第一篇：市場營銷案例分析關(guān)于聚美優(yōu)品解讀

市場營銷案例分析---關(guān)于聚美優(yōu)品的分析 專業(yè)名稱: 班 級:1250541 小組成員: 案例簡介..................................................................................................2市場細分..................................................................................................2目標市場..................................................................................................3 SWOT 分析.................................................................................................4市場定位..................................................................................................5 結(jié)論...........................................................................................................5

一、聚美優(yōu)品簡介

聚美優(yōu)品的前身是團美網(wǎng), 中國第一家也是最大的專業(yè)化妝品團購網(wǎng)站。在 2010年 9月,為了進一步強調(diào)團美在女性團購網(wǎng)站領(lǐng)域的領(lǐng)頭地位,深度拓展 品牌內(nèi)涵與外延, 團美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌, 并且啟用 Jumei 全新頂 級域名, 同年中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會授予聚美優(yōu)品所屬公司北京創(chuàng)銳文化傳媒有限公司 A 級信用認證。2010年 12月,由《互聯(lián)網(wǎng)周刊》舉辦的中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟論壇上, 聚美優(yōu)品獲頒“ 2010年度最受女性歡迎的團購網(wǎng)站”。短短一年,聚美優(yōu)品從月 銷售額不足 10萬元發(fā)展到如今的 2000萬元規(guī)模, 與越來越多的大品牌商如蘭蔻、雅詩蘭黛等展開合作。2011年,聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身,自建渠道、倉儲和物流, 自主銷售化妝品。以團購形式來運營垂直類女性化妝品 B2C ,打造另類的時尚購 物平臺。

2010年 3月 31日, 聚美優(yōu)品前身團美網(wǎng)作為中國首家專業(yè)女性團購網(wǎng)站上 線,以正品平價形象口碑相傳,在沒有投入任何廣告花費的情況下依然飛速發(fā) 展。團美率先推出“假一賠

三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策,樹 立行業(yè)標桿,從一開始就堅持信譽為先, 100%正品團購。聚美優(yōu)品本著“聚集美 麗,成人之美”的宗旨運營,現(xiàn)在聚美每天有 50萬頻次的用戶瀏覽, 注冊用戶近100萬,占女性化妝品團

購市場份額的 60%以上,穩(wěn)居行業(yè)龍頭的地位,成為 國內(nèi)領(lǐng)先的女性時尚限時折扣購物平臺。

正 文

一、市場細分

市場細分的標準主要有兩個方面包括消費者市場細分和產(chǎn)業(yè)市場細分, 這里 我小組采用了消費者市場細分的標準。因為聚美優(yōu)品更加關(guān)注的是消費者需求的 差異性, 而將造成消費者需求差異的因素進行歸納分類的正是消費者市場細分的 標準。了解市場細分的有利于發(fā)現(xiàn)新的市場機會, 更加有利于產(chǎn)品和品牌的推廣, 從而加強與化妝品供應商的合作與聯(lián)系, 來提高與其他網(wǎng)購的競爭能力?，F(xiàn)在聚 美優(yōu)品的消費者細分市場的四個方面分析如下:(一 地理細分

聚美是化妝品團購網(wǎng)站, 其地理因素影響較小, 它的主要目標市場地域位于 城市地區(qū), 由于其主要消費者是具有獨立收入來源而又專注于追求時尚、展現(xiàn)自

我的年輕女性, 同時的它物流成本以及信息需求決定聚美的主要消費區(qū)是城市;(二 心理細分

聚美的愿景是 “讓變美更簡單” , 它致力于創(chuàng)造簡單、有趣和值得信賴的化妝 品購物體驗, 專注于引領(lǐng)時尚潮流, 打造女性全新魅力, 因此聚美把市場定位在 對化妝品需求過高、對時尚追求欲濃、偏愛于展現(xiàn)自我的年輕女性消費群體;(三 行為細分

隨著 B2C(business to customer的發(fā)展,團購網(wǎng)站發(fā)展趨于成熟,團購 的方便、簡單、高效也符合當前快節(jié)奏生活的需求, 因此目標消費群體以那些空 余時間不足、生活節(jié)奏緊張、有網(wǎng)絡習慣、對特定化妝品品牌有歸屬感的年輕女 性。

(四 人口細分

性別:聚美從事的是化妝品團購,因此主要消費目標是女性;年齡:主要是 20-35的年輕女性, 由于 20歲以下的女性少有獨立經(jīng)濟收入來 源,而 35歲以上女性在時尚方面的投入所占消費比重不是太大。

二、目標市場(一目標市場

1、選擇目標市場

產(chǎn)品:中高端化妝品及化妝相關(guān)用品

目標市場:以白領(lǐng)階層、愛美的年輕女性(約 20-35歲為主,其次還包括 部分前衛(wèi)、注重保養(yǎng)的年輕男士。由于 20歲以下的女性少有獨立經(jīng)濟收入來源, 而 35歲以上女性在時尚方面的投入所占消費比重不是太大,而 20— 35歲的女 性大多為白領(lǐng),有著穩(wěn)定和高收入的工作,因此會成為固定且可觀的消費者, 還有一些容易被大多數(shù)人忽略的時尚男性也有了一定的市場。

確定目標市場, 有利于企業(yè)確定下一步采取何種策略, 利于公司利用有限的 資源,將主要競爭力放在目標市場上,為公司創(chuàng)造利潤。

2、目標市場選擇策略

集中化市場選擇策略:考慮目標市場和目標消費者特征的單一性(主要為 20到 35歲的女白領(lǐng)與采購(采購對象主要是化妝品系列、營銷成本的關(guān)系, 選擇集中化目標市場策略。

證如上圖所示 , 通過我小組分析聚美優(yōu)品的產(chǎn)品對于顧客對于同一種產(chǎn)品的 不同類型的需求退出的產(chǎn)品略有差異, 而且推出很多的優(yōu)惠套裝, 套裝種類也因 顧客個人喜好頗有差異, 所以我們認為聚美優(yōu)品的目標市場戰(zhàn)略為差異性營銷戰(zhàn) 略, 這種戰(zhàn)略可以有針對性的滿足不同顧客群體需求數(shù)理更好的市場形象, 吸引 更多的消費者。

三、SWOT 分析

四、市場定位

聚美優(yōu)品案例分析報告 市場定位包括三個步驟：識別，選擇和傳播。對于當前市場從四個方面進行分析如：產(chǎn)品差異化，服務差異化，人員差 異化，形象差異化。據(jù)此，聚美優(yōu)品對于產(chǎn)品推出“正品保證”的承諾，30 天之內(nèi)無條件退貨的保證，采用最快的物流進行配貨并推出兩件包郵的優(yōu)惠 政策。根據(jù)以上的識別聚美優(yōu)品選擇了差異化營銷戰(zhàn)略。并且量身打造了自 身的宣傳廣告得到了人們的認可。我們具體結(jié)合以上的分析總結(jié)如下： 我們可以由 SWOT 分析看出，聚美的優(yōu)勢遠遠多于劣勢。例如：雄厚的資 金支持； 創(chuàng)辦者有著豐富的經(jīng)驗和技能； 推出手機聚美 App； 互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展； 物流行業(yè)的高速發(fā)展；與供應商良好的合作互利關(guān)系；并且擁有良好的機遇； 在魚龍混雜的網(wǎng)購行業(yè)中，聚美的“正品保障”獲得消費者們的青睞；團隊有專 家與權(quán)威的人士的加入；化妝品網(wǎng)購相對冷門；多個權(quán)威投資人的加入。面臨相對的威脅，聚美優(yōu)品憑借著自身的真誠的服務與實惠獲得了消費者的 一致好評，為自己贏得了一片市場。聚美優(yōu)品實質(zhì)上做的是針對女性的 B2C 服 務，它將市場定位于極具潛力的化妝品市場，同時避開了與主流 B2C 巨頭的正 面沖突，為愛美女性提供最暢銷的 20%美妝產(chǎn)品，進行少而精的

定制化推薦。

四、結(jié)論 從以上的分析我們可以看出，聚美優(yōu)品的成功，是陳歐、戴玉森等人看準了 市場，運用正確的管理和營銷策略，同時整個化妝品市場本身也創(chuàng)造了巨大的機 會，以及網(wǎng)絡技術(shù)的發(fā)展和消費者的助力。總之，要成功，必須有商業(yè)的頭腦、努力的付出和正確的策略。第 5 頁

第二篇：“聚美優(yōu)品”市場營銷分析

“聚美優(yōu)品”營銷案例分析

一、背景

聚美優(yōu)品的前身是團美網(wǎng)，中國第一家也是最大的專業(yè)化妝品團購網(wǎng)站。在2010年9月，為了進一步強調(diào)團美在女性團購網(wǎng)站領(lǐng)域的領(lǐng)頭地位，深度拓展品牌內(nèi)涵與外延，團美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用Jumei全新頂級域名，同年中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會授予聚美優(yōu)品所屬公司北京創(chuàng)銳文化傳媒有限公司A級信用認證。2010年12月，由《互聯(lián)網(wǎng)周刊》舉辦的中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟論壇上，聚美優(yōu)品獲頒“2010最受女性歡迎的團購網(wǎng)站”。短短一年，聚美優(yōu)品從月銷售額不足10萬元發(fā)展到如今的2000萬元規(guī)模，與越來越多的大品牌商如蘭蔻、雅詩蘭黛等展開合作。2011年，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品。以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時尚購物平臺。

2010年3月31日，聚美優(yōu)品前身團美網(wǎng)作為中國首家專業(yè)女性團購網(wǎng)站上線，以正品平價形象口碑相傳，在沒有投入任何廣告花費的情況下依然飛速發(fā)展。團美率先推出“假一賠

三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策，樹立行業(yè)標桿，從一開始就堅持信譽為先，100%正品團購。聚美優(yōu)品本著“聚集美麗，成人之美”的宗旨運營，現(xiàn)在聚美每天有50萬頻次的用戶瀏覽，注冊用戶近100萬，占女性化妝品團購市場份額的60%以上，穩(wěn)居行業(yè)龍頭的地位，成為國內(nèi)領(lǐng)先的女性時尚限時折扣購物平臺。

2011年4月21日，聚美優(yōu)品，突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營銷定位，以娛樂時尚的形象從眾多電子商務網(wǎng)站中脫穎而出，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人，在其宣傳上，聚美優(yōu)品以韓庚與陳歐的星座為切入點，強調(diào)“兩個水瓶王子碰撞能產(chǎn)生什么樣的火花”，星座說引起女性消費者的共鳴。聚美優(yōu)品驚人的發(fā)展速度受到投資界廣泛關(guān)注，很快獲得新東方創(chuàng)始人徐小平，阿里巴巴天使投資人吳炯，險峰華興天使基金等國內(nèi)知名天使投資人，以及國際最大風險投資基金紅杉資本的數(shù)千萬美金的高額投資。第三筆千萬美元級別的投資也將緊追而至。迄今為止，聚美優(yōu)品以獲得多項殊榮，聚美CEO陳鷗說：“聚美未來將更加商城化?！?/p>

二、面臨主要問題

1.聚美優(yōu)品來貨渠道或存有漏洞，訂單大幅減少，投訴量增多?！凹儇?*”事件之后，聚美優(yōu)品訂單減少30%以上，投訴量大幅提升，消費者要求退換貨現(xiàn)象不斷，對公司業(yè)績造成極大影響。

2.曝出涉嫌“施壓供應商”，要求供應商不向其他電商提供促銷支持，否則將面臨賬期延長甚至解除合作。盡管聚美優(yōu)品“九成假貨”的黑名最后查出實為造謠，但無可否認的是，聚美的產(chǎn)品質(zhì)量并沒有真正在消費者心中贏得漂亮的口碑與聲名，這也成為公眾對聚美“真假之身”疑慮難消的原因之一。聚美優(yōu)品的產(chǎn)品也受到同業(yè)者的質(zhì)疑。嗨淘網(wǎng)總經(jīng)理孫振坤在其微博發(fā)表長微博，表示質(zhì)疑聚美優(yōu)品產(chǎn)品真實性。

3.聚美優(yōu)品“狂轟濫炸式”的廣告投放，及“以低于進價的價格促銷”等方式，會增加其運營成本，且聚美優(yōu)品目前的市場比較“狹窄”，所以當前的轉(zhuǎn)型是不穩(wěn)定的。

三、形勢分析

（一）外部宏觀環(huán)境分析

1.政治法律環(huán)境

從貨幣政策角度來看，目前國家實施較為寬松的貨幣政策。企業(yè)所得稅有明顯調(diào)整，將明顯降低內(nèi)資企業(yè)的稅收負擔，有利于改善企業(yè)的資金狀況。此外，電子商務越來越受歡迎，物價上漲，團購價格的誘惑力越來越大。并且法律體系保障團購信用度不降低，所以聚美優(yōu)品的前景可觀。

2.經(jīng)濟環(huán)境

化妝品行業(yè)是極少數(shù)的高利潤行業(yè)，平均利潤在25%~30%之間，一些高端的品牌更高。做化妝品B2C可通過網(wǎng)絡渠道進一步降低成本，讓利給消費者。中國是全球第三大化妝品市場，而國內(nèi)化妝品B2C市場一直缺乏一個知名的垂直類網(wǎng)購品牌，所以這是個很好的市場空隙。

3.社會文化環(huán)境

近年來，網(wǎng)購化妝品已經(jīng)成為一個新的消費習慣。聚美優(yōu)品以創(chuàng)新的化妝品團購模式改變了人們的消費習慣。同時聚美優(yōu)品在化妝品的品質(zhì)保證、服務質(zhì)量和商家信譽上獲得了良好的口碑效應。因為價格便宜、品類多、送貨上門等深受廣大消費者青睞。但是，假冒偽劣問題成為目前化妝品B2C平臺發(fā)展中面臨的最大的瓶頸。

4.科技環(huán)境

信用卡快捷支付、在線查詢、客戶服務中心、手機訂閱。

（二）行業(yè)分析

1.供應商的討價還價能力

供方主要通過提高其投入要素價格和降低單位價值質(zhì)量的能力來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力和產(chǎn)品競爭力。

聚美優(yōu)品所銷售的大多是化妝品，品種繁多，品牌各異，采購渠道多種多樣，且多為可替代品，聚美優(yōu)品的銷售量很大，是供應商希望長期合作的對象，所以在價格方面，聚美優(yōu)品是很有優(yōu)勢的。

2.購買者的討價還價能力

購買者主要通過壓價和要求提供高質(zhì)量產(chǎn)品或服務質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。

聚美優(yōu)品采用的是銷售模式是網(wǎng)絡銷售，網(wǎng)購的優(yōu)勢就是銷售成本低于實體店，能吸引眾多購買者，銷售時都為定價產(chǎn)品，所以購買者討價還價的能力比較低。3.新進入者的威脅

新進入者在給行業(yè)帶來新的生產(chǎn)能力、新資源的同時，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中占有一席之地，這就有可能與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導致行業(yè)中現(xiàn)有的企業(yè)盈利水平降低。

網(wǎng)絡購物已經(jīng)成為一種潮流且進入新領(lǐng)域障礙小，越來越多的商家進入網(wǎng)絡商城，新進入者對聚美優(yōu)品形成較大的競爭。

4.替代品的威脅

兩個處于不同行業(yè)的企業(yè)，可能會由于生產(chǎn)的商品互為替代品，從而在他們之間產(chǎn)生相互競爭的行為。

聚美優(yōu)品銷售的多為化妝類、洗護用品，在其他網(wǎng)絡商店中均有此類產(chǎn)品，種類繁多，威脅巨大。替代品大多質(zhì)量好、價格低，其所能產(chǎn)生的競爭壓力大。

5.行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的威脅

大部分行業(yè)中的企業(yè)，相互之間的利益都是密切相關(guān)的，作為企業(yè)整體戰(zhàn)略一部分的各企業(yè)競爭戰(zhàn)略，其目標都在于使得自己企業(yè)獲得相對于競爭對手的優(yōu)勢地位。

各色網(wǎng)絡商家層出不窮，如凡客、淘寶、京東等大型優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡商家已經(jīng)占有加大的市場份額，要想將這些網(wǎng)站的顧客發(fā)展成聚美優(yōu)品的顧客還需要制定初更多吸引人的營銷手段?，F(xiàn)有企業(yè)競爭主要表現(xiàn)在價格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務等方面。

（三）內(nèi)部形勢分析

1.有形資產(chǎn)：財務資源

聚美優(yōu)品驚人的發(fā)展速度受到投資界廣泛關(guān)注，很快獲得新東方創(chuàng)始人徐小平，阿里巴巴天使投資人吳炯，險峰華興天使基金等國內(nèi)知名天使投資人，以及國際最大風險投資基金紅杉資本的數(shù)千萬美金的高額投資。第三筆千萬美元級別的投資也將緊追而至。

2.無形資產(chǎn)

2010年8月19日，獲得由中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會頒發(fā)的“A級信用企業(yè)”榮譽； 2010年11月21日，獲得由21世紀經(jīng)濟報道授予的“2010第二屆中國自主創(chuàng)業(yè)大會十佳新銳創(chuàng)業(yè)案例”榮譽；

2010年12月，獲得由中國科學院《互聯(lián)網(wǎng)周刊》、中國社科院信息化研究中心授予的“2010中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟論壇2010最受女性歡迎團購網(wǎng)站”榮譽；

2010年12月10日，獲得由2010首屆團購峰會授予的“2010年中國重信用團購網(wǎng)站”榮譽；

2010年12月10日，獲得由2010首屆團購峰會頒發(fā)的“2010年中國團購網(wǎng)站創(chuàng)新獎”榮譽；

2011年3月，獲得由亞洲洗滌化妝品協(xié)會、中國日化市場研究院、中國洗滌化妝品網(wǎng)聯(lián)合授予的“2011中國日化優(yōu)秀網(wǎng)商”榮譽；

2011年3月15日，獲得由中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會、網(wǎng)絡誠信推進聯(lián)盟聯(lián)合授予的“誠信推進聯(lián)盟成員單位”榮譽。

四、SWOT分析

（一）優(yōu)勢

1、雄厚的資金作為支撐：

聚美優(yōu)品前身是團美網(wǎng)，是第一家也是中國最大的化妝品限時特賣商城。聚美優(yōu)品擁有超過3000平米現(xiàn)代化庫房、1800平米的辦公室和專業(yè)客服中心。百萬元打造的物流配送系統(tǒng)。

2、堅固的聚美鐵三角成員：

聚美優(yōu)品CEO陳鷗是美國頂級大學斯坦福大學歷史上最年輕的中國MBA畢業(yè)生。大學期間成功創(chuàng)辦全球領(lǐng)先的在線游戲平臺Garena，二次創(chuàng)業(yè)創(chuàng)立化妝品網(wǎng)購平臺聚美優(yōu)品。聯(lián)合創(chuàng)始人，產(chǎn)品副總裁戴雨森畢業(yè)于清華大學工業(yè)工程系，曾在Google，Baidu，Oracle等企業(yè)從事用戶體驗設計工作，對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設計、用戶體驗規(guī)劃有深刻研究和豐富經(jīng)驗。研發(fā)副總裁劉輝聚美鐵三角成員之一。2005年曾參與創(chuàng)建Garena，精通大型WEB系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫等的分布式架構(gòu)，精通WEB編程語言如PHP，Javascript的開發(fā)框架設計。

3、運營管理:（1）從最初每日一件限時折扣團購模式到如今每日多件產(chǎn)品限時搶購，在品類管理上主要以推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進行銷售。聚美優(yōu)品的化妝品團購模式，不是簡單的團購信息提供者，而像是一個銷售售化妝品的B2C平臺，本質(zhì)上就是一個垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。但聚美優(yōu)品也與大多數(shù)化妝品B2C模式不同，聚美優(yōu)品主要賣最暢銷的20%那部分化妝品“每日多件”的品類管理。

（2）推出手機版聚美優(yōu)品，隨時隨地瀏覽搶購。

（3）簽約亞洲超人氣偶像韓庚，突破了傳統(tǒng)IT行業(yè)的營銷定位，以娛樂時尚的形象從眾多電子商務網(wǎng)站中脫穎而出。

（4）極為全面的保障措施，確保消費者的無風險購物聚美優(yōu)品致力于創(chuàng)造簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗。

1）正品保證,貨物都是與官方的一些品牌一起合作。從控制進貨渠道、與供應商和代理商的緊密合作，物流輸送，到售后服務，確保用戶的體驗。

2）專業(yè)的驗貨過程，保證產(chǎn)品質(zhì)量。用戶能一單購買當天多個團購產(chǎn)品；同時購買2件團購產(chǎn)品的用戶，可免郵。

3）30天拆封無條件退貨行業(yè)是內(nèi)最高標準退貨政策。收貨之日起30天內(nèi)可以無任何條件退回貨物并獲得全額退款。退貨運費由聚美全額承擔。商品質(zhì)量出現(xiàn)問題，在收貨之日起90天內(nèi)，由聚美優(yōu)品與中華財險共同承擔全額賠付。

4）口碑中心。只有在聚美優(yōu)品購買過該美妝的用戶才能發(fā)表口碑報告?？诒行牡脑u論均來自于真實的購買者和體驗者，保證口碑報告的真實公平，杜絕品牌托兒的存在。為聚美用戶在選擇購買化妝品時提供可靠依據(jù)。

5）客服團隊的建設，近百萬客服貼心服務。

（二）劣勢

聚美優(yōu)品起步相對較晚，雖然在業(yè)界受到了很大關(guān)注，但相對于消費群體來說，“聚美優(yōu)品”是個陌生的平臺。限時團購對消費者而言，消費預約有阻礙。聚美早期完全是靠口碑和服務來贏得消費者忠誠度。廣告很少，在公眾中宣傳力度不夠。消費者對其的記憶遠遠不如其他等網(wǎng)購平臺。

（三）機會

1、行業(yè)中魚龍混雜現(xiàn)象嚴重，許多的商家真假難辨的問題比較嚴重，消費者對真假貨的質(zhì)疑日益增多。聚美優(yōu)品的“正品保障”能夠獲得消費者青睞。

2、團隊從最初的三人技術(shù)團隊迅速擴容到采購專家、倉儲物流專業(yè)人士以及化妝品品質(zhì)的專業(yè)鑒定人員。

3、我國化妝品市場規(guī)模大，是全球第三大的化妝品消費市場。化妝品網(wǎng)購這一市場相對冷僻，避免與行業(yè)巨頭的正面沖突。

4、隨著團購市場的火爆，風投也把目光聚焦在了垂直型化妝品團購網(wǎng)站。聚美優(yōu)品驚人的發(fā)展速度受到投資界廣泛關(guān)注，很快獲得新東方創(chuàng)始人徐小平，阿里巴巴天使投資人吳炯，險峰華興天使基金等國內(nèi)知名天使投資人，以及國際最大風險投資基金紅杉資本的數(shù)千萬美金的高額投資。

（四）威脅

1、團購正當紅，競爭對手多。

2、部分團購網(wǎng)站或購物平臺早已搶占市場，例如草莓網(wǎng)、樂蜂網(wǎng)等。人們養(yǎng)成的固定消費習慣很難一下子改變。

3、淘寶、百度漸漸切入團購大潮，會吸走大部分流量，團購市有可能面臨洗牌。

五、營銷戰(zhàn)略方案

市場營銷策略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機會及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。

（一）競爭戰(zhàn)略

1、產(chǎn)品策略

聚美優(yōu)品是第一家也是中國最大的化妝品限時特賣商城，首先我們可以看到聚美優(yōu)品的商業(yè)模式是B to C的電子商務模式，相對于化妝品柜臺銷售成本較低。同時聚美優(yōu)品在成立之初，就建立了嚴格的采購管理體系，所有的產(chǎn)品都經(jīng)過嚴格的質(zhì)量檢測。通過和國內(nèi)外知名化妝品品牌建立官方合作關(guān)系，堅持為消費者提供低折扣、品類眾多、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，從而使其產(chǎn)品在價格和品質(zhì)上形成優(yōu)勢。

2、渠道策略

聚美優(yōu)品通過電視廣告、雜志以及網(wǎng)站推廣鏈接，通過搜索引擎營銷、交換鏈接、網(wǎng)站廣告、博客營銷、論壇營銷、微博營銷、競價營銷的渠道，提升其知名度，引來消費者的惠顧。

3、品牌策略

聚美優(yōu)品從成立之初就致力于營造良好的品牌形象，它曾被央視的多個頻道進行過專題報道，被中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會（商務部和國資委批準評級機構(gòu)）授予A級信用認證，成為團購網(wǎng)站中首家獲得互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會A級及以上信用級別認證的網(wǎng)站，承諾所有出售的商品100%為正品。同時，聚美優(yōu)品創(chuàng)建了一個化妝品使用交流平臺，用于分享用戶使用產(chǎn)品的點點滴滴的心得和體驗，從而為顧客提供詳盡可靠的信息。通過這些努力將聚美優(yōu)品為消費者所熟知、為消費者所信任。

4、售后策略

聚美優(yōu)品保證30天拆封無條件退貨（開封后可以退、使用后可以退、過敏后可以退、無理由退貨、所有運費均由聚美優(yōu)品承擔），與其他網(wǎng)站的售后相比確實更加令消費者放心和信任。

（二）市場細分

其消費群體主要是女性、尤其是職場白領(lǐng)和追求個性、時尚的年輕女性，男性占很少的一部分，同時聚美優(yōu)品注重品牌多樣化，滿足不同收入水平的人進行選擇。

（三）目標市場的選擇

與常規(guī)的團購有所不同的是，聚美優(yōu)品的信息發(fā)布客戶是自己，即自建渠道、倉儲和物流，銷售化妝品。嚴格意義上說，它是采取團購形式的垂直類女性化妝品B2C。做女性化妝品正品折扣網(wǎng)店。

（四）市場定位

化妝品市場潛力無限根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù),2010年我國化妝品市場規(guī)模接近1300億,是全球第三大化妝品消費市場?；瘖y品和服裝一樣,純利潤很高,平均利潤達25%～30%。目前,除餐飲外,化妝品已經(jīng)成為第二大團購品類。聚美優(yōu)品選擇從化妝品這一與書、百貨等相比之下比較冷僻的市場切入,可以避免與騰訊、阿里巴巴或當當這些電子商務巨頭們“正面沖突”而遭遇他們的狙擊。

提供最暢銷的20%美妝產(chǎn)品在零售業(yè)有個品類管理定律,2/8定律即20%的商品貢獻80%的營業(yè)額。雖然在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代,長尾理論突破了這個定律,但是如果B2C網(wǎng)站只顧拼品類的大而全,全然不顧后臺管理能力、客戶體驗等,是無法成功的。聚美優(yōu)品的品類少而精,主要賣最暢銷的20%美妝產(chǎn)品,這樣網(wǎng)站后臺供應鏈的管理復雜度就會降低,從而聚美優(yōu)品可以抽出更多的精力去做服務。聚美優(yōu)品實質(zhì)上做的是針對女性的B2C服務，它將市場定位于極具潛力的化妝品市場，同時避開了與主流B2C巨頭的正面沖突，為愛美女性提供最暢銷的20%美妝產(chǎn)品，進行少而精的定制化推薦。

六、營銷策略與實施

（一）產(chǎn)品策略

首先，我們利用BCG矩陣和產(chǎn)品生命周期對聚美優(yōu)品進行分析。

聚美優(yōu)品在團購市場上的占有率為60%以上，市場增長率為24%，所以聚美優(yōu)品屬于金牛型的公司，并且已經(jīng)進入成熟期。現(xiàn)金牛型產(chǎn)品的特點是銷售量大，產(chǎn)品利潤率高、負債比率低，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長率低，也無需增大投資。因而成為企業(yè)回收資金，支持其它產(chǎn)品，尤其明星產(chǎn)品投資的后盾。

對這一象限內(nèi)的大多數(shù)產(chǎn)品，市場占有率的下跌已成不可阻擋之勢，因此可采用收獲戰(zhàn)略，即所投入資源以達到短期收益最大化為限。可以采用以下方法：①把設備投資和其它投資盡量壓縮；②采用榨油式方法，爭取在短時間內(nèi)獲取更多利潤，為其它產(chǎn)品提供資金。對于這一象限內(nèi)的銷售增長率仍有所增長的產(chǎn)品，應進一步進行市場細分，維持現(xiàn)存市場增長率或延緩其下降速度。

聚美優(yōu)品的產(chǎn)品已經(jīng)進入成熟期，產(chǎn)品大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進入市場銷售，經(jīng)過成長期之后，隨著購買產(chǎn)品的人數(shù)增多，市場需求趨于飽和。此時，產(chǎn)品普及并日趨標準化，成本低而產(chǎn)量大。銷售增長速度緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，由于競爭的加劇，導致同類產(chǎn)品生產(chǎn)企之間不得不加大在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、規(guī)格、包裝服務等方面加大投入，在一定程度上增加了成本。

在成熟期中，有的弱勢產(chǎn)品應該放棄，以節(jié)省費用開發(fā)新產(chǎn)品；但是同時也要注意到原來的產(chǎn)品可能還有其發(fā)展?jié)摿?，有的產(chǎn)品就是由于開發(fā)了新用途或者新的功能而重新進入新的生命周期的。所以企業(yè)應該有系統(tǒng)的考慮市場，產(chǎn)品及營銷組合的修正策略：

（1）市場修正策略。即通過努力開發(fā)新的市場，來保持和擴大自己的商品市場份額。①通過努力尋找市場中未被開發(fā)的部分，例如，使非使用者轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂谜?。②通過宣傳推廣，促使顧客更頻繁的使用或每一次使用更多的量，以增加現(xiàn)有顧客的購買量。

③通過市場細分化，努力打入新的市場區(qū)劃，例如地理、人口、用途的細分。④贏得競爭者的顧客。

（2）產(chǎn)品改良策略。企業(yè)可以通過產(chǎn)品特征的改良，來提高銷售量。例如，①品質(zhì)改良，即增加產(chǎn)品的功能性效果，如耐用性、可靠性、速度及口味等。

②特性改良，即增加產(chǎn)品的新的特性，如規(guī)格大小、重量、材料質(zhì)量，添加物以及附屬品等。

③式樣改良，即增加產(chǎn)品美感上的需求。

（3）營銷組合調(diào)整策略。即企業(yè)通過調(diào)整營銷組合中的某一因素或者多個因素，以刺激銷售，例如：

①通過降低售價來加強競爭力；

②改變廣告方式以引起消費者的興趣；

③采用多種促銷方式如大型展銷、附贈禮品等；

④擴展銷售渠道，改進服務方式或者貨款結(jié)算方式等。

（二）定價策略

“聚美優(yōu)品2012年銷售額25億元，預計今年銷售額達60億-100億元?！标悮W透露，聚美優(yōu)品與品牌商聯(lián)合研發(fā)品牌銷售額占比已達10%，預計今年底達到20%。

聚美優(yōu)品于2013年3月1日進行3周年慶的促銷活動，但當日由于流量過大，導致網(wǎng)站宕機，隨后聚美優(yōu)品宣布將促銷延長至三天。陳歐透露，公司在這三天的總銷售額達到10億元。這也相當于去年公司總營收的40%?；诖?，聚美優(yōu)品于今年3月8日聯(lián)合40多家國內(nèi)外品牌商簽署《中國化妝品電商真品聯(lián)盟自律倡議書》，承諾100%正品保證，并抵制渠道間惡性競爭。

聚美的創(chuàng)始人陳歐27歲回國創(chuàng)業(yè)，他的創(chuàng)業(yè)資金僅僅只有30萬，創(chuàng)業(yè)三年來，融資額度約只有1000萬美金，沒有多少人脈資源。聚美能走到今天，完全是靠自己的創(chuàng)意，不走尋常路，一點一點做起來的。聚美的營銷很聰明，聚美優(yōu)品成立以來，有過兩次重點廣告投放，一次是2010年與韓庚地鐵廣告合作，還有就是這一次由陳歐親自主演的廣告，當?陳歐體?在湖南、江蘇、浙江等衛(wèi)視高頻率轟炸時，這些費用也就是聚美優(yōu)品現(xiàn)在一天的銷售額。同時陳歐也是《非你莫屬》的嘉賓，這種宣傳策略，是的聚美用于推廣方面的費用大大減少，成本也就降低許多。

3月8日，聚美優(yōu)品CEO陳歐今日接受媒體采訪時表示，聚美目前已經(jīng)實現(xiàn)盈利，預計今年將達1億美元的利潤。

聚美的定價很合理，并且做促銷活動，吸引人們購買聚美的產(chǎn)品，聚美優(yōu)品可以通過各種手段降低成本，把價格控制在合理的范圍內(nèi)，并用促銷活動吸引消費者的注意。

（三）渠道策略

聚美的分銷渠道并無哪些過人之處，主要是通過網(wǎng)站銷售產(chǎn)品。聚美的分銷渠道主要分3類：

1.銷售渠道：聚美優(yōu)品堅持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國內(nèi)外專柜等可信的進貨渠道采購商品，并在采購部專門設置自己的質(zhì)檢員。

2.交貨渠道：聚美優(yōu)品每筆訂單滿50元則免運費，商品由聚美統(tǒng)一包裝，統(tǒng)一發(fā)貨；聚美優(yōu)品方面為保證奢侈品商品配送順利，選擇將所有網(wǎng)購的奢侈品均采用獨立包裹進行配送，合作快遞商家為國內(nèi)一流快遞公司順豐快遞。

3.服務渠道：正品保證；30天拆封無條件退貨，即使已經(jīng)拆封試用的化妝品也可以由基層客服直接為消費者辦理退貨，直到現(xiàn)在也沒有第二家公司跟進這項服務；100%實物拍攝；口碑中心。

（四）促銷策略

聚美優(yōu)品的成功不光在于產(chǎn)品，管理上，也因為他的營銷策略。聚美的促銷策略主要有以下4點：

1.娛樂營銷：陳歐此前在《非你莫屬》和《 Lady 呱呱》等很多節(jié)目中出鏡，及其微博（http://weibo.com/leochenou）互動的影響力，已經(jīng)具有眾多粉絲群。

2.廣告營銷：與全亞洲偶像天王韓庚共同為自聚美優(yōu)品代言，電視廣告，同時在各大網(wǎng)絡平臺投放廣告，例如增加了百度百科的搜索，加強品牌的高度

3.視頻營銷：陳歐在中央頻道接受訪問，同時參加各項娛樂節(jié)目，還鼓勵單位女員工多參加相親節(jié)目，宣傳網(wǎng)站

4.促銷營銷：產(chǎn)品大多打折促銷，同時還有優(yōu)惠券，聚美優(yōu)品，推出0元抽獎，100%中獎回饋用戶活動等等。

聚美不走尋常路的營銷手段，再加上產(chǎn)品的質(zhì)量保證，實惠的價格，良好的售后服務，勤勞刻苦的團隊，獨特創(chuàng)新的經(jīng)營理念等等，聚美必然會取得成功并且將發(fā)展的更好。

七、結(jié)論

從以上的分析我們可以看出，聚美優(yōu)品的成功，只要是陳歐等人看準了市場，運用正確的管理和營銷策略，同時整個化妝品市場本身也創(chuàng)造了巨大的機會，以及網(wǎng)絡技術(shù)的發(fā)展和消費者的助力。

總之，要成功，必須有商業(yè)的頭腦、努力的付出和正確的策略。

11級市場營銷

劉婷

朱玲 王云 胡成林

第三篇：聚美優(yōu)品廣告創(chuàng)意案例分析

《電子商務概論結(jié)課論文》

聚美優(yōu)品廣告創(chuàng)意模塊分析

團隊企業(yè)名稱：聚美優(yōu)品 姓 名：南飛燕

班 級：信管1101 學 號：1102080101

目錄

引言..................................................................................................................內(nèi)容提要..........................................................................................................關(guān)鍵詞..............................................................................................................一、聚美優(yōu)品網(wǎng)站歷程分析..........................................................................二、聚美優(yōu)品網(wǎng)站建設探究..........................................................................2.1線上建設............................................................................................2.1.1網(wǎng)站設計.................................................................................2.1.2用戶體驗.................................................................................2.1.3商品展示.................................................................................2.2網(wǎng)站推廣............................................................................................2.3線下推廣............................................................................................2.3.1傳統(tǒng)廣告渠道.........................................................................2.3.2主題活動推廣.........................................................................2.3.3賣場促銷活動.........................................................................2.3.4明星代言.................................................................................三、聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡營銷策略......................................................................四、聚美優(yōu)品面臨的問題..............................................................................4.1 過多的廣告投入...............................................................................4.2 商品種類偏重大而全.......................................................................4.3 行業(yè)內(nèi)競爭激烈...............................................................................4.4 產(chǎn)品信任度的問題...........................................................................五、聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡營銷優(yōu)化建議..............................................................5.1 分散廣告投入，突顯價格優(yōu)勢.......................................................5.2 做“專而精”的網(wǎng)站.......................................................................5.3 突出競爭優(yōu)勢，增強企業(yè)競爭力...................................................5.4 加強質(zhì)量把關(guān)，保證產(chǎn)品正品.......................................................參考文獻..........................................................................................................2011年3月，聚美優(yōu)品獲得紅杉資本的千萬美元級別投資。同年5月，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品，正式轉(zhuǎn)型為垂直B2C模式來運營女性化妝品。

二、聚美優(yōu)品網(wǎng)站建設探究

聚美優(yōu)品本身是一個電子商務網(wǎng)站，其網(wǎng)站建設必然成為最重點的內(nèi)容。在此將本部分分為線上建設,網(wǎng)站推廣和線下推廣三個部分。2.1線上建設

聚美優(yōu)品的唯一載體即是其網(wǎng)站。如何通過網(wǎng)站與客戶進行交流，如何通過網(wǎng)站的可視化將品牌的文化傳遞給消費者并植入消費者的腦袋，如何在消費者心中建立信任感??關(guān)系到這些問題的，正是網(wǎng)站的線上建設。包括網(wǎng)站色彩、布局、溝通，以及涉及到商品的定價、圖片、說明等等方面。以下也將會分成網(wǎng)站設計、用戶體驗和商品展示三個方面來討論聚美優(yōu)品網(wǎng)站的線上建設部分。

2.1.1網(wǎng)站設計

1.網(wǎng)站總體色彩的采用：聚美優(yōu)品的主頁的主色系是粉色系，迎合了主要消費人群是女性的特點，吸引了消費者的目光，深受女生歡迎；

2.網(wǎng)站焦點設置：除了顏色吸引人，聚美的主頁上另一吸引眼球的元素就是美麗的平面模特，由于是專攻化妝品的網(wǎng)站，當然要以美麗為主打。那么亮眼的精致的臉龐也是吸引眼球的重要元素。

3.頁面布局分塊：明確清晰，色彩明亮大氣。聚美優(yōu)品的主頁總的來說分為了幾大塊：限時特賣、往期特賣、聚美商城、口碑中心、正品保證和常見問題。左邊四分之三的版面是產(chǎn)品推介，右邊四分之一版面就是一些活動的聲明或是介紹。整個版面的色彩和排版毫不雜亂，令人感覺舒適。2.1.2用戶體驗

1.信用保障

由于聚美優(yōu)品一直強調(diào)和主打的是正品保證，于是在網(wǎng)站上專門有一大板塊來證明，提高可信度，讓消費者放心。

2.用戶交流

聚美優(yōu)品主頁在醒目處設有每日推薦，能快速地抓住登錄網(wǎng)站的消費者的眼球，吸引他們的目光到更多的產(chǎn)品上。網(wǎng)站設計注重用戶感受，信息量大，各種信息一目了然。為了讓用戶功能好的了解產(chǎn)品和自己的需要，網(wǎng)站設立了口碑中心，排行榜，口碑達人。在這些服務中，用戶可以交流溝通，交換彼此的意見，解開自己的疑惑，以致找到適合自己的產(chǎn)品。

2.3.4明星代言

2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。韓庚作為一個歌手兼影星，已經(jīng)有著無與倫比的曝光率。而作為聚美優(yōu)品的唯一明星代言人，他在自己的大小通告上都盡職的進行著聚美的宣傳，極大的提高了聚美的知名度。陳歐坦言，邀請韓庚代言，主要是看中了他的個人氣質(zhì)以及對自己的完美要求，與聚美優(yōu)品追求品質(zhì)的理念很符合。而韓庚的帥氣，必然擁有眾多愛美麗、愛時尚的粉絲，與聚美優(yōu)品“為美麗代言”相得益彰。

“我是陳歐，我為自己代言”。作為一個80后的創(chuàng)業(yè)者，陳歐有著俊朗陽光的外形。不同于其他的明星代言宣傳廣告，聚美推出了自己CEO的廣告策劃。不少觀眾坦言，很少見到有CEO自己出來代言的，更何況是這么“帥氣”的創(chuàng)始人。帥氣的外形，幫助他吸引了一大批愛美麗的女性顧客?？梢哉f，陳歐在消費者中激起的浪潮甚至趕超了其他明星。

三、聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡營銷策略

產(chǎn)品策略:聚美優(yōu)品自成立開始，就以嚴酷的采購體系要求自己，聚美的所有商品也必須經(jīng)過非常嚴苛的質(zhì)量檢測，全力做到百分之一百的正品保障。另外，聚美與國內(nèi)外的多家一線品牌化妝品保持著官方的合作，甚至于蘭蔻等國際一線品牌都有著密切的合作。

價格策略:為了讓顧客得到超凡的購物體驗，大多數(shù)的商品折扣都低至二到三折。渠道策略: 通過其他雜志和網(wǎng)站進行推廣鏈接。采用搜索引擎營銷，病毒式營銷等網(wǎng)絡營銷模式并進行網(wǎng)絡營銷。

促銷策略:有采取各種促銷活動（抽獎活動），如，提供電子優(yōu)惠劵，采取會員制度，商城促銷買“買兩百減一百”，舉辦0元抽獎活動等，吸引消費者的眼球。

品牌策略: 聚美優(yōu)品的用戶們可以在聚美交流平臺上分享自己的使用感受，分享心得體會，這是聚美的“用戶福利”，是一個使用體驗交流的平臺。發(fā)表口碑評述，評論內(nèi)容的，都是在聚美買過商品的用戶，只有真實的體驗者、購買者，才能發(fā)言，保證了口碑報告的公平性和真實性，杜絕網(wǎng)絡水軍，以及各種不實消息，為顧客的消費提供真實而詳盡的參考。

售后策略: 30天拆封無條件退貨（如消費者對從聚美優(yōu)品購買的商品不滿意、即使化妝品拆封，用戶也可在收貨之日起30天內(nèi)可以無條件退回貨物并獲得全額退款。聚美優(yōu)品承擔全部的退貨物流運費。

娛樂營銷: 首先，聚美在自身娛樂營銷過程中，極好的憑借幾個媒體活動達到了集體共振的效果，得到了無數(shù)媒體娛樂的追捧，其次在代言人的宣傳上，簽約了藝人韓庚，CEO陳歐也親自操刀，與韓庚聯(lián)手代言，聚美優(yōu)品還以星座為切入，打造“兩個水瓶座王子碰撞產(chǎn)生璀璨火花”，引起消費主力軍—女性消費者的熱議，形象代言不僅使聚美優(yōu)品得到極大關(guān)注，還打響了陳歐的知名度，使更多的人愛上了這個帥氣的掌門人。借助娛樂的元素，將聚美優(yōu)品這個名字與用戶的情感建立了密切聯(lián)系，充分的將社會化媒體和傳統(tǒng)媒體有機結(jié)合，把立足與時尚產(chǎn)業(yè)的聚美優(yōu)品帶入到娛樂營銷中，輕輕松松避開了團購網(wǎng)站對有限門戶以及搜索引擎等其他媒體資源的你爭我奪，并且為自己樹立了時尚、陽光的品牌形象，利用個人形象

規(guī)模和龐大的分銷渠道是能否在價格競爭中取得優(yōu)勢的關(guān)鍵；其次產(chǎn)品差異競爭，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品種類、技術(shù)、手段及針對消費人群等。目前行業(yè)內(nèi)最大的競爭對手，主要是樂蜂網(wǎng)和屈臣氏。

4.4 產(chǎn)品信任度的問題

100%正品是聚美優(yōu)品從公司成立之初就立下的承諾，這樣的承諾無疑給消費者購物帶來保障，為網(wǎng)站吸引到不少人氣，聚美優(yōu)品的成功很大程度上要歸功于這個100%正品的承諾。聚美優(yōu)品這種以品質(zhì)為賣點的營銷方案一旦商品質(zhì)量出現(xiàn)問題，對公司的負面影響不言而喻。一方面公司名譽受損，另一方面對公司未來的發(fā)展也帶來很多不必要的麻煩。最近，據(jù)人民網(wǎng)報道稱不少消費者在聚美優(yōu)品買到假貨，而《新華時報》《新快報》等媒體也報道出羽西、蘭蔻等幾大品牌稱未與聚美優(yōu)品合作的新聞。由此看來聚美優(yōu)品的質(zhì)量監(jiān)督管理系統(tǒng)有待加強和完善。

五、聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡營銷優(yōu)化建議

5.1 分散廣告投入，突顯價格優(yōu)勢

電商企業(yè)想要擴張應該有更加理性的選擇，將一部分過多用于打廣告的資金轉(zhuǎn)用于回饋用戶，提高對產(chǎn)品本質(zhì)把關(guān)的嚴格程度和服務質(zhì)量。提高服務品質(zhì)的同時,把產(chǎn)品售價適量調(diào)低，這樣除了能保持一定水平的毛利，還能直接給用戶持續(xù)提供物美價廉的正品化妝品。再者需要凸顯出商品的售價低、服務質(zhì)量高等優(yōu)勢，通過“攻心”獲得消費者發(fā)自內(nèi)心的真正認同，如此一來獲得消費者的信賴,用戶之間自發(fā)的口口相傳自然是不言而喻的事。無疑，通過此種做法吸引來的用戶黏性更高，對企業(yè)的信賴度高。各電商所售產(chǎn)品均有明碼標價，消費者很輕易的就可以借助一淘網(wǎng)等比價工具看出哪個網(wǎng)站價格更低，評價更好。5.2 做“專而精”的網(wǎng)站

聚美優(yōu)品在最開始打出的廣告就是“買化妝品，上聚美優(yōu)品”，給消費者以暗示這是一家專做化妝品的網(wǎng)站。但時至今日在還未做到專而精的情況下，便開始進軍其他類型的產(chǎn)品，這可能會導致聚美優(yōu)品客戶群體的流失，失去了一開始的品牌品質(zhì)優(yōu)勢。從現(xiàn)在的狀況看來，在商品種類及價格方面拼過不“淘寶”，在高端品牌及品質(zhì)方面比不過“尚品”。最后的趨勢就很可能會淪為一個“高不成低不就”類型的網(wǎng)站。其正確的做法應當是將一定的資金、精力和資源放在藥妝、二三線化妝品品牌或者搞獨家販售品牌的構(gòu)建上，但也要對國際知名化妝品品牌如迪奧、香奈兒、雅詩蘭黛等明星款產(chǎn)品進行覆蓋，將主要發(fā)展方向定為做專業(yè)的化妝品的網(wǎng)站。就目前來看，現(xiàn)有的產(chǎn)品做到專而精，再慢慢向其他類型產(chǎn)品做適當延伸。5.3 突出競爭優(yōu)勢，增強企業(yè)競爭力

面對同行業(yè)內(nèi)強大的競爭者們，聚美優(yōu)品應在發(fā)展的同時突出差異化競爭優(yōu)勢，在化妝

第四篇：創(chuàng)業(yè)案例分析--聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)

聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)案例分析

一、聚美優(yōu)品概述

聚美優(yōu)品的前身是團美網(wǎng)，2010年3月由陳歐、戴雨森、劉輝三人創(chuàng)立于北京。中國第一家專業(yè)化妝品團購網(wǎng)站，也是中國最大的化妝品團購網(wǎng)站。在2010年9月，為了進一步強調(diào)團美在女性團購網(wǎng)站領(lǐng)域的領(lǐng)頭地位，深度拓展品牌內(nèi)涵與外延，團美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用Jumei全新頂級域名。2011年，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品。以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時尚購物平臺。

聚美優(yōu)品是一家專業(yè)的垂直類團購網(wǎng)站，垂直類團購網(wǎng)站被譽為未來團購網(wǎng)站的三大趨勢之一；垂直類團購容易做到服務標準化，更容易吸引忠誠的客戶。

二、聚美優(yōu)品的基本情況

聚美優(yōu)品誕生于團購網(wǎng)站井噴的2010年，聚美優(yōu)品是中國第一家專業(yè)化妝品團購網(wǎng)站，也是中國最大的化妝品團購網(wǎng)站。2010年9月，中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(商務部和國資委批準評級機構(gòu))授予聚美優(yōu)品所屬公司北京創(chuàng)銳文化傳媒有限公司A級信用認證。2010年12月，由《互聯(lián)網(wǎng)周刊》舉辦的中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟論壇上，聚美優(yōu)品獲頒“2010最受女性歡迎的團購網(wǎng)站”。國際一線品牌法國蘭蔻（Lancome）也選擇和聚美優(yōu)品進行官方合作，共同開展團購活動。2010年，聚美優(yōu)品一匹從團購領(lǐng)域殺出的黑馬，從一天銷售額不足百元到銷售總額過億，用了不到一年的時間。2011年，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品。以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C，抽離混亂的團購戰(zhàn)場。聚美優(yōu)品的宗旨為“聚集美麗，成人之美”，致力于為用戶提供更優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務，讓變美更簡單。

發(fā)展歷程：

2010.03 聚美優(yōu)品前身團美網(wǎng)上線，成為中國第一家化妝品團購站。

2010.04 聚美優(yōu)品率先推出三十天無條件退貨、全程保障、100%正品的三大政策，樹立行業(yè)標桿。

2010.04 在業(yè)界率先推出“買二包郵”，為用戶帶來實惠。

2010.05 上線后兩月，已有超過10,000人在聚美優(yōu)品享受超值美妝。

2010.07 聚美優(yōu)品搬家到新辦公室、第二次搬遷庫房、運營和物流能力再次提升。2010.08 率先推出了購物車、合并發(fā)貨、推遲發(fā)貨等一系列新功能。2010.08 超過100,000人享受了聚美優(yōu)品的超值購物體驗。2010.09 啟用全新品牌聚美優(yōu)品，與全新域名JUMEI同時發(fā)布。2010.10 聚美優(yōu)品月銷售額突破1000萬元。

2010.11 推出手機版聚美優(yōu)品，隨時隨地瀏覽搶購，美麗不留遺憾。

2010.12 第三次搬遷庫房，超過3000平米現(xiàn)代化庫房，物流規(guī)模速度再上新臺階。2010.12 上線在線退貨系統(tǒng)，退貨彈指間完成，無憂購物體驗更上層樓。

電子商務案例分析—聚美優(yōu)品

2011.02 第100萬位用戶注冊聚美優(yōu)品，收貨短評超過50萬條。2011.02 第三次搬新家，1800平米辦公室孕育更多夢想。2011.03 總銷售額突破1.5億,此時據(jù)聚美優(yōu)品成立還不到一年。

2011.04 聚美優(yōu)品一周年慶，宣布簽約亞洲超人氣偶像韓庚，攜手譜寫美麗新篇章 2011.04 推出口碑中心，當月口碑報告達到1萬篇。真實用戶真實口碑，為用戶購買提供詳盡參考。

2011.05 月銷售額突破3000萬，每月庫房發(fā)出超過20萬件包裹。

2011.06 聚美優(yōu)品挑戰(zhàn)自我，推出化妝品業(yè)界最高售后政策“拆封30天無條件退貨”，打造頂級信任體驗。

2011.06 聚美優(yōu)品商城華麗上線，更多品類、更多選擇。

聚美優(yōu)品的價值主張正如其名字中“聚美”二字的寓意：聚集美麗，成人之美。致力于創(chuàng)造簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗?？梢宰鲆韵路治觯?/p>

1、聚美優(yōu)品是中國最大的化妝品限時特賣商城，其中不少都是大品牌。單從這個方面來說，這就為喜歡美得男性女性提供了機會，在這個網(wǎng)站人們可以挑選自己喜歡的、適合自己的化妝品，讓自己變得更美麗。

2、聚美優(yōu)品首創(chuàng)“化妝品團購”模式：每天在網(wǎng)站推薦十幾款熱門化妝品，并以吸引人的折扣低價限量出售；同時承諾“百分百正品”。團購模式可以幫助人們省錢，折扣低價限量出售既可以利用顧客的心理吸引買家，買家數(shù)目的增多也能保證網(wǎng)站和化妝品賣家的利潤。百分之百正品的承諾更是消除了人們決定購買前的最后一絲猶豫。這可以看出聚美優(yōu)品高超的營銷技巧。

3、聚美優(yōu)品承諾30天拆封無條件退貨，全額退款，運費由聚美全額承擔。這是行業(yè)內(nèi)最高標準退貨政策。由此可見其完善的售后服務，有了這個保證，人們便不再對其百分之百正品的口號產(chǎn)生懷疑，即使懷疑是假的，退貨，也不損失什么。

4、聚美優(yōu)品還設有口碑中心這個美容產(chǎn)品使用體驗交流平臺，用于分享用戶的點滴心得。

電子商務案例分析—聚美優(yōu)品

評論均來自于真實的購買者和體驗者，從而保證口碑報告的真實公平。目前聚美口碑中心已有共計10余萬篇來自聚美優(yōu)品用戶的使用心得報告，并成為聚美用戶在選擇購買化妝品時的可靠依據(jù)。想在這個網(wǎng)站上買東西的人都可以受惠于口碑中心，同樣有過真實體驗的人也可以向別人傳授經(jīng)驗，傳播美麗。由此可見其公開透明、樂于分享的理念。

通過以上分析，可以總結(jié)出聚美優(yōu)品的價值主張：成人之美，提供完美的服務，分享美麗?？傊?，以一個“美”字為核心。

聚美優(yōu)品的商業(yè)模式是團購類的B2C模式。創(chuàng)始人陳鷗說聚美優(yōu)品的目標就是打造一個化妝品行業(yè)的網(wǎng)上精品店。聚美優(yōu)品作為國內(nèi)第一家化妝品行業(yè)的團購類網(wǎng)站，成立以來發(fā)展迅速，一直在行業(yè)里是領(lǐng)頭羊的地位。2011年的目標是將商品擴大到所有與女性美麗相關(guān)的產(chǎn)品。聚美優(yōu)品關(guān)愛女性，以女性需求為主導，來鎖定具體的團購項目。目標用戶為廣大女性。專業(yè)為女性美麗提供服務，艾瑞咨詢近期發(fā)布的《2010-2011年中國網(wǎng)絡購物用戶行為研究報告》的數(shù)據(jù)顯示，2010年，女性網(wǎng)購用戶相比于男性用戶更熱衷于網(wǎng)購；在網(wǎng)購累計金額5000元以上、網(wǎng)購頻次30次以上的高區(qū)間分布中，女性用戶所占比例均高于男性。在女性的消費中化妝類是排在第二位的。而且在網(wǎng)購金額的高區(qū)間分布中，女性占比高于男性；在網(wǎng)購頻次的高區(qū)間分布中，女性占比高于男性（女性用戶在全年網(wǎng)購40次以上的區(qū)間中分布最多，占比達30.7%）。女性市場是一個很廣闊的市場。

在產(chǎn)品與服務方面：聚美優(yōu)品是專業(yè)的垂直化的團購網(wǎng)站，所提供的產(chǎn)品是各類化妝品（品牌類）；提供團購信息，提供在線付費模式，下單發(fā)貨，從控制進貨渠道、與供應商和代理商的緊密合作，物流輸送，到售后服務，確保用戶的體驗；為客戶免費提供美容知識 比如說是：香水使用方法；完備的售后服務，30天拆封無條件退貨；聚美優(yōu)品超越自我，提出化妝品行業(yè)前所未有的最高售后標準——30天拆封無條件退貨。所有從聚美優(yōu)品購買的商品，自收貨之日起，30天內(nèi)可無任何條件退回貨物并獲得全額退款——即使用戶已開封甚至已使用，退貨運費也完全由聚美承擔（退回貨品的全款和寄回的費用，不包含聚美優(yōu)品郵寄給用戶的運費）；中華財險全程保證百分百正品，頂級采購團隊，絕對正品保障

聚美優(yōu)品的盈利模式：聚美優(yōu)品是一個利用團購的形式來進行B2C的，聚美優(yōu)品就是一個大大的網(wǎng)店，是一個專業(yè)的女性化妝品網(wǎng)站，所以它的盈利模式與一般網(wǎng)站相似。它的盈利模式分為直接銷售商品帶來的收入：聚美優(yōu)品有自己的貨源、倉庫以及物流渠道；合作商家的廣告收入：合作商家在網(wǎng)站上面做廣告，以贏取廣告收入；交易抽取的傭金

電子商務案例分析—聚美優(yōu)品

聚美優(yōu)品的核心能力：中國第一家也是最大的專業(yè)性女性化妝品網(wǎng)站，聚美優(yōu)品每天有50萬頻次的用戶瀏覽，注冊用戶近100萬，占女性化妝品團購市場份額的60%以上，穩(wěn)居行業(yè)龍頭的地位，成為國內(nèi)領(lǐng)先的女性時尚限時折扣購物平臺。聚美優(yōu)品自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品。以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時尚購物平臺。與蘭蔻、雅詩蘭黛等國際品牌合作，更權(quán)威的合作伙伴；他們官方認證確保進貨渠道正規(guī)；通過申請試用體驗裝，切身了解新產(chǎn)品的功效。完備的客戶服務，針對女性特點設計了一系列的客戶服務模式，更顯親和力。

四、經(jīng)營模式

以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C這是聚美優(yōu)品經(jīng)營模式的核心，所以也有專家說這是一個披著團購外衣的傳統(tǒng)B2C。第一，每日多團：聚美優(yōu)品從月開始的每日一團到現(xiàn)在的每日多團，增加了客戶的選擇，同時也吸引了更多的女性。第二，以女性為主打：聚美優(yōu)品網(wǎng)站專注于服務女性，根據(jù)女性的特點來設計整個網(wǎng)站，比如網(wǎng)站的界面采用粉色，代表著高雅、溫柔、甜美可愛的形象，是眾多女性喜歡的顏色，同時粉色也有舒緩精神壓力的作用，讓女性顧客，一邊瀏覽商品，一邊放松心情。而且網(wǎng)站還有一些男性的化妝用品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關(guān)愛自己的同時，也不忘關(guān)心家人。第

三，推廣渠道的多樣性：

1、利用明星代言推廣，娛樂營銷。突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營銷定位，以娛樂時尚的形象從眾多電子商務網(wǎng)站中脫穎而出。2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。這位素顏依然俊美異常的男子，匯集萬千關(guān)注與寵愛。2011年攜手聚美優(yōu)品，將改變?nèi)藗儗γ利惖膽B(tài)度與生活方式。

2、博客、微博推廣。聚美優(yōu)品有自己的官方博客，分欄為團美美容課、香氛物語、真假識別、背后的故事等等。顧客可以在上面自由評論，了解一些品牌的知識以及聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)以來的歷程，拉近與客戶的距離。聚美優(yōu)品在2010年4月份在新浪開通了官方微博目前有粉絲36萬，微博8000條，通過微博來發(fā)布一些團購信息，并為粉絲提供關(guān)于美容與健康的訊息，保持了與大家的很好互動。

3、獎勵會員推廣。聚美優(yōu)品的會員如果成功的邀請到一個人注冊會員將獲得15元的獎勵

4、利用其他媒體進行推廣。聚美優(yōu)品一直與媒體保持著密切的關(guān)系，網(wǎng)站被眾多媒體報道，如中國日報、中國經(jīng)營報。聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳鷗是《非你莫屬》的嘉賓，他出眾的表現(xiàn)也為網(wǎng)站贏得了很好的聲譽。

5、增加分享。聚美優(yōu)品上的商品信息可以分享到QQ空間、人人網(wǎng)、新浪微博、MSN、騰訊微博、開心網(wǎng)、網(wǎng)易微博、搜狐微博、騰訊朋友、百度貼吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登網(wǎng)絡平臺上。

電子商務案例分析—聚美優(yōu)品

6、口碑來傳播。聚美優(yōu)品有一個口碑報告欄目，顧客在這里分享自己購買以及使用商品的感受，通過這些來與其他人進行溝通。而且寫的好的顧客還有一定的獎勵。通過口碑中心把大家在使用商品的感覺全部寫出來，好的與大家分享，不好的效果警惕他人，這種方法又提高了顧客的忠誠度。

聚美優(yōu)品率先推出“假一賠

三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策，樹立行業(yè)標桿，從一開始就堅持信譽為先，100%正品團購。在聚美優(yōu)品購買的所有商品均由中華財險質(zhì)量承保。若消費者對商品質(zhì)量有任何疑義，可以在收貨之日起90天內(nèi)，撥打聚美優(yōu)品客服熱線，聚美優(yōu)品與中華財險共同承擔全額賠付。

聚美優(yōu)品一直維持著與顧客的良好關(guān)系，除了信譽安全方面，聚美優(yōu)品在其他方面的設置也很符合女性心理，如界面設計，在商品里加入男性用品，客戶信息的保密以及自由度，在與顧客的在線溝通及留言溝通選擇用更具有親和力的語言。

五、與同類網(wǎng)站比較

聚美優(yōu)品成功運營到現(xiàn)在的最大優(yōu)勢：它走的是不同于一般團購網(wǎng)站的路，把當當網(wǎng)、京東的模式搬到團購上來，聚美優(yōu)品在實質(zhì)上不是團購網(wǎng)，她對顧客進行直接供貨，自建物流渠道，打上了團購的順風車，產(chǎn)品上專業(yè)化。團購網(wǎng)是2010至今依然熱度不減的敏感詞，并且受到眾多的風險投資家的追捧，團購網(wǎng)的洗牌一直在進行著，并被業(yè)內(nèi)稱為“千團大戰(zhàn)”，聚美優(yōu)品是在團購網(wǎng)站開始火爆的2010年成立的，至今一年多一點，期間聚美優(yōu)品經(jīng)歷了更名（前身為團美網(wǎng)），風投的偏賴，儼然成為團購大軍里的佼佼者；作為全國第一家專業(yè)的女性化妝品網(wǎng)站，聚美優(yōu)品一直在引領(lǐng)著這個領(lǐng)域，打造這個領(lǐng)域的積極正面的形象，率先推出“假一賠

三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策，樹立行業(yè)標桿，從一開始就堅持信譽為先，100%正品團購。聚美優(yōu)品能獲得這些榮譽跟網(wǎng)站的革新，團隊的努力是分不開的，聚美優(yōu)品一直在摸索著更適合女性化妝品市場的模式，在團購的模式下進行傳統(tǒng)的Ｂ２Ｃ業(yè)務，做最大的化妝品的網(wǎng)店，與蘭蔻、雅詩蘭黛等國際知名品牌合作，率先推出“假一賠

三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策，樹立行業(yè)標桿，從一開始就堅持信譽為先，100%正品團購，在支付上進行突破，簡化了程序等，聚美優(yōu)品一直在走自己的路。

六、展望

聚美優(yōu)品可以進行一下社區(qū)的嘗試，給大家搭建一個相互交流的平臺，目前的方式是口碑宣傳，但是這不能形成有效地互動，也不能更大限度的吸引顧客，而通過社區(qū)給廣大女性構(gòu)建這樣的平臺，大家在論壇里來交流購買商品感受、美容的心得、困擾以及需求，也為網(wǎng)站建設了一個監(jiān)控信息點。尋找更好的盈利模式。如今的團購市場是一個大熔爐，大浪淘沙，一直在洗牌，誰抓住了市場，抓住了客戶，誰就有更多的投資資金注入，更廣

電子商務案例分析—聚美優(yōu)品

闊的市場。團購市場是一個很有潛力的市場，但同時他又有很多的不足之處，網(wǎng)站的生存很是脆弱，一丁點的失誤就可能導致整個網(wǎng)站的倒閉。未來團購網(wǎng)站將向著專業(yè)化、地方化、垂直化發(fā)展，這又是市場新的爭奪，聚美優(yōu)品從一開始就抓住了專業(yè)化，垂直化的網(wǎng)站發(fā)展方向，希望未來能走的更好，更遠。

第五篇：聚美優(yōu)品案例分析

一．基本情況：

聚美優(yōu)品（前團美網(wǎng)），是第一家也是中國最大的化妝品限時特賣商城。2010年3月由陳歐、戴雨森、劉輝三人創(chuàng)立于北京。2010年9月，團美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用全新頂級域名。聚美優(yōu)品首創(chuàng)“化妝品團購”模式：每天在網(wǎng)站推薦十幾款熱門化妝品，并以吸引人的折扣低價限量出售。

聚美優(yōu)品本質(zhì)上是一家垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。從最初每日一件限時折扣團購模式到如今每日多件產(chǎn)品限時搶購，在品類管理上主要以推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進行銷售。聚美堅持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國內(nèi)外專柜等可信的進貨渠道采購商品，并在采購部專門設置自己的質(zhì)檢員，讓消費者擁有良好的服務體驗，進而取得消費者的信任。與常規(guī)的團購有所不同，聚美優(yōu)品的信息發(fā)布客戶是自己，即自建渠道、倉儲和物流，銷售化妝品。

現(xiàn)在已經(jīng)成為中國最大的化妝品限時折扣網(wǎng)站，擁有百萬以上的女性用戶，每天成交近兩萬單，月銷售過了3千萬。

二．商業(yè)模式： 1.戰(zhàn)略目標

聚美優(yōu)品的宗旨是“聚集美麗，成人之美”，致力于為用戶提供更優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務，讓變美更簡單。它致力于打造中國最大正品化妝品團購網(wǎng)，讓用戶能夠享受網(wǎng)上購物帶來的方便與實惠，買得放心，用得舒心。2.目標用戶：

聚美優(yōu)品的目標客戶主要定位于網(wǎng)絡購物的女性用戶。根據(jù)相關(guān)資料，目前，我國網(wǎng)絡購物活躍用戶（一個月至少有過一次網(wǎng)購行為的用戶）的特征包括：19至35歲用戶是主體、學歷水平整體較高；以中低收入者為主。聚美的客戶定位于女性，網(wǎng)絡購物活躍用戶偏年輕化，正是需要大量護膚品的時候，并且，聚美旨在以折扣低價限量出售，這對于收入還相對偏低的年輕女性用戶無疑是福音。3.產(chǎn)品和服務

聚美優(yōu)品是垂直化的團購網(wǎng)站，主要提供時下熱銷的化妝品團購；它的服務理念是“100%正品、30天無條件退換貨、全程保障”。4.贏利模式

⑴ 直接銷售產(chǎn)品獲得。眾所周知，化妝品是一個暴利的行業(yè)，它的利潤可以高達20%到30%⑵ 廣告收入。商家在網(wǎng)站上做廣告聚美會收取費用

⑶ 加盟費用?，F(xiàn)在聚美的知名度已經(jīng)打開，想要入駐聚美的化妝品牌需要交納一定的入駐費用。

5.核心能力

⑴ 產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)質(zhì)——正品保證

聚美優(yōu)品曾被央視多個頻道進行過專題報道，及中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會（商務部和國資委批準評級機構(gòu)）授予的A級信用認證，成為團購網(wǎng)站中首家獲得互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會A級及以上信用級別認證的網(wǎng)站；承諾所有出售商品均為100%正品使得聚美網(wǎng)站迅速推廣，客戶資源豐富，企業(yè)迅速成長起來；100%實物拍攝，為了最真實、最可信的美妝購物體驗，聚美優(yōu)品耗巨資籌建專業(yè)攝影棚，聘請專業(yè)攝影師，堅持百分百實物和真人拍攝，清晰展現(xiàn)所有產(chǎn)品的每一個細節(jié)和實際使用效果，力求最客觀細致的介紹產(chǎn)品，讓用戶買得放心、用得順心。⑵ 服務理念先進

聚美優(yōu)品倡導閃電發(fā)貨，白天訂單付款成功后6小時發(fā)出，最短2小時發(fā)貨，所以訂單一律不超過12個小時；聚美提出行業(yè)最高標準“30天拆封無條件退貨”政策：如果消費者對從聚美優(yōu)品購買的商品不滿意，即使化妝品拆封，用戶也可在收貨之日起30天內(nèi)可以無任何條件退回貨物并獲得全額退款，退貨運費由聚美全額承擔。⑶ 品牌知名度已深入人心

從2010年3月成立至今，憑借口碑傳播，短短一年半就從月銷售額不足10萬元發(fā)展到當月銷售上億元的規(guī)模。至今，聚美優(yōu)品擁有300萬注冊用戶，占女性化妝品團購市場份額的80%以上，是國內(nèi)最大的化妝品團購網(wǎng)站，開創(chuàng)了一個以團購模式呈現(xiàn)的電子商務奇跡。

三．經(jīng)營模式

聚美優(yōu)品在短時間內(nèi)迅速成長為中國最大的化妝品團購網(wǎng)站，這和它的經(jīng)營模式是分不開的。

⑴ 折扣低價搶占市場

聚美的商品價格遠遠低于商場的專柜價格，這對于吸引客戶無疑是最迅速的。并且，在聚美之前，中國沒有一家網(wǎng)站主營化妝品，聚美選擇從化妝品這一與書、百貨等相比之下比較冷僻的市場切入,可以避免與騰訊、淘寶、阿里巴巴或當當這些電子商務巨頭們“正面沖突”而遭遇他們的狙擊，對于迅速占領(lǐng)市場，提高品牌知名度極為有利。⑵ 理念清晰——服務女性

聚美優(yōu)品網(wǎng)站專注于服務女性，根據(jù)女性的特點來設計整個網(wǎng)站，比如網(wǎng)站的界面采 粉色，代表著高雅、溫柔、甜美可愛，是眾多女性喜歡的顏色，同時粉色也有舒緩精神壓力的作用，讓女性顧客，一邊瀏覽商品，一邊放松心情。而且網(wǎng)站還有一些男性的化妝用品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關(guān)愛自己的同時，也不忘關(guān)心家人。⑶ 營銷采用限時團購

聚美優(yōu)品采用限時團購的方式銷售，每天推出 ⑷ 營銷渠道的多樣：

① 利用明星代言推廣。突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營銷定位，以娛樂時尚的形象從眾多電子商務網(wǎng)站中脫穎而出。2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。憑借其超高的人氣，聚美迅速進入人們眼界，逐漸開始被了解熟悉，打開了它在中國的市場。② 博客、微博推廣。聚美優(yōu)品有自己的官方博客，客戶可以在上面自由評論，了解一些品牌的知識以及聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)以來的歷程，拉近與客戶的距離。聚美優(yōu)品在2010年4月份在新浪開通了官方微博目前有粉絲36萬，微博8000條，通過微博來發(fā)布一些團購信息，并為粉絲提供關(guān)于美容與健康的訊息，保持了與大家的很好互動。

③ 獎勵會員推廣。聚美優(yōu)品的會員如果成功的邀請到一個人注冊會員將獲得15元的獎勵。④ 利用其他媒體進行推廣。聚美優(yōu)品一直與媒體保持著密切的關(guān)系，網(wǎng)站被眾多媒體報道，如中國日報、中國經(jīng)營報。聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳鷗是《非你莫屬》的嘉賓，他出眾的表現(xiàn)也為網(wǎng)站贏得了很好的聲譽。

⑤ 增加分享。聚美優(yōu)品上的商品信息可以分享到QQ空間、人人網(wǎng)、新浪微博、MSN、騰訊微博、開心網(wǎng)、網(wǎng)易微博、搜狐微博、騰訊朋友、百度貼吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登網(wǎng)絡平臺上。

⑥ 口碑營銷。聚美優(yōu)品率先推出“假一賠

三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策，樹立行業(yè)標桿，從一開始就堅持信譽為先，100%正品團購。在聚美優(yōu)品購買的所有商品均由中華財險質(zhì)量承保。若消費者對商品質(zhì)量有任何疑義，可以在收貨之日起90天內(nèi)，撥打聚美優(yōu)品客服熱線，聚美優(yōu)品與中華財險共同承擔全額賠付。

四．管理模式

1.團隊式管理、分工式合作： 先進的管理和提升核心能力是相輔相成的關(guān)系。聚美推崇團隊式管理，給每一名員工提供一個盡情展示自己能力的舞臺，激發(fā)員工貢獻才智的積極性。同時，聚美還講究分工，以分工促進合作。創(chuàng)始人陳歐坐鎮(zhèn)，負責聚美的整體規(guī)劃；副總裁戴雨森曾在Google、Baidu、Oracle等企業(yè)從事用戶體驗設計工作，對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設計、用戶體驗規(guī)劃有深刻研究和豐富經(jīng)驗，他主要負責聚美的產(chǎn)品；副總裁劉輝精通大型web系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫等的分布式架構(gòu)，精通web編程語言如php，javascript的開發(fā)框架設計，主攻聚美的研發(fā)。他們使得聚美優(yōu)品具有一個獨特和強大的核心管理團隊，為聚美優(yōu)品的發(fā)展增加了光輝。2.物流管理

聚美優(yōu)品采用的是自營物流與第三方物流相結(jié)合的方式，既有自己的倉庫與物流系統(tǒng)，同時也和包括韻達、申達、圓通等第三方物流公司合作。3.供應鏈管理

一方面，相對于當時化妝品網(wǎng)商良莠不齊，水貨假貨橫行，聚美以買斷模式與上游供貨商合作，其與合作商的合作模式為兩種：一種是消費者從聚美優(yōu)品下單，直接由品牌商向消費者送貨；另一種則是品牌商供貨給聚美優(yōu)品，網(wǎng)站利用自己的物流配送給消費者；另一方面，為了確保良好的購物體驗，滿足客戶的購物期望，聚美自建倉儲物流，先后在北京、上海、成都、廣州四地投建超過4萬平米頂級恒溫倉庫，擁有超過1000名員工每天兩班作業(yè)，提升了物流配送效率。4．客戶關(guān)系管理

聚美優(yōu)品提出的“假一賠

三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策增強了客戶的購買信心，使?jié)撛诳蛻舫蔀橘徺I客戶成為可能；良好的信譽、“100%的正品”、“兩件包郵”與“閃電發(fā)貨”增加了客戶的滿意度，提高了客戶的忠誠度，順利實現(xiàn)了購買客戶向忠誠客戶轉(zhuǎn)化，使客戶產(chǎn)生路徑依賴。并且，聚美重視與客戶保持聯(lián)系，開通了官方博客微博，積極與粉絲交流溝通；還開辟了口碑報告欄目，顧客在這里分享自己購買以及使用商品的感受。聚美還為客戶提供了在線客服，并對客戶信息進行詳細的保存分析。

五．資本模式

聚美優(yōu)品驚人的發(fā)展速度受到投資界廣泛關(guān)注，很快獲得新東方創(chuàng)始人徐小平，阿里巴巴天使投資人吳炯，險峰華興天使基金等國內(nèi)知名天使投資人，以及國際最大風險投資基金紅杉資本的數(shù)千萬美金的高額投資。第三筆千萬美元級別的投資也將緊追而至。

六．結(jié)論及建議

聚美優(yōu)品以其獨特的模式迅速打開市場推廣網(wǎng)站，成為現(xiàn)階段中國最大的化妝品團購網(wǎng)。盡管獲得成績無數(shù)，聚美優(yōu)品仍然存在一些問題： ⑴ 產(chǎn)品質(zhì)量遭到質(zhì)疑

目前，在眾多網(wǎng)絡社區(qū)（天涯社區(qū)、百度貼吧等號召力強的社區(qū)）相繼出現(xiàn)懷疑聚美優(yōu)品銷售假貨的帖子，其中不乏是聚美前員工的爆料，利用百度搜索關(guān)鍵字“聚美優(yōu)品”，質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量的鏈接不斷。并且，在最近的搜狐財經(jīng)，排名靠前的文章里有“聚美優(yōu)品化妝品銷售為何深陷“違規(guī)門”？”。面對外界眾多的質(zhì)疑，聚美沒有任何的正面回答，這無疑將損害聚美優(yōu)品的品牌信譽度，降低消費者的購買信心，丟失潛在購買客戶，忠誠客戶降低滿意度以及忠誠度。對于這種情況，聚美應該反應積極，迅速展開危機公關(guān)，維護品牌信譽。⑵ 同行網(wǎng)站的異軍突起 現(xiàn)階段，聚美優(yōu)品的強勁對手是樂蜂網(wǎng)。樂蜂網(wǎng)的口號是“中國最大的正品化妝品網(wǎng)站”，相對于聚美專心致志于化妝品上，樂蜂網(wǎng)不僅服務化妝品還兼帶有其他產(chǎn)品的銷售，它遭受電商大佬的打擊比聚美更大。對于樂蜂網(wǎng)的沖擊，聚美應該致力于提高化妝品產(chǎn)品的質(zhì)量，提供更加優(yōu)質(zhì)便捷的服務，樹立自己的特色，使用戶形成路徑依賴，形成品牌忠誠度。⑶ 聚美優(yōu)品仍然需要致力于網(wǎng)站和物流建設

在聚美優(yōu)品三周年慶首日，交易額達到了5億元，訂單數(shù)超過了200萬，其中，最高峰時期每秒訂單數(shù)超過了1000單，但是，在大促首日零時聚美就遭遇了“網(wǎng)頁無法訪問”，網(wǎng)站因流量激增而癱瘓，這無疑影響了客戶體驗和產(chǎn)品銷售。面對網(wǎng)站流量的挑戰(zhàn)，聚美應該更加專注于網(wǎng)站建設與維護，提供滿意的客戶體驗。三周年店慶后，盡管物流部門全力運轉(zhuǎn)，聚美仍然出現(xiàn)了長達十多天的未發(fā)貨現(xiàn)象，這無疑是對聚美服務理念“閃電發(fā)貨”的挑戰(zhàn)，也嚴重打擊了客戶的消費信心、降低了客戶的滿意度。電子商務發(fā)展的瓶頸是物流，這也適用于聚美優(yōu)品。聚美主要采用自建物流的方式，但是，當下，聚美的資金還不夠雄厚，沒有龐大的資金進行物流建設，而物流對于客戶滿意度的提高至關(guān)重要，聚美應該更加加強與第三方物流公司的密切合作。⑷ 社區(qū)建設

聚美可以進行社區(qū)的嘗試，搭建客戶交流溝通的平臺，雖然也有博客微博等方式，但是不能形成有效的互動。通過搭建社區(qū)，廣大客戶可以在社區(qū)里交流購買使用商品的心得、美容護膚的心得、以及對于某些產(chǎn)品的需求，這不僅可以提高網(wǎng)站的知名度，也可以凝聚客戶，提高客戶滿意度，形成忠誠客戶。