度、正面寬度及深度，相互間距是多少？ 21：本建筑在造型、設(shè)計(jì)上的突出之處是什么？ 22：何時(shí)開工、完成及工作天數(shù)？現(xiàn)在進(jìn)度如何？ 23：依規(guī)劃類別不同分別有多少戶？總戶數(shù)多少？ 24：每一個(gè)樓面有幾戶人家？ 25：不同層次不同單元的朝向景觀、日照情況如何？ 26：樓盤有多少種格局？分別有多少戶？ 27：樓盤有多少種面積？分別有多少戶？ 28：每套單元的客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、存儲(chǔ)間、陽臺(tái)??凈面積分別為多少？ 29：得房率為多少？ 30：建筑物的結(jié)構(gòu)如何？ 31：地下室的高度、每層的高度及室內(nèi)凈高各為多少？ 32：有無公共設(shè)施？如何規(guī)劃？如何使用？ 33：中庭面積、基地零星空白面積及其美化情形如何？ 34：公共面積和公共設(shè)施的使用權(quán)、所有權(quán)如何？所有權(quán)有什么問題？ 35：公攤面積主要包括哪些地方？如何計(jì)算？ 36：社區(qū)配套是否和大樓一起竣工、一起交付使用？ 37：車位： 停車場(chǎng)設(shè)置在什么地方？ 失敗業(yè)務(wù)員的日常工作

1、常常遲到，開小差。

2、望天打卦，無所事事。

3、一天看房次數(shù)不過二次

4、洗盤工序得過且過，毫無內(nèi)容。

5、主動(dòng)性，積極性低，不會(huì)自發(fā)性尋找業(yè)績不好的原因。

6、看房就是看房，不會(huì)深入了解客戶的需要而作相應(yīng)行動(dòng)。

7、陽奉陰違，只做表面功夫。

8、上班等下班，做業(yè)務(wù)的心態(tài)不夠強(qiáng)。

9、與分行同事談天說地，但內(nèi)容經(jīng)常不是圍繞業(yè)務(wù)的。

10、貼客程度不夠，客戶經(jīng)常跟前家地產(chǎn)成交。

11、經(jīng)常抱怨無客，無盤，所以自己業(yè)績差。

12、工作態(tài)度散漫，更影響其他同事工作。

13、不遵從上級(jí)指令，自己有一套想法，經(jīng)常與上級(jí)對(duì)抗。

14、不會(huì)自我檢討做業(yè)務(wù)的能力。

15、從不提升自己的業(yè)務(wù)技巧，去適應(yīng)現(xiàn)今行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

16、對(duì)所屬片區(qū)樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善。

17、對(duì)所屬片區(qū)樓盤的售價(jià)、租金價(jià)不清楚。

18、在公司談私人電話較洗盤電話多。

19、利用公司電腦玩游戲，經(jīng)常用手機(jī)玩短信息（在上班時(shí)間內(nèi)）。20、對(duì)買賣手續(xù)流程不充分了解?；镜臉I(yè)務(wù)操作

一、看樓書——帶客戶看房之前需簽定

1、簽定看樓書的意義和重要性

2、如何簽看樓書（根據(jù)看樓書講解）：（1）姓名（2）電話（3）身份證號(hào)碼

3、如何說服客戶簽看樓書：（1）公司規(guī)定（2）解釋看樓書的意義（3）告訴客戶這沒關(guān)系的，只是證明是我?guī)タ吹倪@套房，若您看不中，是不用交任何費(fèi)用的

4、簽過的看樓書需整理保存好，統(tǒng)一上交公司

二、租售委托書——業(yè)主委托租售時(shí)需簽定

1、簽定租售委托的意義和重要性

2、如何簽租售委托書（根據(jù)租售委托書講解）

3、如何說服業(yè)主簽租售委托書：（1）公司規(guī)定（2）解釋租售委托書的意義，可以得到客戶的信賴（3）告訴業(yè)主這是為了保障他（她）的權(quán)益，以免他人冒充（4）簽定委托書時(shí)，是不用交任何費(fèi)用的

4、簽過的租售委托書需整理保存好，統(tǒng)一上交公司

三、如何收取業(yè)主鑰匙

1、給業(yè)主開鑰匙收條，跟業(yè)主明確鑰匙的安全性

2、跟業(yè)主說明放鑰匙在我公司的好處（1）業(yè)務(wù)員的心態(tài)（2）客戶的心態(tài)（3）看房的方便性（4）盡快推出您的房

3、收到業(yè)主鑰匙以后，記得提醒業(yè)主鑰匙盡量少放幾家地產(chǎn)，這樣我們更能確保他房屋的安全性。

四、如何引領(lǐng)客戶看房

1、看房前的準(zhǔn)備：業(yè)務(wù)員帶客戶看某樓盤前，自己要對(duì)此樓盤的位置、價(jià)錢及其他的情況了解清楚（若有條件的話，最好自己先去看一下，可做些開窗之類的準(zhǔn)備工作）

2、約客戶看房最好約到公司，以避免約到花園門口被其他地產(chǎn)公司半路劫走，若迫不得已，也要盡量約在周邊沒地產(chǎn)公司的地方，并且一定要提前去等客戶

3、在帶領(lǐng)客戶看房途中，不要冷落客戶，要保持和客戶的交流，就算客戶比較沉默，也不能只顧自己向前走，而置客戶于不顧，要在拐彎處和進(jìn)門處打出手勢(shì)，給予適當(dāng)?shù)闹敢?/p>

4、在看房過程中，仔細(xì)觀察客戶的反應(yīng)，根據(jù)客戶的疑問作出相應(yīng)的解釋，注意不要讓客戶在房內(nèi)逗留太久

5、客戶看完房后，若毫無興趣，要總結(jié)客戶不滿意的地方，以防下次犯同樣的錯(cuò)誤，而引起客戶的反感（但也要注意判斷客戶反饋信息的真實(shí)性，有的客戶是看中了房子故意在挑毛?。?/p>

6、客戶就算對(duì)此房不滿意，也盡量把他帶回公司，告訴他可以幫他找別的房，從而留住客戶，拉近同客戶的關(guān)系，為下次看房打下基礎(chǔ) 員工應(yīng)具備的素質(zhì)

一、業(yè)務(wù)員的儀表、形象要求

1、衣著: 干凈整潔,最好穿職業(yè)裝。

2、頭發(fā): 顏色為自然色,男性打點(diǎn)摩絲更精神,頭發(fā)不要留太長。

3、神態(tài)表情: 面帶微笑、從容自信、眼神要正視客戶的眼神。

4、語言: 吐字清晰、音量適當(dāng)。

5、舉止: 大方得體。

6、親和力強(qiáng)，能較快拉近同客戶的距離。例：

1、無論何時(shí)，只要是上班時(shí)間，要保持良好的坐姿，客人在場(chǎng)或旁邊同事打電話時(shí)，其他同事在旁邊不要大聲喧嘩及不要講與業(yè)務(wù)無關(guān)話題，并小聲交談，要注意形象。

2、接待客戶之時(shí)要穩(wěn)重、大方，正式對(duì)方及電腦，為其介紹樓盤，不要有東張西望、吃香口膠或抖動(dòng)身體等不雅的舉止。

二、業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)要求

1、有堅(jiān)毅自信的品格，能承受巨大的心理壓力。

2、有較好的分辨能力，能察言觀色，理解客戶的心理狀況，善于打心理戰(zhàn)。

3、不喜怒于色，沉著應(yīng)戰(zhàn)。

4、積極主動(dòng)，多付出多收獲。

5、容下不容之物，為了業(yè)務(wù)能厚點(diǎn)臉皮，尋找商機(jī)。

三、業(yè)務(wù)員的服務(wù)意識(shí)

1、客戶是上帝，盡力服務(wù)好客戶，哪怕辛苦一點(diǎn)，幫客戶做事情要有頭有尾。

2、善于迅速拉近客戶的距離，善于和客戶交朋友。

3、巧妙回答客戶提出的無理要求。

4、不可與客戶爭(zhēng)辯太多，不可當(dāng)面挑戰(zhàn)客戶的毛病和缺點(diǎn)。

5、不可涉及客戶的隱私。

6、善于利用客戶的邊際資源。

四、如何促進(jìn)自我成功

1、積極樂觀，專業(yè)精神（包容、忍耐、細(xì)致、語言、動(dòng)作行為）。

2、擁有一個(gè)討人喜歡的品質(zhì)（讓人、幫人）。

3、精通業(yè)務(wù)。

4、懂得勇氣的價(jià)值。

5、對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，避免出現(xiàn)失誤和錯(cuò)誤（自我檢查）。

6、堅(jiān)持公司原則和忠誠敬業(yè)的心態(tài)。

7、做到主動(dòng)（動(dòng)口、動(dòng)腦、動(dòng)手、動(dòng)腳）。

8、要立定每一次的推廣，推銷成功與失敗都成為一種杰作。如何給客戶和業(yè)主“打預(yù)防針”

一、看房前（業(yè)主和客戶會(huì)見面的情況下）

1、業(yè)主（1）給客戶報(bào)的價(jià)格與業(yè)主的價(jià)格不同時(shí)，要提前告訴業(yè)主我們所報(bào)的價(jià)格，若客戶問起時(shí)要給予我們配合，并且要告訴業(yè)主我們之所以報(bào)高價(jià)格的原因（一般客戶看了房都會(huì)還價(jià)的，我們報(bào)高價(jià)格也只是為了能夠保證您的價(jià)格），以免讓業(yè)主誤會(huì)我們想吃中間的差價(jià)。（2）若客戶屬于那種不可靠的，喜歡和業(yè)主交談或者留聯(lián)系方式的，我們要告知業(yè)主私下成交的危險(xiǎn)性，可以舉一兩個(gè)小例子進(jìn)行說明，要對(duì)業(yè)主強(qiáng)調(diào)資金的安全，并順帶說一下這個(gè)客戶很狡猾，為了不帶來沒必要的麻煩，希望業(yè)主不要搭理他（她）。但是打這類的預(yù)防針一定要注意方式和說話的語氣，以免引起業(yè)主的反感，要讓業(yè)主感覺到你是為了他（她）好。（3）若客戶屬于那種喜歡亂說話素質(zhì)不是很高的客戶，為了不得罪你的業(yè)主，你要提前告訴業(yè)主此客戶素質(zhì)不是很高，若到時(shí)說了什么不中聽的話，希望不要介意，不用理他（她），給他（她）看完就行了，不過說此類話時(shí)一定要含蓄點(diǎn)，不要讓業(yè)主感覺到，你在說長道短。

2、客戶（1）為防止客戶看中了房子之后當(dāng)時(shí)就跟業(yè)主談價(jià)格，我們可以提前跟客戶說：若房子看的還算滿意的話，看房時(shí)最好少跟業(yè)主交談，有什么事等看完房跟我說就行了，特別是別問他（她）價(jià)格或跟他（她）談價(jià)格，因?yàn)檫@樣的話，會(huì)讓業(yè)主覺得您很喜歡他（她）的房子，那么我們?cè)賻湍ㄋ┱剝r(jià)就很難談了，若您不表露出來的話，我們就好談多了，我們會(huì)跟他（她）說一些房子的缺點(diǎn)，用一些技巧，盡量幫您把房價(jià)談到最低。（這樣既能得到客戶的進(jìn)一步的信任，又能預(yù)防客戶看中房后當(dāng)場(chǎng)跟業(yè)主談價(jià)格，而把價(jià)格談的一點(diǎn)余地也沒有了，讓我們后面的工作很難開展。）（2）若業(yè)主屬于那種不可靠的，喜歡和客戶交談或留聯(lián)系方式的，處理方式同1中的（2）。

二、簽三方協(xié)議前

1、業(yè)主（1）若一切都已談好了，但客戶還有僥幸心理想見到業(yè)主再壓點(diǎn)價(jià)的話，我們一定要提前跟業(yè)主說：我們跟客戶條件都談好了，但是客戶有點(diǎn)不相信我們，等一下見了面以后客戶有可能還會(huì)跟您談價(jià)，那您千萬別生氣，客戶也只是在試探，您按您的意思跟他（她）說就行了，應(yīng)該都沒什么問題的。（這樣可以避免業(yè)主把客戶見面還要談價(jià)的責(zé)任推給你，也不至于讓業(yè)主和客戶見了面以后，聽到談價(jià)拔腿就走。）（2）若客戶屬于多疑且喜歡問東問西的類型的話，我們要提前跟業(yè)主說：這個(gè)客戶做事很小心，總是擔(dān)心這擔(dān)心那，等一下您跟他（她）見面后，不用跟他（她）說那么多，您看好我們跟您談好的價(jià)格就行了，盡快把合同給簽了，免得客戶會(huì)節(jié)外生枝，您看行嗎？（這樣的預(yù)防針可以為你簽合同時(shí)減少很多不必要的麻煩。）

2、客戶 分不同的情況可以這樣跟客戶說：（1）業(yè)主現(xiàn)在對(duì)這個(gè)價(jià)格不是很滿意，我們跟他（她）談了很久,他（她）才答應(yīng)的，等一下你跟業(yè)主見了面以后，別跟他說很多，看好我們提前跟您談好的條件就行了，盡快把合同簽了，讓業(yè)主把定金收了 成功業(yè)務(wù)員的日常工作

1、每天準(zhǔn)時(shí)到公司。

2、查看當(dāng)天的工作議程。

3、查看昨天新放盤的資料。

4、查看報(bào)紙廣告所登的樓盤廣告，跳行家荀盤。

5、本分行若有新收的匙盤，拿匙看房。

6、洗盤過程中，了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房（每周至少一個(gè)）。

7、下決定每天找尋一個(gè)新客戶（暫時(shí)未需要買，但半年內(nèi)會(huì)買的客戶）。

8、記熟所屬片區(qū)其中一幢樓盤的房型，價(jià)格及有關(guān)資料。

9、嘗試考核本身對(duì)買賣過程中，稅費(fèi)及各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)的計(jì)算方法。

10、主動(dòng)到公交站或盤源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張，爭(zhēng)取客源及盤源。

11、自行輯錄五個(gè)荀盤，不停尋找客戶作配對(duì)，機(jī)會(huì)自然大增。

12、看房次數(shù)多，成盤機(jī)會(huì)自然多（平均每天有一次看房）。

13、跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤，（租客到期完約否？會(huì)否另覓新居？會(huì)買房否？）

14、跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的樓盤的業(yè)主，會(huì)否買多一個(gè)單位作投資（收租）。

15、說服放盤的業(yè)主放匙在公司，方便自己促成交易。

16、說服業(yè)主簽署委托書（每日一張）。

17、業(yè)務(wù)員本身更為自己定下個(gè)人短期，中期及長期的目標(biāo)，一步步達(dá)到理想，不要白白浪費(fèi)光陰。

18、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解深圳市及國內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面的知識(shí)增加，從而在與業(yè)主及客戶交談時(shí)更有內(nèi)容。

19、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，并要將問題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。20、心動(dòng)不如行動(dòng)，主動(dòng)出擊，才能爭(zhēng)取入息。

第二篇：涂料業(yè)務(wù)員入門

涂料業(yè)務(wù)員入門

分為三個(gè)步驟：身訓(xùn)，心訓(xùn)，教訓(xùn)。

先說身訓(xùn)。剛進(jìn)入涂料行業(yè)，陌生的領(lǐng)域，不知道涂料是何東西，如果剛開始就是進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，很大程度上是填鴨式的培訓(xùn)方式，雖然讓大家知道了概念中的涂料，確實(shí)沒有直觀的感覺，這樣如果出去工作，很可能在第一時(shí)間將業(yè)務(wù)員的積極性打碎，因?yàn)榕嘤?xùn)過，所以心里壓力很大，想法很多，一旦沒有業(yè)績就面臨著重負(fù)之下悄然退出的命運(yùn)。所以，在最初的階段，業(yè)務(wù)員應(yīng)該先行到市場(chǎng)上，工地上，生產(chǎn)上，看，聽，要不停的跑出去，不停的記錄，不停的匯報(bào)，最直接的從市場(chǎng)上了解需要，了解自己的不足，了解應(yīng)該學(xué)習(xí)什么來解決問題！這是身訓(xùn)的出發(fā)點(diǎn)：先知道別人要什么，再來學(xué)習(xí)什么，掌握什么！

從公司角度出發(fā)，身訓(xùn)的關(guān)鍵在于，第一，盡量安排陌生的客戶，或是電話尋訪或是實(shí)地拜訪；第二，工程上，必須是施工中的，這樣在不影響的情況下可以全面了解施工工序及產(chǎn)品效果；第三，最好能是分成三五人一組的形式，可以形成探討的學(xué)習(xí)方式，同時(shí)不至于獨(dú)自在外感到無所適從；第四，有足夠的拜訪量，既然是身訓(xùn)，當(dāng)然要體現(xiàn)在勞動(dòng)強(qiáng)度上，造就良好的身體條件，這是本錢；第五，要經(jīng)常查看業(yè)務(wù)員的心得記錄，掌握和指導(dǎo)了解的重點(diǎn)和程序，避免走火入魔，就像有的業(yè)務(wù)員了解的：人家都是請(qǐng)客、唱歌、洗浴等等來拿下工程的，這是偏門了；第六，當(dāng)然要給與一定的時(shí)間，不能是蜻蜓點(diǎn)水，三五天就收官，起碼要有一個(gè)月！

其實(shí)身訓(xùn)這一關(guān)過去，就能看到哪些人適合做涂料業(yè)務(wù)員，哪些人可以淘汰，另外經(jīng)過這個(gè)環(huán)節(jié)之后，留下的業(yè)務(wù)員基本上知道了涂料一些銷售環(huán)節(jié)和應(yīng)掌握的知識(shí)，以他們的智商和能力短期內(nèi)就可以掌握和熟悉。

心訓(xùn)。心訓(xùn)，可以理解為心理素質(zhì)的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)不是一觸而就的工作，不像促銷員，一站到柜臺(tái)前就有人買東西，涂料業(yè)務(wù)

員可不是這樣的，往往經(jīng)過很長時(shí)間的尋訪目標(biāo)、洽談、簽約、上貨等等過程方可，根據(jù)產(chǎn)品的情況和區(qū)域的情況不同，這個(gè)時(shí)間有長有短，所以，必須強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的心理素質(zhì)，不能急，當(dāng)然廠家最好是在此階段不以銷售量作為考核的主要標(biāo)準(zhǔn)，而是考核工作的具體內(nèi)容和效果?，F(xiàn)實(shí)中，很多業(yè)務(wù)員的頻繁流動(dòng)和心訓(xùn)的方式不無關(guān)系，為什么一些業(yè)務(wù)員剛剛過試用期就跳槽了，或是轉(zhuǎn)行了，沒有足夠的信心建設(shè)是很難堅(jiān)持下去的。業(yè)務(wù)本身就是靠業(yè)績吃飯的，如果業(yè)務(wù)員看不到未來，他們?cè)趺蠢^續(xù)呢？而對(duì)于業(yè)務(wù)員本身在此階段的鍛煉中，逐步養(yǎng)成良好的心態(tài)，知道工作是要循序漸進(jìn)，清楚業(yè)務(wù)是一個(gè)積累的過程，業(yè)務(wù)量和客戶量是隨著時(shí)間的增長而增加的。所以，此階段多聽聽成功的業(yè)務(wù)員的經(jīng)歷，從而穩(wěn)定自己的心緒。

第三篇：如何外貿(mào)入門——外貿(mào)業(yè)務(wù)員職責(zé)

如何外貿(mào)入門——外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)

作為一個(gè)學(xué)國貿(mào)專業(yè)而初入社會(huì)的菜鳥，我有簡(jiǎn)單總結(jié)下外貿(mào)業(yè)務(wù)的流程和注意事項(xiàng)，在此分享，以供大家交流經(jīng)驗(yàn)。一．外貿(mào)業(yè)務(wù)工作流程： 1.整理報(bào)價(jià)：

針對(duì)不同客戶詢盤，提供相關(guān)報(bào)價(jià)資料。其中，對(duì)于出口產(chǎn)品的報(bào)價(jià)主要包括：產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)、產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、產(chǎn)品是否有特殊包裝要求、所購產(chǎn)品量的多少、交貨期的要求、產(chǎn)品的運(yùn)輸方式、產(chǎn)品的材質(zhì)等內(nèi)容。所有正式報(bào)價(jià)單需打印出來，并由經(jīng)理簽字存檔。2.處理樣品：

制作詳細(xì)樣品單，向工廠索取樣品，以免工廠錯(cuò)誤打樣。收到樣品之后，應(yīng)核對(duì)樣品尺寸，質(zhì)量和照片，確保寄出的樣品同報(bào)價(jià)吻合，可以按照其生產(chǎn)。另，針對(duì)有的工廠的樣品費(fèi)用問題同工廠和客戶協(xié)商。并針對(duì)寄樣費(fèi)用，同客戶協(xié)商，協(xié)商不了的情況下，匯報(bào)上級(jí)，達(dá)成解決之道。寄樣需記錄相關(guān)寄件信息，以便及時(shí)追蹤和后查。3.訂貨（簽約）：

貿(mào)易雙方就報(bào)價(jià)達(dá)成意向后，買方企業(yè)正式訂貨并就一些相關(guān)事項(xiàng)與賣方企業(yè)進(jìn)行協(xié)商，雙方協(xié)商認(rèn)可后，需要簽訂《購貨合同》。在簽訂《購貨合同》過程中，主要對(duì)商品名稱、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、價(jià)格、包裝、產(chǎn)地、裝運(yùn)期、付款條件、結(jié)算方式、索賠、仲裁等內(nèi)容進(jìn)行商談，并將商談后達(dá)成的協(xié)議寫入《購貨合同》。合同需由業(yè)務(wù)和經(jīng)理審批，填入“出口合同審核表（訂單跟蹤表）”，盡可能將各種預(yù)計(jì)費(fèi)用都列明。通常情況下，簽訂購貨合同一式兩份由雙方蓋本公司公章生效，雙方各保存一份。

4.收取訂金或信用證：

4.1：如果是L/C付款的客戶，通常是在交貨期前1個(gè)月確認(rèn)L/C已經(jīng)收到，收到L/C后應(yīng)業(yè)務(wù)員和單證員分別審查信用證，檢查是否存在錯(cuò)誤，交貨期能否保障，及其它可能的問題，如有問題應(yīng)立即請(qǐng)客人改證。

4.2：如果是T/T付款的客戶，要確認(rèn)定金已經(jīng)到賬。5.下國內(nèi)生產(chǎn)定單：

在收到信用證或預(yù)付款的前提下，開始進(jìn)行備貨。根據(jù)訂單制定生產(chǎn)計(jì)劃單，經(jīng)過審批后，下達(dá)到生產(chǎn)部進(jìn)行生產(chǎn)。如需要，應(yīng)同時(shí)下條碼貼紙的生產(chǎn)單給工廠，此類印刷品應(yīng)要求工廠提供倍品，并確保掃讀OK，以免影響出貨。6.追蹤和驗(yàn)貨：

在備貨過程中，生產(chǎn)部同步進(jìn)行生產(chǎn)進(jìn)度匯報(bào)，對(duì)生產(chǎn)完的產(chǎn)品進(jìn)行入庫登記，以便業(yè)務(wù)人員掌握整個(gè)訂單的生產(chǎn)進(jìn)度。一般在交貨期前一周，通知公司驗(yàn)貨員驗(yàn)貨。如客戶指定人員檢驗(yàn)。一般要在交貨期兩周前與驗(yàn)貨人聯(lián)系，預(yù)約驗(yàn)貨時(shí)間，確保在交貨期前安排好時(shí)間。確定后將驗(yàn)貨時(shí)間通知工廠。

注：每次新產(chǎn)品出貨，需有大貨樣品留底。7.租船訂艙：

7.1．在備貨的同時(shí)，如果本票業(yè)務(wù)不為客戶指定貨代，則向貨運(yùn)代理公司詢 價(jià)，確定本次出運(yùn)的貨代公司。

7.2、在貨物全部生產(chǎn)、包裝完畢后，生產(chǎn)部制作裝箱單，業(yè)務(wù)人員根據(jù)報(bào)來的裝箱單，結(jié)合合同及信用證貨物明細(xì)描述，開列出倉通知單。通常在開船

一周前可拿到定倉紙。

7.3、單證儲(chǔ)運(yùn)部門根據(jù)出倉通知單、工廠制的裝箱單、信用證統(tǒng)一繕制全套的出運(yùn)單據(jù)。出運(yùn)單據(jù)包括出口貨物明細(xì)單、出口貨物報(bào)關(guān)單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單。7.4、單證儲(chǔ)運(yùn)部門先將出口貨物明細(xì)單傳真給貨代公司進(jìn)行配船訂艙，確認(rèn)配船和費(fèi)用后，準(zhǔn)備全套報(bào)關(guān)單據(jù)（出口貨物明細(xì)單、報(bào)關(guān)委托書、出口貨物報(bào)關(guān)單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單、出口收匯核銷單等）寄到貨代公司用于報(bào)關(guān)、出運(yùn)；

7.5、在貨代公司確認(rèn)配船和費(fèi)用后，收到貨代公司送貨通知單（要求在指定日期前將貨物運(yùn)至指定倉庫）。8.報(bào)檢：

國家法定商檢產(chǎn)品需拿到商檢證書。一般應(yīng)在發(fā)貨一周之前拿到商檢換證憑單/條。貨物經(jīng)檢驗(yàn)合格，附報(bào)檢委托書、外銷合同、信用證復(fù)印件、商業(yè)發(fā)票、裝箱單、紙箱證等單據(jù)取得商檢局出具換證憑單，寄到貨代公司用于報(bào)關(guān)。9.申領(lǐng)核銷單：

單證人員憑出口貨物明細(xì)單在本公司申領(lǐng)核銷單。10.出口報(bào)關(guān)：

在拖柜同時(shí)將報(bào)關(guān)所需資料交給合作報(bào)關(guān)行，委托出口報(bào)關(guān)及做商檢通關(guān)換單。通常要給報(bào)關(guān)留出兩天時(shí)間（船截關(guān)前）。

10.1單證部門拿到核銷單后，將貨代公司報(bào)關(guān)所需的報(bào)關(guān)委托書、出口貨物報(bào)關(guān)單、出口收匯核銷單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單、外銷合同用快件寄出。聯(lián)系并確認(rèn)貨代公司收到上述單據(jù)。10.2公司負(fù)責(zé)商檢的人員將商檢換證憑單寄給貨代公司，貨代公司憑收到的商檢換證憑單，到出入境檢驗(yàn)檢疫局換取出境貨物通關(guān)單。

10.3公司根據(jù)貨代公司的送貨通知按時(shí)將貨物送到貨代公司指定的倉庫。報(bào)關(guān)通過后，貨代公司安排集裝箱拖貨至船公司指定的碼頭。11.收款：

11.1.準(zhǔn)備文件：督促船公司盡快出提單樣板及運(yùn)費(fèi)帳單。仔細(xì)核對(duì)樣本無誤后，向船公司書面確認(rèn)提單內(nèi)容。如果提單需客人確認(rèn)的，要先傳真提單樣板給客人，得到確認(rèn)后再要求船公司出正本。并同時(shí)準(zhǔn)備其他相關(guān)文件（商業(yè)發(fā)票/一般原產(chǎn)地證/裝箱單等）。11.2.交單：

采用L/C收匯的，應(yīng)在規(guī)定的交單時(shí)間內(nèi)，備齊全部單證，并嚴(yán)格審單，確保沒有錯(cuò)誤，才交銀行議付。

采用T/T收匯的，在取得提單后馬上傳真提單給客人付款，確認(rèn)受到余款后再將提單正本及其它文件寄給客人。

12.核銷退稅：

一般在報(bào)關(guān)之日起90天內(nèi)核銷，核銷后公司方可到稅務(wù)局申報(bào)退稅。13．業(yè)務(wù)登記/存檔：

每單出口業(yè)務(wù)在完成后要及時(shí)做登記，包括電腦登記及書面登記，便于以后查詢，統(tǒng)計(jì)等。14.售后問題的處理：

因出口產(chǎn)品供貨方原因產(chǎn)生的出口產(chǎn)品錯(cuò)發(fā)/漏發(fā)/質(zhì)量不合格導(dǎo)致客戶提出質(zhì)量、數(shù)量索賠的，業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)處理。

注：以上業(yè)務(wù)處理事宜：1/2/3/4/5/6/12/13/14，并應(yīng)同單證報(bào)關(guān)人員緊密配合工作，處理好相關(guān)交接工作，以免產(chǎn)生問題。

二．現(xiàn)有客戶維護(hù)和新客戶開發(fā)：

1.現(xiàn)有客戶關(guān)系維護(hù)

1）處理好定單和索賠問題，保證交貨期和產(chǎn)品質(zhì)量，協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系 2）適時(shí)對(duì)重點(diǎn)客戶制定相應(yīng)的促銷和優(yōu)惠政策，并提供一定程度的廣宣支持，塑造良好的企業(yè)和品牌形象。

3）在國外的重要節(jié)假日里，需發(fā)送電子賀卡以示問候。4）及時(shí)向客戶提供我司最新產(chǎn)品信息和產(chǎn)品目錄。2.新客戶開發(fā)

通過展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)、走訪市場(chǎng)及其他途徑努力開拓市場(chǎng)，尋找新的客源。

三．其他相關(guān)職責(zé)：

1.外事接待

2.建立客戶檔案，產(chǎn)品檔案，質(zhì)量信息反饋表和制定出口貨物統(tǒng)計(jì)臺(tái)帳。并對(duì)每筆定單的技術(shù)狀態(tài)表、形式發(fā)票、銷售合同及附件進(jìn)行備份，以備查用。3.留意市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并收集相關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)信息，統(tǒng)計(jì)、整理、歸檔。4.提交月/季度報(bào)表和總結(jié)。

5.注意不斷提高業(yè)務(wù)員自身知識(shí)和素養(yǎng)。

第四篇：業(yè)務(wù)員入門技巧

拜訪客戶是業(yè)務(wù)員之路的第一步，要想成功見到客戶就必須要成功翻越保安與前臺(tái)兩座大山。下面與大家一起分享一下前輩們的一些經(jīng)驗(yàn)。希望對(duì)大家能有幫助。

一、搜集信息

在拜訪客戶之前首先要確定目標(biāo)，目標(biāo)客戶是要對(duì)自己的產(chǎn)品有需要的。確定目標(biāo)后利用一切可利用的資源搜集信息。搜集信息的渠道主要如下：

1從網(wǎng)頁搜索、報(bào)紙、雜志上大概了解該公司的信息 2撥打114查找該公司的電話號(hào)碼，然后往他們公司打電話。一次不行就兩次甚至更多。

3從此公司的供應(yīng)商那里了解信息，在此公司旁邊等出入此公司的供應(yīng)商

4等公司下班從該公司員工身上了解需要的信息

5朋友介紹，客戶介紹。曾經(jīng)有這樣一位銷售大師，他一生中累積見過四萬名客戶.很多人問他是怎么做到的.他說:是通過客戶介紹客戶做到的.他每次去拜訪一位老客戶必須要做的三件事情是:1.介紹公司最新產(chǎn)品(擴(kuò)大銷售).2.在他最醒目的地方留下自己的聯(lián)系方式(滿足客戶潛意識(shí)需求).3.要求他給自己介紹三名新客戶(獲取高質(zhì)量客戶資料).其實(shí)這位頂尖銷售大師應(yīng)用的無非就是“六度理論”,也就是說:人和人之間要建立關(guān)系,通常不會(huì)超地六層.而做銷售難也就難在怎么和客戶建立某種關(guān)系.如果運(yùn)用客戶介紹客戶,就可以很好的建立關(guān)系,非常容易被對(duì)方所接受.愿我這些拙見對(duì)各位朋友有所幫助,尋找到高質(zhì)量的客戶.提升銷售業(yè)績。

可能你在詢問你的客戶是否需要的時(shí)候，對(duì)方會(huì)立即說不需要。這時(shí)你可以說：“你不需要沒有關(guān)系,要不這樣吧.你幫我介紹一個(gè)你認(rèn)為需要的吧”,一般對(duì)方是不會(huì)拒絕的.通過這樣的方式,你不就可以找到高質(zhì)量的客戶了嗎?也不要繞過什么前臺(tái)之類的。

6從保安下手，你可以到了客戶大門還沒等保安感覺到你的到來你就應(yīng)該主動(dòng)請(qǐng)教保安，從他那里了解相關(guān)的信息然后循序漸進(jìn)。有時(shí)候看起來是自己阻礙的人，很有可能就能幫助自己。和保安交流是要注意態(tài)度，要尊重對(duì)方，態(tài)度和藹，多溝通一下感情，這樣會(huì)好辦一些。也可以選擇在上班、午休后上班時(shí)進(jìn)去。

臨出門時(shí)向門衛(wèi)表示謝意,順便遞上一支煙,從他口中了解負(fù)責(zé)人的具體情況喜好,了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的來往記錄等.這樣會(huì)更利于再次造訪的成功性.7從前臺(tái)下手，在人家不忙的時(shí)候（快要下班、晚上加班的時(shí)候），和對(duì)方聊聊，拉近關(guān)系，過前臺(tái)一定要套近乎，這個(gè)時(shí)間很瞬間！印象要好，千萬別讓他感覺你是推銷的，在他的感覺還沒有來臨之前把關(guān)系搞好。

8可以去隔壁廠問問門衛(wèi)那個(gè)廠的老總是叫什么，一般都知道，或者看看附近是不是有人家居住，打聽一下這個(gè)廠的老總是誰，等有點(diǎn)眉目了之后在去過 那個(gè)廠的門衛(wèi)。通過以上幾種方法正常情況下會(huì)收集到需要的信息，然后回去整理與分析，做成客戶檔案。分析客戶的需求，為第二天的擺放做好一切準(zhǔn)備。在拜訪之前最好與客戶進(jìn)行預(yù)約，跟他們公司聯(lián)系好再去這是我們應(yīng)該先做好的事，同時(shí)這是對(duì)人家的尊重也是對(duì)自己的尊重,因?yàn)槟忝懊恋娜グ菰L就有可能碰到被拒之門外，即便見到了想見得人他們可能正在焦頭爛額忙著別的事情，或是那天他心情、精神狀況都很不好那對(duì)于這次拜訪將會(huì)是事倍功半或是無用功甚至還會(huì)讓他對(duì)你的印象很糟糕。這樣我們也可以先準(zhǔn)備好客戶真正需要的資料，也不要浪費(fèi)自己的那么多時(shí)間。

二、拜訪客戶

（一）陌生拜訪

在拜訪之前需要做好如下準(zhǔn)備：

自身的形象和資料、用品。如果對(duì)方的公司比較正規(guī)，且規(guī)模比較大，你最好裝正裝，衣服要干凈整潔，皮鞋要刷干凈，頭發(fā)要理的整齊（指男士，女士可隨意點(diǎn)）。要把資料準(zhǔn)備齊全（宣傳單、產(chǎn)品介紹書、方案、簽字筆、合同等）。

還有就是你的著裝一定要專業(yè)，一看就是談生意的，當(dāng)你很專業(yè)的和保安一接觸，保安肯定會(huì)很恭敬的讓你進(jìn)去的！

如果實(shí)在找不到該公司的任何信息，那就只能陌生拜訪了，第一關(guān)就是保安，下面是幾種見到保安后比較好的說法，在此大家可以作為參考： 1ｘｘ在嗎？我們約好的，如果保安不問你干什么的你最好不要主動(dòng)告訴他你是做什么的，即使他問你是做什么的你也不要很直接的告訴他你是來跑業(yè)務(wù)的，因?yàn)榇蟛糠值墓径加薪淮龅酵其N上門一定要攔住。

2我是什么什么公司的技術(shù)員，你們公司的設(shè)備部打電話來我們公司叫我過來維修設(shè)備，請(qǐng)問下你們?cè)O(shè)備部怎么走，然后你可以進(jìn)去再問里面的員工采購部怎么走，直接去找采購。我是什么公司的業(yè)務(wù)員，前段時(shí)間和你們采購李先生（隨便說一個(gè)，保安一般不認(rèn)識(shí)采購人）聯(lián)系過，今天在附近辦事，隨便過來你工廠帶份資料給他，你看是你（保安）幫我拿進(jìn)去還是你告訴我采購部怎么走，我親自拿給他（采購）好呢？這樣一般保安不會(huì)攔著你?？梢哉f你們公司用的是我們的產(chǎn)品，今天過來做下售后服務(wù)。

5第一，你要說得出你要找的人如：陳總，張總，李主任等。這一點(diǎn)最關(guān)鍵，如果你說不出來，肯定認(rèn)為你是陌生人不讓你進(jìn)。第二，最好給門衛(wèi)一點(diǎn)小恩小惠，如遞支普通的煙或給他個(gè)禮品。第三，門衛(wèi)接受了你的這些后，你要直接問清，你要找的人的辦公室方位。如果碰到好說話點(diǎn)的門衛(wèi)你還可以問一下負(fù)責(zé)人的性格等情況，最好能打聽到老總大概長得什么樣，這個(gè)要靠你自己的技巧了。因?yàn)槿f一你進(jìn)辦公室有兩個(gè)人，你就不知道哪個(gè)是老總了，相反如果你能立刻辨認(rèn)出哪個(gè)是老總，就會(huì)有不同的效果了。

6如果對(duì)方無論如何都不讓你進(jìn)，如果看門人拒絕你，最起碼把你的名片，產(chǎn)品介紹很客氣的請(qǐng)求對(duì)方交給負(fù)責(zé)人。這樣，總比轉(zhuǎn)身走人白跑一天好。如果企業(yè)對(duì)你的產(chǎn)品是有實(shí)際需求的，我覺得客戶主動(dòng)聯(lián)絡(luò)你的可能還是很大的。但最起碼你跑業(yè)務(wù)的時(shí)候要弄清楚你的目標(biāo)，不是瞎撞。否則，你把名片派光了都沒用。

哪怕上次你只能把名片和資料交給保安，你也得在保安把你忘記之前去跟進(jìn)。這樣，才能保住見到負(fù)責(zé)人的機(jī)會(huì)。就是這樣，用你的三寸不爛之舌過五關(guān)，斬六將。如果你有機(jī)會(huì)見到經(jīng)理，還要找合適的機(jī)會(huì)問清楚對(duì)方是不是這件事的負(fù)責(zé)人。如果你賣的產(chǎn)品是屬于客戶的主材，你更要弄清楚這事情是不是只有老板板說了算。你想想，那個(gè)老板愿意讓下屬全權(quán)采購主材的？ 采購在那個(gè)企業(yè)都是件很敏感的工作。在中國，上級(jí)已經(jīng)習(xí)慣性地懷疑下屬在采購環(huán)節(jié)上獲利。

在進(jìn)行陌生拜訪時(shí)，如果能順利進(jìn)入企業(yè)，下一步需要找對(duì)人，比方說你是做文具的，總不會(huì)去找人家總經(jīng)理談吧，你是做工程項(xiàng)目的，也不會(huì)找采購員談吧，注意，這點(diǎn)十分重要．第三，找對(duì)人了，再約人唄，約到人，才去拜訪，就一帆風(fēng)順了！我不贊成冒冒失失的去直接上門的做業(yè)務(wù)！進(jìn)了門，成功與否就看你的平時(shí)學(xué)習(xí)的造化了。

當(dāng)我們?cè)陂T口時(shí)被攔住時(shí)，可能會(huì)產(chǎn)生這樣或者那樣的抱怨，其實(shí)完全沒有這個(gè)必要，我們不妨從另一個(gè)角度來想：

任何公司不是菜市場(chǎng)，什么人都是可以進(jìn)的。不然的公司的安全如何保證呢？正是由于這些阻力的存在，外界的很多信息才不能留入進(jìn)去。這就給有進(jìn)取心的業(yè)務(wù)人員帶來了機(jī)會(huì)。從事業(yè)務(wù)工作就是幫助客戶解決問題的，如果連這樣的問題自已的都解決不了。又怎么能解決客戶的問題呢？這是客戶對(duì)你的考驗(yàn)。心誠則靈。

我們可以通過他們那里了解到廠內(nèi)的很多內(nèi)部消息，這對(duì)日后成功的銷售和貨款的安全回收以及阻擋同行竟?fàn)幷叨际谴笥袔椭?。業(yè)務(wù)老手常常和他們搞好關(guān)系，通過他們把不利于其的信息進(jìn)行了層層的阻擋。不讓那些信息傳到?jīng)Q策層中。使竟?fàn)幾兂蔁o竟?fàn)幍年P(guān)系。公司里這些人雖然不是什么大人物，但是他們卻扮演著信息的控制者、決策層的影響者，也許他們的一些不輕意的言行或許會(huì)成就你，或許會(huì)讓你斷送掉你介入的機(jī)會(huì)。

做業(yè)務(wù)的就幾個(gè)字，平常心，信心，“‘愛心’”，還有就是必勝的決心。做到這你就成功了。沒有進(jìn)不了的門。

以上這些東西只是理論上，現(xiàn)實(shí)情況具體怎樣，還需要大家靈活應(yīng)對(duì)，不要輕易放棄。

（二）預(yù)約拜訪

如果能夠收集到有關(guān)的信息，就要開始進(jìn)行預(yù)約了，打電話之前一定要先做到自信和微笑，再喝杯水，這樣打出去的電話，聲音自信，有親和力而且哄亮。對(duì)方才會(huì)對(duì)你本人和產(chǎn)品感興趣，才會(huì)愿意跟你聊兩三分鐘。那么一定要把握住這兩三分鐘的時(shí)間，事先可以寫出一份電話說辭，主要的作用是能夠讓對(duì)方感覺到有必要見見你。（因?yàn)榻榻B“電話說辭”內(nèi)容比較多，而且各行業(yè)又不同，有時(shí)間大家一起交流吧，我就不詳細(xì)介紹）。

跟人打交道要不卑不亢,見到保安不要傲慢,見到老板不要卑屈,因?yàn)槲覀兇淼囊彩枪荆也粫?huì)把自己的心態(tài)看得比他們高，但是我至少我的心態(tài)跟他們公司任何人都是平等的，我們不是去求他們買東西，我們?nèi)ナ墙o他們提供更加好的產(chǎn)品和服務(wù)，大家都是工作,可以坦誠相待.我們要把客戶放在第一，我們?nèi)ゲ灰恍木拖氤晒?，就想第一次的交談就要把東西賣給客戶，我們應(yīng)該想到我們是來為他服務(wù)的，我們是去給他創(chuàng)造利益的，而不是去叫他們把自己的錢從兜里拿出來分的，關(guān)心我們的客戶也許這樣會(huì)好些。

去了客戶那,客戶通常會(huì)問幾個(gè)問題：

1、為什么要找我合作。

2、能給我?guī)硎裁春锰帯?/p>

3、沒有聽說過你們公司等這幾個(gè)問題。

所以去之前一定要想好怎么回答客戶的這些提問。但有些客戶不會(huì)直接問，可他心里面很期待你能很好的告訴他這些答案。例如：你去見一家裝飾公司的李總。你可以這樣先切入：您好，李總，是這樣的，上次我跟元洲裝飾公司的王總在一起吃飯，他說您這邊的做的非常不錯(cuò)，所以今天過來拜訪一下你，看一下我們有沒有合作的可能。像這種切入技巧非常多，也可以說他們的企業(yè)有優(yōu)勢(shì)，在裝飾這行業(yè)非常不錯(cuò)，希望給他們提供質(zhì)量過硬、價(jià)格合理的建材。如果他說自己企業(yè)小，沒有優(yōu)勢(shì)，你也可以說，你們企業(yè)一定有特色，特別是在家裝這一塊，提倡環(huán)保與節(jié)省概念等，現(xiàn)在這可是裝飾的一大趨勢(shì)呀，而你的產(chǎn)品正好是環(huán)保型建材，關(guān)于這一塊，就不一一介紹了。

三、介紹產(chǎn)品和服務(wù)

介紹產(chǎn)品的時(shí)候一定要思路清晰，可大致的列一個(gè)提綱，然后循序漸進(jìn)的進(jìn)行講解，不能想到哪，就講到哪，這樣的話。你講完了，客戶還沒有聽明白，感覺在云里霧里一樣。他都不明白你要提供的是什么，有哪些優(yōu)勢(shì)，對(duì)他有什么用處，就根本不會(huì)和你簽約。

講解的時(shí)候一定要注意幾個(gè)細(xì)節(jié)：

1、聲音的力度和自信，要注意音抑頓挫，這樣的講解，才會(huì)有聲有色。

2、肢體語言要配合講解，才會(huì)使客戶更深入的了解，產(chǎn)生更好的講解效果。

3、利用資料和準(zhǔn)備好的方案進(jìn)行講解。

四、成交控制

客戶對(duì)產(chǎn)品有很深入的了解，成交最好的時(shí)機(jī)是客戶最感興趣的時(shí)候。所以要把握好遞合同的時(shí)機(jī)，如果錯(cuò)過了，客戶說再考慮考慮，你這時(shí)走了，估計(jì)要等一段時(shí)間，才有可能會(huì)簽約。也有跟蹤不好的客戶，老是被客戶以各種理由拖延，這樣對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，是非常不利的，最終不了了之。很多剛做業(yè)務(wù)的朋友，判斷不出客戶是否感興趣，往往錯(cuò)過最佳成交時(shí)機(jī)，通常客戶感興趣有會(huì)問你這個(gè)多少錢，很專心的聽你講解，心情明顯愉悅等，這個(gè)時(shí)候就要把握好，把合同遞給他簽字，然后就按照流程來就可以了。如果他還是不簽，肯定還是有所顧慮，你一定要了解到他的顧慮是什么，才可以對(duì)癥下藥。一時(shí)判斷不出來，客戶也打算結(jié)束談話，你一定要為下一次的拜訪找個(gè)最佳理由，這樣才便于跟蹤客戶，最終達(dá)成銷售。

五、自我感言

我們做業(yè)務(wù)，一定要給人家一種感覺，我們從骨子里面都要有一股魅力，這股魅力能夠去感染別人（包括董事長，總經(jīng)理，部門經(jīng)理，保安跟前臺(tái)）沒有必要在人家面前低聲下氣，你要讓人家知道，你的到來是能夠邦到對(duì)方的或者能給對(duì)方帶來某種價(jià)值某種實(shí)惠的，你跟他的社會(huì)地方是平等的，如果在別人面前低聲下氣，連你自己都看不起你自己或你自己的職業(yè)，別人又怎能瞧得起你呢，我做業(yè)務(wù)，跟任何人都從來不避開說我是做業(yè)務(wù)的，營銷本來就是一種高尚的職業(yè)，眼下見到眾多的業(yè)務(wù)人員，有別人面前低三下四，衣衫不整，又怎能做好業(yè)務(wù)，用本人的話說，那是營銷人員的悲哀！如果你做業(yè)務(wù)到現(xiàn)在，還不覺得營銷職業(yè)的高尚的話，那你就先去感覺一下吧，直到你認(rèn)為營銷職業(yè)真的高尚的時(shí)候，再去見你的客戶??！

業(yè)務(wù)員的生活是痛并快樂著的，痛都是別人給的，你無法改變，對(duì)于不能改變的東西，我們只能享受，記不清楚誰曾經(jīng)說過，生活就像被強(qiáng)奸，既然你反抗不了，那就閉上眼睛享受吧，如果把生活該成業(yè)務(wù)，也是一句至理名句，但是快樂確是自己尋找的，所以在你把自己當(dāng)成阿Ｑ，你在取得這些成功的每一步，無論別人給不給你口頭或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，你都要獎(jiǎng)勵(lì)自己一下，比如，贊美自己一下，請(qǐng)自己吃頓飯，這樣你才能不被自己打倒． 有的業(yè)務(wù)是在N次被拒絕后才洽談成功的。這就需要一種不放棄的心態(tài)?？傊龅?，忍人所不能忍，受人所不能受。笑臉面對(duì)每個(gè)人，不能因職業(yè)的不同，而對(duì)一個(gè)人的態(tài)度有所變化，一視同人是我們做業(yè)務(wù)的必修課。

業(yè)務(wù)不是吹出來的,更不是騙出來的,而是靠誠心、誠信和產(chǎn)品的質(zhì)量來打動(dòng)客戶,讓客戶心甘情愿的購買，這樣的客戶不是一個(gè)客戶，而是一群實(shí)實(shí)在在的長期客戶。

希望大家一起多多努力！

第五篇：經(jīng)紀(jì)人入門培訓(xùn)

經(jīng)紀(jì)人入門培訓(xùn)----完整篇

一、黃金、白銀現(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人簡(jiǎn)介

（一）黃金、白銀現(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人的基本概念

1、黃金、白銀現(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人的意義和目的 黃金白銀現(xiàn)貨交易是一種投資活動(dòng)，具有較強(qiáng)的專業(yè)性，大多數(shù)投資者本身不具備專業(yè) 知識(shí)和時(shí)間精力親自參與進(jìn)行黃金、白銀的日常交易，貿(mào)然操作日常交易將面臨信息的滯后 和買賣的不及時(shí)，從而處于不利的地位，因此尋找一個(gè)得利的助手來幫助自己進(jìn)行投資成為 最好的防范風(fēng)險(xiǎn)的方法。

2、黃金、白銀現(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人的工作內(nèi)容

尋找新的客戶，通過拜訪，說明將黃金、白銀投資推薦給合適的投資者

分析行情，預(yù)測(cè)走勢(shì)，幫助客戶制定合理的交易策略

（二）黃金、白銀現(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人的收入組成固定工資（少量）

傭金提成（占大部分）

（三）黃金、白銀投資銷售的特點(diǎn)

1.黃金、白銀投資是無形的

黃金、白銀投資是無形的東西，他本身只是一種投資行為，無法像日常用品一樣憑借人們的五官感受吸引客戶對(duì)其產(chǎn)生興趣，從而主動(dòng)接受，所以 需要有人介紹和推薦。由于他無樣品可以使用，客戶無法親身體會(huì)到他的作用，必須通過經(jīng)紀(jì)人講解才能明白。2.需要豐富的知識(shí)

黃金、白銀投資是一種投資理財(cái)行為，它涉及到社會(huì)學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，投資學(xué)，心里學(xué)，金融知識(shí)甚至還有農(nóng)業(yè)知識(shí)，礦產(chǎn)知識(shí)，商品貿(mào)易知識(shí)等等，同時(shí)還要考慮

客戶的收入狀況及外來的經(jīng)濟(jì)計(jì)劃及客戶本身的心理狀態(tài)。3.工作自由

開發(fā)客戶的工作有較大的靈活性，工作時(shí)間和地點(diǎn)都沒有固定的程序，所以合理嚴(yán)格的安排工作至關(guān)重要。

二、正確的黃金、白銀現(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人心態(tài)

1、黃金、白銀投資是一種有利于客戶資金增值的投資手段。黃金、白銀現(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人的日常工作是為幫助客戶合理理財(cái)?shù)姆?wù)行為，所以雙方是平等的，經(jīng)紀(jì)人不需要自卑，保持一種不卑不亢的態(tài)度，把開發(fā)客戶的思想轉(zhuǎn)化為服務(wù)客戶的思想。2.拜訪客戶保持一種交朋友的心態(tài)。

每一次拜訪客戶并不一定會(huì)成功，客戶是不投資也可以通過與你接觸學(xué)習(xí)到一種新的投資方法，兩個(gè)人可以成為新朋友。

3.與客戶交流的目的是給他介紹一種投資方式，而不是讓他馬上進(jìn)行投資，這樣既可以克服緊張氣氛，也能消除客戶敵對(duì)的情緒。4.不急于要客戶答復(fù)是否他投資，應(yīng)給機(jī)會(huì)讓他了解各種投資手段，避免過于執(zhí)著造成難堪的局面。

5.客戶愿意投資作出決定是他自己的意愿，而不是經(jīng)紀(jì)人強(qiáng)加給他的。

三、正確的經(jīng)紀(jì)人心態(tài)

良好的經(jīng)紀(jì)人將黃金、白銀這種投資方式傳遞給客戶，得到客戶的信任必須具備良好的銷售品質(zhì)。這些品質(zhì)包括以下特征：

1.對(duì)客戶資金的安全責(zé)任感 2.對(duì)客戶交易的理解和關(guān)心

3.友好交流和耐心細(xì)致工作的能力

4.愉快而又讓人感覺到有信心的樂觀態(tài)度

四、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備良好的習(xí)慣

經(jīng)紀(jì)人的行為有90%是由習(xí)慣造成的，而習(xí)慣是逐漸養(yǎng)成的。經(jīng)紀(jì)人的工作是由經(jīng)紀(jì)人自己安排的，由于客戶各不相同，所需要花費(fèi)的時(shí)間也不同，所以我們必需按照計(jì)劃來執(zhí)行開發(fā)客戶的工作才能取得良好的成績。工作計(jì)劃應(yīng)包含周計(jì)劃、月計(jì)劃，更長一些的還可以做好年計(jì)劃。計(jì)劃中應(yīng)規(guī)定明確的工作目標(biāo)，開發(fā)多少新客戶，挖掘多少準(zhǔn)客戶，維護(hù)多少老客戶，增加多少資金量等等。

五、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的良好習(xí)慣

1.必需有一套完整的日常活動(dòng)安排。在日?；顒?dòng)中有規(guī)律的從事各項(xiàng)活動(dòng)，有系統(tǒng)的開發(fā)

客戶，有系統(tǒng)的時(shí)間管理，使用有計(jì)劃的銷售說明及有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)新知識(shí)。建立好這些完整的計(jì)劃并強(qiáng)迫自己認(rèn)真執(zhí)行，使自己的潛力獲得充分發(fā)揮。

2.保持日常活動(dòng)規(guī)律。把日常工作細(xì)分：觀察行情，分析行情，給客戶匯報(bào)工作，落單，處理日常事務(wù)，業(yè)務(wù)報(bào)酬，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)等等。

3.做好每天的工作時(shí)間表。要點(diǎn)有：

A.每天晚上要把明天的工作要點(diǎn)以備忘錄的形式記錄 B.明確第二天見客戶的時(shí)間

C.在見客戶前對(duì)客戶分析，并決定運(yùn)用何種方式見面D.對(duì)與有希望的客戶每天在開市前或收市后通一次電話通報(bào)市場(chǎng)狀況 E.每天想辦法約好一個(gè)準(zhǔn)客戶見面并盡可能約到公司交流 F.每天固定時(shí)間檢討當(dāng)天的工作及計(jì)劃

六、建立良好習(xí)慣的重要性

1.缺乏計(jì)劃的經(jīng)紀(jì)人 2.有周密計(jì)劃的經(jīng)紀(jì)人

4.業(yè)績沒有規(guī)律 5.業(yè)績穩(wěn)定，收入好

6.長期陷入低潮 7.很少陷入低潮 8.經(jīng)常開發(fā)新客戶 9.不需要臨時(shí)尋找客戶

10.客戶時(shí)有時(shí)無 11.客戶數(shù)量保持穩(wěn)定 12.精神萎靡不振 13.有大量的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶