第一篇：珠江新城某地塊寫字樓項(xiàng)目策劃報告

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珠江新城X地塊寫字樓項(xiàng)目策劃報告

(2004-10-10)

一、項(xiàng)目基本情況

珠江新城X地塊位于廣州大道和金X路交叉口，用地面積8000多平方米，建筑面積72000多平方米，容積率為9.0，用地性質(zhì)為商務(wù)辦公用地（C13）。廣州市城市規(guī)劃局已經(jīng)批準(zhǔn)了該項(xiàng)目的建設(shè)用地,并給出了紅線與規(guī)劃設(shè)計要點(diǎn)。本地塊現(xiàn)狀為草坪，目前已滿足“五通一平”條件。

二、項(xiàng)目市場研究

（一）廣州市寫字樓市場走勢分析（宏觀）

廣州市的寫字樓在整個房地產(chǎn)市場上占相當(dāng)比重，廣州市寫字樓市場特點(diǎn)如下：

1.寫字樓呈價升量增。

據(jù)統(tǒng)計，廣州甲級寫字樓的面積現(xiàn)存120多萬平方米，中國加入世貿(mào)之后，銀行、保險、會計和律師等外資公司被允許經(jīng)營本地業(yè)務(wù)，會對甲級寫字樓產(chǎn)生大需求。因此，2004年以來，廣州寫字樓售價一直堅挺向上，升幅雖然沒有住宅高，但也漲勢明顯；租金更是一路走高，如中信廣場的出租率達(dá)98％以上，金利來大廈、大都會的出租率在90％以上。中信、金利來等寫字樓的租金，高居在115-130元／平方米／月之間，最高租價已突破200元/平方米大關(guān)。

2.準(zhǔn)入門檻提高，發(fā)展商實(shí)力提升。

今年廣州各區(qū)的寫字樓放量較以往有所提升，但與1996-1997年廣州寫字樓開發(fā)的無序狀況相比，市場屬于一個供求合理的階段。2004年上半年，廣州的寫字樓放量24.61萬平方米，成交量為18.63萬平方米，供求差只在6萬平方米左右，合理的供需，是今年廣州寫字樓好銷的原因之一。

另外，由于地價在升，政府已實(shí)行一次性的買地付款方式，不少中、小發(fā)展商因資金短缺被拒于門外，只剩下實(shí)力雄厚的大發(fā)展商才具有實(shí)力進(jìn)行開發(fā)。因此，廣州的寫字樓市場含有泡沫成分的不大，將保持著一種平穩(wěn)的發(fā)展勢態(tài)。

3.眾多停工的樓盤重新啟動。

由于廣州市經(jīng)濟(jì)增長迅速，眾多停工的樓盤重新啟動，如：體育東路原羊城商貿(mào)中心西座被越秀城建集團(tuán)包裝成“財富廣場”推售。又如：東風(fēng)東路的君鉑國際（原名廣東港澳中心）及體育西路中誠廣場。

同時政府出臺政策，促進(jìn)這些已停工項(xiàng)目的盤活。廣州市房管局會同市計委、財政局對廣州的57宗爛尾項(xiàng)目制定了三項(xiàng)優(yōu)惠措施，盡力促使項(xiàng)目復(fù)蘇。某些停工項(xiàng)目所處的地理位置非常好，能夠被盤活肯定可以產(chǎn)生更大的利潤，因而2004年會出現(xiàn)如此多項(xiàng)目“翻生”個案。

4.新型的公寓式寫字樓受歡迎。

申亞的成功，為廣州的寫字樓市場帶來直接的利好，同時，2004年廣州寫字樓的興旺也來源于租戶由租轉(zhuǎn)買的模式，市場上，越來越多的大租戶由租客轉(zhuǎn)成買家。

目前在廣州，最受歡迎的寫字樓是24小時可辦公的公寓式寫字樓；最不受歡迎的則是物業(yè)管理費(fèi)貴且管理質(zhì)量不好的寫字樓。其中，高低兩端的產(chǎn)品較為好銷，中價位的物業(yè)則會出現(xiàn)難銷、難租的情況。

5.各區(qū)域板塊寫字樓群雄并起、各領(lǐng)風(fēng)騷

天河北、珠江新城、環(huán)市東、東風(fēng)路和沿江路等幾大區(qū)域共同繁榮。

天河：在體育東、天河北和體育西的寫字樓市場，云集了廣州55%的甲級寫字樓。該板塊

本資料由久久建筑網(wǎng)整理收集 004km.cn 的寫字樓月租金在80-140元/平方米之間，售價由1.1萬-1.8萬元/平方米不等。以金利來大廈為例，目前月租金為100-130元/平方米，二手成交價為1.5萬元/平方米，出租率在95%以上。

珠江新城：由于珠江新城的商務(wù)規(guī)劃較廣州其他區(qū)域更為合理，珠江新城首批投入使用的寫字樓將在市場中扮演重要的角色，并且隨著時間的推移，將逐步與體育中心板塊的寫字樓平分秋色。

環(huán)市東：著城市中心東移，環(huán)市東路原金融貿(mào)易商務(wù)中心區(qū)的地位有所弱化，但由于環(huán)市東路的商業(yè)配套較為齊全，所以該區(qū)域?qū)懽謽墙甑淖馐蹆r格仍保持在較高的位置。如有10年樓齡的世界貿(mào)易中心南塔平均月租金為75元/平方米；樓齡較短的好世界廣場、東山廣場、國際電子大廈的月租金均在90元/平方米以上，出租率也高達(dá)95%。

東風(fēng)路：環(huán)市東、體育中心等區(qū)域相比，東風(fēng)路的寫字樓租金較為便宜，月租金普遍在40-65元/平方米之間，其中，租金較高的要數(shù)健力寶大廈，月租金達(dá)90元/平方米。由于東風(fēng)路是廣東省、廣州市政府及直屬機(jī)構(gòu)的聚居地，再加上租金較天河北及環(huán)市東便宜，因此，東風(fēng)路寫字樓的主要客戶群是國內(nèi)公司在廣州的辦事處。

沿江路：江路的寫字樓近年來一直較為低迷，主要原因是交通不便，同時部分寫字樓已呈老化，新貨的填補(bǔ)尤顯重要。目前，沿江路租金最高的寫字樓是新光商務(wù)大廈，月租金約為65元/平方米，售價在8000元/平方米左右；江灣新城的月租金是55-65元/平方米，其他寫字樓的月租金則普遍在40元/平方米左右。

此外，還有海珠區(qū)寫字樓的前景也受看好。據(jù)統(tǒng)計，海珠區(qū)寫字樓的成交增幅為2004年的各區(qū)之首。2004年上半年，海珠區(qū)一手寫字樓的成交量為0.68萬平方米，同比增幅62.8%；二手寫字樓的成交量為1.176萬平方米，同比增幅近兩倍。

（二）天河區(qū)及珠江新城寫字樓市場走勢分析（微觀）區(qū)位特點(diǎn)及房地產(chǎn)情況：

珠江新城位于廣州市天河區(qū)的西部，南面珠江，區(qū)域面積達(dá)6.6平方公里。它是廣州市未來的城市中心區(qū)，是未來城市的核心。它處于黃埔大道的南面、廣州大道的東面、華南快速干線的西面，具有良好的區(qū)位條件。交通條件方面，廣州市政府已經(jīng)做好了詳細(xì)的規(guī)劃，大力改善珠江新城的道路建設(shè)，打通斷頭路。同時建設(shè)地下交通系統(tǒng)，地鐵三、五號線均從珠江新城穿過，方便珠江新城的人流集散。區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龅谋憩F(xiàn)如下：

①天河寫字樓新貨量大。從分布上看，天河區(qū)仍是寫字樓市場的主流之地。目前，天河區(qū)在售的寫字樓有東站一帶的中泰國際廣場、金海大廈，珠江新城的華普廣場、勤建商務(wù)大廈、星辰大廈、雙城國際和廣州保利大廈等等，其總建筑面積達(dá)幾十萬平方米。從2004年第四季度開始，單在珠江新城，即將推出市場的有星匯國際大廈、信合大廈、富力科訊大廈、富力盈隆廣場、富力中心大廈、保利國稅大廈、發(fā)展中心大廈以及海聯(lián)大廈，這8棟寫字樓的總建筑面積將近70萬平方米。

②天河北寫字樓租金有所波動。天河北的中信廣場、大都會廣場不再獨(dú)自稱霸，因?yàn)樗鼈兏浇嗔撕芏鄬κ?，像體育西的新創(chuàng)舉大廈、維多利廣場；體育東的財富廣場、天俊國際；天河北的中旅商務(wù)大廈等。在體育中心周邊一下子涌出了如此多的辦公物業(yè)，肯定會對當(dāng)?shù)氐募准墝懽謽窃斐捎绊?。目前財富廣場的租金已達(dá)到110元/平方米，在同等條件下，由于它比較新，外資企業(yè)會把它作為辦公地點(diǎn)的首選。同時，像都市華庭、帝景苑等高檔住宅樓的裙樓部分已用作辦公點(diǎn)，且租金比甲級寫字樓低了兩成，由此又吸引了一批要開源節(jié)流又要體面的公司進(jìn)駐。

另外，也有一些備受關(guān)注的項(xiàng)目將正式入市，如重新盤活的中誠廣場、京光國際廣場和原名

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南方信托大廈的壬豐大廈，還有已接近封頂狀態(tài)的正佳廣場寫字樓等，僅這四個寫字樓項(xiàng)目已接近30萬平方米。此外，還有零星的寫字樓，如正在施工的廣虹大廈，建筑面積超過10萬平方米；保利地產(chǎn)和珠江投資的金穗大廈等。

③新推出的寫字樓單層面積大、質(zhì)素高。

珠江新城新推的8棟寫字樓中，超過10萬平方米的寫字樓至少有3棟。另外壬豐大廈、京廣國際廣場、正佳寫字樓等都是大型寫字樓。這些寫字樓面對的客戶大多是大公司或財團(tuán)，發(fā)展商都希望能整體或整層出售。這些寫字樓都以甲級寫字樓配置為賣點(diǎn)，素質(zhì)高，越來越重視高科技高智能化，在規(guī)劃設(shè)計配套上也各有特色，更強(qiáng)調(diào)生態(tài)辦公、休閑辦公等理念，創(chuàng)新元素和細(xì)節(jié)設(shè)計也越來越受重視，如引入復(fù)式空間、空中花園等住宅設(shè)計概念。④珠江新城寫字樓越來越受到追捧。

珠江新城作為21世紀(jì)廣州中央金融商務(wù)區(qū)，商務(wù)用地占了相當(dāng)大的比重，但由于種種原因，珠江新城至今沒有形成足夠的商務(wù)氛圍。因此，不少商務(wù)寫字樓項(xiàng)目都還在持觀望態(tài)度。但珠江新城的住宅項(xiàng)目卻有相當(dāng)比重用來做寫字樓，如南天廣場、名門大廈等。其中名門大廈用來做寫字樓的單位約占六成左右，月租金在40-50元/平方米，租戶以中小企業(yè)為主，如廣告公司等。廣州市國土房管局交易中心也已經(jīng)搬遷到珠江新城的皓瀚華軒辦公。在珠江新城西區(qū)的華普廣場由保利地產(chǎn)開發(fā)，是珠江新城第一個封頂?shù)纳虅?wù)寫字樓，但真正推出市場的商務(wù)寫字樓項(xiàng)目卻是雙城國際大廈，于2004年8月已經(jīng)公開發(fā)售。該項(xiàng)目占地約1.3萬平方米，總建筑面積為5.7萬平方米，由兩棟寫字樓和一棟商務(wù)公寓組成。雙城國際公寓不單純是商務(wù)公寓，更多的是作為雙城國際其它兩座塔樓的配套公寓，類似于天河北路中信廣場推出的中信公寓。

現(xiàn)在珠江新城在建的寫字樓項(xiàng)目較多，如建成其貨量將是個不小的數(shù)字。但這些項(xiàng)目都要兩三年才能建成，珠江新城商務(wù)市場的全面激活尚需時日。如這些項(xiàng)目建成，加上現(xiàn)已立項(xiàng)或已動工的廣東省博物館、廣州市歌劇院、廣州市圖書館等相關(guān)的配套設(shè)施，珠江新城將是另一番景象。不過，與周邊寫字樓相比，特別是與天河北一帶的寫字樓相比，在大型社會性基礎(chǔ)設(shè)施、交通配套、服務(wù)設(shè)施等仍未完善的情況下，珠江新城現(xiàn)在暫時無法與各方面都極其完善的天河北商務(wù)寫字樓市場爭鋒，不過可以肯定的是，日后珠江新城將成為21世紀(jì)廣州市中央商務(wù)區(qū)，區(qū)內(nèi)寫字樓的檔次更高，對廣州寫字樓整體水準(zhǔn)將會起到一個提升的作用，屆時將和天河寫字樓市場相互輝映，成為寫字樓市場一方新熱土

另外，廣州與香港簽訂了CEPA協(xié)議，但對廣州寫字樓市場的影響暫時未能顯現(xiàn)。廣州寫字樓市場的發(fā)展，很大程度上取決于廣州市在國內(nèi)和國際上的經(jīng)濟(jì)地位和作用，而作為廣州市未來中央商務(wù)區(qū)的珠江新城必將成為商家必爭之地。

⑤珠江新城將成為寫字樓市場競爭激烈的區(qū)域。據(jù)統(tǒng)計，到目前為止，珠江新城的已建成和將封頂?shù)膶懽謽琼?xiàng)目已經(jīng)有18個（見附表二）。其中，已經(jīng)完成開發(fā)的項(xiàng)目有13個，正在或準(zhǔn)備銷售的項(xiàng)目則有5個。珠江新城現(xiàn)有寫字樓建筑面積達(dá)66.8萬平方米，未來一兩年將建的寫字樓建筑面積達(dá)111.8萬平方米。

（三）對手盤情況分析

(1)華普廣場

華普廣場位于珠江新城西側(cè)，緊鄰廣州大道，鄰近即將開通的地鐵三號線珠江新城站和規(guī)劃中的地鐵五號線五羊新城站，交通之便利。華普廣場占地面積8925平方米，建筑面積88200平方米。華普廣場的硬件配置的檔次較高，實(shí)用率達(dá)72％~79％，且有5層樓高的大堂，空間顯得格外豪華氣派。并配有24部電梯服務(wù)，設(shè)有多功能會議中心、大型展覽廳。大廈內(nèi)有高覆蓋的光纜綜合布線和充足的IDD電話線路，可以提供完善的商務(wù)服務(wù)。車位達(dá)380個，可滿足客戶的商務(wù)需要，裙樓商鋪將引入金融機(jī)構(gòu)為客戶服務(wù)。

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（2）星匯國際

星匯國際位于廣州大道與珠江新城金穗路的交界處，占地面積8347平方米，總建筑面積6.7萬平方米，其中地下建筑面積1.33萬平方米。星匯國際由分別為28層、27層的2座塔樓組成，1-6層為裙樓，東塔7-27層為酒店式公寓，西塔樓7-27層為寫字樓。（3）廣州發(fā)展中心大廈

廣州發(fā)展中心大廈為綜合辦公樓項(xiàng)目，占地面積6840平方米，建筑面積為77828平方米，建筑物之總高由±0.00起計至主屋面為149米。三層地下室，均為停車場；裙樓七層，一至三層為銀行，四至五層為餐廳，六至七層為會議室和辦公室，屋面層為平臺花園；一棟三十層高座落在群房上的辦公樓；頂層為直升機(jī)停機(jī)坪。

（四）廣州會展博覽產(chǎn)業(yè)及2010年廣州亞運(yùn)會對本項(xiàng)目的影響。

由于備戰(zhàn)主辦亞運(yùn)會，市政府著重建設(shè)發(fā)展‘兩心四城’，即天河新城市中心、廣州新城中心；花地新城、白云新城、奧體新城、大學(xué)城，亞運(yùn)場館以及亞運(yùn)村選點(diǎn)都會考慮這幾個地方。

亞運(yùn)會的舉辦，對整個廣州市的房地產(chǎn)將產(chǎn)生巨大的影響。1984年洛杉磯奧運(yùn)會開始，大型運(yùn)動會成為了城市發(fā)展的“興奮點(diǎn)”，運(yùn)動會的意義早已經(jīng)不僅在于運(yùn)動本身，而更是多重性的，對房地產(chǎn)的影響也更直接。大型運(yùn)動會的建設(shè)增加大量的就業(yè)機(jī)會，增加了外來投資，許多工程和場館是由境外投資者帶資承包建設(shè)的，而人口的增長和城市建設(shè)，必然帶來大量的居住需求，從而帶動房地產(chǎn)價格的增長。

亞運(yùn)會的舉辦，對于提升廣州房地產(chǎn)交易量和價格是一次刺激。從其它城市案例來看，悉尼的房價因2000年奧運(yùn)會的舉辦漲了一倍，平均年增長在30％以上。14年前，亞運(yùn)會的舉行使北京亞運(yùn)村成為北京最具潛力的房地產(chǎn)板塊之一，發(fā)展成為今日的一大新城區(qū)和新商務(wù)圈，使當(dāng)?shù)胤績r從當(dāng)年的每平方米3000多元漲到今天的1萬多元。廣州市曾經(jīng)有過舉辦六運(yùn)會和九運(yùn)會的經(jīng)歷和歷史，這兩次全國性的體育盛會都對廣州市的城市建設(shè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展起了一定的促進(jìn)作用，比如六運(yùn)會對天河區(qū)的建設(shè)發(fā)展、九運(yùn)會對白云區(qū)的建設(shè)發(fā)展都是十分重要的；現(xiàn)在的亞運(yùn)會有可能對廣州市的東部地區(qū)的建設(shè)發(fā)展和房地產(chǎn)開發(fā)也將起十分重要的促進(jìn)和推動作用。從目前亞運(yùn)會主會場及亞運(yùn)村的選址上，亞運(yùn)村及各體育場館所在地周邊地區(qū)將是最大的受益者，亞運(yùn)會帶來的巨大的升值預(yù)期因?yàn)橛辛舜_實(shí)的交通、市政、環(huán)境改善投入的支撐，其升值的潛力無疑將會很大。

同時會展業(yè)對城市經(jīng)濟(jì)的影響也是巨大的，廣州每年會展業(yè)直接收入達(dá)13億元。為共享廣交會財富，圍繞泛會展概念，發(fā)展商把目光聚焦在商業(yè)、公寓、酒店的開發(fā)上，廣州市將建造的高星級酒店80％左右落腳廣州天河，尤其以臨近廣交會新館的珠江新城、天河路、琶洲最為密集。富力集團(tuán)、香格里拉集團(tuán)、海景集團(tuán)、城建集團(tuán)、頤和山莊、碧桂園鳳凰城、星河灣等都籌劃建設(shè)五星級酒店?？梢灶A(yù)見，未來會展業(yè)將對廣州市的地產(chǎn)市場產(chǎn)生積極的影響。會展博覽業(yè)的建設(shè)起步，使得琶洲周邊土地走高，平均地價已從每平方米2200多元升至3818元。

亞運(yùn)會的舉辦和會展業(yè)的興旺必然會對寫字樓產(chǎn)生大量的需求，因此，本項(xiàng)目應(yīng)抓緊時機(jī)，適時建設(shè)高檔寫字樓，共享廣州經(jīng)濟(jì)的繁榮。

三、項(xiàng)目環(huán)境條件分析

1.地塊環(huán)境條件

項(xiàng)目用地面積8000平方米，建筑面積72000平方米。

在景觀方面，東、南、北均為已建或?qū)⒔ǖ慕ㄖ?，西臨廣州大道中，可觀外商活動中心及廣

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州大道之景。

在環(huán)境衛(wèi)生方面，本地塊沒有歷史遺留的污染問題，周圍環(huán)境條件較好。

社會治安方面，本地塊由于位于珠江新城西部，臨近的住宅均建成不久，入住人群的素質(zhì)和經(jīng)濟(jì)能力較高，治安較好。但因?yàn)閰^(qū)域內(nèi)人氣不是很旺，晚上較為冷清。交通條件方面，鄰近的南方報社站有多路公交線路開往廣州的各個方向。地塊離未來地鐵三、五號線的珠江新城站僅200米左右。交通方便。配套設(shè)施方面，珠江新城規(guī)劃檢討中對各項(xiàng)配套設(shè)施均作了詳細(xì)的考慮，地塊北面臨近規(guī)劃建設(shè)的小學(xué)和中學(xué)，花城大道兩旁有各類的商業(yè)服務(wù)設(shè)施，而且與五羊新城僅一路之隔，可利用五羊新城成熟的配套設(shè)施。

2.項(xiàng)目地塊的優(yōu)劣分析

在對項(xiàng)目進(jìn)行營銷策劃前，首要的就是清楚自身項(xiàng)目所存在的有缺點(diǎn)，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，以下是對項(xiàng)目優(yōu)劣勢的分析：（SWOT分析圖）（1）優(yōu)勢分析

交通便利，擁有珠江新城尊貴地位，升值潛力巨大。未來配套設(shè)施完善。目前地塊附近可供出售寫字樓不多，大多數(shù)已建樓盤均差不多售完。

（2）劣勢分析

用地規(guī)模不大，難以形成較好的內(nèi)部環(huán)境。而且目前附近的配套設(shè)施不足，景觀方面沒有優(yōu)勢。

（3）項(xiàng)目的機(jī)會分析

定位于精品線路，開發(fā)別具特色的寫字樓。通過全新的概念，找準(zhǔn)入市的時機(jī)，全面推向和占領(lǐng)市場。

(4)項(xiàng)目的威脅分析

由于地塊面積較小，難以形成規(guī)模，來自珠江新城區(qū)域及附近區(qū)域的星匯國際、華普廣場、廣州發(fā)展中心大廈、保利大廈等大型寫字樓項(xiàng)目成為本項(xiàng)目的威脅。

X地塊SWOT分析

S(優(yōu)勢)W（劣勢）

交通便利 沒有良好的景觀

擁有珠江新城尊貴地位 地塊面積較小

可利用廣州大道成熟配套設(shè)施 目前珠江新城西區(qū)公建還不成熟

O（機(jī)會）T（威脅）

附近的寫字樓供出售的不多 直接對手：

創(chuàng)造自身寫字樓的特色和概念 星匯國際、華普廣場 利用高超的營銷手段 廣州發(fā)展中心大廈、保利大廈等

四、項(xiàng)目功能定位及可行性分析

(一)項(xiàng)目功能定位分析 酒店項(xiàng)目總面積分配：

總建筑面積：9.22萬M2（含地下建筑面積2.0萬M2）

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其中： 1.商業(yè)群樓建筑面積：1.92萬M2（含4000M2酒店商場面積）

2.辦公塔樓建筑面積：5.3萬M2

3.地下停車場及輔助設(shè)備建筑面積：2.0萬M2

注：①根據(jù)規(guī)劃設(shè)計要點(diǎn)，項(xiàng)目群樓基底面積3200M2，群樓層數(shù)6層；塔樓單層建筑面積2000M2，塔樓層數(shù)26.5層。

②建筑總層數(shù)35.5層，地上32.5層，地下3層。

（二）總體投資概算（略）

以上四項(xiàng)合計：預(yù)計投資總額6.47億元。

（三）預(yù)計收入/支出分析

1、商業(yè)群樓部分收入：（假定全部均只作出租用途，平均月租金200元/平方米）－每月租賃收入：19200平方米×150元/平方米×80％（滿租率）＝230.4萬元 －每年租賃收入：2764.8萬元

2、辦公樓部分收入：（假定全部均為出租，租金按建筑面積計算100元/平方米/月）－每月租賃收入：53000平方米×100元/平方米×80％（滿租率）＝424萬元 －每年租賃收入：5088萬元

3、項(xiàng)目整體經(jīng)營收入分析：

每年租賃（營業(yè)）收入（萬元）

比率 商業(yè)群樓部分

2764.8 35.2％ 辦公樓部分

5088 64.8％ 合計

7852.8 100％

4、成本分析：

（1）商業(yè)群樓租賃營運(yùn)成本（按租賃收入的10％計算，包含維修等費(fèi)用）276萬元（2）辦公樓租賃營運(yùn)成本（按租賃收入的10％計算，包含維修等費(fèi)用）：508萬元（3）項(xiàng)目整體總運(yùn)營成本分析：

每年成本（萬元）

比率 商業(yè)群樓部分

276 35.2％ 辦公樓部分

508 64.8％ 合計

784 100％

5、營業(yè)收入與運(yùn)作成本比較

每天

每月

每年

租賃收入（萬元）

21.8 654.4 7852.8 營運(yùn)成本（萬元）

2.18 65.3 784 利潤（萬元）

19.62 589.1 7068.8

6、靜態(tài)分析：營業(yè)后10年累計利潤收入預(yù)算

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

第六年

第七年

第八年

第九年

第十年 年（營業(yè)）租賃收入總額累計（萬元）

7852 15704 23556 31408 39260 47112 54964 62816 70668 78520

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利潤累計（萬元）

7068 14136 21204 28272 35340 42408 49476 56544 63612 70680

靜態(tài)投資回收期＝9+（6.47-6.36）/7.06≈9.015年

7、動態(tài)分析（詳見附表一）

經(jīng)營因素變化及其凈現(xiàn)值分析

計算年限10年（2005～2014）（含建設(shè)期兩年）

利率

成本變動

收入變動

成本年增長率

收入年增長率

凈現(xiàn)值(萬元)狀態(tài)1 6% 1 1 8% 8% －13443 狀態(tài)2 6% 0.9 1.05 8% 8% 228 狀態(tài)3 8% 0.9 1.05 8% 8% －6006 狀態(tài)4 5% 0.9 1.05 7% 7% 1175 狀態(tài)5 6% 1 1 10% 10% —9722 狀態(tài)6 6% 1 1.1 6% 6% 13008 計算年限12年（2005～2016）（含建設(shè)期兩年）

利率

成本變動

收入變動

成本年增長率

收入年增長率

凈現(xiàn)值(萬元)狀態(tài)1 6% 1 1 8% 8% 1306 狀態(tài)2 7% 1 1 8% 8% —2438 狀態(tài)3 狀態(tài)4 狀態(tài)5 狀態(tài)6

------------------

8、分析結(jié)論：

（1）靜態(tài)分析：本項(xiàng)目總投資額為6.47億元，建成后預(yù)計年收入達(dá)7852萬元，扣除各項(xiàng)成本及費(fèi)用后，年純利潤7068萬元。按靜態(tài)計算，項(xiàng)目建成后需9.015年可回收全部投資。

（2）動態(tài)分析：如果銀行貸款的利率為6％，成本和收入的年增長率為8％，成本和收入變動均為1，則12年后（含建設(shè)期）可回收所有投資，且有1306萬的現(xiàn)值收益（詳見附表一）。如果銀行貸款的利率為7％，成本和收入的年增長率為8％，成本變動為1，收入變動為1，則12年后（含建設(shè)期）仍有2348萬元的現(xiàn)值虧損。如果銀行貸款的利率為6％，成本和收入的年增長率較低，僅為為6％，成本變動均為1，年收入增加1.5％，則12年后（含建設(shè)期）可回收所有投資，且有598萬的現(xiàn)值收益。

如果銀行貸款的利率為6％，成本和收入的年增長率為8％，則需年成本需減少10％，且收入增長5％，則10年后（含建設(shè)期）可回收所有投資，且有228萬的現(xiàn)值收益。（3）本項(xiàng)目保守估計投資回收期為12年，投資收益率為8.3％，因此本項(xiàng)目可行。

五、策劃運(yùn)作方案 6% 6% 6% 6% 1.05 1 8% 8% —725 1 1.05 8% 8% 21650 1 1 7% 7% －1547 1 1.015 6% 6% 598

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通過對本項(xiàng)目自身?xiàng)l件的分析和對廣州市房地產(chǎn)市場的分析，本人認(rèn)為本項(xiàng)目建設(shè)寫字樓具有一定的優(yōu)勢，但是必需正確理解市場，應(yīng)對市場的變化。同時，必須明確自身的核心競爭力，確立本項(xiàng)目在城市產(chǎn)業(yè)鏈中的位置。本項(xiàng)目的目標(biāo)是成為廣州市高檔寫字樓中的地標(biāo)之一，融入廣州市超甲級寫字樓圈。

因此本策劃案在可行性分析的基礎(chǔ)上，分析未來產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，制定以下三套運(yùn)作方案：

（一）方案一：使本項(xiàng)目成為珠江新城西區(qū)區(qū)域內(nèi)高級商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、高級辦公點(diǎn)。

商業(yè)群樓引入大型的超市，帶動整棟樓商業(yè)的氛圍。由于珠江新城的西區(qū)已建的住宅較多，但生活配套設(shè)施卻十分缺乏，因此可考慮引入象百佳、好又多等大型超市，既滿足當(dāng)?shù)厝藗兊纳钚枰?，又提高自身的商業(yè)價值。還可考慮引入著名的餐飲名店進(jìn)駐，既提高商業(yè)氛圍，又解決寫字樓自身的消費(fèi)需求。

寫字樓部分，吸引外國金融機(jī)構(gòu)或跨國集團(tuán)公司的進(jìn)駐，提高自身的名氣，帶動寫字樓的租賃。從賣點(diǎn)上，可突出項(xiàng)目的區(qū)位、建筑、裝修、設(shè)施、服務(wù)等優(yōu)勢。

（二）方案二：使本項(xiàng)目成為珠江新城西區(qū)有一定吸引力的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，24小時公寓式寫字樓。

商業(yè)群樓劃分為小鋪位出租，但是鋪位經(jīng)營項(xiàng)目要專業(yè)化、規(guī)模化，形成專業(yè)的市場，從而提高本項(xiàng)目的知名度。也可考慮引入著名的餐飲名店進(jìn)駐。

寫字樓部分，針對要體面又要經(jīng)濟(jì)的小型公司，可劃分成小戶型出售。這樣業(yè)有利于吸引資本不是十分強(qiáng)大的投資客，從而擴(kuò)大項(xiàng)目本身的面對客戶群?？赏怀鲰?xiàng)目的方便、實(shí)用等優(yōu)勢。

（三）方案三：使本項(xiàng)目成為珠江新城西區(qū)區(qū)域內(nèi)高級商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、高級寫字樓、配套公寓。商業(yè)部分參照方案一，寫字樓部分，劃分部分面積建設(shè)服務(wù)式配套公寓。

綜合分析：方案一較為理想，可以使本項(xiàng)目成為珠江新城的一個地標(biāo)性的建筑，提高集團(tuán)公司在廣州房地產(chǎn)方面的知名度，而且與廣州市未來的發(fā)展趨勢吻合，方案二、三作為方案一的補(bǔ)充。

六、結(jié)論

在廣州市政府的推動下，珠江新城的交通及公建的配套不斷完善，投資環(huán)境大為改善，珠江新城再次成為城市建設(shè)的熱點(diǎn)。由于珠江新城是未來廣州的新CBD，享有尊貴的地位，而且珠江新城擁有優(yōu)越的區(qū)位條件，是廣州原八區(qū)的中心，因此受到市民的熱捧。樓價十分堅挺，一般保持8000元每平方米。隨著廣州會展業(yè)的興旺和成功申辦2010年亞運(yùn)會，將加大市場對寫字樓的需求。

因此分析主要對手（如：華普廣場、星匯國際、發(fā)展中心大廈等）的成功和失敗之處，確立本項(xiàng)目在廣州市寫字樓中的地位，與新崛起的廣州國際電子大廈、財富廣場等看齊，項(xiàng)目將大有可為。

第二篇：珠江新城導(dǎo)游詞

“珠江新城將在2010年火起來”，市政府領(lǐng)導(dǎo)一語道出珠江新城未來走勢，體現(xiàn)出政府對珠江新城的信心。珠江新城匯聚了金融中心、高端服務(wù)業(yè)中心、文化中心和跨國公司總部于一體，是廣州市21世紀(jì)中央金融商務(wù)區(qū)，是集中體現(xiàn)廣州國際都市形象的窗口。珠江新城位于廣州東部新中軸線上，北起黃埔大道，南至珠江，西以廣州大道為界，東抵華南快速干線。它的用地面積約6.6平方公里，其中包括獵德、冼村、潭村等城中村，周邊的珠江新城七大標(biāo)志建筑也將相繼落成，包括廣州圖書館新館、廣東省博物館新館、廣州市第二少年宮、廣州歌劇院、電視觀光塔、雙子塔（西塔和東塔）。

珠江新城規(guī)劃思路的明確提出，是在1992年。廣州市政府設(shè)想將這塊南倚珠江、北接天河北的寶地建設(shè)成為“未來廣州新城市中心，將統(tǒng)籌布局，綜合商貿(mào)、金融和文化旅游、行政、外事等城市以及功能設(shè)施”。針對珠江新城該如何規(guī)劃，廣州市政府在1993年組織了一場國際競賽。境內(nèi)外的三套規(guī)劃設(shè)計方案中，選定了來自美國波士頓的規(guī)劃師托馬斯夫人的點(diǎn)子：采用北美的城市規(guī)劃理念“小方格街道+中央公園”；將天河新區(qū)中軸線延伸到珠江邊；在適度改造的前提下將獵德村、冼村、譚村等幾個自然村落的整體格局保留下來，試圖將“嶺南水鄉(xiāng)”的原始風(fēng)貌與現(xiàn)代的CBD功能融合在一起。

珠江新城歷經(jīng)規(guī)劃檢討以后，這片定位于廣州新中軸線上的21世紀(jì)C B D中央商務(wù)區(qū)的發(fā)展速度就進(jìn)入了“快車道”，每年都有高層建筑如雨后春筍般拔地而起。為了改善該區(qū)域的交通狀況，并對城市廣場進(jìn)行整體形象提升，廣州市決定砸重金約70億元人民幣建設(shè)珠江新城核心區(qū)，建設(shè)內(nèi)容包括國內(nèi)最大規(guī)模的珠江新城核心區(qū)地下空間。珠江新城核心區(qū)地下空間的一大特色就是連接了周邊建筑，有效利用了地下空間的通行功能。據(jù)統(tǒng)計，核心區(qū)一共有39棟商業(yè)寫字樓和酒店，目前地下空間連通的建筑有東、西塔、四大文化公建(廣州歌劇院、廣州圖書館、廣東省博物館、廣州市第二少年宮)、海心沙市民廣場等9大標(biāo)志性建筑。

珠江新城的位置非常好，可以說珠江新城不僅是廣州的CBD，而且是珠三角的CBD。據(jù)不完全的統(tǒng)計，政府在珠江新城的投資大約是200億元人民幣，珠江新城650萬平方米的土地，換算成每一平方米的土地政府就投入大概3000元。我們評估珠江新城的價值，應(yīng)該注重?zé)o形的價值和有形價值的投入和產(chǎn)出。怎么估算它都不過分。另外，未來的珠江新城，從居住小區(qū)或辦公大廈出來，一小時之內(nèi)就能到達(dá)廣州的各個角落。

不過珠江新城也不是就十全十美了。之前有出現(xiàn)過“羊城無處不CBD”的言論，也不是空穴來風(fēng)。就像是在部分功能的分流，最典型的是區(qū)域金融中心的打造，改為由珠江新城與科學(xué)城分工合作。畢竟珠江新城土地不夠用了，而其他地區(qū)又發(fā)展起來了，這也是現(xiàn)在CBD全市開花的原因之一；三是CBD跨過珠江，形成“一江兩岸”模式。原來6平方公里的珠江新城因?yàn)橐话胪恋赜米髯≌_發(fā)，許多功能無法在本地實(shí)現(xiàn)。珠江新城的用地不足、琶洲地位的提升、獵德大橋的貫通等等，使CBD形成為一江兩岸格局。同時，又將已沒有多少發(fā)展空間的員村納入CBD拓展區(qū)，終于原珠江新城CBD修改為廣州“泛CBD區(qū)域”。琶洲地區(qū)彌補(bǔ)了珠江新城會展、研發(fā)商務(wù)功能的不足，員村則可能補(bǔ)充一

些商貿(mào)功能。珠江新城作為廣州重點(diǎn)發(fā)展的CBD，它的地位和意義有目共睹，至于它以后會怎樣發(fā)展下去呢，就讓我們拭目以待吧。

大家可以抬頭看看這棟高聳入云的黑色建筑，就是2008年的最后一天，這個被簡稱為“西塔”的廣州國際金融中心舉行封頂儀式，432米的總高度讓它可以排列在世界十大超高建筑的名單之中，從結(jié)構(gòu)樓層來說也應(yīng)該是全國第一（103層）。一條新的城市中軸線從燕嶺公園開始，向南經(jīng)過中信廣場、天河體育中心，穿越珠江新城到廣州塔作為終結(jié)點(diǎn)。計劃中的東西雙塔和電視觀光塔在珠江兩岸彼此相對，構(gòu)成一個鼎立的三角形。廣州國金中心主塔樓三分之二的樓層(１～６６層)，將建成符合國際領(lǐng)先標(biāo)準(zhǔn)的超甲級寫字樓，為全球知名企業(yè)打造全球企業(yè)總部。享有“世界上至好酒店”美譽(yù)的國際頂尖豪華酒店品牌——四季酒店進(jìn)駐廣州國金中心，目前正在進(jìn)行精裝修，預(yù)計明年上半年開業(yè)。廣州四季酒店位于廣州國金中心主塔樓６７～１００層，是世界上至高的酒店之一，同時也是目前世界至高的四季酒店。

大家看過來，這個四四方方的建筑就是我們的省博物館了。省博物館總建筑面積60000多平方米，總投資9億元。展館分為歷史館、自然館、藝術(shù)館和臨展館四大部分。廣東省博物館現(xiàn)有藏品16.6萬多件，其中一級文物404件。館藏中的古字畫、古陶瓷兩類傳世文物，無論數(shù)量還是質(zhì)量，在全國博物館中均名列前茅。新館建筑結(jié)構(gòu)新穎，設(shè)計獨(dú)特，采用巨型桁架懸吊結(jié)構(gòu)體系，這種懸吊結(jié)構(gòu)體系，在國內(nèi)尚屬罕見，在境外也只有德國寶馬汽車大廈、香港匯豐銀行等極少個案。它的外形以漢字為設(shè)計依托。標(biāo)志隱含“廣東”之字形、“博”之字韻，體現(xiàn)了廣東深厚的文化底蘊(yùn)和設(shè)計者獨(dú)特的創(chuàng)意。館內(nèi)的展品分為藝術(shù)篇、歷史篇與自然篇，并且展出了端硯、木雕等等具有嶺南特色的手工藝品。

我們繼續(xù)往前走，這里就是花城廣場了。“花城廣場”總面積為56萬平方米，此前也被稱為新中軸線廣場，被譽(yù)為廣州城市客廳，是廣州市最大的市民廣場，相當(dāng)于10個人民公園大小。大家看到在花城廣場的北端，有5個花島，其中3個為櫻花島，2個為桃花島。大家知道為什么花城廣場會叫這個名字嗎？首先，“花城”是廣州的別稱，在全國乃至海外享有較高的知名度，且為廣州專用。其次，有利于凸顯“花城”特色，符合實(shí)際、容易理解、便于傳播。最重要的是，這個名字從字義上分析，蘊(yùn)含著熱烈、積極的意義，從字音上分析，先平后仄、抑揚(yáng)頓挫，無論是用普通話還是廣州話讀都十分響亮；從字形上看，結(jié)構(gòu)合理、疏密得當(dāng)、穩(wěn)重大方。在命名上下那么大的功夫，在廣州還是第一次呢。大家都知道，木棉花是廣州市花,廣場中間就是這種英雄花-----廣州2010年亞洲殘疾人運(yùn)動會吉祥物“芬芬”是一朵綻放的木棉花，具有鮮明的地域特色。木棉被視為英雄花，具有奮發(fā)向上的精神氣質(zhì)，象征殘奧運(yùn)動和殘疾人事業(yè)不斷進(jìn)取。

不知道大家有沒有留意，看那些隱藏在竹林灌木中的音箱，由5個黑色盒子狀的箱子疊加而成，與花城廣場的生態(tài)渾然一體。看看很多藍(lán)紅色的、類似路燈的東西，風(fēng)吹它就會動，大概每十米就有一個。這是電燈，它白天把風(fēng)電和太陽能儲存一身，晚上發(fā)光照明。萬一白天既無太陽又沒有風(fēng)，那就用電來供照

明?，F(xiàn)在在花城廣場有5000多個停車位，開放了22個洗手間，這些都是在花城廣場體現(xiàn)出來的人性化。大家看過去，猜猜看那個形狀怪異的建筑是什么？它就是被人們譽(yù)為“會唱歌的兩塊石頭”的廣州歌劇院了。文化名城少不了一個大劇院，不過廣州歌劇院的名堂可是不小。它的總體建筑面積約70000平方米，用鋼量超過了12000噸，是國家大劇院的兩倍。這兩塊石頭一大一小相互襯托，大石頭里主要是1800座的大劇場和錄音棚等，而小石頭里則是400座的多功能劇場。這樣一個造型特別的歌劇院，是由一位著名的英國女設(shè)計師設(shè)計的，這個方案被譽(yù)為功能、形式、可行性都十分優(yōu)秀的設(shè)計方案。除此之外，歌劇院還有許多亮點(diǎn)，讓我給大家數(shù)一下吧！

回顧新電視塔征名歷程，堪稱一波三折：起初市民稱其為“小蠻腰”，然后舉資十萬全球征名征回一個“海心塔”，而市民毫不買賬，一意孤行繼續(xù)稱其為“小蠻腰”，然后官方宣布放棄“海心塔”重新考慮，到最終正式命名為“廣州塔”。從網(wǎng)絡(luò)及坊間的聲音來看，無論是“海心塔”，還是“廣州塔”，都有大把人反對。當(dāng)然，那些頗受好評的命名如“扭紋柴”“羊巔峰”，都只能算是花名，“小蠻腰”這樣的命名路數(shù)，顯然也擔(dān)當(dāng)不起廣州作為國際化大都市的身份標(biāo)簽。

人家都說廣州人識生仔吾識起名，此言不假！這么第一的高度、這么難想像的形狀、這么高難度的鋸短天線都啃得下來，唯獨(dú)這個名字！有人大喇喇花了十萬元征了個海心塔的名字到最后還是給廢了。其實(shí)不就起個名字讓人叫嗎？阿貓阿狗都是名，有什么難的？雖說各花入各眼，到最后還能不是叫著叫著就叫順口了？因此叫“廣州塔”是最英明神武的。首先是個塔，首先這個塔在廣州，首先這個塔的名字就叫廣州塔，沒有其次，更沒有再次，一切都是無可爭議，一切都是順理成章，一切都是毫無風(fēng)險毫無疑問的首選，盡管這個首選看起來的確不是很美。

第三篇：珠江新城派單總結(jié)

珠江新城派單工作總結(jié)

一、費(fèi)用成本：

1、傳單成本：140元

2、兼職費(fèi)用：7天812元，2、領(lǐng)隊報銷費(fèi)用：的士120元左右+前期到超市報亭+黃村

3、其他費(fèi)用：地鐵公車、晚餐

3、派單總數(shù)：2000張

合計：140+812+120=962元平均成本：0.481元/張

二、派單總結(jié)

一、第一期派單具體地點(diǎn)如下：

派單對象：25歲以上的職業(yè)女性或有消費(fèi)力的女性。

1.第一天拍在店鋪位置海業(yè)路，沒人。（還有保安攔阻）所以轉(zhuǎn)到后路派發(fā)。

2.第二天拍在馬場路，潭村地鐵口和旁邊麥當(dāng)勞一帶，那里距我店鋪距離最進(jìn)地鐵和消費(fèi)多的區(qū)域點(diǎn)；

3.第三天第四天拍在馬場路紅人館總店和芙蓉坊主路商業(yè)街道一帶；

4.第五天和第六天拍在珠江新城地鐵口ABCD人流最多的兩個點(diǎn)；

二、總結(jié)如下：

1、因?yàn)榻訂蔚娜巳?5%是25歲至45歲時尚白領(lǐng)女士，針對人群比較好。

2、珠江新城不同于天河商業(yè)熱鬧馬路流動人流，珠江新城店的主路幾乎無人行走，后路也少量人行走，多數(shù)人都是開車行路，每走一個派發(fā)點(diǎn)都要行走25分鐘。人流量少，導(dǎo)致派單的覆蓋人群比較少，效果不是很明顯。一共派發(fā)2000分單，每天大概250張單，實(shí)際有效單張就更少了。

3、派單對象比較局限：由于設(shè)定了條件局限，導(dǎo)致每天實(shí)際派單量非常的少，單張成本接近0.5元/張，這是非常不合理的一個成本。

4、派單的方式比較單一，只是局限于向馬路流動人群派發(fā)。

5、派單的時間段和地點(diǎn)不合理：每天只是在晚上5-8點(diǎn)派發(fā)，沒有在人流量比較集中的場所派發(fā)。

6.、派單人員服裝沒有統(tǒng)一，形成不了宣傳效應(yīng)。

三、解決辦法：

1、人員調(diào)整：

A、由營銷策劃部鄭振宇負(fù)責(zé)第二期，第三期派單組織工作；

B、派單方式：向流動人群派發(fā)，派發(fā)到汽車上，派發(fā)到物業(yè)，派發(fā)到公園等

C、派單時間暫不進(jìn)行調(diào)整，派單地點(diǎn)需覆蓋：馬路流動人群，停車場，路邊的汽車，物業(yè)，士多等

D、第一期傳單和第二期傳單一起派發(fā)。第一期傳單加印6000份（330元），對珠江新城進(jìn)行海量派發(fā)；結(jié)合美容、美發(fā)店鋪賣卡人員，到珠江新城去賣卡和托客同時，將第二期的邀請函作為禮物，派發(fā)給路人、附近的業(yè)主、保安、士多店老板等。

E、派單員統(tǒng)一佩戴公司胸牌，18號實(shí)現(xiàn)服裝統(tǒng)一。

F、二期的單除了落實(shí)夾報和投放住戶信箱。

第四篇：珠江國際新城全案策劃書

<<珠江國際新城>>全案策劃書

珠江國際新城

序

凡成事者，三機(jī)不可缺其一，曰：天時、地利、人和。

凡樓盤鼎立者，三足不可短一隅，曰：市場、實(shí)力、宣傳。

對開發(fā)商而言：是如何做出更加受消費(fèi)者青睞的樓盤。

對廣告公司而言：是如何以最快、最有效、最引發(fā)興趣與關(guān)注的方式，將產(chǎn)品推介給消費(fèi)者。

對珠江國際新城而言：一張白紙，萬事待書，可以說有充分發(fā)揮的空間，也可以說無憑可依，無落手之處。對于達(dá)奇而言：市場把握是經(jīng)驗(yàn)，全面策劃是能力，廣告創(chuàng)意是專業(yè)。而豐富的、超群的想象力，是自己最驕傲的地方，也是同行最妒嫉的所在。想象力不是模仿，不是迎合，而是獨(dú)一無二的創(chuàng)造力。

對于我們雙方的合作而言：找到一個共同的支點(diǎn)，托起2002年一個令北京城震撼的項(xiàng)目——珠江國際新城。需要特別說明的是：在本方案中，鑒于項(xiàng)目自身資料短缺，我公司即憑借以往經(jīng)驗(yàn)與對項(xiàng)目的有限理解，展開不受限制的創(chuàng)意發(fā)想，以證明達(dá)奇的工作態(tài)度與方式；更重要的，是通過我方對項(xiàng)目整體策劃建議，從開發(fā)理念的角度，為發(fā)展商提供一個更新的視角，更廣闊的思路。

第一部分 注意！我們面臨重重困難

一、解析東區(qū)市場在2001年——2002年的變化（縮略）

l 2001年是TOWNHOUSE年，2002年將是什么年？

l “新市鎮(zhèn)”的概念將出現(xiàn)，其主要特征即是：郊區(qū)化、低密化、規(guī)?；òㄅ涮椎耐暾 2002年將會出現(xiàn)巨象之爭，東區(qū)數(shù)百公頃的土地上上演雙城記等。

二、通州地產(chǎn)升溫，但高檔項(xiàng)目前景難料

1、WTO 利好消息帶動CBD持續(xù)高燒不退，通州地區(qū)作為CBD最直接的輻射區(qū)，地產(chǎn)市場升溫。對比2000，通州區(qū)地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目大幅增長，房價上揚(yáng)15%—30%，個別項(xiàng)目達(dá)50%以上。2000，通州區(qū)現(xiàn)房價格上限多為2800元/㎡左右，而2001，通州區(qū)現(xiàn)房價格上限多為3500元/㎡左右。

2、通州地產(chǎn)商直接瞄準(zhǔn)CBD開火，幾乎所有項(xiàng)目均以CBD白領(lǐng)為主要客戶群，“臥城”概念浮出水面。開發(fā)項(xiàng)目的急劇增加，客觀形成“粥多僧少”的局面，同時，市場細(xì)分的形成，使客戶群分流嚴(yán)重，除特別優(yōu)秀的項(xiàng)目外，難以形成大規(guī)模集中消費(fèi)。

3、該區(qū)域開發(fā)歷史較短，低檔項(xiàng)目眾多，中檔項(xiàng)目逐步出現(xiàn)，高檔項(xiàng)目稀缺，其原因依然是受到該區(qū)域消費(fèi)能力的制約。即：選擇該區(qū)域置業(yè)者，主要貪圖房價低，可適合自身消費(fèi)能力。對價格的敏感注定大部分人會放棄價位較高的中高檔物業(yè)。反之，可消費(fèi)得起中高檔物業(yè)的人群對通州區(qū)位不甚認(rèn)同，多數(shù)放棄在此置業(yè)。所以，市場消費(fèi)結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致通州區(qū)高檔物業(yè)前景難料。

第二部分 艱巨！100萬平方米社區(qū)推廣的難度

一、項(xiàng)目帶來的是什么？

（一）、項(xiàng)目簡介：

1、位置：通州區(qū)東北部永順鎮(zhèn)，現(xiàn)京東駕校校址。

2、占地：總占地面積1929.9畝，其中建設(shè)用地1613.5畝，代征城市道路用地316.4畝。

3、規(guī)模：總建筑面積107.57萬平米，2001年11月—2003年11月為首期，開發(fā)31.4萬平米，其中首先開工面積達(dá)13.8萬平米。

4、建筑形式：4-5層低層住宅預(yù)計占50%，6層帶電梯多層住宅預(yù)計占40%，小高層預(yù)計占10%。

5、主力總房款：70萬元。

（二）、項(xiàng)目分析：

優(yōu)勢：

· 珠江的專業(yè)運(yùn)作能力是項(xiàng)目品質(zhì)之保證

珠江地產(chǎn)自92年以來共計開發(fā)了20余個項(xiàng)目，包括駿景花園、帝景苑、南景苑、鴻景苑、愉景雅苑、華景新城、華南新城、暨南花園、珠江廣場等多個大型項(xiàng)目，其中總占地3000畝的華南新城更是航母級項(xiàng)目，而駿景花園更是當(dāng)選為今年住交會中國地產(chǎn)30大知名樓盤之一，其項(xiàng)目運(yùn)作能力之強(qiáng)、專業(yè)程度之高可見一斑。同時珠江擁有自己的規(guī)劃、設(shè)計、施工隊伍，在項(xiàng)目開發(fā)各個環(huán)節(jié)上可保證有機(jī)相聯(lián)同時易于調(diào)整，這在珠江駿景項(xiàng)目上調(diào)整主力戶型一事可見其適應(yīng)市場的靈活性，而施工可控性的加強(qiáng)也使施工質(zhì)量得到了保證。

· 社區(qū)環(huán)境的營造亦是珠江地產(chǎn)的強(qiáng)項(xiàng)

其長期合作伙伴泛亞易道的園林規(guī)劃實(shí)力毋庸質(zhì)疑，而北京珠江在駿景項(xiàng)目上的要求（要做出讓同行都?xì)J羨的園林景觀）更是讓人信服，其在珠江駿景項(xiàng)目上提出了“好環(huán)境優(yōu)于好位置”的觀念相信在珠江國際新城項(xiàng)目中也會一脈相承。而此時大多數(shù)本地開發(fā)商還在片面追求綠化率而非園林化率。珠江國際新城東南部150畝的天然樹林已為社區(qū)增色不少，而社區(qū)本身占地2000畝的同時又規(guī)劃為低密住宅，更是可以在園林景觀上做足文章。

· 精裝修是順應(yīng)市場發(fā)展之舉

珠江國際新城的房子將采用精裝修的形式出售，性價比較高，同時隨著市場上對于精裝修商品房需求呼聲漸高，以及《關(guān)于加強(qiáng)新建商品住宅家庭居室裝飾裝修管理若干規(guī)定》的出臺，商品房精裝修已是大勢所趨，終將成為市場的主流甚而標(biāo)準(zhǔn)。而先行者們必然會贏得更多的認(rèn)同，獲得搶占市場先機(jī)。

· 主力房價與市場購買力相合珠江國際新城主力總房款限定在70萬之內(nèi)，符合其目標(biāo)客戶群的購買力。今年11月北京外企俱樂部所做的一項(xiàng)調(diào)查顯示：北京市白領(lǐng)人群所需商品房為每平米4000-6000元，總價不超過70萬。珠江國際新城的定價與此相合，在加上房型為躍層且?guī)Ьb修，更凸顯其有著較高的性價比。

問題點(diǎn)：

l 通州市場的社會認(rèn)同度低，未來不容樂觀

珠江國際新城位于通州區(qū)。在北京的房地產(chǎn)市場上，通州現(xiàn)階段居住人口素質(zhì)、市政配套情況，包括水質(zhì)因素等現(xiàn)狀都決定北京消費(fèi)者對該區(qū)位有心理障礙，對于通州項(xiàng)目的價格心理預(yù)期普遍偏低，甚至不如亦莊經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。故而在本區(qū)位營造中高檔項(xiàng)目，必須有非同一般的利益支持點(diǎn)，才可能擁有較好的市場反響以至傲人的銷售成績。

l 珠江地產(chǎn)的品牌力量在消費(fèi)者中尚未產(chǎn)生應(yīng)有的力量

珠江地產(chǎn)的品牌力量在業(yè)內(nèi)及中國南方市場均得到高度認(rèn)可。但在北京市場，珠江品牌在消費(fèi)者中的宣傳力度還不夠，特別是對于市場的主流消費(fèi)群體心目中，尚無法與幾個老牌的京城地產(chǎn)開發(fā)商相比，因此，品牌對項(xiàng)目的支持力量尚待進(jìn)一步激發(fā)。

l 區(qū)位與交通問題是致命硬傷

建一個為CBD人的準(zhǔn)備的百萬平米社區(qū)，在推廣中首先遇到的是區(qū)位障礙。不客氣地講，這個位置距河北省比距CBD要近得多。通州區(qū)尚需時日被子接受，更何況本項(xiàng)目所處位置已經(jīng)超出了人們意識中“通州區(qū)”的概念范圍。即使不過遠(yuǎn)10分鐘的車程，依然給人一個“太遠(yuǎn)了”的大印象。交通的不便要求業(yè)主自己有代步交通工具，這就相應(yīng)對客戶群劃分范圍進(jìn)一步縮小。

l 價位超出該區(qū)域所能承受的上限，如無絕對有力的支撐，則將不被市場認(rèn)同

2000，通州區(qū)現(xiàn)房價格上限多為2800元/㎡左右；而2001，通州區(qū)現(xiàn)房價格上限多為3500元/㎡左右。本項(xiàng)目較之通州區(qū)中心區(qū)位部分項(xiàng)目的現(xiàn)房售價還高出22%。極少出現(xiàn)全精裝修項(xiàng)目，市場此類要求亦非很強(qiáng)烈。

l 周邊配套需要長期建設(shè)、改造與完善，現(xiàn)狀必會對前期銷售造成阻礙

l 地塊形狀決定了其社區(qū)的分散性。

珠江國際新城地塊狹長，從而會使各建筑物及景觀相對分散，各自獨(dú)立，難以形成統(tǒng)一的大社區(qū)感覺，而是一個一個分散的小區(qū)域，區(qū)內(nèi)交通較為不便，一些公共設(shè)施不可避免的將重復(fù)建設(shè)。另外，部分無法拆除的已有建筑，對社區(qū)總體及景觀建設(shè)必定造成影響。

因此，以珠江國際新城目前價位和檔次，在通州地區(qū)則屬于較高價位、較大戶型、較高總價的項(xiàng)目，除TOWNHOUSE外尚無此類先例，在推廣上將會有眾多不可預(yù)測的風(fēng)險。

二、推廣難度

一方面，一個100萬平方米的社區(qū)有足夠的吸引力同甘共苦

1、通州區(qū)規(guī)模最大的社區(qū)，有足夠的需求與能力將社區(qū)內(nèi)部配套設(shè)施全面完善到位，可以彌補(bǔ)周邊配套欠缺的不足。

2、如此巨大的規(guī)?？杀Ｕ献銐虻娜壕臃諊?，人氣旺盛，避免空曠孤單的感覺。

3、有足夠的規(guī)?？晌苓吜阈切^(qū)的到訪者注意力轉(zhuǎn)移。

4、大項(xiàng)目便于樹立與之相匹配的項(xiàng)目形象，大規(guī)模亦注定其推廣力度的強(qiáng)勁，有望成為該區(qū)位的領(lǐng)導(dǎo)性項(xiàng)目，由此加速傳播、增強(qiáng)消費(fèi)者信心，形成追捧局面。

另一方面，一個100萬平方米的社區(qū)銷售起來難度極大1、100萬平米的社區(qū)應(yīng)該采用什么樣的建筑風(fēng)格？全部統(tǒng)一的形式不僅單調(diào)而且大面積重復(fù)會很可怕。無個性的社區(qū)氛圍不僅無助于促進(jìn)銷售，而且會令已購房者產(chǎn)生厭倦，容易發(fā)生變化。

2、銷售壓力過大，在推盤中銷控難有新意。按部就班式的推進(jìn)工作易造成等待觀望心理，使消費(fèi)者認(rèn)為“反正房子有的是，不必急于一時”，從而難以形成緊迫的售樓局面，不利于成交量的放大。

3、起價較高，在后期銷售中價格的局面調(diào)整變得更加難以接受，純以景觀或工期為誘因，則難以使消費(fèi)者自覺自愿地認(rèn)同價格上浮，而由此造成部分客戶流失。

第三部分 突破！以大手筆全新開發(fā)理念為基礎(chǔ)的項(xiàng)目定位

產(chǎn)品的規(guī)劃是一切推廣方向定位與手段的關(guān)鍵所在一、吸引人的是世界文化氛圍下的生活方式

1、在市場上充滿“國際化”名目的表象下，直接反映出的是消費(fèi)者對于高品質(zhì)生活的向往，通過對眾多成功樓盤的考察亦不難得出結(jié)論，吸引眾多消費(fèi)者購買的主要因素之一，是高品質(zhì)社區(qū)所營造的國際化氛圍與提倡的現(xiàn)代化生活方式。

2、CBD是北京商務(wù)核心，也是與世界接軌最緊密的所在地，這里的白領(lǐng)階層同樣是接受全球信息最快的一群人，他們對生活方式的追求更多是以世界流行趨勢為藍(lán)本的。所以，一個充滿異國情調(diào)的世界文化氛圍居住區(qū)，是他們所需要和所向往的。

3、如第二部分中分析的，消費(fèi)水準(zhǔn)與區(qū)位選擇中的錯位關(guān)系在本項(xiàng)目中表現(xiàn)突出，那么要吸引可以消費(fèi)房價70萬元以上的這群人，就必須給他們一個非得選擇這里不可的理由：即USP——獨(dú)特的銷售主張。

二、創(chuàng)造一個全北京乃至全國獨(dú)一無二的“珠江國際新城”

1、世界特色主題下的社區(qū)規(guī)模

建議：依照100萬平米的用地規(guī)劃，將整個社區(qū)自然地劃分為中、英、德、意、日、法、荷、美等八個主題區(qū)。注重整體規(guī)劃、建筑設(shè)計與景觀設(shè)計的全面配合，共同創(chuàng)造世界公園式的社區(qū)。

2、各國設(shè)計師加盟的正宗設(shè)計風(fēng)格

分別邀請各國設(shè)計師完成其中相應(yīng)部分的設(shè)計，以最具本國建筑風(fēng)格的造型，配合現(xiàn)代簡約的設(shè)計手法，營造每一個組團(tuán)鮮明的異域風(fēng)情特征和文化氛圍。同時，結(jié)合項(xiàng)目精裝修要求，配合不同主題區(qū)特點(diǎn)，在室內(nèi)裝修中營造中、英、德、意、日、法、荷、美的居室風(fēng)格，加深社區(qū)文化特質(zhì)的表現(xiàn)。

3、純正的商業(yè)街，創(chuàng)造出獨(dú)具魅力的街區(qū)文化

在每一個主題區(qū)，建設(shè)一條特點(diǎn)鮮明的商業(yè)街區(qū)，以此來帶動、營造、烘托整個主題區(qū)的文化氛圍，是十分重要的一步。在這條商業(yè)街上，將分布有眾多帶動有鮮明區(qū)域特色的餐飲、娛樂、小商鋪、零售商店等場所，如法國街區(qū)，將有純正的路邊咖啡座、法式面包房、西餐廳、名牌服飾店等；而在荷蘭街區(qū)，則有出售木鞋、小風(fēng)車等紀(jì)念品的小禮品店，出售個人作品的畫廊和出售繽紛郁金香的鮮花店；另外，日本街區(qū)的居酒屋、意大利街區(qū)的皮具店、德國街區(qū)的啤酒坊、中國街區(qū)的古玩店、英國街區(qū)的鐘表店??這一切無不營造出濃郁的異國文化氛圍，漫步在這一條條的街道上，使所有人如同身臨其境，仿佛來到了巴黎街頭或者萊茵河畔，深深地陶醉于異國風(fēng)情之中。

從項(xiàng)目規(guī)劃的角度，可以用主題街區(qū)的建設(shè)，取代人有我有的千篇一律的會所，而是將要求會所能提供的餐飲、購物、娛樂等服務(wù)內(nèi)容街區(qū)化、商業(yè)化、社會化。

為了確實(shí)建設(shè)到位，主題商業(yè)街區(qū)可直接對外國人招商，力求使每一個街區(qū)中的餐館有別處沒有的正宗菜式與口味，小商鋪里的產(chǎn)品都是出自正宗產(chǎn)地的知名品牌，力求真實(shí)。

3、完全仿真的社區(qū)景觀規(guī)劃

在進(jìn)行每個不同的主題區(qū)的園林規(guī)劃中，首先是通過帶有各國明顯特征的植被來裝飾環(huán)境，如日本街區(qū)的櫻花、法國街區(qū)的法國梧桐等等。更重要的是在社區(qū)的整體景觀營造中，體現(xiàn)不同國家不同文化背景下園林景觀的精髓：東方主題區(qū)的曲徑通幽、小橋流水；西方主題區(qū)的刺繡式園林、寬闊的庭院甬路；歐陸小鎮(zhèn)的清雅、安寧??配合相互呼應(yīng)的建筑，讓居住在其中的人們真實(shí)地體味世界各地的生活。

4、項(xiàng)目定位

在這個世界花園式的社區(qū)中，不同的組團(tuán)，演繹著不同的文化氛圍，生活在這里，365天都有似在進(jìn)行環(huán)球旅行，永遠(yuǎn)感覺新鮮、豐富。我們就是要創(chuàng)造這樣一個北京乃至全國都獨(dú)一無二的中國特色的、世界文化主題社區(qū)。為了更好地體現(xiàn)本規(guī)劃的主旨，更加充分營造獨(dú)特的項(xiàng)目形象與社區(qū)文化，建議將本項(xiàng)目的案名及產(chǎn)品定位為：

珠江世界花園——世界街區(qū)文化主題花園社區(qū)

釋義：“世界花園”易記、明了而不失大氣，不僅能充分表明本項(xiàng)目的特質(zhì)，而且可在開發(fā)商今后 的發(fā)展中將其做成一個專屬品牌經(jīng)營。

第四部分 掌握！用獨(dú)特推廣手段獲取市場與廣告的雙贏

一、世界街區(qū)文化主題花園社區(qū)的建成，對本項(xiàng)目有著非凡的意義

1、這是一個完全不同于目前市場上用概念或者廣告對項(xiàng)目進(jìn)行包裝的推盤思路，而是由一種全新開發(fā)理念進(jìn)行產(chǎn)品定位的創(chuàng)造性項(xiàng)目開發(fā)。就目前市場競爭的激烈程度，由外部對項(xiàng)目進(jìn)行包裝美化形成的表面化個性差異，是無法從根本上贏得消費(fèi)者的。只有從開發(fā)理念上創(chuàng)新，為消費(fèi)者創(chuàng)造完全與眾不同的、更多的利益點(diǎn)，方能被消費(fèi)者真正認(rèn)同與接受。因?yàn)?，對于消費(fèi)者而言，我們具有獨(dú)一無

二、無法被其他項(xiàng)目替代的獨(dú)創(chuàng)性。

2、這樣一個項(xiàng)目的開發(fā)成功，不僅僅是對于珠江房地產(chǎn)是一種全新的開發(fā)思路，相信一方面會吸引業(yè)內(nèi)眾多同仁前來觀摩，共同探討這種全新的開發(fā)模式。另一方面，則會因項(xiàng)目獨(dú)一無二的社區(qū)氛圍吸引很多市民前來參觀、購物、娛樂。特別是在中國加入WTO之后，CBD地區(qū)作為京城經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的國際交匯點(diǎn)，必會吸引大量外籍人士謀求發(fā)展。而在別國的土地上，找到一個與自己家鄉(xiāng)一樣的居所，是他們每個人都向往的。那么，這里——珠江世界花園，必將成為這批人的首選之地。雖然這些外籍人士不會成為這個項(xiàng)目的主流客戶，但他們的加盟，必定使社區(qū)所創(chuàng)造出的氛圍更加純粹。

二、定位于世界街區(qū)文化主題花園社區(qū)，對本項(xiàng)目而言，有四點(diǎn)重大利好：

利好1：針對于目前市場，本定位迎合市場對居住品質(zhì)的要求，又符合主要消費(fèi)群體的消費(fèi)心理要求，必將引發(fā)市場的關(guān)注，成為市場的熱點(diǎn)項(xiàng)目。準(zhǔn)備買的人會向往，已經(jīng)買了的人會無比自豪。而眾多CBD的白領(lǐng)也會因社區(qū)獨(dú)特文化的吸引，將這里作為一處特定的游覽、休閑的聚集地，如同香港的蘭桂坊、巴黎的塞納河左岸。

利好2：獨(dú)特的定位必將創(chuàng)造獨(dú)特的廣告形象，豐富的項(xiàng)目內(nèi)容給廣告以充分想象的空間和素材，與眾不同的廣告表現(xiàn)必將使其在同類項(xiàng)目中脫穎而出，形成快速傳播。

利好3：通過規(guī)劃來解決推廣100萬平米社區(qū)的銷控難度。建議一反開發(fā)商一貫采用的大規(guī)模項(xiàng)目分期推廣、分期宣傳的方式，而是將八個組團(tuán)分區(qū)百萬平米社區(qū)的整體形象一次性推出。由于消費(fèi)者各有所愛，因此不同風(fēng)格的社區(qū)間必然相成小熱點(diǎn)，形成熱銷局勢；另外雖然整個社區(qū)銷售單位量很大，但由每個組團(tuán)化整為零后，每種風(fēng)格的單位數(shù)量有限，自然在銷售中形成緊迫感——“你喜歡法國街區(qū)嗎？不快點(diǎn)買就沒有了！”如此可以直接刺激銷售，加快推廣進(jìn)度，減輕銷售壓力。

利好4：可根據(jù)銷售情況隨時調(diào)整開發(fā)先后的順序，將銷售狀況最好的幾個街區(qū)定為先開發(fā)區(qū)域；亦可根據(jù)銷售情況隨時調(diào)整價格的漲幅，不同風(fēng)格組團(tuán)的公開發(fā)售都可以給價格上浮一個較好的理由。如果運(yùn)作成功，甚至有希望在全面起價基準(zhǔn)上更高一籌。

二、廣告表現(xiàn)：

由于項(xiàng)目一切未定，故現(xiàn)時展開本項(xiàng)目廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)為時尚早，而且也難以實(shí)現(xiàn)。僅以本策劃方向?yàn)橹笇?dǎo)思想，設(shè)定：

廣告語：一樣天地 別樣生活

本策劃關(guān)鍵詞

差異化生存：在市場同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，實(shí)現(xiàn)差異化生存是決勝市場的關(guān)鍵，任何非差異性的、趨同性產(chǎn)品（或概念）都將被前面的成品現(xiàn)房或更新的升級版期房（或概念）替代。同時，在不斷的比較中，本項(xiàng)目的劣勢點(diǎn)將在消費(fèi)者心中被不斷重復(fù)、強(qiáng)調(diào)與擴(kuò)大。相反，如果從一個全新的理念去開發(fā)項(xiàng)目，那么其創(chuàng)造成出的眾多獨(dú)特的利益點(diǎn)，將成為市場上對消費(fèi)者最有征服力的差異化特質(zhì)。那么，即使項(xiàng)目本身存在一些弱點(diǎn)，也會被消費(fèi)者自愿地諒解與接受。

文化：買房子實(shí)質(zhì)是買生活，同樣，造社區(qū)本質(zhì)是造一種文化。

到位：世界文化只可“照搬”，不可“模仿”，關(guān)鍵是細(xì)微之處一定要到位。

以上是我公司對珠江國際新城項(xiàng)目規(guī)劃及其推廣方式的策劃建議，由于項(xiàng)目資料有限，本思路有待與發(fā)展商進(jìn)行進(jìn)一步溝通與探討。另外，由于時間有限，本報告中部分章節(jié)縮略，待正式提交策劃報告時，再予以深入展開和全面補(bǔ)充。

第五篇：寫字樓策劃方案

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寫字樓策劃方案

寫字樓銷售的一般推廣過程及方法

1、寫字樓銷售的一般階段劃分：

*第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項(xiàng)目導(dǎo)入期)

此階段為項(xiàng)目初期階段，一般項(xiàng)目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán)，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。該階段一般持續(xù)到項(xiàng)目破土動工。

*第二階段：尋找大型客戶進(jìn)行整售(項(xiàng)目導(dǎo)入期)

此階段項(xiàng)目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購買(準(zhǔn))現(xiàn)樓的特點(diǎn)，此時寫字樓的全面入市時機(jī)尚未成熟，但在該階段的工程改動余地較大，仍然可以滿足客戶的個性化需求。所以在此階段應(yīng)主動招商確定大客戶名單，多通過小組公關(guān)形式尋找大型客戶進(jìn)行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交，從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場風(fēng)險。

第一及第二階段一般處于項(xiàng)目導(dǎo)入期，此階段宣傳的意義在于對項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱，引起社會關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。

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*第三階段：全面銷售階段(開盤期、強(qiáng)銷期)

在此期間，項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)房姿態(tài)推向市場。

開盤期，此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，不過因?yàn)橛辛虽N售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個高潮,同時也標(biāo)志著強(qiáng)銷期的開始。強(qiáng)銷期，綜合運(yùn)用大眾媒體(報紙、廣播)進(jìn)一步提高提升產(chǎn)品形象。各項(xiàng)銷售工具全部到位。此時的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準(zhǔn)備。

*第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續(xù)期、收尾期)在本階段，項(xiàng)目內(nèi)外裝基本完成，進(jìn)入現(xiàn)房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。

持續(xù)期主要廣告策略為：利用報紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費(fèi)者的記憶度，增強(qiáng)買家和潛在消費(fèi)者的信心。收尾期主要采取：脈沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長的發(fā)布時間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多。

小結(jié)：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達(dá)到預(yù)期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。

2、寫字樓一般銷售方式

*現(xiàn)場接待(坐盤銷售)

現(xiàn)場接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場接待中心的深圳培訓(xùn)網(wǎng) 004km.cn

談判完成。這種方式的特點(diǎn)為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確；同時，客戶已通過對現(xiàn)場的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時輔以銷售人員的努力游說較容易達(dá)到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現(xiàn)場咨詢，銷售人員即可通過游說促成交易。

*直銷

專員直銷：聘請有“關(guān)系”人士針對寫字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)，往往會起到事半功倍的效果。

電話直銷：根據(jù)項(xiàng)目定位，從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。

掃展會：是不錯的辦法，根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當(dāng)?shù)牡恼箷ヅ砂l(fā)項(xiàng)目資料，有利于項(xiàng)目銷售。

掃樓：是比較有效的一種辦法，進(jìn)入大廈派發(fā)項(xiàng)目資料及名片予客戶。增加項(xiàng)目知名度，累計項(xiàng)目潛在客戶。此種方法一般比較耗費(fèi)人力，需要長期的積累一般為中介二手部門采用。

小組公關(guān)模式：是由銷售代表——銷售主管——銷售經(jīng)理——公關(guān)經(jīng)理——總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過程，并在中間穿插工程、財務(wù)等部門的配合，側(cè)重集體作業(yè)，適合整售策略。

第一部分:活動策劃案書的寫作

活動策劃方案是公司或企業(yè)在短期內(nèi)提高銷售額，提高市場占有率的有效行為，如果是一份創(chuàng)意突出，而且具有良好的可執(zhí)行性和可操作性的活動策劃案，無論對于企業(yè)的知名度，還是對于品牌的美譽(yù)

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度，都將起到積極的提高作用。

活動策劃案是相對于市場策劃案而言的，嚴(yán)格地說它是從屬與市場策劃案的，他們是互相聯(lián)系，相輔相成的。它們都從屬與企業(yè)的整體市場營銷思想和模式，只有在此前提下做出的市場策劃案和活動策劃案才是具有整體性和延續(xù)性的廣告行為，也只有這樣，才能夠使受眾群體一個同意的品牌文化內(nèi)涵，而活動策劃案也只有遵從整體市場策劃案的思路，才能夠使企業(yè)保持穩(wěn)定的市場銷售額。

活動策劃案形式多樣，一般而言，包括ROADSHOW、產(chǎn)品說明會（發(fā)布會）、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等，而對于上述的任何一種方案，針對于不同的企業(yè)情況和市場分析，都可以衍變出無數(shù)的形式。活動策劃往往對于新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品終端鋪貨和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型具有直接的效果，所以它也是廣告策劃中的一個重要組成部分。

對于一些剛接觸廣告，或者剛接觸策劃的業(yè)內(nèi)朋友來說，可能他們在書寫活動策劃案的時候往往很難達(dá)到預(yù)期的效果，甚至是一些從事多年策劃的廣告人，有時候也難免犯錯，那么，怎么樣才能寫出一份理想的活動策劃案呢？我覺得需要注意以下幾點(diǎn)：

1.主題要單一，繼承總的營銷思想

在策劃活動的時候，首先要根據(jù)企業(yè)本身的實(shí)際問題（包括企業(yè)活動的時間、地點(diǎn)、預(yù)期投入的費(fèi)用等）和市場分析的情況（包括競爭對手當(dāng)前的廣告行為分析、目標(biāo)消費(fèi)群體分析、消費(fèi)者心理分析、產(chǎn)品特點(diǎn)分析、等）做出準(zhǔn)確的判斷，并且在進(jìn)行SWOT分析之后，揚(yáng)長避短地提取當(dāng)前最重要的，也是當(dāng)前最值得推廣的一個主題，而且也只能是一個主題。在一次活動中，不能做所有的事情，只有把一個最重要的信息傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體，正所謂“有所為，有所不為”，這樣才能把最想傳達(dá)的信息最充分地傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體，才能引起受眾群關(guān)注，并且比較容易地記住你所要表達(dá)的信息。

2.直接地說明利益點(diǎn)

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在確定了唯一的主題之后，受眾消費(fèi)群體也能夠接受我們所要傳達(dá)的信息，但是仍然有很多人雖然記住了廣告，但是卻沒有形成購買沖動，為什么呢？那是因?yàn)樗麄儧]有看到對他們有直接關(guān)系的利益點(diǎn)，因此，在活動策劃中很重要的一點(diǎn)是直接地說明利益點(diǎn)，如果是優(yōu)惠促銷，就應(yīng)該直接告訴消費(fèi)者你的優(yōu)惠額數(shù)量，而如果是產(chǎn)品說明，就應(yīng)該販賣最引人注目的賣點(diǎn)，只有這樣，才能使目標(biāo)消費(fèi)者在接觸了直接的利益信息之后引起購買沖動，從而形成購買。

3.活動要圍繞主題進(jìn)行并盡量精簡

很多策劃文案在策劃活動的時候往往希望執(zhí)行很多的活動，認(rèn)為只有豐富多彩的活動才能夠引起消費(fèi)者的注意，其實(shí)不然，其一，容易造成主次不分。很多市場活動搞得很活躍，也有很多人參加，似乎反響非常熱烈，但是在圍觀或者參加的人當(dāng)中，有多少人是企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群體，而且即使是目標(biāo)消費(fèi)群體，他們在參加完活動之后是否紛紛購買產(chǎn)品？目前一些策劃者經(jīng)常抱怨的一個問題就是圍觀者的參與道德問題，很多人經(jīng)常是看完了熱鬧就走，或者是拿了公司發(fā)放的禮品就走了。其實(shí)這里的問題就在于活動的內(nèi)容和主題不符合，所以很難達(dá)到預(yù)期效果，在目前的市場策劃活動中，有一些活動既熱鬧，同時又能達(dá)到良好的效果，就是因?yàn)榛顒佣际莾H僅圍繞主題進(jìn)行的。其二，提高活動成本，執(zhí)行不力。在一次策劃中，如果加入了太多活動，不僅要投入更多的人力物力和財力，直接導(dǎo)致活動成本的增加，而且還有一個問題就是容易導(dǎo)致操作人員執(zhí)行不力，最終導(dǎo)致案子的失敗。

4.具有良好的可執(zhí)行性

一個合適的產(chǎn)品，一則良好的創(chuàng)意策劃，再加上一支良好的執(zhí)行隊伍，才是成功的市場活動。而執(zhí)行是否能成功，最直接和最根本地放映了策劃案的可操作性。策劃要做到具有良好的執(zhí)行性，除了需要進(jìn)行周密的思考外，詳細(xì)的活動安排也是必不可少的?；顒拥臅r間和方式必須考慮執(zhí)行地點(diǎn)和執(zhí)行人員的情況進(jìn)行仔細(xì)分析，在具體安排上應(yīng)該盡量周全，另外，還應(yīng)該考慮外部環(huán)境{如天氣、民俗}的影響。

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5.變換寫作風(fēng)格

一般來說，策劃人員在策劃案的寫作過程中往往會積累自己的一套經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然這種經(jīng)驗(yàn)也表現(xiàn)在策劃書的寫作形式上，所以每個人的策劃書可能都會有自己的模式。但是往往是這樣的模式會限制了策劃者的思維，沒有一種變化的觀點(diǎn)是不可能把握市場的。而在策劃書的內(nèi)容上也同樣應(yīng)該變換寫作風(fēng)格，因?yàn)槿绻粋€客戶三番五次地看到你的策劃都是同樣的殼子，就很容易在心理上產(chǎn)生一種不信任的態(tài)度，而這種首因效應(yīng)有可能影響了創(chuàng)意的表現(xiàn)。

6．切忌主觀言論

在進(jìn)行活動策劃的前期，市場分析和調(diào)查是十分必要的，只有通過對整個市場局勢的分析，才能夠更清晰地認(rèn)識到企業(yè)或者產(chǎn)品面對的問題，找到了問題才能夠有針對性地尋找解決之道，主觀臆斷的策劃者是不可能做出成功的策劃的。同樣，在策劃書的協(xié)作過程中，也應(yīng)該避免主觀想法，也切忌出現(xiàn)主觀類字眼，因?yàn)椴邉澃笡]有付諸實(shí)施，任何結(jié)果都可能出現(xiàn)，策劃者的主觀臆斷將直接導(dǎo)致執(zhí)行者對事件和形式的產(chǎn)生模糊的分析，而且，客戶如果看到策劃書上的主觀字眼，會覺得整個策劃案都沒有經(jīng)過實(shí)在的市場分析，只是主觀臆斷的結(jié)果。

最后，一次促銷不可能達(dá)到巨大的效果，也不能因此就建立起名牌，所以千萬別想通過一次活動解決所有的問題，一次活動只能主要解決一個問題，在品牌的建設(shè)和商品的銷售上，只有堅持正確的營銷思想，并且在此思想下在適當(dāng)?shù)臅r間和適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N活動，才能使企業(yè)更快更好地繼續(xù)發(fā)展下去。