第一篇：銷售團隊內(nèi)部管理制度 7.26

銷售團隊內(nèi)部管理制度

一、日報表管理制度

1、日報表必須按照日報表標(biāo)準(zhǔn)格式填寫，如需增加個性化內(nèi)容，可在標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容后添加；

2、日報表更新內(nèi)容，乃當(dāng)天實時信息，不得隨意事后修改，弄虛作假；

3、日報表客戶添加必須具備信息：公司工商注冊名稱、電話、公司地址，添加10日內(nèi)必須將其他信息完善；

4、日報表中下次聯(lián)系時間中不得存在當(dāng)天以前的提醒，當(dāng)天提醒客戶需合理安排；

5、當(dāng)天日報表必須在當(dāng)天下班后與下個正常工作日上班前發(fā)送給直屬領(lǐng)導(dǎo)。

二、拜訪客戶管理制度

1、拜訪客戶需提前一個工作日填寫“客戶拜訪登記表”，并連同日報表一同發(fā)送給直屬領(lǐng)導(dǎo)，抄送上級領(lǐng)導(dǎo)；

2、臨時約訪客戶需向領(lǐng)導(dǎo)申請，經(jīng)批準(zhǔn)后方可外出，所拜訪客戶也許填寫“客戶拜訪登記表”，并連同日報表一同發(fā)送給直屬領(lǐng)導(dǎo)；

3、特殊情況下拜訪客戶，需告知直屬領(lǐng)導(dǎo)，所拜訪客戶也許填寫“客戶拜訪登記表”，并連同日報表一同發(fā)送給直屬領(lǐng)導(dǎo)。

三、績效考核制度

（一）銷售人員的績效考核構(gòu)成：

1、每日電話量；

2、每周客戶拜訪量；

3、每周新客戶開發(fā)量；

4、每月業(yè)績完成率

（二）考核具體指標(biāo)：

1、試用期：

A、電話量考核：有效客戶溝通電話量50個/每天； B、電話預(yù)約拜訪：拜訪客戶數(shù)4家/周；

C、新客戶開發(fā)：新客戶開發(fā)數(shù)40/周(200人以上客戶)。

2、客戶經(jīng)理：

A、電話量考核：有效客戶溝通電話量40個/每天； B、電話預(yù)約拜訪：拜訪客戶數(shù)7家/周；

C、新客戶開發(fā)：新客戶開發(fā)數(shù)20/周(200人以上客戶)；

3、解釋：

A、試用期當(dāng)天每拜訪一家客戶減少電話量15個，客戶經(jīng)理當(dāng)天每拜訪一家客戶減少電話量10個；

B、電話量按天考核，一周為一個考核周期； C、拜訪客戶數(shù)、新客戶開發(fā)數(shù)當(dāng)周完成按周考核；

四、請假制度

1、銷售人員請事假需提前一天向直屬領(lǐng)導(dǎo)申請，并填寫請假單，特殊情況特批，事后需提交書面說明；

2、銷售人員請事假兩天及兩天以上需向總經(jīng)理申請，并填寫請假單，特殊情況特批，事后需提交書面說明；

3、未按要求請假，按曠工處理。

五、懲罰制度

1、本制度制定旨在提高工作執(zhí)行力，實現(xiàn)個人與團隊雙贏，罰款所得均作為團隊建設(shè)費；

2、無故遲到、早退30分鐘內(nèi)，罰款20元，30-60分鐘，罰款50，一小時以上按曠工半天處理；

3、日報表、客戶拜訪登記表未按時發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，前2次，每次罰款50，從第三次起，每次罰款100；

4、日報表、客戶拜訪登記表弄虛作假，罰款100。

5、電話量在考核周期內(nèi)未完成的，扣除20%績效工資；拜訪量在考核周期內(nèi)未完成的，扣除20%績效工資；新客戶開發(fā)量在考核周期內(nèi)未完成的，扣除10%績效工資。

第二篇：外貿(mào)部管理制度 外貿(mào)團隊管理制度 外貿(mào)業(yè)務(wù)管理制度 外貿(mào)銷售管理制度

業(yè) 務(wù) 部 業(yè) 務(wù) 操 作 管 理 制 度（范例）

為了使大家有一個良好的工作環(huán)境，保障業(yè)務(wù)工作有序進行，特制定以下規(guī)章制度，望各同仁照章遵守為盼！

一、總體制度

1、不斷學(xué)習(xí)，提高個人素質(zhì)與涵養(yǎng)，樹立良好個人形象和工作作風(fēng)。樹立正確的人生觀、愛情觀、價值觀，努力培養(yǎng)自己健康的社會心態(tài)。

2、保持辦公環(huán)境安靜、嚴(yán)肅，提高工作效率，不得在上班時間過多談?wù)撆c工作無關(guān)的話

題，控制說話音量與音調(diào)。

3、嚴(yán)守公司機密，謹(jǐn)言慎行，不得泄露公司有關(guān)產(chǎn)品策劃、技術(shù)、客戶資源等機密性信。

否則追究法律責(zé)任。

4、未經(jīng)批準(zhǔn)，不得攜帶任何移動存儲設(shè)備、光盤等進出公司，不得將公司電腦內(nèi)的文件

發(fā)送給與公司沒有業(yè)務(wù)往來的機構(gòu)或個人。

5、未經(jīng)批準(zhǔn)，嚴(yán)禁接觸服務(wù)器和他人電腦，公司網(wǎng)絡(luò)配置由專人負(fù)責(zé)管理，各人使用的電腦上的登陸名與密碼設(shè)置由公司統(tǒng)一分配，不得隨意進行增加、刪除、修改操作，有關(guān)操作系統(tǒng)或網(wǎng)絡(luò)設(shè)置的修改必須征得主管同意方可進行。

6、未經(jīng)允許，嚴(yán)禁在公司電腦上安裝黑客軟件、木馬程序、破解工具等任何程序，如有

違反，罰款****元。

7、未經(jīng)允許，嚴(yán)禁下載及安裝任何聊天工具，工作及加班時間，嚴(yán)禁使用QQ及其它聊

天工具進行閑聊。嚴(yán)禁瀏覽與工作無關(guān)的網(wǎng)站信息。

8、注意個人衛(wèi)生，保持臺面整潔，垃圾及時處理，共同營造綠色辦公環(huán)境。

二、客戶管理制度

1、各業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的客戶，資料必須即時登記，老客戶資料在正式使用金錢豹五步法軟

件后的一個星期內(nèi)必須全部錄入完成，包括各人原來存放在電子表格、卡片、筆記本等上的所有客戶資料，一個客戶有多個聯(lián)系人，一個聯(lián)系人有多個郵件地址的，必須詳細(xì)錄入，不得有漏，如經(jīng)檢查，發(fā)現(xiàn)遺漏，每次罰款***元；

2、新客戶在接到客戶詢盤的當(dāng)天必須將客戶資料錄入金錢豹五步法軟件，同時將該次詢

盤也保存進金錢豹五步法軟件，明確標(biāo)記本次詢盤產(chǎn)生的時間、聯(lián)系方式、客戶來源

等，電話或傳真詢盤等手工錄入，郵件詢盤在金錢豹五步法軟件里送入數(shù)據(jù)庫自動歸類，如經(jīng)檢查，發(fā)現(xiàn)遺漏，每次罰款***元；

3、參加展會各業(yè)務(wù)人員所搜集的客戶名片，展會完成后的三天內(nèi)，必須將所有名片資料

錄入金錢豹五步法軟件，如經(jīng)檢查，發(fā)現(xiàn)遺漏，每次罰款***元；

4、由主管分派下來的客戶資料，當(dāng)天必須將客戶資料錄入金錢豹五步法軟件，如經(jīng)檢查，發(fā)現(xiàn)遺漏，每次罰款***元；

5、所有客戶資料的錄入必須盡量詳細(xì)，尤其在客戶描述里，進行該客戶的詳細(xì)說明，包

括產(chǎn)品意向、實力分析，誠意度分析、成交機會分析等；

三、郵件管理制度

1、各業(yè)務(wù)人員必須使用由公司統(tǒng)一分配的郵箱帳號，不得使用私人郵箱與客戶進行郵件

往來，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，每次罰款***元；

2、使用金錢豹五步法系統(tǒng)前所發(fā)生的歷史郵件，在確定已將客戶資料全部錄入金錢豹五

步法軟件后的，將所有歷史郵件從OUTLOOK或FOXMAIL里導(dǎo)入到金錢豹五步法軟件。保存在郵件服務(wù)器上的歷史郵件，在金錢豹五步法收發(fā)，必須通過金錢豹五步法軟件進行，從正式使用金錢豹五步法軟件之日起，未經(jīng)主管批準(zhǔn)，不得使用OUTLOOK、FOXMAIL等任何其他郵件工具或通過WEB方式進行郵件收發(fā)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，每次罰款***元；

3、所有發(fā)出郵件，在發(fā)送時，標(biāo)記該郵件的目的，如報價等，收取的郵件，如特別重要，必須標(biāo)記目的后再次送入數(shù)據(jù)庫；

四、即時通訊管理制度

1、各業(yè)務(wù)人員必須使用由公司統(tǒng)一分配的MSN、SKYPE等即時通訊工具帳號，不得使用

私人帳號與客戶進行即時通訊往來，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，每次罰款***元；

2、使用即時通訊工具與客戶的聊天記錄必須隨時保存，重裝系統(tǒng)前必須進行備份；

第三篇：銷售團隊

銷售團隊的現(xiàn)狀與發(fā)展

一、銷售團隊的要素：

1、一個特定的銷售目標(biāo)

2、最核心的力量-銷售成員

3、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大小

4、銷售團隊的定位5具體的銷售計劃

二、銷售團隊的特點：

1、銷售團隊的方針明確2在實行這一方針方面，銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)者頭腦清醒，其領(lǐng)導(dǎo)作用得到充分發(fā)揮3銷售團隊內(nèi)都能相互溝通

三、銷售團隊積極作用：

1、促進新產(chǎn)品的推廣2促進新產(chǎn)品的創(chuàng)新3促進競爭，從而推動產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營效率，降低成本4通過刺激“消費—就業(yè)---消費”循環(huán)來增加消費收入5銷售團隊成員的待遇很好6銷售團隊中，女性人數(shù)日益增加

四、銷售團隊的不足：

1、狀態(tài)懶散

2、銷售動作魯莽

3、優(yōu)秀團隊成員帶走客戶

4、存在“雞肋”成員

5、能人招不到，好人留不住

6、銷售業(yè)績不穩(wěn)定

五、銷售團隊周期：

1、觀望時期

2、飛速發(fā)展時期

3、經(jīng)受考驗時期

4、高效時期

5、成熟時期

6、衰敗時期

銷售團隊的組建

一、招聘原則：1具有相關(guān)的經(jīng)歷2與企業(yè)發(fā)展階段相切合3銷售人員期望的滿足

4、與銷售人員的個性相吻合二、招聘準(zhǔn)備:1搜集資料書寫提案

2、文案準(zhǔn)備

3、判斷

三、招聘程序：

1、通過簡歷進行第一輪篩選

2、通過面試做進一步的篩選

3、洽談工作合同和待遇問題

4、發(fā)出聘書或是致謝信

四、招聘標(biāo)準(zhǔn)：

1、品質(zhì)。1）移情2）個人積極性

3）自我調(diào)節(jié)能力4）誠實和正直

2、技能1）溝通技能2）組織技能3）分析技能4）時間安排技能

3、知識

4、個性1）同感心2）自驅(qū)力

銷售團隊的培訓(xùn)

一 培訓(xùn)作用：1提高銷售成員的自信心，培養(yǎng)其獨立性2提高銷售人員的創(chuàng)造力3改善銷售成員的銷售技巧4延長銷售成員的使用期5改善與客戶關(guān)系

6、發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題

7、使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況

8、使員工盡快的融入企業(yè)文化

9、使銷售人員盡快的進入狀態(tài)

10、擺正老銷售人員的心態(tài)。

二、培訓(xùn)計劃內(nèi)容：1有關(guān)產(chǎn)品介紹2產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)

3、有效的銷售指導(dǎo)

4、行政工作指導(dǎo)

5、爭取市場指導(dǎo)

三、常用的訓(xùn)練方法：講授法、會議法、小組討論法、實例研究法、銷售演習(xí)法、銷售游戲法

四、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、認(rèn)識企業(yè)的優(yōu)勢

2、市場及行業(yè)知識

3、產(chǎn)品知識

4、企業(yè)概況

5、銷售技巧

6、管理知識

7、銷售態(tài)度

8、銷售行政工作

五、培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)、分開培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)

六、培訓(xùn)方法：講授法、會議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓(xùn)法、銷售模仿法、示范法、自我進修法、專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法

七、培訓(xùn)要點：1借助關(guān)系2注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力3建立雙方的責(zé)任

4、培養(yǎng)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報告的習(xí)慣5注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度

6、幫助受訓(xùn)銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)7處理士氣的不穩(wěn)定

8、向受訓(xùn)銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法則

銷售團隊的薪酬

一、薪酬模式：1純粹薪水制度2純粹傭金制度3純粹獎金制度

4、薪水加傭金制度

5、薪水加獎金制度

6、薪水加傭金再加獎金制度

7、股票期權(quán)

8、特別獎金制度

二、薪酬選擇的原則：

1、公平原則

2、激勵原則

3、穩(wěn)定原則

4、靈活原則

5、控制原則6邊際原則7合理原則

三、效率性銷售模式的特點：低底薪、高提成、少量綜合獎勵。能效型銷售模式的特點：高底薪、低提成、較高的綜合獎勵、考核傾向是通過在考試過程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果

銷售團隊的目標(biāo)

一、銷售團隊目標(biāo)的制定原則（SMART）：

1、明確性

2、可衡量性

3、可接受性

4、實際性

5、實現(xiàn)性

二、目標(biāo)制定的程序（六步法）：1設(shè)計銷售目標(biāo)2了解銷售的關(guān)鍵流程3外部市場劃分4內(nèi)部組織和職能界定5銷售團隊的人員編制6薪酬考核體系設(shè)計

三、目標(biāo)確定的方法：

1、銷售成長率確定法：銷售成長率=計劃期的銷售額/基年銷售額*100%

2、市場占有率確定法：市場占有率=本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額/同類產(chǎn)品總銷售額*100%

3、市場覆蓋率確定法

4、損益平衡點確定法

5、經(jīng)費倒推確定法

6、消費者購買力確定法

7、基數(shù)確定法

8、銷售人員申報確定法

四、銷售目標(biāo)管理的含義：是指配合企業(yè)的銷售策劃確定銷售目標(biāo)計劃，決定銷售方針，安排銷售進度，切實執(zhí)行計劃、并使銷售團隊有效達到目標(biāo)，同時對其銷售成果進行嚴(yán)格審查。包括：

1、銷售目標(biāo)的設(shè)定2….的執(zhí)行3…的修正

4、...的追蹤

5、…的稽核

6、獎勵

銷售團隊的銷售計劃

一、制定銷售計劃的程序：

1、調(diào)查分析

2、確定銷售目標(biāo)

3、制定銷售方案

4、選擇銷售方案

5、編制銷售計劃

6、附加說明

二、銷售預(yù)測的含義：是指根據(jù)某種經(jīng)濟及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定營銷計劃下，對某一特定未來期間銷售量或銷售額的估計。

三、銷售預(yù)測的程序：

1、收集資料、2、分析資料、3、選擇預(yù)測方法，做出推斷。

4、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測

5、將銷售預(yù)測與企業(yè)銷售目標(biāo)6檢查評價

四、銷售預(yù)測的影響因素：外界因素1需求變化2競爭對手情況3經(jīng)濟變動4政府、消費者群體的動向。。內(nèi)部因素

1、銷售策略

2、銷售政策

3、團隊成員

4、生產(chǎn)情況。

五、銷售預(yù)測的方法：1高級經(jīng)理意見法2銷售人員預(yù)測法3購買者意向調(diào)查法4德爾菲法（專家

意見法）5情景法 六、銷售配額對銷售人員的作用：1指引作用

2、十八 培養(yǎng)互信氣氛的要素：誠實、公開、一致、激發(fā)銷售人員的積極性

3、控制銷售人員的活動

4、尊重 評估銷售人員的能力

5、使銷售人員明確銷售目標(biāo) 十九、團隊如何建立互信氛圍：1鼓勵合作（1）七、制定銷售配額的原則：可信性公平性 團隊領(lǐng)導(dǎo)者要帶頭鼓勵合作而不是競爭（2）促進八、具體銷售計劃方案：1劃定銷售區(qū)域和客戶團隊成員間的交流

2、采用公正的管理方式

3、向

2、明確銷售的新增長點

3、確定主要任務(wù)和工作成員展示長遠目標(biāo) 事項

4、制定短期目標(biāo)

5、預(yù)算銷售費用

5、控制二十、影響士氣的原因：

1、對團隊目標(biāo)認(rèn)同與銷售計劃的執(zhí)行 否

2、團隊成員對于工作所產(chǎn)生的滿足感

3、利益銷售團隊的會議 分配是否合理

4、團隊內(nèi)部的和諧程度

5、良好的一、銷售會議的作用

1、有效的銷售會議具有輔信息溝通

6、領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng) 導(dǎo)作用

2、成功的銷售會議可以提升銷售人員的歸二十一、提高團隊士氣的方法：

1、保持積極心屬干

3、成功的銷售會議能夠增強參與者的士氣

4、態(tài)

2、做一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者

3、經(jīng)常進行溝通

4、成功的銷售會議有助于建立團隊 精神

5、為銷售堅持按勞分配的原則

5、確保人際關(guān)系的和諧 人員提供舒緩工作壓力的機會

6、加強銷售人員之二十二、培養(yǎng)協(xié)作精神的方法：1鼓勵團隊成間的友誼 員互相幫助

2、采用公正的管理方式

3、創(chuàng)造成員二、高效銷售會議的特征：1目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)

2、目相處的機會

4、引導(dǎo)成員從長遠角度考慮問題

5、標(biāo)在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)

3、讓絕大多數(shù)銷售人員感盡量避免成員之間的競爭6一起參加集體培訓(xùn) 到滿意 三、籌劃銷售會議：1制定會議目的2確定會議參加者，3選擇銷售會議的方式

4、確定會議時間

5、確定會議地點

6、確定會議議程7確定集中的會議主題 四、會議的擴展技巧

1、同時運用圖像和文字

2、腦力激蕩

3、區(qū)域分析

4、圖解分析

5、SWOT分析 五、開會的五種方法：1分類列舉法及缺點列舉法

2、集思廣益法

3、希望列舉法

4、k..j法

5、紙牌法 銷售表格的管理 一、管理表格的類型：

1、市場信息類表格（1）競爭對手信息表（2）客戶檔案表（3）客戶漏斗表

2、工作過程表格（1）周期工作計劃表（2）月工作計劃表（3）周工作計劃表 二、表格運用要點：

1、除非有特殊情況4周的財務(wù)業(yè)績分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財務(wù)計劃2月工作計劃表中強調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計劃表里充分表現(xiàn)出來3周工作計劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對應(yīng)

4、工作日志表中的變化要與客戶資料相對應(yīng) 三、管理表格設(shè)計要點：1簡潔，不能太復(fù)雜

2、清晰，不能模糊籠統(tǒng)

3、具有延續(xù)性4具有真實可查性，5可發(fā)現(xiàn)問題并進行指導(dǎo)和修改 銷售團隊的沖突管理 四、產(chǎn)生沖突的原因：1缺乏溝通。2團隊的內(nèi)部結(jié)構(gòu)（1分工細(xì)致程度（2任職時間的長短（3管理范圍的明確程度（4參與的氛圍3個人因素（1）存在偏見（2）個人的價值觀和個人的特征 五、沖突的積極性和有害性：積極性：1內(nèi)部的分歧與對抗能形成各部門相互支持的體系

2、沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而會造成極端反應(yīng)。

3、與外部團隊或者成員的沖突可以增加銷售團隊的內(nèi)部凝聚力

4、沖突可使沖突部門充分表現(xiàn)各自的實力，并最后達到權(quán)力的平衡，以防止無休止的爭斗

5、沖突可促使你聯(lián)合，以求生存或?qū)Ω陡鼜姶蟮臄橙?。有害?/p>

1、導(dǎo)致人力、物力分散，團隊凝聚力降低

2、造成人們的緊張與敵意，影響團隊成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對工作的關(guān)心程度，3沖突嚴(yán)重時，會影響組織和團隊的壽命，甚至?xí)斐烧麄€團隊的解體。六、沖突的發(fā)展階段1出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素2沖突的外顯3產(chǎn)生行為意向4付諸行動5沖突產(chǎn)生結(jié)果 七、沖突的處理方法：、競爭法、遷就法、回避法、合作法、妥協(xié)法 八、積極聆聽的技巧：

1、問開放式的問題

2、重復(fù)對方的話

3、表達自己的理解

4、保持沉默 九、溝通技巧：

1、就事論事，對事不對人

2、公私分明

3、要注意聆聽

4、坦白表達自己的真實感受

5、多提建議少做主張

6、注意措辭

7、讓銷售人員理解自己所表達的含義 十、消除反激勵因素的方法：

1、明細(xì)的界定工作

2、提供適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)

3、提供發(fā)展機會

4、實施公平的報酬 十一、激勵的方式：目標(biāo)激勵、榜樣激勵、工作激勵、培訓(xùn)激勵、授權(quán)激勵、環(huán)境激勵、民主激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵、競賽激勵、進行工作調(diào)整、關(guān)懷激勵、支持激勵。

（一）、新成立團隊的激勵方法

1、幫助大家盡快熟識

2、增進團隊信賴感

3、宣布對團隊的期望

4、為團隊提供明確的目標(biāo)5提供工作指導(dǎo)

（二）、摸索階段的團隊激勵方法：

1、安撫人心

2、妥善處理糾紛

3、樹立團隊榜樣、4建立行為規(guī)范

（三）、穩(wěn)定階段的團隊激勵方法：

1、鼓勵團隊分析有爭議的問題

2、提高員工的責(zé)任心

3、合理分配角色

4、強化行為規(guī)范

5、營造團隊文化

6、將工作重心從指導(dǎo)教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)

（四）、成功階段團隊的激勵方法：1增強使命感

2、嘗試放松控制

3、鼓勵團隊成員輪換角色

4、監(jiān)控工作進展，定期召開會議

5、培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力

（五）激勵明星銷售人員、十二、業(yè)績評估的重要性：1作為人事決策的依據(jù)

2、回饋與發(fā)展3作為企業(yè)政策與計劃的評估的依據(jù)

4、銷售人員甄選的重要依據(jù)5監(jiān)督團隊成員完成銷售目標(biāo)

6、為銷售人員的獎懲提供依據(jù)7可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域 十三、業(yè)績評估的原則：公正原則、開放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實用性原則、定性與定量相結(jié)合原則 十四、業(yè)績評估的方法：1積分法2對照表法3考評制度法

4、關(guān)鍵績效法

5、目標(biāo)管理法6多項目綜合考評法 十五、影響團隊凝聚力的內(nèi)部因素：1團隊領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式2團隊的目標(biāo)

3、團隊的規(guī)模

4、獎懲方式

5、團隊狀況 十六、如何提升團隊的凝聚力：

1、強調(diào)團隊力量

2、合理設(shè)立團隊目標(biāo)

3、采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式

4、多設(shè)立集體獎勵

5、培養(yǎng)集體榮譽感6.控制團隊規(guī)模 十七、信任的作用;

1、互信能夠促進溝通和協(xié)調(diào)

2、信任使團隊成員能夠把焦點集中在工作而不是其他問題上

3、互信能夠提升合作的品質(zhì)

第四篇：銷售團隊

銷售團隊演講稿

一個優(yōu)秀的團隊來自于顧客的認(rèn)定和大家的認(rèn)同，那么，怎么才算是一個優(yōu)秀的團隊呢，眾所周知，1+1是等于2的。那么，我們的團隊呢我為什么說1+1大于2呢？因為這其中的每個1都是充滿團隊精神的1，如果一個集體、一個機關(guān)、一個團隊，我們中的每一個分子都充滿團隊精神，那么，這個集體、這個機關(guān)、這個團隊就一定是個和諧的團隊。這樣的團隊工作起來就一定能夠取得事半功倍的成果。這難道不是1+1大于2嗎？

所謂團隊精神，是指團隊成員為了團隊利益與目標(biāo)而相互協(xié)作的作風(fēng)，共同承擔(dān)集體責(zé)任，齊心協(xié)力，匯聚在一起，形成一股強大的力量，成為一個強有力的集體。大家都知道 “拔河”運動，它是一種最能體現(xiàn)團隊精神的運動，每個人都必須付出100%的努力，心朝一處想、勁朝一處使，緊密配合、互相支撐，才能形成一股強大的力量，勢不可擋，戰(zhàn)勝對方。那么，怎樣才能形成這種十分可貴的團隊精神呢？我認(rèn)為要做到：

第一，同事之間要密切配合，發(fā)揮個人所長;在一團隊當(dāng)中，每一個成員都有其自身獨特的優(yōu)點和長處，比如有人做銷售做得好，有人在陳列方面很有造藝，還有人善于數(shù)據(jù)統(tǒng)計，等等。只要大家各盡其長，相互幫助，密切配合，才能夠把工作做得更好。

第二，總結(jié)經(jīng)驗大家一起分享;在我們平常的工作中，每一次銷售過程都是一種經(jīng)驗，無論銷售成功與否，都值得大家共同探討，把銷售經(jīng)驗傳授給其它同事，學(xué)習(xí)借鑒成功的經(jīng)驗與技巧，總結(jié)分析失敗的原因，吸取教訓(xùn)以便下次改正，大家相互學(xué)習(xí)，共同進步。

第三，要相互信任。在一個團隊中，不同的成員扮演著不同的角色，要讓團隊的力量擰成一股繩，形成合力，信任是基礎(chǔ)。這種信任包括上下級之間和同事之間的相互信任，說白了就是不要疑心生暗鬼。不信任可能會誤大事，在一起工作難免會發(fā)生矛盾，所以需要經(jīng)常的交流和溝通，相互的交換陂此的意見和建議，相互的信任和鼓勵，個人的成長也是團隊的成長;

任何一個團隊只要做到以上三點，我相信她們一定會為公司帶來更好的銷售業(yè)績，團隊業(yè)績也是個人綜合能力的體現(xiàn)，我堅信，只有事事從團隊的利益出發(fā)，與同事融洽相處，相互理解，相互學(xué)習(xí)，相互支持，那樣才會為公司帶來更好的業(yè)績，個人的能力才能得到更好的鍛煉和發(fā)展，一、強勢的工作風(fēng)格

每天早上過來,你在想：我有沒有好的客戶可跟;如果沒有好的客戶可跟，那我今天該不該出去;我是不是只能指望手頭上不多的幾個質(zhì)量好些的客戶??

如果你這樣想問題，那你就是錯誤的。我們來到迪達團隊，首先就是要統(tǒng)一工作風(fēng)格的問題。我們要安排好自己的時間，客戶要提前約好，如果你約不到客戶就回家睡覺，如果你認(rèn)為下午5點半后就是你自己的時間，那你是做不好銷售工作的。有艱苦的付出，才能有豐厚的回報。

這是強勢銷售風(fēng)格的問題，只有這樣才能體現(xiàn)出我們同其他軟件公司的差異，這就是真正的迪達團隊精神。

第五篇：內(nèi)部管理制度

西藏中材保險經(jīng)紀(jì)有限公司

內(nèi)部管理制度

前 言

為進一步規(guī)范保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的管理，卓有成效地開展各項工作，依據(jù)《保險法》、《保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)管理規(guī)定》等有關(guān)法律法規(guī)，制定《西藏中材保險經(jīng)紀(jì)有限公司內(nèi)部管理規(guī)章制度(試行)》。本規(guī)定涉及公司內(nèi)部的組織機構(gòu)、人事、財務(wù)、業(yè)務(wù)管理、反洗錢控制等方面，營業(yè)部可依此規(guī)定，結(jié)合實際制定有關(guān)細(xì)則。本規(guī)定解釋權(quán)屬公司總經(jīng)理室。

第一章 組織機構(gòu)及崗位職責(zé)

一

公司組織結(jié)構(gòu)如下圖：

二 崗位職責(zé)

（一）總經(jīng)理職責(zé) 第一條 在董事會的領(lǐng)導(dǎo)下，實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，主持本公司全面工作，代表公司簽署有關(guān)文件。

第二條 充分發(fā)揮總經(jīng)理室集體領(lǐng)導(dǎo)作用，認(rèn)真貫徹執(zhí)行黨和國家的路線、方針、政策和保險法規(guī)；建立完善內(nèi)部管理規(guī)章制度，協(xié)調(diào)各部門工作，推動各項工作正常運轉(zhuǎn)。

第三條 負(fù)責(zé)組織研究、制定公司業(yè)務(wù)發(fā)展中長期規(guī)劃和工作計劃，并組織和指導(dǎo)所屬單位加強經(jīng)營管理，努力完成和超額完成任務(wù)。

第四條 加強本公司思想政治工作和職業(yè)道德教育，積極傳播企業(yè)文化，關(guān)心員工生活，努力營造團結(jié)進取，奮發(fā)向上的工作氛圍。

第五條 負(fù)責(zé)召集和主持總經(jīng)理辦公會、業(yè)務(wù)分析會；適時分析形勢，掌握動態(tài)，解決工作中存在的問題，及時調(diào)整對策。

第六條 密切與保監(jiān)機構(gòu)、同業(yè)協(xié)會、保險公司等部門聯(lián)系，掌握信息，拓展思路，與時俱進，銳意進取；加強與同行業(yè)公司的交流，促進本公司健康發(fā)展。

（二）綜合部經(jīng)理職責(zé)

第七條 加強政治、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，認(rèn)真貫徹執(zhí)行黨和國家及保險行業(yè)法律、法規(guī)，不斷提高自身素質(zhì)。第八條 負(fù)責(zé)績合部和協(xié)調(diào)公司各部門工作，參與政務(wù)，管好事務(wù)，當(dāng)好公司領(lǐng)導(dǎo)的參謀。

第九條 協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好主管機關(guān)、社會及有關(guān)機構(gòu)的聯(lián)絡(luò)工作。

第十條 負(fù)責(zé)公司各類綜合性文件、報告、計劃的起草，以及公司發(fā)文審核和收文的擬辦意見。

第十一條 負(fù)責(zé)公司信息和來信、來訪工作。第十二條 負(fù)責(zé)公司印鑒和檔案管理工作。第十三條 負(fù)責(zé)公司的各項單證的管理工作。第十四條 負(fù)責(zé)公司后勤及車輛管理工作。第十五條 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

（三）人事部經(jīng)理職責(zé)

第十六條 加強政治、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，認(rèn)真執(zhí)行黨和國家及保險行業(yè)法律、法規(guī)，不斷提高自身素質(zhì)。

第十七條 負(fù)責(zé)公司人事勞動管理，負(fù)責(zé)人力資源的開發(fā)和培訓(xùn)及員工考勤。

第十八條 協(xié)助營業(yè)部對員工的招聘、考核、晉升、解聘等工作。第十九條 負(fù)責(zé)公司員工的思想教育和協(xié)助業(yè)務(wù)部對員工進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。

第二十條 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

（四)財務(wù)部經(jīng)理職責(zé)

第二十一條 加強政治、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，認(rèn)真貫徹執(zhí)行黨和國家及保險行業(yè)法律、法規(guī)，不斷提高自身素質(zhì)。

第二十二條 負(fù)責(zé)財務(wù)部工作，編制公司經(jīng)營計劃并掌握計劃執(zhí)行情況。

第二十三條 負(fù)責(zé)公司財務(wù)核算體系和財務(wù)預(yù)決算工作。第二十四條 負(fù)責(zé)公司保費收入、業(yè)務(wù)收入、手續(xù)費的管理工作。

第二十五條 負(fù)責(zé)公司機關(guān)費用的開支及會計核算工作。第二十六條 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

（五)業(yè)務(wù)部經(jīng)理職責(zé)

第二十七條 加強政治、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，認(rèn)真執(zhí)行黨和國家及保險行業(yè)法律、法規(guī)，不斷提高自身素質(zhì)。

第二十八條 負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)部工作，搞好市場調(diào)研分析，制定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃和計劃。第二十九條 負(fù)責(zé)審核公司重大業(yè)務(wù)合同及協(xié)議。第三十條 協(xié)助營業(yè)部開展業(yè)務(wù)工作。

第三十一條 負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督、分析、評定。

第三十二條 與人事部組織員工的培訓(xùn)和考試。第三十三條 接待保戶的投訴和回訪客戶。第三十四條 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

（六)營業(yè)部經(jīng)理職責(zé)

第三十五條 加強政治、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，認(rèn)真執(zhí)行黨和國家及保險行業(yè)法律、法規(guī)，不斷提高自身素質(zhì)。

第三十六條 負(fù)責(zé)營業(yè)部全面工作。根據(jù)公司《規(guī)章制度》完善內(nèi)部管理細(xì)則并嚴(yán)格執(zhí)行。

負(fù)責(zé)經(jīng)營工作。按照公司下達的業(yè)務(wù)指標(biāo)，制定計劃，分解落實任務(wù)；定期召開業(yè)務(wù)分析會，采取有力措施，確保完成或超額完成保費任務(wù)。

負(fù)責(zé)人員招聘。不斷強化培訓(xùn)工作，建立一支業(yè)務(wù)精、公關(guān)強、守紀(jì)律、勇于進取的高素質(zhì)隊伍。

負(fù)責(zé)保(客)戶投訴聯(lián)系。接待保(客)戶的來信、來訪和投訴。適時組織開展業(yè)務(wù)交流、勞動競賽和文娛活動，提高全員開展業(yè)務(wù)的積極性，豐富全員精神文化生活。

第三十七條 積極傳播企業(yè)文化，努力營造積極進取、團結(jié)一致、奮發(fā)向上的工作氛圍；加強全員思想政治工作，切實幫助解決員工實際困難。

三 部門職責(zé)

（一）綜合部職責(zé)

第一條 協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)貫徹國家金融保險的法律、法規(guī)、政策，組織貫徹執(zhí)行董事會的決議。

第二條 協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)組織、協(xié)調(diào)各部門的工作，確保公司日常工作正常運轉(zhuǎn)。

第三條 代表公司領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督、檢查各部門對公司各項工作計劃和領(lǐng)導(dǎo)指示的貫徹落實。

第四條 協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)做好與主管機關(guān)、社會及有關(guān)機構(gòu)的聯(lián)絡(luò)工作。

第五條 負(fù)責(zé)公司各類綜合性文件、報告、計劃的起草。第六條 負(fù)責(zé)審核公司發(fā)文文稿，對各種收文提出擬辦意見。

第七條 負(fù)責(zé)公司各種行政會議的組織、會務(wù)工作。第八條 負(fù)責(zé)管理公司文書檔案。

第九條 負(fù)責(zé)制定公司政務(wù)及行政管理方面的規(guī)章制度。第十條 負(fù)責(zé)公司的新聞發(fā)布和形象宣傳工作，組織推進企業(yè)文化建設(shè)。

第十一條 負(fù)責(zé)編寫公司信息及宣傳材料。

第十二條 負(fù)責(zé)公司辦公設(shè)備(電腦設(shè)備除外)低值易耗品的采購、管理。

第十三條 負(fù)責(zé)公司的各項單證的管理工作。第十四條 責(zé)公司的車輛管理及其它后勤工作。第十五條 負(fù)責(zé)公司重要客人的接待工作及來信來訪。第十六條 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作任務(wù)。

（二）人事部職責(zé)

第十七條 負(fù)責(zé)公司的人事勞動管理。根據(jù)公司的發(fā)展目標(biāo)制定和實施人力資源發(fā)展規(guī)劃，不斷提高職工隊伍的整體素質(zhì)。

第十八條 負(fù)責(zé)擬制公司機構(gòu)設(shè)置和人員編制方案。第十九條 協(xié)助營業(yè)部對員工招聘、考核、續(xù)聘、解聘工作。

第二十條 負(fù)責(zé)機關(guān)員工的勞動考勤管理工作。第二十一條 負(fù)責(zé)員工的培訓(xùn)教育工作，編制教育培訓(xùn)計劃，并與業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)組織實施。

第二十二條 負(fù)責(zé)人事檔案管理和員工統(tǒng)計工作。第二十三條 負(fù)責(zé)員工的思想教育和行為規(guī)范，負(fù)責(zé)對違反勞動人事紀(jì)律員工的處理。

第二十四條 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項。

（三）財務(wù)部職責(zé)

第二十五條 負(fù)責(zé)會同有關(guān)部門編制公司經(jīng)營計劃，包括保費收入、財務(wù)收支等計劃，并提出考核辦法，組織實施。

第二十六條 負(fù)責(zé)掌握計劃的執(zhí)行情況，提出調(diào)整計劃的建議。

第二十七條 負(fù)責(zé)制定公司的財務(wù)會計、統(tǒng)計、審計制度，并監(jiān)督實施。

第二十八條 負(fù)責(zé)編制公司固定資產(chǎn)投資計劃。第二十九條 負(fù)責(zé)建立公司的財務(wù)核算體系，按時完成財務(wù)預(yù)決算。

第三十條 負(fù)責(zé)公司保費收入、業(yè)務(wù)收入、手續(xù)費的管理工作。第三十一條 負(fù)責(zé)公司的財務(wù)分析和經(jīng)營分析，及時向領(lǐng)導(dǎo)報告經(jīng)營情況。

第三十二條 負(fù)責(zé)對公司機關(guān)行政費用的開支及會計核算。第三十三條 協(xié)助人事部門，做好公司財務(wù)人員的培訓(xùn)工作。

第三十四條 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。

（四）業(yè)務(wù)部職責(zé)

第三十五條 負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行保監(jiān)會有關(guān)業(yè)務(wù)政策，并監(jiān)督實施。

第三十六條 編制公司中長期業(yè)務(wù)規(guī)劃及發(fā)展計劃。第三十七條 負(fù)責(zé)保險市場的調(diào)研分析，制定公司業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃。

第三十八條 負(fù)責(zé)審核重大的代理合同及協(xié)議。第三十九條 負(fù)責(zé)組織代理人的培訓(xùn)與資格考試工作。第四十條 負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督、檢查、分析、評定。

第四十一條 接待保戶的投訴。

第四十二條 協(xié)助營業(yè)部制定業(yè)務(wù)管理細(xì)則。第四十三條 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。

（五）營業(yè)部職責(zé)

第四十四條 分解落實業(yè)務(wù)下達的指標(biāo)，保證全年任務(wù)的順利完成。

第四十五條 制定本部人員每月任務(wù)目標(biāo)，并進行考核、評比，確保序時進度。

第四十六條 輔導(dǎo)新人開展業(yè)務(wù)，定期開展業(yè)務(wù)交流，解決開展業(yè)務(wù)中的疑難問題。

第四十七條 穩(wěn)定骨干隊伍，積極培養(yǎng)人員的良好心態(tài)，化解心理壓力，營造奮發(fā)向上的工作氛圍。

第四十八條 安排人員參加各種培訓(xùn)，不斷提高職業(yè)道德、業(yè)務(wù)水平和展業(yè)技能。

第四十九條 督促本部人員建立個人業(yè)務(wù)臺帳，準(zhǔn)客戶檔案等。

第五十條 督促本部人員遵紀(jì)守法，遵守各種規(guī)章制度。第五十一條 加強憑證管理，對本部人員新領(lǐng)用的各種憑證進行登記、銷號，每周盤點一次。

第五十二條 經(jīng)常進行市場調(diào)研，采取相應(yīng)措施，推動代理業(yè)務(wù)發(fā)展。第五十三條 在工作、思想、生活上關(guān)心本部職工，使員工感受集體大家庭的溫暖。

第二章 部門規(guī)章制度

一 綜合部管理制度

（一）總 則

第一條 為了加強公司行政管理，理順公司內(nèi)部關(guān)系，使公司各項工作規(guī)范化、制度化，提高辦事效率，特制定本制度。

第二條 制度包含日常辦事程序、文書處理、會議、保密、信息等政務(wù)方面和事務(wù)方面的內(nèi)容。

（二）工作程序

第三條 下級對上一級負(fù)責(zé)，上一級的工作指令，下一級必須無條件執(zhí)行，并在四小時內(nèi)給予回復(fù)。

第四條 對上一級交辦的工作任務(wù)，超出本級或本部門權(quán)限，必須提出本級或本部門的意見，經(jīng)本級或本部門領(lǐng)導(dǎo)簽字后，報請上一級做出決定。

第五條 公司經(jīng)理接受下一級的請示后，由總經(jīng)理根據(jù)職責(zé)權(quán)限做出相應(yīng)的決定，或決定是否報董事會批準(zhǔn)或經(jīng)總經(jīng)理辦公會研究通過。第六條 文件如需有關(guān)部門會簽，應(yīng)會簽后交有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批示或簽發(fā)。

（三）公文處理

第七條 公文處理必須做到準(zhǔn)確、及時、安全。公文由辦公室統(tǒng)一收發(fā)分辦、傳遞、用印、立卷和歸檔。公文處理必須嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)保密規(guī)定。

第八條 公司各部門要有人員保管公文工作，保證公文安全。

第九條 公文必須經(jīng)過發(fā)文單位負(fù)責(zé)人簽發(fā)。以公司名義行文的公文，一般可由主管副總經(jīng)理簽發(fā)，涉及全局性的公文由總經(jīng)理簽發(fā)。經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)人簽發(fā)的文稿，如必須改動，應(yīng)報簽發(fā)人同意。

第十條 繕印的一切公文需有簽署，符合格式，字跡清楚，整潔美觀，校對無誤，份數(shù)準(zhǔn)確，校對人應(yīng)在文稿上簽名。

第十一條 對于不符合要求的公文，印章管理人可不予蓋章。

第十二條 封發(fā)公文時要對公文進行檢查，防止差錯。第十三條 公文辦完后，應(yīng)根據(jù)立卷、歸檔的有關(guān)規(guī)定，及時將公文定稿、正本和有關(guān)材料整理立卷。幾個單位的聯(lián)合發(fā)文，由主辦單位立卷。

第十四條 立卷公文，應(yīng)按規(guī)定向檔案部門移交。個人不得保存應(yīng)存檔的公文。

（四）檔 案

第十五條 檔案是指公司在開展保險業(yè)務(wù)活動和行政管理工作中的有保存價值的

各種文件、保單、傳真、單證、報表、賬冊、照片、軟盤等不同形式或載體的

文件材料。檔案包括文書檔案、保險檔案、會計檔案、審計檔案、聲像

檔案等，它們是公司保險業(yè)務(wù)和管理工作的真實記錄和原始憑證。

第十六條 各部門應(yīng)把在保險業(yè)務(wù)活動和各項管理工作中形成的、辦理完畢的、有

保存價值和可以利用的各種文件材料，及時收集、整理、立卷、歸檔。

第十七條 檔案工作基本任務(wù)： l、按照檔案工作的規(guī)章制度嚴(yán)格管理檔案。

2、負(fù)責(zé)接收、整理、分類、鑒定、統(tǒng)計、保管本公司的各類檔案和有關(guān)資料。

3、積極開展檔案的提供利用工作。

4、負(fù)責(zé)編輯各種檔案資料。

第十八條 檔案利用者要負(fù)責(zé)所借閱檔案的安全和保密，不得泄密、遺失、污損、嚴(yán)禁剪裁、涂改、篡改檔案。要遵守檔案借閱制度，履行檔案借閱和歸還手續(xù)，未經(jīng)準(zhǔn)許，不得轉(zhuǎn)借檔案。

第十九條 對超過保管期限的檔案要進行鑒定。對超過保管期限的、已失去保存價值的檔案提出存毀意見。對確定銷毀的檔案，要登記造冊，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審查批準(zhǔn)后予以銷毀。銷毀檔案時，必須有兩人監(jiān)銷，監(jiān)銷人員應(yīng)在銷毀單上簽字。

二 財務(wù)部管理制度

（一）總 則

第一條 為了適應(yīng)保險代理業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，規(guī)范公司的財務(wù)行為，加強財務(wù)管。理和經(jīng)營核算，根據(jù)國家《會計法》和《企業(yè)財務(wù)準(zhǔn)則》、《保險公司財務(wù)制度》制定本制度。第二條 公司實行統(tǒng)一核算自負(fù)盈虧并照章納稅的財務(wù)體制。

第三條 公司財務(wù)支出實行一支筆審批的領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)制，嚴(yán)禁多頭審批和亂開支的口子。

第四條 財務(wù)收支實行計劃管理，財務(wù)部門必須認(rèn)真做好收支預(yù)測、控制、分析 的工作。

（二）財務(wù)收支計劃

第五條 財務(wù)收支計劃根據(jù)代理業(yè)務(wù)發(fā)展計劃和其他計劃，按照實事求是和積極、穩(wěn)妥的原則進行編制。

第六條 公司向董事會報財務(wù)收支計劃的時間為計劃的元月二十日以前。

第七條 財務(wù)收支計劃經(jīng)經(jīng)理審核和綜合平衡并報董事會批準(zhǔn)執(zhí)行。

第八條 財務(wù)收支計劃的具體內(nèi)容每年另行規(guī)定。

（三）銀行帳戶管理

第九條 一切業(yè)務(wù)收支必須在按規(guī)定開立的賬戶中核算，嚴(yán)禁公款私存和設(shè)立小金庫搞帳外經(jīng)營?！?第十條 收到外單位的轉(zhuǎn)帳支票，必須在18小時以內(nèi)交開戶行托收，逢節(jié)假日必須在休假前交開戶行托收。

第十一條 遵守銀行結(jié)算紀(jì)律，除合理的現(xiàn)金庫存外，現(xiàn)金收入要及時送存銀行，不得坐支。嚴(yán)禁出租、出借賬戶。

第十二條 堅持及時與銀行對帳，每月月終要向開戶銀行索取對賬單，做出“銀行存款余額調(diào)節(jié)表”。

（四）資本金和負(fù)債管理

第十三條 本公司屬股份有限公司，資本金根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定和本公司章程規(guī)定募集，對實收資本依法享有經(jīng)營權(quán)，資本金由公司統(tǒng)一管理和使用。

第十四條 公司根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，經(jīng)股東會決定，向保險監(jiān)管機關(guān)申請變更注冊資本。

第十五條 公司負(fù)債均按發(fā)生額計價，公司以負(fù)債形式籌集資金，應(yīng)按國家規(guī)定的適用利率和付費標(biāo)準(zhǔn)支付利息和費用。

（五）資產(chǎn)的管理

第十六條 固定資產(chǎn)

1、固定資產(chǎn)包括使用期限在一年以上的房屋、建筑物、機器、機械運輸工具和其他與經(jīng)營有關(guān)的設(shè)備等，不屬于經(jīng)營中主要設(shè)備的物品，單位價值在2，000元以上，并且使用期限超過2年的，也作為固定資產(chǎn)。

2、固定資產(chǎn)的計價根據(jù)《會計核算實施細(xì)則》規(guī)定辦理。

3、固定資產(chǎn)折舊采用平均年限法，凈殘值率為3％，分類折舊年限和年折舊率如下：

固定資產(chǎn) 分類折舊年限 年折舊率％(1)房屋及建筑物 35 28 房屋 6 16.2 簡易房 20 4.9 建筑物 6 16.2(2)交通工具 6 16.2(3)電子設(shè)備 6 32.3(4)通訊設(shè)備 6 16.2(5)電器設(shè)備 6 16.2(6)其他 6 16.2

4、汽車等單價在5萬元以上的固定資產(chǎn)的報廢，以及其他固定資產(chǎn)的盤虧和提前報廢，由公司報董事會批準(zhǔn)后進行處理。

第十七條 低值易耗品 低值易耗品指不夠固定資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)但單位價值在2000元(不含)以下的物品。

第十八條 遞延資產(chǎn)

l、遞延資產(chǎn)指開辦費、攤銷期限在一年以上(不含)的固定資產(chǎn)大修理支出、經(jīng)營性租賃固定資產(chǎn)的裝修、改良支出及攤銷期限在一年以上的其他待攤費用。

2、開辦費自公司營業(yè)之日起，分期攤?cè)氤杀?，攤銷期不超過5年；經(jīng)營性租賃固定資產(chǎn)的裝修、改良支出按租用年限平均攤?cè)氤杀荆还潭ㄙY產(chǎn)大修理支出在大修理間隔期內(nèi)平均攤銷。

3、經(jīng)營性租賃大資產(chǎn)的裝修、改良購置費用在lO萬元(含)以上的項目，需公司報董事會批準(zhǔn)，未經(jīng)審批不能進行。

（六）代理保費收入的管理

第十八條 保費收入指公司按規(guī)定向投保人收取的保險費及儲金折算的利息。儲金折算利息是指在會計期末，按本期儲金平均余額和國家規(guī)定的適用利率計算的利息。

第十九條 公司在向投保人代理收入保費時，必須按實收金額向投保人開具保費收據(jù)，收取儲金不得向投保人開具保費收據(jù)。

第二十一條 保費收據(jù)按以下規(guī)定管理：

1、保費收據(jù)由保險公司設(shè)計，使用單位從綜合部領(lǐng)用，經(jīng)財務(wù)部蓋章方可使用。

2、保費收據(jù)一律由專人管理，按順序號套寫填開后交出納員收款。保費收據(jù)不得交由業(yè)務(wù)人員填開。

3、出納員在收妥款項后，將發(fā)票聯(lián)交投保人，將收回聯(lián)全額做代理保費收帳。

4、專管人員要對保費收據(jù)的領(lǐng)取、使用、上繳情況按《保費收據(jù)使用情況登記薄》的要素進行詳細(xì)登記。

5、保費收據(jù)存根聯(lián)和作廢收據(jù)全套必須交回綜合部存檔，各單位不得自行處理。

（七）成本和費用的管理

第二十二條 手續(xù)費支出

1、手續(xù)費指辦理保險業(yè)務(wù)過程中支付給代理單位和個人的報酬。

2、手續(xù)費的具體比例由業(yè)務(wù)部門按照代辦工作范圍和程度及險種確定。

3、支付手續(xù)費要有代辦單位或個人在手續(xù)費支付單上蓋章或簽字。

第二十三條 業(yè)務(wù)宣傳費

1、宣傳費是指開展業(yè)務(wù)宣傳活動所支付的費用，包括廣告費、宣傳材料

印刷費、宣傳品的購置費。

2、宣傳費按當(dāng)年營業(yè)收入的6％控制使用。

3、公司要加強宣傳品的管理，建立宣傳品的購置、領(lǐng)用、登記管理制度。

第二十四條 業(yè)務(wù)招待費

1、業(yè)務(wù)招待費是指企業(yè)為業(yè)務(wù)經(jīng)營的合理需要而支付的業(yè)務(wù)交際費用。

2、業(yè)務(wù)招待費按不超過當(dāng)年營業(yè)收入的3％控制使用。

第二十五條 業(yè)務(wù)管理費 ’

業(yè)務(wù)管理費包括：郵電費、差旅費、會議費、水電費、租賃費、修理費、保險費、公雜費、咨詢費、審計費、綠化費、宣教費、資產(chǎn)攤銷、職工工資、職工福利費、教育經(jīng)費、勞動保險費、勞動保護費、車船使用費、銀行結(jié)算費、取暖降溫費、安全防衛(wèi)費、訴訟費、公正費、電子設(shè)備運轉(zhuǎn)費、低值易耗品攤銷、印花費、房產(chǎn)費、同業(yè)公會會費、學(xué)會會費、其他。

（八）財務(wù)報告

第二十六條 財務(wù)報告包括財務(wù)報表和財務(wù)情況說明書。第二十七條 財務(wù)報表的表式、報送時間按《會計核算實施細(xì)則》規(guī)定辦理。

第二十八條 財務(wù)情況說明書包括以下內(nèi)容：

1、資產(chǎn)負(fù)債總值、增(減)量、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、增減變動原因。

2、各項收入、成本、費用增減變動及原因。

3、利潤實現(xiàn)、稅金交納情況。

4、對本期和下期財務(wù)狀況發(fā)生重大影響的事項。

5、重要賠案情況。

第二十九條 主要財務(wù)指標(biāo)

1、負(fù)債經(jīng)營率：負(fù)債總額／所有者權(quán)益*100％

2、資產(chǎn)負(fù)債率：負(fù)債總額／資產(chǎn)總額*100％

3、賠付率=(本年賠款支出／本年代理保費)*100％

4、費用率：(本年營業(yè)費用／本年營業(yè)收入)*100％

第三十條 財務(wù)情況說明書于每月終了后的10日內(nèi)報總經(jīng)理室。

三 業(yè)務(wù)部管理制度

（一）總 則 第一條 為規(guī)范公司保險代理業(yè)務(wù)開展，按照保監(jiān)會批準(zhǔn)的經(jīng)營范圍積極從事業(yè)務(wù)活動，特制定本制度。

第二條 本制度為公司保險代理業(yè)務(wù)管理的基本準(zhǔn)則，各營業(yè)部在從事保險代理業(yè)務(wù)活動中必須遵守本制度。

（二）承保業(yè)務(wù)管理

第三條 承保工作必須嚴(yán)格遵守下列原則：

l、可保利益原則。即被保險人必須對保險財產(chǎn)具有可保利益，無可保利益的財產(chǎn)不得承保。

2、風(fēng)險評估原則。展業(yè)人員必須對投保財產(chǎn)認(rèn)真進行風(fēng)險評估，對于風(fēng)險系數(shù)超過規(guī)定，處于危險狀態(tài)的財產(chǎn)不得承保。

3、如實告知原則。展業(yè)人員必須就投保單所列明事項逐一詢問客戶，客戶須如實回答。不能帶病投保。投保人必須簽名(蓋章)。

4、按照保險公司的承保要求進行承保。

第四條 展業(yè)人員必須勝任本職工作，達到從事保險中介服務(wù)所要求的素質(zhì)，對于新展業(yè)人員在上崗前必須進行嚴(yán)格的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)考核合格領(lǐng)取《代理人資格證》后，方可單獨上崗。

第五條 展業(yè)宣傳

1、展業(yè)人員必須持有工作證、身份證、展業(yè)證等證件進行宣傳。

2、展業(yè)人員必須帶有條款等有關(guān)業(yè)務(wù)資料，有理有據(jù)，實事求是地進行公關(guān)展業(yè)宣傳，不得搞虛假、欺騙。

3、展業(yè)宣傳必須圍繞條款進行解釋，不得偏離、曲解。

4、不得運用不正當(dāng)方式、手段進行展業(yè)。

第六條 檢驗標(biāo)的

展業(yè)對象有投保意向后，要按下列規(guī)定進行標(biāo)的查驗：

1、標(biāo)的坐落的具體位置及相關(guān)情況。

2、安全設(shè)施、安全保護和安全行駛等情況。

3、經(jīng)營管理及近期損失情況。

4、進行風(fēng)險評估。

5、遵照保險公司的核保要求進行標(biāo)的核保。

6、投保人身保險必須查實年齡、疾病等情況，并根據(jù)公司要求決定是否體檢。

第七條 業(yè)務(wù)洽談

1、業(yè)務(wù)洽談時必須先請投保人詳細(xì)閱讀保險條款；

2、展業(yè)人員必須認(rèn)真、準(zhǔn)確地回答投保人提出的詢問；

3、確定保險范圍、保險責(zé)任、保險金額、費率保費、繳費方式、繳費期限；

4、其他應(yīng)該確定的有關(guān)事項。第八條 收繳保費

1、簽發(fā)保單的同時，原則上要一次繳清保費，不得延期。

2、按照保險公司規(guī)定，對于需要體檢的年齡段或大額保單的客戶，要先進行體檢，后收取保險費。

3、對于簽單后而未收取保費的，出險后不負(fù)賠償責(zé)任。第九條 保單批改

1、批改保單必須被保險人的書面申請，而且申請理由必須成立；

2、代理人員應(yīng)積極協(xié)助客戶到保險公司按規(guī)定辦理保單批改。

第十條 無賠款優(yōu)待

1、無賠款優(yōu)待見限于車險。

2、無賠款優(yōu)待按保險公司的統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，不得提前支付，更不得截留、挪用。第十一條 代理中介公司可以協(xié)助保險公司進行勘查，理賠。

（三）其他事項

第十二條 業(yè)務(wù)專用章由業(yè)務(wù)內(nèi)勤專人保管使用，不得委托他人代管、代用。

第十三條 代理人員要遵守職業(yè)道德，嚴(yán)守公司的秘密，不能搞虛假欺騙宣傳，不能有吃、拿、卡、要等勒索保戶行為，更不能擅自撕毀或丟棄保證。

第三章 內(nèi)部風(fēng)險控制與反洗錢規(guī)定

一 總 則

第一條 為做好反洗錢工作，促進公司健康持續(xù)發(fā)展，根據(jù)反洗錢法、保險法和中國保監(jiān)委反洗錢辦法等法律法規(guī)制定本實施規(guī)定。

第二條 公司設(shè)立法務(wù)工作室，依據(jù)法律法規(guī)和公司股東會授權(quán)，履行本公司反洗錢工作職責(zé)。

第三條 本規(guī)定適用于公司各部門，各部門可依據(jù)本規(guī)定制定具體實施辦法細(xì)則。

二 監(jiān)管機構(gòu)及職責(zé) 第四條 法務(wù)室負(fù)責(zé)反洗錢工作的組織領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督查處工作，履行下列職責(zé)：

1、制定反洗錢工作措施、計劃和規(guī)章；

2、對公司業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)進行反洗錢審查和監(jiān)督檢查；

3、組織反洗錢培訓(xùn)和宣傳教育；

4、對本公司部門和員工違反反洗錢規(guī)定的行為進行查處。第五條 營業(yè)部負(fù)責(zé)反洗錢工作的具體組織實施和資金準(zhǔn)入的審查，履行下列職責(zé)：

1、按公司反洗錢規(guī)定，組織業(yè)務(wù)操作人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)；

2、對出入本公司保險交易的大額資金進行實名詳細(xì)記錄登記和審核報告；

3、對客戶身份進行識別，做到資料真實、完整，記錄清晰，保存完好；

4、交易資金內(nèi)控流轉(zhuǎn)程序規(guī)范；

5、配備崗位和人員，落實部門分管責(zé)任；

6、開展業(yè)務(wù)電子信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)符合反洗錢功能和保密要求；

7、及時發(fā)現(xiàn)和報告可疑業(yè)務(wù)交易；

8、公司定期進行內(nèi)部業(yè)務(wù)審計，包括經(jīng)濟指標(biāo)和工作程序、業(yè)務(wù)手續(xù)規(guī)范程度、法律法規(guī)和制度規(guī)章執(zhí)行情況等內(nèi)容；

9、接受和配合內(nèi)部、外部法定部門有關(guān)涉嫌洗錢活動的行政、司法調(diào)查；

10、其他反洗錢工作職責(zé)。

三 違規(guī)查處

第六條 公司業(yè)務(wù)人員發(fā)生下列情形之一，由部門負(fù)責(zé)人進行約談警告：

1、開展業(yè)務(wù)手續(xù)資料不完整；

2、識別客戶身份不清晰；

3、客戶交易資金來源審查程序不規(guī)范；

4、公司規(guī)章和法律法規(guī)規(guī)定的其他情形

第七條 公司業(yè)務(wù)人員發(fā)生下列情形之一，由公司人事部門進行免職、辭退或移送司法部門處理：

1、內(nèi)外串通，故意放松反洗錢審查；

2、涉嫌直接從事洗錢或配合他人洗錢；

3、被保監(jiān)部門通報或司法機關(guān)查處；

4、違反反洗錢規(guī)定，給公司造成重大經(jīng)濟損失或惡劣影響；

5、部門負(fù)責(zé)人和分管領(lǐng)導(dǎo)疏于管理，工作不力，被公司或主管部門通報。

第四章 附 則

第一條 公司主要業(yè)務(wù)范圍：投保策劃和代辦保險手續(xù)、輔助保險損失勘查和理（索）賠；開展保險與風(fēng)險管理咨詢；開展再保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)；以及保監(jiān)會批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)；

第二條 本規(guī)格自公布之日起執(zhí)行； 第三條 本規(guī)定由公司總經(jīng)理室負(fù)責(zé)解釋。

西藏中材保險經(jīng)紀(jì)有限公司 二O一六年七月二十日