第一篇：向喬吉拉德學(xué)習(xí)

向喬吉拉德學(xué)習(xí)

喬-吉拉德：我是如何成為世界第一汽車(chē)銷(xiāo)售員的

在喬-吉拉德15 年的汽車(chē)銷(xiāo)售生涯中，他以零售的方式銷(xiāo)售了13001 輛汽車(chē)，其中6 年平均售出汽車(chē)1300 輛，他所創(chuàng)造的汽車(chē)銷(xiāo)售最高紀(jì)錄至今無(wú)人打破。如今的喬-吉拉德早已離開(kāi)了汽車(chē)推銷(xiāo)的工作，他游走在世界各地，將自己成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)帶給酥油的營(yíng)銷(xiāo)人員。

喬-吉拉德

1928 年11 月1 日出生于美國(guó)底特律市的一個(gè)貧民家庭。9 歲時(shí)，喬-吉拉德開(kāi)始給人擦鞋、送報(bào)，賺錢(qián)補(bǔ)貼家用。喬-吉拉德16 歲就離開(kāi)了學(xué)校，成為了一名鍋爐工。35 歲那年，已經(jīng)成為建筑師的喬-吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6 萬(wàn)美元。為了養(yǎng)活自己和家人，他當(dāng)了一名汽車(chē)推銷(xiāo)員。3 年之后，喬-吉拉德以年銷(xiāo)售1425 輛汽車(chē)的成績(jī)，打破了汽車(chē)銷(xiāo)售的吉尼斯世界紀(jì)錄，他也因此被稱(chēng)為

“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”。

Q: 你好，喬-吉拉德先生。您經(jīng)常說(shuō)，童年的經(jīng)歷為您后來(lái)的成功奠定了基礎(chǔ)。那么，能夠和我們分享一下當(dāng)時(shí)的情形嗎？

A: 我出生在美國(guó)的一個(gè)貧民窟，比你們想象中的還要貧困，我很小的時(shí)候就要上街去擦皮鞋補(bǔ)貼家用，最后我連高中都沒(méi)有念完就輟學(xué)了。我的父親總是說(shuō)我根本不可以成才。父親的打擊曾經(jīng)讓我一度失去自信，有一段時(shí)間，我連說(shuō)話都會(huì)變得結(jié)結(jié)巴巴。相反，我的母親卻常常激勵(lì)我，她告訴我：”喬，你應(yīng)該去證明給你爸爸看，你應(yīng)該向所有人證明，你能夠成為一個(gè)了不起的人。你要相信這一點(diǎn)：人都是一樣的，機(jī)會(huì)在每個(gè)人面前。你不能消沉、不能氣餒。”母親的鼓勵(lì)堅(jiān)定了我的信心，燃起了我內(nèi)心中想要獲得成功的欲望，我告訴自己，我一定

要成功！

Q: 您的母親在您成功的道路上起到了非常重要的作用，因?yàn)樗龔男∽屇阆嘈抛约嚎梢猿蔀橐粋€(gè)成功的人。我很想知道，您為什么選擇從事汽車(chē)銷(xiāo)售呢？您還記

得自己賣(mài)出第一輛汽車(chē)的情形嗎？

A:1963 年1 月之前，我還是一個(gè)建筑師，給人設(shè)計(jì)房子已經(jīng)13 年了。由于生意上的失敗，我賠得一無(wú)所有，我失去了所有東西。房子抵債了，汽車(chē)還債了。我和太太，還有兩個(gè)孩子被債主從家中趕了出去。銀行拿走我的車(chē)，我太太的車(chē)。我當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，世界上最大的恐懼就是破產(chǎn)。對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，遭遇重大損失過(guò)后，他們沒(méi)有重整旗鼓，仍然沉浸在失敗的悲痛中，他們開(kāi)始自暴自棄。

記住，當(dāng)你為自己的失敗感到悲哀的時(shí)候，你不如立即行動(dòng)起來(lái)。

當(dāng)時(shí)我妻子問(wèn)我：”喬，我們沒(méi)錢(qián)了，沒(méi)有吃的了，我們?cè)撛趺崔k？”聽(tīng)了她的話，我的心里很難受，我對(duì)自己說(shuō)：”難道你連自己家人的溫飽都難以保證”。第二天，我想出去找份工作，這樣就可以給家里買(mǎi)點(diǎn)食物了。那天非常冷，雪很厚。我忘記自己是如何走進(jìn)那家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店里的。我對(duì)經(jīng)理說(shuō)，給我一份工作。經(jīng)理說(shuō)：”我不能雇你?，F(xiàn)在是冬天，本來(lái)就沒(méi)有生意。如果我雇了你，其他推銷(xiāo)員肯定會(huì)生氣的。再說(shuō)，你賣(mài)過(guò)車(chē)嗎？”我回答道：”沒(méi)有?！苯?jīng)理說(shuō)：”太可笑了，我們?cè)趺磿?huì)雇一個(gè)連車(chē)都沒(méi)有賣(mài)過(guò)的家伙當(dāng)推銷(xiāo)員呢。”當(dāng)時(shí)，我告訴經(jīng)理，只要給我一部電話、一張桌子，我不會(huì)讓任何一個(gè)跨進(jìn)門(mén)來(lái)的客人空手走出這個(gè)大門(mén)。相信我，我會(huì)在兩個(gè)月內(nèi)成為這里最出色的推銷(xiāo)員。聽(tīng)完我的話，經(jīng)理大笑道:”怎么可能，你瘋了吧?”我回答說(shuō):”不，我沒(méi)有瘋，我很餓，我家人很餓，我們需要錢(qián)?！?/p>

就這樣，經(jīng)理給了我電話和桌子。我就整天打電話尋找客戶，每天八九個(gè)小時(shí)都在電話前。當(dāng)?shù)觊T(mén)打開(kāi)，客戶走進(jìn)來(lái)的時(shí)候，你知道這像什么嗎？就像一大袋食物徑直朝我走來(lái)。通常情況下，我和客戶聊上大約一個(gè)小時(shí)，就能賣(mài)給他一輛車(chē)。客戶們都說(shuō): “喬，我買(mǎi)過(guò)很多東西，但從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一個(gè)人能像你這樣懇求我買(mǎi)?！蔽也粫?huì)因?yàn)橘r了很多錢(qián)就感到悲哀，就此放棄。我會(huì)重新開(kāi)始攀爬自己的事業(yè)高峰。當(dāng)我賣(mài)出第一輛車(chē)的時(shí)候，我已經(jīng)35 歲。而3 年后，我卻成為了”世界頭號(hào)汽車(chē)推銷(xiāo)員”。成功就是源于勤奮，我勤奮，所以我成功了。

Q: 我知道，在你的汽車(chē)銷(xiāo)售生涯中，最好的成績(jī)是一天賣(mài)出18 輛車(chē)，這是一個(gè)常人不可想像的銷(xiāo)售成績(jī)，您是怎么做到的？

A: 首先，你一定要給客戶關(guān)愛(ài)。在賣(mài)給客戶一輛汽車(chē)之后，我要做三件事：第一件是服務(wù)，第二件是服務(wù)，第三件還是服務(wù)！

有一位每月銷(xiāo)售4 輛汽車(chē)的銷(xiāo)售員問(wèn)我，你平均一天賣(mài)6 輛車(chē)，怎么會(huì)有時(shí)間為客戶服務(wù)？告訴你，每個(gè)月的第3 個(gè)星期四，我就會(huì)邀請(qǐng)客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)修車(chē)的36 位同事到一家很有情調(diào)的意大利餐廳共進(jìn)晚餐。對(duì)這些同事，我給予關(guān)愛(ài)；同樣，他們也表現(xiàn)出對(duì)我的關(guān)愛(ài)。當(dāng)我的客戶來(lái)的時(shí)候，我會(huì)到客戶服務(wù)部請(qǐng)4 位修理工，他們二話不說(shuō)打開(kāi)工具箱，馬上開(kāi)始檢修客戶的車(chē)。

面對(duì)這樣的關(guān)愛(ài)，這樣的服務(wù)，你還會(huì)去找誰(shuí)買(mǎi)車(chē)？當(dāng)然去找喬-吉拉德了，因?yàn)槲視?huì)向你承諾：你買(mǎi)了車(chē)之后，我不會(huì)對(duì)這輛車(chē)從此置之不理，而是會(huì)繼續(xù)給

你更好的服務(wù)。

所以，人們口碑相傳，要買(mǎi)車(chē)就去找喬-吉拉德，于是來(lái)自美國(guó)各地的人們蜂擁

而至，找我買(mǎi)車(chē)。

Q: 因?yàn)榱己玫目诒鄠?，所以很多人是主?dòng)來(lái)向您買(mǎi)車(chē)，而不需要您開(kāi)辟許多

新的客戶，是嗎？

A: 是的，這就是口碑營(yíng)銷(xiāo)。很多人來(lái)約我，有時(shí)候他們買(mǎi)車(chē)甚至需要等上七到十天。之所以能出現(xiàn)這樣的情況，除了服務(wù)，還有一點(diǎn)，就是我從來(lái)不占別人便宜，我只賺一點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)。當(dāng)你去過(guò)別的車(chē)行看同樣的車(chē)型，比較一下價(jià)格，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我這里的車(chē)比那里便宜1000 美金。那么，下次你會(huì)去哪兒買(mǎi)呢？憑借服務(wù)和價(jià)格，通過(guò)口碑相傳，我締造了自己的銷(xiāo)售王國(guó)，使得人們需要排著長(zhǎng)隊(duì)等候

買(mǎi)車(chē)。

Q: 對(duì)于一個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，如何讓客戶去接受您的產(chǎn)品呢？

A: 一個(gè)出色的銷(xiāo)售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)觀察客戶、了解客戶，明白他腦袋里想要的東西。當(dāng)客戶走進(jìn)來(lái)的時(shí)候，你觀察他的眼睛、嘴唇；和他握手時(shí)，你要感覺(jué)自己的身體在和他對(duì)話。有一次，一個(gè)人來(lái)我的辦公室，我注視他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很緊張，嘴唇緊閉，充滿著緊張與恐懼，害怕得直打哆嗦。我看著他的眼睛和嘴唇問(wèn)他：“先生，我能為您做些什么？當(dāng)我問(wèn)話的時(shí)候，他的嘴唇開(kāi)始

張開(kāi)，眼角的恐懼也漸漸消失?！?/p>

另外，你要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，當(dāng)客戶說(shuō)話的時(shí)候，你要全神貫注地傾聽(tīng)?？粗鴮?duì)方的臉，聽(tīng)他的聲音，了解他話語(yǔ)里所包含的意思。你越善于傾聽(tīng)，說(shuō)話的人越信任你。

但是太多的人往往只顧著用說(shuō)。

請(qǐng)記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷(xiāo)售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)閉嘴。閉嘴，讓別人說(shuō)，別人就會(huì)開(kāi)始喜歡你。

Q: 您對(duì)名片在銷(xiāo)售中所起到的作用特別強(qiáng)調(diào)，您是如何利用名片開(kāi)展銷(xiāo)售的呢？

A: 許多年前，當(dāng)我看到別人在漫天發(fā)名片時(shí)，我發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)非常不錯(cuò)的主意。通過(guò)名片，我能夠與更多人認(rèn)識(shí)。我只要跟人一見(jiàn)面，首先就是遞上自己的名片。遞名片時(shí)，我也在想，他拿到了你的名片，或

者留下，或者扔掉，誰(shuí)知道。或許他需要，或許他知道我是個(gè)推銷(xiāo)員，買(mǎi)車(chē)就會(huì)找我。在我看來(lái)，遞名片的行為就像是農(nóng)民在播種，播完種后，農(nóng)民就會(huì)收獲他

所付出的勞動(dòng)。

我過(guò)去常常提著1 萬(wàn)多張名片去看棒球賽或足球賽。當(dāng)進(jìn)球的時(shí)候，或者比賽進(jìn)入到高潮的時(shí)候，我就會(huì)站起來(lái)，大把大把將名片撒向空中，讓我的名片在空中漫天飛舞，更多人會(huì)拿到我的名片，為我銷(xiāo)售出更多的汽車(chē)創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)。

當(dāng)我去餐廳吃飯的時(shí)候，我在付賬時(shí)通常是多付一些小費(fèi)給服務(wù)生，然后給他一盒我的名片，讓他送給其他用餐的顧客。每當(dāng)我寄送電話或網(wǎng)費(fèi)賬單的時(shí)候，我也夾兩張名片，人們打開(kāi)信封就會(huì)了解到我的產(chǎn)品和服務(wù)。我在不斷地推銷(xiāo)自己，我沒(méi)有將自己藏起來(lái)。給我一張你的名片，同時(shí)我也給你一張我的名片。我要告訴我認(rèn)識(shí)的每個(gè)人，我是誰(shuí)，我在做什么，我在賣(mài)什么，我要讓所有想買(mǎi)車(chē)的人都知道應(yīng)該和我聯(lián)系。我堅(jiān)信推銷(xiāo)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在進(jìn)行，但是很多銷(xiāo)售人員往往意

識(shí)不到這一點(diǎn)。

Q: 人們也會(huì)收到很多其他汽車(chē)銷(xiāo)售員的名片，怎么讓他們對(duì)您的名片感興趣

呢？

A: 當(dāng)然，除了發(fā)名片之外。我還有一個(gè)方法，我每月都會(huì)給所有的客戶寄卡片。平均一月我要寄出16000 至17000 張卡片。我并不像其他汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商那樣在卡片上寫(xiě)一大堆“大降價(jià)”、“跳樓降價(jià)”、“瘋狂甩賣(mài)”、“獨(dú)家降價(jià)”之類(lèi)的話，我不會(huì)這樣做。

一月份，我會(huì)在卡片寫(xiě)上“新年快樂(lè)”，簽上我的名字--喬-吉拉德，然后寄出

去。

二月份，我會(huì)寫(xiě)上“情人節(jié)快樂(lè)”、“萬(wàn)圣節(jié)快樂(lè)”。

一年12 個(gè)月里面，人們每月都會(huì)收到卡片，他們絕不會(huì)忘記我的名字。

我相信推銷(xiāo)活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前。在我看來(lái)，推銷(xiāo)是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，成交既是本次推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束，也是下次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。推銷(xiāo)員在成交之后應(yīng)該繼續(xù)關(guān)心顧客，才會(huì)既贏得老顧客，又吸引新顧客，你的生意才越

做越大，客戶才能越來(lái)越多。

Q: 您被許多從事銷(xiāo)售、市場(chǎng)工作的人樹(shù)立為自己的榜樣，特別是您所保持的汽車(chē)銷(xiāo)售的吉尼斯世界紀(jì)錄，至今為人稱(chēng)道。對(duì)于銷(xiāo)售人員，您有什么建議？

A: 我非常自豪，我被記載到《吉尼斯世界紀(jì)錄》，是因?yàn)槲忆N(xiāo)售了13001 輛汽

車(chē)，而不是我吃了10000個(gè)香蕉。

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員，我認(rèn)為應(yīng)該堅(jiān)持在現(xiàn)在所從事行業(yè)進(jìn)行發(fā)展，像一匹賽馬那樣。你知道當(dāng)賽馬在比賽的時(shí)候，騎手在它們的眼睛邊上放什么嗎？他們?cè)谫愸R的前面放一個(gè)眼鏡，這個(gè)眼鏡的目的不是為了遮去太陽(yáng)，而是不讓賽馬看到周?chē)木拔?，只要它看到正前方的目?biāo)，直直地沖向終點(diǎn)。集中精力，注意目標(biāo)，永遠(yuǎn)不

要分散精力，永遠(yuǎn)不要。

一定要集中精力從事自己的本行業(yè)，也許你在從事安利產(chǎn)品的銷(xiāo)售，同時(shí)兼職賣(mài)一些玫林凱產(chǎn)品，這樣你沒(méi)有辦法把精力集中在你的本行業(yè)上。

記住，你應(yīng)該學(xué)會(huì)成為一匹專(zhuān)心的賽馬！

第二篇：《喬吉拉德》讀后感

做保險(xiǎn)的，甚至是做任何銷(xiāo)售行業(yè)的都會(huì)把《喬吉拉德》奉為神明來(lái)膜拜，原因很簡(jiǎn)單，就是因?yàn)閱碳聞?chuàng)造了銷(xiāo)售的奇跡，并且這個(gè)奇跡一直延續(xù)到今天，《喬吉拉德》讀后感。

喬吉拉德有很多的觀念或者方法一直到今天都還在銷(xiāo)售行業(yè)中成為亙古不變的真理，以下就是幾點(diǎn)和各位分享：

1．自信讓你成功了一半

自己從事過(guò)很多年的銷(xiāo)售，對(duì)于這一點(diǎn)感受頗深，尤其是在面對(duì)你的銷(xiāo)售對(duì)象的時(shí)候，你自信的感覺(jué)是會(huì)影響到你的準(zhǔn)主顧對(duì)你的信任度的，沒(méi)有哪一個(gè)客人愿意買(mǎi)一個(gè)看上去不專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員的東西，因?yàn)樗麜?huì)覺(jué)的一個(gè)缺乏自信的營(yíng)銷(xiāo)員，推銷(xiāo)的產(chǎn)品也不完美。

2．用你的熱情感染人

你要找到你自己的熱情，正如信心和機(jī)遇那樣，熱情全靠自己創(chuàng)造，沒(méi)有人愿意和一個(gè)消極的人在一起共事，但有積極的熱情必須要有一個(gè)好的身體，所以要自己平常加強(qiáng)鍛煉。

3．用信念鑄就成功之路，會(huì)出心中美好的圖景

在我自己做代理人期間，就是一個(gè)目標(biāo)非常明確的人，我自己常?；孟胱约哼_(dá)成各種獎(jiǎng)項(xiàng)，自己也無(wú)數(shù)次的幻想站在獎(jiǎng)臺(tái)上接受鮮花和掌聲，自己真的很享受那種感覺(jué)，也可能從小就是班長(zhǎng)的緣故吧，呵呵，等到進(jìn)了保險(xiǎn)公司，我做銷(xiāo)售第一年我的主管就告訴我要把自己的目標(biāo)寫(xiě)下了，甚至畫(huà)下來(lái)，一開(kāi)始還覺(jué)得那有什么用，還不如踏踏實(shí)實(shí)去做來(lái)的好一些，后來(lái)發(fā)現(xiàn)慢慢的敢于把自己目標(biāo)先喊出來(lái)了，當(dāng)自己的目標(biāo)一個(gè)一個(gè)的達(dá)成的時(shí)候又敢于把目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)了，并把他貼到我自己和別人都能看到的地方，也就是我們通常所說(shuō)的目標(biāo)上墻，再到最后看了吸引力法則后，才真正的發(fā)現(xiàn)，真的要在自己的心中不斷去描繪自己的未來(lái)，讓它變成一幅幅生動(dòng)的圖畫(huà)。當(dāng)你每天都在想的時(shí)候你就會(huì)散發(fā)出無(wú)窮的能量，宇宙中就會(huì)有能量來(lái)幫你實(shí)現(xiàn)你的夢(mèng)想。

4．明確自己真正想要什么

其實(shí)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)就是目標(biāo)經(jīng)營(yíng)，之前在做這個(gè)行業(yè)的初期感受并不是很深，也沒(méi)有人給我談過(guò)所謂的職涯規(guī)劃，直到去了青島，才發(fā)現(xiàn)一句話講的很有道理，說(shuō)你今天的生活是你三年前的決定，你今天想法將決定你三年后的生活，所以自己要非常明確自己未來(lái)到底要的是什么？除了工作，生活一樣。

5．不能忽視銷(xiāo)售中的小細(xì)節(jié)

親近客戶的傾聽(tīng)技巧，有句話大家都知道，叫細(xì)節(jié)決定成敗，尤其是在銷(xiāo)售的過(guò)程中，其實(shí)你的任何的細(xì)微的表現(xiàn)都能夠反饋在你最終的銷(xiāo)售結(jié)果上，有時(shí)候你注意了一個(gè)細(xì)節(jié)你就成功了，有時(shí)候你忽略了一個(gè)細(xì)節(jié)你就失敗了，而且從此將不再有機(jī)會(huì)繼續(xù)成功，讀后感《《喬吉拉德》讀后感》。所以細(xì)節(jié)想的到想得多就會(huì)增加成功的幾率，關(guān)鍵還要從對(duì)方的角度去關(guān)注，優(yōu)雅的行為舉止。不管你是否做銷(xiāo)售我都覺(jué)得你要優(yōu)雅的像個(gè)紳士，因?yàn)樽屇愕目蛻舾杏X(jué)和你在一起很舒服才是最終的目的。優(yōu)雅的舉止是要在生活中不斷的磨練的，要不斷的總結(jié)并且吸收新的知識(shí)，時(shí)刻注意并總結(jié)自己的行為。任何成熟的高級(jí)的銷(xiāo)售者都是一個(gè)表現(xiàn)得體的人，一個(gè)不卑不亢的人。

6．掌握強(qiáng)大的250法則

強(qiáng)大的250法則在實(shí)際運(yùn)用中其實(shí)并不是說(shuō)說(shuō)那么簡(jiǎn)單的，因?yàn)殇N(xiāo)售最重要的是要有足夠的客戶，不管你是做什么銷(xiāo)售的，總之沒(méi)有客戶就不可能產(chǎn)生任何的業(yè)績(jī)，但客戶又不是想空氣一樣讓你任意的呼吸，你要努力開(kāi)發(fā)你現(xiàn)有客戶背后的廣闊資源，有句話說(shuō)的好，說(shuō)你只要認(rèn)識(shí)6個(gè)人就能認(rèn)識(shí)美國(guó)總統(tǒng)，其實(shí)和250法則是一個(gè)道理，你只要維護(hù)好一個(gè)你的客戶，就有可能通過(guò)他來(lái)認(rèn)識(shí)他背后的250個(gè)新的客戶。當(dāng)然講起來(lái)是一個(gè)非常美好的事情，但實(shí)際上是真的是要好好的去經(jīng)營(yíng)才可以，因?yàn)槟愕目蛻魶](méi)有純粹的義務(wù)來(lái)幫你做推薦介紹，之所以他會(huì)將他背后的250個(gè)人告訴你是因?yàn)槟銓?duì)的的服務(wù)好的基礎(chǔ)，甚至是超值的服務(wù)才能換來(lái)別人對(duì)你的推薦介紹。

7．用好電話這跟銷(xiāo)售黃金線

電話是一種商業(yè)工具，在某種程度上說(shuō)也是一門(mén)銷(xiāo)售員的利器?，F(xiàn)在我們代理人最有效的接近客戶的方式就是利用電話，既節(jié)約了時(shí)間又能很快的通過(guò)電話和客戶建立良好的關(guān)系，至于電話的溝通技巧我就不在此贅述，但不管你技巧有多么的熟練，也一定是將成功建立在量的基礎(chǔ)之上的。

8．設(shè)法讓你的產(chǎn)品成為搶手貨

想一些好的點(diǎn)子，讓你的準(zhǔn)客戶感覺(jué)你的產(chǎn)品比別人的好，你的服務(wù)別人的好，你的人別人的好，總之要有差異化的感覺(jué)，有句俗語(yǔ)說(shuō)的好叫物以稀為怪，如果真的能做到你的客戶因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品而感覺(jué)他自己很有品位或者是很有面子就成功了，當(dāng)然這是需要花心思的。沒(méi)有哪一個(gè)客戶天生就會(huì)覺(jué)得你好，比較性價(jià)比是購(gòu)買(mǎi)者的天性，是人的天性，所以我們讓自己變成稀缺資源，讓自己的服務(wù)和產(chǎn)品變成稀缺資源是非常棒的一件事情。

9．吧客戶的拒絕當(dāng)成你的成功的開(kāi)始

銷(xiāo)售時(shí)碰到拒絕應(yīng)該擺正心態(tài)，其實(shí)應(yīng)該看成是一件好的事情，因?yàn)榭蛻粲蟹磳?duì)問(wèn)題才說(shuō)明客戶已經(jīng)在開(kāi)始注意這個(gè)產(chǎn)品了，并且他自己已經(jīng)在設(shè)想自己擁有了這款產(chǎn)品，反對(duì)問(wèn)題跟多的是一種成交信號(hào)的傳遞，好的銷(xiāo)售人員總是能將客戶的拒絕轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi)的契機(jī)。

10．好的售后服務(wù)就是好的售前服務(wù)

我一百個(gè)認(rèn)同這句話，其實(shí)我自己信奉真的銷(xiāo)售是在客戶簽約之后才開(kāi)始的，因?yàn)槟鞘菦Q定你是否可以通過(guò)你的服務(wù)來(lái)不斷開(kāi)拓你的客戶市場(chǎng)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，所以后續(xù)的服務(wù)不但要做好，而且要做到超值服務(wù)，要做到讓你的客戶感動(dòng)的服務(wù)。

關(guān)于銷(xiāo)售的書(shū)籍看了很多，關(guān)于銷(xiāo)售的技巧自己也掌握了不少，關(guān)于銷(xiāo)售的觀念也理解很多，但看完喬吉拉德這本書(shū)后發(fā)現(xiàn)，能將銷(xiāo)售的各項(xiàng)技巧如此生動(dòng)的，細(xì)致的加以闡釋還不是很多，這絕對(duì)是一本值得所有從事銷(xiāo)售的人自己品味的書(shū)籍。甚至不愧為銷(xiāo)售的圣經(jīng)。

第三篇：?jiǎn)碳旅?/a>

喬吉拉德名言

1、出發(fā)前打開(kāi)你自己所有的引擎，告訴自己，我是Number1！全力以赴，全心求勝。

2、每天對(duì)著鏡子說(shuō)：I like you.喜歡自己，你贏定了！

3、全世界最偉大的推銷(xiāo)員是我們的媽媽。

4、我可以吧清水變成雞湯。

5、成交只是一個(gè)開(kāi)始，成交之后建立一個(gè)恒久的關(guān)系，你永遠(yuǎn)都是我的。

6、寧愿去提供服務(wù)也不去賣(mài)東西。

7、銷(xiāo)售自己。

8、人與生俱來(lái)的兩個(gè)天賦：聆聽(tīng)和微笑。

9、你是獨(dú)一無(wú)二的，喜歡你自己。你是上帝給這個(gè)世界的禮物，你是你自己的第一名，成為 Number 1！10、10、一輩子專(zhuān)心做一件事情。

第四篇：?jiǎn)碳旅?/a>

喬·吉拉德名言

1.名片是成功的開(kāi)始

喬·吉拉德有一個(gè)習(xí)慣：只要碰到一個(gè)人，他馬上會(huì)把名片遞過(guò)去，不管是在街上還是在商店。他認(rèn)為生意的機(jī)會(huì)遍布于每一個(gè)細(xì)節(jié)。

“給你個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣(mài)什么的，細(xì)節(jié)全部掌握?！?/p>

喬·吉拉德認(rèn)為，推銷(xiāo)要點(diǎn)不是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是推銷(xiāo)自己。

“如果你給別人名片時(shí)想，這是很愚蠢很尷尬的事，那怎么能給出去呢？”他說(shuō)，恰恰相反，那些舉動(dòng)顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢(qián)的人。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡，人們就像綿羊一樣來(lái)到他的辦公室。

去餐廳吃飯，他給的小費(fèi)每次都比別人多一點(diǎn)點(diǎn)，同時(shí)主動(dòng)放上兩張名片。因?yàn)樾≠M(fèi)比別人的多，所以大家肯定要看看這個(gè)人是做什么的，分享他成功的喜悅。人們?cè)谡務(wù)撍胝J(rèn)識(shí)他，根據(jù)名片來(lái)買(mǎi)他的東西，經(jīng)年累月，他的成就正是來(lái)源于此。

他甚至不放過(guò)借看體育比賽的機(jī)會(huì)來(lái)推廣自己。他的絕妙之處在于，在人們歡呼的時(shí)候把名片雪片般撒出去。于是大家歡呼，那時(shí)喬?吉拉德——已經(jīng)沒(méi)有人注意那些體育明星了。2002年7月18日,NAC成功大會(huì)北京站，在喬·吉拉德的演講開(kāi)始之前，工作人員就已經(jīng)將他的名片擺放在每一張椅子上，他似乎還嫌不過(guò)癮，演講過(guò)程中，不時(shí)將名片一把一把往人群中撒。

他說(shuō)，不可思議的是，有的推銷(xiāo)員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣(mài)什么的?！皬慕裉炱?，大家不要再躲藏了，應(yīng)該讓別人知道你，知道你所做的事情?！?2.深深地?zé)釔?ài)著自己的職業(yè)

喬·吉拉德相信，成功的起點(diǎn)是首先要熱愛(ài)自己的職業(yè)，無(wú)論做什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)，那是別人的問(wèn)題。

“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關(guān)別人什么事？” 他曾問(wèn)一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說(shuō)是推銷(xiāo)員。

喬·吉拉德告訴對(duì)方：銷(xiāo)售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人會(huì)殺了你，因?yàn)槟愕臓顟B(tài)很可怕。他也被人問(wèn)起過(guò)職業(yè)，聽(tīng)到答案后對(duì)方不屑一顧：你是賣(mài)汽車(chē)的？但喬?吉拉德并不理會(huì)：我就是一個(gè)銷(xiāo)售員，我熱愛(ài)我做的工作。

美國(guó)前第一夫人埃莉諾?羅斯福曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有得到你的同意，任何人也無(wú)法讓你感到自慚形穢?！?/p>

喬·吉拉德認(rèn)為在推銷(xiāo)這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。

工作是通向健康和財(cái)富之路。喬·吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通紀(jì)錄是每周賣(mài)7輛車(chē)，而喬·吉拉德每天就可以賣(mài)出6輛。

有一次他不到20分鐘已經(jīng)賣(mài)了一輛車(chē)給一個(gè)人。對(duì)方告訴他，其實(shí)我就在這里工作，來(lái)買(mǎi)車(chē)只是為了學(xué)習(xí)你銷(xiāo)售的秘密。喬?吉拉德把訂金退還給對(duì)方。他說(shuō)他沒(méi)有秘密，若非要說(shuō)秘密的話，那就是“如果我這樣的狀態(tài)能夠深入到你的生活，你會(huì)受益無(wú)窮。” 他認(rèn)為，最好在一個(gè)職業(yè)上待下去。因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩?huì)有問(wèn)題，明天不會(huì)比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會(huì)變得更糟。他特別強(qiáng)調(diào)，一次只做一件事。以樹(shù)為例，從種下去，精心呵護(hù)，到它慢慢長(zhǎng)大，就會(huì)給你回報(bào)。你在那里呆得越久，樹(shù)就會(huì)越大，回報(bào)也就越多。3.傾聽(tīng)和微笑

喬吉拉德說(shuō)：有兩種力量非常偉大。一是傾聽(tīng)，二是微笑。

“傾聽(tīng)，你傾聽(tīng)得越久，對(duì)方就會(huì)越接近你。據(jù)我觀察，有些推銷(xiāo)員喋喋不休。上帝為何給我們兩個(gè)耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)！”

喬·吉拉德說(shuō)，有人拿著100美金的東西，卻連10美金都賣(mài)不掉，為什么？你看看他的表情。要推銷(xiāo)出去自己，面部表情很重要；它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。笑可以增加人的面值。喬·吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來(lái)財(cái)富的笑容；皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂和整個(gè)身體。

“當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒(méi)有人愿意理睬你。”他說(shuō)，從今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。

“世界上有60億人口，如果我們都找到兩大武器：傾聽(tīng)和微笑，人與人就會(huì)更加接近。” 4.讓信念之火熊熊燃燒

“在我的生活中，從來(lái)沒(méi)有‘不’，你也不應(yīng)有。‘不’，就是‘也許’；‘也許’，就是肯定。我不會(huì)把時(shí)間白白送給別人的。所以，要相信自己，一定會(huì)賣(mài)出去，一定能做到。” “你認(rèn)為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復(fù)?！?/p>

“你所想的就是你所要的，你一定會(huì)成就你所想，這些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），就是I am Possible（可能）了。要勇于嘗試，之后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都驚異?！?/p>

喬·吉拉德說(shuō)，所有人都應(yīng)該相信：?jiǎn)獭ぜ履茏龅降?，你們也能做到，我并不比你們好多少。而我之所以做到，便是投入?zhuān)注與熱情的結(jié)果。

一般的銷(xiāo)售員會(huì)說(shuō)，那個(gè)人看起來(lái)不像一個(gè)買(mǎi)東西的人。但是，有誰(shuí)能告訴我們，買(mǎi)東西的人長(zhǎng)得什么樣？喬·吉拉德說(shuō)，每次有人路過(guò)他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：“進(jìn)來(lái)吧！我一定會(huì)讓你買(mǎi)我的車(chē)。因?yàn)槊恳环忠幻氲臅r(shí)間都是我的花費(fèi)，我不會(huì)讓你走的。” “我笑著面對(duì)他，我的錢(qián)在你的口袋里?！?/p>

35歲前，喬·吉拉德經(jīng)歷過(guò)許多失敗。記得那次慘重失敗后，朋友都棄他而去。但喬·吉拉德說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，笑到最后才算笑得最好。

他望著一座高山說(shuō)：我一定會(huì)卷土重來(lái)。他緊盯的是山巔，旁邊這么多的小山包，他一眼都不會(huì)看。

3年以后，他成了全世界最偉大的銷(xiāo)售員，“因?yàn)槲蚁嘈盼夷茏龅健！?/p>

“有件事很重要，大家都要對(duì)自己保證，保持熱情的火焰永不熄滅，而不像有些人起起伏伏?！眴陶f(shuō)。愛(ài)的信息是惟一的訣竅

喬·吉拉德說(shuō)：是否有人不相信我怎么編出這樣的故事？我要打開(kāi)你們的腦袋，你們的心，讓你們知道，我能做到的你們也能做到。

喬·吉拉德自信地說(shuō)：我打賭，如果你從我手中買(mǎi)車(chē)，到死也忘不了我，因?yàn)槟闶俏业?！“我賣(mài)車(chē)有些訣竅。就是要為所有客戶的情況都建立系統(tǒng)的檔案，我每月要發(fā)出1.6萬(wàn)張卡，并且，無(wú)論買(mǎi)我的車(chē)與否，只要與我有過(guò)接觸，我都會(huì)讓他們知道我記得他們，我寄卡的所有意思只有一個(gè)字：愛(ài)。世界500強(qiáng)中，許多大公司都在使用我創(chuàng)造的這套客戶服務(wù)系統(tǒng)?！?/p>

“我的這些卡與垃圾郵件不同，它們充滿愛(ài)。我每天都在發(fā)出愛(ài)的信息?！?5.你就是惟一

一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標(biāo)。喬·吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通常會(huì)佩戴一個(gè)金色的“1”。有人問(wèn)他：因?yàn)槟闶鞘澜缟献顐ゴ蟮耐其N(xiāo)員嗎？他給出的答案是否定的。他說(shuō)，我是我生命中最偉大的！沒(méi)有人跟我一樣。上帝造了你后，就把模具毀掉了，這就是你的標(biāo)志。就算沒(méi)有指紋，也能在人群中識(shí)別你；你的聲音與眾不同，通過(guò)聲紋可以找到你；你的氣息也區(qū)別于他人……

“如果看到一個(gè)優(yōu)秀的人，就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì)，移植到你自己身上?！?/p>

一位醫(yī)生告訴喬·吉拉德，每個(gè)人體內(nèi)有一萬(wàn)個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)。喬·吉拉德家最外面的門(mén)上有一句話：把所有發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng)。

他每天這樣離開(kāi)家門(mén)：觀察身上所有細(xì)節(jié)，看看自己是否會(huì)買(mǎi)自己的帳。一切準(zhǔn)備好，手握在門(mén)把手上，打開(kāi)門(mén)，像豹子一樣沖出去。喬·吉拉德對(duì)自己說(shuō)： I feel good.（我感覺(jué)很好。）I feel great.（我感覺(jué)好極了。）I’m No.1.（我是最棒的。）

“每個(gè)人的生活都有問(wèn)題，但我認(rèn)為問(wèn)題是上帝給我的禮物，每次出現(xiàn)問(wèn)題，把它解決后，你就會(huì)變得比以前更強(qiáng)大。35歲時(shí)，我是個(gè)徹頭徹尾的窮光蛋，甚至連妻子和孩子的吃喝都成了問(wèn)題。我去賣(mài)汽車(chē)，是為了養(yǎng)家糊口。” “一切由我決定，一切由我控制?！?“一切奇跡都要靠自己創(chuàng)造?！?/p>

喬·吉拉德大器晚成，35歲之前默默無(wú)聞而且窮困潦倒，但是短短幾年就一躍成為世界上最偉大的推銷(xiāo)員！所以，親愛(ài)的朋友：

不管你現(xiàn)在在何處，你將要去何處非常重要！不管你現(xiàn)在起點(diǎn)如何，你以后要達(dá)到的高度非常重要！不管你現(xiàn)在現(xiàn)狀如何，你開(kāi)始行動(dòng)比什么都重要

第五篇：?jiǎn)碳轮v座

在他即將結(jié)束自己的推銷(xiāo)生涯時(shí)，受到了社會(huì)各界的邀請(qǐng)，請(qǐng)他做一次演講，講述他成為推銷(xiāo)大王的秘密。

只見(jiàn)，講臺(tái)上吊著一個(gè)巨大的鐵球，喬吉拉德請(qǐng)了兩位壯漢上臺(tái)，讓他們用大鐵錘先后敲打大鐵球直到讓它晃動(dòng)起來(lái)。兩位壯漢費(fèi)盡力氣猛砸一通，但鐵球紋絲不動(dòng)，只好氣喘吁吁地走下臺(tái)。于是，臺(tái)下的觀眾都一致認(rèn)為這個(gè)鐵球是不可撼動(dòng)的。這時(shí)，喬吉拉德二話不說(shuō)，從口袋里拿出一把小小的鐵錘，認(rèn)真的對(duì)著大鐵球“咚”地敲了一下，然后停頓幾秒，再繼續(xù)敲了一下。就這樣，喬吉拉德在眾人迷惑的眼神中反復(fù)地敲打著大鐵球。

十分鐘過(guò)去了，二十分鐘過(guò)去了，臺(tái)下的觀眾慢慢失去了耐心，開(kāi)始騷動(dòng)起來(lái)，有人甚至開(kāi)始咒罵喬·吉拉德是在浪費(fèi)大家的時(shí)間。但喬·吉拉德并不理會(huì)，依然一錘一錘敲打著。就這樣，大部分觀眾都憤憤地離去了。留下的人們似乎也喊累了，會(huì)場(chǎng)漸漸安靜下來(lái)。

就在喬·吉拉德進(jìn)行到四十分鐘的時(shí)候，前排的一個(gè)婦女突然尖叫起來(lái)：“看哪，球動(dòng)了！”果然，那巨大的鐵球開(kāi)始以很小的幅度晃動(dòng)了起來(lái)。喬吉拉德沒(méi)有受到影響，繼續(xù)在那里一錘一錘地敲著。就這樣，大鐵球終于在喬吉拉德的努力下越蕩越高，它帶動(dòng)著鐵鏈子發(fā)出“咣咣”的聲音。它的巨大威力強(qiáng)烈地震撼著在場(chǎng)的每一個(gè)人。會(huì)場(chǎng)上頓時(shí)爆發(fā)出了一陣陣熱烈地掌聲。在掌聲中，喬吉拉德收起了小鐵錘，轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)，對(duì)大家說(shuō)了一句話：“在成長(zhǎng)的路上，你沒(méi)有耐心等待成功的到來(lái)，那么你只好用一生的耐心去面對(duì)失敗?！倍谕其N(xiāo)行業(yè)，你更需要有恒心，堅(jiān)持不懈的毅力！