第一篇：酒業(yè)營銷正在發(fā)生的四大變革

酒業(yè)營銷正在發(fā)生的四大變革

終端如何制勝，渠道怎能為王，還有復雜的廠商關(guān)系，我們每時每刻都在思考著這些問題，中國酒業(yè)營銷的明天在哪里？看看下面這些文字，這是悄然發(fā)生在我們身邊的一些變化，我們認為??

觀點一：變革之終端平價 [背景] 在天豪大酒店大廳里，有一個小型的酒水自選超市，幾個貨架上面擺滿了各種酒水，明碼標價，其價格比超市零售價略漲一些，加價率只有不到20%，比常見的100%的加價率降了許多，比如五年口子窖在其它酒店的售價在150元左右，在這里只有105元。熙熙攘攘的客流，一路攀升的銷量，無論酒店，還是酒水經(jīng)銷商，仿佛都有著這樣一種感覺，終端平價時代正在悄然來臨！[思考]

也許這只是部分市場發(fā)生的微小變化，但是在山東及其它市場調(diào)查時也聽到一些來自經(jīng)銷商同樣的反映，星星之火，似有燎原之勢。

當酒類企業(yè)感慨競爭殘酷的時候，或許不能忽視這樣一種改變———終端自身的競爭也在加劇，同樣慘烈的對抗拼殺也正在進行，終端的自我定位也在悄悄地調(diào)整和改變。

這一改變對于酒類企業(yè)而言，意味著備受推崇的終端重心在發(fā)生著轉(zhuǎn)移，酒水產(chǎn)品可能不再是其利潤的主要來源，這樣一來，酒水經(jīng)銷商在終端的眼中的價值就會發(fā)生改變。如何應對這一改變？這一改變對于酒類市場會有什么影響？這些都是酒水經(jīng)銷商必須思考的問題。［預言］

也許這一變革的時間會很漫長，但是不得不正視這一改變，這就表示必須在行業(yè)的變與不變之間及時調(diào)整，發(fā)現(xiàn)商機。努力尋找新的利潤空間，改變終端的應對之策。

觀點二：變革之渠道下沉 [背景]

從2004年起，茅臺專賣店將穩(wěn)步地向有條件的縣級市場延伸；湖南酒鬼酒也調(diào)整了市場戰(zhàn)略，把縣級專賣店做為市場發(fā)展重點；寧夏紅依靠渠道細分構(gòu)建起了一個大紅酒王國。[思考]

多數(shù)企業(yè)在新市場開拓時，都會以省級市場作為劃分單位，把省會城市作為重點目標。但在競爭越來越激烈的今天，一切都在改變！制定區(qū)域市場戰(zhàn)略，或許應該成為一種共識。其實按照具體市場具體分析的思路，可以理解，但是在執(zhí)行時卻尚不到位，這就是市場中存在的問題。落實執(zhí)行，向基層擴展?jié)B透，這是許多企業(yè)要在思想上扭轉(zhuǎn)的問題。［預言］

“農(nóng)村包圍城市”式的市場進攻戰(zhàn)略要有新的調(diào)整，“扎根農(nóng)村，建立縣級根據(jù)地”，會成為越來越多企業(yè)的共識。必須面對一個現(xiàn)實：只有利潤才是企業(yè)生存的根本。

觀點三：變革之區(qū)域大包 [背景] 據(jù)調(diào)查，合肥龍津經(jīng)貿(mào)公司推出了新代理品牌古井“龍韻”，市場切入非常迅速。該公司與古井集團達成了合作協(xié)議，由龍津經(jīng)貿(mào)公司負責該品牌在合肥市場的全部工作。在合作中，商家擁有了更大的話語權(quán)，他們不是品牌的所有者，但卻是市場的絕對控制者。[思考]

我們無法回避這樣一個現(xiàn)實，經(jīng)銷商這一特殊的群體正在發(fā)生著改變，有兩個發(fā)展趨勢，一是小型化，二是規(guī)?；＿@樣一來，經(jīng)銷商的職能也在向兩個方向轉(zhuǎn)化，一是配送商，二是承包商。關(guān)于配送商的情況業(yè)界關(guān)注得較多，承包商也在一些區(qū)域不斷地涌現(xiàn)，他們獨霸一方，割據(jù)為王，全權(quán)操縱著市場。在這類合作中，廠家只是一個提供品牌，提供出廠價產(chǎn)品的生產(chǎn)商而已；市場操作的職能由商家承擔。這樣的合作模式究竟該不該大力提倡呢？在合作之后如何在權(quán)責面前找到一個平衡點？

孩子大了不好管，如何認識經(jīng)銷商大戶？解決辦法就是給他一個合理的權(quán)限和位置！這一改變或許也是新廠商關(guān)系的一個發(fā)展方向。［預言］

針對區(qū)域市場的特性，積極地調(diào)整廠商關(guān)系，嘗試新的合作模式，誰最先走到這一步，誰就有可能占據(jù)市場先機。觀點四：變革之買斷收手 [背景]

就在2004年的春節(jié)前傳來了這樣的消息，四川瀘州老窖公司推出了一項重大的改革舉措，收縮買斷品牌，除了保留個別品牌之外，多數(shù)含“瀘州老窖”字樣的買斷品牌均被終止合作。這是繼“酒老大”五糧液大砍子品牌之后的又一名酒企業(yè)對買斷品牌的“收手”。[思考]

從表面來看，買斷，對于企業(yè)發(fā)展而言或許是一條“快速致富之路”，廠家除了賺取不菲的合作費之外，還充分借助商家網(wǎng)絡發(fā)展了市場；對于商家而言，則擁有了施展更大操作的空間，擁有了賺取更多?利潤的平臺。但是這種“幸?！钡哪Ｊ侥芊癖皇袌鼋邮?，并經(jīng)受住市場的檢驗呢？幾年的酒類市場表現(xiàn)以及當前幾大名酒廠的舉動告訴了答案。

買斷是一枚苦果，越嚼越苦。

作為買斷品牌經(jīng)營的始作傭者，五糧液是最先嘗到快速發(fā)展的甜頭，也是最快感受到了市場混亂的苦頭。就在許多品牌還興致勃勃地向“買斷”進軍時，五糧液已經(jīng)及時調(diào)轉(zhuǎn)了方向。在其之后又有許多企業(yè)也適時地調(diào)整了戰(zhàn)略，瀘州老窖就是其中之一。這些名酒廠的政策調(diào)整，就象一個風向標，預示著下一階段，中國酒類市場將進入一個品牌的整合期。［預言］

將會有越來越多的企業(yè)覺醒，開始進行品牌的調(diào)整，他們將重新規(guī)劃品牌結(jié)構(gòu)，明確核心品牌。在下一個階段，買斷經(jīng)營將進入緩慢發(fā)展期。

對于商家而言，將不得不面臨兩種選擇，一是及時調(diào)轉(zhuǎn)船頭，尋找新的市場位置；二是努力成為被保留的子品牌，這一選擇的前提是：做強做大。面對廣大商家，只有用市場說話。

08白酒行業(yè)破局之道

中國的白酒行業(yè)從來沒有像現(xiàn)在這樣，呈現(xiàn)出如此一派欣欣向榮的景象，以全國性品牌為發(fā)端，各個白酒品牌都不斷地提升價格并相繼取得了成功，廠家依此獲得了豐厚的利潤。

顯而易見的是：伴隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)走強，政務、商務、團聚的需求日益高漲，對于白酒行業(yè)來講，這是中國歷史上從來沒有的黃金時期，是白酒行業(yè)和白酒消費者的盛宴。

在形勢總體上走強的前提下，仍然有眾多的品牌不能昂首走過2008年的春天：終端混戰(zhàn)幾乎到了無以復加的地步，促銷依賴、不促不銷、促也不銷的情況依然普遍存在，真正是幾家歡樂幾家愁。

每個行業(yè)的發(fā)展無外乎要經(jīng)過四個發(fā)展階段，即啟蒙期、跟風期、淘汰期和平定期，很多行業(yè)目前都發(fā)展到了行業(yè)發(fā)展的第四個階段，即平定期。

在平定期內(nèi)，20%的強勢品牌占據(jù)了80%的市場份額，這個階段弱勢品牌幾乎無可立身之地而導致消亡。在平定期內(nèi)，常規(guī)的做法已經(jīng)沒有什么效果，進入了資本競爭的階段。如現(xiàn)在的家電行業(yè)、啤酒行業(yè)等，這些行業(yè)前三甲幾乎壟斷了整個市場，是進入行業(yè)平定期的典型表現(xiàn)。

而中國白酒行業(yè)卻是一個特殊的行業(yè)，由于地方文化的感召以及地方保護等種種因素，雖然有些小的地方品牌已經(jīng)被淘汰出局，但眾多的地方品牌卻仍然能夠在自己的一畝三分地上比較滋潤的生存，白酒行業(yè)仍然停留在行業(yè)發(fā)展的第三個階段，即淘汰期。

那么，處于淘汰期的白酒行業(yè)，各個白酒品牌當如何作為呢？

我們把市場覆蓋區(qū)域和利潤率分別作為縱坐標和橫坐標，對目前中國白酒品牌用波士頓矩陣來做一個梳理，如下圖所示。

通過這個矩陣我們會發(fā)現(xiàn)，市場覆蓋區(qū)域廣泛而利潤率且高（純利潤達到5%以上）的全國性品牌只有廖廖幾個，而我們耳熟能詳?shù)谋姸嗥放茖嶋H上是近些年依靠大力度的傳播和終端推廣的品牌，雖然覆蓋區(qū)域廣，但是面臨著持續(xù)投入欲罷不能的尷尬。

另外，一些全國性的品牌和地方強勢品牌雖然利潤率表現(xiàn)不錯，但卻不能在開疆拓土上取得更大的突破，甚至好不容易占領(lǐng)的市場又拱手讓給了別家。如汾 3

酒好不容易取得的省外市場河南市場，在2007年卻如曇花一現(xiàn)般的萎縮就是一個例證。

至于其他利潤無保障、苦苦在自己的根據(jù)地掙扎的品牌，是眾多地方小品牌發(fā)展現(xiàn)狀的一個明確體現(xiàn)。

第一軍團的突破路徑

首先我們來解析白酒行業(yè)第一軍團，即實現(xiàn)了全國市場的廣泛覆蓋且利潤率高的全國性品牌。白酒行業(yè)第一軍團目前無論品牌力還是銷售力，都達到了一個比較高的頂峰，要想保持現(xiàn)有的地位不被后來者撼動，須加強如下幾個方面的工作：

首先是關(guān)鍵營銷要素的打造。

白酒行業(yè)進入淘汰期，考驗的是系統(tǒng)營銷的能力，雖然不能每個環(huán)節(jié)都做的盡善盡美，但是營銷關(guān)鍵要素一定不能出問題。這些關(guān)鍵營銷要素包括品牌形象表現(xiàn)、產(chǎn)品力表現(xiàn)、營銷能力的加強和提升、團隊執(zhí)行力和流程管控力的強化以及品質(zhì)+精神訴求的傳播力的打造等六個方面，如果這些要素有一個層面出現(xiàn)問題，就有可能給品牌帶來顛覆性的后果。

2007年，水井坊中秋節(jié)期間做了主題為“溫一壺月光下酒”的傳播活動，做此次活動的意義很明顯，就是試圖以中國傳統(tǒng)文化尤其是中國傳統(tǒng)文人浪漫、雅致的情懷來感動消費者，但是這個傳播活動沒有取得預期的成功，各種滋味卻未必真正有幾個人能夠了解。

水井坊的成功，主要是緊緊把握住了“尊貴、奢華”的核心價值以“中國高尚生活元素”為傳播口號，并以中國權(quán)貴象征的“石獅”為載體，深深打動了中國的政要和商界精英，滿足了消費者對“尊寵”對“權(quán)貴”的心理需求，從而引發(fā)了眾多商界精英或非精英人士的趨之若騖。

而“溫一壺月光下酒”這個訴求卻沒有“尊貴”的元素在里面，有的只是中國傳統(tǒng)文人的風花雪月，而風花雪月歷來就是和“尊貴”毫不相干甚至互相排斥的兩個方面，因此，這次傳播活動沒有有效地提升品牌甚至對品牌有所損傷。其次是價值鏈的整合。

第一軍團的白酒品牌目前已經(jīng)到了資本競爭的階段，必須實現(xiàn)上下游價值鏈的整合才能使企業(yè)從原料供應到生產(chǎn)、營銷的各個環(huán)節(jié)都能夠比較完美的銜接，從而實現(xiàn)持續(xù)增長。

“責任營銷”有著共同的認識——“責任營銷”

本質(zhì)可說是一個有關(guān)企業(yè)文化與道德的問題，還可解釋為提升企業(yè)自身價值而實施的一種規(guī)范化、細致化的延伸營銷行為。

從目前酒類行業(yè)現(xiàn)狀看，人們對一些企業(yè)在營銷過程中的欺騙性定價、促銷、包裝及虛假宣傳偷稅漏稅等行為已司空見慣，而所有這些無不與企業(yè)道德有關(guān)。尚且老百姓們逐漸萌生了越來越多的需求訴求，即酒水的健康配餐、不同酒種的每人日適量標準……，全國所有酒類生產(chǎn)、流通企業(yè)或許真應該沉下心來認真思量一下自身的行為啦。是否該靜下心來捫心自問：我做到了務實營銷了嗎？

面對消費者越來越高層次的訴求，我應該推廣何種前沿性的營銷舉措，來真心博得百姓們的一片喝彩？

隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)道德問題成為許多專家學者重點研究的問題，企業(yè)經(jīng)營管理者應當遵循的道德標準、市場營銷決策人應具備的社會與道德責任等越來越被人們所重視。有專家指出，道德是評價某決定和行為正確與否的價值判斷標準，是能否被大眾所接受的前提條件。就企業(yè)的道德而言，就是企業(yè)營銷活動是否符合廣大消費者及社會的利益，能否給廣大消費者及社會帶來最大的幸福；因此，沒有道德這個前提也就談不上“責任營銷”。

“做企業(yè)，做營銷，實事求是是最關(guān)鍵的。產(chǎn)品品質(zhì)好，這是企業(yè)最起碼的道德，沒有樹立良好的質(zhì)量觀念，根本無法談?責任營銷?”?！柏熑螤I銷”愈發(fā)成為酒企業(yè)的重中之重，同時也是打造品牌的關(guān)鍵所在。在一種酒類產(chǎn)品的運作中，營銷是吸引客戶的關(guān)鍵所在，它所涵蓋的內(nèi)容包括了產(chǎn)品品質(zhì)、廣告、價格、促銷、包裝及其它活動等等，而這些環(huán)節(jié)都涉及到企業(yè)的責任，也無時無刻不在考驗著企業(yè)的道德。

應該說，市場經(jīng)濟下信息的公開，使酒類行業(yè)所謂的一些“行業(yè)慣例”越來越透明，消費者因此變得越來越理性，消費者對品牌關(guān)注度日益升高，酒類企業(yè)的品牌價值和魅力也全面顯現(xiàn)。因此，當今的酒類營銷已進入品牌競爭的時代，主要表現(xiàn)為企業(yè)通過文化力和品牌力的雙向驅(qū)動，共同提升營銷能力?！岸_到這些，企業(yè)必須重視企業(yè)的公民責任，既要遵守法律，又要增強道德意識?！边|源龍泉酒業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理謝利國如是說，“因此，以負責任的態(tài)度搞好營銷活動，也就成為了酒企打造品牌的一個關(guān)鍵因素?！?/p>

為什么經(jīng)銷商會倒戈

為什么經(jīng)銷商會倒戈？白酒專家、中國名牌戰(zhàn)略研究所所長鐘冠華說道：“最大的失誤不是銷售不好，而是把經(jīng)銷商推給了其他的品牌。在白酒競爭日益慘烈的今天，失去了部分經(jīng)銷商，就是失去了市場！”

“營銷危機的出現(xiàn)，根源在于五糧液近年來?多子品牌?營銷模式造成的硬傷?！睂θ珖?00多家名酒進行過調(diào)查的鐘冠華指出，為什么五糧液的許多系列酒經(jīng)銷商不賺錢？就是由于五糧液“超生”過多過濫，市場養(yǎng)不活這么多中低檔子品牌，相互殺價，價格倒掛而起。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，只要向五糧液交納從30萬到60萬元不等的保證金（實際上是買斷品牌費用），即可搖身一變成為五糧液的“子品牌”。由五糧液負責生產(chǎn)或聯(lián)營生產(chǎn)，總經(jīng)銷商負責銷售，由五糧液建議價，經(jīng)銷商自己定價?？偨?jīng)銷權(quán)一般在5－8年。

這種拿錢就貼牌的營銷模式讓五糧液迅速發(fā)揮了規(guī)模效應。2000年，五糧液的延伸品牌銷售額突破25億元，五糧液一舉搶占了中國白酒行業(yè)的頭把交椅。

然而，品牌延伸速度創(chuàng)中國之最的五糧液有百余個品牌，價格卻主要集中在30－80元之間。除五糧液、金六福、瀏陽河等少數(shù)品牌經(jīng)營良好外，權(quán)威部門統(tǒng)計，當時80％的品牌營業(yè)額，僅占五糧液酒廠營業(yè)總額的10％。

“多品牌”經(jīng)營的業(yè)績不佳，讓五糧液和經(jīng)銷商在利益分配上產(chǎn)生了分歧。按當初雙方的利益約定，五糧液收取買斷費或賺取生產(chǎn)利潤，經(jīng)銷商獲得的則是銷售利潤。有白酒專家分析，如今，經(jīng)營系列酒的大多經(jīng)銷商因消費者接受程度低，賣不起價而虧本經(jīng)營。

中國白酒行業(yè)協(xié)會秘書長馬勇將造成OEM危機的根源歸納為以下五點：

一、品牌輸出的數(shù)量沒有控制。五糧液靠透支母品牌影響輸出的子品牌多達百余種，這種決定非但造成了各子品牌的相互摧殘，也對五糧液母品牌帶來負面影響。因此，企業(yè)選擇通過品牌輸出來做大時，一定要考慮對輸出品牌數(shù)量的掌控。

二、品牌的定位不清晰。企業(yè)之所以進行品牌輸出，目的是要通過子品牌完成對細分市場的滲透，而一旦品牌定位不清晰往往容易在市場上找不到北，滲透之說也就不攻自破了。

三、缺乏對品牌內(nèi)涵的塑造。沒有內(nèi)涵的品牌如果僅僅通過命名來進行差異化競爭無疑是很可悲的，這點在五糧液的眾多子品牌中充分暴露。因此企業(yè)在品牌輸出時，一定要通過塑造產(chǎn)品內(nèi)涵而確定產(chǎn)品的核心訴求，只有這樣才可以有效占領(lǐng)細分市場。

四、對子品牌的控制力不夠。很多企業(yè)為了做大品牌輸出，更多情況下已經(jīng)墮落成簡單的來料加工了，目的是賺取“名門”的高額加工費，這種純利益合作關(guān)系使得企業(yè)對于子品牌的控制權(quán)顯得漠不關(guān)心。往往導致的是這些品牌在經(jīng)歷了市場洗禮后搖身一變，成了冤家對頭。

五、品牌推廣力度不夠。其實上述危機根源是連鎖反應，品牌數(shù)量失控、品牌定位不清晰、品牌內(nèi)涵淺薄等一系列因素使得品牌的市場推廣無從下手。這直接導致了各子品牌的公眾認知嚴重不足，要想?yún)⑴c市場競爭必須依賴母品牌，否則會使渠道資源被透支而造成經(jīng)銷商忠誠度下降。

計劃設立湖北省總代理的優(yōu)勢可行性報告

武漢市是湖北省省會，中國重要的中心城市，華中地區(qū)政治、經(jīng)濟、文化、金融中心。世界第三大河長江及其最大支流漢水在市區(qū)內(nèi)交匯，將市區(qū)一分為三，形成漢口、漢陽和武昌三鎮(zhèn)。全市現(xiàn)轄13個城區(qū)，3個國家級開發(fā)區(qū)，面積8467平方公里，人口831萬人。

武漢地處中國腹地，在中國業(yè)已形成的沿海地區(qū)、長江經(jīng)濟帶、西部大開發(fā)H型經(jīng)濟發(fā)展格局中，武漢具有承東啟西、接南轉(zhuǎn)北的樞紐作用，被國內(nèi)經(jīng)濟學家們譽之為“中國經(jīng)濟地理的中心”，連續(xù)多年位居“中國城市綜合實力50強”的第六位。2002年2月聯(lián)合國發(fā)表了世界各國城市發(fā)展指標及前景的統(tǒng)計報告，在該報告所推薦的中國25個最具發(fā)展前途的城市中，武漢位居第六位。2004年，全市實現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值1956億元人民幣，比上年增長14.5%，社會消費零售總額960億元，比上年增長12.5%，全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入9564元，比上年增長12%。

武漢作為楚文化發(fā)祥地之一，歷史悠久，文化源遠流長。早在新石器時代（一萬多年以前），這里就有先民生息繁衍。據(jù)考證，位于武漢市北郊的盤龍城遺址，是距今3500年前的商代方國宮城。明清時代，漢口成為全國聞名的商埠，是當時四大名鎮(zhèn)之一。近代武漢，作為民主革命的發(fā)祥地，譜寫了光輝的歷史篇章。

武漢風景秀麗，名勝眾多。名聞天下的黃鶴樓，位居“江南三大名樓”之首?！敖敲髦椤睎|湖，是國家級風景名勝區(qū)?！胺鸲脊艅x”歸元禪寺，內(nèi)藏惟妙惟肖五百羅漢。此外，還有古琴臺、晴川閣、楚天臺等古跡名勝，令人流連忘返。

工業(yè)基礎(chǔ)

武漢的工業(yè)固定資產(chǎn)原值，在中國大城市中居第4位。現(xiàn)有工業(yè)企業(yè)4000多家，其中國有大中型企業(yè)193家。冶金、機械、紡織為支柱行業(yè)，化工、醫(yī)藥、輕工、建材、電子、激光通迅、造船業(yè)發(fā)達。

商品市場

全市有5萬個商業(yè)機構(gòu)，8萬多商業(yè)網(wǎng)點，300多個集貿(mào)市場。銷售額超億元的大型商場有13家。武漢商場（集團）年銷售額15.5億元，利稅額居全國大型商場首位。漢正街小商品市場是中國中部最大的小商品集散地。

科學教育

武漢有高等院校35所，在校大學生人數(shù)14.03萬，規(guī)模僅次于北京、上海。武漢科技綜合實力居全國第3位，擁有各種自然學術(shù)機構(gòu)126所，10個國家級重點實驗室，各類專業(yè)技術(shù)人員40多萬，光導纖維、激光、生物工程等領(lǐng)域在全國處領(lǐng)先水平。

經(jīng)濟開發(fā)區(qū)

經(jīng)國務院批準，武漢市區(qū)內(nèi)設立了兩個國家級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，并都享有國家賦予的投資優(yōu)惠權(quán)，這在中國尚不多見。

武漢經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，主導產(chǎn)業(yè)是汽車業(yè)，預計產(chǎn)量近100萬輛。其中法國雪鐵龍公司與中國第二汽車制造廠合資的武漢神龍汽車公司，將年產(chǎn)轎車30萬輛，為中國未來3大轎車基地之一。

東湖高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，主導產(chǎn)業(yè)是激光通迅、生物工程等，產(chǎn)值已突破10億元。

對外開放

武漢市引進外資項目數(shù)、協(xié)議外資額和實際引進資金額均居中國內(nèi)地開放城市之首。法國、美國、日本、德國、荷蘭、韓國、泰國、新加坡、西班牙以及臺灣、香港等27年國家和地區(qū)在武漢都有投資項目。

消費品市場形勢

湖北省消費品市場總體呈現(xiàn)平穩(wěn)增長態(tài)勢，實現(xiàn)社會消費品零售總額２ ９６４．５８億元，同比增長１３．２％，為１９９８年以來同期最高水平。全省消費品市場運行的主要特點：１．消費品零售額增長創(chuàng)７年來同期新高。全年實現(xiàn)社會消費品零售總額２９６４．５８億元，比上年同期增長１３．２％，增幅較上年同期提高０．１個百分點，為 １９９８ 年以來同期最高水平。分城鄉(xiāng)看，城市消費品零售額達２ ０５７．６５億元，增長１４．０％；農(nóng)村市場（縣及縣以下）消費品零售額達９０６．９３億元，同比增長１１．４％，增幅較上年同期提高０．４個百分點。分行業(yè)看，全省批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)實現(xiàn)零售額２ ４０２．３５億元，同比增長１２．６％；餐飲業(yè)實現(xiàn)零售額３８６．６５億元，比上年同期增長１７．５％。２．農(nóng)村消費市場持續(xù)升溫。隨著國家對農(nóng)村的惠農(nóng)政策效應逐步顯現(xiàn)，農(nóng)民增收給農(nóng)村消費品市場帶來了增長動力。農(nóng)村消費在增速和總量上都有所提高。主要表現(xiàn)：農(nóng)村消費市場增速明顯加快。全省農(nóng)村市場實現(xiàn)消費品零售額９０６．９３億元，增長１１．４％，增幅比上年同期提高了０．４個百分點；農(nóng)村市場銷售增長穩(wěn)定，城鄉(xiāng)增幅差距進一步縮小。農(nóng)村市場與城市市場零售額增幅差距為２．６個百分點，比上年同期的３．１個百分點縮

小了０．５個百分點，基本達到了同步增長；農(nóng)村市場對消費品市場的影響在增大。農(nóng)村市場消費品零售額對社會消費品零售總額的增長貢獻率為２７．２％，比上年同期的２６．５％提高了０．７個百分點，拉動社會消費品零售總額增長３．５個百分點。３．餐飲業(yè)增勢依然強勁。通過采取連鎖經(jīng)營和開辦餐飲超市等新的經(jīng)營方式以及基礎(chǔ)設施完備、規(guī)模擴大和檔次的提高，有效地增強了餐飲行業(yè)的服務功能和發(fā)展?jié)摿?，使餐飲業(yè)銷售持續(xù)快速增長，占社會消費品零售總額的比重不斷上升，零售額達到３８６．６５億元，比上年同期增長１７．５％，高于同期社會消費品零售總額增幅４．３個百分點，增幅繼續(xù)高居各行業(yè)榜首。４．消費升級相關(guān)商品交易活躍。伴隨城鄉(xiāng)居民由實物型消費向精神層面消費的延伸，消費結(jié)構(gòu)升級正逐步成為推動湖北消費增長的強勁動力，以住房、娛樂、服務為主的發(fā)展型、享受型消費表現(xiàn)突出。建筑及裝潢材料類、化工材料及制品類、木材及制品類、體育娛樂用品類等與住房、娛樂密切相關(guān)的大類商品，分別增長４３．８％、７２．５％、１６．４％和５４．２％。５．消費熱點逐步向中高檔商品轉(zhuǎn)移。家用電器類商品增長了１２．５％。食品、飲料、煙酒類增長１０．６％，服裝紡織品類增長１４．９％，金銀珠寶類商品零售增長２５．７％，化妝品類增長２１．９％，文化辦公用品類增長１７．４％，日用品類２５．４％。通訊服務消費進入平穩(wěn)增長期，通訊器材類零售額增長１５．５％。、交通通信、煙酒和衣著類價格分別比上年上漲４．２％、５．７％、３．６％、武漢市

其中省會武漢市經(jīng)濟發(fā)達開放，高檔酒雄踞天下，地產(chǎn)酒表現(xiàn)不俗。

白酒市場很大，看哪個品牌來武漢市容易生存，但是如果想做品牌影響力，覆蓋率達到30%是非常難的。高檔酒中，五糧液、茅臺依靠品牌影響力，市場銷量不錯，其中五糧液子品牌中五糧至尊銷售情況在餐飲和禮品贈送渠道也有一定銷量。地產(chǎn)的高檔酒白云邊基礎(chǔ)扎實，上升勢頭很猛，已經(jīng)遠遠超過枝江和稻花香，在商超、煙酒店、餐飲都有銷售，但其主銷渠道還是餐飲渠道，其中，52度的產(chǎn)品銷售情況更好一些。年份酒中，五糧液和茅臺的年份酒是賣的最好。其主銷渠道為餐飲酒店，餐飲終端售價為150元，批發(fā)商出貨價為68元，促銷員開瓶費為20元。中低檔在40元以下的中低產(chǎn)品中，金六福曾經(jīng)是領(lǐng)軍品牌，但市場有所下滑，日常走量相對平穩(wěn)，白云邊酒主要在婚宴市場走量很好。作為劍南春的系列品牌，銀劍南銷量不錯，其中，灰盒產(chǎn)品市場零售價近40元，紅盒產(chǎn)品則為20多元。武漢市的高端市場依然以茅臺、五糧液指揮若定，劍南春、金六福、口子窯拼搶中端，本地酒廠生產(chǎn)的地產(chǎn)酒穩(wěn)占低端市場在高端也有一定的影響力。以白云邊及枝江為代表的地產(chǎn)酒在旅游商機中找到了自己的“藍海"。目

前劍南春面臨假貨的危機，銷量一路下滑，而瀘州系的評價堅實基礎(chǔ)而如日中天，一路領(lǐng)先，黃鶴樓酒也很受市場歡迎。它利用自己由高到低的產(chǎn)品布局，掌控了本地市場。這種優(yōu)勢體現(xiàn)最明顯的是在中低檔產(chǎn)品上，名煙名酒店調(diào)查

作為白酒的一個分銷渠道，城市中的名煙名酒商店日益引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。目前，在名煙名酒店店鋪數(shù)量已經(jīng)頗具規(guī)模。從近幾年大同煙酒店的情況來看，不少白酒經(jīng)銷商也加入到煙酒店的行列中，有的經(jīng)銷商自己也開設煙酒店，除了煙酒零售業(yè)務外，店鋪還可以當作辦公場所。對于煙酒店的具體數(shù)量，目前還沒有一個準確的統(tǒng)計，有人說有300家，有的說是200家。這些煙酒店分布在大街小巷，大型酒店、政府機關(guān)周圍更多一些。

煙酒店專賣店大致可以分為兩種形式：一種是專業(yè)的煙酒店，門面裝修比較豪華，產(chǎn)品檔次高，專門銷售名煙名酒；另一種則是在經(jīng)營名煙名酒的同時還附帶銷售飲料、茶葉等。煙酒店除了零售外，也有自己的一些固定客戶，比如鄰近的酒店、企事業(yè)單位等。另外，酒店消費自帶酒水情況很突出，業(yè)內(nèi)人士估計比例在30%以上?？梢哉f，自帶酒水和煙酒店密布兩者相得益彰。

作為一個獨特的銷售渠道，煙酒店不同于大賣場、連鎖便利店，它有自身的優(yōu)勢，比如購物便利、價格靈活、送貨上門等。從銷售的品種看，它近似于專賣店。

煙酒店喜歡兩種產(chǎn)品：走得快和賺得多的產(chǎn)品。就白酒而言，煙酒店首先是賣名酒。但賣假名酒卻可以獲得暴利。據(jù)說，煙酒店接手一箱假五糧液的價格是400元左右，而真貨一瓶就要350元左右。一位煙酒店業(yè)主對記者關(guān)于售賣假名酒的詢問非常反感，“你知道還明知故問”，然后就拒絕透露情況。煙酒店也喜歡接手當?shù)厥袌錾铣墒斓陌拙破放?，如汾酒、劍南春、五糧春等。當然，成熟品牌的假貨也經(jīng)常出現(xiàn)在煙酒店中。一位業(yè)內(nèi)人士提醒，買時最好是去本地人開的連鎖經(jīng)營煙酒的品牌店，這些店的產(chǎn)品質(zhì)量通常是有保證的。

競爭激烈亟須突破口

隨著我國居民特別是農(nóng)村居民（湖北3200多萬農(nóng)村人口年人均消費白酒不足5升）消費水平的不斷提高，國內(nèi)酒水需求量將繼續(xù)增大?！捌放?資本+整合能力”將構(gòu)成白酒企業(yè)的核心競爭力，這三者的力量將逐漸在酒企業(yè)中顯現(xiàn)，成為白酒企業(yè)能否做強做大的核心要素。外資企業(yè)的進入，刺激了國內(nèi)白酒企業(yè)的發(fā)展。國內(nèi)白酒品牌在和外資的競爭當中，鍛煉和提升了品牌建設和渠道開拓以及管理上的經(jīng)驗。在進一步鞏固中、低端市場的規(guī)模優(yōu)勢和發(fā)揮本土化、低成本優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，向高端市場滲透將成為企業(yè)新的突破口。于是乎，有錢有閑一族的夜生活又多了一種過法：盛裝打扮，在輕柔的音樂中，與同樣盛裝打扮的人們低聲交談，共品紅酒。很快，參與者們發(fā)現(xiàn)，參加酒會除了能品嘗到好酒，還有現(xiàn)實的好處，比如結(jié)識更多成功人士，迅速擴大自己的關(guān)系網(wǎng)。

目前的武漢酒類市場上，白酒還是占絕對優(yōu)勢。去年的一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，紅酒與白酒的消費量比例大約為1∶30。

一酒吧負責人表示，武漢高檔酒市場眼下大概“相當于廣州10年前的水平”，但潛力巨大，因此計劃明年底前在武漢再開四五家酒屋。他認為，只需三至五年，武漢市場就可以追上廣州?！拔錆h凡每個月能拿出1000元喝酒的人，都是我的目標客戶”，他相信，這一人群在武漢不是個小數(shù)目。目前，在湖北市場，白酒的營銷行為具有以下特征：

1、區(qū)域品牌不斷涌現(xiàn)，品牌密集度日趨嚴重，導致競爭開始向終端轉(zhuǎn)移，代理商與終端開始成為大家必爭之地；

2、更多的白酒品牌開始注重長期的經(jīng)營行為，文化營銷、品牌營銷逐漸成為白酒整合營銷的核心；

3、白酒企業(yè)的經(jīng)營策略已出現(xiàn)圍繞品牌建立、維護、宣傳、推廣展開的趨勢。

推廣策略分析

作為新品，在推廣中，行銷策略資源調(diào)整的方向應著重于資源弱勢方面。

在品牌形象方面形成差異，優(yōu)化現(xiàn)有品牌資源，挖掘能打動消費者的品牌核心價值——感情。

4、，進行渠道優(yōu)化，整合渠道的寬度、深度，創(chuàng)新優(yōu)化渠道，是東江泉酒逐步滲透湖北市場的重要手段，對不同市場實行不同的市場規(guī)劃。

一類市場：

二、三批市場。細化通路管理，強化分銷能力，產(chǎn)品上市初期，通過高回報的年度返點政策和強勢的促銷、廣告、公關(guān)的配合，刺激分銷商的進貨量。

二類市場：中小型餐飲店、大排擋。維持品牌形象，奪取餐飲店的制高點，進行大面積的鋪貨，引導大眾消費熱潮；加強與消費者的溝通，強化品牌忠誠度和公眾形象；提升產(chǎn)品占有率、滲透率；通過促銷活動、廣告宣傳刺激消費者重復消費“東江泉”。

三類市場： 中小型商超、便民店。保持終端陳列生動化，尤其是中秋、國慶節(jié)期間保持陳列的一致性，提升品牌形象；按區(qū)域劃分逐步由市中心向外圍市場滲透，步步為營，提高鋪貨率，提高產(chǎn)品分銷、覆蓋面。

采用直銷和代理相結(jié)合的策略，分別以武漢市區(qū)為一個戰(zhàn)略單位，以周邊市縣為各小區(qū)域市場的中心，網(wǎng)絡要達到鎮(zhèn)級單位的市場，以終端銷售為重點，區(qū)

域代理、分銷和團購直銷三條渠道相互促進，公司派設人員負責協(xié)助代理商在其區(qū)域市場的鋪貨、促銷，共同發(fā)展營銷網(wǎng)絡。

推廣活動計劃

促銷活動推廣

創(chuàng)意原則：創(chuàng)新，雙向溝通，以品味高品質(zhì)、享受低價位的大眾消費需求點、追憶往昔、回味成敗得失等為感性訴求點（設計系列平面廣告和軟文），制造或引導社會熱點，引導消費潮流。

基本策略：超值，優(yōu)惠，加大買贈力度。

時期：第一階段(2008年6月)，重點是在酒吧、酒家、酒樓、酒店等宣傳“東江泉”的品牌，并輔以促銷推廣活動，使品牌深入到消費者心目中。

在東江泉正式投放市場前，將報紙、電視、候車亭等提前聯(lián)系好，集中在上市后的一周內(nèi)全方位立體式地強勢傳播，高調(diào)上市，刺激城市大眾消費者的眼球，強化品牌記憶效果，同時根據(jù)廣告宣傳的訴求點，以在景點的管城區(qū)、等為重要傳播渠道（露天賣場）選定時機，配合產(chǎn)品鋪市，進行巡回展示和路演，形成點對面的傳播效果。

第二階段(6—7月)，這期間重點是配合市場鋪貨情況，開展強大廣告宣傳攻勢。為了吸引代理商、分銷商、零售商對東江泉的進貨量，提高產(chǎn)品的鋪貨率，針對其開展讓利促銷活動，具體做法：根據(jù)進貨量的金額制訂不同的激勵措施（略）。

同時，聯(lián)合武漢市百家中小型經(jīng)營狀況良好的餐飲酒店或排擋，開展以“喝東江泉，顯英雄本色”贈（特色小菜）”為主題的聯(lián)合式促銷活動。

第三階段（8—10月)，這一階段主要是強化品牌忠誠度意識，建立起品牌忠誠意識。

公關(guān)及形象活動，在端午及中秋、國慶雙節(jié)期間。原則：疏通關(guān)系，聯(lián)絡感情，直接或間接地為產(chǎn)品拓展市場服務。

推廣戰(zhàn)術(shù)：

1）、強化“東江泉”品牌的忠誠度。在品牌的三度（知名度、美譽度和忠誠度）中，忠誠度是最重要的，沒有忠誠度的品牌是曇花一現(xiàn)的品牌，而知名度和美譽度是忠誠度的前提和基礎(chǔ)。一個品牌雖然有較高的知名度，但品牌的美譽度還不夠，缺乏親合力和感染力，讓消費者對其產(chǎn)生了距離感。為此我們要在市場推廣工作中導入文化營銷、情感營銷為主要內(nèi)容的品牌營銷戰(zhàn)略。

2）、建立高效的網(wǎng)絡體系?，F(xiàn)代白酒營銷是終端營銷的時代，市場決勝在終端，必須借助依托區(qū)域代理商和分銷商資源，加強終端市場開發(fā)力度，提高對市場的控制力。

3）、實施產(chǎn)品差異化營銷。利用“東江泉”在本土區(qū)域市場的特點和地理優(yōu)勢，開展差異化營銷，擴大“東江泉”的市場份額。

4）、加強市場管理，市場競爭力一方面來源于企業(yè)的營銷策略的創(chuàng)新力，一方面來自于市場的管理力，政策的執(zhí)行力。而且后者更為重要，沒有一個高效的管理，再好的策略也不可能得到有效的執(zhí)行，市場競爭力也就體現(xiàn)不出來。

5）、加大終端的買贈、特價活動，嚴格執(zhí)行生動化陳列（視市各片區(qū)市場的情況確定數(shù)量）；

活動主題一：

聯(lián)合市中老年合唱團進老年公寓等普通階層居住的社區(qū)開展巡回式的慰問演出，以表達對老一代人為城市建設作出貢獻的敬意；

活動主題二：“美化武漢，凈化武漢，做文明武漢人”。刊登健康飲酒的系列軟文，以引起消費者的關(guān)注與好感。

活動主題四：喝文明酒，做文明人——東江泉提醒您！針對全市數(shù)千家酒店、餐館、酒吧等地方懸掛橫幅，聯(lián)合開展促銷活動。

1）、廣告目標，廣告媒介策略

◆一改以往廠家動輒以數(shù)十萬元費用為獎金征集廣告語的套路，率先選擇大報刊登一期以“一萬元征集廣告語“ 東江泉”為主題的告知性廣告。以較低的費用，增加活動的可信性吸引武漢市民踴躍參與。

◆選擇市區(qū)線路長，交叉行駛的公交車、出租車做全年度的戶外流動廣告。

◆統(tǒng)一終端的促銷宣傳用品，充分利用它在各渠道做好地面的宣傳。

2）、媒體選擇： 湖北電視臺

湖北市場動態(tài)亮點（地震事件白酒行業(yè)背后的商機,有可能將重洗牌）

在中國白酒行業(yè)，以四川邛崍、瀘州、綿竹、宜賓為代表的“川酒版塊”，以貴州仁懷茅臺鎮(zhèn)為代表的“黔酒版塊”，以江蘇“三溝一河”以及安徽古井貢、文王貢、曲子窖、皖酒集團為代表的“淮河名酒帶”以及山西“杏花村”為代表的“清香型白酒版塊”，成為中國白酒產(chǎn)業(yè)的主要力量。

從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度來看，5月12日發(fā)生在四川汶川地區(qū)的地震，是對中國整個白酒產(chǎn)業(yè)的摧殘。如此強烈的地震，使綿陽、綿竹和德陽等地的大面積受災，勢必造成這些地區(qū)白酒工業(yè)受挫，人力的喪失和廠房的倒塌，給四川白酒產(chǎn)業(yè)造成了致命打擊，阻礙依靠白酒工業(yè)的四川經(jīng)濟發(fā)展，也對中國白酒產(chǎn)業(yè)造成了嚴重摧殘。

眾所周知，綿竹、綿陽和德陽等地，是中國白酒原酒生產(chǎn)集散地，國內(nèi)很多白酒廠家都要依靠這些地區(qū)生產(chǎn)的原酒，勾兌出高品質(zhì)的白酒產(chǎn)品來。沒有這些地區(qū)的原酒供應，中國很多大小白酒品牌將無力支撐其品質(zhì)。

汶川地震，對于中國白酒市場來說，新的市場格局或許將在災難后重建，對于那些一直被川酒壓迫的中國其他板塊白酒工業(yè)，這是或許也是一次實現(xiàn)突破的機會。市場預測又可能是?茅五劍?中?劍?（劍南春）要出局，瀘將晉級。”5月21日，一四川白酒業(yè)內(nèi)資深人士向《華夏時報》記者透露，由于近期汶川地震的影響，德陽市第一納稅大戶、2007年納稅高達9.7億的四川劍南春集團有限責任公司（下稱劍南春）受到重創(chuàng)，企業(yè)保守估計損失4成，中國白酒一線集團軍中傳承已久的“茅五劍”（茅臺、五糧液、劍南春）三甲格局或?qū)⒆兩頌椤懊┪鍨o”。

劍南春所在的綿竹市與震中汶川僅有一山之隔，在地震中遭受重創(chuàng)，其推出的高端年份

酒必須在陶壇中儲存，但易碎的陶壇在地震中被嚴重損毀。

據(jù)公司對外公布的數(shù)據(jù)稱，劍南春基礎(chǔ)酒和陳年酒的損失相當嚴重，初步估計在30%至40%左右，具體數(shù)據(jù)正在清查中。

“今年的劍南春供應量肯定會減少，明年的劍南春供應量也會有相當數(shù)量的短缺，以后將逐步恢復正常?！眲δ洗郝暦Q，年份酒的供應剛剛開始應市，數(shù)量本來不多。待市場正常，現(xiàn)有的供應也不會出現(xiàn)大的問題。

“一句話，就是劍南春的核心能力未受到根本打擊，但這只是劍南春擔心打擊經(jīng)銷商信心等諸多顧慮，不敢說實情罷了?！倍凰拇ò拙茦I(yè)內(nèi)資深人士認為形勢并不樂觀，他向《華夏時報》記者透露，劍南春損失4成屬于保守估計，這次地震對劍南春應該算是“致命打擊”，而同屬四川但受地震影響甚微的原居白酒業(yè)第四位的瀘州老窖有望晉級。

白酒業(yè)營銷策劃人、四川省營銷學會副秘書長袁野分析認為，首先基礎(chǔ)酒的損失，尤其是陳年老酒（勾調(diào)用的）的損失，不是一兩年可以恢復的；其次，波及全球的糧食危機，中國也是首當其沖的，未來對包括劍南春在內(nèi)的“17朵中國名酒之花”這些純糧發(fā)窖的酒企來說，糧食的供應絕對不會有現(xiàn)在這么容易，成本的高增長對于受災嚴重的企業(yè)來說無疑是雪上加霜，想恢復元氣不會那么容易。

針對劍南春董事長喬天明日前“釀酒車間可以在一個月內(nèi)恢復生產(chǎn)”的說法，袁表示：“損失4成，要想恢復，需要多長時間才能回到現(xiàn)在水平？同在四川的五糧液、瀘州老窖、水井坊(600779行情,股吧)等對手廠房、生產(chǎn)受到的沖擊并不明顯。難道茅、五、瀘會停止不前，等劍南春趕上？激烈的市場競爭中，不進則退！”

劍南春5月20日對媒體發(fā)布的公告中稱：“初步統(tǒng)計，在本次強震中，劍南春集團公司財產(chǎn)所遭受的直接經(jīng)濟損失8億～10億元?！眲δ洗憾麻L喬天明曾表示，現(xiàn)在損失還無法全面統(tǒng)計?！白罱K損失的數(shù)值肯定會增加?！眲δ洗汗ぷ魅藛T曾對一位前去采訪被拒的業(yè)內(nèi)觀察人士透露說，“損失了十幾億元。”

白酒原酒后市不測

四川白酒在全國白酒行業(yè)首屈一指，2007年四川規(guī)模以上白酒企業(yè)共生產(chǎn)白酒86.18萬千升，占全國白酒總產(chǎn)量的17.5%，實現(xiàn)銷售收入459.8億元，而且這里聚集著中國大部分名優(yōu)白酒，如五糧液、劍南春、瀘州老窖、水井坊、沱牌曲酒(600702行情,股吧)、郎酒等。汶川地震對四川白酒業(yè)造成不小沖擊。

五糧液、瀘州老窖等都已公告有明顯震感，所幸所在地與震中距離比較遠，廠房、生產(chǎn)等均未受到影響。水井坊位于距離震中較近的成都，公告稱生產(chǎn)經(jīng)營情況正常。從銷售看，目前是白酒銷售的淡季，影響也非常有限。有分析稱當?shù)氐亩€白酒企業(yè)的生產(chǎn)成本和銷售可能會受到影響。

尤其值得關(guān)注的是，由于此次大面積受災的綿竹、綿陽和德陽等地，是中國白酒原酒生產(chǎn)集散地，國內(nèi)很多白酒廠家都要依靠這些地區(qū)生產(chǎn)的原酒供應，汶川地震對震中附近的原酒企業(yè)造成的影響，乃至對整個白酒企業(yè)的影響都不容忽視。

“地震對綿竹地區(qū)原酒生產(chǎn)企業(yè)是致命打擊?！币粯I(yè)內(nèi)人士分析認為，這些企業(yè)大部分是中小企業(yè)，大部分廠房都很破舊，廠房震壞后又恰逢震后連續(xù)陰雨天氣，導致部分窖池進水，對原酒生產(chǎn)造成極大影響。該人士透露，某小廠此次震災即損失1400萬元，震后原酒供應 14

方面勢必會受到一定影響。

創(chuàng)新營銷是酒業(yè)的著力點

成熟的市場、成熟的運營模式、同質(zhì)化的產(chǎn)品、同質(zhì)化的競爭手段，怎么開拓全新的市場模式？創(chuàng)新營銷為我們撥開迷茫的競爭市場，重新找到市場需求的著力點。

創(chuàng)新是一種思路，思路決定出路。企業(yè)只有在固守原有的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，降低綜合成本，有效提高綜合資源的利用率，才會有更大的發(fā)展空間；營銷也一樣，沒有一成不變的方法，只有不斷地創(chuàng)新，才能不斷地滿足新的消費需求和新的市場發(fā)展變化，營銷思路的關(guān)鍵不是固守原有的經(jīng)驗和教訓，而是在實踐中根據(jù)市場的變化不斷創(chuàng)新，才能走出新天地。

我們首先梳理下市場經(jīng)濟后的中國酒業(yè)營銷所經(jīng)歷過的幾個階段，無不滲透著創(chuàng)新營銷在某個階段的驅(qū)動作用。上世紀九十年代初期以孔府家酒、秦池等山東軍團為代表的“標王”時代是廣告?zhèn)鞑サ牧α浚胍暶襟w的制高點成就了中國白酒的“標王”時代；2000年前后“品牌時代”崛起。在這個時代，茅臺、五糧液、劍南春等傳統(tǒng)名酒開始發(fā)力，依靠消費者強大的品牌認知和與生俱來的高貴血統(tǒng)迅速扎根中國白酒高端渠道并一直延續(xù)至今。與以往不同的是，這些品牌開始借助于營銷創(chuàng)新的力量，品牌買斷風行，誕生了有口皆碑的“金六?！?、“瀏陽河”和“小糊涂仙”等品牌；2000年初至2005年是“終端為王，渠道驅(qū)動”時代。這個階段，區(qū)域性品牌在全國性品牌的強大壓力下奮起反抗，依靠終端的強大推介和銷售隊伍強大的執(zhí)行力成為區(qū)域強勢品牌，如“高爐家酒”、“枝江大曲”等。2005年以后，隨著酒類行業(yè)關(guān)稅的降低，外資企業(yè)大舉進入中國。外企的進入帶有明顯的策略性：首先是本土化，加強品牌親和力；其次是變前一輪的并購控股為參股滲透，高舉“土洋”聯(lián)合大旗，進行資本滲透；第三是漸進式占領(lǐng)市場，對市場的影響和滲透從間接到直接，再到重大影響，最終撼動本土品牌。外資滲透促使中國酒業(yè)進入了“資本競爭的時代”，跨國巨頭的下一步棋將是滲透性地占領(lǐng)市場，培育其品牌的認知度并加劇酒業(yè)競爭。

如何做一名優(yōu)秀的白酒區(qū)域經(jīng)理

中國目前有三萬多家白酒廠，這是一個過度競爭的行業(yè),在這樣的行業(yè)環(huán)境中，存在慘烈的競爭，同時也有著巨大的商機。在大部分白酒廠家都沒有足夠的資金去做品牌的情況下，我們還是經(jīng)?？匆娨恍┰谌珖N售一般的弱勢品牌，卻在個別區(qū)域市場取得了巨大成功，這樣的市場一般都有一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在起著決定性的作用。

目前白酒廠家大部分以地區(qū)來劃分業(yè)務單位，負責一個地區(qū)的白酒區(qū)域經(jīng)理至少要具有以下

素質(zhì)和能力：

一、積極樂觀的生活工作態(tài)度和習慣

生活和工作態(tài)度也許是和銷售工作不相關(guān)的方面，但由于銷售工作需要長期出差，相對其他崗位來說，公司總部很難進行監(jiān)督，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理一般都有很強自覺性。

1、態(tài)度決定命運。人做事首現(xiàn)需要的是一種積極的工作生活態(tài)度，其次需要的是工作技能，再其次可能還需要機遇，其中工作態(tài)度能彌補工作技能上的一些缺陷，能尋找和機遇的結(jié)合點。具有積極的工作生活態(tài)度是成為一名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的前提。

2、理性決定進步。要知道先有付出才有資格要求別人回報，而先要別人回報，然后才去付出只會是一廂情愿！不自視甚高，也不妄自菲薄！既了解自己的長處，也了解自己的短處，然后去學習別人甚至競爭對手的長處，改進自己的短處。有這樣的理性和智慧的區(qū)域經(jīng)理才會不斷進步。

3、習慣決定效率：要重視計劃、注重細節(jié)，合理安排時間，既善于溝通又敢于管理，重視對下屬、經(jīng)銷商隊伍的培訓。有這樣的習慣區(qū)域經(jīng)理就可以提高工作效率；

二、正確的思路

如果按每家白酒廠有5個單品計算，全國三萬家酒廠，就至少有15萬個白酒單品，而中國目前最大的超市可能也不會超過1千個白酒單品，這樣不考慮品牌的作用，每個單品擠進貨架的幾率只有一百五十分之一。在這么激烈的競爭環(huán)境下，思路決定出路，要求白酒廠家特別是中小白酒廠家的區(qū)域經(jīng)理們必須思路清晰，要做到有所為有所不為。

（一）成熟市場的基本運作思路：

1、采用彈性促銷力度，保持價格體系穩(wěn)定；

2、擴大網(wǎng)點覆蓋率，加強陳列維護；

3、進行產(chǎn)品線延伸

（二）空白市場的基本運作思路

1、資源規(guī)劃：集中資源、重點突破

2、市場規(guī)劃：劃分重點市場和自由發(fā)展市場

3、重點市場運作思路：制訂合理的產(chǎn)品線和重點產(chǎn)品推廣計劃，突破重點產(chǎn)品、突破重點渠道，帶動全系列、全渠道發(fā)展。

4、自由發(fā)展市場運作思路：選擇一個經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商的渠道特點選擇適合的不超過3個產(chǎn)品任其發(fā)展。制定好產(chǎn)品線，指導經(jīng)銷商利用利差自行促銷，不壓貨，不進行大的投入，不在全渠道投入，伺機發(fā)展。

三、良好的市場規(guī)劃能力

以前白酒行業(yè)的競爭基本上是經(jīng)銷商之間的競爭，那時在一個區(qū)域市場如果找到一家有錢、有網(wǎng)絡的經(jīng)銷商基本上就成功了80％，而現(xiàn)在的競爭已成為一種系統(tǒng)的競爭。在目前白酒經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低的情況下，白酒區(qū)域經(jīng)理的規(guī)劃能力就很重要了，一個優(yōu)秀的白酒區(qū)域經(jīng)理必須能夠進行以下規(guī)劃：

（一）、市場規(guī)劃：規(guī)劃重點市場、自由發(fā)展市場；

（二）、經(jīng)銷商規(guī)劃：是維護，是增加，還是發(fā)展；

（三）、產(chǎn)品線規(guī)劃

1、做產(chǎn)品線規(guī)劃前一定要做詳細的市場調(diào)查，主要調(diào)查該市場白酒的主流零售價位，每一主流零售價位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況。

2、據(jù)當?shù)刂饕闶蹆r位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況，確定本公司產(chǎn)品對不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度。

3、據(jù)主流零售價位和計劃對不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度選擇、確定切入產(chǎn)品。

4、據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的分銷目標

5、根據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的銷售目標

6、一定要有1到2個產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品進行全渠道推廣，并策劃切實可行的主推產(chǎn)品推廣方案，全渠道互動，提高成功率。

（四）、主推產(chǎn)品推廣規(guī)劃

一個主推產(chǎn)品的推廣規(guī)劃要包括產(chǎn)品的價格體系，目標消費者和目標銷售渠道，對各渠道的促銷力度，分階段促銷計劃和宣傳計劃。這里以XX產(chǎn)品舉例說明如何制定一個主推產(chǎn)品的推廣方案。

附：XX產(chǎn)品推廣方案

1、、產(chǎn)品價格體系:

注：以上促銷力度由經(jīng)銷商從利差中出，酒店促銷方式為瓶蓋帖刮卡或者贈煙；便民店產(chǎn)品直接買贈：買五贈一。

2、目標產(chǎn)品消費群：市區(qū)、縣城中檔收入階層、.鄉(xiāng)鎮(zhèn)中高收入階層

3、目標銷售渠道：中小酒店、便民店

4、市場定位： A縣、B縣

5、市場方案推進步驟及方案實施具體內(nèi)容：

第一階段

產(chǎn)品酒店鋪市

·時間周期：10天

·工作重點：地級市場200家，縣級市場50家;

·組織建設：

·落實鋪市方案：

（1）、階段鋪市只對城區(qū)中小酒店渠道，其他渠道不鋪；

（2）、每瓶盒蓋帖刮卡，獎煙，每箱獎價值4.5元煙4盒，費用從經(jīng)銷商利差中出；

（3）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔；

（4）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細，贈品要有收到條；

·鋪市后維護：中小酒店人員負責回訪與維護。

第二階段

酒店促銷活動

·時間周期：20天

·活動范圍：銷售好的酒店：市區(qū)50家、縣城20家

·組織建設：

·活動內(nèi)容：在規(guī)定時間內(nèi)每銷售二瓶XX產(chǎn)品，憑回收標志獎勵酒店老板一瓶。每店限30瓶；

·酒店配合要求

（1）、酒店應將XX產(chǎn)品擺在該店最好的位置；

（2）、酒店零售價嚴格執(zhí)行？？元/瓶；

（3）、酒店老板愿意大力推薦該產(chǎn)品。

·費用承擔：贈酒費用由廠家承擔，憑回收物兌現(xiàn)

第三階段

產(chǎn)品便民店鋪市

·工作重點：地級市場300家，縣級市場100家;

·組織建設：

·落實鋪市方案

（1）、10元/盒鋪市，買五贈一,由經(jīng)銷商利差出；

（2）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔；

（3）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細，贈品要有收到條；

·鋪市后維護：指定便民店人員負責回訪與維護

第四階段

產(chǎn)品便民店促銷

·時間周期：30天

·活動范圍：重點便民店：市區(qū)100家、縣城50家

·活動內(nèi)容：空箱陳列,每家陳列一個月獎勵其他產(chǎn)品一件;

·組織建設：

·便民店配合要求：

（1）、將XX產(chǎn)品擺在柜臺和門外最好的位置；

（2）、同意執(zhí)行？？元/瓶零售價；

（3）、愿意大力推薦該產(chǎn)品。

費用承擔：堆箱獎勵費用由廠家承擔，憑協(xié)議和便民店簽字兌現(xiàn)。

（五）、制定宣傳促銷計劃

1、雖然產(chǎn)品線規(guī)劃和主推產(chǎn)品推廣方案里包括了一部分促銷計劃，但另外制定宣傳促銷計劃可對一個區(qū)域市場的宣傳促銷進行通盤考慮和計劃。

2、可以分年度制定宣傳促銷計劃，也可以分季度制定宣傳促銷計劃，但為了便于執(zhí)行和監(jiān)督，建議最終都分解成月宣傳促銷計劃。

3、制定核心酒店促銷計劃時一定要根據(jù)酒店的競爭對手的促銷力度，以及酒店的環(huán)境如允許不允許服務員兌獎等情況，一種類型酒店采用一種促銷策略。如針對允許服務員兌獎的酒店可加大對服務員的獎勵力度，針對不允許服務員兌獎的酒店可以減少開瓶費，增加對消費者的促銷力度等。

四、較強的經(jīng)銷商關(guān)系管理能力

白酒行業(yè)目前的分銷模式大都是經(jīng)銷商制，再好的市場規(guī)劃最終還需經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售隊伍去完成，較強的經(jīng)銷商關(guān)系管理能力也就意味著較強的執(zhí)行能力。較強的經(jīng)銷商管理能力體現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）正確理解廠商關(guān)系。廠商關(guān)系是建立在共同利益基礎(chǔ)上的平等的合作伙伴關(guān)系

（二）掌握經(jīng)銷商關(guān)系管理的關(guān)鍵點。經(jīng)銷商嚴格執(zhí)行廠家或者銷售人員制訂的價格體系和促銷方案，真正將廠方支持的促銷費用落到實處；

（三）贏得經(jīng)銷商的信任。管理經(jīng)銷商關(guān)系的最佳技巧其實就是贏得經(jīng)銷商的信任，可通過以下幾點贏得經(jīng)銷商信任

1、具有良好的溝通技巧，能夠和經(jīng)銷商進行有效、充分的溝通

2、能夠從廠家和經(jīng)銷商兩方面角度來分析和運作市場

3、真正關(guān)心經(jīng)銷商的風險和利潤

4、能夠贏得上級和公司的支持，使自己想做的能做到；

5、要和經(jīng)銷商保持良好的但保持適當距離感的私人關(guān)系

（四）、善于和經(jīng)銷商溝通。在和經(jīng)銷商溝通時要注意以下幾點：

1、溝通的關(guān)鍵點：產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定和促銷費用的落實；

2、要告訴經(jīng)銷商“市場是田地、產(chǎn)品是種子、費用是化肥”的道理，公司的促銷費用是用于市場的長期建設的，千萬不要用費用僅換取經(jīng)銷商的進貨和好感

3、要敢于和善于要經(jīng)銷商拿出利潤做促銷

4、不輕易和經(jīng)銷商爭吵，經(jīng)銷商看的是你的態(tài)度而不是你的語調(diào)

5、要和經(jīng)銷商得銷售隊伍處好關(guān)系

（五）、指導經(jīng)銷商進行有效的市場規(guī)劃：主要包括上述的產(chǎn)品線規(guī)劃、主推產(chǎn)品推廣方案規(guī)劃、月促銷計劃。

（六）、指導、幫助經(jīng)銷商做好以下基礎(chǔ)管理工作

1、合格銷售人員的招聘；

2、銷售隊伍的培訓

3、銷售隊伍薪酬激勵機制的建立

4、銷售隊伍監(jiān)督管理機制的建立：主要通過“客戶拜訪卡” 讓業(yè)務員自己說每天干了多少事，然后通過電話、實地抽查，確定業(yè)務員是否象他說得做了這么多事

5、建立完善的終端資料，特別是“客戶銷售記錄卡”

6、提醒經(jīng)銷商防范經(jīng)營風險：鋪市前進行市場調(diào)查； 協(xié)議控制；建立合理的業(yè)務員退出、交接機制

五、工作細致、執(zhí)行到位

在目前白酒產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，一個弱勢品牌想在區(qū)域市場脫穎而出，要求白酒區(qū)域經(jīng)理們工作就必須細致、執(zhí)行力強。這里僅就白酒在超市渠道工作時應注意的一些細節(jié)，舉例說明白酒區(qū)域經(jīng)理們應該如何進行細致化工作：

1、要注意超市工作五要素產(chǎn)品、價格陳列、促銷人員、促銷活動的組合

2、商超推產(chǎn)品定價要留有足夠的利潤空間

3、指導經(jīng)銷商促銷活動要突出重點，分階段、有計劃的進行促銷，贈品要適合促銷的產(chǎn)品；

4、要提醒經(jīng)銷商防止促銷贈品的流失：對每個超市建立產(chǎn)品銷售、贈品使用檔案、和超市簽定贈品使用協(xié)議；

5、要招聘最好的商超導購人員，更換不合格的導購人員，加強對導購人員的管理；

6、規(guī)范商超陳列標準：可占據(jù)白酒貨架人流入口的第二個貨架；按價格高低從上到下，從左到右排列；如大于16個排面應上下集中陳列、如小于16個排面可占據(jù)從下數(shù)第三、第四層貨架（假設為5層貨架）。

7、與超市談堆頭、端架、專架時一定要指明位置：靠近白酒貨架人流入口處第一個位置最好，并在協(xié)議中注明；如果產(chǎn)品在貨架中的排面的位置、排面較競爭對手占優(yōu)勢，應首先考慮堆頭

8、堆頭應突出一到兩個暢銷產(chǎn)品，并盡量瓶盒同時陳列；

9、指導經(jīng)銷商在旺季時對超市產(chǎn)品備貨時要考慮堆頭和促銷活動，準備堆頭的或促銷活動較大的產(chǎn)品要多備貨，其余產(chǎn)品保持適量庫存；

10、高度重視POP使用：醒目、整潔、美觀、越多越好；

11、針對商超問題找出解決辦法。如針對部分超市要求促銷人員半天促銷，半天幫助超市干活的情況，可招聘臨時工協(xié)助其干活，保證促銷員全天促銷。

第二篇：酒業(yè)營銷

分渠道運作：酒類企業(yè)營銷的“大盤控制”策略

酒類營銷已經(jīng)陷入紅海之域，營銷手段變化迅速、競爭格局更是非常規(guī)性營銷策略所能打破短時間內(nèi)很難解決。在20/ 80法則的影響下，很多的企業(yè)建立了“樣板市場”、“旗艦店”等，試圖通過控制營銷“小盤”，來影響甚至控制整個大盤的操作。

實踐證明：費用、輻射效應、區(qū)域的不均衡性等制約著“盤中盤”理論的具體操作、通過企業(yè)與經(jīng)銷商直接控制“小盤”來作整個市場，對于相對成熟區(qū)域市場這一策略已經(jīng)失效，筆者認為，分渠道運作，是酒類營銷“控制大盤”的又一蹊徑，也是必走之路。

一、分渠道營銷的產(chǎn)生背景：

1、市場生命周期的變化。在酒類營銷中，一個市場產(chǎn)品的生命周期相當重要，直接影響著策略的制定：

1)對于一個產(chǎn)品導入期的市場來說，首先、一般性的策略就是通過建立“樣板市場”、“旗艦店”等，迅速導入與占領(lǐng)市場。其次、通過分區(qū)域銷售，將企業(yè)的目標市場分成若干小眾市場，實施分區(qū)域銷售，對市場進行精耕細作。

2)產(chǎn)品到了成長期，為封鎖競品，同時為了防止經(jīng)銷商內(nèi)部的沖貨，企業(yè)開始豐富產(chǎn)品線，企業(yè)往往采取分產(chǎn)品銷售。

3)成熟期市場：分產(chǎn)品銷售并不能解決餐飲與流通之間的沖貨現(xiàn)象，相反，在不同經(jīng)銷商進入同終端時，會增加企業(yè)的市場費用。而分區(qū)域銷售由于經(jīng)銷商網(wǎng)絡的匹配性，導致很多渠道很難進去：如經(jīng)銷商老村長、劉老根等低端品牌的產(chǎn)品，則五糧液、茅臺的消費場地所他很難進取。不能控制市場。

2、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的需要。

酒類營銷之所以實施分渠道運作，既是又酒類渠道的特殊性決定，同時受到企業(yè)營銷戰(zhàn)略的影響。不是所有的企業(yè)產(chǎn)品都進行分渠道運作，企業(yè)實施分渠道運作，一般是基于兩種考慮：

1)重塑產(chǎn)品線、營銷升級：維雪啤酒是最近幾年在河南周邊市場相對活躍的啤酒品牌，2004年，為了實現(xiàn)營銷升級，維雪啤酒集團實施了分渠道運作：將維雪啤酒與集團下原有的雞公山啤酒獨自分開，集團旗下兩個品牌單獨建設自己的渠道，兩者不重疊，兩年多的運作后，維雪中高檔啤酒市場占有率與覆蓋率據(jù)河南第一。

2)構(gòu)建戰(zhàn)略區(qū)域型市場：分渠道運作的前提，是產(chǎn)品銷售已經(jīng)相當成熟，企業(yè)從戰(zhàn)略的角度，為優(yōu)化渠道、增加企業(yè)的市場競爭力而進行的構(gòu)建戰(zhàn)略性區(qū)域市場的策略：

金星啤酒集團在河南市場已經(jīng)穩(wěn)居市場第一多年，為了進一步增強企業(yè)的盈利能力，構(gòu)建戰(zhàn)略區(qū)域市場，金星啤酒率先在南陽分公司實施分渠道運作：將原有銷售公司調(diào)整組建為：

管理公司（負責低檔產(chǎn)品銷售）、開發(fā)公司（負責中高檔渠道的開發(fā)與建設），目前金星啤酒南陽市場的盈利能力顯著增強。

二、酒類營銷的渠道分類：

無論是白酒、啤酒，還是紅酒，對渠道進行分類，是實施分渠道營銷的基礎(chǔ)與前提，但不同酒類，對渠道的有所偏重：

1、酒類餐飲渠道。酒類餐飲渠道是酒類營銷的核心，但是操作有很大的風險，幾乎所有的企業(yè)都在把開發(fā)餐飲終端作為企業(yè)的生命之本。

2、商超零售渠道。啤酒銷售中，商超零售渠道雖然不是銷量的主戰(zhàn)場，但是商超的作用是其他渠道所無法比擬的，這一點對于紅酒特別重要。

3、通路批發(fā)渠道。通路批發(fā)渠道是酒類營銷的主渠道，由于各個企業(yè)都在參與終端建設，同路批發(fā)的渠道及幾年受到嚴重挑戰(zhàn)，營銷渠道的下沉是任何一個企業(yè)也無法改變的事實。各個企業(yè)都在探索酒類的下一個主渠道趨勢的發(fā)展。

4、團購特渠。（近幾年，團購市場不容忽視，值得白酒與啤酒企業(yè)關(guān)注）

5、名煙名酒店渠道（這一點在白酒特別普遍，維雪啤酒在二、三線市場，就把名煙名酒店作為自己的主渠道銷售）。

三、實施分渠道的具體措施：

1、營銷組織設計：在分渠道銷售中的實施中，如果企業(yè)用原有的人員，身兼多職，結(jié)果離企業(yè)的目標一定相距甚遠。值得研究的方法：組建新團隊。渠道具有很大的差異性，這團隊人員的能力與素質(zhì)提出挑戰(zhàn)，而原有營銷人員在時間與精力上也不允許同時操作兩個渠道，因此，組建新團隊是當務之急。

2、界定分渠道運作產(chǎn)品。在酒類營銷尤其是啤酒營銷中，由于競爭的加劇，產(chǎn)品的生命周期逐漸縮短，分眾產(chǎn)品逐漸變了大眾產(chǎn)品，泛渠道運作盛行。

那么，在分渠道運作上，如何選擇不同渠道上產(chǎn)品呢，酒類營銷應遵需如下原則：

1)匹配性。產(chǎn)品與渠道一定要講究匹配性，這一點與分產(chǎn)品銷售由顯著區(qū)別，對產(chǎn)品的選擇一定要考慮到產(chǎn)品的特點、渠道的性質(zhì)等，如果“道姑進了和尚廟”，導致的結(jié)果只能是“選錯渠道嫁錯郎”

2)延伸性。產(chǎn)品的營銷不是一成不變的，因此對產(chǎn)品要考慮到延伸性，因為現(xiàn)在的分眾產(chǎn)品隨著生命周期的變化與營銷策略的調(diào)整，一定要做成大眾產(chǎn)品。這一點，企業(yè)一定產(chǎn)品的選擇要有前瞻性。

3)關(guān)聯(lián)性：對于各渠道之間的產(chǎn)品一定要考慮到關(guān)聯(lián)性，如果各分銷渠道經(jīng)營 的產(chǎn)品缺乏關(guān)聯(lián)效應，不僅會加大推廣成本，而且會增加銷售難度，難以形成協(xié)同效應。

以上幾點，并不是說渠道渠道不同，產(chǎn)品則一定不同，這一思路是不足取的：維雪啤酒現(xiàn)在幾乎所有的渠道都上528ml、終端價25---29元/箱的那款啤酒，而且銷得非常的火爆。

2、選擇優(yōu)勢渠道

分渠道運作，對渠道的選擇也要有重點，因為優(yōu)勢渠道能夠帶動邊際渠道的增長。這是品牌進行分渠道運作過程中一個最重要的思路。對于中高檔啤酒市場，餐飲渠道則是該類的優(yōu)勢渠道，企業(yè)需要花費大量的資源與精力來運作。

3、設計分銷渠道。

餐飲做影響、流通要銷量。因此在從營銷策略、市場發(fā)展的角度，對渠道進行整編與梳理。這是做好分渠道營銷的必由之路。對渠道的設計不能簡單地按照根據(jù)公司的意愿教科書上一般的流程來做，要考慮到市場的差異性與現(xiàn)實的可操作性。

4、穩(wěn)定大盤渠道：分區(qū)渠道運作，關(guān)鍵的 是要考慮該企業(yè)現(xiàn)在、未來的大盤市場在哪里，這是關(guān)鍵。也是“盤中盤”理論的精髓，為什么很多企業(yè)敢于不計利潤啟動小盤，原因就在這里。

5、專業(yè)營銷策劃；分渠道運作是個嶄新的課題，在運作上一定要有方案，最好請專業(yè)的策劃公司來操刀，在執(zhí)行上不能出現(xiàn)偏差，稍有不慎就會劃入分產(chǎn)品銷售的泥淖，值得酒類企業(yè)警醒。

分渠道運作的是對產(chǎn)品泛渠道流通方式營銷創(chuàng)新，也是對“盤中盤”理論的升華與探索，是酒類營銷企業(yè)控制營銷大盤的有效途徑，隨著競爭的深入，這一模式將會被酒類企業(yè)更為關(guān)注。

第三篇：中國汽車營銷渠道之四大變革

中國汽車營銷渠道之四大變革

2010年中國汽車市場將迎來新一輪排浪式消費熱潮，有望形成1500萬輛的巨大市場規(guī)模。業(yè)內(nèi)專家指出：中國汽車營銷渠道今年將迎來4大變革，汽車經(jīng)銷商中引領(lǐng)變革者將迅速壯大，而落后變革者很可能被邊緣化。

據(jù)透露，下月北京車展期間，由中國汽車流通協(xié)會和中國汽車咨詢中心網(wǎng)聯(lián)合主辦，中國第一汽車市場——北京北亞車市承辦的《2010中國汽車行業(yè)經(jīng)銷模式創(chuàng)新高峰論壇》，百余家跨國及本土整車集團銷售公司、國內(nèi)汽車經(jīng)銷集團及國內(nèi)各大有形市場等將就汽車流通渠道的變革方向，展開頭腦風暴，涉及2010年行業(yè)發(fā)展大趨勢與新模式、提升渠道經(jīng)銷商的運營水平與業(yè)績、汽車流通領(lǐng)域投資的熱點與誤區(qū)、后市場及增值服務等多個熱點議題。

變革一：排浪式消費向二、三線城市擴散

中國汽車市場剛過去的2009年是不平凡的一年。在全球金融危機的大背景下，通過購置稅減半、“汽車下鄉(xiāng)”和以舊換新三大政策的刺激，極大拉動了中國汽車消費的巨大潛力，曾出現(xiàn)在家電、房產(chǎn)領(lǐng)域的排浪式消費開始在中國車市集中爆發(fā)。2009國內(nèi)汽車市場銷量超過1360萬輛，從2009年區(qū)域市場增長來看，二三線市場增幅遠高于一線城市。排浪式消費熱的蔓延正吸引整車廠商大幅度提高營銷渠道的下沉深度。2010年，眾多汽車企業(yè)已將網(wǎng)絡重點布局方向瞄準二三線甚至三四線市場。嘉之道汽車咨詢公司提供的數(shù)據(jù)披露，繼2009年網(wǎng)點數(shù)量激增30%后，2010年，東風悅達起亞再次舉起渠道擴張大旗，2010年該公司銷售網(wǎng)點數(shù)量計劃擴張至440家，這一數(shù)量，是其2008年網(wǎng)點數(shù)量的1.5倍。不僅僅只有東風悅達起亞汽車忙于擴張，包括豐田汽車、雪佛蘭和本田汽車等各大品牌也開始迅速走上擴張之路。去年年底，豐田汽車表示，計劃使其在華的經(jīng)銷商數(shù)量較2009年新增近百家，到2010年底達到約650家。與此同時，日系本田、日產(chǎn)也展示了其2010在華的網(wǎng)絡擴張計劃，本田經(jīng)銷商數(shù)目在年底將達760家，408家東風日產(chǎn)專營店目前已經(jīng)遍布全國，并計劃2010年增至620家。

據(jù)中國汽車咨詢中心網(wǎng)首席信息官陳雁冰透露，所有的大規(guī)模擴張計劃幾乎都與二、三線城市布點密切相關(guān)。誰也不希望因下沉深度不夠，丟失未來數(shù)年的二、三線市場排浪消費潮。在可預期的范圍內(nèi)，由于整車廠商大規(guī)模進行渠道下沉式擴容，必將帶來經(jīng)銷渠道的劇烈動蕩。缺乏二、三線城市布點資源或行動力的經(jīng)銷商很可能被邊緣化。論壇舉辦期間，2010年中國汽車營銷渠道深耕二、三線市場的更多重大變革即將被揭示。

變革二：二手車市從配角變成主角

專家指出，被傳統(tǒng)經(jīng)銷商忽視的二手車市就是一個蘊涵巨大機會的活火山，隨時可能突然爆發(fā)。中國汽車流通協(xié)會副會長、北亞車市總經(jīng)理遲亦楓此前透露： “全國第一次購車占80%多一點，但北京第一次購車已經(jīng)跌到50%，剩下的50%，有33%屬于二次購車，這已經(jīng)占到1/3了，從這個角度說換車時代已經(jīng)來臨?！?/p>

一線城市進入換車時代，就為二手車市的爆發(fā)性增長提供了重要契機。數(shù)據(jù)顯示，至2009年，中國汽車保有量突破8000萬輛，已成為世界第二汽車大國。其中私人汽車達到4624萬輛，4年以內(nèi)的新車占到60%。估計到2010年，全國汽車保有量將達到9000萬輛。有超過1500萬輛4年以上車輛將首先面臨進入二手車市的可能，這意味著今后數(shù)年，二手車的總銷量將迅速逼近或者超過一手車市。一方面，一線城市環(huán)保標準的迅速提高會推動這一進程，另一方面，二、三線城市較強的低價車需求量會迅速推動這一市場的規(guī)模擴容，二手車市高速發(fā)展的時機已經(jīng)成熟。

二手車品牌專賣、二手車大型拍賣、二手車網(wǎng)上拍賣、二手車即時拍賣、以舊換新交易、新舊車置換市場等交易方式正日漸流行，引起了廣大消費者的關(guān)注和興趣。但國內(nèi)二手車市場仍相對落后，交易方式更加落后，市場變革的壓力十分巨大。

北京巔峰科技有限公司執(zhí)行董事楊雪劍透露，中國自主研發(fā)的268V二手車標準化鑒定評估系統(tǒng)已正式問世，這套基于互聯(lián)網(wǎng)結(jié)構(gòu)設計的標準化鑒定系統(tǒng)將結(jié)束依靠人眼進行二手車鑒定評估的歷史，二手車市的各類革命性技術(shù)將在今后數(shù)年完全改寫目前國內(nèi)二手車市的原始狀態(tài)，使其迅速與國際主流二手車市接軌。

變革三：風投介入經(jīng)銷商全國并購潮

“由于大多車企看好中國車市的長期發(fā)展，加上二、三線城市的汽車消費已經(jīng)開始起步，今后幾年將是汽車企業(yè)網(wǎng)絡擴張重要時期?！敝袊嚵魍▍f(xié)會副會長兼秘書長沈進軍表示。

但大規(guī)模擴容必然帶來經(jīng)銷商資金的階段性短缺，此前一些汽車4S店盲目擴張，已經(jīng)埋下禍根，09年銷售大好，掩蓋了一些4S店投資過大經(jīng)濟效益不好的矛盾，但隨著2010年產(chǎn)銷目標的擴大，市場競爭激烈的矛盾會更加明顯。相伴而來的經(jīng)銷商全國并購大戲也會成為2010年的獨特風景。

目前，一些汽車經(jīng)銷商集團已開始形成規(guī)模，年收入過百億的行業(yè)巨頭紛紛涌現(xiàn)。像著名的浙江元通、冀東、永達等公司，都代理了20、30個以上的品牌。據(jù)有關(guān)機構(gòu)統(tǒng)計：2008年末全國汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷店約1.3萬家，其中屬于大經(jīng)銷商集團的授權(quán)店2472家，汽車銷量達到了全國汽車總銷量的44%，已接近全國總銷量的一半。很可能成為汽車流通領(lǐng)域大整合的主角。汽車流通領(lǐng)域行業(yè)擴容發(fā)力, 自然會吸引VC及PE們的關(guān)注，資本市場永遠不會放棄對渠道投資機會的追逐。

變革四：未來網(wǎng)絡營銷、以租代售加入營銷模式一、二、三線市場的大擴容必然帶來消費者地域的大分化和消費者層次的大分化，這些都需要經(jīng)銷商從營銷模式上進行創(chuàng)新和變革。瀛之杰汽車渠道咨詢管理（上海）有限公司總經(jīng)理龐勇指出，地域擴容很可能催生新一輪經(jīng)銷商網(wǎng)絡營銷熱，汽車消費更多分層則可能導致以租代售模式成為主流營銷模式。其中，汽車金融公司和商業(yè)銀行將在其中扮演重要角色。

2010年，中國汽車營銷渠道必將迎來大變革之年，誰有能力更好整合車商、渠道、金融、技術(shù)等資源，誰就將在這場逐鹿大戰(zhàn)中最后勝出，誕生汽車營銷渠道中的國美、蘇寧，看來已經(jīng)不遠了。

第四篇：xxx酒業(yè)營銷管理制度

xxx酒業(yè)營銷管理制度

為了更好地配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展營銷工作，明確營銷部員工的崗位職責，充分調(diào)動員工的工作積極性，提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營銷素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。本制度適合公司的營銷人員和營銷活動

一、管理制度

（1）執(zhí)行每個工作日“電子簽到”和固定電話簽名的考勤制度。（2）營銷部的員工要積極主動參與公司各部門的活動，工作會議，并嚴格遵守例會制度。

（3）服從領(lǐng)導安排，做到四盡：盡職，盡責，盡心，盡 力。（4）在銷售過程中，如未得到上級允許，不得擅自改變已規(guī)定的價格。

（5）不得泄露公司的業(yè)務計劃，保守公司的各項業(yè)務秘密，如有違反，根據(jù)情節(jié)給予以處理。

（6）以公司利益為重，創(chuàng)建團隊意識，樹立奮斗進去精神。（7）積極溝通，及時主動協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系。

（8）協(xié)助負責領(lǐng)導制定營銷戰(zhàn)略計劃，經(jīng)營計劃，業(yè)務發(fā)展計劃，制定市場營銷管理制度，確營銷部目標，建立銷售網(wǎng)絡。（9）對業(yè)績突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進行獎勵和重點培養(yǎng)。（10）對于違反公司制度規(guī)定和不能完成本職工作，不適應公司發(fā)展的員工，給予辭退、離職、處罰等相應的處理。

二、崗位職責

1、營銷總監(jiān)崗位職責 ：

（1）在總經(jīng)理的領(lǐng)導下，全面負責銷售工作，確保完成公司下達的銷售指標，負責企業(yè)產(chǎn)品市場開發(fā)，客戶挖掘和產(chǎn)品銷售等相關(guān)的組織工作。

（2）定期（每月）組織市場調(diào)研，收集市場信息，分析市場動向，特點和發(fā)展趨勢。制定市場銷售策略，確定重要的目標市場，市場結(jié)構(gòu)和銷售策略，報總經(jīng)理審批后組織實施。

（3）根據(jù)企業(yè)近期和遠期目標，根據(jù)各轄區(qū)的月報完成和營銷部制定的月銷售計劃，下達年（月）銷售計劃。每月向業(yè)務員下達銷售任務，并組織實施。

（4）每周主持市場信息分析，各廠家銷售動態(tài)，我公司存在問題，提出改進方案，落實銷售計劃的順利完成。

（5）協(xié)調(diào)營銷部和其他部門的關(guān)系，并同客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。

（6）提交產(chǎn)品重要銷售活動，廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務，對銷售效果提出分析，每月30前向總經(jīng)理報告。

（7）掌握客戶意向和需求，領(lǐng)導營銷部推進和改進。

（8）定期（每月的15日、30日）檢查銷售計劃的實施結(jié)果，定期提出銷售計劃調(diào)整方案，報總經(jīng)理審批后組織實施。

（9）提出新產(chǎn)品的價格檔次，掌握產(chǎn)品價格政策實施情況，控制公司不同客戶及不同產(chǎn)品的價格水平，提出改進措施。（10）定期（每月）走訪重要客戶，征求客戶意見。掌握其他競爭對手的銷售情況和水平，分析競爭態(tài)勢。調(diào)整產(chǎn)品銷售策略，適應市場競爭需要和公司長期發(fā)展策略。

2、營銷部經(jīng)理崗位職責：

（1）在營銷總監(jiān)直接的領(lǐng)導下，完成團隊的銷售任務，做好營銷團隊的日常管理工作。

（2）負責銷售項目的具體落實，制度執(zhí)行、營銷管理，重要客戶的洽談，客戶資源管理與維護，相關(guān)報表整理上報，客戶檔案管理，日常業(yè)務培訓等。

（3）協(xié)助營銷總監(jiān)制定銷售任務，同時負責銷售任務的組織實施及有效完成。

（4）及時發(fā)現(xiàn)銷售過程的問題，組織相關(guān)人員立即改進。（5）負責營銷團隊的安全管理，銷售費用管理，人員管理等工作。（6）根據(jù)各轄區(qū)的月報完成和上報的月計劃，制定月度（年）的銷售計劃報營銷總監(jiān)。

（7）完成相關(guān)領(lǐng)導交辦的其他工作。

3、營銷部業(yè)務員崗位職責 ：

（1）執(zhí)行公司營銷管理規(guī)定和實施細則，努力提高自身營銷業(yè)務水平，產(chǎn)品知識水平。

（2）掌握市場動態(tài)和趨勢信息。將本人所管轄區(qū)內(nèi)客戶當前各品種的銷量、送貨、售后情況；市場方面競品的銷量、包裝、價格、促銷、趨勢等在每天（16點前）圖片和文字“微信”發(fā)到營銷部。（3）負責督促、協(xié)助代理商解決營銷方面的問題，建立“市場信息管理手冊”，將走訪過的市場信息、代理商業(yè)務填寫好，由代理商簽名后，當天（16點前）用手機拍照后“微信”發(fā)至營銷部。（4）擴大銷售網(wǎng)絡。積極開發(fā)新的客戶，新的客源，做好客情，為客戶提供主動，滿意，周到的服務。

（5）對客戶在銷售過程中出現(xiàn)的問題，第一時間報告營銷部經(jīng)理。須根據(jù)有關(guān)規(guī)定，積極聯(lián)系有關(guān)部門妥善解決。

（6）市場調(diào)查與分析工作。收集市場信息和客戶意見，對公司營銷策略，產(chǎn)品改進，新產(chǎn)品開發(fā)及售后服務等提出改進意見，每月30日前文擋形式報告報營銷部。

（7）每周一報上一周的業(yè)務完成情況，提出分析和解決措施“微信”發(fā)至營銷部。

（8）每月30日前文擋形式報所管轄區(qū)內(nèi)下一月的營銷計劃方案到營銷部。

（9）掌控目標市場，盡責完成銷售指標，所管轄區(qū)內(nèi)“完成情況”、“下月銷量計劃”在下月3日前報營銷部。（10）完成營銷部經(jīng)理臨時交辦的其他任務。

三、營銷部例會制度

每周一次，由營銷總監(jiān)主持營銷部會議（現(xiàn)場、視頻）。

（1）傳達公司相關(guān)工作精神，工作指示，銷售項目進展及挖掘信息。（2）檢查銷售指標完成情況，評估上周銷售活動成效，存在問題及提出改進意見。（3）營銷部人員匯報上周工作，開發(fā)潛在客戶情況，提出工作中的問題。

（4）分析，協(xié)調(diào)，幫助解決營銷工作中的問題。（5）指示下周營銷工作重點和任務指標。

四、營銷部檔案管理 1.營銷業(yè)務檔案

（1）企業(yè)形象、產(chǎn)品宣傳。（2）合同、協(xié)議等。（3）市場信息（4）業(yè)務員業(yè)績（5）代理商評審 2.行政管理檔案

（1）呈報，請示，報告等。（2）發(fā)文，通知等。3.客戶檔案

（1）電話記錄，來訪登記與接待。（2）客戶信息登記。

（3）客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務等信息反饋和處理。

2016年9月9日

第五篇：探析酒業(yè)營銷托管

2008.24 探析酒業(yè)營銷托管

攀巖

主持人：攀巖

特邀嘉賓：江蘇今世緣酒業(yè)有限公司銷售總監(jiān)倪從春

職業(yè)經(jīng)理人肖剛

商道營銷機構(gòu)總經(jīng)理王吉忠

焦點鎖定

將企業(yè)的一個品牌或多個品牌的營銷整體托管或出租給一個有實戰(zhàn)經(jīng)驗和執(zhí)行能力的智業(yè)機構(gòu)或經(jīng)營團隊，然后由這個選定的智業(yè)機構(gòu)或經(jīng)營團隊全權(quán)負責品牌在區(qū)域市場的營銷和推廣，雙方緊密攜手，彼此按照事先約定和職責分工開展工作。這就是現(xiàn)在不少中小型酒類企業(yè)實施的操作模式，業(yè)界稱之為“營銷托管”。實施營銷托管的好處是什么？對于什么樣的企業(yè)或品牌適用？成功的關(guān)鍵是什么？如何具體實施？

現(xiàn)場探討

營銷托管是企業(yè)與智業(yè)的縱深合作和下延

主持人：可以說，自“第一現(xiàn)場”欄目開辦以來，就不斷對行業(yè)的營銷熱點和難點問題以及前沿營銷操作模式進行探討，今天“營銷托管”的話題既是行業(yè)熱點問題，也是前沿問題?！盁帷笔且驗楝F(xiàn)在業(yè)界不少企業(yè)、咨詢機構(gòu)都在專門研究甚至是親身實踐，進一步明晰和豐富了“營銷托管”的操作思路和實施經(jīng)驗。說其是前沿問題也是因為盡管當前行業(yè)實踐比較豐富，但理論關(guān)注和總結(jié)比較少。今天我們請來的都是銷售精英和這方面的實踐專家，首先請最先提出此選題的肖總來談一談“營銷托管”的具體內(nèi)涵。

肖剛：所謂“營銷托管”實際上就是第三方營銷的一種形式，具體來說就是品牌所有權(quán)歸生產(chǎn)廠家，但實際營銷則交給第三方營銷機構(gòu)。這個營銷機構(gòu)既可以是咨詢公司，又可以是一個有實操經(jīng)驗的第三方營銷團隊。營銷托管又可分為大托管和小托管。小托管就是托管一個系列產(chǎn)品，而大托管則有點像承包的形式，包括產(chǎn)品包裝打樣、設計以及上市操作等全部交由被托管方負責，企業(yè)只負責生產(chǎn)和提供費用支持。

主持人：王總作為咨詢行業(yè)中的實戰(zhàn)派，請您談談“營銷托管”的含義。

王吉忠：就像你前面說的，營銷托管，我們管它叫整體出租，說白了就是市場我來做，費用企業(yè)來出，但品牌是企業(yè)的。實際上，營銷托管是企業(yè)與智業(yè)機構(gòu)的一種縱深合作和下延。這種說法容易克服企業(yè)和智業(yè)機構(gòu)傳統(tǒng)合作的弊端，是企業(yè)整合資源、短期內(nèi)啟動市場的一種有效方法。

營銷托管的操作關(guān)鍵

主持人：營銷托管既然是一種有效的市場啟動方法，同時也是企業(yè)整合資源、尋求智力支持的縱深下延和合作，那么營銷托管的操作關(guān)鍵是什么？還是請我們正在實施這種操作模式的肖總來談談。

肖剛：就我們現(xiàn)在與毛府酒廠的合作實踐來看，我認為主要有以下幾個操作關(guān)鍵：一是企業(yè)選擇什么樣的智業(yè)機構(gòu)或經(jīng)營團隊。與請咨詢公司服務的方式不同，營銷托管的被托管方也就是承接方要求有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和執(zhí)行能力，因為智囊不僅要出策略和具體執(zhí)行方案，更要帶領(lǐng)團隊實地執(zhí)行，方案要落地。這樣也從反方面要求智業(yè)機構(gòu)有一批具有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的人員構(gòu)成；二是被托管方負責人和企業(yè)負責人必須要深入溝通，達成一致并明確相互的職責分工，相互支持，企業(yè)要全面配合，尤其是企業(yè)決策者對營銷托管的全面支持；三是對于智業(yè)機構(gòu)也就是被托管方而言一定要根據(jù)與托管企業(yè)的初步溝通提供一個具體、詳實、可行性高的執(zhí)行方案，要有整體的預算和收益；第四就是被托管團隊和企業(yè)原有銷售團隊的深度融合，協(xié)同一致；第五就是確定好雙方的績效考核、利潤分成比例以及款項支付等具體事項，尤其是承接機構(gòu)的初始運轉(zhuǎn)階段；第六，營銷托管的企業(yè)與智業(yè)機構(gòu)或職業(yè)經(jīng)理人團隊的合作時間至少在一年以上。

主持人：肖總把操作要點都提到了，請王總來補充。

王吉忠：營銷托管的操作其實是很細致的，要分成幾塊兒，其中難點是企業(yè)費用支持，實踐中也確實很不好談攏。這涉及到企業(yè)想做多大，承接方能做多大，團隊能力如何等。但一旦雙方達成一致，實施應該沒有問題，成功的機率也比較高，對企業(yè)而言，推進快速，風險較低。

主持人：作為企業(yè)的代表，請倪總給我們評述。

倪從春：這種模式可以搞，但關(guān)鍵也要根據(jù)企業(yè)和品牌的具體情況來定。實際上，酒業(yè)營銷托管也并不能算新生事物，外行業(yè)早就存在此種模式，比如我們熟悉的安徽口子集團所開的飯店很多就交給了南京知名的金陵飯店來托管、運作。酒業(yè)營銷托管能否操作成功，我認為主要有三個關(guān)鍵點：一是承接的咨詢公司是否有很高的知名度，是否有成功運作酒水行業(yè)的成功實例。在知名度上，實踐證明，咨詢公司的影響力必須要大于企業(yè)的影響力。二是企業(yè)老板的意志如何？是否全力配合和支持智業(yè)機構(gòu)的托管？智業(yè)機構(gòu)能動用企業(yè)的多少資源？企業(yè)的環(huán)境如何？三是營銷不是獨立的，必須要和企業(yè)的其他方面融合、對接，營銷托管也不例外。封閉起來操作是不現(xiàn)實的?？傊薪臃讲荒艹蔀榭战当?，要融合企業(yè)環(huán)境并適應，這樣就需要一段不短的時間。

營銷托管的適用企業(yè)

主持人：前面我們談了營銷托管的內(nèi)涵和操作要領(lǐng)，最后讓我們來談一下營

銷托管的適用企業(yè)。

肖剛：營銷托管這種模式由于靈活和深入，同時也適應了品牌區(qū)域化和智業(yè)機構(gòu)與企業(yè)深化合作的當前趨勢，所以，應該可以肯定它有很高的推廣和普及價值。營銷托管能充分發(fā)揮企業(yè)和智業(yè)機構(gòu)雙方的優(yōu)勢，揚長避短，成效顯著地使企業(yè)品牌和產(chǎn)品成為區(qū)域市場的強勢品牌和產(chǎn)品，幫助企業(yè)建立樣板市場，同時理順企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，鍛煉銷售團隊。但由于涉及到雙方的深度融合，所以它更適合于中小酒類企業(yè)。反過來，對于咨詢機構(gòu)而言，也適用于具備豐富實戰(zhàn)能力但比較專業(yè)的中小型咨詢公司。一言以蔽之，營銷托管是中小型咨詢公司和中小型企業(yè)快速啟動區(qū)域市場的有效形式。

主持人：請王總來談。

王吉忠：確實這個問題很關(guān)鍵。不是所有的企業(yè)和品牌都適合打包出租的營銷托管，應該說，從實踐來看，營銷托管對瞄準于區(qū)域市場運作的區(qū)域品牌非常有效。雖然企業(yè)承擔費用有點高，但風險較低。在營銷托管中，它要求品牌在區(qū)域當中有一定的知名度，區(qū)域操作不宜太大，一般以縣級市場和地市級市場為宜。

運用總結(jié)

營銷托管是立足于區(qū)域運作的中小酒類企業(yè)借助外力、整合資源、快速啟動區(qū)域市場的有效形式。這一操作模式要求企業(yè)與第三方營銷團隊深入溝通，密切配合，要求企業(yè)敢于放權(quán)，做好服務和監(jiān)督，訂好績效考核標準和具體執(zhí)行方案。

對于資源有限，符合此定位的企業(yè)可以嘗試。對于智業(yè)機構(gòu)而言，也是深度下延業(yè)務，進行轉(zhuǎn)型和改善服務模式的有效方式。

附：營銷托管合同文本

營銷企劃委托管理合作協(xié)議書

甲方：××酒廠

乙方：××公司或××人

通過多次深層次的會晤以及雙方人員多方位的接觸溝通，雙方就××白酒成功拓展市場達成如下協(xié)議：

一、甲乙雙方合作總目標：

1.2008～2009 兩個產(chǎn)品銷售總額突破XXXXX萬元。

2.實現(xiàn)品牌目標區(qū)域市場銷量前三位的業(yè)績。

（目標市場依據(jù)市場拓展情況雙方討論而定）

3.兩個指至××年春節(jié)前止。

二、甲方負責按照乙方要求生產(chǎn)出符合市場需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

1.甲方保證（保障）產(chǎn)品質(zhì)量的持續(xù)穩(wěn)定。

2.甲方保證（保障）產(chǎn)品高質(zhì)低成本，具有足夠競爭力。

3.甲方保證產(chǎn)品及盒內(nèi)促銷品的及時供應。

(詳見經(jīng)營托管計劃產(chǎn)品計劃書。)

三、甲方保證持續(xù)有力的市場支持

1.根據(jù)市場與乙方經(jīng)營計劃需求提供采購具有市場競爭力的促銷品資金。

2．保證終端與消費者的各項溝通活動及時、高效的實施（包括店內(nèi)宣傳品的制作與促銷品的采購）費用。

四、甲方保證（保障）持續(xù)充足的資金支持。詳見經(jīng)營托管計劃預算書。

五、甲方保證廣告宣傳費用不低于其他同類品牌。詳見經(jīng)營托管計劃預算書。

六、甲方保證乙方與高層決策人員的溝通渠道保持順暢。每星期的聯(lián)席工作會議必須正常進行。

七、甲方保證（保障）優(yōu)秀的全屬的可支配的人力支持。

八、乙方負責對品牌、產(chǎn)品、市場進行有效整合。

1.對××酒業(yè)營銷系統(tǒng)進行全面委托管理，XXXX 分別擔任酒業(yè)營銷總經(jīng)理與XXXXX 市場部長職務，并享有與其職務配套的管理權(quán)力。

2.對現(xiàn)有品牌、產(chǎn)品、市場進行充分調(diào)研及徹底整合。

3.創(chuàng)新×個全新品牌，力爭樹立全新形象。

4.舍棄缺乏競爭力的原系列的若干產(chǎn)品，保證品牌核心價值的清晰和明確。

5.在成功占有中端市場份額的同時，整頓低端市場，保持酒在中低價位產(chǎn)品市場中占有較高的份額。

6.改善和全面提升××的品牌形象力和傳播力。

7.全面改善和提升對渠道的滲透力和對消費者的溝通力。

九、乙方負責幫助甲方培養(yǎng)一支專業(yè)化的營銷隊伍。

十、乙方負責幫助甲方建立××個樣板市場，由此雙方發(fā)展一套適合企業(yè)的營銷模式。

十一、乙方負責每月初向甲方提供工作計劃一份，并于月底向甲方提供市場總結(jié)和市場分析報告，每季度雙方評估一次，以利于工作的修正及跟進。

十二、按照雙方協(xié)定，甲方向乙方支付首期（×個月）XXXXX 萬元基本服務費（在協(xié)議執(zhí)行前×日必須將基本服務費劃入乙方指定賬戶）。在首期（×個月）結(jié)束后每月按時支付XXXXX 萬元服務費。首期服務費包含：服務費XXXXX 元；廣告?zhèn)鞑ピO計XXXXXX元；人員工資XXXXXX元；基本差旅費XXXXXX元。

十三、按照雙方協(xié)定，年終在確保甲方××萬元利潤的基礎(chǔ)上依據(jù)利潤總額之××%提取獎金（具體支付方式另議）。

十四、涉及媒介發(fā)布及各項制作費用由甲方負責，乙方提供相應的計劃與管理方案。乙方負責操作實施。甲方負責監(jiān)督審計。

十五、以上事項如有不盡之處，本著共同發(fā)展的原則雙方做到及時溝通、協(xié)商解決。

十六、本協(xié)議一式×份，雙方簽字生效。

甲方： 乙方：

代表： 代表：