第一篇：?jiǎn)碳落N售技巧

喬吉拉德銷售技巧

喬·吉拉德——連續(xù)12年被《吉斯尼世界紀(jì)錄大全》評(píng)為世界零售第一、連續(xù)12年平均每天銷售6輛車、迄今唯一榮登汽車名人榜的銷售員。他從不認(rèn)命，自強(qiáng)不息，他不斷創(chuàng)新，超越自我，他用堅(jiān)韌不拔的精神超越了一切，創(chuàng)造了偉大的傳奇！

一、250定律：不得罪一個(gè)顧客在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。

如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見(jiàn)到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。

這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。

在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說(shuō)得好：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客?！?/p>

二、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷每一個(gè)人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中;在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中。

名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但喬認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

喬認(rèn)為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。

這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會(huì)忘記這種事。

當(dāng)人們買汽車時(shí)，自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：?jiǎn)獭ぜ隆Ｍ瑫r(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機(jī)會(huì)。

第1 認(rèn)知自己，建立銷售自信

學(xué)會(huì)使用世界上最有力的詞

搞清楚是什么會(huì)讓你產(chǎn)生恐懼

要有強(qiáng)烈的“我可以”的信念

找到銷售中建立自信心的方法

第2 推銷自己，顧客從認(rèn)識(shí)你開(kāi)始了解產(chǎn)品

讓自己成為銷售中的一種品牌

把自己推銷出去也是一門(mén)銷售課

掌握幾種接近客戶的技巧

要做到對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌

用魅力談吐成就好的開(kāi)始

第3 目標(biāo)明確，銷售一定要縝密規(guī)劃

要干得聰明而不僅是勤勞

事先為客戶創(chuàng)造多種需求的規(guī)劃

營(yíng)造良好的銷售環(huán)境

分析客戶類型，計(jì)劃應(yīng)對(duì)策略

要做好排除客戶異議的準(zhǔn)備工作

牢記銷售目的，讓主動(dòng)權(quán)始終掌控在自己手中 第4 準(zhǔn)備充分，工具與資料讓銷售更有把握

吉拉德的工具箱

制作并巧用檔案卡片和信件

準(zhǔn)備“實(shí)例資料”，事實(shí)更有說(shuō)服力

了解銷售環(huán)境，以便就地取“材”

每天的銷售總結(jié)都是對(duì)下一次的準(zhǔn)備

同類產(chǎn)品的相關(guān)材料亦要具備

第5 用心接待，投入地觀察能抓住有效信息

話里有話，試著揣測(cè)顧客的心

發(fā)現(xiàn)客戶的眼神與微表情 客戶的神色正在表達(dá)他最重視什么

瞬息的表情透露的是顧客的真心

裝扮服飾暗示顧客的需求與品位

噓寒問(wèn)暖中發(fā)現(xiàn)客戶的意愿

第6 專業(yè)展示，用點(diǎn)心思讓客戶更信賴

獨(dú)特理念，吸引更多人觀看展示

讓顧客參與產(chǎn)品的演示

用專業(yè)買家的眼光來(lái)解讀產(chǎn)品

在展示過(guò)程中進(jìn)行有效提問(wèn)

展示不必細(xì)，但一定要展示得巧妙

第7 熱忱始終,有源源不絕的激情才能做好銷售

學(xué)會(huì)消除不良情緒

熱情是可以鍛煉出來(lái)的讓銷售變得有趣些

不要因?yàn)閯e人的打擊而頹喪

熱愛(ài)工作，不要在乎他人的眼光

始終洋溢著神采，才會(huì)更有感染力

第8 善挖客戶，每一個(gè)人都是你該珍視的對(duì)象

名片的功用超乎你的想象

讓身邊人成為你發(fā)現(xiàn)新客戶的“獵犬”

制訂潛在客戶名單，寧可被拒也絕不放過(guò)

善于挖掘，讓老顧客的需求源源不斷

拓寬視野，一個(gè)關(guān)系點(diǎn)可以擴(kuò)展出無(wú)數(shù)關(guān)系網(wǎng)

“250法則”，看到顧客背后的顧客

第9 感性銷售，用真摯的情感化解顧客的疑慮

喬?吉拉德的獨(dú)創(chuàng)秘籍——感性銷售

傾聽(tīng)的技藝成就銷售的輝煌

用自己的經(jīng)歷感動(dòng)顧客的心

做知己，替顧客說(shuō)出心底的煩惱

用真誠(chéng)的贊美去愉悅顧客的心

討巧煽情讓顧客喜歡上你

第10 電話生金，透過(guò)聲音的銷售密碼

用好電話這根銷售黃金線

把握細(xì)節(jié)，接掛電話不是簡(jiǎn)單地拿起放下

電話里的輕松幽默，緩解尷尬

禮貌用語(yǔ)改變客戶的態(tài)度

區(qū)別客戶性格特征，溝通用準(zhǔn)最佳方式

第11 穩(wěn)妥售后，老客戶為你實(shí)現(xiàn)不敗的銷售夢(mèng)想

“第二次競(jìng)爭(zhēng)”就是售后的開(kāi)始

讓客戶感到自己永遠(yuǎn)是最被重視的那一個(gè)

和顧客建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系的技巧

挖掘老客戶身上的潛在效應(yīng)

維護(hù)老客戶的方法

讓老客戶有動(dòng)力為你推銷產(chǎn)品

第二篇：?jiǎn)?吉拉德銷售秘訣

喬〃吉拉德銷售秘訣

喬〃吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼紀(jì)錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄—連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無(wú)人能破。

喬〃吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。三十五歲以前，喬.吉拉德是個(gè)全盤(pán)的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)四十個(gè)工作，仍一事無(wú)成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過(guò)小偷，開(kāi)過(guò)賭場(chǎng)。然而，誰(shuí)能想象得到，像這樣一個(gè)誰(shuí)都不看好，而且是背了一身債務(wù)，幾乎走投無(wú)路的人，竟然能夠在短短三年內(nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。他是怎樣做到的呢？虛心學(xué)習(xí)、努力執(zhí)著、注重服務(wù)與真誠(chéng)分享是喬.吉拉德四個(gè)最重要的成功關(guān)鍵。

他曾經(jīng)連續(xù)15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均售出汽車1300輛。銷售是需要智慧和策略的事業(yè)。在每位推銷員的背后，都有自己獨(dú)特的成功訣竅，那么，喬的推銷業(yè)績(jī)?nèi)绱溯x煌，他的秘訣是什么呢?

一、250定律：不得罪一個(gè)顧客。

在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見(jiàn)到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬〃吉拉德的250定律。由此，喬得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。在喬的推銷生涯中，他每天

都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說(shuō)得好：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客?！?/p>

二、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷。

每一個(gè)人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐買單時(shí)，他要把名片夾在帳單中；在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中 名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但喬認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。喬認(rèn)為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會(huì)忘記這種事。當(dāng)人們買汽車時(shí)，自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：?jiǎn)獭?。同時(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機(jī)會(huì)。

三、建立顧客檔案：更多地了解顧客。

喬說(shuō)：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他?！?如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)。不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒(méi)有自己的顧客。剛開(kāi)始工作時(shí)，喬把搜集到的顧客資料寫(xiě)在紙上，塞進(jìn)抽屜里。后來(lái)，有幾次因?yàn)槿狈φ矶涀粉櫮骋晃粶?zhǔn)顧客，他

開(kāi)始意識(shí)到自己動(dòng)手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾，把原來(lái)寫(xiě)在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。喬認(rèn)為，推銷員應(yīng)該像一臺(tái)機(jī)器，具有錄音機(jī)和電腦的功能，在和顧客交往過(guò)程中，將顧客所說(shuō)的有用情況都記錄下來(lái)，從中把握一些有用的材料。喬說(shuō)：“在建立自己的卡片檔案時(shí)，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過(guò)的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報(bào)。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈。只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。”

四、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客。

喬認(rèn)為，干推銷這一行，需要?jiǎng)e人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會(huì)讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過(guò)我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷”。在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說(shuō)明書(shū)交給顧客。說(shuō)明書(shū)告訴顧客，如果他介紹別人來(lái)買車，成交之后，每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會(huì)聽(tīng)他的話，那么，喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。

實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。獵犬計(jì)劃使喬的收益很大，1976年獵犬計(jì)劃為喬帶來(lái)了150筆生意，約占總交易額的三分之一。

喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。

五、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客。

每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬〃吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請(qǐng)勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤(pán)，自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近，喬還會(huì)建議他把車開(kāi)回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會(huì)很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗(yàn)，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開(kāi)上一段距離的顧客，沒(méi)有不買他的車的。即使當(dāng)即不買，不久后也會(huì)來(lái)買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來(lái)嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。

六、誠(chéng)實(shí)：推銷的最佳策略誠(chéng)實(shí)，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)卻是愚蠢的。

推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意 謊言”原則，喬對(duì)此認(rèn)識(shí)深刻。誠(chéng)為上策，這是你所能遵循的最佳策略?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定，它只是你在工作中用來(lái)追求最大利益的工具。因此，誠(chéng)實(shí)就有一個(gè)程度的問(wèn)題。推銷過(guò)程中有時(shí)需要說(shuō)實(shí)話，一是一，二是二。說(shuō)實(shí)話往往對(duì)推銷員有好處，尤其是推銷員所說(shuō)的，顧客事后可以查證的事。喬說(shuō)：“任何一個(gè)頭腦清醒的人都不會(huì)賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對(duì)方他買的車有八個(gè)汽缸。顧客只要一掀開(kāi)車蓋，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了。” 如果顧客和他的太太、兒子一起來(lái)看車，喬會(huì)對(duì)顧客說(shuō)：“你這個(gè)小孩真可愛(ài)?！边@個(gè)小孩也可能是有

史以來(lái)最難看的小孩，但是如果要想賺到錢(qián)，就絕對(duì)不可這么說(shuō)。喬善于把握誠(chéng)實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬所說(shuō)的不盡是真話，但他們還是喜歡聽(tīng)人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒(méi)有敵意，推銷也就更容易成交。有時(shí)，喬甚至還撒一點(diǎn)小謊。喬看到過(guò)推銷員因?yàn)楦嬖V顧客實(shí)話，不肯撒個(gè)小謊，平白失去了生意。顧客問(wèn)推銷員他的舊車可以折合多少錢(qián)，有的推銷員粗魯?shù)卣f(shuō)：“這種破車?！眴探^不會(huì)這樣，他會(huì)撒個(gè)小謊，告訴顧客，一輛車能開(kāi)上12萬(wàn)公里，他的駕駛技術(shù)的確高人一等。這些話使顧客開(kāi)心，贏得了顧客的好感。

七、每月一卡：真正的銷售始于售后。

喬有一句名言：“我相信推銷活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前。”推銷是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷活動(dòng)的開(kāi)始。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會(huì)既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來(lái)越多?！俺山恢笕砸^續(xù)推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開(kāi)始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關(guān)心他們，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜?lái)。喬每月要給他的1萬(wàn)多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。正因?yàn)閱虥](méi)有忘記自己的顧客，顧客才不會(huì)忘記喬〃吉拉德。

第三篇：?jiǎn)碳?/a>

喬吉拉德的故事

傳奇

連續(xù)12年被《吉尼斯世界記錄大全》評(píng)為世界零售第一。

連續(xù)12年平均每天銷售6輛車——至今無(wú)人能破。

被吉斯尼世界記錄譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。

喬·吉拉德創(chuàng)造了5項(xiàng)吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄：

1.平均每天銷售6輛車；

2.最多一天銷售18輛車；

喬·吉拉德接受美國(guó)總統(tǒng)接見(jiàn)

3.一個(gè)月最多銷售174輛車；

4.一年最多銷售1425輛車；

5.在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。

他所創(chuàng)造的汽車銷售最高紀(jì)錄至今無(wú)人打破。如今的喬-吉拉德早已離開(kāi)了汽車推銷的工作，他游走在世界各地，將自己成功的銷售經(jīng)驗(yàn)帶給所有的營(yíng)銷人員。

1928 年11 月1 日出生于美國(guó)底特律市的一個(gè)貧民家庭。9 歲時(shí)，喬-吉拉德開(kāi)始給人擦鞋、送報(bào)，賺錢(qián)補(bǔ)貼家用。喬-吉拉德16 歲就離開(kāi)了學(xué)校，成為了一名鍋爐工。35 歲那年，已經(jīng)成為建筑師的喬-吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6 萬(wàn)美元。為了養(yǎng)活自己和家人，他當(dāng)了一名汽車推銷員。3 年之后，喬-吉拉德以年銷售1425 輛汽車的成績(jī)，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄，他也因此被稱為“世界上最偉大的推銷員”。

Q: 你好，喬-吉拉德先生。您經(jīng)常說(shuō)，童年的經(jīng)歷為您后來(lái)的成功奠定了基礎(chǔ)。那么，能夠和我們分享一下當(dāng)時(shí)的情形嗎？

A: 我出生在美國(guó)的一個(gè)貧民窟，比你們想象中的還要貧困，我很小的時(shí)候就要上街去擦皮鞋補(bǔ)貼家用，最后我連高中都沒(méi)有念完就輟學(xué)了。我的父親總是說(shuō)我根本不可能成才。父親的打擊曾經(jīng)讓我一度失去自信，有一段時(shí)間，我連說(shuō)話都會(huì)變得結(jié)結(jié)巴巴。相反，我的母親卻常常激勵(lì)我，她告訴我：”喬，你應(yīng)該去證明給你爸爸看，你應(yīng)該向所有人證明，你能夠成為一個(gè)了不起的人。你要相信這一點(diǎn)：人都是一樣的，機(jī)會(huì)在每個(gè)人面前。你不能消沉、不能氣餒?！蹦赣H的鼓勵(lì)堅(jiān)定了我的信心，燃起了我內(nèi)心中想要獲得成功的欲望，我告訴自己，我一定要成功！Q: 您的母親在您成功的道路上起到了非常重要的作用，因?yàn)樗龔男∽屇阆嘈抛约嚎梢猿蔀橐粋€(gè)成功的人。我很想知道，您為什么選擇從事汽車銷售呢？您還記得自己賣出第一輛汽車的情形嗎？

A:1963 年1 月之前，我還是一個(gè)建筑師，給人設(shè)計(jì)房子已經(jīng)13 年了。由于生意上的失敗，我賠得一無(wú)所有，我失去了所有東西。房子抵債了，汽車還債了。我和太太，還有兩個(gè)孩子被債主從家中趕了出去。銀行拿走我的車，我太太的車。我當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，世界上最大的恐懼就是破產(chǎn)。對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，遭遇重大損失過(guò)后，他們沒(méi)有重整旗鼓，仍然沉浸在失敗的悲痛中，他們開(kāi)始自暴自棄。記住，當(dāng)你為自己的失敗感到悲哀的時(shí)候，你不如立即行動(dòng)起來(lái)。

當(dāng)時(shí)我妻子問(wèn)我：”喬，我們沒(méi)錢(qián)了，沒(méi)有吃的了，我們?cè)撛趺崔k？”聽(tīng)了她的話，我的心里很難受，我對(duì)自己說(shuō)：”難道你連自己家人的溫飽都難以保證”。第二天，我想出去找份工作，這樣就可以給家里買點(diǎn)食物了。那天非常冷，雪很厚。我忘記自己是如何走進(jìn)那家汽車經(jīng)銷店里的。我對(duì)經(jīng)理說(shuō)，給我一份工作。經(jīng)理說(shuō)：”我不能雇你?，F(xiàn)在是冬天，本來(lái)就沒(méi)有生意。如果我雇了你，其他推銷員肯定會(huì)生氣的。再說(shuō)，你賣過(guò)車嗎？”我回答道：”沒(méi)有?！苯?jīng)理說(shuō)：”太可笑了，我們?cè)趺磿?huì)雇一個(gè)連車都沒(méi)有賣過(guò)的家伙當(dāng)推銷員呢?！碑?dāng)時(shí)，我告訴經(jīng)理，只要給我一部電話、一張桌子，我不會(huì)讓任何一個(gè)跨進(jìn)門(mén)來(lái)的客人空手走出這個(gè)大門(mén)。相信我，我會(huì)在兩個(gè)月內(nèi)成為這里最出色的推銷員。聽(tīng)完我的話，經(jīng)理大笑道:”怎么可能，你瘋了吧?”我回答說(shuō):”不，我沒(méi)有瘋，我很餓，我家人很餓，我們需要錢(qián)?！本瓦@樣，經(jīng)理給了我電話和桌子。我就整天打電話尋找客戶，每天八九個(gè)小時(shí)都在電話前。當(dāng)?shù)觊T(mén)打開(kāi)，客戶走進(jìn)來(lái)的時(shí)候，你知道這像什么嗎？就像一大袋食物徑直朝我走來(lái)。通常情況下，我和客戶聊上大約一個(gè)小時(shí)，就能賣給他一輛車?？蛻魝兌颊f(shuō): “喬，我買過(guò)很多東西，但從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一個(gè)人能像你這樣懇求我買?！蔽也粫?huì)因?yàn)橘r了很多錢(qián)就感到悲哀，就此放棄。我會(huì)重新開(kāi)始攀爬自己的事業(yè)高峰。當(dāng)我賣出第一輛車的時(shí)候，我已經(jīng)35 歲。而3 年后，我卻成為了”世界頭號(hào)汽車推銷員”。成功就是源于勤奮，我勤奮，所以我成功了。Q: 我知道，在你的汽車銷售生涯中，最好的成績(jī)是一天賣出18 輛車，這是一個(gè)常人不可想像的銷售成績(jī)，您是怎么做到的？

A: 首先，你一定要給客戶關(guān)愛(ài)。在賣給客戶一輛汽車之后，我要做三件事：第一件是服務(wù)，第二件是服務(wù)，第三件還是服務(wù)！有一位每月銷售4 輛汽車的銷售員問(wèn)我，你平均一天賣6 輛車，怎么會(huì)有時(shí)間為客戶服務(wù)？告訴你，每個(gè)月的第3 個(gè)星期四，我就會(huì)邀請(qǐng)客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)修車的36 位同事到一家很有情調(diào)的意大利餐廳共進(jìn)晚餐。對(duì)這些同事，我給予關(guān)愛(ài)；同樣，他們也表現(xiàn)出對(duì)我的關(guān)愛(ài)。當(dāng)我的客戶來(lái)的時(shí)候，我會(huì)到客戶服務(wù)部請(qǐng)4 位修理工，他們二話不說(shuō)打開(kāi)工具箱，馬上開(kāi)始檢修客戶的車。面對(duì)這樣的關(guān)愛(ài)，這樣的服務(wù)，你還會(huì)去找誰(shuí)買車？當(dāng)然去找喬-吉拉德了，因?yàn)槲視?huì)向你承諾：你買了車之后，我不會(huì)對(duì)這輛車從此置之不理，而是會(huì)繼續(xù)給你更好的服務(wù)。所以，人們口碑相傳，要買車就去找喬-吉拉德，于是來(lái)自美國(guó)各地的人們蜂擁而至，找我買車。Q: 因?yàn)榱己玫目诒鄠?，所以很多人是主?dòng)來(lái)向您買車，而不需要您開(kāi)辟許多新的客戶，是嗎？

A: 是的，這就是口碑營(yíng)銷。很多人來(lái)約我，有時(shí)候他們買車甚至需要等上七到十天。之所以能出現(xiàn)這樣的情況，除了服務(wù)，還有一點(diǎn)，就是我從來(lái)不占別人便宜，我只賺一點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)。當(dāng)你去過(guò)別的車行看同樣的車型，比較一下價(jià)格，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我這里的車比那里便宜1000 美金。那么，下次你會(huì)去哪兒買呢？憑借服務(wù)和價(jià)格，通過(guò)口碑相傳，我締造了自己的銷售王國(guó)，使得人們需要排著長(zhǎng)隊(duì)等候買車。Q: 對(duì)于一個(gè)推銷員來(lái)說(shuō)，如何讓客戶去接受您的產(chǎn)品呢？

A: 一個(gè)出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)觀察客戶、了解客戶，明白他腦袋里想要的東西。當(dāng)客戶走進(jìn)來(lái)的時(shí)候，你觀察他的眼睛、嘴唇；和他握手時(shí)，你要感覺(jué)自己的身體在和他對(duì)話。有一次，一個(gè)人來(lái)我的辦公室，我注視他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很緊張，嘴唇緊閉，充滿著緊張與恐懼，害怕得直打哆嗦。我看著他的眼睛和嘴唇問(wèn)他：“先生，我能為您做些什么？當(dāng)我問(wèn)話的時(shí)候，他的嘴唇開(kāi)始張開(kāi)，眼角的恐懼也漸漸消失。”另外，你要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，當(dāng)客戶說(shuō)話的時(shí)候，你要全神貫注地傾聽(tīng)?？粗鴮?duì)方的臉，聽(tīng)他的聲音，了解他話語(yǔ)里所包含的意思。你越善于傾聽(tīng)，說(shuō)話的人越信任你。但是太多的人往往只顧著用說(shuō)。請(qǐng)記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)閉嘴。閉嘴，讓別人說(shuō)，別人就會(huì)開(kāi)始喜歡你。

Q: 您對(duì)名片在銷售中所起到的作用特別強(qiáng)調(diào)，您是如何利用名片開(kāi)展銷售的呢？ A: 許多年前，當(dāng)我看到別人在漫天發(fā)名片時(shí)，我發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)非常不錯(cuò)的主意。通過(guò)名片，我能夠與更多人認(rèn)識(shí)。我只要跟人一見(jiàn)面，首先就是遞上自己的名片。遞名片時(shí)，我也在想，他拿到了你的名片，或者留下，或者扔掉，誰(shuí)知道?；蛟S他需要，或許他知道我是個(gè)推銷員，買車就會(huì)找我。在我看來(lái)，遞名片的行為就像是農(nóng)民在播種，播完種后，農(nóng)民就會(huì)收獲他所付出的勞動(dòng)。我過(guò)去常常提著1 萬(wàn)多張名片去看棒球賽或足球賽。當(dāng)進(jìn)球的時(shí)候，或者比賽進(jìn)入到高潮的時(shí)候，我就會(huì)站起來(lái)，大把大把將名片撒向空中，讓我的名片在空中漫天飛舞，更多人會(huì)拿到我的名片，為我銷售出更多的汽車創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)。當(dāng)我去餐廳吃飯的時(shí)候，我在付賬時(shí)通常是多付一些小費(fèi)給服務(wù)生，然后給他一盒我的名片，讓他送給其他用餐的顧客。每當(dāng)我寄送電話或網(wǎng)費(fèi)賬單的時(shí)候，我也夾兩張名片，人們打開(kāi)信封就會(huì)了解到我的產(chǎn)品和服務(wù)。我在不斷地推銷自己，我沒(méi)有將自己藏起來(lái)。給我一張你的名片，同時(shí)我也給你一張我的名片。我要告訴我認(rèn)識(shí)的每個(gè)人，我是誰(shuí)，我在做什么，我在賣什么，我要讓所有想買車的人都知道應(yīng)該和我聯(lián)系。我堅(jiān)信推銷無(wú)時(shí)無(wú)刻不在進(jìn)行，但是很多銷售人員往往意識(shí)不到這一點(diǎn)。Q: 人們也會(huì)收到很多其他汽車銷售員的名片，怎么讓他們對(duì)您的名片感興趣呢？

A: 當(dāng)然，除了發(fā)名片之外。我還有一個(gè)方法，我每月都會(huì)給所有的客戶寄卡片。平均一月我要寄出16000 至17000 張卡片。我并不像其他汽車經(jīng)銷商那樣在卡片上寫(xiě)一大堆“大降價(jià)”、“跳樓降價(jià)”、“瘋狂甩賣”、“獨(dú)家降價(jià)”之類的話，我不會(huì)這樣做。

一月份，我會(huì)在卡片寫(xiě)上“新年快樂(lè)”，簽上我的名字--喬-吉拉德，然后寄出去。二月份，我會(huì)寫(xiě)上“情人節(jié)快樂(lè)”、“萬(wàn)圣節(jié)快樂(lè)”。

一年12 個(gè)月里面，人們每月都會(huì)收到卡片，他們絕不會(huì)忘記我的名字。

我相信推銷活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前。在我看來(lái)，推銷是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束，也是下次推銷活動(dòng)的開(kāi)始。推銷員在成交之后應(yīng)該繼續(xù)關(guān)心顧客，才會(huì)既贏得老顧客，又吸引新顧客，你的生意才越做越大，客戶才能越來(lái)越多。

Q: 您被許多從事銷售、市場(chǎng)工作的人樹(shù)立為自己的榜樣，特別是您所保持的汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄，至今為人稱道。對(duì)于銷售人員，您有什么建議？

A: 我非常自豪，我被記載到《吉尼斯世界紀(jì)錄》，是因?yàn)槲忆N售了13001 輛汽車，而不是我吃了10000個(gè)香蕉。對(duì)于營(yíng)銷人員，我認(rèn)為應(yīng)該堅(jiān)持在現(xiàn)在所從事行業(yè)進(jìn)行發(fā)展，像一匹賽馬那樣。你知道當(dāng)賽馬在比賽的時(shí)候，騎手在它們的眼睛邊上放什么嗎？他們?cè)谫愸R的前面放一個(gè)眼鏡，這個(gè)眼鏡的目的不是為了遮去太陽(yáng)，而是不讓賽馬看到周圍的景物，只要它看到正前方的目標(biāo)，直直地沖向終點(diǎn)。集中精力，注意目標(biāo)，永遠(yuǎn)不要分散精力，永遠(yuǎn)不要。一定要集中精力從事自己的本行業(yè)，也許你在從事安利產(chǎn)品的銷售，同時(shí)兼職賣一些玫林凱產(chǎn)品，這樣你沒(méi)有辦法把精力集中在你的本行業(yè)上。

記住，你應(yīng)該學(xué)會(huì)成為一匹專心的賽馬！

第四篇：?jiǎn)碳落N售思想

喬吉拉德推銷思想

1推銷產(chǎn)品，推銷自己，讓客戶喜歡產(chǎn)品和自己 2信念：我想。我能 3失去自己失去一切 4問(wèn)題是上帝給你的禮物

第一章向每一個(gè)人推銷你自己

1推銷產(chǎn)品，也是推銷人品，優(yōu)秀產(chǎn)品在優(yōu)秀人品推銷員手中才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)。2使用各種推銷工具，名片是最重要的。名字大，照片。業(yè)績(jī)

3每一個(gè)銷售員都應(yīng)該讓別人知道他是干什么的，你在哪里，你是干什么的？ 4遞名片有下而上，遞手上。介紹自己。接雙手，道謝。重復(fù)一次，尊重。5推銷自己：讓客戶喜歡你信任你尊重你接受你，對(duì)你抱有好感。6推自己，推公司，推產(chǎn)品。7第一印象。

不好的現(xiàn)象：死氣沉沉，聲音小如蚊子，或大吼大叫，夸夸其談，非常熱情。說(shuō)話輕率。老奸巨猾、點(diǎn)頭哈腰，自鳴得意大公司。說(shuō)謊，故弄玄虛。好的現(xiàn)象：誠(chéng)實(shí)，是推銷的最佳策略唯一策略。

8溝通中信心第一，口齒清楚，詞言通達(dá)。魅力聲音：語(yǔ)調(diào)溫和，9對(duì)銷售來(lái)講：客戶可以抱怨我們的產(chǎn)品，但不能讓客戶抱怨我們的服務(wù)。10銷售員三方面：知識(shí)態(tài)度技能

知識(shí)：行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品知識(shí)，營(yíng)銷知識(shí)

態(tài)度：成功的愿望、積極的心態(tài)、良好的心理素質(zhì)、克服困難的勇氣、良好的工作習(xí)慣

技能：溝通技巧、團(tuán)隊(duì)合作技巧、處理人際關(guān)系的技巧。

三種類型銷售人員：

一是“生存型”：銷售是不得已的謀生手段。只想到自己的利益，客戶是敵人，看誰(shuí)厲害。短期效益，賣一是一，無(wú)售后服務(wù)。無(wú)熱情和全心全意投入。

二是“成功型”：銷售是為了獲得勝利，打敗別人，獲得第一。重視銷售數(shù)字，忽略了客戶關(guān)系和銷售的價(jià)值的真正意義。三是“愉悅型”：以愛(ài)（幫助別人）為核心，以誠(chéng)為規(guī)矩。最大 的喜悅不僅是物質(zhì)上的收益，更重要喜悅的是幫助客戶。關(guān)系轉(zhuǎn)變1量升為質(zhì)2短期變長(zhǎng)期3客戶對(duì)立變合作4客戶滿意優(yōu)于自我目標(biāo)的達(dá)成5服務(wù)重于業(yè)績(jī)。

學(xué)會(huì)與人打交道

71%人為喜歡你、信任你、尊重您，才愿意在你那里買東西。外貌、微笑、熱情、誠(chéng)實(shí)、禮儀、接受，贊美、重視、1留下美好的第一印象：對(duì)方了解一個(gè)人83%是非語(yǔ)言。不信任外表，就不信任你的內(nèi)心。“首因效應(yīng)”心理定勢(shì)“暈輪效應(yīng)” 2穿著一定要得體：衣物如同銷售人員的包裝紙，只要從事就要投資。著裝要與客戶相協(xié)調(diào)。3儀表要講究：整潔干凈，色彩穩(wěn)重 4形象大方得信任：姿勢(shì)正，5態(tài)度端正印象好：目光端正

6禮儀：稱呼，介紹順序先低后高，握手微笑。遞名片要微笑，接名片有回應(yīng)。儀態(tài)美：站如松行如風(fēng)坐如鐘。電話文明，簡(jiǎn)明說(shuō)，重復(fù)說(shuō)，后放說(shuō) 用餐文明，座次對(duì)，服務(wù)對(duì)，付款對(duì)

赴約文明：衣服合適，時(shí)間合適，禮品合適 7銷售禮儀三支點(diǎn)： 接受，容納，承認(rèn) 贊美：時(shí)機(jī)內(nèi)容分量

重視：見(jiàn)面熱情，禮品和卡，及時(shí)呼應(yīng)。8如何推銷人品

推銷第一原則：誠(chéng)實(shí)。介紹產(chǎn)品實(shí)事求是，遵守承諾。9如何用真心感動(dòng)客戶

客人是人不是機(jī)器，對(duì)人要抱無(wú)限敬意。你真正愛(ài)你客戶，客戶才愛(ài)你，愛(ài)你賣的商品。做一個(gè)既高度關(guān)心銷售又高度關(guān)心客戶的銷售員。10笑是溝通的最好技巧

全身都在笑。像嬰兒一樣笑。11每天認(rèn)識(shí)4個(gè)人

100個(gè)會(huì)得到一個(gè)單子，就是一個(gè)好客戶。12關(guān)心客戶

談客戶家小孩上學(xué)，家鄉(xiāng)。

與客戶在一起，不要一味行禮，一味談產(chǎn)品。13永遠(yuǎn)替客戶著想

牽牛和喂食。說(shuō)客戶想聽(tīng)的話。

14贊美

15討人嫌的現(xiàn)象：不開(kāi)朗，死板、小聲小氣，口齒不清，拘謹(jǐn)，語(yǔ)言輕率，老奸巨滑，愁眉頭

16記住客戶姓名

17銷售中的第一原則：時(shí)時(shí)讓客戶感到他們很重要

第二章熱情為你的成功護(hù)航 1自信——熱情

銷售工作最容易被拒絕，所以只有自信才能長(zhǎng)久保持熱情。熱情是做好銷售工作的法寶。自信是成功的第一秘訣。如何培養(yǎng)信心和熱情： 1提高自身能力 2了解產(chǎn)品的特性 3開(kāi)發(fā)解決問(wèn)題的方案

4所有客戶的問(wèn)題，預(yù)先做好準(zhǔn)備。5策劃書(shū)

6掌握最新信息和方法

7語(yǔ)言和行為要有激情。關(guān)注讓人砰然行動(dòng)的詞。8向同行最優(yōu)秀學(xué)習(xí)9置身令人奮進(jìn)的環(huán)境 如何培養(yǎng)自信心：

1確信你的工作對(duì)客戶有貢獻(xiàn) 2關(guān)心的客戶 3積極與熱忱

4不怕拒絕的意志力 5尊重你的客戶

阻礙你的成功銷售心態(tài)

1安全感和金錢(qián)：你必須投入時(shí)間和金錢(qián)。如探礦。銷售要開(kāi)支，如商業(yè)方面叫投資。2懷疑自己。去看自己那些做對(duì)了。換個(gè)思路。3害怕失敗。勇于面對(duì)失敗的事，再做。

成功的習(xí)慣： 1設(shè)定目標(biāo) 2工作目標(biāo)化：：如何計(jì)算。6000元需四筆生意，1筆成功需四個(gè)有意向客戶。4個(gè)有意向客戶需16個(gè)肯約見(jiàn)客戶，1個(gè)肯見(jiàn)客戶需25個(gè)電話。400個(gè)電話。見(jiàn)面時(shí)間30-15分鐘。目的：認(rèn)識(shí)，引起興趣。3如何設(shè)定

6W2H:目標(biāo)要數(shù)量化。時(shí)間化。場(chǎng)地化，人物化。理由化，成本化。

4目標(biāo)步驟長(zhǎng)中短

5集中注意力于已設(shè)立的目標(biāo)

6精通自己的產(chǎn)品：增加你的熱忱、勇氣、專家、競(jìng)爭(zhēng)力、自信

7了解產(chǎn)品的內(nèi)容：構(gòu)成，價(jià)值取向（產(chǎn)品名稱，品牌，性價(jià)比，服務(wù)，優(yōu)點(diǎn)，特殊利益）競(jìng)爭(zhēng)差異。

8如何獲得產(chǎn)品知識(shí)：閱讀資料，相關(guān)人員，自己總結(jié)，（向顧客、同事、領(lǐng)導(dǎo)、自己學(xué)習(xí)）9樂(lè)觀建議：13條： 多次嘗試，相信有機(jī)會(huì)，不事先打退堂鼓，堅(jiān)信自己的價(jià)格。投入全部精力，堅(jiān)信成功，不自棄，收集產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，給客戶帶來(lái)快樂(lè)，用樂(lè)觀看未來(lái)，言行舉止要熱情，成功率，現(xiàn)在就開(kāi)始行動(dòng)。

推銷的敵人一個(gè)是客戶，一個(gè)是自己。不能堅(jiān)持。

第三章勇敢敲開(kāi)客戶的門(mén)

1要有信心。沒(méi)有人愿意從一個(gè)緊張的人手里買東西 2注意自己的語(yǔ)言：約不上客戶，換成我如何能約上客戶 3增加能力，同時(shí)增加信心

4如何處理客戶的拒絕：10次可以做成一次，200元。平均每次20元。5如何看待拒絕：當(dāng)成學(xué)習(xí)、反饋信息、故事、鍛煉機(jī)會(huì)、數(shù)字游戲 6重視你將實(shí)際去做的事

7客戶為什么拒絕：習(xí)慣、不愉快的經(jīng)驗(yàn)、不愿改變、不了解產(chǎn)品、沒(méi)發(fā)現(xiàn)潛在需要。8如何面對(duì)“拒絕推銷”1不理會(huì)2帶產(chǎn)品宣傳單和名片3表示留下資料4了解決策者姓名5職務(wù)6要決策者名片電話7了解何時(shí)打電話給決策者方便8了解幫助者的姓名9感謝。第四章就這樣發(fā)現(xiàn)客戶

第五章培養(yǎng)潛在客戶

第六章吸引客戶的訣竅

第七章有效傾聽(tīng)的技巧

第八章電話營(yíng)銷的策略

第九章書(shū)信推銷的方法

第十章真正的銷售始于售后

第五篇：?jiǎn)?吉拉德銷售秘訣小結(jié)

喬·吉拉德銷售秘訣

一、250定律：不得罪一個(gè)顧客

在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見(jiàn)到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說(shuō)得好：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客。

這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。

二、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷

每一個(gè)人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中；在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但喬認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。當(dāng)人們買汽車時(shí)，自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：?jiǎn)獭ぜ?。同時(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機(jī)會(huì)。喬認(rèn)為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會(huì)忘記這種事。

三、建立顧客檔案：更多地了解顧客

喬說(shuō)：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他?！比绻櫩蛯?duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)??不論你推銷的是什么東西。”

如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒(méi)有自己的顧客。剛開(kāi)始工作時(shí)，喬把搜集到的顧客資料寫(xiě)在紙上，塞進(jìn)抽屜里。后來(lái)，有幾次因?yàn)槿狈φ矶涀粉櫮骋晃粶?zhǔn)顧客，他開(kāi)始意識(shí)到自己動(dòng)手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾，把原來(lái)寫(xiě)在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。喬認(rèn)為，推銷員應(yīng)該像一臺(tái)機(jī)器，具有錄音機(jī)和電腦的功能，在和顧客交往過(guò)程中，將顧客所說(shuō)的有用情況都記錄下來(lái)，從中把握一些有用的材料。

喬說(shuō)：“在建立自己的卡片檔案時(shí)，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過(guò)的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報(bào)?！?/p>

所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈??只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。

四、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客

干推銷這一行，需要?jiǎng)e人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”（那些會(huì)讓別人到他那里買東西的顧客）幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過(guò)我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷”。在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說(shuō)明書(shū)交給顧客。說(shuō)明書(shū)告訴顧客，如果他介紹別人來(lái)買車，成交之后，每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會(huì)聽(tīng)他的話，那么，喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。獵犬計(jì)劃使喬的收益很大。1976年，獵犬計(jì)劃為喬帶來(lái)了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。

五、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客

每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請(qǐng)勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤(pán)，自己觸摸操作一番。

如果顧客住在附近，喬還會(huì)建議他把車開(kāi)回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會(huì)很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗(yàn)，凡是坐 進(jìn)駕駛室把車開(kāi)上一段距離的顧客，沒(méi)有不買他的車的。即使當(dāng)即不買，不久后也會(huì)來(lái)買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來(lái)嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。

六、誠(chéng)實(shí)：推銷的最佳策略

誠(chéng)實(shí)，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意 謊言”原則，喬對(duì)此認(rèn)識(shí)深刻。

誠(chéng)為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或規(guī)定，它只是你在工作中用來(lái)追求最大利益的工具。因此，誠(chéng)實(shí)就有一個(gè)程度的問(wèn)題。

推銷過(guò)程中有時(shí)需要說(shuō)實(shí)話，一是一，二是二。說(shuō)實(shí)話往往對(duì)推銷員有好處，尤其是推銷員所說(shuō)的，顧客事后可以查證的事。

喬說(shuō)：“任何一個(gè)頭腦清醒的人都不會(huì)賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對(duì)方他買的車有八個(gè)汽缸。顧客只要一掀開(kāi)車蓋，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了?！?/p>

如果顧客和他的太太、兒子一起來(lái)看車，喬會(huì)對(duì)顧客說(shuō)：“你這個(gè)小孩真可愛(ài)。”這個(gè)小孩也可能是有史以來(lái)最難看的小孩，但是如果要想賺到錢(qián)，就絕對(duì)不可這么說(shuō)。喬善于把握誠(chéng)實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬所說(shuō)的不盡是真話，但他們還是喜歡聽(tīng)人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒(méi)有敵意，推銷也就更容易成交。有時(shí)，喬甚至還撒一點(diǎn)小謊。喬看到過(guò)推銷員因?yàn)楦嬖V顧客實(shí)話，不肯撒個(gè)小謊，平白失去了生意。顧客問(wèn)推銷員他的舊車可以折合多少錢(qián)，有的推銷員粗魯?shù)卣f(shuō)：“這種破車?！眴探^不會(huì)這樣，他會(huì)撒個(gè)小謊，告訴顧客，一輛車能開(kāi)上12萬(wàn)公里，他的駕駛技術(shù)的確高人一等。這些話使顧客開(kāi)心，贏得了顧客的好感。

七、每月一卡：真正的銷售始于售后。

喬有一句名言：“我相信推銷活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前?！蓖其N是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷活動(dòng)的開(kāi)始。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會(huì)既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來(lái)越多?！俺山恢笕砸^續(xù)推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開(kāi)始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關(guān)心他們，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜?lái)。

喬每月要給他的1萬(wàn)多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日??凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。正因?yàn)閱虥](méi)有忘記自己的顧客，顧客才不會(huì)忘記喬·吉拉德。

喬·吉拉德的12條成功要訣

1.要有條不紊記下所有客人的約會(huì)，做好準(zhǔn)備。

2.工作時(shí)工作，要與一些對(duì)你有幫助的人一起吃飯，而不要只懂跟同事吃飯。

3.視乎場(chǎng)合及對(duì)象穿著合適衣履。

4.嚴(yán)守“不要”戒條:不抽煙、不抽雪茄、不咬煙絲或口香糖、不噴古龍水、不說(shuō)低俗笑話，還有男人在工作時(shí)不要戴耳環(huán)。

5.用心聆聽(tīng)。

6.展示微笑。

7.保持樂(lè)觀。

8.緊記“馬上回電”。

9.千萬(wàn)別撒謊：所謂“一次不忠百次不容”。

10.切忌過(guò)高收費(fèi)。

11.支持你所賣的產(chǎn)品。

12.從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。